Datasets:
ranWang
/
test_paper_textClassifier

Dataset card Data Studio Files Community
text
stringlengths
1
6.59M
label
int64
0
1
file_path
stringlengths
0
152
安兴纸业(深圳)有限公司职位说明书 2004年03月第1 版 |职位名称：计划文员 工作地点：深圳布吉 | |所属一级部门：生管部 直属部门：生管部 | |职位类型：职员类 | |拟订人签字： 审核人签字： | |生效日期： | |职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 | | | |保证各单据在各个岗位的及时传递,保证生产及出货的顺利. | |给计划主任及车间主管必要的生产信息,以便决策. | | | |工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 | |业务汇报关系。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 安兴纸业(深圳)有限公司职位说明书 2004年03月第1版 |职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 | | | |该单位总人数： 107 直接下属人数：0 间接下属人数：0 | |下属类型： 管理人员人数：2 生产人员人数：80 | | | | | |主要应负责任： 请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负 | |责 | |任请依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以是数量、质量 | |、 | |成本、时间、人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集。 | | | |重要性|应负责任 |衡量标准 | |1 |根据生产指令单及时出具工作单和领料单，保证车间持续生产以|及时准确 | | |及产品及时出货。 | | |2 |外加工出货跟踪，各部门沟通协调，保证货品及时拉回及单据收|生产出货顺利 | | |回。 | | |3 |跟踪协调印刷单生产进度，保证产品生产出货顺利。 |出货及时率 | |4 |回收单据处理，月底用料统计。 |财务成本核算 | |5 |工作单据、合同评审等文件资料的保存整理。 |完整、可追溯 | |6 |遵守公司的各项规章制度，保证不违反公司的纪律。 |考勤、奖惩记 | | | |录 | 安兴纸业(深圳)有限公司职位说明书 2004年03月第1版 ----------------------- 同僚职位名称 生产文员 公司外部 直接下属职位名称 业务下属职位名称 （业务上级职位名称） （该职位名称） （上级职位名称） 任职要求： 请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请 参照“技能定义“。 |学历及专业 |高中以上学历，专业不限。 | |经验 |熟练操作电脑,打字速度60个/分钟。 | |特殊知识 |熟悉WORD、EXCEL处理。 | |素质 |有团队合作精神，工作勤恳，愿意承担一定工作压力。 | 主管 计划文员
0
negative_file/计划文员职位说明书.doc
广州天河名雅苑房地产项目策划案例 |【案例精要】： | | | |围棋谚云：争棋无名局。意思是说，以争胜为目的的棋很难成为千古流传的名局 | |，而具有“平常心”的高手反而能创造流芳的棋谱。 | | | |名雅苑，正是这样一个“无心争春”的“名局”。名雅苑初生时遥遥领先的大手笔与 | |大创意令全行业敬畏有加，而十多年后的今天，其魅力仍在，在长江后浪推前浪的 | |房地产界无疑是个奇迹。 | | | | | |part A：名雅苑十年长盛之谜 | | | |名雅苑经历了时间的考验，在“克隆”盛行的今日，其凭借高含金量的品牌和开发 | |商对“以人为本”最朴实的追求，长盛不衰。 | | | |第一段：华南唯一优秀住宅试点小区 | | | |1996年，当“全国城市管理小区建设试点”检查评比小组来到广州，在没有特别安 | |排的情况下看到名雅苑，他们惊呆了：“这么优秀的一个住宅小区，你们为什么不上| |报申请参加评比？” | |正是这个“无心争春”的名雅苑，自从推出之日起，便成为广州乃至全国房地产界 | |的“名局”。 | | | |大背景 | | | |天河建设区是一座废弃的旧机场，方圆5.2平方公里，部分是零散的农用菜地，还| |有是高低不平，杂草丛生的菜地。1985年初，广州市政府把综合开发天河的任务交 | |给了“城建集团”，要求他们两年内必须完成围绕体育中心的道路和配套设施工程， | |以迎接第六界全国运动会在广州召开。 | |经过艰苦的奋斗，1987年5月23日，由“城建集团”负责修建的天河体育中心配套设| |施胜利竣工。 | |随后他们在天河开发区继续描绘着一幅壮丽的画卷。名雅苑、南雅苑、怡苑以及 | |大都会广场，80层高的中信广场等，加上原已建成的天河体育中心建筑群以及天河 | |路、体育东路、体育西路、天河东路、天河北路和黄埔大道，新的广州市中心的地 | |位基本形成。 | | | |厚积薄发 | | | |在1986年，城建集团特意组织了一个班子，到新加坡、香港进行考察，他们将接 | |触到的最先进的东西学化为己有，令名雅苑先天吸纳精华。 | |项目开发前，城建集团进行规范化的前期市场调查、可行性研究分析，根据广州 | |市房地产业的需求和特点，将项目定位为以外销为主要目标的优秀住宅小区 | | | |领先十年的奥秘 | | | |在全国评比中，专家们对名雅苑设计给予了较高而准确的评价： | |一、小区绿地率高，构思精细，绿地分散设置，便于居民就近享受到良好的生态环 | |境和景观环境，把花园建在楼宇中间和把房盖在花园里面，不能简单理解为是个技 | |术问题这里有质量的区别。 | |二、名雅苑内公共设施齐全，这是以江南新村等小区的经验为基础，但青出于蓝而 | |胜于蓝，小学、幼儿园、综合商店以及垃圾转运站、变电室、游泳池、网球场等， | |不仅满足了居民的多种生活需求，而且各自所处的位置，都有一定的考虑，如综合 | |商店位置适中，方便购物；变电室为半地下建筑，体积小不会成为人民视线中地障 | |碍；利用球场底做地下停车场；区内道路采用人车分流。 | |三、部分住宅首层架空，这既增加了小区底视觉空间，又适应广州炎热潮湿底气候 | |条件，创造出了有覆盖底居民室外活动场所。 | |四、学校平面布置与立面造型简洁，日照通风良好，幼儿园平面布置紧凑，功能齐 | |全，造型活泼。 | |五、住宅底方位均注意了气候特点，使每住户都获得良好底通风与采光，并尽可能 | |地使主要房间具有良好地朝向，改善了室内地日照与空气质量，住宅平面模式采用 | |大厅式，空间按功能要求进行布置，做到了功能分区明确，动静区分合理。 | | | |第二段：名雅苑规划设计技术剖析 | | | |体现岭南建筑艺术风格和南粤地方特色 | | | |通过以组团中心绿地来组织小区空间序列，建筑围绕绿化院落布置，小区建筑风 | |格上通过虚实对比。色彩上局部对比和全局地协调相结合，以明快地色调形成独特 | |小区特色。 | | | |规划上采用人车分流地道路系统和动静分区 | | | |和谐地绿化 | | | |小区地规划将绿化面积均匀地布置于每幢楼宇间，住宅两旁地绿化由于住宅首层 | |设置架空层而相互渗透，扩展了绿化空间和视野。 | | | |建筑群体空间设计 | | | |全区以三幢塔式高层住宅品字分布，作为建筑群体地核心和制高点。 | |小区地建筑群体根据规划需要分成三部分：北面组团由12幢工字型住宅组成，每四 | |幢一组，三组住宅一字排开、一气呵成。东面组团以公建筑配套设施为主，建筑高 | |度较低，与住宅不同，但通过一幢24层住宅为核心组织空间，使各种公建设施有机 | |的联系在一起。 | | | |第三段：施工组织与管理的成功经验 | | | |优质按期的进度控制 | | | |质量控制 | | | |在质量控制方面，主要抓好影响质量的人、材料、机具设备、施工方法和施工环境 | |，即“LM-E”、 | | | |投资控制建立健全的监理组织，投资控制责任分工明确。 | | | |合同管理方法 | |首先是通过投标以质量为标准，择优选择质量信誉高的施工单位。同时，合同明 | |确工程施工要一次成优、优质优价，按期达优的给予优质奖。 | | | |信息管理 | |准确及时地把施工过程中地所有资料通过计算机进行汇总、整理、归档、并定期 | |向业报告。 | | | |第四段：“四新”应用及推广的优秀示范 | | | |名雅苑小区在建设过程中，依靠科技进步，积极稳妥地推广应用新材料、新技术 | |、新工艺、新产品。 | | | |第五段：领先一步的物业管理 | | | |小区走专业化管理的轨道，并开发“物业管理信息系统”，进行计算机信息管理， | |提高了工作效率和管理质量。 | | | | | |part B：天河名雅苑光明台销售策划书节选 | | | |一、物业概述 | |广州天河名雅苑是由广州市城市建设开发总公司精心策划及发展的高尚住宅小区。 | |该区地处天河新城市中心地带，比邻天河体育中心，紧贴天河地铁站出口。名雅苑 | |于1995年全面建设完工。同年10月荣获“全国城市物业管理优秀示范住宅小区”称号 | |。 | |光明台是名雅苑最后一栋未发售的高层住宅。全楼层高共24层，首层部分架空层，2| |3、24层为复式住宅...... | | | |二、市场环境分析 | |1、广州市房地产市场环境（略） | |2、区域性因素分析（略） | |3、名雅苑销售走势分析 | |名雅苑于1992年初以均价5918港元/平方米在惠、港两地推出第一期多层住宅。由| |于当时人们对发展商及广州物业尚未有认识，因此，我们在香港的传媒、地铁站以 | |及各处公共场所大力宣传发展商的形象及广州天河新城市的发展，迈出了销售的第 | |一步。 | |同年7月，推出第二期多层住宅，鉴于当时市场反应强烈，购买力充足，公司将价| |格调整到均价7747港元/平方米、1992年至1993年，国内房地产市场处于高峰阶段。| |我公司乘势推出第三期高层住宅清晖台。并在半年时间内将均价从8931港元/平方米| |调整到9684港元/平方米，掀起了又一个销售高潮。 | |1994年开始，我国实行宏观调控，广州市房地产热得到一定的控制和降温。我公 | |司针对市场供求状况，将第二座高层银汉台重点放在新加坡和香港销售，此时，名 | |雅苑高层住宅的售价已到11836港元/平方米。上述发展趋势表明，名雅苑物业价值 | |市一直高走，并享有良好的社会声誉和用户口碑，以其独特的优势领先于同地区、 | |同类型房屋。 | | | |三、项目特点 | |1.项目的有利因素： | |1－1 地理位置优势 | |1－2小区配套齐全 | |1－3环境优美 | |1－4物业管理完善 | |1－5现楼发售 | |1－6发展商实力强 | |总结以上优点，可以说名雅苑光明台是优秀的小区高层住宅，对买价的吸引力很大 | |。 | | | |2.项目不利因素 | |2－1 目前，高层住宅成交量仍远低于多层住宅成交量。 | |2－2光明台户型单调，平面布局大同小异，从117平方米到127平方米的四种规格， | |都是三房两厅，可供选择少。 | |2－3价格昂贵。 | | | |四、市场定位 | |1、销售对象定位 | | | |1－1 广州市成功的私人业主 | |目前，广州市有相当一部分私人业主，由于适应了市场经济的发展，生意上取得 | |成功，手中有一定的游资。他们一般已拥有住房，但由于住房档次相对偏低，区位 | |和环境也不太好，按 | |现时的身份和工作需要都不能满足高品位的需求，因而购房具有投资和消费的双 | |重目的。 | | | |1－2 外资企业 | |由于天河体育中心附近是规划中的金融、商业中心，高级商业写字楼林立，越来 | |越多的外资企业入主天河大型商业大厦。但附近能满足这些高级行政管理人员的住 | |宅需要的小区不多。因此，这部分公司会考虑在附近小区购置物业。 | | | |1－3 港澳台人士 | |名雅苑一直是外销商品房，在港澳两地小有名气...... | | | |2、价格定位 | | | |3、推出时机的确定 | |农历新年的前两个月，正是购买力旺盛的时候。名雅苑于1995年底荣获“全国物业| |管理示范小区”称号、而在多层住宅以及清晖台销磬后，名雅苑一直未在市场上进行| |广告宣传，令大部分以为该小区住宅已全部售完。借此机会，建议于1996年1月份推| |出光明台，并进行一系列的志庆宣传和促销活动。 | | | |五、销售策略 | |1、促销策略 | |1－1。考虑到如果销售期太短，广告宣传产生的市场效应未必能同步跟上。因此， | |光明台一月份推出的展销期限定为一个月的时间。 | | | |1－2 | |展销期内以庆祝名雅苑荣获“全国物业管理示范小区”称号的名义，专门举办一场大 | |型的“名雅苑嘉年华晚会”，广邀本区住户、新闻记者以及有关方面人员参加 | |，扩大社会影响力，提高名雅苑的知名度，融洽发展商和住户之间的感情联系，并 | |通过住户向亲友扩大宣传，吸引更多买家，树立发展商良好形象，形成“光环效应” | |。 | | | |1－3 借发展商3月份举办的度假展销周之机，再次推出光明台，掀起又一次促销高 | |潮。 | | | |1－4 | |广告宣传在惠港两地影响较大的《广州日报》、《文汇报》两大报刊上连续进行广告宣 | |传。选出字眼方面以庆祝天河名雅苑全国物业管理示范小区优惠发售最后一期现楼 | |的口号，色彩上以清新、高雅为宜。 | | | |1－5 设立现场售楼部。 | | | |1－6 | |设置示范单位。聘请专业室内设计，针对平面布局，扬长避短，设计一个既方便实 | |用，又独具时尚家居风格的示范单位。 | | | |2。价格策略 | | | |2－1 | |价格：针对光明台与同类型住宅均价相比偏高的情况，可以利用展销期给予九折优 | |惠，同时对一次性付款再予九八折优惠，是均价接近10000港元/平方米的价位，提 | |高竞争力，刺激投资者再展销期入市。展销期后，即停止九折优惠，保持物业的“名| |牌效应”。 | | | |2－2 付款方式：争取多家银行对小业主的抵押贷款支持。 | | | |六、实施计划(略) |
0
negative_file/广州天河名雅苑房地产项目策划案例.doc
002、忏悔录 Book of002、忏悔录.doc 忏悔录1.doc 关于本书的作者和内容 卷01 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；十七；十八；十九；二十；注释 卷02 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；注释 卷03 一；二；三；四；五；六；七 忏悔录2.doc 卷03 八；九；十；十一；十二；注释 卷04 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；注释 卷05 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；注释 忏悔录3.doc 卷06 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；注释 卷07 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；十七；十八；十九；二十；二十一；注释 忏悔录4.doc 卷08 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；注释 卷09 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；注释 忏悔录5.doc 卷10 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；十七；十八；十九；二十；二十一；二十二；二十三 ；二十四；二十五；二十六；二十七；二十八；二十九；三十；三十 一；三十二；三十三；三十四；三十五；三十六；三十七；三十八； 三十九；四十；四十一；四十二；四十三；注释 忏悔录6.doc 卷11 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；十七；十八；十九；二十；二十一；二十二；二十三 ；二十四；二十五；二十六；二十七；二十八；二十九；三十；三十 一；注释 忏悔录7.doc 卷12 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；十七；十八；十九；二十；二十一；二十二；二十三 ；二十四；二十五；二十六；二十七；二十八；二十九；三十；三十 一；注释 忏悔录8.doc 卷13 一；二；三；四；五；六；七；八；九；十；十一；十二；十三；十四 ；十五；十六；十七；十八；十九；二十；二十一；二十二；二十三 ；二十四；二十五；二十六；二十七；二十八；二十九；三十；三十 一；三十二；三十三；三十四；三十五；三十六；三十七；三十八； 注释 书中人地名汉拉对照表 三划；四划；五划；六划；七划；八划；九划；十划；十一划；十二划 ；十三划；十四划；十五划 回上级目录
0
negative_file/contents of002、忏悔录.doc
专利实施许可合同（3） 　　转让方： 　　法定代表人或负责人： 　　受让方： 　　法定代表人或负责人： 　　依据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经双方当事人协商一致，签订本合同。 　　１．项目名称： 。 　　专利申请人： ；专利权人： ； 　　申请日： ；申请号： ； 　　专利号： ；专利有效期限： ； 　　本专利权的保护范围： ； 　　２．本许可证合同的授权性质 。 　　（注：许可证合同的授权性质，即在合同中明确授权性质是独占实施许可，排它实 施许可，普通实施许可；对于产品发明或者实用新型专利，可以采取生产许可，使用许 可或销售许可等形式。） 　　３．本许可证合同的授权范围： 。 　　（注：授权的技术实施范围、即授权的地域范围，期限范围，使用方式范围。） 　　４．转让方的主要义务 　　（１）转让方应当承担支付专利年费的义务 　　（注：当事人也可以约定，由受让方支付年费，但应从许可证使用费中扣还受让方 所支付的年费。） 　　（２）转让方应在合同生效后 天内向受让方提供下列技术资料： 。 　　（３）转让方应向受让方提供下列技术指导： 。 　　５．受让方的主要义务 　　（１）向转让方支付许可证使用费、数额为 。 　　按下列日期分期支付： 　　（注：在采取提成支付的情况下，当事人可以约定：ａ．合同生效后 日内先向转让方支付 元；ｂ．自合同产品投产之日起（或第一件合同产品销售之日起） 年内按产值（或销售额、或利润）的 ％向转让方支付提成费。提成费每年支付一次，支付日期为每年 月 日前。） 　　（２）按照如下期限和方式实施本专利技术： 。 　　（３）（排它实施许可合同的）转让方在合同约定的技术范围、地域范围和期限范 围内，不得许可合同外第三方实施该专利； 　　（独占实施许可合同的）转让方在合同约定的技术范围、地域范围和期限范围内， 不得自己实施或者许可第三方实施该专利。 　　６．技术性能担保条款 　　转让方承诺对本专利技术的下列技术性能和指标承担保证义务： 。 　　当本专利技术在实施中达不到约定的技术指标时，转让方应退还全部（或部分）使 用费，并补偿受让方由此而花费的额外开支。 　　７．转让方不对实施本专利可能产生的经济效益（如利润、产值、销售额等）承担 保证义务。 　　８．专利权完整担保条款 　　转让方向受让方保证：在本合同订立时，本专利权不存在如下缺陷：①该专利权受物 权或抵押权的约束；②本专利权的实施受到另一个现有的专利权限制；③有专利先用权的 存在；④有强制许可证的存在；⑤有被政府采取“计划推广许可”的情况；⑥本专利权项下的 发明属非法所得。 　　在本合同订立时，转让方如果不如实向受让方告知上述权利缺陷，受让方有权拒绝 支付使用费，并要求转让方补偿由此而支付的额外开支。 　　９．在本合同履行过程中，如发生第三方提出侵权的控诉，应由转让方到庭应诉并 承担法律责任 　　本合同生效后如发生专利权被告无效的情况，合同随之解除。在专利无效宣告确定 之前，受让方已经支付的使用费，受让方不得请求转让方返还。 　　１０．转让方的违约责任 　　（１）由于转让方未交专利年费而导致专利权失效，应向转让方支付数额为 的违约金。 　　（２）转让方逾期两个月未交付技术资料和提供技术指导，受让方有权解除合同。 转让方应当返还使用费，支付数额为 的违约金。 　　（３）（独占实施许可使用或者排他实施许可合同的）转让方，在已经许可受让方 实施专利的范围内又就同一专利与他人订立专利实施许可合同的，应当返还非法所得， 支付数额为 的违约金。 　　（４）（独占实施许可合同的）转让方，在已经许可受让方实施专利的范围内自己 又实施本专利技术的，应当停止实施行为，向受让方支付数额为 的违约金。 　　１１．受让方的违约责任 　　（１）受让方逾期两个月不支付技术使用费的，转让方有权解除合同。受让方应当 补交使用费，支付数额为 的违约金。 　　（２）受让方实施专利超越合同约定的范围，或者未经转让方许可擅自与他人订立 再转让许可合同，应当返还非法所得，支付数额为 的违约金。 　　１２．后续改进的分享办法 　　双方当事人各自在本专利技术基础上做出的新的发明创造的专利申请权，归做出发 明创造的一方所有，但另一方有权优先有偿受让和使用该技术成果。双方另有约定的以 约定为准。 　　１３．专利产品的质量验收办法以： 。 　　１４．本合同争议的解决办法： 。 　　１５．有关名词、术语的解释： 。 　　本合同自双方当事人签字、盖章之日起生效。 　　转让方负责人（或授权代表）　　　　　　　受让方负责人（或授权代表） 　　签名 （盖章）　　　　　签名： （盖章） 　　签字时间： 　　　　　　签字时间： 　　签字地点： 　　　　　　签字地点： 　　开户银行： 　　　　　　开户银行： 　　户名： 　　　　　　户名： 　　帐号： 　　　　　　帐号： 　　转让方担保人（名称）： 　　　 受让方担保人（名称）： 　　地址： 　　　　　　地址： 　　负责人（或授权代表）　　　　　　　　　　 负责人（或授权代表） 　　签字： （盖章）　　　　签字： （盖章） 　　签字时间： 　　　　　　签字时间： 　　签字地点： 　　　　　　签字地点： 　　开户银行： 　　　　　　开户银行： 　　帐号： 　　　　　　帐号：
0
negative_file/专利实施许可合同（3）【官方抖音号：材料大师姐】.doc
搞笑小品剧本文本《善哉善哉》建发局年会剧本 　　建发局的一天 　　第一幕：出场 　　旁白：千百年来，西天诸神为传经布道，一直渴望在人间寻觅一合适的场所修建“极乐世界”。恰逢唐僧师徒四人取经归来。如来佛祖遂派四人沿途考察。 　　1300年过去了。。。 　　布景：山水田园背景 　　西游记音乐，蹦蹦蹦蹦蹦蹦!!!!咚!咚!咚! 　　悟空掏出手机，一看。 　　悟空：师傅，领导来电话了。 　　递给唐僧 　　唐僧：哦，领导!(接听) 　　如来：唐僧，极乐世界项目怎么样了?你们得抓紧呀，都TM1000多年了!!到底行不行啊!(天津话) 　　唐僧：领导您放心，我们就快到人间胜似天堂之地了。 　　悟空：哦，此地可有山水田园?（中学生搞笑小品剧本） 　　八戒：哦，此地可有如织美女? 　　沙僧：哦，嗯，嗯。。。 　　唐僧：佛曰，不可说，不可说。 　　师徒四人走一会儿(追灯上)，唐僧回头 　　唐僧：小白，到了那里可不敢随便放屁了，他们会扣为师尾气超标费。 　　视频，新闻联播形式出现：蹦蹦蹦蹦蹦蹦!! 　　一男一女坐定。 　　布景：国务院背景 　　旁白：胡锦涛同志(或国家领导人)在钓鱼台国宾馆亲切会见了仙界如来及唐僧师徒四人，并代表中央国务院向如来佛祖问好，宾主进行了亲切友好的会谈;会谈中确定十二五期间重大项目“极乐世界”落户天津泰达，并签署了框架协议。11月15日，何树山同志代表开发区领导接见了唐僧师徒四人，高度赞赏人界仙界两地关系，欢迎师徒四人代表仙界投资泰达。 　　闪光灯，拍照 　　投影出张军主任与唐僧合影友好照片。 　　视频展现区容区貌，配乐 　　八戒：师傅，此地是何处?居然如此物华天宝，人杰地灵。 　　唐僧：你丫真一Outman，此地乃泰达! 　　灯灭。 　　第二幕：会议室 　　布景：会议室 　　灯亮。 　　悟空：师傅，前面就是建发局了。(追光随师徒四人一起) 　　我局两人立于会议室外。与师徒四人握手落座(握手方式，悟空活泼，八戒呆傻，唐僧合十) 　　局甲乙：不说师徒四人么? 　　唐僧：天庭最近有个工地，时间紧、任务重，沙僧在那忙得不亦乐乎、一沓糊涂!我就带我的大徒弟二徒弟先过来了，他们一个是阆苑仙葩(高亮悟空)，一个是美玉无瑕(高亮八戒)……(准备罗嗦)。 　　局甲乙：(打断唐僧话)欢迎欢迎，这边来。 　　会议室落座 　　唐僧：建发局的同志们，我们经过300多年的加班加点，终于完成了极乐世界的建筑主体设计，八戒，上效果图。 　　上美女照片一张。 　　悟空：呆子，上白天的。 　　八戒：额，额~~~~~~ 　　上建筑效果图一张。(高耸入云) 　　唐僧：贫僧自西方取经归来，我们交流时用国际通用语言呢，还是英语呢，额~~~~还是用国际通用语言吧。 　　悟空唱起《中国话》夸张版，八戒伴舞。 　　悟空： 　　纽约苏珊娜 　　开了间禅风lounge bar 　　柏林来的沃夫冈 　　拿胡琴配着电吉他 　　各种颜色的皮肤 　　各种颜色的头发 　　嘴里念的说的 　　开始流行中国话 　　多少年我们苦练 　　英文发音和文法 　　这几年换他们卷着舌头 　　学平上去入的变化 　　仄仄平平仄仄平 　　好聪明的中国人 　　好优美的中国话 　　全世界都在学中国话 　　孔夫子的话 　　越来越国际化 　　全世界都在讲中国话 　　我们说的话 　　让世界都认真听话 　　唐僧响指一打 　　唐僧：咔!! 　　歌声停 　　局甲：请介绍下方案吧，看我们可以怎么为您服务一下。 　　唐僧：悟空~~~~。 　　悟空把腿踏在会议桌上，身体前倾。 　　悟空： 　　这个项目 　　我们选了最好的黄金地段， 　　雇法国设计师， 　　建最高档次的公寓! 　　电梯直接入户，(顿一下)直通佛祖那里! 　　户型最小也得四百平米， 　　什么宽带呀，光缆呀，卫星呀能给他接的全给他接上， 　　楼上边有花园(儿)，楼里边有游泳池， 　　楼子里站一个英国管家， 　　戴假发，特绅士的那种， 　　业主一进门(儿)，甭管有事(儿)没事， 　　(儿)都得跟人家说may I help you sir(我能为您作点什么吗?)? 　　一口地道的英国伦敦腔(儿)，倍(儿)有面子! 　　社区里再建一所贵族学校， 　　教材用哈佛的， 　　一年光学费就得几万美金， 　　再建一所美国诊所(儿)， 　　二十四小时候诊， 　　就是一个字(儿)贵， 文章出自 　　看感冒就得花个万八千的! 　　周围的邻居不是开宝马就是开奔驰， 　　你要是开一日本车呀， 　　你都不好意思跟人家打招呼， 　　你说这样的公寓，一平米你得卖多少钱? 　　我觉得怎么着也得两千美金吧! 　　两千美金那是成本， 　　四千美金起， 　　你别嫌贵还不打折， 　　你得研究业主的购物心理， 　　愿意掏两千美金买房的业主， 　　根本不在乎再多掏两千， 　　什么叫成功人士你知道吗? 　　成功人士就是买什么东西， 　　都买最贵的不买最好的! 　　所以，我们做极乐世界的口号(儿)就是， 　　不求最好但求最贵! 　　局乙：咔!!!!, 我们讨论下细节。首先，根据我们经验，开发区这个地方，航空业特别发达，有航空净空的要求，不能盖这么高，所以也不能直耸入云呀这楼。再说我这过了，新区也过不了呀，现在又不是有好项目就可以指定的了。 　　八戒：那~~~~佛祖怎么办?佛祖说过想电梯直接入户的。。。(呆呆的) 　　局甲：另一方面，哪天佛祖没下来，拉登直接入户了怎么办? 　　配911或拉登视频 　　师徒四人互相点头。(很严肃，可窃窃私语，点很久) 　　局乙：还有，你们楼里怎么全是楼梯。只有2部自动扶梯。一步是运货的，另外一部还是运货的。我们建议还把5成的楼梯改为扶梯吧。 　　八戒：我要求建全自动扶梯，到哪儿都不用自己走，西天取经这一路可给我累坏了，以后再也不走路了! 　　唐僧：唉，真是路遥知马力不足!(大屏幕显示大流汗符号! )八戒：还日久见人心叵测呢。 　　天竺少女电话声铃响起 　　全场灯灭 　　唐僧离开会议桌，一束点光源照亮唐僧 　　唐僧：“对，啊，行，噢，啊，嗨，听见了”! 　　一束点光源照亮悟空 　　悟空在会议室用顺风耳偷听，同时偷偷告知大家。 　　悟空用女声学：“你开会呢吧?对。说话不方便吧?啊。那我说你听。行。我想你了。噢。你想我了吗?啊。昨天你真坏。嗨。你亲我一下。不敢吧?那我亲你一下。听见了吗?听见了”。 　　唐僧回到会议室，看到悟空告密 　　唐僧大怒说：你这泼猴，好不尊师重道，刚在那蜘蛛精面前，你为何弄个豹纹围裙装?你为何抢为师的风头?闭嘴!我管你是豹纹还是虎皮!你还知道自己是谁不?你一个刑满释放人员你在我面前装个毛啊?你看你染一脑袋黄毛拎根钢管你装古惑仔啊?我他妈……呵呵，阿弥驼佛，善哉善哉，为师有些失态了。 　　旁白(为唐僧平反语气)：曾虑多情损梵行，入山又恐别倾城。世间安得双全法，不负如来不负卿。 　　唐僧回到座位，灯亮 　　局甲：咦~~~~，这么大一颗是什么?(指向一个巨大、华丽拴马桩) 　　八戒：这是师傅私家白龙马的御用停车位。 　　八戒：不好意思，你们这边五谷轮回之所在哪里? 　　局甲乙：什么是五谷轮回之所? 　　八戒：俗称~~~~，茅~~~房~~~ 　　局甲乙：茅房?以前西天取经的时候怎么没见你去过茅房… 　　八戒：说来话长啊。。。 　　局甲乙：那就长话短说 　　八戒：简单的说，我等高素质之人怎能在野外随地大小便呢?万一淹死了什么蚂蚁，蟑螂岂不是罪过?善哉善哉。。。哦米拖佛 　　悟空：师弟成佛后确实不同 　　上停车位平面图，白龙马占去约一半地面停车位 　　局乙：是不是可以将御用车位调小，并种上草，这样既能改善白龙马办公环境，极乐世界的停车紧张问题也可以解决了。您看调整成这样如何? 　　出新的地面停车平面图 小品剧本网 提供校园各类小品剧本，元旦春晚小品剧本，年会小品剧本 　　师徒四人互相点头(很严肃，点很长，可窃窃私语)。 　　局甲：我们提三个修改意见，第一就是把建筑高度改为500米，将楼中8成的楼梯改为电梯，第三，将御用车位调小，种上草。三处改动后，我们规划审批这边认为没有问题，可办理手续。 　　师徒四人互相点头(很严肃，点很长，可窃窃私语)。 　　悟空：这个规划手续要办多长时间啊?前两天跟托塔李天王聊天时提到他们那个破塔在新区规划手续都办了一个多月啊… 　　局甲乙：你们明天一早就可以来拿手续了。 　　悟空：我了个去，你们这效率有点高啊。 　　局甲乙：其实一般，谢谢夸奖! 　　唐僧：猪猪，为师命你来建发局实习俩个月，改掉你那墨迹的毛病~ 　　全体起立，握手，道别 　　第三幕(夜间)： 　　布景：一片黑暗，大家在不同位置摆好姿势。 　　点光源打亮一点。照亮一人在电脑前。配乐：敲击键盘声 　　旁白：凌晨两点了，有人还在电脑前奋笔疾书。 　　上一点电光源灭，打亮另一点。配乐：翻书声 　　旁白：有人还在翻阅资料。 　　上一点电光源灭，打亮另一点。配乐：抽烟声 　　旁白：有人还在冥思苦想。 　　上一点电光源灭，打亮另一点。配乐：无 　　投影打出一个批复好的规划回复意见(代表工作完成) 　　旁白：当然，也有功夫高手。 　　大量一个又一个睡觉奇怪而疲 　　惫的睡觉姿势。 　　如： 　　等…… 　　旁白：小杨，你爸叫你回家睡觉。 　　局甲乙：等会儿吧，还有一点工作，明天还得给沙主任汇报呢。 　　慢慢落幕…
0
negative_file/搞笑小品剧本文本《善哉善哉》建发局年会剧本.docx
（一）活动目标：　　 1．通过抽奖游戏，尝试分析和记录图形的各项特征。　　 2．在反复练习中，提高逻辑分析判断能力。　　 3．能积极参与活动，感受在游戏中学数学的快乐。　　 （二）活动准备：　　 1．教具：抽奖箱，抽奖券。　　 2．学具：幼儿奖卡、笑脸、作业纸、白纸条、勾线笔。　　 3．知识经验：抽奖。　　 （三）活动过程：　　 1、初步比较图形的不同。　　 师：（出示各种图形）：“今天，老师给你们带来了许多奖卷。看，它们一样吗？那些地 方不一样？”　　 小结：“对，它们大小不同，形状也不同。”　　 每一个小朋友选一个你喜欢的奖券吧。看一看，你的奖券是什么样的？　　 2、抽奖游戏，分析图形特征。　　 （1）抽三等奖，分析单一特征。　　 师：“这是抽奖箱，现在要开奖啦。先开三等奖。我来抽，会是谁中奖呢？（抽长方形） 　　 “什么中奖啦？你怎么知道的？“对，这是长方形标记。表示所有的长方形中奖。　　 恭喜你们。送给你们一个笑脸娃娃。　　 还会有谁中奖呢？你们闭上眼睛，我抽出来看。等你们挣开眼，看到自己中奖的就站起 来。　　 （2）抽二等奖，分析两种特征。　　 这个抽奖游戏太有趣了，现在请小朋友们交换奖卷，我们继续抽奖，抽二等奖。（抽出 奖卷，打开一半）是什么中奖了？（再打开）到底是什么中奖了？　　 请中奖的小朋友站起来，我们把掌声送给他们　　 继续抽，看看会是谁中奖呢？　　 （3）抽一等奖，分析三种特种。（交换奖券）　　 现在我们要开一等奖啦，“是什么标记中奖了？”让幼儿抽2-3次 （4）抽特等奖，幼儿按特征制作标记。　　 老师再给你们一次抽特等奖的机会，有大奖品哦，呀，兑奖券还没有做好，现在就请你 们看着自己手中的图形做一张兑奖券，要看仔细，你的图形是大是小，什么颜色的，什 么形状的？（画出你自己图形的特征来制作一张抽奖券）　　 做好了检查一下，放到老师的抽奖箱里来，材料就在后面一起去做吧！　　 请小朋友来抽奖，送出2个大笑脸。　　 3、操作活动　　 ⑴老师看我们小朋友这么厉害，奖励你们一分让自己能干的礼物，我们看是什么？　　 来，练本领吧。可是怎么做呢？      　　 ⑵讲解活动　　 ⑶操作　　 ⑷自我检查，相互检查后，将你们得到的礼物收好，下次再来练本领。　　 三、活动后思考　　 《纲要》中指出，让幼儿从生活和游戏中感受事物的数量关系，并体验到数学的重要和有 趣。因此，整个活动过程都体现了新《纲要》的精神。教师从孩子的生活经验和实际知识 水平出发，选取孩子如今生活中很常见，同时也比较感醒悟的抽奖活动，并将“分析图形 特征”这一活动巧妙结合，将枯燥的分析图形特征游戏之中，大大激发了幼儿参与的兴趣 与积极性，幼儿在愉悦的游戏中逐步掌握了分析图形的特征，真正做到了让孩子成为活 动的主人，整个活动充分体现孩子的自主性。　　 活动遵循了循序渐进的原则，从简单到复杂，按照抽奖的等次逐个由分析单一特征到三 项特征。虽然难度在逐渐增加，却丝毫没有减弱孩子参与活动的热情。　　 俗话说“没有遗憾的活动就是最大的遗憾。”在整个活动中，虽处处体现着教师的智慧与 用心，但是整个活动教师对每个环节的把握应该更加明确，进行及时有效的总结，使自 己的语言更加简练，明了。
0
negative_file/大班数学教案：分析图形特征.doc
物流管理、策划、营销理念、案例 典型客户关系管理 2003年初开始的SARS疫情，对中国经济带来了深远的影响，有些行业受到很大冲击，甚 至出现了负增长。企业面临生存和发展的危机，首当其冲地反映在企业的销售和服务业 务上。很明显，危机出现的主要原因，是SARS疫情带来的非常规的客户需求的变化。企 业应如何应对？ 首先，我们看到，非典时期的客户需求打破了长期以来市场形成的供求平衡力量，向过 量和短缺两个极端漂移，并不能代表将来的走向稳定的趋势。目前危机只是表面现象， 从一段历史时期着眼，这只会是中国经济发展道路上的一个波澜。有意义的是，SARS疫 情在众多的行业中进行着又一轮的优胜劣汰，造就了企业脱颖而出的机会。 其次，非典的影响一定不是短期的，未来的客户需求的转变将对企业带来长远的影响。 因此，中国企业需要采取的，不仅是目前非常时期这几个月的营销和服务的应对措施， 更需要长期营销服务策略甚至战略的转变。 对于企业来说，重要的是，我们不仅能看到SARS带来的冲击，而更应当集中关注这次冲 击之后，市场会有什么样的变化。同样重要的，是如何适应这种变化。因此，企业需要 系统地应用客户关系管理（CRM）的理念和方法，适当调整营销和服务策略，以顺利渡过 难关，等待市场复苏。 客户关系管理强调在客户需求分析的基础上，适当配置企业资源，满足客户对于产品、 服务、渠道、信息等各方面的需求，获得客户满意度和企业利润的最大化。SARS疫情带 来的客户需求的变化正是危机的导火索，因此，首先我们对非典时期及之后客户需求的 主要特征进行分析： * 人们对于产品和服务的健康、环保、以人为本的功能的需求日益突出。经过这场SARS疫 情，人们的生活态度更加务实，追求生活质量的提高。人们更注重生活的品质、身体的 健康。对产品的健康、环保、以人为本的功能需求突出。 * 客户对多种渠道，尤其是网络和电话渠道的需求增加。这也是目前客户需求的最显著变 化。为了减少人与人之间的直接交流，进而减少疾病的传播，同时又不影响信息沟通， 人们转向通过互联网和电话购买，在购买前获取信息、比较和选择产品、并最终购买。 送货的方式可以是客户自取、上门甚至邮寄。售后服务也转向网上服务、电话服务和远 程服务为主。因此，需要企业通过高科技的技术手段提供大量产品信息、灵活的支付和 完善的配送，提供客户自助服务的手段。这也为IT制造企业、电信企业、网络公司、电 子银行、远程教育、网络媒体都带来了巨大的商机。 * 现场销售渠道的选择呈现地域性的分散化特点。以前经常可以看到一家老小去大型超市 、大百货商场购物，把逛街当作一种消遣。现在人们回避去人流多的地方，社区型的小 店、小超市成为购物场所的首选。未来人们也会更加注意休闲方式的健康和购物场所的 便利卫生。因此，现场销售的最佳渠道，将出现地域性的分散。这将引发对商业业态的 新一轮思考。 * 对现场销售的回避。首先，消费者出现目标购买的行为特点。以前人们买东西讲究货比 三家，精挑细选。但现在往往是预先通过网上等信息渠道，比较后，到购物场所完成交 货和付款。匆匆而来，买了就走，尽量避免与人交往。因此，销售现场的产品推介作用 不大，相反，网络、电视等媒体的产品推广效果明显。最近，通过网络推出的产品信息 成倍增长，这种增长还会持续下去。其次，对企业客户的面对面销售难以进行。由于许 多地区对疫区人员采取的隔离政策，以及疫区的销售人员也被要求“尽量不要外出”，致 使大量的营销工作无法开展。 * 短期的购买延迟和购买提前影响长期的需求总量。短期的需求变化具有显著的行业特征 。在某些行业出现了提前消费的行为。为了防范非典，减少公共交通车辆中感染的机会 ，人们倾向于使用私家车。在北京，四月份新增私人小型、微型客车净增2838辆，同比 上升66.1%。虽然非典疫情创造了部分购车需求，购买者还是以曾经持币观望的人的提前 购买为主。可以预测的是，近两个月的私人汽车销售仍会上升，但是在疫情逐渐得到控 制、原先的大部分潜在客户已经购车之后，私人汽车销售的上升速度会大幅回落。而另 一些行业则出现延迟消费的现象，如旅游行业、维修服务、家电行业等。这些行业在非 典之后，由于补偿性消费的出现，需求将呈现大面积暴发趋势。比如装修市场，目前大 量住宅装修工程停滞，但在疫情过后，会逐渐出现供不应求的繁荣景象。 如何应对客户需求的变化？我们仍可以采用典型的客户关系管理的理念和方法。因为， 客户关系管理提供了一个系统的思考问题的方法，而不是特定的方案。并且，客户关系 管理特别强调满足客户个性化的需求、利用先进技术通过多种渠道服务客户，这与SARS 时期客户需求特点也是相符的。当然，疫情时期的客户关系管理也具有其特点，如： * 营销和服务策略向关注健康、关注生命调整。经过非典，人们对健康的追求，会形成健 康产品的巨额需求。企业应满足这些需求。因此，健康生活、人性化会成为重要基调。 * 提供多种销售和服务渠道。这是客户目前最迫切的需求。通过电话和互联网渠道进行营 销和服务，已经在多个行业开展起来。企业更重要的是建立多渠道集成的信息平台和客 户信息数据库，以保证多渠道提供一致的客户服务。 * 更加注重客户需求的了解和分析，以调整产品和服务。SARS疫情带给人们购物心理和行 为的影响是持续变化的，市场什么时候恢复，恢复到什么程度都很难说。因此，企业将 更加密切地关注客户需求的变化，开发和调整产品和服务，以保证在消费恢复时迅速跟 上。由于疫情的地方性差异，消费者需求和行为受到的影响不同，这也需要获取信息进 行分析，重新调整客户细分。 * 加强品牌推广和市场推广力度。在销量好的情况下注重企业公益形象，树立长远的品牌 形象；在需求抑制的情况下，利用竞争对手的间歇和受众的空闲，通过经选择的媒体， 在客户的心灵中抢占一席之地；在目标购买方式受到客户青睐时，提升企业形象和品牌 知名度，提供更多的产品信息，使自己的品牌进入客户有限的可选范围中。 * 更加注重培养客户关系。虽然在一段时间内，商务旅行仍然较少，见面的机会不多，但 却是改善客户关系的良好时机。非典使人们在感情上更加密切，更加珍视友情，实施客 户关怀的效果成倍提高，这会使未来的业务活动开展更加顺畅。 回过头看，SARS是形成这次危机的外因，而企业应对变化的反应能力弱是内因，中国企 业缺乏应对市场变化，快速调整的思想、方法和能力。面对SARS疫情，我们看到众多的 国外企业及时调整了策略。比如，处在影响最大的餐饮行业的麦当劳打出便利与清洁牌 ，提供大量送餐服务来应对危机，同时仍不忘通过公益活动树立长远形象。这得益于成 熟完善的客户关系管理机制。相比之下，中国企业存在较大的差距。 非典的特殊考验暴露了企业营销管理上的很多问题，特别是缺乏应对营销服务危机的系 统方法、缺乏多渠道满足客户需求的准备、信息处理和共享的效率低下等等。这些问题 的解决都涉及企业管理的系统性和制度性的建设。因此，利用业务空档期进行反思和整 体规划，通过客户关系管理CRM的实施长期改善企业管理水平，是迫在眉睫、势在必行的 。实施客户关系管理，并不能扭转SARS带来的经济趋势，但可以帮助有远见的企业，在 SARS的寒流中，作出比竞争对手更快的调整，提高免疫力和竞争力。 我们相信，疫情带来的客户需求和市场环境的变化，对中国企业来讲，既是挑战，也是 锻炼的机会。中国企业在应对客户需求的快速变化方面，跟微软、GE、可口可乐等国外 企业相比，可能在观念、机制和能力上存在差距，但这个差距是可以缩短。通过客户关 系管理的实施，经过非典型肺炎这样的磨练，相信差距能慢慢弥补。衷心地希望经历这 次疫情后，中国企业应对危机会愈加成熟。 替客户着想 培养忠诚顾客 顾客忠诚度指的是客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购 买的一种心理倾向。通俗地讲，如果你总是喜欢穿某个品牌的服装，或总是到同一个店 里买东西，你就是他们的忠诚顾客了。 　　每个企业都希望自己的忠诚顾客越多越好，但是如何才能做到呢？卡尔·西威在其《 终身顾客》一书中写到：“对人友善只占为顾客提供良好服务的20%，关键在于设计能让职 员第一次就做好服务的系统。如果顾客不需要你的产品或服务，那么笑容再灿烂也无济 于事。” 　　事实上，关于如何培养自己的忠诚顾客，很多企业都有自己独特的体会，记者采访 了几家企业，他们的做法也许会带给我们一些启示。 　　万圣书园：细分市场人无我有 　　万圣书园坐落在海淀区蓝旗营，在北京的民营书店中算是规模较大的，旁边还开了 家“醒客咖啡”。每天都有很多人大老远地赶来，买了书，然后到旁边的咖啡店边喝咖啡 边阅读，为此，每张咖啡桌上都装有一盏小台灯。 　　如果你想结识京城的文人学者、迁客骚人，万圣书园实在是个不错的地方。至于为 什么很多人要走很远的路到这来买书，原因很简单：很多学术性极强的书，只有在这里 才能买得到。而北京·海淀·北大清华附近，又正是这群人最集中的所在。 　　书店的老板刘苏里本身就是个文人，毕业于北京大学，嗜书成癖。因此，他最了解 研究学问的人需要什么书。“像《30年代上海卷烟工业史》这样的书，相信你在第二个店里 也买不到，可万圣一次就卖出去70多本。因为有人专门研究这个。”刘苏里说。 　　万圣所始终坚持的学术书店定位是它吸引顾客的主要原因，老板刘苏里这样认为。 据介绍，同一般书店什么书新、什么流行卖什么不同，万圣的特长就在于学科系统的建 设。他透露，每个学科中原始资料性的东西、经典作品、重要的理论著作、方法性著作 、学科史等等，都是万圣采购图书的重点。“因为所有的研究都是从这些开始的，”刘苏 里说。尽管他认为目前书店的学科系统性建设还很不完备，“缺胳膊少腿”，但在全国也 还是独一无二的。因此对于京城众多学者来说，万圣书园就成为他们选购学术书的首选 ，所以有人宁可从南城出发坐两个小时的公交车，也要到万圣去买书。 　　合力昌荣广告：替客户着想人有我精 　　合力昌荣广告公司是央视十佳广告代理商之一，他们与包括露露集团、重庆长安汽 车、科龙电器、波司登羽绒服、斯达舒胶囊、石药集团等许多著名企业结成亲密的战略 合作伙伴关系。副总经理窦山平先生告诉记者，昌荣得到众多客户信赖的重要原因在于 ，它从来不是简单地给客户一个广告策略就算完事，而是充分考虑客户的实际需求，跟 客户一起开拓市场。 　　他举了这样一个例子。一家医药公司找到昌荣做感冒药的广告。该公司从前是专门 做处方药的，现在改做OTC市场，由于变化比较大，所以非常不适应，产品虽好，但销量 一直下滑。昌荣研究后发现，原有广告中的利益点太多不利宣传，于是改为只突出百姓 最关心的一点，树立起清晰、鲜明的市场定位。不仅如此，昌荣还根据自己的经验，逐 个市场的帮助客户分析他在品牌行销、市场构建方面存在的问题，指出终端通路不畅是 该公司当前存在的最大问题，必须尽快修复，否则仅做广告难以取得良好的效果。客户 对他们的服务非常满意，双方从此建立起非常密切的伙伴关系。 　　“一定要多为客户着想”，窦山平说，“也许最终我们得到的就是一个广告，但实实在 在的服务就会赢得客户的信赖。” 　　天仙子送花：让老顾客得到特殊关爱 　　代送鲜花如今已经不再是什么新鲜事，京城大大小小的送花公司也有不少，“天仙子 ”就是近两年发展较快的一家。除了普通的生日送花、节日送花、结婚送花、商务礼仪送 花等外，其推出的“鲜花天天开”和“每天送她一枝玫瑰”等特色服务也吸引了不少眼球。 　　当问到天仙子如何留住顾客时，总经理高钦先生认为，除了鲜花的质量好、配送及 时外，公司对老顾客的很多优惠措施也发挥了作用。据介绍，凡是曾经在天仙子订过鲜 花的老顾客，都可享受上次订花费用10%的返还，另外还可以“先送花后付款”。订花人中 有40%左右是回头客。 　　高钦告诉记者，公司对老顾客非常重视。他举了个例子：有个26岁的小伙子，在一 家电脑公司工作，他经常通过“天仙子”给他在宾馆财务部门工作的女友送鲜花，前后已 经有20多次了。今年情人节的时候，小伙子的订花电话打晚了，“天仙子”的订单已经全 部排满，但是为了不让这位老顾客失望，公司特别单独安排了车辆帮他送花，没有额外 收取任何费用。 　　“我们建立了完整的客户关系数据库，”高钦说，“这样既可以防范风险，也有助于更 好的开展客户服务。” 　　明古屋饰品店：抓住顾客流露的信息 　　明古屋是位于五棵松的一家专营西藏饰品的小店，店主人是一个女孩，她和一个店 员打理店面。店不大，装修并不显眼。但里面的装修古朴粗犷，产品很有特点：纯银大 小蛇戒、天然琥珀纯银软镯、手工三色铜戒、绿松石耳坠、青稞纸吉祥灯罩、牦牛骨六 字真言护身符、藏银镶石花瓶等等，这些饰品都是来自西藏、尼泊尔的正宗货品。 　　这家小店吸引了众多有着“西藏情结”的人，尤其是喜欢标新立异、追求不羁外表的 年轻人。“60%的客人都是回头客，另外20%是熟客介绍的。”店主人说。说起如何留住顾 客，店主人认为：首先是这儿的东西都是正宗的，但“熟悉顾客，抓住顾客流露的信息， 给他想找的东西”也很重要，她举了几个例子： 　　很多顾客来到之后都会问：有没有新东西？如果有新东西，很多顾客都会解囊买下 。受到这个问题的启发，所以每次店里要进货，都会贴出写明进货、到货时间的“启事” ，这样顾客就惦记着“到那天来店里看看”。有时候，一些顾客看到进货通知，就会说： 能不能同时带一条藏毯？ 　　由于店里每次拿的货都不多，货架上有时只剩下样品，顾客就问：能不能把样品卖 给我？这说明顾客非常喜欢，但这时候他们不把样品卖出，而是专门为此准备了一个记 录本，把顾客的要求认真写下来，礼貌的请顾客留下电话，约定时间让顾客来取新货， 或者打电话通知顾客。即使“很多藏饰都是惟一的，有时候拿不到类似的货”，但这是与 顾客建立感情的一种途径。 　　很多顾客都是神秘藏文化的爱好者，有时候会问：这款耳环代表什么呀？这个石头 是什么质地？六字真言含义是什么？这个时候回答“不知道”和对这个商品了如指掌，产 生的效果截然不同。所以，店主人一定要了解自己的饰品，并熟悉西藏的文化、风土人 情及宗教，这样才能在介绍商品的时候引人入胜。J083 J082 　　精辟数字 　　-吸引新顾客的成本是保留老顾客成本的5倍甚至更多。 　　- 对服务满意的客户会告诉另外5个人(不管这些人是否是潜在客户)，而不满意的客户会告 诉另外11个人。 　　-在某些服务行业中，当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润的上升幅度将达到25%- 85% 迈向数字经济营销九大变革 企业加入想在数字经济中成功地营运，就必须在业务和营销思维上做出九大重要的转变 ： 　　1.从资讯的不对称性，改为资讯的民主化； 　　2.从替精英分子制造商品，改为替每个人制造商品； 　　3.从先产后销，转变为“先感应后回应”； 　　4.从本土经济转变为全球经济； 　　5.从报酬速减的经济，转变为报酬速增的经济； 　　6.从拥有资产转为有渠道取得即可； 　　7.从公司治理转变为由市场掌控一切； 　　8.从大众市场转变为专属个人的市场； 　　9.从“及时生产”转变为“即时生产”； 　　从资讯的不对称性，转变为资讯的民主化 　　经济学家主张，加入资讯是完整且具对称性，同时，各资讯媒体的市场力量和流动 性也不分高低的话，那么市场便是分配资源的最佳机制。然而在真实的世界中，这些假 设并不存在。基本上，销售者取得的资讯要比消费者为多，相比之下，顾客所取得的资 讯较少，这不仅是因为资讯是由营销人员所掌握，也因为交易是由营销人员所发起的。 结果便造成所谓的“独占式竞争———在此情况下，便是由销售者制定交易的条件，而消费 者只能依赖品牌认知度、公司声誉和目不暇接的广告等因素来做判断。 　　数字科技大幅改变了这种资讯和力量的失衡状态。由于进入网络并不难，所以会有 愈来愈多的销售者投入网络的市场空间中；同时也会有愈来愈多的顾客，得以摘取任何 产品、服务或公司的资讯。资讯可说是无所不在，而且取得的成本很低。 　　企业和消费者都可自这场资讯革命中获利。企业若运用电子采购系统，便能够比较 供应商的价格，并降低采购成本。 　　企业若装设与供应商和经销商之间的外部网络，便可以降低订货、交易和付款的成 本。此外，这些也能够让企业比以往更容易评估需求和供应的情况。企业还可以实用动 态的演算法，以调整价格和产出，并使资源管理更有效率。 　　从替精英分子制造商品，改为替每个人制造商品 　　在旧经济中，各企业都发现，要针对自己确实想掌握的个别顾客来从事营销，成本 恐怕很高。顾客则面对了商品难以取舍的困境———一边是价格相对较低、却只是还好的商 品；一边则是商品价格偏高、感觉却对了的商品。只有富有的顾客才能获得较为量身打 造的商品和服务。 　　而在新经济中，有愈来愈多的人能取得量身打造的商品和服务。数字式科技已降低 了同一批次的制造成本。我们可从各网站上看到此种证据，例如戴尔电脑。幕后的推手 是创造出全球化和标准化沟通基本架构的网络以及网络浏览器。华德·汉森教授认为“为 顾客量身打造”可带来“商品的民主作风”。 　　从先产后销，转变为“先感应后回应” 　　长期以来，“先产后销”已成为商场中行之有效的典范。“先产后销”的企业借此估计 市场需求、规划生产与建立库存来从事竞争，以符合供需的要求。它们主要是依赖达到 规模经济、加速员工的学习曲线并执行已经界定的程序，以与拟定的企业计划并行不悖 。 　　今天，许多企业是在“先感应后回应”的典范之下进行竞争。“先感应后回应”的企业 ，会邀请顾客界定出他们的广义需求，甚至让顾客参与选择他们渴望的到底是哪些特质 ；它们会应对顾客所下的订单。“先感应后回应”的企业之所以优于“先产后销”的企业， 乃是基于以下的原因： 　　1.它们可以刺激出更具原创性的产品发展； 　　2.它们能更迅速地制造出技术更优异的产品； 　　3.它们能更加以顾客为中心并更有效地满足消费者的需求； 　　4.它们能带来更高的获利。 　　从本土经济转变为全球经济 　　网络能够让企业在扩张地理范围时，以指数成长的方式在进行。在新经济中，即使 企业的规模不够大，也可以成为全球性企业。这是小企业第一次可以接触到存在世界各 地角落的潜在顾客，他们可以位居任何地方。相反的，在各地有多处据点的大型企业， 可能必须重新思考自己到底需要多少个据点。依照罗伯·柏达克的说法： 　　在纺织等产业中，直接推销也会产生相当大的影响力。在光碟等多媒体的辅助之下 ，欧洲和美国的成衣业买主，可以和在印度以及远东地区的工厂直接沟通，于是在许多 情况下，买方在这些地方可以不必设立代理商。在纽约的设计师可以用电子邮件等方式 ，传递最新的设计图样给位于亚洲的工厂，然后工厂再根据订单大量裁剪缝纫，这些订 单都是从世界各地集合在一起，然后再通过网络传送到工厂处。惟一需要实体运送的部 分，只有成衣本身而已。 　　企业必须从网络的角度来思索国际营销的重要性，因为网络同时代表了优势和劣势 。关键的推动性平台，向来都和是否具有售后服务(例如联邦快递的服务)和财务机构(例 如信用卡公司)这两项条件有关。如果能够具备这两项条件，从事国际性交易就会像是在 当地交易一样的简单。 　　加入可从国外的低价厂商手中购得相同的商品，顾客就不必再像冤大头般向本国的 高价厂商购买。此种情况可能会导致各国政府立法限制民众利用网络从国外订购商品。 　　从报酬速减的经济转变为报酬速增的经济 　　在工业时代，企业的成长会受限于报酬速减法则的效用。企业略具规模之后，紧接 着便会出现官僚气息、回应时间缓慢以及更加厌恶风险的情况。市场领导厂商会试图去 掌控供应的来源、获利专利，并对违犯的新厂商采取法律行动，以权利保护自己的地盘 。举例而言，宝洁公司便发展出新产品和产品延伸的做法，以控制货架空间；而家庭货 仓也通过更低的价格，来提供更多种类的商品，而大举攻占当地的五金行。 　　在新经济时代中，资讯已然呈现爆炸的状态。我们可用多种不同的方式，来复制、 储存、转移、结构以及重组资料。在网络上，货架空间没有任何限制。购物的网友可进 入任何一个网站。即使是资源有限的企业，也可在很短的时间内达到相当大的规模。 　　新经济时代中的成长，乃是受到自我强化的周期所左右。让我们来看看麦特卡夫法 则：网络的成本会随着网络的规模呈直线型扩张；但网络的价值，却是呈指数型增加。 许多从事电子商务的公司，需要相当多的网络会员人数；而且会员的利益将随着会员人 数的逐渐增多呈非线性的增加。 　　早在1998年便开幕的“电子准备公司”，从公司名称上完全看不出该公司提供的是何 种产品或服务。该公司的所有权人，打算让网友自行找出主页背后所代表的事物。该公 司只提供一件事：每位网友在登录之后，便可免费得到十股该公司的股票。结果在短短 的数周内，在该公司网站上登录的人数，便突破300万人以上。在短短的数月之中，“电 子准备公司”便从这些经常造访该公司网站的客户身上，建立起一个虚拟的购物网络。 　　在市场空间中，企业必须毫不犹豫地做大手笔的投资，以创造出产品服务，并建立 起网络，但随后的变动成本便会相对的合宜。有些产品和服务(例如资讯和音乐软件)， 能以数字化的方式加以复制，并可以说是边际成本为零的电子化方式传送。企业所能发 挥的空间愈来愈大，再加上网络无远近差异的特性，此种微不足道的成本，更刺激了需 求的快速成长。因此，新经济会随着规模扩大而报酬迅增。 　　在新经济中，企业必须涉及各式各样的策略，以充分利用其丰富的资源，在某一产 业类别中，达到广大客户的第一家网络公司，由于其知名度和口碑已经打开，所以就可 以用低了许多的成本，来吸引额外的用户。艾尔·黎斯和罗拉·黎斯所提倡的“突出定律” ，主要的内容是，若某家网络厂商已经在该产业类别占有绝对的优势，其他家公司便只 能毫无希望地尾随其后。 　　从拥有资产转变为有渠道取得即可 　　在新经济的体系中，许多厂商正重新评估它们是否该拥有某些资产，还是可以只在 有需要的时候，才通过预订、加入会员、租赁、保留等方式来取得它们。孟山都的执行 长官鲍伯·夏皮洛，以极具煽动性的问题，来强调此议题：“搞不懂为何人千方百计想要 拥有所有东西？”事实是：当今，有许多企业在与人一决雌雄时，已是看自己是否有能力 取得资产，而非是否拥有资产。事实上，拥有实体的资产，已经变成一种负债。所以， 全球各地的企业已通过分散资本的方式，来转型成“精简型”组织———将活动外包出去、出 售实体资产、出租设备并缩减流动资本。今日，许多企业宁愿拥有一个品牌，而不愿拥 有一座工厂。 　　消费者所扮演的角色也正在改变———从产品的拥有者转变为产品的租用者，例如租用 汽车而非拥有汽车，而且可以从软件到火炉等无所不租。让我们来看看雷诺今日提供给 潜在汽车买主哪些东西： 　　雷诺汽车所提供的套装服务，已经包含在一开始的租金当中。它有效地把汽车出租 给顾客，让他们免于在购车合约上讨价还价，并且负责出租期间的保养和维修服务(顾客 惟一要做的事，只有买汽油而已)。雷诺相信，通过此种方式，顾客 　　不仅能在车辆的使用年限上得到更多价值，而且必须支出的费用较少；雷诺还计划 运用此种方式，在顾客全部的开车生涯中一直扮演重要角色，以获取利润。从公司治理 转变为由市场掌控一切 　　只要企业是由外部来取得产品或服务，而不是由内部自行生产，便会招来所谓的交 易成本。交易成本包括了搜寻成本———消耗在找出最佳供应商和最划算交易上的时间、金 钱和资源。企业能够借此运用中介来提供产品资讯，以降低此种搜寻成本(但无法完全消 除)。而当交易需要一种独特、或是一种延伸的价格协议与合约时，便会产生所谓的签约 成本。最后，还有协调资源和过程的成本。 　　依照柯尔斯的说法，“一家厂商会持续地扩张，直到在厂商内部进行下一笔交易的成 本，与在公开市场中执行同一交易的成本相当时为止。”企业会在内部执行具有成本优势 的活动，并将其他活动外包出去。 　　资讯革命已让企业更能协调复杂的活动，并做出决策。资讯愈来愈容易取得，也已 降低了交易成本。有愈来愈多的交易，正从企业现有的内部层级式协调，转变为在市场 上进行协调。有更多的交易将会通过电子的方式加以执行。随着交易成本和协调成本的 下降，电子市场和电子中介将会变得日益重要。 　　现在，企业愈来愈把重心放在顾客和核心能力之上，并将其他活动外包出去。想要 在今日的市场中获得成功，便需与顾客、供应商和企业伙伴发展出密切的关系。在打造 和管理顾客关系上的技巧，是一种愈来愈重要的能力。 　　从大众市场转变为专属个人的市场 　　在新经济中，营销基本上已完全转向，从“替产品寻找顾客”转变为“替顾客寻找产品 ”。数位科技使企业得以追踪每一名顾客，把传统“一对多营销”转变为“一对一营销”。依 照玛莎·罗杰斯和唐·派柏斯的看法，采行“一对一营销”的公司，乃是收集个人的资讯， 并与他们直接沟通，以形成持续、融洽的商业关系。 　　所有即时的推动要素———速度、价值链整合、新的中介———使企业能够执行一对一营 销，而不必以资本密集、或以规模为基础的方式来营运。体质最棒的小企业最能够与其 他顾客维持不错的一对一关系。想想看，你家附近书店的做法：“玛莉，真高兴见到你！ 你喜欢我上次推广给你阅读的《汤姆·杰佛逊自传》吗？真好！接下来你可能会欣赏这本有 关邱吉尔的新书，我已经先帮你保留起来了。”这种关注个人兴趣的做法，会让每位消费 者都觉得自己与众不同。 　　从“及时生产”转变为“即时生产” 　　随着资讯愈来愈易取得以及资讯传播速度愈来愈快，企业所获得的需求反应，将可 说是即时的(real- time)、尚未受到扭曲的需求。同时，企业也能够迅速地做出回应，并且与市场做紧密的 联结，让供应量能配合需求量。资讯已经取代实体库存、使供应链进行重大的重组。让 我们来看看以下的例子： 　　●沃尔玛商场掌握了库存和数千种存货商品每日销售量的资讯、让大型的供应商(例 如宝洁公司)随时可查询，并让宝洁公司自行盘算每天应运送多少箱的纸尿布、洗洁精和 牙膏等产品至沃尔玛商场各分店。 　　●戴尔电脑公司是在收到订单后，才开始组装电脑。1999年，此策略大幅降低了戴尔 电脑的库存期间———从商业界平均的60至70天，下降到只有6天而已。戴尔电脑的库存周 转率也增加到每年58到60次。相比之下，康柏电脑是每年13.5次，IBM的个人电脑业务则 是9.8次。 　　●生产挂有思科这个品牌产品的四十家工厂中，只有两家工厂为思科所有。思科系统 把路由器和其他网络产品的订单转给供应商伙伴，由它们来生产挂有思科这个品牌的产 品。 　　许多供应商尚未建立起每天或每小时完成小订单的机制。它们必须获得此种能力， 以尽可能地降低库存水准。   批判中小企业营销“自杀”病（上） 这都是些普通的问题，但成败的区别或许…… 由于受企业实力，品牌影响力，人力资源、广告、促销等资源规模所限，在有说“大者恒 大、赢者恒赢”、“以大吃小”的市场中，能够冲破藩篱，修成强势品牌正果的企业始终都 是凤毛麟角。 但是，没有不想把自己做大、做强、做长的品牌及企业的。这种需求进一步扩大了咨询 市场的盘子，培育出了一个规模达一百多亿人民币的咨询策划市场。可事实上，当我们 走入许多中小企业的时候，却发现，有着“就是缺钱”等各种台阶下的它们，在市场营销 等方面所遭遇的诸多难题，正是来自它们自掘的陷阱。 这些陷阱，就象沉疴已久的痼疾，很难将它们从中小企业的身上挥之而去。下面，就让 我们来看看A企业这个问题较多，并颇为典型的案例。 一个案例：A企业沉沦营销炼狱 A企业是家年设计生产能力2500吨的非葡果酒企业，也是一个和我曾经走过一段时间的“ 恋爱”伙伴。后来，因为在一些基本理念上也难以达成共识的若干原因，最终分手。不过 ，这毕竟是自己曾经合作过的企业，所以一直非常关注，并还和A企业的张总时不时的通 通电话，聊聊企业和其市场状况。据其说，上两个年度还能在其本土市场维持500万元左 右的年销售额。 本身不过是起步于1999年的弱势品牌，在没有广告、促销等营销推广的支持下，一种非 葡果酒还能拥有这般数量的自然出货量。那它的市场基础应该还算维系得不错。这是我 听到张总有关销量时的想法。可后来的事实，证明我是大错特错的！ 今年年初的某天，张总又射了一个电话来，不过，这次的话音听来有些急：“我正在准备 用以融资的可研报告，请你来帮我参谋一下营销板块应该怎么做才有说服力”，话毕，还 加了一句“没钱什么都做不了啊！” 当天晚上，张总在一个茶室和我说了实话“去年的销售额只有50余万元”。我当时一听到 这话，一连窜感叹和问号就在脑中蹦现：一个投资2000多万，拥有100多号员工的企业， 一年的销售额竟然只有50多万元，也不知道是怎么挺过来的？也难怪它会急着融资了！ 可是A企业产品上市第一年，不就完成了将近600万元的销售额吗？这两年不到，销售业 绩为何会陡转直下十几倍？…… 这些疑问，在我第二天和A企业销售部经理、企划部经理的交谈中，找到了答案。现撷取 一些对话大意如下： 问：有这一两年的动态竞争资料吗？ 答：没有。 问：有关现时市场状况的分析、静态竞争资料呢？ 答：也没有。 问：渠道体系、消费认购方面的分析呢？ 答：还是没有。 问：销售政策、今年的销售计划等方面的资料应该有吧？ 答：有是有，可是因为缺乏资金、随意性较大这些问题，一般都执行不了。 A企业的销售经理，似乎有些委屈，接着这个话题继续谈了下去： 当初为了回笼资金，向地区总经销商砸货，除了5- 10%的坎级返利之外，我们按10%的比例开展了进货实物返点活动，可是后来，由于无法 兑现必要的宣传、促销支持，市场形不成拉力，也影响了推力，大量的产品不是积压在 终端，就是堆在了经销商的仓库，或者是被一些急于套现的经销商低价倾销掉了。不过 由于缺乏销售力，窜货“却是”很少出现。 我们当初的承诺是，可以在一定期限之后进行退换货的，可退换回来，那些产品又怎么 办？张总就叫我们能拖则拖，不予处理。弄得公司的信誉很差，搞得一些经销商要和我 们打官司，还有一些经销商见到我们就问“你们是不是换老板了？”。 后来，张总又对我说“我们要改变一种方式，不要和以前那些经销商打交道了，重新发展 经销商，开拓市场！”就这样，发展一批基本上就死一批，搽不了屁股我们就拍屁股溜… …在我们公司做销售经理，不但要会从市场找钱，还要能从广告公司找钱。为了缓解资金 和经销商宣传、促销要求的压力，我还有其他的同事，还得打着做广告的幌子，谋求广 告公司先给我们做广告甚至是向它们有息借钱。可，谁能借给我们，谁又敢去借呢？ 销售经理好象有发不完的牢骚，诉不完的苦。A企业为什么只有50万元的年销售额，张总 为什么会急着融资，也逐渐由此而明！ 可象A企业这般在营销炼狱中沉沦的中小企业，难道就少吗？应该说，我曾碰到过好些这 样的企业。可是，每遇到一次，总会有一些新的感觉。但有一点是一样的，那就是：它 们在“自杀”！ 中小企业如何在营销中“自杀” 结合A企业及其类似的中小企业案例，笔者在此为它们简单总结了以下六种主要“自杀”病 灶。接下来，就让我们来看看中小企业们是如何在自己的营销作为中进行“自杀”的。 一、忽视市场决策情报，甚至搞不清自己在各营销环节、关联利益人间的位置 这并不是说中小企业主们缺乏有关“没有调查过，就没有发言权”，基于数字和事实分析 说话的认识，相反的是，他们在很多时候对这些都非常的重视。如：在听取销售人员、 经销商对某个区域市场的分析时；在察看广告公司的提案时。 这实际上说的是，当他们在要求部下和合作方注重调研分析的时候，却忘了自省： ·自己有好久没有去终端看看了？ ·有多久没有要求和没有看到销售部、市场部、企划部及经销商有关市场调研及分析的报 告了？ ·为了看到这些报告，自己又对公司各相关部门提出过什么样的强制性要求呢？自己又要 求出笼过相关的执行、检查及考核政策吗？ ·那些报告可信吗？ ·看了那些报告后，自己又召集过相关人等，研讨过如何制定解决问题的对策吗？ 没有？！正是因为这些原因，才使许多中小企业的市场决策及反应机制，相对大企业的 官僚现象走向了另一端的悬崖，变得相当的缓慢，甚至会因为“拍脑袋”过多出现方向性 的偏差。如：“鸡蛋碰石头”的与强势品牌发生正面冲突；乱不清自己的营销短板到底在 哪里，甚至出现“扬短避长”的情况；等等。 批判中小企业营销“自杀”病（下） 这都是些普通的问题，但成败的区别或许…… （续前） 二、有战略目标，但缺乏战略细节和战术设计能力 翻开许多中小企业的营销策划或销售计划，我们都会发现一个共同的现象，上面罗列的 诸如：明年要达到多少的市场占有率，完成多少的销售额之类的东西非常的清楚，可是 到底怎样才能达到这些目标呢？ 其中的答案往往是这样的：简单罗列几个广告、促销计划和需要多少的资金。而决定成 败的细节呢？如：销售目标在月、季等更短时间，在大、小卖场等终端类别的分解，没 有；与此相对应的铺货上架率目标和一些配合的具体推、拉措施，也没有；对竞争对手 营销行为及其遇强反应的分析、扬长避短的针对性措施，还是没有（从这亦可在一定程 度上看出，许多中小企业的战略目标不是基于行业市场的竞争现状、自己的市场资源实 情和自己的战术设计、战术执行能力制定的，而是一部分人闷在办公室里造出来的）。 正是因为在执行进程等战略细节和针对性保障措施等战术设计上的乏力，才导致许多中 小企业在实际中出现： ·营销行为东摇西摆随意性大； ·一边是营销资源极为有限，另一边则是营销资源的使用实效受影响，浪费大； ·营销策划类似废纸，战略目标形同虚设等等诸多影响深远的问题。 在A企业，其企划部经理曾给我看过一份专门应付融资的，预算达1500万元的品牌推广计 划。厚厚的近三十页纸，尽是些在全国高点媒体，在本省市场和广东、江苏、成都等区 域市场媒体，在电视、报纸、路牌、店面、售点直（促）销等载体上投入多少的东西， 而为什么要这样投、具体怎样投，要达到和可能会达到什么样的效果，乃至在品牌定位 、品牌个性规划等等方面都是一片空白。在招商、融资这件大事上尚且如此，那其平常 的作为可想而知。 三、陷入了缺乏诚信的怪圈，营销链脆弱 你是很难去要求一个连生存都存在问题的企业，去如何如何的讲诚信的。可犯了诚信不 良症的中小企业生来就是如此吗？相信绝大多数都非如此。 除了对员工、股东等的诚信外，细研A企业及其类似企业的案例，它们的诚信问题主要因 为通路不畅、消费者不认帐、销售收入少而出在渠道环节，我们也可以发现它们陷入诚 信问题的这样一个大致怪圈： 因为缺乏对消费市场、竞争状况的充分认识及分析，对产品力、销售预测自估过高，对 消费阻力及市场支持评估不足，为吸引经销商等渠道成员加盟，尽快的将销售触角铺伸 开去，或者是为缓解资金压力，对渠道成员拍着胸脯高许诺，货铺出去了产品走得太少 、太慢，较高的市场支持也没有能力兑现，难题无法应付，迫于企业的短期生存压力变 得急功近利、目光短浅，对渠道成员按当初协定所提出的退换货等方面的要求，不是不 理就是能拖就拖，这使自己的市场情况变得更趋恶劣，为继续生存就再以砸货和高承诺 等手段，在自己的渠道成员中补充新鲜血液，便又在新的渠道成员中 “被迫”或有意继续以前不负责任的行为，不良诚信怪圈由此轮回。 这使自己的营销链变得非常的脆弱，使自己的生存空间、生存环境变得越来越窄、越来 越差。要是不能从中及时跳出解决诚信问题，不能形成必须的消费拉力争取消费者掏钱 的话，这些企业必死无遗。 四、销售管理体系构建不力，甚至是没有明确的成文规定，全凭老板一句话和销售管理 人员的灵活掌握 这对广大中小企业而言，更多的是体现在如后这些环节：对经销商信誉额度的制定；对 什么时候应该回访、理货、补货等管理细节的规定；对合理库存量等进销存指标的界定 ；对个人与团队营销绩效的结合等等方面的薄弱上。在我和A企业及其类似中小企业的交 道中，甚至感觉到许多当事人根本就没有这些方面的清晰认识。 除了本身的营销素养之外，这似乎还和中小企业本身的角色、处境有关系。因为，许多 的中小企业主都担心，自己的“腰板”本来就不够硬，要是强行的挺直了，既可能赶跑渠 道成员、留不住好的人才，自己也可能“刚则易折”。在这种情况下，他们甚至可能无视 窜货的良性与否，期待乃至怂恿窜货行为的发生。如A企业的张总就曾对我发出过“要是 窜货就好了”的感慨。 应该说，中小企业主们上述的担心是有其理由的，但是他们却忽视了另外一些更重要的 道理，那就是：永远只会有与自己志同道合，理念趋同、互相认可的商家与人才，才有 和他们诚心及尽量长久走下去的可能。而纲不张目不举的结果却可能是：一方面引狼入 室，另一方面损伤和分离了真正于自己有益的营销合力。 可话又说回来，要是管理只有管没有理，或者说只有管理体系没有有效的、能够得以坚 持的执行，那些条条框框又会有多大用处呢？ 五、执行力差非常突出 中小企业执行力差的问题，除了与上述的“腰板”不够硬脱不了干系外，还可能存在下面 的这三个成因： 其一，在广告、促销等市场支持，在扣点、返利等渠道激励性措施，在对营销人员销售 费用、提成、奖金等方面的承诺上，由于未能或没有能力按当初的约定予以兑现而出现 诚信问题，使自己在心理上产生了阻碍，在有关政策的实施中“手软”，执行力变差。 其二，良好的执行力，即需要被执行的销售计划、营销策划、销售管理体系等等，具备 被执行的可能（也就是可行性），也需要负责执行和督导执行部门的共同参与，还需要 一套具体涉及执行、督导执行、执行成效检查与考核等各环节的保障机制。 但在实际中，许多需执行内容经常会发生与现实脱节、可行性不高、成效不大的情况； 只有执行人没有具体负责督导牵制的人；不但业绩考核与有关执行的指标脱节，就是对 执行过程的管理也没有形成一套应有的机制。这，使有关计划、政策的被动与主动执行 情况，都变得糟糕起来。 其三，被销售管理人员尤其是中小企业主们的“灵光一闪”所害，灵活也成“双刃剑”。 “计划没有变化快”这是没错的，但是正如前述，由于许多中小企业缺乏权力制衡的牵制 机制，伴着销售管理人员尤其是企业主们的“灵光一闪”，一些“发热”的想法，便可能在 成效大小甚至成败未经论证的情况下就得以实施，使原定策略、计划、政策的执行发生 偏差，乃至因此而搁浅。如A企业张总开排老经销商，发展新经销商的“饮鸩止渴”作为。 正是因为上面的那些原因，才使许多中小企业的市场目标、营销成效预期，被执行力所 打败。 六、人力资源问题 这存在两种情况，一是缺乏优秀人才；二是拥有优秀人才，却无法人尽其用。 回看A企业那个案例，其销售部经理、企划部经理都是存在问题的。这可能是他们本身能 力上的问题；也可能是因为种种努力未得张总在建议执行、激励上的“赏识”，而对张总 对公司失望，变得消极、得过且过。 但不论是上面何种原因，中小企业主们的当务之急，都应该是加强自己的学习能力，提 高自己的识人、用人技巧和利于正确思维、正确做事的营销素养。如果一时半会难以做 到的话，就不妨多借助一下“外脑”，以免自己的企业发生营销“自杀”。 结语 纵观上述，可以看出本文并不是在讲卖点提炼及诉求不准、渠道及消费者环节过度促销 、广告乱投、货款挪用与贪污、回款不畅、纵容窜货、与强势对手硬拼等营销“自杀”的 表象，而是希望通过分析这些表象的主要前端，即中小企业营销“自杀”的根本性成因， 来为中小企业主们提供规避营销“自杀”的解决思路。 因为，只有找到了问题的本质所在，针对性治本措施才容易制定得多，也只有治本了， 广大已经犯上和可能犯上营销“自杀”病的中小企业，才能少用“就是没钱”的台阶打“马虎 眼”，才能从自己脖子上的绞架中解放出来，死里逃生。 如何化解客户拒绝 客户对企业而言是什么角色？恐怕十有八九的人会回答："客户的角色就是客户，或者说 是买者，是消费者。"我认为这种观点是很片面的。实际上，对企业而言客户有多种角色 。客户是人，是自然人或组织起来的人。无论自然人还是组织起来的人都是活生生的人 ，都有很多功能，购买及消费企业的产品或服务只是他们的功能之一。我们说的"客户" 只是一种理论抽象，世界上不存在纯粹的"客户"，存在的都是具有多种功能的活生生的 人。 信息传播就是客户的一种角色。别管你承认不承认，每一个客户都在时时刻刻地传播你 们企业的产品或服务信息，传播产品或服务的质量、价格、功能、特点等信息，传播产 品或服务的好或坏的信息。假如客户在对你们企业的产品或服务做正面信息传播，也可 以把他们的角色称为"推销员"。推销员要做的工作比他们多不了多少。我们甚至还可以 说这样的话，即客户往往比自己的推销员还有本事。我知道有这样一个咨询机构，几年 中，在他们接手的近20个战略咨询课题中，有多一半就是客户直接或间接"推销"的。当 然，客户也可能担当你们企业"对手"的角色。他们能做反面信息传播，他们的反面信息 传播本事是如此之大，以至于你们聘用的推销员再多也没有用。 客户还可能担当"龙头"或"领头羊"角色。最初购买我们企业产品或服务的客户就是"龙头 "或"领头羊"。他们带头购买，就能够促使别人购买。有时，他们购买企业的产品或服务 后并不说话，他们不说话别人也看得见，看见了可能就要模仿。很多人都爱模仿。当我 们企业把一件产品或服务推销给这种客户的时候，恐怕很少想到你是在跟一个"龙头"或 "领头羊"打交道。要是想到了这层意思，恐怕要多作点文章。 客户也能担当"号召者"角色。假如一个"大人物"或一个高层机构购买了我们的产品或服 务，那么这个"大人物"或高层机构就是在替我们"发号召"，向广大客户"发号召"。广大 客户一般都会这么想：连某某某都购买谁谁谁的产品或服务了，难道自己还用得着犹豫 吗？这就是所谓"名人效应"。名人购买我们企业的产品或服务虽然也是在发挥"龙头"或 "领头羊"作用，但由于他们是特殊的"龙头"或"领头羊"，所以就把他们称为"号召者"了 。 客户的角色还多着呢。恐怕大家都有这样的经验体会：有的客户能够给我们企业提质量 、品种改进建议，有的客户能够给我们企业提供新的市场商机，有的客户能够帮助我们 企业介绍人才甚至打官司，等等。总而言之，客户的角色简直太多了。我们再不要只把 客户当客户，因为抽象的客户在现实生活中是不存在的，现实生活中存在的都是有血有 肉、有情有意、有信息有知识的大活人。 对客户作角色分析并不是我们的目的。我们的目的是提高营销水平，改善营销效果。科 学分析客户角色是我们与客户正确交往的基础。作这种科学分析，有利于我们全面思考 客户的潜在价值，有利于我们深入思考怎样发掘客户的潜在价值，以及怎样使他们的这 些价值得到公平回报。 细节，凸现服务优势！ 面对激烈的市场竞争，各大厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。春兰的“大服务” 概念，海尔的“星级服务”、“个性化零距离服务”，荣士达的“红地毯服务”，每个有关服 务的营销计划都显得非常诱人。应该说，近年来企业对服务的重视程度有增无减，大多 数企业的服务观念也在快速的进步。在服务系统的构造上，许多企业也早已有了完整的 服务机构，对于服务所花费的精力和资金投入在逐步上升。 　　服务不会是任何企业的长久优势，同样也会面临同质化。以家电企业为例，你承诺 一年包修，我就承诺三年。你24小时送货上门，我就承诺12小时上门。那么，怎样才能 构建服务优势已经成为企业最关心的话题之一。 一、 设计服务内容，要量力而行 　　设计服务的内容，应该根据企业的实际状况和消费者的需求共同确定，不能一味为 了显示实力或在服务上与竞争对手攀比，这样会造成承诺无法实现或成本过高，不仅不 利于服务的质量，也会对企业的经营造成困难。一般来说，服务的设计过程如下： 　　1．消费者调研：只有真正了解消费者需要什么服务，才能设计一个切实可行的服务 系统。因此，设计服务系统的第一步就是对消费者进行详细周密的调查，了解用户期望 本企业提供的服务。消费者服务需求调研是设计服务系统的前提，许多企业尽管向用户 提供一定的服务，但由于没有找准用户的需求，因此耗费大量的人力物力，但效果不佳 。比如：并不是送货越快就说明你的服务越好，实际上，客户购买产品有一定的送货时 间要求。比如：周一到周五期间购买电视机，大多数客户希望在晚8点到9点之间送货， 因为8点前正是下班回家，准备晚饭，吃完饭的时候。这时你虽然早了一小时送货，可能 打破了客户的生活规律，会造成客户晚饭吃了一半，就不得不忙活着安装电视的事。相 反的，周六或周日可能又有不同的时间要求。因此，并非时间早就好，而要符合消费者 的要求和实际状况。 　　2.竞争对手调研：了解竞争对手尤其是行业领导者的服务内容，对本企业也具有现 实意义。一般而言，行业的领导者也往往在服务上处于领先位置。知己知彼，百战不殆 ，了解对手的优缺点，进而在设计时避免缺陷，才能在竞争上超越对手，获得消费者的 亲睐。 　　3.综合分析：根据得到的数据和信息，综合各种要求，设计服务项目，部分项目根 据用户要求予以适当增删。在这项中，充分考虑企业的实际资源状况非常重要。避免承 诺做不到的事。 　　4.建立标准：建立服务质量控制的标准，对服务质量进行评估，并做好评估工作的 实施计划，以使服务能真正落到实处。 　　5.做好实施工作：如对服务人员配置和培训、机构设置，以及与合作的专业公司的 协调等问题，按照实施计划进行日常工作，并定期汇报，把服务绩效和奖励挂钩，进行 考评等工作 二、注重服务实施的细节 　　一般而言，服务的主要内容包括售前服务，售中服务和售后服务。在这个过程中， 细节是服务的关键。现以一般家电企业的服务标准为例，阐述有关服务的主要环节。 　　服务部门的组织框架和职能设计： 　　一般而言，服务部经理主要全权负责有关服务的事项，进行决策并向企业的领导汇 报和反馈工作状况。 　　客户信息管理员：负责客户信息汇总，日常电话与接待工作，每日安装计划录入与 派工，客户投诉工作汇总及客户电话回访等。 　　后续服务员：维修清单汇总与上报，安装维修的抽查及人员服务态度的抽查，每月 提出对售后服务的建议。 　　技术督导员：解决安装与维修中的疑难问题；对安装与维修技术的培训；改进安装 技术。 　　技术安装维修员：对客户进行免费安装及良好的售后服务，对客户装机进行调试。 　　工作流程的设计： 　　工作流程的设计是服务最重要的环节，它的合理与否，极大的影响了服务的效率和 成本。对于一般家电企业而言，一般包括：安装派工程序、安装调试人员工作程序、维 修流程、回访制度和流程。 　　安装派工程序： 　　安装派工主要是针对客户提出的上门维修、安装等问题的整理，并把这些信息有效 率的安排给工作人员。在这个过程中，注意了解客户所在的地区和路线，详细记录地址 电话、客户何时比较方便做详细记录。派工并不是完全按照时间的顺序来决定，尽量安 排交通就近、地区就近等原则安排给不同的服务人员。这样可以节省大量时间。 　　安装调试人员的工作程序： 　　为确保服务时不出现偏差，安装调试人员在出发前应和客户进行电话联系，再次确 认时间安排。注意，在打电话时，如果客户在单位，而电话打进时客户又恰好不在，应 尽量避免谈及维修的事。如果客户所留的是传呼，应给客户进行留言，切忌只留电话不 留言。在入户安装前，应再次检查所带工具和服务反馈卡等，明确位置，避免在客户面 前长时间寻找。在时间上要留有余地，尽量比约定时间早到2－5分钟，最好提前1分钟敲 客户的门。在安装中，应保持专业的形象，不给客户造成麻烦。如果因为安装弄脏客户 的家具、地面或墙壁，要尽量清洗干净，得到客户的认可后方可离开。安装完毕后，要 征求客户的意见，在临别时请客户填写反馈卡。并为客户留下服务电话。回到公司后， 将反馈卡交给信息员，以备日后的检查巡访。 　　维修程序： 　　接到维修电话后最迟不得超过1天给予客户答复，约好时间后应尽快解决客户的问题 ，在维修中向客户表示歉意。 　　回访制度： 　　回访主要针对服务的质量和态度进行监督，主要有电话回访和上门回访结合的方式 进行。电话回访选择的时间要在客户比较方便的时间，避免将电话打到客户的工作单位 ，一般应选择在周六周日等时间，语言尽量简短，给客户带来的麻烦表示歉意。上门回 访的时间主要由客户决定，尽量选择在白天的时间。一般而言，上门回访应该给客户一 些小礼物，以示感谢。 　　内部规范管理： 　　接听电话的服务管理：一般而言，分为：普通应答电话、咨询电话、查询电话、报 单电话、维修电话和投诉电话。不同的电话应有不同的应答标准和技巧。如接到投诉电 话时，应首先向客户致歉，同时记录事情经过，告诉客户处理的大概时间，并安慰客户 。并注意在打电话时不得使用不礼貌言语与客户交谈，说话的语气就尽量轻松和蔼，容 易让客户接受。 　　安装人员管理：为了建立部门良好的形象，规范售后服务人员行为，促进部门的健 康发展，提升售后服务人员工作信念、礼仪标准，确保工作品质，以奖优惩、劣为手段 ，应该制定《售后服务人员品质管理办法》。确保服务过程中保持良好的企业形象。 　 奖惩制度：根据服务的反馈和监督建立奖惩的标准，是服务得以标准实施的重要一环。 　 服务规范：建立服务规范是为了统一服务标准，以便区别于其它企业。 　 行为规范：主要对着装、仪表、安装人员的行为、办公室人员的行为、上门服务等进行 严格规定，并进行培训。如：上门服务时，先与用户联系，约好上门时间；轻敲门，用 户开门时欠身示意；在用户家不东张西望，不乱走动，（如需到其他房间，需经用户同 意）；不乱动用用户家东西，（如水杯、毛巾等）。 　　语言规范： 　　主要包括办公室的日常礼貌用语，电话咨询服务礼貌用语，上门服务的礼貌用语， 客户接待用语、电话回访礼貌用语、上门回访礼貌用语、服务忌语等。例如：通常我们 规定，不准给客户如下的答复：1、“不行”，“我不知道”，“这不是我的事”，“不清楚”， “没法干”，“您找（问）别人吧”，“您自己去问吧”；2、接待用户头不抬，“那么”，回答 用户摸棱两可，“可能….”，“这个问题不太要紧”，“那种现象很正常”；3、推卸责任，“ 这是某某的事，”“您打电话找某某吧”，或“这是您的问题，不属于我们的事”，“这属于 产品质量问题”，“这一批产品都是这样，质量有点问题”，“这是您自装的，我们不负这 个责任”，“这是经销商的事，你找他们吧”，“我们现在太忙，过两天处理吧”。4、在不 了解具体情况下说：“你使用不当，我们不负责任”，“你投诉好了”或遇到问题不积极解 决，“有什么问题，找我们领导好了”等等。 　　可以说，服务是一项非常具体而又需要细心的工作，客户对服务的要求通常是较高 的，需要100％的满意。在企业都在喊出各种动听的服务口号时，在企业都在挖空心思提 高服务项目的标准时，谁能够做的到位、做的更好，才是制胜的关键。 客户顾问的队伍建设与日常管理 深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在： 依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、 管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性， 从而建立争夺市场优势的基础。同时市场不可预测性的快速多变，也要求营销队伍保持 快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销 队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的最关键，从这个意义上讲，我们认为市 场营销是基于营销队伍能力的。目前国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主 要原因：1、营销队伍流动性大，好的营销人才难找、更难留，很多公司的销售部成了“ 铁打的营盘，流水的兵”；2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销 管理人才；3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法 和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。 　　本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经 验和体会介绍给大家。 　　 一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化 　　职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构 建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一 些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，正直实现由业余选手到职业选 手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管 理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中， 发现原有营销队伍依然是有做大户时的习性：业务人员在县城里“泡”大经销商，只会“喝 酒结帐”，遇到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和服务农户，当成了“ 县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军 ，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步 巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。 　　从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：1、要不断提高学习 能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术 服务等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系， 提高其满意度和忠诚度；3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢来自市场 的挑战；同时当然还要有善于合作的团队精神等；4、要具备快速响应市场的决策能力， 作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链 的协同响应。 　　 二、营销人员日常管理的一些建议 　　1、明确和规范其基本职责 　　虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是深度营销模式下， 一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员都必须承担的： 　　·做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本地 区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面 的资料和数据，建立区域市场营销数据库。 　　·必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制定 本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分 解、合理的配送服务路线等。 　　·定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、 推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进 措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产 品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。 　　·准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有 效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。 　　·维护管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优化 网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。 　　2、建立目标管理体系 　　深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、 考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和 执行力。　 　　根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过 “沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级 制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管 理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行 针对性的培训和指导。 　　3、加强过程管理和具体指导 　　实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目 标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规 范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。 　　营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项 市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时反馈和分析等，其中关 键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追 踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日 的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查， 各大区营销经理要每周（旬）对目标的完成和计划的实施情况进行检视，而营销副总等 管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。　 　　在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策 后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售 目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。 　　业务员的每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、 主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及 相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回 收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区 域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案 出去，带一个报告回来”。 　　各区域经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以 检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管 理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问题，应召集业务 员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态 度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以 影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。 区域经理应每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款 回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下周目 标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全 面反馈各项营销管理工作的绩效情况。每季度由各区域经理向企业营销部门进行述职， 汇报工作成果、总结和分析问题 、提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各 区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。 　　这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经 理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐 步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。 　　 三、队伍培养与团队建设的一些建议 　　1、营销人员的遴选 　　研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求以及 流动率非常高，如何发现和选择企业合适的营销人才？在这个问题上存在着普遍的“经验 主义”误区，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用 和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实 上，现在的营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其 他具体特点，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能 力打上了原有企业的烙印，往往出现越是经验丰富，就越是难于融入企业的营销团队和 发挥应有的作用。所以，销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售 潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特 点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科 学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企 业特点、具有潜质的优秀营销人才。　 　　2.规范营销队伍的系统培训 　　没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深 度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立 系统培训的管理规范和组织职能。同时要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老 业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营 指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容， 提高其客户沟通能力和市场管理能力。 　　同时培训的方式和具体的实施要结合队伍的条件和实际工作要求展开，具体有：A、 入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的 职能和运作方式；B、管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合 同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高 营销人员的基本素质和业务技能；C、岗位培训：由各级营销经理对其下属就日常工作加 以指导、帮助和培训，如岗位的技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等 一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流、经验及案例分析教学、聘请专业技术人 员，专家学者讲课、组织参加外部的公开培训班等。 　　3、注重基层营销经理的培养 　　深度营销强调每个区域市场的精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市 场管理工作的区域经理，所以强有力基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来 的关键。我们必须以下方面加强对他们的培养：A、注重企业文化和理念的传播，加深对 组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使远离企业的各基层业务人员加 强对组织的认同；B、大多数基层营销经理是从优秀业务员当中提拔上来的，普遍面临向 有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，进行个性化的具体关怀 和指导；C、针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等 方面进行合理有效的激励。随着能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断 进步，所谓“机会牵引人才成长”。 　　4、加强基层营销团队的组织和建设 　　深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体的业 绩表现，所以基层营销团队的建设是企业营销力的基本保证。团队建设的具体措施为： A、建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面， 一定注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；B、团队成员一定是 在才能上互补的，业务员的合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提，如同足球比 赛的成功大半就是如何最合理地配置运动员。老业务员市场熟悉、经验丰富、沟通能力 强，宜承担市场的开拓工作，而新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可以维护成熟 市场等；C、团队精神≠“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性，团队成功的关键是 ：目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。 　　总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成 功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。 透视海尔的售后服务 在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为销售的一部分已经成为众厂家和商家争夺 消费者的重要领地，良好的售后服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度 和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径，在这方面海尔无疑 是做的最出色的，也是做的最早的。海尔在售后服务方面积累了大量实战经验，再加以 科学合理的改进，其服务模式已经成熟稳定，深得消费者认可，也是众多企业争效模仿 的对象之一。经过一番对海尔的售后服务观察分析研究，笔者最深切的感受就是国内众 多企业学习海尔服务模式容易，学海尔服务的精髓难，况且海尔一直在不断改进，跟在 海尔后面学习只能亦步亦趋，永远落后海尔，这也是国内企业百思不得其解、百做不见 其效的症结所在。所以要超过海尔服务必须另辟蹊径，找到自己的服务模式，但万变不 离其宗：消费者满意的适合企业的就是最好的。本文所揭示的虽然仅是冰山一角，但察 微知著，相信海尔的售后上门服务模式定会使我们有所感悟和借鉴的。 一．工程师接受服务任务 　　1．接到上门服务任务 　　在接受顾客上门服务任务时，首先要明确并保证用户信息准确，用户信息包括：用 户姓名、地址、联系电话（或传呼、手机等）、产品型号、购买日期、故障现象、用户 要求等等。如信息不详细，如地址不详、电话错、无产品型号、无购买日期故障现象不 详等，首先同派工的信息员或调度核实，如核实不到则直接联系用户核实。 　　2．对用户信息进行分析 　　（1）根据用户反映的故障现象分析可能故障原因、维修措施及所需备件。如果是用 户误报或使用不当，可以电话咨询而不需要上门，但应电话咨询、指导用户正确使用， 2小时后跟踪回访用户使用情况；如果有可能无此备件，则马上领用或申请备件。 　　（2）据用户地址、要求上门时间及自己手中已接活的情况分析能否按时上门服务， 如果是时间太短，不能保证按时到达，或同其他用户上门时间冲突，要向用户道歉、说 明原因，征得用户同意与用户改约时间；若用户不同意，转其他他人或反馈中心信息员 。 　　（3）此故障能否维修？如果是此故障从来未维修过或同类故障以前未处理好，应立 即查阅资料并请教其他工程师，或同中心、总部联系。 　　（4）此故障能否在用户家维修？是否需拉修？是否需提供周转机？有可能无法在用 户家维修，需要拉修的，应直接带周转机上门。 　　3．联系用户 　　在问题确定并找到解决方法后，应电话联系用户，确认上门时间、地址、产品型号 、购买日期、故障现象等。 　　（1）如果离用户住地路途遥远，无法保证按约定时间上门，要向客户道歉说明原因 并改约时间。 　　（2）如果客户地址、型号或故障现象不符，应重新确认，按确认后的地址、型号或 故障现象上门服务。如果客户的产品超保，要准备收据（发票），按公司规定的收费标 准进行收取费用。 　　（3）如果问题属用户误报或使用不当的信息，服务工程师电话咨询指导用户使用， 若用户不接受咨询，服务工程师应上门进行服务；为了预防咨询错误或误咨询，凡咨询 后的用户2个小时后必须回访用户，确保用户没有问题。 　　（4）如果用户电话无人接，服务工程师应改时间打，如再晚就不能按约定时间到达 则直接按地址上门，及时向中心反馈中间结果；如果用户恼怒，拒绝服务工程师上门， 应耐心听取用户发泄（注意中间要应答，让用户知道你在 听），并本着承担责任，解决 问题的原则与用户沟通，征得用户同意上门，接受服务；如果用户一直联系不上，服务 工程师要按地址上门，或用户不在家，则给用户留下留言条，留下电话，希望用户以后 再联系。 二．准备出发 　　1．准备好各种服务工具 　　服务工程师应准备好维修工具、备件（或周转机）、五个一道具，保修记录单、收 据、收费标准、留言条、上岗证等，其中垫布属于必备物品，以免弄脏用户的东西。为 了防止物品带错或漏带，服务工程师在出发前都要将自己的工具包对照标准自检一遍。 　　2．服务工程师出发 　　服务工程师出发时间要提前1小时根据约定时间及路程所需时间确定，以确保到达时 间比约定时间提前5- 10分钟。服务工程师要根据约定时间及路程所需时间倒推出发时间，以预防出发晚导致 不能按时到。 　　3．服务工程师在路上 　　如果路上不出现塞车或意外，服务工程师在其他用户家不要耽误，以确保到达时间 比约定时间提前5- 10分钟；若服务工程师在路上遇到塞车或其他意外，要提前电话联系向用户道歉，在用 户同意的前提下改约上门时间或提前通知中心改派其他人员；如果服务工程师在上一个 用户家耽误时间，应将信息反馈信息员或相关人员，以便通知到用户。 三．正式服务前的工作 　　1．服务工程师进门前的准备工作 　　服务工程师应首先检查自己的仪容仪表，以保证：海尔工作服且正规整洁；容仪表 清洁，精神饱满；眼神正直热情；面带微笑。 　　为预防服务工程师着装为非海尔工作服或衣服脏、不干净，服务工程师头发长且篷 乱，胡子过长等，海尔严格要求服务工程师平时要注意自己的修养，另每天上班前要对 自己的仪容仪表进行检查，在敲用户家门前，要首先对自己的仪容仪表进行自检，直到 符合服务规范方可敲门。 　　2．敲门 　　虽然敲门只是一个微不足道的普通动作，但海尔照样严格要求服务工程师，一丝不 苟。海尔规定的标准动作为连续轻敲2次，每次连续轻敲3下，有门铃的要先按门铃。海 尔要求服务工程师平时多加练习，养成习惯；另敲门前稍微稳定一下自己的情绪，防止 连续敲不停；敲的力量过大。 　　如果用户听不见，或有其他事情无法脱身或用户家无人，服务工程师应每隔30秒钟 重复1次；5分钟后再不开门则电话联系；电话联系不上，同用户邻居确认，确认用户不 在家后，给用户门上或显要位置贴留言条，等用户回来后主动电话联系用户：同时通知 中心（话务中心）。为了预防用户在楼下等待，服务工程师应到楼下周围查看，有无用 户在此等候。 　　3．进门 　　服务工程师按约定时间或提前5分钟到达用户家，第一要自我介绍，确认用户，并出 示上岗证。 　　（1）如果服务工程师遇到迟到，未按约定时间到达，用户不高兴甚至不让进门等情 况，海尔给服务工程师提供了各种解决方法：如用户有联系电话，必须在同用户约定的 时间前1~2分钟同用户取得联系，道歉取得用户的谅解。 　　若服务工程师迟到时间小于15分钟，应首先向用户道歉，可以以交通受阻为理由向 用户解释，争取得到用户谅解（不能以服务用户太多为理由）；若用户要赶时间可主动 提出改约，再按约定时间提前上门。 　　若服务工程师迟到时 间超过15分钟（或更长）首先向用户真诚道歉，可解释为本来是安排其他师傅上门，但 他在另一具用户家耽误了，临时改派我来，所以耽误了时间，希望得到用户的谅解，可 赠送小礼品；若道歉不接受，再由售后经理上门道歉。 　　（2）如果用户不在家，服务工程师要表示道歉，离开并落实原因，及时找到用户； 如果用户本人不在家（在家的是保姆等），而不让进门，服务工程师应亮出自己的上岗 证，向对方说明事由，请对方马上联系用户确认，特殊情况下改约。 　　（3）若用户对上门服务工程师资格表示怀疑甚至不让进门，服务工程师应首先亮出 上岗证，给用户进明是受过正规培训的；把海尔的投诉、监督电话告诉用户；通过规范 的咨询语言，熟练的维修技术来赢得用户的信任；如用户就是不让进门，则同用户改约 时间，由售后经理亲自上门。 　　（4）服务工程师有可能遇到报修产品不在此处而在别地的情况，在这种情况下，服 务工程师应在征得用户同意的前提下，由用户带领到产品所在地或自行前往或改约重新 上门。 　　（5）如果用户家临时停电或用户临时有事出门，在征得用户同意的前提下改约时间 ；如果用户正在吃饭，服务工程师应等用户吃完饭再上门，也可按用户的意见办。 　　4．穿鞋套，放置工具箱 　　服务工程师穿鞋套时，先穿一只鞋套，踏进用户家，再穿另一只鞋套，踏进用户家 门。如果用户不让穿，服务工程师要向用户解释为工作纪律，原则上必须穿；特殊情况 下可按用户的意见办理。如果服务工程师穿鞋套站在门外，进门前要擦干净鞋套。为了 预防鞋套太脏、破烂、太旧等，工具包内要带备用鞋套一付。 　　放置工具箱时要找到一个靠近产品的合适位置，在保证工具箱不弄脏地面的前提下 放好工具箱，取出垫布铺在地上，然后将工具箱放在垫布上。安装时，用盖布盖在附近 可能因安装而弄脏的物品。海尔要求服务工程师出发前一定要自检，以防止工具箱、垫 布太脏，工具箱内工具不整齐、乱，零部件放置杂乱、脏等，给用户造成坏印象，影响 公司形象。 四．开始服务 　　1．耐心听取用户意见 　　服务工程师要耐心听取用户意见，消除用户烦恼，服务工程师服务语言要规范，海 尔要求服务工程师的语言文明、礼貌、得体；语调温和，悦耳、热情；吐字清晰，语速 适中。 　　如果用户恼怒，情绪激动，服务工程师要耐心、专心听取用户发泄，眼睛注视用户 并不时应答，让用户知道你在认真听；若用户拒绝修理，要求退换弄清用户不让修的原 因，从用户角度进行咨询，打消用户顾虑，让用户接受检修服务；如果用户有强烈要求 维修工休息，喝水，抽烟等违反海尔服务规范的行为，服务工程师要详细讲解海尔服务 宗旨及服务纪律，取得用户理解。 　　2．故障诊断 　　服务工程师应准确判断故障原因及所需更换的零部件，若超保产品，则向用户讲明 产品超保需收费，征得用户同意并出示收费标准。 　　（1）如果服务工程师对故障原因判断不准，就以拉回通过检测仪全面检测为理由拉 回检查；若所需更换备件未带，备件不好或错，服务工程师应向用户表示歉意，仅凭电 话所叙述的故障现象进行判断，所带备件不对，如果用户有时间，可以马上回去取备件 ，如果用户暂无时间，则与用户重新约定合理时间上门服务；如果机器正常但用户认定 有问题，服务工程师应用规范的咨询口径向用户进行合理咨询。 　　（2）服务工程师要严格按公司下发的相关技术资料，迅速排除产品故障。能在用户 家修复的就现场修复，不能在用户家维修的，委婉向用户说明需拉回修，并提供周转机 。.对需拉修产品外观进行检查，出示欠条并签字。如安装产品，则安装前要与用户商量 安装位置，尊重用户意见，但如果用户意见违背安装规范，则应向用户说明可能会出现 的隐患，请用户再斟酌，但最后的意见一定要由用户来确定。 　　在用户家言行一定要规范：工具、工具包、备件等维修时用的或从产品上拆卸下的 一切物品必须放在垫布上；尽可能不借用用户的东西，特殊情况下如需借用，则必须征 求用户同意；如需移动用户家摆放的物品时，必须事先向用户说明，并征求用户同意； 要借用户家的凳子或其它物品时，必须事先征得用户同意，踩时必须用垫布防护；绝对 禁止在用户家抽烟，喝水、吃饭、留宿；绝对禁止使用用户家的洗手间和毛巾等；进行 产品或家具搬运时，不允许在地板或地毯上推来拖去，给用户家损坏东西应照价赔偿， 并表示歉意。 　　（3）在实际维修中，如果.用户小修不让换件，服务工程师要向用户咨询解释；.如 果在用户家无法修复，需拉回维修而用户不让拉修，或怀疑将好件给换掉或怀疑产品有 大毛病而不让位修，服务工程师应以维修后需全面检测为由，讲明拉修的好处，说服用 户拉修；如用户就是不同意拉修，则在用户同意的前提下在用户家中修，可让用户记下 备件编号。同时为用户提供周转机，将用户产品拉回，提供收条，并跟用户约定送回时 间，按规定时间送回。 　　（4）如果在维修中遇到新的问题，服务工程师要暂时回避用户，及时将新问题反馈 到中心或总部技术科，争取当场解决，若无法保证当场解决则以检测为由说服用户拉修 。如果用户不同意维修，要求退机或换机，符合退机或换机条件的，服务工程师应按用 户要求给予退机或换机；不符合退机或换机条件的，给用户认真解释国家三包规定，通 过真诚的服务来感动用户；特殊情况上报中心请示。如果.用户要求给予赔偿，服务工程 师不要轻易答复用户，报中心请未示后办理。 　　（5）如果服务工程师在用户家服务时接到另一上门信息，需马上上门处理，要向用 户解释需打个电话（不准用用户家电话），向中心讲明现正在用户家服务及尚需时间， 由中心根据用户的轻重缓急程度改派其他服务工程师或同用户改约时间。 　　如果在维修时遇用户家吃饭而产品一时不能修复，原则上在征得用户同意的前提下 继续维修，如确有不便则清理现场，与用户约定等用户吃完饭再回来，明确再回来的时 间（不能在用户家吃饭）；若用户强烈要求服务工程师吃饭，则婉言谢绝。 　　（6）服务工程师如果遇到用户以他提出的条件没有得到满足为由，扣押服务工程师 或扣押服务工程师工具，或用户态度蛮横，对服务工程师打骂等情况，不要同用户发生 正面冲突，电话通知中心，由中心出面处理。 　　（7）试机通检。服务工程师要保证产品修复正常，且无报修外的其它故障隐患。如 果产品未修复，要重新检修或拉修；存在其它故障隐患要将其它故障隐患一并排除掉； 若服务工程师没有时间试机，则两小时后跟踪回访，以确保机器运行恢复正常。 　　（8）指导用户使用和产品清擦及现场清理。服务工程师在试机通检后，要向用户培 训产品的基本使用常识及保养常识，对于用户不会使用等常见问题进行讲解耐心讲解。 　　维修完毕后，服务工程师要将产品恢复原位，用自带干净抹布将产品内外清擦干净 ，并清擦地板，清理维修工具。让用户签意见之前，自己要对产品及现场自检一遍，整 理工具箱，对工具箱自检一遍，防止产品清擦不干净或现场清理不干净、工具遗漏在用 户家等；如果产品搬动复位时将地板、产品碰坏，给用户照价赔偿。 五．收费 　　1．升级费用 　　在上门维修前服务工程师要首先给用户出示收费标准和服务政策。如果使用备件要 给用户出示备件费用，按用户要求给用户升级收费并给用户开具发票或收据；用户要求 将旧件折费的，服务工程师要给用户讲明服务政策及公司规定，按标准收费。 　　2．软件收费 　　上门安装一个月内的软件，给用户免费调试并培训到位；三个月后的，给用户调试 ，收费并给用户开具发票或收据。 　　3．超保收费 　　出示收费标准，严格按收费标准进行收费，并开具收据，如用户要求开发票，则必 须给用户开发票。如果收费标准与用户保修证标准不符，要以二者中最低收费标准为准 ，若现场未带发票，应与用户约定再送发票或寄发票。 　　4．其他 　　如果保收费用户不交，或要求减免费用再修，服务工程师要详细向用户解释国家三 保规定及保修期范围，以真诚打动用户，让用户明白收费的合理性，如果用户一再坚持 则将信息处理结果报回中心，根据中心批示处理，特殊情况向中心领导汇报，请求批示 。 六．服务完毕 　　1．征询用户意见 　　服务工程师在维修完毕后要详细填写保修记录单内容，让用户对产品的维修质量和 服务态度进行评价，并签名（如故障原因及维修措施需对用户进行适当隐瞒，则这两栏 可以不填，等回到维修部后再进行填写）。 　　如果用户不填意见和签名，不要强迫用户签名；用户不满意则跟踪服务直至用户满 意为止。 　　2．赠送小礼品及服务名片 　　最后服务工程师要向用户赠送小礼品及名片，若用户再有什么要求可按服务名片上 的电话进行联系。如果用户要求服务工程师留下电话，服务工程师要向用户解释，名片 上的电话为公司服务电话，若有什么要求我们都会及时上门服务。 　　3．向用户道歉 　　同用户道别时，服务工程师要走到门口时先脱下一只鞋套跨出门外，再脱另一只鞋 套，站到门外，最后再次向用户道。如果在用户家中脱了鞋套，服务工程师要用抹布将 地擦拭干净，并向用户道歉。 七．回访与信息反馈 　　1．回访 　　对没有彻底修复把握的用户信息，维修工3小时后回访（正常情况下由电话中心统一 回访，或中心回访用户），若回访用户不满意，则重新上门服务直至用户满意为止。 　　2．信息反馈 　　服务工程师要将《服务任务监督卡》当天反馈至网点信息员处，网点信息员当天将用 户结果反馈中心。如果服务任务监督中“满意”非用户所签或保修记录单未及时反馈，网 点信息员每日与维修人员对帐，对弄虚作假按规定处理，并及时回访用户采取补救措施 ；若网点信息员信息反馈不及时，中心信息员每天同网点信息员在固定时间对帐，并按 规定处理。 对付新老客户的“歪经” 在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售 代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经 验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一 些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的，怎么 能有指导作用？ 　　在书店里，有关销售培训的书教授了很多“销售的技巧”；在培训课堂上，销售代表 学了很多销售技巧，学的时候是新奇的、兴奋的，但下课以后，遗忘也是快速的。 　　其中一个误区是关于销售代表的专业性。 　　很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带，提专业的问题，专业的异议排除技巧 ，专业的缔结技巧，都有用吗？上完培训课程以后，销售代表就成了最累的人，大夏天 也西装领带来显示专业性，和客户沟通也显得很做作，甚至连“人话”都不会说了。 　　以前在企业做内部培训讲师时，针对这个问题，我专门和客户沟通过，大多数客户 这样说：“我主要看他对我的服务，而不是西装，有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬 货。也不是怎样问我问题，有话不直说，而是问很多问题，我也很讨厌。”客户永远是对 的，你的专业性要显示给所有的客户看吗？还是显示专业性后面真实的你自己呢？ 　　对于老客户来说，你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性，就可能有问题。 客户对你非常了解了，平常你们有很多沟通。他知道你毕业的学校，知道你老家在那里 ，知道你的第一个女朋友，甚至知道你今天穿什么内裤。如果你显示所谓的专业性，他 会想：“这小子装什么装呢？又不知道有什么坏主意，你看昨天还好好的，今天又人摸狗 样地来了，我要提防着一点。”你的计划可能遭到客户的抵触。我以前接触过的汕头的客 户，你去拜访的时候，他在店里穿拖鞋，两股筋背心，你如果穿西装领带，就会和他有 沟通障碍。 　　如果不显示所谓的专业性，做回你真实的自己，客户可能感觉被你当朋友了。他会 更开放，更容易沟通，如果你要给客户压货不妨直说：“王大哥，我下个月的任务比较困 难了，你帮忙一下，以后我找个机会，给你做个活动帮你补上。”你这样坦诚了，客户也 不好拒绝。这就是我们所谓的熟不拘礼。就象在大街上踩了陌生人的脚，你要说对不起 ，而在家踩了爸爸、哥哥的脚，点个头就可以了，没有必要说对不起，因为他们必定原 谅你。最大的理解是不分彼此，最好的关系是不分亲疏，这就是客情关系的真谛。 　　如果是新客户你不显示专业性，很随便的样子，可能会有问题。客户会想：“这个小 子我不了解，今天是第一次来，怎么表现得这么没修养？我看也不是很专业性，看来没 什么水平，产品和公司也一般。”你可能要吃亏了，因为你的随便，在看起来是不专业， 你就很难取得客户的信任，拜访的目的就很难达成。 　　而如果你显示专业性，西装领带，使用专业提问，异议处理等技巧。陌生的客户可 能感受到你对他是看重的，小心的，你可以赢得他的尊敬，也就容易达成拜访的目的了 。 　　总的来说，在新客户面前要表现出专业性，这样才能取得客户的认可。而在老客户 面前则要放松，做会你自己。我们这里不是说专业的销售技巧不重要，而是非常重要。 销售代表要把销售技巧内化，成为自己的一部分，不是需要“想”一下的技巧，而是举手 就能做出来的素质。内化了技巧，知道面对不同客户，采取不同的应对措施的销售代表 ，才是优秀的销售代表。 当服务遭遇尴尬时 还服务本来面目 在市场竞争白热化的今天，服务并不是一个陌生的字眼。 如果将服务形之为市场竞争的利器，许多商家也许并不买帐。在他们眼中，服务作为一 种怀柔消费者的迂回策略，远远没有价格战来的直接。对于服务，他们满脑子里都是疑 问，“服务做好了，能提升销售额吗？”“把钱花在服务上，简直是一种浪费，即使做好了 ，也容易被别人COPY，还不如价格战，对手的跟进对他自己也是一大损伤。”正缘于此， 在国外倍受推崇的顾客服务在中国却饱尝冷遇。顾客服务水平的整体偏低，正日益成为 制约中国零售业素质提升的一大瓶颈。据2001年“新世纪上海百货业新出路”的大型社会 调查活动在沪公布的调查结果显示，有45.3%的人认为百货业服务水平不高，这显然是一 个让人不容乐观的数字。 诚然，“给顾客周全的服务，让上帝找回上帝的感觉”说来容易做来难。就无条件退货这 一项，仅仅给消费者选择拒绝权就已经难坏了诸商家。但无奈市场经济实质上就是心经 济，顾客心灵高地永远是众商家角逐的第一战场，博取顾客欢心永远是商家的第一要旨 ，随着如今消费者的日趋理性，相对商家价格让利所带来的折扣利得的满足，他们显然 对商家提供的附加服务更有偏好。这也无怪乎商家每一次价格大战都要以“让利消费者” 来冠名，无怪乎宜家（IKEA）一招简单的“先行赔付”在京城就引起了空前的轰动。但如 今遍地纷然的价格战火早已透支了商家战略发展的理智。服务紧步价格的后程，更多的 被作为一张吸人眼球的纸牌、被作为一把攻城陷地的武器、作为一个任人炒做的噱头。 当服务被庸俗的简化为一种促销的策略的时候，服务也就失去了其应有的意义。 商界的急功近利，早已将服务曲解的丑陋不堪。事实上，战略服务是一个科学系统的过 程，有其科学的理论基础，有其系统规范的操作过程，他是企业核心竞争力的一个不可 分割的组成部分。有人形容今天的世界是一个假货泛滥的复制时代，但我们无法否认， 一个实体真正的核心竞争力是很难被复制的，顾客服务更是如此。从广义上来说，零售 本身就是一个服务过程，零售组合中的所有要素都是增加商品价值的服务。为顾客服务 提供更多的方便更多的价值永远是对顾客服务最好的诠释。战略服务的魅力不仅仅在于 他能产生良好的口碑，吸引新的顾客，更在于他能使顾客重新光临，成为商店弥足珍贵 的忠实顾客。据有关调查统计，企业花在吸引新顾客上的费用，要比花在保持现有顾客 身上的多7倍以上。因而，从长远来看，良好的顾客服务实际上可以降低成本。如此看来 ，商家对服务的困惑，恰恰来自对顾客服务的误解。 让服务显山露水 顾客的期望是以自己的知识及他们与零售商及其竞争对手打交道的经历为基础的。当顾 客评价零售商的服务时，他们习惯于把接受的服务同自己的期望进行对比，当他们所得 到的服务符合或超出他们的期望时，他们就会感到满意，当他们觉得服务低于其自我期 望时，他们就会感到不满。这是顾客服务战略所依循的基本的顾客心理反映模式。 对于不同的商业零售业态，顾客的期望值是不同的。同一名顾客可能对一家商店低水平 的服务感到满意，而在另一家商店却对其所提供的高水平的服务感到不满。这就是为什 么人们对一些折扣店、便利店抱怨较少，而对一家大型百货满腹不平的原因。百货作为 都市的橱窗，城市的名片，长期以来，已经成为了高档的象征，对其往往寄予过高的期 望，而我国百货业整体服务水平就不高，再加上这一道人为的鸿沟，无疑使传统百货的 形象在人们心目中大打折扣。 当然顾客的期望除与商店自身定位紧密联系外，还与商店承诺的服务水平有关。这就要 求零售商必须小心谨慎的改进他们的服务质量，只能承诺他们可以提供给顾客的服务水 平，否则如果不能增加预期的服务，那么增长的顾客期望将会降低顾客的满意度。不过 零售商完全可以提供一些承诺外的服务，来给顾客一个“超值”服务的惊喜。如沃尔玛提 供了一项对于折扣店来说非同寻常的服务：一名员工站在商店门口问候并回答顾客提问 ，尽管其实际的服务标准要远远低于百货店的要求，但顾客仍会感到其所提供的服务是 完善甚至是超值的。 跨越服务的雷区 顾客服务是基于顾客期望的服务。正如前面的分析，当顾客期望高于他所提供的服务时 ，顾客就会不满并且认为零售商的服务质量低劣。因此零售商的服务战略应尽可能的致 力于缩小顾客期望与自己所提供的服务之间的差距，以此来改善顾客对自己的满意度。 一、认知差距：知道顾客需要什么 了解顾客需求是零售商提供良好服务的第一步。零售商可以通过进行客户调查、增加顾 客和商店管理者的交流、改善管理者与提供服务的员工之间的沟通，从而更好的了解顾 客的期望。 据美国营销专家总结，顾客在选择零售店时主要考虑八大经济因素：（1）产品质量、（ 2）价格、（3）便利性、（4）售中服务、（5）商誉及公正性、（6）选择性、（7）附 加服务（包括送货、退货等）、（8）利益贡献。但由于各地域所具有的资源禀赋的不同 ，顾客在不同区域的考虑因素会有所侧重。比如在一些区域消费比较成熟的市场，往往 更侧重于售中服务、商誉及公正性。因而零售商对于区域的消费特性应有一个全面的把 握。 二、标准差距：制定服务标准 在零售商收集了关于顾客服务的期望和感受的信息之后，下一步就是利用这些信息来制 定标准和建立传递优质服务的系统。为了弥补零售商对顾客期望的认识与他所制定的服 务标准间的差别，零售商需要（1）做出确保提供优质服务的承诺。零售商所做出的承诺 不仅仅针对顾客，也是针对其内部员工，因为承诺最终还是要通过所有员工来实现的。 （2）探究解决问题的创新决策。富有创意的思考是解决问题的一个重要决策。万佳模式 就是一个典型。为了满足顾客方便、快捷、一站式购买的需要，原深万佳将超市的经营 机制与传统百货的内核结合起来，使顾客期望得到了极大的满足。当然零售商也可以运 用技术手段来简化和改进服务。如必胜客比萨饼店运用计算机系统来处理家庭递送业务 。由中央位置的操作员接听电话，通过培训专业的定单接收员，必胜客可以将接受定单 并且确定订购者方位的时间缩短到17秒，电话完成后，定单通过系统传送到离订购者最 近的连锁餐馆打印机。这一系统有效的缩短了传递时间并且消除了顾客打错电话到餐馆 的情况。（3）制定服务目标。为了保证优质服务提供的连续性和稳定性，零售商常通常 制定目标或标准来指导员工。但应注意的是，这些目标应是明确的、可以界定和度量的 。如“顾客走进销售区域时接近他们”并不具有明确的界定性，相比于“所有的顾客在进入 售货区30秒之内，由销售人员接近他们”的具体的目标指定自然是逊色不少。 三、传递差距：适应和超越服务标准 传递差距通常是由零售商的服务标准与实际提供给顾客的服务间的不对称所引起的。由 于服务标准的实践主体是人，而人在具体操作中会受多种主客观因素的影响而使工作表 现出很大的弹性。所以零售商所要做的是将这种弹性系数控制到最小。（1）提供信息和 培训，让员工对商店了解更全面、做的更规范。（2）减少冲突。许多零售商在应对冲突 时往往采取对消费者妥协的原则，对员工制定“不予提问，不予相争”的要求，这可能引 起一些员工对管理层的不满。零售商应尽可能的让员工认识到“不予提问，不予相争”产 生的良好商誉能带来更好的销售业绩，从而热心的支持和贯彻这项政策。（3）提供物质 刺激。这是大多数商家的惯用策略。但应注意长期使用此策略易使员工产生对物质奖励 的依赖性。一旦这种奖励被员工视同为“必要”，其刺激作用也就终结了。同时物质的单 项刺激易使员工不自觉的与竞争对手的薪金水平进行比较，不利于员工对组织的忠诚度 和归属感的建立。 四、沟通差距：沟通许诺的服务 缩小顾客服务差距的第四种途径是减少零售商许诺和实际提供的服务间的差异。过度渲 染的服务显然会提高顾客的期望。如果零售商不能实践或达不到承诺的标准，顾客就会 感到不满。以送货上门为例，如果零售商承诺30分钟内送货上门，但其实际却花了35分 钟，尽管35分钟相比其他商家仍绰绰有余，但对顾客来说，商家的承诺无异于是欺骗。 一般来说，沟通差距的减少需通过以下几个方面来进行。（1）改进部门间的沟通。如同 零售商和顾客间的沟通一样，商店内不同功能区之间也应进行良好的沟通。如果市场部 做出30分钟内送货上门的广告计划，而运营部门仍提供原有的35分钟服务，这种不良沟 通会导致广告行为与商店实际提供服务的不相匹配，从而传递给顾客信息失真的不良印 象。（2）控制顾客期望。零售商怎样才能在控制顾客期望与避免顾客流失之间获得良好 的平衡，这个问题对于绝大多数零售商特别是那些已形成劣质服务形象的零售商来说尤 为困难，其最大的挑战性在于既要形成正面服务形象而又不过多承诺。这近乎是一种鱼 与熊掌兼得的奢望。针对这种情况，零售商所要做的只能是坦诚沟通，无论如何坦诚总 比欺骗踏实。这种坦诚可以通过零售商直陈提升服务水平的难处以求得顾客的理解来进 行解决。有时顾客异议是由于顾客自身造成的，如产品使用不当等。零售商应适时提出 一些建议，已使他们获得更好的服务，如一天之中的最佳购买时间，以及商家处理问题 的政策和程序等。 客户关系管理战略博弈 CRM是客户关系管理（CustomerRelationManagement）的简称缩写。随着市场经济的深入 发展，企业对市场和客户的依赖已经逐步提高到几乎企业生存高度，谁能把握住市场的 脉搏，满足客户对产品的需求，谁就能赢得市场，赢得客户，从而企业才能生存、发展 、壮大。企业以客户为本。一个企业如果丧失了客户，那它也就丧失了一切。更重要的 是，企业必须拥有长期的客户。因为维有与客户保持长期良好的关系，一个企业才能够 在市场竞争中不断提高市场份额并增强竞争力。因此，企业以客户为本，实乃以客户关 系为本。客户关系的竞争实乃是市场竞争的焦点。市场营销的实质实际上也就是市场客 户关系的大博弈。如果企业不能认识这一市场营销的本质，那它很可能无法长期有效地 赢得客户并最终赢得市场。 随着社会经济的发展，产品日益丰富，市场格局发生了变化，由卖方市场过渡到买方市 场，市场竞争逐步升级，这就推动了营销观念和营销方式的变革。商贸企业必须对市场 变化迅速做出反应，而市场的变化源于客户行为的变化，所以，企业必须把注意力集中 于客户的需求，客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中。 面对诸如哪些商品最受欢迎、原因是什么、目前有多少回头客、都是哪些类型的客户、 客户购买商品时最关心什么、商品的售后服务有哪些问题、广告播出后的反响如何等问 题，大部分企业还只能凭经验推测，没有确切的数据来证实，这就使企业的市场营销活 动缺乏针对性和准确性。企业的经营应该逐步从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心 ”的模式转移。为了实现这种转移，克服传统市场营销中的弊病，现代市场营销理论的核 心已经由原来的4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Pro motion），发展演变为4C，即消费者（Customer）、消费者愿意支付的购买成本（Cost ）、便利（Convention）、沟通（Communication），实现了真正意义上的以消费者为中 心。一切从消费者的利益出发，目的就是为了维持顾客的忠诚。因为只有长期忠诚的顾 客才是企业创造利润的源泉，所以企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。 一般的客户发展阶段是：潜在客户→新客户→满意的客户→留住的客户→老客户。据统计， 开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的5倍，而20％的重要客户可能带来 80％的收益，所以留住老客户比开发新客户更为经济有效。过去企业总是将精力集中在 寻找新客户上，而忽略了现有的老客户身上蕴涵的巨大商机。现在很多企业逐步学会了 判断最有价值的客户，尽力想办法奖励这些客户，发现这些客户的需要并满足他们的需 要，从而提高客户服务水平，达到留住客户的目的，也就是前面所说的维持顾客的忠诚 。而实现这一切需要一种能够持续与客户交流的工具，这就是客户关系管理（CRM，Cus tomer Relationship Management）的一个主要功能所在。 伴随着建立在“客户准则”之上的营销理念应运而生的，不仅为企业提供了一个收集、分 析、利用客户信息的系统，更为现代企业提供了一种全新的商业管理战略，它可以帮助 企业充分利用其客户关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的 赢利能力，帮助企业在空前激烈的竞争中立足和发展。 欧美营销战略的借鉴 自上世纪八十年代以来，欧美的市场营销战略逐步从“以市场为中心”转移到“以客户为中 心”。 一系列的营销战略也相应而生。这些战略包括：客户满意 (Customer Satisfaction)，客户忠诚 (Customer Loyalty)，客户挽留战略 (Customer Retention Strategy)，客户价值管理(Customer value Management) ，一对一市场营销 (One to One Marketing)，个性化营销 (Personalizzation)，数据库营销(Database Marketing)，最有价值的客户分析 (Most Valuable Customer Analysis)，客户终生价值 (Customer Lifetime value)，客户关系管理 (Customer Relationship Management)，等等。这些战略的一个共同特征是： 它们都是以对企业的客户分析为基础，并以客户为中心来制定企业市场营销战略的。但 是，由于这些市场营销战略大都来自企业的经营实践，往往缺少理论的支持，显得很不 成熟。同时，由于它们都很新，往往还没来得及经过时间的检验，因而还不完善，甚至 存在着严重的缺陷。更重要的是，这些市场营销战略大多自为一体，让人不知所措，无 法系统地掌握其相互间的联系，更不知在营销实践中如何有机地运用这些市场营销战略 。国内在这方面目前还刚刚起步。没有系统的理论研究，更缺少实践经验。往往是凭着 一知半解，在没有深入消化的基础上照搬照抄欧美流行的营销理论。其结果是隐患无穷 。另一方面，由于这些营销理论自身的不成熟性，对这些市场营销战略的理解和认识， 很难通过读几本书，或参加几次讲座而获得的。除非经历数年的系统理论研究及充分的 亲身实践经验，很难做到去伪存真。而想要将理论与实践融会一体，并根据企业所面临 的市场环境来制定具体的“以客户为中心”的市场营销战略及战术，则更是难上加难了。 只有从理论结合实践的高度来了解欧美流行的市场营销战略，才能更好地从市场的实际 出发，制定最适合自己市场的营销战略，进而在市场竞争中领先一步。我们不但要了解 欧美最先进的市场营销战略理论和实践中的精华，更重要的是还要了解这些市场营销战 略理论和实践的不足之处。通过独立的思考，建立起适应企业具体市场情况的市场营销 战略和战术。运用系统的市场营销理论，并结合实践经验，HERO对这些“以客户为中心” 的市场营销战略进行了分析与批判。例如，就在一对一市场营销(One to One Marketing) 理论红极一时的日子里,率先对该理论进行了系统的分析和评论。通过理论分析并结合实 例，证明该理论是建立在其创始人对市场细分的错误理解的基础上,一对一市场营销在实 践中是行不通的。在对现行“以客户为中心”的市场营销战略分析批评的基础上，我们取 其精华，去其糟粕，提出了更完善更有效的“以客户为中心”的市场营销理论框架和实践 指南 -- 客户关系管理整合。不但从理论上提出了更合理的市场营销战略，将客户关系管理与传 统的市场营销战略有机地结合起来，而且还从实际出发，重新定义了市场竞争中的客户 关系。从而使得客户关系这一核心概念简单明了，却更具战略重要性。 通过了解掌握目前流行欧美的“以客户为中心”的市场营销战略及其相互间的联系，去伪 存真，将理论与实践融会一体，有机地吸取这些市场营销战略的精华，去其糟粕，并根 据企业所面临的市场环境，来制定适应企业具体市场情况的“以客户为中心”的市场营销 战略及战术，最终达到增强客户关系，并提高企业的长期竞争优势。 客户关系管理整合 随着客户关系管理市场营销实践的发展， 越来越多的人意识到建立密切的客户关系对企业在市场竞争中建立持久的竞争优势并保 证持久的利润收益至关重要。但是，目前流行欧美的客户关系管理 (CRM) 的市场营销方法常常产生令人失望的结果。几乎所有的关于CRM系统用户的调查都现示， CRM实践有着惊人的高失败率。在某些调查中，CRM系统的失败率高达80%以上。欧美主 要的CRM系统开发商的用户满意度也远远低于其他行业的一般水平。事实上，CRM这一市 场营销实践的知名度越高，越多的人意识到目前的CRM实践无法从根本上改变企业与客户 的关系。 目前己有的市场营销理论和方法无法帮助解决企业为建立密切的客户关系所面临种种困 难，为了应付日常市场营销战略咨询业务中遭遇的严峻挑战，HERO在多年积累的市场营 销战略咨询经验的基础上，提出了“客户关系管理整合” (Customer Relationship Management Integrated)市场营销战略。客户关系管理整合为企业提供以客户关系为基础的市场营销 战略咨询服务。 运用客户关系管理整合导向下的市场营销理论及咨询程序,帮助客户确认在其营销过程中 决定其客户关系的关键因素，并运用市场战略分析手段来制定有效的市场营销战略,以改 进客户的竞争客户关系，并最终提高企业的经营绩效。 决定企业竞争客户关系的关键因素是什么?不同的企一有不同的关键因素。一个企业在不 同的时期也有不同的关键因素。它们可能是市场细分结构, 目标客户战略, 品牌形象定位, 定价, 新产品设计, 沟通渠道或通路。他们还可能是客户服务, 业务操作过程, 电话服务中心的工作质量，甚至还包括数据库的开发与应用。根据客户的基本需要来定 义客户关系, 所以确认的关键因素对企业长期的竞争优势至关重要。同时,在市场竞争中测量企业的客 户关系，并从客户挑选企业的过程出发来确认决定客户关系的关键因素, 它们对企业的营销绩效有着直接的市场效应。在客户关系管理整合的营销战略中, 所有的市场营销功能都被统一到企业的市场营销活动中。不能忽视任何一项市场营销功 能。例如, 不能单纯地帮助企业进行市场细分。应在市场细分的基础上进行目标客户的确定以及品 牌定位。如果在咨询服务中运用了某项市场营销战略, 这项市场营销战略必定是决定客户关系关键因素之一，用它来帮助客户改进其竞争的客 户关系。 企业有众多的市场营销战略可选择, 比如是市场细分结构、目标客户战略、品牌形象定位、品牌价值研究、用户满意和客户 忠诚、客户挽留战略、渠道管理、客户价值分析、定价、新产品开发、产品促销等。市 场营销战略咨询也只有统一的市场营销战略，那就是客户关系管理战略整合。在市场营 销战略咨询中，所有的市场营销战略都被有机地融入到这一有机的市场营销战略中。 缔造厂商之间的专业客情 何为客情？厂商之间的感情？ 差矣！ 客情中有一定的感情成分，但他决不能靠感情来维系。 通路客户和制造商作为各自独立的经济实体，各有各的立场，各有各的想法。 厂家希望客户承担更多的责任（现款现货；库存充足；对下线客户的配送、服务；对本 产品的促销配合……），以更合理的利润实现更大的销量。 客户则希望承担更小的风险（月结；铺底；即期品和破损品的退换；广告促销大力支持 ……），以更大的垄断经销空间、更轻松的劳力、资源付出实现更高的利润。 初衷相异。谈判桌上甲乙方之间的感情哪可能那么单纯！ 对于制造商而言，何谓专业客情？ 以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向 发展，同时向客户提供科学完善的服务，最终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户 对厂方的信任、好感；对产品的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感，是谓专业客情 。 何谓专业技巧--包括两方面内容： 其一、业务代表的专业素质和沟通能力。 其二、企业的整体行为（政策制订、经营理念等），对于前者笔者在2000年第5期《销售 与市场》"日用品业代职责分解"一文中已试做阐述，此文仅就后者-- 企业整体行为对客情的影响展开讨论。 A 经销商的选择 策略性思考的人总是谋定而后动。在做事之前尽量避免问题的出现。 措施性思考的人总是"处变不惊"，见招拆招，不断地解决发生的问题，同时不可避免地 制造新的问题，最后恶性循环，成为问题的奴隶。 对于大多数快速消费品的企业，由于其市场特性决定（产品单价低、利润少、消费群分 散、消费面广、消费频率高），企业很难大面积直营，多使用经销制。 经销制往往就意味着企业在各地的产品策略、价格掌控、促销推广、网络建设都要靠当 地经销商的力量来实现-- 从这种意义上讲，经销商是企业营销队伍的延伸，是企业的兼职营销经理。企业与经销 商之间的专业客情也就成了企业发展中的一个策略性问题。 要缔造与经销商的专业客情，首先应该依循策略性的思考方式，建立经销商筛选标准， 寻找好的合作伙伴，尽可能避免日后的种种不快，避免厂家与经销商同床异梦、貌合神 离的无奈。 很多企业在选择经销商的时候唯一的标准是对方够不够大，有没有钱，能不能一次进几 车货并且付现款，这是从纯贸易角度出发的想法。做市场毕竟不是做贸易，单次成交的 顺利并不意味着产品在当地被认可、市场在健康成长。客户实力确实很重要，但只需与 厂家授权的销售区域匹配就可以了。须知越是大的经销商越不容易掌控。 合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不 能产生认同，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财 大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。 行销意识和管理能力也是选择经销商必须考虑的因素，近十年在日用品市场上见到太多 的"大户"（起家早，资金雄厚）一天天变小，而有的"小户"（起家晚，资金较薄弱）一 天天变大，差别只有一个-- "意识"不同：是坐在家里摆起大户的架子等生意，只给大客户送货，对小客户的订单不 屑一顾？还是走出门去，拜访下线客户，编织自己的营销网络？市场游戏规则已变，"坐 商"已经不能适应市场发展的要求。厂商要想拥有健康的市场覆盖率和强有力的市场掌控 力，"行商"才是最佳拍档。 不少经销商是靠当年起步早、胆子大起家，至今仍是原始经营状态，靠感觉进货，扔进 库房，到年底盘帐才知道盈亏数字，没有现金帐，没有库存管理，业务人员多是亲戚、 更谈不上管理。一个把自己的小店都管理得一塌糊涂的客户，恐怕也难当市场开拓、维 护之重任。 如同招聘员工要了解其在原来企业的表现一样，经销商现经销品牌的铺货率、销量、促 销状况、价格体系很大程度上反映此客户的市场运作能力。在大、中型城市，该客户是 否在当地大卖场中有成熟网络，也是其市场能力强弱的重要指标。 最重要的还是经销商的道德品质，在同行中的口碑，在曾经或现在合作的厂家业代中的 口碑。对于有劣迹（如侵吞货款、恶意冲货、侵吞促销资源）的客户，坚决不能接受。 如果在当地确实找不到满意的经销商，宁可暂时放弃这块市场-- 结婚前就觉得不满意，结婚后也不会和谐，终有一日会吵翻脸。可怕的是，厂商吵翻脸 的同时伴随着的往往是市场被做死。而挽救一块曾经做死的市场，远远比启动一个新市 场困难得多。 选择好经销商，从一开始就减少日后问题发生的可能性。双方有共同的经营风格、一致 的商业道德观念、相近的经营理念，沟通就会比较顺畅，对话就会多于对抗，客情含金 量也就容易产生了。 B 政策制订的精准明晰 "亲兄弟明算帐"是中国流传了几千年的商业智慧。企业欲建立良好的客情，在制订相关 政策时也要遵守这个法则。 经销商政策是经销商与厂方之间的经销契约，事关根本利益；授信是经销商最期望得到 的厂方支持，此文就这两大敏感问题作以示例、分析。 一、经销商授权 包括授权经销/分销的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销户或直营的权力。 授权的有效期限：不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个月至一年为限） 经销商的基本义务：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数，乃至该区域的铺货 率、开户数等要求。 经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级 注明返利额度（参考竞品情况，考虑自身利润和防止砸价冲货现象发生）。 注明返利形式-- 现返/月返/年返/返实物/返现金/返产品/返产品时是否计入该经销商的销量 注明返利结算日期--尽快结算。返利发放的拖延不但会造成客户抱怨，影响 经销商信心，而且可能造成乱帐，导致严重客情危机。 注明违约条件-- 以量化方式写明对砸价、冲货、销量任务未完成或其他指标不能合格处以何种返利和扣 罚比例。 二、信用管理政策 如何评估经销商信用 信用审批授权权限：谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准 客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限 财务结算把关： 1、财务部对销售部的整体授信额度把关； 2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超限； 3、一旦出现超限，马上停止供货，追讨帐款不允许 任何人（包括销售经理）讲情； 4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。 6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。 管理制度化已经喊了很多年，但不少厂家仍不能真正领会，于是在这些问题上未能建立 清晰精准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。大家都想多拿返利，少付出劳力和资 金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都想申请信用政策-- 金额越大、期限越长、好，被授信之后又想晚付款甚至不付款，欲无止境，所愿不遂就 满腹怨气，指责厂家对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！ 业务人员夹在中间，既要对政策阐述不清的地方人为解释，又要与趁机钻空子的"非法" 牟利的客户斗法；既要申请信用政策讨好客户促进销量，又被接踵而来的应收帐款搞得 焦头烂额；既要执行公司制度，维护公司利益，又要顾忌动作过激，造成与经销商反目 ，最后危及自己的饭碗。左不是，右不是，轻不得，重不得。 最后厂方花了钱，放了信用，承担了利润损失、资金压力却惹来了一大堆客情危机。 若能建立如上所示例的严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化，业务代 表照章办事，就省去不少麻烦，经销商的"非份之想"也会因"明知不可能"而减少。想混 水摸鱼的人也会觉得"理短"，最终权衡利弊，决定采取可以达到他的目的的行动-- 努力表现，通过合法程序争取授信、奖励等优惠政策。 有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少，情感把握自然也就 容易多了。 C 建立对话平台 企业越大，机构越复杂，人员越多，管理线距越长。当年在市场上冲锋陷阵的销售精英 一旦成了经理，都会不由得发现自己离市场越来越远，对市场的敏锐程度也越来越迟钝 。 遍布各地的经销商是公司营销网络的延伸，处在市场的最前沿，由于其身份的特殊性， 他们对市场信息的收集、市场动态的把握上有先天之利。 即使是从自身的利益出发，经销商也愿意自己经营的品牌能提高销量，打倒对手。对市 场、产品、价格、包装、口味、公司政策、售后服务以及业务人员素质及管理水平等等 方面，他们都有强烈的发言欲。 但在很多情况下，他们也只能发发牢骚而已，因为他们见不到经理，更见不到营销副总 ，有时甚至连业代也很难见到。 通路受阻，好的建议不能上行，抱怨得不到解决，对于企业来说等于白白浪费了最好的 信息采集系统，对于客情建设来讲，这些负面情绪一天天积累起来，最终可能导致失望 乃至分道扬镳。 定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、EMAIL联系，举行建议有 奖活动，企业不但获得了极有价值的市场资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开 拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好处。 没错，经销商有他自己的立场，他们的话未必句句中肯，句句可信，但销售经理应该担 负起识真辨假的责任，对别有用心的要求可以作为教材警示业务人员注意。对建设性的 意见要积极采纳，表示感谢，对没什么意义的"废话"也要表示认真听取。 这样做，经销商至少会感到你没有漠视他。 D 市场管理 不少企业采取坎级返利的政策，鼓励经销商销量的提升，疏于对销量质量（是否真的在 本地消化、有否砸价抛货、铺货率如何等等）的管理，结果使经销户一开始竞争就没有 处于同一起跑线上，大户销量越大，接货成本越低，越容易出货；小户销量小，接货成 本就高，价格战中更不占有利条件。恶性循环，最后获得奖励的往往就是砸价冲货、冲 销量的罪魁祸首，诚实经营的客户却得不到奖励。不但助长了市场操作的歪风，而且伤 害了大多数客户的感情！ 一些外企在销售政策的制订上，执行过程管理，既约束、牵制经销商注重市场培养，又 避免了大户现象出现，值得借鉴，此处示例如下： 一、返利组成 每销售一箱奖励0.3元，准期付款再奖0.3元，专销（不经销指定竞品）再奖0.3元； 发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定第一次扣0.1元/箱，第二次扣0.3元/箱， 第三次扣0.5元/箱。 二、奖励组成 积分制： 年销量任务完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上积1分； 铺货率抽查合格积2分； 根据不同分值设定不同奖励。（注：年销量任务是根据不同区域具体制订的） 通过以上示例可以看到该公司大小客户处于同一起跑线上。注重对铺货率、大卖场的市 场占有率、物流（外埠开户）、专销等过程指标约束，有效控制市场秩序。经销商不怕 销量小，只要努力（做好过程指标）就可以得到回报，心存叵测者也会有所忌惮。政策 制度客观公正，抱怨就无从谈起，客情自然就会好。至于销量-- 只要政策执行到位，过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为。 E 经销商之间的利益平衡 厂家为达到市场精耕，提升市场占有率的目的，会逐渐增设经销商，密集分销。客户设 多了，互相抢夺市场资源会引发很多矛盾。-- 砸价、互相攻击、挖角，最后三个和尚没水喝，大家都憋了一肚子火，全往厂家身上撒 。 作为经销商的共同上线-- 厂家，能否协调经销商的利益，往往决定着能否拥有客户的满意度，否则就可能成为众 矢之的，猪八戒照镜子里外不是人。 1、首先厂家进行市调，列出重点客户名单，如；卖场、超市、二批名单； 2、通过走访售点负责人了解售点进货来源，了解几位经销商目前各自的固定下线客户名 单； 3、请经销商座谈客户及区域的分配问题，或干脆分产品经销。 如：甲经销商经营A品项，乙经销商经营B品项；或给甲乙经销商各分配一定量的重点客 户（综合考虑经销商实力、原有固定交易关系及相互均衡因素）。 4、一番讨论争执以后，分配结果出台，请各方签字确认； 5、签协议，经销商各自向下线客户供货，并保证供货持续和陈列效果。如果一旦某经销 商市场跟进不力，下线客户出现断货现象，厂方马上予以警告，第二次出现则厂方出人 出车出促销费协助另一经销商把货铺进去，使该售点成为另一经销商的下线； 6、规定陈列方式，厂方业代定期检查，对表现合格的经销商及其业务人员给予一定奖励 。如果连续检查不合格，除了扣除奖励外，还要考虑缩小这个经销商的设定区域； 注： a 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉力强劲。厂家在谈判桌上有一定分量时 方可执行。（当然也只有在这样的时候，厂家才可以考虑密集分销，在一个地区同时设 几家经销商） b 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵，但权衡利弊，如果不作划分，日后会引发 更严重的客诉以致市场瘫痪。故势在必行。须注意的是，谈判的厂方主持人应有较丰富 的市场经验和应变技巧。 F 其它 一、 扮演好供应商的角色 提供质量有保证，并且适合市场的产品； 制订合理的价格体系，保护经销商利益（不向非经销商直接销售，不同经销商之间公平 的价格成本） 完善的产品配送和客诉处理体系； 对破损品的及时调换； 公司新政策的尽快传达； 价格波动中对客户的库存补差； 返利奖励等按时依协议发放； 等等。 以上是供应商应尽的本分，必须做到，在今天的竞争格局下，这些要求仅仅是基础，是 企业取信于经销商的基本功。这些事情做不到，客情就无从谈起。对企业讲也是自绝后 路，尤其对于国内的快速消费品行业，企业不可能直营全国市场，通路客情的普遍恶化 和合作意愿的降低就预示着一个企业的死亡！ 二、扮演好合作伙伴的角色 怎样算完成销售，把货扔进经销商库存就算完成？ 经销商付过钱之后独立承担市场运作、实现终端消费的任务和风险，肯定不会对这个厂 家产生任何好感。 因为他感到你不负责任，赚了他的钱然后把风险扔给他一个人头上，拿钱时你比谁都积 极，需要支持时你却无影无踪，就算他拿了你的广告费，也会认为这是羊毛出在羊身上 。 反过来他也会用纯粹做生意的心态来对你，广告费我先拿着，就当是净利润，产品好卖 我就尽量赚钱，不好卖我就想办法套出本钱来，跟你说拜拜。市场秩序？市场占有率？ 经营前景？对不起，我没哪个义务，也没工夫。别耽误我赚钱。 也有些厂家一肚子委屈："我们够负责啊！广告投了、促销做了、铺货冲击队也派出去了 ……，可是这帮家伙（经销商）还是不能和我们'溶到一块儿'，总是变着法儿从我们口袋 掏钱"没溶到一块儿"--对了！问题就出在这儿！ 一个产品想要在市场上立足，消费者从认识至喜爱，最后对这个产品的忠诚，这是一个 漫长的过程。而在这个过程中厂商之间应该是一种风险共担、利益均沾、共同开拓、密 切合作的关系。两者不是单纯的甲乙方，更是合作伙伴。 首先应该选择有商业道德和先进经营理念的经销商。 其次在整个市场开发过程中，厂方要使经销商溶入到市场方案的思考、执行、维护中去 。具体动作示例如下： 1、让经销商看到经营前景； 包括利润故事，其他区域的成功先例； 厂方强大的实力 以及企业文化的宣导； 厂方的新品项开发计划以及设置这个新品的调研分析、理论依据； 厂方的业绩增长计划以及理论依据； 厂方在政策上对经销商的根本利益保障；（如优先签经销协议、承诺如果其市场操作规 范且效果好就长期保留其独家代理权、只要能做到厂方规定的过程指标，即使销量不好 也能拿到奖励等等） 2、鼓励经销商的发言欲望（如前文所述） 3、增强经销商对企业的归属感，让经销商溶入到市场推广计划的制订执行中来。 前两点是为第三点做铺垫，经销商看到了经营前景，经销信心及兴趣会增加。自己发言 厂家认真听取，甚至被采纳，自然会多几份自豪感和干劲。这时要注意企业的一些促销 方案（非机密）制订和执行一定要让经销商参与，最好是引导经销商说出其实我们早已 制订好的市场方案来（如铺市、规范二批价格、切入商超渠道等）。经销商"自己执行制 订的市场方案"，自然会多些积极主动，少些抱怨，如果没有这个机会，也要教育业务主 管耐心向客户讲解这次市场方案的策划背景目的以及意义-- 厂方投入这么多钱是为什么？这么做原因何在？最后如何可以达到培育市场、为经销商 创造效益的目的！ 只有这样经销商才会感到自己和厂家溶为一体，甚至成为厂家的一员，在一起合作开发 市场--战斗中结成的友谊最为可贵 4、增强市场方案的执行管理能力 市场方案的制订、说明过程不能使经销商溶入，促销在经销商眼里就成了厂家的事 -- 你干你的、我做我的，互不相干。要经销商出人出车支援 ，他还老大不情愿，觉得厂家多事即使事前沟通顺畅，也不能排除个别经销商目光短浅 商业信誉不佳于是促销成了经销商捞钱的好机会，甚至买通当地业务共同"挖社会主义墙 角"。 这种做法不能制止，再好的促销方案也无法奏效。让偷奸耍滑的占了便宜，诚实经营的 客户自然会忿忿不平，久而久之，恶习蔓延，客情受损。 有必要建立严格的促销考评及报销把关制度（一些企业专门为此成立了市场监察部）。 例如：做二批促销，为防止经销商侵吞赠品，事先公司市场部可印制传单，下市场发给 二批，广泛告知促销奖励活动内容，传单上印有公司投诉电话，如经销商拒绝发放奖品 ，批户可以向公司电话投诉。报销时要求列出每一个接货客户的名称、电话、地址、进 货量和赠品量，并要求当事人签定确认。公司市场部可以派人抽查这些进货记录的真实 度感情沟通是必要的，搞一次二批促销，经销商眼睁睁的看到大大把奖励流到下线手里 ，难免眼红。适当的给经销商一点甜头是必须的。但是要让他知道，这是我给你的，不 是你做假帐从我手里骗去的。 三、扮演专业顾问的角色 经销商是商人，不变的主题是利润。可遗憾的是目前大多数经销商都是靠市场机会起家 ，文化程度、专业训练都很欠缺，对自己的小企业在人流、资金流、物流的管理也是大 多处于原始状态。 企业要想真正赢得经销商的尊重，就要考虑从对经销商的经营指导上下手，定期召开经 销商研讨会，培训经销商网络开发、维护的方法以及人流、物流、现金流的管理经验， 给经销商提供一个互相交流的平台，让他们互相交流商业信息，上台讲讲自己做生意的 绝活，教育各地销售经理主动对经销商以及其下属的业务人员进行销售技巧培训。更有 某乳品龙头企业在内部办的报纸上每期开辟经销商论坛专栏，藉此向经销商宣导企业理 念、市场思路，鼓励经销商发言，与厂家互动沟通。 客情非感情，但要有感情投入 客情的主体是做生意的甲乙方，但纯粹以做生意的心态不可能营造真正的客情 缔造厂商专业客情的瓶颈是塑造厂方的"人格魅力" ！ 选择好的经销伙伴 制订清晰科学的政策和制度 积极与经销商沟通 承担维护市场秩序的责任 协调不同经销商之间的利益 扮演好供应商的角色 扮演好合作伙伴的角色 扮演好专业顾问的角色 ……. 这些看似无形的东西，实质上才具有可持续的张力。润物于无声，诲人于无形，不知不 觉经销商被同化，确实觉得企业能给自己带来巨大的效益（不但是经济效益），觉得企 业对自己确实是坦诚相待、殷切关怀，从而打造成超脱于物质和利益之上，带有浓厚尊 敬、信赖、忠诚和个人感情色彩的专业客情。 顾客拒绝去超市的N个理由 曾几何时，超市以其优雅、整洁的购物环境，相对丰富、方便、低廉的商品赢得了购物 者的青睐。时光如梭，斗转星移，当超市已经发展到相当规模，并和老百姓的生活密切 相关时，超市却在悄悄地发生变化，瑕疵渐露，让很多“超市一族”渐渐对它失去了兴趣 ，甚至开始拒绝它。 做了多年的超市管理咨询工作，呵呵，和大家分析下拒绝去超市的N个理由，希望超市管 理者重视。 　　超市如同农贸市场 　　现在绝大多数超市人声鼎沸，摩肩接踵，加上促销员的吆喝声，俨然就是马路边上 的农贸市场。超市人满为患，除去客观原因，超市本身也难逃其责。比如：货物摆放不 合理，货架之间的间距太近，占用通道码放堆头等等，使本来还算宽敞的购物环境变得 拥挤不堪。顾客少时，这些问题还不明显，赶上节假日、下班时的购物高峰时段，矛盾 就会凸现。有的超市为了扩大客源，还派出免费班车接送方圆几里地之内的顾客，根本 不考虑超市的承受能力。超市货物摆放杂乱，生熟不分，烂叶子清理不及时，通道太窄 ，严重影响了顾客的购物欲。 　　打折的陷阱 　　打折无疑是最行之有效、立杆见影的法宝。商品打折国家规定要明示原因，但超市 一般只是笼统地写上：促销，并不将真正的打折原因广而告之。比如：即将过期的食品 ，有破损的衣物，质量不稳定的商品。致使不明就里的顾客购买后常有上当受骗的感觉 。更有甚者，明明是促销海报上隆重推出的特价商品，等你到超市后却遍寻不见，原来 是数量有限，来晚了没有。还有的超市每天会推出一款绝对是全市最低价的商品，你乘 兴而来后会发现除了这一款特价品外，其余商品均高于市场价。 　　排队交款累 　　大概每个消费者都有国排长龙等候交款的不愉快经历，少则10分钟，多则半个小时 的等待，让消费者根本体会不到超市购物的方便、快捷。一想起收款台前的长龙和人， 就让人头痛。长此以往，谁会还有耐心把宝贵的时间在超市浪费掉。 　　会员与非会员的不平等 　　一些超市为了巩固客源实行会员制，累计积分，在年底给予一定的优惠奖励，平时 还会适时推出一些商品的会员价。这些举措无疑优惠了超市会员，但是对非会员就显得 有失公允。同样是购物，同样是消费者，却要面对不一样的价格，谁心理都会不平衡。 如果你想改变自己的购物地位升级为会员，工作人员会告诉你：等下一批吧，时间不能 确定，大概要等个一年半载。漫长的等待会不断折磨你嫉妒的神经，直到有一天你宁可 去商场也不愿再去超市受刺激。 　　开小额购物发票难 　　每次购物后去服务台开发票，首先要克服人多的困难，穿过人墙好不容易挤到台前 ，将购物小票呈上，如果数额较大，发票还能顺利开出，如果是10元以下的小金额，那 麻烦就大了。工作人员会先向你解释一般小额购物不提供发票服务，如果你执意坚持， 工作人员只好请示领导，领导同志会再次对你重申超市制度。薄利多销的超市也可能有 自己的苦衷，但开张发票都这么难，这不是把一些公款购物者往外边推吗？ 　　一家好超市不仅应该货源充足、布局合理、服务周到，更应该多为顾客着想，这样 顾客肯定会更加信任它。如果超市只顾眼前利益，以最大利润为本，忽视商家的诚信原 则，不考虑商品的合理摆放和超市面积所能承受的消费者极限，一味地扩大客源，以及 不及时改建、增建交款通道，那么消费者拒绝超市的那一天就不会远了。 商业银行：拓展一对一服务空间 在我国加入世贸组织之后的第一年，获准进入我国经营个人外汇业务的海外大银行纷纷 成立理财中心，通过私人理财来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。以上海为例，外滩金融 街和小陆家嘴金融区，装饰一新的私人理财中心已成为各大银行最引人注目的地方。汇 丰银行在内地的首间“卓越理财中心”将为内地客户提供包括8种外币的存款服务、一对一 专属客户经理、24小时电话服务，总存款额达5万美元的客户，即可免费享受“卓越理财 ”。营业面积700多平方米的渣打银行上海浦西支行，地点设在寸土寸金的南京西路，其 中私人理财中心占据的营业面积就达500平方米。 面对各大跨国银行紧锣密鼓对高端客户的争夺，中资银行纷纷采取应对措施，“一对一” 服务纷纷兴起，各行都成立了客户服务部。建行继2001年在上海、江苏、广东等地全面 推开个人客户经理制后，2002年在北京、上海等10个城市分行建立了个人理财中心，开 展重点客户的综合化、个性化、“一站式”服务。工行上海分行早在2000年，就推出了以 6位上海优秀理财员姓名命名的理财工作室，为客户提供按揭、保险、存款、买卖外汇等 个人理财的服务。中行上海分行今年也宣布，客户存款100万人民币，可免费享受该行提 供的一对一的专家量身理财服务。 一对一服务兴起的背景 财富的创造导致了零售客户的增加，他们要求对其财务更为深入的了解，这就要求银行 具有一个更为完善的客户关系管理体系。当兼并发生时，有关客户的银行，经纪业和保 险关系并不总是整合的，这就造成了客户账户的“火炉管”现象。为了在多方交易中取胜 ，以增加多方交易中的盈利为目的的客户关系管理（CRM）体系是目前金融服务业中不可 或缺的。 互联网提供了许多机会，但同时，也强迫许多金融机构重新构建其传统的IT系统。旧经 济下的银行早9点到晚4点的营业模式正在被新经济下的24小时服务模式所取代。消费者 们正在习惯于随时随地地进行交易、贸易活动以及在线客户服务。 全球化意味着金融机构必须能够在世界范围内进行银行业务和金融交易，并且为顾客提 供他们所期望的颇具竞争力的工具。在调整变化中，商业银行必须向新的地域性和垂直 性的市场转化，以满足正同样向全球化扩展的业务的需要。同时，建设IT的基础设施来 控制管理成本，规范产品供给和加强IT运作。不论是大型的全球性银行还是在小的地区 性金融机构，所面临业务的挑战都十分严峻。这更加需要金融机构具备：（1）支持新的 产品和服务，比如网上银行；（2）调整IT操作以处理由额外的在线交易所带来的更大的 客户数量和交易量；（3）符合不同国家银行和金融业务的要求规范；（4）在合并或收 买行为后迅速的进行合并数据中心操作；（5）减少整体成本、简化操作；（6）支持如 客户关系管理（CRM）和交互财务规划等新应用；（7）提高服务的可用性和保证交易的 持续性。 随着一对一战略的不断完善，"一对一"服务战略的核心一是客户份额而非市场份额，二 是产品或服务为个性化产品或服务而非标准化批量产品或服务。根据顾客对于银行的价 值，将顾客划分为三类：最有价值顾客(MVC Most Valuable Customer)、最具增长性顾客(MGC Most Growable Customer)、负值顾客(BZBelow Zero Customer)。一家银行必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要 的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给银行带来不了任何价值，只会耗用银行资源。外资银 行从人力成本等各方面利益考虑，不会迅速增设机构，因此，他们将把主要精力放在MV C的争夺上。对外资银行而言，进入中国后首选的服务对象，就是优质客户的争夺，大的 跨国企业、高新技术企业、私营企业主、高级管理人员等富有的阶层都是他们争夺的目 标。而眼下他们不惜巨资推出的一对一服务，就是他们吸引这些“黄金客户”的主要策略 。对这批富有阶层而言，他们由于时间关系，更需要一批全面掌握银行业务、具备投资 市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高素质银行理财人员，为其提供智能化的金融服 务。而外资银行提供的一对一专家理财服务就迎合了这一市场需求。 国内商业银行一对一服务手段亟待创新 随着市场竞争的加剧，特别是人世以后外资银行的进入，我国商业银行普遍重视了对客 户关系的管理，也推出了一系列新的改革举措。但由于受体制和信息技术运用等方面的 限制，普遍缺乏前瞻性、系统性，推行的深度和效果也不够理想，还有一个进一步认识 和学习的过程。 “一对一”服务模式是在完善的市场经济和信息技术广泛运用的条件下产生的，作为一种 先进的经营理念和经营模式，以及可能发挥的作用，直到目前为止国内商业银行都还缺 乏系统的研究，缺乏理性指导下的探索或许能在某一个方面取得突破，但很难形成全行 统一意志和政策，更不可能对银行传统的决策构成多大影响。国有商业银行在体制结构 上都是采用多级递阶结构的系统模式，与西方商业银行相比，以追求利益为主要目标的 动力结构相对较弱，信息结构在市场约束软化的条件下也经常失真，决策结构更是由于 决策链过长而缺乏效率，对系统信息的反应远大于对市场信息的反应，因而容易导致官 僚化和行为短期化。在这样的体制结构下，推行一对一服务模式缺乏足够的激励，实际 上还远不如粗放经营在短期内带给管理者的直接利益多。信息技术应用水平的限制是制 约我国商业银行拓展一对一服务的主要障碍，没有完成以客户为标识的统一数据库建设 ，客户信息是散乱而不连续的，对客户信息的搜索、分析显得不够，因而对客户需求的 准确性把握还比较困难。科技建设缺乏明确的战略目标，科技建设的定位无一例外地在 局域网和电子化普及方面，硬件和软件既不统一也不同步，造成了很大浪费，也为进一 步整合带来了不便。 而外资银行因其多年来形成的品牌优势，推行“客户追随战略”，业务创新机制灵活，在 客户理财方面，可以根据客户的不同需要，选择不同的理财方案。一位私营企业主表示 ，自从花旗银行推出个人理财服务以后，尽管门槛很高，但他还是把钱存到了花旗银行 ，由其代为打理，而花旗银行则为他设立了专门的个人投资计划。麦肯锡日前的一项调 查报告也透露，自1999年以来，中资银行有相当比例的个人优质客户已经将其最主要的 银行关系转移至其他银行。爱立信事件也为中资银行的金融服务敲响了警钟。 国内商业银行拓展一对一服务空间的途径 目前，对中资银行而言，如何更好地改善客户理财服务，实现服务手段的根本性突破成 为不容回避的问题。据悉，交通银行已经开始了这方面的探索，投资百万引进个人综合 理财分析系统。工行上海市分行的“十大金融理财套餐”将提供全面的个性化理财服务； 建行也将推出服务环境、指示系统、营销宣传统一的个人理财服务。如何拓展商业银行 的一对一服务空间，笔者拟提出以下措施: 让一对一金融服务个性化 在银行业这个复杂的领域里，不断增加的客户需求在提出新的挑战，客户关注的是价值 的最大化，金融产品具有同质性，而金融服务质量却具有极大的差别。客户选择银行的 目的由于受到收入结构、年龄结构、支出水平等因素的影响而千差万别，需要的是极具 个性化的金融服务。商业银行必须首先要整合内部信息资源，建立统一共享的客户信息 中心，创造一个充满活力，灵活的IT基础架构，使银行不同分支机构之间对同一客户的 服务信息进行整合，并区分MVC、MGC和BZ，并跟踪不断变化的客户结构和客户需求，使 银行能够随时随地整合、获取并优化信息，能够时时刻刻地存储、保护、管理并分配信 息，随时随地获取MVC、MGC客户的业务信息，了解其需求并为其提供度身定做的金融服 务。商业银行实施CI战略和品牌策略和市场细分策略，进行明确的市场定位，树立自己 的风格，展示自己的实力，制造一种“定势”去占领目标客户的心理空间，在目标客户中 树立良好而独特的形象，提高竞争力。 提供更好更快的金融服务 商业银行实现一对一服务，在提高客户价值的过程中提高自身价值。具体地说一是强调 及时、有效地满足客户的现实需求，同时不断挖掘并满足客户的潜在需求，能够为客户 提供一套完整的、连续的、有效的一揽子服务方案，并确保能得到落实。二是考核客户 贡献度，实行差异化服务。商业银行必须进行业务流程重组，能够让银行整合及共享客 户信息，在没有重大问题和耽搁的情况下实现业务之间的兼并，并为客户提供更快更好 的一对一的金融服务。通过流水线业务系统，银行可以处理更多的客户量和交易量，也 可以更好地了解客户的需求和趋势，并为满足这些需求定位新的服务。同时强化不同的 营销渠道，对于MGC、MVC客户的服务要充分运用整体营销手段，综合并用市场营销要素 ，以目标客户为基础，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的 资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户，把银行的金融服务（ 产品）从标准化批量生产转向个性化定制，并不断提高金融产品的附加值功能，实现服 务手段的根本性突破。商业银行还要主动帮助重点客户进行风险识别、防范和控制，如 采取信息共享、提供理财服务和投资顾问等，以达到降低客户风险从而达到降低自身风 险的目的。 延揽培育高素质金融服务人才 商业银行不仅要发展其渠道战略来强化其电子银行，以使客户能够享受到所有的服务。 同时在业务流程标准化的情况下，更要注重为MVC和MGC提供亲情化、独特的、价值最大 化的金融服务套餐。必须着手延揽并培养资产管理人才和投资理财顾问等高素质复合型 人才，真正为客户提供满意的金融服务。注重人力资本的开发和利用。把员工视为“内部 客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，建立营销激励机制，不同级别的客 户经理在责、权、利上一般是对称的，在对客户利润和市场开拓业绩的严格考核下，明 确其晋升和退出通道，保证客户经理队伍的稳定和高效率。在重视人员素质的同时，商 业银行还要十分重视员工的团队合作精神。同时商业银行要进一步强化企业文化建设， 营造有文化底蕴、亲情化的环境，为拓展一对一服务空间提供保障。 创意、策划出决策 在经营决策中，有一系列与创造性思维有关的概念。 建议，这是一种有针对性、目标性的点子，是“可以干什么”的主意。 策略，这是一种战术性、方法性的点子，是“怎么干”的主意。也称为计谋谋略。典型的 策略如“借鸡下蛋”、“拾遗补缺”、“小才大用”、“木马计”、“美人计”、“苦肉计”等等。 策略也不一定非得是典型的、完整的计谋，只要是方法类的实用、创新的点子便都可称 为策略。例如，食品商场把糖果柜台价格相近的糖果品种以同一个价格集中开架陈列， 让顾客自由组配什锦糖果的比例，这一简单的点子就是一个促销的策略，并可以总结出 “散装商品均价自选销售法”，并扩大推广到相似的销售场合去促销。创意，是由建议与 策略相结合而产生的有价值的创造性意念，是一种“干什么”、“怎么干”的全新的战术性 思路。例如，“借用某学院的科技力量、某公司的资金、某工厂的加工能力，一起通过股 份制的形式，来合作开发一种机电一体化的电脑控制的功能最先进的电冰箱”，这就是一 个由“开发升级换代的新型电冰箱”的建议，与“机电一体化的技术方法”、“借用外力优势 互补的方法”、“用股份制实行规范化合作的方法”等策略构成的有价值创意。创意是策划 的核心，以创意为方案的核心，再加上对创意的扩展、修改、深入、补充等进一步的具 体构思，便可以逐步形成一项完整的策划。 策划，顾名思义就是策略加上谋划。策划是针对明确而具体的目标，通过各种信息的启 发，对由一定的建议与策略构成的创意，作出具体的构思和设计，并形成系统而完整的 方案的整个运筹工作。策划不是建议，不是策略，也不是决策，而是实现建议的创新谋 划，是策略的具体创新运用，是为决策服务的方案准备。简言之，是对未来的行动，谋 划“干什么”、“怎么干”以及“何时干”、“何地干”、“何人干”、“如何具体地干”的方案设 计。策划是以创意为核心的智谋活动，是以创新为本质的系统工程。 决策，顾名思义就是决定对策，是个人或群体决策者为实现某确定的目标，对所准备的 一些策划方案的选择或综合。简言之，就是“拍板决定”。 从发生的顺序上看，是先有建议、策略，后有创意，再有策划，最后才有决策。建议、 策略与策划是为决策服务的，它们都是创造性思维活动的产物。 企业经营的核心问题是决策，经营创新在经营精神创新、经营知识创新、经营观念创新 、经营思路创新的前提下，最终要通过经营策略的创新，而最终策划成创新的经营决策 。 经营策略不能简单地照搬运用，贵在创新运用。这是因为每一个成功的策略都只适用于 一定的具体环境与条件，而正如古希腊的一位哲人所说：“人不可能两次踏入同一条河流 ”，在万物皆流（变化）的情况下，必须开展对策略的创新策划，才能具体运用于经营决 策。此外，决策的一条重要原则是只有一个方案时不能决策。决策一定要先设计构思尽 可能多的策划方案，把决策思路充分拓宽，再通过判断、综合、比较、选择，才能实现 优化决策。    邮件列表营销的双赢策略 邮件列表是由创作者所创建，通过一定的发送平台发送到自愿订阅用户的邮箱中的邮件 。邮件列表不能视为垃圾邮件，它是用户在自愿基础上获取列表中对自己有价值的内容 。邮件列表具有传播范围广的特点，可以向Internet上数十万个用户迅速传递消息，传 递的方式可以是管理者发布，自由讨论和授权参与者发布等方式。邮件列表具有使用简 单方便的特点，只要能够使用Email，就可以使用邮件列表。 根据CNNIC最近的调查结果，电子邮箱是用户最常使用的网络服务（95.07%），因此，邮 件列表服务存在巨大商机。邮件列表既是建立顾客关系的有效工具，又是网络营销的重 要手段之一，同时也被认为是最有前途的网络广告形式。国内很多网站提供邮件列表相 关服务，既有提供专业发行平台、依赖经营者提供邮件内容，共同经营邮件列表的专业 网站，如希网网络等，也有象网易、索易这样的自行经营、自我发行的综合服务商。 对于大多数网站或企业来说，通常都无法做到集经营和发行于一体，因此，成功的邮件 列表通常需要服务商和邮件列表经营者之间的密切配合，成功的邮件列表策略实际上是 服务商和经营者之间的双赢策略。但目前许多邮件列表的经营状况并不理想，也许与这 两个方面都有关系，下面给以简要分析。 1. 关于邮件列表服务提供商 对于提供邮件列表服务的网站来说，提供完善的邮件列表发行技术以及内容丰富的电子 刊物，从而争取列表经营者采用他们的发行平台，同时也吸引大量用户的订阅，这是成 功的基础。 （1）提供稳定和可靠的技术平台。 作为提供邮件列表发送服务的第三方平台，要想在激烈的竞争中站住脚，具有快速、稳 定、可靠的技术是不可或缺的前提。这些技术包括防范SPAM邮件技术、快速发送功能、 确保用户资料信息的安全，以及方便、准确的查询功能等等。 （2）提供完善的邮件列表功能 包括用户资料管理、支持多种格式的邮件、退信跟踪报告、基于WEB和eMail的发送方式 、方便的订阅和退订功能等等。有时，一点不完善的功能往往会造成邮件列表经营的失 败。例如，很多邮件列表订阅相对简单，但退订方法比较复杂，或者技术上不完善，造 成用户无法退订，不仅影响邮件列表经营者的声誉，同时也危及到发行商自身。毕竟提 供相同服务的网站数量有限，在网络时代，信息的传播速度非常迅速，一个有技术缺陷 的发行平台也很难长期生存下去。 （3）为经营者的邮件列表做推广 一些优秀的邮件列表也许仅仅在访问人数不多的网站提供订阅入口，或者在位于服务商 众多列表中不显眼的位置，这样往往不能引起众多用户的注意，用户数量增长比较缓慢 ，通过邮件列表专业服务商的慧眼，及时发现并给予推广，或许，会产生一批成功的邮 件列表。 （4）帮助经营者出售广告空间 拥有一定规模订户的邮件列表的经营者往往希望获得广告收入，但许多经营者并不具备 销售邮件广告的能力。通过和发行商的互惠合作，由邮件列表服务商提供广告来源，在 邮件列表的内容中放置少量广告，双方共享广告收益，这种合作方式也是双赢的重要组 成部分。 2. 关于邮件列表经营者 经营一个好的邮件列表并从中获得收益，并不是一件简单的事，认真考虑下面几个方面 ，也许对你有所帮助。 （1）内容是根本 提供优秀的邮件列表内容才能吸引用户订阅，而用户数量和定位程度决定了一个邮件列 表的营销价值。这方面没有捷径可走，踏踏实实地设计邮件列表的内容是成功的基础。 比如提供尽可能多的实用性或者在一些专业领域有足够的影响力的文章，既可以是在某 一领域内件能给读者以解决方案，或者指导读者怎样去实现目标，或者提醒读者避免一 些损失，当然，如果几方面都具备就更有吸引力。 （2）从免费向收费过渡 在国内目前还没有对邮件列表进行收费非常成功的网站的报道，但对一些知识性、实用 性、能给订户带来实际效益的列表进行合理收费是很多经营邮件列表的网站努力的目标 。在国外，有很多经营邮件列表的网站成功地将免费订阅转为收费订阅。《无纸化新闻邮 件出版指南》的作者，美国人MoniqueHarris在介绍自己经验时说："我不再免费提供有价 值的知识产品，而是开始对电子杂志收费订阅。6个月之后，通过销售收费的电子杂志取 得的收入远比以前作为免费刊物收取广告费用的收入要多。事实上，收费电子杂志的内 容与以前(1999年)免费杂志的内容没有什么区别，所以我觉得将免费电子刊物转变为收 费型的是可能的。" （3）与发行商通力合作 如前所述，为了双赢的目的，邮件列表发行商一般也愿意和经营者合作，因此，全力配 合发行商的推广和广告支持是邮件列表获得成功的重要途径。比如，可以在推广期内推 出一些“特刊”，也可以利用发行商的邮件列表资源，和其它具有互补内容的邮件列表互 为推广等等。总之，一个邮件列表的资源的有限的，别忘了在邮件列表背后平台上的丰 富资源。   网络营销的八大实战技巧 实施网络营销时首先要根据本企业的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销 管理模型，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益 和费用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应地网络营销部门的 任务也就清晰地界定了。 增加竞争调研的透明度 ·了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页，了解它的新产品、价格、服务等信息； 也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务 的评价；同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况。 ·了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内 容，敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。 ·实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商 的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的产品有市场前景，因为他们会主动跟你联 系，想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系，类似的其他合作 关系也可通过网络建立起来。 市场拓展 ·了解潜在顾客，可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。 ·通过其他媒介（如杂志、电视、广播）支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业 的网址，可能会增强印象，在网上会多留意该网址的内容。 ·邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。 销售 ·向新市场销售新产品。 ·向新市场销售老产品。 ·向新的国际市场销售老产品。 ·销售在分销渠道流通不畅的商品。 ·销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能 ，而网络则能实现这一点。 ·迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E- mail的费用近乎零，所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。 ·产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新，企业几乎可以测试所有的营销变 量。 ·根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计 不同的内容。 ·网络上的销售可以是网上直接销售（主要是可直接下载的计算机软件等），也可通过网 络营销将顾客引到各地的分销商店，如Kodak就不在网上直接销售。 ·在网页上提供可下载打印的优惠券，潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券，凭此优惠 券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得，第一可增加网站访问量，让更多 的消费者了解企业；第二可促进销售。 ·利用网络促进企业间的交易。 ·利用网络提供的背景知识让顾客自我学习，培养他们成为企业产品的专家。 ·利用多媒体技术动态地展示产品。 ·对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销，Attitudes公司停印了25 0多万分商品目录，减少了12名管理人员。 公共关系 ·与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。 ·向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。 ·消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视，可以及时纠正新闻组或邮件清 单中关于企业的不准确的信息，避免引起消费者的误解。 ·在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容 （同步或会后均可）。 顾客服务 ·通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。 ·准确了解消费者的消费心理及决策过程。 ·通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。 ·对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他 们。 ·通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等，保持与顾客 的长期友好关系。 ·及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。 ·建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销， 他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他们还会提醒公司哪 些消费者在网上发布对公司不利的信息。 网上广告 ·测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的，所以公司可以精确地研究消费者购 买行为的决策过程，测试广告的促销作用。 ·结合其他媒体增加网上广告效果。 降低产品支持费用 ·通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。 ·精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持，公司可以精简产品支持部门的雇员，或培训他 们以解决更高层次的问题。 ·顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持，因为网络能实现真正意义上的24小时服务 ，这无疑会增加顾客的满意程度。 ·网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识，顾客可以自我学习，成为产品 专家，在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。 ·促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题，他会对继续深入了解产品感 兴趣的。 增强品牌形象 ·扩展品牌形象。忠诚于某一品牌的顾客，会在网上寻找这个品牌的详细信息。 ·具备名牌产品的企业应引入网络营销，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。 跨地区营销企业如何进行商流规划 每一个企业的营销系统都是由商流、物流和现金流三大流程组成的。其中，商流的职能 在于发现顾客需求、满足顾客需求以实现商品或服务的价值。商流规划应遵循的基本原 则就是“以顾客为中心”。这一原则应贯彻落实到发现顾客、沟通顾客、响应顾客、服务 顾客等每一个商流业务环节，并体现在商务组织建设、业务流程规划、控制等营销管理 活动中。对于跨地区营销企业来说，如何做到以顾客为中心进行商流规划，本文拟对此 做些探讨。 一、 跨地区营销战略制定及相应的营销组织形式 在跨地区营销系统中，很容易步入一个误区，即将地理区域作为设置营销管理组织、配 置营销资源的主要依据，而且对各地区营销组织的机构和运作采取同一模式。这种做法 往往忽视了“以顾客为中心”的原则。事实上，对不同的企业、不同的产品，由于产品的 不同特点，其顾客细分市场可能大不相同。 对于同时生产经营多种不同种类产品的企业来说，其细分市场的产品特征要更为明显， 此时若以地域作为营销活动组织的主要依据，就可能会导致各地区营销组织画地为牢， 割裂不同地区市场之间本来存在的联系，并导致营销资源配置的浪费和营销效率的降低 。在这种情况下，应以产品而不是以地区作为组织跨地区营销活动的主要依据。需要指 出的是，这并不意味着这些跨地区营销企业不需要设置地区营销组织，恰恰相反，当企 业跨越地区进行营销时，为了贴近顾客并及时与顾客沟通，设置办事处、分公司和子公 司等形式地区营销组织是必需的。这里要强调的是，跨地区营销的企业虽然按地理区域 分别设置了地区营销组织，但不一定就要以地理区域作为其制定营销战略、组织营销活 动的主要依据，而必须在考虑企业和产品的特点后做出具体选择，各地区营销组织的组 织形式、运作模式也不能简单统一。 整个企业的顾客细分市场主要以产品为标志时，企业应按顾客需求的不同将整个顾客市 场划分为若干个产品细分市场。每一个产品细分市场具有与其他细分市场不同的顾客需 求，因此，营销战略的制定应按不同类别的产品分别作出。在这种情况下，同一种类产 品在各地区市场的商流组织应采取基本相同的模式。与此相对应，各地区营销组织只是 一个营销战略的执行单位，而不应是一个地区营销战略的制定单位，营销战略主要尤总 部的各产品营销组织制定。此时，地区营销组织可以选择办事处或分公司的组织形式。 具体是采取办事处还是分公司组织形式则主要取决于各地区市场的规模大小。 当整个企业的顾客市场具有明显的地域特征时，则应按顾客需求的不同将整个产品市场 划分为若干个区域细分市场。由于每一个区域细分市场具有与其他地区市场的顾客不同 的需求，因此必须采用不同的营销战略去满足。在这种情况下，应按各区域细分市场设 置地区营销组织，各区域细分市场的营销战略的制定应由各地区营销组织做出。为此， 各地区营销组织应有较大的自主权，因此，其组织形式应该采用于公司或分公司的形式 。具体是采取子公司还是分公司的形式，也主要取决于各区域细分市场的规模大小。 二、 跨地区营销企业商流规划中的营销渠道选择 在营销活动中，制造商是直接与最终顾客打交道，还是通过中间商与最终顾客打交道， 存在着不同的选择。这种选择是具体商流规划的一个重要内容，即营销渠道选择问题。 在竞争环境越来越激烈的形势下，对营销渠道的选择问题已不是仅着眼于缩减成本和为 避免不同渠道冲突而进行协调的手段，而是营造企业竞争优势的关键所在。事实上，营 销渠道选择和建设已经成为90年代以来最重要的战略问题之一。 1．营销渠道的基本类型 对于消费品而言，产品从制造商到最终消费者转移可供选择的渠道如图1所示：与此相似 ，工业用品可供选择的营销渠道，如图2所示： 在上述可供选择的营销渠道中，可以分为两类，一类是直接营销，即不通过中间商，而 由制造商直接把商品销售给最终顾客。具体可采取电话或上网销售、开设专卖店、上门 推销、举办展览会等形式。另一类是间接营销，即通过一个或多个中间商把商品销售给 最终顾客。 2.跨地区营销企业营销渠道选择需要考虑的因素 对于跨地区营销的企业来说，在对营销渠道进行选择时，需要考虑如下因素：第一，特 定的地区市场的性质。对于已经建立起来顾客较为集中或具有很大潜在市场的地区通常 采用直接营销渠道，对于顾客较为分散或开拓新的市场时，一般使用间接营销渠道。第 二，产品的性质。～般来说，一个产品必须具备以下两个特性中的一个，或者两者都具 备时，才使用直接营销渠道。这两个特征是：产品的单位价值高和产品线宽（关联产品 品种较多）。单位价值高可以带来较高的销售额，单位价值低但产品线宽同样可以带来 较高的销售额。第三，企业的财力。当采取直接营销渠道时，企业需要在营销渠道和物 流设施方面进行大规模的投资，因而需要以雄厚的财务实力作支持。 相对来说，对于生产经营消费品的企业，由于顾客众多且分布非常广泛，因此较多地采 用间接营销渠道。但在顾客较为集中的地区可设立自己的销售机构，采取直接渠道。另 外，对于价格较高或需要详细介绍和说服购买、市场集中的消费品也可选择直接渠道。 对于生产经营工业用品的企业，凡技术性强、需要提供完善周到的售前售后服务、用户 较少的工业用品宜选择直接渠道；其他工业用品则可选择间接渠道。 随着竞争的加剧，制造商对营销渠道的控制变得日益重要。为了保持和增强企业产品的 竞争力，在渠道选择中决策者的注意力逐渐集中在建立与顾客更为紧密的联系，以便更 好地满足顾客的需要，成本在营销渠道选择中的作用和地位正在逐步降低。近年来，许 多企业跨地区扩张的方式都采取首先在异地设立全资营销子公司，这说明制造商使用直 接营销渠道销售商品的比例正在逐渐提高。据对广东省53家工业类上市公司的统计，有 异地扩张行为的公司在外省市所建的子公司中属于销售分公司的比例最大，其历年的数 量分布见表1： 需要说明的是，每一个跨地区营销企业通常都不会只采取一种营销渠道，而是根据产品 特点、各地区市场的特征及企业财力的实际情况分别采用几种不同的营销渠道，从而形 成一定的营销渠道组合。特别重要的是这种组合不能一成不变，而必须根据顾客需要、 市场竞争环境和企业经营政策的变化不断做出调整。 三、 跨地区营销企业商流规划中对中间商的选择 如上所述，每一个跨地区营销企业通常都会同时采用不同类型的营销渠道。当需要采用 间接营销渠道时，必然涉及对中间商的选择问题。具体包括中间商类型的选择、中间商 层次的选择和同一层次中间商的数量的选择。 1． 中间商类型的选择 中间商类型决策指选择什么类型的中间商，是独立批发商或零售商还是代理商或经纪人 （行）。独立批发商或零售商与经纪人（行）及代理商的区别在于前者拥有商品的所有 权，要承担商品从制造商买入到售出期间的商业风险，并获取售出商品的利润或损失， 后者则没有商品的所有权，不承担商业风硷，不赚取利润而赚取佣金。独立批发商或零 售商按其与制造商的关系又可分为一般批发商和经销商。一般批发商或零售商与制造商 的关系不固定，而经销商与制造商的关系则比较固定，并通过经销合同明确规定双方的 权利和义务。一般来说，当企业准备开拓新市场、但对顾客和市场分销渠道结构不甚了 解时宜选择代理商或经纪人（行）。从产品角度，工业用品较宜选择独立批发商中的经 销商，和对方签订经销合同，双方承担一定的义务，并享有一定的权利，常见的是给对 方独家经销权和较高的毛利，同时要求对方不再经营竞争者的同类产品；而消费品则可 视情况而定。 2.中间商层次的选择 中间商层次的选择决定了渠道的长度，中间商层次越多，渠道越长；反之，则越短。传 统营销渠道的经典模式是制造商——一总经销商——一二级批发商一三级批发商——一零售店 ——一消费者，层次很多，并呈金字塔式结构。这种渠道模式因为有较强的辐射能力，因 此在产品处于卖方市场时，为企业的产品扩大流通领域发挥了重要作用。 但是，在目前产品普遍处于买方市场的新形势下，市场竞争成为渠道选择需要考虑的最 重要的内容，这就要求对中间商层次的选择必须从更好地满足顾客的需求出发，减少制 造商与最终顾客之间的中间商层次，以便及时对顾客的需求作出响应，并增强制造商对 营销渠道的控制力。传统的多层次营销渠道显然难以满足这些要求，建立扁平化的营销 渠道结构，成为企业提高营销渠道竞争力的重要选择。许多企业将原来通过多层次的批 发商转变为一层批发，还有一些企业则设置自己的分销网络，直接向经销商、零售商提 供服务。 在具体进行中间商层次的选择时，不能千篇一律，也应当综合考虑产品、市场和企业三 方面的情况后进行决策。例如，对于处于和动城市的零售商、购买数量较大的连锁商店 ，可由制造商直接供货，而对于处于偏远地区或购买数量较小的零售商则可以通过批发 商向其提供服务，制造商则主要加强对批发商的控制。 3．同一层次中间商数量的选择 同一层次中间商的数量决定着间接营销渠道的宽度，同一层次的中间商数目越多，则间 接营销的渠道就越宽。这里，可供选择的方案主要有三种类型：密集分销方式、独家分 销方式和选择性分销方式。 密集分销是指产品通过可能销售这类产品的所有中间商经营，采用这种分销方式，中间 商一般不愿承担广告宣传费用，需要企业独立完成，对批发商数目也应有所控制，避免 他们之间过度竞争。这种方式一般应用于面包、饮料、杂货品等产品。 独家分销则是在给定的区域内，限定产品只由一个中间商经销或代理，新产品、名牌高 档商品、需要提供较多售后服务的耐用消费品等可以采用这种方式。在这种方式下，选 择哪个中间商独家分销是非常重要的，一旦选择错误，就可能导致企业全盘失误，丢掉 市场。因此，在决定采用独家分销方式时应特别慎重。 选择性分销则是介于以上两种方式之间的一种方式，大部分产品都可以采用这种方式。 在一个区域市场内，具体选择多少个中间商，主要要考虑两个因素，一是市场规模的大 小，二是可经营此类产品的中间商（顾客期望的获取商品的场所）的数目和这些中间商 的经营能力。 不管选择了什么类型、多少层次、多少数量的中间商，都有一个对中间商的激励、控制 和管理的问题。过去，制造商与中间商、不同层次的中间商之间，往往是敌对多于合作 。近年来，随着供应链管理理论的出现，越来越多的公司认识到，真正的竞争不是公司 和公司之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。简单地将成本从上游企业转嫁给 下游企业的做法并不能使自己增强竞争力，因为所有这些成本都要转嫁给最终顾客。因 此，打破公司间的界限，重组供应链的业务流程，形成一种新的具有竞争力的供应链才 是公司保持不败的唯一选择。即时顾客反应（EfficientConsumer Response，ECR）系统、供应商管理库存（SuPPlieManaged Inventory，SMI）等就是这种流程重组的典范。它们的共同特点是：超越企业范围，以 商品从生产者到最终顾客的全部过程为对象，构筑一种使流通效率大大提高的新型流通 系统，从而在上下游企业之间就商品供应形成一种相互协作的新型关系。 数据库营销 1994年5月，美国宾州大学的P.Wind教授到清华大学演讲时提到，营销学领域的最新趋势 之一就是IT的广泛应用。当时与会的中国学者对IT究竟是什么的缩写并不是每个人都知 道，仅仅过了4年，不仅IT已被广泛接受，而且IT经理也成了热门话题。 从历史上看，IT经理的发展经历了三个阶段。第一阶段，IT经理的主要职能是引进和管 理硬件。第二阶段，IT经理的主要职责是引进和管理软件。这批经理效率的高低、追踪 新技术能力的大小、适应新技术速度的快慢，直接影响到一个公司或一个单位的效率的 高低。这一阶段也是IT变化最迅速、应用范围迅速扩大的一个阶段。第三阶段，IT经理 的主要职责是管理和开发信息。互联网、内部网、外部网的建立和发展，大大加速了信 息的产生、传递和更新，也提供了各种管理和开发信息的有效工具。信息在这个阶段日 益变成有价 值的资源，开发并利用这些资源来提高公司的效率变得越来越重要。在发达国家，IT经 理们的主要职责逐步 由管理软硬件转向管理信息。 IT经理要管理的信息有两部分：外部信息和内部信息。对于内部信息管理，首先必须了 解整个公司的经 营目标、组织结构、业务流程、各部门的责权、岗位设置等等。分析出公司不同部门的 信息产生和需求，在此基础上建立公司内部的信息沟通渠道。要管理好外部信息，必须 了解公司内部不同部门对外部信息的需要，为他们提供获取外部信息的有效渠道，并对 外部信息进行评价筛选，分送给相应的部门和个人。 其次，IT经理必须了解公司的客户以及营销的基本理论和方法，了解外部信息的不同价 值，并对外部信息进行开发，提供给真正需要这些信息的人。由于外部信息完全是不受 控制的，因此IT经理还必须找到采集或获取外部信息的有效办法。这本身就是对外部信 息的一种开发。 IT经理们将来不仅要有IT的背景，更重要的是有业务背景和管理背景。 IT经理走向前台的一个重要的表现，就是数据库营销。过去我们采取了各种各样的营销 手段。IT的发展又提供了崭新的营销渠道和营销手段，如网上营销和数据库营销。网上 营销只是提供一种新的信息沟通工具 ，而数据库营销则提供了一种全新营销模式，因为它可以使营销者更迅速、更准确地抓 住消费者的需要，甚至能使营销者比消费者本人更了解其需要尤其是潜在需要而在这方 面取得优势，无疑会增加企业在日益趋向 “买方市场”的竞争环境下的获胜机会。美国电影《网络惊魂》就是用艺术的手法从一个侧 面揭示了消费者数据库的巨大价值。从本质上说，营销要达到三个目的。一是提供消费 者真正需要的产品，以提升产品的价值，二是降低交易成本，三是扩大市场规模和销售 范围。数据库营销在达成这三个目的方面都有巨大的潜力 。 所谓数据库营销，就是利用一个企业或部门在其经营过程中形成的各种数据库、通过对 其进行加工处理来获取制订营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略 。 要制订一个营销策略，必须回答以下几个基本问题： 你的消费者是谁? 他们的需要是什么? 他们为什么有这样的需要? 他们的购买和消费模式是怎样的? 他们在哪里、你如何找到他们? 你如何将产品送到他们手中? 他们最喜欢什么样的产品，什么样的促销方式以及什么样的价格? 如果你能回答这些问题，你就会成为一个成功的营销者。但是，一般人要回答这些简单 的问题，往往要花大量的时间、精力和金钱，而获得的结果还不尽人意。因为调查的方 式即使是科学的，也不可能保证百分之百的客观性，往往会出现这样那样的偏差，调查 的目的性本身就是产生这些偏差的最主要的原因。然而，数据库尤其是与消费者消费行 为有关的数据库，具有传统调查所没有的客观性。稍微对这些数据库的形成过 程和管理加以改进，就可以使这些数据变得价值连城，成为营销决策最有价值的信息来 源。举例来说，一个商场，通过发行用户优惠卡，就可以建立一个非常有用的数据库。 发卡时，可以要求用户填上他们的基本情况，如住址、电话、邮政编码、身份证号码、 性别、年龄、家庭人数等。当用户采购的时候，只要在收款时 刷一下用户卡，就可以将用户的采购信息记在相应的用户数据库中，在一年内，我们就 可以对用户的购买信息加以整理分析，通过用户的基本信息，如邮政编码、电话、住址 、就可以了解该商场用户的分布情况。通过用户采购商品的档次、品牌、数量、消费金 额、采购时间、采购次数等可以大致判断出用户的消费模式、生活方式、消费水平以及 对价格和促销的敏感程度等。通过对所有这些数据进行聚类分析，就可以将用户划分成 5到6个不同的消费者群。这些信息不仅对商场的管理和促销具有重要价值，因为可以据 此来确定商场进 货的种类和档次、促销的时机、方式和频率，而且对生产厂家也具有非常重要的价值， 因为生产厂家可据此来制订相应的营销策略。通过这些信息，他们就会知道，什么样的 人会喜欢什么样颜色的衣服，在何时购买，在什么价格范围内购买。他们在购买这些衣 服的同时，还会购买什么样的其他生活用品、衣服、电器和其他的东西，有了这些数据 ，企业就可以更准确地针对特定的消费者来设计产品，设计品牌，制订价格策略和促销 手段。 作为IT经理，一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的 价值，以及处理加工这些信息的方法。任何一个为顾客服务的企业事业单位，都会获得 各种各样的用户信息，医院、学校、工商部门、电影院、公园、银行、保险、商店、饭 店等各种机构，不仅会产生各种各样的客户信息，而且还需要这样的客户信息。就目前 来看，我国在这方面还处于初级阶段。原因就在于，我们的IT经理们还没有将加工信息 当作他们的主要职责。 尽管IT的发展实际上已经提供了进行信息收集、信息交流和信息加工的广泛手段，但由 于IT经理们本身 没意识到信息是一座金矿，因此他们没有朝这方面努力，而是习惯于站在后台，为前台 的其他经理们服务。因此其他部门也没有提出对这些信息的需要。即使他们有需要，也 不知道向IT经理们提出要求，而是直接走向市场。因为他并不了解IT能提供这种最有价 值的信息获取手段。因此现在是IT经理们走向前台，充满自信，有力地肩负起加工信息 的职责，并有效地对现有的管理结构，管理模式提出崭新的构想的时候了。 数据库营销只是提供了IT经理们进行信息加工的一个最简单的工作范围。实际上IT经理 在进行信息加工 方面比这广泛得多，深刻得多，重要得多，但这些职责一方面需要IT经理们去发现，另 一方面也要他们去发 展自己的能力来肩负起这些职责，两者缺一不可。实际上，第一个方面比第二个方更为 重要。因为这意味着I T经理们将由被动变为主动，由过去的站在别人搭好的舞台上跳舞，变为为别人搭建更为 辉煌、更为宽阔的舞台。  案例四：我们离“体育行销”有多远？ 事件：世界杯商战如火如荼 　　随着6月13日世界杯小组赛中国与土耳其比赛的结束，中国队止住了征战世界杯的脚 步，国内红红火火的世界杯商战也告一段落。此次世界杯足球赛由于中国队的参赛，世 界杯期间也成为国内商家的淘金日。 　　数万名中国球迷到韩国、日本看球，带给中国旅游业的是价值4- 6亿元左右的消费市场。 　　在世界杯商战中，中央电视台是另一真正的大赢家。4月24日，中央电视台2002年世 界杯广告项目招标会经过3个多小时的激烈角逐，全场17个标的共计成交1.8亿元。此前 ，世界杯宣传片和倒计时等广告资源就已经为央视挣得了5000万元。世界杯赛事期间， 有中国队出场的比赛，央视广告的定价远远高于一般广告价格。3场比赛间隙的广告每秒 的价格几近4.9万元。在中央电视台的直播屏幕上，以秒计费的广告，秒秒值千金。据此 结算，央视的广告收入至少4亿元。 　　广东健力宝集团有限公司以3100万元获得世界杯“赛事直播独家特约播出”的竞标， 这意味着，健力宝集团平均每天投在央视世界杯上的花费就接近100万元人民币。人们分 析，在经过几年的低迷及去年的重组风波后，此次健力宝欲借世界杯之势谋求东山再起 。但“第五季”并为如人们所猜想的那样重振健力宝之雄风，在广东、北京、上海等城市 当中很难寻觅到“第五季”的踪迹。 　　几乎所有大大小小的企业都在打世界杯牌。但是重新回眸2002年的世界杯商战，我 们又能看到什么呢？ 　　《成功营销》视点：反思2002年世界杯行销 　　众多企业只是想利用世界杯吸引眼球，而并不是想真正利用体育这个活动来拉近与 消费者的距离，最终能够提高品牌形象获取长期收益。我们认为中国企业是在“榨取”世 界杯。 　　在世界杯的硝烟渐渐远去，人们从亢奋转为平静时，我们可以较为客观地对中国企 业在世界杯期间的营销表现进行评述和反思。我们认为众多企业只是想利用世界杯吸引 眼球，而并不是想真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离，最终能够提高品牌形 象获取长期收益。用一个不大好的词语来形容大部分企业的行为，我们认为中国企业是 在“榨取”世界杯。 　　让我们先把目光拉回到六个月前世界杯刚刚结束时，回顾一下我们当时的反思。 　　六个月前的反思 　　反思1:企业缺乏长期战略规划，着眼于短期目标，随意性太强 　　中国企业缺乏战略的通病在行销上也体现无疑，当国际品牌把大型的体育赛事纳入 行销战略，成为品牌建设的有机部分并提前几年开始热身布局时，我们的企业大多关心 的仍是一时的知名度和销量目标，往往匆忙上马，孤注一掷。 　　反思2：行销策略单一，缺乏创新，没有整合行销传播的概念 　　从我们的统计中可知，中国企业最常用的两种策略是：广告轰炸和巨额抽奖。玩来 玩去还是那些旧花样，你们不烦消费者也会烦，而且单一策略的效果一般没有整合策略 的好。因为体育行销是一种全方位的行为，各种行销手段应整合起来运用。 　　反思3：中国企业对消费者心理和行为理解不深，出现“吃力不讨好”的现象 　　最明显的是纳爱斯，大力推广“买纳爱斯送世界杯球票”的活动，还制作了好几个广 告片，但他没有意识到自己产品的购买者是家庭主妇吗？ 　　反思4：对知识产权的认识薄弱，往往采用“狙击行销”的方式 　　由于缺乏法律意识，导致许多行销行为没有法律保障，而擦边球总有打完的时候。 新浪、搜狐网站的世界杯之争和上海通用想借世界杯促销而后被叫停，就是典型案例。 　　反思5：忽略体育行销的本质，把体育仅作为一次普通的事件行销 　　体育行销最基本的功用就是，建立或改善企业和消费者之间的关系，通过把体育文 化融入到品牌文化中，使消费者对品牌产生认同，世界很多知名企业都是在赞助体育事 业中树立了全球品牌形象，如耐克、阿迪达斯等。很可惜，我们的企业都没有在这一点 上进行深入的挖掘。 　　六个月后的回眸 　　很不幸，在六个月后，我们发现前面的反思得到了进一步的验证，而且问题比我们 当时预想的更加严重。 　　我们的企业都没有真正认识体育营销的价值，从来没有真正把体育营销看成一种战 略，也从来没有想过要长久的坚持，只不过把它当作一种打响知名度的敲门砖或简单的 促销工具。回头再看看2002世界杯时的风云企业，我们发现已经没有几个还在坚持体育 营销。 　　在世界杯上最出风头的健力宝“第五季”，用3100万元的价格夺得世界杯“赛事直播独 家特约播出企业”，在每次的世界杯比赛传播一结束，“今年流行第五季”的口号就随后响 起，世界杯让“第五季”的知名度飙升。但现在，“第五季”又找到了新欢，日本超人气偶 像滨崎步成为“第五季”代言人，24岁的滨崎步在亚洲演艺圈有“时尚指针”的封号，她的 穿着和打扮已成为日本年轻一族的效仿对象。 　　在世界杯期间大打广告的其他几家，如海王牛初乳、太极睡宝、天山雪牛奶，还有 在世界杯之前就开始炒作的企业，如金六福、纳爱斯、奥克斯，现在都是该忙什么就忙 什么，谁还记得世界杯啊！ 　　“榨取”世界杯 　　中国大多企业对于世界杯采取的是一种“榨取”式营销，当世界杯的新闻价值一消失 ，当大家的眼球从世界杯移开，就立刻弃之如敝履。企业对于世界杯的真正价值、对体 育营销的理解还是很浅，还停留在一种“简单事件”的层面。但我们要知道，体育营销不 是普通的事件营销，不是单纯的公关活动，如果仅将体育营销作“事件营销”这样的解释 ，我们更多的只是拣到了芝麻，而丢掉的是大西瓜。 　　当然其中也对体育营销理解比较好的企业，或者说从体育行销中尝到了甜头的企业 。如农夫山泉，虽然在这次世界杯中没有大张旗鼓，但从中国乒乓球到支持申奥再到今 天的阳光工程，长期的一贯的对体育活动进行关怀和赞助，在消费者的心中建立了持续 性的健康形象，农夫山泉与体育和健康建立了强大的联系，今后一提到体育活动消费者 就会联想到农夫山泉品牌。 　　中国企业把世界杯体育事件当成一种“促销机会”，更多的是一种“炒作机会”，往往 只是拣回了芝麻还暗自高兴，却不知道我们其实可以从世界杯这样的体育盛事中得到更 多，我们其实可以在更广阔的层面上创造价值，可惜我们都把更重要的东西丢弃了！ 　　体育行销最基本的功用就是成为卖方(企业)和买方(消费者)改善或重建彼此关系的 重要工具，双方藉体育运动产生了共同的焦点，把体育的文化融入到品牌文化当中，并 由此形成共鸣。 　　重新认识体育营销 　　我们需要对体育营销重新认识，特别是世界杯和奥运会这样的全球顶级赛事的营销 。 　　体育行销，主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的 品牌。在西方，体育行销和明星推广已成了大众认同率最高的两大市场推广策略。体育 行销最基本的功用就是成为卖方(企业)和买方(消费者)改善或重建彼此关系的重要工具 ，双方藉体育运动产生了共同的焦点，把体育的文化融入到品牌文化当中，并由此形成 了共鸣，这有别于企业为博取消费者的好感而采取的厂商主导式的传播，由此塑造出来 的企业形象当然更能深入人心，不易动摇，并进而带动业绩的提高。否则单凭一次或几 次的炒作，是很难将品牌的核心文化传递给消费者，并让消费者接受或认可的。 　　世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象。最典型的莫过于阿 迪达斯和耐克。阿迪达斯和耐克，特别是阿迪达斯运用赞助策略，在50、60年代以及70 年代与奥运会的联系，创建了一个强大的品牌。可口可乐之所以成为世界名牌，与它一 直支持世界体育分不开。 　　坚持才是真正的胜利 在全面理解“体育营销”的基础上，最需要强调的一点是“长期坚持”，因为这是中国企业 在2002世界杯营销中曝露出的最大问题，我们的企业喜欢“一步登天”、喜欢“急功近利” 。因为坚持长期稳定的赞助，从逻辑上讲，可以使品牌与活动的结合更为紧密，可以用 较少的投资在长时间内取得良好的效果，很容易就能在认知上形成一种天然联系。这也 就是那些跨国公司为什么总是热衷于赞助每一届世界级赛事的原因所在！  案例五、健力宝，产品营销还是产业营销？ 事件：健力宝游戏市场 　　2002年1月15日，广东健力宝以一纸协议落入浙江国际信托投资公司的怀抱，这宗数 月来已被传得沸沸扬扬的重组事件终于尘埃落定。浙江国际信托投资公司售让了广东健 力宝饮料厂持有健力宝集团公司75%的股权，金额3.38亿元。 　当一切都已浮出水面的时候，作为幕后的当家人，资本出身的张海也就由幕后走到了 台前。张海入主健力宝，就迫不及待地烧起了两把熊熊的大火： 　　其一，张海不惜舍掉5- 6个亿的营业额，把健力宝麾下非健力宝品牌产品全部停产，3100万元巨资砸向央视，强 势推出“健康的休闲饮料”——““第5季””。“第5季”炒作遭受的质疑之多，在2002年的营销 界，或许只有“脑白金”可以“媲美”，主要缘由不外乎于渠道建设滞后以及品牌定位的模 糊。其二，投资4000万元与香港辉远投资公司和宝丰县国有资产管理公司，共同组建“宝 丰酒业”有限公司。宣称，2003年将投入2个亿整合渠道和进行广告推广，把“宝丰酒”打 造成全国知名白酒。 　　张海如此大手笔，不禁叫人猜疑，资本玩家出身的张海能否成为实业的高手？他所 言的建立“宝丰酒”的强大渠道是不是又在做秀给投资者看。 　　《成功营销》视点：品牌运营之败 　　2002年的实绩表明，“第5季”的市场效果不仅远远逊色于百事可乐推出的百事清柠、 可口可乐推出的酷儿果汁，也大大逊色于统一集团推出的鲜橙多、苹果多等。“没料，就 不要耍酷！”奥美为“第5季”策划的这一“精彩广告”，正成为对张海自己最“酷”的调侃。 何以如此？ 　　败笔一：品牌未“落地” 　　无论“第5季”广告攻势上占尽多少风头，形象定位有多酷，但是一个品牌能靠什么占 领市场？产品才是承托品牌的真正载体，再“酷”的名字，毕竟不能当饮料喝。当“第5季 ”声势浩大的广告全面铺开时，旺季的饮料市场却不见“第五季”产品的踪影，更不见配套 的口感试验，贴身的消费者促销等。而饮料营销的不变规则：让消费者尝试是永恒的传 播利器。 　　从饮品本身看，“口味”与“时尚”是消费者选择的重要因素。反观“第5季”，其产品、 包装等，与其他饮料相比，全无独特之处，强势的广告让“第5季”悬浮于空气之中，无法 落地。 　　败笔二：品牌没“生根” 　　品牌之根，就是品牌的核心价值，就是能够打动消费者、支持重复购买的关键因素 。 　　“第5季”既然未能在产品层面上寻求到迎合消费者需求的创新，就必须要在品牌内涵 上有更为厚实的东西来支撑，以投消费者之所好。 　　但“第5季”倡导的时尚休闲，从概念到营销都十分空泛，让消费者无法真正感知“第 5季”究竟是什么？更何况，在“第5季”麾下，产品线涵盖了水、果汁、茶和碳酸饮料等4 大类、15种口味、5种包装，共21个规格，几乎覆盖了现在市场上流行的大部分饮料品种 ，使内涵原本就很少的“第5季”，更加模糊、空泛。 　　败笔三：品牌不“开花” 　　把住消费者的脉，利用和消费者近距离的沟通方式鼓动消费者购买，那才是饮料行 销的真正市场之道。 　　“第5季”，选择的则是一个让消费者无法联想的“太空人”，用几个玩滑板的奇装异服 的少年来体现”第5季”品牌“酷”的主张。即使百事可乐也有类似的品牌诉求，但是百事可 乐的诉求是建立在长年的品牌积累之上的。“第5季”作为一个新品牌，关键是要让消费者 了解产品。想跳跃产品诉求阶段，直接玩品牌主张，但是“第5季”的品牌之花没有开就要 凋谢。 　　“第5季”作为一个新品牌，关键是要让消费者了解产品。想跳跃产品诉求阶段，直接 玩品牌主张，但是“第5季”的品牌之花没有开就要凋谢。 　　产业圈钱，胜利者的游戏？ 　　李经纬与张海的最大差别在于，李经纬玩的是产品，靠产品赚钱。张海玩的是资本 ，用钱赚钱。如今的张海，玩的则是企业，谋求以产业赚钱。这是一条全新的营销之路 。华人中，李嘉诚是产业营销的高手。在此，不妨对张海全新的产业营销哲学，做一点 基本解析。 　　解析之一：“资本秀”是做给谁看的？ 　　无论是狂推“第五季”，还是进军“宝丰酒业”，无论是投资足球，还是勇夺饮料标王 ，每到一处，张海总不忘记自己的“资本秀”，俨然一副资本大亨、资本玩家的派头。那 么，张海的“资本秀”究竟是做给谁看的呢？记得”第5季”广告播出时，产品迟迟不上市， 一位熟悉张海的人士曾一语道破：这个广告本来就不是做给消费者看的，而是做给投资 者看的。“资本秀”也当如斯。 　　解析之二：资本游戏在“游戏”谁？ 　　张海的“资本秀”，是以抛出资本为代价的。资本从何而来？据报道，有凯地系背景 的张海，入主健力宝后，即从工商银行获得了5亿元的融资额度。2月后，健力宝又从银 行获得3.2亿人民币和1000万美元的本外币中长期贷款。其中建设银行贷2.6亿元，农业 银行佛山分行贷6000万元，福建兴业银行贷1000万美元。据讲，健力宝这次募集的4亿元 贷款，90%以上用在置换银行债务，将短期换成中长期。而据《环球企业家》披露，健力宝 近远期负债高达14亿人民币。事实上，健力宝的负债究竟有多高，恐怕只有张海等极少 数高层清楚。至于什么时候能还上，或许连张海心里都没有底。资本的游戏，究竟在“游 戏”谁，明眼人一看便知。 　　解析之三：赚钱的通路究竟在哪里？ 　　无论是做实业，还是做资本，目的都是赚钱。张海的赚钱之路在何方？一是做大做 强控制健力宝，谋求健力宝上市，通过股市圈钱。只不过眼前的健力宝实力不足，加之 香港和内地的股市仍比较低迷，尚未进入资本圈钱的最佳时机，只能蓄势待发。此为张 海长线圈钱战略。二是以健力宝为载体，利用不断增长的国内饮料消费市场，谋求与国 际资本合作，进而加速推进健力宝上市。通过合作与上市双重赚钱。三是苦心经营健力 宝，推进健力宝整体素质的提升，使其进入良性发展的轨道，伺机卖给未来的投资者， 当然要卖出一个好价钱。 　　解析之四：张海能否真正实现自我角色转型？ 　　现在的张海，必须要首先学会做实业，实现从做资本到做实业的角色转型，这绝非 一件易事。张海的第一次出手，就有浓重的模仿痕迹。想当初李经纬借1984年洛杉机奥 运会，推出了运动饮料健力宝，曾一度跃升为国内碳酸饮料第一品牌。张海在2002年世 界杯足球赛期间，推出休闲饮料“第5季”，十足在效仿当年的李经纬。 　　张海自己也承认：“从资本的角度来说，一定要看得远，从实业的角度来说，要看得 准、看得细、看得透。”但他入主健力宝后的一系列举措，显然没有摆脱投资者的行事风 格。有人警言：“企业的成长有它的规律，而不是资本规律，做资本可以大进大出，而做 产业要养精蓄锐、一点一点改进。如果张海不参透中国产业市场，健力宝迟早是要失败 的。” 　　“企业的成长有它的规律，而不是资本规律，做资本可以大进大出，而做产业要养精 蓄锐、一点一点改进。如果张海不参透中国产业市场，健力宝迟早是要失败的。” 　　解析之五：“1”的后面能否真的不断添上“零”？ 　　张海不止一次说：“我们很多合作者一直在国外市场做资本，有着丰富的投资经验。 大家不愿单纯做资本，那是小蜡烛，大风一吹就容易灭。必须有实业支撑，那就是产业 的大火，风越吹火越旺。” 　　张海的思路是，做强一个产业，把它当作“1”，然后通过资本在“1”的后面不断地加 零。现在张海选择的“1”，就是健力宝的健康饮料产业。用张海的话说：“往后面加零不 是我们能说了算的，标准不在自己手里。我们大的做不了，但是做做汽水、卖卖汽水还 可以。” 　　或许一切非张海那么乐观。今日的饮料市场，是高手云集。更何况，团队建设、品 牌培植、通路铺设、客户培养、信誉打造、口碑建立……全非一日之功，不仅需要有强大 的资本做后盾，更需要有非凡的经营智慧做先导、非凡的毅力做后盾。 　　添零易，创“1”难。张海现在不是要从“1”开始，而是要从“零”开始，从负数开始， 一步一个脚印做企业，才能最终实现自己的产业营销之梦。 案例六：“平价药店”掀起价格冲击波 　　事件：平价药店遭遇重挫 　 2002年8月31日，作为江西第一家平价药房的“开心人”大药房在南昌首次亮相。“开心人 ”承诺：16大类、5000多种药品售价比国家核定零售价平均低45%。“开心人”开张五天， 每天客流量超过1万人，最高日销售额达10万元。“开心人”经媒体报道在南昌城内一夜成 名。 　9月24日，200多名供货商在医院、药店等联手施压下，突然从“开心人”集体撤货，有 的还自己掏钱买走自己的药品。一位供货商说：“我如果不来撤货，其他药店就会威胁我 ，不销售我的药。” 　　与此同时，恶意的投诉举报致使工商等执法部门对“开心人”频繁检查，据说有人质 疑“开心人”有不规范经营行为。“开心人”的经营受到重挫。期间威胁电话更是不断：要 么调价，要么关门。 　　对于此类“平价药店”的出现，业界是褒贬不一，各执一词。它的出现打破了原有的 市场平衡，被同行视为是一种“抢钱”行为，因此受到了同行业者的质疑与排挤，除了供 货商的围攻，在武汉、成都，甚至有药品平价超市遭打砸抢、遭火焚。 　　面对此景我们要问：导致“开心人”平价药店受到供货商围攻的原因是什么？国家连 续11次对药品实行降价，但是消费者并没有感受到药品价格的下调，药品价格虚高，原 因何在？药品价格黑洞在哪里？ 　　《成功营销》视点：平价药店，药价因何而平？ 　　一般医药产品进入零售药店的通路要经过以下几个环节： 　　生产企业——总经销——大区或省级代理——地市级代理——医药批发公司——配送中心——药 店——消费者。 　　环节过多，层层剥利，药品到消费者手里价格就自然高得惊人。而平价药店直接从 厂家或者大型批发企业进货，直达消费者，省却了中间环节，药价因此可以大幅下降。 另外平价药店的房租低廉，装修简单，勤进快销成了他们应对药店竞争的制胜手段，而 且平价药店多是现款进货，这样还可以获得10%左右的返利。 　　由此可见，药品价格的黑洞就是在烦琐的通路环节中。环节过多，需要分配的利益 自然相对就多，价格虚高的原因也在这里。同时，也正是由于这些“内伤”，大型连锁药 店“锁”住了药品价格。 　　而平价药店以较低的价格迎合了消费者的需求，普遍受到消费者的欢迎。其生意的 兴隆，证明了它们生逢其时。只有精简中间流通环节，降低采购成本，将医药流通的利 润摊薄，挤掉药价虚高的水分，还百姓一个透明规范的药品市场，才是目前药品经营企 业尤其需要注意的事情。 　　为什么会有平价药店的出现 　　药品的价格在过去的竞争中并不占主要优势，消费者对药品的质量更为关注，而连 锁药店因为统一规范的管理，确保药品质量得以蓬勃发展，消费者此时高价购药其实也 是一种无奈之举(药价都这么高，没有选择余地)。但是随着国家连续11次对药品进行降 价，媒体对“药品价格依然虚高”的热衷报道，使得消费者对药品价格变得极为敏感，并 且在心里已经有了一个降价预期。而国家又不断地加大药品质量的监控力度，价格逐渐 取代了质量，成为消费者购药的首选因素。 　　降价，对于企业是一种十分“廉价”的市场策略，因为其具有见效快，成本低，非常 直接、简单的优点。而且，在药价虚高不下之时，出现了平价药店，不啻于平地惊雷， 广告效果可想而知。 　　从平价药店的角度来看，自2001年底，各地相继解冻了封停两三年的零售药店开办 申请，进一步取消进入壁垒，以及医药流通领域丰厚的利润回报，致使药店的数量急剧 膨胀，竞争也随之加剧。 　　由于消费者对药品的价格具有较高的敏感度，“降价”对于企业是一种十分“廉价”的 市场策略，因为它具有见效快，成本低，直接简单的优点。而且，在药价虚高不下之时 ，出现了平价药店，不啻于平地惊雷，广告效果可想而知。 　　目前市场上近90%的药价已经放开，实行市场自由调节价，药品降价已是必然。当降 价已是大势所趋、不可避免时，率先降价就能取得极大的市场优势，平价药店应运而生 。只不过这些合理的降价行为，在今天这个比较敏感、纷乱的市场发展阶段，容易导致 价格战。 　　从市场发展来看，平价药店的出现正是市场竞争的产物。药店降价纯粹是市场行为 。降价是正常的，不降价、不竞争才是不正常的。“平价”作为企业的一种市场营销方式 ，在保证药品质量的前提下，只要不搞欺诈行为和恶性竞争，卖价符合国家规定，不低 于成本价，就是合理的。 　　况且，“平价商店”早已是一种常规的零售业态模式，只是刚刚借鉴到药店而已。然 而，正如有人所说，平价药店是在充满中国特色的市场情况下产生的，它所面对的是一 个庞大而保守的利益集团，因此，平价药店的成长必会饱受挫折。这一点从“开心人”大 药房的遭遇就可以窥得一二。 　　由此看来，“平价药店”是市场竞争的必然阶段，这一步迟早要走。 　　平价药店，将导致药品流通重新洗牌？ 　　为了让虚高的药价降下来，现在相关的各个环节正在为此努力，为了从生产源头遏 制药价虚高，国家计委多次颁布限价令，根据药品的成本进行限价。但每次限价都被各 方利益集团化解于无形，导致结果收效甚微。政府下大力气在医疗机构推行招标采购， 中标药品的价格倒是降下来了，但医院不进，医生不开，也到不了患者的手里；平价药 店、价格战一浪高过一浪，相比之下，来自药品流通链条终端的激烈竞争倒是让老百姓 切切实实得到了实惠。但层层加码的虚高药价仅在最终环节大“缩水”，又让零售药店“意 难平”。 　　可见，不打破医药流通各中间环节自身循环体系内已经形成的利益格局，不形成完 全靠市场说话的公平、充分的竞争环境，一切努力都只能是缘木求鱼。只有在药品生产 、流通的各个环节引入公平、公开、有序的竞争机制，通过竞争理顺药品的供求关系， 建立规范的购销体系，才是解决药价虚高的良方。 　　从无序到有序，从市场竞争的不充分到充分，需要一个颠覆与阵痛的过程，平价药 店的出现，正是扮演着颠覆者与先锋者的角色。 　　从无序到有序，从市场竞争的不充分到充分，会有一个颠覆与阵痛的过程，平价药 店的出现，正是扮演着颠覆者与先锋者的角色。在药价虚高的责骂声中，平价药店的横 空出世，无疑给治疗药价虚高注入了一剂猛药，必然会影响到一些连锁药店的生意，甚 至在一定程度上对其经营十分不利。 　　其实道理很简单，市场的问题，只有用市场的手段去解决。对于大型连锁药店来说 ，与其被动地追着平价药店的尾巴去应战，不如积极整合优势，主动地向平价药店提出 新的挑战。这就要求药品零售企业要大力加强自身的竞争力，深刻领悟与运用包括价格 在内商品、质量、服务等深层次的营销精髓，而不只是简单的价格战。 　　平价药店对市场的冲击最终会导致零售药业在两三年内重新洗牌。其中受平价药店 冲击最大的是单一零售环节的连锁企业。大型连锁药店在激烈的市场竞争中和平价药店 日益强大的威胁下，会努力改革企业内部弊端，逐渐调低药价。价格战后必定是价值战 。大型连锁药店为了生存会进行价格的调整，这样双方慢慢会走到同一水平线上，维持 较低的利润，然后去进行价值层面上的竞争，比拼服务的质量，提高品牌竞争力。 　　而平价药店则不断增开分店，进入连锁范畴，充分利用规模优势寻求发展，双方在 互相取长补短的过程中不断融合、重组，最终会结合在一起，成为新的连锁药品超市， 而药品零售业又向成熟迈出了一大步，相信这一天不会太远。 事件：TCL牵手飞力浦 　　2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地 的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国 内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成 销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠 道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自 身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 　　飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、 贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在 此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人 马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来， 国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发 、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动 力。 　　飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的 大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试，将有 助于互相取得在中国市场上的共同增长。 　　《成功营销》视点：TCL牵手飞利浦意味着什么？ 　　新的渠道力量即将形成 　　TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正 在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做， 将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超 级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 　　当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠 道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖 场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 　　飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落 到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售 商的职责呢？ 　　就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长 虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容 性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技 术等领域进行更多的交往。 　　飞利浦为什么找TCL　 　　显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。 　　说到TCL的渠道，这还得追溯到上个世纪的九十年代中期。在1996年，TCL率先推进 了自有渠道的建设，在短短的两、三年当中，它就在全国设立了5个区域管理中心，27个 分公司，170个经营部，20000多个销售网点，建立起了一个触角广及二三线市场的庞大 营销网络(而这二三线市场的渗透、分销能力正是飞利浦的软肋)。这也为TCL带来了机构 庞大、人员臃肿、渠道效益低下等不堪重负的后遗症。 　　为此，TCL从1999年开始，开展了一系列的渠道整改运动：打开各产品事业部的研、 产、销通道，进行渠道资源整合，在TV通道上实施销售多元化产品的“航空港”构想；20 00年的大规模渠道“瘦身”；2001年底构筑包括物流运作通道、资金流通道、综合信息通 道和服务管理平台、客户资源管理平台在内的“三通道两平台”的计划。 　　这些渠道变革上的努力，使TCL电器销售公司的员工减少了一半，使单次资金周转加 快了七天，使自己能在24小时内能掌握全国所有区域市场进、销、存的变化；还直接促 成TCL在2001年成为了国内彩电销量的老大，还使TCL家电在去年彩电业全线亏损的情况 下，成为了拥有3亿多元利润的赢利“独狼”。 　　渠道资源不停优化中的骄人业绩，最能说明TCL渠道健全和高效的优势。这为TCL的 销售网络向专业的渠道运营商转变赚足了资本，最终促使飞利浦将自家的“女儿”嫁给了 TCL。 　　那些拥有强势自有渠道资源而不知向弱势渠道制造商贩卖、不知向其他区域市场的 强势渠道制造商交换的制造商，正在浪费，正在背离企业追求最大化盈利的方向。 　　TCL牵手飞利浦，渠道成了产品 　　TCL牵手飞利浦，为国内正迫于集约贸易压力而苦于新一轮渠道变革的制造商，带来 了许多值得深思的东西。 　　其一，渠道仅仅是自有的销售网络，还是可以成为多养鸡多下蛋的资源？ 　　这个问题尤其值得那些在全国、或地方区域市场拥有强势自有渠道的企业思考。因 为拥有强势的自有渠道资源，往往就意味着自家组织机构庞大和人海战术的盛行，也意 味着渠道成本居高不下乃至不堪重负，而在销售链的另一端，连锁超市、大型卖场等集 约贸易力量正在张着血盆大口等你入彀。 　　从这个方面来说，那些拥有强势自有渠道资源而使用不充分的制造商，正在浪费资 源，正在背离企业追求最大化盈利的方向。而就TCL来讲，它独立出来的渠道型企业，完 全有可能在某一天单独上市。 　　强势渠道制造商往往都会具有两个显著的特征：一是各自行业领域的凤毛麟角者； 二是在二三线市场或中小型卖场拥有强大的渗透及分销能力。 　　其二，自有渠道体系能不能退出？ 　　就飞利浦而言，这实际上是说它是在自毁前程？还是在整合社会资源索取最大化盈 利？飞利浦显然不是傻瓜，因为广西、贵州等5个省正是它市场体系中久无起色的短板； 要构筑和维护强势的自有渠道，不能一蹴而就，而且本已稀薄的利润还将继续下滑；此 外即使构筑起自己的强势自有渠道了，销售链能否通畅也并不好说。 　　既然如此，为什么不将自己的产品交给TCL这样的强势渠道型企业试运做呢？如此这 般，刚刚踏上渠道型企业之路的TCL们为了保销量拿更高、更多的佣金，利用自有渠道资 源、品牌优势，以包括“搭车”销售在内的方式为己为人争取更多的市场机会，就成为一 种比较现实的可能了。 　　第三，从自有渠道中退出，该寄托与谁？ 　　出于安全系数考虑，自己的产品先不妨交给非对手的制造商背景的渠道型企业运做 。 　　第四，传统的渠道商是否会日薄西山？ 　　具有足以转化为专业渠道运营商的强势渠道资源制造企业，始终都会是少数。不足 量的竞争就不足以深刻影响及其取代传统的渠道商。 　　其五，与强势渠道制造商合作是否能成为弱小零售终端的出路？从制造商中脱离出 来的专业渠道运营商又是否会成为另一股制约自己的集约贸易力量？ 　　强势渠道制造商往往都会具有两个显著的特征：一是各自行业领域的皎皎者也是凤 毛麟角者；二是在二三线市场或中小型卖场拥有强大的渗透及分销能力。显然，这些特 征会使该制造商减少来自集约贸易力量的影响。 　　而就目前的集约贸易力量来讲，它们之所以有能力“吃人不眨眼”，其中的一个重要 原因就是缺乏来自其他领域的渠道力量的足量竞争，一旦这股力量出现，彼此间的制衡 必将使制造商的商业环境得到改善。 　　从以上方面来看，TCL与飞利浦的渠道合作，为国内制造商指明了一些渠道变革的方 向当不足为过。  事件：营销大师走穴中国 　　2002年10月，菲利普·科特勒再次访问中国，在上海，深圳，北京，三地演讲，人们 显然可以发现论坛的门票价明显涨了。在2001年菲利普·科特勒在金茂大厦演讲的门票是 统一价每张550美元，而2002年在新开张的威斯汀大饭店，门票分9800元、5880元、398 0元三档，即便算均价也刷新了在2001年的纪录。 　　（注：因涉及本站主办深圳市麦肯特企业顾问有限公司的一些错误或者未经证实的 说法、观点和数据，此处删去部分文字） 　　从2001年到2002年，中国加入WTO一年多来，美国各个领域的顶尖大师都陆续前后排 着队到中国来布道、宣讲。各个主办方为此付出了许多金钱，但是，收益又如何呢？ 　　《成功营销》视点：大师演讲，学员评价不一 　　有一种观点和看法：美国的大师不了解中国的情况，美国的成熟市场发展起来的理 论不适用于中国还在发展过程中的市场环境。因此，完全属于鸡同鸭讲。 　　根据对学员听课后评估的调研显示，大师们的演讲对中国的企业家帮助不大，许多 慕名而来的企业家甚至非常失望。有许多参加会的学员在反馈表格中明确写了这样的话 ：“美国的理论不一定适用中国的情况。”还有一些学员写到：“听两天课花这么多钱，不 值。” 　　TCL副总裁袁信诚回忆在参加一次美国整合营销大师唐·舒尔茨在上海的培训时，现 场曾发生过针锋相对的讨论。有学员提问：整合营销传播一定适用于中国的市场环境吗 ？如果适应，那么，“TCL中国手机新形象”符合这个理论和观点吗？袁总非常直截了当地 论述了“中国手机新形象”取得的市场成功，但也指出的确不能完全照搬国外整合营销传 播的理论来应用。甚至还有学员指出了“百年润发”的奥妮市场营销从成功到失败，就是 一个从中国国情营销开始到采用外国理论的失误。其实有同样想法的企业界人士大有人 在。甚至大量的企业案例也的确是支持中国企业家对外国营销理论的怀疑和挑战。 　　大师演讲的反馈统计结果都不理想的时候，作为曾经是置身其中的参与者，我们不 能不深思：问题在哪里？ 　　有一种说法是：中国的企业家没有基础，他们听不懂大师的专业名词，不理解大师 的例子意味深长。 　　还有一种观点和看法：美国的大师不了解中国的情况，美国的成熟市场发展起来的 理论不适用于中国的市场环境。因此，完全属于鸡同鸭讲。无论哪种看法，其实关键的 要点就是美国大师在演讲前，的确对中国的市场状况认识不足。而且，即使有所了解， 他们了解的渠道也不过是被美国的学者和记者过滤过的情况和环境。如，米尔顿先生曾 经问过：海尔的产品在中国非常流行吗？唐·舒尔茨问过：中国的企业在做广告的时候， 从来不委托广告代理公司吗？这些在中国人眼中看起来是幼稚的问题，对他们来说，却 是关键的问题。缺乏对中国情况的深入了解和研究，这或许是学员们失望的主要原因。 　　跟大师们学什么 　　科特勒给我们开的不是医院是药铺，企业有病后，不能直接到药铺抓药，中间要有 一个大夫，这个大夫就是营销策划人员，外部的是咨询专家，内部的是企业策划部，你 要先看病，再抓药。 　　目前活跃在中国大型企业的那些洋顾问，他们经常感叹的就是中国企业家的素质问 题。或者说中国企业家对西方的理论和观点有一种本能的抵触，认为脱离中国的具体情 况，不符合中国的具体国情。洋顾问们则认为理论没有错误，是在成熟的市场竞争中千 锤百炼过的，是大浪淘沙出来的货真价实的瑰宝。 　　中国人民大学郭国庆教授在谈到科特勒的理论时说，其实在中国市场经济发展的过 程中，一定会有许多实战应该用这些优秀理论指导。有一些中国企业家的确是墨守成规 ，不思进取，缺乏创新意识和思维，甚至从内心深处抵制这些泊来品，从来没有具体应 用过这些理论就根据想象来否定。他认为科特勒的理论在中国基本可以行得通，理论的 适用性在于其一般性。但科特勒的营销理论，并非到了中国就像头疼吃了祛疼片那么管 用，必须要结合中国的情况进行创新。其实很多国外的理论都是在不断地创新。像从定 位理论直至新定位理论、顾客满意理论、品牌定位理论、网上营销理论、绿色营销理论 等等。 　　中国营销理论的传播与科特勒有一定的联系。但中国发展到现在的情况，要面对世 界市场，单靠科特勒理论有些不足。比如窜货这个问题，科特勒的书中没有提到。另外 中国消费者本身明智购买的水平比较差，所以应该用科特勒一般的概念理论，结合企业 家自身的做法和本地化的一些东西，对企业来说可能更有用。举例来说，有一位企业家 提出理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念这个市场慢慢会做得很 好。这种观点在国际上的营销书中没有，但这种方法往往很好用。 　　科特勒给我们开的不是医院是药铺，企业有病后，不能直接到药铺抓药，中间要有 一个大夫，这个大夫就是营销策划人员，外部的是咨询专家，内部的是企业策划部，你 要先看病，再抓药，这样会好一些。    例：神舟电脑跃升行业第五 　　据计世资询CCWRESEARCH公布的《2002年上半年中国家用台式电脑用户研究报告》的统 计，一个名不见经传的电脑新军——神舟电脑跃升至中国家用电脑的前五强。实现这样的 市场业绩，距离神舟电脑第一台下线还不到1年时间。当我们打开电视，看见“4888元， 奔4扛回家”的广告时，我们不难感到神舟电脑的低价。与同样配置的其他品牌机相比， 神舟电脑要比竞争者价格低上两成，这也是神舟电脑一年时间实现市场占有率的“三级跳 ”的主要原因。到了2002年11月1日，神舟电脑公司又与全球第三大CPU提供商威盛电子联 合宣布：神舟电脑公司内装威盛Cyrix800的液晶电脑将以4880元的价格向市场推广。 　　此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域 都有分公司进行统一调度：如：北京神舟——华北区、上海神舟——华东区、广州神舟——华 南区、成都神舟——西南区、西安神舟——西北区、武汉神舟——华中区等等，这些分公司直 接受神舟总部的领导，给区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流服务。据悉 ，目前神舟已在全国设立了近20家分公司，并已经在全国建立了108家授权服务维修站， 开通了两条800热线。 　　强大的渠道力量和价格优势，让神舟迅速成为中国PC机制造业不可忽视的一支新军 。 　　《成功营销》视点：神舟，游戏规则的破坏者 　　神舟电脑一问市，就以一个游戏规则破坏者的面目出现，破坏行为表现在以远远低 于竞争者的价格直接抢占市场。 　　PC业内，几乎所有的制造商都是通过逐渐做大规模，依赖规模优势降低成本，再在 拥有成本优势的前提下降低价格推动销售，获得更大的市场份额，这样逐步获得行业领 先地位。 　　而神舟电脑则不然，它寻找到了另外一条成功之路：以价格推动销售，以销售促进 规模，以规模带来研发优势，又以研发和规模带来新的低价，低价再次获得市场优势， 用循环发展做大自己的市场份额。 　　如此策略进入市场，神舟电脑必须保证自己在拥有低价的同时，还要有合理的行业 利润，否则任何一个PC制造商都不可能在比竞争者价格低两成的情况下坚持很久，并一 直保持着这个价格优势。因为，PC硬件的利润空间已经很小，不可能在行业利润空间里 拿出这么大的一块去长时间地搏市场份额。 　　那么，是什么让神舟能够以一个游戏规则破坏者的面目出现在消费者面前的呢？ 　　神舟，凭什么破坏游戏规则 　　神舟电脑一入市，就在保持低价的同时，拥有合理的行业利润来打击竞争者。也就 是说，神舟电脑单机的利润并不比任何竞争者要低，这也保证了企业的健康发展和持续 的竞争力。要获得低价优势，又赚得合理利润，只有一种情况下可以实现，就是成本要 比竞争者低！ 　　神舟电脑获得成本上的优势主要表现在以下几个方面： 　　从研发开始，到采购、生产、销售和售后等所有环节的成本控制都做到足够好，才 形成了总成本领先的核心竞争力。　　　　　　　　 　　第一，技术领先同行。神舟董事长吴海军称：神舟电脑是目前国内唯一具备电脑主 机板和显示卡两项自主研发能力的整机制造商。电脑整机包括光驱、软驱、硬盘、内存 、CPU、显示卡、主板等7大核心部件，多数国内电脑厂商的7大部件全部依赖进口，而神 舟电脑的这两项技术带来的是整体成本降低两成左右。第二，特许经营的渠道模式。和 所有PC制造商都不相同，神舟完全采取了连锁方式来运作其销售渠道，在全过各级市场 有近1000家特许经营的连锁店。特许经营的方式做渠道至少有两个好处，一是渠道建设 费用大大降低；二是产品只要经过一个中间环节就可以到消费者手中，再次降低了渠道 运营成本。 　　当然，以上两个方面是直接降低神舟电脑成本的两个主要方面。另外，良好的企业 机制，保证神舟的非生产成本一直控制在4%，同时合理管理控制库存和杜绝采购上的腐 败，据神舟董事长吴海军称，由于管理上的严格，导致了成本降低的幅度达到5%- 10%。 　　从研发开始，到采购、生产、销售和售后等所有环节的成本控制都做到足够好，才 形成了总成本领先的核心竞争力。神舟电脑不按照规则出牌的价格战实质就是成本领先 战略：追求与竞争者相同或相近的利润，则可以定低价，通过低价策略渗透市场，赢得 更高市场份额，并对竞争对手构筑起成本性进入堡垒，这样的价格竞争对于神舟来说是 建立在良性竞争的基础之上。 　　PC产业核心竞争力的构成 　　无论任何产品都有四大利润可赚，那就是销售利润、品牌利润、研发利润和生产利 润。这四大利润，一个企业如果全面掌握，就能维持一个很强的核心竞争力。 　　吴海军有一个著名的四重利润理论：无论任何产品都有四大利润可赚，那就是销售 利润、品牌利润、研发利润和生产利润。这四大利润，一个企业如果全面掌握，就能维 持一个很强的核心竞争力。如果你只拥有销售利润和品牌利润，那么当渠道越来越开放 的时候，竞争就会变得越来越尖锐，你拥有的生存空间就会越来越少。 　　在这个理论的基础上，吴海军将技术的研发分成三个层次：分别是上游研发、中游 研发和下游研发。下游研发就是像目前一些整机厂商那样，把别人生产出来的产品进行 一番拼凑、组装之后，重新包装成为自己的产品，这种研发谈不上什么高科技成分；中 游研发就是给下游研发提供配件像主板、显卡等，也就是把上游研发出来的芯片、配件 经过进一步的设计、加工之后提供给下游研发厂商，在中游研发中最典型的是主板的研 制；上游研发是指核心器件的研发如Intel、威盛等的芯片研发。 　　所以，对于神舟来说，它基本上是处于中游研发阶段。不同于其他厂商的特别之处 ，它是在掌握电脑板卡的自主研发技术并吃透电脑配件行业之后，凭借专业与市场的优 势来实施纵向转型的并获取产业利润的。 　　神舟，下一个目标是什么 　　在核心利润上，神舟已经领先国内目前任何一家PC制造商。同时，正在不断上升的 品牌、有良好服务支撑的扁平化渠道、低价格带来的快速扩大的生产规模等等因素，似 乎可以叫我们这样猜想：神舟是不是要利用价格和良好销售机制来改变PC业游戏规则？ 　　2002年11月，联手神舟电脑联手世界第二大个人电脑芯片集设计商威盛电子推出48 80元液晶电脑，这是液晶电脑的震撼价格。 　　威盛一直认为：英特尔在搞知识霸权，单纯追求高速率正将PC产业带入一个误区， 因为一般用户根本用不了那么高速率的CPU，威盛公司一直致力于开发简单的、低成本的 CPU，这些处理器的运算能力足以运行包括电子邮件、互联网浏览器和办公软件在内的主 流应用软件，大多数的用户不需要时钟频率达到几兆赫兹的处理器，他们需要的只是能 够完成工作的处理器。这关系到了用户的投入比例。 　　这和神舟的低价策略有了太多不谋而合的地方，一旦神舟和威盛达成深度合作，两 家优势一相加，所造成的局面或许是任何一个PC制造商都不愿意看见的。那么，“低价格 比高速度更重要”会不会成为中国PC业竞争的一个新的规则呢？或许现在下任何结论都没 有太大意义。但有一点可以肯定，有神舟参与的PC业市场竞争，一定会在价格战上越打 越热闹。  案例十：史玉柱做产品不做品牌 事件：史玉柱卖掉脑白金 　　2002年11月23日，健特生物(000416)发布公告称：上海健特将所拥有的“脑白金”注 册商标所有权以1.46亿元的价格转让给无锡健特，同时黄山亘兴与上海健特退出脑白金 产品销售业务。这一则关于脑白金商标权买卖的消息再次使风云人物史玉柱浮出水面。 巨人大厦坍塌之后，史玉柱个人负债两个亿一下子成了中国最贫穷的人，是脑白金拯救 了史玉柱，又是史玉柱创造了脑白金的销售奇迹。自从脑白金上市后，在保健品行业就 一路飙升，它不但帮助史玉柱还清了欠款，而且在2000年，其销售额已经超过10亿元， 史玉柱在全国建立起了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人 集团。 　　脑白金2002年一直都是在被封杀中战战兢兢的度过。先是被工商部门查出涉嫌“虚假 广告”，然后“功效”被《南方周末》质疑，后来又被国内名人控告广告侵权等等，脑百金可 谓饱经风霜。 　　营销界对脑白金更是指责声一片，因为狂轰烂炸了几年的“送礼就送脑白金”的广告 已经让消费者忍无可忍，因为大家都替史玉柱着急，花了大价钱却没有得到个好品牌。 　　当史玉柱几番令人眼花缭乱的资本运作之后，许多人认为已经解决了资本问题的史 玉柱会改弦易张，凭借资本优势发动品牌打造运动。理由是，你看，快榨干油水的脑白 金卖了，黄金搭档还拉上了中国营养学会、瑞士罗氏，并且在电视广告中出现了“健特生 物”的企业名称，不是在做品牌，是做什么？ 　　但是从最近黄金搭档的广告“送礼就送黄金搭档”这种老瓶装新酒的广告宣传，完全 一个克隆脑白金做产品不要品牌的做法，不得不让人反思，史玉柱到底要不要做品牌？ 　　《成功营销》视点：黄金搭档重祭送礼旗 　　中国的保健品市场从开始到现在从来就不是庙堂，只有江湖之说，在江湖没有品牌 。脑白金没有要品牌，如今的黄金搭档也如此，也不打算要品牌。 　　营销业界普遍认为，广告是品牌建立的重要手段之一，但是脑白金的电视广告不仅 在广告圈子里没有好名声，而且老百姓对其遍地开花、无所不在的广告也不厌其烦，知 名度很大，但品牌美誉度却根本谈不上。 　　但正是这谁都瞧不上的广告，却成功地把脑白金由产品的功能诉求转向礼品诉求， 数倍放大了改善睡眠、润肠通便这一消费群体，抢占了礼品市场大蛋糕的巨大份额。另 外一个巨大作用是，有效转移了消费者对脑白金到底有没有效果的怀疑视线，因为礼品 最大的特点就是，购买者和使用者并不是同一个人，即使使用者觉得不怎么样，但碍于 面子也不会反馈传播。 　　史玉柱卖掉脑白金之后开始运做的黄金搭档，同样也没有打算要品牌的意思。这点 可以从投放的广告上看出来。黄金搭档最初在央视和各地投放的广告版本就是恐吓形的 ：画面上缺少矿物质的动画小人嘟喽嘟喽地倒了下去，其言外之意，就是吓唬消费者， 缺了这东西，结果就完蛋，接着就告诉你该怎么办——来服用这种专门为中国人量身定制 、全面补充维生素、矿物质的黄金搭档吧。最后又把脑白金广告里面用过的几个不谙世 事的小孩子拎出来，奶声奶气地说声：“乖乖，真的有效”。 　　可以说，黄金搭档这版广告完成了新产品上市初期对消费者的教育功能，告诉了消 费者缺乏维生素、矿物质的危害，黄金搭档就有这些东西，并且强调是专门设计，适合 你的。在完成了这个使命之后，黄金搭档也同样打出了礼品概念，送礼就送黄金搭档。 其目的和作用几乎和脑白金主打礼品概念一样。 　　保健品市场不要品牌 　　可能有人会说，黄金搭档这时候改换送礼诉求是为配合元旦、春节的“两节”销售。 其实依笔者分析，打礼品一个深层次目的还是弱化产品功能，防止在功能上受到消费者 和媒体质疑。维生素和矿物质缺乏了会有不良反应，但是多了同样也会有副作用，服用 不当，后果还可能相当严重。礼品的购买、使用分离，则最大程度地消除了这种使用者 的抱怨。 　　中国的保健品市场从一开始就从来不是庙堂，只是江湖，江湖没有品牌。脑白金没 有要品牌，如今的黄金搭档也如此。 　　脑白金：品牌值几个钱 　　营销活动赚钱是硬道理，像品牌、产品、广告、渠道、服务等不过是实现这一目的 的工具而已，如果能不要品牌可以赚更多的利润，放弃品牌也不妨。 　　如果说脑白金根本没有要品牌的话，那么脑白金一个模子刻出来的黄金搭档也是坚 持着同样一种观念：品牌值几个钱。 　　下面不妨对比一下： 　　命名，还是金的好。从巨人“脑黄金”开始，到加强睡眠用的“脑白金”，反正就是金 。现在补充维生素、矿物质了也照方抓药——黄金搭档，就是不能缺了一个老百姓觉着贵 重值钱、品质纯正的“金”字。 　　包装，抢眼夺目、能最大程度吸引注意力的的蓝底琥珀体。脑白金这么打扮，黄金 搭档也如是，反正都是同一个化妆师，风格也当然一样了。蓝底琥珀体，能打眼、有回 头率就行，管她艳俗还是超尘脱俗。 　　软文，抓心就行。脑白金的软文启动市场，黄金搭档同样如此，先后推出了《营养不 良害孩子》、《中国人怎么吃饭》、《海军上将的悲剧》、《白米惹的“祸”》、《美国<科学导报 >报道：人无维生素，只能活10天》等功效软文，先大棒后萝卜的教育消费者。 　　广告，高密度轰炸和送礼诉求，这就不用再熬述了。 　　价格，都是心理定价。脑白金零售价五六十块钱，黄金搭档同样是每盒五六十块钱 ，定位礼品，属于典型的心理定价，而不是采用通常的成本定价法。 　　如脑白金“有效就是硬道理”，营销活动赚钱是硬道理，像品牌、产品、广告、渠道 、服务等不过是实现这一目的的工具而已，如果能不要品牌可以赚更多的利润，放弃品 牌也不妨。不受品牌诱惑，特例独行地卖产品、赚钱就行了，何必动不动给自己的营销 活动贴金说是做品牌呢。 　　实际上，礼品是典型的低介入度产品，做这样的产品，不要品牌也没关系，只要广 告跟上就行。也许脑白金、黄金搭档运做的最大意义就在于颠覆USP(独特主张)，把消费 者高介入度的产品转化为低介入度的产品，复杂问题简单化，或者在最短时间内把高介 入度产品 　　转变成低介入度产品，这时候要不要品牌已经是次要的了。 　　但是，品牌的最大作用应该体现在高介入度产品上，而非低介入度产品。像电脑属 于典型的高介入，中央处理器(CPU)、显卡、声卡、显示器等等，这种高介入产品的消费 行为是认知、态度、行为、评价，因此品牌传播是宣传的重点。 　　而礼品是非常典型的低介入度产品，其特点是，购买者与使用者分离；心理价值大 于效用价值；其产品的定价是心理定价，而非成本定价，礼品广告效果是让消费者的购 买行为顺序跳过态度，认知完了就行动了，甚至没有评价这一过程，是购买行为顺序中 最短的。这一发现并付诸实践，是史玉柱对产品营销的最大贡献之一。 　　对于企业，赚钱才是关键，史玉柱深谙其中的道理，从脑白金到黄金搭档，他也许 就没有考虑过品牌的事儿。 ——人人都想做与中国有关的事 　　 　　●哈佛商学院学生毕业后，不是他们找工作，而是工作找他们 　　●哈佛商学院毕业生的年薪排在全美商学院之首 　　●每个毕业生平均第一年薪水在8．5万美元以上，10年后平均收入可达50万美元 　　●4万多名校友，大部分是各国各大企业的总裁 　　■能够进入哈佛商学院的学生，是精英中的精英，而能进入哈佛商学院的中国人，更 是出类拔萃。 　　 　　哈佛商学院，这个世界企业总裁的摇篮，高等学府王冠上的宝石，每年有多少人梦 想进入它的殿堂。在99届800多名毕业生中，有12名中国人，人们对他们成为哈佛MBA的 经历十分好奇——— 　　 　　陈剑锋：1991年高中未毕业只身赴美，1995年获美国北卡里罗兰大学工商管理学士 ，1993—1997年就职美国通用电气金属电服务公司金融分析员，精通英、日、意三国外语 。 　　 　　陈宇华：1992年中国人民大学经济系，大二时转学赴美，1995年获美国斯坦福大学 经济学学士，1995—1997年就职美国科尼尔咨询公司香港分公司。 　　 　　黄晶生：1992年毕业于北外，1982—1985年为北广外语系英语教师，1985—1991年获 美国斯坦福大学社会学硕士、博士候选人；1992—1994年Dataquest公司半导体及商务软 件市场分析员；1994—1996年美国通用无线公司创办人之一，任市场部副总裁；1996—19 98年任美国顾能集团市场研究业务亚太区总监。 　　 　　宦一鸣：1987—1990年上海交大精密仪器专业，转学赴美，1990—1992年美国Calvin collage电机专业学士，1992—1993年美国南加州大学电子计算机硕士，获美国国家宇航 中心研究奖学金，1994—1997年美国通用汽车公司总部电机工程师。 　　 　　李雯青：1986—1991年清华大学土木工程系及工程力学系双学士，1992—1995年美国 哥伦比亚大学土木工程系博士，1995— 　　1997年美国特纳建筑公司。 　　 　　邵亦波：上海华东师大二附中，十几次获全国数学竞赛一等奖，美国哈佛大学物理 及电子工程双学士，以最高荣誉毕业，1995—1997年波士顿咨询公司总部。 　　 　　谭海音：上海市高考第三名，1990—1994年上海交大工业外贸及计算机双学士，199 4—1997年美国麦肯锡咨询公司上海分公司。 　　 　　王海蓬：1990—1995年，清华大学建筑学院学士，1994—1997年北京华天新技术开发 公司经理。 　　 　　王烨：1990—1994年上海交大工业管理系学士，1994—1997波士顿咨询公司上海分公 司。 　　 　　信跃升：1988年天津市高考文科第一名，1988—1992年，北京大学国际经济学士，1 992—1995年中国租赁有限公司部门经理，1995—1997年深圳聚友集团负责美国业务发展。 　　 　　张蔚：1986—1989年中央电视台《我们这一代》主持人，1989—1990年美国读书，1990 —1994年美国SotonHillcollege国际企业管理学士，1996年美国旧金山湾区南海电视台节 目主持人，1994—1997年美国通用电气公司金融分析。 　　 　　■他们每个人都可以在美国找一份收入很高的工作，但他们中的半数，已选择了回国 创业，这在历届哈佛商学院毕业生中比例最高。 　　 　　99届的12个哈佛MBA中国学生中，有6个已回国。 　　 　　陈宇华：回国创业，“华有网”的创办者、总裁。华有网是一个专做图书网上BtoB交 易的网站，前景看好。 　　 　　宦一鸣：回国创业，易通网创办者，总裁。 　　 　　邵亦波：回国创业，易趣网创办者，总裁。 　　 　　谭海音：回国创业，易趣网创办者之一，执行总裁。 　　 　　王海蓬：在北京创业，“蓬天公司”总裁。这是一家以应用软件开发为基础兼作企业 咨询的高科技公司。 　　 　　张蔚：回国工作，默多克新闻集团北京代表处高级业务发展经理。 　　 　　谈起回国创业的原因，陈宇华说：“如果为了钱，我是不应该冒这个险的，但是我要 干自己喜欢的事，我读过的一篇文章上说事业就像体育比赛，钱就是计分牌，事情做好 了，钱自然就来了。我自己创业，是因为我不喜欢受人控制，而愿意自己创造，按自己 的计划建立起来，是大是小并不重要，关键在于创造的过程。”更重要的是，她认为作为 土生土长的中国人，在中国的土壤上才能有最好的展示自己才华的机会，最终成为社会 的主流。 　　 　　王海蓬的观念颇具代表性，“我们这些人对东西方两种文化的熟悉最为平衡，作为母 语中文听说读写不在话下，这对高级管理人员在中国市场的经营是成功的关键之一，因 为对中国文化的熟悉更是用数据难以衡量的。随着世界经济的不断更新发展，跨国公司 在每一个具体国家的成败关键之一最终取决于有没有一批熟悉当地文化和经济、政治的 管理人才和市场管理人才。对于文化、政治、经济和美国存在许多区别的中国，这种需 求就更为明显。另一方面，这一批中国学生因在美国受高等教育，又拥有在美国公司的 工作经验，他们懂得发达国家的商业运行机制、现代企业管理经验。许多中国的学生毕 业后立即回国，他们的想法是既然中国是自己的长期发展目标，为什么在美国耽误时间 呢？” 　　有趣的是，回国的6名哈佛MBA中，惟有中学时代就在中央电视台做主持人的张蔚， 回国不是“创业”而是“就业”。对此张蔚说：“你看我们6个人，5个都是CEO，都在‘触网’ 。很多人不理解，我父母也问我为什么‘与众不同’，我觉得人做事一定要有激情，而做 传媒，做有创造性的事情，是我多年的梦想，是我的激情所在。我佩服我的同学，他们 在努力创造自己的梦想，其实我也在实现梦想，只不过人和人不同罢了。人需要根据自 己的情况来选择事业道路。现有一些人并不适合网络，没有这个行业的经验，只不过认 为它很时髦，这将导致一种投机。我不会为了做一个CEO而CEO。” 　　谈到回国发展的原因，张蔚说：“我已在美国呆了10年，现在中国各方面发展得都很 好，有各种机会，而且越来越开放。朱总理在美国访问时说中国现在急需的是专业管理 人才，这让我觉得回来有用武之地。另外还有一个大的原因——我的父母在北京，我是家 里惟一的孩子，我非常想念他们。” 　　易趣的CEO邵亦波认为，“往往学技术的人可能在国外更能找到机会，而我们这些学 管理的，国内更适合我们。中国现在很多技术赶得很快，并不比西方落后，甚至有超越 性的创新，但在系统的建立和人的管理方面，却跟不上发展，影响了全局。”另外国内网 络发展迅速、魅力难挡。邵亦波说，一生中最怕“年老后，回想往事，发现自己没有做成 小时候梦想的大事”。受到美国著名拍卖网站———eBuy的成功启示，他终于找到了“使自己 每天早晨都很高兴起床”的工作———创办个人物品交易站。 　　 　　■两年时间，9万美元花费， 　　哈佛MBA给了他们什么？ 　　 　　哈佛商学院每年2．5万美元学费，不提供奖学金，加上食宿费用，两年的时间，平 均每人支出9万美元。在我们所知的哈佛商学院99届12名中国毕业生中，几乎没有人出身 豪门，不少人父母却是知识分子，十分清贫。据哈佛商学院所做的调查，哈佛商学院学 生毕业时人均负债6万美元。 　　 　　如此昂贵的学费，除了就业时的风光、诱人的年薪之外，哈佛商学院带给了学生们 什么？ 　　 　　张蔚说：“我觉得我学的最重要的是分析方法。哈佛商学院教学法的核心是实例教学 和课堂参与，宗旨是“实用性”，上学两年每天都在分析一些真实的商业案例，所以经过 成百上千次分析以后，我觉得我能对事物从各个角度来思考，并运用恰当语言表达出来 。我在这边的工作之一是看中国有何投资机会，那么如何看一个项目的各方面，比如财 务状况、人员体制状况、与政府关系，还有他们的产品能否赚钱等等———这都是哈佛教给 我们的。” 　　王海蓬说，“实打实的知识理论和培养一种思维的方法，这是哈佛的实例教学给我们 的。两年1000多节课，没有一节是教师讲学生听，而是通过具体案例去理解、认识每一 个问题，通过学员讨论得出结论。在哈佛最重要的不是学到什么，而是怎样学。 　　” 　　哈佛商学院的一位教授总结说，哈佛为其毕业生提供了两大工具，首先是对全局的 综合分析判断能力，认清大方向，以后具体细节总能处理，其次是哈佛强大的遍布全球 的4万多人的校友网络，在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。对于后者，几 位在中国创业的哈佛MBA大概体会最深。他们几位创业，在没有其他背景的情况下，靠的 就是哈佛MBA这块金色敲门砖，因为在华尔街、在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说 ，找到校友，就是找到了信任和信誉，这一点优势，恐怕是其他名校难以望其项背的。 　　 　　而12人中的老大哥黄晶生则一语道破哈佛实质：“哈佛给我们最大的就是‘安全感’， 是不用担心失业的‘安全感’！” 　　■5年、10年后， 　　人人都想做与中国有关的事。 　　 　　谈起未来，邵亦波说：“在中国我们才能有大的影响，而中国需要我们这样的人。回 中国，我们受的教育可以发挥最大的作用。10年后，中国的经济地位应该可以和美国平 起平坐，全球500强应该有100家属于中国，我们占据了有利位置，我希望自己能成为这 样一家企业的老总。” 　　留在美国麦肯锡咨询公司发展的信跃升说，10年、15年后，我会做到一家公司的总 裁，一家全世界闻名的中国公司总裁。 　　 　　现任职美国英特尔公司投资部门的黄晶生希望5年后自己成为一个基金的合伙人，或 自己管理一个基金，最理想的是能在中国投资。 　　 　　现在美国创业做网络的王烨说自己5年后想回中国做网络商业方面，建立中国的硅谷 ，吸引回国的留学生共同创业。 　　 　　谈及哈佛商学院及未来，哈佛MBA们说，许多人以为我们到商学院镀金，就是为了赚 钱，所幸的是哈佛商学院并没有把我们塑造成一心一意致富的典型。综观大家的未来， 我们发现5年、10年后，人人都想做与中国有关的事。    一、加拿大贝尔公司 20世纪50年代末期，贝尔公司曾引进一套五步绩效评估体系，之后改为众所周知的工作 计划和评议程序。这一项目的要点就是每隔一年举行一次，被称作评议委员会。在评议 期间，上级主管将每个下属的书面评估材料呈交给委员会，委员会通常由一些同事、老 板、人力资源部门代表以及其他管理人员组成。按照各部门倾向性和各组规模大小，安 排不同的程序。评议委员会通过后，最终的评估结果就成了薪资调整和人力资源管理及 其他决策（如培训、开发以及工作调动等）的基础。 二、CP铁路公司 CP铁路公司一般规定在每位雇员的生日前后对其进行这一年工作的评估。大部分评估者 受过由人力资源部门负责的培训，重点是如何依照法规办事以及如何避免不同类型的误 差。CP铁路公司常采用两种类型的形式完成一次评估工作：（1）常规的评定形式，在这 种形式中，评估的范畴要经过讨论，然后再从表格所列的要素中进行选择，其中包括技 能、成果、知识及个人因素等；（2）绩效评定形式，评估者详细说明被评估者的工作绩 效、发展计划及上级对被评估者的义务。另外，对于在第一种形式中评估结果为“不令人 满意”的雇员，则到此结束，不再进行下面的评估。人力资源部门在整个活动中要积极组 织、筹备和参与绩效评估的面谈工作。 三、人寿保险公司 人寿保险公司通常每年对员工进行一次绩效评估，除非遇到特殊情况再进行临时性考虑 。每位评估者事先都要接受一项关于“绩效评估的职业道德”教育，介绍一些常会遇到的 错误与偏见。评估表格通常为半结构性的，要求每位管理者必须审慎从事。雇员有时为 了确保自己所承担工作责任的全面性，也要参与进来。对于每一项目，工作重要性是不 同的，有不同的百分比，通常分三类：（1）特别低80％－100％；（3）大于100％。另 外，以同样的方式还要对下属的能力和成果进行评估。按常规，评估者先让被评估者每 一项进行自我评定。之后再由评估者对每一雇员进行详细评估。最后再由部门领导审核 作出最终决定，提交到人事管理部门。 实现全面的预算管理，才能解决“预算不准”的困惑。 “又到了8月……”某企业财务部的王处长望着窗外沉闷的夜色愁眉不展，集团公司要求上报 下年度的预算。然而，“预算不准”的老问题却令人绞尽脑汁。 回忆起历年预算工作的开展，酸甜苦辣历历在目：预算例会，公司上下总是重视不够， 似乎只是财务部门的事情；预算编制，方法五花八门，合理性无从保证；预算指标分配 ，各部门争论不休；预算执行往往超标，反复调整也无济于事；月度预算分析，电话打 遍公司上上下下，难寻问题根源；年终考核，实际数与预算数大相径庭，预算严肃性倍 受质疑…… 其实，“预算不准”只是表象，其深层的原因是没有落实公司的战略目标，以及年度运作 计划。目前，“预算不准”的现象在企业中广泛存在，而如何实现全面的预算，已经成为 无数“王处长”们普遍关心的话题。 毕博以全面预算管理解决方案和全球最佳实践标竿为依据，为该企业设计了完整、系统 的全面预算管理体系方案，该体系包括确定组织架构、建立全面预算管理体系、建立全 面预算模型体系。 确定预算组织架构 预算组织架构是全面预算管理体系的骨架和起点。在预算组织架构中，我们明确了财务 部和各部门在预算管理中的定位，扭转以往“预算是财务部的事情”的错误观点，解决了 王处长的痛苦之一。 部门经理也定义成为预算管理委员会的成员，既提升了部门经理对预算管理的责任感， 又增加了他们对预算的发言权，使预算更趋民主和合理。 创建全面预算管理体系 在全面预算管理体系中，坚持“战略、预算与绩效高效互动”的原则，以 “运作计划体系”、“预算执行评估体系”和“预算调整体系”为设计的3大重点。 预算运作计划体系 预算编制人员常有这样的误解：战略由公司领导负责、运作计划由部门经理负责，我们 可不明白领导的想法，编制预算只需凭以往的经验，一般都八九不离十吧！在编制预算 时，对公司战略的实际含义及预算管理理念的认识存在种种错误。 针对战略、运作计划和预算基本处于割裂状态的现状，建议在预算启动会议之前，公司 管理层应根据公司战略及跨年度的战略行动计划，提出本年的战略目标和公司运作计划 ，并在预算启动会议时下达。 各部门在预算编制时，部门经理首先根据下达的公司运作计划编写本部门的部门运作计 划，作为预算编制的依据；然后，由部门预算编制小组依据部门运作计划编制详细预算 ，部门经理将对预算数据的合理性进行研判，并相应修改部门运作计划。预算和运作计 划就在如此周而复始的循环中达到协同一致。这样一来，就解决了预算编制人员仅凭以 往的经验编制预算的问题。 预算执行中的分析与评估体系 一般说来，公司管理层只能从财务数据看到最表面的征兆，比如：销售收入下降，利润 减少，成本增加等等。而没有进行有效的预算分析。实际上，通过预算分析，一方面对 差异进行分解和细化，从数据上挖掘到差异的最底层，另一方面，结合企业的全面经营 分析，从经营角度寻找产生差异的根源。在分析过程中，我们一般运用两种分析方法。 首先，引入因素分析法，通过这种方法，可以沿着预测时的估算路径，通过层层分解将 导致预算指标无法完成的原因分解至最底层，从而有效的为管理决策提供支持。 例如：公司经营利润目标下降，是由主营收入下降造成的，通过拆分因素并与预算的目 标值比较，可以进一步了解收入无法达标的深层次原因，从而制定相应的管理行动方案 。 其次，我们设计了月度经营分析制度，来实现预算分析与经营分析的结合。 以往，预算执行的财务人员面对“有问题”的数据即使电话打遍业务部门，也很难发现问 题的症结。业务部门是最了解自身业务发展情况的，让不了解业务的财务部门编制分析 报告很难客观、准确地反映问题实质。而进行月度经营分析后，就可以很好地解决这些 问题。每月初，各部门都需要根据财务部提供的详尽的预算分析数据，对本部门上月的 经营情况进行分析，从经营的角度分析预算差异产生的原因并提出解决方案。最终，各 部门的经营分析报告由专人汇总成为经营分析报告，提交月度经营分析会进一步商讨确 定应对的管理行动方案。 通过全面经营分析体系，不但增加了分析的深度和广度，而且也减轻了财务部门的负担 ，“以后做分析不用再手忙脚乱了，用因素分析法就知道问题出在哪个方面了”。“业务部 门最熟悉自己问题的症结，由财务部全盘包办经营分析本来就有点越俎代庖”。 在完成预算分析后，我们再开始着手预算的考核与评估。以往，很多公司都未将预算相 关工作完全纳入考核体系，没有真正追溯预算的合理性及必要性，同时，对超预算和上 报预算不执行等情况也未采取全面的考核措施。预算“编一套，做一套”的情况理所当然 会出现。 针对这种情况，我们设计了一整套的预算管理考核方案，针对全面预算管理的各个关键 环节，设定相应考核指标。如：对收入完成、费用节省、预算编制错误、预算调整次数 等进行系统、全面的考核，并作为公司绩效考核体系的重要组成部分，纳入年度绩效考 核。极大程度控制和降低了“实际数和预算数大相径庭”的可能，提高预算在整个企业管 理中的严肃性。 预算调整体系 预算调整必须基于一定的规范，如果稍有变化便调整预算，企业目标便无从实现，预算 也就失去了本身的意义。 我们首先将预算调整分为两类：预算目标调整和预算内部调整。前者由于会影响公司的 战略目标，因此，我们对这种调整规定了严格的限制条件，并且，除了突发的特殊事项 需要进行特殊事项调整以外，一般每年只在7月份调整一次；后者属于企业内部资源的调 整，并不影响企业的经营目标，因此，只要履行规定的超预算审批即可，调整频率为每 季度一次。 预算的模型 我们摒弃了以传统的会计科目为出发点的预算模式，而以业务活动为驱动，为其设计了 切实可行、科学合理的全面预算模型体系，极大程度地解决了企业资源的有效分配和战 略规划的有效落实。 简而言之，该企业的全面预算模型体系首先基于公司各项业务活动的预测出各类业务的 收入、成本费用等，然后，将这些业务活动落实为会计意义上的财务数据。 在模型体系的设计中，我们先设计了预算模型方案，对预测方法进行科学合理地规范， 包括从业务活动出发的业务类预算，即：各项收入、成本费用支出预算；以及从会计角 度出发的财务类预算，即：资产负债表、利润及利润分配表和现金流量表预算，从而统 一了预算编制人员对各项明细预算的认知度和编制口径。 在此基础上，我们通过电子表格将模型方案落实为具体的财务模型，将预测方法在表格 中加以数字化和固定化，而预算表格则贯穿于全面预算管理体系中预算编制流程的始终 。 这样，运作计划中的营销计划就可以很容易地转化为业务预算数据，并进一步转换成财 务预算中的会计科目数据。这一详尽的、系统化的、以活动驱动的设计，极大程度地解 决了王处长对预算编制不准确的疑虑。   北京捷盟管理咨询有限公司 总经理 何 洋 一、家族企业制度变革 我国的家族企业要顺利渡过危险和危机四伏的学步期和青春期以适应现代市场经济的需 要，就必须从自身的生存和发展出发，从壮大自身的力量、强化自身的竞争力着眼，进 行制度变革和创新，走股份制和公司制的道路。这是我国家族企业的发展趋势和长远发 展方向。家族企业的股份化、公司化的重要意义在于：有利于较快集中资金，向产权主 体多元化发展；有利于选择合理的经营方式；有利于克服企业决策的随意性，增强规范 性；有利于产权明晰，完善资产管理机制。 1．产权社会化和多元化 家族企业的股份化、公司化应采取的主要措施是产权的社会化。前面已经谈过家族企业 产权单一在企业初期的优势及其随着企业发展到一定规模后的局限性。因此产权社会化 是实现家族企业可持续发展的一条必然途径。所有权让渡是产权社会化主要措施。 以日本松下电器公司为例，公司的发展过程是松下幸之助个人股权比例不断下降和稀释 的过程，从企业之初的100%下降到1950年的43%，1955年的20%，而1975年更猛降到2.9% ，使松下企业的发展突破了个人和家族的局限，保证企业的持续稳定发展。再例如，温 州正泰集团是我国我国著名的民营企业也是家族企业，在企业规模和发展速度上位于全 国民营企业前茅。总裁南存辉为了企业的健康可持续发展，“自剪羽翼”不断稀释自己家 族所占股份，是具有战略眼光的制度变革和创新。经过1980年代的艰苦创业，到1991年 正泰公司正式成立，南存辉兄弟及其他家族亲友的股份占企业股权的100%，其中南存辉 个人占60%。此后，正泰开始了快速扩张时期。至1994年正泰集团组建时，成员企业已达 38家，股东近40名。此时，南存辉个人股份在集团中的比例下降到40%。1998年，南存辉 股权又一次大幅度稀释。南存辉兄弟股份降至28%，其他三位家族成员创业股东分别为1 0—7%不等的股份。通过稀释股权，正泰基本上一直走在健康的发展道路上。 2．两权适当分离建立有效的激励与约束机制 企业发展到一定规模，经营权交由专门的管理专家进行管理也是企业发展的必然选择。 国外已有许多家族企业通过所有权与经营权分离获得可持续发展，成为百年老店的例证 ，例如杜邦、福特、松下等著名公司。所有权与经营权分离之后，企业能否成功，能否 长久地发展，归根结底是人才问题。董事会和高层管理人员应适当引进家族成员以外的 优秀人才，家族与外部管理人之间建立起委托代理关系。由此也就引发了现代企业制度 所产生的职业经理人的道德风险、逆向选择、所有者和经营者信息不对称以及委托代理 成本高等问题。因此，如何构建委托人与代理人之间的契约关系，建立有效激励及约束 机制，以促使代理人的行为选择能使委托人的利益得到保证，是家族企业所有权与经营 权分离之后必须解决的问题。要降低代理成本，就需要形成对经营者有效的激励与约束 机制。 在讨论对经营者的激励与约束机制时，我们不能不注意到当今理论界和企业界都已逐步 接受的一个理论，即人力资本理论。著名经济学家魏杰教授在这方面曾做出非常精辟的 论述。“企业治理结构的内容已从界定企业所有者与经营者的相互关系，转向界定货币资 本与人力资本的相互关系。所谓货币资本，就是指出资人的资本，也就是说，无论出资 人以土地出资，还是以资产出资，或者是以货币出资，最后都被统称为货币资本。所谓 人力资本，就是指人作为资本而存在，具有资本的功能。……人力资本则主要是指两种人 ，一种人叫技术创新者，另外一种人叫职业经理人。也有人把职业经理人叫企业家，企 业家只不过是职业经理人的优秀者而已。在现代经济条件下，技术创新者和职业经理人 这两种人已作为人力资本而存在。” 根据魏杰教授的理论，对职业经理人——人力资本的激励与约束主要采取如下方式： 一是对人力资本的经济利益激励。主要包括五个方面的内容：岗位工资、年终奖、期股 期权、职务消费、福利补贴；二是对人力资本的权利与地位激励。也就是对人力资本的 地位和权利作了重新的界定，主要是提高了人力资本在企业经营活动中的地位，增大了 人力资本在经营活动中的权力。这种对人力资本的权利与地位的激励，在企业中产生了 三种与之相匹配的制度，即国外比较流行的首席执行官（CEO制）及与之配套的小董事会 制、独立董事制等。 3．管理层持股 中国20多年的家族企业发展历程，大体上经历了家族创业、家族化管理、专业化管理到 建立现代企业制度等几个重要阶段，这也是一个企业规模不断扩大，企业组织不断完善 ，企业产权逐渐明晰的过程。在这个过程中，为调动专业人才和职业经理人在家族企业 工作的积极性，先后采取了工效挂钩制、承包制、重奖制、年薪制等一系列激励措施。 这虽在一定程度上刺激了专业管理人才和职业经理人的积极性，但仍存在管理层行为短 期化、负盈容易负亏难、激励不足和约束不够等诸多问题。通过近年来的实践，专家们 认为，在各种激励制度中，股权激励应该是保证职业经理人和企业各自利益统一的最为 有效的措施，被称为企业留住人才的“金手铐”。 家族企业在用人上存在着缺陷，也可以称为“人才陷阱”。一是，处在初创期的家族企业 ，由于资本积累有限，创始人又急于扩张，采取的多为高积累底分配政策，而求职者多 抱有，“捞一把”和对薪酬较高的期望值，因此双方的愿望都难以实现。二是，处于二次 创业的家族企业虽然拥有较为雄厚的资本，薪酬水平也较可观，但也难以较长时间地留 住人才，更难以保证各种人才全心全意地为企业工作。其结果是人才的工作满意度低而 流失率高，各自的利益都不能得到满足。 为了有效解决“人才陷阱”问题，我国一些家族企业大胆借鉴国际上先进经验并作了一些 有益的尝试，实施管理层持股，对职业经理人进行有效的股权激励。例如深圳华为推行 “劳者有其股”，使一大批年轻的博士、硕士为华为努力工作。在一些上市的家族企业， 管理层收购也在兴起，例如粤美的、深圳方大等企业都在实施管理层持股。管理层持股 的股权结构使经营者自身的利益与公司股东的利益紧紧联系在一起，将追求自身价值最 大化与追求企业利润最大化划上了等号，人力资本得到最大限度地优化配置。 管理层持股的方式 职业经理人及技术骨干或技术创新者持股是承认人力资本产权价值的重要体现，也是实 现产权多元化和社会化的有效措施，可采取如下方式实现： 管理干股。管理干股在一些特殊情况下如公司创建时或改变业务时使用，对某些任职较 长的管理层也可采用。赠与经理人员干股，在一个指定期间内，经理人员不得支配这些 股票。一旦限制期满，经理人员没有离开公司，则可以自由处理这些股票。如在指定期 限内自动离职、辞退由公司无偿收回。在指定期限内，可享有分红权，但一般没有表决 权。 直接持股。公司根据业绩考核将股票以较低价格售与管理人员，持股者享有分红权和配 股权，没有表决权，既定时限后才能转让或出售变现，有些公司规定离退休时才能变现 ，有些公司规定在持股后5—10年内分期变现。 绩效股。在股票赠与基础上进行了改进，为了获得一定数额的免费股票，管理层不仅要 在公司工作满一段时间，而且在期满后，公司在某个或数个业绩指标增长达到一定比例 时才能获得免费股票。 期 股。在实干于风险抵押经营的基础上，管理层（群体）以一定的资产抵押和现金取得在 约定期限、以约定价格购买公司股份的自由权利，期股享有分红权，将来以期股分红所 得逐步实现认股。 虚拟股票。虚拟股票一般在上市公司中运用，是根据考核给予经营者或技术人员一种“虚 拟的”股票，虚拟股票发放不会影响公司的总资本和所有权结构，持有者没有所有权，但 可以享有分红权和股票价格上升带来的收益。 股票增值权。持有股票增值权的管理层可以以现金或股票或二者兼有的形式获取期权差 价收益。股票增值权的一般形式是，允许经理人员以现金形式获取期权差价收益，而不 需行使期权，因此又称之为现金增值权。 延期支付。计划将管理层的部分奖金折算为股票数量存于专门账户；在任期内不能出售 ，在任期结束或退休时可以依据股份价值兑现。 限制股票。将限制股票赠送或以超低价售予管理层；当每股净资产等指标上升到某一目 标价位时，管理层可以转让股票以获利。 管理层收购。是指公司的管理人员通过收购本公司而成为股东。管理层收购扩大了管理 层的股权参与度，收购后管理层持股比例通常可达 30%以上，管理者的自身利益与公司利益更紧密地联系在一起；另外，管理层收购也能享 受税收优惠。 管理层持股的的相关问题 对于已改制的家族企业，家族企业的股份可部分退出让职业经理人购买；对于还是独资 的家族企业，可将企业改制与推行管理层持股相结合，根据企业的总资产或净资产等有 关具体情况，合理确定股本总额和管理层持股数额和比例。实际操作过程中，会遇到一 些相关的困难和问题，例如人力资本的定价问题，职业经理人绩效评估以确定其如何持 股和持股比例；再例如家族企业股权过大，管理层承受能力有限，买不起相应数额的股 份，持股工作难度大。为此，首先应该对资产进行重新评估，消除虚夸部分；其次，应 该本着激励的目的，在不损害原有股东利益的前提下向管理层持股提供优惠和便利；同 时，必须开辟多种购股通道，如采用以下几种方式： 赠与干股。从企业资产增值中切出一块作为干股，用于多年任职并有突出贡献的管理层 ； 打折购股。认股金额以一定折扣计算，适用于有突出贡献的管理层的； 资产租赁。适用于子公司，通过向母公司租赁资产经营而降低总股份规模； 分期付款。根据认股人资信采取灵活的付款方式。 二、小 结 家族企业的可持续发展不可避免的还涉及到企业的传承、企业文化、政府政策环境、中 国入世后在新的国际经济环境下如何发展等问题。本文只对可能是中国家族企业发展到 生命周期的现阶段——学步期向青春期转化以及青春期阶段，企业内部所面临的或是急需 解决的制度问题，特别是对产权制度和治理结构相关的问题和一般规律进行初步探讨。 结论是，中国的家族企业，曾经和正在其特定的社会经济环境中遵循着自身的生存规律 衍生和发展，能够适应新的环境而进入二次创业的企业正在经历“青春期成长的烦恼”。 要实现企业的稳定可持续发展，他们必须正确面对“成长的烦恼”和接受变革。  中小企业营销渠道模式选择 中小企业的营销渠道模式选择，直接影响到中小企业的营销速度和效率。和大企业不一 样，中小企业营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则。太 复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小企业采用。我们都知道，营销渠道的选 择与企业经营的产品的性质有很大关系，不同的产品对营销渠道有不同的要求，不同的 产品的营销，有不同的营销渠道模式相对应。按照产品性质不同，我们可以把中小企业 的营销渠道模式选择指引分成工业品、消费品（包括服务产品）、知识产品三个大类。 1， 工业品中小企业营销渠道模式选择 对于生产经营的产品是工业品（工业原料、半成品、生产机器设备等等）的中小企业， 可供选择的营销渠道模式有两种，一种是直销渠道模式，另一种是借用大企业已有渠道 模式。 A， 直销营销渠道模式 由于工业品面对的客户非常集中和明确，不存在目标市场定位不清晰的问题，所以产品 谁会要、我的产品主要卖给谁一目了然，不存在中小企业找不到我的顾客在哪里的客户 搜索问题，即客户和市场搜索成本会大大降低，因此，营销渠道模式不存在较大复杂性 ，需要考虑的就是怎么以最直截了当的方式在企业与客户、供与求之间建立一个渠道对 接，这是其一。其二，由于工业品的卖家，都是需要特定产品作为生产经营原料或设备 的专业企业，并不象消费品那样针对数量极大的单个消费者，因此，相对而言，中小企 业所要面对的客户数量有限，所需要建立起来的营销渠道要覆盖所有客户比较容易，营 销渠道体系的简化具有客观上的可行性。因此，工业品中小企业一般可以采取营销渠道 环节最少、操作最为简单直接、效率最高的直接营销渠道模式，即不经过任何经销商， 由企业成立营销部门，直接向专业而且数量有限的目标顾客销售企业的产品。 对于中小企业来说，直销具有三大好处：一是组建营销机构和渠道容易。企业无须大动 干戈，完全可以根据自己的市场大小和生产能力，请几个优秀的业务员，就能较好地向 目标顾客销售自己的产品。二是营销成本比较低，而利润比较有保证。由于机构和人力 资源都比较简化，并且中间没有经过经销商分取部分利润，因此投入产出比会比较合理 ，企业的营销成本核算和销售利润核算会比较清晰。三是企业对包括营销渠道在内的所 有营销政策和过程容易控制。由于采用直销渠道模式，企业营销的主要环节都有全部控 制在企业自己手里，因此在管理上更为便利，从而也比较容易监控并保持中小企业营销 上应该具有的快速反应和政策灵活性。 直销渠道模式的挑战主要在于中小企业营销人员的素质及企业营销人员对于所有客户的 涵盖能力。在企业营销规模不断扩大时，直销模式仍然有效，但营销队伍规模必须同步 扩大，并且营销队伍的专业分工应该逐渐细化，以保持营销渠道的效率和覆盖率。 B， 借用大企业渠道模式 对于有机会借用大企业已有渠道模式的中小企业来说，在一定时期一定条件下，借用大 企业营销渠道不失为一步好棋。原因就在于大企业营销渠道已然建立，而且经过时间和 市场的考验，已经拥有一大批固定的客户群。中小企业如果能有机会借用大企业的渠道 ，如与大企业产品进行捆绑式联合销售，中小企业自己不用花一分钱就能大量地卖出自 己的商品，对于中小企业来说，无异于天赐良机。在这种情况下，中小企业建立自己的 渠道有点多余，而且自建渠道并不一定适宜。 但是在商言商，在企业和企业之间没有可免费的午餐，中小企业想要借用大企业渠道必 须满足以下一些基本条件，才能实施和排除较大风险：一，中小企业的产品对于大企业 的产品是个良好补充的配套产品或必不可少的一部分，没有该产品的配合，会影响大企 业自己产品的销售业绩；二，中小企业生产的该工业品市场空间与利润空间有限，是大 企业所不感兴趣或不愿生产的；三，中小企业的产品在生产具有技术壁垒，虽然市场空 间大、利润丰厚，但大企业和其他企业一定时期内无法生产能与之竞争的同类或同质产 品；四，中小企业的该产品在同类产品中具有较强市场竞争力，虽有竞争对手，但对手 不强，大企业连带销售中小企业产品能保证大企业声誉。 中小企业要在工业品上取得生存空间，要么需要具有独特技术优势，要么只能选择大企 业不愿意经营的低利润产品，否则很难出成绩。工业品的生产在资金投入和技术投入上 都有较高要求，但一旦成功，也具有良好的成长性。工业品企业渠道选择比较容易。 2， 消费品（包括服务产品）中小企业营销渠道模式选择不少中小企业选择经营的是消费品 。消费品面对最终消费者，满足人们的日常个人消费需要，市场很大，虽然竞争激烈， 但大企业很难满足不断变化的所有细分市场，因此，中小企业经营有很大机会。由于消 费品如服装、洗发水、食品等等，需要销售给大量分散的单个消费者，因此与目标市场 和目标客户比较集中的工业品在渠道选择上有所不同，消费品在营销渠道上要付出更多 成本。一般来讲，消费品中小企业，根据自己的实力和产品特点，可以选择以下三种基 本营销渠道模式。对于消费品企业来说，有时往往可以同时采取多种营销渠道模式，构 成组合渠道模式进行营销。 A， 直销渠道模式 直销渠道模式适合于一部分消费品和大部分服务产品的营销。直销渠道模式中又可以细 分为直营专卖店模式，人员直销模式，邮购方式。各种模式都有自己特点，对采用的企 业也有些要求。 直营专卖店 直营专卖店是企业直接自己在终端开设零售自己商品的专卖店。好处是企业可以自己直 接掌控销售全过程，并与市场保持密切接触，对市场的变化可以做出最快反应，对企业 营销策略可以做出最快调整。专卖店也有助于企业树立品牌形象，培养忠实的客户群体 。但采用直营专卖店的中小企业必须满足三个基本要求：一是产品单位价值不能太低， 并且产品品种不能太少，最好是在一个专业领域内，形成了一个较丰富的产品群，单店 销售所产生的利润能够担负得起店铺费用；二是企业的产品采取直销专卖店的渠道模式 比通过经销商或代理商模式，在营销效果上不差的前提下，同时还能降低企业营销的渠 道费用，更有利于企业从该产品销售中获取利润；三是专卖店的渠道模式能够适应企业 生产经营规模的需要，不会对生产造成库存压力。 凡是不能满足以上条件的消费品中小企业不适合开专卖店。如单纯的洗衣粉企业不能自 己开专卖店，但一个洗涤用品品类齐全的大企业则可以尝试开上几个形象店。又如化妆 品，企业无论大小，只要企业的产品能构成一个较丰富的品类，就可以而且应该开设自 己的直销卖店或店中店。原因是化妆品除了部位价值和利润较高外，企业能为顾客提供 良好的顾客服务和良好的购物感受，也是营销能否成功的关键点之一。 人员直销渠道模式 人员直销渠道模式，即美国安利公司等公司所采用的，以销售人员一对一营销为主，来 建立自己强大营销渠道网络的营销渠道方法。目前，采用此种模式比较成功的企业主要 是日化企业，而且这些企业当初都非常之小，但却能依靠这种独特的营销渠道模式迅速 做大。 人员直销模式尤其适用于日用消费品的营销。原因在于日常消费品消费量足够大，而且 消费群体十分广泛，采用人员直销渠道方式可以充分利用销售人员与消费者之间的亲人 、朋友、邻里关系，快速达成对企业和产品的信任感，并且以低成本方式逐步占领广大 市场，通过不断地努力，能够达到极大的市场营销覆盖面。 中国九十年代曾经兴起过一阵直销热，曾因被人错误运用而被政府称为“传销”而遭到取 缔。真正的直销模式完全合法，而且也符合经济原则和消费者利益。这是因为人员直销 节省了大量的渠道中间商的费用，从而能够降低价格，真正让利给消费者。问题的关键 在于人员直销的产品本身必须具有扎实的价值感，而不是靠人情关系对消费者进行商业 上的短期蒙蔽欺骗。人员直销模式的灵魂在于高质量低价格和顾客对企业的信赖感。 邮购方式 对于许多中小企业来说，邮购也不失为一种低成本营销渠道模式。邮购方式的最大优势 在于它的三大优点：一是完全省却了所有渠道中间商的费用，大幅度降低了企业营销成 本；二是它可以实现无店铺销售，又节省了一大笔开店的营销费用；三是它可以轻而易 举地把产品卖到很远的地方。邮购营销模式企业需要支付的主要是邮件广告费用和邮寄 费用，因此，也有真正降低商品价格，让利给消费者的操作空间，因此，也拥有一大块 市场。 对于许多邮购公司来说，邮购方式是其主要营销模式。而对于许多非邮购公司来说，邮 购模式也不失为一种辅助性的补充营销渠道模式。邮购运用得好，中小企业也可以从中 受益，获得广泛的商誉和高速成长。如“星巴克”在早期时，邮购业务使其声名远播，并 且获利良多，就是到现在，邮购业务仍然在其营业额中占有不轻份量。 网上销售模式 网上销售模式是一种低成本、高速度的销售渠道模式。现在不少企业都已经触网，更有 不少企业主要是在网络上营销自己的产品。网上营销可以适用于许多产品，但尤其适用 于许多信息产品、知识产品、部分工业品的销售。世界上网上营销最成功的个人电脑商 DELL是其成功典型，网上营销渠道是其核心营销渠道模式。 中国国内对网络营销渠道的开发和利用刚刚起步，用得好的企业还不多，中小企业如何 充分利用好这一低成本、高效率的营销渠道模式，以实现自己的迅速扩张，是一个值得 广大中小企业主和经理人关注和探讨的问题。现在在中国，大部分企业都是以网络营销 作为一种补充式的辅助营销渠道模式在用，该模式的巨大威力还没有没有发挥。随着消 费者上网人数在增加和消费方式的变革，网络营销将会给企业带来越来越多的销售机会 。  当“短板原理”遭遇“贸工技”———联想外设经营分析案例 　　中关村里的企业没有上万也有几千。大多数做批发零售，兼电脑服务(如组装、维修 等)，门槛极低，因而竞争极其激烈，商家能成为品牌的非常少，能称为大品牌的更是屈 指可数。但20年前，有一家依靠做电脑代理和维修服务起家的公司，发展到今天已成为 了国内PC市场的老大，占据了超过30%的国内市场，年销售额200多亿，在全球技术型企 业排名中列第八，这就是联想。 　　今天的联想已成为中关村的传奇。相信很多人都会同意，联想的壮大和成功与其创 始人柳传志和他所制订的企业发展三字箴言“贸工技”密不可分。“贸工技”对于联想来说 ，至少有两层涵义：一方面，它象征着企业发展的历史轨迹(对20年的联想来说，则意味 着企业发展的未来道路)；另一方面，它也代表企业对自身优势与劣势的清醒判断。 　　与此同时，“贸工技”三字也一针见血地指出联想的优势和不足。联想在消费性电子 产品的市场营销上可用呼风唤雨、一呼百应来形容，其生产的成熟度和成本管理手段也 已具模型，但技术研发能力与国外同行相比却远远不如。如杨元庆在2001年所言，“目前 联想基本上还没有掌握什么核心技术”。将“贸”字放在“工”和“技”之前，也可被理解为联 想将营销作为企业的核心竞争力，着重用出众的营销网络和营销能力去撬动利润杠杆， 弥补技术研发上的不足。 　　与之相映成趣的是，市场上还流行着一句所谓的“短板原理”，即，木桶的盛水量是 由最短的那块木板所决定的。把这句话拿到联想这个“传统型高科技制造企业”身上，就 相当于说，如果把研发、生产和营销比喻成组成木桶的三块木板的话，那么，联想所能 够取得的成就将是由其弱点(研发)所决定的：这与联想的战略及其所取得的成就在表面 上恰好背道而驰。难道当“短板原理”遭遇“贸工技”时，“短板原理”自动失效？ 　　然而当我们深入审视联想的行业供应链及其研发———生产———营销流程时，我们就会 发现，真正为联想成功贡献力量的，不仅仅是其营销网络和营销手段，还有其技术外包 和采购策略。事实上，联想已经成功建立起一个横跨上下游的高效产业平台，该产业平 台早已超越了简单的“贸工技”企业功能模块划分，使得联想能够通过与上游供应商和下 游渠道商及客户的有效互动，将核心优势(依然是营销)掌握在手中，而将其劣势(技术、 某些产品的生产等)通过外包给合作伙伴(供应商)而进行补足，从而支撑起企业的整体发 展战略和战术。该产业平台———联想将其称为ODM(OriginalDevelopmentManufacturer) 平台———才是联想真正点石成金的魔术棒，同时也有效解释了为什么联想“短板不短”的原 因。本期案例将通过对其产业平台的组织结构分析，以联想激光打印机和多功能复印机 为例，初步揭示其上游采购战略和基于采购生产能力之上的下游营销战术。请看“本期联 想外设经营案例”。 　　1模式 　　★在联想，除了PC之外其他IT产品大多是OEM(贴牌)，这早已不是什么秘密。把别人 的产品拿过来，贴上联想品牌，然后通过联想渠道铺货销售———这是联想的拿手好戏。但 是有意思的是，联想人很少承认自己在OEM———他们更愿意把它叫做ODM；相应的，他们也 更倾向于把自己的供应商叫做合作伙伴。根据联想的说法，OEM和ODM之间虽然只有一字 之差，却反应了两种截然不同的理念和操作流程。 　　典型的OEM是这样的：品牌厂(如联想、DELL等)提交给代工厂设计方案及规格；代工 厂提交样品；在获得检验合格后投产，贴牌，最终进入品牌厂供销渠道(价值链)。这种 合作方式下，品牌厂和代工厂之间是严格的供应和购买关系，品牌厂在整个代工采购流 程中占主导地位，具有控制权，完全承担市场风险；代工厂之间价格竞争激烈，利润较 薄。 　　★在联想模式中，代工厂不仅仅是一个低利润的生产中心。事实上，它更积极的参与 到品牌厂对新产品的定义、设计、开发、检测等业务中去，并全面负责新产品开发全流 程。与前一种严格的OEM模式相比，代工厂和品牌厂的地位更平等，有更多的交流，双方 联系更紧密(如同生物世界里的共生关系而不仅仅是机械的上下游)，而代工厂在技术产 品研发和生产方面的经验则有效弥补了联想本身“技”和“工”两方面的不足。相应的，在 回报结构上，代工厂也享有相对较高的利润率。事实上，联想曾把“不把对方利润逼到最 低”作为其采购政策之一进行执行。 　　★这种供应商和采购商之间的上下游战略合作伙伴关系的大规模出现最早在80年代的 欧洲。人们发现，有这样的一些公司，他们本身同处于一条行业价值链，彼此往来密切 ，甚至共同开拓市场、制定战略———这种关系大大强于普通的市场采购交易关系而又弱于 同一企业中的指令式关系，因此被誉为“行业组织结构”上的创新。多数学者从“交易成本 ”角度去阐释这种组织形式存在的合理性，即，在企业采购数量达到某一程度时，通过市 场采购交易成本过高(因为供应商代表不同的利益方)，而若企业进行行业垂直整合并以 企业指令方式进行采购又可能导致效率低下从而变相提高交易成本，因此采用该种组织 形式代表交易成本的最优化解决方案。 　　★值得注意的是，这里所谓的“交易成本”也包含了一个企业经验曲线获得的成本——— 企业必须不断学习才能够掌握某一行业的技术经验———这也正是为什么联想没有采取第一 种严格的OEM方案的原因。采取严格OEM方案需要自行设计、监控，这需要相当的技术能 力和经验，而这种“经验”或“能力”正是联想所缺乏的。在现阶段，通过建造技术外包的 产业平台，在提升技术生产能力的前提下实现了交易成本的优化，补足了联想的短板， 从而解决了联想的后顾之忧，为营销战术的灵活使用提供了根本上的可能性。 　　2产品 　　★很难用一句话概括联想的营销能力：所谓用兵之道，奇正相辅，联想的营销战术既 具备教科书式的工整简洁，又常常胜在出其不意灵活多变。总体而言，联想有两大战役 ：一场是其优势产品的(PC)防御战，一场是非优势产品的进攻战甚至是游击战，而这两 大战役中，以后者更能突显兵者多变的原理。 　　同时，不管其形式如何，联想营销战术的起点总是市场4P，即产品、价格、渠道和 促销。以下将以联想的激光打印机和多功能机为例，以4P为出发点，纵深分析联想是如 何以产业平台为核心，通过合理的营销手段，将自己非优势产品发展为优势产品的。 　　★对于一个企业来说，产品管理是所有营销手段的基础，可谓重中之重。产品管理包 括两方面：一是现有产品线的规模和生命周期管理；二是新产品研发和导入。这两方面 需要企业建立起完善的客户认知和监控系统，对于市场保持敏锐嗅觉，从而充分把握商 机。 　　★在客户和市场监控方面，联想拥有丰富的经验。从组织上而言，不仅整个集团有策 划办，在底下产品事业部内还拥有针对具体产品的小平台；从流程上而言，也必然经历 市场调研———需求确定———产品模型三大研发调研阶段，从而为新产品推出的成功提供保 障。事实上，流程的规范和市场监控的有力，曾经为联想激打打天下时立下了汗马功劳 。 　　联想正式推出打印机是在1993年。当时市场竞争有限，HP凭借自己的技术和品牌独 霸天下。针对市场现状联想进行了详细的市场分析，最后发现了竞争对手产品的一个“软 肋”，即，打印中文时较慢，而中国客户中文高速打印的需求显然没有满足。面对良机， 联想毫不犹豫，投入资金在中文处理上制造了加速处理速度的汉卡，最后在1993年底正 式推出联想Ex1打印机，依靠差异化产品，一役成名。此后联想又一口气推出了Ex2(消噪 音和仿真技术)和Ex3(鼓粉分离技术，降低成本)，以丰富产品线，满足不同层次客户的 需求。到目前为止，联想激打产品的更新周期已缩短到了8个月，市场份额也扩大到了1 8.8%，一举成为市场老二。 　　同样成功的还有联想多功能机。在激光打印机销售过程中，联想逐渐发现，购买者 大多为公司，是其办公应用的一部分。对于购买者来说，要完全实现办公应用，不但需 要添置打印机，往往还需要复印机、扫描仪、传真等多套设备，而整套设备置齐的价格 不菲，令部分中小型企业很难承受。随着小型企业的增多，对于价格较低廉的成套办公 设备的需求将越来越大。凭借着敏锐的市场触觉，联想在国内率先导入了集打印、复印 、扫描、传真于一身的多功能机，结果大获成功，目前已占据了超过40%的市场分额，名 列第一。 　　3渠道 　　★渠道是联想相对竞争对手而言最大的优势之一。尽管与20年前相比，信息类产品渠 道管制早已放开，竞争日趋激烈，但联想在市场上的龙头位置还是无人能及。 　　★联想主要有两大渠道：一为企业大客户渠道(又称“增值分销”渠道)，一为消费者零 售渠道(又称“海量分销”渠道)，这两大渠道对应的细分市场不同，因此渠道层次、组织 和效率也各不相同。 　　企业大客户渠道对应的是企业及机构，通常该类买家购买数量大，而且购买的不仅 仅是单件产品，而是整套解决方案。例如，一家企业需要建立一个自己的信息中心，要 采购100台PC。但它需要的不仅仅是电脑硬件，很可能还需要配套的打印机、复印机甚至 是网络布线、服务器安装等系统集成服务。在这种情况下，联想在全国布置了400～500 名客户经理，专门盯大客户，为其提供高附加值的服务，同时销售硬件产品。目前联想 的主要渠道已经渗透到政府、教育、大中型企业中。还是以激打为例，去年国家税务局 采购，一次性就购买了近2万台，占到联想年总销售量的10%。 　　★在与此相对应的零售渠道中，联想的表现甚至更为出色。“因为联想本身就拥有强 大的PC机分销渠道，而打印机正好作为PC机的功能性互补产品与PC进行捆绑销售。”联想 外设事业部产品总监周学工谈到。据统计，就激光打印机而言，有60%～70%的销售量贡 献来自于PC捆绑，而购买联想PC的零售用户有大约50%左右同时购买捆绑的打印机(包括 喷墨)。 　　但市场不是一成不变的：根据CCWResearch的调查显示，在未来几年内，随机捆绑的 打印机销量很可能会下降。根据这一信息，联想也迅速调整了策略，目前正大力开始发 展“打印机专卖店”渠道，作为原有渠道的有力补充，并进一步提升公司专业化的服务形 象。 　　4价格 　　★价格是营销战争中最敏感的因素之一，而产品定价的好坏往往决定了一个产品的成 功与否。产品的最终定价往往取决于多种因素的综合作用，其中包括市场态势(是垄断、 寡头垄断还是完全竞争)、需求弹性(消费者对价格是否敏感、是否有可替代性产品的存 在)、企业战略等(是牺牲利润争取市场份额，还是在产品导入初期争取高额利润)、产品 成本等。 　　联想作为一个营销型企业，以产品事业部为单位，定价权力下放较多；但由于各事 业部贴近市场，熟谙争战之道，因此其在处理定价策略时也不乏可圈点之处。 　　★以联想的多功能机为例。由于联想是第一个在国内导入多功能机的企业，因此在产 品推出之初需要对产品进行综合定位。从市场态势和消费者需求角度而言，由于存在着 可替代型产品(即原有的打印机、扫描仪、复印机等)，且整体价格较高，因此消费需求 弹性较大，直接表现为消费者对价格敏感。在假设质量和功能(假设仅包含打印机和扫描 仪两种功能)完全相同的情况下，如果当时一台打印机加一台扫描仪的价格是1＋1＝2， 那么不同的定价策略会产生不同的结果： 　　1)联想多功能机价格＞2，用户会观望； 　　2)如果价格＝2，一部分用户会接受； 　　3)如果价格＜2，联想就有可能占领市场。 　　★与客户期望价值相对应的，多功能机的定价还要考虑两大因素：一是时机，二是成 本。所谓时机，指多功能机作为一个全新的概念，必然需要一定时间才能被市场所接受 ，也就是所谓的教育市场的时间。联想预计这段时间在1～2年左右，在市场未被充分教 育之前，即便以低价策略强行入市，也未必能打开一个市场。而所谓成本，既包括制造 成本(初期不可能大规模生产，成本较高)，也包含质量和服务(低质量产品意味着成本的 增加，而新产品推出时往往产品质量并不完善)。 　　★在充分考虑了产品定位和市场反应以及时机和成本之后，联想在推出之初并没有采 取低价强打市场的策略，而是通过高定价(1＋1＞2)结合广告(见促销篇)打了张漂亮的概 念牌，提高了品牌形象，同时也仔细观察客户对产品本身还有什么期望未被满足。经过 将近一年培育后，联想认为市场对多功能机概念已经能够接受，且多功能机本身技术也 已成熟(意味着成本的降低)，因此借着第三代产品的推出，果断越过了“2”这个心理线( 意味着同样功能更高的性价比)，从而一举奠定了联想多功能机在市场上的老大地位。 　　5促销 　　★联想促销策略主要通过两种手段实现：通过广告提高品牌认知、通过降价策动销量 增长或对竞争对手进行阻击。两者都是联想的拿手好戏。 　　“你的打印机能复印能扫描吗？”这是多功能机的一个路牌广告，联想希望借多功能 机来替换打印机，说白了就是抢HP6L打印机的市场。这个广告形象地说明了联想多功能 机的价格是普通打印机价格多加二三百块钱，就能拥有复印机和扫描仪的功能，更加的 物美价廉。 　　该路牌广告现在位于黄庄和当代之间视野宽阔地带。但是，为了将这个路牌广告移 到现在的理想路段，联想用了两年多的时间排队。“路牌广告的价格在不断上涨。但这一 次，不管怎么涨价我们也不走了，就在这里。”联想外设事业部产品总监周学工如此介绍 。此告知性广告效果非常理想，联想的多功能机销量喜人就有它不少的功劳，目前，此 款产品已经成为多功能机所有型号里销量第二大的产品。 　　★而提到短兵相接的价格战，联想更是津津乐道。因为联想作为本地厂商，对渠道控 制强，市场活动的推出具有极大的灵活性和隐蔽性，这是其他国际竞争对手所不具备的 优势。像HP、IBM等公司常被联想的市场战打得措手不及。 　　以多功能机为例，联想的多功能机M700市价为1499元。今年4月，联想的营销监控终 端发出警告，HP在美国市场将M700等规格产品的价格降到了99美元，并已将“99美元风暴 ”逐渐推广到了 　　欧洲和中国香港。对此联想迅速做出判断，认为HP在内地也将采用类似促销战来扩 大市场份额。于是联想在HP降价前20天提前把价格打到了499元的冰点，让HP完全无所适 从。对比，1000元的落差给用户造成巨大的心理冲击，极大撬动了市场的购买力，M700 的销量每天达到上千台，令联想进一步巩固了自己的地盘   管理：有何不同？ 涉及的内容 走上管理的岗位意味着你要改变以前的做事方式。 原来 现在 “做”工作 不确定的“监督”工作 运用技能 注意人和管理技能 运用熟知的技能 学习新技能 别人把任务委派给你 不得不给别人委派任务 控制产出 根据别人的产出和质量受到评估 拥有知识算 往往管理比你知识更多的人 *人们往往 ——意识不到，也不理解这些不同 ——在发展这些必要的技能上，得不到帮助 ——结果是既做不好工作，也不喜欢这项工作 管理：有何不同？ 新的又让人不喜欢的工作？ 迹象 你发现： *自己工作时间很长，把剩下的工作带回家（家人抱怨？） *监督朋友和以前的同事很难 *所从事的工作给你很少的满足感 *自己有紧张的表现 ——身体上（劳累、头痛） ——情绪上（易怒、紧张） ——精神上（焦虑、作出的决策差） *自己相信一旦掌握了这个工作，情况才会好一些 *无法和别人交谈，这一定是你的问题，因为其他人看起来都对付得了 *员工给自己出难题（例如：他们站在周围聊天）——你该如何处理这种情况？ 管理：有何不同？ 新的又让人不喜欢的工作？ 可能的原因 *你也许正在为了工作的需要而挣扎着作出改变 你可能正在经历以下阶段 震惊 ——工作不像你想象的那样 否定 ——也许它不像你最初想的那样糟糕 沮丧 ——确实很糟，无法进行 接受现实 ——必须做出一些变化 试验 ——试用新方法并观察反应 发现答案 ——否定一些方法，发展其他一些方法 接受 ——接受你做的改变和生活中的不同 摘自由马丁。罗勃逊出版社出版的阿丹姆、黑兹和霍普金斯的《变革》。 管理：有何不同？ 新的又让人不喜欢的工作？ 切实可行的建议 *认知正发生的事情（新的职位；想把工作做好；需要和别人处好关系） *请示上司帮忙 *集中解决应优先处理的事 *学会应付难对付的人 *请示培训：记住除了上课以外，还有其他（往往更有效）的方法来发展自己 *要积极；尽量注意工作的其他方面，例如： ——你是那种被别人信任能把事情办好的人 ——对正在发生的事，你有权力和影响力 ——你有技术和能力 管理：有何不同？ 员工比你知道得多？ 迹象 你发现比起自己来，你管理的员工对目前发生的事具备更多的常识或更多的专业知识和 技能。 典型表现为： *他们说些你听不懂的话 *他们的解释你不明白，并且无法与其争论 *你发现自己被越级；公司的人们直接去找你的上司要答案/解释 *感到自己和周围的人失去了联系 *努力使自己跟上时代，但世事变化太快 *你还有其他的任务需要时间（例如：开会、与客户打交道）；你的意图是好的但处境令 人失望 管理：有何不同？ 员工比你知道得多？ 可能的原因 *在管理层中你处的职位越高，离开一般员工的工作就越远 *作为一个“操作员”，你是自己工作方面的专家 *在管理的职位上，你往往会丢掉专业，把时间花在其他事情上，比如计划并控制你部门 的工作 *令人悲伤的是，你的职位越高，你就越不可能成为一个专家 管理：有何不同？ 员工比你知道得多？ 切实可行的建议 *要知道你并不孤独（在现代的商业环境中，管理其他拥有比你更多知识的人正变得越来 越普遍） *和人们进行单独交谈 ——确定你和你的员工有什么技能 ——发现他们能如果帮助你 ——解释你能如何帮助他们，例如：鼓励他们的想法并给予信任 ——确保让每个人都参与 *就是觉得问题傻也要问，尤其是当你不确定他们在谈什么或不明白其含义时 *不要被你不知道的事情所困扰 *力求教育员工；专家在看法上有时也会狭隘 管理：有何不同？ 人们抵制变化？ 迹象 作为一个（新的）管理人员，你确定了需要改变的地方，而你的员工却作出如下反应： *他们给出一系列的理由说明你的想法行不通，例如： ——“我们一直这样做；也蛮好的，为什么要改变呢？” *很多人摇头——没有/很少目光接触 *他们引用过去的例子：“以前我们也曾试过。” *他们和别人联合起来共同抵制新方法 *他们说“好”却什么也不做 *他们总是很忙，没时间听你的新想法 *他们设置局面，让你失败！ 管理：有何不同？ 人们抵制变化？ 可能的原因 你 *首次做这个工作，想给别人留下印象 *试图做些变化——可能没有必要 *也许没有仔细考虑变化的含义及如何使其他人接受变化 他们 *对你本人不喜欢/不信任 *担心未知的/不安全的事物/担心试验 *历史因素，涉及到以前的情况是如何处理的 *信息误传；不理解正在发生的事情和为什么会发生这样的事 *人们的主要技能受到威胁 *组织内信任度低 *惧怕失败、犯错误或显得很傻 *要赶上竞争力很强的同事 *变化来自于管理层，因而持对抗态度 管理：有何不同？ 人们抵制变化？ 切实可行的建议 *对任何变化都要认真考虑，并对各个阶段都要计划好，例如： ——为什么要实施变化？是你的主意还是别人强加给你的？ ——你想改变什么——工作方法还是业务方向？ ——支持它的方面是什么；反对它的方面是什么？ ——从中获利者是谁/受损者是谁？ ——哪里可能会出错？ ——你如何克服困难？ ——你需要争取谁？在什么时间之前？ ——你知不知道必须要完成事情的时间和具体细节？ ——从上司或同事那里，你能得到哪些支持？ 记住，没有什么可以取代计划。 *和他们个别谈谈变化，但当他们与同伴在一起时/在小组中表现得与众不同时，不要吃 惊 *让他们参与： ——讨论需要做什么并听听他们的想法 ——向他们承认有困难，但也要把你看到的好处向他们展示出来 ——使他们对变化感兴趣 ——倾听他们表示出来的任何担心和焦虑；如何克服它们？ ——尽早正视任何潜在问题 *如果他们抵制（他们很有可能这样做）： ——同意折中的办法：试行期结合你和他们的想法 ——不要强行实施变化；没有变化你也可以生存下去 ——暂缓计划：等时间/条件更适合时再实行它 与人相处 你避免不了它 *管理就是与人打交道，既包括内部的又包括外部的 *成功往往依赖于能让别人（自愿地）为你工作并且愿意与你共事；这听起来容易，但问 题也会出现： ——要应付难以相处并且变化无常的人 ——你了解的人的行为或（不作为）让你感到奇怪 ——不得不和你不太喜欢的人打交道 ——交流中断：是你的错还是他人的错？ *与人打交道的关键是要因人而异；对某个人适用的方法对别人可能不适用 *对人们及其性格的理解和洞察会和你处理好以后的某些情况 与人相处 没有上司的支持 迹象 在很多问题上你感到上司让你很失望。 *他 ——在你需要的时候不在场 ——对你的想法吹毛求疵 ——总是匆匆忙忙（“你快一点”） *他说： “如果你想做这些，你就做吧，我会支持你”；但之后： ——并不支持你 ——事后谴责你 ——往往之后很多年都对你心存芥蒂 *对员工比对你更友善 *很少给你反馈；你不知道自己处于什么样的状态 *随你去——最后让你作茧自缚 与人相处 没有上司的支持 可能的原因 *上司认为你错了；按照他的经验： ——这行不通 ——你没有进行全方位的考虑 *自我保护 *是个“两面派”，并且在内心深处他不喜欢你 *不擅长管理员工 *不信任你的判断，尤其是如果你过去犯过错误的话 *上司工作很忙，当你找他谈话时，他总是正忙着；因此他可能没有了解全部情况 *从政治角度来看，上司不会因为支持你得到什么好处 *你们之间的沟通出现了问题 与人相处 没有上司的支持 切实可行的建议 *考虑一下你的选择： ——什么也不做是对问题的逃避 ——至少你要找到你没能得到支持的原因（你从中可以学到些东西） *回头想一想并问自己： ——我敢肯定上司不支持我吗？（事实是什么或认为上司不支持只是你的直觉？） ——它有多么重要？在至关重要的事情上我得到支持了吗？ *目前他有什么压力？ *你能更成功地表述自己的观点吗？建议你： ——想一想你的上司喜欢什么样的陈述方式，例如：整体介绍还是具体细节 ——问问这件事对他会有什么好处？ ——预计一下他可能会提出的反对意见 ——陈述要简洁，有条理 使用三部分断定信息法来正视你的上司： １． 对他的行为进行一个客观的描述： ——用具体而不是模糊的语言进行描述 ——限定自己只对行为进行描述，而不做任何推断 ——尽可能地简练 ２． 表露你的感情 ——你感觉别人的行为对你有什么影响？ ３． 说出这种行为对你有什么影响 例如： 行为描述　　　“当你不同意我关于。。。。。。的决定时。。。。。。 表露感情　　　我感到恼怒和沮丧 对你的影响　　因为我一直指望你的支持能使我实现它。” 与人相处 动力下降？ 迹象 很多你管理的员工，没有明显的原因，失去了动力。你可能会注意他们： *工作业绩下降 *对工作/组织缺乏兴趣 *某个员工有意让别人知道她在“另找工作” *延误工作；甚至最简单的工作也变成了困难的活儿 *上班迟到——但准时下班 *总是看表——并常常叹气 *她的行为影响了其他人；突然间很多人都变得不满和不高兴起来 与人相处 动力下降？ 可能的原因 *动力是一个复杂的、个人性的问题： ——能激励一个人的事物不一定能激励另一个人 ——动力是不断变化的；一个人在一定的阶段会受到特定事物的激励 *想一想是什么造成了这种状况；可能是： ——工作不再具有挑战性 ——缺乏工作保障 ——工资——没有得到和职位、责任相匹配的报酬 ——地位——没有得到认可 ——工作条件，它会影响人们集中注意的能力（例如：在开敞式的办公室很难集中注意力 ） ——和别人的关系 ——监督不够或没有监督 ——过多复杂的公事程序使日子不好过 ——工作以外的其他事 与人相处 动力下降？ 切实可行的建议 *想想你对此人了解多少： ——以前有没有发生过这种情况？ ——最近一次和她谈工作和爱好是什么时候？ *要清楚将来你希望此人在哪些方面有什么不同的做法/做得更好 *记住每个人（无论多懒）都能被激励去做某事；问题是他们对于你要他们做的事没有积 极性 *告诉此人她在做什么及其影响。这包括对以下方面给予反馈： ——对行为而不是对其个人 ——对你所见到的而不是你推断出来的 ——互享看法，而不是给出建议 ——探讨其他做法，而不是提供答案 *记住激励是一个双向过程；有些事你可以做；剩下的事则要由其本人来完成（例如你可 以把马领到水边，但不能强迫它喝水） *想一想此人的长处和爱好，然后对她的工作进行分析；工作中有没有机会让她发挥她的 技能？你能否为她创造更多的机会？ *增加工作的挑战性： ——能否让她做一些以前没做过但能胜任的工作 ——能否让她自己确定目标 *如果问题是私人性质的，则以建议的方式提供帮助 与人相处 员工表现不好？ 迹象 你发现自己管理的某个员工的工作只能用“拙劣”来形容。典型表现为： *此人从未取得过成绩——拙劣成为其一贯表现，结果工作的整体水平下降 *不能指望他完成任务——他总是不能在最后期限之前完成 *犯错误——他谴责别人并憎恶人司与他谈话 *你发现自己在他身上花了很多时间 *有压力时，他便慌乱、惊恐 *这出现连带影响： ——士气低落 ——人们开始抱怨 ——其他人不得不担负额外的工作，导致怨恨/僵化的气氛 如果表现不好的人还在管理/监督他人，问题就更复杂了。 与人相处 员工表现不好？ 可能的原因 *他已达到了能力的极限 *他还没有意识到自己的表现不佳 *他以前从未被正视/被告知过问题的存在 *可能是： ——你 例如：标准对此人来说太高 ——工作 例如：太难、过多，使人变得消极 ——此人 例如：不高兴，身体不好，懒惰 *管理层漠不关心；他们明知这种情况但没有人准备为改变它去做些什么 与人相处 员工表现不好？ 切实可行的建议 *切入问题的核心，不要只是提及问题的表象 *记住： ——作为经理，你对于你的员工的业绩负有责任 ——如果你对此不做什么，你可能会失去可信度（不管过去发生过什么事） ——为某个人文过饰非是对问题的逃避 ——如果某个人宣称有某项技能的话，他必须能展示出来 ——如果有人属于下列情况，你可以因其表现不佳而解雇他： ▲没有工作能力 ▲有能力，但工作达不到要求的水平 问问自己此人是否属于上述情况之一；如果“是”，可以找到对应的公司章程来处理这些 情况 *回到基本问题上，例如： ——你希望此人做什么？ ——他要表现得多好/达到什么标准？ *找出他在什么地方没有尽职；要具体并要确定为什么会这样。 *在以下方面达成共识： ——需要做什么 ——需要什么帮助 ——时间表 *把这些要点写下来（这是必不可少的，尤其当你的计划不能使业绩有所改善时） *提供你答应要给予的支持 *密切关注此人的行为表现，并且在此过程中你可采取任何必要的行动 与人相处 “难对付”的员工 迹象 你有没有某个虽然业绩不错但其行为只能用“难对付”来形容的人呢？这个人表现为： *经常不同意 *常常避免目光接触 *无法预测（出尔反尔）并且情绪化 *容易与你以及别人生气/恼怒 *有时是个“独行者”（无法和团队/小组的其他人相处） *说“是”，但什么也不做 *只做刚刚符合要求的工作，根本不多做 *做对他人不善的事，例如： ——（在别人面前）试图贬低他人 ——发表性别/种族歧视的言论 ——背着别人做坏事 与人相处 “难对付”的员工 可能的原因 *心怀怨恨 *孤独或害羞 *受工作以外其他事的困扰 *不喜欢这项工作 *对你和你的资历不满 *不喜欢被监督 *感觉受到恶劣的对待 *受到挫折 *感到焦虑和紧张，这些会影响到行为 *可能在价值观、信仰和个性方面遇到冲突 *可能根据错误/不同的假设工作 *在开玩笑 与人相处 “难对付”的员工 切实可行的建议 *接受这种观点：难对付的可能不是此人，而是她的行为 *考虑一下这个“难对付”的人： ——在什么情况下她难对付？ ——她的哪些行为难对付？ ——是什么首先引发了她的这种行为？ ——当她这样做时，你是如何反应的？ ——她是不是一贯如此？ *找出你认为很难对付的行为：可以做个标记吗？（要是能的话，这会有助于你对付这种 情况） *当这种情况出现时，了解自己的感受，例如：无法反抗/孤立无援；失出控制；贸然进 攻/狂躁不安 *表示出你能自控；避免表露出生气或受挫的样子 *考虑一下你的选择，例如： ——什么也不做，尤其是当你怀疑自己是否了解产生这种行为的潜在原因时 ——学会忍受它 ——勇敢地面对她 ——争取达成妥协 ——争取拖延时间 ——以其人之道还治其人之身 ——利用你的职权使她难堪 ——要求帮助以便能对付她 *发展你应付人/场合的能力，例如，变得更果断会帮你： ——控制你的情绪 ——告诉别人你的感受，他们行为的后果和你希望他们怎以做 与人相处 员工总是迟到？ 迹象 你如果管理上班总是迟到的人呢？他们： *上班时间过后，偷偷溜进办公室，希望别人没有注意 *当被发现时，总是找理由（眼睛一眨一眨地） *保证改过——坚持了两天便又恢复了坏习惯 *开会迟到并常常不按时完成任务 *虽上班迟到，但在下班的时候留下来补足时间——“我补上了迟到的时间，还有什么问题 吗？” 与人相处 员工总是迟到？ 可能的原因 交通或路上的延误是再常见不过的原因。但有些人可能还有其他真正的原因，例如安排 家里的孩子，或照看年老的亲属。 还有其他的可能： *由于各种原因，早上未能按时起床 *好像完全没有组织性或容易出错，并且生活混乱 *不认为这是个严重的问题（不像你那样），所以也不去努力改正 与人相处 员工总是迟到？ 切实可行的建议 *确定你认为迟到的问题所在；问题是： ——此人迟到这一事实？ ——别人不得不为此掩盖错误/找理由？ ——迟到引起了工作中断？ ——你作为管理者的权威被削弱？ *找出对付此人的策略 ——你可以什么也不做，因为这不是什么严重问题，只不过恼人罢了，但是 ▲别人会注意到并会评头论足 ▲ 标准会降低 ▲ 准时上班的人会有不满 ▲ 关键时刻有人缺席会引起问题 ——记日记以得到事实；看看是否有迟到的趋势出现？ ——如果迟到使你气恼的话，警告此人并指出若情况不得改善，你会被迫采取行动 ——如果情况确实际上很严重，就要接受建议——你的组织内应该/可能有你可遵循的规定来 处理这种问题 *正视此人 ——解释发生了什么并将你的观察反馈给他 ——要求他作出解释（注意：要在单独的基础上进行，最好在你的办公室或远离其他工作 人员的地方） *核实他是否知道关于按时出勤的规章 *解释： ——你想要什么及其原因（强调不按时出勤对别人的影响） ——对迟到你建议怎样做及其原因 ——如果有的话，你能提供什么帮助 ——你将如何监督这种状况 *对于没有把它看成严重问题的人，你必须： ——告诉他你的感受（你的确把它看成是严重的问题） ——达成某种形式的理解，例如：同意接受现状，重新安排时间或通知他你不会让事情就 这么过去 与人相处 上司没同你商量就作出决定？ 迹象 可能有这样的情况，你的上司作出了直接影响到你或你的部门的决定，却没有同你商量 。 *没有告诉你，更糟的是你从别人那里——从你员工那里知道的 *没有和你商量；你没有被邀请参加有关的会议 *你听到谣言也没在意，它不可能是真的，或者你找到上司，听到的只是这样的话： “这不会影响到你”，“你不必担心” 或者 *向你征徇了意见并问了你的想法，但： ——它们被忽视了 ——这只不过是个象征性的状态；尽管征询了你的意见，但计划早就做好了 与人相处 上司没同你商量就作出决定？ 可能的原因 你的上司有可能： *在组织中玩弄政治手腕： ——这是公司中正在发生的较重大事件的某个部分 ——她知道一些你不知道的事 *处于某种压力下： ——没有时间和你商量；有可能当时你不在场 *感到你缺乏经验 *不重视你的意见、想法和经验 *有可能在试图告诉你什么 *想显示她有多少棒 *自己事情不多，所以干涉你的领域 （问题是你不得不让你的员工接受这些由上司作出的决定——如果上司没有事先同你商量 的话，这样做的确很难） 与人相处 上司没同你商量就作出决定？ 切实可行的建议 *如果属于下列情况的，你可以什么也不做： ——这可能是一次性的 ——你可以忍受它 ——这真的那么重要吗？ 这种方法的危险之处在于： ——你自己可能会担心（会给你造成很大的焦虑和紧张） ——你可能被看成软弱，或被上司（他可能在考验你）或被员工（因为你不能勇敢面对上 司） ——它有可能还会发生，那你该怎么办？ *说些什么；毕竟，你可以有以下选择： 避免此类情况/平息此类情况/正视此类情况 *面对你的上司，可能有两种方法： ——直接的“权力游戏”（你运用你的权力/你的上司运用她的权力）；要知道用这种方法的 话，你可能赢不了她！ ——果断地同她进行谈判；运用你的权利但同时又顾及他人的需要和感受。 例如可以用下列语言： 自我表白 “我的情况是。。。。。。” “这使我感到。。。。。。” 要求 “我想、认为、感觉、需要。。。。。。” 坚持 “我欣赏你的观点，但我需要。。。。。。” 如果要由你来让员工接受这个决策，那么： ——首先，应该消除你对上司的所有顾虑 ——找出上司这样决策的原因和想法 ——同讨论潜在的问题和解决方案 ——可能的话，请上司和你一同参加 与人相处 对员工持不同意见？ 迹象 有时候你和你的上司对人们/你管理的员工的能力持不同意见： *上司告诉你是这样 *希望“提升”别人，你对他们的评价却并不那么高 *倾向于否定你对别人的看法 *看到别人身上具备的各种能力，你却看不到 *注意某人的优点，忽视其缺点 *寻找机会证明他选择某个候选人是正确的：“看，我这样告诉过你吧” 与人相处 对员工持不同意见？ 可能的原因 *上司比你更有判断力 ——更有经验 ——更有能力发现他人的潜力 *有可能在试探你： ——看看你的判断力如何，或 ——他是那种好争论的人 *不同的标准 ——上司对“好”的理解和你不同 *上司易受影响 ——基于一两件事就形成对人（好的/坏的）看法，甚至其看法基于对人的第一印象 *可能知道一些你不知道的事 *在对人的方法/观点上，你有可能有不全面的地方 ——过于庇护，或只看到好的/坏的一面 与人相处 对员工持不同意见？ 切实可行的建议 *倾听上司意见——他的理由是什么；以什么证据为基础？ *陈述你的情况；要积极地陈述，基于事实而不是基于情感 *准备挑战（但要具有建设性） *如果你想表述不同的观点，要听他是怎么讲的——用自己的话陈述一遍他的观点，在表述 自己的观点前加上转折词，例如： ——“但是” ——“另一方面” ——“然而” ——“另外” *保持不带成见的态度： ——在进行评估时，你有没有遗漏什么？ ——通过倾听上司的意见你可以学到什么？ 与人相处 在评估方面出现冲突？ 迹象 一个人在评估时不同意你对她的评估，她会： *直接告诉你，或者 *不直接说出来但是确保让你： ——在路过时无意中听到她的意见 ——听到她向同事讲述对评估的不满 ——通过第三方听到她的意见 与人相处 在评估方面出现冲突？ 可能的原因 *性格冲突 *个别员工确实认为她比你对她的评估做得更好 *评估制度的局限性，例如： ——可能是单向的（你对她评估） ——一种“在方框中打勾”的方式，限制了选择和讨论 *作为上司，你的下列做法导致了这种状况： ——把抱怨一直压抑到评估的时候 ——以前未正视（即：关于业绩的）任何情况 ——没有向此人解释清楚评估制度，以及它的目的和方法 ——在作评估方面（如果接受过培训的话），没有受到良好的培训 与人相处 在评估方面出现冲突？ 切实可行的建议 *确保你了解公司的评估制度；如果有疑问，要问清楚 *不要回避问题（任何不满意都有可能带来长期的影响） *和此人谈一谈 ——“确切的说，你不同意哪些方面，为什么不同意？” ——“你认为它应该怎样，为什么？” *自己心中要清楚你认为此人如何及这样认为的原因；记住如果你是在对业绩进行评价， 一定要惧事实，并要具体 *在共同基础上力求一致并找出双方的争议所在 *努力争取双方妥协（“双赢”的状况），如果此人还不满意的话，提供一个解决方案 （例如：向第三方求助） 事情过后，把它看成一次学习的经历。这种情况本来可以通过什么样的方法避免发生？ 下一次你该采取什么不同的想法？ 与人相处 员工喝酒很凶？ 迹象 你很关心常常有下列表现的人： *迟到 *有酒味儿（可能是酗酒后的宿醉） *外表不整洁，体重增加/减少等 *经常缺席（例如：由于胃不舒服） 不可预测（优郁，情绪过于高昂/过于低落） *说话含糊不清 *长时间消失 *生活在自己的世界里 *有可能借钱；常常入不敷出 *上班时明显喝醉 *在公司聚会和活动中喝醉 *别人都知道他有问题，但碍于情面也不说什么 与人相处 员工喝酒很凶？ 可能的原因 *此人正经历困难阶段（例如：丧亲、生病、沮丧、和某人关系破裂） *不同家人住在一起 *容易被别人影响；与不上进的人为伍 注意： 如果某人身处困境，虽然是暂时的，也会导致喝酒。问题得到解决或处理好之后，他往 往不会再喝酒。但对于已形成喝酒过量习惯的人来说，问题可能会更严重，他将成为嗜 酒者。 嗜酒者不需要有什么理由，他们总会找各种原因和理由来为自己喝酒辩护。限于篇幅， 这里就不一一列出了。 与人相处 员工喝酒很凶？ 切实可行的建议 *要牢记 ——人们可能在工作时从不喝酒，但他们的工作会受到他们喝酒的影响 ——某人恰巧在工作时喝酒，并不代表他一定是个酗酒者 *用建议的方法而不是用纪律来帮助那些软酒成性的人 ——对饱受酗酒之苦的员工，如果他们愿意接受治疗的话，不应解雇他们 *问自己一个确实重要的问题： “这是一个一般性的饮酒问题还是一个酗酒成性的问题？” *观察此人一段时间： ——如果你认为这只是“个人生活问题”，则用建议和帮助的方式来处理它 ——一般来讲，这样的人会非常愿意尝试任何使自己感觉舒服的方法并非常高兴放弃 饮酒 ——如果这种方法不成功，饮酒行为继续的话，那么你就可能要对付一个酗酒者了 *如果是酗酒的话，不妨尝试： ——鼓励此人承认它 ——劝他与戒酒组织（AA）取得联系或建议他和自己的医生联系，必要时也可以从朋友、 同事或家人那里得到支持 ——记住对于那些认识不到或否认自己问题的酗酒者，你对他们的帮助很有限或根本不会 成功；他们往往会再度搬出他们的“理由”继续饮酒（“毕竟，如果你有我这样的问题你也 会去喝酒。。。。。。它能帮我应付现状”） 与人相处 员工有体味？ 迹象 公司内某人有些不好的方面，让你不想和她长时间共处，你注意到： *此人被回避并且可能被别人孤立 *被叫绰号 *她的名声不好；没人想和她共处一室 *人们搞恶作剧；例如：送她很多香皂，扮鬼验，背后说她闲话 *每个人都知道但没人告诉她 你了解问题但不想说什么，因为你希望事情会顺利过去 与人相处 员工有体味？ 可能的原因 *此人很懒，不愿去洗澡 *可能有病因（例如：过度焦虑会导致内分泌过多） *家里的问题：此人可能不在家住，住的/睡的条件很差 *此人也许不知道自己的问题 与人相处 员工有体味？ 切实可行的建议 *通过运用下面四种技巧正视此人： 明确说明情况：“我注意到你有一个私人性质的问题，是关于体味的” 谈出你的感受：“我担心，这也许会使你有些尴尬” 请求：“我想请求你在个人卫生方面多注意一些” 结果 积极的：“这样会帮你克服困难情况” 消极的：“否则我担心同事会疏远你” 要是什么作用也没有该怎么办？可以从人力资源和/或医疗部门或向任何可能了解此人的 人那里寻求帮助。 发展技能 为什么很重要？ 在当今充满竞争的市场，培训和发展员工技能是确保成功的关键。 要考虑到： *员工是重要的资源——其地位仅次于顾客 *公司的所有利润都是由员工创造的 *每个人都有能力；大部分人只是正寻找机会发挥它 *商业和个人的需求在不断变化着——培训是确保你拥有技巧和能力以保持竞争力的途径 *作为雇佣者你的声誉会得到弘扬，吸引员工的能力也会得到提高 *尽管培训需要费用，但从长远角度来看它可能会很划算 记住 做一年的计划时——稼穑 做十年的计划时——种树 做一生的计划时——育人 发展技能 很难适应？ 迹象 你管理的员工，在适应方面各有自己的问题，并表现出紧张的迹象。例如： *16岁刚离开学校的人 很少说话，容易脸红，不知道如称呼别人 *20岁有工作经验的人 在面试时曾表现的很聪明，但现在给人的印象是：不喜欢工作，厌烦工作和情绪低落， 没有表现出你所期望的潜力 *有经验的人 在另一家公司一直做类似的工作，不能应付工作的重负，经常把现在的公司和以前的公 司作比较，别人把他看成一个“无所不知”的人 *重返工作的人 由于一段时间没有工作，适应公司的技术和体系都很吃力，跟年轻的上司/同事交流也有 困难 发展技能 很难适应？ 可能的原因 刚离开学校的人 *这对于他是一种全新的经历，要工作更长的时间 *要学习新的技能 *要和不同的（往往是较年长的人）接触 20岁的人 *学习做新工作可能有困难 *不像你估计的那样有经验 *要遵循和以前不同的惯例、标准、管理风格 做过类似工作的人 *可能适应起来有困难；可能处于较高/较低水平 *可能在以前那家公司工作时间很长（全部职业生涯）现在适应变化有困难 重返工作的人 *不得不适应和原来不同的作息（现在时间由别人来支配） *技术的冲击 发展技能 很难适应？ 切实可行的建议 刚离开学校的人 *不要认为他是很自信的，这可能是表面现象，所以： ——确保对他有一个正确的引导 ——把他安排在和他年龄相仿的小组 ——在最初阶段给出反馈并给予表扬 ——和他保持联系，征求他的看法 20岁的人 *找出来自不同行业中潜在的问题 ——在开始阶段提供帮助 ——不要以为她以前工作过就很容易适应 *要求她每周向你汇报下列事宜： ——她在做什么 ——她做得怎么样，有什么困难 ——任何可能的不同的做事方法（不要忘了新眼光的益处） 做过类似工作的人 *确切了解他的上一份工作是干什么的 *找出在体系/程序上有什么不同（你是否可以从以前的方法学点什么？） *设定标准并确保他能达到（必要时可以给予帮助） *在工作方法上当心他与同事可能发生的矛盾 重返工作的人 *在面试的时候就要谈谈潜在的困难和克服困难的想法 *让她逐步适应工作（例如：逐渐增加工作时间） *安排一个全面的就职培训项目，有必要的话，可以包括新技术 *通地询问她的想法让她感觉公司需要她（记住，每个人都能做某些贡献） 发展技能 支付不起培训？ 迹象 发生的事件表明员工通过培训会受益。 *员工表现不好/很差 *缺乏动力 *顾客和员工都有抱怨 *经常出错 *完成任务花费的时间很长 *要求帮忙或援助 *将要引进一套新体系和工作方法 你建议并请求进行培训，但什么也没有发生：“太贵了，没有预算”是你得到的答案。 发展技能 支付不起培训？ 可能的原因 *没有钱： ——你没有估计到这一点 ——把你有的钱都花完了 *历史上：过去没有证据表明培训会起作用 *在困难的情况下把工作做好与花时间培训员工以获得长期利益之间是一个微妙的平衡行 为 *因为季节的需求，你现在很忙，承受不起让员工离开工作所带来的损失 *你对培训的理解很狭隘（例如：培训就等于上课） 发展技能 支付不起培训？ 切实可行的建议 *记住并不是所有的问题和需要都能通过培训来解决（例如：缺乏动力就要求采取不同的 行动） *要知道通过上课取得的成功是有限的，除非人们被鼓励在工作中运用学到的技术和知识 *认识除了上课以外，还有很多其他的方法可以帮助人们学习（各有利弊），例如： ▲ 观察别人 ▲看录像 ▲ 加入其中 ▲犯错误 ▲ 参加特别任务小组 ▲讨论 ▲ 参加其他部分/公司 ▲角色变换 ▲ 互相学习 ▲身临其境 ▲ 一对一集会 ▲手册 ▲ 阅读 ▲与专家交谈 *抓住工作中的任何学习机会；很多方法比送人去上课更快，更划算 *积极承诺寻找并利用内部培训机会——它不会自己发生 *认知你在工作中所能起到的培训员的作用（例如：通过个人榜样、示范、树立标准来影 响员工表现） *在自己的技能中增加培训这一项： ——这包括帮助人们找出目前工作问题的解决方法，但要采用让他们边做边学的方法 ——目前在于帮助他们发挥他们的最大潜力并且/或者帮助他们克服目前的困难 *利用每天的工作提供培训机会 ——准备好承担把重要任务委托给别人的成败参半的风险 ——确认能使员工发展的培训任务 ——为即将成功的员工，也为下需要帮助的员工提供指导 ——通过询问和倾听来发掘新想法；提供你的经验而不是解决方案，如果别人在接受培训 时犯错误，不要抱怨或责备。 （资料来自罗杰。阿克兰德） 发展技能 上司反对培训？ 迹象 你如何应付不相信培训的上司？他： *作出如下论断： “知识不是从课程中学到的，而是从经历中得到的” （这可能是真的，但我们如何知道从同样的经历中能学到东西呢？） “已经好几年都不进行培训了——我尽量避免培训” “我们花钱培训员工，员工却辞职了，使其他人受益。这有什么意义呢？” *如果你正参加一门培训课程，你的上司不问你培训得怎么样或不鼓励你尝试新的方法或 把知识传授他人 *不告诉你培训的细节；你从别人那里得知 *对任何关于培训的请求，回答都是“包在我身上”，但他什么也没做 发展技能 上司反对培训？ 可能的原因 由于下列原因可能确实反对培训： *曾有过对培训的不良个人经验 *历史上的：——他自己的上司从不鼓励培训 ——没有好的榜样去效仿 *害怕： ——处于尴尬的境地/抛头露面 ——别人会做得更好 ——员工会提高技能，增强信息和能力，从而升职并取得进步 *对培训的印象不好 ——培训被推荐和展示的方式 ——将培训简单地看作与业务和个人需要无关的课程 ——培训部门在公司内缺乏可信度 *组织的 ——培训费要由部门预算之外的资金支付，还有比培训更优先的项目存在。 发展技能 上司反对培训？ 切实可行的建议 *确定上司抵制培训的形式 ——你的上司使用什么论据，为什么？ ——你如何反驳这些论据？ *找出劝说的策略 ——你想得到什么？ ——会逐步涉及到什么？ ——你如何陈述你的状况 ——亮出你的话题的最佳时间是什么时候；你的上司是上午容易接近还是下午？ ——答案要是“不”会发生什么？ ——倘若结果是这样，你的退落是什么？ *准备并证明自己的理由： ——你打算要什么样的培训，哪种最划算？ ——培训后会有什么样提高？向上司说明他所花的钱将如何通过改善的工作表和生产率使 ： ▲ 你 ▲ 你的部门 ▲ 组织 ▲ 上司的职位 受益 *举例说明培训如何帮助了其他人和部门 *从列各方赢得支持： ——你们组内的其他人 ——接受过类似培训的人 ——有可信度的培训部门 发展技能 员工学习迟钝？ 迹象 你的一位员工，学起东西来要花一定时间： *你在这个人身上花了大量时间、精力，并尽了各种努力，但也没有见他有明显的进步 *此人工作认真，并经常仔细地、有秩序地检查自己的工作 *工作速度很慢（像蜗牛一样） *总是犯错误 *拒绝别人的帮助：“我能行；我不需要任何帮助，谢谢” 结果是你变得恼怒，并且发现自己在一遍一遍地讲解 发展技能 员工学习迟钝？ 可能的原因 *历史的：不喜欢上学或成绩不好，结果学习成了一个艰难的过程 *缺乏信心，害怕被大家耻笑，过分努力 *培训方法不适合此人的水平和方式 *她在学习上有障碍，大家还未发现，例如： ——感知方面（不知道她存在问题） ——文化背景上（组织不支持学习） ——感情上（担心不安全/犯错误） ——动力上（不愿意冒险） ——环境上（培训的时间/地点） ——培训中使用的不是此人喜欢的学习方式 发展技能 员工学习迟钝？ 切实可行的建议 解决下列问题： *确定需要学什么 *评估以前的经验；此人知道什么，有什么能力？如果对此有疑问要加以核实，即：“考 考”此人，让她解释或展示自己的技能 *估计以下两方面的不同：已学会了什么，能做什么和要求是什么的不同——其中的差异便 是需要学习的内容 *把学习分为能够掌握的几部分 *找出学习的障碍；她在什么地方可能会遇到困难？ *制定一个学习计划 ——需要学什么，什么时候要学会？ ——要达到什么标准？ ——有没有潜在障碍？ ——喜欢的学习方式是什么？ 同样也要和本人核实一下，以便让她知道将要做些什么 *开始学习过程；需要牢记以下几点： ——随着培训的进行，检查她对术语/行知的了解程度 ——鼓励她提出问题 ——给予充足的练习时间 ——可能的话，鼓励她从错误中学习（什么地方错了，本应如何避免这些错误） ——客观地给予反馈，既对做得好的方面进行评价，也对做得不好的方面进行评价 发展技能 评估行不通？ 迹象 作为更为广泛的绩效管理体系的一部分，你的公司拥有一整套正规的评估计划或个人发 展评价。不幸的是，这常常遇到玩世不恭的反应。典型的反应为： *员工没有热情，你本人——实际上——也往往这样 *你无意中听到这样的评论：“又要评估了” “每年的仪式” “人事部门在证明他们的存在” *如果有表格的话，也是草草填写 *人们开会那天缺席 *评估讨论得很困难 ——双方都感到尴尬 ——双方的评论都显得玩世不恭 ——面对这些，你宁愿做些别的事，一些更有用的事 *评估没有什么成果 发展技能 评估行不通？ 可能的原因 *历史因素：过去的评估没有产生什么影响 *关于评估体系是用来干什么的，它会如何帮助组织和个人并且它属于绩效管理体系的哪 一部分，人们一无所知 *评估的形式与绩效管理体系不相配 *评估体系力图做太多事情，例如：回顾过去的目标，树立新的目标，发现有潜力的嗣， 在整个公司范围内确定员工的培训需求 *员工未受到这一体系的培训，也没有培训过如何做正规的评估 *评估的概念经常引起情绪问题；例如：当这一体系和员工的等级（从A到E等，表明员工 由好到坏）或更为甚者和奖金挂钩的时候 发展技能 评估行不通？ 切实可行的建议 *记住：评估——作为一种用来帮助人们提高能力的方法——可以用来谈论目前的表现，对将 来的目标达成一致意见并借此机会发现人们需要帮助的地方 *正式的评估试图迫使评估人和被评估人一年进行一次讨论 ——但是，不正式的评估每个工作日都可以进行，例如：你看到某个人在做一项工作，就 对它下一个结论 ——如果当时你对看到的不满时，那么就应该告诉本人——不要把12个月的宿怨一直堆积到 评估的时候 *不要因为你需要定期做某事而谴责评估体系；名义上讲，评估是对员工的测评；除了给 他们行动的技能和信心外，还要给他们反馈 组建团队 为什么重要 拥有了一批经过培训的员工，你现在就有了组建团队的潜力。 组建团队有助于： *得到对目前的任务/工作的承诺 *解决问题和利用机遇 *鼓励不断变化的环境中的灵活性 *允许员工发展技能和增强信心 *使工作更有趣 不利的地方： *组建团队会花费时间 *个人可能会失去个性 *“团队”在组织中会成为别人非难的工具 团队作出的决议不一定总比专家好 组建团队 人们不感兴趣？ 迹象 你开始组建团队，但发现人们缺乏兴趣。 *所有让大家像团队一样工作、思考和行动的努力都被忽视 *人们继续各行其是，行为方式和你所尽力倡导的相矛盾；例如： ——不向同事咨询 ——不考虑别人的意见 ——只按个人的日程工作，不顾及他人的安排 *当你把他们纠集在一起时： ——他们无精打采 ——想法很少 ——只有你在说话 ——他们的形体语言就表明了一切！ 组建团队 人们不感兴趣？ 可能的原因 *也许没有必要组建团队；工作性质和组织的类型有可能会阻碍组建团队，或使组建团队 的工作变得困难 ——地域的分割 ——人们习惯于独立工作 ——工资结构鼓励并联奖励个人表现，所以人们倾向于注重自己的发展 *小组内部有可能存在未解决的矛盾 *同样可能是历史上的原因：“我们以前已经尝试过这种方法了” *对团队组建/工作的好处宣传不够或理解不全面；每个人对团队都有自己的想法/观念 组建团队 人们不感兴趣？ 切实可行的建议 考虑一下你是否需要一个团队。比较下面两者的不同： 一个合作的小组 和 一个有效的团队 *人们一同工作 人们互相信任 *感情不是工作的一部分 感情公开表达 *矛盾得到调解 矛盾得到消除 *信任和开放度是有限的 人们互相支持 *信息传给“需要”的人 信息自由共享 *目标/目的是个人的或不清楚 大家目标一致 记住，在下列情况时你需要一个团队： ——现在的工作和任务具有不确定性 ——任务需要坦诚，共享想法/感情和信任 ——有真正的问题要面对时，大家要做好准备为解决它而奋斗 如果你需要并想要有一个团队，应努力： *寻找机会把组建团队的工作渗透到日常活动中，例如：让人们共同完成一个项目，以此 使他们分享想法和技能 *从体育运动中成功团队的做法和你个人的经验中学习 *共享信息，吸引其他人参加 *征询建议：“我们如何才能够。。。。。。？” *公布你的目标和目的（是不是很凑巧，目标的前两个英文字母GO是行动的意思？） *举办一些组建团队的活动——如果你想自己举办活动的话，周围会有大量的资料可供参考 *注意你在做什么？做得怎么样。你可以做些变化吗？ *鼓励和谐的氛围并激发兴趣 组建团队 对领导风格不满？ 迹象 领导一个团队有多种方法。可能并不是你所有的员工都喜欢你表现出来的风格： *员工告诉你： ——直接当着你的面 ——不直接地（你走近时他们便不讲了） *你被比做其他人。。。。。。希特勒 *你得到绰号或某种名声 *事情变成了私人问题 *组建团队变得困难 *对于员工的反应和自己处理事情的无能，你感到受挫 组建团队 对领导风格不满？ 可能的原因 *是你把问题搞糟 ——没必要时，你却兴师动众 ——对形势感到恐慌/反应过度 ——不敏感 ——小组给你设定这种局面，来试探你 *也许是小组的原因 ——不习惯你的风格；上一个领导与你不同 ——这是对变化的反应 ——小组内人们个性很强，对任何人都不满！ *有可能你在不合适的时候运用了不合适的风格 组建团队 对领导风格不满？ 切实可行的建议 *承认有问题存在，即：如果是你的领导风格引起的问题，有的地方必须要改正。记住， 事情本身不会变化，是我们在变化。如果你采取“接受它或放弃它”的态度（很多人持有 这种态度），那么当接受的人很少时，不要感到奇怪。 *记住领导艺术是关于影响别人的行为以达到既定的目标。一个好的领导能够选择与环境 相适应的风格。 不管你通过下列方法采用了哪些方式： ——命令并告知员工（经过一段时间后，这种方法的影响力会受到限制） ——咨询（请其他人参与决策） ——合作（共同确定需要做什么） ——委托（移交工作和权力） 如果你没能够激励别人并通过个人榜样进行领导，那么以上这些方法的作用微乎其微。 *通过下列方法鼓舞人们，使其产生战胜并超越对手/竞争对象的意志： ——和别人分享激励你的事物 ——让别人能看到你；四处走走，不要躲在办公室不出来 ——带着激情和热情交流看法 ——宣扬好处和可能性，而不是问题 ——用真实的语言作出评论 ——与顾客、员工和同事保持联系，倾听他们的心声 *通过个人榜样和从正面进行领导，因为别人是根据你做了什么而不是你说了什么来对你 进行评判的： ——让人们参与；做不到这一点，就得不到人们的奉献 ——思想开放，对任何新的想法和建议都要鼓励并表明信心（多想：要是。。。。。。该 如何？少说：好，但是。。。。。。） ——表现出精力充沛的样子；如果连你自己都无精打采，你如何期盼别人精力充沛呢 ——对你的员工要真诚——不要当面贬低别人；在公众场合务必要支持并鼓励他们 组建团队 有人被孤立？ 迹象 尽管你须知了很多努力组织大家一起工作，但还是注意到有人被冷落。此人往往： *不参加集体 *休息或午睡时都独自一人 *好像朋友很少 *开会或讨论时，很少发言 *遭到小组遣责，给他设陷阱，或在他的名字被叫到时窃笑 组建团队 有人被孤立？ 可能的原因 *此人希望如此 *害羞；很难与人共处 *此人不喜欢同事；能容忍他们但不能和他们分享兴趣、价值和想法 *历史上的：不论什么原因，团队里有人总是与此人不合 *此人也许有个人问题，例如：体味 *此人工作不好，同事对此很反感 组建团队 有人被孤立？ 切实可行的建议 *观察发生的事情和发生的频度 ——问题严重吗？如果这使组建团队变得困难，或问题变得私人化或带上报复的特点，则 问题可能有点严重。 *与此人交谈，例如：“我注意到你好像不太合群。有什么事吗？为什么会这样？” 接下去可以问些进一步的问题以得到具体信息。 *查出他为什么这样表现，例如：他奉献的很少是不是只是你的一种感觉？ *考虑一下这种行为对团队的影响。记住，你不能强迫一个人加入团队。但是，如果他的 这种行为带来了麻烦，至少我必须面对这个问题。 *通过下列方法给他一个成功的机会（尤其是当你相信他还能做些什么时）： ——给他一个做贡献的机会，例如：让他参加会议，征询他的意见 ——组建团队，特别请他参与进来，让别人和他共同分享他的知识、技能和经验 ——让他担任项目、任务或作业的带头人 ——向他反馈并给予鼓励 *举办组建团队的活动，讨论加入、参与和承担义务的话题；然后把话题转到自己的团队 ，例如“我们如何衡量我们自己。。。。。。” 组建团队 领导地位受到挑战？ 迹象 没有明显的原因，你的小组的某个队员把自己看成是领导。 *你开始注意到有人： ——所作所为好像她在负责事务，例如：发号施令，作出决定 ——在你们单独在一起时以前开会时，向你挑战 ——使团队内的人甚至其他的管理者支持她而反对你 或者 *你不知道也没有注意到上述任何现象 组建团队 领导地位受到挑战？ 可能的原因 *此人相信她比你好 *嫉妒：你在担任她想做的工作 *以此来考验你 *不安全感 *一种引起别人注意的做法 *不管由于什么原因，别人鼓动她这样做 组建团队 领导地位受到挑战？ 切实可行的建议？ *记住：作为一个领导，有时放手工作或让别人接管是可以的；但是当你的领导地位受到 威胁时，这不是这样做的最佳时间！ *正视此人，坚决重申你的领导地位（当你想很快结束这种局面时可使用这种方法） *发展你自己的劝说技能 ——努力把这个人争取到你的一方，让她和你共同工作而不是同你作对 ——要更加果断，坚决 *什么也不做，因为你对自己的能力和职位有信心，另外： ——这只不过是一个短暂的阶段 ——它不值得你耗费精力 ——如果你任其自然发展的话，她们最终会自食其果 取得成果 为什么重要 作为管理者，你的有效性往往根据你用可利用的资源所取得的成果来评判。因此，切记 ： *你不可能什么事都自己做；迟早你都会把工作放手，开始信任别人 *作为一个管理者，你的员工的能力/成果表明了你培训、发展和管理员工的好坏 *为你的部门和员工做计划是一个重要的技能 *计划是把意图和目标变为行动的途径；记住，计划无需制定得详细具体——如果情况发生 变化，你可以调整计划 取得成果 计划总是失败？ 迹象 你做的计划好像从来都不起作用： *你认为/想/希望/期盼发生的事，常常/很少/从不发生 *尽管给自己留了充足的时间，你最终好像还总是匆匆忙忙 *你一直在谈论事情本该如何以及你原来曾盼望什么 *这开始影响到员工： ——他们不信任你（你的计划像是一个玩笑） ——士气低落 ——生产率和质量下降 ——人们缺席 取得成果 计划总是失败？ 可能的原因 *拙劣的计划，例如： ——你设定了不现实的/过于乐观的目标 ——你或你的员工对做这项工作没有经验 *事情预料不到，不能加以控制 *工作的压力 *特权的冲突 *没有征询可能受影响的人的意见 *沟通不力或没有沟通；也许你做了太多的假设 *运气不好？ 取得成果 计划总是失败？ 切实可行的建议 *认识到你必须要具备一些做计划的技能，因此： ——回忆一下你曾成功组织过的事（例如：某件事，某个假期）。你在开始时做了什么？ 是什么使它成功了？ *然后想一想你没有做好的事： ——同样，你试图做什么？发生了什么及其原因？ *从以上两项你总结一下，是什么使计划成功？可能是： ——仔细的考虑 ——你确认了必须要做的每一件事 ——你预测到什么可能会出问题并做出应急计划 ——在既定的资源和时间内，计划是现实的 ——每一步都让别人参与其中 “如果我用9个小时吹倒一颗树的话，我要用6个小时磨斧头。” ——亚伯拉罕。林肯 *为自己设定目的。记住，目标一定要： 具体 可量化 能达到 有挑战性 *解决下列问题 ——确切地说，你必须做什么？ ——你需要什么资源？ ——你如何让别人参加，并使其投入？ ——哪些是最重要的部分？哪些可能会出问题以及你该怎么办？ ——把计划付诸行动： ▲ 监督每个阶段 ▲ 如果事情在变糟，尽早采取行动 取得成果 员工工作拖延？ 迹象 你指望能给你帮助的员工总不能按需要完成任务。例如： *他们总许下诺言却不能兑现 *没有按时完成任务却编造理由 *他们拒绝帮忙 *出现惊慌/危机 *你到了没有信心指望任何人的地步 *产生连带影响；推迟的工作阻碍了其他人的工作，他们反过来向你抱怨 “生活是很有意思的；如果你拒绝其他的，只接受最好的，你往往能得到它。” ——萨姆塞特。莫姆 取得成果 员工工作拖延？ 可能的原因 *如今，我们希望人们用尽可能少的资源产出尽可能多的成果 *他们的个人组织能力差 ——不会计划或确定事项的优先次序 ——不能以一种有纪律的方式思考或操作 *他们应付不了工作 ——职位过高，超过了他们的水平，他们也不想承认 ——缺乏足够的培训来做这项工作 ——完成任务的期限太紧（或期限经常被延长而失去了作用） ——缺乏资源 *你自己管理不善 ——你把工作委托出去但没有监督进度 ——你任凭事态发展却没有早采取行动 ——委托不合适（任务过重，被委派者缺乏经验等等） 取得成果 员工工作拖延？ 切实可行的建议 *不要责备员工（们）；反省自己；记住，员工是你的反映；你要对员工的行为（或懒散 ）负责 *收集事实：这是第一次发生还是经常发生？ *观察他们如何工作：能不能发现他们在哪些地方能做得更好或用不同方法做事？ *与他们交谈 ——把事实摆在他们面前 ——告诉他们你的观察结果 ——征询他们的意见/解释 ——考虑一下你们双方都可以做些什么来确保此事不再发生 *通过下列方法帮他们组织起来： ——和他们一起工作 ——与他们分享你的经验 ——必要的话让别人参与 *如果你想委派工作，要问问自己： ——他们需要知道什么？ ——他们需要什么技能？ ——他们是否持有正确的态度？（记住，改变一个人的态度就是要使这些人用不同的方法 思考和行动） ——他们能做到你想要的水平吗；如果不能，你能做些什么来帮助他们？ *做一个培训计划，并仔细监督它 *确保主要活动的开展和如期完工 取得成果 工作量不均衡？ 迹象 你所在的部门工作负担要么： *很重 ——有很多活动 ——每个人工作时间都很长 ——总是匆忙（精力高度集中） ——“时间飞逝” ——白天没有足够的时间 要么 *很轻 ——痛苦乏味地捱过时间 ——人们总是看表 ——精力不佳，呵欠不断 ——员工到处找工作做 取得成果 工作量不均衡？ 可能的原因 *这是商业/工作的性质： ——重要时间，如圣诞节，会计年度期末或预算时间 *工作流量不在你的控制之中： ——对你的产品的需要是循环性的 ——取决于在竞争激烈的市场中销售人员赢得订单的情况 *计划和工作日程表安排不好 所有这一切的结果都是你将面临一个困难的处境。如果你经历了很长的工作量过轻的阶 段，那么再度忙起来需要花一些时间来适应。你如果让你的员工在工作量过轻的时候保 持忙碌并士气高涨呢？ 取得成果 工作量不均衡？ 切实可行的建议 *查出原因： ——这种情况经常发生吗？ ——你能通过向别人解释正在发生的事情的含义从而对工作流量加以影响吗？ *考虑一下你是否一直需要员工： ——你能否在平时保留“核心”员工，在繁忙/高峰期再请其他员工来工作？ *好好利用生意清淡的时间： ——利用它来进行培训 ——做那些原本打算做但因太忙而未做成的工作 ——回顾你的工作方法 ——从别处另找一些工作 ——不忙的时候可以缩短工作时间    在这时光的上空 一、市场调查 　　1、商品定位 　　商品特征 可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大 ；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其 老牌、名牌因素）。 　　消费特点 初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性 、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。 　　2、市场调研 　　走进社区 可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学生或专业调查公司来做，此后由业 务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图， 按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、 宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销 售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门拜访，将调查对象及调查结果标明于 图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。 　　问卷设计 内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目，其中销售方 式等大项目下又分出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息，如负责 人（或联系人）姓名及有关情况、联系电话、销货量等，则在问卷设计和调查任务布置 时做了适当放宽考核要求的考虑。 　　资料搜集 由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图，作为从长远战略发展到具体任务落实的基 本参照物。二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、 人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为2年。 　　3、市场分析 　　区分层次 选择重点 在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算 出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经 过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻克。 　　确定适宜的商品面目 即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择 提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或配备冷冻展示柜等等。 　　4、市场细分 　　潜力与现实 根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大 市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市 场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。 　　划分责任区 可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少，公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向 切分为鲁东、鲁西两大销售区，分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射；每一 销售区又分为12个销售片，设立办事处；每一销售片再进行细分，直至指定专人负责。 如一个济南市又分为12片，每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销 售。 　　二、市场网络培育 　　1、铺货 　　目标 买得到、买得起、乐意买 以“三买”（3A）为营销工作成效的衡量目标，靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显 然是做工不到的，而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货，这就必然需要通 过培育拥有市场网络才能完成。 与消费者见面 铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面，而决非滞留在批发商仓库里。尤其 是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。 　　2、用人本土化 　　地主优势 本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里，就在哪里 选人用人。他们认为：当地业务员一是熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯 等等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地业务员的亲 朋都会受其工作的影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地业务员在本地家 庭条件完备，工作心态稳定，可集中精力去做。这些先天优势让人无法比拟。 　　节省费用 本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担 任外，百余名业务员均为当地人，除了节省大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用 自行车，每月仅补助几拾圆。 　　3、业务员更新 　　招募新人 一进公司就从事业务员工作，可培育其以外勤为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯 以坐商为主的老业务员，不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足25岁，高中 文化程度的也占有相当比例。 　　统计日进度 每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务 主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重， 二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至 公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。 　　每日早会讲评 坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内 容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等， 表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到了检查和加强组织纪律观念 的作用。这是业务员优胜劣汰的主要机制，加上上述日进度表每日由管理者通阅的制度 ，可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的。能够做上去的业务员，确实练就了吃苦、顽 强等优秀品质和机智、口才等业务能力；做不上去的业务员，一段时间后大都主动提出 离职要求。 　　4、网点升级 　　业务渗透 可口可乐销售网点是以业务渗透为前提、以铺货量为基础生成的。当业务（客户）增加 到一定数量、铺货量增加到一定程度，远程运输及业务员出差已不经济，该点也就应运 而生。实质上，该点的业务量已经足以能够支撑该点运营的费用了。反之，当业务渗透 不足时，主观定点是不存在的，那样会因设点费用等问题难以长久支撑下去。 　　机构、人员升格 升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所 在。机构分为4个档次：直销点、办事处、营业所、分公司。其中，办事处及以上机构有 常驻人员、处所及仓储，直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触；当某个 区域的直销点发展到一定数量，根据经济划算与管理跨度两方面需要，则升格为办事处 ；同理，可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示 的营销网络中，4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出，颜色更换就标志着机 构已升格，如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集，说明该地域业务量发展较快，需 要设常驻点；鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点，说明该地区目前的业务量少，暂不 必设常驻点。业务员分为3个档次：业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的 区域上业务发展到一定程度，需要增加新的业务员人数达到4—6名时，原业务员就可能被 晋升为业务主任，以此类推，直到晋升为经理，所以，在可口可乐系统，从业务主任、 经理直到总经理，对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感，就是来自从业务员起步 的亲身经历。 　　三、营销策略及方式 　　1、渠道深耕 　　直销取向 可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若 干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场 竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差 、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可 靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从销售市场信息的 真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工 作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间 ，可以更大力度地调动销售人员的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使 在某地销售先起步于批发，向直销努力的方向与趋势也坚定不移。 　　取小弃大 可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控 空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、 市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。 所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商 的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕 一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市 场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。 　　2、补货 　　业务员每日逐点索获订单 为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进 自己的货架或货柜。为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查 询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。 　　专车送达 办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人员备货，选妥路线，于 次日早晨派专车前往送达。 　　库存商品吞吐流畅 办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适 当的提前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。另外，生产企业亦可根 据及时准确的供货需汇总，及时准确地安排调整各品种的生产计划。 　　3、抓典型 　　建立会员店 将有一定经营实力且影响面较大的客户，采取会员制形式加紧业务与感情联络，巩固市 场。 　　树立模范客户 对于能够协助公司在售点上做好促销宣传、货款结算及时、销量较多的客户，公司将其 树立为模范客户，将受到公司的优先关照、公开推举表彰、经影响其他客户。客户也需 要以此来博取市场管理部门的信任和消费者的好感，扩大其声誉及销货额。 　　4、每日巡访客户 　　已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访 巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每日巡访客户不 得少于35户，每日早会后，业务员便各自在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访， 并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客 户，巡访的内容主要有：了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家 建议等，还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等 ，不断加深与商家的友情，巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能 性的客户，由于早已根据市场调查结果列入市场开拓计划并已分工落实了责任，也在每 日巡访之列，也要每日登门推介产品、联络感情，力争早日将本公司产品打入。 　　对业务员的监督管理 可口可乐公司认为，最低层人员是能否落实最高层决策的关键。一是为了保证管理跨度 与力度，可口可乐系统限定每个管理人员的管辖人数最多不超过6人，并且是谁用人谁选 人（无确定人权，有否定人权）。业务员的日常工作由业务主任督查，由于业务主任都 是优秀业务员提拔的，管理起来得心应手，大都靠抽查就可管好；由时，业务员的业绩 与问题又直接影响业务主任的切身利益，所以，业务主任对业务员的要求也是近乎苛刻 的。二是业务订单与实物送达分人负责，前者由业务员去做，后者由运输司机（也是业 务员）去做。三是实行工资加佣金的付酬办法，确定佣金多少的依据是销售计划完成比 例的高低，而确认销售计划是否完成的依据是货款是否收回，由于货款是否收回直接关 系业务同自己全部辛劳成果是否收回，因此，业务员人人反货款回收视为刻不容缓的份 内大事来做。三是收支两条线，业务员及各销售网点的销货额必须及时全部交回公司财 务部门，所需费用由公司总经理批示财务部门拨付，不允许坐支。 四、品牌宣传 　　1、企业形象设计 　　突出品牌 品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入人心之后，一是能够超 凡脱俗，登上高品味销售的台阶，摆脱出同类产品混战的泥淖；二是能够荫及子孙，导 致冠以该品牌的多品种产品均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建 立互为促进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重要了。因 此，公司积累无形资产的核心是树立品牌，企业形象设计（CIS）的全部策划都要围绕突 出品牌来做，否则就会舍本求末、事倍功半。 　　统一视觉形象 注重视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效办法。可口可乐公司对此是有 统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色，则在整个跨国系统用品 、从员工着装到产品包装，一律大红。久而久之，人们一见到大红，就会联想到可乐产 品，有进而产生购买欲的可能；或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后，就会向着 大红标志的售点位置而去。 　　2、促销策划 　　广告的有效性 可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入，全部促销策划都是以严格、有效性为前提 ，组成每一项费用分解策划，都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提 出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点，而 在恰当的点上做广告有利于增进促销浓度，为此，他们谢绝了一些大的媒体多次广告联 系，反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算，及 早做好了出击准备。 　　亲情培育 可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点，一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈，赠 饮的主要对象是学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动（如 游园活动）进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后，达到了诱 导消费的促销目的。 　　生动化冲击 可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的，有进度计划图示参照推进落实。但全 年当中促销工作又有高潮，所谓生动化冲击。 　　3、品牌可见度 　　社区覆盖 随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的 品牌可见度。如青岛公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚 、街上跑着具有流动广告效应的送货汽车等方式，对饮料消费较为集中的社区进行了较 大程度地覆盖，使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。 　　店面装潢与店内陈设 为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，在店面装潢上 选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新；店内陈设更需煞费心机，如一 定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间；可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照3： 2：1的比例陈列并将中文商标向外；在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示 ；在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样， 而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的 有效方法。 　　商品的市场费用铺垫 可口可乐公司认为，商品的市场形象始终需要有必要的费用作铺垫，没有这笔费用或是 时有时无，都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩，节省这笔费用肯 定得不偿失。可口可乐公司在中国大陆销售的产品，即使市场营销在获成功之后，每箱 产品也必须至少拿出一元人民币来作市场工作支持。 五、营销工作组织 　　1、机构 　　市场部：主要功能是统一策划产品品牌的宣传与企业形象的树立、促销方法的思路 集萃与方案设计、宣传与促销费用预算的制定和执行督查。 　　业务部：将策划付诸实施，直接负责铺货、深耕、每日从市场上带回订单和反馈信 息。 　　品控部：通过全方位品质保证维护产品信誉。如可口可乐系统结于配套包装产品实 行严格的认证制度，认证过程中，不仅是产品质量、该产品生产过程的质量也要同时接 受检查通过后，方能取得认证。公司品控部本着同一原则，工作定位不是控制废次品率 而是提高优良品率，故从原材料进厂门到生产全过程再到产成品出厂门实行不间断严密 监控。 　　财务部：调控收支两条线的周转及仓储吞吐与货款回收管理，按照出资人授权对公 司销售网络各点巡回进行专业稽查。 　　行政部：保证商务联络畅通，负责事故处理，特别注意与新闻媒体协调好关系，将 不良影响控制在最小范围和缩小至最小限度。 　　2、培训 　　业务技能 可口可乐系统的培训是经常性、全员性的。如对于新的业务员，由老的业务骨干业务主 任、经理）在本单位内定期或不定期进行业务培训；对于老业务骨干（业务主任、经理 ）则分批到上层管理部门（称为可口可乐管理学院）参加培训，不断从实践的总结和理 论的指导上提高业务技能。 　　企业理念 理念灌输也是可口可乐系统培训工作的基本内容。如三A、三P的营销理念、充分发挥个 人才能、努力实现自我价值的敬业理念等都已潜移默化于员工的行为之中。可口可乐系 统创始人关于“可乐的成功来自于每一名员工从每一天的每一件事情认真做起”的教诲更 是成为大家的信条与行为指南。 　　3、团队精神 　　自豪感 作为可口可乐员工人人都有一种自豪感，它来自于对公司实力的坚信和对发展前景的看 好。在自豪感作用下，大家时时处处行动上保持精力旺盛、言语上自觉维护公司声誉。 　　问题处理透明化 可口可乐公司能够容忍非主观因素造成的工作失误，发因外部原因或因内部制度不健全 延误了业务进展、因新业务员技能不足没有达到预定目标等等；但不能容忍主观因素造 成的工作失误，如部门之间因扯皮造成工作贻误、业务员拜访客户记录填报不实等等。 每当出现问题，上一层负责人立即如集当事人会议分清责任、整改完善，处理结果开成 过程公开透明，决不模棱两可，因此，人人心情顺畅，主动将工作做细做好。 　　责任到位、协作顺畅 可口可乐公司上述工作产生的综合效应，表像是责任到位、协作顺畅，内涵是培养了广 大员工对公司的忠诚度。 　　可口可乐的市场营销给我们的启示是深刻的，结合可口可乐与国内食品企业的差异 ，主要有： 　　（1）市场调查：宜细不宜粗。 　　详尽的市场信息是营销工作预测和决策的根本依据，务求深入扎实地做好，否则， 一切营销工作战略战术的选择都是盲目和难以奏效的。市场竞争如同战场作战，全面掌 握敌情是基本前提，若连多少堡垒需要攻克、多大阵地需要占领尚未查清，怎样合理用 兵准确出击？可口可乐公司动用若干人力、财力调查市场，在取得详尽资料的基础上将 目标阵地与堡垒标于地图上，再划分区域、落花流水实责任、逐步攻占。因此，在可口 可乐公司谈市场，离不开地图上各种标志作依据，区域性、目的性、把握性可信度很高 ；而在国内一些食品企业谈市场，漫无边际侃大山，市场未加细分、主观臆断成份多、 可信度差，这是导致营销决策成效低微的根本原因所在。为此，国内食品企业营销工作 要上台阶，首先应当从市场调查认真做起。 　　（2）营销网络建设：结网而非放线 　　营销网络是在业务渗透与发展条件不断成熟的过程中培育起来的，其基本特征是在 业务量（工作面与销售额）上升到一定幅度后，设点费用小于不设点费用、设点效益大 于不设点效益的情况下必然生成的，并随着业务的发展而升格。因此，网络的疏密仅与 业务量相关、与销售成本相关，而与行政区域划级别等关系不大。国内一些食品企业设 点难以长久立足的主要原因，就在于偏重考虑某地区的行政级别先行定点，在家中配齐 班底，然后千里迢迢放长线。由于设点超前于业务量的发展，网点收益不足以支持费用 ，加之长途运输、无计划仓储等做法不经济，便难以支撑下去，而成功拥有营销网络的 企业都有足够的业务量先行铺垫。 　　（3）营销方式：趋直销汰批发 　　国内一些食品企业多年来一直将搞好订货会、拉住大批发商为销售工作重点，从未 以直销为方向充实改善销售工作条件，以致于长年在销量、价格等方面受批发商所左右 ，没有真正拥有最终客户，市场占有率极不稳定，也没有意识到这种做法的不妥。可口 可乐公司的营销方式名曰深耕，其理念是：批发商与消费者之间的环节是企业营销工作 失控的空间，批发商越大，失控空间越大，因此，应以直销为工作重点，即使不得已使 用了批发商，也要尽快搞清其下层渠道，与下层建立联系后便取而代之，直至深耕到直 销环节。从而真正由自己把握住市场，保证市场份额的不断巩固和扩大。 　　（4）品牌培育：恒久而非即兴 　　从可口可乐品牌形成的过程看，需要在统一组织策划下，持之以恒地培育，一如可 口可乐品牌的分辩色（代表色）都有统一的标准样本，据此表现于可口可乐系统从产品 到厂房、运输工具、售点、员工着装用品等方方面面，无论可口可乐的事业扩展到哪里 ，这种标准是一致的，从而使品牌形象不断得加强；二如可口可乐产品单位数量中一直 投入一定的市场费用做支撑（中国大陆每箱约不少于1元），即使畅销时也如此，因此， 可口可乐公司每年都有销售费用预算，以此来强化品牌、发展市场，至少是维护品牌、 巩固市场。对比之下，国内一些食品企业，品牌变化随意，没胡形成统一标准，使外界 对其没有统一印象；产品宣传更是即兴去干，而缺乏持续不停的费用投入对产品市场形 象的支撑。 　　（5）总经理职能：多销而非多产 　　经商的目的是赚取尽可能多的利润。正常情况下，利润与销售额正相关。因此，投 资人必定严格监控财务，而聘用经理人的主要标准就是其市场营销能力。因此，总经理 第一位的工作就是全力把市场营销的蛋糕做大，以此来拉动生产，决定生产规模及产量 ，可口可乐公司各级经理言必谈市场，并对市场掌握的很透彻，对营销情况更是天天检 查调度。而生产组织管理在可口可乐系统已被视为规范的、简单的部分，当营销工作铺 开、品牌在市场上和消费者心目中树起之后，甚至生产企业所在何地都已不再重要、也 无人在意了。因此，可口可乐系统业务代表可以做成经理，这也正是其积极性所在；而 生产负责人的发展方向不是经理。 随着技术的进步，产品标准化的加速推进，整个社会正在走向产品无差异时代，特别是 在主流市场上，核心产品创新的难度越来越大，很多行业实际上成了加工或组装业，大 家所使用的零部件大同小异，甚至完全一样。在这种情况下，一些优秀的企业开始把目 光转到另外一个地方，并深入研究、实施相关策略，即全面客户服务，也即消费者得到 产品（或服务）的全过程。也就是说，一个基本事实是消费者在整个消费过程中所体验 到的一切服务会使他喜欢或不喜欢某个品牌，喜欢或不喜欢某个企业，而产品本身却成 了次要的选择因素。这个趋势终将成为未来几年主流市场上企业之间竞争的焦点。所以 这就给客户服务人员提出了一个更为严峻的话题，如何才能达到满意的客户服务。 　 首先，客户服务人员要有团队服务意识，主动去创造客户的满意。现在是一个服务的时 代，于是自然真诚的服务，成了创造产品差异化的竞争利器，可以降低企业营运成本， 提高团队运作效率和企业整体形象。只有你拥有强烈的服务意识，不断自主的吸收更先 进的方法，才能领略到成功的奥妙。现在更是一个创造感觉的时代，你如能让世界感觉 很爽的话，你会赚得全世界，而服务是创造感觉中最重要的手段，目前服务的能力代表 你未来财富的潜力，不但能提高创造良好感觉的能力，积累个人实力和身价，磨练人际 关系能力和积累人际资源，提供丰富的知识和宽广的机会，提高个人工作效率，而且更 重要的是建立了个人核心价值及影响力——永远被需要。 　 其次，客户服务人员真正要实现的是：Fix(维修)——Resolve(解决)——Sell(再销)，于是 当客户急迫或有问题、抱怨、情绪化的时候，正好是服务人员展现自我，赢得机会的时 候。服务是投资报酬率最高的一项动作。而服务人员往往是一个最好的销售人员，它所 付出或即将付出的服务，是取得客户信任的最初来源，给客户的最大感受就是你不是来 卖机的，是来帮忙的，所以你展现你的服务热忱，关键时刻，客户得到的是对产品信任 、安心和价值的感觉。根据客户的需求、动机和期望，客户服务人员更要注重细节的标 准化，透过细节创造感觉。人是感觉的动物，30块的红茶和3块的红茶，味道差不多，为 什么有人选择多花27块呢，为了享受那种浪漫的感觉；30块衬衣和300块的，其实又差得 了多少，那选择多270块的无非也是为了享受名牌的感觉。服务人员的服务理念必须为客 户所接受，站在客户立场，融入其境，使客户感受到服务，达到感觉的积累。这样，你 可能从客户处得到的就不仅仅是产品的使用追踪报告，还可以挖掘到客户的实际要求和 潜在需求，甚至包括竞争对手的商情。 　 最后，客户服务人员不要轻易对客户：SAY NO. 你可以跟客户说不，但客户不喜欢接受没有经过努力的拒绝。服务人员要善用认同的思 维，创造和客户处于同一战线的感觉，塑造良性氛围，独到的服务，主动散发信息，让 客户感受到你身同感受，急他之所急，忧他之所忧，这样的情况下，你再给予客户利益 导向的引导，分析利害关系，针对事实真相，挖掘背后之隐形因素，对症下药，提供行 之有效的替代方案，即使有时你婉拒了客户，客户也会接受你服务的热情和真诚。这样 的客户服务体验，不仅能使客户成为企业的忠实客户，还可能是其它客户的推荐人。 　 而要想提供一个超出客户期望的全面客户服务，就需要在三个方面均衡发展，即人才、 管理和企业文化。人才是客户接触的界面，我们相信没有满意的员工，就没有满意的客 户；从管理的角度来看，企业只有建立了一套科学的体系之后才能重复过去的成功，才 能对客户的要求迅速做出反应；从企业文化的角度来讲，需要企业的每一个环节，每一 个人都能认同全面客户服务的重要性，都能自觉做到在完成本职工作之余为客户多做一 些努力，不仅要令客户满意，还要令客户愉悦！   关于麦肯锡，新闻界最常见的观点就是，不是麦肯锡的思想方法不好，而是它提出的 方案和建议，在中国企业中，没有办法执行。尽管另外一些专家和学者也从另一个角度 ,提出作为管理咨询公司，你提出的方案，客户无法执行，这难道是客户的错误？然而， 从来没有人分析与研究麦肯锡在几个著名中国企业咨询中所提出的战略建议的科学性， 麦肯锡自己也没有对这些过去的案例进行反思分析。作为一个从事战略与营销的学者， 我认为，新闻界仅对麦肯锡一两次咨询活动结果进行评价，是不够的，中国企业、学界 应该从战略管理与营销管理的学术角度来，分析麦肯锡在一些案例中对客户提出的关于 管理与战略的建议，像围棋比赛复盘一样，分析这些建议的正确与否，从理论上总结， 这些建议与实践结果的差异，对于理论体系的价值与作用。从这个角度出发，本人根据 收集的有限资料，分析和研究麦肯锡的几个案例中提出的战略建议，并就其不足，进行 了自己的分析，并将其贡献给同行。本文今天从战略角度重点分析的是麦肯锡在王府井 案例中的一些建议。 分析研究结果，我们有三个结论： 首先，麦肯锡的战略错误，并不像一般人的想象那样，仅仅是一个中国人有没有执行能 力的问题，而是战略建议本身有严重的问题； 其次，在王府井案例中，麦肯锡没有分析出中国百货业面临分业经营与其它业态的竞争 ，因此，没有预先提出防范性的建议； 其三，王府井没有分析出，百货连锁业作为一种业态，在全球生存发展的核心竞争能力 问题，有明显的误导影响。 对比王府井与国美电器：1998到2002年 据历史资料显示，王府井在1998年、1999年均是负增长，其中，王府井在1999年的增长 幅度- 28.2%，2000年之后，王府井才开始恢复元气，实现其持续增长的目标。这个我们不能不 说麦肯锡的战略方案存在重大问题，有人可能会说这是中国人执行力的问题，但实际情 况呢？ 我们来回忆一下中国零售业在1998年的市场整体增长情况，1998年中国的零售业是什么 样子？回顾1998年中国的零售商业，总结出主要的特点有三： --兼并重组成为业界主打潮流 --国际连锁企业在中国攻城略地 --专业连锁应时而出业绩非凡 第一、兼并连锁。４月份北京翠微集团进入中关村寸整编当代商城；９月份，王府井与 北京东安集团公司联手，成立了北京王府井东安集团有限责任公司；１０月份，上海华 联超市成功借壳上市；１１月份，北京燕莎集团有限责任公司和北京饮食服务集团有限 责任公司联合重组。这次兼并风潮在北京、上海、杭州等地迅速掀起，像华联、联华、 华润均展开大规模的行动，或兼并，或重组，或联合，或整合。 光剑影的背后可能隐含着这样的道理：中国的零售商业经过近１０年的积累，在1998年 已经进入到一个新的发展阶段。我们可以看到一些发展逐渐成熟的企业独立发展出自己 的品牌和稳健的商业渠道，同时，由于这些规模庞大的商业企业基本上形成了一套可复 制的管理模式和系统，而信息技术和互联网的出现为连锁企业跨区域发展提供技术支撑 和信息平台；此外，消费者方面，消费者客观上也需要物美价廉的产品和服务，兼并连 锁由于规模经济和外部经济的原因能很好的满足这一点，所以它很快受到消费者的青睐 ；另外一个很重要的方面就是，政府的政策的积极支持，这在一定程度上是鼓励了这些 商业巨头联手作业的可能。但遗憾的是，麦肯锡对这一点没有引起足够的重视，这恐怕 是洋咨询先天的毛病吧。 第二，国际连锁，这一点，麦肯锡肯定是注意到了，它给王府井设计的模式就是这种西 方连锁列强的商业模式，在欧美这是一种成熟的商业模式。这里我们可以问一下，这种 模式转移的做法，会不会给客户公司带来实际的价值呢？或者是多大程度上给客户公司 带来实际的价值呢？我们并不是反对借鉴别人成功的模式，但我们反对照抄照搬别人的 模式，不加以任何改进和调整。有一本风靡全球的商业书籍——《差异化营销》，它的主要 观念是每个顾客都是独一无二的，因为企业应针对每个顾客展开不同的策略营销，即差 异化营销。实际上，我们也可以看到每个企业都是独一无二的，咨询公司为客户公司建 议的方案也应该基于这一点，即量身定做的方案，否则哪怕是再好再精美的方案也只能 是一幅“蓝图”，因为你无法肯定一个超出客户公司发展规划10年或者20年的咨询方案对 客户的实际价值究竟会怎样？98年以前的王府井在中国零售业中无疑占有独特的荣耀地 位，但它与沃尔玛这样的具有全球运作经验和商业渠道的国际连锁巨头相比，还是有较 大差距，这里有两者在2000年销售额的数据，在２０００年度沃尔玛在全球的营业额达 ２０００亿美元，世界500强第一位，而王府井在2000年的销售额是2.49亿人民币，10名 之外，两者差距相差太大。此外，与家乐福、麦德龙这些企业相比，中国零售商业还需 在观念、技术、物流、资金监控、成本控制、管理水平上下很大工夫，而这些因素正是 中国企业的“软肋”，这些因素恰恰是麦肯锡所没有注重的。这些“软肋”也不是一个简简 单单的软件系统就能医治就好的，直到现在，中国企业引进CRM系统成功率还是很低。这 种做法很值得怀疑，因为IT咨询一向就不是麦肯锡的核心业务，麦肯锡给人们的印象更 多的是它在企业战略与组织设计方面素有盛名，但不幸的是我们在中国市场还没有看到 麦肯锡在这一点上的非凡表现，这或许也是麦肯锡需要重新思考的问题之一。 第三，专业连锁。98年中国零售商业出现一个很重要的现象就是专业连锁的兴起，传统 百货向现代百货转变，综合百货向主题百货转变，单体经营向连锁经营转变。专业连锁 在中国的发展速度很快，除零售之外，专业连琐已经在家用电器（如苏宁电器、国美电 器）、医药、餐饮、眼镜、药材、烟糖食品、音像制品、建材、假日旅馆，甚至是一些 培训（如新东方）领域开花结果，势头十分良好。这种现象的兴起又是王府井没有注意 到的。专业连锁的兴起，实际上对传统综合百货，作为一种业态存在的价值和地位发出 疑问，中国的商业流通企业正面临一次分化组合，老的东西正在老去，新的有生命力的 东西正在迅速成长，两种势力交相斗争。比如，这个时候引起业界惊奇，被新闻界称之 为“国美现象”的国美电器，它的出现就像中国流通业中的一匹黑马，北京国美电器在20 00年销售额为２３亿元，这样的销售额还是位居中国连锁业百强的第8位，从这个数据中 我们可以看到这种新的业态模式具有很强的生命力，在下面的论述中我们将继续分析这 种新的业态模式兴起的原因及它所创造的真正价值之所在。这些都是麦肯锡没有注意到 的。 麦肯锡在王府井案例中1997年咨询的建议及其始末 现在我们可以肯定麦肯锡在王府井案例中忽略了一些东西，在分析这个问题之前，我们 先看看麦肯锡在王府井案例中的建议方案及其这个建议方案的始末： （1997年）麦肯锡方案通过“复杂的数据和模型”论证了“百货业大连锁”的可行性。同时 指出，只有在连锁经营的前提下，商品的采购成本才是最低的，才最有价格优势可言。 从而建议王府井百货在全国各地大中城市开设“王府井”品牌的商场、商厦，进行统一的 经营、管理、采购、核算。 在具体的实施和经营管理上，麦肯锡建议王府井百货大楼引进“国际先进的管理经验和体 制”，吸引外籍管理人员进入王府井任职（不久后辞职了）；并与安达信公司（今天它成 了一家名声不佳的公司）一起，将美国JDA软件系统引入王府井，但JDA软件系统引入不 久，王府井方面就发现它“不太适应王府井的需要”。于是，不得不着手“改造”这套系统 。 那么王府井是如何评价这一方案呢？王府井方面含糊解释说是“不太适合”。王府井许多 中下级管理人员是这样评价引入麦肯锡的意义——“有一些培训，讲了些新颖的词汇，对人 员观念上有一定启发”。实际上，王府井方面只正面回答了记者追问“那套东西在哪？”的 这样惟一一个问题，答案是“那套东西，在档案室封着呢。” （资料来源：根据《麦肯锡有争议案例调查》的部分内容整理，http://www.zrddn.com/ ; 2003-3-11，21世纪经济报道，作者：李艳霞） 应该说，这个报道基本上把麦肯锡策划方案的始末给勾勒出来，那么今天我们要谈的问 题是：麦肯锡在王府井案例中究竟没有看到什么呢？ 麦肯锡在王府井案例中没有看到什么？ 首先我们应该看到，在王府井案例当中，麦肯锡没有正确地估计百货业未来的发展走向 。 实际上，在1997年，中国百货业正在面临分化瓦解，占传统销售额很大比例的大宗产品 ，正在逐渐地从百货业中分离出来，一方面，在百货业当中，占据高端销售的传统家电 企业，由于正在面临着一个大规模的重组，因此，麦肯锡提议的发展百货连锁业的概念 ，显然并不是一个非常成功的商业模式，它被后来很快出现的苏宁电器、国美电器等新 型业态迅速瓦解了，我们可以看到，至少在百货业中，王府井百货在1997年面对的是一 个分水岭。 其次，麦肯锡在1997年为王府井设计的核心战略，没有分析出消费者需求结构的变化。 一个好的战略咨询，应该是从消费者购买产品的消费习惯和这种习惯背后所隐含的根本 性的消费者价值出发，为王府井设计一个正确的业态发展模式。这种业态模式应该回答 并解决以下的问题：我们应该面向什么样的消费群体？销售什么样的产品？这些销售模 式，应该提供什么样的消费者价值？为了提供这些消费者价值，我们需要什么样的硬件 、环境以及如何构建起这样的商业体系？ 直到今天，对一般的消费者来说，很多家用电器仍然是一个大件商品，值得消费者花更 多的时间和精力来购买，因此，消费者在这种产品上有非常强烈的货比三家的要求，而 任何一次的采购比较，都需要花费消费者大量的精力，因此，一个业态如果能够提供非 常方便的货比三家的服务或者条件，那么这种商业业态就会很快得到消费者的支持，在 这一点上，苏宁电器、国美电器恰恰做到了这一点，因为它们的规模很大，所以他们可 以提供给消费者更多的比较机会，而由于它们采取连锁模式，他们形成了一种集中采购 和折价的机会，因此，他们能够在家用电器行业当中占据领导性地位，而百货业连锁店 ，则很难有非常明确的优势，这主要是因为它在提供消费者货比三家的比较机会的方面 受百货业空间的影响，它不可能为家用电器提供更大的销售场地和销售面积，因此，百 货业的连锁，面对的竞争是某些专业类型的竞争，实际上，在1997年，这种专业店的销 售模式还没有发展到今天这种水平，但是客观上这种商业模式已经出现了。面对强劲的 竞争对手，如何能够将王府井自己的地理位置优势，转变成王府井提供消费者价值的明 显优势，显然，这个问题麦肯锡没有考虑清楚。这使我们不能不想到一个本质性的问题 ，这样的失误，究竟是执行力量，还是战略领导能力和战略判断能力本质不足所导致的 呢？而与此同时，大量的中国企业盲目地相信或者是期待咨询公司来指出迷津，从这个 案例当中，我们至少可以看出来盲目相信或期待是不现实的。因为，专业的咨询是建立 在对产业规律、竞争意识以及未来发展趋势的准确把握上，缺乏这样一个系统的深入的 分析和讨论，不仅是不科学的，而且本身上也是欠缺严谨精神的。实际上，能够帮助企 业解决一些问题的名气并不是企业需要的，相反名气所包含的消费者（或者客户）的竞 争分析能力才是根本性的问题。 第三，王府井案例当中，没有为王府井设计正确的战略组合，并且提供客观的可以选择 的内容与方向。 本来，在1997年，依照麦肯锡的能力，应该可以看到，王府井百货实际上面临两种基本 的战略投资选择： 一个方面，它应该意识到，百货行业正在被新兴的专业产品连锁店或者是专业产品连锁 折扣店所竞争。传统百货业的理论主要是建立在占据一个方便的地理位置，然后，利用 自己提供综合产品服务的这样优势，来满足消费者的需要，但是，今天我们也应该看到 ，随着产业的竞争加剧，产品的种类和内容越来越丰富，在这种情况之下，消费者对商 品的比较要求也从过去简单的品种丰富变成更好或者是酷，因此在这种情况之下，消费 者需要比较的同类产品的种类将是越来越多，他们会关于别的更为敏感的因素； 另外一个方面，生产厂家也产生一种愿望，希望把自己的产品更多地介绍消费者。在这 种情况下，那些价格比较贵而消费者愿意花更多时间反复比较的商品，客观上就需要一 种专业的销售体系来进行销售，而苏宁电器、国美电器就是看到这种消费者需求变化并 抓住机会利用了这种新的消费者需要，推出了专业折扣连锁店这样一种商业业态。像苏 宁电器、国美电器等获得的成功，从根本上讲，它们对消费者满足的水平和价值是远远 超过了传统百货企业，因此，作为共处一个竞争性的商业系统，百货行业无疑面对的是 一个全新的竞争对手。对王府井来说，在当时应该做好及时地发现消费者需求减缓的变 化，及时地认识到在这样一种专业竞争的背景之下，百货业势必面临着产业业态和基本 生存价值的调整和转变。要么它积极地利用自己上市资金，投资进入到家用电器百货连 锁当中，通过向消费者提供大规模的家用电器比较和选择的机会，获得企业发展，要么 在低端产品，如向食品方向发展，利用自己的品种更加丰富，价格更加优惠等条件，来 赢得市场竞争，这样百货业自身就主动地发生重大的转变，缩小自己的传统百货经营范 围，进一步局限和控制自己业务范围，使其逐渐转到通过生产和销售服装服饰和个人饰 品这样一个产业业态，来赢得百货业的生存和发展，而这样一种发展状态，也就成为今 天百货业在下一个阶段需要解决的根本性问题。 王府井百货，在1997年花费500万咨询费，是有权利得到这样一种咨询，而不是在2002年 ，坐等眼看苏宁电器、国美电器这样一些过去在它眼中看不上的竞争对手，迅速抢占了 本来应该属于王府井的市场份额和发展机会。显然，对王府井百货来说，它们没有看到 这种机会的重大价值和现实意义，它们聘请的国际一流咨询公司同样也没有看到，而没 有看到这样一些问题和机会，导致王府井百货出现了重大的失误，以致发展受到巨大影 响。 杰出企业的八大基本原则 一、 行动高于一切 (一） 组织流动性 1 不拘形式地自由沟通 2企业成功的因素在于卷起袖子，解决问题 （二）成立行动小组 1谨防组织僵化 2杰出行动小组的六大特征 （1） 行动小组人数不多 （2） 存在期限非常短 （3） 成员通常是自愿的 （4） 接受迅速追踪考核 （5） 没有幕僚人员 （6）档案文件是非正式的，而且往往也是少之又少 （三）鼓励事事进行试验 1成立试验组织 2好主意不要只在原地打转 3通过试验开辟成功之路 （四）重要的是速度与次数 （五）积极行动，实际试验的益处 （六）提供宽松的试验环境 （七）简化制度 二、 接近顾客 （一） 追求合适的市场 1找出能发挥自身特长的区隔市场 2把握关键客户 3在体现公司特色方面舍得投资 （二） 接近顾客比控制成本更重要 （三）接近顾客的有效方式就是做顾客的最佳听众 三、 让员工发挥自主性及企业精神 （一） 授权：让员工获得灵活性 1向员工授权 2为授权建立充分的条件 3授权进行“横向”活动 （二） 让全体员工参与一切工作 1重要的是管理人员的态度 2真正让员工参与，什么事都能办好 3工厂和车间管理要有利于员工参与 4自发发挥主动性是员工参与的最高境界 （三） 废除官僚主义，实行横向管理 1撕毁文件，扔掉档案柜 2参与和奖励：打击官僚主义的重要武器 3实行“横向型”管理 4彻底转变对员工的轻视态度 5规章制度较少，成果反而较多 （四） 倾听员工意见，表彰员工成绩 1创造重视倾听意见的环境 2创造表彰的公共论坛 四、 生产力靠人来提高 （一） 重视员工 1实实在在地尊重员工 2不轻易裁员 （二） 杰出公司共同的主题意识 （三） 组织鼓励群情的活动 （四） 培训和再培训：提高员工素质 1通过提高员工技能赢得竞争 2要花大力气培训每个员工 3一个成功培训计划的十个基本要素 （1） 对初入门人员所进行的广泛培训，重点应放在你希望有独家特色的技能上 （2） 要把所有职工都当成终身雇员 （3） 需要定期的培训 （4） 要舍得花费大量时间和资金 （5） 在职培训也很有用 （6） 每个员工可以学到的有用技能是无限的 （7） 培训可以成为新的战略性推进的先导 （8） 在危机时刻要强调培训 （9） 所有培训都要靠第一线来推动 （10） 培训可用来传授本组织的理想和价值观念 4现在比任何时候更需要对管理者进行培训 （五）与员工共享信息 五、 建立正确的价值观 （一） 信念是最高准则 （二） 价值观念的传递方法 （三） 价值观念的共性特点 1叙述价值观时以“质”来表示 2致力于带动基层员工的士气 3认清内部矛盾 4不拘形式地培养沟通 （四） 高级主管必须步调一致地推行价值观念 （五）让工作成为一种乐趣 六、 做有把握的事 （一） 购并公司多遭失败 （二） 多角化不一定赚钱 1轻易追求多角化必会得不偿失 2多角化经营的利润风险 3几个经营不善的实例 （三） 做内行的事 1一大步与一小步 2先伸出一只脚趾试探 七、 组织单纯，人事精简 （一） 糟糕的矩阵组织 （二） 让价值观念清楚 （三） 管理工作中的定时炸弹：机构臃肿 （四） 发挥效用的概念 （五）功能分权 八、 宽严并济 （一） 最软又最硬的东西 （二）“严密”的管理特色 （三）严厉执行与员工自治并不矛盾 （四）必须的紧张   一　像合伙企业一样运作伯克希尔。查利·芒格和我把公司视为股东们拥有资产的渠道 ，而不是我们经营性资产的物主。 二 与伯克希尔长期拥有的经营策略相一致，公司的绝大多数董事把自己的大部分资产投入 了公司,并自食其利。 三 长期经营目标是使伯克希尔的每股平均收益率最大化。 四 首先考虑直接拥有那些各行各业中能够创造现金并且获得平均资本回报率的企业。其次 主要通过购买可上市流通的普通股，拥有部分业务类似的公司。 五 向股东提供极为重要的企业的盈利状况,帮助其对它们做出判断。 六 希望那些没有被揭示的收益可以通过资本回报反映在企业的内在价值中。 七 很少借债，否则也试图以长期固定利率的方式进行贷款。 八不会忽略股东的长期经济效益而以一定的价格去购买整个经济领域的企业而实现多元 化。 九 以留存利润是否给股东带来相等的市场价值作为衡量留存利润使用效率的标准。 十 只有在获得和我们所付出同样多的商业价值时，我们才会发行普通股。不会通过发行股 票而出售公司的一部分，因为这与整个企业价值存在根本的矛盾。 十一 不管价格如何，不出售伯克希尔所拥有的好企业，宁愿让我们的总体业绩受损。 十二 我们着重将企业优点和不足之处客观公正地披露给股东。我们的方针是毫无保留地告诉 你们想获知的企业经营实况。作为管理者，坦率是十分有益的。公开误导其他人的首席 执行官最终将使自己走入歧途。 十三 好的投资计划就像好的产品或者商业兼并方案一样是珍贵的、有价值的，同时也受到资 金规模的约束。 森哲公司：提高采购绩效四大纲领 编者按：如果一家公司采购的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降1%， 对利润增长的贡献，相当于销售额增加12～18%所带来的利润增长，可见采购费用的下降 对提高利润率有何等巨大的潜力。 　　报告名称：提高采购绩效四大纲领 　　出品机构：埃森哲公司 　　出品时间：2003年1月18日 　　“一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下 降1%，对利润增长所做出的贡献，相当于销售额增加12～18%所带来的利润增长。” 　　“中国的生产企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30～70%，可见采购费用 的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。” 　　无论你是准备优化内部管理的企业，还是需要提供更高效解决方案的软件厂商，埃 森哲的经验之谈都值得一读。 　　一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降 1%，对利润增长所做出的贡献，相当于销售额增加12~18%所带来的利润增长。国内生产 企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30～70%，可见采购费用的下降对提高利润 率有何等巨大的潜力。除了降低成本增加利润以外，采购对企业还有两个重要的作用: 　　一、好的采购是保证产品质量的关键。优质的输入保证优质的产出; 　　二、好的采购是增强竞争力的重要手段。与供应商结成战略联盟的关系，共同开发 新材料，强化供应链管理，降低库存，保证到货的及时性，从而可以取得竞争对手所不 能具有的竞争优势。 　　由于采购对企业效益有如此之大的影响，那些在采购实践上实行严密管理，不断创 新，与合作伙伴建立起良好关系的企业，无疑赢得同业的尊重，被视为采购管理的领先 者。 　　目前国内的大多数企业，在采购管理上还没有成体系的管理模式，还是粗放的管理 方法，很不利于提高企业竞争力。最常见的缺陷是没有集中采购。一个集团，一个大公 司，下面的分公司、子公司各设自己的采购部门，相同的物料由不同的部门小批量地重 复采购，白白地放弃了规模的优势。 　　其二是没有供应商管理体系。对不同重要程度的供应商没有差异化的管理体制;缺乏 定期的供应商审核制度;对供应商的成本构成、供应商的供应商缺乏了解。其他的问题包 括供应商和存货信息不能共享，采购控制通常是事后控制等。 　　要改变这种状况，必须建立起行之有效的采购管理机制。埃森哲在为客户提供供应 链咨询服务的过程中和对《财富》500强企业的调查中，发现采购绩效优异的公司，在以下 四个方面有独到之处: 一、 建立统一的测评机制 　　在大多数企业中，CEO和负责采购的副总或其他高层主管，对采购业绩各有自己的评 价标准。在某种程度上，这属于正常现象，因为企业的高层管理人员，总有一些与所担 任的职位相联系的具体目标，而对不同的事情有不同的优先考虑顺序。很多公司都要应 对这种采购评价标准的不联贯状况。在这方面走在前面的公司，CEO和采购主管使用同一 个平衡记分卡（balanced scorecard）来评价绩效，以便使每一个人都能够以大致同样的方式理解采购信息。纵贯 全公司的平衡记分卡帮助各个不同的业务部门调整它们处理业务轻重缓急的顺序，制定 目标和期望，鼓励有利于业务开展的行为，明确个人和团队的责任，决定报酬和奖励， 以及推动不间断的改进。 二、 积极的领导作用 　　有眼光的采购领导的第一件任务，也是最重要的一件任务，是确立全局的采购策略 。一般而言，这个策略应该围绕企业如何采购物资和服务，如何提高绩效水平来规范业 务实践、政策，优先考虑的事情和做事情的方法。其中最重要的一点，是要把采购和整 个供应链管理结合起来。 　　企业采购供应链管理（Procurement Supplier Chain Management）是以采购产品为基础，通过规范的定点、定价和定货流程，建立企业产品 需求方和供应商之间的业务关系，并逐步优化，最终形成一个优秀的供应商群体的方法 。 三、 创造性地思考组织架构 　　采购业务做得好的公司，最常用的组织架构形式是根据同类物品划分组织。这种架 构使公司可以在全局范围内聚合采购量，并且有利于集中供应基地。 　　 　　 采购管理平衡记分卡示例 　　按同类物品划分的组织架构也有利于采购人员发展深入的行业、产品和供应商知识 ，并且学会怎样用同一种声音与供应商对话。但是，这种方式也有不足之处。例如，因 为要与公司内跨不同事业部的内部客户打交道，协调和合作可能比较困难。地处一隅的 用户可能会觉得自己离供应商的选择和管理流程太遥远，因而可能会禁不住想独自与外 界的供应商发展和保持关系。 　　为了应付这种挑战，有些公司尝试集中发展采购知识，例如招标，合同，谈判，服 务等，这些知识成为采购优化中心（centers of excellence）。在公司内部，这些知识能帮助增加地方用户的接受程度，降低发展关键 技能所花的时间和资源，并且有助于在分散的采购环境中培养符合法律和道德规范的行 为。 四、 全企业范围内的整合 　　为了让有效率的、从企业出发的采购理念取得优势地位，领先的公司常常依靠覆盖 全企业范围的采购团队。这些团队的成员包括采购、工程和产品开发的代表。不定期的 ，会有财务、销售、分销和IT的人员参与。这些团队一起决定策略采购优先考虑的事项 ，设计物料占有成本模式，发展品种策略，并设计供应商选择标准。 　　对于大多数的公司来说，在采购方面要取得好的业绩，需要有改变采购能力的意愿 。在这些方面做出改进，其效益是明显的。例如据《市场报》报道，河南正龙食品有限公 司，仅仅是采购部门实施了零配件采购公示制度，每周对零配件供应商的名称、采购数 量、价格公布一次。使实际使用这些零配件的管理人员，技术部门和工人对不同供应商 的产品进行比较，并将意见反馈到采购部门。设备维修费就从每月8,000元降为4,000元 。 　　美国一家生产贺卡和其他礼仪产品的公司。其下属机构一直是各自独立运作，缺乏 集中采购的功能。在埃森哲的帮助下，公司制定了采购管理的远景目标和改变采购能力 的规划。新的采购机制注意平衡全球战略和本地实施，提高配合优秀供应商和执行战略 采购合同的质量，以及通过招聘、培训和提供恰当的工具等改善采购人员的工作绩效， 其结果是在2001年，该公司节省了3200万美元的采购费用。 什么是供应链管理? 　　供应链管理(SCM)应用是在企业资源规划(ERP)的基础上发展起来的。 　　它把公司的制造过程、库存系统和供应商产生的数据整合在一起，从一个统一的视 角展示产品供应链上采购、制造、运输、存储和销售各个过程中相关企业的信息流和物 流，解决产品供应商与制造企业之间的端到端的供应链的管理，可以大大缩短传统的供 应商与企业间的供销链，从而帮助企业提高了周转效率，使企业以更低的营运成本超越 竞争对手，确保企业的市场领先地位。 　　企业供应链管理系统帮助企业建立了新的采购供应关系。它直接涉及到整个供应链 上产品的生产、运输、销售各环节中的物流和信息流的管理。因为在这些环节过程中需 要企业与企业之间、企业内部各部门进行大量的协作和合作。如何能有效地建立和管理 通过构建企业业务伙伴网，共同分享库存、结算等商业数据，共同进行产品分类和管理 。 　　企业供应链管理系统包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部 分。需求计划管理用来有效了解和管理市场需求，供应计划管理则从如何优化企业资源 的角度满足市场的需求，需求配送实施管理负责制定需求履行计划，安排最佳的运输和 配送计划。 渠道推广的战术设计 渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节 ，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消 费者的拉动。 一、 产品铺货的渠道战术 1. 渗透式铺货 （1） 这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路 ，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时 也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。 （2） 最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。 返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广， 有利于产品流通到更广的范围。 （3） 返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端， 但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货 的速度。 （4） 渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比 例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的 积极性。 （5） 做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批 发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货 。 （6） 适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层 面返利不够，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消 费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。 2. 选择性铺货 （1） 这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有 选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的 积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。 （2） 促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况 来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将 零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形 式。 （3） 掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货 的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。 （4） 适用条件：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资 金紧张的时期采用。 3. 广告造势铺货 （1）这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品 铺货。 （2） 这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消 费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行 为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制 ，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以 顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。 （3） 采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度； 同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货 时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费 者的兴趣降低。 二、 新产品上市的渠道战术 1. 营造声势，抢占先机 （1） 这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足 的推广时间，顺利地在市场上立足。 （2） 对于新产品实施这种战术，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方式， 以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免 竞品的阻挡。 （3） 在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求， 策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。 （4） 此战术适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中造成 大量积压的危险；而且高比例的返利政策也不能实施太久，否则会造成较大的副作用， 影响以后的推广。 2. 避其锋芒，循序渐进 （1） 这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突 ，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。 （2） 在具体的手段运用上截然不同于第一种方式，在新产品上市阶段将不采用任何促销措施 ，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立 良好的关系。另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透，避免引起竞品的注 意而造成不利。 （3） 这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业，其成功的要点是建立 局部优势，包括市场基础和渠道关系，这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。 三、 销售旺季的渠道战术 1. 趁热打铁，借机造势 （1） 销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市 场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。 （2） 此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察， 发现在销售旺季前实施返利政策效果最佳。 （3） 这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更 多，促进产品更广泛地渗透；后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁 势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。 （4） 每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合 流通性强的产品和有品牌基础的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到 终端，并最终到达消费者手中。不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积 压，并难以通过零售终端消化库存，因此这类产品采用返利政策的时间不能太长，而且 要将重点放在零售终端。 2. 强化市场基础，自然带动销售 （1） 除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点放在 市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。 （2） 市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网络，活化零售终端，加强终端 包装，完善产品的陈列，增加终端的促销活动，这样做可以借销售旺季之机较高地提升 销量，而且投入的费用并不多，效果很好。 （3） 无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点 的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。 四、 销售淡季的渠道战术 1. 蚕食竞品客户，挤占市场份额 （1） 此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场，因为淡季是企业最容易松懈的 时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时是 最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以 大大提升整体的销售业绩。 （2） 此时的推广手段动静不能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商， 以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最 终建立合作关系。 （3） 这种战术特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞 争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩大。 2. 发动淡季攻势 （1） 此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立销售 网络，为旺季打好基础。 （2） 可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续进货 ，有效利用渠道的资金，同时也要开展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。 （3） 淡季的促销力度不能太大，一是销量增长有一定限度，二是防止渠道积压大量的产品， 会阻碍后期的推广，重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。 3. 巩固市场基础 （1） 对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市 场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。 （2） 主要工作有维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；继续 巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。 五、 阻挡竞争者的渠道战术 1. 抢先灌满批发渠道 （1） 在渠道竞争中，批发商是一个非常重要的环节，是双方可以共用的资源，那么谁能争取 更多的批发商资源，谁就能抢占市场，因此阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。 （2） 采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大量进 货，尽量满足批发渠道中大部分的需求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者无处下手 而错过推广时机。 （3） 这个战术的重点在于消息灵通，在竞争者开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各个时 期整个渠道中的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额，如此方能制订出针对性强的 促销政策。 2. 零售终端全面铺货 （1） 这是从根子上堵塞竞争者的战术，即便竞争者通过了批发渠道，也会在零售终端受阻， 使其遭受更大的损失。 （2） 在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场 的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励等措施， 使产品铺满零售终端，也抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。 （3） 采取这种战术时速度要快，政策要有吸引力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。 六、 消化库存的渠道战术 1. 逆向拉动 （1） 这种战术主要是加强零售终端的推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道 中的积压产品。 （2） 促销政策的重点将倾向于零售商，一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货，最 大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点；二是给予零售商较大力度的返利， 使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转；三是 由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的 影响力。 2. 开辟新市场 （1） 如果站在整个市场的高度来看待消化库存，那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市 场的空白点，要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销 售面。 （2） 可以给经销商提供一定的支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必须用于产品的铺货 ，在完成目标后予以赠送。 3. 产品的调换及搭配 （1） 不同的市场各有其特点，而产品在不同的市场表现也是不同的。所以在产品出现积压的 情况下，可以协调各个市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并 由差市场提供一定的促销费用。而对于产品不同品种的销售状况，也可以将滞销品种调 换到基础好的市场进行销售。 （2） 另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销 品种，同时制订优惠的价格，使组合产品得以售出。 4. 将库存产品转化为费用 （1） 这是灵活处理库存产品的一种方式，在一定程度上对企业是有利的，但要加以控制。 （2） 一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费 者的试用；二是将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的 滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。 （3） 这种方式不能多用，否则会影响到企业的品牌形象。 七、 多产品推广的渠道战术 1. 组合式推广 （1） 这是一种交叉营销战术，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品 互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。 （2） 有三种方式：一是硬性规定批发商在购进畅销产品或者老产品时，必须同时再购进一定 比例的滞销产品或新产品；二是吸引批发商，规定只要购进滞销产品或新产品，就可以 按一定比例获赠畅销产品；三是积分，规定购进畅销产品或老产品可以积多少分，购进 滞销产品或新产品又可以积多少分，最后将不同的分数累积起来就可以获得相应的奖励 。 （3） 以上第二、三种方式比较好，而第一种方式则不能常用，而且也只有实力大的企业可以 采用，但一定要注意协调渠道的关系，否则将引发渠道的不满。 2. 分品类经营 （1） 此战术的目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视，将不同产品分给不同 的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，同时对经销商也造成压力，促使其提 高业绩。 （2） 每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商，一个产品可以设置一个独家经销商 ；而经销商若想经销自己范围之外的产品，则只能到该产品的经销商处购进；另外，如 果哪种产品的经销商推广得不好，将会被取消经销资格，以此来调动各个经销商的积极 性。 （3） 分品类经营的重点在于局部分、整体合，对每个产品而言是分了，而对于整个企业而言 ，这些产品都要体现出整体的品牌形象或企业形象。 （4） 分品类经营方式只适合于中等规模的市场。如果市场太大，一个经销商根本没有能力独 立推广一个产品，而市场也太复杂，分品类经营难度大；而如果市场太小，一个经销商 就能经营所有的产品，分品类则会浪费资源，容易引发不必要的市场纠纷，而且也分散 了经销商的销售额，不利于提高积极性。    在这时光的上空 年来，现代物流在我国逐渐走出了学府和科研机构，引起了各级政府部门和企业家越来 越多的关注。但是对现代物流的深刻内涵，发展现代物流的重大意义以及如何采用现代 物流技术为经济发展和企业管理水平提高服务等方面的问题还没出息完全形成统一的认 识。为此，本文就发展现代物流中的几个理论和应用中的问题展开讨论。 1 现代物流的起源与发展 物流一词最早出现于美国，1915年阿奇&#8226;萧在《市场流通中的若干问题》一书中就提 到物流一词，并指出，“物流是与创造需求不同的一个问题”。因为在20世纪初，西方有 些国家已经出现生产大是过剩，需求严重不足的经济危机，企业因此提出了销售和物流 的问题，此时的物流指的是销售过程中的物流。二次世界大战期间，围绕战争物资供应 ，美国军队有两个创举，一是建立了“运筹学”（Operation Research)的理论，二是建立了“后勤”（Logistic)理论，并将其用于战争活动中，其中 所提出的“后勤”是指将战时物资生产、采购、运输、配给等活动作为一个整体进行统一 布置，以求战略物资补给的费用更低、速度更快、服务更好。 后勤一词在企业中广泛采用，又有商业后勤，流通后勤的提法，这时的后勤包含了生产 过程和流通过程中的物流，因而是一个包含范围更广的物流概念，以至于成立于1963年 的全美物流管理协会（NCPDM）1985年更名为美国后勤管理协会（CLM）。按英国教授马 丁&#8226;克里斯多夫的观点，物流的概念从1915年提出起（称为Physical Distribution),经过了70多年的时间才有定论，称为Loginstics.Logistion包含生产领 域的原材料采购、生产过程中的物料搬运与厂内物流通过程中的物流或销售物流，可见 Logistics的外延更广泛。 日本的物流概念是1956年直接从英文的Physical Distribution 翻译过去的，1956年日本派团考察美国的流通技术，引进了物流的概念。到了20世纪70 年代，日本已经成为世界上物流最发达的国家之一。 物流概念主要通过两条途径从国外传入我国，一条是在80年代初随着“市场营销”教科书 中，几乎毫无例外的都要介绍“physical Distribution"，这两个单词直译成中文即为“实体分配”或“实物流通”。在这两者中，我 国以前普通接受“实体分配”的译法，“实体分配”指的是商品实体从供给者向需求者进行 的物理性移动。另一条途径是从日本直接引入“物流”这一概念至今。这两条途径同源， 产生的两个称呼虽叫法不同，但实为同一概念。由于“物流”比“实体分配”在叫法上更简 捷，因而被更多的人接受。 1、2 物流的基本含义 至于物流的具体含义，不同国家、不同机构和不同研究者有不同的理解，美国物流管理 权威机构物流管理委员会认为“物流作为客户生产过程中供应环节的一部分，它的实施用 控制提供了有效的、经济的货物流动及存储服务并提供货物从原始地到消费地相关信息 ，以期满足客户的需求。” 美国后勤管理协会认为物流是“有计划的将原材料、半成品及产成品由生产地送达至消费 地的所有流通活动。其内容包括为用户服务，需求预测，情报信息联系、物料搬运、订 单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废料处理及仓库管理等”。 相比之下，日本通商产业省运输综合研究所的物流定义十分简单，他们认为，物流是“商 品从卖方到买方的全部转移过程。” 物流概念20世纪70年代末传入我国以后，我国众多研究机构和学者也给出了对物流的理 解。其中原国内贸易部产业发展司就认为，物流是以最小的费用，按用户要求，将物质 资料从供给地向需要地转移的过程。主要包括运输、包装、装卸、配送、物流加工和信 息处理等活动。 还有一种为7R定义法，认为物流就是“在恰当的时间、地点和恰当的条件下，将恰当的产 品以恰当方式和恰当的成本提供给恰当的消费者”。在该定义中，用了“七个恰当（righ t)，故称为7R，这一定义深刻提示了物流的本质。 不管对物流概念的具体理解有何差异，但是有一点认识是共同的，即和流不仅包括原材 料，产成品等到从生产到消费者的所有实物流动过程，还包括伴随着这一过程的信息流 动。因此，我们可以将物流定义为：物流是指为满足用户需求而进行的原材料、中间库 存、最终产品及相关信息从起点到终点间的有效流动。以及为实现这一流动而进行的计 划、管理、控制过程。 由物流的定义可以看出，现代物流包括了更深刻和更广泛的管理内容，其特点可由以下 三方面理解： 现代物流管理范围是从原材料采购到生产全过程直至营销活动的全程的统一、协调管理 控制。 现代物流不仅是实物流程的管理，更重要的是所有相关信息的管理与控制，这是现代企 业管理的突出内容。 现代物流管理是将其管理技术嵌入到整个企业活动的价值链的全过程当中来。 1、3经济背境不同 传统物流在生产力水平较低的情况下发展起来，企业多在本地区内寻找原材料、资金、 劳动力来进行生产，国际间的经济贸易以产成品交换为主。随着生产力水平的提高和经 济全球化，区域经济一体化趋势的增强，为适应跨国公司在世界范围内寻找原材料，零 部件，资金，劳动力的来源，选择适合全球市场的分配中思和集散仓库，必然需要建立 起高效，安全，可靠的现代物流服务网络，因此，现代物流具有国际化的特点。 不同的经济背景具有不同的市场需求，天津市的传统物流所面对的就是大批量，单一品 种，定货稳定的市场需求；而目前市场需求向着高频率，低数量，多品种，灵活多变的 方向转变，这一变化需要现代物流做保障。 1、3、2被动管理与主动的服务 传统物流管理中，生产部门根据自身的采购，生产，销售计划向物流企业或部门提出运 输，储存等要求，物流承担则往往被协地满足要求，根据定单或合同提供服务。目前， 天津市大部分运输，仓储等部门仍沿袭了这种经营方式。这就造成供应链中的各职能部 门和各企业通常只追求本部门的利益，缺少相互之间有效的信息沟通和集成，结果导致 即使微小的市场波动也可能引起对工业企业生产的巨大影响。许多调查显示，这种现象 广泛存在于包括汽车制造，计算机制造等行业的供应链中，被现代管理科学家称为“牛鞭 效应”，即企业原材料采购数量的波动程度会大于其销售的波动程度，并且这种波动程度 沿着供应链向上游扩大。显然，这种现象将会给企业造成严重的后果：产品库存积压严 重、服务水平不高、产品成本过高及质量低劣等问题。 而现代物流的主动性表现在物流活动嵌入到整个企业管理的全过程中。物流承担更多的 介入企业的生产经营管理活动，参与企业采购，生产，销售战略的制定和实施，以便在 企业价值链的每一个环节提供增值服务，与企业主体经营活动共同发挥作用，构筑起现 代企业核心竞争优势，企业之间的竞争更多的表现为供应链之间的竞争。最终消费者对 成本，质量，服务等要求以及实现总利润最大化成为供应链中所有参与共同的目标，上 下游企业之间由过去的孤立甚至敌对关系转变为紧密合作的伙伴关系。 1、3、3分散管理与系统管理 现代物流不再孤立地看待参与物流的各个环节，而是从系统的角度综合考虑物流管理中 的各项功能——运输，储存保管，包装，将卸搬运，流通加工，配送，物流信息等。 传统物流对各部分活动的分割管理造成企业在进行成本——效益分析时，追求单一环节成 本最低。但由于各部分活动是有机地结合在一起的，有些活动具有天生的效益背反关系 ，因此每一部分活动成本最低并不代表总的成本最低，而且经常不是最低成本水平。解 决这一问题的传统方法是沿着形成物流的供应链，在各种效益背反，相互矛盾的主要功 能和环节之间，权衡利弊协调关系，或者干脆放弃全部链，只管理部分环节，这种处理 办法在物流系统变得更大，更复杂之后，往往不再有效。 “供应链管理”便是针对这一状况再现的现代物流管理思想。供应链把物流系统从采购开 始经过生产过程和货物配送到达用户的整个过程，看作是一条环环相扣的“链”，供应链 上各环节有不同的利益和观念，各功能之间存在天生的冲突也是难以避免的，但是由于 现代管理和现代技术可以提供总体的信息，使各个环节共享物流管理，以整个供应链为 基本单位，而不再是单个的功能部门，从而追求总成本最小化，总利润最大化，服务最 优化。 1、3、4物流管理专业化、信息化 在理论 ，现代物流应用博弈论，运筹学等工具对物流的各项活动系统加以考察：在技术上，现 代物流高度依赖于对大量数据、信息的采集、分析、处理和即时更新，条形码技术，ED I技术，自动化技术，网络技术，智能化和柔性化技术等得以广泛应用；为数众多的无车 船和固定物流设备的第三方物流者正是依赖其信息优势展开全球经营的；运输、装卸、 仓储等也普遍采用专业化、标准化、智能化的物流设备。这些现代设备和设备的应用大 大提高了物流活动的效率，扩大了物流活动的领域。 1、3、5物流服务社会化 突出表现为第三方物流与配送中心的迅猛发展。随着社会分工的深化和市场需求的日益 复杂，生产经营对物流技术和物流管理的要求也越来越高。众多工商企业逐渐认识到依 靠企业自身的力量是不可能的在每一个领域都获得竞争优势。它们更倾向于采用资源外 取的方式，将本企业不擅长的物流环节交由专业物流公司，或者在企业内部设立相对独 立的物流专业部门，而将有限的资源集中于自己真正的优势领域。据美国东北大学1998 年对制造业500家大公司的调查，将物流业务交给第三方面物流企业的货主占69%，正在 研究以后先进的行流技术和管理方式，技术优势和信息优势，可以采用更为先进的物流 技术和管理方式，取得规模经济效益，从而达到物流技术和管理方式，取得规模经济效 益，从而达到物流合理化——产品从供方到需方全过程中，达到环节最少、时间最短、路 程最短、费用最省。 1、4工业企业引入现代物流的必要性和紧迫性 表：物流发展不同阶段的特点比较 特征 物流早期阶段 现代物流阶段 物流服务特点 各种物流功能相对孤立； 无物流中心； 不能控制整个物流链； 限于地区物流服务；短 期合约。 广泛的物流服务项目； 第在方物流被普遍接受和采用； 采用物流中心； 供给链的全面管理； 提供国际物流服务； 与全球性客户的长期合作。 物流服务侧重 价格竞争； 提供标准服务。 以降低总物资成本为目标； 增值物流服务； 为顾客提供“量身定做”的特殊服务。 物流信息技术 无外部整合系统； 有限或无EDI联系； 无卫星跟踪系统。 实时信息系统； 与顾客、海关等的EDI联系； 卫星跟踪系统； 存货管理系统。 物流管理 有限或无限现代管理 全球质量管理； 时间基础管理； 业务过程管理。 1、4、1经济的发展迫切需要以现代物流为基础 我国目前正处在经济腾飞阶段，在实现国发经济工业化与市场化的同时，物流事业开始 进入一个前所未有的发展时期：在2000年，我国国内社会消费品零售额可达5万亿元左右 ，物流商机巨大；人民生活水平普遍提高，收入水平增长；引起消费结构发生巨大变化 。产品的需求趋向于多样化、个性化、小批量、产品适销区域更为广泛。 1、4、2国企发展所处阶段 我国企业的20年改革概括起来经历了三次管理革命：第一次管理革命是从1978年到1993 年，企业完成从计划经济向市场经济的过渡，从国家给定单转为企业向市场争定单。由 于这段时间市场处于卖方市场，产品供不应求，企业生产多少卖多少，以填补市场空白 取胜的机会较多，企业的管理重点主要是生产设备投入和生产能力的提高。 市场向买方市场的转变。这个阶段，企业以广告矩策划等营销手段取胜的机会还较多， 管理技术主要采用MRP—Ⅱ、ERP系统等来组织企业的生产，实现以资本运营、分销网络为 主要手段的低成本规模扩张。 第三次管理革命从1998年开始将延续到下个世纪初期，企业主要完成内部生产运作体系 的市场化，企业改革的力度将突破企业与市场环境之间的边界，渗透到企业内部的员工 、各个生产部门以及生产要素之中，多年来被企业界、学术外国界忽视的生产管理技术 将受到重视，多品种、小批量、灵活性强的生产管理将从后台走向前台，走向市场。工 业企业之间竞争的焦点不再仅仅是价格竞争，适应市场需求、快速反应、准确的供货时 间等成为现代企业的重要竞争优势。生产领域、销售领域构建企业竞争优势的潜力殆尽 ，迫切要求现代物流融入现代企业管理的战略计划乃至具体实施。 从世界物流动作的实际过程来看，随着技术水平的提高和内部管理的加强，工业企业在 可控的生产领域内降低成本的空间越来越小，而在生产领域之外的采购、运输、包装、 代理、配送等环节却大有潜力，因此，许多企业在搞好技术开发和提高产品质量的同时 ，开始将寻求成本优势和差别化优势的视角转向生产领域前后延伸的物流领域。应该看 到，我国工业企业正在面临欧、美、日等发达资本主义国家曾经面临的企业管理的生机 换代，市场竞争不仅仅在单个企业，单个产品之间进行，建立和优化物流供应链是企业 管理全面上水平的重要途径。 1、4、3改变我国工业现状的必然要求 我国企业长期以来“重生产、轻物流”，对生产领域内的各个环节和企业内部管理比较重 视，也有一定的基础，但对生产领域以外的采购、运输、代理、包装、加工、配送等环 节顾及甚少，可控制能力十分有限。加上历史形成的条块分割体制，“大而全”、“小而全 ”、“自成体系”等传统观念，在“采购黑洞”、“物流陷阱”中造成的损失和浪费难以计算。 1998年底，列入国家统计局统计的18.2万家独立核算工业企业产成品库存6094亿元和民 币，占其全年销售收入的9.6%；如果加上应收帐款12315亿元，两项资金占用为产品销售 收入的29.1%。可见，我国企业这18.2万家企业流动资产周转次数为1.41次。可见，我国 企业在压缩资金占用和加快资金周转上大有潜力可挖。 不同的企业，可能面临的突出问题不一样，但我国企业面临的带有共性的问题是：资金 短缺、原材料涨价、产品积压、不能保证按期交货，用户服务水平差、应变能力差、市 场竞争力差、库存资金占用多、设备利用率低、生产周期长、物料短缺、成本高、计划 跨度长、信息反馈不及时、预测能力差、产品更新换代慢、生产管理水平低。由于上述 问题，致使企业管理粗放，经济效益差，企业缺乏活力竞争力。 现代物流你为企业的“第三利润源”，对改善企业资金运营，减少不合理的库存，提高管 理水平和市场应变能力，增强市场信息反馈能力等方面具有重要作用，是扭转我国企业 当前困境的有效途径。目前我国国有企业改革进入攻坚阶段，很多深层次的矛盾审视企 业内部的经营管理，优化供应链上下游企业，并推动产业的升级，从而使我国经济整体 上一个新台阶。 自1981年沈阳第一机床厂引进了第一套MRP—Ⅱ软件以来，MRP—Ⅱ/ERP在中国的应用已有近 20年的风雨历程了，目前企业界兴起了ERP技术的热潮。 ERP最初是由美国Gartner Garthup公司在20世纪90年代初提出的。根据Garther Group的定义，ERP系统是一套将财会、分销、制造和其它业务功能合理集成的应用软件 系统。” ERP是在MRP的基础上发展起来的，它的主要宗旨是将企业各方面的资源充分调配和平衡 ，使企业在激烈的市场竞争中全方位地发挥足够的能力，从而取得更好的经济效益。这 种紧密的计划，系统的管理与现代物流管理思想有着共同的内涵，归纳起来有如下特点 。 （1）“社会一体化”的基本思想 ERP系统是将企业的生存环境看作是一条供应商、企业本身、分销网络以及客户等各个环 节紧密连接的供应链，企业内部又划分成几个相互协同作业的支持子系统，如生产制造 、工程技术、质量控制、财务、市场营销、服务维护等，还包括对竞争对手的监视管理 。较之以前的资源管理系统，它完全按用户需求生产，以新的角度重新定义供应商、生 产商、分销商相互之间的业务关系，重新构建企业的业务和信息流程及组织结构，协调 企业各子系统更加柔性更加能动地响应市场的变化。 （2）强大的系统功能 ERP系统除了能够实现MRP—Ⅱ的原有功能以外，管理上更加适应企业多地点、多工厂、多 国家生产经营的趋势，覆盖到工厂管理、质量管理、实验室管理、设备维修管理、运输 管理、过程控制接口、数据采集接口、电子通信、法规与标准、项目管理、金融投资管 理、市场信息管理等几乎企业运营的所有领域。 （3）灵活的应用环境 传统的MRP—Ⅱ系统把企业归类为几种典型的生产方式来进行管理，如重复制造、按订单生 产、按订单装配、按库存生产等，针对类型设计管理标准。而在80年代末、90年代初， 企业为紧跟市场的变化，纷纷从单一的生产方式向混合型生产发燕尾服。ERP系统则汇合 了零散型生产和流程型生产的特点，能够很好地支持混合生产环境，满足企业的多角化 经营需求。 （4）实时控制能力 MRP—Ⅱ是通过计划的及时滚动来控制整个生产过程，一般只能实现事中控制，而ERP系统 强调企业的事前控制能力，可以将设计、制造、销售、运输等通过集成来并行地进行各 种相关的作业，为企业提供了对质量、适应变化、客户满意、绩效等关键问题的实时分 析能力。 可见，工业企业的发展固然需要引进先进的管理思想，管理技术、生产设备，但企业管 理“三分靠软件，七分靠实施”，没有现代物流做依托，没有在工业企业引入供应链管理 ，具有供应链一体化内涵的ERP即使再受企业青睐，也会成为孤立的生产计划，无法发挥 它应有的巨大效应。 2 中外物流发展比较分析 20世纪80年代以前，发达国家研究和应用的重点是企业内部的物流管理问题，研究企业 物流的管理方法，作业技术等。80年代以后企业物流出现了产业化趋势，物流业成为西 方发达国家社会发展中最引人注目和极具价值创造潜力的新领域之一，受到各国政府、 企业界和研究部门的高度重视，并取得了巨大的发展。目前，美国，日本、瑞典等发达 国家已经形成比较成熟的物流管理，物流技术和相关的理论框架，并培养出物流学博士 。 我国引进物流学的概念是在20世纪70年代末，但发展很缓慢，未能得到政府和企业界应 有的重视。到了90年代中期，我国物流才刚刚出现产为化的苗头，1999年11月下旬，可 以预料，21世纪，现代物流业将会成为中国经济发展的重要产业和新的经济增长点。 我国现代物流业同国外的差距总体上可以从一组数据中看出来。目前，发达国家物流费 用占GDP的比重约为10%，韩国的物流成本比重为16%，而我国的这一指标高过25—30%。可 见，物流业在我国是一个极具发展潜力的行业，发展物流将会对国民经济起到极大的促 进作用。 可以从宏观和微观两个角度来比较我国和发达国家物流发展的差距。 2、1宏观 2、1、1发达国家政府早从认识到现代物流“第三利润泉”的重要作用，纷纷从宏观政策上 对物流业的发展进行指导和扶持，特别是制定明确有产业规划和政策，例如日本政府有 关省、厅于1997年联合制定了《综合物流施政大纲》明确了在物流领域里进行经济结构改 革的一系列措施，并提出了日本物流业力争到2001年实现能够提供亚洲太平洋地区一流 的快捷物流服务的发展目标。其内容包括加强物流基地、交通设施等基础设施的新建， 扩建和改建；修改有关的内贸规章制度，发展货物联运；放宽有关物流政策，停止执行 原有的供需调整五年计划，重新认识原有的完全法规。 其他发达国家也先后制定了现代物流发展规划，以期为现代物流的发展提供一个良好、 宽松的外部环境，在政策、法规、基础设施建设等方面扶持现代物流的发展。 2、1、2我国由于受轻交通、轻流通的传统观念的影响，物流业的发展一直很缓慢。进入 90年代中期，中国物流业才刚刚出现产业化的苗头。物流业的发展开始逐渐被各级政府 所重视，并予以积极的扶持。具体表现如下： 1999年11月下旬，我国召开了现代物流发展国际研讨会，吴邦国副总理发言指出：21世 纪，现代物流业将会成为中国经济发展的重要产业和新的经济增长点。这反映了我国中 央领导者对我国发展现代物流的重视。 物流业发展问题也已经列入了各级政府工作的议事日程。目前，北京、天津、上海、深 圳等地方政府正积极进行物流方面的基础准备工作，并致力于制定本地区物流发展的产 业政策。 全国各高等院校、科研机关的相关部门也都正积极地进行物流方面的研究工作，并取得 了一定进展，如南开大学、北方交通大学、上海海运学院等。 但是应该看到，以上这些都有仅仅在初步阶段，我国尚未制定全国性的物流实施大纲， 各级政府相关工作也刚刚开始，尚未深入地展开。相应地，对物流的研究也严重落后， 还停留在要不要发展物流业上，以及对运输、仓储等单个环节作业技术的研究上。 2、2微观 所谓微观主要指物流企业本身对物流的看法及作法。 2、2、1 发达国家物物流业发展状况 现代物流通过将供应、销售、运输、库存、信息等活动融为一体，以实现整体最低成本 和适时服务。企业作为物流活动的主体，如何优化以上各个环节以及将其合理融和，如 何适应瞬息万变的物流市场，一直是发达国家物流企业关注的焦点。1999年，日本《物流 设计》杂志第四次发表了对日本物流企业进行综合评价的名次排列表。这次综合评价按照 ：经营规模、营业额、平均年利润率、人均收益四项指标来分析评判各物流企业的业绩 ，评选出了日本前50名物流企业。调查发现，这些优秀物流企业都有自己明确的经营战 略，有明确的服务规范，能够迅速适应市场需求的变化，及时采取有效措施，积极发挥 物流企业本身的强大优势等特点。 国有的许多物流企业在80年你后期都改变了其传统的策略，这主要是因为当时的流市场 面临着许多新的问题。第一，随丰生活水平的提高，消费者日益追求个性化的发展。这 使得工业企业原先的福特生产方式日益被淘汰，促使小批量、多品种生产的发展。同时 ，这也带动了物流业的一场革命，小批量送货迅速增加，对JIT送货的需求随之迅猛增长 。这使得货车载重量利用率下降，仓储管理日益复杂。第二，世界市场上劳动力和土地 价格猛增长。这使得货本载重量利用率下降，仓储管理日益复杂。第二，世界市场上劳 动力和土地价格猛长引起物流费用支出大幅增加。 这种情况促使了现代西方物流业的两个发展方向：快速传递、第三方物流。 快速传递业务是适应日益复杂的物流服务需求而产生的。一方面顾客对频繁而小批量送 货的需求加强；另一方面，流通环节的产品品种数量增加更强化了这种态势。日本的KA O公司就是速递竞争中的佼佼者，该公司按照“次日交货”的原则向批发商和零售商供应商 品。它主要通过以下两条来保证这一点：第一、建立大型物流中心，取代以前那些小而 分散的配送中心，以保证优良的服务水平。在物流中心实现自动化作业，同时，代表当 今先进水平的信息系统运用于供应作业中，提高了效率。第二、通过设立销售代理公司 来代替批发商。销售代理商专门经销KAO的产品，同时把市场相关情况反馈给公司，从而 实现了分销渠道的合理化。 在日本，还有一类类似于目前的快递业务即宅急便。它在运送货物时讲究三个“S”，即速 度，安全，服务。一个典型的例子是日本的大和运输株式会社。大和在运送货物时，特 别重视速度。它主要通过以下途径来做到这一点。一、建立一个保证翌日送达的运输系 统，诸如“集散中心”、“基地”等。二、利用夜间进行从出发地到目的地的运输。从而取 得速度优势；三、采取车辆分离的办法，以提高车辆斩周转率。四、设立中转站，使得 司机能交换开车，节约了人员费用。 第三方物流是一个崭新的领域，“第三方”这个词来源于物流服务提供者是发货人和收货 人之间的中间人这样一个事实。在美国，第三方物流被认为处于产品生命周期的介绍一 成长期；欧洲目前使用TPL服务的比例为76%，美国约58%，且其需求仍然在增长，同时， 研究表明，欧洲24%和美国33%的非TPL用户正积极考虑使用TPL；该行业的观察家对该市 场的规模作出估计，美国TPL业的收入有望在2000年突破500亿美元大关。随着需求的增 加，学者指出，供给的年增长率为20—50%。第三方物之所以呈现潜力大，高增长率的特 点，主要是因为它同传统物流作业相比有如下优势：1）减少物流成本和改善服务水平。 其中，减少供应链成本是最主要的；同时，集中主为的能力，节约劳动力，减少资本成 本。2）其他。诸如获取更多的专业物流知识，灵活性和信息技术等。 2、2、2、1关于中国物流业的现状，我们可以从成就和问题这两个方面来进行考察。 2、2、2、1成就。 A）从物流业的基础设施建设情况来看，经过几十年的不断努力，已经达到了一定的水平 。主要标志是：作为物流支柱行业的货运业。其设施，设备的保有量和作业能力已成倍 增加。我国铁路、公路、管道的线路里程分别达到了6万km、12万km和2、2万km 。港口建设也取得了很大成就。我国已经建成了50多个能够接卸集装箱船的多用途的中 小型泊位。建国以来，根据国民经济发展需要，我国相继建设了许多仓库，成立了不少 储运公司。据不完全统计，到目前为止，仅分布在铁道、外贸和内贸等部门的仓库，其 占地面积就已达到6亿多m2. B）我国的物流企业也颇具规模。首先，连锁经营取得了长足发展。目前全国已有连锁公 司1000多个，连锁店近15000个，其经营范围已由消费品发展到机电等生产资料，业态形 式发展为超市、便利店、综合商场等多种形式。目前，大中城市连锁店的销售额，已经 达到全社会消费品零售总额的5%以上，而且增长速度明显快于传统的零售商店。其次， 代理配送制取得重要进展。试点流通企业的代理业务实现赢利。目前联合、兼并、股权 置换等多种产权重组形式，一批年销售额100亿元以上的大型流通集团开始形成，上海华 联、浙江物产和部属中谷集团等6个内贸企业，被列为国家企业集团试点单位。 2、2、2、2存在的问题 物流的专业化、网络化、社会化程度不高，物流的功能作用尚未得到充分发挥，由于受 传统体制的影响，我国的物流行业还带有一定的行政色彩和部门色彩，很大程度上妨碍 了物流业作用的充分发挥。现在，我国物流业内各经营组织所拥有的物流设施，设备为 数不少，但利用率却普遍遍低。据介绍，物流业仓库的使用率一般只有50%左右。 配置在物流产业内部的许多设施，设备陈旧落后，满足不了经济社会发展需要。现在， 我国物流企业所拥有的一些设施和设备，很大一部分是在六、七十年兴建或配置的。从 总体上看，除了一小部分功能和技术标准达到了世界先进水平以外，其余大部分则相对 落后，功能单一，工作效率低。 缺乏完善而有效的行业管理。长期以来，我国物流业的管理工作一直是处于分散状态的 ，帮行业管理不统一、不完善、改期开放以来，虽然在我国流通领域内一度成立了诸如 物流协会等这样的行业组织，但效果欠佳。由于行业管理既分散又薄弱，因此，在很大 程度上影响了中国物流业的快速、健康发展。 物流业发展滞后，不能适应社会经济发展需要。在我国，由于受轻流通思想的影响，在 很长时间内物流行业的基本建设投资一直偏低。致使运输业、仓储业等行业的发展速度 和运行质量一直落后于其他行业，近几的，国家和地方政府虽然加大了对物流业的投资 ，相应兴建了不少现代化的物流设施，但尚未从根本上改变物流业发展滞后的局面。 物流企业竞争力不够，大部分物流企业规模较小，尚未形成规模经济，物流管理不够科 学，加上技术落后，因此普遍缺乏竞争力。特别是在中国加入WTO后，可能会受到强烈的 冲击。 总结：由以上的对比分析可以看到，我国的物流业经过一段时期的发展，已经有了长足 的进步。但是，同国外发达国家相比较，还存在相当大的差距，不论是在中央政府或地 方的宏观规划和指导，还是在物流基础设施，物流企业竞争力上都存在着差距。这同时 也说明，物流业在我国是相当有潜力的。随着政府对现代物流业的重视、以及我国加入 WTO和实施西部大开发战略带来的机遇和挑战，物流业在21世纪必将成为我国国民经济的 重要支柱产业和新的经济增长点。 3 天津市发展现代物流的重要意义 现代物流之所以在短短几十年中受到世界各国企业、政策、研究机构的普遍重视并迅速 发展，归根结底是由于现代物流的提高经济运行质量、增强企业和国民经济整体竞争力 ，促进经济发展中可以发挥重要作用，天津市一个港口城市，发展现代物流有着更加重 要的现实意义。 3、1 发展现代物流可以提高宏观经济的运行质量 现代物流的有效性是影响宏观经济的一个重要变量，这一点在发达国家已经达成共识。 原材料和产品在高效、通畅的物流系统中流动会降低流通和生产成本，节省物资周转时 间，减少流动资金占用，提高资金使用效率，从而有效地提高宏观经济运行质量，实现 国发经济增长方式的转变。 据初步估算，中国目前物流费用大约占GDP的25—30%，发达工业国家仅为10%左右。如果 我国物流成本降低一个百分点，则我国每年可节约820亿元。同比例计算，天津市每年可 节约140.5亿元。另外，根据1999年1—9月份国有工业企业经济效益统计数据估算，我国 存货周转天数为108天，而日本只有20天，如果存货周转天数缩短10天，将节省资金占用 700亿元以上。同比例计算，天津市可节省资金占用约14亿元。这不仅说明物流环节资金 、时间的占用造成极大的浪费，更说明物流领域还存在着巨大的提高效率和效益的潜力 。 3、2发展现代物流是落实好天津市功能定位的必要要求 中央和国务院对天津市性质作了明确的定位：“天津市是环渤海地区的经济中心，要努力 建设成为现代化港口城市和我国北方重要的经济中心。“要成为经济中心，必须具备较强 的集聚力和辐射国，能够大量吸引资金、技术、人才流向这个中心，同时也把资金、技 术、人才从这个中心向外扩散，经济中心要具备在产业结构调整中实现产业升级换代的 条件，以第三产业吸引资金、技术、人才、并将产业的边带效应扩散，领导、带动区域 经济的发展。 现代物流是一个冲破地域界限、冲破部门界限的系统化观念，天津市发展现代物流的过 程就是建立通畅的大市场、大行产、大流通的过程，必将打破地域与部门分割，加强天 津市与腹地的经济联系。及时地建设天津现代物流枢纽，进一步加强与西部地区的经济 联系，增强对西部地区的辐射能力，可以取得双赢的效果，现在国家实行西部大开发战 略，正是天津市发展现代物流的大好时机。 现代化的港口城市，必须有与之配套的铁路、公路、通信、仓储等基础设施。现代物流 可以最有效地利用基础设施，提高服务水平，保证港口功能的充分发挥。世界发达国家 发展的经验证明，现代物流产业的战略性地位关系着经济结构和产业结构进行调整的成 败，是港口城市经济发展的命脉。 3、3发展现代物流可以明显改善天津市的投资环境，吸引外资 跨国公司为适应全球的需要，在全球建立生产销售体系，其不可能完全依靠本企业的物 流系统，而要借助于所在国的物流系统。发达国家的企业已经习惯高效低价的现代物流 系统，一般不愿投资建设自的的物流体系，而希望天津市也建立一套高效、机动、方便 、及时的物流系统，以更高效地进行生产动作和市场扩张。过去，天津市主要依靠税收 减免、“三通一平”等方面的优惠政策，这些优惠已不再具有很强的吸引力。我国现代物 流整体发展水平远远低于发达国家，外国企业在我国经营时，“物流”成为高效运营的主 要阻碍。通用汽车公司在上海投资时曾感慨：诺大的中国，竟找不到合适的现代物流服 务商。外国企业在选择投资时，更注重优质的软投资环境。物流系统的发展水平，是否 符合国际惯例，已经成为外国企业评价一个地区投资环境的重要指标。现代物流业的蓬 勃发展，能够在更高的层次上吸引外资，具的持久性与竞争性，对于稳固天津市在国际 经济合作中的地位将发挥重要的作用。高效的物流需要高效的运输，仓储、信息系统等 基础设施的支持，在现代物流的发展进程中还将推进这些基础设施的建设，进一步改善 天津市投资环境。 3、4发展现代物流有助地天津市的产业结构 天津是一个老工业基地，以加工型工业为主，主要资源和主体市场“两头在外”。随着中 西加工业的发展，这种西部提供资源，东部地区加工，再主要销往西部的经济格局逐步 被打破。如果天津仍抱着加工工业不放，在低水平上重复建设，必将在新一轮的竞争中 处于劣势，1999年，天津市的第三产业增加值为667.3亿元，占本市国内生产总值的46% ，而上海的第三产业增加值为2000亿元，占49.6%，北京的第三产业增加值为1238亿元， 占57.1%。由此可见，天津市发展第三产业是当务之急。 3、4发展现代物流可以增强工商企业竞争力、提高效益 我国的大多数商品已由卖方市场向买方市场转变，企业间的竞争加剧，同时，企业的许 多产品已进入成熟期，大都引入生产线，标准化的生产已使企业在生产环节增利的空间 缩小。市场条件与生产技术状况已将企业推上了向“第三利润源泉”——物流领域要效益的 道路。 但是，天津市有些企业把引入物流管理视为负担，“我们现在负担沉重，经营困难，没钱 去搞物流，等效益好了再说吧。”他们没有看到，正是由于物流管理水平太低，才便得企 业背上包袱，成本高，效率低，每年自备的车队花销多大？仓库占用资金多少？供货不 及时带来损失多大？仔细算一算，就容易理解引入现代物流的重要性了。去年，山东启 动“优化企业物流工程”取得显著成效。如：山东东大化工集团两年前还是一个亏损大户 ，它们从物流领域入手，加强采购管理，减少物流环节，降低材料库存，依托社会运输 ，两年扭亏5800万元，成盈利企业。鲁抗集团全年总成本降低3000万元。青岛啤酒集团 库存资金占用下降了3500万元，仓储面积减少了21700m 2,运费降低了189.56万元。 天津是一个老工业城市，现有的老企业“大而全”、“小而全”、在“采购黑洞”、“物流陷阱 ”中造成的损失和浪费难以计算。目前，企业自货自运车辆约占运输车辆的70%左右，运 输成本高，效率你，物流过程存在很大浪费。前几年我们注意了剥离与生产完全没有关 系的诸如学校、医院、托儿所等。由现代物流管理的观点审视，就是那些与生产有关系 的辅助生产环节，也可以在一定程度上分离出来，充分利用社会服务资源，从而把自己 的精力集中到核心业务中去。现代物流的兴起，可以有效地帮助企业降低成本、摆脱包 袱、提高效益，增强竞争力。 3、6发展现代物流是天津市运输、仓储企业发展的良好契约 天津市目前的货运业、仓储业、出现高成本、低效益的局面。一方面由于国家放开货运 市场，社会形成的货运运力过剩，对货运市场的管理缺乏经验和力度，同时在价格上比 较混乱，另一方面，传统的货运为、仓储业的设备老经、服务质量低，大家都在低层次 上搞竞争，大打价格战。 发展现代物流可以为传统储运业升级换代提供机遇。如果这些企业能够扩大服务范围、 提高服务质量，跳出原来的低层次竞争的圈子，以现代物流的观点从事经营，为客户企 业提供零延误、零缺陷的物流服务，就能极大地扩展市场空间。 3、7发展现代物流和发展电子商务是相辅相成的 电子商务带来的产业重组和人们生活消费方式的改变，导致了商业运作模式翻天覆地的 变化，也对现代物流提出了极高的要求。这是因为：电子商务带来的物流模式具有与以 往的物流模式更加不同的特点。电子商务导致交易过程的大部分环节是在internet等虚 拟的网络生活中完成的。这种交易方式的魅力在于快速、方便、低价，它对物流的要求 很高。如果一个消费者在几秒钟内下了订单，却要等五天才能收到货物，还要遭到交高 昂的送货费，那么这种电子商务的优势就丧失殆尽了。现代物流可以保证低成本、高效 率地从各生产厂家进货并配送到用户手里，它的发展对于保障电子商务的正常运行有着 至关重要的作用。前不久社会中关于网络生存的实验，已经证明了中国物流的发展现状 是制约中国电子商务发民展的“瓶颈”。 3、8发展现代物流是迎接WTO的必然要求 在中美达成WTO协议中，我国政府关于开放道路运输市场的承诺是：道路货物运输目前只 能合资；不迟于2001年1月1日，允许外商控股；不迟于2003年1月1日，允许外商独资。 仓储服务的开放时间表与此相同。 日本的通运、伊腾忠、日新、住友、澳大利来的TNT和英国的英之杰等公司均已在上海、 北京、广州、武汉等大中城市建立物流机构和货运网络。1997年和1998年我国先后批准 了丹麦马士基、美国总统班轮、韩国进等4家外国航运企业在我国设立独资集运服务公司 ，进行物流服务试点。这些企业通晓规范的物流动作，且大多与大型国公司有传统的业 务联系，它们凭借其丰富的经验、优质的服务、一流的管理和优秀的人才，与国内物流 企业展开竞争。 现代物流业是关系民经济命脉，国防安全的产业。天津市目前的现代物流业还处于弱小 、幼稚的状态，但市场的潜力却是巨大的。如果不能尽快培育壮大现代物流业。一旦加 入WTO，服务贸易领域进一步开放，国外成熟的物流企业大举进入，将给天津市的现代物 流业带来巨大冲击。 配送中心是供应链管理(SCM)中销售物流的重要组成部分，如图1所示。 配送中心是根据用户的订单和销售预测，进行规模化采购、进货、保管；然后，按客户 订单所需商品及其数量，在规定的时间准时送达客户的物流场所。这里的“客户”是广义 的，可以是下位配送中心，也可以是零售店、连锁店、专卖店、超市等，也可以是最终 用户。由此可见， 由配送中心集中向各客户进行多频次的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓库 ，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投资和日常流通运行费用。 由配送中心集中进行规模化的采购、进货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输 和保管费用。有的配送中心还进行一定的流通加工业务，以提高商品的附加值。配送中 心的优点是明显的，是商业、流通企业大型化、规模化的必然产物，二十世纪七十年代 在发达国家应运而生，发展迅速。在我国，随着商业和流通业的高速发展，配送中心在 一些行业，一些区域、一些中心城市开始崛起，如海尔物流、华联超市、国美电器、上 海一百配送、梅林配送等；此外，神州数码物流、三九药业物流、新华书店总店物流等 ，也在规划配送体制及其配送中心。一、配送中心的功能 配送中心的作业工艺流程，一般如图2所示。入库时：(1)随机、无序的入库商品首先要 验收，倒装成集装单元货物；(2)按保管区进行分类；(3)在各保管区分类保管；(4)出库 时按提货单进行拣选、汇合；(5)验收、装车、配送。 现代配送作业的特点拣选是多品种、少量、多频次。为完成配送，拣选作业是关键。拣 选作业因需要大量的劳动力，一方面会造成物流费用上升，另一方面拣选作业不流畅， 也直接影响多频次的出库配送作业与服务质量。因此，集装单元的确定，保管区的形式 和布置等都要有利于拣选作业效率的提高，有利于拣选作业的机械化和自动化。 配送中心的具体功能及其内容，简单介绍如下：保管功能 保管功能是配送中心的主要内容之一，但它与一般的仓库不同，其仓库形式、平面布置 、设备组成等，首先要有利于拣选作业、拣选顺序、拣选路线、拣选方法等。为了充分 利用仓库的面积和空间，为了提高保管商品的入出库频率，随着科技的进步，货架向高 层化发展，作业向机械化、自动化发展，保管机械向小通道或无通道发展，库存账目管 理和货位管理向计算机化发展，配送中心与相关企业的信息交换向网络化发展。 倒装功能 配送中心采购时为了降低运输成本，一般采用大包装或散装；此外，商品来自不同的制 造厂或流通企业，运输包装的形式也各不相同。但为了有利于配送中心的机械化和自动 化作业，必须进行商品的集装单元化，即进行倒装作业。倒装作业一般在入库区和出库 区的商品整理、检验作业时进行。 拣选功能商品在配送中心保管时，一般是按保管单元的形式来分区域存放。但出库时， 首先是按客户订单的商品目录来进行拣选的，同＝张订单的商品可能只一种，但通常是 若干种；同＝张订单的商品可能在一个区域内存放，但通常是在不同的区域内存放；所 需商品的数量可能是一个整保管单元，但有时不是一个整保管单元，如表l。应根据具体 情况，采用一张订单，顺序到有关保管区去一一拣选；或者先分解成若干张订单，指令 有关保管区分别拣选有关商品及其数量，然后再按订单一一汇总。这些都增加了配送中 心设计的复杂性。流通加工功能 经济、高效的运输、装卸、保管一般需要大的包装形式。但在配送中心下位的零售商、 最终客户，一般需要小的包装。为解决这一矛盾，有的配送中心设有流通加工功能。流 通加工与制造加工不同，它对商品不作性能和功能的改变，仅仅是商品尺寸、数量和包 装形式的改变。例如：粮油配送中心是将大筒包装加工成瓶状小包装；饲料配送中心， 则是将多种饲料的大包装，加工成混合包装的小包装。运送功能配送中心需在其服务范 围内，准时地把必要的商品及其数量送达客户，为了减少客户的库存或做到零库存，运 送是多频次的。这就需要配备相应的运输设备及运输前后的装卸设备，这是良好快捷服 务的重要保证之一。信息管理功能在流通领域，为了从各供应商处准时地采购商品，然 后准时地向众客户配送，提供快捷满意的服务，并最大限度地减少库存，提高工作效率 ，信息管理功能是十分重要的。配送中心应具有功能完备的仓库管理系统(WMS)，并能与 各供应商、各客户的ERP或其他信息系统实施实时的链接。二、配送中心的类型 配送中心形式和功能的多样性，必然导致配送中心类型及其组成设备的多样性。配送中 心按运营主体的不同，大致可分为下列四种类型： (1)以制造厂为主的配送中心：规模较大、流通管理较好的制造厂，在建立销售体制的同 时，还要建立快捷的配送中心，以降低流通费用和提高售后服务的质量。 例如：日产汽车销售公司上乡工厂以自动化仓库为主体的配送中心，该中心占地13500平 方米、高25米，共有15个巷道、库存37674个货位(世界最大的自动化仓库之一)，保管由 该工厂自己生产、包装好的汽车维修配件，并按订货要求，发送到各用户。 又如：海尔物流中心就有采购件和制成品两个自动化仓库，如图3，共有14个巷道、195 36个库存货位。采购件自动化仓库负责向装配线工位准时地配送零部件；制成品自动化 仓库负责向全国42个分销配送中心准时地配送制成品。建成后，库存占压资金由1999年 的15亿元，降至2000年的7个亿，2001年目标为3个亿。海尔配送体制建成后，已经做到 中心城市6～8小时配送到位，区域销售店配送24小时到位，全国主干线分拨配送平均3． 5天到位。 (2)以大型经销商为主的配送中心：一般是按行业或商品类别的不同，把相关制造厂的商 品集中起来，然后向下位配送中心或零售店、连锁店等进行配送。不具备建立独自配送 中心的制造厂或本身不能备齐各种商品的零售商或零售店，往往采用这种办法。 例如：保加利亚索菲亚服装配送中心，配送中心由样品陈列室、批发洽谈室和保管众多 家服装制造厂的各种服装的高层自动化仓库等组成，客户在陈列室看样品，在洽谈室进 行商务谈判后，配送中心就负责准时地把所需服装送达客户，集贸易和配送于一体。 又如：家电商业连锁企业北京国美电器公司，如图4，已拥有分店60余家，2000年销售额 30亿元，2001年上半年销售额巳突破60亿元，发展之快，着实令人刮目相看。国美通过 巨额采购得到厂家最优惠的价格和政策，而规模化的配送体系无疑降低了流通费用，增 强了企业竞争。 而上海百大配送有限公司，是上市公司昆百大控股的云南百大投资有限公司在物流配送 业投资的一个全国性的配送网络，经五年的运作，已建成包括上海、剑匕京、南京和昆 明四城市四种商业模式的从事第三方物流末端服务的专业配送有限公司。 (3)以零售业为主体的配送中心：它是为专业商品为主的零售店、超级市场、百货商店、 家用电器商场、建材商场、粮油食品商店、宾馆饭店等服务的。随着城市的增多和大型 化，随着人民生活水平的提高，第三产业日趋发达。但城市的商店或服务企业，一般不 设仓库和运输设备，因此这类配送中心的需求更为迫切，发展更为迅速。 例如：北京食品配送中心，它储存各种各样的冷冻食品，如：各种鱼、虾、肉类等，每 天接受各大宾馆、饭店的订货，并准时迅速送货上门。 又如：华联超市股份有限公司，如图5，该公司拥有连锁店800家(其中直营店170家，加 盟店630余家)，网店遍布上海市各区县，辐射江苏、浙江等地，2003年门店数计划达13 00家，销售额130亿元。连锁超市是以连锁制为轴心，以广大的门店网络为市场依托，以 规模化采购、收货、流通加工、保管和集约化的配送体制为利润源。2000年8月华联超市 现代配送中心正式启动，位于上海市普陀区桃浦镇。 (4)以公共服务业为主体的配送中心：如各主要城市的中心邮局和港湾、铁路等枢纽，十 分需要将到达的货物迅速地配送给用户。 例如：各主要城市中心邮局的配送中心，必须将随机、无序收集到的包裹、邮件，通过 高速分拣装置进行按目的地不同的分拣，并按航班、车次进行配送。相反，从国内外到 达的包裹、邮件，也要通过高速分拣装置进行按城市街区不同的分拣，并向收件人配送 。 又如：各铁路货场、公路货场，过去往往是等待用户自行提取。如果根据路程的方向和 远近进行拣选和分类，将若干用户的货物，使用一辆卡车，一次分别送达用户，这将降 低货场的仓库面积，提高车辆装载率，降低物流费用。三、配送中心规划设计要点 在明确了配送中心的功能及其类型，在决策建设配送中心后，在规划设计阶段应十分慎 重，因为配送中心投资大，功能多，设计难度大，一旦建成之后就难以改造。因此，在 配送中心规划设计时，除应在详细调查、分析的基础上，严格按照设计程序进行外，尚 需注意以下几点： 1 在规划设计阶段，配送中心的管理、使用者(客户)和设计单位必须紧密结合。有经验的 设计单位能对配送中心的方案，提出丰富的建设性建议，并要求客户提供所需的基础性 数据；但配送中心的建设目的、用途、规模、基础数据及其相关性、工艺作业流程、外 部环境、可投资额及其可调整性等都有所不同，只有客户最了解，并有权进行必要的调 整。规划设计是至关重要的，它已决定了配送中心的实用性、先进性、可扩性、投资额 和建设周期。而详细设计、制造、施工、调试等完全由承建单位负责，客户仅需按合同 (规划设计是其附件的一部分)验收。 2．设计时，必须注意系统的整体性、均衡性、流畅性。系统的各个环节在技术上有其复 杂、简单之分，但从系统的观点，任何一个环节都同等地重要。系统的某个环节增加了 作业内容、增加了投资，但为整个系统的作业流畅创造了条件，提高了综合效益。 3．集装单元运输是现代运输的重大改革，集装单元器具形式、规格的确定也是配送中心 设计的重要内容。集装单元器具的形式必须有利于保管、拣选的作业和效率。集装单元 器具的形式不但要考虑配送中心的使用，必要时尚需考虑与下位配送中心、各零售店、 专卖店等的通用性、可交换性。要尽量减少规格，使其便于作业，便于管理，便于交换 。配送中心各个环节的机械设备，包括运输、装卸、保管、拣选机械，都要以规定的集 装单元器具的形式和尺寸来设计。商品千姿百态，但集装单元化后就为物流的机械化、 自动化作业奠定了基础。 4．配送中心地址位置的选择。配送中心地址位置的选择必须从配送中心综合效益来考虑 ，既有利于上游的采购、进货，也要有利于对下游各分配送中心、专卖店、连锁店或最 终用户的配送。应优先选择公路运输方便的地点，确定合理的配送圈及其送达时间，因 为只有汽车运输才能实现“门到门”运输，避免中间保管和重复装卸，降低流通费用，缩 短配送时间。 5. IQ分析，∑IQ分析。图6是配送中心每种库存商品(I)及其库存量(Q)的数据分析图。图7是 库存商品(I)的累计库存量(∑IQ)的数据分析图。表是库存商品(I的累计库存量(∑IQ)的数 据分析表。 由图7，表2可见：在A区l～0种仅占总库存种类10％的商品，其出库量为35000个，占总 出库量81000个的44％；在B区5l～00种占总库存种类30％的商品，其出库量为29000个， 占总出库量81000个的35％；在C区20l～约0种虽占总库存种类60％的商品，其出库量仅 为17000个，占总出库量81000个的2l％。将A区和B区合起来，即占总库存种类40％的商 品，但占总出库量的79％；而C区，即占总库存种类60％的商品，仅占总出库量的2l％。 由此可见，IQ和∑IQ分析，是选择保管和拣选单元化器具的主要依据，也是选择保管和 拣选设备的主要依据，如图8所示。 6. EIQ分析。表3表示配送中心一天(或一月)的订单数量(I)和每张订单所需的商品种类数( I)及其数量(Q)。 由表3可见：订单(E)与种类(I)、数量(Q)间有下列关系：①订单E1需要11、12、13、14、 15、16等五个种类的商品分别为3、5、1、2、3件，共14件；②11种类的商品，共有四张 订单E1、E2、E3、E4,分别需要3、2、4、2件共11件。此外订单(E、种类(I、数量(Q)间 与保管区、集装单元器具间有下列关系：(1)一张订单，所需若干种类的商品都在同一区 域保管；(2)一张订单，所需若干种类的商品都在不同的若干区域内保管；(3)订单所需 某种商品的数量，正好是一整保管集装单元器具的保管数量；(4)订单所需某种商品的数 量，不是一整保管集装单元器具的保管数量。上叙关系的定性和定量分析、组合关系分 析，是配送中心总体平面布置、集装单元器具形式、保管区和拣选区选型、拣选设备的 选择、拣选作业工艺流程等的主要依据。 7．拣选设备的选择和主要类型。拣选设备的选择，主要依据上叙订单件数(E)，品种数 (工)，库存品种(ZI)，拣选品种(PI)，数量(Q)，库存数量(ZQ)，库存托盘数(ZP)，拣选 数量(PQ)，每个品种的库存量(ZQ／1)，每个品种的拣选数量(PQ／1)等，设计是千变万 化、丰富多彩的，但根据表l保管形式和拣选形式的组合不同，拣选设备的主要类型如下 ： P-P 如图9-14 P-p＋c 如图15 P-C 如图15 C-C 如图16-17 C-C＋B 如图18-19 C-B 如图20-21 B-B 如图22-24 单体的高速分拣系统 如图25-27 8．配送中心管理系统(PMS) 配送中心管理系统(PMS)是企业资源计划(ERP)、供应链管理(SCM)的重要组成部分。而且 ，配送中心要降低库存，提高服务质量，其关键也是计算机管理技术和互联网技术。 但企业规模有大小，企业各部门的计算机管理建设也有先后，因此如何规划设计PMS的构 架和内容，是配送中心规划设计的重要内容。配送中心管理系统(PMS)要比全自动化仓库 的仓库管理系统(WMS)复杂得多。因为保管区有若干个，作业方式有全自动、机械化和手 工操作，拣选方式有整出和零星出等，即物料流、作业流和信息流，如何保持同步、统 一，这给信息的及时录入、更改、修补带采了新的挑战。配送中心管理系统(PMS)是利用 企业MRP- 2或ERP中的配送中心管理模块，还是建立独立的配送中心管理系统(PMS)，通过中间件， 再与相关的上位、下位管理系统连接，这也是争论之一。 配送中心在我国尚属起步阶段，但发展速度将十分迅速，可借鉴的经验并不多。如何根 据我国的特点，尤其是企业自身的用途和规模，建设实用的、经济的、有效率的配送中 心，避免不必要的浪费，也许是我们应该共同研究和探讨的问题。   物流配送中心在运转过程中，必须努力为客户探索降低成本的道路，在进行配送活动 时，力求流程成本的最小化。 配送作为物流系统中的一个小系统，麻雀虽小，五脏俱全。它具备了物流中的各个要素 ，具有与大型物流活动相一致的地方。它与物流只有大与小的关系，两者本质是一样的 。物流配送中心在运转过程中，必须努力为客户探索降低成本的道路，在进行配送活动 时，力求流程成本的最小化。配送流程的优化不单单是企业降低成本的需求，而且是中 国整个物流产业发展的关键。适合中国的配送流程优化模型以及做法一旦得到突破，将 对我国整个物流产业产生巨大的改进效果，同时对促进我国经济的良好发展起着举足轻 重的作用。 如何优化配送流程，提高配送效率始终是困扰物流企业的一个问题。传统的最小费用、 最大流线型数学模型在物流配送实践中并没有完全吻合，它只能提供一个理论思考的依 据。实践中很多不确定因素使得传统理论在实际作业活动中的灵活性降低。因此，笔者 在传统数学理论的基础上，结合自己目前从事的物流配送作业，在此，对物流配送中心 的实际运作环节的做法做一个大概的介绍。 进货环节 进货环节也称为备货环节，即是准备配送商品的系列活动。它是配送中心运转的基础环 节。一般来说，在我国现在的实际物流活动中，备货是经销商自己完成的。在物流专业 化的情况下，基本上有两种模式：第一种模式是提供配送服务的第三方物流企业直接承 担备货责任，主要通过向生产企业、经销企业订货或购货来完成。第二种模式是物流、 商流两者相分离的模式，订货、购货等工作通常白货主自己去完成，配送中心只负责进 货、理货等工作，货物所有权属于货主。进货环节需要考虑的是进货时间控制在谁的手 中，是货主还是配送中心？如果是货主，配送中心就得24小时值班，因为货主随时都可 能进货。如果是配送中心，那预约时间就变得非常重要了。提前一到两天预约是欧美、 日本成熟的配送中心的必经手续，不预约，配送中心就不受理，因为那样就打乱了配送 中心的计划。但是在我国，由于很多企业管理人员没有理解物流理论，不明白物流环节 操作的复杂性，导致对预约时间的不理解。作为物流配送中心的进货环节经过预约、验 收、交接单等详细操作，改进了传统物流进货流程的单据不齐全、时间不确定、仓库操 作凌乱的现象，实现了传统流程的部分优化，能够满足配送中心运转和客户的要求。 仓储环节 仓储环节是进货活动的延续。在配送中心的活动中，仓储有两种形式：一种是暂时储存 ，另一种是储备形态。一般来说，暂时储存形态仅仅适用于周转率大的商品，今天进仓 明天出货的商品最适合于利用仓库首层暂存区放置。储备是基于安全库存的考虑，按照 一定时期配送活动要求和到货周期有计划地确定的能够使配送活动持续进行的库存数量 和形式。储备形态则适用于在仓库存放一定时期的商品，一般放在货架上。物流配送中 心在仓储环节的优化实践主要体现在货位管理上，通过物流信息系统自主选择货位，简 便快速地确定货物存放的详细地址。货位管理提供一个静态货位、动态商品的储存模式 。货位与货物互为关联，易于寻找，大大降低了盘点、分拣、搬运等仓库作业时间，提 高了效率。仓管员从拿到分拣单到货物装到车辆上所花费的时间仅为25—35分钟。盘点作 业实行定位定码的创新盘点法。分拣作业的优化主要采用数字分拣系统，实现自动化和 人工相结合的新思路。物流配送中心在整个仓储管理和作业过程中，需做到仓库规范化 操作，每个岗位的员工都清楚自己做什么？怎么做？应该遵循什么步骤去做？由此看来 ，仓储环节的优化效果还是可以的。 目进环节 配送是配送中心的核心环节。国外配送中心必须按照配送合理化的要求，在全面计划的 基础上制定科学的、距离较短的货运路线，选择经济、迅速、安全的运输方式和选用适 宜的运输工具。物流配送中心在安排每次出车时，按照物流线性规划和排队论的运筹模 型，满足配载的要求。物流配送中心在城市配送过程中，能够在适应现阶段我国的配送 情况下，对单纯送货进行了改进，比如，制单员在每次制单时，运用配送路线模型确定 路线。只要输进去有哪几个点，每个点需要送货的数量，模型就会自动选出几条路线， 让调度人员根据当时市内的交通流来灵活选择。从而确定了配送点的分区划分，路线的 安排，大大缩短了花在路上的配送时间。送货单上有客户的详细地址和联系电话，配送 司机到达客户所属区域后很容易通过电话找到零售商营业仓库。运输调度的合理性，尽 可能不安排送货跨度很大的车次。相对于国外自动化程度很高的配送中心和交通很便利 的城市来说，这些做法虽然不是其核心内容，但是在中国这种物流环境下，这已经提高 配送效率了。高效的配送需要的是在配送调度和配送运输、交货等具体操作的整合优化 。 在专业化分工越来越细的经济环境下，物流配送流程优化的发展方向将趋向于利用集成 供应链来达到配送流程的上中下游的连贯性以及降低各相关企业的物流成本，其中包括 第三方物流企业的配送成本。国内的一些配送中心或物流公司已经开始这方面的研究。 规范的流程产生熟练的操作，熟练的操作产生了效率对于一个物流公司的发展，规范化 的流程和操作是很重要的。国外物流公司对中国物流市场的看好将会导致物流市场的激 烈竞争，我国物流企业需要不断探索物流配送流程的优化，提高企业的核心竞争力。  连锁超市业呼唤现代物流”已越来越成为人民呢的共识。如何有目的的深入学习发达国 家以及先进企业集团的配送系统和配送中心现代化建设，已成为不少连锁超市公司的重 要课题。 　　当今的流通领域已将物流的高科技（自动分拣机、自动化立体仓库、信息处理及通 讯自动化等）广泛应用于配送中心。根据我国连锁超市目前的规模和发展趋势，应该加 强学习和采用物流现代化技术，可从以下几个方面考虑。 　　自动分拣系统 　　配送中心的作业流程包括“入库-保管-捡货-分拣-暂存- 出库”等作业，其中分拣作业是一项非常繁重的工作。尤其是面对零售业多品种、少批量 的订货，配送中心的劳动量大大增加，若无新技术的支撑将会导致作业效率下降。与此 同时，对物流服务和质量的要求也越来越高，致使一些大型连锁商业公司把拣货和分拣 视为两大难题。 　　随着科学技术日新月异的进步，特别是感测技术（激光扫描）、条码及计算机控制 技术等的导入使用，自动分拣机已被广泛用于配送中心。我国的邮政等系统也已多年使 用自动分拣设备。由于我国商品包装箱（指运输包装）上基本没有印刷条码，故商业系 统至今尚没有认真研究过运用自动分拣机。 　　应该看到，自动分拣机的分拣效率极高，通常每小时可分拣商品6000- 12000箱；在日本和欧洲自动分拣机的使用很普遍。特别是在日本的连锁商业（如西友、 日生协、高岛屋等）和宅急便中（大和、西浓、佐川等）自动分拣机的应用更是普遍。 可以肯定，随着物流大环境的逐步改善，自动分拣机在我国流通领域大有用武之地。自 动分拣机种类很多，而其主要组成部分相似。基本上由下列各部分组成： 1、 输入装置：被拣商品由输送机送入分拣系统。 2、 货架信号设定装置：被拣商品在进入分拣机前，先由信号设定装置（键盘输入、激光扫 描条码等）把分拣信息（如配送目的地、客户户名等）输入计算机中央控制器。 3、 进货装置：或称喂料器，它把被拣商品依次均衡地进入分拣传送带，与此同时，还使商 品逐步加速到分拣传送带的速度。 4、 分拣装置：它是自动分拣机的主体，包括传送装置和分拣装置两部分。前者的作用是把 被拣商品送到设定的分拣道口位置上；后者的作用是把被拣商品送入分拣道口。 5、 分拣道口：是从分拣传送带上接纳被拣商品的设施。可暂时存放未被取走的商品，当分 拣道口满载时，由光电管控制阻止分拣商品不再进入分拣道口。 6、 计算机控制器：是传递处理和控制整个分拣系统的指挥中心。自动分拣的实施主要靠它 把分拣信号传送到相应的分拣道口，并指示启动分拣装置，把被拣商品送入道口。分拣 机控制方式主要是脉冲信号跟踪法。 　　捡货系统自动化近年来，连锁超市和便利店的发展势头很猛，对物流作业的“拆零” 需求越来越强烈，捡货、拆零作业的劳动力已占整个配送中心劳力的80%；订货商品的多 品种、小批量化，使得配货作业人手不足的矛盾非常突出。如何提高这个物流环节的作 业效率，已成为配送中心机械化、自动化的研究重点。目前，医药作业、化妆品制造行 业已广泛使用全自动拣选系统（如日本资生堂、花王、大木等株式会社）；而流通领域 ，特别是连锁超市、便利店的配送中心都广泛使用电子票签拣货系统。 　　只要把客户的订单输入操作台上的电脑后，存放各种商品的货架上的货位指示灯和 品种显示器，会立刻显示出拣选商品在货架上的具体位置（即货格）及所需数量，作业 人员便可从货架里取出商品，放入批发输送带上的周转箱，然后揿动按钮，货位指示灯 和品种显示器熄灭，配齐订单商品的周转箱由输送带送入自动分拣系统。电子票签拣货 系统自动引导拣货员进行拣选作业。任何人不需特别训练，即能立即上岗作业，从而大 大提高了商品处理速度，减轻了作业强度，而且使差错率大幅度下降。 　　自动化立体仓库 　　自动化立体仓库的出现是物流技术的一个划时代的革新。它不仅彻底改变了仓储行 业劳动密集、效率低下的落后面貌，而且大大拓展了仓储功能，使之从单纯的保管型向 综合的流通型方向发展。自动化立体仓库是用高层货架储存货物，以巷道堆垛起重机存 取货物，并通过周围的装卸搬运设备，自动进行出入库存取作业的仓库。 　　自动化立体仓储具有普通仓库无可比拟的优越性。首先是节约空间、节约劳力。据 国际仓库自动化会议资料：以库存11000托盘、月吞吐10000托盘的冷库为例，自动化立 体仓库与普通仓库比较情况为：用地面积为13%、工作人员为21.9%、吞吐成本为55.7%、 总投资为63.3%。立体仓库的单位面积储存量为普通仓库的4- 7倍。其次是提高仓库管理水平，减少货损，优化、降低库存，缩短周转期，节约资金。 近年来，特别在冷冻行业，自动化立体仓库的发展极快。 　　自动化立体仓库主要由货架、巷道堆垛起重机、周边出入库配套机械设施和仓储管 理控制系统等几部分组成。货架长度大、排列数多、巷道窄，姑密度高；巷道机上装有 各种定位的检测器和安全装置，保证巷道机和货叉能高速、精确、安全地在货架中取货 ；目前，立体仓库自动控制方式有集中控制、分离式控制和分布式控制3种。分布式控制 是目前国际发展的主要方向。大型立体仓库通常采用三级计算机分布式控制系统；三级 控制系统是由管理级、中间控制级和直接控制级组成的。管理级对仓库进行在线和离线 管理，中间控制级对通讯、流程进行控制，并进行实时图象显示，直接控制级是由PLC（ 可编程序控制器）组成的控制系统对各设备进行单机自动操作。使仓库作业实现高度自 动化。 　　计算机智能化技术 　　计算机技术在物流上的应用已远远超出了数据处理、事务管理，正在跨入智能化管 理的领域。例如，配送中心的配车计划与车辆调度计算机管理软件。在美、日等国已商 品化。它能大大缩短配车计划编制时间、提高车辆的利用率、减少闲置及等候时间、合 理安排配送区域和路线等。 　　又如，配送中心的自动分拣系统、自动化立体仓库、自动捡货系统（如电子票签拣 货装置）的计算机控制和无线移动电脑在配送中心入库、出库、拣货、盘点、储位管理 等方面的应用，实现配送中心物流作业的无纸化。 　　再如，建立配送中心自动补货系统，把供应商、配送中心、商场（POS系统）的产、 供、销三者组成网络与ECR（集成供应链物流管理系统）。使传统的点（企业内信息体统 ）发展到线（企业间资讯系统）、面（供应链上中下游垂直、水平整合），进而进入“体 ”（跨国、跨企业的供应链整合）的时代。以网络化的商业行销（电子商务），带动创造 附加价值的新物流行销，促进商品流通、缩短流通通路、满足客户多样化个性化的需求 。真正使商流、物流、信息流、资金流融合为一体，实现商业自动化。 　　ECR是80年代末90年代初美国食品杂货业面临激烈的市场竞争，为了提高竞争力而采 取的一种新战略。ECR的核心是要求供应商和零售商共同关注消费者的 需求，把精力转移到了解消费者的需求上并为之作出努力，使消费者少付出金钱、时间 、精力和风险而更加方便地获得更多信息，并得到更好的品质、更新的创意、更新鲜的 商品。由此，供应商和零售商双方都能成为市场的赢家，也就是说ECR力求将消费者、供 应商和零售商拴在一根线上，结为利益共同体。 　　以沃尔玛（Wal-Mart）为代表的连锁零售商，率先接受了ECR思想，并大获胜果。 现代企业竞争的结果使生产企业和商业企业都进入一个微利时代，产品的成本和利润也 变得非常透明。大企业之间的竞争现在不仅在技术、人才上展开，同时也在物流和供应 链方面展开。因为现代物流已经成为“第三方利润源”，是企业降低成本，取得竞争优势 的重要的来源。而处于技术、资金和人才上劣势的中小企业一直被认为是“物流战略的受 益者”而不是物流战略的制定者和执行者。事实并非如此，中小企业一向是市场的灵活的 反应者，几乎在大企业实施物流战略的同时，也对物流的战略积极的反应，也同样采用 物流战略来提高自身的竞争力。 　　中小企业物流战略的发展几个阶段 　　中小企业在国民经济中发挥着越来越大的作用，无论在数量上、解决就业方面、还 是在促进经济发展方面都起着主导的作用。因此，中小企业发展在全球范围内日益受到 重视，与此相应的中小企业物流战略与管理也开始受到重视。物流是二次大战后才逐步 发展起来的，中小企业几乎同时发现物流的重要性，只是由于自身的条件限制和企业家 （或经理）对物流作用认识的不同，各个企业采取不同的物流策略来解决自身的物流问 题。从目前国外中小企业对物流的认知和采用的手段来看，可以分为三种阶段： 　　第一阶段，认知阶段：企业主或经理对物流战略有需求，但是由于要改变企业的组 织结构和采用新技术，所以中小企业对是否加强物流管理还有疑问。处于这一阶段的中 小企业一般规模小，暂时对物流管理需求还不十分明显。企业主对物流的关注主要由于 从为消费者服务的角度和提高自身竞争力来考虑。 　　第二阶段，结构调整阶段：中小企业有了相应的物流组织和管理机构，企业已经成 为供应链的一部分，企业产品上下游之间形成供应链战略同盟，上下游企业彼此之间形 成合作关系。中小企业为了应付市场日益增加的竞争压力，改变自身在供应链中的不利 的地位及企业的分销渠道，不得不考虑实施一体化的物流战略。 　　第三阶段，行为实施阶段。企业把物流作为企业发展战略的重要一部分，并且积极 采用物流信息技术、培训和咨询方式来改造企业的组织结构和方式。企业已经把物流作 为核心竞争能力而进行发展。这一阶段的中小企业开始对企业的结构和行为进行诊断， 同时结合人力资源结构的调整来实施物流战略。 　　国外中小企业物流发展的趋势 　　早在八十年代末，国外中小企业就开始利用现代物流管理和技术来提高企业的竞争 力。随着中小企业物质投资和非物质投资的增长，中小企业对物流需求在逐步增加。据 对农业食品企业的一项调查显示：80.9％中小企业有物流经理负责企业的物流管理，38 .5％企业增加了物流技术工程师人员。可见，中小企业与大企业一样对物流方面也很重 视。 　　从国外中小企业物流方面管理的发展来看，有以下的发展趋势： 　　1、中小企业开始把物流作为企业发展的战略而重视 　　企业的发展面临着很多的市场压力，企业如果想在激烈的市场竞争环境下生存就必 须具有自己的核心竞争力。企业的核心竞争力从七十年代的市场份额发展到八十年代产 品质量和低成本，而从九十年代开始，客户关系成为企业的核心竞争力。中小企业物流 战略也是围绕着企业核心竞争力而发展的。从二战后开始的分销物流，发展到7080年代 的一体化物流，现在则是物流战略。 　　分销物流注重为顾客服务理念，一体化物流重视分销渠道的建立，减少运输成本， 而物流战略则在减少物流及供应链成本，提高产品及时性和产品质量上、提高顾客满意 度等方面有了综合的一体化的考虑和实施的方法，因此，通过物流战略无疑会提高企业 的核心竞争能力。这也是越来越多的中小企业把物流战略作为企业发展战略的一部分的 主要原因。 　　2、重视采用物流新技术和管理新方式 　　物流战略离不开对新技术的采用和新管理方式采用。据一项对农业食品中小企业调 查表明：1989年采用过至少一项物流技术（JIT，EDI，计算机辅助管理等）企业只有22 .2％，而到1994年则达到42.6％。很多企业在采用物流技术和新管理方式前都进行过有 关咨询活动，尤其是管理咨询最多。 　　3、物流的实施方面重视第三方物流机构作用。 　　第三方物流机构能为企业节约了物流的成本，提高物流效率，是中小企业的理想选 择。如在欧洲，物流服务市场约四分之一都是由第三方物流来完成的。很多仓储和运输 业务都是由第三方物流来实现。甚至有的零售店，早上只管开门，晚上只管关门，缺什 么全由电脑管理，该送时有人送，根本就没有仓库。 　　对我国中小企业物流管理的启示 　　目前很多我国中小企业产品销售物流多采取自办物流方式，没有依靠物流系统支持 市场营销，第三方物流公司的参与程度很低，因此难以满足市场对产品小批量、多批次 、多品种和紧急性的需求要求。这种自办物流方式，设施利用率低，成本高；而且设施 落后，达不到客户需求的特定要求。还有，中小企业物流没有达到一定的经济规模，大 多数企业的物流以“分包”方式为主，“外包”干线发运、市内配送和仓储、包装业务，“外 包”家数在2至10家，有的甚至达到10家以上，企业物流严重分割，形不成一体化的综合 物流，因而也就很难使用供应链管理方式进行管理。以上的这些做法制约着中小企业物 流的科学健康发展。要适应现代化的物流方式，必须先有一套科学的物流方案。 　　1、高度重视物流战略在中小企业发展中的作用。物流战略已经成为大企业提高竞争 力的重要手段，我国多数中小企业还没有意识到物流成本控制的重要性，事实上，企业 物流成本是除了原材料成本外的最大的成本项目，而我国物流成本一般占总成本30％－ 40％，鲜活产品占60％左右甚至更多，而有效的物流管理可以节省15％－30％物流成本 ，并且大大地减少库存和运输成本，而国外发达国家物流成本一般控制在10％左右。中 小企业本身在技术上和产品质量都不及大企业，但中小企业在产品价格上和对市场需求 反应方面具有优势，因此通过物流管理更能在节省产品成本方面发挥自己优势。 　　2、依托第三方物流机构，采取供应链管理模式。这就要求生产企业对从原材料采购 到产品销售的全过程实施一体化管理，企业与供应商和顾客发展良好的合作关系，建立 比较完整的供应链。供应链是指将产品服务提供给最终消费者的所有环节的企业，构成 上、下游产业一体化的体系。对于每个中小生产企业来说，都处于供应链当中，使企业 与上、下游企业形成供应链的战略同盟，成为整体供应链的一部分。这样使企业尽量减 少“中间层次”，而通过专业的第三方物流管理公司，直接将货物送达最终顾客，减省开 支，并能更有效地管理资源，无需承担仓储及存货管理的成本。同时利用第三物流机构 提供的储运、包装、装卸和搬运等服务，通过集约化操作完善输送及流转系统，提高末 端物流的经济效益，降低库存、简化手续和提高保障程度；使货品付运的过程更有效率 ，并节省成本。依靠第三物流机构提供的信息，如供货信息、交通运输信息、市场信息 、物流控制和物流管理信息等，了解物流的整体运作状况，及时调整物流计划。 　　3、与其它中小企业形成战略联盟。物流联盟就是以第三物流机构为核心，众多的中 小企业签定契约形成相互信任、共担风险、共享收益的集约化物流伙伴关系。这些中小 企业同处商业行业，水平一体化物流管理可使同一行业中多个中小企业在物流方面合作 ，使分散物流获得规模经济和物流效率。从企业经济效益上看，由于通过物流战略联盟 使众多中小企业的集约化运作，降低了企业物流成本。从社会效益来看，由于采用第三 方物流机构作为盟主，统筹规划、统一实施，减少了社会物流过程的重复劳动。当然， 不同商品的物流过程不仅在空间上是矛盾的，可能在时间上也是有差异的。企业可以通 过第三物流机构的集约化处理，来解决这些矛盾和差异。而且，联盟成员共担风险，降 低了风险与不确定性；还可以从第三物流机构得到过剩的物流能力与较强的物流管理能 力。 　　4、利用网上交易平台，实现电子商务。互联网出现使买卖过程得以简化，信用证申 请可通过网上银行服务处理，至于采购，买家可利用特定的网上交易平台，输入相关的 资料，网页上有适合每个行业物品的采购格式，互联网内的搜寻功能可以帮助买家，在 有特别需要时，就可去寻找更合适的新供货商去补充货源。有了网上交易平台后，小公 司不需要EDI（电子数据交换）也可以使用电子物流公司的服务，只要公司有自已的网址 或e－mail便可以，成本明显较EDI便宜。此外，进入了物流公司的网站内，客户就可以 同时进行存货控制（InventoryControl），可以看到尚有多少货物在货仓。例如公司若 有一批货在3日后到港，亦可预约货仓。又例如3日后公司有货柜到达码头，需要有货车 运输，否则摆放在码头的费用很高昂，这时候，公司可以在互联网上预订车队，去码头 取货。网上营销必须拥有完善的库存和送货管理系统，这些系统便是电子物流管理（e－ Logistics）。企业还可以通过电子数据交换系统（EDI），直接连接客户的数据系统及 仓库管理系统（WMS），让管理层能在网上及时监管及规划存货的流转及补充。因此，网 上物流管理系统不只可降低成本，更重要的是让管理层能有效率地管理其供应链资料， 有及时了解掌握最新信息的优势。透过计算机条形码扫描、电子数据交换系统、桌上计 算机货物追踪、仓库管理系统，以及互联网等物流管理工具，充分掌握货物在供应链上 的流转状况。  所谓一对一营销，或者叫做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特 殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是商 家主动从各种各样的渠道搜集到的。在当今以网络为主体的信息社会里，电子商务大潮 不断推出许多新的经营理念。对于企业来说，在电子商务平台下，有三个要素至关重要 ，即ERP、SCM和CRM。ERP即企业资源规划，着重于企业内部管理的改善自如；SCM即供应 链管理，强调的是促进企业内部与外部的沟通管理；而CRM是从以产品为中心的理念转向 从顾客为中心，注重的是外部的管理。ERP和SCM等经营理念进入中国较早，尽管企业运 用并不完善，但人们已经逐渐认识其重要性，像企业流程重组，物流配送中心，仓储大 呢感项目多多少少已在规划之中，但这些都只能算是企业以自身为出发点进行的改造。 如果没有充分考虑到客户，可能其设计的物流信息系统对所有的客户都是一样的，仓储 及配送中心的选址由于考虑的是全局利益，就不能专一化。所以当前物流领域存在的问 题不仅仅是硬件设施的开发与应用，也在于企业缺乏开放的物流服务想象力即服务意识 缺位，主要表现在服务的被动性、波动性、短期性以及缺乏长期战略这样几个方面。如 何提高物流企业的服务水平，培养企业开放的物流服务想象力，确立主动的服务意识， 正是物流企业寻求长期发展应当解决的问题。企业对市场不加区分地作出一般性承诺， 如“客户需要什么服务就提供什么样的服务”，实际就是客户服务无标准。物流的本质是 服务的，为制造商的产品生产和营销提供服务，为最终用户的产品可得性提供服务，为 供应链的组织协调提供服务等等。对于一个服务行业的企业，特别是那些本身没有什么 硬件设施的，就是我们所称的“虚拟物流”企业，客户的满意度至关重要，迫切需要营销 理念的创新。而CRM及一对一营销等新理念的导入，正迎合了这种需要。本文试图从市场 定位、服务战略制定等方面展开剖析，阐述在中小物流企业的经营中，实施一对一营销 的优势。 　　首先，在企业的市场定位问题上，传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础 上发展物流服务。但这是相当困难的，原因在于现有的服务资源是非市场化配置的，而 物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的。一些大型航运企业像中海、中远由于其 在介入物流业之初，就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑，才有实力进行大规模的 经营。中小物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这个时候，选择合 适的服务领域就至关重要。选择服务领域时应当注意的以下几点原则： 　　（1）“不熟不做”原则 　　行业经营至关重要，虽然说现在流行的是电子商务，网络营销，但归根结底我们做 的是物流业，所要了解的仍然是物流界的问题。不同的公司在介入物流业时由于基础不 同，其侧重点也不同，以前的行业经验并不能轻易抛弃。当前不少航运公司纷纷设立物 流部门，其借重的就是在运输方面的雄厚基础与丰富经验。中小物流企业在创业之初就 应当抓住其侧重点，利用原有市场及声誉争取熟客、回头客。 　　（2）“集中一点”即专业化服务原则 　中小企业做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源不占优势 ，所以就应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。选定一家大型企 业为依托，实施一对一营销，慢慢把市场做大，再考虑点对面的营销服务。目前做得较 为出色的第三方物流企业——宝供物流在创业之初就是完全针对宝洁公司实施一对一营销 从而逐步发展壮大起来的。 　　（3）“重点客户，重点服务”的原则 　　对于一个服务行业企业，客户至上的准则是相当重要的。中小物流企业规模不大， 在资金、技术、人才等方面都缺乏资源，匮乏不仅是资源的数量，更在于资源的质量； 或者说短缺地服务重点客户，创造自己的“金牌客户”，在保证对老顾客忠诚度的饿基础 上发展争取新顾客。 　　（4）“延伸服务”即服务品种创新原则 　　物流的涵盖面很广，中小企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务，只能从某几 个方面切入，强调个性化服务。企业实施一对一营销，服务目标较为专一，有利于发现 不足，有针对性进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新 的服务品种，以提高客户满意度。 　　（5）“精益求精”即服务技术创新原则 　　信息时代，技术的发展日新月异，层出不穷的新技术也不断推动着各行各业进行创 新，以跟上时代的发展，物流服务业也是如此。各种信息系统及软件的应用，使得物流 业的服务效益不断提高。中小物流企业资金有限，在技术开发上也应当根据客户追求灵 活性，实施一对一营销，可以与客户共同合作，按照其需要进行技术开发创新，以避免 盲目性与不必要的投资。 　　其次，在制定物流服务战略时，中小物流企业并不存在资源优势，因此不能将其作 为制定物流服务战略的饿基本依据，能够作为制定物流服务战略的基本依据的只能是市 场。从目前中国的现实来看，大量中小型的、采用传统技术手段、提供阶段性物流服务 、按竞争生存法则运行的物流企业将在很长时期内作为我国物流服务业的主要力量。所 以，对许多处于转型中的中小物流企业来说，适宜的服务战略指导思想就是从小的做起 （规模的）和从简单的做起（专业的）。企业的竞争战略从基本上来说有三种类型：成 本领先战略，差异战略以及集中战略。成本领先战略追求的是标准化的、规模化的服务 ，并需要得到客户的认同，这是需要以雄厚的基础为保证的。差异战略追求的是创新的 、差别化的服务。而集中战略则追求小范围的、专业化的服务。 　　可以看出，对于中小物流企业来说，在实力有限的情况下，选择集中一点战略，实 施一对一营销，才能做到量体裁衣，服务专业化，才能具有竞争力。我国知名的民营物 流服务企业—宝供物流的发展历程就是最好的典范。其服务网络建设在一开始就是根据大 货主—宝洁公司的市场营销战略来配置的。简单来说就是宝洁公司的货销往哪里，宝供物 流的饿服务网点就设到那里，即使像中远这样的大企业，其物流部门针对不同的大客户 采取的也是专人负责，一对一营销。因为在当前以客户关系为中心的社会，标准化服务 虽然成本低、运作快，但已逐渐失去市场。物流业作为一个服务行业，追求服务的差异 化、个性化是必然趋势，只有一对一营销才能提高顾客满意度。 　　再次，在客户服务标准方面，物流服务的饿目标就是使客户满意。然而客户的服务 要求千差万别，一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求，所以要确定适宜的 客户服务标准。这种标准也并不是越高越好，从企业的角度来看，要考虑到其服务资源 的能力限制问题；从市场的角度来看，就涉及到企业的竞争战略定位问题；从顾客的角 度来看，则有一个服务质量的可信度问题。服务的不足和过剩都会影响物流企业的健康 发展。在确定客户服务标准时，同样存在战略选择的问题。作为中小物流企业，服务资 源有限，品牌的可信度不高，在追求服务个性化的信息社会中，以降低服务标准来求得 市场显然是行不通的。所以较好的选择就是收缩市场，以维持较好的客户服务标准。实 施一对一营销，目标较为单一，易于弄清客户的真正需求，确定服务的战略重点，使得 服务资源的配置向这些重点集中，以提高服务的客户满意度。 　　最后，需要对物流过程进行有效的监测。物流企业的服务领域选择，战略规划，标 准制定，归根结底还是要看其服务过程的实际效果。没有好的实际效果，说得再好也没 有用处。所以对物流服务过程进行有效监测是实现物流服务战略目标的唯一手段。监控 的过程比较复杂，包括跟踪监测，绩效评价和作出响应，即收集信息、捕捉偏差、分析 后果和协调管理。制定适宜的客户服务绩效测定指标体系并不是一个简单的过程，在售 前、售中及售后三个服务阶段都有着很多要考虑的方面。售前服务包括向客户报送货单 ，销售代表访问客户频率，对客户存货水平的监测，向客户提供咨询的次数等。售中服 务包括订货的便利性，收到订单后的答复时间，给客户的信用期限很长，对客户询问的 处理，配送频率，订货周期，订货周期的可靠性，准时交货率，发货延误率，紧急订货 的处理能力，订货满足率，订货情况信息反馈，订货跟踪能力，延期交货比例，可得性 或供货率，发货短缺率和产品替代率等。收获服务包括发票准确性，退货或者调剂情况 ，货物损毁情况，包装物回收情况等。对于许多处于转型之中的传统中小物流企业来说 ，对服务过程的饿监测可能才刚刚起步，也可能还在使用人工的方法，做不到全方位的 监测。在实施一对一营销的过程中，可以与客户共同商定服务标准和开发物流解决方案 ，这样比较有针对性，易于取得顾客的信任与满意。 　　电子商务的应用将导致更为激烈的市场竞争，如何在这种激烈的竞争环境下生存、 发展、壮大，是许多企业尤其是中小企业面临的问题。物流企业作为一种新兴行业，提 供的是服务型产品，顾客是最为重要的。CRM理念的导入，是必然的结果。实施一对一营 销，并不意味着目标单一化，公司只能为一个或很少的客户提供服务，所强调的是服务 的差异性。即使是实力雄厚的大企业，一对一营销也是其发展的必然。只不过在大企业 ，由于其有能力将资源分散利用，可以选择对多目标实施一对一营销，即市场差异战略 。对于中小物流企业而言，实施“一对一营销”的核心思想就是与每一个客户建立学习型 关系，尤其是那些“金牌客户”。每当与客户打一次交道，企业就对一分经验，长一分知 识。客户提出需求，企业就改进产品或服务，这样周而复始的过程自然就提高了企业的 产品或服务令这位客户满意的能力。最终，哪怕另一家物流服务企业作为竞争对手出现 ，竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务做出调整，该客户也不会轻 易更换为之服务的物流企业了。因为客户除非再给竞争对手一遍同样的“课”（原先物流 企业已经从客户那里学到这些“内容”，并进行了改进），否则他不会从竞争者那里得到 满意的产品或服务。因此，“一对一营销”策略可以帮助企业发现并留住客户，且随着时 间的推移，中小企业能够逐步积累经验与资本，在一对一营销的基础上，发展更多的客 户，把市场做大。    国第三方物流产业环境驱动下的中小型物流企业合作联盟 　摘 要：本文从对我国第三方物流产业的产业分析入手，介绍了在目前物流产业环境下中小 型物流企业面临的竞争格局，并提出，基于物流企业各自柱心竞争力基础上的价值链合 作联盟是一种改变竞争劣势的有效方法。 　　一、我国第三方物流产业分析 　　第三方物流概念的引进促进了我国物流业对第三方物流的思考，尽管我国的物流业 以及第三方物流业尚处于初级阶段已为人们所共识，但是具体对我国的第三方物流的产 业分析却未见研究，其实只有在分析和把握住我国物流产业发展的现状情况下，我们才 有可能找到目前中小型物流企业的产业定位和相关策略，因此我们在此引用迈克尔波特 的产业结构五种作用力的分析方法，用产业结构的观点，分析物流产业，研究竞争战略 。 　　传统的五种作用力的分析方法从以下五个方面来分析产业结构：进入威胁、替代威 胁、买方侃价能力、供方侃价能力，和现有竞争对手的竞争。考虑到第三方物流业作为 一个服务性产业的特性，我们将五种作用力的分析方法加以变通，分别从进入威胁、替 代威胁、竞争对手的竞争及物流服务需求方的侃价能力等四个方面进行分析，因为第三 方物流产业主要为物流服务的买方(即需求方)服务的，因此供方的侃价能力作用十分小 ，因此我们将物流服务需求方的侃价能力作为反映物流服务买卖双方的侃价能力指标。 　　(一)进入威胁 　　对于我国整个物流产业来讲了进入威胁主要来自于国外成熟先进的物流服务提供商 的冲击，由于WTO的进入在即，对我国的服务业包括物流服务业在内的冲击是有目共睹的 ，第三方物流业的进入壁垒来分析。 　　1．规模经济及资本壁垒并不十分明显。由于国外的大型第三方物流企业从全球经营 的战略出发，其规模和资本优势是毫无疑问的，尤其对于初创时期的我国第三方物流业 ，本身的规模就很小，国外巨头雄厚的资本令国内企业相形见绌。如果说国内企业现在 依靠更多的是“仓库、卡车”等“锱重”的话，那么国外巨头更擅长的是运用资本的利器和 先进的管理经验。比如国内某大型国有企业为了争取一个国外的大客户的合作，曾对一 个750平方米的旧仓库进行了一些基本的改造包装，其成本为500万元；而据一家正在筹 划进入中国物流行业的著名外资公司透露，仅仅铺设配送网络的投入就将达10亿美元， 这显然不是国内企业所能想象的。 　　2．构成一般进入壁垒的服务的歧异化程度即服务的完整性、服务的质量，对于国外 第三方物流服务商来说，无论是从物流服务的可靠性还是从物流服务的可得性、物流服 务的一致性的方面来考虑，我国第三方物流企业提供的物流服务水准及质量控制远不如 国外同行。当国内一些企业还在把物流理解成“卡车加仓库”的时候，国外的物流企业早 已完成了一系列标准化的改造。这种改造不仅涉及到整个机制的转变，而更是细微装物 资的托盘的规格。反观国内企业简陋的仓库、严重超载的敞篷车和人海战术，就可以直 观地理解这种差距了。同时国外的物流组织能力是非常强大的，德国一家第三方物流公 司，公司各方面的物流专家遍布欧洲各地。如果有客户的货物需要经过好几个国家，那 么欧洲各地的这些专家就在网上设计出一个最佳的物流解决方案。这种提供解决方案的 能力就是这家第三方物流公司的核心能力，而不是像国内公司号称拥有多少条船，多少 辆车。国外的物流公司到中国以后，利用本地的仓库和本地的运输公司，就能满足客户 的物流服务需求，这是因为它有这种组织能力。 　　在这里经验曲线的作用十分明显，服务行业的经验曲线指的是随着服务的次数增多 及进程深入的经验的丰富而造成今后服务过程的成本下降。国外的第三方物流服务业领 先国内至少十年，因此长期与国际大型跨国公司的物流合作经历将使国外进入者的经验 优势十分明显，尽管中国国情特色会给国外第三方物流企业制造一些障碍，但国外竞争 者的经验积累能力是不可小视的。国际上的趋势是已逐渐向规模化、网络化、利用信息 技术为消费者提供低成本的服务方向发展。在这些方面，国内企业还差得很远。 　　3．另外一个够得上进入壁垒的是物流服务渠道的占有。国外进入者进入国内市场， 必须占有物流渠道，所以表面看来国内第三方物流企业把握了物流渠道，但如果考虑到 国外物流服务商是与生产制造商等物流服务需求方相伴而生的，彼此间的战略合作关系 将使国外第三方物流业很容易通过制造企业的渗透进入国内物流市场，从而挤占国内的 物流空间和渠道，如果再考虑国外同行对物流渠道的收购和重建能力，则渠道优势则不 复存在。至于进入WTO后，在分销渠道方面的保护主义将丧失很多。根据WTO的相关协议 ，在产品分销权方面，我国将首次向外国公司提供分销权，取消现有的法规限制，并将 于3年内取消大部分产品的分销服务限制，外国商人可以分销进口产品和我国制造的产品 。分销权将会在我国目前限制最严的分销行业，例如批发、运输、维修等行业中实施。 　　4.如果说目前完全可以称为比较硬进入壁垒的则是我国产业政策的保护，我国的第 三方物流业可以得到一定的保护，但5年的缓冲期过后呢?下面的关于我国加入WTO后的物 流产业方面的协议将反映我国人世之后的挑战。在物流服务业方面：我国承诺所有的服 务行业，在经过合理过渡期后，取消大部分外国股权限制，不限制外国服务供应商进入 目前的市场，不限制所有服务行业的现有市场准入和活动。同时在辅助分销的服务方面 也作出了类似的承诺，具体包括租赁、速递、货物储运、货仓、技术检测和分析、包装 服务等方面，这些方面的限制将在以后3—4年内逐步取消，在此期间，国外的服务供应商 可以建立百分百的全资拥有的分支机构或经营机构。 　　因此，我国目前的第三方物流产业的进入壁垒不牢靠，我国第三方物流业面临的进 入威胁是很大的。“入世”之后，物流企业面临两种选择：一是随着市场的进一步开放， 大量的外资企业涌入，某些势单力薄的物流作业企业必将被淘汰出局或被兼并收购；而 另一方面，也迫使一些有眼光的企业为避免陷入孤军奋战、分散经营的局面，加强联合 ，搞“兵团”作战，以货源、资金、网络的规模化入手，利用信息技术的优点整合企业内 部的业务流程，通过兼并、代理等方式，走规模经营之路。 　　(二)替代威胁 　　对第三方物流服务业来说，其替代威胁主要来自于第三方物流商所服务企业的物流 决策的更改，物流需求企业本身存在着物流的Make／Buy决策，尽管有部分企业由于自身 及历史的原因，一时间仍在使用自身的物流系统，但是物流的外协是一个趋势，因为企 业普遍对于第三方利润源泉的追求，造成物流产业的利润前景十分广阔，物流不仅是电 子商务的三大瓶颈之一，而且更涉及到各企业的直接效益。在中国，工业生产中物流所 占用时间几乎为整个生产过程的90％，物流费用占商品总成本的比重，从账面反映为40 ％，全社会物流费用支出约占国民生产总值的20％。而目前美国物流业规模已达到9000 亿美元，美国前20名第三方物流服务企业净收入达近百亿美元。所以物流产业的替代威 胁是较少的。 　　(三)物流服务需求方的侃价能力 　　由于物流服务的需求方倾向于与物流服务提供商结成长期的紧密合作伙伴关系，因 此双方在努力构建这种双赢关系的同时，不但对于生产商(物流需求方)来说，对第三方 物流企业的业务依赖性很强，其信息是共享和透明的，因此转换成本相对较高，所以相 关的侃价能力也有些下降，尽管需求方可以通过后向整合，建立自己的物流子公司，但 由于其专业技能限制和业务的专一性，很难从技术上和经济上对第三方物流企业造成威 胁，因此需求方的侃价能力由于双方的合作关系而淡化了(这里暂不考虑第三方物流产业 内部的无序竞争造成的物流业整体侃价能力的下降)。 　　(四)第三方物流的产业内竞争分析 　　通过前述对第三方物流的产业环境的分析，我们分析第三方物流是一个有广阔前景 的产业，同时面对着国外强有力的竞争，以下我们将考察目标转入到第三方物流产业内 部，研究第三方物流企业之间的竞争状况。 　　1．第三方物流的产业竞争态势 　　第三方物流产业内的竞争十分激烈，由于国内物流市场刚刚起步，缺乏公认的物流 服务标准，企业之间彼此的经营能力差别不是十分明显，目前竞争的焦点集中在了规模 的大小，服务覆盖地域的广阔与否，服务种类的多少上面，总之是一种以粗放式为主增 长方式的竞争格局，并使得竞争对手之间的模仿相对容易。另外由于我国的物流企业并 非完全意义上的新产业，大部分是从原来的储运企业转型而来，企业的技术水平与管理 水平不高，企业内未形成核心竞争力。 参与国内物流市场竞争的企业几乎涵盖了原来国有商业流通系统的全部企业，同时包括 伺机而动的民营企业以及早就虎视眈眈的外国物流巨头。从目前来看，在物流竞争中， 国内巨头倚重的显然是自身经营多年的网络和实体建设。如中国邮政，它有庞大的投递 队伍和遍布城乡的投递网络，同时凭借邮政综合网和邮政储蓄绿卡网，中国邮政集资金 流、物流、信息流于一体。现在，中国邮政一口气又与戴尔、IBM、梅尔、中国惠普、施 乐、西安杨森、深圳润讯等大企业签订物流合作意向书，宣称“将把物流作为未来业务的 突围口”。而康佳、 TCL等看似与物流毫无关系的家电企业也纷纷宣布涉足物流业。更有传闻，招商局将仿效 美国UPS，转型为一家具有海陆空运输能力的、中国UPS式的物流企业。香港方面的反映 更显短平快，近期不少上市公司判断物流业将成为中国人世后最先受益的行业，进而带 动股市出现物流热，遂迅速作出反应——“转型”，以期将来抢先获投资者追捧。如华益改 名为亚洲物流，物华集团成立10亿人民币的物流合营企业，天津发展表示拟向母公司购 买智能物流管理项目。 　　2．中小型第三方物流企业的竞争地位 　　对第三方物流企业的分类方法很多，既有从物流机能的角度出发的分类方法，认为 我国的第三方物流业由从事运输 (水陆空)、仓储、包装、装卸等的企业构成，又有根据企业有无固定资产分为资产型和 非资产型两类，还有从企业规模的角度出发将第三方物流企业分为大型和中小型，为了 较好地反映第三方物流企业在竞争中的地位和格局，我们从为了分析物流企业竞争战略 的目的出发，根据物流机能的整合程度、企业的资产结构、企业的服务范围将第三方物 流企业分为综合型、专业物流型、非资产代理型三类，其中后两类我们称为中小型物流 企业，以与大型综合物流公司相对应。 　　(1)大型综合类 　　这类物流企业的特点是物流机能全面，整合度高，物流服务的范围广泛，拥有较雄 厚的资产业务范围往往是全国范围的，甚至具有世界规模，它们的特点是能提供一体化 的综合物流服务，实现物流的一站式服务，能对应于货主企业复杂多样的物流需求，我 国原有的大型运输企业如今进军第三方物流业如中远、中海、中外运等公司就是一些典 型。以中外运为例，中外运，拥有220亿资产、 200万载重吨的远洋运输船舶、550万平方米仓库、3000辆卡车、专用线64条、监管库、 保税仓库多座和自营码头15座，是我国货运代理市场份额占有量最大的货运代理企业。 　　(2)中小型 　　中小型企业指的是无论从物流服务提供的角度上讲，还是资产规模，服务地域都明 显不如大型物流企业，包括大量存在的专业性的运输公司(车队、船公司等)、地方性的 仓储企业、货物代理企业等。从这种定义方法上，很容易看出它们在粗放式竞争及全程 物流独立承担和质量保证方面的竞争劣势共同点。 　　专业型物流公司：它们的物流机能往往比较单一，比如说水运物流企业，尽管现在 试图通过水运延伸服务的方式向综合物流的方向发展，但是其实力还不足以单独承担完 整意义上的全部的第三方物流的角色，而且服务的覆盖范围往往地域特点明显，比如说 沿海或以省为对象。 　　代理企业：代理企业倒是能通过其代理的组织能力从事综合物流，是一种无资产的 技能管理型的物流企业，其战略较灵活多变，但在输送管理技能不充分的情况下，往往 缺乏物流服务的可信度，不能独立从事物流业务。同时目前的代理业务仅仅限于某些单 个的物流机能如运输代理。 　　分析中小型第三方物流企业在第三方物流业中的地位我们发现，中小型的第三方物 流企业由于本身不能独立提供全程一站式物流服务的弱点，所以在物流服务的质量上存 在着欠缺，因此在物流服务的声誉方面缺乏可信度，在物流服务的竞争上处于劣势。同 时由于资产规模较小、服务地域不宽使中小型物流企业在我国物流业这一轮的扩张中处 于劣势。 　　从以上分析中，我们认为目前中小型物流企业的产业地位应是：在一个充满发展前 景的物流产业中，面对国外强大的竞争对手及国内物流扩张中的弱势地位，我们可以从 既定的第三方物流产业空间和中小型第三方物流企业的竞争劣势中寻找中小型第三方物 流企业的发展战略，对于在我国尚处于成长期的第三方物流产业，提供了对由传统储运 企业转型而来的大量的中小型第三方物流企业一个很好的机遇与发展方向，因此在产业 环境给定的良好发展空间下，如何面对国外及国内大型综合性物流企业的竞争，由于集 合了专业性物流公司的专业化物流机能和物流代理企业的组织协调的柔性化的综合物流 能力，中小型牧流企业从构成上具备了形成一体化综合物流的能力，从战略上讲结合两 类企业核心专长的合作联盟策略是较好选择。 　　二、基于核心竞争力基础上的中小型物流企业价值链联盟 　　(一)企业核心竞争力 　　企业核心竞争力是从企业自身资源的角度出发，构造企业竞争优势，企业核心竞争 力指的是：组织中积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技 术流的学识，并非所有资源、能力和知识都可形成核心竞争力，只有当知识、资源和能 力同时符合珍贵(能增加企业外部环境的机会或减少威胁的资源、知识和能力)、异质(企 业独一无二的，没有被当前和潜在的竞争对手所拥有)、不可模仿(其他企业难以获得)、 难以替代(没有战略性等价物)的标准时，才构成核心竞争力。 　　因此对于中小型物流企业来说，根据企业自身资源出发，构造各自的核心竞争力才 是关键。由于中小型企业物流功能的单一与不完备，因此建筑在各自的核心竞争力基础 上构造的物流业务的合作是一种有效弥补企业能力缺憾，构成物流竞争优势的可行方法 。基于各自核心竞争力的物流联盟的关键在于参与企业物流核心竞争力的识别，有效区 分核心竞争力的方法就是基于价值链的分析与重构。 　　(二)价值链联盟分析 　　价值链是采用系统方法来考察企业所有活动及其相互作用以及分析获得企业竞争优 势的各种资源。企业的价值活动分为两大类：基本活动和辅助活动。基本活动是涉及产 品的物质创造及其销售、转移给买方和售后服务的各种活动。可分为内部后勤、生产经 营、外部后勤、市场营销、服务等五方面。辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购收 入、技术、人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持，企业的基础设施虽并不与各 种特别的基本活动相联系但也支持整个价值链。 　　价值链理论给出了如何从价值链的分析出发研究合作带来的竞争优势。Porter在其 《竞争策略》中指出：厂商在产业结构中的相对地位决定了他们最切实在可行和最有利可 图的策略。合作策略是使合作双方在他们占据的产品领域中获得较好的机会，进而提高 他们的市场能力。最早运用市场能力理论研究合作联盟的Hymer将合作策略分为进攻性策 略与防御性合作策略。进攻性合作目的在于：通过缩减其他竞争对手的市场分额或增加 它们的生产销售成本来提高自身竞争优势，加强市场地位。防御性合作策略往往是市场 地位较弱小的公司的共识。即通过合作与共同的竞争对手抗衡，巩固和发展自己的市场 能力。Poner针对合作所形成的新“价值链”所具有的独特市场竞争能力和合作成员对“价 值链”的贡献进行分析，将合作策略分为基于互补性合作和基于相似性合作。互补合作： 指将各具有不同的核心能力的伙伴集成，开展互补合作，完成合作项目上价值链活动。 优势互补性合作实现了价值链的优化。相似性合作：指成员具有相似的核心能力或资源 。完成相同价值链活动，实现价值链的共享，以达到短时间内形成规模经济、分担风险 ，降低的成本。 　　(二)中小型物流企业的价值链联盟 　　运用价值链理论来分析考察第三方物流企业的价值链构成，我们发现，在辅助活动 方面，第三方物流企业与一般企业并没有什么不同，而在基本活动方面第三方物流企业 有其特点，第三方物流企业一般不存在商品生产过程，只有流通环节的再加工过程，不 占主要环节，同时一般企业存在的与集中、存储，发送相关的内外部后勤，如原材料的 搬运存储，产成品的库存控制，运输车辆调度，则随着第三方物流的兴起，而成为第三 方物流企业的主要生产活动，因此广泛的第三方物流企业的基本作业活动因为物流作业 的专门化而变成存储、运输、包装、配送、客户服务及市场等环节。分析基本作业活动 的各环节，我们发现由于企业自身资源和能力的有限，不可能在每一个环节中都占有优 势，可能具有一个现代化的仓库并具有一流的管理技术，但没有一个能充分使用它的车 队，或者在长途运输环节具有长处，但缺乏配送管理的能力，对中小型物流企业而言， 这种在某些价值链环节方面的不足，造成了企业整体物流机能的不完备，缺乏相应的竞 争力，使某些具有相对优势的价值链环节也因整体的不足而发挥不出应有的功效。所以 物流产业内的中小型物流企业联盟应该是建立在彼此之间价值链基础上的互补性合作， 充分利用专业性物流公司的专业化物流机能和物流代理企业的组织协调的柔性化的综合 物流能力的互补性。对于中小型第三方物流企业来说，应该从企业价值链的优势环节入 手，发掘并形成企业的核心竞争力，通过价值链的重构来扬长避短。也就是说选择适当 的其他物流企业进行联盟合作，实现各自核心物流机能的伙伴联合，这种联盟可以改变 中小企业的竞争弱势地位，有效提高物流服务水平。   随着我国发展物流步伐的加快，各地的物流发展规划也已纷纷出台，有些城市甚至已 进入实施阶段。其中物流基地的建设是各地发展物流的一个重要内容。物流基地投资巨 大，如果投资方在对市场缺乏足够的了解，对物流基地的回报方式认识不清的情况下盲 目上马，后果难以想像。本文作者是北京华通捷物流服务有限公司（北京华通物流园区 的运营商）总经理，在物流基地建设和市场发展上有着丰富的实践经验。他在文中详细 分析了目前发展物流基地的市场环境、经营风险及投资回报问题，相信这些也是大家关 心的焦点问题。我们将分两次刊发此文，欢迎读者朋友来信与我们就这一问题进行交流 。 　 发展物流基地的市场因素 　 物流基地对市场因素依赖性非常强，虽然物流基地也属于基础设施，但与公路、铁路、 港口等其他基础设施在发展时机上有着本质上的区别。其他基础设施可以在需求高峰未 到来之前通过预测，超前发展。而物流基地却恰恰相反，它必须是在有了需求时再建设 ，与需求发生的时段基本相同。因为也只有在需求产生后你才能够知道需求什么；你应 该如何满足需求。否则，就是闭门造车。 　 实际上市场因素是制约物流基地发展的关键。影响物流基地发展的市场因素主要有以下 几点： 　 一、投资有风险。国内的市场仍然处于发展阶段，不可预见的因素太多。这对于投资一 项长期计划存在很大的不确定性和风险。 　 二、市场需求不旺。由于中国的物流业正处于起步阶段，市场竞争的焦点不是高水平的 物流服务而是低成本的传统服务。绝大部分物流企业仍然靠传统物流方式为客户提供廉 价服务，导致市场缺乏对高水平物流设施的需求。 　 三、服务水平不高。由于市场还处在价格拼杀而未达到服务竞争阶段，价格依然是引导 市场走向的重要因素，因此制造商、零售商所关注的依然是价格。高水平的物流服务还 有待于社会消费能力的提高来产生对服务的需求。因此物流基地所带来的高水平服务与 管理由于价格因素很难得到客户。 　 四、金融服务弱。金融和地产界还不能提供灵活多样的金融和工业地产服务，使得规划 由于缺少开发资金而被搁置。目前国家投资的项目基本上都是关系国计民生的基础设施 ，对于经营服务类型的基础设施缺乏必要的投入。从企业情况看，除去自用外很难找到 愿意投资公用设施的企业。 　市场尚处于发育阶段 现阶段，物流业在中国仍然处于“剃头挑子一头热”的状况。据对国内制造商、零售商的 不完全统计，目前使用物流供应商对企业后勤保障系统进行物流管理的不足5％，绝大部 分是委托外部进行简单运输和仓储服务。绝大部分客户只关心低廉的服务价格，而不是 关心高水平的物流服务给企业市场机会方面的战略支持。因此投巨资建设高水平的物流 中心与市场需求和可能带来的回报差距比较大。 投资者缺乏对运营现代化超大型物流中心的信心。这主要表现在两个方面：首先是运营 商的市场能力。一座大型物流中心少则3万—5万平方米的仓储面积，多则10多万平方米的 仓储面积，按一般流通领域通常流通商品计算，每平方米仓储面积年流动商品价值高达 15万元，3万平方米年通过商品总值高达到45亿元。这需要巨大的市场资源来支持仓库运 转。其次是缺乏对运营商运作现代化仓库能力的信心。一般来说对运作现代化物流中心 高层管理者的基本要求是具有十年以上管理经验的管理者，一般管理者应该是知识管理 人员，操作人员应该是训练有素的技术工作者。在国外这几类人员都属于高薪阶层和市 场非常短缺的人力资源。 另外，城市也缺乏对物流中心这类特殊基础设施的规划与管理。这一方面表现在政府缺 乏城市统一规划，造成政府有政府的规划；行业有行业的规划；企业有企业的规划，一 个规划比一个规划宏伟，而且规划目标与市场目标一致性极强。另一方面政府又缺乏对 这类设施开发商政策上的支持。例如，在开发和经营政策上等由于有高额利润回报的房 地产开发商，都是按照目前国家房地产开发的有关政策执行。一般取得1平方米土地需要 200元—300元；这其中包括：征地费、征地补偿费、市政资源费、耕地补偿费、土地出让 金等；达到七通一平每平方米大约需投入200元左右。仓储设施建设每平方米大约需要投 入1500元左右；各类搬运设备、信息系统等投入每平方米500—600元。综合投入每平方米 约2400—2600元。这与目前商品房的造价几乎相同。如果是设施出租、提供商还要按目前 国家的税收政策交纳16．5％的房地产税。这无论是对自营开发者或是经营开发商来讲都 是巨大的负担。 1. 国外电子商务下的物流解决方案 1、美国——物流中央化： 美国——物流中央化的物流模式强调“整体化的物流管理系统”，是一种以整体利益为重 ，冲破按部门分管的体制，统一从整体进行规划管理的管理方式。 （1）在市场营销方面 物流管理含分配计划、运输、仓储、市场研究、为用户服务五个过程。 （2）在流通和服务方面 在物流管理过程含需求预测、订货过程、原材料购买、加工过程，即从原材料购买直 至送达顾客的全部物资流通过程。 2、日本——高效配送中心： （1）物流过程是：生产- ——流通——消费——还原（废物的再利用及生产资料的补足和再生产）。 （2）物流是非独立领域，由多种因素制约。 （3）物流（少库存多批发）与销售（多库存少批发）相互对立，必须利用统筹来获 得整体成本最小的效果。 （4）物流的前提是企业的销售政策、商业管理、交易条件。 （5）产品设计阶段决定效率。 （3） 销售订货时，交货条件、订货条件、库存量条件对物流的结果影响巨大。流通中的物 流问题已转向研究供应、生产、销售中的物流问题方向。 3、适应电子商务的一种全新的物流模式——物流代理 物流代理( Third Party Logistics ,缩写为TPL，字面含义为第三方提供物流服务 )。物流代理是这样定义：“物流渠道中的专业化物流中间人，以签订合同的方式，在 一定期间内，为其他公司提供的所有或某些方面的物流业务服务”。 从广义的角度以及物流运行的角度看，它包括一切物流活动，以及发货人可以从专业 物流代理商处得到的其他一些价值增值服务。提供这一服务，是以发货人和物流代理 商之间的正式合同为条件的。这一合同明确规定了服务费用、期限及相互责任等事项 。 狭义的物流代理专指本身没有固定资产但仍承接物流业务，借助外界力量，负责代替 发货人完成整个物流过程的一种物流管理方式。 物流代理公司承接了仓储、运输代理后，为减少费用的支出，同时又要使生产企业觉 得有利可图，就必须在整体上尽可能的加以统筹规划，使物流合理化。 二、国外电子商务下先进物流模式案例介绍 美国的物流配送业发展起步早，经验成熟，尤其是信息化管理程度高，对我国物流发 展有很大的借鉴意义。 1、美国配送中心的类型 从本世纪60年代起，商品配送合理化在发达国家普遍得到重视。为了向流通领域要效 益，美国企业采取了以下措施：一是将老式的仓库改为配送中心；二是引进电脑管理 网络，对装卸、搬运、保管实行标准化操作，提高作业效率；三是连锁店共同组建配 送中心，促进连锁店效益的增长。美国连锁店的配送中心有多种，主要有批发型、零 售型和仓储型三种类型。 （1）批发型 美国加州食品配送中心是全美第二大批发配送中心。建于1982年，建筑面积10万平方 米，工作人员2000人左右，共有全封闭型温控运输车600多辆，1995年销售额答20亿 美圆。经营的商品均为食品，有43000多个品种，其中有98%的商品由该公司组织进货 ，另有2%的商品是该中心开发加工的商品，主要是牛奶、面包、冰激凌等新鲜食品。 该中心实行会员制。各会员超市因店铺的规模大小不同、所需商品配送量的不同，而 向中心交纳不同的会员费。作为会员店在日常交易中与其它店一样，不想受任何特殊 的待遇，但可以参加配送中心的定期的利润处理。该配送中心本身不是盈利单位，可 以不交营业税。所以]当配送中心获得利润时，采取分红的形式，将部分利润分给会 员店。会员店分得红利的多少，将视在配送中心的送货量和交易额的多少而定，多者 多分红。 高配送中心主要靠计算机管理。业务部通过计算机获取会员店的订货信息，及时向生 产厂家火种新的储运部发出要货指示单；厂家和储运部再根据要货指示单的先后缓急 安排配送的先后顺序，将分配好的货物放在待配送口等待发运。配送中心24小时运转 ，配送半径一般为50公里。 该配送中心与制造商、超市协商制定]商品的价格。主要依据是：（1）商品数量与质 量（2）付款时间，如在十天内付款可以享受2%的价格优惠（3）配送中心对各大超市 配送商品的加价率，根据商品的品种、档次不同以及进货量的多少而定，一般在2.9 -8.5%之间。） （2）零售型 美国奥尔玛商品公司的配送中心是典型的零售型配送中心。该配送中心是奥尔玛公司 独资建立的，专为本公司的连锁店按时提供商品，确保各店稳定经营的设施。该中心 的建筑面积12万平方米，投资7，000万美元，有职工1，200多人；配送设备包括200 辆车头、400节车厢、13条配送传送带，配送场内设有170个接货口。中心24小时运转 ，每天为分布在纽约州、宾夕法尼亚州等6个州的奥尔玛公司的100家连锁店配送商品 。 该中心设在100家连锁店的中央位置，商圈为320公里，服务对象店的平均规模1.2万 平方米。中心经营商品4万种，主要是食品和日用品，通常库存为4000万美圆，旺季 为7000万美圆，年周转库存24次。库存商品中，畅销商品和滞销商品各占50%，库存 商品期限超过180天为滞销商品。各力偶暗锁点的库存量为销售量的10%左右。1995年 该中心的销售额为20亿美圆。 在奥尔玛各连锁店销售的商品，根据各地区收入和消费水平的不同，其价格也有所不 同。总公司对价格差价规定了上下限，原则上不能高于所在地区同行业同类商品的价 格。 （3）仓储型 美国福来明公司的食品配送中心是典型的仓储式配送中心。它的主要任务是接受美国 独立杂货商联盟加州总部的委托业务，为该联盟在该地区得350家加盟店负责商品配 送。该配送中心建筑面积7万平方米，其中有冷库、冷藏库4万平方米，杂货库3万平 方米，经营8.9万个品种，其中有1，200个品种是美国独立杂货商联盟开发的，必须 集中配送。在服务对象店经营的商品中，有70%左右的商品由该中心集中配送，一般 鲜活商品和怕碰撞的商品，如牛奶、面包、炸土豆片、瓶装饮料和啤酒等，从当地厂 家直接进货到店，蔬菜等商品从当地的批发市场直接进货。 2、美国配送中心运作流程 美国配送中心的库内布局及管理井井有条，使繁忙的业务互不影响，其主要经验是： （1）库内货架间设有27条通道，19个进货口； （2）以托盘为主，4组集装箱为一货架； （3）商品的堆放分为储存的商品和配送的商品。一般根据商品的生产日期、进货日 期、和保质期，采取先进库的商品先出库的原则，在存货架的上层是后进的储存商品 ，在货架下层的储存商品是待出库的配送商品； （4）品种配货因是数量多的整箱货，所以用叉车配货；店配货因是细分货，小到几 双一包的袜子，所以利用传送带配货； （5）轻量、体积大的商品（如卫生纸等），用叉车配货，重量大、体积小的商品用 传送带配货； （6）特殊商品存放区，如少量高价值的药品、滋补品等，为防止丢失，用铁丝网圈 起，标明无关人员不得入内。 三、我国物流业发展现状及物流解决方案 我国现有的物流企业大致可以分为以下几类： 1、中央直属的专业性物流企业：专营生产资料的物资储运总公司和外运总公司。仓 储主要针对本系统，因此商流物流分离，受行政控制。 2、地方专业性物流企业：地方商业系统的储运公司及粮食仓储系统，完全受当地行 政领导。 3、兼营性物流企业：集物流与商流为一体的物流企业，比重大，数量正不断 增多。 长期以来，由于受计划经济的影响，我国物流社会化程度低，物流管理体制混乱，机 构多元化：原物资部、原商业部、对外经贸部、交通部、以及中央各部（煤炭部、林 业部等等）、城乡建设环境保护部均各自为政，没有统一的领导。这种分散的多元化 物流格局，导致社会化大生产、专业化流通的集约化经营优势难以发挥，规模经营、 规模效益难以实现，设施利用率低，布局不合理，重复建设，资金浪费严重。由于利 益冲突及信息不通畅等原因，造成余缺物资不能及时调配，大量物资滞留在流通领域 ，造成资金沉淀，发生大量库存费用。另外，我国物流企业与物流组织的总体水平低 ，设备陈旧，损失率大、效率低，运输能力严重不足，形成“瓶颈”制约物流的发展。 针对我国经济发展及物流业改革现状，借鉴发达国家走过的道路和经验，我国从199 2年开始了物流配送中心的试点工作，原国内贸易部印发了《关于商品物流（配送）中 心发展建设的意见》。《意见》提出，大中型储运企业要发挥设施和服务优势，改造、 完善设施，增加服务项目，完善服务功能，向社会化的现代物流中心转变；小型储运 企业和有一定储运设施规模的批发企业向配送中心转变。 近年来，随着连锁商业的发展，配送中心的建设受到重视，特别是连锁企业自建配送 中心的积极性很高。据有关资料记载，目前全国有700多家连锁公司，较大型的连锁 公司已在建设自己的配送中心，一些小型的连锁企业店铺数量少，规模不大，也在筹 建配送中心，以期实现100%的商品由自己配送中心配送。而一个功能完善的社会化的 配送中心的投资相当巨大，配送量过小，必然造成负债过多，回收期长，反过来又影 响连锁企业的发展；同时，社会上又有相当数量的仓库设施在闲置，形成了投资上的 重复、浪费。 为了使物流配送中心的建设不走或少走弯路，引导配送中心发展建设，原国内贸易部 于1996年发出了《关于加强商业物流配送中心发展建设工作的通知》，指出了发展建设 物流配送中心的重要意义，提出发展建设的指导思想和原则等。同时，还印发了《商 业储运企业进一步深化改革与发展的意见》，提出了“转换机制，集约经营，完善功能 ，发展物流，增强实力”的改革与发展方针，确定以向现代化物流配送中心转变，建 设社会化的物流配送中心，发展现代物流网络为主要发展方向。 进入90年代以来，随着社会主义市场经济的确立，出现了物流配送。原商业部在199 2年曾发文部署全国物流配送中心建设试点，标志着中国的物流配送中心建设正式起 步。由于种种原因，力度不够，没有深入发展下去。这些固然与当时体制和认识有关 ，更重要的原因是当时市场经济正处于启动阶段，因而制约了物流配送的发展建设。 近年来，随着市场经济的快速增长，特别是连锁商业的发展，各种形式的配送中心如 雨后春笋般发展起来。据不完全统计，目前全国共有各种类型的物流配送中心1，00 0多家。其中上海和广东数量最多，发展最成熟。此外，日本、美国、英国等国家在 我国北京、上海、南京等地建有自己的物流配送中心。国外还有一些企业机构正在研 讨中国的物流配送业，把今后几年内打入中国作为发展战略。 根据所掌握的资料，我们对目前国内外的各种物流配送中心的情况进行了分析，结论 是：它们大都跨越了简单送货上门的阶段，基本上属于真正意义上的物流配送，但在 层次上仍是传统意义上的物流配送，即处于物流配送初级阶段，尚不具备或基本不具 备信息化、现代化、社会化的新型物流配送——这一物流配送高级阶段的特征，因此在 经营中存在着传统物流配送无法克服的种种弊端和问题。令人可喜的是 ，国家有关部门已认识到这些问题，正从宏观调空上努力引导我国物流配送业朝着信 息化、现代化、社会化的新型物流配送方向上发展，一些有识的政府官员、企业界、 理论界人士也在共同进行着这方面的探讨，并已开始实践。 我们提出的解决方案是：建立集物流、商流、信息流于一体的新型物流配送中心。 1996年10月11日，原国内贸易部颁发了《关于进一步深化国有商业改革和发展的意见 》。《意见》特别特别强调要“发展建设以商品代理和配送为主要特征，物流、商流、信 息流要有机结合的社会化物流配送中心”。 在我国加速物流配送中心的建设符合世界目前物流信息化、社会化、现代化、国际化 的发展放向，它使流通过程里的物流、商流和信息流三者有机地结合起来。原来，物 流、商流和信息流是“三流分立”的，而信息化、社会化和现代化的物流配送中心把三 者有机地结合在一起。从事配送业务离不开“三流”，其中信息流更为重要。实际上， 商流和物流都是在信息流的指令下运作的。畅通、准确、及时的信息从根本上保证了 商流和物流的高质量与高效率。 我国目前的商品经济比较发达，但物流配送明显滞后。长期以来，商流与物流分割， 严重影响了商品经营和规模效益。实践证明，市场经济需要更高程度的组织化、规模 化和系统化，迫切需要尽快加强建设具有信息功能的物流配送中心。发展信息化、现 代化、社会化的新型物流配送中心是建立和健全社会主义市场经济条件下新型流通体 系的重要内容。我国是发展中国家，要借鉴发达国家的经验和利用现代化的设施，但 目前还不可能达到发达国家物流配送中心的现代化程度，只能从国情、地区情、企业 情出发，发展有中国特色的新型物流配送中心。随着电子商务的日益普及，中国的物 流配送业一定会按照新型物流配送中心的方向发展。    2. 一、背景 　　目前，市场经济不断发展，买方市场业已形成，随之而来是企业间日趋激烈的多 元化竞争（例如各产品间的价格战等），所以企业要想在激烈的竞争（尤其是价格之 争）中立于不败，就必须降低传统的各种成本，而企业的采购、库存、生产配比等环 节是企业（尤其是生产装配型企业）成本的重中之重，依靠传统的手段（手工管理、 传统的计算机管理）对这些环节进行管理，无法使企业的采购、库存、生产配比等环 节的信息数据及时沟通、适时共享，造成大量的盲目采购、库存积压、生产配比失衡 等现象，不仅降低了效率，更重要的是为企业大大增加了不必要的成本。 　　二、现状分析 　　 一）企业物资供应、库存及配套的业务特点 　　采购、库存、生产、财务四个业务环节应紧密衔接、数据信息及时共享，才能最 大程度的避免盲目采购、库存成本增加、生产过剩(或跟不上)； 　　采购计划的编制、请购申请、供应商的选择及考核、采购人员的评价考 核、合同的拟订及签定、采购合同的执行等等这些构成了一个现代化企业的采购业务 的整个过程，而采购作为一个企业业务循环中的一个环节，就必须具备以下特点才能 使采购环节更好的服务于生产等其他业务环节: 采购计划的制定要有据可循 供应商的选择体系要完善而合理 采购合同的执行要有絮而不紊 采购资金的占用要有计划而不盲目 　　库存管理是生产制造型企业非常重要的一个环节，尤其是多种物料型生产企业的 库存管理更显重要，所以要做到使成千上万种物料的帐实相符、降低库存、减少资金 占用、同时避免物料积压或短缺，则现代化企业的库存业务应具备以下特点： 能随时得知某种物料的收、发、存状况 及时得知需要盘点的物料及盘点结果 随时能对现存的物料进行生产配比的模拟预算 在保证生产的前提下，最大程度的降低库存 应和财务部门紧密衔接，形成高效的过帐措施 　　生产计划环节是生产制造型企业的核心，也是整个企业管理最烦琐和最难管理的 环节，一个现代化的生产企业要想使自己的生产严密有絮的进行，其生产的业务体现 上则应有以下特点： 能合理建立物料清单(ＢＯＭ) 及各项生产用基础数据 主生产计划的建立应有据可依，切实可行 物料需求计划的管理应涉及到最原始的零部件管理 组装过程的废品系数、废品因子的准确考虑 能及时灵活的进行各种生产计划的应变 合理制定与企业生产模式相匹配的生产控制 　　二）目前采购、库存、生产等环节可能存在的问题 　　 1) 传统的手工业务处理，大大降低了企业效率，而且出错率增加； 　　2) 订单的执行情况难以随时监控，很难做到订单数量是多少、已交货数量、已生产数量 、未交货数量及是否延误交货期等； 　　3) 物料需求的计算较复杂，根据订单的品种数量、物料清单及结合现有可用库存，计算 出需采购原材料数量，需加工的半成品数量、需外协件的数量，由于不同的成品可能 使用同一部件，而且采购的物料可能分批到货、现有库存的消耗，采用人工来处理费 时费力，效率低且难免会出现差错； 　　 4) 不能及时监控生产领料情况，可能造成车间不能按需领料，大量原材料滞留在生产现 场，影响计划采购的材料数量； 　　5) 产品规格、型号、品种较多，物料品种多且零碎、造成物料管理复杂，无法随时了解 原材料、半成品、成品的收、发、存情况； 　　6) 缺乏准确依据的采购计划，造成大量的盲目采购以及资金的无效占用； 　　7) 物料的出入库、物料移动、盘点、货物补订、生产补料等业务处理过程，非常复杂而 烦琐，依靠传统的手工处理或个别部门电脑处理，不仅浪费大量的人力、物力、时间 ，而且精确程度极低，另外加上盲目采购，造成大量的库存积压或短缺； 　　8) 生产用基础数据，复杂而繁多，企业传统的卡片式管理，显然已不能适应高效率的生 产资源消耗、需求、储备动态变化的要求； 　　9) 不能监控原材料储存数量及时间及安全存量报警； 　　10) 不能及时准确了解需要采购的原材料数量； 　　11) 主生产计划、物料需求计划具有非常大的盲目性，生产过程管制乏力； 　　12) 不能合理建立物料清单(ＢＯＭ) 及各项生产用基础数据； 13) 主生产计划的建立可能没有据可依，切实可行的预测； 14) 未能准确考虑生产过程的废品系数、废品因子； 15) 未能及时灵活的进行各种生产计划的应变； 16) 未能合理制定与企业生产模式相匹配的生产控制； 17) 未能随时得知某种物料的收、发、存状况； 18) 不能监控零配件报废情况； 19) 未能及时得知需要盘点的物料及盘点结果； 20) 未能随时对现存的物料进行生产配比的模拟预算； 21) 未能在保证生产的前提下，最大程度的降低库存； 22) 供应商的选择体系未能完善而合理； 23) 采购合同的执行是否有絮而不紊； 24) 采购资金的占用是否有计划而不盲目； 25) 无法监控采购退回数据； 26) 无法监控采购未到货情况； 27) 不能对供应商进行评鉴； 三）实施该系统效益分析 　　ＭＲＰ- Ⅱ在今天已经成为制造业界所共同瞩目的一项技术，推行该系统后会给企业带来什么 好处？这是每个企业的高层领导所关心的问题。 　　1．根据生产单能自动形成ＢＯＭ清单。 　　2．自动根据ＢＯＭ清单及库存物料可用数量，及时准确提供所需要采购的原材 料型号、规格及数量，在留有足够的采购提前期情况下，下达采购单，保证生产需要 ，避免盲目采购和库存短缺。 　　3．模拟计算出采购成本和库存资金占用情况，从而在满足生产需要的前提下， 最大限度降低采购资金和库存资金。 　　 4．适时监控采购未到货情况、采购退回情况、采购付款情况、生产领料退回情况， 为达到帐实相符及管理分析提供依据和保证。 　　5．提供库存安全存量和存货时间报警，即时发现短缺和不合理的库存。 　　6．采购管理人员从繁忙事务主义中解脱出来，致力于实质性的管理工作，实现 规范化管理，对供应商进行综合评价，有利选择优秀的供应商，以保证产品质量及交 货周期，降低成本。 　　7．提供采购优先级计划，便于合理安排采购计划。 　　就定量的效益而言，由于企业的行业、产品类型、生产规模和原有管理基础不同 ，会有很大出入，据国内外专家所做调查的结果表明： 　　1）降低库存。包括原材料、在制品和产成品的库存。如降低库存资金占用(15% ∽40%),提高库存资金周转次数(50%∽200%),降低库存盘点误差(控制在1%∽2%)。 　　2）合理利用资源，缩短生产周期，提高劳动生产率。如减少生产场地面积(10% ∽30%),减少加班工时(10%∽50%)，减少短缺件(60%∽80%),提高生产率(5%∽15%)。 　　3）按期交货，提高客户服务质量。一般按期交货履约率可达90%以上，接近100 %。 　　4）降低成本。如降低采购费，减少加班费。由于生产周期缩短、库存减少而降 低成本(7%－12%),增加利润(5%－10%)。 　　5） ＭＲＰ- Ⅱ系统同财务系统集成，可减少财务收支上的差错或延误，减少经济损失。 　　三、解决方案 　　 企业要想解决现阶段所面临的管理问题，满足企业发展需求，就必须引入先进的管理 理念和企业管理系统(ERP/MRP- II)，而盖特软件公司是为制造及加工型企业定制开发先进的企业管理系统(ERP/ MRP- II)的专业化服务公司；经过几年的对制造及加工型企业软件开发和服务，我们总结 过去的实战经验， 采用国际上先进的 ERP/MRP-II 管理思想作为主要理论依据 ，结合 ISO 9000作为软件开发和系统实施依据，推出以物流为主的企业信息化建设商品化软件， 主要包括七大功能：产品工程管理、销售管理、物料需求计划、采购管理、库存管理 、生产控制管理、系统维护。 新华网4月28日消息 墨西哥《数字家庭》月刊4月号发表文章，介绍17种最佳经营方法： 1．供应商对存货进行管理。这也被称为连锁供货。这是一种将所有向市场提供产品 或服务的活动结合在一起的管理方法：从采购基本原料到向顾客或最终用户交货。 2．管理与顾客的关系。这涉及一种工作哲学：努力将整个企业的重心集中于与顾客 的关系。收集在同消费者接触中出现的情况和信息，目的是了解这些情况和作出可以 引导买主的较有益的估计。 3．基准标记。这种比较工具用来发现和分析其他企业较好的经营方法。据说一家美 国医院在仔细研究了一家企业的应答制度之后，使其急诊服务大为改观。另一家医院 在研究了饭店预订房间的系统之后，改善了病人的住院和登记系统。 4．交叉路口。这是在通往最终目的地中途将商品从一种运输工具转到另一种运输工 具的后勤集散点。美国沃尔玛公司就是采取这种做法：将商品集中在战略储存中心， 然后向它下属的商店供货。 　 5．顾客联系中心。设想建立一个通过一种技术基础设施迅速回答顾客问题的中心。 这个技术基础设施由不同生产领域的人员操作。顾客免费咨询电话就是这种做法的一 个例子。 　 6．按照顾客要求制作。这要求采取灵活的做法和结束按模式制造的方法，使得符合 每个市场特殊要求的产品和服务得以发展。这种制度的目的是保证每个顾客找到他需 要的价格合理的商品。 　 7．发挥质量功能。由销售、研究、开发和生产等部门人员组成的跨部门小组发挥这 种作用，帮助集中力量革新产品。 　 8．发挥质量政策的作用。这种制度是，依据长期战略计划，确定高层领导每年的目 标，以及战略、管理和经营政策，然后立即在整个企业落实。 　 9．潜在企业。那些通过灵活的技术手段进行联系,并拥有可以根据市场要求很容易转 变的制度的组织被称为潜在企业。它们的目的是在尽可能短的时间内满足需求。 　 10．竞争工程学。了解和汇集市场的需求，对质量和投资的要求，这些涉及为了确保 顾客满意而必须采用的生产资料和方法、销售方法和服务。 　 11．及时调整。这要求有起码充足的存货，可以及时补充刚刚用完的原材料，建立可 以满足任何时间所需的所有原料的存货。 　 12．轻工业。经济活动并不一定要进行很高水平的工业加工，例如可进行农产品加工 、制鞋、烟草、珠宝首饰、皮革、出版和印刷。 　 13．规划制造业资源。这是一种管理制造企业所有资源的制度。将战略规划简化为一 系列数字，包括销售和经营计划，以及需求管理。这些与主要的生产计划联系在一起 。生产计划要求对原料的需求作出计划，实施采购和生产计划等。 　 14．规划经销。规划经销网每一级对最终产品的需要。提供所需最终产品和何处需要 这些产品的名单。这要求依靠有关需求的预测、提出的订货要求、库存水平和对重要 事件的估计。 15．规划销售和经营活动。这种经营方法能使高层领导有能力为取得持续竞争优势对 企业进行战略领导，将商业计划、生意，以及现有产品和新产品与供应网结合在一起 。 　 16．对顾客作出有效回答。分析产品和交易的类型，以便使生产商和零售商能获得最 高水平的利润；与此同时，要使顾客的期望和需求得到完全满足。 　 17．迅速作出回答。为了解决顾客的问题，建立回答经常提出的共同问题的标准制度 。    ．初识B2C 　　我国的互联网是从1994年以后开始有很快的发展。初期的电子商务，由于软硬件 的落后，进入一家网上商店购物并不感到有何方便之处，进入网站难，可选择商品数 量少，下订单手续繁复，更不用谈支付与配送。同时，网民数量少，网民结构不合理 ，主要购买年龄段的人很少上网，尤其是女性上网购买者更少，这一系列的因素限制 了电子商务的发展。1999年网民数比1998年翻了一番，达到400万，电子商务进入发 展上升通道；2000年网民数又翻一番，过了2000万，电子商务也经历了狂热发展；到 2001年6月为止，网民达到2650万。网上商店由初期的100家，到2000年3月的600家， 年底则增加到了1100家。网民增加了，IT技术也得到完善，但是，事与愿违，电子商 务网经营业绩差强人意。根据2000年秋的认识，发现我国发展电子商务的种种不适应 原因主要是支付(在线支付不在本文研究范围)与物流两大瓶颈。 　　在美国迅速发展的网上购物在中国之所以退到麻烦的原因是：美国在定义电子商 务概念之初，就已经具有了发达的电子支付系统和强大的现代化物流体系为其支撑， 他们只需把电子商务与这两大系统对接就可以了。最值得一提的是美国的UPS，在电 子商务上投资了110亿美元。当众多网上商店兴起时，物流配送很自然地选择了UPS。 据报道，2000年圣诞节，UPS运送了全美国55％的在网上交易的圣诞礼物，而且是各 运送公司中唯一把物品送到每户家中的． 　　问题很清楚，信息流可以在电子工具和网络通讯技术支持下，轻轻点击瞬息完成 ，而物流，即具体的运输、储存、装卸、保管、配送等各种活动是不可能通过互联网 传输的方式来完成的。我国的电子商务由于物流系统的滞后，网上购物受到极大限制 。只有那些电子出版物，如软件、CD等对物流依赖性低的产品可以成为电子商务的早 期经营商品。 　　打造B2C物流平台并不是一朝一夕的事情，因此有高层人物说中国电子商务的广 阔市场不在B2C，而在B2B，理由是B2B的支付和物流配送相对于B2C要好得多，一笔交 易数量又大，中国应当首先发展B2B。B2B的市场只能由制造企业开发，而现有的B2C 网站几乎都是IT业界人士开办的，他们很难去说服制造业的老总发展B2B，所以只能 坚持在B2C上开发出一片天地来。美国有现成的UPS承担物流配送，中国有中国邮政， 投递网络之大堪称世界第一，几乎所有的网站都想到利用中国邮政这个物流工具。但 中国邮政有其先天不足，服务质量自不必说，投递报纸信件毕竟不同于投递不同形状 尺寸的物品，现在安装在居民楼的标准邮箱要塞进一本2cm厚的书籍都是十分困难的 ，大多数的邮寄物品还得到邮局去领。有些网站开始建立自己的物流配送系统，如北 京成立的阳光网达电子商务有限公司，将物流配送从电子商务网站的日常业务中剥离 出来，该公司通过代理形式，在全国几十个大城市为电子商务网站提供“门对门”的快 递服务，正逐步向崭新的、统一管理的、服务规范的现代物流体系努力． 　　2．再识B2C 　　正当大家致力于建设在电于商务发展中遭遇困难后而诞生的技术化、信息化的物 流体系时，又发现了更为深层次的困难——缺乏信用。 　　由于中国缺少一个社会信用体系，厂家、商家、银行、网站、消费者，这些与网 上购物相关的各方之间都缺少信任，其中主要是消费者与商家之间的信用，最后不得 不放弃效率，而采用传统的手段解决问题．据调查，80%的消费者选择货到付款方式 ．网民回避在线支付的原因很简单：有三怕，怕网站不发货、迟发货、发次货。当然 ，也存在消费者不讲信用的一面。有些网站为了打消消费者的顾虑，推出在商品售出 一定期限内的无条件退货制，此举受到广泛地欢迎，但也遇到很多意想不到的麻烦． 有求全责备者，挑出一点轻微的问题，要求退货；也有恶意退货者，上千元的随身听 被连续退了好几次；更有心术不正者，利用网站免费送货，每天购一样几元钱的商品 ，硬让你赔本不可． 　　不过我们从中可以得到最有价值的认识，B2C不仅仅是顾客上网点击商品、网站 送货那么简单，它是一个交易过程，包含着交易双方的霓任和承诺．“电子”只是手段 ，“商务”才是根本。只懂“电子”技术，不懂得中国的“商务”，即交易习惯和规矩，不 可能做好B2C。 　　3．对美国B2C物流的再认识 　　美国是电子商务的发祥地，全世界电子商务的年销售总量中，美国占了七成．但 这毕竟也是个新事物，有一个认识完善过程，并非一开始就是十全十美的。人们一谈 起B2C，就喜欢拿亚马逊做例子，亚马逊成了网上商店的典范。但我们现在知道它为 什么不赚钱．亚马逊利用网上商店的新业态的优势，降低了进价成本和销售成本，尽 管书价也很低，但毛利率仍然很高，高达20％以上．在扣除了市场营销广告费，科技 支出和行政费用之后，就亏损了。 　　亚马逊需要花巨资做广告，也需要花巨资建仓储和配送中心。它为什么要这样做 ?为的是与美国强大的传统商业竞争。美国的传统商业非常发达、便捷，服务完善， 消费者已经熟悉了许多著名品牌，形成固有的消费习惯。不超过传统商业，网上商店 就不能生存。美国的网上零售店几乎都遇到了同样问题——遭到传统商业的顽强抵抗。 据华盛顿时报2001年6月份报道：运输问题对网上商店而言是个极大的问题。当消费 者在网上浏览时，不知不觉把物品放在订购单中，到付帐时，面对运费会大吃一惊。 因为运费是根据商品的大小重量计算的，事先不易预见。在2000年及以前，为了吸引 顾客上网购物，是免运费的。但2001年起，投入网站的资金在萎缩，网上零售商不得 不加上运费。这是个两难问题：加上运费，就会减少顾客；但免去运费，又会亏损。 美国的分析家认为，解决问题的方法是及早让消费者知道运费。亚马逊已经这样做了 。对于顾客，运费是个重要问题，如果物价加运费大于店铺销售，肯定会流失部分顾 客。 　　反观中国的顾客，对配送的要求远不如美国人苛刻，中国的传统商业又不发达， 管理水平低，成本高，这些为B2C的发展提供了很好的发展环境。当然，发展中国的 B2C不是采取挤跨传统商业的方式，而是将IT技术与它对接，把它改造成新的零售业 态。 　　4．中国B2C应该嫁接到传统商业 　　我国传统的商业大环境可以说非常适合于发展电子商务。有如下几点理由： 　　4．1相对落后的传统商业不排斥电子商务 　　经过这几年的实践，大家对于电子商务已经有了切身的体会，一些有识之士提出 了电子商务要走出“概念”，要“落地”等等，其本意就是B2C要与现有的商业基础对接 。那么传统商业是否能接受B2C? 　　我国目前的传统商业企业无论是管理还是规模都欠发达，不但不会对电子商务发 起有力的挑战，反而给电子商务留下很大的发展空间，有很大的宽容度。传统商业经 营手段落后，效率低，成本高，而网站商店的便利和价格优势对于教育水平和经济水 平都不高的中国消费者具有很大的吸引力。据报道，8848网站去年开通试运行的一个 月内，有位家住北京商业中心的消费者5次在网上购物，他说网上购物的感觉好，用 自己的钱投电子商务一票。因此，电子商务嫁接到传统商业不会遭到消费者的拒绝。 　　4．2传统商业巴经为B2C“准备”好了物流网络 　　电子商务集商流、资金流、物流于一体，前两者都可以在网上实现，后者必须要 有物流网络。因特网和物流网是电子商务的基础构件。物流网是目前大多数网上商店 所缺少的，而我国的传统商业体系已经建有自己的物流网，不足之处是信息处理手段 落后，效率太低，物品种类太少。 　　传统的商业基础是建国五十来所造就的现实，在传统的商业模式中，每新建一个 居民区，就会有商业网点延伸过去，如菜市场、日用百货、粮店、书店、药店、邮局 等等与居民日常生活有关的服务设施都会建立起来。这些商业设施都有按行业划分的 各级管理机构。在上海最典型的是行政性公司，如粮油食品公司、百货公司、医药公 司等，有区级公司、市级公司，最后由行政主管局统一归口管理。这种政府行政机构 管理下的商业模式的最大特点是：，第一，每个行业的网络覆盖面广，在任何一个居 民区的500m之内部可以找到与日常生活紧密相关的商业网店，从公司到各门店形成了 一张物流网；第二，权威性，一个行政命令可以在很短时间内传遍整个网络系统；由 第二条产生第三个特点，即统一性，统一政策，统一价格。从某种意义上，传统商业 已经为B2C电子商务打造好了物流的基础结构，并且这个结构基本上符合电子商务的 经营模式要求，两者结合不会发生冲撞。 　　4．3传统商业在寻找新的出路 　　改革开放以来，传统商业一直在寻找摆脱困境的出路，特别是困难较大的中小企 业，从体制到经营方式全方位地进行改革。由于企业小，数量多，管理不便，首先想 到的小商店私有化，从长远看这种摔包袱的做法是没有出路的。如年代随着连锁超市 的出现，小店铺马上陷入困境。在大城市，粮油供应取消计划以后，原来的粮店马上 难以为继。曾有一港商要买下这些粮店，他看中的不是别的，是粮店的网络。计划经 济造就的商业网是连锁经营模式的最宝贵资源，连锁经营成了传统商业的主要改造模 式。但由小商店组合成的连锁经营，它的缺点是店铺面积小，商品种类少，只能满足 一般的日常需求。另外信息管理落后，决策所需的信息滞后、失真，是连锁经营的一 大瓶颈。如果与电子商务嫁接，解决了B2C的物流渠道，又提供了信息管理方案，正 好优势互补。从上海一些连锁便利店接受网上业务的情况看，情况良好。 　　5．打适中国式B2C物流平台 　　打造中国B2C物流平台要考虑两方面问题，一方面要考虑符合我国目前的经济发 展水平和城市特点；另一方面要兼顾解决支付和信用问题。 　　本文在此提出与传统商业嫁接后的物流方案，其系统结构由图1描述： 　　系统共有五种元素，即网站、配送中心、网店、供应商和顾客，网店和供应商数 量与系统规模有关。网站是系统的信息中枢，主要功能是商品信息发布，订单收集与 处理，其它信息管理；配送中心是物流中枢，主要承担集中采购和一级配送；网店身 兼两职，保留零售业务，又兼末端配送职能，承担二级配送任务。这种系统结构具有 很强的适应能力，其中网店的职能最具中国特色，有很大的优越性，既可以提高资源 利用率，又可以基本上解决目前BZC所面临的支付、物流、信用三大问题。分析如下 ： 　　5．1集中配货降低成本 　　传统商业是由各网店自行向批发商采购，因商店规模小，需求量小，采购量和运 输量都比较小，为了降低运输费用，减少采购次数，增加采购量，因而使库存量增加 ，库存周转期也随之拉长，资金使用效果不理想。引入电子商务以后，由配送中心集 中采购和为网店配送，可以降低交易次数和成本，也能降低运输费用；网店具有零售 与末端配送功能，集中附近地区的订购需求，使采购置增加，将便于实行多品种小批 量多批次运输，这有利于减少库存，降低成本。 　　5．2为顾客提供灵活多样的配送服务 　　我国城市的特点是人口密集，家庭结构小，双职工家庭多，交通落后，产生与西 方国家完全不同的特点。习惯上都是由配送中心送货上门，在中国由于双职工家庭多 ，顾客能为送货上门提供的时间窗口是十分狭小的，除了晚上和周末几乎就没有时间 可以选择；再者，因交通落后，道路拥挤，送货的路途时间很难控制，送贷方只能给 顾客一个很大的时间窗口，如某天上午或下午，使顾客很感不便。而网店分布在顾客 的生活区附近，送货距离近，又没有时间限制，十分方便。网后末端配送还可以给顾 客提供送货上f1和自己取货等不同的方式。如果距离很近，顾客更愿意选择自己取货 的方式，这样时间上更自由，检查货物又放心。由于网店数量大还可以让顾客任意挑 选他认为最方便的地点，如单位附近的、上下班途中经过的等等。总之，网店末端配 送特大大方便顾客。 　　5．3满足顾客的货到付款消费习惯 　　中国顾客喜欢选择货到付款方式主要源于可靠放心，看到了货物，检查过后才放 心，这种购物习惯与我国的经济发展水平有关。由于商业信用低，在商家和消费者之 间，消费者是弱者，当两者间发生纠纷，吃亏的多数是消费者。想通过消费者协会讨 回公道，费时费精力，只有遇到大的麻烦才找消协，小问题就自认倒霉。所以，即使 网上支付手段再完善，消费者还是愿意选择货到付款方式。网店末端配送是目前解决 B2C支付与信用两大瓶颈的比较可行的方案。 　　5．4为没有上网条件的顾客提供上网服务 　　由于当前我国的经济和教育水平的限制，网民人数相对于总人数的比例不可能达 到发达国家水平，网店提供网上购物服务，既是扩大销售的促销行为，又是上网的普 及行为，从长远看有利于B2C的发展。 　　综上所述，制约中国B2C的关键应该是物流配送，如果能将B2C与传统商业有机地 结合起来，发挥B2C的IT技术优势，发挥传统商业的商业网点优势，采用本文提出的 网店末端配送方案，可以比较合理地消除目前B2C所面临的配送、支付、信用三大障 碍。   电子商务的飞速发展，推动了人们对物流业的重视。因为电子商务在跨越了一系列 屏障之后，必须逾越物流配送这一瓶颈。而从另一方面，通过物流业的发展、物流与 电子商务结合，在一定程度上也可以改变人们对电子商务的"泡沫经济"看法。正是基 于这种背景之下，许多企业尤其是物流企业在逐步引进国外先进的物流技术、物流观 念，物流业在我国呈现出愈愈演愈热之势。而从另一方面，随着我国加入WTO的临近 ，国外大型的物流企业将逐步登陆中国这一块物流处女地。面对着这种机遇与挑战， 我国的传统仓储、运输业如何通过改造与变革，发展成为现代物流业与国外物流业抗 衡，成为一个普遍关注而急切解决的问题。本文正是从此点出发，希望做些有益的探 讨。 　　纵观国外电子商务与物流的发展现状与趋势，我们不难发现，电子商务再火，充 其量不过是产生对物流配送的强烈市场需求而已，就是说电子商务的发展，并不能真 正提高物流技术与物流经营管理水平。而真正实质上促进物流业向更高水平前进的是 现代的计算机技术，通信技术网络技术的飞速发展-- 并最终促进物流的信息化过程。例如，80年代的条形码技术与各种电子扫描技术、电 子数据交换及便利商务间数据传输等；90年代，随着传输图象、声音和文字信息能力 越来越普遍而经济，许多物流公司开始用声控技术、卫星通信的实时跟踪技术等最新 现代技术改变物流作业过程。快速、精确和全面的信息通信技术的引进开拓了以时间 和空间为基本条件的物流业，为物流新战略提供了基础，新的物流经营思想也如雨后 春笋般不断破土而出，如：准时化战略、快速反映战略、连续补货战略、自动化补充 战略、销售时点技术、实时跟踪技术等等。这些物流战略和技术的出现都与现代计算 机与通信技术的发展息息相关，物流的发展也正是得益于此。这一点对我国当前物流 业的发展的认识非常重要，即物流业的发展必须依靠一些实实在在的技术改进为前提 。 　　物流是一个系统，它所肩负的使命是用物流成本与物流服务水平来衡量的，物流 服务水平涉及到货物的可得性、作业能力和工作质量等。但我们知道物流成本与物流 服务水平间存在着"二律背反"原理，就是说，在一般情况下，对物流服务水平期望越 大，必须以牺牲较高的物流成本为代价。因此，有效的物流作业表现为物流服务水平 与物流成本之间的均衡关系。 　　物流信息化的直接结果是信息流动的加快、信息流动的及时准确，而信息的迅速 流动直接关系到物流的工作流程的平衡。例如，对一个厂商来说，要想实现快速的交 付，可能采取两种方法，其一是，在当地的销售办事处积累一周的订单，把他们邮寄 到地区办事处，在批量的基础上处理订单，把订单分配给配送仓库，然后通过航空进 行装运；其二是，通过速度较慢的水上运输、两者相比，显然前没有多大的意义，而 后者可能实现在较低总成本下甚至更快的全面交付，由此可见，物流信息化关键的目 标是要平衡物流系统各个组成部分，这也决定了我们必须对物流流程进行重组。 再比如，在库存管理上，可以讲许多企业的领导长期不了解自己公司的库存规模和库 存品种，在网络技术辅佐下，他可以随时查询各地库存资料和经营资料，在经营活动 中作出实际与相符的决策。再则，由于领导掌握第一手材料渠道不多，听汇报是主要 渠道，造成企业内部出现一种现象，干得好的不如说得好的。在这样的歪风下，助长 一些消极因素，而在网络技术经营管理下，领导可以直接监控企业的经营情况，做到 心中有数。此外，组织层次复杂和部门分割严重存在于国有流通企业的日常作业中， 这制约了效率的提高，网络技术使这一局面得以改变，由此也可以看出物流信息化技 术对企业经营与管理的重要作用。 　　传统储运企业在向现代物流转型时，应该明白现在的仓储、运输、配送、包装、 流通加工等业务都是物流服务的组成部分，而且现有的业务优势同样是开展物流服务 的依托的特色；另一方面，现在的搬搬运运不等于做物流，仅仅换一个名称，借用一 下时髦的概念，而不对资源进行重新配置，不对系统进行重新规划，不对服务层次进 行大幅提升（即对物流流程进行重组），物流的积极作用是发挥不出来的。那么如何 对我国现有的仓储、运输业进行改造和变革呢？我们认为物流流程的重组是一个关键 问题。对物流流程的重组并不是对原有物流系统的全盘否定，而是使物流系统再升华 ，使物流更加合理化、高效化、现代化，使物流时间，空间范围更加拓展。 　　具体在进行物流流程重组时应着重把握两个方面，一是要改造现有不合理不流畅 的部分；一是加强物流信息化建设，使整个物流系统得以更加完善，更加先进。下面 是一个生产厂商与其物流服务公司（即生产企业物流外包型）的整个物流流程： 　　从这一个物流流程图中，我们可以看出，物流信息在企业的整个物流流程中的决 定性作用：厂商与物流公司（接发货通知、信息反馈）、物流公司与其配送中心（下 达指令、信息反馈）、配送中心与收货人（配送、信息反馈）等所有这些环节都必须 用现代的通信网络技术予以快速高效地达到。物流信息网络增加了用户和供方、供方 和供方的信息联系，这使我们能以一种快捷方式提供企业及其产品的信息及客户所需 的服务。厂家也能利用交互式的网络渠道及时得到市场反馈，改进产品、质量、服务 、及进适应市场需求。从这一点也可以看出物流信息化与物流流程重组最终不仅仅影 响物流环节，而是改变到整个企业、整个社会。 　　物流信息化除了以上所涉及的各个部分间的网络化、信息化之外，另外一个重要 的方面就是物流业务各个作业部门之间（包括企业与企业之间）的联络看成一系列线 的话，则物流各个作业部门就是这些线上的结点，只有通过线的信息化、点的信息化 、物流流程才能完成，物流信息化才得以实现，整个物流系统或者说物流网络才得以 构成。 　　经过研究我们发现，在物流各个部门即物流系统的物流结点中，不管是传统的仓 库，还是现代流行的配送中心、物流中心、流通中心，仓库的信息化与流程重组是一 切的重中之重。因为除了运输之外，在物流作业过程中，有70%的作业任务是在仓库 里完成的，如理货、盘点、流通加工、配货等等。 下面是一个典型的现代仓库作业流程： 　　在一般物流管理信息系统中，总部控制中心包含以下几个功能模块：1、集中控 制功能，2、运输流程管理功能，3、车、货高度管理功能，4、仓储管理功能，5、统 计报表管理功能，6、财务管理功能，7、客户管理功能，8、客户查询功能。在仓库 控制中心中，则含以下几个功能模块：1、接货功能，2、入库功能，3、盘点功能， 4、查询功能，5、分类汇总功能，6、订货功能，7、补货功能，8、拣货配送功能， 9、结算功能，10、系统管理功能等等。在物流结点的信息化与流程重组设计过程中 有一点需要注意的是，必须保持与整个物流系统仍至整个企业系统各种流程和信息网 络的统一，如信息的格式上、信息的传输上等，以避免各种接不一致，为以后的与整 个互联网的链接上制造不必要的麻烦。 　　通过以上的分析，我们可以得出以下结论：一、物流作业水平的提高在于物流的 信息化；二、物流信息化必然要求进行物流流程重组；三、物流信息化成为物流流程 重组的有效途径。   “物流中心”是进行商品流通必要的基础设施，许多新型企业，特别是高科技制造企 业、全球分销企业及全球第三方物流企业建设了许多物流中心，不少跨国公司在全球 的产品分销仅靠一个物流中心，因此物流中心是决定公司成败的战略性业务实体。所 以，诸如物流中心应该具备什么功能，如何设计物流中心的功能等这些问题应该可以 从本文中找到答案。 　　当前许多城市都将建设物流中心提到重要的日程中进行规划，但社会上有许多人 对于物流中心的理解限于仓库的范围，而在建筑业中也将物流中心的规划和建设定位 为四、五类取费标准。其实物流中心的建设是非常复杂的，需要系统规划和详细论证 。 　　可以从以下几个方面认识物流中心， 　　物流中心的目的：在预定的区域内合理地布置好各功能块相对位置是非常重要的 。 　　（1）有效地利用空间、设备、人员和能源； 　　（2）最大限度地减少物料搬运； 　　（3）简化作业流程； 　　（4）缩短生产周期； 　　（5）力求投资最低； 　　（6）为职工提供方便、舒适、安全和卫生的工作环境。 　物流中心的主要功能：包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工、物流信息处 理等。但这并不是说所有的物流中心都必须具备所有这些功能，或者不能有其他的功 能，否则就不叫物流中心，事实上，一个物流中心应该有其核心功能，并且物流中心 的功能应该根据情况向上、向下进行延伸，在实际设计中最为关键的是要确定如何根 据情况向上、向下延伸及延伸的范围。 　　物流中心与配送中心的功能相似，但物流中心的辐射范围大，处理的对象为大批 量、小批次、少品种的商品，配送中心则相反。物流中心的上游是工厂，下游是配送 中心或批发商，而配送中心的上游是物流中心或工厂，下游是零售店或最终消费者。 在采取“工厂--全国配送中心。L’（MXi： N。ti。nal Distributim Centre）”区域配送中心（MXi： Regi。n。IDistributi。n Centre）--- 零售店”的物流渠道的情况下，物流中心相当于 NDC，配送中心相当于 RDC。对物流中心与配送中心的功能不作区别也可以。 　　（注释：物流中心是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果， 同时也是第三方物流理论得到应用的产物。物流中，L’的功能设计应该遵从经济学上 的“成本--- 收益假设”，应该提供什么功能，是否需要提供某种功能，应该进行成本-- 效益分析。） 对于物流中心的建设与规划使于50年代，苏联的规划和设计在西北地区占到主导地位 ，但是从现代物流的角度来看规划失误、欠缺较多。 　　第三方物流公司大一物流在西安兴建了3万平方米物流中心，对于其中的规划与 设计方面由设计院完成，现将失误总结如下，希望其他公司在建设物流中心时引以为 鉴。 　　大一物流库区简介： 　　从以上简介分析影响大一物流中心功能的主要因素： 　　在建设一个物流中心之前，可以去参观各种各样的物流中心，但很难看到两个物 流中心的功能完全相同。在没有弄清是怎么回事儿之前盲目模仿，甚至全盘照搬，必 定会付出巨大代价。目前国内的物流中心建设就有这种倾向，值得引起注意。大一物 流就是参照了50-60年代西安国家物资储备库的模式进行规划建设的。 　　大一物流中心存在以下问题： 　　1、区摆布凌乱，使人无法辨别寻找所去库房 ； 　　2、办公区与库区重合，使库区无法清楚的执行出库任务，使闲杂人员与车辆影 响出库； 　　3、道路规划狭窄，使10米以上车辆无法在4#5#6#号库之间转弯； 　　4、没有设计公寓区，使库区不能准确实行24小时作业； 　　5、集中卸货区与4#5#6#号库距离太远，无法实施集货作业； 　　6、库区无雨棚，影响雨天作业； 　　7、转弯角度为90度，影响车辆转动； 　　8、流动为单向流动，使道路作业负载太大； 　　9、缺少绿化带，使库区灰尘较大，影响储藏商品； 　　10、单个库房单位面积小，使用效率，容积率下降； 　　11、库房高度为5.2米，使库房在实施货架方案时受到限制； 　　12、无装卸平台，货物上下移动多，使装卸困难。 　　大一就以上问题总结物流中心建设得出结论：要建设物流中心，必须明确回答以 下几个问题。 　　物流中心在供应链中处于什么位置？ 　　原材料供应商、制造商、分销商、零售商、专业物流业者都需要物流中心，他们 也都可以自己建设物流中心，由于在供应链中所处的位置不同，他们所需要的物流中 心的功能不完全相同： 　　原材料供应商需要物流中心将原材料配送给工厂，物流中心的客户主要是工厂， 物流中心处理的对象主要是生产商品所需的原材料。零部件，原材料与零部件的数量 之间有固定的比例关系，原材料与零部件的品种数会随着产品种类的增加而快速增加 ，物流中心的功能应该强调原材料的配套储存、分拣、及时配送、加工和预处理等方 面。 　　制造商需要的物流中心有两种，一种是为制造活动提供支持的物流中心，它的功 能要求与原材料供应商需要的物流中心相同；另一类是为制造商的产品分销提供支持 的物流中心。这类物流中心的市场覆盖面要广、分销能力要强。市场信息的收集与传 递要及时，因此在短时间内在区域市场上运输和配送商品的能力要很强、需求预测及 订单处理功能要完善。 　　分销商一般从事专业批发业务，物流作业具有大进大出、快进快出的特点，它强 调的是批量采购、大量储存、大量运输的能力，大型分销商需要大型的仓储、运输设 施。另外，分销商属于中间商，需要与上游、下游进行频繁的信息交换，因此，需要 有与上游、下游具有良好信息接口的高效信息网络。 　　零售商需要的多为配送中心，作为供应链的末端机构，零售商尤其是采用连锁组 织形式的零售商需要配送中心提供订单处理、采购、分拣、选拣、配送、包装、加工 、退货等全方位的服务，其功能要求比较复杂。 　　第三方物流业者利用物流中心这一载体向客户提供物流服务，它所需要的物流中 心可以是具有某一方面功能（如仓储、运输、配送）的专业物流组织，也可以是具有 综合功能的物流中心，还可以是具备集商流。物流、信息流及其他延伸的增值服务于 一体的物流组织。它提供的物流服务必须高度专业化。 　　一条供应链可能由几个物流中心组成，因此必须清楚要建设的物流中心在供应链 中处于哪个环节，要满足的客户到底是哪些，进而才能决定到底需要哪些功能才能满 足目标客户的需求。大一从一开始就忽视了这一点。 规划理念：根据大一物流中心的经验教训，总结物流中心的规划原则： 　　1、有效管理 　　2、运作效率化 　　3、作业单纯化 　　4、作业须有扩展性 　　5、空间须有扩展性 　　6、在符合上述方向的前提下，成本必须经济； 　　设计应该考虑的因素： 　　1、根据选定的物流中心地址的形状来决定整个库区的布局： 　　通过考虑建筑利用率、容积率等因素，决定可用的物流中心面积，选择最佳的建 筑方位和进出口。 　　2、根据选定的物流中心地址的形状来决定整个库区的布局： 　　动线基本上分为：1、I型；2、L型；3、U型 　　大区域规划包括进、出货暂存区、库存储存区、捡货区、流通加工区、退货暂存 区及自动分货区等的规划。 　　3、商品的种类数量分析(IQ分析) 及商品种类库存数量： 　　商品的种类数量分析(IQ分析)主要是将商品ABC分类，然后应用于物流中心的布 置规划上及物流设备的选择上；物流中心的布置规划把A类品尽量置于于靠近走道或 门口的地方，而C类品则尽量置于仓库的角落或较偏远的地方，B类品则置于A类品及 C类品之间的地方。 　　另外计算分析商品种类及库存数量，以决定料架储位的数量，在此的储位是库存 商品的储位，大部分是以栈板储存的储位，是由品项数乘以库存量；另外捡货区的储 位几乎每一种商品都有一个储位，有时候同时有栈板储存的储位及整箱储存的储位。 　　4、栈板的形式及尺寸： 　 目前在国内的栈板形式及尺寸很多种，在规划物流中心时首先要决定栈板的形式及尺 寸，否则无法进一步规划；在物流中心常常以电动拖板车当作捡货的工具，但是双面 双叉的栈板不能使用电动拖板车；因此如果要使用电动拖板车时，仅能选择单面栈板 (两面叉)或是双面四面叉的栈板。另外在台湾栈板的尺寸种类更多，但目前国内的标 准栈板尺寸有1100㎜×1100㎜及1000㎜×1200㎜两种，为了推动栈板标准化及一贯栈板 化输送，最好以上两种的栈板都可以使用。 　　5、决定料架种类及尺寸： 　　当栈板的形式及尺寸决定之后，尤其是同时考虑可以使用1100㎜×1100㎜及1000 ㎜×1200㎜两种栈板的料架，也就是以1100㎜栈板的宽度考虑料架的宽度，则料架的 内部宽度是2500㎜，亦即是间系100㎜＋栈板宽度1100㎜＋间系100㎜＋栈板宽度110 0㎜＋间系100㎜＝2500㎜；若再加上柱子的宽度约为100㎜，则一个栈板料架的实际 宽度为2600㎜。另外以1200㎜栈板的深度考虑料架的深度，则料架的深度约为1000 ㎜左右，连杆的深度为300㎜，两连并排时的深度为1000㎜＋连杆深度300㎜＋1000㎜ ＝2300㎜；使用1200栈板时栈板前后会超出100㎜，则两排栈板之间尚有100㎜，则其 料架的规划尺寸为栈板深度1200㎜＋间系100㎜＋栈板深度1200㎜＝2500㎜，使用11 00栈板时栈板前后会超出50㎜，则两排栈板之间尚有200；如此规划的话则两种标准 栈板都可以使用。则一般栈板的料架规划尺寸为2600㎜×2500㎜。 6、决定运搬方式及设备： 　　西北地区的地租成本，人力资源成本低决定了上立体库时要考虑的重要因素，所 以除非万不得已时不需要考虑立体仓库。 　　在物流中心的运搬方式也有许多种类；假设以堆高机的方式时，同样的堆高机的 形式也有许多种，如果以配重式(坐式)堆高机时，则其信道垂直作业至少需要3.5M以 上的空间；如果以伸缩式(立式)堆高机时，则其信道垂直作业至少需要2.5M以上的空 间；如果以窄道式(侧叉式)堆高机时，则其信道作业至少需要1.5M以上的空间。假设 使用伸缩式(立式)堆高机，其通道以3M规划时，则可以发现栈板料架深度与通道的尺 寸约为5.5M；亦即是栈板式料架规划尺寸2.5 M＋3.0 M＝5.5M。另外垂直的尺寸则以栈板式料架的宽度(2.6M)乘上几个料架就是其尺寸了 。 　　7、决定厂房形式、高度及跨距： 　　当栈板的形式及尺寸、料架种类及尺寸与运搬方式及设备等全部决定之后，则物 流中心的布置规划图大约也要完成了；必须要进行决定建筑厂房的形式、高度及跨距 的尺寸，物流中心的厂房建筑种类有很多种，例如有RC结构、钢骨彩色钢板结构、力 霸彩色钢板结构及力霸石棉瓦结构等几种，目前国内的物流中心约80%是采用钢骨彩 色钢板的建筑结构；因此可以考虑以钢骨彩色钢板的建筑结构，它拥有足够的强度且 施工既快又便宜的优点。厂房的形式可以考虑两层式或三层式的建筑。 　　另外在厂房高度方面最好能够储放4层栈板的商品，也就是一楼的高度约为8 9M高(净高7.2M以上)，假设一层货物连栈板的高度是1.5M时，加上堆高机叉举高度2 0CM及料架的梁高10CM时，则一层料架的高度约为1.8M，乘以4层则高度则为7.2M。厂 房高度的计算公式：(栈板上货物的高度＋叉举高度20CM＋梁高10CM)×N层＝厂房的实 际作业高度。另外电灯、冷气风管或消防水管等空间高度还要再加上去。 　　若是两层式建筑时则二楼高度约为5M左右，一楼与二楼高度总共约为13M；一楼 可以当作进出货暂存区与整栈板、整箱(P C)的捡货(库存储存)作业区，而二楼可以当作拆箱的捡货作业区及流通加工区的规划 。若是三层式建筑时则二、三楼高度约为5M左右，一二楼与三楼高度总共约为18M。 　　在厂房柱子的跨距方面，厂房柱子的跨距必须根据料架的规划的位置，决定适当 的柱子跨距；以物流规划而言，柱子的跨距愈大愈好，但是以建筑成本而言跨距愈大 成本愈高。因此必须取得平衡点，也就是以最恰当的跨距而成本也要合理；根据料架 的规划尺寸及恰当的通道尺寸为规划参考尺寸，栈板料架深度与通道的尺寸约为5.5 M；则此方向(X方向)的柱间跨距以5.5 M的倍数，例如考虑以11M时，则可以规划两个通道及4排的栈板料架了。同理此方向 的柱间跨距也可以更大，但必须是5.5M(或6M)的倍数，建议最少为必须为11M，另外 一方向(Y方向)的尺寸则以栈板式料架的宽度(2.6M)乘上几列就等于其柱间净跨距， 除此之外还必须考虑柱子实际的宽度及间隙，例如考虑以三列的料架时，则柱间净跨 距尺寸为2.6M×3＝7.8M，再加上柱子实际的宽度80CM及间隙20CM ，则柱间跨距的尺寸应该为8.8M，或是以9M为柱间跨距。当然也可以用更大的柱间跨 距，但是必须考虑Y方向的柱间跨距计算公式：(2.6M×N列)＋柱宽＋间隙(20CM)＝柱 间跨距(Y方向)。 8、细部布置规划 　　当栈板的形式及尺寸、料架种类及尺寸、运搬设备、厂房形式、高度及跨距等全 部决定之后，接下来则是物流中心的细部布置规划，物流中心厂房细部规划的内容包 括1.卡车车道2.卡车回转区3.月台高度4.遮阳(雨)棚高度及长度5.物流中心的内部通 道6.天花板高度7.厂房柱子间跨距及柱子构造8.地板荷重及表面材质9.屋顶10.墙壁 及门窗11.消防的设备12.仓库的换气13.采光与照明14.其它等几项；以下针对各项加 以说明： 　　（1）卡车通道： 　　在物流中心内部的卡车车道，单线车道宽度为3.5M，双线车道宽度为7.0M，车道 的地板荷重必须是能承担10吨/每轴的地板。 　　（2）卡车回转区： 　　在物流中心的卡车回转区，可以使大卡车容易的停靠月台，非常重要但是常常被 忽视；卡车回转区的长度是根据卡车的长度不同而不同，原则上是卡车全长的两倍； 更明确的数字例如：2吨车为11M，4吨车为13M，11吨车为20M及拖车、货柜车为33M。 　　（3）月台高度： 　　在物流中心的月台，是进出货必经之路，月台高度是配合卡车货台的高度，但是 卡车的种类非常多，且高度也都不一样；另外在空车的高度与载重车的高度也不一样 。因此往往必须导入油压升降平台来辅助装卸，一般而言进货的卡车较大，可能是1 1吨大货车或是货柜车、拖车；而出货的卡车较小，大部分是3.5吨车(总重)及7.2吨 卡车。另外卡车因厂家的不同，高度也不同。一般而言月台的高度2吨车约为0.7M， 4吨车约为0.9M，11吨车约为1.2M，而拖车及货柜车约为1.3M左右。在月台上面也必 须考虑防撞的装置，避免月台遭卡车撞坏。低温仓库则必须配合门封设备。 　　（4）遮阳(雨)棚高度及长度： 　　在物流中心月台的遮阳(雨)棚也是物流进出货必备的设备，因为有的商品对湿度 及太阳直射非常敏感，因此进出货的地方必须有足够遮阳(雨)棚的设备。遮阳(雨)棚 与月台的高度至少需要3M以上，与地面的高度至少需要4M以上，遮阳(雨)棚的长度至 少需要5M以上；而且遮阳(雨)棚的斜度最好是往内部顷斜，避免雨水滴落到车厢后被 风吹进月台，甚至弄湿了商品。另外有一种车厢是以左右两边开启的，称为海鸥式车 厢，使用此种车厢时则遮阳(雨)棚的高度从地面算起至少需要5.5M以上 　　（5）物流中心的内部通道： 　　在物流中心内部的通道，由于运搬设备种类有许多种，因此其通道大小也完全不 同；常见的运搬设备有人工方式、手推车及堆高机等几种。一般而言，人的单行通道 其尺寸为0.6M，若是双向时则为1.2 M，手推车的单行通道其尺寸为1M，若是双向可以会车时则为2 M；堆高机直行时的通道约为1.5M，而垂直作业时则2.5 4.0M以上，除此之外必须参考堆高机的机型及栈板的尺寸大小比较精准。 　　（6）天花板高度：(请参考七.厂房形式、高度及跨距) 　　（7）厂房柱子间跨距及柱子构造： 　　厂房柱子间跨距请参考七.厂房形式、高度及跨距之柱子间跨距部份。在柱子构 造方面，柱子构造的种类有：(1)力霸轻型钢(2)H型钢(3)BOX型钢(4)钢筋混泥土(5) SRC结构等几种。其中以SRC结构为最佳但价格最贵，而目前使用最多且最经济的是H 型钢。 　　（8）地板荷重和地板材质： 　　在物流中心内部的地板荷重及地板表面材质也是很重要的，尤其是多层楼式或是 有地下室的楼板，我们常常可发现地板的承载荷重不足情形，例如地板不正常之龟裂 及震动，或者是结构体严重受损情形。储放的商品不同则其地板荷重不同，一般而言 办公室每平方米300公斤，服饰商品则每平方米300公斤 500公斤，杂货商品则每平方米500公斤 1吨，而饮料商品则每平方米2吨以上；除此之外最好再考虑该层之楼层高度或储放商 品的高度。另外地板表面起砂的情形非常严重，因此地板表面材质的选用非常重要， 目前的地板表面材质种类很多，有(1)水泥地板(2)金刚砂水泥地板(3)塑料地砖地板 (4)无缝树酯地板等几种；针对储放商品特性选择较耐用之材质，目前使用例最多的 是金刚砂水泥地板，而且价格非常合理。 (9)屋顶、屋高及梁高： 　　物流中心的厂房屋顶根据厂房的不同屋顶的设计也完全不同，常见的物流中心屋 顶建造材料有(1)彩色钢板(2) RC(3)库体板(4)石绵瓦等几种；目前以彩色钢板为最普遍。由于建造方式的不同屋顶 的样式也不同，有平屋顶、单面斜度及两面斜度等几种，因此屋顶斜度必须要注意， 因屋顶斜度的大小会影响屋高及梁高，目前屋顶斜度从5/100至20/100左右都有；5/ 100的斜度是指100公尺长的屋顶，屋顶高有5公尺。 　　（10）)墙壁及门窗 　　物流中心的墙壁种类有很多种，视储存商品的特性不同选择不同的墙壁材料，以 墙壁材料的不同有(1)彩色钢板(2)彩色钢板＋隔热(3)库体板(4)砖墙等几种；彩色钢 板的价格比较便宜，但隔热及防尘效果不佳；库体板及砖墙的价格比较高，但隔热及 防尘效果较佳。另外物流中心的门有：手动卷门、电动卷门及手动快速门等几种，手 动卷门价格比较便宜但费力，电动卷门及手动快速门价格比较贵但比较省力。窗户尽 量规划在较高的地方，开窗的主要目的是在于采光及紧急时逃生。 　　(11)消防的设备 　　物流中心的消防非常重要，必须设置足够的消防设备；消防设备的种类及功能有 许多种，常见的有：(1)烟感报警器；(2)消防栓；(3)灭火器；(4)自动洒水系统；( 5)自动二氧化碳灭火系统等几种；消防栓及灭火器的价格比较便宜但是必须由人操作 ，自动洒水系统及自动二氧化碳灭火系统的价格比较贵但是效果比较有效。 　　(12)仓库的换气 　　在规划物流中心时也必须注意仓库的换气，尤其是夏天如何使热空气排出，仓库 的换气方法有很多种，例如：(1)天窗自然换气；(2)门窗自然换气；(3)强制性通风 器(自动)；(4)空调系统等几种。在利用自然通风的时候，要充分考虑天气、季节来 决定通风的起止时间。 　　(13)采光及照明 　　采光及照明对于物流中心的作业也是非常重要，尤其是捡货作业及检查作业，如 果光线不足容易造成捡货错误；因此必须注意物流中心的采光及照明。厂房的自然采 光方法有两种(1)是利用屋顶采光板(2)是利用门窗采光等两种，利用屋顶采光板时， 必须尽量把采光板规划在走道的上方；同理在规划照明时，必须把采光板规划在走道 的上方。 　　物流中心的照明光度依区域之不同光度条件也不同，目前物流中心各区域的照明 光度应该至少如下所列的光度，(1)进出货暂存区100 200lux(2)库存储存区100 200lux(3)捡货区200 300lux(4)检查区200 400lux(5)办公室200 300lux以上的光度。 　　物流中心的功能： 　　从理论上说，物流中心可以具备如下一些基本功能： 　　1．运输功能。2．储存功能。3．装卸搬运功能。4．包装功能。5．流通加工功 能。6．物流信息处理功能。 　　从一些发达国家的物流中心具体实际来看，物流中心还具有以下增值性功能： 　　7．结算功能。8．需求预测功能。9．物流系统设计咨询功能。10．物流教育与 培训功能。 　　以上两类功能中，前6项基本功能需要经验和实力，后4项需要智慧和远见。功能 是靠设计而来的，每个物流中心的功能集合都不会完全一样，有的物流中心可能只提 供6项基本功能中的部分功能，但这些功能特别强大，这是完全可以的。公司设计物 流中心功能时要考虑本文前面所述的影响因素，要确定物流中心的核心功能和辅助功 能，辅助功能可能会使物流中心不一定只做物流，还可能做商流、信息流、资金流， 如果一个物流中心是一个集商流、物流、信息流、资金流于一体的流通机构，它是否 还是物流中心呢？这要取决于这些业务的比重有多大，如果核心功能是物流，辅助功 能是商流、信息流和资金流，那它肯定是物流中心，否则就不能算是物流中心。算不 算物流中心并不那么重要，只要能够为货主、客户提供服务，进而能够取得经济效益 就可以，因此，在设计物流中心功能时需要创新。  连锁商业以连锁制为轴心，以广泛的门店网络为市场依托；以中央采购制开发销售 利润；以现代化的物流配送中心获取物流利润；将市场信息向加工制造业渗透，发展 定牌商品，乃至形成供应链，开发生产利润。 　　连锁的纽带是配送。配送中心的功能是，汇集连锁门店的订货信息进行采购，从 供货商手中接受多品种的大量商品，并进行储存保管、配货、分拣、流通加工、信息 处理；按众多门店的要求，配齐商品，进行补货。以令人满意的服务，迅速、及时、 准确、安全、低成本进行配送。 　　　如何把配送中心建成多功能的供货枢纽 　　1、实现一头进货、衔接产销两端。 　　2、强化储存功能。配送中心不是“以储存为目的”的，但必须保持一定的库存。 集中储存较之门店的前店后库分散储存，可大大降低库存总量，增强供销调控能力， 有利于组织货源。 　　3、合理、经济地组织商品运输。由于超市经营的商品品种不断增加，涉及到的 供应商不断增多，因此，必须尽可能减少工厂直送，避免送货车辆对门店销售的影响 。同时还要建立起配送中心与配送分中心的配送网络体系；合理组织物流系统，以避 免迂回运输，从而实现“六个最”：最少环节、最短运距、最低费用、最高效率、最大 效益、最佳服务。 　　4、在开箱拆零、拆包分装、流通加工方面大做文章，让门店集中精力做好、做 足生意。连锁超市的门店往往面积较小，要把销售搞上去，必须增加经营商品的品种 （7000种以上），同时应该取消门店内的小仓库，实现无仓经营。此外，还必须扩大 副食品经营品种和营业面积。为此，需要采取“拆零”措施，压缩每种商品在货架上的 陈列数量。 　　再有，配送中心可开展日用小百货的分包装业务。这样，即可满足消费者需求， 又可产生商品的附加价值。 　　5、加强环境保护意识，做好废弃物物流如废旧纸板箱回收工作。 　　6、做好物料供应的配送化。 　　7、建立有效的信息管理系统。 　　（1） 拣货方式由摘果式改为播种法，可大大减轻配货工作量、缩短配货时间、压缩配货费 用成本。 　　（2） 实现单品管理，寻求压缩库存和降低商品缺货率的最佳点。 　　（3） 运用计算机对卡车实行单车经济核算，提高运输效率。 　　（4） 实现生产、物流、销售（即产供销）一体化，把订货信息、库存信息反馈给供应商， 把“超市公司补货”变为“供应商补货”。 　　如何控制配送中心的物流成本 　　1、降低物流的总成本，是连锁超市“盈利”的有力支撑。在连锁经营中，物流费 用占据了整个流通费用的很大比重：美日欧发达国家连锁超市公司的物流成本通常占 销售额的4－6％；冷链配送（包括冷冻、冷藏）的物流成本是常温配送的2.5倍。华 联超市公司1999年的销售额为42亿元，纯利润为5000万元，利润率为1.19％。而仅配 送中心的物流成本就是销售额的1％。如果不抓好配送中心的物流成本核算，将会给 企业带来严重的后果。 　　2、物流成本分析。所谓物流成本是指商品实物在运动过程中，如装卸、搬运、 运输、储存、流通加工、信息处理等各个环节所支出的人力、物力和财力的总和。 　　　 一句话，物流成本是指完成各项物流活动所需的费用。而降低物流成本的责任不仅仅 在物流部门，很大程度上决定于“经营策略的制定”。例如，上海某超市公司配送中心 主要物流费用分析： 　　物流费（总计）： 1325.4万元 　　其中 房 租： 365.0万元 占27.54％ 　　运输费： 242.2万元 占18.27％ 　　人工费： 557.2万元 占42.04％ 　　办公费： 80.0万元 占 6.04% 　　杂 费： 81.0万元 占6.11％ 　　从中我们可以看到，控制物流成本的主要措施是： 　　（1）运输调度合理化； 　　（2）人员管理合理化（劳动力调配、劳动定额管理、减少作业环节）； 　　（3）仓库管理合理化（合理安排仓位、减少装卸搬运作业量、机动库和高峰库 设置）； 　　（4）合理进货，尽可能提高商品周转率。 　　而从配送中心的总体规划上讲，必须合理规划和设计配送中心的物流流程。 　　第一，根据商品的进货渠道，科学地确定：哪些商品需经过配送中心储存后再配 货；哪些商品应衔接进货、当场配货；哪些商品由工厂、供应商直接送货（共同配送 ）,以降低物流的经营成本。 　　第二，要合理规划设计配送中心的物流流程，可“缩短商品的周转期”、减少银行 贷款的利息支付；可减少仓库租借面积，降低仓库租金和维持费。 　　如何建设现代化的配送中心 　　1、规划设计配送中心的主要原则 　　配送中心一旦建成就很难再改变，所以，在规划设计时，必须切实掌握以下原则 。 　　（1）系统工程原则：配送中心的工作，包括收验货、搬运、储存、装卸、分拣 、配货、送货、信息处理以及与供应商、连锁门店的连接，如何使它们之间十分均衡 、协调地运转，是极为重要的。其关键是做好物流量的分析和预测，把握物流的最合 理流程。由于运输的线路和物流据点交织成网络，配送中心的选址也非常重要。 　　（2）价值工程原则：在激烈的市场竞争中，对配送准确、及时和缺货率低等方 面的要求越来越高；而在满足服务高质量的同时，又必须考虑物流成本。特别是建造 配送中心耗资巨大，必须对建设项目进行可行性研究，并作多方案的技术性、经济性 比较，以求得最大的企业效益和社会效益。 　　（3）实现工艺、设备、管理科学化的原则：近年来，配送中心均广泛采用计算 机进行物流管理和信息处理，大大加速了商品的流转，提高了经济效益和现代化管理 水平。同时，要合理地选择、组织、使用各种先进的物流机械化、自动化设备，以充 分发挥配送中心多功能、高效率的特点。 　　（4）发展的原则：规划配送中心时，无论是建筑物、信息处理系统的设计，还 是机械设备的选用，都要考虑到有较强的应变能力，以适应未来物流量的扩大和经营 范围的拓展。在规划设计第一期工程时，应将第二期工程纳入总体规划，并充分考虑 到扩建时业务工作的需要。 　　2、配送中心现代化建设的实质性问题 　　配送中心是一个多功能、集约化的物流据点，系统复杂，各子系统间的协调尤为 重要。必须把物流、信息管理、建筑设计及其他各方面的专家汇聚起来，形成一个开 发班子，研究大量的实质性问题，为企业领导的决策提供依据。 　　研究问题宜包括：如何根据企业经营规模发展的近期、中期规划，建立企业的物 流系统和网络体系；确定建造具备哪些功能的配送中心；选址在何处，其优点和不足 之处是什么；如何改善作业环境、减轻装卸作业劳动强度，实现机械化；如何实现1 00％的质量保证；如何实现误配送为零的目标；如何减少单据，实现无纸化；如何提 高结算能力；如何使配送中心的物流流程更合理、更科学；如何降低物流成本；如何 增强配送中心的适应能力和应变能力；如何满足配送中心规模进一步拓展的需要。设 施；新建配送中心的选址、规划特点、建筑特点；新建配送中心的高科技含量；建立 自动补货系统等内容。    空运运费一般是以公斤计算的。从甲地至乙地的费率可从航空公司发布的费率表 中查得。国内航空货运的公布费率是不以货量的大小而变化的。而国际航空货运费率 是随重量的增加而降低的(例见表3)。在有些航线上，不同的货品会有不同的费率。 空运运费的计费重量是选取实际重量(公斤数)和体积重量的最大者。体积重量＝立方 厘米数/6000。在空运中，应考虑机型对单件货物重量和尺寸的一些限制。特别是许 多国内航线的MD82，BO737等机型在货物装卸时采用的是人力(单件重量不应超过50公 斤)，且货舱门要求尺寸不应超过80厘米。在运输前，对于费率和对货物的限制应向 货物代理或航空公司咨询。 　　〖运费成本的测算(以北京至上海为例)〗 　　在与供应商进行运费谈判时，掌握承运人的经营成本会使谈判处于有利地位。以 北京至上海的一辆 解放10米改装箱式货车为例(例1)： 　　例1:车款及改装费用150,000 百公里油耗30升 北京至上海1418公里 　　油耗 2.20 x (1418/100) x 30 = 936 　　路桥费 800 单司机一天开12小时 　　停住费 45.00 x 3=135 平均时速40公里 　　人工(司机1人) (1,500/30x3)x140%=210 员工其它福利为工资的40% 　　折旧 150,000/(5x365)x3=247 折旧按5年直线折旧 　　维修保养 3,000/30x3=300 　　车辆保险 　　养路费 140x10/30x3=140 　　经营成本(单程) 2,768 　　以上经营成本未考虑货物保险和装卸费用. 如果该运程的收入(或价格)为人民币4,000元, 管理费用为销售收入的10%, 营业税率(加城建基金, 教育基金, 此为低税税种)为5.5%, 则 　　收入 4,000 　　- 经营成本 -2,768 　　- 管理费用 4,000x10% =-400 　　- 营业税 4,000x5.5% =-220 　　利润 612 利润率为15.3% 　　可以看出，为了获得较理想的运费，可以要求承运人降低其目标利润(一般利润 率应为8%左右)，减少其管理费用或压缩经营成本。本例中，如果增加一名司机可使 行程由3天缩减为2天，由于所分摊的折旧，维修保险和养路费的减少会大于人工的增 加，经营成本会有所降低。这一点对于更贵的车辆更为重要。有时运输公司试图将回 程的所有或部分费用加入到单程成本中。 　　〖运输管理〗 　　安全管理可从承运人(运输公司)的审核，运输工具的选择，货物和单据流程的确 定以及货物保险等几个方面着手。有些时候，货主和承运人对运输货物都有商业保险 。特别是大的跨国公司在全球或地区都有其自己的商业保险体系。因此，对于经过审 核的承运人(运输公司)，避免双重保险也可减少运输费用的支出。 　　经济或运输费用管理主要有以下几种手段： 　　※承运人(运输公司)和运输工具的选择 　　※运输线路(Traffic Lane)的合理确定 (见例2) 　　※运费谈判 　　※充分利用运载工具的载重和体积及回程车 　　例2:某公司有3个工厂(Atlanta, Chicago 和Detriot)和5个分销仓 库(布法罗，辛辛那提，得梅因，密尔沃基和纽约)。表4给出了三个工厂的产量，5个 分销仓库的需求及由工厂到仓库的运费。要找出 最佳的运输方案，使得整个系统的运费最少。 　　应用数学的线性规划方法，可以算出满足以上要求的运输调配方案(见表5)。 　　应用纯数学的解法过于烦琐，实践中我们可使用MS- Excel的线性规划求解宏(Solver)来求得满足条件的最优方案。 据预测，未来几年中国生产企业的物流总量将有10％至20％的增长，商业企业的物流总 量也有12％的增长，一个地方要发展现代物流业务﹐基本竞争条件包括地理位置﹑港口 条件﹑操作成本﹑人才素质﹑金融体系等各方面因素﹐还有就是社会稳定﹐可以说是缺 一不可。要筹建一个新的物流公司可以先成立专门的项目小组，制订周密的项目实施计 划，然后从以下几个方面入手： 1、企业现状的研究 2、市场研究 3、物流技术的评估 4、战略目标的确定 5、组织结构的确定 6、赢利模式的确定 7、配送/物流中心/运输能力的设计 8、物流设施（包括仓库和车辆及其他设备）的建设 9、业务流程的确定及标准化（包括各种单据的流程） 10、相关物流绩效管理指标的设置 11、必要的物流管理信息系统的设计和实施 12、人员培训 13、市场营销 14、业务开展及连续监控和提高 15、其他针对不同企业特点的工作    设计规范 本设计规范是以客户的物流需求为导向，从物流总代理的角度为客户设计物流运作方案 的设计范本。 不同客户的需求侧重点不同，因此为客户“量身定做”物流运作方案，细化客户差异性需 求，确定每一个客户的需求模型，据此相应地设计物流运作方案。 设计思路如下： （一）客户的物流需求特征要素 1、月物流总量 考虑要素：生产量、客户订单量（包括旺季订单量和淡季订单量）、周转频次； 据此确定：客户的主导作业类型。根据客户每月的生产量或客户订单量，确定客户厂外 的物流总量，包括发运总量，再根据预计的周转频次确定库存量和配送量。 2、发运地、到达地 考虑要素：发运地的位置和个数，到达地的位置和个数； 据此确定：运输线路、运输方式 3、各点每月物流分量 考虑要素：该点客户的订单量、订单个数、订单的平均规模 据此确定：该点的主导作业类型；经济库存量、到达量、配送量、配送频次；运输方式 、车型 4、产品特征 A、产品种类 考虑要素：产品的种类数、每种产品销售的季节性 B、与配载要求有关的特征 考虑要素：单件体积、毛重、外包装规格与性能、可堆码高度 C、与储运保管有关的特征 考虑要素：化学性质（防潮性能、防腐性能、防锈性能及保质期），物理性质（抗震性 能、抗压性能） 据此确定：装卸方式、运输条件、储存条件 、配载条件 D、与保险、保价有关的特征 考虑要素：单价、价值密度 据此确定：保费率、保价 5、销售情况 考虑要素：销售方式、供货方式、退换货方式 据此确定：作业主导类型；服务分类项目、提供的服务时间 6、信息需求 考虑要素：货物在不同物流环节中的状态信息和数量信息、单据传递信息 据此确定：信息流程 （二）确定物流需求模型 方法：标准判断法 1、仓储作业主导型 货物生产量或订单总量（需要外租库）>6000 立方米/月 发运频次< 2 次/月 供货方式：以自运自提为主。 2、干线运输作业主导型（包括跨区的经济区内配送） 运输周转量> 4000 吨/月 发运频次> 15 次/月 运输距离>400 公里 3、市内配送主导型 供货方式：送货制为主、配送频次>20 次/月、运输距离< 50 公里 配送点数：一般为多点配送时间要求：按客户要求，及时送到。 4、流通加工作业主导型 客户要求的流通加工的作业占作业量的绝大部分。 主要是进行包装加工等作业。 （三）物流运作方案的设计 1、仓储方案 方法：优选法、经济预测 （1）仓库作业主导型 A、仓库的选择 ●位置：由于所需使用面积较大，仓库的位置一般选择在价格便宜的地方。要求总可使用 面积大于实际使用面积。 ●库种：价格的为首要选择标准，出入库频繁的，选择平房仓，不频繁的，选择楼房仓也 可。 ●其它设施：要求防潮、清洁的货物，须有托盘及辅助搬运设施拖车、叉车等。 B、库存量的确定 非季节性产品： 非季节性产品的需求量随季节的波动性不大，各月之间库存量均衡。库存方案设计如下 ： ● 经济库存量： 考虑因素：年货物周转总量或某点的需求总量、运费、订单处理费用、单件商品的储存 成本 方法： 经济库存量规划法 货物价值密度高，单件储存成本高的货物，采用定量库存模型；货物价值密度低，单件 储存成本低的货物采用定期库存模型。 其中，年货物周转总量根据历史数据或销售预测得来（年货运周转量=历史数据X波动系 数）； 运费、订单处理费用及单件商品的储存成本的确定方法：a 同种商品由往年的历史数据得来 b 在确定的线路上，运费、订单处理费和某点单件储存费可通过预算得来。 ● 面积： 考虑因素：堆码系数、堆码限高 方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层 数X单件高度X堆码系数) 其中，影响堆码系数的因素：产品种类、批次要求、外包装的体积、表面积的光滑平整 程度、堆码时的紧密程度。 季节性产品： 单品 ● 经济库存量： 考虑因素：a 旺季周期、旺季周转量量或某点的需求总量 旺季时的运费、订单处理费用 旺季时单件商品的储存成本 b 淡季周期、淡季周转量量或某点的需求总量 淡季时的运费、订单处理费用 淡季时单件商品的储存成本 方法：经济库存量规划 货物价值密度高，单件储存成本高的货物，采用定量库存模型；货物价值密度低，单件 储存成本低的货物采用定期库存模型。 其中，各参数的确定方法同上。 ●面积： 考虑因素：堆码系数、堆码限高 方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层数X单件高度X堆码系数) 堆码系数的确定方式同上。 多品 一般一个厂商会有多种产品，多种产品组合的仓储方案设计如下： ●库存量： 考虑因素：某点上各种商品周转量之和 ●面积：根据各种商品周转量某时的最大量确定该点的库存面积。方法同上。 （2）干线发运作业主导型（包括省市的经济区内配送） A、仓库的选择 ● 位置：到发货作业频繁，仓库的位置一般选择在靠近干线沿线的地方。到货仓库的选择 位置同上。 ● 库种：一般选择平房仓，便于出入库的操作。 ● 其它设施：带有专用线，高站台。 B、仓库面积的确定 方法： 面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层 数X单件高度X堆码系数) 堆码系数：堆码系数的确定方式同上。 （3）市内配送作业主导型 A、仓库的选择 ● 位置： 考虑因素：最大卸货量或最频繁卸货的卸货点位置；与配送点的最短径距 ● 库种：一般选择选择平房仓，便于出入库的操作 B、库存量的确定 ● 库存量：该点的需求库存量+安全库存量 ● 方法： 安全库存量的规划 （4）流通加工作业主导型 A、仓库的选择 ● 作业场所：流通加工库，仓储环境要求符合良好的生产作业的标准。 B、仓库面积的确定 ● 面积：库存面积+作业面积 2、运输方案 （1）仓储作业主导型、干线作业主导型（区域配送） A、运输方式的选择 考虑因素：运输成本、安全性 大批量、到达库有专用线：选用铁路整车运输。 时间性强、中小批量、到达库无专用线：选用公路运输或铁路零担。 根据库存量和销售量，选择成本低的运输方式，铁路承运80%的货物，其余的20%以公路 或快运方式保证商品的供应。 B、车型的选择 根据货物的价格和商品性质，或客户的特定要求，选择敞式车、封闭车、半封闭车、保 温车、冷藏车。 根据货物运量的需要和配载合理性，选择合适吨位的车或集装箱，尽量做到满载，不甩 货。 C、车源的选择 公路运输，时间紧急从发运地发车，时间不紧急，尽量找回程车。 D、保险 铁路保险：代客户办理铁路运输保险。 公路保险：代客户或由客户自己办理汽货运保险。 E、线路规划（综合规划） 单点间发运：根据不同的可行线路和运输方式及车型进行成本预算和时间预算方案，结 合客户的要求的侧重点，选择合适的方案。 同种货物的多点间发运或调拨： 考虑因素：各始发点的位置和运输条件、始发点的可发货数量、到达点位置和接卸条件 、到达点数量、各点间不同的里程价。 目标：总运费最小 方法：多元线性回归分析法 （2） 市内配送作业主导型 A、车型的选择 根据货物运量的需要和配载合理性，选择合适的吨位，尽量做到满载。 根据货物的价格和商品性质，或客户的特定要求，选择封闭车、半封闭车、保温车或冷 藏车。 B、车源的选择：根据各城市道路交通管理的规定，选择能在市内通行的车辆 C、线路规划： 目标：时间短、线路合理、满载 ●一线多卸： 考虑因素：运货总量、装货点位置、卸货点位置和个数、最大卸货点位置、各点的卸货 量 方法：根据起始点货运量选择车辆吨位 根据始发点和卸货点，规划闭合线路，选择卸货次序。 ●多点多卸： 考虑因素：可能的最大装货量、各装货点位置、各点的装货量、卸货点位置和个数、最 大卸货点位置、各点的卸货量 方法：根据某点的最大装货量选择车辆吨位 线路的规划，多元线性回归分析 ●不同客户货物的配载： 考虑因素：时间差、各个客户的装货量、各装货点位置、卸货点位置和个数、各点的卸 货量 （四）方案的整体规划与优化 单点上最优的仓储方案、最优的运输方案、最优的配送方案不等于整体的最优。必须从 网络的角度，综合仓储方案、运输方案、配送方案，选择最优的整体方案。 在客户授权下，从整个网络进行物流运作方案的整体设计： 1、物流网点的设定（略） 考虑因素：略 ●数量 ●各点的规模 ●位置 ●主要职能进行市内配送，实现高频次周转。 ●该点仓租相对便宜，减轻的仓租费用的负担。 设计方法： A、在现有的销售网点中，选若干销售量最大的点作为该区的物流网点。 B、覆盖区域的确定：以该点为中心，满足经济区域配送的范围为该区的区域。 2、仓储量与配送频次的调整（略） 在一定的条件下仓储成本和运输成本是相斥的，作为客户的物流总代理就是要能纵观全 局，用经济预测的方法，做好成本预算和时间预算方案，选择最佳方案。 (五)案的执行（略） 操作规程 以公司物流运作模式为基础，结合客户的特定需求设计服务于该客户物流作业流程和信 息处理流程，操作的过程要严格按照公司的《标准操作SOP》进行作业，运作的质量要符合 《质量管理系统》。 联邦快递公司www.fdxcorp.com，简称FedEx或FDX)，另一家全球快运业巨擘。她仅用25 年时间，从零起步，在联合包裹服务公司（UPS）和美国运通公司等同行巨头的前后夹击 下迅速成长壮大起来，发展为现有130多亿美元、在小件包裹速递、普通递送、非整车运 输、集成化调运管理系统等领域占据大量市场份额的行业领袖，并跃入世界500强。 公司现有全世界员工总数14.5 万，开展业务的国家和地区211个，全球业务空港366座，备有各类型运输飞机达624架， 日出车数近4万辆、处理超过2百万磅的空运货物。 这家奇迹公司每月提供两次机会供人参观，一批批客人也愿付每人250美元的票价，来到 其位于田纳西州孟菲斯的超级调运中心，亲身感受一下它的辉宏气度、高速繁忙而精确 的作业现场，领略其非凡的竞争力。 公司网站1995年开通。其1998年度提交股东的报告页面（图一）上，以“FDX=新的领先者 品牌”为题，自豪地宣称：FedEx开创了快递产业中的“基地源泉”，史无前例地将智能化 系统引入该行业中。 FedEx主推“服务、技术、与顾客协同拓展市场”的营业理念，成为在当今快速、竞争、全 球一体化市场上，唯一能向顾客提供其需要的“综合性物资调运解决方案”的企业。 可见，虽然同是快递行业，FedEx将其卖点建立在智能化服务体系上，深度介入到客户的 物资调运业务中去，提供能与之协同运作的“整体解决方案”，让客户与股东俱欢颜，就 能在强大的对手面前领先一步而发展壮大起来。 一、 网站定位 FedEx网站注重的是它与客户、尤其是企业客户间的亲合力上，这对发挥其智能化运输控 制系统作用是至关重要的。所以，网站定位在宣传“整体大于部分之和”的营销理念、力 求与客户协同动作、共谋最佳效益。 与UPS等三产企业网站一样，FedEx网站也是个面向实际作业的服务窗口，故每层页面都 有业务宣传、实地作业和树立企业形象的功能。同时，由于公司历史较短或其它原因， FedEx并未争取到如UPS“2000年悉尼奥运会指定承运商”那样高度的“形象工程”，虽少了 一份云中漫步的潇洒，倒也能无所牵挂地在网页上做好自己的文章。 首页仅起迎客及目录入口作用。左上角是FedEx标志，其下以多种语言写上“欢迎”字样， 一段说明为：“全世界约200百万人由FedEx及时、可靠的包裹送达开始其一日之计。您从 本站点就可获得世界级的服务”。然后是一幅地球风云图片，环绕以由浅至深的单翼形饰 边，一件邮包喷出尾气从饰边反向飞出。画面立意明晰、简练。再下是整个屏幕唯一的 活动区，一条下拉目录为FedEx开展业务的各国，由此可实时提交业务、跟踪运输情况、 得知抵达时间等。 由首页目录进入的各国页面，才是FedEx的作业区页面。画面采用标准版式设计，图二为 其中国递送业务主页例。 FDX中国业务系统主页 页面左上是公司商号标志，FedEx五个字母分紫色与桔红两色，非常醒目。画面有两个不 完整的椭园区，大的在页眉部仅显蓝色曲冠，小的在中央人物左边。两个曲冠中都显示 蓝色天空，大曲冠是星际空间，国名、国旗、地球均布在星空下，太阳初升，灿然耀目 ，取星夜兼程、飞送客货之意；小曲冠为晴空白云，反衬下的人物已抵达地面，带着清 晨的背影将包裹送到顾客面前。 对不同国家，页面仅是国名、国旗和递送员形象三者不同。如中国主页（图二）的递送 员选择了电视广告中主流模特形象，清纯靓丽，笑容可掬；而美国主页中则是位短发干 练，体型结实、夹着大包裹风风火火闯天下的姑娘（图三）。FedEx业务流主页的兴趣点 都直接设在中央区，且都是递送员的形象，忙碌而面带微笑，体现网站设计的立意重在 本地化、人性化服务上，力争给人以亲切感、可信赖感。 任何一个网站，可以有无穷多的页面链接关系，许多企业网站也轻易地建立了无数的内 外链接关系，但是应记住：一个成功的企业网站还应有一种超乎页面间的精神链接关系 ，它是企业的价值取向、管理风格、经营宗旨、营销手法等的综合体现，也可以说是“网 站艺术”中的神韵所在。如美国运通网站www.AmericanExpress.com）中，不变的主题是 绿色币纹水印背景，象征其以效率和成本为旨；而本站则处处是笑面世界、忙碌奔波的 快递姑娘。 本页左侧一排选择按钮，分别为“登录”、“发货”、“查询”、“送达”、“服务”、“与我们联 系”、“FDX公司”等等；右侧向用户介绍其改进后的“FedEx InterNetShip”（联网运送）业务系统，帮助世界各地顾客更便捷地查询FedEx信息，获 得服务。它是基于国际互联网的一套智能化货物运送系统，目前为第四版，可提高发货 速度，并能一次查询25件货运信息。这些都是FedEx网站业务类主页的标准格式部分。 二、 网站结构 FedEx网站共3000多页，功能强大。页面大致分为两类，一类是业务页面，以国别为页簇 平行组织；一类是宣传页面，按企业介绍及业务进程组织。两类页面互相链接，便于切 换。所有页面均以清亮简洁为风格，页面间脉络清楚，链接关系简单。这些都是面向作 业、面向流程的服务性网站所应具备的特征。否则，到处设活动区，链接关系复杂，不 能按业务进程组织的页面，必然给顾客造成许多麻烦。 网站设有“新用户欢迎中心”（如图四）和“在线服务中心”。新用户欢迎中心在简单的欢 迎词后对服务项目（国内、国际的包裹航运及陆运），接货及送达（核实与接收待送货 品、文件、包装、处理、送达等），运输及管理工具（如Internet、专用软件、硬件、 解决方案、运输进程的费用与时间优化等），运输示例（演示介绍FedEx系统的简单步骤 ，申请和提交业务表的填发等）做逐栏介绍。 在线服务中心功能也大致相似，只不过页面增加了实际作业按钮，故除向顾客介绍外， 主要是对实际操作提供指导。 在公司宣传中，FedEx很注重媒体对其报导，将其收入站点，尤其如《财富》、《华尔街周 刊》、《巴伦》等权威杂志对其评论，目的是借助第三方之口来树立企业形象。其中精彩篇 章如《联邦快运将从货物运输转向比特运输吗？》、《FedEx的API演绎了灰姑娘成功的故事 》等等。 三、网站商业竞争力分析 FedEx网站上述页面属常规部分，与其它快递公司相同。FedEx能在短期内速度崛起，自 有多个原因，其中之一是它旺盛的竞争力。近两年来，FedEx的竞争力就体现在它在Int ernet上构建的智能化运输管理系统，其核心威力是对企业用户和对个体用户的吸引力上 。 对于企业用户，FedEx的智能系统能与用户企业网无缝联接，或通过Web页面直接介入到 用户物资运输中去。这样的结果是，任何公司在逻辑上都可直接将FedEx庞大的空运阵容 和陆地车队当作自己的运输资源；而且FedEx智能系统还告诉他们，一切最快并非一切最 佳，明智的运输方案应是各种待运物资在送抵目的地总体等待时间最短、或最实时的解 决方案。 一般企业不具备智能物资排运系统，也无建立的必要。FedEx知其系统对它们有独特吸引 力，就主推“整体大于部分之和”的协作化、智能化货运解决方案，深受各类企业欢迎， 大小公司趋之若鹜。如一家全球性女装零售商兼家居饰品商打算自己做产品的贮储和批 发业务，它请求使用FedEx的系统来跟踪本企业的定单、检查库存、安排运货时间等等。 结果，FedEx使其实现了所有接单送货均在48小时内完成。 FedEx的成功杰作之一，是其向计算机直销巨头Dell公司提供的“全球一体化运输解决方 案”。它将Dell在马来西亚和美国本土总部分为两大整机及零部件制造与供应中心，对于 世界任何一地、任何单位数量的零件或整机需求，均由InterNetShip系统排出总体成本 最低、最快捷的优化递送方案，以“展示Dell对其顾客的那种‘成功、质量和服务’的独具 魅力之承诺”。而它介入另一行业领袖——优利系统（Unisys）的供货业务时，更显示出该 系统在处理不确定、突发性紧急需求时的非凡能力。 对于个人用户，FedEx网站的规范化作业流能使他们方便地进行自我服务，可以接发定单 、提交运输业务、跟踪包裹、收集信息和开帐单等。 该网站每月有300多万次的访问，所有数据都同时进入公司内部网。由于约2/3的运输都 是通过该系统自动处理，极大地降低了用户向FedEx电话应答中心的巨额查询费用，从而 为其节省了数百万美元，成本的降低就意味着竞争力的增强。 FedEx网站证明：在当前信息时代，一个公司的先进系统、运作模式和处理的信息，其价 值远不止于在公司内部使用。它能在“整体大于部分之和”营销理念下，借助于国际互联 网冲破无数企业在行业范围、物理形态和地理行程上的差异，彼此在虚拟的作业环节上 实现无缝联接；借助于这种联接，一个企业可以让其先进的管理技术、战略资源，如在 时间管理、信息管理、复杂的后勤规划、庞大的空中与陆上贮运资源等对其它无数企业 产生如天体黑洞那样的无穷吸引力。 同时FedEx还表明，在服务业中，先进的系统和技术仍须与充满亲情的人与人的面对面交 往为基础。令人仰慕的企业形象是要花很多年建立的，并具体体现在各员工与顾客接触 的那几秒钟内。公司力求最大限度地调动员工积极性，让他们在一个表情和举手投足之 间将企业的好形象传递出去。 在FedEx主页上最引以为豪的服务案例，是其在母亲节这一天中为成千上万的家庭送去充 满人情的“FedEx之盒”。因为这是全美餐馆最繁忙的一天，也是无数家庭表达其亲情与和 睦的一天，但许多家却都会因临时找不到餐馆空位而驻足久等，或在一家又一家的餐馆 前徘徊。FedEx就与一家全美最大的餐馆调查公司联手，运用其智能系统，根据各餐馆订 座、距离、家庭人数等情况编排出应去哪家餐馆使用哪个餐位的计划，将其连同公司祝 贺词一道灌录在那个著名的绿色小盒中，递送到千家万户，真正体现了“礼轻情意重”之 服务要旨。 公众现在已经把“交给联邦快递”这句话同遵守诺言等同起来。这一成果来之不易，诚如 FedEx电子贸易营销经理布朗称：“无论顾客是通过电话、亲自上门，还是通过国际互联 网，我们的目标都是要保持百分之百的顾客满意。”      在软件盗版的丛林中，首创正版软件连锁经营的连邦，经过短短5年的经营，已在全国 145个城市建有近300家专卖店，销售额平均年增长率超过100％，从1994年不到500万元 到1998年超过3．5亿元，成为国内软件流通的主渠道。其独创的“连邦软件销售排行榜” 被誉为中国软件市场的“晴雨表”。短短一年半内连获三次风险投资：中保信、香港联邦 和综艺股份接踵而来。从1999年开始，连邦开始大规模进军电子商务领域，现已建成以 “珠穆朗玛”网站为核心的电子商务体系，目前首页访问人次已超过200万人次，每月的销 售额已接近100万元人民币。经过国内外众多专家的考察，商业潜力极大，成为目前国内 最大、最成熟的电子商务体系。2000年连邦提出了“一个中心，两件大事”的口号：一个 中心是指继续发展“加盟连锁店”；两件大事，一件是建立“网上连邦”，开展BtoB业务。 另一件是力争在香港二板市场上市，同时向加盟者转让部分股权。 　　 研究连邦，会发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有 “直营连锁”又有“特许加盟连锁”。为什么连邦同时采用两种“连锁经营”模式运作？其 “物流配送”如何解决？请看连邦“赢在连锁”案例。 　　 连锁方式 　　 连锁经营中，正规连锁（也称直营连锁）需要大量资金，发展往往受到限制，而特许连 锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入，就可以控制众多独立店铺扩大经营，占据市 场，获得利益。在连邦现有的256家连锁专卖店中，有206个特许经营店，占总数的五分 之四。连邦选择正规连锁和特许连锁两种形式。 　　 连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店，如在 一些重要城市北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营，在产权 上是从属关系；另一方面采用特许连锁在其他一些城市建立特许加盟店（有时也称授权 专卖店或特许店），如在合肥、太原、长沙等地特许授权给加盟者，由加盟者来经营， 在产权上与总部没有从属关系。 　　 世界上成功的连锁经营企业，如麦当劳、肯德基等都是采取特许经营方式，它们的特许 加盟店开遍了世界各地。一般来说，连锁企业在开设了一定数量的直营店之后，就会马 上考虑用特许连锁的方法来发展加盟店。其一是可以成为加盟店的样板店、培训店；其 二是以特许连锁的方法来发展加盟店，总部出资较少，不需要较大投资；其三是中小型 商店在世界各国零售业占总数的大部分，在商业竞争激烈的零售业规模经营的发展推动 中，具有加入连锁体系的选择可能性，也就是说，存在着庞大的、现成的加盟者市场。 　　 连邦也正是采取这种模式，从1994年刚成立之时建立7个直营店之后，就开始紧锣密鼓地 、大规模地建立特许加盟店。特许加盟店虽然不需要总部投入过多的资金，但是要成功 地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题，就可能会导致全盘皆输。因此，对于总 部来说，必须要有一整套运作模式。 　　 首先，连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如，他们对合作伙伴的选择、资金 实力、店址选择等都经过详尽的调查分析，才开始谈合作；其次是确保加盟者可以遵循 总部既定的模式和经营规范；第三是持续地协助引导加盟店：总部市场部定期检查加盟 店，并给予实质性地支援，帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场 及营业分析，给予广告宣传及品牌形象的支持；第四是监督考核加盟店，经常保持总部 与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。总部根据各专卖店的经营绩 效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度，超过了额度，总部有权停止供贷， 限期付清账款，如果长期拖欠总部贷款，总部有权取消其加盟店资格。 　　 物流配送 　　 连邦软件销售连锁组织的物流配送是随着整个组织的规模变化而不断发展的，无论是规 模较小时采用的总店制，还是规模逐渐扩大以后发展成的储运部，以至后来成立的物流 中心。物流配送组织的演变从一个侧面反映了连邦软件销售连锁组织这些年来的超速发 展，充分说明了连锁组织总部采取的组织调整策略适应了市场和组织系统变化的格局。 　　 一、商品采购 　　 首批采购：商品采购一般分为首批采购和日常采购。首批采购是指对新上市产品进行的 第一批采购，日常采购是指除首批采购外的其他采购行为。对于畅销产品的首批采购， 确定合适的采购量是至关重要的。如果采购量小，就有可能缺货，少则一两天，多则一 个星期，这样会失去宝贵的热卖机会，造成经济损失，如果再碰上厂商因压盘紧张等原 因缺货，损失就更大了。相反，如果采购量大，轻则造成资金占用，重则造成死库存， 损失可能更大。对于畅销产品的首批采购量，连邦实行谨慎的采购原则，一般由产品经 理根据各地专卖店的征订量，考虑其他综合因素后，凭经验判断来确定。首批采购量不 会因量大而造成死库存，因为首批采购量中有200～500套代销量，即使有少量的死库存 ，由于与厂商的合作关系一向良好，也能与厂商调换。如果订货量偏小的话，有可能不 能满足专卖店的需求，回头再找厂商要货，一是延误时间，二是厂商处可能缺货。出现 这种情况，厂商会优先支持连邦，因为他们知道连邦拿走货之后，都是直接销售给最终 客户，不会去炒货。 　　 日常采购：日常采购量的决定主要依据订单管理系统。对于每种产品，连邦会定期设置 一个最低库存量和一个最高库存量值，而且会定期进行调整。最低库存量值与最大库存 量值的设置，是根据产品的畅销程度、产品所处的销售生命周期、资金占用大小、采购 的容易程度（厂商是在北京供货还是在外地、厂商是送货还是连邦自提等）、货源紧张 程度等情况进行的人为设置。这个人为设置是根据实际销售经验而确定的。例如KV300这 个产品，属于特别畅销的产品，最低库存为500套，最高库存量为2000套。一般一周采购 一次，一次1500 套左右。这个产品所占体积不大，全年畅销程度没有很大差别。有的专卖店一次就订购 200 套。连邦收到各地专卖店的订货单之后，订单管理系统会自动汇总，库存数与订货数相 减，如低于最低库存量，就立即安排采购；库存数与订货数相减，如高于最高库存量， 说明采购量过大，就采取相关措施尽快减少库存。库存管理系统包含订单管理系统，根 据库存数和订单数，每天早晨自动生成当天的采购清单，由采购部安排采购事宜。 　　 二、配发货 　　 总部给各地专卖店配发货产品一般分为三类：代销产品、配货产品、订货产品。装箱清 单上会明确注明各产品的发货性质。软件开发商根据与连邦总部的合作协议，提供一定 代销量的产品给连邦总部，总部根据代销总数量依据各地专卖店的销售能力和付款信誉 来确定给专卖店的代销量。代销产品不用预先支付货款，在代销期间内销售不出去可以 通过总部退还厂商，没有任何库存风险。产品的代销期为半年至一年。代销期结束后， 总部会发通知要求各地专卖店退回代销产品。 　　 配货产品是总部根据原先与专卖店的约定数量，主动配发给专卖店的产品。针对市场上 一些当期不太畅销的产品，连邦总部事先不会发通知要求各地专卖店征订，但这些产品 仍可能有一定的销售量，为了提高这些产品到达专卖占的速度，促进销售，连邦总部依 据这些产品的销售程度和专卖店的销售能力，直接给各专卖店作为配货产品配发一定数 量的产品，一般大城市的专卖店为3－5套，小城市为1－2套。配货产品先收取货款，由 各地专卖店承担库存风险，各专卖店在收到货后一两个月内可以退回总部，超过期限不 允许退回总部。实施配货产品政策，一是减少由专卖店订货到总部确认发货这个环节过 程，使产品到货速度加快；二是鼓励专卖店积极开发当地市场，增强促销活动，变不太 畅销的产品为畅销产品，拓宽畅销产品的范围。 　　 订货产品是指根据专卖店的订货单配发的产品，包含首批征订的产品和日常订购的产品 。订货产品的品种和数量主要是由各专卖店负责制定，订货产品先收取货款，由各地专 卖店承担库存风险，无特殊情况下不允许退回总部。 　　 三、厂商直供 　　 统一进货可以给连锁店带来规模优势，使其供货价格比别人更具竞争力。但是如果所有 商品全部由总部统一供货，就会存在发给各个专卖店货物速度慢的问题。连邦就此探索 出一条由厂商直接供货而结算由总部统一负责的途径。事实证明，连邦采用的这种方法 是行之有效的。 　　 由于软件市场增长速度放慢，市场竞争显得更加激烈，其中一个问题就是物流的速度和 成本。各地连邦软件专卖店当地的竞争者是直接由厂商发货，包装费甚至运费是由厂商 负责，不仅到货快，而且总成本低。而连邦总部尽管最早从厂商处拿到货，但要办理入 库、打印标签、粘贴标签、分货、然后发货，货到专卖店时已经比当地竞争对手晚了一 步，而且总部承担包装、分货成本，运费等还由专卖店自己承担，增加了总成本。对于 在外地的厂商，连邦总部收到货的时间几乎和各地连邦软件专卖店当地竞争者拿到货的 时间差不多，如果再由连邦总部发货给各专卖店，时间最长可能会耽误一周左右。现在 厂商之间的竞争也很激烈，有些厂商为了达到占领更多市场份额的目的，往往新产品还 未上市，广告早已提前一个月打出。用户看到广告以后经常到各个零售店里询问。对于 一些畅销产品，有时前后也就相差一两个小时，连邦就是因为没有货，用户只好到竞争 对手那里去了，店里也就少卖了几十套。如果到货速度比竞争对手晚一周左右，情况将 不堪设想。 　　 为了保持连邦专卖店的名副其实的“大而全”的产品形象，连邦总部和厂商签署协议，由 厂商直接供货，总部统一和厂商结算。单据的传递是其关键。连邦和厂商约定，厂商制 作一份发货单，传真一份给专卖店，一份给连邦总部。专卖店收到由厂商直接发来的货 并检验无误后，在发货单上盖章签字后传真给连邦总部，总部根据专卖店的确认单制作 专卖店的物流单，并办理产品入库手续，按规定和厂商结算。这样一来，不仅提高连邦 总部的工作效率，使产品到各专卖店的速度加快，而且还降低成本，运输费、包装费由 厂商承担，减少资金占用。 BtoB只是加速器 　　 当门户网站公司为了“点击率”、“知名度”而进行的宣传已经让人耳熟能详，甚至开始生 厌的时候，提出“电子商务”口号，强调“资金流”似乎是网站公司和电子商务企业目前的 发展方向。但是令人心惊肉跳的是，某些玩电子商务的公司（以BtoC为主）又开始了赔 本赚吆喝的经营：100元钱批来的商品，80元钱就敢卖给那些用鼠标购买的人，还美其名 曰 “培育”市场。20元的亏损怎么办？据说可以直接打到巨额宣传费中，业内人士说这些提 供巨额宣传费的人其实还是憋着上股市圈钱。 　　 我听完股市的故事后就觉得20元钱亏损根本就不算一回事儿——20元的亏损没准儿可以换 来股市若干倍的增长或者不上市就引来一大堆“哭着喊着”送钱的人。今年的热点BtoB 模式会不会也按照“赔本赚吆喝”的模式进行呢？多数人认为可能性极小，一是因为投资 人越来越精了，大部分网站公司无法得到投资人的青睐，自己“扔钱”又太心痛；二是“概 念” 高烧已退，公司看到“送货”、“结款”、“售后服务”之类的活儿在目前根本无法“虚拟”。 这些问题逼着人考虑怎么开展BtoB业务才是正路。其实BtoB只是把传统的商务流程电子 化，并且能够将它们有机地结合起来。也就是说，BtoB是以传统的商务模式为基础，以 因特网为平台，进行充分的整合而产生出的新的商业模式。 两三年前，“核心技术”一词铺天盖地，风行一时，以至不少从事服务业的人士暗自思忖 ：我的企业没什么技术含量，是不是不会有太大的发展前途？或者注定要被那些有“核心 技术”的企业取代？现如今，“核心竞争力”取得了话语霸权，涵盖面超出了技术的樊篱， 论者们又赶场似地摆出各自心仪的核心竞争力所在：人才、管理、企业文化、品牌……等 等。 　　核心竞争力是什么？无非就是前些年常提的比较优势。从字面上讲，核心就是最根 本、最重要的意思。既为最根本，就少不了稳定、持久、为我独有的要求。在现代的商 业环境下，一个企业能具备这种核心竞争力吗？让我们逐一进行分析。 　　技术：这些年，对科技的崇拜如日中天。技术力量是企业最显而见的制胜法宝，既 是进攻的武器，又是防范的壁垒。但是，只要技术带来超额利润，必然有资本要来分一 杯羹。有哪一个企业是靠技术永操胜券的？英特尔吗？与其说它靠的是独占性的技术， 不如说是残酷的梯级降价战略和先行优势。国内的海尔呢？正如张瑞敏所说，关键是用 户导向。 　　人才：每一次接受媒体采访，老总们大都会说，它的企业最重要的是人才，是员工 。这是一句绝对讨好、“永远正确”的话。但人才决定论者显然无法回答这些问题：在流 动的人才市场中，哪一些人才注定是你的？为什么同样的人在这家公司成绩平平，在另 一家却十分出色？看来这只能从公司经济实力、管理、经营决策等方面寻找原因。 　　企业文化与管理：文化也正成为一个新的企业图腾。文化几乎无所不包，一切都可 在文化里找原因。文化、核心价值观、管理制度，由里到外，构成了现代企业越来越倚 重的“软”能力。但文化和管理也面临着以下致命弱点：不能像技术一样获得专利保护， 学习、模仿是常态；文化更多表现为针对不同类型企业的适应性，只有特性，谈不上多 少先进性；再好的文化与管理，也无法弥补战略与决策失误带来的灾难。 　　品牌与商誉：一般来说，我们认为品牌是一个企业的最主要标志，也是在市场中持 久生存的关键所在。你可以剽窃到可口可乐、阿迪达斯这些厂商的配方和管理秘籍(或许 本来就没有什么)，但你能够剽窃到它的品牌和商誉吗？不过，话说回来，由于消费者独 立意识、个性意识的兴起，对品牌的忠诚度正在降低。消费者越来越愿意尝试新的品牌 ，甚至偏爱那些不太出名的东西。另外，由于资本市场不断促生出有力的竞争者，技术 神秘感的丧失，价格因素的强大魅力，品牌的神话正在破裂。 　　资本金与筹资能力：资本是企业最核心的资源。企业间的竞争，越来越表现为资本 的竞争，在其它条件相近的情况下，资本说了算。但商业体系的完善和新的信息传播手 段，减少了对大资本的过度依赖；个性化需求，为中小企业在服务业和生活品制造领域 提供了无限成长的空间；“巨无霸”企业呈现出来的病症也越来越明显。 　　经营战略与策略：虽然很少有人把企业战略和核心竞争力扯到一块，但很多企业的 迅猛发展，确实是得益于正确的战略规划和策略———对经营领域和项目的准确把握，独辟 蹊径的业务流程和赢利模式，前瞻性的产品和市场战略……不过问题在于，没有什么能保 证决策者们总是料事如神、英明果断。 　　销售渠道与营销能力：十几年前我们听说中国香港、美国的销售渠道与网络是如何 厉害，市场经济年代又把销售能力提高到至尊的地位，从这些年的实践看，销售只是企 业价值链中“附加值”较小的一环，没听说哪个企业是靠营销做大的。茅于轼说得好，没 有营销就是最好的营销。 　　治理结构与董事会：以产权构成为核心的企业治理结构，其重要性正被社会各界充 分认识，不但对中国至关重要，对西方成熟的公众公司照样重要———股民们巴望着，有一 个优秀的董事会可以让他们“搭便车”赚点安稳钱。一个健康、合理的治理结构，应是企 业进入市场的前提，但是如果以此作为核心竞争力，那我们的标准未免太低了。况且， 它并不能自动解决更实质性的经营决策和管理问题……。 　　我们还可以分析企业内部和外部环境中存在的各种因素，如资源垄断、重要客户关 系、特许权等等，但对每一种“优势”，现代企业运作的实践都提出了相反的论据。我们 不难发现，企业的经营环境正发生着急剧的变化。变化来自这几个方面：由于购买力的 增强，个性意识的崛起，消费者兴趣日益多变和随意，越来越“难伺候”；由于自由的统 一市场的形成，企业正经受着比以往任何时候都严酷的竞争。在外部环境的压力下，企 业内部要素的稳固性也正在瓦解(如人才、技术、销售体系甚至产权构成等)。“没有什么 东西永远是你的”，也根本没有注定属于你的“核心竞争力”，梦想靠某一优势条件过几年 安稳日子，将越来越困难。 　　我们认为，对企业经营者、领导者来说，比核心竞争力更重要的，是思维方式与现 实环境的同步化。有必要树立起两种观点。一是应变的观点。在动态中保持清醒的头脑 和敏锐的判断力，把握方向，抓住机遇，并适时调整自己，培育、积累企业的竞争能力 。想“以不变应万变”，或者害怕变化，对未来的不确定因素充满恐惧，都不可避免地在 快速变化的市场风云中遭受挫败。 　　二是系统的观点。以上核心竞争力的各个方面，不是不重要，而是每个都重要(还要 保持协调和优化的联系)。只要哪一个方面存在严重的缺陷，都可以成为对手发起攻击的 对象。这种缺陷将在竞争中被不断放大，最终被对手取而代之。“木桶理论”就是企业系 统化运作的形象描述，它提醒在竞争环境中生存的企业，不要让自己毁在最短的一块木 板的手里，而应该让最长的一块来带动整体的提高。
0
negative_file/【公益知识库zscc.club】物流管理、策划、营销理念、案例.doc
恒昌涂料（惠阳）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | | | | | |版 本 | | | |岗位名称|塑胶QC主管 |所属部门|塑胶专线生产 |生效日期 |0000年00月00日 起| | | | | |部 | | | |考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 | | | |分| |核 | | | | | |周 | | | | | |期 | 项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标 |最低目标 | | | | |1 |安全培训 |每缺少一人次扣2分，未缺少得12分， |年度培训计划/签到表 | | | |10 |直接上司 |年 | |2 |发版准确率 |每1批次失误扣5分，无失误得24分 |标准版发放 | | | |20 |直接上司 |月 | |3 |发版及时率 |每1次迟误投诉扣2分，无迟误投诉得12分 |标准版发放 | | | |10 |直接上司 |月 | |4 |记录完好率 |每1批次失误扣2分，无失误得12分 |发版相关记录 | | | |10 |直接上司 |月 | |5 |检测不及时次数 |出现一次扣2分，全部及时得12分。 |按照部门内部服务承诺 | | | |10 |直接上司 |月 | |6 |报告的及时性 |每延迟一次扣2分，全部完成得12分 |周报，月报，及其他统计按照规定日期上报给直接上级 | | | |10 |直接上司 |月 | |7 |检测错检次数 |常规 |每1次失误扣5分，无失误得 12分。 |成品、半成品检测 | | | |10 |直接上司 |月 | | | |颜色 |每1次失误扣2分，无失误得 24分。 |成品颜色检测；以品管部认定的责任退货次数为准。 | | | |20 |品管部 |月 | |8 |一二三类违章次数 |出现一次一类违章扣5分；出现一次二类违章扣2分；出现一次三类违章扣0.5分.如果因 违章造成事故,则扣50分. |参照公司的一二三类违章规定 | | | |/ |安全部 |月 | | ----------------------- 柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758 Fax: 020-84593909 E-mail: [email protected] http://www.pmt.net.cn
0
negative_file/柏明顿－恒昌涂料—QC主管绩效计划表.doc
短信双提升策划推广全案 |作者：哈尔滨海润国际广告传播（集团）有限公司 李健 | |提醒文字： | |2003年10月～12月，海润广告为黑龙江移动通信公司进行了短信业务的双提| |升推广。 | |发短信得赛马，拯救短信菜鸟，1分钟教会你学短信，三套系列方案分别从 | |利益刺激、游戏方式及易操作三个角度的整合推广来提升短信的普及率和使| |用量。 | |运用电视广告、报纸广告、广播广告、户外站亭广告、inter网广告以及活 | |动、群发短信等媒体进行组合投放，经过3个月的推广完成预期目标：短信 | |普及率提升14个百分点，短信使用量提升了23个百分点。 | 正文 1. 品牌名称：中国移动通信 2. 产品种类或描述：短信 3. 参赛类别：IT类（通信类） 4. 广告运作名称：提升短信普及率，提高短信使用量（短信双提升策划方案） 5. 广告运作的范畴（选择1项）：□全国级 √省级 □地市级 市场综述 市场综述(请在所给的空白处填写) 企业和品牌背景 短信，是利用手机（或移动梦网）发送和接收文本形式信息的业务。据调查，中国移 动用户2002年发送短信总量超过700亿条，人均发送短信量逾500条。黑龙江移动通信公 司短信业务在近几年的推广之后，短信普及率达45％。 市场情况 手机短信近几年进入了一个飞速发展的阶段，手机短信的流行有多种原因。其中最重 要的是它实现了手机短信优点与重度消费人群生活情况的完美结合。经调查，使用过短 信的人合计占总体手机用户的70%。 从年龄特征来看，35岁以下人群为短信的主体消费人群，其短信发送量几近短信发送 总量的90%。16到25岁 的手机持有者为短信的重度消费人群，其中71%以上的年轻人每天收发短信量均达到10条 以上。 黑龙江移动通信公司面临的主要问题： 1．短信渗透率仍待提高； 2．偶尔使用短信的人合计占总体手机用户的29%，需培养这部分人对短信的使用习惯 ； 3．短信使用量仍要提升。 因此，黑龙江移动通信公司于2003年9月开始委托我们代理短信推广，开展了“短信双 提升”的推广策划。 广告运作目标 请说明本次广告运作的具体目的。例如：要实现具体的市场份额或销售目标，要得到 特定的行动回报，要改变消费群现有的品牌观念，或是要在目标消费群中确立新的产品 意识。 在现有的基础上挖掘潜力，提高营销刺激，培养使用习惯，提高品牌价值，从而提升 短信的渗透率和使用量。 以下为设定的目标： 目标1：引发对消费者的营销刺激，提高短信使用量； 目标2：培养使用短信习惯，引发认同感，提升短信的渗透率； 目标3：将短信普及率迅速提高。 a．完成短信普及率迅速提高到55％目标 (这就意味着，需要在3个月的时间，即在2003年10～12月，必须将短信普及率提高10百 分点。) b．提高短信使用量，增加2003年全年短信增值业务收入。 目标对象 请定义本次广告运作的目标受众，并提出理由说明本次广告运作是针对哪些人?面对 怎样的消费群体?为什么选择他们作为目标对象？请对目标对象进行适当的描述。 对于现有移动用户数据分析，和对于潜在消费者的市场调研， 短信重度消费者他们是： 年轻人，以16—35岁为主 有自己的私密空间，喜欢自由，富有激情，不满足现状，求胜欲望强烈 城市中等收入或者少收入者，喜欢小优惠 追求新奇，排斥太“共性”的东西 热心组织能力强 他们玩短信是因为： 自由方便，体现私密 价格便宜，节省话费 形式多样，自主性强 沟通生活，无限精彩 潜在消费者，他们是： 中年人，以35岁～50岁 易受年轻人的影响，喜欢学习，对新事物不排斥 城市中等收入人士， 属于办公室的高级职员或管理者。 拥有家庭和孩子，喜欢小优惠 他们少玩或不玩短信的原因： 只有在用到短信的时候才用，如不方便接打电话时； 操作麻烦，浪费时间，有时更多选择直接通话； 没有发短信的习惯 不会短信操作 创意策略 请说明本次广告运作所采用的策略。您想要传达什么信息，为什么选择这个信息?您 对目标受众和市场进行了哪些研究使您决定选择这一策略? 通过对发短信重度人群及潜在人群的特点分析发现，几乎都有一个共同之处，那就是 合适的时机和适当的利益刺激，都会培养消费者的使用短信习惯。 一学会发短信，简单又轻松 一以利益刺激，以理性支持（以时尚家用汽车为极大利益点刺激，以发短信为门槛） 一帮助别人学会发短信其实很简单。既代表移动生活的主角，又体现对生活的热心。 根据以上策略方向，我们发展了以下推广方案。 方案之一： “发短信，得赛马”。中国移动引爆短信百万大抽奖！ 《发短信，得赛马》营销活动拟定（黑龙江移动通信公司）于2003年10月～12月引爆“ 短信百万大抽奖”活动，只要每月发送15条短信就有机会参加第一重抽奖抽取一、二、三 等奖；发送60条短信就有机会继续参加第二重抽奖抽取哈飞“赛马”汽车。（详见附件） |特等奖 |1名 |“赛马”轿车一台 | |一等奖 |10名 |现金4999元 | |二等奖 |50名 |预存话费1000元 | |三等奖 |100名 |预存话费100元 | |幸运奖 |20000名 |预存话费10元 | 方案之二：短信寻友——拯救短信菜鸟行动。 《短信寻友》通过游戏的方式，由“短信精英”寻找“短信菜鸟”（短信菜鸟特指由黑龙江 移动通信公司针对2003年9月份未发短信的客户，他们将接到群发短信885－帮帮我的标 识），并教会短信菜鸟发短信。每拯救一名菜鸟，短信精英将获得“战斗经费1元”，每天 拯救菜鸟最多者更赢得时尚数码产品，同时短信菜鸟也将获赠一个月的30条免费气象短 信。（详见附件） 方案之三： 《1分钟教会你发短信》 《一分钟教会你发短信》广告是借用图解卡片方式讲解、1分钟学短信，进入沟通新天 地。（见附件） 宣传方式：通过不同的营销政策组合，培养潜在消费者发短信习惯，以及提高消费者 的短信普及率和使用量。 在创意表现上，运用商业的语言，夺目的刺激，充分宣传营销活动。 活动时间： 其他交流传播 请列举您所实旋的与本次广告运作相关的其它交流传播项目，例如赠送购物券，促销 ，公共关系，赠送样品，直接邮递，售点广告等请说明对价格，销售或促销计划的修改 对本次广告运作的效果产生了何种程度的影响。 □没有实施与此广告运作相关的其它交流传播活动。 根据活动需要，于2003年11月8日，12月8日，以及2004年1月8日分别现场抽取产生特 等奖及其他奖项，并有公证处现场公证。（造势） 活动现场充分开展与消费者的一对一沟通，发放宣传资料，介绍活动信息。（兴趣＋ 尝试）。 中国移动客户咨询热线1860 配合电视广告和平面广告，可对消费者详询一一做答。（咨询）。 同时营业厅设短信专区、赛马汽车展示区，由营业员专门组织学习发短信，并介绍活 动信息。（尝试） 同时组织了营业员培训，提高营业员素质，针对由计费系统提示的“短信菜鸟”进行重 点推广，以推动潜在消费者发短信行为。（执行） 在消费者学会发短信之后，通过活动本身的刺激，消费者继续参与短信营销活动（保 持参与） 这样在系列广告活动之后，现场抽奖，1860，营业厅专区，口碑宣传等一系列活动就继 续完成了造势—兴趣一尝试一执行一保持参与，这一过程。 媒介策略 请说出您进行媒体选择的理由本次广告运作混合使用了哪些媒体，其所占的比重如何 ，为什么?并请结合竞争局面和去年的媒介投人情况说明您的媒体预算的规模。 此次活动整合所有能够运用的媒体资源,在最短的时间内达到造势的目的。 电视媒体：侧重于活动的感性沟通,通过富有强冲击力的电视画面,以及特定音效,将 活动本身与品牌个性紧密联结,增加消费者对此次活动的记忆度。 广播媒体：以套材的形式,配合电视媒体,同样侧重于活动的告知,达到与电视媒体宣 传口径一致。 平面媒体：侧重理性沟通,强调视觉冲击,将活动用表格文案的形式,策略性的介绍活 动细节和利益点,同时辅以具有态度倾向性的消费导向的标题。 站亭广告：强度的视觉冲击,传递活动的刺激点,与环境紧密融合,起到提示的作用。 网络宣传：与宣传资料结合,利用自有企业网站平台,配合推广活动本身。 短信群发：侧重感性沟通，活动告知，利用自用媒体配合推广活动。 媒体投放： 电视广告：电视媒体传递信息最快,能够迅速达到广泛告知的目的。通过短版本(5秒 为主15秒为辅)、高频次(抽奖期间10次/天)的投放,选择收视率较高的晚间 黄金时段进行投放。历时三个月的投放,平均每月GRP达到620。 广播媒体：选择收听率最高的交通广播,以及年轻一族喜爱的音乐广播和生活文艺广 播,在开奖期间集中大密度投放(抽奖期间20次/天) 。 报纸媒体：省级报纸(《生活报》、《黑龙江晨报》)和市级报纸(《新晚报》)相结合,采用 异型的方式,吸引读者的眼球。 站亭广告：选择市中心主要路段的广告站亭作为重点投放对象。 短信群发：针对中国移动客户进行短信群发，每周2次、抽奖期间1天2次。 媒体种类与媒体支出 请列举本次广告运作中使用的所有媒体，包括没有提到的创新媒体。并在□里打勾。 √电视 √广播 √报纸 □商业/专业 □消费杂志 □直接邮递 √售点广告（POP） □户外媒体 □公关关系 □促销 √互动/网上 √其他（具体说明）：短信群发、邮寄帐单 媒体费用支出总额：（划出一项） □50万元人民币一下 √50万到99.9万元人民币 □500万到1000万元人民币以下 □ 1000万元到2000万元 效果证明 请提供与本次广告运作目标直接相关的效果证明如果目标是增加销售额，请说明本次 广告运作给销售带来的影响．如果本次广告运作试图提升企业形象，您的措施如何体现 了这一点？您不必公开保密信息，如果需要，广告效果表现证据可以用指数来表示，在 提供证据时，请尽可能具体，并说明提供的教据来源，所涉及的调查材科及所提供效果 的覆盖期限。 注意：此处提供的所有数据必须说明具体来源。这可以是来自广告代理公司调研部门 或专业市场调查公司的市场调研报告，也可以是来自广告主或权威部门的证明材料。我 们将保留向所提供数据来源的机构核实数据真实性的权利。如果不说明具体来源。则将 被取消参评资格。 目标1：引发对消费者的营销刺激，提高短信使用量； 2003年11月至2004年1月，黑龙江移动通信公司统计，短信每月平均发送量比2003年 9月同期增长了23％（除自然增长外） (数据由黑龙江移动通信公司提供) 。 目标2：培养使用短信习惯，引发认同感，提升短信的渗透率； 偶尔使用短信的用户占使用手机短信23％（低于短信推广初期的29％），培养短信使 用习惯见成效。 35～50岁的人群月发短信达15条以上占发短信人数的53％，潜在消费者的渗透率提高 . 目标3：将短信普及率高于集团公司平均水平。 在广告播出后的三个月中，短信的每月普及率显著提高，在2003年11月黑龙江移动通 信公司短信业务的短信普及率提升到50％；在2003年12月短信普及率提升到55％；到20 04年1月短信普及率提升到59.6％。 在2004年1月的短信普及率对比中，黑龙江移动通信公司的短信普及率已接近60％； 并不断刷新历史记录，之后连续3个月短信普及率都接近60％的成绩。 (数据由黑龙江移动通信公司提供) 您在此提供的信息可能会发布和出现在确认书上。一经接收．则所列举的代理机构名称 和客户名称将被认为是最后名单。在参赛申请截止日期之后，如果代理机构或客户名称 发生变化或合并，将不得进行修改。如果由广告主直接申报案例。则只需填写广告主一 栏即可。 广告运动概述 请在所提供的篇幅内．最多用400字概括这次广告运动的情况及目标 |2003年10月～12月，海润广告为黑龙江移动通信公司进行了短信业务的双提| |升推广。 | |发短信得赛马，拯救短信菜鸟，1分钟教会你学短信，三套系列方案分别从 | |利益刺激、游戏方式及易操作三个角度的整合推广来提升短信的普及率和使| |用量。 | |运用电视广告、报纸广告、广播广告、户外站亭广告、inter网广告以及活 | |动、群发短信等媒体进行组合投放，经过3个月的推广完成预期目标：短信 | |普及率提升14个百分点，短信使用量提升了23个百分点。 | 案例出处说明 1、广告主参与人员说明： 请确保所有的名称和姓名都书写正确。最多写六个。请不要附加任何纸张．我们将只 列出本页提供的名称。 广告主单位全名：黑龙江移动通信公司 品牌全名： 中国移动通信 地址： 黑龙江省哈尔滨市南岗区文昌街70号 城市： 哈尔滨 邮编：150010 总经理(或主要负责人) 孙岩峰 电话： 市场总监(或营销副总经理)： 索世儒 电话： 13904500166 广告部主任(或相应负责人)： 张文浩 王其侠 电话： 13804500020 13904640033 媒介经理(或相应负责人)： 赵新宇 电话： 13804500031 其它： 赵 磊 电话： 13804500031 2、广告代理公司说明： 请确保所有的名称和姓名都书写正确。最多写六个。请不要附加任何纸张．我们将只 列出本页提供的名称。 广告代理公司全名： 哈尔滨海润国际广告传播（集团）有限公司 地址： 哈尔滨市南岗区昆仑商城天顺街22号 城市： 哈尔滨 邮编：150090 电话： 0451—82335867 82291026 传真： 0451—82342013 公司总经理(或负责人)： 潘 洋 电话： 0451—82331776 市场或策划总监(或负责人)： 孟 尧 电话： 0451—82335867-2302 客户总监(或负责人)： 张淑敏 电话： 0451—82335867-2305 其它： 主要策划： 李 健 电话： 0451—82335867-2307 请认真填写此一览表，送回时请在每件参赛案例中附一份本表的复印件。所有的参赛案 例作品和材料必须在2004年8月15日之前送达。请说明您所交的每项案例作品的实际数量 。每项案例作品必须有标题和品牌名称。请在所有的录音带和录像带外面列出广告运动 案例名称。创意作品材料上不要出现广告代理机构的名称。 #注意：您的参赛案例必须包括至少来自下列一种媒体的至少一个创意实例。 (媒体：电视、广播、平面、户外广告及促销广告。) | |案例送交份数 | |参赛案例简介 |10 | |广告运动概述和出处说明 |10 | |参赛者信息表格 |10 | |创意媒体： |原作件数|实例件|办公| |每种媒体仅限两个实例：创意作品实例总数限于六|（总数限|数 |室 | |个. |于六件）|（如：|专用| | | |2/20）| | | |#电视广告 |2 |2/2 | | | |送交的电视广告要录制在一盘BETA sP录像带上。 | | | | | |录像带开始处要有30秒长的彰条如果您送交两个电| | | | | |视广告， 则两个广告都必须分别录制在两盘录像 | | | | | |带上，广告之间要有大约5秒的空白。录像带和带 | | | | | |盒上要标有广告运动案例的名称、品牌名称和电视| | | | | |广告作品的标题。注意：超过60秒的电视广告不会| | | | | |全部播映。请在下面所给的空白处写明送交审议的| | | | | |广告作品标题 | | | | | | | | | | | |广告标题=#1 发短信得赛马篇 15” 30” | | | | | | | | | | | |广告标题=#2 纪实篇 60” | | | | | | | | | | | |非普通话参赛作品必须选择一项： □配音 | | | | | |□字幕 □书面翻译 | | | | | |注意：1.仅限于两个电视广告实例; | | | | | |2.仅限于一盘BETA录像带 (标明广告标题和长度) | | | | | |． | | | | |#广播广告 |3 |3/3 | | |送交的广播广告须录制在一盘磁带上.如果您送交 | | | | |两条广告请在它们之间留5秒空白.磁带和带盒上要| | | | |标明广告运动名称、品牌名称和广播广告的标题. | | | | |请在下面所给空白处写明送交审议的广告作品的标| | | | |题. | | | | | | | | | |广播标题：#1 发短信得赛马篇 15” 30” 60” | | | | | | | | | |广告标题：#2 | | | | | | | | | |非普通话参赛作品必须选择一项 □配音 | | | | |□字幕 □书面翻译 | | | | |注意：1)仅限于两个广播广告实例； | | | | |2)仅限于一盘磁带(标明广告标题和长度)． | | | | |#平面广告 |2 |2/20 | | |最多送交2个印刷品广告实例，每个广告实例请送 | | | | |交10份未裱贴的作品。在每件印刷作品的背面标明| | | | |品牌名称、广告运动 | | | | |名称和印刷品广告的种类(专门印刷品、消费杂志 | | | | |或报纸) | | | | |注意：1)最多送交两个实例； | | | | |2)最多送交20件样品。 | | | | |直接邮寄 | | | | |每件邮件包括一项广告内容(一个实例)，每个实例| | | | |须送交10件完整样品。在每个实例背后标明品牌名| | | | |称和广告运动名称 | | | | |注意：1)最多送交两个实例： | | | | |2)最多送交20件样品。 | | | | |售点广告(POP) |1 |1/10 | | |每张照片样片(大小不超过16cm~20cm)须送交10张 | | | | |未裱的复本。在每件作品的背后请标明品牌名称和| | | | |广告运动名称。 | | | | |注意：1)最多送交两个实例： | | | | |2)最多送交20件样品。 | | | | |#户外广告 |1 |1/10 | | |每张照片样片(大小不超过16cm~20cm）须送交10张| | | | |未裱的复本。在每件作品的背后请标明品牌名称和| | | | |广告运动名称 | | | | |注意：1)最多送交两个实例； | | | | |2)最多送交20件样品。 | | | | |互动\互联网广告 | | | | |每件显示互联网广告图象的样片(大小不超过16cm×| | | | |20cm)须送交10张未裱贴的复本(例如旗帜广告等) | | | | |注意：1)最多送交两个实例： | | | | |2)最多送交20件样品。 | | | | 参赛人联系方式 产品或服务的品牌： 黑龙江移动 广告运动案例名称： 短信双提升策划推广全案 广告运动案例联系人： 李 健（策划副总监） 公司名称：哈尔滨海润国际广告传播（集团）有限公司 电话：0451-82335867-2302 传真：0451-82342013 地址： 哈尔滨市南岗区昆仑商城天顺街22号 城市： 哈尔滨 邮编：150090 2002年或2003年代理机构年度营业额(货币种类：人民币) □100万元以下 □100万到200万元以下 □ 200万元到1000万元以下 □1000万到3000万元以下 □3000万到1亿元以下 □1亿到3亿元以下 □3亿元以上 参赛单位负责人签字 我代表 哈尔滨海润国际广告传播集团 和 黑龙江省移动通信公司 (代理机构) (广告主) 郑重申明：本次广告运动是在2003年6月－2004年6月之间进行的，我们所提供的信息和 资科是本次广告运动目标和效果的真实反映；我们允许中国广告协会将这些信息收入中 国EFFIE数据库，并允许他们将这些信息用于不违反保密性的研究目的及展示宣传，编入 案例集。 单位负责人签字： 职务： 总经理 公司： 哈尔滨海润国际广告传播集团 日期：2004.8.10 付费方式 每个参赛的广告运动案例须交纳参赛费2000元人民币。如果您要为多项参赛案例一次性 付费，则必须附上说明函，列举该款项所包含的每项广告运动案例(请分别说明广告运动 名称和品牌名称)。 付上金额：2000.00元 该款项包含的参赛案例数量： 1 签字： 日期： 2004/8/10 参赛联系方法 一、参赛费请汇至 开户银行：中国农业银行成都锦江支行九眼桥分理处 户 名：第十一届中国广告节组织委员会 帐 号：22-802101040003366 二、第十一届中国广告节组织委员会 地 址：成都市九眼桥致民东路6号工商大厦附楼10F 邮 编：610061 联系人员：杨华德 杜铃 沈崎 电 话：028-85394051，052，053，054，055，056，057，058 传 真：058-85394051， 85394058 三、中国广告协会 地 址：北京市宣武区广安门外大街248号机械大厦11F 邮 编：100055 联系人员：张鹰 电 话：010-63317516 010-63317515 传 真：010-63317515 ----------------------- 12月 10月15日 10月1日 11月 10月 1分钟 学短信 短信寻友 发短信，得赛马
0
negative_file/短信双提升策划推广全案.doc
半小时很快的 1. 发生时间(背景):白天 2.地点：诊所 3:人物(造型、性格、身看) :母子二人 4.起因:打针 5．经过与对话 儿子感冒了去看医生,诊所的人有点多,妈妈就带着儿子坐在椅子上等着. 儿子问: “妈妈,这里人好多，等到啥时候能轮到给我打针啊。 妈妈:大概半个小时吧。 儿子: “等那么久不无聊吗?要不咱们先走,半个小时再回来吧. 妈妈: "你不说我还给忘了,让你爸回家把暑假作业拿来,你就不无聊了. 儿子: "妈妈,跟你开玩笑的,半个小时很快的,, 结尾:儿子低头不说话 附录:特写儿子变化的微表情
0
negative_file/半小时很快的-母子二人.docx
麦肯锡手段和工 具 技能表* 技能 基本单元 具体项目或 客户的专业 技能 A.解决问题 B.沟通 C.项目管理 D.人际关系管理 E.流程技能 F.职能性工具 分析性 创造性 访谈 建立结构 设计图表 展示 计划和管理 会议和研讨 团队工作 时间管理 积极听取 冲突处理 辅导和反馈 AVA/TOP 核心流程重新设计 突破 其它 策略 竞争 G.具体公司有关 采购 风险管理 其它 受训者的技能水平 我能在任何情 况下运用 C.掌控水平 •使客户小组负责人可管理下级对计划负责， 而不需麦肯锡支持 •使前线经理激励和指导下属形成新的客户导 向的工作方式 •使客户董事会成员制定每隔五年的新愿景和 竞争策略 我能在特定场 合使用 我能理解 B.基本水平 •让客户的配合小组成员与麦肯锡人员在证明 关键点和定义假设方面富有成效地合作 •使小组负责人对他们自己的小组行使有效的 活动价值分析 A.意识水平 •让客户的配合小组成员理解麦肯锡小组如何工作 •让客户的经理阶层理解核心流程重新设计（core process redesign) 的基本原则 技能差距 之前 之后 不同的培训方法 培训方式 效果（回忆率） 形式 成功要素 解释 举例 实践 通过教来学 70% 72% 85% 100% 10% 32% 65% 100% •讲课 •讲义 •录像 •讨论 •实例展示 •扮演 •模拟 •游戏 •练习 •案例 •作业本 •互动软件 •向第三者解 释、演示和 辅导 •短于20分钟 •运用例子分析 •短于15分钟 •不同录像好的演讲， 而用鲜活的例子 •有目的的问题 •允许团队去回答问题 •有目标的直接的反馈 -具体 -相关 -有深度 -有依据 -实用 使用客户的相关例子 最好的培训 我将向各位 解释如何飞 翔！ 从这张图可 见… 这只鸟将向 各位解释如 何飞翔！ 达到不同技能水平所需的时间 我能在任何情 况下运用 我能在特定场 合使用 C.掌控水平 •完整的培训项目：指导、实习 •长时间内反复练习 •大量的前期准备（2—6个月） B.基本水平 •至少半天到一天以上 •需花些时间作前期准备 我能理解 A.意识水平 •1小时到半天已足够 •有限的前期时间投入，大部分是即时的材料
0
negative_file/1-1.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |部长助理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |资产管理部 |直接上 |部长 | | | | |级 | | | |直接下属 |经营计划主管、经营考核主管、会计、出纳 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|督促集团战略的贯彻执行，确保财务工作正常运行，控| | | |制财务风险 | |工作|协助部长开展工作 | |职责| | | |协助部长审核集团财务管理、会计核算制度和流程 | | |负责公司财务体系的正常运转 | | |负责对权属公司的财务监控工作 | | |负责组织集团年度经营计划管理工作 | | |负责组织对权属公司经营成果进行考核 | | | | | | | | |组织修订公司财务管理和会计核算制度与流程 | |工作| | |内容| | | |组织实施公司财务内部控制的基础工作 | | |组织制定财务分析、财务预决算及财务解决方案 | | |协调与会计师事务所、财政、税务等部门的关系，对税收统筹工作提 | | |出建议 | | |组织开展公司年度经营计划和预算的编制审核工作 | | |协助部长加强公司的资金使用和融资筹划管理 | | |组织管理日常凭证审核与财务印章，组织公司核算及对外财务信息披 | | |露 | | |组织部门员工对权属公司经营成果进行考核 | | |协助部长进行集团资本运作和投融资项目评估，对项目过程进行监控 | | |，对最终结果进行评审 | | |组织公司财务系统的各类岗位培训、技能培训工作 | | |完成领导交办的其他工作内容 | | | | | | | |工作|对财务管理的有关制度和流程有建议权 | |职权| | | |对权属公司经营成果的考核方案有提案权、建议权、审核权 | | |对集团经营计划和预算有建议权、审核权 | | |对部门直接下属有考核权，并对其人事任免、职务调整有建议权 | |办公|个人专用 |市内电话、长途电话、移动电话、台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 | | | |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向部长汇报财务管理中的重大事项 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |定期向部长汇报财务收支情况、资金调度问题等工作进展情况| | | | |定期向部门部长汇报集团经营计划的制定与执行情况 | | | | |根据要求，向部长书面或口头汇报分管工作进展情况 | | | |督|督导下属财务人员严格执行公司统一的财务管理制度与会计核| | | |导|算制度 | | | | |督导财务人员汇报财务收支情况 | | | | |督导下属人员进行年度计划预算的编制 | | | | |督导下属人员进行权属公司经营成果的考核 | | | |协|协调战略管理部进行投资项目的分析、监控、评审工作 | | | |调| | | | | |协调审计监察部进行审计工作 | | | | |协调集团权属公司经营计划制定与执行工作 | | |外部 |协调与会计师事务所、财政、税务、银行等部门的关系 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |财务与投资类 | |资格| | | | | | |年龄 |30岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |5年以上大中型企业财务管理工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |系统掌握公司财务理论与方法以及财务规划、预算、分析与控| | |技能 |制技能，了解国内外财务理论与实务的动态及趋势，有较强的| | | |调查研究能力 | | | |熟悉相关法律法规，和当地的财政、税务、银行有较好的公共| | | |关系 | | | |良好的计划能力、组织、领导、决策能力和专业技能 | | | |熟练使用计算机，精通英语 | | |职前 |公司财务管理制度等培训 | | |培训 | | | | |公司业务和相关行业知识培训 | | |其他 |具有良好品德和职业道德 | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-3-29 |新规做成 | | | | | | | | | | |
0
negative_file/2资产管理部_部长助理_职位说明书.doc
店管部经理岗位说明书 |岗位名称|店管部经理 |岗位编号 | | |所在部门|店管部 |岗位定员 |1人 | |直接上级|营运副总经理 |薪酬范围 | | |直接下级|调度员、督导员、质检员、库管员|岗位分析日期|2003年12月 | | |、配送员、安全员 | | | |岗位目的： | |依据公司发展战略，维持单店的良性、有效、顺畅运营，并协调与其他部门的业务关| |系 | |职责与工作任务： | |职 |职责表述： 负责根据公司发展战略，拟订配送规划及单店运营规划草案， | |责 |保证单店和总部运营体系的完善和顺畅运行 | |一 | | | |工 |组织收集市场信息和同业经验，建立配送和单店运营信息数据库，并对 | | |作 |各种信息进行分类整理 | | |任 | | | |务 | | | | |协助运营副总经理拟订公司配送规划及单店运营规划规划草案 | | | |指导、监督和控制公司配送规划及单店运营规划的实施 | |职 |职责表述： 负责制定业务计划、部门年度及月度工作计划，保证部门工作 | |责 |符合公司年度经营目标的要求 | |二 | | | |工 |根据董事会下达的公司年度经营目标、公司配送规划及单店运营规划， | | |作 |组织研讨、拟订并审核公司年度配送计划及单店运营计划草案 | | |任 | | | |务 | | | | |根据董事会下达的公司年度经营目标，拟订部门年度工作计划和单店目 | | | |标计划草案 | | | |根据董事会批准的公司年度经营计划的要求，制定部门年度工作计划和 | | | |月度工作计划，并报总经理审批 | | | |根据公司预算编制要求，编制部门预算，并报财务部 | | | |组织对部门年度工作计划和月度工作计划的执行进行分析和研讨 | | | |组织编制部门年度和月度工作总结，报总经理审阅 | |职 |职责表述： 组织制定配送和单店运营管理制度及业务流程，保证配送和单 | |责 |店运营工作的规范化管理 | |三 | | | |工 |分析总结加工制作经验，建立和完善分类信息库 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |建立及完善配送和单店运营管理制度和业务流程、及各种标准 | |职 |职责表述： 负责根据经营计划拟定单店的经营目标，并监督执行，保证公 | |责 |司经营目标的实现 | |四 | | | |工 |监督单店经营目标的执行情况，协助解决单店经营过程中的各种问题 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |负责给予单店支持，包括：营业指导、分店管理、人事管理等 | | | |负责分店经营情况及合理化建议的反馈和处理 | | | |负责单店安全运营的指导和监督管理 | |职 |职责表述： 汇总每天的单店需求计划，编制中心厨房加工计划，并提交采 | |责 |购部和中心厨房，实现公司各业务部门的有效衔接 | |五 | | | | | | |工 |收集单店经营和库存的各种信息，并进行汇总分析 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |根据单店的需求计划，依据产品加工工艺规范和合理库存制定中心厨房| | | |的加工计划，并提交中心厨房具体执行 | | | |汇总单店的需求计划，提交采购部制定采购计划 | | | |及时了解加工计划和采购计划的执行情况，协助解决计划执行过程中的| | | |各种问题 | |职 |职责表述： 按照公司规范要求，对加工成品和非加工产品进行库存管理， | |责 |以实现合理库存，降低库存成本 | |六 | | | |工 |组织对加工原材料、非加工产品和加工成品的核实、检验入库、清点记| | |作 |账 | | |任 | | | |务 | | | | |监督库存产品的保管状况 | | | |组织协助财务进行库存盘点 | |职 |职责表述： 负责制定并执行配送计划，按照公司规范要求，进行出库管理 | |责 |和配送管理 | |七 | | | | | | | | | |工 |负责根据单店的需求计划制定配送计划 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |按照配送计划组织出库，并进行出库的检验和登记 | | | |根据配送计划合理安排车辆的使用 | | | |及时解决配送过程中的各种问题 | |职 |职责表述： 负责配送交通工具的保养和维护 | |责 | | |八 | | | | | | |工 |组织进行配送交通工具的定时检修，并作记录 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |组织进行配送交通工具的日常清洁工作 | | | |协助解决配送交通工具运行过程中的各种问题 | |职 |职责表述： 菜品销售结构分析和建议 | |责 | | |九 | | | | | | |工 |组织进行单店菜单的设计 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |组织对单店消费情况进行统计分析 | | | |根据产品消费情况，提出菜单变更建议，并报营运副总经理审核 | |职 |职责表述： 负责店管部的内部组织管理工作，保证部门业务的有效运转 | |责 | | |十 | | | | | | |工 |制定和完善部门的各项制度及细则，并监督检查执行情况 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |负责部门人员的队伍建设，提出对下属人员的调配、培训意见 | | | |负责培养、指导、选拔和激励下属人员 | | | |对直接下级进行工作业绩考核 | | | |负责协调本部门与其它部门间关系，解决争议 | | | |负责控制部门预算，降低费用成本 | |职责十|职责表述：完成营运副总经理交付的其它任务 | |一 | | |权力： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作协作关系： | |内部协调关| | |系 | | |外部协调关| | |系 | | |任职资格： | |教育水平 |大学本科及以上学历 | |专业 |管理或餐饮行业相关专业 | |培训经历 |公司内部规章制度培训、行政管理培训、管理技能培训、财务管理培训| | |、质量管理培训、物流管理培训、行业知识培训、计算机应用技术培训| | |、外语培训、法律知识培训等 | |经验 |5年以上本岗位或相关岗位管理经验 | |知识 |通晓企业管理知识，掌握财务管理、质量管理、物流管理、法律等方面| | |的知识，具备餐饮行业专业知识 | |能力与素质|具有较强的领导能力、分析能力、判断与决策能力、组织协调能力、人| | |际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力 | |其它： | |工作地点 | | |工作时间特| | |征 | | |备注 | | |
0
negative_file/9－1220－店管部经理岗位说明书.doc
活动目标： 1、通过看图列算式，学习8的第一、二组加减。 2、探索根据实物图的内容选择答案图，并列出8的第一、二组加减算试。 3、用较准确、完整的语言讲述算式的含意。 教学准备： 教具：图片：8的第一组实物图七张、第二组实物图五张。 学具：幼儿用书、铅笔若干。操作材料若干（7以内的加减算式和8的第一、二组加减算 试。） 活动过程： 一、集体活动。 1、复习8的组成——玩碰球游戏。 2、学习8的第一组加减。 （1）学习8的第一组加法。    <BR><P></P>出示3张实物图，引导幼儿说说图上说了些什么？并看图列算式记录它的意 思（7 1=？）说说7加1等于几？（7 1=8）这道算式的意思是什么？再出示另外3张图片，让幼儿选出一张正确的答案。启发 幼儿完整地讲述图意。读一读算试。 （2）学习8的第一组减法。   出示3张实物图，引导幼儿看图说说图意再记录（8- 1=？），然后启发幼儿选出正确的答案图，完整讲述这三幅图的意思，读算式8- 1=7两遍。 3、学习8的第二组加减。同8的第一组加减教学。 二、操作活动。 1、幼儿用书第10页的观察房子的颜色，列出8的第一组加减算式。 2、观察第11页上的实物的颜色，列出8的第二组加减算式。 3、仔细看图，讲述图片的内容，选择正确的答案图，并打√，然后列出8的第二组加减算 式。 4、直接写出答案。 5、开火车游戏：操作8以内的加减算式卡片。   三、活动评价。 1、带领幼儿看操作记录，鼓励幼儿大胆地看图讲述图片内容。 2、请个别幼儿读读自己的算式，其他幼儿看着自己的验证。
0
negative_file/大班数学教案：学习8的第一、二组加减（江苏）.doc
国内20年广告大赏 1979 西铁城领导钟表新潮流，石英技术誉满全球。（西铁城） 可口可乐添欢笑（可口可乐） 将以卓越的电子技术，对中日友好做出贡献。（SONY） 为社会各领域，提供准确计时。（精工表） 让我们来充分掌握能多快好省的运输货物的拖车头吧（五十铃汽车） [刚刚度过十年动乱，新中国开始经济建设，那时的四大件是手表，缝纫机，收音机，自行车，手表广告成了广告的主流] 1980 味道好极了（雀巢咖啡） 滴滴香浓，意犹未尽。（麦氏咖啡） [上面两则咖啡广告，堪称最为经典的广告语，直到现在还在广为流传，真希望我们中国的产品能多些这样的传世之作] 先进石英科技，准确分秒不差。（梅花表） 国内首创，驰名中外。（珍珠霜） 为人民服务，为大众计时。（铁达时表） 1981 “飞跃”目标——世界先进水平（飞跃电视） “飞跃”精神——一切为用户着想（飞跃电视） [电视广告的先驱者，现在已无影无踪了] 戴雷达，闯天下。（雷达表） 1982 就是可口可乐（可口可乐） 车到山前必有路，有路必有丰田车。（丰田汽车） 质量第一，用户第一。（金星电视） 独特设计，最新产品，女装自动表。（东方表） 1983 燕舞，燕舞，一片歌来一片情。（燕舞收录机） [当时风靡一时，相信直到现在，许多人还能唱出这首广告词] “凯歌”传佳音，更上一层楼。（凯歌电视） 一切为用户着想，一切为用户负责。（海信电视） 1984 百事，新一代的选择。（百事可乐） [如果按这时算，我们都是百事的老一代了] 质量至上有夏普（夏普） 力波啤酒，的确与众不同。（力波啤酒） 上海大众永远和您在一起（大众汽车） 威力洗衣机，献给母亲的爱。（威力洗衣机） [中国电视广告走理性路线的开篇巨作，在当时实属不易，不仅成为当时广告的顶峰，也使威力成为洗衣机业的霸主。广告的作用可见一斑。但就在前几天，又看到了威力洗衣机的广告，还是献给母亲的爱，只改了改画面。把十几年前嚼过的馍再拾进碗里，威力是不是黔驴计穷了？] 1885 大宝，天天见（大宝） [到了2000年还是天天见，大宝的长盛不衰应该归功于它的大众路线] 优质的联想——夏普（夏普电器） SONY这是你第一次见到的名字吗（SONY） 1986 万家乐，乐万家（万家乐电器） 飞利浦——尖端科技的标志（飞利浦） 精美耐用，全球推崇（西铁城表） 上海桑塔纳，汽车新潮流（桑塔纳） 1987 当太阳升起的时候，我们的爱天长地久（太阳神） [中国广告界的一次神话，但却没有将神话进行到底，如今的太阳神已黯淡了许多。但作为中国广告形象广告的经典之作，将会载入中国广告的史册] 两片，史克肠虫清（中美史克） 最适合中国民航客运的机种——波音757客机（美国波音） 第一流产品，为足下争光（上海鞋油） 质高款新寰宇颂，国际名表西铁城（西铁城） 1988 精心创造，精心服务（金星电视） 汽车工业新一代标志（广州标致） 聚科技群星，创电子先河（星河音响） 1989 挡不住的感觉（可口可乐） 中原之行哪里去？郑州亚细亚（亚细亚商场） [当年轰轰烈烈的中原商战，使整个中国为之一震。现在回想起来仍为之热血沸腾。但对管理的忽视和盲目的扩张，使亚细亚走向了失败。说起来不醉不归和亚细亚有些缘分，95年我初入广告界，第一个广告就是开封亚细亚的开业广告。呵呵，不过由于管理不善，开封亚细亚开业以后一直赔钱，不到一年就欠了一屁股债，关门大吉。现在已改成家具市场了。] 今年二十，明年十八（白丽美容香皂） 东方航空，飞向世界（东方航空） 容声，容声，质量的保证（容声冰箱） [好像是大陆第一次请港台明星拍广告] 1990 嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒（嘉士伯啤酒） 只溶在口，不溶在手（M&M巧克力） 城乡路万千，路路有航天（航天汽车） 高高兴兴上班去，平平安安回家来（公益广告） 她工作，您休息（凯歌全自动洗衣机） 妥贴保护，伸缩自如（邦迪创可贴） 用了都说好（达克宁霜） 领先一步，申花电器（申花电器） 要开一流车，江西五十铃（江西五十铃） 雪中之豹，雪中之宝，雪中送宝（雪豹皮革行） 1991 喝了娃哈哈，吃饭就是香（娃哈哈） [当时谁会想到，一个饮料界的巨人，就这样站起来了呢？] 一股浓香，一缕温暖（南方黑芝麻糊） [电视广告的经典之作，现在的食品广告已难寻这样的佳作] 喝贝克，听自己的（贝克啤酒） 人人求健康，长寿505（505神功元气袋） 天磁杯，天磁杯，你一杯，我一杯，一杯一杯又一杯（天磁杯） 人头马一开，好事自然来（人头马酒） 亚细亚，太阳升起的地方（亚细亚商场） 1992 新飞广告做得好，不如新飞冰箱好（新飞电冰箱） [新飞的崛起，应该很正常。记得92年以前，就听说新飞找了家台湾的广告公司进行形象设计，当时这笔钱不是小数目，我当时有点吃惊。但现在看来，新飞真的是很有远见] 康师傅方便面，好吃看得见（康师傅） 岁岁平安，三九胃泰的承诺（三九胃泰） [把药品广告推向了一个新的高度，收银机从此也响了个不停] 何以解忧，唯有杜康（杜康酒） 太空时代的饮品（果珍） 拥有健康，当然亮泽（潘婷洗发水） [从此，一个恐怖的时代来临了。宝洁的攻无不克，战无不胜，实实在在的给中国的同行上了一课。盛世长城广告公司不仅让宝洁争了大把的钞票，也通过与宝洁的合作，逐步成为中国广告界的霸主。] 让生命尽显健康本色（太阳神口服液） 专业保健，至精至诚（太阳神口服液） 叩开名流之门，共度锦绣人生（上海精品商厦） 美在妇女（上海妇女用品商店） 有多少南方摩托车，就有多少动人的故事（南方摩托） 1993 明天将发生什麽（联想集团） 今年夏天最冷的热门新闻（西泠冰箱） 一呼天下应（润讯通讯） 中意冰箱，人人中意（中意电器） [现在的伊莱克斯冰箱，好像就是中意冰箱的收购者] 青春宝，使你永葆青春（青春宝） 燕京啤酒，清爽怡人（燕京啤酒） 不要太潇洒（杉杉西服） [广告前辈的经典之作，着实让我们这些后辈羡慕不已。虽然已过了7，8年，但纵观现在的服装广告，又有谁人能及呢？呜呼！] 走富康路，坐富康车（富康车） 好马配好鞍，好车配风帆（汽车蓄电池） 中国名车，嘉陵摩托（嘉陵摩托） 赢家的风采（切诺基轿车） 每天送你一位新“太太”（太太口服液） 明星风采，纯纯关怀（美加净） [美加净先以1200万把牌子卖给了外资，结果被打入冷宫。后来又用极大的代价买了回来，希望这种教训我们国内的企业能少吃一些。] 伊思丽使我更美丽（伊思丽） 1994 羊羊羊，发羊财（恒源祥） 喝孔府宴酒，，做天下文章（孔府宴酒） 今天你喝了没有？（乐百氏） [又一个饮料界的巨人崛起了。乐百氏的发展和领导人的魄力是分不开的。比如花巨资找世界闻名的麦肯锡公司作管理咨询，等等。另外，据说乐百氏设计商标的时候，为了体现民族性和美感，故意不找广告公司设计，而是找大学美术系的教授设计。] 海尔，真诚到永远（海尔电器） [一句“真诚到永远”，再加上重视服务，使海尔达到了中国家电业从未达到的顶峰。海尔能挑起民族工业的大梁吗？在这个竞争日趋激烈的今天，靠着服务还能包打天下吗？让我们拭目以待。] 牡丹虽好，还要爱人喜欢（牡丹电视机） 望子成龙，小霸王学习机（小霸王电脑学习机） [小霸王学习机可以说完全是靠广告打出的一片天下，你拍一，我拍一，使得小霸王称王称霸。但现在的小霸王已霸气全无。广告策略和经营管理，永远是中国企业家说不出的痛。] 柔美皮肤，从旁氏开始（旁氏护肤品） 省优，部优，葛优？（双汇火腿肠） [葛优现在红得发紫，是不是托了火腿肠的福？] 汽车要加油，我要喝红牛（红牛饮料） 走中国道路，乘一汽奥迪（一汽） 踏上轻骑，马到成功（轻骑摩托） 共创美的前程，共度美的人生（美的电器） [巩俐的嫣然一笑，从美的手里拿走了令人咋舌的100万，使得大小媒体争先报道，美的省下的广告费，又岂止是区区100万？] 金矢所至，施尔健康（金施尔康含片） [我记得有句“健康是金，金施尔康”，远比这个流行的多。] 让一亿人先聪明起来（巨人脑黄金） [史玉柱倒下了。因为他太聪明。听说很多巨人产品的广告策划都是史先生自己拍拍脑袋想出来的，错就错在他对广告过高的热情上了。他是一位好的科学家，经营家，但却不是一位好的广告人。] 1995 领先一步，申花电器（申花洗衣机） 容事达，时代潮（容事达洗衣机） 让我们做得更好（飞利浦） 孔府家酒，叫人想家（孔府家酒） [伴着《北京人在纽约》的热浪，孔府家酒也跟着火了一把] 生活中离不开这口子（口子酒） 款款“神州”，万家追求（神州热水器） 要想皮肤好，早晚用大宝（大宝） [很多朋友觉得大宝的广告恶心，其实，就广告效果来说，大宝的广告绝对是有效的广告。虽然创意不是非常出色。大众化的定位贯穿始终，价格便宜量又足，使之与其他化妆品明显划分出来。也难为他了，化妆品民族品牌也就大宝这几个在苦撑着。] 鄂尔多斯羊绒衫，温暖全世界（鄂尔多斯羊绒衫） 正宗椰树牌椰汁，白白嫩嫩（椰树牌椰汁） [有人老觉得椰树牌椰汁有点火的不明不白，其实，由于在果汁行业缺乏竞争，加上完善的营销体系，这是很自然的事。而且，真的很好喝，我就喜欢喝，嘻嘻……] 今年夏天喝什麽？828蔬菜汁（828蔬菜汁） 东奔好走，要喝宋河好酒（宋河） 拥有桑塔纳，走遍天下都不怕（桑塔纳轿车） 我们为你想的更多（格力空调） 做女人真好(太太口服液) 1996 维维豆奶，欢乐开怀（维维豆奶） 太阳更红，长虹更新（长虹电视） 长城永不倒，国货当自强（奥妮皂角洗发浸膏） [成功的打出了民族牌，鼓舞了多少中国人的志气。再加上后来刘德华那句脍炙人口的“相信我，没错的”，使之成为民族品牌的一个奇迹。] 其实，男人更需要关怀（丽珠得乐） [广州旭日广告的成名作，这个在当时看来比较冒险的创意，由于广告主的信任和大胆，大获成功，丽珠药业也从此崛起] 开开衬衫，领袖风采（开开衬衫） 一切尽在掌握（爱立信） 科技以人为本（诺基亚） 飞跃无限（摩托罗拉） 让我们做得更好（飞利浦） 长城烽火，传信万里（西门子） 每一年，每一天，我们都在进步（联想电脑） 容事达，时代潮（容事达电器） 穿金猴皮鞋，走金光大道（金猴皮鞋） 东西南北中，好酒在张弓（张弓酒） 永远的绿色，永远的秦池（秦池酒） [一个标王的神话，崛起和衰退都是那麽的迅速，广告并不是万能的，尤其是当它违背了基本规律的时候，如果当时找家负责的广告公司全面代理，也许不会这麽惨。] 红星御酒，融进你我真情（红星御酒） 坐红旗车，走中国路（红旗轿车） 1997 我们一直在努力（爱多电器） [我们一直在努力，同时也努力的走向失败。爱多义无反顾的跟在了秦池老大哥的后面。但爱多从一个小品牌迅速壮大的故事，也让人刮目相看。] 中国人的生活，中国人的美菱（美菱冰箱） 没有最好，只有更好(澳柯玛冰柜) [绝对出色的广告语，估计流行个百八十年没有问题。] 好空调，格力造（格力空调） 牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香(蓝天六必治) [大众化的中国原创经典。使人耳目一新，在众多牙膏品牌中脱颖而出。这样原汁原味的创意，相信是那些国外来的洋创意总监一辈子也想不出来的。] 轻松爽洁，不紧绷（碧柔洗面奶） 中华永在我心中（中华牙膏） 保护嗓子，请用金嗓子喉宝（金嗓子喉宝） [一直吆喝到现在，说实话，我现在听见都恶心。] 补钙新观念，吸收是关键（龙牡壮骨冲剂） 播下幸福的种子，托起明天的太阳（种子酒） 喝汇源果汁，走健康之路（汇源果汁） 苦苦的追求，甜甜的享受（伊利雪糕） 华龙面，天天见（华龙方便面） 食华丰，路路通（华丰方便面） 集美沙发，牛！（集美沙发） 我的眼里只有你（娃哈哈纯净水） 远大，开创中央空调新纪元（远大空调） [说实话，远大的成功没有广告的事，因为在技术方面的绝对领先，所以发财了] 当别人仍然以“大”事为重，NEC却专注于“小”事（NEC传呼） 1998 新春新意新鲜新趣，可喜可贺可口可乐（可口可乐） 真金不怕火炼（金正VCD） [广告做的不错。连我都动了心，买了一台金正] 福气多多，满意多多(福满多方便面) 非常可乐，非常选择（非常可乐） [名字起的很响亮。但广告一直拍的都很烂。尤其是飞起来拦导弹的那个，真是受不了。但它的营销，尤其是铺货率做得很好，在哪都能看得到。所以卖的还行。但如果没有出色的广告定位和创意，那在百事和可口可乐的夹缝下将会过得很难受。] 农夫山泉有点甜（农夫山泉） [差异化的定位策略，硬是从竞争激烈的纯净水市场分了一杯羹。] 清清爽爽每一天（娇爽卫生护垫） 海尔，中国造（海尔） 男人应有自己的声音（阿尔卡特手机） 从更大到更好（长虹电器） 清凉舒爽，全家共享（六神沐浴露） 家有三洋，冬暖夏凉（三洋空调） 27层净化（乐百氏纯净水） [盛世长城的经典之作，我认为是走理性路线的创意极品] 以下由不醉不归编写 1999 飘柔，就是这麽自信（飘柔） 足及生活每一天（搜狐） 知识改变命运（公益广告） 科技让你更轻松（商务通） 没什麽大不了的（丰韵丹） 晶晶亮，透心凉（雪碧） 治肾虚，请用汇仁肾宝（汇仁肾宝） [很俗，很简单，广告拍的都很差劲，但一个准确的定位“治肾虚，请用汇仁肾宝”，加上到位的营销，算是卖火了。说实话，它的广告我看着真难受。] 2000 呼机，手机，商务通，一个都不能少（商务通） 谁让我心动？（FM365网站）
0
negative_file/╣·─┌20─Ω╣π╕µ┤≤╔═.docx
职务说明书 职务说明书是整个人力资源管理基础性工作——工作分析的结果。考核制度、薪酬制度 、招聘制度、培训制度的设计都是以此为基础的。 董事长 |岗位名称 |董事长 |岗位编号 | | |所在部门 | |岗位定员 | | |直接上级 | |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职： | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：领导进行公司战略规划与管理 | | |工作 |领导制订公司长期发展蓝图及远景规划 | | |任务 | | | | |领导制订公司经营战略 | | | |确定联盟战略(包括兼并与收购) | | | |审定各职能战略和政策 | | | |审定公司组织结构、重要管理职位及部门的设立 | | | |对重大战略决策的执行进行监控，保证其有效实现 | | | |对公司重大法律事务作出决策 | |职责二 |职责表述：监控公司的日常经营管理，保证公司的正常运转 | | |工作 |批准具体业务计划 | | |任务 | | | | |定期审阅公司经营工作总结报告（月度、季度、年度），了| | | |解公司整体经营状况，并作出调整决策 | | | |审定公司年度预算，并监控预算的执行 | | | |及时了解公司办公会决定的重大事项和任务的实施情况，对| | | |不正常的状况，指示相关部门采取纠偏措施 | | | |对重大责任事故进行处理(例如：市场失败，人为失职) | | | |协调公司各部门之间的争议 | | | |与公司高层定期开会，解决日常经营出现的重大问题，确保| | | |战略举措的实施和优先顺序 | |职责三 |职责表述：领导进行投、融资管理 | | |工作 |确定资产/产品组合 | | |任务 | | | | |领导制订并审定投资决策 | | | |领导制订并审定融资决策 | | | |权限范围内，审定一定金额以上的重要投资/清理项目 | |职责四 |职责表述：领导企业文化建设 | | |工作 |营造公司内部发展机会、企业文化和价值观，并向全公司进| | |任务 |行沟通 | | | |会见并与公司所有重要员工沟通 | |职责五 |职责表述：作为公司的发言人，代表公司 | | |工作 |与公司投资者和合作伙伴沟通公司的情况、需求和经营设想| | |任务 | | | | |与政府、行业监管部门和证券监管部门沟通 | | | |重要客户关系的发展和维护 | | | |与公司投资者和合作伙伴沟通公司的情况、需求和经营设想| |职责六 |职责表述：负责重大人力资源事项管理 | | |工作 |提议公司总经理的聘任或解聘 | | |任务 | | | | |提出公司总经理的继任计划 | | | |提议公司副总经理聘任或解聘 | | | |决定公司各部门负责人的聘任或解聘 | | | |审查公司下属机构的中层管理人员任免、奖惩等方面的决策| | | |，对不当的处理，提出纠正意见 | | | |核定业绩指标(高层干部) | | | |召开业绩评估会，决定根据业绩达成情况所应采取的措施 | |职责七 |职责表述：完成董事会交给的其他任务 | |权力 | |公司战略规划的审定权 | |公司经营计划的审定权 | |公司预算的审定权 | |公司整体、营销经营状况的知悉权 | |公司整体、营销经营策略调整的指导权 | |公司整体、营销的经营计划、预算的审查权 | |公司投资决策的审定权 | |公司融资决策的审定权 | |公司重要人事决策的审定权 | |公司下属机构的中层管理人员任免、奖惩等方面决策的调整权 | |对公司下属机构的工作有监督、检查权 | |对公司下属机构负责人的业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系 | |内部协调关系 |公司总经理、各副总和各部门经理 | |外部协调关系 |政府部门、证券监管部门、媒体、重要客户、供应商 | |任职资格 | |教育水平 | | |专业 | | |培训经历 | | |经验 | | |知识 | | |技能技巧 | | |个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟| | |通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络| | |） | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |经常需要加班 | |所需记录文档 |工作计划、工作总结、通知、公司文件、董事会决议等| |考核指标 | |备注 | 总经理 |岗位名称 |总经理 |岗位编号 | | |所在部门　 | |岗位定员 | | |直接上级 |董事长 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期 | | |本职：组织制订和实施公司总体战略，完成董事会下达的任务；根据公司总体 | |战略，领导制订和实施公司的战略，完成公司下达的任务；领导公司各部门建 | |立健全良好的沟通渠道；负责建设高效的组织团队；管理直接所属部门的工作 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：组织制定和实施公司总体战略 | | |工作 |组织制定公司的发展战略，并根据内外部环境变化进行调整 | | |任务 | | | | |组织实施公司总体战略，发掘机会，领导创新与变革 | |职责二 |职责表述：制订和实施资本运作、投资项目决策 | | |工作 |组织资本运作、投资项目的立项、可行性研究、提出决策建议 | | |任务 | | | | |根据资本运作、投资项目决策，实施项目，并对资本运作、投 | | | |资项目进行管理 | |职责三 |职责表述：制定和实施公司年度经营计划 | | |工作 |根据董事会下达的年度经营目标组织制定、修改、实施公司年 | | |任务 |度经营计划 | | | |监督、控制经营计划的实施过程，并对结果负全面责任 | | | |组织拟订、实施公司财务预算方案 | |职责四 |职责表述：根据公司总体战略，领导制订和实施公司的战略 | | |工作 |领导制定公司的战略，并根据内外部环境变化进行调整 | | |任务 | | | | |组织实施公司的战略，发掘市场机会，领导创新和变革 | |职责五 |职责表述：制定和实施公司年度经营计划 | | |工作 |根据公司下达的年度经营目标组织制定、修改、实施公司年度 | | |任务 |经营计划 | | | |监督、控制经营计划的实施过程，并对结果负全面责任 | | | |组织实施公司财务预算方案 | |职责六 |职责表述：建立良好的沟通渠道 | | |工作 |负责与公司保持良好沟通，定期向董事长汇报经营战略和计划 | | |任务 |执行情况、资金运用情况和盈亏情况、机构和人员调配情况及 | | | |其他重大事宜 | | | |组织建立与客户、供应商、合作伙伴、上级主管部门、政府机 | | | |构、金融机构、媒体等部门间顺畅的沟通渠道 | | | |领导开展社会公共关系活动，建立良好的企业形象 | | | |领导建立公司内部良好的沟通渠道，协调各部门关系 | |职责七 |职责表述：建立健全公司统一、高效的组织体系和工作体系 | | |工作 |主持、推动公司关键管理流程和规章制度的建设、及时进行组 | | |任务 |织和流程的优化调整 | | | |领导营造企业文化氛围，使公司的核心价值观融入公司的运作 | |职责八 |职责表述：领导公司质量管理体系的建设 | | |工作 |领导公司质量管理体系的建立与实施 | | |任务 | | | | |领导ISO9000、GMP质量体系和规范的建立、通过认证并监控执 | | | |行 | | | |制订质量、环境方针，批准质量、环境手册 | | | |任命质量、环境保护管理者代表 | |职责九 |职责表述： 主持日常经营工作 | | |工作 |负责公司员工队伍建设，选拔中高层管理人员 | | |任务 | | | | |主持召开总经理办公会，对重大事项进行决策，并向董事长汇 | | | |报 | | | |主持对公司下属机构的管理审计 | | | |代表公司参加重大业务、外事或其他重要活动 | | | |负责处理重大突发事件，并及时向公司董事长汇报 | |职责十 |职责表述： 领导公司各中心和部门开展工作，指导各子公司的运作 | | |工作 |依据公司的财务战略和财务管理方针、政策，领导建立健公司 | | |任务 |财务管理制度，组织制定财务，审批重大财务支出 | | | |依据公司的人力资源战略和人力资源管理方针、政策，领导建 | | | |立健全公司人力资源管理制度，审批重大人事决策 | | | |领导建立健全公司的运作体系，保证公司对各子公司运作的宏 | | | |观管理和控制、参与公司重大合同的谈判、签订 | |权力 | |出席董事会 | |代表公司参加外事活动 | |对公司经营目标的建议权 | |公司重大问题的决策权 | |公司经营目标的决策权 | |对副总经理、总经理助理、部长、子公司总经理的人事任免建议权 | |除公司副总经理、总经理助理、部长、子公司总经理外的人事任免权 | |对公司各项工作的监控权 | |对公司（含各子公司经营层）员工奖惩的决定权 | |对下级之间工作争议的裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 | |公司批准预算内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系 |董事长、各副总、各部门经理 | |外部协调关系 |政府机构、客户、供应商、合作伙伴、金融机构、媒体等 | |任职资格 | |教育水平 |本科及以上 | |专业 |制药、化工等相关专业、或管理专业 | |培训经历 |接受过系统的企业管理培训 | |经验 |8年以上工作经验，3年以上本行业或相近行业管理经验，2年以| | |上高层管理　经验 | |知识 |通晓企业管理知识 | | |具备技术管理、财务管理、质量管理、法律、金融证券等方面 | | |的知识 | | |了解制药相关领域专业知识 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具备| | |一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力 | | |、影响力、计划与执行能力、客户服务能力 | |其他 | |使用工具/设备|计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、交通及通 | | |讯设备 | |工作环境 |独立办公室 | |工作时间特征 |无明显的节假日 | |所需记录文档 |公司战略规划、公司年度经营计划、阶段性工作报告、公司战 | | |略规划、公司年度经营计划、阶段性工作报告 | |考核指标 | | | | | | | | |备注： | 行政人力副总经理 |岗位名称|行政人力副总经理 |岗位编号 | | |所在部门|行政人力中心 |岗位定员 | | |　 | | | | |直接上级|总经理 |工资等级 | | |直接下级| |薪酬类型 | | |所辖人员| |岗位分析日期 | | |本职：协助总经理，参与公司经营管理与决策；负责组织公司行政管理、内| |部管理、后勤支持和保安工作；负责公司的人力资源管理 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策 | | |工作|协助总经理组织制定公司发展战略规划 | | |任务| | | | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战 | | | |略调整方案 | | | |参与制定公司年度经营计划、预算方案 | | | |参与公司重大财务、人事、业务问题的决策 | | | |掌握和了解公司内部各方面动态，及时向总经理反映，并提 | | | |出建议 | | | |负责公司信息化管理工作 | |职责二 |职责表述：领导下属部门制订工作计划，并督促下属部门实现工作| | |目标 | | |工作|组织制定分管部门重大任务阶段工作计划，并监督实施 | | |任务| | | | |定期检查下属部门工作目标的达成情况 | |职责三 |职责表述：负责公司内部管理系统建设 | | |工作|领导制定完善的公司管理制度体系，建立完善的内部文书、 | | |任务|档案管理体系 | | | |根据公司的方针、政策，领导制定完善公司的管理制度体系 | | | |，建立完善的内部文书、档案管理体系 | | | |负责督促、检查公司各部门工作完成情况与总经理办公会决 | | | |议执行情况 | | | |负责组织监督、检查公司、公司、营销管理制度落实情况 | | | |负责组织对外形象宣传，代表公司、公司与外界有关部门和 | | | |机构保持良好公共关系 | | | |负责组织公司内部企业文化建设工作 | | | |接待重要来访客人 | |职责四 |职责表述：负责公司人力资源管理体系建设 | | | |负责组织制订公司人力资源战略 | | | |负责组织制订公司人力资源管理的方针、政策 | | | |负责组织制订公司人力资源总体规划 | | | |负责根据公司人力资源战略和人力资源管理的方针、政策，建| | | |立人力资源管理体系 | | | |参与对公司下属机构的管理审计 | | | |负责组织公司范围的招聘工作 | | | |负责组织公司范围的培训工作 | | | |负责组织拟定公司的考核体系 | | | |负责组织拟定公司的激励薪酬体系 | | | |负责公司各分支机构所需高级人才的招聘 | |职责五 |职责表述：负责公司人力资源战略的执行 | | |工作|根据公司的人力资源战略，组织下属部门制定公司用工制度、| | |任务|人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册| | | |、培训大纲等规章制度、人力资源管理工作程序，并组织实施| | | |根据公司和本部门的发展规划，提出机构设置和岗位职责设计| | | |方案，对公司和本部的结构设计提出改进方案 | |职责六 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 | | |工作|负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人| | |任务|员调配、培训、考核意见 | | | |主持行政管理系统管理制度的制定，检查执行情况 | | | |负责协调分管部门内部、分管部门之间、公司各部门之间的关| | | |系，解决争议；并负责协调公司各部门与公司其他部门间的关| | | |系 | | | |监督分管部门的工作目标和经费预算的执行，及时给予指导 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |在董事长授意下，代表公司参加外事活动权 | |对公司各项管理制度和规范执行情况的检查权 | |对公司重大人事调整的建议权和决定权 | |对各部门工作计划执行情况的检查权 | |有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 | |对所属下级的工作有监督、检查权 | |对所属下级的工作争议有裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系|高层管理人员、各部门 | |外部协调关系|媒体、相关政府部门等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |行政管理相关专业 | |培训经历 |行政管理、人事管理、财务管理培训 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2 | | |年以上 | |知识 |通晓企业行政管理、战略管理知识 | | |具备财务管理、法律、证券等方面的知识 | | |了解制药相关领域专业知识 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具 | | |备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力| | |、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备| |备 | | |工作环境 |独立办公室 | |工作时间特征|需要经常加班 | |所需记录文档|工作计划、工作总结 | |考核指标 | | | | | | | | | |备注： | 国内营销副总经理 |岗位名称 |国内营销副总经理 |岗位编号 | | |所在部门 |国内营销中心 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责公司国内市场的营销管理工作 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助董事长、总经理，参与公司经营管理与决策 | | |工作|协助董事长、总经理组织制定公司发展战略规划 | | |任务| | | | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战 | | | |略调整方案 | | | |参与制定公司年度经营计划 | | | |参与制订公司的预算方案 | | | |参与公司投资决策 | | | |参与重大经济合同或协议的研究、审查，参与重要经济问题 | | | |的分析和决策 | | | |参与公司重大财务、人事、业务问题的决策 | | | |掌握和了解公司内部各方面动态，及时向董事长、总经理反 | | | |映，并提出建议 | |职责二 |职责表述：负责国内市场营销体系建设 | | | |负责组织制订国内市场的营销战略 | | | |负责组织制订国内市场营销管理的方针、政策和管理流程 | | | |负责根据国内市场营销战略和营销管理的方针、政策，建立 | | | |公司的营销体系 | | | |建立调整公司营销组织，细分市场，建立、拓展、调整市场 | | | |营销网络 | | | |与公司协调，建设公司内部价格体系 | | | |领导建设国内市场的市场研究、市场组织和市场管理系统 | | | |负责制订国内市场的市场开发和渠道建设的总体规划，并组 | | | |织实施 | | | |负责制订国内市场的销售佣金管理政策 | | | |负责制订国内市场营销人员薪酬及绩效管理的方针政策 | | | |参与对公司下属机构的管理审计 | |职责三 |职责表述：组织国内市场开发 | | |工作|拟订国内市场开发计划，并组织实施 | | |任务| | | | |拟订针对国内市场客户的销售计划，并组织实施 | | | |监督和审核国内销售人员的销售业绩 | | | |根据市场状况变化，组织修订国内市场开发策略 | | | |组织建立客户档案并定期更新客户资料，并归档管理 | | | |与国内市场各客户建立的良好关系 | | | |负责销售回款管理 | |职责五 |职责表述：协助建立通路品牌和产品品牌 | | |工作 |通过与国内市场客户的良好关系，形成在国内市场通路的影| | |任务 |响力，协助建立通路品牌 | | | |通过与国内市场客户的良好关系，大幅提升产品销售，帮助| | | |提升产品在国内市场的影响力，协助建立产品品牌 | |职责六 |职责表述：部门内部管理 | | |工作 |负责建立客户部内部工作制度，并监督实施 | | |任务 | | | | |负责下属员工选拔、配备、评价、组织部门技能培训 | | | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 | | | |负责协调下属与其他部门、人员关系 | | | |负责控制部门预算，降低费用成本 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |在董事长授权下，代表公司参加外事活动权 | |对公司营销战略的决定权 | |对公司营销管理方针、政策的决定权 | |对公司营销战略实施的指导权和检查权 | |对公司营销管理制度和规范执行情况的检查权 | |重大经济合同、协议、谈判的参与和审查权 | |对下属各部门工作计划执行情况的检查权 | |有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 | |对所属下级的工作有监督、检查权 | |对所属下级的工作争议有裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |内部协调关系 | | |外部协调关系 |广告公司、媒体、国内市场客户等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |市场营销或制药等相关专业 | |培训经历 |接受过市场营销管理培训、客户关系管理培训 | |经验 |5年以上工作经验 | |知识 |精通市场营销知识，掌握制药领域专业知识，具备基本| | |的网络知识、管理知识 | |技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 | | |具备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟| | |通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络| | |） | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档 |工作计划、工作总结 | |考核指标 | |备注 | 国际营销副总经理 |岗位名称 |国际营销副总经理 |岗位编号 | | |所在部门 |国际营销中心 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责公司国际市场的营销管理工作 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助董事长、总经理，参与公司经营管理与决策 | | |工作|协助董事长、总经理组织制定公司发展战略规划 | | |任务| | | | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战 | | | |略调整方案 | | | |参与制定公司年度经营计划 | | | |参与制订公司的预算方案 | | | |参与公司投资决策 | | | |参与重大经济合同或协议的研究、审查，参与重要经济问题 | | | |的分析和决策 | | | |参与公司重大财务、人事、业务问题的决策 | | | |掌握和了解公司内部各方面动态，及时向董事长、总经理反 | | | |映，并提出建议 | |职责二 |职责表述：负责国际市场营销体系建设 | | | |负责组织制订国际市场的营销战略 | | | |负责组织制订国际市场营销管理的方针、政策和管理流程 | | | |负责根据国际市场营销战略和营销管理的方针、政策，建立 | | | |公司的营销体系 | | | |建立调整公司营销组织，细分市场，建立、拓展、调整市场 | | | |营销网络 | | | |与公司协调，建设公司内部价格体系 | | | |领导建设国际市场的市场研究、市场组织和市场管理系统 | | | |负责制订国际市场的市场开发和渠道建设的总体规划，并组 | | | |织实施 | | | |负责制订国际市场的销售佣金管理政策 | | | |负责制订国际市场营销人员薪酬及绩效管理的方针政策 | | | |参与对公司下属机构的管理审计 | |职责三 |职责表述：组织国际市场开发 | | |工作|及时了解利用各级政府发对外贸易政策，负责协调与办理政 | | |任务|府有关部门要求的有关事务 | | | |根据市场状况变化，制订国际市场开发策略 | | | |拟订针对国际市场客户的销售计划，并组织实施 | | | |监督和审核国际销售人员的销售业绩 | | | |根据市场状况变化，组织修订国际市场开发策略 | | | |组织建立客户档案并定期更新客户资料，并归档管理 | | | |与国际市场各客户建立的良好关系 | | | |负责销售回款管理 | |职责五 |职责表述：协助建立通路品牌和产品品牌 | | |工作 |通过与国际市场客户的良好关系，形成在国际市场通路的影| | |任务 |响力，协助建立通路品牌 | | | |通过与国际市场客户的良好关系，大幅提升产品销售，帮助| | | |提升产品在国际市场的影响力，协助建立产品品牌 | |职责六 |职责表述：部门内部管理 | | |工作 |负责建立客户部内部工作制度，并监督实施 | | |任务 | | | | |负责下属员工选拔、配备、评价、组织部门技能培训 | | | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 | | | |负责协调下属与其他部门、人员关系 | | | |负责控制部门预算，降低费用成本 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |在董事长授权下，代表公司参加外事活动权 | |对公司营销战略的决定权 | |对公司营销管理方针、政策的决定权 | |对公司营销战略实施的指导权和检查权 | |对公司营销管理制度和规范执行情况的检查权 | |重大经济合同、协议、谈判的参与和审查权 | |对下属各部门工作计划执行情况的检查权 | |有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 | |对所属下级的工作有监督、检查权 | |对所属下级的工作争议有裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |内部协调关系 | | |外部协调关系 |广告公司、媒体、国际市场客户等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |国际贸易等相关专业 | |培训经历 |接受过市场营销管理培训、客户关系管理培训 | |经验 |5年以上工作经验 | |知识 |精通市场营销知识，掌握制药领域专业知识，具备基本| | |的网络知识、管理知识 | |技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 | | |具备流利的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟| | |通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络| | |）、专用开发设备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档 |工作计划、工作总结 | |考核指标 | |备注 | 财务总监 |岗位名称|财务总监 |岗位编号 | | |所在部门|财务部 |岗位定员 | | |　 | | | | |直接上级|总经理 |工资等级 | | |直接下级| |薪酬类型 | | |所辖人员| |岗位分析日期 | | |本职：组织领导公司的财务管理、成本管理、预算管理、会计核算、会计监| |督、存货控制等方面工作，加强公司经济管理，提高经济效益 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策 | | |工作|协助总经理组织制定公司发展战略规划 | | |任务| | | | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战 | | | |略调整方案 | | | |参与制定公司年度经营计划 | | | |组织制订公司的预算方案 | | | |参与公司投资决策 | | | |参与重大经济合同或协议的研究、审查，参与重要经济问题 | | | |的分析和决策 | | | |参与公司重大财务、人事、业务问题的决策 | | | |掌握和了解公司内部各方面动态，及时向总经理反映，并提 | | | |出建议 | | | |协助总经理管理公司 | |职责二 |职责表述：负责公司财务体系建设 | | | |负责组织制订公司财务战略 | | | |负责组织制订公司财务管理的方针、政策 | | | |负责根据公司财务战略和财务管理的方针、政策，建立公司 | | | |的财务管理体系 | | | |领导公司财务结算中心 | | | |牵头组织建立公司内部价格体系 | | | |参与对公司下属机构的管理审计 | |职责三 |职责表述：负责公司财务战略的执行 | | |工作|根据公司的财务战略和财务管理方针、政策，组织下属部门 | | |任务|制定制订公司的财务管理、会计核算和会计监督、预算管理 | | | |等方面的规章制度和工作程序，经批准后组织实施并监督检 | | | |查落实情况 | | | |拟订公司融资策略，指导下属机构实施融资决策 | | | |跟踪汇率市场变化，有效管理公司外汇 | |职责四 |职责表述：领导制定公司财务工作计划；领导下属部门制订公司财| | |务工作计划，并督促下属部门实现工作目标 | | |工作|领导公司财务部制定年度工作计划，并组织实施 | | |任务| | | | |审阅财务系统及与其相关的文件，审核直接下级上报的年、 | | | |月度工作计划、培训计划等工作报告和有关作业文件，视其 | | | |性质内容，决定处理方式 | | | |组织制定部门内重大任务阶段工作计划，并监督实施 | |职责五 |职责表述：负责公司财务管理体系的正常运行 | | |工作|组织制订公司年度总预算和季度预算调整，汇总、审核各级 | | |任务|部门上报的月度预算，召集并主持公司月度预算分析与平衡 | | | |会议 | | | |负责审核签署公司的预算、财务收支计划、成本费用计划、 | | | |信贷计划、财务报告、会计决算报表，会签涉及财务收支的 | | | |重大业务计划、经济合同、经济协议等 | | | |按规定审批从银行提现金的作业 | | | |负责主管业务的检查改进与研究发展，并及时向总经理报告 | | | |工作 | | | |掌握公司财务状况、经营成果和资金变动情况，及时向总经 | | | |理和董事长汇报工作情况 | | | |领导财务系统的培训和考核工作，提高财务系统人员的思想 | | | |、业务素质 | | | |定期主持财务系统例会，召集公司、公司财务方面的会议， | | | |参加总经理办公例会以及其它重要会议 | | | |按程序做好与相关系统的横向联系，接受上级和有关部门的 | | | |监督检查，及时对系统间争议提出界定要求 | |职责六 |职责表述：负责部门内的组织管理工作 | | |工作|负责部门内的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人 | | |任务|员调配、培训、考核意见 | | | |主持财务管理制度的制定，检查执行情况 | | | |负责协调部门内部、公司各部门之间的关系，解决争议；并 | | | |负责协调公司 | | | |内部与公司其他部门间的关系 | | | |监督部门的工作目标和经费预算的执行，及时给予指导 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |在董事长授意下，代表公司参加外事活动权 | |公司预算的审核权 | |对公司财务管理制度和规范执行情况的检查权 | |对下属各部门工作计划执行情况的检查权 | |有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 | |对所属下级的工作有监督、检查权 | |对所属下级的工作争议有裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系|董事长、总经理、各副总、各部门经理 | |外部协调关系|媒体、税务部门、工商部门、相关政府部门等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |财务管理相关专业,注册会计师 | |培训经历 |企业管理培训 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在类似岗位工作2年以| | |上 | |知识 |通晓企业财务管理知识 | | |具备法律、证券等方面的知识 | | |了解制药相关领域专业知识 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具| | |备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能 | | |力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设 | |备 |备 | |工作环境 |独立办公室 | |工作时间特征|正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档|工作计划、工作总结、财务报表 | |考核指标 | | | | | | | | | |备注： | 质量管理总经理助理 　 |岗位名称 |质量管理总经理助理 |岗位编号 | | |所在部门 |质量管理中心 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 |质量管理部经理、中心化验室|薪酬类型 | | | |主任、 | | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责公司质量管理和产品化验计划、方针、政策的制订；负责组织质 | |量管理和产品化验管理体系的建设等方面的工作，保证公司产品品质达到各 | |方面的要求和标准 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策 | | |工作|协助总经理组织制定公司发展战略规划 | | |任务| | | | |负责监督战略规划的实施过程，随时关注内外变化，提出战略| | | |调整方案 | | | |参与制定公司年度经营计划 | | | |参与公司重大财务、人事、业务问题的决策 | | | |掌握和了解公司内部各方面动态，及时向总经理反映，并提出| | | |建议 | | | |协助总经理管理公司 | |职责二 |职责表述：负责质量管理、产品化验管理体系建设 | | | |负责组织制订公司质量管理、产品化验管理的方针、政策 | | | |负责组织制订公司质量管理、产品化验总体规划和具体计划 | | | |负责根据公司质量管理、产品化验战略、方针、政策建立管理| | | |体系 | | | |负责组织公司ISO质量体系的认证、SOP程序、GMP规范的制订 | | | |、修改，并监督实施 | |职责三 |职责表述：负责公司质量管理、产品化验计划的执行 | | |工作|组织下属部门制定物料、中间产品和成品的内控标准、检验制| | |任务|度和取样规程、检验用设备、仪器、试剂、标准品、滴定液、| | | |培养基的管理制度等标准、规章制度、章程，并组织实施 | | | |负责组织对GMP、 ISO、 | | | |SOP、FDA等规范、标准和程序，以及质量管理制度在公司和部| | | |门的培训 | | | |根据公司和本部门的发展规划，组织对质量管理、产品化验和| | | |环境保护的现有标准、规章制度、章程审计和提出改进方案 | |职责四 |职责表述：领导制定公司质量管理中心的计划；领导下属部门制订工| | |作计划，并督促下属部门实现工作目标 | | |工作|领导公司质量管理中心制定年度工作计划，并组织实施 | | |任务| | | | |审阅质量管理中心及与其相关的文件，审核直接下级上报的年| | | |、月度工作计划、培训计划等工作报告和有关作业文件，视其| | | |性质内容，决定处理方式 | | | |组织制定分管部门重大任务阶段工作计划，并监督实施 | |职责五 |职责表述：负责公司质量管理、产品化验管理体系的正常运行 | | |工作|召集并主持公司年度、季度、月度质量体系认证和质量改进 | | |任务|等计划会议 | | | |负责审核签署公司的质量改进计划、质量体系认证等 | | | |负责主管业务的检查改进与研究发展，并及时向总经理报告 | | | |工作 | | | |掌握公司质量管理、产品化验的变动情况，及时向总经理和 | | | |董事长汇报工作情况 | | | |领导质量管理中心的培训和考核工作，提高质量管理中心人 | | | |员的思想、业务素质 | | | |定期主持质量管理中心的例会，召集公司质检环保方面的会 | | | |议，参加总经理办公例会以及其它重要会议 | | | |按程序做好与相关系统的横向联系，接受上级和有关部门的 | | | |监督检查，及时对系统间争议提出界定要求 | |职责六 |职责表述：负责部门内的组织管理工作 | | |工作|负责部门内的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人 | | |任务|员调配、培训、考核意见 | | | |主持质量管理、产品化验制度的制定，检查执行情况 | | | |负责协调部门内部、公司各部门之间的关系，解决争议；并 | | | |负责协调公司 | | | |内部与公司其他部门间的关系 | | | |监督部门的工作目标和经费预算的执行，及时给予指导 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |在董事长授意下，代表公司参加外事活动权 | |对产品质量和化验结果的裁决权 | |对产品品质的否决权 | |对公司重大人事调整的建议权 | |对各部门工作计划执行情况的检查权 | |有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 | |对所属下级的工作有监督、检查权 | |对所属下级的工作争议有裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系 |董事长、总经理、各副总、各部门经理 | |外部协调关系 |媒体、环保部门、质量认证机构、相关政府部门等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |质量管理相关专业 | |培训经历 |ISO认证、GMP等 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位 | | |工作2年以上 | |知识 |ISO认证知识、GMP知识、环保政策 | | |质量检测知识、标准化知识 | | |制药行业知识。 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识| | |，具备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟 | | |通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通 | | |讯设备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档 |工作计划、工作总结 | |考核指标 | | | | | | | | | |备注： | 原料药制造副总经理 　 |岗位名称 |原料药制造副总经理 |岗位编号 | | |所在部门 |原料药制造中心 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责公司原料药的生产的宏观管理 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助总经理工作，参与公司经营管理与决策 | | |工作|参与制定公司战略，负责组织制定原料药的生产战略规划 | | |任务| | | | |参与制定公司年度经营计划、预算方案 | | | |参与公司重大财务、人事、业务问题的决策 | | | |负责掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出 | | | |建议 | |职责二 |职责表述：领导分管部门制定工作计划，协调各部门实现生产、技| | |术、工程年度工作目标 | | |工作|根据公司销售预测，领导制定公司的生产、技术、设备年度 | | |任务|计划和预算， | | | |根据情况调整资源在各部门的配置 | | | |组织制订基建项目实施计划和预算 | | | |协调营销管理中心以及各下属机构和本下属部门之间有关产 | | | |品供货事项 | | | |协调营销管理中心以及各下属机构和本下属部门之间有关产 | | | |品质量事项 | |职责三 |职责表述： 监督控制生产、技术和工程计划的执行 | | |工作|领导拟订生产、技术和设备管理基本制度 | | |任务| | | | |监督生产、技术和设备管理基本制度在各部门的执行 | | | |组织工艺技术改造项目的立项和实施 | | | |参与对长期主要供应商的等级评估，审批确定长期主要供应 | | | |商，建立稳固的合作关系 | | | |负责公司产品制造成本的控制与管理 | | | |参与产品重大质量问题的分析和处理 | | | |安全管理 | |职责四 |职责表述： 组织公司质量管理体系、SOP、GMP的建设和执行 | | |工作|组织相关部门建立和完善公司质量管理体系、SOP、GMP，并 | | |任务|监督执行 | | | |组织相关部门质量管理体系、SOP、GMP的培训 | | | |组织制定产品质量标准、采购品质量标准，并监督检查实施 | | | |情况 | |职责五 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 | | |工作|负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的 | | |任务|人员调配、培训、考核意见 | | | |负责协调分管部门之间、分管部门与公司其他部门、分管部 | | | |门与营销部门、的关系，解决争议 | | | |监督、审核分管部门经费预算的执行情况，及时给予指导 | |职责六 |职责表述：完成总经理交办的其他工作任务 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |对公司生产计划的审批权 | |对生产、技术、工程计划执行情况的监督检查权 | |对直接下级人员调配、奖惩的建议权和的提名权 | |对分管部门工作的监督、检查权 | |对直接下级工作争议的裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系|董事长、总经理、各副总、各部门经理 | |外部协调关系|供应商、质量认证机构、相关行业协会等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |生产管理或者制药等相关专业 | |培训经历 |接受过生产管理、财务管理、质量管理、工程管理、人力资 | | |源管理知识培训 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2| | |年以上 | |知识 |通晓相应的生产、技术、设备、工程、质量和采购管理知识 | | |具备财务管理、质量管理等方面的知识 | | |了解制药相关领域专业知识 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具| | |备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能 | | |力、影响力、计划与执行能力、谈判能力 | |其他 | |使用工具/设 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设 | |备 |备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征|需要经常加班 | |所需记录文档|工作计划、工作总结 | |考核指标 | | |备注： | 产品研发副总经理 |岗位名称|产品研发副总经理 |岗位编号 | | |所在部门| |岗位定员 | | |　 | | | | |直接上级|总经理 |工资等级 | | |直接下级| |薪酬类型 | | |所辖人员| |岗位分析日期 | | |本职：负责组织新产品开发和申报，保证公司在行业领域的技术优势和持续发| |展能力 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策 | | |工作|协助总经理制定公司发展战略，负责组织制定技术发展规划 | | |任务| | | | |及时了解和监督技术发展规划的执行情况，对执行情况负主要责| | | |任 | | | |参与制定公司年度经营计划和预算方案 | | | |掌握和了解公司内部各方面动态，及时向总经理反映，并提出建| | | |议 | |职责二 |职责表述：领导研发中心制定年度工作计划，完成年度任务目标 | | |工作|领导制定部门年度工作计划，并组织实施 | | |任务| | | | |组织制订研发政策、方针 | | | |组织制定分管部门重大任务阶段工作计划，并协助实施 | |职责三 |职责表述：负责领导产品研发管理工作 | | |工作|组织监督、控制研究开发过程，使之符合ISO9000质量管理体系 | | |任务|和GMP规范 | | | |负责新产品开发基金的管理 | | | |组织新产品、新技术市场研究和立项技术可行性分析 | | | |组织技术立项和评审、鉴定 | | | |负责监督检查科研档案管理工作，保证科研资料的规范收集、整| | | |理 | |职责四 |职责表述： 负责组织技术创新工作 | | |工作|负责掌握和跟踪国际、国内同类产品的技术发展趋势，提出新技| | |任务|术、新产品研发方向，与有关单位、政府部门保持密切联系，促| | | |进技术立项 | | | |负责组织技术协作与技术交流活动，寻找技术合作伙伴，建立长| | | |期合作关系 | | | |负责根据业务需要引进外部先进技术，组织转化，形成生产力 | | | |负责组织系统搜集国内外先进技术信息、资料、支持研发工作 | | | |负责组织内部技术交流与培训 | | | |负责组织研究先进技术，形成技术积累 | |职责五 |职责表述：组织研发中心研发工作开展，确保研发任务的顺利完成及 | | |产品化 | | |工作|领导制定大型项目开发计划，监督检查实施情况 | | |任务| | | | |参与、跟踪研发过程，负责解决项目实施中问题 | | | |组织相关部门质量管理体系、SOP、GMP的培训 | | | |负责组织研发成果的产品化 | | | |负责组织产品的技术改进 | |职责六 |职责表述：内部组织管理 | | |工作|负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员| | |任务|调配、培训、考核意见 | | | |主持科研开发管理制度的制定，检查执行情况 | | | |负责协调研发中心与公司其他部门间关系，解决争议 | | | |负责研发中心工作目标和经费预算的执行 | |职责七 |职责表述：完成总经理交办的其他任务 | |权力 | |公司技术发展战略建议权 | |研发技术文件标准的审定权 | |对直接下级人员调配、奖惩的建议权和的提名权 | |对所属下级的工作的监督、检查权 | |对下级的工作争议有裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系|董事长、总经理、各副总、各部门经理 | |外部协调关系|上级技术管理部门、技术合作单位、客户等 | |任职资格 | |教育水平 |本科以上 | |专业 |药品、化学等相关专业 | |培训经历 |技术管理培训、行业产品标准培训，相关技术工具应用培训 | |经验 |5年以上药品企业研发工作经验，3年以上研发部门管理工作经 | | |验，主持过大型研发项目 | |知识 |精通制药领域相关知识，通晓相关技术工具知识，掌握行业先 | | |进技术 | | |了解制药行业特点和国内外发展动态 | | |具备相应的技术管理、财务管理、法律、质量管理等方面的知 | | |识 | |技能技巧 |训练使用计算机 | | |具备较强的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能力 | | |、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设备 | |备 |、各种工具软件、专业科研设备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征|正常工作时间，根据需要加班 | |所需记录文档|技术发展规划报告 | | |年度的技术研发工作计划与总结 | | |技术成果报告 | |考核指标 | |备注： | 制剂制造副总经理 　 |岗位名称 |制剂制造副总经理 |岗位编号 | | |所在部门 |制剂生产制造中心 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责公司制剂的生产、技术和设备管理 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助总经理工作，参与公司经营管理与决策 | | |工作|参与制定公司战略，负责组织制定制剂的生产战略规划 | | |任务| | | | |参与制定公司年度经营计划、预算方案 | | | |参与公司重大财务、人事、业务问题的决策 | | | |负责掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出 | | | |建议 | |职责二 |职责表述： 领导分管部门制定工作计划，协调各部门实现生产、 | | |技术、工程年度工作目标 | | |工作|根据公司销售预测，领导制定制剂的生产、技术、设备年度 | | |任务|计划和预算， | | | |根据情况调整资源在各部门的配置 | | | |组织制订基建项目实施计划和预算 | | | |协调营销管理中心以及各下属机构和本下属部门之间有关产 | | | |品供货事项 | | | |协调营销管理中心以及各下属机构和本下属部门之间有关产 | | | |品质量事项 | |职责三 |职责表述： 监督控制制剂生产、技术和工程计划的执行 | | |工作|领导拟订生产、技术和设备管理基本制度 | | |任务| | | | |监督生产、技术和设备管理基本制度在各部门的执行 | | | |组织工艺技术改造项目的立项和实施 | | | |参与对长期主要供应商的等级评估，审批确定长期主要供应 | | | |商，建立稳固的合作关系 | | | |负责公司产品制造成本的宏观控制与管理 | | | |参与产品重大质量问题的分析和处理 | |职责四 |职责表述： 组织公司质量管理体系、SOP、GMP的建设和执行 | | |工作|组织相关部门建立和完善公司质量管理体系、SOP、GMP，并 | | |任务|监督执行 | | | |组织相关部门质量管理体系、SOP、GMP的培训 | | | |组织制定产品质量标准、采购品质量标准，并监督检查实施 | | | |情况 | |职责五 |职责表述：负责分管部门的组织管理工作 | | |工作|负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的 | | |任务|人员调配、培训、考核意见 | | | |负责协调分管部门之间、分管部门与公司其他部门、分管部 | | | |门与营销部门的关系，解决争议 | | | |监督、审核分管部门经费预算的执行情况，及时给予指导 | |职责六 |职责表述：完成总经理交办的其他工作任务 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |对公司生产计划的审批权 | |对生产、技术、工程计划执行情况的监督检查权 | |对直接下级人员调配、奖惩的建议权和的提名权 | |对分管部门工作的监督、检查权 | |对直接下级工作争议的裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系|董事长、总经理、各副总、各部门经理 | |外部协调关系|供应商、质量认证机构、相关行业协会等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |生产管理或者制药等相关专业 | |培训经历 |接受过生产管理、财务管理、质量管理、工程管理、人力资 | | |源管理知识培训 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2| | |年以上 | |知识 |通晓相应的生产、技术、设备、工程、质量和采购管理知识 | | |具备财务管理、质量管理等方面的知识 | | |了解制药相关领域专业知识 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具| | |备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能 | | |力、影响力、计划与执行能力、谈判能力 | |其他 | |使用工具/设 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设 | |备 |备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征|需要经常加班 | |所需记录文档|生产计划、总结 | |考核指标 | | |备注： | 战略投资副总经理 |岗位名称 |战略投资副总经理 |岗位编号 | | |所在部门 |战略投资中心 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责公司的战略管理 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：组织进行公司战略规划与管理 | | |工作 |组织进行行业、竞争者研究，并定期提供报告 | | |任务 | | | | |组织进行内部资源状况分析和公司发展对资源需求的分析，| | | |并定期提供报告 | | | |组织拟订公司长期发展蓝图及远景规划草案 | | | |组织拟订公司经营战略草案 | | | |组织进行联盟战略(包括兼并与收购)研究，提出联盟建议 | | | |组织拟订各职能战略和政策草案 | | | |监控公司发展战略的落实情况 | | | |负责发展战略委员会的日常工作 | |职责二 |职责表述：监控公司的日常经营管理 | | |工作 |协助总经理制订年度经营计划 | | |任务 | | | | |定期分析（月度、季度、年度）公司整体经营状况，并向董| | | |事长、总经理提出调整建议 | | | |研究公司的经营状况，发现异常，及时向公司审计部提供信| | | |息 | | | |参与对公司及下属子公司、管理审计 | | | |对日常经营出现的重大问题向董事长提出解决建议 | |职责三 |职责表述：组织进行投资决策和投资管理 | | |工作 |研究资产组合方案，提出资产组合建议 | | |任务 | | | | |组织投资项目立项研究 | | | |组织进行投资项目可行性研究 | | | |组织拟订项目投资草案 | | | |制订投资项目实施计划，并组织实施 | | | |负责对已投资项目的管理 | | | |提出项目清理建议 | |职责四 |职责表述：完成上级交给的其他任务 | |权力 | |组织、参与公司战略规划的制订 | |组织、参与公司经营计划的制订 | |公司投资决策的建议权 | |公司其他重要决策的参与权 | |对下属员工任免、奖惩等方面决策的建议权 | |对下属员工的工作有监督、检查权 | |对下属员工的业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务权 | |工作协作关系 | |内部协调关系 |董事长、总经理、各副总、各部门经理 | |外部协调关系 |政府部门、行业研究机构、高等院校、重要客户等 | |任职资格 | |教育水平 |本科以上或相当水平 | |专业 |投资管理等相关专业 | |培训经历 |接受过企业管理培训 | |经验 |5年以上工作经验 | |知识 |精通企业战略管理，投资管理，掌握制药领域行业知识| | |，具备基本的网络知识、管理知识 | |技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 | | |具备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟| | |通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络| | |） | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档 |工作计划、工作总结、公司发展规划、投资项目建议书| | |、投资项目可行性研究报告、投资项目管理档案 | |考核指标 | | | | | |备注 | 审计部总监 |岗位名称 |审计部总监 |岗位编号 | | |所在部门 |审计部 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职： | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：组织进行公司的经营管理活动的审计 | | |工作 |制定公司审计制度及审计部工作规定、工作计划报批后执行| | |任务 | | | | |负责组织对公司及下属子公司管理稽核 | | | |负责组织公司及下属子公司经营层的离任审计 | | | |审计公司及下属子公司往来业务 | | | |审计公司重大内外经济合同 | | | |审计预测、决策方案及经济活动分析报告 | | | |负责公司对外重大合同审计 | | | |负责审计公司及下属子公司经营层薪酬方案的合理性 | | | |审计公司投资项目的实施情况 | | | |组织对公司清理项目的审计 | | | |负责聘请外部审计机构 | | | |协助外部审计机构对公司经营活动的审计 | | | |协助政府部门对公司的审计工作 | |职责二 |职责表述：负责公司内部财务审计 | | |工作 |审计公司预算报告 | | |任务 | | | | |公司融资活动的审计 | | | |全面审计公司财务收支 | | | |审计公司内部会计凭证、帐薄、报表的合理、合规、合法性| | | |审计公司及下属子公司、营销总部及子公司销售收入、成本| | | |费用、经费支出情况 | |职责三 |职责表述：完成总经理交给的其他任务 | |权力 | |公司经营活动的审计权 | |公司财务活动审计权 | |公司投资活动的审计权 | |公司融资活动的审计权 | |公司重要员工薪酬决策的审计权 | |对下属人员任免、奖惩等方面的建议权 | |对下属员工的工作有监督、检查权 | |对下属员工的业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系 | |内部协调关系 |董事长、总经理、各副总、部门经理，及其下属子公司| |外部协调关系 |政府部门、审计机构、媒体、重要客户、供应商 | |任职资格 | |教育水平 |本科以上或相当水平 | |专业 |财务、审计等相关专业 | |培训经历 |接受过审计培训 | |经验 |5年以上相关工作经验 | |知识 |精通审计知识，掌握制药领域专业知识，具备基本的网| | |络知识、管理知识 | |技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 | | |具备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟| | |通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络| | |） | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档 |工作计划、工作总结、审计管理文件、审计档案 | |考核指标 | | | | | | | | | |备注 | 财务部经理 |岗位名称 |财务部经理 |岗位编号 | | |所在部门 |财务部 |岗位定员 | | |直接上级 |财务总监 |工资等级 | | |直接下级 |会计、出纳 |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责组织公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理、资金管理 | |工作 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：协助财务总监，制定财务政策 | | |工作 |根据公司发展战略，协助财务总监制定财务规划 | | |任务 | | | | |参与公司财务问题的决策 | | | |关注外部资金市场动态，为公司财务决策提供信息支持 | |职责二 |职责表述：组织公司财务预算、决算 | | |工作 |根据公司经营目标，组织和指导各部门编制财务预算 | | |任务 | | | | |汇总各部门预算，组织编制公司财务预算成本计划、利润计划 | | | |根据公司经营情况，组织审核修正财务预算 | | | |监督各部门预算执行情况 | | | |定期组织财务决算，组织制作决算报告 | |职责三 |职责表述：组织公司成本核算 | | |工作 |组织公司成本估算，提出成本控制指标建议 | | |任务 | | | | |负责组织产品成本、研发核算、营销服务成本核算、人工成本 | | | |等各项成本核算 | |职责四 |职责表述：组织公司财务分析，提供财务分析报告 | | |工作 |定期组织编制、审核资产报表 | | |任务 | | | | |定期组织编制财务状况说明书，提供财务建议 | |职责五 |职责表述：监督指导会计、现金出纳管理 | | |工作 |监督指导会计分类记帐，填制传票，保证各类凭证真实、完整 | | |任务 | | | | |监督审核种类日记账、总账、分类账填制 | | | |监督公司现金存款与出纳管理 | |职责六 |职责表述：管理结算中心；合理安排资金，保证满足经营活动资金需 | | |求 | | |工作 |组织筹措资金、保证资金供应 | | |任务 | | | | |负责各分子公司、利润中心之间的资金结算 | | | |负责调配资金 | | | |管理货币资金、外汇和有价证券 | | | |负责制定公司年度与月度资金计划 | | | |审核各分子公司年度与月度资金计划 | | | |向财务总监提出公司资金平衡建议 | |职责七 |职责表述：负责财务监督管理工作 | | |工作 |负责各分子公司派驻会计的统一管理 | | |任务 | | | | |监督原材料、半成品、成品保管与出库工作，定期组织盘存 | | | |监督促货款回收与检查，组织对不良债权处置 | | | |参与重大销售合同、采购合同审定 | | | |定期组织固定资产、流动资金清查、核实 | | | |负责组织税务筹划，合法纳税 | | | |参与对各分子公司的管理审计 | |职责八 |职责表述：内部组织管理工作 | | |工作 |制定和完善财务管理的各项管理制度，配合ISO9000质量管理 | | |任务 | | | | |负责公司财务人员队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，部 | | | |门技能培训 | | | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 | | | |负责控制部门预算，降低费用成本 | |职责八 |职责表述：完成上级交办的其他任务 | |权力 | |对下级上报各种分析表、预算报表有批准权 | |对下级工作有检查权 | |对下级在工作中的争议有裁判权 | |在权限范围内，有代表企业对外联络的权力 | |有对各项费用开支的监督检查权 | |对限额资金使用有批准权 | |有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |工作协作关系 | |内部协调关系 |公司各部门及其下属机构 | |外部协调关系 |税务局、工商局、财政局 | |任职资格 | |教育水平 |大学本科以上 | |专业 |财务会计专业或者金融专业 | |培训经历 |财务管理培训、证券金融培训 | |经验 |具有会计师资格，6年以上会计工作经验，3年以上会计管 | | |理经验，在财务部长岗位上工作1年以上 | |知识 |具备相应的财务管理知识、行政管理知识、法律知识和证 | | |券知识 | |技能技巧 |能够熟练使用各种办公室软件和各种财务软件 | | |具备基本的网络知识 | | |具备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通 | | |能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、计算器、算盘、一般办公设备（电话、传真机、 | | |打印机、网络） | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档 |汇报文件、报告、总结、公司文件、研究报告、合同、财 | | |务分析、经济活动分析 | |考核指标 | |备注 | 环保及川南筹建副总经理 |岗位名称 |环保及川南筹建副总 |岗位编号 | | | |经理 | | | |所在部门　 | |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 |环保部经理、川南基 |薪酬类型 | | | |地筹建办负责人 | | | |所辖人员 | |岗位分析日期 | | |本职：分管公司环保管理工作和领导川南基地筹建工作 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述： 分管公司环保管理体系的建设和运行 | | |工作|总体负责组织环保部门进行公司环保体系的规划、建设、实 | | |任务|施，并就总体结果和成效向总经理负责 | | | |审批公司环保工作政策、计划 | | | |审批公司环保工作管理规章制度、程序 | | | |总体协调处理公司环保管理工作中的重大问题 | | | |负责环保部经理的考核，和员工考核的结果审批 | | | |负责公司环保工作费用预算的控制，并接受考核 | |职责二 |职责表述： 领导川南基地筹建工作 | | |工作|根据公司投资计划，审核川南基地筹建计划、管理政策、项 | | |任务|目预算并领导实施 | | | |就川南基地建设项目的进度和质量、成本控制向总经理负责 | | | |协调处理川南基地筹建过程中出现的重大问题 | | | |监督川南基地筹建办人员的工作并负责筹建办负责人的考核 | | | |和筹建办员工的考核审批 | |职责三 |职责表述：完成总经理交办的其他工作任务 | |权力 | |公司环保工作和川南基地筹建项目管理决策权 | |对环保部门和川南基地筹建办工作的监督检查权 | |对直接下级人员调配、奖惩的建议权和提名权 | |对分管部门工作的监督、检查权 | |对直接下级工作争议的裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系|公司高层管理人员、各部门经理 | |外部协调关系|供应商、政府相关机构等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |环保工程、土建工程或者制药等相关专业 | |培训经历 |接受过环保、工程管理、预算管理等培训 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2| | |年以上 | |知识 |通晓相应的制药的生产、技术、设备、基建项目管理知识 | | |具备环境管理、工程管理、财务管理、质量管理等方面的知 | | |识 | | |了解制药相关领域专业知识 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具| | |备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能 | | |力、影响力、计划与执行能力、谈判能力 | |其他 | |使用工具/川 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设 | |南基地筹建办|备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征|需要经常加班 | |所需记录文档|环保工作计划、工作总结、绩效报告等 | | |川南基地筹建办的筹建和实施计划、工程项目计划、工程预 | | |算、工程图纸等 | |考核指标 | | |备注： | 环保部经理 　 |岗位名称 |环保部经理 |岗位编号 | | |所在部门 |环保部 |岗位定员 | | |直接上级 |环保及川南筹建副总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：负责公司环境检测和管理 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：负责公司环保管理体系的建设和运行 | | | |根据国家和地方环保政策，结合公司实际情况制订环境保护改| | | |进计划 | | | |负责组织制订公司环境保护管理的方针、政策 | | | |负责组织制订公司环境保护的管理章程和程序 | |职责二 |职责表述：负责环境保护的业务管理 | | |工作|负责组织“三废”的处理。 | | |任务| | | | |负责组织“三废”的处理数据的收集和统计分析 | | | |负责组织环境检测和数据收集和统计分析 | | | |负责组织“三废”处理技术的改进和研发 | | | |负责组织对国家环保政策的收集 | | | |负责组织公司中间产品的检验控制 | | | |负责组织废水、锅炉水、纯化水、工艺用水的取样和检验 | | | |负责组织技术部样品的检验工作，配合完成质量标准的制定和| | | |修正 | | | |负责组织监控洁净生产区的环境质量 | | | |负责协助各车间、工程部等相关部门进行验证 | | | |协助研发部完成申报药品的质量研究和产品的验证工作 | | | |负责组织公司范围内的环保培训 | | | |按程序做好与相关系统的横向联系，接受上级和有关部门的监| | | |督检查，及时对系统间争议提出界定要求 | |职责三 |职责表述：负责部门内的组织管理工作 | | |工作|负责部门内的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员| | |任务|调配、培训、考核意见 | | | |主持产品化验制度的制定，检查执行情况 | | | |负责协调部门内部、公司各部门之间的关系，解决争议；并负| | | |责协调公司 | | | |内部与公司其他部门间的关系 | | | |监督部门的工作目标和经费预算的执行，及时给予指导 | |权力 | |公司重大决策的建议权 | |对部门工作有裁决权 | |有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 | |对所属下级的工作有监督、检查权 | |对所属下级的工作争议有裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系 |各部门 | |外部协调关系 |环境保护机构等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |环保等相关专业 | |培训经历 |ISO认证、GMP等 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位 | | |工作2年以上 | |知识 |国家和地方环保政策 | | |制药工艺 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识| | |，具备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟 | | |通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通 | | |讯设备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征 |正常工作时间，偶尔需要加班 | |所需记录文档 |工作计划、工作总结、环境分析报告 | |考核指标 | | | | | | | | | |备注： | 采购部经理 |岗位名称 |采购部经理 |岗位编号 | | |所在部门 |采购部 |岗位定员 | | |直接上级 |总经理 |工资等级 | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期| | |本职：全面负责采购部工作，实施对公司采购工作的宏观管理 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述：负责组织制订采购计划 | | |工作 |根据公司及公司的发展战略，组织制订采购管理的方针、政策| | |任务 | | | | |根据生产计划制订采购计划 | | | |组织编制大宗采购计划，并领导实施 | |职责二 |职责表述：采购计划的执行 | | |工作 |根据公司年度经营计划制定年度总体采购供应计划和预算，并| | |任务 |组织实施 | | | |组织收集和分析供应商信息、材料市场趋势，各子公司开拓新| | | |货源、优化进货渠道、降低采购费用提供支持 | | | |定期、准确地向相关部门提供有关物资采购的市场现状、库存| | | |现状和有关数据信息 | | | |监督检查采购管理的方针、政策和管理流程在各子公司的执行| | | |情况 | | | |定期对公司的采购情况进行汇总、分析，为决策提供依据 | | | |组织相关部门定期清点库存、清理库存积压物资，确保库存和| | | |原料的安全与整洁 | | | |根据原材料的质量要求，会同QA、QC、工程部、技术部和财务| | | |部，确定合适的供应商，并编制供应商名录 | | | |负责按比质、比价、公开的原则组织长期供应商等级评定 | | | |主持重大采购招标及重大采购合同评审工作 | |职责三 |职责表述：参与公司全面质量管理制度体系的建设 | | |工作 |组织公司采购部门质量管理体系的建立 | | |任务 | | | | |参与制定有关采购质量管理及服务标准，并监督检查实施情况| |职责四 |职责表述：负责采购部内部的组织管理 | | |工作 |负责指导各子公司采购队伍建设，选拔、配备、培训 | | |任务 | | | | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 | | | |负责部门内工作任务分工，合理安排人员 | | | |负责控制部门预算 | |职责五 |职责表述：完成上级主管交办的其他任务 | |权力 | |部门人员调配建议权 | |采购渠道、采购策略的建议权以及权限范围内的决策权 | |授权范围内的合同签订权 | |对所属职员的工作的检查权和考核评价权 | |对所属下级的工作争议的裁决权 | |部门预算费用的控制、使用权 | |工作协作关系 | |内部协调关系 |生产制造副总经理、各部门经理 | |外部协调关系 |采购厂商、行业协会 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |采购管理相关专业 | |培训经历 |采购管理、市场营销管理、财务管理、公共关系、物流管| | |理培训 | |经验 |5年以上工作经验，2年以上本行业或相近行业市场营销或| | |物资采购管理经验 | |知识 |通晓采购管理，物流管理、市场营销，掌握财务管理、法| | |律等知识 | |技能技巧 |熟练使用WORD、EXCEL等办公软件 | | |具备基本的网络知识 | | |具备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的谈判能力、人际能力；具有较强的领导能力、| | |判断与决策能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力 | |其他 | |使用工具/设备 |计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）| | |、通讯设备 | |工作环境 |办公场所 | |工作时间特征 |正常工作时间，根据需要加班 | |所需记录文档 |采购计划、供应商名单、订货合同等 | |考核指标 | |备注 | 川南基地筹建办负责人 |岗位名称 |川南基地筹建办负责 |岗位编号 | | | |人 | | | |所在部门　 |川南基地筹建办 |岗位定员 | | |直接上级 |环保及川南筹建副总 |工资等级 | | | |经理 | | | |直接下级 | |薪酬类型 | | |所辖人员 | |岗位分析日期 | | |本职：负责川南基地筹建办的管理 | |职责与工作任务 | |职责一 |职责表述： 组织川南基地筹建办制定筹建计划 | | |工作|根据公司投资计划，组织制定川南基地筹建办筹建和实施计 | | |任务|划 | | | |负责制订川南基地筹建办的管理政策、方针 | | | |组织拟订川南基地筹建项目预算 | |职责二 |职责表述：负责川南基地筹建办管理体系的建设 | | |工作|负责组织建立川南基地筹建办的管理体系 | | |任务| | | | |负责组织建立川南基地筹建办的管理制度 | | | |负责组织建立川南基地筹建办的管理程序 | |职责三 |职责表述： 监督川南基地筹建办的筹建和实施计划的执行 | | |工作|负责监督川南基地筹建办管理制度的执行 | | |任务| | | | |负责组织各种筹建资源 | | | |负责监督筹建预算的执行情况和工程进度，并定期向总经理 | | | |汇报 | | | |负责组织工程设计管理 | | | |负责组织工程的前期管理 | | | |负责组织工程的施工管理 | | | |负责组织人员招聘和培训 | | | |负责组织管理系统的建立 | | | |负责组织系统调试和设备的验证管理 | | | |负责组织生产系统试运行。 | |职责四 |职责表述：负责川南基地筹建办的组织管理 | | |工作 |负责指导部门队伍建设，选拔、配备、培训 | | |任务 | | | | |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 | | | |负责部门内工作任务分工，合理安排人员 | | | |负责控制部门预算 | |职责五 |职责表述：完成总经理交办的其他工作任务 | |权力 | |川南基地筹建办管理权 | |对川南基地筹建办管理和工作情况的监督检查权 | |对直接下级人员调配、奖惩的建议权和的提名权 | |对下属工作的监督、检查权 | |对直接下级工作争议的裁决权 | |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 | |权限内的财务审批权 | |工作协作关系　 | |内部协调关系|公司高层管理人员、各部门经理 | |外部协调关系|供应商、政府基建管理相关机构等 | |任职资格 | |教育水平 |大专以上或相当水平 | |专业 |工程管理或者制药等相关专业 | |培训经历 |接受过工程管理、预算管理等培训 | |经验 |6年以上工作经验，4年以上管理经验，在部门经理岗位工作2| | |年以上 | |知识 |通晓相应的制药的生产、技术、设备、基建项目管理知识 | | |具备工程管理、财务管理、质量管理等方面的知识 | | |了解制药相关领域专业知识 | |技能技巧 |掌握WORD、EXCEL等办公使用方法，具备基本的网络知识，具| | |备一定的英语应用能力 | |个人素质 |具有很强的领导能力、判决与决策能力、人际能力、沟通能 | | |力、影响力、计划与执行能力、谈判能力 | |其他 | |使用工具/川 |计算机、一般办公设备（传真机、打印机、网络）、通讯设 | |南基地筹建办|备 | |工作环境 |办公室 | |工作时间特征|需要经常加班 | |所需记录文档|川南基地筹建办的筹建和实施计划、工程项目计划、工程预 | | |算、工程图纸等 | |考核指标 | | |备注： |
0
negative_file/华彩咨询-华海药业—华海核心岗位职务说明书(高管及直属部门).doc
国产电影《山河故人》解说文案 张晋生是个煤老板， 因为他刚刚买下了一个煤矿， 签完合同后,他找到了在煤矿工作的发小梁子， 有意提拔他帮自己管理煤矿生意， 接着又直言不讳的说,我也喜欢涛儿， 以后你就不要再纠缠她了,你俩不可能， 可梁子却不买账,张晋生放下狠话， 从现在起,咱俩就不是朋友了， 你也快点从我的矿上滚蛋， 梁子毫不示弱,你放心， 我讨饭也不会讨到你张晋生的头上去， 第二天,梁子来到沈涛的音响店， 刚进门没多久,张晋生也来了,看到梁子先到， 他的脸就像鞋拔子似的,坐在那里生着闷气， 这时,一个顾客带着一盘光碟来试影碟机， 叶倩文的歌声从音响里深情款款地流出， 饺子热好了,沈涛和梁子亲昵的吃着， 张晋生的脸拉得像堵城墙一样,气呼呼的离开了， 梁子趁机送了沈涛一个红色的“美发宝”， 张晋生忽然又冲了进来,他买了一盘光碟， 叶倩文的声音再次传来,他却赌气再次跑开， 沈涛只好追了上去,张晋生发泄着满腔醋意， 沈涛不明所以,确切来说,她是不想面对这个问题， 本来,三人是从小玩到大的“铁哥们”， 但前不久张晋生靠着经营加油站发了财， 成功晋升为张总,用他自己的话说就是“用麻袋装钱”， 有了钱,张晋生自然就有了泡妞的底气， 为了在沈涛面前显摆一下， 他还买了一辆大红色的桑塔纳轿车， 那天,三人来到文峰塔下的汾河湾， 时值1999年冬天,河面上的冰碴子犹如花瓣一样， 张晋生话里有话地说,涛,以后咱俩不要带梁子耍了， 沈涛笑着说,你这就小气了， 张晋生嗔怪道,这不是小气不小气的问题， 沈涛故作天真地问,那是什么问题,几何问题还是代数问题， 张晋生思索片刻,答道,是三角问题， 此刻,一旁的梁子放起了烟花， 莽原上,河道边,腾起的烟花闪出瞬间的绚烂， 烟花易冷,人事易分， 就像三人所站的位置,正好是一个三角， 三角在几何里最稳定,可在情感中却最脆弱， 就像每个处于三角关系中的少女一样， 一旦窗户纸被捅破,她就必须要做岀选择， 舞厅里,沈涛做出了自己的决定， 其实,三角的选择,从来都不是几何问题， 而是代数问题,通俗一点,就是金钱数量的问题， 在劲爆的音乐中,沈涛投入了张晋生的怀抱， 梁子问,你就这样定了,沈涛说,咱们还是好朋友， 梁子感觉自尊心受挫,沉默不语， 张晋生嘲讽道,你吃伟哥了,整天粘着人家， 梁子暴怒出拳,张晋生被打出了鼻血,三人不欢而散， 在舞厅里吃了瘪,张晋生咽不下这囗气， 想让矿长给他搞一把枪,矿长说这事儿办不了， 张晋生就搞了一捆炸药,咬牙切齿地赌咒， 要炸死梁建军那个狗日的， 面对沈涛纠结挣扎的眼神,最终张晋生软了下来， 他把炸药放进河滩,沈涛点燃了引线， 水雾升腾数米,响声震天， 伴随着这一声巨响,沈涛彻底绝望， 他们三个人再也回不去了， 不久之后,沈涛和张晋生就要结婚了， 这天拍完婚纱照,沈涛来到了梁子家， 梁子接下请束后放在一边， 他不会去参加婚礼,因为他就要离开了， 故乡的爱人将为人妇,从此这里便是伤心地， 除了离开,他似乎别无选择， 沈涛问,你什么时候回来， 梁子答,再也不回来了,说完他把钥匙扔到了房顶， 没有一句再见,可能就意味着再也不见， 沈涛的一滴眼泪,就是这段感情最后的句号， 颠簸离乡路,怅然心无主， 从此天涯有尽,归乡无期， 不久之后,沈涛生下了一个儿子， 张晋生给他起名为张到乐,到乐就是美元， 张晋生的生意越做越大,此刻他的眼神里， 满满都是对财富无尽的欲望， 时间来到2014年,梁子夹杂在人群中， 拍完合照后,他一个人松松垮垮地站在台阶上， 脸上写满了茫然和哀伤,转眼已经十年了， 这十年里,他的人生每况愈下,早已失去了曾经的骄傲， 虽然也已有了妻儿,但更多的则是对生活的麻木， 而且,常年的矿下工作让他得了尘肺病， 以后都要靠吃药维持,确诊之后， 他茫然地走在大街上,忽然看到了一只笼中的老虎， 老虎很年轻,可它一辈子就要被困在这里了， 就在这一瞬间,他仿佛看到了自己余生的命运， 梁子的身体垮了,只能带着妻儿回乡看病， 来到那个熟悉的家,他用锤子砸开了门锁， 简单收拾之后,一家人就在这里安顿了下来， 可他的病情越来越严重,必须要借钱看病， 第二天,梁子找到了矿上的好友三明， 此时煤矿的效益每况愈下,三明已经改了行， 还没等梁子开口,三明就说他要出国了， 去阿拉木图当焊工,出国要交三万块钱的押金， 他也是东拼西凑才凑齐的,梁子神情黯淡， 再也没有提借钱的事儿,接着三明提起了张晋生， 他现在生意做大了,在上海搞风投呢， 都成资本家了,他和沈涛也离婚了， 梁子听闻,有些意外,但很快就释然了， 第二天,梁子的妻子小露找到了沈涛， 离婚后,沈涛分到了加油站的生意， 她现在巳经是沈总了,手下还招了一批外国人， 见面之后,小露泣不成声,沈涛在她的哭诉中， 了解到了梁子现在的处境,她来到梁子家， 进门后,她把当年那个请柬悄悄攥在了手里， 寒暄几句之后,她从包里拿出三万块钱， 接着取出一串钥匙,那是当年梁子扔在房顶上的， 走出梁子家后,看着那个依旧鲜红的请柬， 沈涛掸了掸上面的灰尘,把它装进了包里， 岁月如尘,往事也只剩下那一抹被掩盖的鲜红， 他和梁子的故事,到此为止， 如今,陪伴她的就只有年迈的老父亲， 回家后,沈涛把父亲送到了火车站， 他要去沙河给老战友过70大寿,来到沙河站后， 老爷子给战友打了个电话,然后回到了候车室， 他闭上眼睛准备眯一会儿,可却再也没有醒来， 沈涛面色憔悴的赶到沙河， 在医院的走廊里,她只觉浑身发冷， 冷的让她感觉人生是如此的无望， 所有的一切,都像是命运故意的捉弄， 一路上,阳光忽明忽暗的照在她的身上， 沈涛眼神渙散,大脑一片空白， 接着,沈涛让张晋生安排儿子回汾阳奔丧， 和张晋生离婚后,到乐判给了张晋生,现在在上海上国际小学， 不久后,沈涛在机场见到了儿子， 到乐对她非常陌生,上车后,她让儿子叫妈， 可他一开口就是妈咪,这让她有些恼火， 接着她扯下儿子脖子上的丝巾， 她就是看不惯这种外国的装扮和腔调， 来到丧礼现场,到乐被拉到姥爷的灵位前， 他完全理解不了这里的一切,眼里满是迷茫， 在妈妈的要求下,他机械地完成了上香和下跪的仪式， 回家后,到乐一直和上海的“妈咪”视频聊天， 他们说着移民澳大利亚的事儿,语气里满满的幸福感， 沈涛就像是一个局外之人,她听的双手发抖,但却无可奈何， 晚上,她翻看着儿子平板里的照片， 里面记录的全都是他优渥的生活， 马术、游艇、豪宅、豪车， 他们似乎已经是两个世界的人了， 第二天,沈涛带着儿子来到了汾河湾， 看着滚滚向前的汾河水,她感概道， 每个人都只能陪你走一段路,迟早是要分开的， 到乐不明白妈妈为何要说这些话， 但这些话又是他以前从未听到过的， 晚上,沈涛剁起了肉馅， 她准备给到乐包家乡的饺子， 可此时儿子又在和“妈咪“通话,这让她很是窝火， 她抢过平板,告诉张晋生,她会亲自把到乐送回去， 饺子上桌后,她夹起一个对到乐说， 妈妈给你包了个麦穗饺子,吃了麦穗,长个大高个， 到乐吃了妈妈喂过来的饺子,惊叹于它独特的味道， 这种味道就像是刻在骨子里一样， 口下去,就像是回忆起了家乡和妈妈， 回上海的火车上,到乐问,这车怎么这么慢?， 沈涛说,车慢一些,妈妈陪你的时间就长一些， 在沙河站转车后,她和到乐一人一只耳机， 听的仍然是叶倩文的《珍重》， 就像15年的时间从未流逝， 接着,沈涛拿出一串钥匙说,这是家里的钥匙， 你的家,随时都可以回来， 到乐握住钥匙,慢慢靠近妈妈的怀里， 不知道为什么,短短几天的相处， 到乐已经对妈妈产生了一种深深的依恋， 转眼又是十年,2025年,澳大利亚， 到乐已经是一名大学生了， 中文课堂上,米娅讲起了中文里的名和姓， 她问到乐,你妈妈姓什么， 到乐说,我没有妈妈,我是试管婴儿， 此时的张晋生又变成了孤家寡人， 他正在和一群移民的老头唠嗑解闷， 原来当年他是因为触犯了法律,所以才被迫移民澳大利亚， 回家后,到乐看到桌上放着枪和子弹， 摆着汾酒和《射雕英雄传》,墙上挂着《黄河颂》， 常年在国外生活,到乐已经完全忘记了中文， 面朝大海的大房子,也填补不了他内心的迷茫， 他和父亲的交流,只能依靠谷歌翻译， 他用英语给父亲发消息说,我不想上大学了， 但我也不知道要干什么,我想自己呆一段时间， 我现在对什么都没兴趣,做什么都可以,都无所谓， 张晋生打开平板,到乐的话被机械地翻译成了， 我能干所有的职业,我什么都行， 张晋生骂道,你说你能干所有的事情， 那你能不能先给老子把中文学好， 到乐根本听不进去,或者说根本就听不懂， 两人也不懂对方想要表达什么， 大吵一架后,到乐离家出走， 他在一家中餐馆当起了服务员， 次送外卖时,竟然遇见了中文老师米娅， 米娅用热情的邀请到乐来家里坐坐， 第二天上课时,米娅播放了叶倩文的《珍重》， 到乐似乎想起了什么,可那只是一种隐隐约约的感觉， 米娅问他母亲叫什么,到乐却怎么也想不起来， 晚上,到乐拿了一份外卖来到了米娅家， 米娅是从香港移民到澳大利亚的， 她在这里无牵无挂,可却也没有办法再回去， 两个无根的浮萍,在寂寥的夜里互相慰藉， 第二天,到乐和米娅一起回了家， 他想让米娅帮忙翻译,他要和父亲好好谈一谈， 优渥的生活和青春期的叛逆,让他产生了人生的虚无感， 当这一切都是那么轻而易举时,寂寞就产生了， 到乐对父亲说,我想搬出去,也不想读大学了， 世界上没有一件事情让我感兴趣， 张晋生骂道,你连个大学文凭都没有,以后怎么混， 到乐反驳说,我想干什么就干什么， 米娅转述道,他想尝试一下自由， 张晋生说,你知道什么是自由吗， 聊天再次陷入僵局,到乐再次负气离开， 坐在米娅的车里,米娅让他帮忙递一下眼鏡， 一种似曾相识的感觉涌上心头， 这一幕似乎在哪里发生过,那是小时候， 在故乡汾阳,在妈妈的车上， 两人就这样漫无目的的行驶， 不知道要去哪里,也不去想究竟要干什么， 接着他们一起来到海边,体验高空飞行， 狭小的空间,醉人的海景， 四目相对中,米娅忽然吻了他一下， 这一吻,像是在挑战世俗的禁忌， 又像是对寂寞的宣泄， 到乐的心悸动不已,这是他从未有过的感觉， 母爱的缺失,父爱的缺席,以及青春期的躁动， 让他对米娅产生了一种畸形的爱， 晚上,米娅依偎在到乐的怀里， 把玩着他脖子上的钥匙,到乐伤感地说， 这是我妈妈给我的,是我们家的钥匙， 想起故乡想起妈妈,到乐再也控制不住情绪， 他哽咽道,我七岁以后,就再也没见过她， 米娅问,你还记得她吗,到乐瞬间泪如雨下， 就像被封闭的回忆闸门突然打开了一样， 他激动地说,她的名字是涛,波涛的意思， 米娅安慰道,你应该回去看看她,这并不难， 这话是说给到乐听的,或许也是说给她自己听的， 她母亲也在国内,她们也已经很久都没有联系了， 米娅说,你知道,牵挂,是爱最痛苦的部分， 或许最疼的时候,才最能感受到爱， 第二天,米娅带着到乐去买回国的机票， 工作人员误认为她们是母子， 到乐一气之下就改变了主意， 他不想回去了,米娅很理解他的心情， 她问道,回到汾阳,你如何把我介绍给你妈妈呢， 你的老师,你的姐姐,还是你的女朋友， 到乐沉默不语,他还是有很多回不去的理由， 哪怕只是瞬间的犹豫,也像这片大海一样， 阻隔着他的脚步,那是很难跨越的鸿沟， 米娅说,你是自由的， 是啊,此刻,他是自由的， 但自由的他却为何依然不快乐呢， 只能轻轻地唤一声,涛， 此时在海的另一边,山西汾阳,临近春节， 沈涛又剁起了肉馅,包好了麦穗饺子， 隐约中,她似乎听到了一声呼唤， 她牵上狗,锁上门,然后来到河岸， 对面就是文峰塔,在鹅毛大雪中， 她跳起了舞,舞步犹如春风一般， 像是一种呼唤,又像是一种记忆， 山河虽犹在,但故人却已不再。 （完结）
0
negative_file/国产电影《山河故人》解说文案.docx
民营企业的股权架构设计 文/张金宝 当企业发展到一定规模时，企业需要做股权架构的重新梳理，否则就会存在诸多的问题，如造成多交个人所得税、资金转移通道难以打通等问题。 一、走一步看一步的股权结构模式 股权方面，民营企业最常见的情况就是随着企业的发展与壮大，根据需要逐步增加公司、注册新公司。并且绝大多数企业都是用自然人（如老板、老板娘或者老板的亲戚熟人）当股东，很少用法人企业当股东。 案例-某企业集团的扩张路线图 广东某企业成立了21周年，主营业务为家具生产制造与商业地产。下属有GH家居开发股份有限公司、年营业额1亿左右的家具制造公司、年营业额2000-3000万木工制板等，共21家企业。 最早90年代一直是生产家具的企业，从2006年开始自营进行木材贸易（可以取得发票，降低成本，并可供应兄弟厂家），其中苏州办事处年营业额5000万左右。后又单独成立销售公司（广东HZ家具有限公司）。 2003年，某州家具市场要倒闭，应政府的建议老板就买了过来，企业开始介入了商业地产板块。 2009年，进入广西，拿了200亩地用来建设家具市场，但实际用不完200亩，于是成立了城市综合体，SHOPPINGMALL、汽车城、酒店、GXGH集团有限公司。并派生出：房地产、酒店、物业、KY国际大酒店等（2个酒店）。 2013年，收购广东FT，塑料包装公司，这两家公司约5000万左右营业额（主要看重其公司的土地，在某市中心唯一核心的工业用地）。 2013年在某州，又用董事长个人名义投资收购MDJ百货商场…… 在上述案例中，导致的结果是董事长、董事长夫人以及董事长的弟弟三人，累计持有了21家公司股份，并且大多数情况下是董事长及夫人持有公司95%的股份，董事长弟弟持有5%的股份。 这样导致的结果是，企业的扩张发展过程中，未能形成关联，每一家企业就像是一叶小舟，众多企业很难形成战斗力。如果能把这些企业通过股权改造，形成合力，建立一个航母舰队。 企业原始形态 股权改造以后 二、股权改造给企业带来的好处  节省个人所得税：大约为每年企业所得税后利润的20%，如企业一年的税后利润是1000万，则可以节省200万的个人所得税。  便于股权转让或家族继承：当有N家公司时，董事长需要把股份转给其下一代时，只需要转让最上面的一家投资公司，即把所有产业传承给了下一代。  容易保证控股权不旁落其他股东：当某实业公司有多位股东时，把家族企业成员的股份转移到“投资公司”,然后让投资公司控股实业企业，可以排除家族成员与非家族成员走得过近导致企业控制权旁落。  产业清晰，便于企业扩张发展：扩张时直接使用投资公司进行投资，产业清晰，企业多元化时，不同行业企业之间互不影响。  资金调配方便：各家子公司，给投资公司分红，然后资金聚集在投资公司，投资公司再根据需要给子公司投资、增资、借款等，形成集团资金池。 三、股权改造的步骤 当老板看到本教材时，其企业可能已经成立了多家，如浙江某企业老板，下面有三家公司，一家建材公司、一家工程公司、一家节能环保材料公司。三家公司均由董事长持股，分别是100%、100%、70%，如下图所示。这种情况下，如何进行股权改造呢？ 股权改造前 第一步：老板找一笔过桥资金（如借入1000万），投资成立“X投资公司”（1000万资金进了X投资公司的银行账户）。 第二步：X投资公司（谈判主体A）拿1000万中的部分资金（如500万），购买老板个人（谈判主体B）在甲公司的股权——X投资公司给老板个人500万，老板个人把其在甲公司的股权转让给X投资公司。依次购买乙公司、丙公司。 注意：这里很多老板容易逻辑理解出错，以为购买股权的资金给了甲公司。那么这么理解就容易了：投资公司要买老板的手机，那么投资公司是把钱给老板本人？还是把钱给老板的手机？肯定不是给老板的手机对吧？那么投资公司要买老板的企业，肯定是把钱给老板（企业的股东、所有者）。 第三步：老板再把股权转让所得的1000万资金（过桥资金），还掉。公司股权架构已经完成了，这时股权架构图就成了下图样式。 股权改造后 四、股权改造的注意事项 1）股权变更前，要看企业的资产负债表（给税务局的），所有者权益中是否有股东增值，如未分配利润等。如果注册资本金是100万，企业经营多年以后，现在要进行股权改造，目前所有者权益是2000万，那么这增值的1900万，在股权变更前是需要交20%个人所得税的，约380万元——这就是没有及时进行股权改造的“代价”。该个人所得税在目前不交，积累到以后会越来越多，俗话说：“出来混，迟早是要还的”。 2）X投资公司的注册资本金到底多少为宜？建议为下属几家公司注册资本金的总和，也可以少一些，但最好不要差得太远，否则变成了“小马拉大车”。 3）建议考虑X投资公司设立在外省，如北京、上海、广州等地，与主业企业不在一个省份为好。 五、股权改造的案例 某产品制造与出口贸易企业，原股权架构图如下所示。该股权架构已经是进行了集团化设计的，并且为了满足成立集团公司的要求，特意在AA集团下面增设了几家公司，如AA艺术品、AA电子科技等。但是，在资金、税收、管理以及企业长久发展方面，未能完全梳理清晰和考虑周全。一方面，两大家庭之间在同一个集团公司占有股份，并且集团公司是实业项目、主要产业，这时如果产生的利润需要分红时，会产生大量的个人所得税，即使当前不分红，形成大量的未分配利润，在后期股权变更过程中也会产生大量的个人所得税或者股东借款的税务风险。 公司 法人代表 股东 出资比例 出资额 总资本 AA集团 老板 老板 50% 1554 5180 老板娘 30% 2590 老板娘弟弟 20% 1036 AB实业 老板娘 弟弟 老板 80% 4000 5000 老板娘弟弟 20% 1000 AA贸易 老板 老板 80% 2400 3000 老板娘弟弟 20% 600 AA门业 老板娘 AA集团 10% 2000 2000 AA科技 老板 AA集团 100% 2000 2000 AA电子科技 老板娘 AA集团 100% 100 100 AA进出口 老板娘弟弟 AA集团 100% 100 100 AA艺术品 老板 AA集团 100% 100 100 AA塑胶 老板 AA集团 30% 90 90 6个自然人 70% 210 210 经过财务咨询顾问与企业董事长、老板娘、财务总监共同探讨之后，进行股权重新改造并形成了新的股权架构图。股权架构图变革后的带来诸多变化： 1.老板李氏家族与张氏家族，两个家族之间产权清晰，有利于家族财富传承，事实上两代人。 2.未来两个李、张家族的投资可以自由组合，即可独立投资，又可合资，合资时股份比例可以自由协商。 3.两个家族的投资收益可以沉淀在各自的投资控股公司（李氏控股和张氏控股），不用分配回各自私人家庭，从而避免交纳个人所得税。减少个人所得税的金额大约为除两家控股公司之外其他公司每年所得税后利润的20%。 4.后期公司间股权交易操作方便，公司的买卖或股权的变更，均可以在控股公司之下做操作，所得收益不用交纳个人所得税。 5.股权变更后，由于公司相互独立，各家公司可以各自向融资贷款，并且可以合并融资贷款。进一步增强各家公司的融资能力，融资时也便于相互担保。 6.企业在发展一段时间后，为了吸纳家庭企业以外的成员加入公司核心层，两个家族之外的股东需要参股，那么这种情况下也更容易加入进来，家庭控股公司保持绝对控股，拿出一部分股份给新进入的股东，操作容易，股权清晰。【完】 案例：某集团企业股权架构重新改造后的设计图 1
0
negative_file/股权架构设计案例-.docx
建设工程施工合同 （港口1） 编号： 港口工程施工合同 工程名称： 　　　　甲方： 　　　　乙方： 　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日 　　　　　　　　　　　　　　 一、合同协议书 　　甲方＿＿＿＿＿＿＿为兴建＿＿＿＿＿＿＿＿工程，接受了乙方＿＿＿＿＿＿＿对 本工程的投标，为明确双方责任、权利及义务，经双方协商签订如下协议： 　　１．本协议书中的名词和用语均与下文提到的合同条款中规定的含义相同。 　　２．下列文件构成整个合同不可分割的整体，各文件相互补充，若有不明确或不一 致之处，以下列次序在先者为准。 　　（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录； 　　（２）合同协议书； 　　（３）双方签署的合同谈判备忘录； 　　（４）合同专用条款； 　　（５）合同通用条款； 　　（６）中标通知书、投标书和招标书； 　　（７）与本合同有关的其他文件。 　　３．本合同总价款为人民币＿＿＿＿万元。 　　４．本合同工程的施工期为＿＿个月（天），或：自＿＿＿＿年＿＿月＿＿日至＿ ＿＿＿年＿＿月＿＿日。 　　５．甲、乙双方在此立约：保证按照本合同的约定，承担和履行各自的全部责任和 义务。 　　６．本协议书由双方法定代表人或其授权的代理人签署并加盖公章后生效。工程经 竣工验收合格、保修期满、合同总价款及保修金结清后合同终止。 　　７．本协议书正本二份，双方各执一份，具有同等法律效力；副本＿＿份，双方各 执＿＿份，当副本与正本不一致时，以正本为准。 　　甲方：　　　　　　　　　　　　　　　　　　乙方： 　　法定代表人：　　　　　　　　　　　　　　　法定代表人： 　　或　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　或 　　其授权的代理人：　　　　　　　　　　　　　其授权的代理人： 　　签字日期：　　　　　　　　　　　　　　　　签字日期： 　　单位地址：　　　　　　　　　　　　　　　　单位地址： 　　联系电话：　　　　　　　　　　　　　　　　联系电话： 　　传 真：　　　　　　　　　　　　　　　　传 真： 　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　　　　　邮政编码： 　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　　　　开户银行： 　　帐 号：　　　　　　　　　　　　　　　　帐 号： 　　签约日期： 　　签约地点： 二、合同通用条款 　　第一条　词语定义 　　在本合同中，除合同专用条款另有约定外，下列名词和用语应具有本条所指定的含 义： 　　１．甲方：指由合同约定的具有发包主体资格和支付工程价款能力的当事人。又称 发包方。 　　２．甲方代表：指由甲方授权，代表甲方履行合同和作出决定的代表人。 　　３．乙方：指由合同约定的具有承包主体资格并被甲方接受承建本合同工程的当事 人。又称承包方。 　　４．乙方代表：指由乙方授权负责履行本合同的代表人。又称项目经理。 　　５．工程监理：指受甲方委托，具有相应工程监理资质等级的水运工程监理单位， 在甲方授权范围内对本工程的施工进行的监督与管理。 　　６．监理工程师：指由工程监理单位委派的负责本合同施工监理的代表人。又称施 工总监。 　　７．质量监督站：指各级交通主管部门授权的水运工程质量监督机构。 　　８．设计单位：指受甲方委托，具有相应资质等级，承担本合同工程设计的单位。 　　９．工程：指合同专用条款约定的合同范围内的永久工程和为永久工程服务的临时 工程以及保修期内对工程缺陷进行处理的修复工程。 　　１０．技术标准：指技术规范、标准和规程。 　　１１．设计文件：指由甲方提供或乙方提交甲方批准的，用以施工的所有图纸和技 术资料。 　　１２．合同期：指自本合同生效之日起至本合同工程保修期满，甲乙双方结清合同 价款时止的整个期间，包括施工准备期、施工期和工程保修期。 　　１３．施工期：指自开工令中指定的开工之日起至工程竣工之日止的期限。需阶段 验收的工程，阶段工期为阶段验收工程的施工期。 　　１４．保修期：指自本工程竣工之日起算的本合同约定的保修期限。 　　１５．合同价款：指按合同约定的方式、方法计算的，用以支付乙方按照合同要求 完成工程内容的价款总额。 　　１６．保修金：指为本合同保修期内完成合同范围内任何施工缺陷的修复，按合同 中约定比例甲方在乙方工程款中扣留的款额。 　　１７．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或非甲乙方责任造成的爆炸 和火灾，以及合同中约定等级以上的风、浪、雪、雨、地震、洪水、冰和海啸等对工程 造成损害的自然灾害。 　　１８．竣工验收：乙方按合同约定完工向甲方移交工程的验收。需阶段交工的工程 ，阶段验收为乙方按合同约定分阶段完工向甲方移交工程的验收。 　　１９．天：指日历天。年、月、日均以公历计算。 　　２０．书面形式：指对各种通知、信函、纪要和委托等，采用手写、打字或印刷的 表述方式，包括电报、电传和传真。 　　第二条　合同文件 　　１．合同文件：合同文件互相解释、互为说明，除合同专用条款另有约定外，其组 成和解释次序如下： 　　（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录； 　　（２）合同协议书； 　　（３）双方签署的合同谈判备忘录； 　　（４）合同专用条款； 　　（５）合同通用条款； 　　（６）中标通知书、投标书和招标书； 　　（７）与本合同有关的其他文件。 　　当合同文件出现含糊不清或不一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商解 决；若双方意见不能统一，则按本合同通用条款第２０条中约定的办法处理。 　　２．设计文件：甲方应在合同签署后１４天内按照合同专用条款中约定的份数向乙 方提供设计图纸、设计说明和其他设计资料。未经甲方同意，乙方不得将设计文件提供 给第三方。 　　若合同中约定部分工程由乙方进行设计，乙方应将有关设计文件和图纸按合同约定 的时间和份数提交甲方批准后方可实施。 　　３．补充设计文件：为满足工程的正确实施或完成对其缺陷的修复，甲方可在合同 范围内提出补充设计文件和通知，乙方应接受并执行。 　　第三条　合同范围 　　１．合同范围：本合同所要实施的具体工作内容、范围及工程界限等，在合同专用 条款中约定。 　　第四条　技术标准 　　１．技术标准的使用：本合同工程的施工，执行交通部颁发的技术标准以及甲方在 招标书中提出的技术标准和要求。 　　２．技术标准的替代：若交通部颁发的技术标准中尚未有适合本工程特点的条文时 ，可使用专用条款中约定的其他技术标准，若甲方要求使用国外技术标准，应由甲方负 责提供中文译本。若工程结构或施工工艺特殊，没有相应技术标准时，应由甲方提出技 术标准，或由乙方根据设计要求和施工能力提出相应技术标准，经甲方审查同意后执行 。 　　第五条　语言、法规和联系方式 　　１．语言：合同文件的书写或解释以及双方来往的文件均使用汉语。若需使用少数 民族语言作为辅助语言时，应在合同专用条款中约定，但当两种文本发生异议时，以汉 语文本为准。 　　２．法规：本合同适用的法规是国家的法律、条例和法规，以及交通部颁布的有关 规章和合同专用条款中约定的法规。 　　３．联系方式：本合同实施过程中，工程有关各方的一切联系均以书面形式为准。 在紧急的情况下，可先以口头陈述，但应在事后４８小时内以书面形式予以确认。 　　第六条　甲方的责任 　　甲方应按本合同有关约定承担下述责任。 　　１．提供场地条件：负责办理土地、水域征用，青苗、树木赔偿，房屋拆迁，清除 地面、地下、架空、水上和水下障碍物等工作。按合同专用条款中约定的时间、位置、 面积和高程向乙方提供施工场地。 　　２．提供水电与交通条件：负责按合同专用条款中约定的时间、地点开通公共通道 与施工场地间的道路，提供供水、供电、通讯等线路接点及施工船舶临时停泊水域，并 保证施工期间的畅通。 　　３．提供施工条件：办理征地红线、航行通告、抛泥区许可证和码头岸线审批等施 工所需的各种手续。向乙方提供本工程征地范围地形图，办理临时用地的申报手续。协 助解决对乙方施工有干扰的外部条件。 　　４．提供技术资料：按合同专用条款约定的时间和数量向乙方提供工程地质报告以 及水准点、坐标控制点等技术资料，并组织进行设计交底及现场交验。甲方对其提供的 上述资料的真实性负责，乙方则对上述资料的理解和应用负责。 　　５．任命甲方代表：甲方应在合同协议书签署后７天内任命代表，行使合同约定的 甲方权力，负责履行合同约定的甲方义务，并将此任命书面通知乙方。甲方更换其代表 时，应提前７天通知乙方。 　　６．付款：按本合同约定的期限和办法向乙方支付工程价款。 　　７．发布工程指令：按本合同的约定，及时向乙方发布工程指令，签发图纸、确认 工程进度报表，检查隐蔽工程并办理各种验收或签认手续。 　　８．竣工验收：按本合同约定及时组织竣工验收，办理竣工结算。 　　第七条　乙方的责任 　　乙方应按本合同有关约定承担下述责任。 　　１．施工准备：负责施工现场的布置和临时设施的施工，在本合同约定的期限内向 监理工程师提交详细的施工组织设计、施工进度计划及开工申请报告。按合同约定的时 间、规格和数量及时到位施工船机和设备。 　　２．提交报告及报表：根据工程施工情况及监理工程师的指令及时向监理工程师提 交隐蔽工程验收通知、工程质量自检报告、竣工验收申请报告及工程事故报告等，并按 时提交月度、季度施工作业计划、用款计划及工程完成情况统计表。 　　３．确保工程进度与质量：按设计文件、技术标准及批准的施工组织设计的要求进 行施工和材料检验，建立健全施工质量保证体系。 　　４．提供条件：按招标书或本合同专用条款的约定，为监理工程师的现场工作提供 办公、住宿、交通和通讯等条件。 　　５．负责工程的保护与保修：对已完工的建筑物和已安装的设备，在交付甲方应前 负责保护，保护期间发生损坏，由乙方无偿予以修复。若因甲方提前使用造成损坏，修 复费用由甲方承担。工程竣工验收合格后，在合同约定的保修期间，对属于乙方责任造 成的任何缺陷，乙方应无偿修复。 　　６．任命乙方代表：在合同协议书签署时任命代表（即项目经理），乙方代表应具 有国家或交通部颁发的项目经理资质证书并常驻工程现场，负责履行本合同约定的乙方 义务和管理本合同工程的施工。乙方更换其代表时，应事先征得甲方同意并提前７天通 知监理工程师。 　　７．遵守政府法令和规章：施工过程中应遵守政府的各项法令和规章，特别是交通 、卫生、安全、消防及环境保护等方面的法令和规章。 　　８．接受工程监理：接受监理工程师在甲方授权范围内依据本合同对施工的监督和 管理，执行监理工程师发布的工程指令，参加监理工程或甲方主持的工程会议。 　　９．临时停泊设施：自行解决施工船舶的临时停泊设施，并按有关部门批准的位置 和方式停放。 　　１０．沉没物品处理：采取一切措施，防止施工船舶、设备及材料的沉没。若发生 沉没时，对妨碍交通和其他部门正常作业的均应立即向海监部门报告，并设置浮标或障 碍指示灯，直至打捞工作完成为止，所发生的费用由责任方承担。 　　第八条　工程监理 　　１．工程监理：为确保工程质量与安全、控制施工进度和工程投资，甲方可委托监 理单位对工程实施监理，乙方应接受监理。 　　２．监理工程师：甲方应在监理工程师进驻现场前，将监理工程师的职责和权限以 书面形式通知乙方。监理工程师在甲方授权范围内，依据本施工合同，独立、公正地行 使监理职权。 　　监理工程师在甲方授权范围内所发生的一切行为，均视为甲方行为。 　　监理工程师可以任命一定数量的人员协助其工作，并授权此类人员履行监理工程师 的部分职责。监理工程师也可随时撤回此类任命与授权，但此类任命、授权与撤回应提 前７天报告甲方并通知乙方。 　　第九条　施工期 　　１．开工：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，向监理工程师提交开工申请报 告，经监理工程师审查，并报甲方批准后，监理工程师应在合同专用条款中约定的期限 内发布开工令。乙方应在开工令中指定的日期内开工。 　　２．延期开工：乙方因故不能按期开工时，应在接到开工令后３天内向监理工程师 提出延期开工申请报告，监理工程师应在接到乙方报告后３天内作出答复。若监理工程 师在３天内未予答复，则视为已同意乙方要求，竣工日期相应顺延。若监理工程师不同 意延期要求，或乙方未在规定的时间内提出延期开工要求，则竣工日期不予顺延。 　　甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，因此给乙方造成的直接 经济损失，由甲方承担，竣工日期相应顺延。 　　３．施工期延长：出现下列情况时，经监理工程师确认并报甲方批准，施工期可以 延长。 　　（１）设计变更或工程量增加造成工程延误； 　　（２）不可抗力或地质条件变化造成工程延误； 　　（３）甲方原因造成工程延误； 　　（４）合同专用条款中约定的其它情况。 　　凡发生上述情况之一时，乙方应在５天内就延误的内容、天数和因此发生的费用支 出向监理工程师提出报告，监理工程师在收到报告后５天内报甲方确认并予以答复，以 确定施工期延长的天数和费用。若监理工程师逾期未予答复，则可视为乙方的要求已被 甲方确认。 　　非上述原因，工程不能按期竣工，乙方承担违约责任。 　　４．暂停施工：在确有必要时，监理工程师可以通知乙方暂停放工，并在２４小时 内向乙方提出具体处理意见，乙方应按监理工程师的要求暂停施工。乙方在落实了监理 工程师的处理意见后，并在接到监理工程提出复工通知后，才能继续施工。 　　停工责任在乙方时，停工损失由乙方承担，施工期不予延长。若由于监理工程师的 指令错误或停工责任在甲方时，乙方停工的经济损失由甲方承担，由此影响的施工期相 应延长。 　　５．提前竣工：甲方如希望工程提前竣工，可在合同专用条款中约定奖励条件。如 果在本合同执行中，甲方要求工程提前竣工，应与乙方进行协商，并签署提前竣工协议 ，乙方应按此协议修订施工进度计划，报监理工程师审批后实施。 　　６．阶段工期：若有阶段工期要求的，在合同专用条款中约定。 　　第十条　施工组织设计 　　１．施工组织设计的提交：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，将施工组织设 计提交给监理工程师审查。施工组织设计的主要内容应包括：施工进度计划、施工工艺 流程及说明、材料供应与检验、施工场地平面布置、施工质量保证措施、施工人员组成 、施工船机配备和施工安全措施及施工对环境影响的保护措施等。 　　施工进度计划应按照网络图关键线路或主要工作横道图进行控制，并应包括每月预 计完成的工作量和形象进度。 　　２．施工组织设计的审批：监理工程师应在收到乙方施工组织设计后７天内提出审 查意见并提请甲方审批，甲方应在接到审查意见后７天内予以审批。 　　审批时，若甲方提出修改意见，乙方应对施工组织设计进行修改和补充，并在接到 审批意见后７天内向监理工程师提交修改和补充报告，监理工程师确认后，乙方应按确 认后的施工组织设计组织施工。若监理工程师及甲方未在上述限定的时间内提出修改意 见或审批，可视为乙方施工组织设计已被甲方批准。 　　３．施工进度计划的修订：如果监理工程师认为工程实际施工进度不符合经甲方批 准的施工进度计划时，乙方应按监理工程师的要求对施工进度计划进行修订，并提出保 证工程在合同约定的施工期内完成的具体措施，经监理工程师审核并报甲方批准后执行 。 　　第十一条　质量控制 　　１．材料与设备： 　　（１）工程所用材料、设备除在合同专用条款中约定由甲方供应外，均由乙方按照 设计和技术标准的要求自行采购、运输、检验和保管。 　　（２）所有用于工程的材料、设备应有产品合格证书，工程材料应具备由具有相应 资质等级的材料检验单位出具的材质证书或试验报告。 　　（３）材料和设备进场时，乙方应通知监理工程师参加验收，监理工程师有权要求 复检，对与设计和技术标准要求不符的材料和设备，监理工程师有权拒绝验收，并由乙 方运离施工现场；在材料使用和设备安装过程中，监理工程师有权随时检查和检验，乙 方应提供必要协助。若检验发现材料或设备不合格时，该批材料或设备不能用于本工程 ，乙方应负责拆除、修复及重新采购，并承担由此发生的一切费用；若检验表明材料或 设备符合要求，则由甲方承担由此发生的一切费用，施工期相应延长。 　　甲方供应的材料、设备的产品合格证书副本应交给乙方，甲方应对其质负责。 　　２．质量自检：本合同工程各分项工程、分部工程完成后，乙方应进行质量自检、 质量自检不合格时应自行返工，因返工所发生的费用自行承担，延误的施工期不予延长 ；自检合格后向监理工程师提交自检报告并通知监理工程师进行验收。 　　３．分项工程质量检查： 　　（１）主要分项工程开工前，乙方应将材料、设备和人员进场情况及施工工艺向监 理工程师报告，经监理工程师同意后才能开工。 　　（２）上道工序施工完成，经监理工程师验收合格签认后，乙方才能进行下道工序 的施工。 　　（３）在施工过程中，乙方应随时接受监理工程师及其委派人员对材料、工艺流程 的操作的检查，并按监理工程师的指令进行返工。若因乙方原因造成返工和施工期延误 ，返工费用由乙方承担，施工期不予延长；若因监理工程师的不正确指令，造成乙方经 济损失或施工期延误，则有关费用由甲方承担，施工期相应延长。 　　４．隐蔽工程验收： 　　（１）乙方在自检合格并签署隐蔽工程自检记录后，填写隐蔽工程验收申请单，在 覆盖前４８小时，通知监理工程师进行验收。监理工程师在接到乙方通知４８小时内进 行验收，经监理工程师验收合格并在验收记录上签认后，乙方可进行覆盖和继续施工； 若验收不合格，乙方应按监理工程师的要求整改并重新申请验收。 　　（２）若乙方未经验收而自行覆盖，监理工程师有权要求剥开或开孔检查，由此造 成的损失，由乙方负责；若监理工程师在接到验收申请和验收通知４８小时未能进行验 收，而乙方已自检合格，则可自行覆盖。监理工程师事后应予确认并补办签认手续。 　　（３）若监理工程师认为确需对已签字验收并覆盖的隐蔽工程进行复查，乙方应协 助复查。若复查结果表明质量合格，由此而引起的一切费用由甲方承担，影响的施工期 予以延长；若复查结果表明质量不合格，乙方应进行返工，并按上述规定重新申请验收 ，由此引起的一切费用及施工期延误由乙方负责。 　　５．试验与检验：试验、试件应按技术标准的要求送到具备相应资质等级的检验单 位进行试验或检验，并及时将试验或检验结果提交监理工程师审查。监理工程师认为必 要时，有权指定取样送检验单位复检。 　　６．质量等级：工程施工质量应达到本合同约定的技术标准的要求以及合同专用条 款中约定的质量等级。 　　若因乙方原因使工程质量达不到约定等级，甲方有权要求乙方返工，返工费用由乙 方承担，施工期不予延长。若返工后仍达不到约定等级时，乙方应承担赔偿责任。若因 甲方原因使工程质量达不到约定等级，乙方应根据甲方要求进行返工或修整，甲方承担 返工与修整费用，并相应延长施工期。 　　７．质量监督：本工程的质量监督，由质量监督站负责，甲乙双方均应接受其对工 程质量的监督与检查。 　　第十二条　合同价款与支付 　　１．合同价款的计算与支付：本合同工程的承包方式、合同价款的计算与支付应按 合同专用条款中约定的办法执行。 　　２．合同价款的调整：除合同专用条款另有约定外，发生下列情形之一时合同价款 可作调整： 　　（１）经监理工程师确认甲方批准的工程量增减和设计变更； 　　（２）国家或地方工程造价管理部门分布价格和费率调整； 　　（３）一周内非乙方原因造成的停水、停电、停气累积超过８小时，使乙方受到损 失时； 　　（４）合同约定的其他增减或调整。 　　乙方应在上述情况发生后１４天内，将调整的原因和金额通知监理工程师。监理工 程师在接到乙方通知后７天内予以确认并报经甲方批准答复，甲方应在监理工程师接到 乙方通知后１０天内予以答复，逾期未予答复，可视为乙方的要求已被甲方批准。 　　３．工程预付款支付：甲方应按合同专用条款约定的期限和数额，向乙方支付工程 预付款，并按合同专用条款中约定的期限和比例逐次扣回。甲方未按合同支付预付款时 ，乙方可在约定预付款到达日１０天后向甲方发出催付款的通知，若甲方收到通知后仍 不能按要求付款，乙方可在发出通知１０天后暂停施工，甲方从应付款之日起向乙方支 付应付款项的利息，并承担违约责任及乙方的停工损失。 　　４．工程量确认：乙方应按合同专用条款中约定的期限，向监理工程师提交已完成 工程量的报表。监理工程师收到报表后３天内审核签认。若监理工程师接到报表后３天 内未提出异议，乙方所报工程量视为已被监理工程师确认。 　　若监理工程师对乙方所报工程量有异议，乙方应协助监理工程师对已完工程量进行 核实，并重新核报。若乙方拒绝协助监理工程师对已完工程量进行核实或不重新核报， 则以监理工程师核实的工程量为准。 　　５．进度款支付：甲方根据合同专用条款中约定的时间和办法，依据监理工程师确 认的工程量向乙方支付工程进度款，若甲方在合同约定的支付日期后１０天内未予支付 ，乙方可向甲方发出催付款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可 在发出通知１０天后暂停施工，甲方承担延期支付的利息和违约责任及乙方的停工损失 。 　　６．延期支付工程款：如经乙方同意并签订延期付款协议，甲方可延期支付工程价 款。 　　第十三条　设计变更 　　１．甲方提出的变更：甲方对工程提出设计变更时，应将变更方案送交设计单位审 查，设计单位审查同意后，由监理工程师向乙方发出变更通知。乙方应根据变更图纸落 实施工方案并组织施工。若变更涉及设计规模和设计标准的改变，则应事先与乙方协商 。 　　２．乙方提出的变更：乙方提出的设计变更应征得监理工程师的同意并经设计单位 审查，设计单位审查同意后，报甲方批准后方可实施。若由此导致工程费用增减或施工 变化，甲乙双方应协商处理。但乙方为便于组织施工或为了施工方便、避免自身干扰等 原因而提出的变更，增加的费用由乙方承担。 　　３．设计造成的变更：在施工中若出现设计图纸有误或地质条件与设计出入较大或 其他严重不合理设计时，监理工程师应在３天内提出处理意见。乙方取得修改图纸后按 监理工程师指令组织施工，由此增加的费用由甲方承担，延误的施工期予以延长。 　　４．确定变更价款：发生上述变更后，按下述方法计算其变更工程单价和价款： 　　（１）合同中有适用于变更工程的单价，按合同已有的单价计算； 　　（２）合同中有类似于变更工程的单价，以此单价作为基础确定变更单价； 　　（３）合同中没有适用和类似的单价时，由甲乙双方商定变更单价； 　　（４）合同专用条款约定的其他计算方法。 　　属由甲方承担的费用，乙方应在双方商定的时间内，按上述方法提出变更价款，报 监理工程师审查，经甲方同意后调整合同价款和竣工日期；若甲方不同意乙方提出的变 更价款，应在乙方提出后１４天内与乙方协商，若协商不成，双方可提请 工程造价管理部门裁定。 　　第十四条　转让与分包 　　１．转让：本合同一经签署不得转让。 　　２．分包： 　　（１）本合同工程的主体工程不得分包。 　　（２）若部分分项工程确需分包时，须取得甲方同意。乙方应将分包合同副本提交 甲方备案。 　　（３）乙方对本合同所承担的全部责任和义务，不受分包的影响。监理工程师有权 对分包的施工质量、施工安全和施工进度进行监督。分包人的任何违约与疏忽，均视为 乙方的违约与疏忽。 　　第十五条　施工安全 　　１．施工安全责任：乙方应按国家和有关部门的规定，加强施工现场人员与船机的 施工安全管理，对施工现场的防台、防火、防爆、防汛和防盗等采取严格的安全防护措 施，并承担由于措施不力造成的事故责任和因此发生的费用。 　　２．安全事故处理：施工现场发生重大伤亡事故时，乙方除立即采取有效的措施外 ，应立即将事故情况上报有关部门并通知甲方及监理工程师，甲方应为抢救提供必要的 条件。 　　３．安全措施：乙方在高压线、水上、水下及地下管线、易燃、易爆地段及有害环 境下施工时，施工前应提出安全保护措施，经监理工程师审查，甲方同意后实施，甲方 的同意不能免除乙方应承担的安全责任。防护措施费用除合同专用条款另有约定外，由 乙方承担；施工过程中，由于外部条件变化所发生的安全措施费用，由甲方另行支付。 　　第十六条　保险 　　１．工程保险：本工程的“建筑工程一切险和第三者责任险”的投保在合同专用条款 中约定。 　　２．人员、船机设备保险：本工程的施工人员、船机设备的保险，由乙方负责。 　　第十七条　不可抗力 　　１．自然灾害：合同专用条款中约定等级以上的自然灾害也属不可抗力。 　　２．损失报告：不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽量减少损失，并在２４ 小时内向甲方及监理工程师通报损害情况，７天内向甲方及监理工程师提交损失情况、 清理和修复费用以及施工期延误的报告。 　　３．费用分担：因不可抗力发生而产生的下列费用，由甲乙双方分别承担： 　　（１）工程本身的损害由甲方承担； 　　（２）人员伤亡由其所属单位负责； 　　（３）乙方设备、船舶和机械的损坏由乙方承担。 　　４．损失补偿：不可抗力造成工程停工或破坏时，甲乙双方经过协商后由甲方给予 合理补偿，但此类补偿不包括因乙方防范措施不当而造成的损失和由本条第３款规定应 由乙方承担的费用。清理与修复工作的责任和所需费用，由甲乙双方另签补充协议或共 同签署备忘录约定。 　　第十八条　竣工验收与结算 　　１．验收申请：乙方应在工程完工且具备竣工验收条件后７天内向甲方及监理工程 师提交工程竣工验收申请报告和工程竣工资料。监理工程师接到验收申请和竣工资料后 ７天内予以审查，提出审查意见，并报甲方审批。若工程及竣工资料符合要求，甲方应 在接到申请报告１４天内组织验收；若工程或竣工资料达不到要求，乙方应按监理工程 师的合理要求，对工程或竣工资料予以整修或补充，并重新申请验收，由此而产生的费 用和施工期的延误由乙方负责。若监理工程师或甲方未能在合同规定的期限内对工程及 竣工资料进行审查和组织验收，由此产生的经济损失由甲方承担，并相应延长施工期。 　　２．验收程序： 　　（１）甲方根据乙方提交的竣工验收申请报告和竣工资料，确定验收时间并通知有 关各方； 　　（２）甲方组织有关单位按合同约定的内容，对工程建设的各个环节进行审查，听 取有关单位对工程管理、设计、施工和监理情况的汇报；审阅工程竣工资料，查验现场 ，并对工程遗留或存在的问题提出处理意见； 　　（３）质量监督站对工程质量等级进行评定； 　　（４）经验收合格，甲乙双方办理工程交接手续； 　　（５）工程验收合格，竣工日期为乙方送交竣工验收申请报告的日期；需修改后才 能达到竣工验收合格的工程，其竣工日期应为修改后提请甲方验收的日期。 　　３．现场清理：工程竣工验收合格后，除甲方另有要求外，乙方应按合同专用条款 中约定的期限和要求清理并撤离施工现场。否则乙方应按合同专用条款的约定向甲方支 付有关费用。 　　４．竣工资料：除合同专用条款另有约定外，乙方提交的竣工资料应包括下列主要 内容，竣工资料提交的份数在合同专用条款中约定。 　　（１）竣工图纸和资料； 　　（２）工程质量自评报告； 　　（３）阶段验收和隐蔽工程验收资料； 　　（４）工程材料及设备试验与检验资料； 　　（５）沉降及位移观测资料； 　　（６）竣工工程整体尺度测量报告； 　　（７）施工报告； 　　（８）竣工结算报告（办理完竣工结算后提交）。 　　５．竣工结算： 　　（１）竣工验收合格后，乙方应在３０天内向甲方提交结算报告，办理竣工结算。 甲方接到结算报告后１４天内审核确认，并在确认后７天内将应支付乙方的工程款支付 给乙方；若甲方接到结算报告后１４天内未予审核确认，乙方提交的结算报告则视为已 被甲方确认。 　　（２）甲方在确认结算报告后７天内未将工程款支付给乙方，从确认结算报告后第 ８天起按施工企业向银行计划外贷款的利率向乙方支付拖欠工程款项的利息，并承担违 约责任。 　　第十九条　工程保修 　　１．保修期限：保修期从工程竣工之日起算。水工工程保修期为一年整。疏浚工程 不设保修期，其他工程的保修期在专用条款中约定。阶段验收工程的保修期从阶段验收 竣工之日起算。 　　２．保修责任：乙方在工程保修期内有责任返修因乙方原因造成的任何工程缺陷或 损坏，返修费用由乙方承担。因甲方使用不当或其他非乙方原因造成的损坏，乙方应协 助修复，费用由甲方承担。 　　３．返修：保修期内，对应由乙方负责的返修内容，乙方应在接到返修通知后１４ 天内开始实施返修，并在甲乙双方商定的时间内修理完毕，否则甲方有权委托其他单位 或人员进行修理，其费用由乙方承担。 　　４．保修金：保修金的数额在合同专用条款中约定。甲方应在保修期满后７天内， 将保修金和按合同专用条款约定利率计算的利息一起返还乙方。 　　第二十条　争议、违约、索赔与赔偿 　　１．争议：双方在执行合同过程中发生争议时，应协商解决或提请主管部门调解， 或协商及调解无效，可选用以下方式之一处理： 　　（１）向有管辖权的合同仲裁机构申请仲裁； 　　（２）向有管辖权的人民法院起诉。 　　争议发生后，除双方均同意停工外，双方都应继续履行合同，否则视为违约。 　　２．违约：任何一方不按合同履行自己的责任和义务，均为违约。违约方应对方赔 偿因违约给对方造成的直接经济损失。因一方违约使合同不能履行时，另一方可要求中 止或解除合同，但应提前１４天通知违约方，由此造成的经济损失由违约方承担。 　　３．索赔：因甲方违约或未能及时履行义务给乙方造成损失以及其他索赔事件发生 时，乙方可按以下规定向甲方索赔： 　　（１）在要求索赔的事件发生后２１天内，向甲方提交索赔申请。 　　（２）在提出索赔申请后１４天内，向甲方提交索赔报告，详细说明索赔理由，提 供同期记录副本或其他可靠证据，并列明索赔款额、延长施工期及其计算依据和方法。 　　（３）甲方接到索赔报告后１４天内，及时进行调查并对索赔资料进行审核，并有 权要求乙方进一步补充索赔理由和证据。在乙方按要求提供补充资料后２８天内，甲方 应给予乙方明确答复。并将确认的索赔款额列入甲方付款计划。 　　（４）若乙方未能按上述规定按时提出索赔申请、索赔报告或补充资料，甲方可不 予受理。如果甲方未在上述规定的期限内进行审核或确认，视为乙方索赔要求已被甲方 确认。 　　（５）若乙方对甲方的答复有异议，可按本条第１款执行。 　　（６）若甲方授权监理工程师对索赔事件进行审核，应在合同专用条款中说明，但 上述规定的索赔时限不变。 　　４．赔偿：发生下述情形之一时，甲方可按合同专用条款中约定的办法和标准要求 乙方赔偿。 　　（１）施工质量达不到合同专用条款约定等级； 　　（２）因乙方原因延误了施工期； 　　（３）施工中因乙方原因造成工程重大损失。 　　第二十一条　奖励 　　１．奖励：除合同专用条款另有约定外，符合下述情况之一时，甲方可按合同专用 条款中约定的标准和方法，给予乙方奖励。 　　（１）工程施工质量高于合同专用条款约定的等级； 　　（２）按甲方要求提前竣工。 　　第二十二条　合同的中断与终止 　　１．合同中断：由于政策的变化和其它甲乙双方之外的原因导致工程停建或缓建， 使合同不能继续履行，视为合同中断。合同中断后，乙方应妥善做好已完成工程和已购 材料、设备的保护和工程的移交工作。按甲方的要求将施工船机和人员撤离现场。甲方 应为乙方撤离现场提供必要的条件，并按合同约定支付已完工程价款和赔偿乙方因合同 中断所造成的直接经济损失。 　　２．合同终止：本合同在工程竣工验收合格、乙方将工程移交甲方和竣工结算完毕 后，除有关保修条款外，其他条款终止。保修期满，甲乙双方结清保修金后，保修条款 终止。 　　　　　　　　　　　　　　 三、合同专用条款 　　合同专用条款是对合同通用条款的补充、完善或具体化。应对照合同通用条款中同 一条款一起阅读和理解。 　　如果合同通用条款与合同专用条款之间有不一致之处，以合同专用条款为准。 　　第一条　词语定义 　　第二条　合同文件 　　１．合同文件： 　　合同组成和解释次序的补充或更改。 　　２．设计文件： 　　（１）甲方提供设计文件的份数； 　　（２）乙方负责部分设计时，提交设计文件时间、份数。 　　第三条　合同范围 　　１．合同范围：列出本合同范围内的工程地点、内容、规模、建筑物的尺度，建筑 物的结构型式，并明确合同范围内水工、堆场、水电、土建、机械、疏浚等不同专业的 施工内容。 　　第四条　技术标准 　　２．技术标准的替代： 　　适用于本工程的其他技术标准及应用范围。 　　第五条　语言、法规和联系方式 　　１．语言： 　　辅助语言。 　　２．法规： 　　其他适用法规。 　　第六条　甲方的责任 　　１．提供场地条件： 　　甲方向乙方提供施工场地的时间、位置、面积和高程。 　　２．提供水电与交通条件： 　　甲方提供水、电、交通和通讯等条件和接至地点及时间，甲方提供施工船舶的临时 停泊水域的位置和时间。 　　3．提供技术资料： 　　甲方提供各种技术资料的时间和数量及其技术交底、现场交验的时间和办法。 　　第七条　乙方的责任 　　１．施工准备： 　　为本工程配备的主要施工船机和设备的规格、数量及到达现场的时间。 　　４．提供条件： 　　为监理工程师提供的条件清单。 　　第八条　工程监理 　　１．工程监理： 　　监理单位名称。 　　２．监理工程师： 　　监理工程师的职责和权限。 　　第九条　施工期 　　１．开工： 　　（１）乙方提交开工申请报告的时限。 　　（２）发布开工令的时限。 　　３．施工期延长： 　　施工期可以延长的其他情况。 　　６．阶段工期： 　　阶段工期的要求。 　　第十条　施工组织设计 　　１．施工组织设计的提交： 　　乙方提交施工组织设计的时间。 　　第十一条　质量控制 　　１．材料与设备： 　　甲方提供材料与设备的清单及供应方式。 　　６．质量等级： 　　约定质量等级。 　　７．质量监督： 　　质量监督站名称。 　　第十二条　合同价款与支付 　　１．合同价款的计算与支付： 　　（１）本合同的承包方式。 　　（２）合同价款的计算与支付办法。 　　２．合同价款的调整： 　　（１）对调整情况的限制或补充； 　　（２）调整的具体方法。 　　３．工程预付款支付： 　　（１）工程预付支出的时间、金额和方法； 　　（２）工程预付款抵扣的时间、金额和比例和方法。 　　４．工程量确认： 　　乙方提交工程量报表的时间。 　　５．进度款支付： 　　工程进度款支付的时间约定和实施办法以及进度款延期支付的利息。 　　第十三条　设计变更 　　４．确定变更价款： 　　确定变更价款的原则和变更单价的其他计算方法。 　　第十四条　转让与分包 　　第十五条　施工安全 　　３．安全措施： 　　防护措施费用的承担。 　　第十六条　保险 　　１．工程保险： 　　投保期限、保险范围、投保金额、保险赔偿分配和保险费用承担。 　　第十七条　不可抗力 　　１．自然灾害： 　　除合同通用条款所列外，不可抗力还包括以下自然灾害： 　　（１）＿＿＿＿＿＿级以上持续＿＿＿＿＿天的大风； 　　（２）有效波高超过＿＿＿＿＿＿米的波浪； 　　（３）＿＿＿＿＿＿＿毫米以上持续＿＿＿＿天的大雨； 　　（４）烈度＿＿＿＿＿＿＿以上的地震； 　　（５）…………… 　　第十八条　竣工验收与结算 　　３．现场清理： 　　（１）对乙方进行清场的要求及乙方撤离时间。 　　（２）乙方未按要求清场及撤离，给予甲方赔偿的办法。 　　４．竣工资料： 　　（１）对竣工资料内容的补充或修改； 　　（２）乙方提交竣工资料的份数。 　　第十九条　工程保修 　　１．保修期限： 　　对工程保修期限的约定或修改。 　　２．保修金： 　　（１）保修金的数额； 　　（２）甲方留置保修金的利率。 　　第二十条　争议、违约、索赔与赔偿 　　３．索赔： 　　甲方明确授权监理工程师的审核方式。 　　４．赔偿： 　　赔偿的办法和标准。 　　第二十一条　奖励 　　１．奖励： 　　（１）对奖励情况的补充或修改； 　　（２）对各种奖励情况奖励标准和奖励方法的约定。 　　第二十二条　合同的中断与终止 ============================================================================ =============================== 　  说   明 　 星欣设计图库资料专卖店拥有最新最全的设计参考图库资料，内容涉及景观园林、建 筑、规划、室内装修、建筑结构、暖通空调、给排水、电气设计、施工组织设计等各个 领域的设计素材和设计图纸等参考学习资料。是为广大艺术设计工作者优质设计学习参 考资料。本站所售的参考资料包括设计方案和施工图案例已达几十万套以上，总量在数 千G以上。  图库网址http://www.xingsc.cn ftp://xingxin.oicp.net 联系QQ：447255935 电话：13111542600
0
negative_file/港口工程施工合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
企业168个流程设计 1. 贵企业如何设定组织架构？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 2. 贵企业如何检讨架构的科学性？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 3. 贵企业如何确定架构运作的障阻点？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 4. 贵企业如何检测改变组织架构带来的影响？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 5. 贵企业如何设立部门责、权、利？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 6. 贵企业如何评价部门责、权、利的科学性？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 7. 贵企业如何检讨部门责、权、利带来优劣势？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举 。 8. 贵企业如何向部门授权？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 9. 贵企业如何设计授权幅度？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 10. 贵企业如何设计正式授权与临时授权？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 11. 贵企业如何区分正式授权与临时授权？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 12. 贵企业如何进行授权后的检核和督导？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 13. 贵企业如何进行内部信息交流？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 14. 贵企业如何进行本企业的SWOT分析？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 15. 贵企业如何整合SWOT分析与本公司战略的匹配？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 16. 贵企业如何解决公司的障阻点？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 17. 贵企业如何查寻并确定本公司具有的核心竞争力？在此方面有哪些措施或制度？请详 细列举。 18. 贵企业如何得出公司的目标系统？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 19. 贵企业员工如何明确自己的目标？贵企业如何达成这些目标？在此方面有哪些措施或 制度？请详细列举。 20. 贵企业目标是如何量化且具体到岗位？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 21. 贵企业目标的设定对完成工作的好处和害处分别是哪些？在此方面有哪些措施或制度 ？请详细列举。 22. 贵企业如何运作检核系统？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 23. 贵企业检核的依据是如何制定的？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 24. 贵企业的检核系统对工作的指导及及指导如何产生作用？在此方面有哪些措施或制度 ？请详细列举。 25. 贵企业检核与日常管理的关系如何设计？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 26. 贵企业如何检讨战略的科学性？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 27. 贵企业战略如何管理？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 28. 贵企业战略如何体现在营销中？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 29. 贵企业战略如何充分制度化，战术化？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 30. 贵企业如何确立运作日程表？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 31. 贵企业如何推动事项的落实？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 32. 贵企业如何开展培训工作？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 33. 贵企业如何检讨推动不力事项？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 34. 贵企业会议结论如何迅速落实？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 35. 贵企业新规定如何推动执行？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 36. 新旧制度之间过渡含混不清，以致矛盾重重时如何处置？在此方面有哪些措施或制度 ？请详细列举。 37. 贵企业如何招聘？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 38. 贵企业如何进行岗前培训？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 39. 贵企业如何确定个人能力？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 40. 贵企业如何考评？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 41. 贵企业如何升迁或降职？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 42. 贵企业如何进行升职前培训？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 43. 贵企业如何制定培训计划？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 44. 贵企业如何考评培训成果？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 45. 贵企业如何确立信息制度？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 46. 贵企业如何收集信息？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 47. 贵企业如何分析信息？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 48. 贵企业如何共享信息？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 49. 贵企业信息来源如何扩大？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 50. 贵企业竞争对手信息如何收集？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 51. 贵企业如何利用垂直通路，利用主管部门等类似机构资源推进业务？在此方面有哪些 措施或制度？请详细列举。 52. 贵企业如何防止营销人员跳槽？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 53. 贵企业如何从对手公司中挖人？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 54. 贵企业如何在区域市场针对对手展开营销攻势？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 55. 贵企业如何增加新客户开发？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 56. 贵企业如何开发大客户？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 57. 贵企业应收帐款未收如何处理？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 58. 贵企业如何改善区域管理混乱或越区管理严重的局面？在此方面有哪些措施或制度？ 请详细列举。 59. 贵企业如何对付低成本竞争？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 60. 贵企业如何解决滞销品库存过多问题？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 61. 贵企业如何使素质低的新进人员进步加快？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举 。 62. 贵企业如何加强分公司管理，提高幅射能力？在此方面有哪些措施或制度？请详细列 举。 63. 贵企业如何研究竞争品动态？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 64. 贵企业如何防止客户丢失？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 65. 贵企业如何缩短客户成交时间，提高业务员耐心及利益刺激？在此方面有哪些措施或 制度？请详细列举。 66. 贵企业如何设计产品及服务的竞争性卖点？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举 。 67. 贵企业如何使促销计划有新意？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 68. 贵企业如何检核促销效果？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 69. 贵企业如何检核广告效果？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 70. 贵企业如何加强广告投放计划的科学性、系统性？在此方面有哪些措施或制度？请详 细列举。 71. 贵企业如何应对营销计划被打乱的局面？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 72. 贵企业如何加强通路流畅？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 73. 贵企业如何扩大产品成长空间？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 74. 贵企业如何界定营销成本大小？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 75. 贵企业如何制定竞争策略及执行方案？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 76. 贵企业如何防止营销政策波动带给分公司，经销商，业务人员的问题？在此方面有哪 些措施或制度？请详细列举。 77. 贵企业如何制定预算？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 78. 贵企业如何确定较合理的投入成本？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 79. 贵企业如何确定预算分配的模式？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 80. 贵企业如何对市场分公司（分子公司）的运作进行财务评估？ 81. 贵企业财务评估的结果如何影响财务管理控制？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 82. 贵企业如何通过表单等形式掌控市场分公司（分子公司）的运作动态，以利辅助财务 决策？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 83. 贵企业如何关注，考察新项目？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 84. 贵企业如何评价与竞争对手之间的营销差距？在此方面有哪些措施或制度？请详细列 举。 85. 贵企业如何管理分子公司客户？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 86. 贵企业如何控制外地客户帐龄？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 87. 如何制定促进客户良性回款的激励制度？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 88. 如何检讨客户的A、B、C分类？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 89. 贵企业如何控制重点客户的成交？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 90. 贵企业如何控制客户不被分子公司把持在手？在此方面有哪些措施或制度？请详细列 举。 91. 贵企业技术研发的总流程是什么？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 92. 贵企业如何确定研发方式？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 93. 贵企业研发中的检核功能如何确定？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 94. 贵企业如何进行预测？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 95. 贵企业研发如何转化成商品？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 96. 贵企业如何制定公司的长、中、短期战略计划？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 97. 贵企业如何制定公司的年度营销计划？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 98. 贵企业如何制定公司产业发展规划？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 99. 贵企业如何制定产业组合？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 100. 贵企业如何协调同协作厂商的关系？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 101. 贵企业如何进行企业生产，经营宏观环境分析？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 102. 贵企业如何制定资金运筹规划？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 103. 贵企业如何进行对外宣传？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 104. 贵企业如何设计服务流程？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 105. 贵企业如何设计岗位描述？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 106. 贵企业如何制定新品行销计划？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 107. 贵企业如何进行市场测试？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 108. 贵企业如何进行客户维护？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 109. 贵企业如何进行事件行销？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 110. 贵企业如何进行市调控制及检核？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 111. 贵企业如何定义企划部门工作性质和工作内容？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 112. 贵企业如何向企划部门提出广宣要求？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 113. 贵企业部门如何制定年度、季度、月度广宣计划？在此方面有哪些措施或制度？请详 细列举。 114. 贵企业企划部门如何才能得到费效比最高的广告制作？在此方面有哪些措施或制度？ 请详细列举。 115. 贵企业如何防止广告预算中不可控制情况及操作舞弊？在此方面有哪些措施或制度？ 请详细列举。 116. 贵企业如何根据销售实情和区域、时间设计扣率？在此方面有哪些措施或制度？请详 细列举。 117. 贵企业如何制定价格策略？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 118. 贵企业如何设计促销计划？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 119. 贵企业管理市场价格？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 120. 贵企业如何设计连锁经营模式？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 121. 贵企业如何设计经销商经销模式？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 122. 贵企业如何进行经销商层的管理？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 123. 贵企业如何进行经营权授权管理？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 124. 贵企业如何建立同业中的竞争优势？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 125. 贵企业如何设计对经销商的政策支持？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 126. 贵企业如何提高对有效经销商的辅货率？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 127. 贵企业如何设计物流运作？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 128. 贵企业如何进行营销成本控制？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 129. 贵企业如何设计品牌战略规划？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 130. 贵企业如何分析预算偏差？如何依此得出操作建议？在此方面有哪些措施或制度？请 详细列举。 131. 贵企业如何收集及鼓励合理化建议？如何实施？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 132. 贵企业如何提高会议质量并使会议成果落实？在此方面有哪些措施或制度？请详细列 举。 133. 贵企业如何解决中层人员管理技术不高的问题？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 134. 贵企业如何简化制度？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 135. 贵企业如何重点落实某些制度？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 136. 贵企业如何对主导产业进行战略控制？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 137. 贵企业如何管理营销网络？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 138. 贵企业如何设定通路利润？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 139. 贵企业如何评价公司目前战略带来的成就和机会损失？在此方面有哪些措施或制度？ 请详细列举。 140. 贵企业如何确定目前最急需改善的项目？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 141. 贵企业紧急情况下部门负责人的工作如何代办？在此方面有哪些措施或制度？请详细 列举。 142. 贵企业如何编制有效的工作分配图表？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 143. 贵企业如何对管理层进行个人生涯企划？ 144. 贵企业如何改善决策层的决策程序？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 145. 贵企业如何使决策层了解更多事件及详情？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举 。 146. 贵企业如何使更多的基层干部更乐于与高层沟通？在此方面有哪些措施或制度？请详 细列举。 147. 贵企业如何提高管理层的自我管理？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 148. 贵企业如何保障执行工作中各部门充分配合？在此方面有哪些措施或制度？请详细列 举。 149. 贵企业如何控制人员流动问题？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 150. 贵企业如何应付替代品，竞争品的大量出现？在此方面有哪些措施或制度？请详细列 举。 151. 贵企业如何界定因物流不畅而导致的周转率过低的问题？在此方面有哪些措施或制度 ？请详细列举。 152. 消费者的决策过程如何影响贵企业产品？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 153. 贵企业如何管理各项任务的分配，是否用任务分配图表等形式？在此方面有哪些措施 或制度？请详细列举。 154. 贵企业对员工解决问题的能力如何培养？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 155. 贵企业员工的主动性如何提高？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 156. 贵企业员工如何学习新的知识？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 157. 贵企业如何考评经销商信誉等级？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 158. 贵企业的新事业如何选定，可行性如何？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 159. 贵企业操作步骤有无规范化管理？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 160. 贵企业决策层的时间管理如何进行？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 161. 贵企业使决策层腾出更多的时间进行管理？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举 。 162. 贵企业如何让管理层最快时间掌握更多企业实情？在此方面有哪些措施或制度？请详 细列举。 163. 贵企业如何知晓细分市场的情况？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 164. 贵企业如何评估最佳的机会市场？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 165. 贵企业的研发策略，未来市场及产品的开发依何决策？在此方面有哪些措施或制度？ 请详细列举。 166. 贵企业如何决策长远的增长目标？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 167. 贵企业的各部门工作岗位如何沟通协作？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 168. 贵企业如何尽快让员的建议反映到高层？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 169. 贵企业如何检核部门工作流程是否正确？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 170. 贵企业如何确定客户真正需求？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 171. 贵企业如何开展员工自我学习活动？在此方面有哪些措施或制度？请详细列举。 企业168个流程设计 本流程设计的问卷根据评分标准和五分制把流程分为六个层次作以详细考查，进行定量 的表达，对于小数点后一位数字要经过讨论（小组）后通过。 1. 企业如何设定组织架构？ 1) 直接间接比 2) 对市场的反应能力是否快速 3) 信息沟通的能力 4) 战备被修定的次数和程序 5) 新品开发到立项执行的时间 6) 平行部门之间发生的争执次数和程度 7) 是否及时了解和学习同行业优秀企业的流程 2. 企业如何检讨架构的科学性？ 1) 对于人员的流失情况是否重视及其原因 2) 企业对日常管理的规范性程度 3) 重要干部对日常管理的次数 4) 资源是否有效利用及是否及时利用资源 3. 企业如何确定架构运作的障碍点？ 1) 企业运作中流程有无重大错误 5分 2) 有两个流程错误 4分 3) 有三个流程错误 3分 4) 有四个流程错误 2分 5) 有五个流程错误 1分 6) 有六个以上流程错误 0分 4. 企业如何检测改变组织架构带来的影响？ 1. 高层管理者是否对于组织架构的存在问题进行反复修定。 2. 对于日常管理高层管理直接管理的次数。 3. 是否对于同行业优秀企业学习并调整，检测自己组织架构的程度和次数 5. 企业如何设立部门责、权、利 1) 在同一业务、同一事件，同时请示公司的次数 2) 部门与部门之间管理上存在的空白点有多少 3) 部门与部门之间为自己利益而产生的冲突多少？程度如何？ 4) 在会议上决定，在会后落实的程序的次数 5) 在出了问题后，不能准确找到当事人（责任人）的次数 6) 本属于一个部门取权范围内完成，而由几个部门来完成的次数 7) 决策人与执行人权利重合或受到利益牵扯的次数 8) 公司有整体目标，部门无整体目标的情况有多少 9) 一段时间内，因部门不配合而造成的破坏程度的轻重及次数有多少 10) 一段时间内，管理层直接插手的日常管理的程度与次数有多少？ 11) 对公司的制度，落实和反馈的速度 12) 越级管理的程度与次数有多少 13) 部门是否有年度经营计划，及达到完成计划的程度 6. 企业如何评价部门责、权、利的科学性？ 1. 有无专门的市场信息机构 2. 有无专门的市场信息收集人员及管理人员 3. 有无科学的可达到完成的年度经营目标、经营计划 4. 有无监督机构来监督完成计划的程度 5. 有无及时反馈信息的人员和机构及反馈的速度 6. 有无高层管理者直接对部门计划执行的干扰 7. 有无完善的计划完成的奖罚制度 7. 企业如何检讨部门责、权、利带来的奖罚制度？ 1. 有无定期组织部门进行学习的制度及学习总结的次数 2. 有无专门的人员来管理、考查、分析各部门的完成情况及各部门的优势、劣势 3. 有无及时反馈各部门的状况并向上级报告 4. 市场领导对于各部门的权利、职责的分配及完成程度及其各部门问题轻重的重视 5. 高层领导是不及时了解、学习同行业标杆企业的优势，并借鉴调整对方的劣势 8. 企业如何向部门授权？ 1. 高层领导对于部门授权的程度有多大 2. 企业领导对于部门授权的次数有多少，有无表面授权的现象 3. 企业领导对于越级管理的次数和程度 4. 企业领导对于授权之后，计划执行的速度及完成的状况 5. 部门对于上级授权的理解执行程度 6. 部门在执行权力时遇到障碍次数多少和程度问题 7. 部门间对于授权后的冲突次数和程度 9. 企业如何设计授权幅度？ 1. 高层领导是否将自己的权力真正授予部门 2. 在授权于部门时有无一定的措施和制度 3. 在事件（突发）发生后，由哪个部门还是高层领导最先做解决 4. 在日常管理中，是部门的职权更有效带是高层领导的职权更有效 5. 是否有专门的组织或机构来监督授权问题及执行情况 6. 有无专门的组织或人员对于授权的幅度的规定来 监督 10. 1. 企业有无专门的组织机构来监督领导的授权 2. 有无制定专门的措施和制度来规范企业的授权范围及大小程度 3. 部门在接受正式授权的次数有多少 4. 部门在授受临时授权的次数有多少 5. 在例外管理中是领导层处理的次数多还是由部门来处理次数有多少 6. 在发生意外事件时及时处理时间有多长？最先处理的是哪个管理层？ 11. 1. 部门对于正式授权执行的次数和程度是怎样 2. 部门在接受的临时授权的频率、次数是多少 3. 有无专门的机构组织来进行授权 4. 有无专门的人员来进行授权 5. 有无一定的制度和措施来区分授权的区分，具标准是否界定于时间性和事件的突发性 12. 1. 部门在授权之后，遇到问题向上级请示的次数 2. 部门在授权后，执行的速度和程度 3. 部门在授权后是否能够真正的行使权力 4. 在授权时是否有一定的条件，领导者迭权的范围和期限是如何界定的 5. 有无专门的组织机构进行授权的监督 6. 是否及时反馈授权的充分性及执行情况的难度 13. 1. 企业内部有无专门的信息资源机构和部门 2. 企业内部有无专业的信息收集管理的人员 3. 企业有无定期举行信息交流 4. 企业有无内部信息光流的制度和措施 5. 部门间、员工间有无沟通交流的习惯和机会 6. 领导层对企业内部信息交流沟通和整理程度 14. 1. 企业内有无SWOT分析的方法 2. 企业内对SWOT的分析方法的 程度和运作的次数 3. 企业内有无专门的培训机构和人员 4. 企业对新品开发及某一事项是否对SWOT进行分析 5. 企业是否定期进行SWOT分析 6. 企业内是否有专门的措施和制度 7. 企业是否对本行业的企业进行SWOT分析 8. 企业是否对市场登记处，自己企业的新品开发及时进行SWTO分析 15. 1. 本公司有无进行SWOT的分析方法来分析企业的战略 2. 本公司有无适合自己的战略规化 3. 本公司有无将战略规化有科学性的依据 4. 本公司战略夫化有无实际可行性，可操作性 5. 本公司战略规化是否进行战术化 6. 本公司战略规化是否有授权的人员去执行 16. 1. 有无专门的机构和人员来检核公司的阻碍 2. 有无专门的管理层来解决公司的障碍 3. 部门在遇到障碍时是否有目的及时反馈给有关部门、机构 4. 是否有制度和措施来解决公司的障碍点 5. 是否有人员来检查解决障碍后的执行情况、落实情况 17. 1. 企业是否成立专门的信息部门 2. 企业是否有自己的预测机构和人员 3. 企业领导是否了解企业的优势、劣势，是否对其SWOT分析 4. 企业领导是否有自己的战略规化 5. 企业是否有自己的资源，能否有效地利用资源 6. 企业是否有自己的竞争优势 7. 企业是否常与标杆企业进行对比，学习其优秀的地方 8. 企业在员工方面是否有强大的凝聚力 9. 企业是否有明确的竞争目标，是否明确自己的核心竞争力 10. 企业是否有措施和制度来规范自己的竞争战略 18. 1. 企业是否有自己的战略规化 2. 企业是否有自己的经营计划，经营目标和方针 3. 企业的整体目标是否明确化 4. 企业是否有明确的目标管理系统 5. 企业是不有自己的监督、检查机构和人员 6. 企业如何把目标分解化，有实际的可操作性，有可行性 7. 企业是否有相关的制度和措施 19. 1. 企业内部员工是否举行（定期）的交流大会，举行的次数多少 2. 企业是否具有培训的机构和人员、设备、条件 3. 企业是否有重视学习方法 4. 企业有无激励的措施 5. 企业是否对员工的努力有相关的奖罚制度 6. 企业是否帮助员工达到自己的目标并为其创造条件 20. 1. 企业是否有明确可行的经营（年度）计划，经营目标 2. 企业领导是否对中层穗支进行授权 3. 部门是否有年度经营目标，年度经营计划 4. 企业是否有相应的检查机构和人员 5. 企业能否及时了解部门的执行计划情况，完成情况 6. 企业能否及时解决、调整部门中遇到的困难和问题 7. 部门的目标任务能否落实到每个岗位上 8. 是否相关的制度和措施来保证目标的实现 21. 1. 企业对目标的设定是否有充分的认识和了解 2. 企业的目标是否有战略战术化，是否有可行性 3. 企业的目标设定是否通过全员的认可和通过 4. 企业的目标是否能够凝聚员工的信心和力量 5. 企业的目标的设定在完成之后会是一个什么样的影响效果 6. 企业有明确的目标是否有明了的利益和好处 7. 企业的目标明确利于执行，加还发展，提高效率 22. 1. 企业是否设立专门的检核机构和人员 2. 企业的检核系统完善吗 3. 企业领导层对于检核的重视程度 4. 企业领导有无定期举行检核 5. 企业有无明确的预算和计划 6. 企业有无一个评估的标准 7. 企业在检核之后能否及时发现问题，及时解决 8. 在检核之后反馈能力 23. 1. 企业是否有科学性的预算，计划 2. 企业是否有市场信息的了解能力 3. 企业是事常与同行业进行比较，进行学习和借鉴 4. 企业是否专门有调查人员，制定检核的科学性数据 24. 1. 检核系统对于日常工作有多大程度的作用 2. 多长时间进行一次对工作的检核 3. 检核是否得到高层领导的支持和授权 4. 检核系统具有的能力有多大，能否及时准确检核出问题 5. 检核系统能否有解决问题的能力 25. 1. 企业检核的是否有一个完善的系统 2. 企业的检核系统是否由高层领导来执行或授权 3. 企业的领导（高层）是否越权领导 4. 企业的高层管理者是否常重于日常管理的范围 5. 在日常工作中检核是否定期举行，是否有一定措施和制度 26. 1. 企业是否有自己的信息部门，是否有专门的机构和人员来收集市场的信息 2. 是否有科学性的分析和预测 3. 是否有一个具有战略的领导者 4. 能否提出一个企业自身的战略规化 5. 资源是否被有效的利用 6. 企业对日常管理的规范性程度 7. 企业人员的流失程度和数量 8. 费用管理是否有效利用 27. 1. 是否具有一个具有战略管理的领导层 2. 能否提出一个战略性的规化 3. 能否进行企业的授权充分化 4. 能否将战略战术化 5. 领导层是事在管理中处于战略管理 6. 领导层对于日常管理的次数和程度 7. 是否有一个经营、战略实施的计划 28. 1. 能否将战略战术化 2. 能否将企业进行充分授权 3. 是否有一个监督指导和检核系统和营销过程运作 4. 能否将营销中遇到的问题及时准确的反馈到上级 5. 领导在下达任务后，进行执行的速度和落实的程度如何 6. 企业的营销中是否有明确的经营计划目标 7. 部门间是否有自己的经营年度计划 29. 企业如何将战略充分战术化？ 1) 对信息的收集利用的速度、信息管理的科学性 2) 是否有专门的组织和机构来协助领导进行战略战术化 3) 与同行业对市场的执行的战略是否有学习和借鉴 4) 信息在整体战略中的地位是否明确？是否作为单独的考核项目 5) 企业多长时间进行自我诊断和检讨 6) 是否定期研究竞争对手的战略及执行情况 7) 战略分解战术化是否流于一般或是否无指导性 8) 战略战术化在日常工作的执行地位 9) 有无针对市场变化的备用方案，有多少 10) 有无实现战略的难度和所负出的努力 11) 全体人员对战略的共识和支持程度 12) 战略是否与目标系统、考核系统紧密相关 13) 按目前的目标系统和考核系统能否实行战略能否实现有无保证 14) 有科学的任务分解确定目标完成的重点（如先重后轻） 15) 企业中结果控制的管理项目与状态控制的管理项目之比 16) 战略中核心优势及其相关性 17) 是否定期对领导进行能力，个人生活的评定 18) 管理与营销对于战略的支持 19) 管理层对于培训的有效性和针对性，对观念的改变 20) 管理层是否有人提供强相关和弱相关的态势支持 21) 企业内部是否提倡正确的学习方法 22) 企业内部是否用法治代替人治 23) 企业对接受外部诊断和顾问的次数，对诊断的意见及整改的程度 30. 1. 企业是否有专门的设计和研究制定系统来设定企业运作的情况 2. 企业是否按正常运作来完成经营计划和任务 3. 企业内部是否按正确的程序和方法来操作 4. 企业内部是否有完善的运作管理系统 5. 是否有日常工作的工作日议计划单 31. 1. 企业内部是否有专门的组织和机构，人员来监督管理落实 2. 企业领导对于执行事项进行的授权 3. 在部门进行招待时所遇到的冲突有多大 4. 对企业的制度落实和反馈的速度是多大 5. 在会议上决定，在会后落实的程度的次数 6. 在事项问题发生后能否快速准确查到当事人、责任人 32. 1. 企业是否有专门的培训机构和人员 2. 企业是否有培训目标、培训计划？ 3. 企业对员工的培训是否基于对企业的整体战略目标？ 4. 是否有相关的制度和措施？ 33. 1. 在会议上已决定，在会后落实的程度和次数 2. 在会议上的决定，能否很快的被理解及执行的速度 3. 在同一业务，同一会议决定，同时请示公司的次数 4. 在会后实行时，及时反馈信息的能力 34. 1. 企业是否有专门的监督和执行机构和人员 2. 企业对于授权，高层领导的授权 识和程度 3. 企业对于授权决定的事件能落实到的时间和速度如何 4. 企业有无定期举行检讨的制度和措施 5. 企业有无专门对检讨之后的问题进行落实 35. 1. 企业是否有定期定时的举行会议 2. 企业高层领导对于会议的重视程度如何 3. 企业内常召开哪些会议 4. 企业内有无五会的习惯 5. 高层领导在哪些会议要参加，参加的次数又有多少 6. 从立项到落实执行的时间是多长 7. 在会议上决定了，到会后是否真正落实，程度如何 8. 对于会议上的结论如何被真正的理解执行 9. 有无专门的人员进行对会议上的结论是论证，对执行进行监督 10. 会议结论是否被专门人员进行整理，是否及时 36. 1. 企业是否有专门的人员，机构来检核现有的制度和措施 2. 企业是否及时检核现有的问题和错误 3. 对检核的结果是否及时反馈给上级，反馈速度怎样 4. 是否有专门人员来研讨和制定新规定 5. 企业领导对于新规定的执行力度多大 6. 企业对于新规定的实施是否通过对员工的民意调查 7. 企业有无专门机构来推动和监督新规定的执行 37. 1. 企业内对新制度的制定，有哪些制定依据 2. 企业领导对于上制度的不适用性有哪些认识 3. 企业内部是否有专门的机构和人员总结，检讨旧制度 4. 企业内部是否定期进行交流和沟通 5. 企业领导对中层管理人员的授权是否明确 6. 企业领导对于新制度的执行力度有多大 7. 对于新制定的制度有无明确的执行时间 8. 有无专员来执行对新制度的监督 9. 有无快速的反应能力，及时反馈新制度执行中的问题 10. 是否有严格的奖惩制度来保证新制度的执行 11. 对于新旧制度的 过渡时间是否冲突 12. 对新旧制度实行过程中，对于中层领导的权力、职责分工是否明确 13. 对于新旧制度过渡期部门间发生的冲突有多少 14. 对于遇到执行中的障碍时，向上级反馈的次数有多少 15. 在遇到矛盾时如何进行解决，所依据是什么 38. 1. 企业内部有无专门的机构和人员来进行人才的招聘 2. 企业内部是否有专业的人事管理人员，是否有好人事的管理部门，如人力资源部 3. 企业的制度，环境条件对于员工的限制、约束有哪些 4. 企业对人才的要求的目标，是否适合于企业整体战略目标 5. 企业有无定期招聘人才 6. 企业有无年度计划来补充人力资源 39. 1. 企业有无专门的培训机构和人员 2. 企业是否有培训方面的制度和计划 3. 企业是否对岗前进行培训 40. 1. 企业有无考核系统 2. 有无专门的人员来进行考核 3. 部门内有无举行个人业绩的评定 4. 企业内有无举行个人业务比武大赛 5. 企业内有无考核员工的标准 41. 1. 企业领导层是否定期举行个人考评和完结 2. 企业领导是否将内部考评当作制度来执行 3. 企业内是否有考评的机构和人员 4. 企业是否参照同行优秀企业的考评标准和系统 42. 1. 企业在人员升迁或降职方面有制度和措施 2. 企业领导层对于员工的升迁或降职的标准是什么 3. 企业高层领导是否进行自我考评 4. 企业是否借鉴同行业的标杆企业 5. 在一定时间内，人员升迁或降职的次数有多少 6. 在一定时间内，公司员工升迁或降职的比例有多大 43. 1. 企业对于升职的员工有怎样的要求 2. 企业对于升职的标准是什么 3. 企业是否对升职人员进行培训 4. 企业对于升职人员进行哪些培训，时间多长 5. 企业对于培训有无专门的机构和人员 6. 企业对培训方面的制度措施怎样 44. 1. 企业有无整体的战略计划 2. 企业有无年度的培训计划 3. 企业有无专门的机构和人员来进行 4. 设定的培训计划能否按时落实 5. 企业多长时间修定自己的年度计划 45. 1. 企业是否有独立的检核系统 2. 企业是否有自己的考评标准 3. 企业是否定期举行考评 4. 企业是否有专门的机构和人员来进行考核考评 5. 是否仔细的对培训进行分析，结果进行分析 46. 1. 企业是否成立专门的信息收集部门 2. 企业领导对信息的重视程度如何 3. 企业有无设定专门的信息制度 47. 1. 企业有无专门的信息收集人员和机构 2. 企业对于收集信息的重视及其利用程度 3. 企业对于收集信息是否有很好的条件，渠道 48. 1. 企业有无专门的信息收集人员和机构 2. 企业有对信息管理有无科学性 3. 企业能否利用有价值的信息 4. 是否一些信息被有效及时运用 49. 1. 企业内是否有信息资源库 2. 企业内信息沟通能力怎样 3. 企业内有无资源信息共享的制度和措施 4. 部门间如何获取信息 50. 1. 企业是否对竞争对手了解 2. 企业是否建立竞争对手的档案 3. 企业是否有意挖取竞争对手的优秀人才 51. 1. 企业有多少信息收集人员，有无正式信息机构 2. 企业对于收集信息的渠道有哪些 3. 企业领导对信息收集的重要性有多重视程度 4. 企业是否注重同行业优秀企业的学习借鉴 52. 1. 企业对于通路的建设有哪些努力 2. 企业对于通路接待室明哪些措施 3. 企业在通路的管理中，企业高层领导是否有充分的授权 4. 通路中到达终端管理有经过几个层次 5. 在传达上级的计划、任务时要有多长时间 6. 在推进业务时由哪个部门来执行、监督 7. 领导者是否有越级管理 8. 对垂直通路中是否有垂直管理 53. 1. 对于整体的营销计划是否可以落实，可以实现， 2. 对于营销人员是否进行人员个人职业生涯规化 3. 是否有一个培训、学习的环境条件和机构 4. 对于部门是否明确可行的营销计划 5. 对于营销人员是否有严格的奖惩制度 6. 对于营销人员是否有业绩考评标准，和个人发展提供条件 7. 对于营销人员是否有好的待遇和回报 54. 1. 企业领导层对人才的价值观是什么 2. 企业领导层对人才的重视程度 3. 企业领导是否关注同行业的标杆企业 4. 企业领导如何制定吸引人才的制定和措施 5. 企业有无定期补充优秀人才 6. 企业有无方法去了解接触竞争企业的优秀人才 55． 1) 企业在区域市场是否有自己的整体营销策略‘ 2) 企业在开拓市场中有哪些营销手段 3) 企业有无固定不变的营销策略 4) 企业是否研究竞争对手的营销战略 5) 企业在营销中有无核心竞争力 6) 企业有无根据市场的变化来调整自己的营销战略 7) 企业领导是否充分的授权 8) 领导对终端管理是否重视 9) 对于市场的了解及反馈的的速度和程度如何 10) 企业能否了解自己的优势和竞争企业的劣势 11) 企业在重复管理中，越权现象次数多少 56． 1) 领导是否重视通路建设，是否逐步完善 2) 企业是否及时了解，把握市场行情迅息 3) 企业有无培训业务人员的计划、目标 4) 公司是否提高自己的竞争优势和地位 5) 公司是否加强与经销商的沟通与联系，是否进其建立良好的关系 6) 企业是否去开发新产品开发新的客户 7) 企业是否提供一切实际支持给客户，如补贴、优待 57． 1) 企业有无长期的战略目标，有无开发的计划 2) 企业对于开发客户方面投入的比例有多大 3) 企业是否注重自身的形象，品牌的建设 4) 企业对于开发客户是否有一些的限制和约束 5) 企业有无专业的人员、机构来专门开发客户 58． 1) 企业有无成本管理的观念，有无财务管理、风险的意识 2) 企业有无严格的帐款回收制度 3) 是否有专业的财务人员进行监督管理 4) 企业有无对帐款的回流作风险性、科学性预测 5) 企业有无定期举行帐务检查 6) 企业有无对营销人员进行财务及知识的专业培训 7) 企业有无严格奖惩制度 59． 1) 企业对管理方面有无整体规划，有无整体分布，有无进行划分？ 2) 企业领导层对于管理是有越级管理 3) 高层领导层对于授权是否充分 4) 对一项任务，部门间发生的冲突有多少？程序如何 5) 对区域管理中，存在的空白点有多少 6) 有无专门的机构或人员来进行监督，改善的管理 60． 1) 企业有无成本管理，有无成本的概念 2) 企业有无科学、正确的成本观念 3) 企业如何降低自己的成本 4) 企业是否关注竞争对手的成本管理 5) 企业如何调整改变自己的成本竞争优势 6) 企业能否有自己的成本战略 61． 1. 企业在产品推广、销售中是否有完成的销售计划 2. 在一个市场中是否有一个总的平衡原则 3. 企业在营销中对产品管理是否科学化 4. 企业在对于滞销品时有无的具体的措施和方法 5. 企业在产品销售时有无针对市场，竞争对手来调整自己的销售推广策略 6. 仓储方面是否完善、科学 7. 是否有促销活动和广宣策略 62． 1. 企业对于素质较低的新进人员有要求上进的目标 2. 企业对于新进人员审否有一个完整的培训计划、内容 3. 企业如何能够提高员工的素质有哪些硬件设备和软件设备 4. 企业能否针对新员工有针对性的培训 5. 企业能否有专业机构和人员进行培训 63． 1. 企业是否有一个具有战略意识的领导 2. 能束有一个整体长远性的战略规划 3. 企业高层领导是否充分的授权 4. 企业是否有专业的监督、检核部门 5. 企业是否有年度经营计划 6. 企业有整体计划、分公司是否有整体计划 7. 分公司的成立，对企业整体战略规划有何意义，是否修改、支持 8. 企业是否定期对分公司进行检核 9. 企业是否派人到分公司进行指导 64． 1. 企业是否成立专门机构、人员来收集同行业竞争对手的信息 2. 是否有专业人士进行对竞争对手的产品进行研究 3. 是否清楚了解竞品的态势，是否对其进行SWOT分析 4. 是否对其竞品的优势进行总结、学习，对恶劣吸取教训 5. 是否把握消费者的反馈信息及程度如何 65． 1. 企业是否有专门组织人员进行对客户的管理 2. 企业是否对客户进行专门的研究 3. 企业是否对客户进行一些支持和帮助，或提供某些赞助 4. 企业内部是否及时调整自己政策和措施来吸引客户 5. 企业如何做好与客户的沟通工作 6. 企业是否有防止竞争对手的来抢夺客户 7. 企业是否对竞争对手的政策、信息的了解、分析及对策 66． 1. 企业是否对业务人员进行业务的专业培训 2. 企业是否注重对业务人员的能力的提高 3. 企业是否进行技巧性的培训、学习 4. 企业在开发新客户有无政策和制定 5. 企业在开发客户是否有灵活的政策，如回扣问题 6. 企业对于业务人员是否有激励制度、功能 7. 企业对于业务人员有什么样奖惩制度 67． 1. 企业有突出产品的竞争优势 2. 企业有无产品的设计、宣传卖点 3. 企业对其产品对同行业产品是否有SWOT分析 4. 企业对产品售后的服务质量如何 5. 企业在产品及服务方面有哪些优劣势，与同行业的差异性有哪些 6. 产品在卖场中的卖点在哪里？在不同环境中有无变化 68． 1. 企业对于促销方面有无专门的领导小组或机构、人员 2. 企业是否带注重市场的促销信息、活动和手法 3. 企业是否对于消费者进行研究，如其兴趣、心理 4. 企业是否吸引竞争对手的优点，创出自己促销的新意 5. 企业是否结合自己的实际情况，产品的优势 69． 1. 是否有调查人员进行促销后的了解、调查 2. 是否借助一些公众媒体反应 3. 是否对一些消费者进行跟踪了解 4. 是否有相关的数据来进行分析 70． 1. 广告效果之后企业产品的销售量有多大的提高 2. 对于广告媒体的受众人数进行调查、了解 3. 对于受众者进行访问，对其结果进行分析 4. 从企业的知名度有否扩大，产品的品牌意识有多少提高 71． 1. 企业对于广告策划是否有一个完整的计划 2. 企业有无整体的战略规划 3. 企业的广告宣传模式是否清晰、明了 4. 企业的广告计划是否经过市场分析、市调调查 5. 企业的广告计划是否经过对消费者的调查分析 6. 企业是否注重对竞争对手的广告宣传研究 7. 企业是否是对于计划进行科学性的分析 72． 1. 企业如何制订企业的营销计划 2. 企业是否有专门的市场信息机构和人员 3. 企业是否有适合自己的营销计划 4. 企业是否及时了解市场信息，及时了解竞争对手的营销动向 5. 企业是否及时修改、调整营销计划 6. 企业是否有备用的营销方案，有多少 72． 1. 企业领导层对于通路建设的支持程度 2. 企业营销人员对于通路的建立、开发和维护的力度 3. 如何与经销商方面建立良好的关系 4. 如何展开对通路的维护方法、计划和投入 5. 是否对于通路中的问题及时反馈，及时解决 73． 1. 企业对于产品导入期时有哪些大的措施制度 2. 企业对于市场的掌握程度，反馈程度 3. 企业对于市场上竞争对手的产品的分析 4. 企业在新品开发到导入市场走的策略是哪些 5. 如何在产品的成长空间提供支持和条件 6. 企业在走单一的品牌路线，还是多品牌 7. 产品的定位在哪里，目标群是怎样的 74． 1. 企业是否有成本管理的观念 2. 公司在营销过程是否对于成本的节约 3. 公司在营销中是否有预算成本 4. 是否在计划中进行成本管理 5. 是否有对费用的浪费现象存在？是否普遍程度如何 75． 1. 企业的竞争策略是否科学性、可操作性 2. 竞争策略是经过市调、分析、预测 3. 竞争策略的重点是否明确突出是否有杀伤力 4. 竞争策略是否对于竞争对手的研究分析 5. 方案的执行是否有针对性、战略性 6. 一个策略的制度到执行后的效果产生需要的时间 7. 竞争策略需要调动的人员数量和资金投入有预算？多大 76． 1. 领导对于营销政策的科学性有所重视 2. 领导在研究可行性分析，掌握营销政策的利弊 3. 如何防止出现变化是否有专门机构和人员进行协调 4. 是否有准备的方案来弥补政策波动带动影响和破坏 5. 对于分公司、经销商、业务人员有不同的政策吗 77． 1. 企业是不否整体的预算方案 2. 企业有多少专业人员来负责预算？机构设置如何 3. 企业是否有考核系统，是否定期进行评估 4. 对于预算是否有科学的数据分析 78． 1. 企业如何确定自己的计划 2. 如何合理分配自己的成本投入 3. 有无成本人员进行研究分析 4. 有无科学的成本预算的管理 5. 有无监督检核人员 79． 1. 有无预算分配的管理概念 2. 领导层中有多少理解，预算分配，如何运用 3. 如何建立预算分配的模式 4. 应建立专门的管理模式的人员 80． 1. 总公司对市场分公司有无监督，管理人员 2. 有无相关的财务制度，是否有对分公司进行财务监督 3. 是否定期对财务帐款进行检查 4. 定期和不定期检查的次数各有多少 5. 是否对呆死帐有严格的处理 6. 是否有相关的奖惩制度 7. 是否有财务评估的报告 81． 1. 财务评估是否为独立的机构部门来执行 2. 财务管理是否被干扰程度如何 3. 财务评的结果是否被领导层所接受，是否被及时调整和改正 4. 财务管理控制是否要受高层领导的直接管理 82． 1. 企业在日常管理中是否有表单等形式 2. 企业是否在做表单管理 3. 企业制度是否被表单化 4. 员工对表单的接受情况怎样 5. 员工每天要填写几张表单，有无填写 6. 分公司有每天、每周、每月上报公司的各种表单 7. 表单是否完整及时反应情况 8. 中层管理层是否有能力从表单形式看到运作中存在的问题，能否及时解决 83． 1. 企业是否有市场信息部门 2. 企业有无整体战略 3. 高层领导有无战略的长远思考 4. 企业对于开发新项目的关注程度 5. 是否利用高科技来研发新的项目 6. 从新项目开发到 项实施的时间多长，是否有阻力 84． 1. 企业如何评价竞争对手的营销方针、政策 2. 企业是否对竞争对手了解，分析和研究 3. 能否分析出自己的营销战略的SWOT分析 4. 对竞争对手的SWOT分析，如何 5. 如何制定自己的战术，弥补自己的劣势 6. 如何击中对手的劣势 85． 1. 企业是否有宏观全面的管理客户的机构人员 2. 是否有完善的客户资料信息，是否归档 3. 企业如何了解分公司的客户，分公司如及时反馈总公司速度如何 4. 对于客户管理有哪些制度、政策 5. 有什么的吸引力约束客户 86． 1. 企业如何控制帐款的回笼速度 2. 企业有何政策来管理外地客户 3. 有无机构、人员恶 外地客户沟通与联系建立良好的关系 87． 1. 客户回款率是否快速？比例如何 2. 客户回款后公司有无奖励基金，奖励制度 3. 对客户建立信用关系和帐款的作用 4. 对客户的支持和政策是否有倾斜 88． 1. 对于客户的管理有无科学的依据 2. 是否对客户进行调查、分析 3. 是否对客户进行分类 4. 是否对客户进行良好沟通、保持好的关系 5. 是否对客哀悼有一定的标准 6. 是否有对客户进行战略联盟结成伙伴 89．企业如何控制重点客户的成立？ 1. 划分重点客户的依据是什么 2. 制定政策时，一胜客户与重点客户有何区别 3. 是否有专职的部门或个人负责重点客户的开发，客情维护 4. 企业每年新开发重点客户的数量 5. 企业每年丢失重点客户的数量 6. 重点客户开发及其它费用占总开发费用的比例 7. 决策层对重点客户成交的支持程度如何 8. 企业在开发重点客户时，如何展示企业自身的优势 9. 与竞争对手争同一客户时，采取何种措施 10. 对重点客户信息收集能力如何 90．企业如何控制客户不被分子公司把持在手？ 1. 是否建立客户档案 2. 定期了解重点客户情况 3. 分子公司是否定期填写所有客户业务进展情况 4. 是否有派财务人员监控分子公司财务状况 91．企业技术研发的总流程是什么？ 1. 是否有专职部门或个人负责此项工作 2. 人员素质如何 3. 是否研究过流程的科学性，与标竿企业相比如何 4. 技术研发对日常生产管理工作的支持如何 92．企业如何确定研发方式 1. 是否有专门组织或人员负责此项工作 2. 决策层对研发的认识及支持如何。 3. 研发对企业的新产品推出新项目选择支持如何 93．企业研发中检核功能如何确定 1. 是否专门设立了检核制度 2. 是否有专职人员负责 3. 找到研发中存在问题的次数 94．企业如何进行预测 1. 是否有专职部门或人员进行预测 2. 及时预测，对决策的帮助次数 3. 事后预测的次数 95．企业如何将研发商品化 1. 企业将研发商品化成功的次数 2. 是否有成功经验 96．企业如何制定公司的长、中、短期战略计划 1. 是否有专职部门、人员 2. 制定战略的人员素质 3. 是否充分考虑到企业、市场、竞争对手状况 4. 决策层得到的信息支持如何 5. 短期与中长期是否会出现冲突 97．企业如何制定公司的年度经营计划 1. 年度经营计划是否能分解 2. 对计划是否从结果控制度为状态控制 3. 是否有制度或措施来克保计划的执行 100．如何协调协作厂商的关系 1. 是否有专职人员负责协作厂商的关系 2. 是否有专门的制度管控，激励协作厂商 101．企业如何进行生产，经营宏观环境分析 1. 对竞争对手状况了解多少 102．如何制定资金计划 103．企业如何进行对外宣传 1. 对外宣传定位是否准确 2. 在同一时期宣传不同主题的次数 3. 消费者对宣传主题不清的次数 4. 是否有专职部门、人员负责 5. 宣传企业、产品时是否冲突 104．企业如何设计服务流程 1. 某一段时间顾客投诉的次数 2. 顾客对企业服务的满意度 3. 企业内部对服务的认识 105．企业如何设计岗位描述 1. 由于岗位设置的不合理，影响工作的次数 2. 是否参照过标竿企业的岗位描述 3. 是否有专职部门负责对岗位进行更清晰的描述 4. 是否进行过跨部门岗位描述 106．企业如何制定新品行销计划 1. 制定行销计划时，对市场产品状况了解多少 2. 是否依据企业内部具体情况（如资金、人才） 3. 制定计划时（是否有专职部门、人员、制度） 是否征求过营销人员、财务人员的意见 4. 是否有第二套方案 107．企业如何进行市场预测 108． 1. 某一段时间内丢失和户的数量 2. 客户对企业工作不满意的次数 3. 是否定期征询客户对企业工作的满意度 4. 是否定期了解竞争对手客户维护情况 109．企业如何进行事件行销 1. 是否有专职人员负责 2. 事件行销能否与事件紧密联系起来 3. 方案是否具体连结性 111．企业如何定义企划部门工作性质，工作内容 1. 企划部是什么时间及背景下成立的 2. 企划部工作职能描述 3. 企划部在企业中地位如何，执行方案是否能及时有效执行。 4. 营销人员对企划部工作的评价 5. 成立企划部前、后 112．企业如何向企划部门提出广宣要求 1. 是否准确传达企业定位、宣传重点 2. 企划部是否拿出系统广宣计划，执行性如何 113．（略） 114．企业如何才能得到费效比最高的广告制作 1. 完全定位的准确性 2. 目标消费者的定位 115．企业如何防止广告预算中不可控制情况及操作 1. 广告投资是否采取招标方式 2. 增加透明化 3. 监督检核功能如何 116． 117．如何制定价格策略 1. 价格策略制定时，是否充分考虑到市场、竞争对手、消费者之状况 2. 在一段时间内消费者认为价格不合理的次数 118．企业如何设计促销计划 1. 企业有无整体的促销策略 2. 企业有无专门主管促销的人员、部门 3. 企业对于促销计划有无详细的计划 4. 企业对于促销有无重视的程度 5. 促销计划有无新的创意点子 119． 1. 企业是否有一个信息部门专门负责收集市场信息 2. 是否有专人来调查市场的价格 3. 是否对于竞争对手的价格了解 4. 是否因市场上的价格有价变动而有所改变自己的产品价格 5. 公司是否有专人来制定价格体系 6. 公司是否有价格方面的竞争策略 7. 公司在一段时间内有几次价格调整；价格上升，不是价格下降，比例是多少 8. 公司制度的价格有充分的理由吗 120．企业有无连销经营的战略和计划 1. 企业有无连销经营的战略和计划 2. 企业有无连销经营的模式 3. 企业有无专门的对连销经营方面的学习，借鉴或培训 4. 有无一个领导具有战略性指导工作 5. 是否明确了市场细分 6. 对于连锁经营有无新的创意、创新 7. 能否有效地进行培训、管理 8. 能否有一个统一，整体的形象，口号，经营方法 121． 1. 企业对于连锁经营是否有一个具体的战略战术 2. 企业对于经销商是否有一个具体详细的政策 3. 企业是否有专门的人员来与经销商建立关系 4. 企业是否为经销商建立客户档案 5. 企业是否对经销商有支持或补贴 122． 1. 企业是否有一支强能力的队伍来负责与经销商沟通联系 2. 对于经销商的开发和建设投入有多大？在哪些？ 3. 企业对于经销商是否且个完整的政策或制度 4. 企业对经销商是否有良好的关系 123． 1. 企业是否有无一个明确的经营计划 2. 企业是否有一个有战略性的领导 3. 领导是进行充分的授权 4. 中层管理者是否能够完全领悟，能否将战略战术化 5. 企业能否将基层员工进行凝聚起来 124． 1. 企业多长时间进行一次市场调整 2. 企业对竞争对手了解程度如何 3. 企业明确自己的竞争优势吗 4. 企业是否明确对竞争对手的优势，是否有SWOT分析 5. 企业有能力打击竞争对手的劣势吗？ 125． 1. 企业现有的经销商有多少家 2. 企业对他们有多少支持 3. 企业有无打算建立一个长期客户关系 4. 对于客户有怎么样的管理制度 5. 有多少多大的吸引（对于他们来说） 6. 在经销商留失时公司有无反思？有无调整政策 7. 在经销商在资金困难时，公司是否提供赞助？ 126． 1. 在产品未上市之前，有与多少家经销商建立良好关系 2. 在产品进行辅市时，有多少的准备 3. 在产品在进入导入期有多少人员，车辆在做准备 4. 在辅市时，遇到困难时，是否及时反馈，适时调整 5. 公司在铺货时有多大的投入 6. 企业有无前期的导入期的重点 7. 企业有无整体的铺市计划 8. 对于铺货率有无具体目标 127． 1. 企业领导对物流运作认识操作程度如何 2. 企业从生产产品到款项到公司的时间有多长 3. 企业在物品流到商品流的时间多长 4. 从商品流到资金流时间有多长 5. 企业在物流运作中有无任何策略 6. 有否广告策略，广告投入多大 7. 有否广告策略，比例占总投入为多少 8. 有无营销方面的策略，具体有哪些？作用有多大？ 128． 1. 企业有无成本控制系统进行管理 2. 有无专门的成本机构和人员来进行监督，检查 3. 有无在营销中存在浪费，损耗现象，程度如何 4. 有无及时反馈上来，有无解决措施，有无奖惩制度 5. 在营销中，人员的工资多少，车辆费用 6. 广宣模式是如何确定，费用比例多少 7. 费用的管理是否有专门机构人员 8. 费用的审批权由哪层进行管理 9. 事前有无计划，有无预算 10. 事后有无监测，评估 129． 1. 企业对于品牌战略有无整体计划 2. 企业对于战略方面有无整体规划 3. 企业对产品开发有无市场调查 4. 企业确定的品牌路线是什么？是单一品牌还是多品牌战略？ 5. 企业的资源有多少，是否有效地利用？ 6. 企业现在在市场上占有的份额有多少 7. 企业是据市场的领导者，还是市的跟随者 8. 企业在3-5年内的品牌规划是什么 130． 1. 企业是否有预算，专业人员有多少位，占员工的比例为多少。 2. 企业是否有预算系统 3. 企业是否在计划实施前都有详细的预算 4. 对于预算方案的通过是由哪层领导来决定 5. 对于预算的实施是否有科学依据，数据有哪些 6. 企业是否存在预算偏差？偏差程度如何 7. 企业能否及时查出偏差的原因，是人为的原因，还是其他 8. 有无具体的制度进行落实？操作执行人是哪些？ 131． 1. 企业有无收集建议的制度或习惯 2. 企业有无接受建议、意见的组织机构或人员 3. 企业有无奖励措施或制度，有无定期进行对提供合理化建议人员进行奖励 4. 企业有无方便接受建议的设备、条件或环境？如无人信箱？ 5. 企业领导对这项制度的重视程度？有无鼓励措施？ 132． 1. 企业有无专门关于会议方面的制度 2. 企业领导是否经常开会，每日几次，每周几次 3. 对会议的大小来说，领导参加的比例？人数多少？ 4. 领导有无定期举行大会的习惯，有无突发开会的例子？ 5. 企业有无五会的制度 6. 领导一胜败在会上发言时间多长 7. 是否利用会议来发布命令？作出决定 8. 在会议上做出的决定，会后有多少能够落实？时间多长？ 9. 在对于一件事情，会后有多少人进行请示次数多少 10. 对于会议员工的想法是什么？是认同还是反感？为什么 11. 领导会利会议带来解决一些十分重大的决定吗？有几次 133. 1. 领导对于授权是否充分 2. 企业有无完善的培训机构设施？有无详细的计划 3. 企业对于中层管理人员的重视程度如何 4. 企业领导对于中层管理技术存在问题是否能够觉查？能否及时反馈 5. 企业有无考核系统？企业定期对中层管理进行培训 6. 企业是否对于个人进行目标管理，是否针对某个人的不中进行培训 134． 1. 企业有无简洁明了的制度？有无详细复杂的制度，各有多少？比例如何 2. 企业管理制度有无表单管理，表单在制度中的比例有多少 3. 企业有哪些制度过于形势，表面化 135． 1. 为企业制度的总数有多少 2. 对领导层而言，制度中的重点制度有多少 3. 对于制度的执行有无专门的监督人员 136． 1. 领导层有一个战略性的规划 2. 能否有一个具体的战术 3. 企业最驻导的产业是什么？是否具有竞争实力 4. 企业3—5年内是否改变主导产业 5. 企业对于主导产业怎样进行管理 6. 领导对主导产业的认识、了解程序有多深 7. 如何对于产业进行调整，如何对于主导产业进行控制和管理 8. 企业对于主导产业是否有战略管理机构人员 137． 1. 领导对于营销方面是否有一个战略规划 2. 企业在营销方面是否有人员在进行专职的管理和维护 3. 企业如何制定一个全面可行的营销战略 4. 如何建立一个客户网络，营建好的客户关系 5. 企业有无专业的营销人才？有多少人 6. 企业是否对营销人员进行培训？多长时间，什么方面培训 138． 1. 企业如何做好通路建设 2. 企业如何开辟或建立通路？怎样进行维护 3. 企业给予经销商有多大的利润空间 4. 企业有对经销商的支持政策吗？让利多少 5. 企业对于经销商（客户）进行管理 6. 如何开发新的客户，不断完善通路 139． 1. 公司是否有一个较为明确战略规划 2. 是否将战略战术化 3. 领导能否意识到企业所面临的困难和挑战、分别是哪些方面 4. 企业目前有无危机？有无机遇 5. 企业有无忧患意识？有无防备的战术 6. 企业对于机会成本是怎样认识？对于机会损失有无弥补措施 140． 1. 领导对于管理处于哪个级别 2. 领导对于公司的运作了解程度如何 3. 领导对于公司潜在问题有无觉察 4. 公司有无信息反馈部门 5. 企业对于自身有哪些部门需要协调 6. 企业有无战略规划，有无年度经营计划？完成程度怎样？遇到有哪些问题 7. 对于企业实施的项目中哪些具有可行性？有哪些存在问题 8. 企业对于目前来说？急需解决改善哪些问题 9. 领导层对于难题来说最主要的，最困难的是个问题 141． 1. 企业高层领导对于例外管理次数是多少 2. 领导是否进行充分授权 3. 是否进行战略战术化 4. 企业有几个部门，部门之间的冲突程度大吗 5. 部门负责人的责、权、利是否明确 6. 在突然发生事件后，是否找到负责人 142． 1. 企业有无明确的管理制度 2. 企业是否常采用表单管理 3. 企业内有无平行的管理部门 4. 企业对于工作的分配是怎样进行的 5. 工作的分配是上级的安排，还是按规定来管理进行 143． 1. 企业是否制定了长远的计划、目标 2. 企业是否制定了战略规划 3. 企业对员工的要求是怎样的 4. 企业领导有无战略意识 5. 企业领导是否进行个人生涯的企划 6. 领导层是否也在不断的努力、学习、总结 144． 1. 企业领导在决策之前要有哪些程序准备 2. 企业在决策之前有充分的科学依据 3. 企业是否有市场、资讯、信息方面有机构、人员进行收集、整理、分析研究？进行可 行性分析 4. 企业在决策时有哪些程序，哪些需要？哪些要省去呢？ 145． 1. 企业在决策时是否进行了市场调查 2. 企业在决策时是否进行了大量的科学分析 3. 企业在决策时是否进行了咨询和顾问 4. 企业对于决策时有哪些事件了解，哪些需要调查 146． 1. 企业定期举行员工大会吗？每年有几次，每月呢 2. 领导对于沟通有无重视？认为沟通在哪些方面，起作用叱 3. 领导高层常到基层部门吗？每月几次 4. 领导层是否进行充分的授权‘ 5. 领导层是否常召开基层干部会议，是否常参加？次数呢 147． 1. 企业管理层多长时间进行一次外部培训 2. 管理层是否接受高层的顾问和咨询 3. 管理层是否进行个人生涯的企划 4. 管理层的意识和观念如何 148． 1. 企业有多少部门几个办公室 2. 企业是否将权、责、利充分明了化 3. 对于一件事情的完成有无部门间的冲突？程度如何 4. 各部门是否有自己的年度计划 5. 在一项工作中，最少有几个部门配合？最多呢 6. 企业有无一个组织机构来专门协调各部门的工作 149． 1. 企业有无人员的整体计划？有无培训计划 2. 企业对于员工有无发展空间？有无条件约束 3. 企业对于员工的价值观是怎样 4. 企业有无相应的待遇、福利 5. 企业对于员工是否作个人生涯企划 150， 1. 企业是处于什么样的市场地位？是领导者还是跟随着 2. 企业的产品的品牌如何 3. 企业的竞争对手是否明确，竞争产品有哪些 4. 企业的产品是否有替代品、竞争品？有无抵制反击的方法和措施 151． 1. 企业的流动速度是否快速 2. 对于物流的流动是否有其他的因素，是否有其他支持 3. 企业的周转率是依据哪些因素？哪些是重点 4. 在加速周转率运作时，要有哪些条件 152． 1. 企业的产品定位在哪里 2. 企业是否细分市场 3. 企业是否针对产品进行消费者的分析和调查 4. 企业是否对竞品进行研究 5. 企业是否对市场行情，消费者心理等各方面的了解 6. 消费者在购买本产品时有哪些考虑？时间多长 153． 1. 企业有无完整的计划（年度经营） 2. 企业有完整计划、部门有无年度经营计划 3. 部门的年度计划操作性强吗 4. 部门内个人有任务，有指标完成吗 5. 部门的任务落实是由谁来安排 154． 1. 企业有定期进行技术比赛吗？多长时间一次 2. 企业有无考核系统？考核标准如何 3. 企业通过哪些方法来考查员工的解决问题的能力 4. 企业是否有专业人干来做针对性的培训工作？多长时间一次 155． 1. 企业有无完善科学的管理制度 2. 企业有无鲜明公正的奖惩制度 3. 企业有无全员的沟通、文化交流的大会？多长时间一次 4. 员工有无发挥主人翁的精神 5. 企业有无好的方法来激励员工 156． 1. 企业是否有图书馆、阅览室？多少个 2. 企业是否有资料库？有无市场信息资源？是否对员工开放 3. 企业员工多长时间接受一次学习，一次培训 4. 员工能够及时学到新的讯息 157． 1. 企业有对经销商建立客户档案吗 2. 企业有对经销商进行科学的管理吗 3. 企业有无详细的制度来与经销商建立和保持良好的关系 4. 企业对于经销商的回款问题如何进行控制 5. 企业对于经销商的情况有多少了解 6. 企业对于经销商有无特殊政策，信用如何 158． 1. 企业有无信息部门，对市场资讯是否及时把握 2. 企业是无有专业的信息管理 员会来进行研究 3. 企业领导接受信息、反馈的速度如何？程度如何 4. 对于一个项目，从发现到立项时间为多长 5. 对于新项目，领导层是否要经过咨询和顾问 6. 新项目有无一个可行性的战略？能否战术化 159． 1. 企业有无规范化管理的制度 2. 企业有无设定操作的程序性 3. 企业在进行下一步操作性时是否进行了思考？评估 4. 在操作时有无重点有无步骤 5. 在操作中有无详细的指导和领导 160． 1. 企业的决策层是否有一个详细计划？每天？每周？每月 2. 领导层是否安排每天的议程 3. 领导每天要参加多少会议？哪些必须参加 4. 领导决策层是否充分的授权 161． 1. 企业决策层是否有个人计划，每天，每周？ 2. 对于时间的管理多少是科学的 3. 有多少会议，活动可以不去参加 4. 有无专门的人员来安排领导的时间、计划 162． 1. 企业是否有专门负责了解企业的运作情况人员 2. 企业有无检查、反馈系统 3. 高层领导在接受到企业的实际情况时间有多少？是哪种渠道 4. 领导不到基导部门能否了解实际情况时间多长 163． 1. 企业有自己的市场定位吗？是否有定位图 2. 企业有自己的目标消费群吗 3. 企业有无对自己产品细分市场 4. 企业有无对竞争对手进行研究、分析 5. 自己企业的细分市场是否正确科学呢 164． 1. 企业是否随时随地了解市场动向 2. 企业是否常进行SWOT分析 3. 企业如何寻找市场中的机会点 4. 企业如何把握打击竞争对手的良机 5. 企业有无评人员进行对机会的评估 165． 1. 企业有无市场信息部门，专业人员多少，怎样收集信息、情报 2. 企业有无研发部门？有无科技人员？科技力量如何？投入多少 3. 企业有无整体的规划？有无战略规划 4. 企业的研发策略是什么，有哪些方面的支持 5. 企业在开发阶段投入比例大吗？比例如何 6. 对于未来市场企业的产品有无主导？有无延续 7. 对新的产品开发到立项有多长的时间 8. 企业有对无研发成就是 奖励？程度如何 166． 1. 企业有无长远目标？是否可行性 2. 企业在制定目标时，有无科学的依据吗 3. 企业如何对于目标进行决策呢？要经过几道程序呢？是科学 4. 企业如何在某一时间调整自己的目标 5. 如何确定增加自己的目标？是否能达到 6. 企业有无整体的年度经营计划？部门是否也有 167． 1. 部门间是否有良好的协助基础？关系怎样 2. 在完成一项任务时，各部门的配合程度如何？次数？效果如何 3. 在一件事件执行中，有无发生冲突？是否厉害？原因是否明确 4. 企业有无定期举行大会，进行各部门间的沟通、了解 5. 企业是否有专门的协调人员和机构进行这方面的工作 168． 1. 企业有无专门的人员和部门进行接受员的建议、意见 2. 企业有无接受建议的制度或者是环境气氛 3. 企业领导有无接受建议和意见的习惯 4. 领导是否对于这项制度的重视 5. 领导是否定期表彰一些合理化建议提供者 6. 一份建议书到达高层的时间有多长？一份有价值建议多长时间，被采纳采用 169． 1. 企业如何来检查工作流程 2. 企业是否有检核系统，人员是否专业？人数多少 3. 企业是否及时查找出流程中的错误？及时改善 4. 企业是否定时举行沟通，定期举行培训 170． 1. 企业是否有信息部门？是否及时收集企业资讯、收集信息指导信息 2. 企业是否关注社会、民众，是否关注市场的态势 3. 企业能否了解客户的需要，是否建立客户档案 4. 企业能否及时满足客户的要求 171． 1. 企业员工是否有整体培训计划、目标 2. 企业对员工的要求怎样？提供给员工的条件、环境如何 3. 是否进行各方面的培训 4. 是否对员工有激励功能
0
negative_file/企业168个流程设计.doc
操作风险管理室经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |操作风险管理室经理|岗位编号 |21.02.01 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |风险管理部操作风险|工作地点 |北京 | | |(Department) |管理室 |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|本部门总经理和主管副总经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|研究开发岗、制度体系岗、监督评价岗 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|发展研究部、计划财务部、授信审查部、公司业务部、金 | | | |融同业部、各分支行相关处室 | | |外部协调单位(External)|无 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行风险管理委员会的要求和操作风险相关管理政策，实 | |职责 |施标准化管理，制定规章制度、操作流程，规范业务操作，为实现操作IT化打基础，| |(Duty&Res|防范、化解操作风险。 | |ponsbilit| | |y) | | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 | | |规划 | | |情况。 | | | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 | | | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程。 | | | |3 |风险管理制|研究 | | | | |度体系 |提出全行全面风险管理制度与体系框架，并审核全面风 | | | | | |险管理相关政策制度。 | | |业务 |4 |技术研发 |组织开展操作风险的识别、衡量、监控、预警与处理的 | | |管理 | | |工具、模型、技术。 | | | |5、 |制度管理与|组织研究分析全行信贷管理状况，研究并拟定信贷基础 | | | | |审核 |管理规章制度；并对各种业务涉及风险管理规章制度进 | | | | | |行审核。 | | | |6、 |流程控制 |组织收集、整理和分析各项业务操作流程的风险控制环 | | | | | |节与风险控制措施，不断研究完善部门之间岗位之间的 | | | | | |监督制约机制。 | | | |7、 |职责制定 |研究并拟定信贷专职审批人岗位职责、工作程序和业绩 | | | | | |考核标准；研究并拟定资金交易人员岗位职责、工作程 | | | | | |序和业绩考核标准。 | | | |8、 |评级管理 |组织推行风险管理评级与风险经理制工作 | | | |9、 |同业研究 |收集、研究同业金融风险管理制度的现状，不定期发布 | | | | | |调研报告。 | | |资源 |10、 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 | | |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理。 | | | |11、 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 | | | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 | |主要职权 |业务类(Busines|对信贷业务和资金业务管理制度和操作规程有建议权和审批权；对 | |(Authorit|s) |信贷专职审批人资金交易人员岗位职责、工作程序和业绩考核有建 | |y) | |议权和审批权。 | | |费用审批类 | | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 | | |（Personnel） | | |关键职责 |1、信贷业务和资金业务管理制度和操作规程的适用性 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |2、风险管理规章制度体系完备性、有效性 | | |3、风险管理评级工作完成情况 | | |4、操作风险工具模型研发与应用培训完成情况 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |华夏银行风险管理部总经理、副总经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |风险管理部内各个处室、各分支行风险管理处 | | |入职培训(Orientation) |华夏银行风险管理政策制度 华夏银行价值观 | | |在职培训(On-job |国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |无 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |无 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济、金融专业 | | | | |) | | | |证书(Certification) |无 | | |专业技能（Skill） |操作风险识别技能、操作风险控制技能 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级及以上 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |银行 |年限 |5 |职位 |相关处室经理或业务 | | | | | | | |主管 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； | | | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 | | | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 | | |书面表达能力|表达清晰且信息丰富、易于理解；能够以准确的方式提供量化数据、 | | | |总结出核心观点；具有逻辑性和结构性；使用有效的表达方式；使用 | | | |合适的修辞；改变书面风格以满足沟通群体的需要 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
0
negative_file/操作风险管理室经理岗位说明书.doc
摛藻堂四庫全書薈要 [清]于敏中等輯清乾隆三十八年（1773）鈔本 001景印摛藻堂四庫全書薈要目錄 經部（第二册至第八十六册） 易類（第二册至第十五册） 002經一 周易經傳注疏十三卷附略例一卷[魏]王弼[晉]韓康伯注[唐]孔穎達疏 周易口義十五卷[宋]胡瑗述[宋]倪天隱記 橫渠易說三卷[宋]張載撰 003經二 易璇璣三卷[宋]吳沆撰 東坡易傳九卷[宋]蘇軾撰 紫巖易傳十卷[宋]張浚撰 漢上易傳十五卷[宋]朱震撰 004經三 周易義海撮要十二卷[宋]李衡輯 易小傳六卷[宋]沈該撰 周易玩辭十六卷[宋]項安世撰 005經四 大易粹言七十三卷首一卷[宋]方聞一撰 復齋易說六卷[宋]趙彥肅撰 周易本義四卷[宋]朱熹撰[宋]成矩輯 006經五 朱文公易說三十三卷[宋]朱鑑輯 童溪易傳三十卷[宋]王宗傳撰 007經六 周易輯聞六卷[宋]趙汝楳撰 周易裨傳二卷[宋]林至撰 易象意言一卷[宋]蔡淵撰 周易鄭注三卷[漢]鄭玄注[宋]王應麟輯 東谷易翼傳二卷[宋]鄭汝諧撰 郭氏傳家易說十一卷[宋]郭雍撰 008經七 周易傳義附錄十四卷[宋]董楷撰 丙子學易編一卷[宋]李心傳撰 009經八 易學啟蒙通釋二卷[宋]胡方平撰 三易備遺十卷[宋]朱元昇撰 俞氏易集說十三卷[元]俞琰撰 010經九 學易記九卷[元]李簡撰 易纂言十二卷[元]吳澄撰 周易本義通釋十二卷[元]胡炳文撰 011經一〇 周易本義附錄纂注十五卷[元]胡一桂撰 周易啓蒙翼傳四卷[元]胡一桂撰 大易輯說十卷[元]王申子撰 012經一一 周易本義集成十二卷[元]熊良輔撰 周易會通十四卷[元]董真卿撰 013經一二 日講易經解義十八卷[清]牛鈕等撰 014經一三 御纂周易折中二十二卷[清]李光地等撰 015經一四 御纂周易述義十卷[清]傅恆等撰 易數鈎隱圖三卷遺論九事一卷[宋]劉牧撰 易象圖說內篇三卷外篇三卷[元]張理撰 大易象數鈎深圖三卷[元]張理撰 易圖通變五卷[宋]雷思齊撰 易緯乾坤鑒度十二卷[漢]鄭玄注 書類（第十六册至第二十二册） 016經一五 尙書注疏十九卷[漢]孔安國傳[唐]孔穎達疏 017經一六 尙書全解四十卷[宋]林之奇撰 018經一七 東坡書傳二十卷[宋]蘇軾撰 增修東萊書說三十五卷[宋]呂祖謙撰[宋]時瀾增修 尙書說七卷[宋]黃度撰 019經一八 書經集傳六卷[宋]蔡沈撰 尙書詳解十三卷[宋]胡士行撰 尙書句解十三卷[元]朱祖義撰 書集傳纂疏六卷[元]陳擽撰 020經一九 書纂言四卷[元]吳澄撰 書傳輯錄纂注六卷[元]董鼎撰 021經二十 尙書纂傳四十六卷[元]王天與撰 日講書經解義十三卷[清]庫勒納等撰 022經二一 欽定書經傳說彙纂二十一卷首二卷[清]王頊齡等撰 禹貢指南四卷[宋]毛晃撰 禹貢山川地理圖二卷[宋]程大昌撰 禹貢說斷四卷[宋]傅寅撰 詩類（第二十三册至第二十九册） 023經二二 毛詩注疏三十卷[漢]毛亨傳[漢]鄭玄箋[唐]孔穎達疏 024經二三 毛詩指說一卷[唐]成伯瑜撰 毛詩本義十六卷[宋]歐陽修撰 毛詩李黃集解四十二卷[宋]李樗[宋]黃櫄撰 025經二四 詩總聞二十卷[宋]王質撰 詩補傳三十卷[宋]范處義撰 026經二五 呂氏家塾讀詩記三十二卷[宋]呂祖謙撰 詩經集傳八卷[宋]朱熹撰 027經二六 詩傳遺說六卷[宋]朱鑑輯 詩緝三十六卷[宋]嚴粲撰 詩經疑問七卷[元]朱倬撰 詩解頤四卷[明]朱善撰 028經二七 欽定詩經傳說彙纂二十一卷首二卷[清]王鴻緒等撰 029經二八 御纂詩義折中二十卷[清]傅恆等撰 詩地理考六卷[宋]王應麟撰 詩集傳名物鈔八卷[元]許謙撰 陸氏詩疏廣要二卷[明]毛晉撰 春秋類（第三十册至第四十五册） 030～031經二九～經三〇 春秋左氏傳注疏六十卷[晉]杜預注[唐]孔穎達疏 032經三一 春秋左氏傳說二十卷[宋]呂祖謙撰 春秋左氏傳事類始末五卷[宋]章冲撰 春秋公羊傳注疏二十八卷[漢]何休解詁[唐]徐彥疏 033經三二 春秋穀梁傳注疏二十卷[晉]范甯集解[唐]楊士勛疏 春秋尊王發微十二卷[宋]孫復撰 春秋劉氏傳十五卷[宋]劉敞撰 春秋權衡十七卷[宋]劉敞撰 034經三三 蘇氏春秋集解十二卷[宋]蘇轍撰 葉氏春秋傳二十卷[宋]葉夢得撰 春秋辨疑四卷[宋]蕭楚撰 春秋本例二十卷[宋]崔子方撰 春秋臣傳三十卷[宋]王當撰 035經三四 春秋集解三十卷[宋]呂本中撰 036經三五 春秋胡氏傳三十卷[宋]胡安國撰 陳氏春秋後傳十二卷[宋]陳傅良撰 春秋提綱十卷[宋]陳則通撰 春秋張氏集註十一卷綱領一卷[宋]張洽撰 037經三六 春秋通說十三卷[宋]黃仲炎撰 春秋經筌十六卷[宋]趙鵬飛撰 038經三七 春秋或問二十卷附春秋五論一卷[宋]呂大圭撰 春秋詳說三十卷[宋]家鉉翁撰 039經三八 讀春秋編十二卷[宋]陳深撰 春秋本義三十卷[元]程端學撰 040經三九 春秋集傳釋義大成十二卷[元]俞皐撰 春秋諸傳會通二十四卷[元]李廉撰 041經四〇 春秋闕疑四十五卷[元]鄭玉撰 042經四一 春秋屬辭十五卷[元]趙汸撰 趙氏春秋集傳十五卷[元]趙汸撰 043經四二 日講春秋解義六十四卷清聖祖撰清世宗校定 044經四三 欽定春秋傳說彙纂三十八卷首二卷清康熙三十八年敕撰 045經四四 御纂春秋直解十二卷[清]傅恆等撰 春秋王霸列國世紀編三卷[宋]李琪撰 春秋春王正月考二卷[明]張以寧撰 禮類（第四十六册至第六十七册） 046經四五 周禮注疏四十二卷[漢]鄭玄注[唐]賈公彥疏 047～048經四六～經四七 周禮訂義八十卷[宋]王與之撰 049經四八 禮經會元四卷[宋]葉時撰 太平經國之書十一卷首一卷[宋]鄭伯謙撰 考王記解二卷[宋]林希逸撰 儀禮注疏十七卷[漢]鄭玄注[唐]贾公彥疏 050經四九 儀禮集說十七卷[元]敖繼公撰 經禮補逸九卷[元]汪克寬撰 儀禮鄭注句讀十七卷[清]張爾歧撰 051～052經五十～經五一 禮記注疏六十三卷[漢]鄭玄注[唐]孔穎達疏 053～056經五二～經五五 禮記集說一百六十卷[宋]衞湜撰 057經五六 陳氏禮記集說十卷[元]陳澔撰 日講禮記解義六十四卷清聖祖撰 058～059經五七～經五八 欽定周官義疏四十八卷首一卷清乾隆十三年敕撰 060～061經五九～經六十 欽定儀禮義疏四十八卷首二卷清乾隆十三年敕撰 062～064經六一～經六三 欽定禮記義疏八十二卷首一卷清乾隆十三年敕撰 065經六四 三禮圖二十卷[宋]聶崇義撰 大學衍義四十三卷[宋]真德秀撰 066～067經六五～經六六 大學衍義補一百六十卷[明]丘濬撰 孝經類（第六十八册至第六十九册） 068～069經六七～經六八 御定孝經註一卷唐玄宗注[宋]邢昺疏 御纂孝經集註一卷清世祖撰 孝經注疏九卷清世宗撰 御定孝經衍義一百卷[清]葉方藹[清]張英等撰 論語類（第七十册） 070經六九 論語注疏二十卷[魏]何晏集解[宋]邢昺疏 論語解十卷[宋]張栻撰 論語集說十卷[宋]蔡節撰 孟子類（第七十一册） 071經七〇 孟子注疏十四卷[漢]趙岐注[宋]孫奭音義併疏 孟子說七卷[宋]張栻撰 孟子集疏十四卷[宋]蔡模撰 孟子傳二十九卷[宋]張九成撰 四書類（第七十二至第七十六册） 072經七一 四書集註章句十九卷[宋]朱熹撰 四書集編二十六卷[宋]真德秀撰 073經七二 四書纂疏二十六卷[宋]趙順孫撰 074經七三 四書通二十六卷[元]胡炳文撰 四書通證六卷[元]張存中撰 075經七四 四書通旨六卷[元]朱公遷撰 四書纂箋二十八卷[元]詹道傳撰 076經七五 四書辨疑十五卷[元]陳天祥撰 日講四書解義二十六卷[清]庫勒納等撰 經解類（第七十七至第七十八册） 077經七六 經典釋文三十卷[唐]陸德明撰 078經七七 五經文字三卷[唐]張參撰 九經字樣一卷[唐]唐玄度撰 羣經音辨七卷[宋]贾昌朝撰 六經奧論六卷[宋]鄭樵撰 六經正誤六卷[宋]毛居正撰 經說七卷[元]熊朋來撰 十一經問對五卷[元]何異孫撰 五經蠡測六卷[明]蔣悌生撰 小學類（第七十九至第八十六册） 079經七八 爾雅注疏十一卷[晉]郭璞注[宋]邢昺疏 爾雅翼三十二卷[宋]羅願撰 釋名八卷[漢]劉熙撰 廣雅十卷[韓]張揖撰 埤雅二十卷[宋]陸佃撰 080經七九 說文解字三十卷[漢]許慎撰[宋]徐鉉等注 玉篇三十卷[梁]顧野王撰[唐]孫强增[宋]陳彭年重修 漢隸字源六卷[宋]婁機撰 081～082經八〇～經八一 御定康熙字典三十六卷[清]張玉書等撰 083～084經八二～經八三 御製增訂清文鑑三十二卷補編四卷總綱八卷[清]傅恆等撰 085經八四 廣韻五卷[宋]陳彭年等撰 集韻十卷[宋]丁度等撰 086經八五 古今韻會舉要三十卷[元]熊忠撰 御定音韻闡微十八卷[清]李光地等撰 欽定同文韻統六卷[清]允祿等撰 史部（第八十七册至第二四五册） 正史類（第八十七册至第十五五册） 087～089史一～史三史記一百三十卷[漢]司馬遷撰[宋]裴駟集解[唐]司馬貞索隱[唐 ]守節正義 090～092史四～史六漢書一百二十卷[漢]固撰[唐]師古注 093～095史七～史九後漢書一百二十卷[劉宋]曄撰[唐]賢注續志[晉]馬彪撰[粱]昭注 096～097史十～史十一三國志六十五卷[晉]壽撰[劉宋]松之注 098～100史十二～史十四晉書一百三十卷唐太宗撰 101～102史十五～史十六宋書一百卷[梁]約撰 103史十七南齊書五十九卷[梁]子顯撰 104史十八梁書五十六卷[唐]思廉撰 陳書三十六卷[唐]思廉撰 105～107史十九～史二一魏書一百十四卷[北齊]收撰 108史二二北齊書五十卷[唐]百藥撰 周書五十卷[唐]狐德棻等撰 109～110史二三～史二四隋書八十五卷[唐]徵等撰 111～112史二五～史二六南史八十卷[唐]延壽撰 113～115史二七～史二九北史一百卷[唐]延壽撰 116～120史三十～史三四舊唐書二百卷[後晉]昫等撰 121～125史三五～史三九唐書二百二十五卷附釋音二十五卷[宋]陽修[宋]祁撰 126～127史四十～史四一舊五代史一百五十卷[宋]居正等撰 128史四二五代史七十四卷[宋]陽修撰[宋]無黨注 129～139史四三～史五三宋史四百九十六卷[元]克托(脫脫]撰 140史五四遼史一百十五卷[元]克托(脫脫]撰 141～143史五五～史五七金史一百卅五卷[元]克托(脫脫]撰 144～148史五八～史六二元史二百十卷[明]濂[明]禕等撰 149～155史六三～史六九欽定明史三百三十二卷[清]廷玉等撰 編年類（第十五六册至第一七八册） 156史七〇前漢紀三十卷[漢]悅撰 後漢紀三十卷[晉]宏撰 157～164史七一～史七八資治通鑑二百九十四卷[宋]馬光撰[元]三省音注 165史七九御批通鑑綱目前編二十二卷[宋]金履祥撰 166～169史八〇～史八三御批通鑑綱目五十九卷[宋]朱熹撰 170～171史八四～史八五御批續資治通鑑綱目二十七卷[明]商輅等撰 172史八六御定資治通鑑綱目三編四十卷清乾隆四十年敕撰 173～178史八七～史九二御批歷代通鑑輯覽一百十六卷附唐桂二王本末四卷清乾隆三 十二年敕撰 時令類（第一七九册） 179史九三御定月令輯要二十四卷圖說一卷[清]李光地等撰 地理類（第一八〇册至第一八三册） 180史九四山海經十八卷[晉]郭璞注 水經注四十卷[後魏]酈道元撰 181～182史九五～史九六春明夢餘錄七十卷[清]孫承澤撰 183史九七欽定西域同文志二十四卷[清]傅恆等撰 皇清職貢圖九卷[清]傅恆等撰 詔令類（第一八四册至第一九七册） 184史九八太祖高皇帝聖訓四卷清康熙二十五年敕修 太宗文皇帝聖訓六卷清順治中敕修 世祖章皇帝聖訓六卷清康熙二十六年敕修 聖祖仁皇帝聖訓六十卷清雍正九年敕修 185史九九聖祖仁皇帝庭訓格言一卷清世宗述 聖諭廣訓一卷清世宗撰 世宗憲皇帝聖訓三十六卷清乾隆五年敕修 186～197史一〇〇～史一一一硃批諭旨三百六十卷清世宗撰 法制類（第一九八册至第二〇二册） 198～199史一一二～史一一三欽定大清會典一百卷清乾隆廿九年敕撰 200史一一四欽定大清通禮五十卷[清]來保等撰 201史一一五皇朝禮器圖式廿八卷清乾隆廿四年敕撰 202史一一六國朝宮史三十六卷[清]于敏中等撰 別史類（第二〇三册至第二二三册） 203史一一七國語二十一卷[吳]韋昭注 吳越春秋六卷[漢]趙曄撰[宋]徐天祜注 十六國春秋一百卷[後魏]崔鴻撰 204～205史一一八～史一一九十國春秋一百十四卷[清]吳任臣撰 貞觀政要十卷[唐]吳兢撰 206～209史一二〇～史一二三通鑑紀事本末四十二卷[宋]袁樞撰 210史一二四宋史紀事本末二十八卷[明]馮琦撰陳邦瞻增訂 元史紀事本末四卷[明]陳邦瞻撰 211史一二五明史紀事本末八十卷[清]谷應泰撰 212～223史一二六～史一三七通志二百卷[宋]鄭樵撰 故事類（第二二四册至第二三五册） 224～226史一三八～史一四〇通典二百卷[唐]杜佑撰 227～235史一四一～史一四九文獻通考三百四十八卷[宋]馬端臨撰 史評類（第二三六册） 236史一五〇唐鑑二十四卷[宋]范祖禹撰 評鑑闡要十二卷清聖祖撰[清]劉統勳等輯 目錄類（第二三七册至第二四二册） 237史一五一直齋書錄解題二十二卷[宋]陳振孫撰 237～242史一五一～史一五六經義考三百卷[清]朱彝尊撰 242史一五六欽定天祿琳琅書目十卷清乾隆四十年敕撰 目錄類（第二四三册至第二四五册） 243～244史一五七～史一五八西清古鑑四十卷清乾隆十四年敕撰 245史一五九錢錄十六卷清乾隆十五年敕撰 帝王經世圖譜十六卷[宋]唐仲友撰 子部（第二四六册至第三四七册） 儒家類（第二四六册至第二五一册） 246子一家語十卷[魏]王肅注 荀子二十卷[周]荀況撰[唐]楊倞注 春秋繁露十七卷[漢]董仲舒撰 鹽鐵論十二卷[漢]桓寬撰[明]張之象注 247子二說苑二十卷[漢]劉向撰 新序十卷[漢]劉向撰 扬子法言十卷[漢]揚雄撰[宋]司馬光集注 太玄經十卷[漢]揚雄撰[晉]范望注 白虎通義二卷[漢]班固撰 中論二卷[漢]徐幹撰 248子三孔叢子三卷[漢]孔鲋撰 傅子一卷[晉]傅玄撰 中說十卷[隋]王通撰[宋]阮逸注 帝範四卷唐太宗撰 帝學八卷[宋]范祖禹撰 御製資政要覽三卷後序一卷清世祖撰 御纂性理精義十二卷[清]李光地等撰 249～251子四～子六御纂朱子全書六十六卷[清]李光地等輯 251子六御定小學集註六卷[宋]朱熹撰[明]陳選注 欽定執中成憲八卷清雍正六年敕撰 日知薈說四卷清高宗撰 法家類（第二五二册） 252子七管子二十四卷[周]管仲撰 韓非子二十卷[周]韓非撰 縱橫類（第二五三册） 253子八戰國策十卷[宋]鮑彪注 兵家類（第二五三册） 253子八虎鈐經二十卷[宋]許洞撰 醫家類（第二五四册至第二五七册） 254子九內經素問二十四卷[唐]王冰注 扁鵲鍼灸神應玉龍經一卷[元]王國瑞撰 難經本義二卷[元]滑壽注 255～257子一〇～子一二御定醫宗金鑑九十卷[清]吳謙等纂 農家類（第二五八册至第二六三册） 258～261子一三～子一六齊民要術十卷[後魏]賈思勰撰 農桑輯要七卷[元]司農司撰 御定廣羣芳譜一百卷[清]汪灏等撰 262～263子一七～子一八欽定授時通考七十八卷清乾隆二年敕撰 數術類（第二六四册至第二七四册） 264子一九京氏易傳三卷[漢]京房撰[吳]陸績注 周易參同契通真義三卷[後蜀]彭曉撰 周髀算經二卷音義一卷[漢]趙爽注音義[宋]李籍撰 五經算術二卷[北周]甄鸞述[唐]李淳風等注 新儀象法要三卷[宋]蘇頌撰 測圓海鏡分類釋術十卷[元]李冶撰 264～266子一九～子二一御製曆象考成四十二卷清聖祖撰 266子二一御製律呂正義五卷清聖祖撰 267～269子二二～子二四御製數理精蘊五十三卷清聖祖撰 270子二五御製曆象考成後編十卷清乾隆二年敕撰 欽定儀象考成三十卷首二卷清乾隆九年敕撰 271～274子二六～子二九御製律呂正義後編一百二十卷清高宗撰 墨家類（第二七五册） 275子三〇墨子十五卷[周]墨翟撰 晏子春秋八卷[周]晏嬰撰 道家類（第二七五册至第二七六册） 275子三〇老子道德經二卷[周]李耳撰[魏]王弼注 御定道德經二卷清世祖撰 莊子十卷[周]莊周撰[晉]郭象注 276子三一列子八卷[周]列禦寇撰 關尹子一卷[周]尹喜撰 文子二卷[周]辛鈃撰 鶡冠子三卷[宋]陸佃注 抱朴于內外篇八卷[晉]葛洪撰 雜家類（第二七七册） 277子三二淮南鴻烈解二十一卷[漢]劉安撰[漢]高誘注 論衡三十卷[漢]王充撰 潛夫論十卷[漢]王符撰 博物志十卷[晉]張華撰[宋]周日用[宋]盧口注 顏氏家訓二卷[北齊]顏之推撰 曲洧舊聞十卷[宋]朱弁撰 小說家類（第二七八册） 278子三三拾遺記十卷[前秦]王嘉撰[梁]蕭綺錄 述異記二卷[梁]任昉撰 世說新語三卷[劉宋]劉義慶撰[梁]劉孝標注 西陽雜俎二十卷續集十卷[唐]段成式撰 唐摭言十五卷[南漢]王定保撰 北夢瑣言二十卷[宋]孫光憲撰 老學庵筆記十卷[宋]陸游撰 考證類（第二七九册） 279子三四新唐書糾繆二十卷[宋]吳縝撰 困學紀聞二十卷[宋]王應麟撰 雜藝類（第二八〇至二八四册） 280～284子三五～子三九御定佩文齋書畫譜一百卷[清]孫岳頒等撰 284子三九欽定淳化閣帖釋文十卷清乾隆三十四年敕撰 墨法集要一卷[明]沈繼孫撰 武英殿聚珍版程式一卷[清]金簡撰 類書類（第二八五至三四七册） 285～300子四〇～子五五御定淵鑑類函四百五十卷清康熙四十九年敕撰 301～313子五六～子六八御定駢字類編二百四十卷清康熙五十八年敕撰 314～317子六九～子七二御定分類字錦六十四卷清康熙六十年敕撰 318～320子七三～子七五御定子史精華一百六十卷清康熙六十年敕撰 321～343子七六～子九八御定佩文韻府一百六卷清康熙五十年敕撰 344～346子九九～子一〇一御定韻府拾遺一百六卷清康熙五十五年敕撰 347子一〇二欽定叶韻彙輯五十八卷[清]梁詩正等撰 集部（第三四八册至第五〇〇册） 別集類（第三四八册至第四二二册） 348～349集一～集二聖祖仁皇帝御製文集一百七十六卷清聖祖撰 350集三世宗憲皇帝御製文集三十卷清世宗撰 樂善堂全集定本三十卷清高宗撰 高宗御製文初集三十卷清高宗撰 351集四高宗御製詩初集四十四卷清高宗撰 352～353集五～集六高宗御製詩二集九十卷清高宗撰 354～356集七～集九高宗御製詩三集一百卷清高宗撰 357集十徐孝穆集六卷[陳]徐陵撰 庾子山集注十六卷首二卷[北周]庾信撰[清]倪璠注 358集一一曲江集二十卷[唐]張九齡撰 王子安集十六卷[唐]王勃撰 盈川集十卷[唐]楊炯撰 盧昇之集七卷[唐]盧照鄰撰 駱承集四卷[唐]駱賓王撰 陳拾遺集十卷[唐]陳子昂撰 359集一二王右丞詩集十四卷外編附錄三卷[唐]王維撰[明]顧起經箋 李太白集分類補註三十卷[唐]李白撰[宋]楊齊賢集注[元]蕭士贇删補 360集一三集千家注杜工部詩集二十二卷[唐]杜甫撰[元]高楚芳輯注 次山集十二卷[唐]元結撰 權文公集十卷[唐]權德輿撰 361集一四昆陵集二十卷[唐]獨孤及撰 柳河東集四十五卷外集二卷補遺一卷[唐]柳宗元撰[宋]韓醇音釋 362集一五五百家注昌黎文集四十卷[唐]韓愈撰[宋]魏仲舉輯 363集一六劉賓客文集四十卷[唐]劉禹錫撰 元氏長慶集六十卷補遺六卷[唐]元稹撰 364～365集一七～集一八白氏長慶集七十一卷[唐]白居易撰 365集一八樊川集二十卷外集一卷別集一卷[唐]杜牧撰 366集一九會昌一品集二十卷[唐]李德裕撰 李衛公集別集十卷外集四卷附錄一卷[唐]李德裕撰 李義山文集箋注十卷[唐]李商隱撰[清]徐樹穀箋[清]徐炯注 李義山詩集注三卷[唐]李商隱撰[清]朱鶴齡注 367集二〇甫里集二十卷[唐]陸龜蒙撰 騎省集三十卷[宋]徐鉉撰 小畜集三十卷[宋]王禹偁撰 368集二一武夷新集二十卷[宋]楊億撰 安陽集五十卷[宋]韓琦撰 369集二二范文正集二十卷別集叫卷補編一卷奏議二卷尺牘三卷[宋]范仲淹撰 武溪集二十卷[宋]余靖撰 370～372集二三～集二五清獻集十卷[宋]趙抃撰 文忠集一百五十三卷[宋]歐陽修撰 373集二六宛陵集六十卷[宋]梅堯臣撰 端明集四十卷[宋]蔡襄撰 374集二七嘉祐集十六卷附錄二卷[宋]蘇洵撰 元豐類藁五十卷[宋]曾鞏撰 375集二八傳家集八十卷[宋]司馬光撰 376～377集二九～集三〇臨川文集一百卷[宋]王安石撰 377集三〇丹淵集四十卷拾遺二卷[宋]文同撰 378～380集三一～集三三東坡全集一百十五卷[宋]蘇軾撰 381集三四施注蘇詩四十二卷續補遺二卷[宋]蘇軾撰[宋]施元之注[清]邵長蘅[清]李 必恆補注續補遺(清]馮景注 382～383集三五～集三六欒城集五十卷後集二十四卷三集十卷應詔集十二卷[宋]蘇轍 撰 青山集三十卷[宋]郭祥正撰 384～385集三七～集三八山谷集三十卷外集十四卷別集二十卷詞一卷年譜三十卷[宋 ]黄庭堅撰年譜(宋]黄[田]撰 385集三八伐檀集二卷[宋]黃庶撰 淮海集四十卷後集六卷長短句三卷[宋]秦觀撰 386集三九雞肋集七十卷[宋]晁補之撰 387集四〇景迂生集二十卷[宋]晁說之撰 后山集二十四卷[宋]陳師道撰 竹友集十卷[宋]謝薖撰 388集四一簡齋集十五卷[宋]陳與義撰 石湖詩集三十四卷[宋]范成大撰 渭南文集五十卷[宋]陸游撰 389～390集四二～集四三劍南詩稿八十五卷[宋]陸游撰 390集四三放翁逸稿二卷[宋]陸游撰[明]毛晉輯 391～393集四四～集四六誠齋集一百三十二卷附錄一卷[宋]楊萬里撰 393集四六于湖集四十卷[宋]張孝祥撰 394集四七盤洲文集八十卷[宋]洪适撰 395集四八梅溪集五十四卷[宋]王十朋撰 396集四九止齋集五十二卷[宋]陳傅良撰 龍川集三十卷[宋]陳亮撰 397集五〇陵陽集二十四卷[宋]牟巘撰 四明文獻集五卷[宋]王應麟撰 滹南集四十六卷[金]王若虚撰 398集五一滏水集二十卷[金]趙秉文撰 遺山集四十卷[金]元好問撰 399集五二湛然居士集十四卷[元]耶律楚材撰 陵川集三十九卷附錄一卷[元]郝經撰 400～401集五三～集五四秋澗集一百卷[元]王惲撰 402集五五靜修集二十五卷續集三卷[元]劉因撰 松雪齋集十卷外集一卷[元]趙孟頫撰 石田文集十五卷[元]馬祖常撰 圭塘小稿十三卷別集二卷續集一卷附錄一卷[元]許有壬撰 403集五六道園學古錄五十卷[元]虞集撰 道園遺稿六卷[元]虞集撰 404集五七仲弘集八卷[元]楊載撰 文安集十四卷[元]揭傒斯撰 文獻集十卷[元]黄溍撰 405集五八淵颖集十二卷附錄一卷[元]吳萊撰 待制集二十卷[元]柳貫撰 406集五九禮部集二十卷[元]吳師道撰 圭齋文集十五卷附錄一卷[元]歐陽玄撰 雁門集四卷[元]薩都拉(薩都剌]撰 407集六〇金臺集二卷[元]納新(廼賢]撰 安雅堂集十三卷[元]陳旅撰 玩齋集十卷拾遺一卷[元]貢師泰撰 鐵崖古樂府十卷樂府補六卷[元]楊維楨撰 復古詩集六卷[元]楊維楨撰 麗則遺音四卷[元]楊維楨撰 408集六一清閟閣集十二卷[元]倪瓚撰 誠意伯文集二十卷[明]劉基撰 409～410集六二～集六三文憲集三十二卷[明]宋濂撰 410集六三大全集十八卷[明]高啓撰 411～412集六四～集六五懷麓堂集一百卷[明]李東陽撰 413集六六家藏集七十七卷[明]吳寬撰 414集六七石田詩選十卷[明]沈周撰 震澤集三十六卷[明]王鏊撰 415～416集六八～集六九王文成全書三十八卷[明]王守仁撰 417集七〇空同集六十六卷[明]李夢陽撰 418集七一大復集三十八卷[明]何景明撰 迪功集六卷附談藝錄一卷[明]徐禎卿撰 蘇門集八卷[明]高叔嗣撰 419集七二甫田集三十五卷附錄一卷[明]文徵明撰 荆川集十二卷[明]唐順之撰 420集七三遵巖集二十五卷[明]王慎中撰 421集七四震川文集三十卷別集十卷[明]歸有光撰 422集七五滄溟集三十卷[明]李攀龍撰 總集類（第四二三册至第四九三册） 423～424集七六～集七七御選古文淵鑑六十四卷清聖祖選[清]徐乾學等輯注 425～430集七八～集八三御定歷代賦彙一百四十卷外集二十卷逸句二卷補遺二十二卷 [清]元龍等輯 431～441集八四～集九四御定全唐詩九百卷清康熙四十二年敕輯 442～444集九五～集九七御選宋詩七十八卷[清]豫章等輯 445集九八御選金詩二十四卷[清]豫章等輯 446～448集九九～集一〇一御選元詩八十卷[清]豫章等輯 449～452集一〇二～集一〇五御選明詩一百二十卷[清]豫章等輯 453～455集一〇六～集一〇八御定佩文齋詠物詩選四百八十六卷清康熙四十五年敕輯 456～457集一〇九～集一一〇御定歷代題畫詩類一百二十卷[清]邦彥輯 458～459集一一一～集一一二御選唐詩三十二卷清聖祖選 460～461集一一三～集一一四御選唐宋文醇五十八卷清乾隆三年敕選 461～462集一一四～集一一五御選唐宋詩醇四十七卷清乾隆十五年敕選 463～465集一一六～集一一八皇清文穎一百卷首二十四卷清乾隆十二年敕輯 465集一一八楚辭補注十七卷[宋]興祖撰 466～467集一一九～集一二〇文選六十卷[梁]統輯[唐]善注 468集一二一玉臺新詠十卷[陳]陵輯 468～472集一二一～集一二五漢魏六朝百三家集一百十八卷[明]溥輯 473～474集一二六～集一二七樂府詩集一百卷[宋]茂倩輯 474～476集一二七～集一二九唐文粹一百卷[宋]鉉輯 477～479集一三〇～集一三二宋文鑑一百五十卷[宋]祖謙輯 479集一三二中州集十卷附中州樂府一卷[金]好問輯 480集一三三元文類七十卷[元]天爵輯 481～482集一三四～集一三五明文衡一百卷[明]敏政輯 483～485集一三六～集一三八宋詩鈔一百六卷[清]之振輯 486～490集一三九～集一四三元詩選初集六十八卷二集二十六卷三集十六卷首一卷[ 清]嗣立輯 491～493集一四四～集一四六明詩綜一百卷[清]彝尊輯 奏議類（第四九四册至第四九五册） 494～495集一四七～集一四八御覽經史講義三十卷首一卷[清]溥等撰 495集一四八翰苑集二十二卷[唐]贄撰 歌詞類（第四九五册） 495集一四八文心雕龍十卷[梁]劉勰撰 歌詞類（第四九六册至第五〇〇册） 496集一四九御定詞譜四十卷[清]奕清等撰 497～500集一五〇～集一五三御選歷代詩餘一百二十卷[清]辰垣等輯 500集一五三詞綜三十卷[清]彝尊輯
0
negative_file/#摛藻堂四库全书荟要目录.doc
给定资料 　　1.2016年，四川某大学的一名学生在圣诞节那天身着汉服在知名旅游景点举牌呼吁 “拒绝圣诞节，坚决维护中华传统节日”。近年来，圣诞节、情人节、感恩节、万圣节等 “洋节”在中国大行其道，特别是在年轻人中拥趸不少。与此同时，国学热、汉服热等传 统文化热也在持续升温。一些人站在国家文化安全的角度呼吁抵制“洋节”是可以理解的 。但我们应该看到，这些洋节大都具有浓厚的宗教背景，而中国人自古就是世俗化的民 族，外来的宗教性节日只能成为特定群体的节日而难以成为主流。洋节之所以吸引年轻 人，很大程度上是商家的营销策略，恰好迎合了年轻人找个理由呼朋唤友聚餐玩乐的需 求。中国人根本不在乎这些节日的内涵和来源。在绝大多数中国人眼里，这些“洋节”和 淘宝的“双十一”购物节没有本质区别。用抵制的方式来捍卫和弘扬中华传统文化显然是 没必要的。 　　2016年，在杭州某游乐园举行了一场特殊的毕业典礼。十对来自各大高校的情侣毕 业生身穿粽子服拍毕业照，并坐上大摆锤，宣誓即使走上社会遇到大风大浪，毕业也不 分手，甚至玩起“滚床单”游戏。 　　可是这场看似无可厚非、充满“创意”的毕业典礼，却掀起了不小的舆论风波。参加 活动的大学生情侣们，女生仅穿着贴身内衣，男生直接光着膀子，他们身着制作粗陋的 “粽叶服”，配合打着“宣誓爱情”口号的主办方游乐园，大玩“滚床单”等低俗游戏，看似 是宣扬传统文化、宣誓真爱永恒，实则是在挑战公序良俗，更是在亵渎传统文化。 　　“滚床单包粽子”绝不是什么文化创新，而是对传统文化的亵渎。真正的文化创新不 是恶搞拼噱头，而是在深刻领悟传统文化内涵、在充分了解民众对物质文化和精神文化 双重需求的基础之上，结合时代特色，通过新鲜形式，为传统节日量身定制的有品质的 “精包装”。不管是商家还是个人，都不应披着“创新”的外衣亵渎传统文化，我们应做的 是共同维护传统文化的真谛，将中华美德世代流传。 　　2.山东省文物局的统计数据显示，截至2016年1月，山东可移动文物普查已登记文物 470余万件，亟待进行抢救性修复的濒危文物总数接近150万件。“与全省可移动文物保护 修复的迫切需求相比，山东文物保护修复专业力量明显不足。”山东省文物保护修复中心 有关负责人吴某介绍，目前山东省内的博物馆中，设有专门文物保护修复实验室的不到 三成，全省国有博物馆从事文物保护修复、保养的技术人员不足200人。“文物保护、修 复和理工类文保专业背景的人员更少，现在的文物保护队伍多是半路出家，缺乏专业化 的知识、经验和技术，且分散在各个单位，处于严重不均衡状态。” 　　2017年5月，在江西九江学院举办的传统文化进校园公益讲座上，主讲人丁某作了“ 做新时代的窈窕淑女”的主题演讲。据网友透露，讲座中，丁某大肆宣扬所谓的“女德”观 念，比如“女人衣着暴露易失身”等。而丁某过往讲座的内容也被网友挖出，仍然是天雷 滚滚，比如“男人谈大事，女人不能插嘴”“受家暴了一定要忍，因为挨揍的人，身体好， 不容易得病”云云。类似的披着传扬传统文化外衣的女德宣传，前些年已经见诸媒体，甚 至有人开设女德班，将之做成产业。 　　现实中，传统文化的传承发展工作难免泥沙俱下，水平参差不齐。更有一些别有所 图的人，打着传统文化的旗号，做着违背文化发展规律、教育发展规律，甚至与中华传 统人文精神背道而驰的事情。比如，热衷于炮制“千街一面”的明清风情街，或借文化名 人节之名行商业买卖之实;一些国学班、周易班借传统文化招牌疯狂敛财等。 　　3.2017年春节期间，由一群“00后”小朋友们主演的《小戏骨·花木兰》在腾讯视频上线 ，迅速火遍朋友圈，爆红网络。这是湖南广播电视台《小戏骨》栏目继推出《白蛇传》《白毛 女》《补锅》等剧目后的又一力作。和以往经典影视剧被翻拍遭观众吐槽不同，“小戏骨”系 列小孩们“演经典、学经典”的模式得到广泛赞誉，被专家称赞为“传承经典的典范”。 　　“小戏骨”系列的走红其实并不意外。党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中 央大力倡导弘扬中华优秀传统文化，全国各地对弘扬优秀传统文化的认识有了新的提高 。近年来，湖南省坚持文化强省战略，着力构建中华优秀传统文化传承发展体系，先后 出台《关于繁荣发展社会主义文艺的实施意见》《关于支持戏曲传承发展的意见》等文件， 致力于形成党委统一领导、党政群协同推进、有关部门各负其责、全社会共同参与的工 作新格局，全省各地掀起了弘扬中华优秀传统文化的新热潮。 　　“小戏骨”系列之所以能火起来，关键是将传统历史文化经典通过“萌娃演戏”的方式 进行了创新传承。实践证明，只有善于从中华文化资源宝库中提炼题材、获取灵感、汲 取养分，运用丰富多样的艺术形式进行当代表达，才能让中华优秀传统文化“活”起来。 　　为此，湖南省充分利用湖湘文化资源，推动优秀文化作品和节目不断涌现。在整理 研究出版方面，推出了《湖湘文库》《走向世界丛书(续编)》《中国古代历史图谱》等一批精 品图书。在文学艺术方面，创作生产了一批优秀传统文化题材文艺作品，如小说《大清相 国》《黄埔四期》、戏剧《谭嗣同》《桃花源记》《齐白石》、电影《湘江北去》《毛泽东与齐白石 》《难忘的岁月》、电视剧《毛泽东》《彭德怀元帅》《思美人》、动画片《翻开这一页》等。在文 艺节目制作方面，推出了《公共大戏台》《汉语桥》《戏曲春晚》等一批传播传统文化的电视 栏目。这些优秀文艺作品和栏目，如春风化雨，深深地滋养了三湘儿女。下一步，湖南 省还将继续加大组织扶持力度，让优秀传统文化在湖湘大地上遍地开花。 　　“小戏骨”系列之所以能够得到艺术前辈们的点赞，在于它既让小演员们通过表演经 典受到道德教育，也让观众通过节目接触到更多的传统文化，感悟真善美。 　　为了让中华优秀传统文化“热”起来，湖南省一方面围绕立德树人的根本任务，坚持 弘扬中华优秀传统文化“从娃娃抓起”。深入开展戏曲进校园、非遗进校园等活动，将艺 术精品进校园作为培育戏曲新观众、弘扬中华优秀传统文化的有效手段来推进。比如， 省木偶皮影艺术保护传承中心与地方素质教育基地签订合约，把“湖南皮影戏”送进小学 、幼儿园，每年展示演出200多场，服务学生近5万人次。又如，长沙市组织开展青少年 戏骨选拔大赛，在全省范围内网罗钟爱戏曲艺术和表演的青少年“小戏骨”同台竞技，吸 引民众广泛关注。 　　融合报纸、电台、网络等多媒体资源，综合运用举办讲座、开展活动等多种方式， 大力彰显中华文化魅力。如举办“欢乐潇湘”群众文艺汇演、“雅韵三湘”高雅艺术普及计 划等品牌活动，重点支持传统地方戏曲剧节目创作演出。又如，开展“送戏进万村”等演 艺惠民活动，每年送戏曲到农村1万场以上。开展文化遗产保护工作，永顺老司城被列入 世界文化遗产名录，苗族赶秋、安仁赶分社作为“二十四节气”的重要组成部分被联合国 科教文组织列入人类非遗名录。此外，湖南省积极举办岳麓书院讲坛、湖湘大学堂、湘 图讲坛等活动，营造人人宣传推介传统文化的氛围。如湖湘大讲堂自2011年创办以来， 深入机关、高校、社区举办200多场演讲，被誉为“三湘大地一道流动的亮丽文化风景线 ”。 　　“小戏骨”闯出了新路子，发掘出一个主流价值观、精良艺术感和市场需求性共生的 “富矿”，也衍生出一条包括产品创意、传播销售等在内的“小戏骨”产业链，成为湖南省 将中华优秀传统文化内涵融入生产生活各方面的一个缩影。 　　湖南省目前已开发的《张家界·魅力湘西》《边城》《烟雨张家界》《中国出了个毛泽东》等 多个旅游地演艺项目市场反响不错，其规模效应、集聚效应和产业集中度已然形成。《中 国出了个毛泽东》公演近3年来，已接待游客达140万人次，成为湖南红色旅游的新名片。 2016年，《张家界·魅力湘西》年接待游客量突破100万人次，门票收入近1亿元，带动相关 产业收入超过10亿元。 　　坚持加大对文化产业示范基地和园区的政策扶持，推动形成一批特色文化区域。如 长沙市望城区打造了新康戏乡、靖港古镇等一批特色文化乡镇，建成了欧阳询文化园、 铜官窑遗址公园等一批特色文化项目。又如，怀化通道县建成“侗锦织造技艺”生产基地 ，成为湖南省4个国家级非遗生产性保护示范基地之一，其研发的“梭说侗锦亚麻系列作 品”在2017年5月举办的第十三届深圳文博会上大放异彩，并荣获首届湖南文创设计大赛 金奖。 　　一、近年来兴起的弘扬传统文化热中，出现了很多障碍，请根据“给定资料1～2”归 纳概括这些障碍。(10分) 　　要求：表述准确、完整。不超过200字。 　　【参考答案】 　　一是弘扬过程形式化和极端化。〔2分〕二是不尊重和亵渎传统文化，无敬畏之心。 〔2分〕三是文物保护专业人才不足。〔2分〕四是弘扬传统文化过程中精华糟粕不分。 〔2分〕五是打着传统文化的旗号，做违背文化发展规律、教育发展规律、传统人文精神 的事情。〔2分〕 　　二、假如你是湖南省文化厅的一名工作人员，领导受邀在弘扬传统文化交流会上介 绍湖南省弘扬传统文化的成功经验，请你根据“给定资料3”的内容为该领导起草一份经验 报告提纲。(20分) 　　【参考答案】 　　关于湖南省弘扬传统文化相关经验的报告 　　近年来，我省坚持文化强省战略，着力构建中华优秀传统文化传承发展体系，采取 了一系列措施，掀起了弘扬中华优秀传统文化的热潮，现将相关经验简要汇总如下：〔 3分〕 　　一是繁荣文艺创作，让中华优秀传统文化“活”起来。〔1.5分〕创新传承，将传统文 化用丰富多样的艺术形式进行当代表达;〔1.5分〕充分利用湖湘文化资源，推动优秀文 化作品和节目不断涌现。〔1.5分〕 　　二是创新宣传教育，让中华优秀传统文化“热”起来。〔1.5分〕坚持弘扬中华优秀传 统文化“从娃娃抓起”，开展一系列优秀传统文化进校园活动;〔1.5分〕运用多媒体资源 ，综合运用讲座等多种活动形式，加大宣传普及力度，开展文化遗产保护，营造人人推 介传统文化的氛围。〔1.5分〕 　　三是融入生产生活，让中华优秀传统文化“用”起来。〔1.5分〕坚持依托湖湘文化资 源，积极推进传统文化创意转化和科技提升，致力于形成一批具有地方和民族特色的文 化项目、园区和品牌。〔1.5分〕
0
negative_file/2019宁夏公务员考试申论真题及答案.doc
［设计思路］ 　　大自然是一本无字的书，丰富多彩的自然物，千变万化的科学现象，是幼儿学习的 最好内容。光随处可见，幼儿随时可以找影子，因此设计本活动，意在达到两个目的： 引导幼儿认识光和影子的关系，培养他们对科学现象的兴趣；让幼儿充分感受大自然带 给自己的快乐，促进探索精神的发展。 　　［活动目标］ 　　1.引导幼儿发现学习，激发幼儿的好奇心和求知欲望，培养幼儿的探索精神。 　　2.通过各种探索影子的活动，使幼儿发现光和影子的关系。 　　［活动准备］ 　　准备电灯、手电筒、幻灯机、投影仪等。活动在晴天的户外场地上进行。 　　［活动过程］ 　　1、在户外找影子：如树影、房影、人影等。让幼儿在阳光下和阴暗处分别跑一跑， 看看自己的影子，对比了解阳光下有影子，阴暗处则没影子。说说怎样才能产生影子。 　　2、想一想，什么时候什么地方发现过影子？（在灯光、火光、月光、手电光照射下 有影子）；请幼儿分别在灯光、火光、手电光照射下观察影子有什么不同，为什么？ 　　3、画影子：早晨中午、下午站在同一地点，两人一组互相帮忙，把地上的影子画下 来。比一比，自己与他人的影子是否相同？在三个不同时期，自己的三个影子有什么变 化？想一想影子为什么会变？ 　　4、教师和幼儿一块玩踩影子游戏，使幼儿明白影子可以随着物体的移动而移动。 　　5、出示幻灯机、投影仪，教师和幼儿一块表演手影游戏，让幼儿观察影子随着手形 的变化而变化。 　　6、议一议：人利用光与影子的关系制造出什么产品？（幻灯机、电影机、摄像机等 ） 　　7、我们利用影子可以进行哪些活动？（夏天乘凉、踩影子游戏、进行手影和皮影活 动） 　　8、通过活动形成对影子的科学认识，培养幼儿不怕黑夜的勇敢精神，并喜欢影子的 活动。 　　［活动延伸］ 　　在科学活动区内继续投放手电筒、投影仪等，引导幼儿继续观察光和影子的关系。 　　户外活动时带领幼儿观察自己的影子，玩踩影子的游戏。 　　［效果评析］ 　　为了让幼儿认识光和影子的关系，我们为幼儿提供了充分的活动材料，而且在活动 的过程中，不进行直接的指导，而是让幼儿通过观察，亲身实践去发现问题，找出其中 关系。 　　另外，在活动中我们并不过分关注幼儿掌握过多的知识，而是注重激发幼儿对科学 现象的兴趣以及探索精神的培养。
0
negative_file/大班科学教案：光和影子是一对朋友.doc
第一部分 基 础 知 识 第一章 度量 当今世界上长度计量单位主要有两种，一种为公制，计量单位为米（m）、厘米（cm）、 毫米（mm）等，在欧州、我国及日本等东南亚地区使用较多，另一种为英制，计量单位 主要为英寸（inch），相当于我国旧制的市寸，在美国、英国等欧美国家使用较多。 1、公制计量：（10进制） 1m =100 cm=1000 mm 1 cm | | | | | | | |粗牙 |细牙 |极细牙 | | |粗 牙 |细 牙 |韦氏牙 | |M3 |0.5 |0.35 | |4# |2.9 |40 |48 | | |M4 |0.7 |0.5 | |6# |3.5 |32 |40 | | |M5 |0.8 |0.5 | |8# |4.2 |32 |36 | | |M6 |1.0 |0.75 | |10# |4.8 |24 |32 | | |M7 |1.0 |0.75 | |12# |5.5 |24 |28 | | |M8 |1.25 |1.0 |0.75 |1/4 |6.35 |20 |28 |20 | |M10 |1.5 |1.25 |1.0 |5/16 |7.94 |18 |24 |18 | |M12 |1.75 |1.5 |1.25 |3/8 |9.53 |16 |24 |16 | |M14 |2.0 |1.5 |1.0 |7/16 |11.11|14 |20 |14 | |M16 |2.0 |1.5 |1.0 |1/2 |12.7 |13 |20 |12 | |M18 |2.5 |2.0 |1.5 |9/16 |14.29|12 |18 |12 | |M20 |2.5 |2.0 |1.5 |5/8 |15.86|11 |18 |11 | |M22 |2.5 |2.0 |1.5 |3/4 |19.05|10 |16 |10 | |M24 |3.0 |2.0 |1.5 |7/8 |22.23|9 |14 |9 | |M27 |3.0 |2.0 |1.5 |1 |25.40|8 |12 |8 | |M30 |3.5 |3.0 |2.0 | | | | | | （五）、牙型半角（α/2）：牙侧与螺纹轴线的垂线间的夹角，普通螺纹牙型半角为6 0O/2，韦 氏牙（BSW）螺纹牙型半角为55O/2 。一般木螺丝牙山角度为60 O，尾尖角度60O。 （六）、螺纹旋合长度：为两相配合螺纹，沿螺纹轴方向相互旋合部分的长度。 四、自攻、自钻螺纹的主要几何参数： 1. 、大径/牙外径（d1），为螺纹牙顶重合的假想圆柱直径。螺纹大径基本代表螺纹 尺寸的公 称直径。 2. 、小径/牙底径（d2）：为螺纹牙底重合的假想圆柱直径。 3. 、牙距（p）：为相邻牙在中经线上对应两点的轴向距离。在英制中以每一英寸（ 25.4 mm）内的牙数来表明牙距。 下表列举常用规格的牙距（公制）牙数（英制） 1、公制自攻牙： |规格 |S T 1.5|S T |S T |S T |S T |S T |S T |S T | | | |1.9 |2.2 |2.6 |2.9 |3.3 |3.5 |3.9 | |牙 |AB牙 |24 |20 |20 | |数 | | | | | |粗牙 |牙数 |9 |9 |9 |8 | | |牙距 |2.82 |2.82 |2.82 |3.18 | |细牙 |牙数 |18 |16 |15 |12 | | |牙距 |1.41 |1.59 |1.69 |2.11 | 4、机械螺丝（机械牙）： |规格 |公制（牙距） |英制(牙数) | | |M2.5 |M3 | |1 |4.8级六角螺栓 |1008K 1010 1015K | |2 |6.8级六角螺栓 |1032 1035 1040 CH38F 1039 | |3 |8.8级六角螺栓 |1035ACR(M10以下)1040ACR（M12以上）CH38F | | | |1045ACR 1039 10B21 10B33 10B38 | |4 |8.8级内六角螺栓 |CH38F 1039 10B21（M10-M12） 10B33 | | | |（M14）10B38（M12-M24）10B21 | |5 |10.9级六角螺栓 |1045ACR 10B38 | |6 |│8│级螺帽 |1008K 1010 | |7 |8级螺帽 |1015(M<16) CH38F (M≥16) | |8 |10级螺帽 |CH38F 1039 10B21 10B33 | |9 |12级螺帽 |1039 10B21 10B33 10B38 | |10 |马车螺丝 |1008 1010 1015 | |11 |六角缘凸螺栓 |CH38F 1039 10B21 10B33 10B38 | |12 |六角木螺丝 |1008K 1010 | |13 |自攻钉、墙板钉 |1018 1022 CH22A | | |钻尾钉、夹板钉 | | |14 |机螺钉 家俱螺丝 |1008 1010 | 三、材料中各类元素对钢的性质的影响： 1、碳（C）：提高钢件强度，尤其是其热处理性能，但随着含碳量的增加，塑性和韧性 下降，并会影响到钢件的冷镦性能及焊接性能。 2、锰（Mn）：提高钢件强度，并在一定程度上提高可淬性。即在淬火时增加了淬硬渗入 的强度，锰还能改进表面质量，但是太多的锰对延展性和可焊性不利。并 会影响电镀时镀层的控制。 3、镍（Ni）：提高钢件强度，改善低温下的韧性，提高耐大气腐蚀能力，并可保证稳定 的热处理效果，减小氢脆的作用。 4、铬（Cr）：能提高可淬性，改善耐磨性，提高耐腐蚀能力，并有利于高温下保持强度 。 5、钼（Mo）：能帮助控制可淬性，降低钢对回火脆性的敏感性，对提高高温下的抗拉强 度有很大影响。 6、硼（B）：能提高可淬性，并且有助于使低碳钢对热处理产生预期的反应。 7、矾（V）：细化奥氏体晶粒，改善韧性。 8、硅（Si）：保证钢件的强度，适当的含量可以改善钢件塑性和韧性。 四、关于不锈钢材质之特性简介（304、316） 1. 该三种材质均为300系列的奥氏体不锈钢，其化学成分如下： |名称 |C |Si |Mn | |GB30 |GB5780(半牙) |ISO4016 | DIN601 | | |GB5781(全牙) |ISO4018 |DIN558 | | |GB5782(半牙) |ISO4014 |DIN931 | | |GB5783(全牙) |ISO4017 |DIN933 | (二）、马车螺丝/圆头方颈螺栓（Carriage Bolts）： ANSI/ASME B18.5；DIN603 ； ISO 8677；GB12；GB14 （三）、内六角螺栓（Hexagon socket-head cap screws）： DIN912 ； GB70 ； ISO4762 ； ANSI /ASME B18.3 （四）、六角木螺丝（Hexagon Head Lag Screws）： ANSI/ASME B18.2.1 DIN 571 （五）、家俱螺丝（Furniture screws）：依客户标准 （六）、六角法兰螺栓(Hexagon Flange Bolt)： IFI 111 GB 5787 DIN 921 二、产品的识别 （一）、螺栓各部位图示： （二）、螺栓的标识： 如M20-2.5X150 5/16 -18 X 3” 称 牙 长 称 牙 长 呼 呼 径 距 度 径 数 度 三、标志、性能等级 （1）、标志。六角头螺栓和螺钉（螺纹直径≥5mm）。需在头部顶面用凸字或凹字标志 ，或在头部侧面用凹字标志。包括性能等级、厂标。碳钢：强度等级标记 代号由“·”隔开的两部分数字组成。标记代号中“·”前数字部分的含义表示 公称抗拉强度，如4.8级的“4”表示公称抗拉强度400N/MM2 的1/100。标记代号中“·”和点后数字部分的含义表示屈强比，即公称 屈服点或公称屈服强度与公称抗拉强度之比。如4.8级产品的屈服点为32 0 N/mm2。不锈钢产品强度等级标志由“—”隔开的两部分组成。标志代号中“ —”前符号表示材料。如：A2，A4等标志“—”后表示强度，如：A2-70 （2）、等级。碳钢：公制螺栓机械性能等级可分为：3.6、4.6、4.8、5.6、5.8、6.8 、8.8、9.8、 10.9、12.9共10个性能等级。不锈钢分为 60,70,80( 奥氏体)；50,70,80,110(马氏体)；45,60（铁氏体）三类。 第二章 工艺流程 一、生产流程 盘元 退火 酸洗 抽线 打头 辗牙 热处理 电镀 包装 （一）、盘元： 1、盘元是指自厂商购入原始盘条，一个盘元主要包括以下几个方面的参数： A、厂牌 B、品名 C、规格 D、材质 E、炉号或批号 F、数量/重量 2、钢中的主要化学成份有：C、Mn、P、S、Si、Cu、Al，其中Al、Cu的含量越低 越好。 （二）、退火：消除线材加工内应力，增加其可锻造性。 （三）、酸洗：除去线材表面的一层氧化膜，同时对线材进行表面润滑，以利抽线。 盐酸 水洗 草洗 水洗（60-80℃） 磷酸盐 水洗 润滑剂 （四）、抽线：为了达到我们需要的线材直径。 酸洗 抽线 盘元 退火 酸洗 抽线 （五）、打头（成型）及辗牙：完成产品外形，并加以牙形的塑造。 （六）、热处理：改变螺丝的机械性能。 （七）、电镀：为了满足客户的要求进行的表面处理，同时也可以增加螺丝的某些性能 。如防锈、美观等。 （八）、包装：依标准或客户要求将产品予以装盒/箱。 （九）、以上各工序详见第五部分。 第三部分 小螺丝 第一章 产品分类 一、产品大类： （一）、自攻钉（Tapping screws） 1、参照标准：英制自攻钉参照标准为ANSI/ASME B18.6.4，公制的参照标准有GB845 （R+）、GB846（F+）、GB847（O+）、JIS B1115（- ）、JISB1122（+）JISB 1126 （HW）、JISB1127（HF）、JIS B1125 、DIN7971、DIN7972、DIN7973、DIN7981、 DIN7982、DIN7983、ISO1479（H）、ISO1481（B-）、ISO1482（F- ）、ISO1483（O-）、 ISO7049（P+）、ISO7050（F+）、ISO7051（O+）。 2、头型：新、老国标中均有三种头型：老国标为圆头（R），沉头（F）和半沉头（O） ， 新国标有盘头（P）、沉头（F）和半沉头（O），英制自攻钉有各种头型。目 前常 见的自攻钉头型有如下： 3、牙型：目前自攻钉牙型有A、AB 、B、BT、BP\BF、C、D、T等牙型，各种牙型如图所示。查阅：U.S.A.紧 固件标准（原版）第13页。 [pic] 4、AB牙和A牙的区别： ①新版IFI标准已将A牙产品淘汰，但由于市场需要，一些企业也都在生产A牙产品。A 牙AB牙产品主要区别在于其牙数不同，（如表一所示）。 ②A牙和AB牙牙外径和牙底径也不相同（如表二所示）。 ③盘头14#A牙和AB牙产品头部尺寸不同（如表三所示），其他规格产品基本尺寸等则相 同。 表一 |规 格 |4# |5# |6# |7# |8# |10# |12# |14# | |牙 |AB牙 |24 |20 |20 |19 |18 |16 |14 | | | | | | | | | | | |数 | | | | | | | | | |牙 |AB牙 |下 限 |2.79 |3.20 |3.43 |3.79 |4.09 | |外 | | | | | | | | |径 | | | | | | | | |牙 型 | | | | | | | | |A |11.60-12.|3.20-3.|1.72-2.|1.63-1.|3.96-4.|3.00-3.|6.81-7.| | |09 |53 |10 |90 |29 |66 |1 | |AB |12.05-12.|3.34-3.|1.81-2.|1.66-1.|4.15-4.|3.03-3.|6.84-7.| | |42 |58 |13 |83 |37 |58 |06 | 5、长度及牙长： （1）长度规格：本公司现在生产的自攻钉都是全牙，（客户有要求时，依其指定 之标准） （2）长度的测量：对沉头和半沉头型螺钉，其长度应从未端测量到头顶面。 （3）长度允许公差： ①AB牙和BP牙的允许公差为，当称呼长小于等于1英寸时，允许公差为±0.03in， 大于1英寸时为±0.05in。 ②B、BT、C和T牙，长度允许公差为当称呼长在3/4 in以上时，其允许差为- 0.03 in,大于3/4 in到1-1/2 in,其允差为-0.05 in, 大于1- 1/2英寸其允许公差为-0.06 in。 （4）牙长的规定： 1. 对AB、B、BP、BT牙的要求：完整螺纹应加工得尽可能接近头部，在头部下Y 这 段距离，要保证螺纹小径尺寸在规定的极限内，如下表所示。 ②公称长度大于表列产品，其最小完整螺纹长度应不小于下表所列LT的规定。 表四 AB、B、BF、BP和BT牙自攻钉的螺纹长度 |螺纹 |L |LT |Y | |公称 | | | | |尺寸 | | | | | |螺钉公称长度 |完整螺纹长度 |头下无螺纹长度 | | | |Min（in） |Max（in） | |4# |13/16 |0.67 |0.042 | |5# |15/16 |0.75 |0.050 | |6# |1＂ |0.83 |0.050 | |7# |1-1/8 |0.91 |0.053 | |8# |1-1/4 |0.98 |0.056 | |10# |1-3/8 |1.14 |0.062 | |12# |1-5/8 |1.30 |0.071 | |1/4 |1-13/16 |1.50 |0.071 | （二）、墙板钉 1、参照标准：JIS B 1125、GB/T 14210-93C 以及客户指定标准。 2、头型：目前墙板钉头型有喇叭头（DW），但也有大扁头华司（TW）及华威头（AF）。 3、牙型： （1）墙板钉主要有两种牙型：细牙和粗牙，其牙距和牙数如下表所示。细牙又分 双牙双出和双牙单出以及高低牙，粗牙为单牙单出。通常状况下牙山角度 是60O，尾尖角度是25O±3O，但有些客户要求牙山角度为45O±5O。 |规 格 |粗 牙 |细 牙 | | |牙 数 |牙 距 |牙 数 |牙 距 | |6 |9 |2.82 |18 |1.41 | |7 |9 |2.82 |16 |1.59 | |8 |9 |2.82 |15 |1.69 | |10 |8 |3.18 |12 |2.11 | （2）由于墙板钉（细牙）有攻速要求，而尾尖裂痕、尾尖过尖、钝尾、尾 牙火烧，等都可能导致攻速不足，故特对其攻速做如下表规定： |称呼径d |推力KG |板厚mm |攻入时间（最大）S |转速rpm | |2.9 |12 |0.6 |1.5 |2500-3000| |3.5 |15 |1.0±0.10 |2.5 | | |3.9 | | |2.5 | | |4.2 | | |3.0 | | |4.8 | | |3.5 | | 4、长度： （1）、称呼长度在3/8in以上的产品，尺寸公差一般取下限。称呼长L在2 in以内（公制 为50mm），都为全牙（LT）产品。称呼长2in～3in ，其牙长为 2 in；3 in以上时，牙长为2- 1/2。有此客户特殊要求牙长为称呼长的2/3。即LT=2/3×L。 （2）、称呼长在4 in以上（公制100 mm）的产品，都容易弯曲，故有跳动度之要求， 弯曲有两种形式：一种是辗牙造成，即从第一牙弯曲，另一种是热处理造 成，即整体成弧线。 （三）、钻尾螺丝 1、参照标准：ANSI/ASME B18.6.4 、 DIN7504。 2、目前常见的钻尾螺丝头型有六角华司头(HW)、盘头(P)、平头(F)。 3、牙型主要有BD牙及CD牙，它们的区别在于BD牙的牙型为自攻钉中AB牙的牙 型，而CD牙为机械牙。 4、长度：当称呼长在1-1/2 in以内时为全牙，大于1-1/2 in时为半牙，牙长为1-1/2 in。 5、BSD型和CSD型螺钉简介： （1）、BSD型的螺钉应有间距螺纹以及不同形状的钻头端部，钻头常用2号或3号 ， 其设计与不同的板材厚度条件相适应。当公称长度等于或小于1.50 英寸时， 都为全牙螺钉，头部下螺纹空的包括螺纹收尾在内，应为1个螺距，如可 能 应更小。 （2）、CSD型螺钉，是机螺钉螺纹，其直径——螺距的组合近似于统一螺纹，以及 不同形状的钻头端部，端部标记为2号或3号，其设计型式与不同的板材厚 度条件 相适应，CSD型螺钉不需接受螺纹测量，但应符合标准规定的尺寸，一般 在那些 采用机螺钉螺纹比间距螺纹更有利的地方，就采用CSD型螺钉，CSD型螺钉 公称长度等于或小于1.50in的螺钉应为全螺纹螺钉、头部下螺纹空白包括 螺纹收尾在内， 应为1个螺距，或更小。 6、BSD型和CSD型螺钉夹尾模的选择： 通常状况下，6#（含）以下用2号尾，8#（含）以上用3号尾，8#、10#之规格 长度在1/2（含）以下时，（平头称呼长在5/8（含）以下时），则做2号尾， 其余10#以上超过此规格长度做3号尾，另平头BSD 2、3号尾所需长度下限值为： 6#、8#： Z2 13.00mm Z3 16.00mm 10# ： Z2 16.00mm Z3 19.00MM 12# ： Z3 22.00mm 14# ：Z3 25.00mm 7、螺丝攻速的要求 钻尾螺丝的主要特性为钻透性，如果刀口径过小，表面硬度过低，及夹尾不良 都可能造成攻速不足。SAEJ78和DIN7504，对攻速分别作了如下规定： |规格 |推力Ib|板厚in|攻入时|转速 | |规格 |推力kg|板厚 | |D |（kg）|ch |间 |rpm | |D |Max |mm | | |MAX |（mm）|（S）M| | | | | | | | | |ax | | | | | | |牙 |粗牙 |0.45 |0.5 |0.6 |0.7 |0.8 | |距 | | | | | | | |试板厚度 |1.85-1.95 |3.12-3.23 |4.68-4.84| |（mm） | | | | |孔径（mm）|2.95 |3.26 |3.45 |4.04 |4.76 |5.50 | |±0.025 | | | | | | | 二、墙板钉： 1、心部硬度：标准：HRC24-45、本公司产品实测为HRC35-38左右。 2、表面硬度：标准：HV600-800、本公司产品实测为HV660-710左右。 3、渗碳层：4#-6# 0.05-0.18mm、8#-12#0.10-0.23、14# 0.13-0.28. 4、弯曲度：要求为150 -450 5、盐雾试验：一般为MIN 48h。 6、扭力： |规 格 |6# |7# |8# |10# | |扭 力 |21 |28 |35 |58 | |本公司实测 |35 |42 |56 |96 | 7、攻入测试：详见第一章描述。 三、钻尾螺丝： 1、心部硬度：标准：HRC32-40 本公司产品实测为HRC31.7-39.0。 2、表面硬度：标准：HV600-700本公司产品实测为HV620左右。 3、渗硬层： 4#-6# ：0.05-0.18mm 8#-12#：0.10-0.23mm 14#：0.15-0.28mm 4、扭力： |规 格 |钻 尾 螺 丝 | | |TYPE BSD |TYPE CSD | | |INCH-LB |KG-CM |INCH-LB |KG-CM | |4#（2.9） |14 |16 |14 |16 | |6#（3.5） |24 |28 |24 |28 | |8#（4.2） |42 |48 |48 |55 | |10#（4.8）|61 |70 |65 |75 | |12#（5.5）|92 |106 |100 |115 | |14#（6.3）|150 |173 |156 |180 | 5、攻速详见第一章描述。 第四章 表面缺陷 一、打头容易产生之不良现象及原因分析 1、偏心：二冲安装不良及调机不当。 2、歪头：一冲安装不良及调机不当。 3、头部不圆：一冲模的选择不当或一冲成型不够饱满。 4、打模裂痕：打模破裂或打模R角不当，使打模被二冲撞刮。 5、头部双层：一冲成型不良。 6、毛边：一冲成型不良、主要是冲棒与冲模孔之间间隙过大或冲棒太短引起。 7、裂角：冲针破裂或二冲与打模相不重。 8、头部开裂：材质问题，或一冲模使用错误（如打盘头用六角华司头的一冲模），以及 润 滑油的原因。 二、辗牙易产生不良现象及原因分析 1、加工裂痕：牙板破旧及调机不当。 2、钝尾：调机不当，牙板太旧。 3、火 烧：两牙板间距偏大，或送料时间不对。 4、歪尾：牙板座上之控制螺丝逼得太紧。 5、断尾：牙板磨损及调机不当。 6、牙山不饱：调机不当 7、尾牙未搓至尾尖。 8、歪杆：矫正块未矫好。 9、牙底粗糙：牙距未调好。 第三部分 螺帽 第一章 产品分类 一、产品大类 （一）、英制螺帽 1、依据ANSI/ASME B18.2.2、ANSI/ASME B18.6.3.（机械螺帽）、BSW916、JIS B 1181。 按其特性又可分为：普通螺帽(FINISHED HEX NUTS )(1/4以上含1/4规格)–– FIN 薄型螺帽(FINSHED HEX JAM NUTS)( (1/4以上含1/4规格)––JAM 重型螺帽(HEAVY HEX NUTS) (1/4以上含1/4规格)––HVY 机械螺帽(MACHINE SCREW NUTS)(#4-40-3/8规格)–– M/S 2、美制螺帽之区别：普通型、重型、薄型螺帽其可制造规格为1/4-1 1/2，机械型螺帽可制造规格为3/8以下。英制螺帽相互区别主要在厚度，对边 上也略有不同。 A、薄型螺帽和普通型对边一样，但薄型螺帽厚度比普通螺帽厚度要小。 B、机械螺帽对边比普通型螺帽大，厚度比薄型大、比普通型小。 C、重型螺帽对边比机械螺帽大，厚度加厚，其厚度略小于称呼径。 现以3/8螺帽为例： |规 格 |普通型 |薄型 |重型 |机械型 | |3/8-16 |对边 |14.00-14.27 |14.00-14.27 |16.99-17.98 |15.42-15.88 | | |厚度 |8.13-8.56 |5.33-5.77 |8.66-9.58 |6.07-6.53 | 3、英制韦氏牙螺帽之区别（BSW916与JIS B 1181）： | |1/4 |5/16 |3/8 |7/16 |1/2 | |规 | | | | | | |格 | | | | | | |标 | | | | | | |准 | | | | | | | |GB51 |GB52 |GB53 |GB54 |GB6170 | |GB51-76小六角|GB6170六角 |ISO4032六角 |DIN934 |UNI5587 |JISB 1181 | |GB52-76六 角|GB6171细牙 |ISO4035薄型 | | | | |GB53-76小六角|GB6172薄型 |ISO4775重型 | | | | |扁 | | | | | | |GB54-74六角扁|GB6173薄型 | | | | | | |GB6177六角法兰|ISO4161六角法 | | | | | |面 |兰面 | | | | 二、产品的识别： （一）、螺帽各部位图示： （二）、螺帽标识： 美标螺帽表示法 以德标为例 （ISO标准基本相同） FIN ANSI 5/16 - 18 DIN934 M8 - 1.25 标准名 称呼径 牙数（每寸） 标准名 称呼径 牙距 M/S ANSI #8 - 32 GB52-76 M8 - 1.25 三、性能等级： 性能等级≥8以及05级的螺帽必须在其支承面或侧面打凹字，或在倒角面打凸字标记， 并且螺纹直径≥5mm的六角螺帽才需要标记，根据国际标准要求，加入我司注册商标， 规定对螺帽标识如下： 四、螺帽螺纹的种类 （一）、为各国所制定的螺纹种类很多，目前，本公司生产的螺纹种类有以下几种： M——公制粗牙、细牙、极细牙 UNC——联合制粗牙（英制） UNF——联合制细牙（英制） W——韦氏牙粗牙、细牙（JIS） 另外英制中还有8螺纹系列（8-UN）、12螺纹系列（12-UN）。 （二）、螺纹精度等级： 1. 公制（DIN、ISO、GB）分为6H、6G等级。通常状况下是6H级。公制日标（JIS） 分为Ⅰ级、Ⅱ级、Ⅲ级等三种。通常状况是Ⅱ级。 2、英制为1B、2B、3B通常状况下是2B等级。 3、目前攻牙使用到的牙攻之牙山角度为二种：600和550，600有公制牙、英制 UNC UNF 等，550有韦氏牙有BSW 、BSF等。 4、螺纹主要几何参数为：螺纹大径、牙距、螺纹中径、螺纹上升角度。以上几点都影响 到 螺纹精度，详见第一部份叙述。 4. 热浸镀锌螺帽相关要求： 1. 由于热浸镀电镀层较厚（一般为40um以上），考虑其对螺纹精度的影响，故热浸镀锌 螺 帽在成型时，其孔径须比一般螺帽略微放大，我司具体要求如下： |产品种类 |英 制 |公 制 | |孔径加大尺寸mm |≤7/16 |＞7/16 |M10-M14 |M16-M20 |M24 |M27 |M30 | | |0.41 |0.53 |0.35 |0.40 |0.45 |0.50 |0.55 | 2、对边、厚度最终控制尺寸其上限比规格上限加大0.5mm。 第二章 工艺流程 一、生产流程： （一）、8级以下螺帽 1、盘元 酸洗 抽线 成型 攻牙 表面处理 包装 2、热浸镀锌：盘元 酸洗 抽线 成型 热浸镀锌 攻牙 包装 （二）、8级螺帽 盘元 退火 酸洗 抽线 成型 攻牙 表面处理 包装 （三）、公制10、12级，英制5级以上螺帽 盘元 退火 酸洗 抽线 成型 攻牙 热 处理 表面处理 包装 二、各工序简介详见第五部分描述。 第三章 机械性质 1. 产品机械性质依据： （1）、DIN之产品机械性质检验依据DIN267.4执行。 （2）、ISO之产品机械性质检验依据ISO898.2执行。 （3）、GB之产品机械性质检验依据GB3098.2执行。 （4）、ANSI/ASMEB18.2.2之产品机械性质检验依据SAE J995、ASTM A563执行。 （5）、JIS B1181产品机械性质检验依据JISB1052执行。 2. 性能等级之标识及机械性质要求： （一）、GB3098.2: 等效采用ISO898.2适用于碳钢或合金钢制造的，公称高度≥0.5D的，需要规定保 证 载荷，螺纹直径为3-39mm的粗牙6H螺帽。 1、标记： （1）、标记方法： 1. 公称高度大于或等于0.8D螺帽，用螺栓性能等级标记的第一部分数字标记，该螺 栓应为可与该螺帽相配螺栓中最高性能等级的螺栓，螺栓与螺帽使用中配合等 级如下： |产 品 |性 能 等 级 | |螺 栓 |3.6 4.6 |3.6 4.6 |5.6 |6.8 |8.8 | 8.8 9.8 |10.9 |12.9 | | |4.8 |4.8 |5.8 | | | | | | |螺 帽 |4 |5 |6 |8 |9 |10 |12 | |适用规|>16 |≤16 |全部 |全部 | |格 | | | | | | | |UNC 8UN |UNF | | | | | | |12UN和更细| | | | | | |牙 | | | |2（1）|1/4-1 1/2 |90，000 |90，000 |MAXHRC32 | | |5 |1/4-1（含） |120，000 |109，000 |MAXHRC32 | | | |1-1 1/2 |105，000 |94，000 |MAXHRC32 | | |8 |1/4-5/8（含） |150，000 |150，000 |HRC24-32 | | | |5/8-1（含） | | |HRC26-34 | | | |1-1 1/2 | | |HRC26-36 | | 注：（1）、2级通常仅适用于四方螺帽（SQUARE NUTS），而四方螺帽通常也仅用于2级。 1. 、ASTM A563 （碳钢、合金钢螺帽） 此标准适用于一般结构用与机械用螺栓、螺柱和其它外螺纹组件使用的八种等级碳钢 与合金钢螺帽 1. 标记： （1）、标记方法： ①符合O、A、B级螺帽不需标记，除非订单特别要求。 ②其余等级螺帽标记详见下表。 （2）、等级：螺帽机械性质级可含为：O级、A级、B级、C级、C3级、D级DH级、DH3 级。 2、机械性能等级：产品依ASTM A563规定方法执行机械性能测试符合下合相应要求。 |螺帽 |公称尺 |UNC、8UN |UNF 12UN与更细牙 |等 级 | |等级 |寸 | | | | | |（英寸 | | | | | |） | | | | | | |安全负荷应力（KSI|洛 氏 |安全负荷应力（KS|洛 氏 | | | | |） | |I） | | | | | |非镀锌 |镀锌 |硬 度 |非镀锌 |镀锌 |硬 度 |标识 | |O | | |粗抽线径mm(0-0.0|2.80 |2.95 |3.58 |4.06 |4.60 | |5 | | | | | | （二）、大抽线：盘元经酸洗之后，通过抽线机冷拉至所需线径。适用于大螺丝、螺帽 、牙 条所用线材。 三、盘元选用： （一）、六角螺栓、六角木螺丝、马车螺丝 |产品规格 |M4 |M5 |M6 |M8 |M10 |M12 |M14 | |适用范围 |M6,1/4 |M6,M8, |M6,M8, |M10,M12 |M14,M16 |M8,M20|M20,M22 | | |长度2＂ |M10,1/4|M10,1/4 |M14,M16 |M18,M20 |M22,5/|M24,5/8 | | |以下 |5/16,3/|5/16,3/8,|1/2,9/16|9/16,5/8|8 |3/4,7/8,| | | |8 |7/16 |,5/8 |,3/4 |3/4,7/|1＂ | | | | | | | |8 | | （二）、作业流程： 1、六角螺栓（四模四冲或三模三冲） （1）、切断：通过可动的剪刀单向移动，将卡于剪模内的线材切成所需胚料。 （2）、一冲：后冲模顶住胚料冲模挤压胚料，初步成型，之后后冲模将胚料推出。 （3）、二冲：胚料进入第二打模，二冲模挤压，胚料呈扁圆状，之后后冲模将胚 料推 出。 （4）、三冲：胚料进入第三打模，通过六角三冲模仁剪切，胚料六角头初步形成 ，之 后，后冲模将胚料推入第三打模，切料自六角头切断，六角头形成 。 2、马车螺栓（一模二冲） 3、内六角螺栓（三模三冲） 4、六角华司头小螺丝（三模三冲） 5、小螺丝（一般头型一模二冲） （1）、切断：通过可动剪刀单向移动，将卡于剪模内的线材切成所需胚料。 （2）、一冲：打模固定，一冲模将产品头部初步成型，以使下一冲程能完全成型 。当 产品为一字割沟时，一冲模为内凹、椭圆槽，产品为十字槽时，一 冲模为内凹、四方槽。 （3）、二冲：一冲之后，冲具整体运行，二冲模移向打模正前方，同时二冲模向 前运 行，将产品最终成型。之后由后冲棒将胚料推出。 三、热打： （一）、适用规格： |产品名称 |六角木螺 |有束杆马车螺|无束杆马车螺 |六角螺栓 |六角螺栓 | | |丝 |栓 |栓 | | | |产品大类 |BHLZ |BCAE |BCAZ |BHMZ |BHMZ | |适用范围 |3/8-3/4 |7/8-1＂ | | |长度13＂（含）以上 |长度10＂-12| | | |＂ | （二）、作业流程： 1. 加热：于加热设备将胚料需成型一端加热至白热状态，依据产品规格设定加热温 度 和时间。一般3/4以下加热7-10秒，7/8-1＂加热15秒左右。 2. 成型：将加热后的胚料迅速移至成型机，通过后座，夹模固定，头模冲击胚料， 加 以成型。可以根据胚料的长度调整后座的距离。 3、束杆：于束杆机上利用挤压将产品缩杆。 四、螺帽成型： （一）、机台型号（规格）选用： |机台型号 |8B |11B |14B |19B |24B |33B |38B | |适用范围 |M5和 |M8和 |M10和 |M12和 |M16和5/|M20和 |M24和1 | | |10#以下|5/16以下|3/8以下|1/2以下 |8以下 |7/8以下 |＂以下 | （二）、作业流程： 1、切断：由内刀模（410）与剪切刀（301）配合，将线材切成所需胚料。 2、一冲：由前冲模（111）、冲程模（411）、后冲棒（211）配合，将变形不平的 切断胚 料加以整形，并由后冲棒（211）将胚料推出。 3、二冲：运转夹（611）将胚料从一冲夹至二冲，由前冲模（112）、冲程模（4 12）、 后冲棒（412）配合，更进一步将胚料整形，并加强第一冲的压平与饱 角作用，之后由后冲棒（212）将胚料推出。 4、三冲：运转夹（612）将胚料从二冲夹至三冲，由前冲模（113）、冲程模（4 13）、 后冲棒（213）配合，再次挤压胚料，以使下冲能完全成型，之后由后 冲棒（213） 将胚料推出。 5、四冲：运转夹（613）将胚料从三冲夹至四冲，由前冲模（114）、冲程模（4 14）、 后冲棒（214）配合，将螺帽完全成型，并藉控制铁屑厚度来调整螺帽 的厚度，之后由后冲棒（214）将胚料推出。 6、五冲：运转夹（614）将胚料从四冲夹至五冲，由前冲模（119）、脱料盘（5 07）配 合，将成型完全的胚料冲孔，并使冲断的铁屑进入打孔模下仁，而最终 完成螺帽的成型。螺帽的头部标记在此过程形成。 第五章 辗牙（攻牙） 一、目的：将已成型的半成品辗制或攻丝以达到所需的螺纹。实用上针对螺栓（螺丝） 称为 辗牙，牙条称为滚牙，螺帽称为攻牙。 二、辗牙：辗牙即是将一块牙板固定，另一块活动牙板带动产品移动，利用挤压使产品 产生 塑性变形，形成所需螺纹。 （一）、机台型号（规格）选用： |机台型号|3/16车 |1/4车 |5/16车 |3/8车 |1/2车 |3/4车 |1＂车 | |适用规格|5.15以下|5.15-5.|5.45-8.4|5.45-11.|6.90-14.|14.82-19.|14.82-23| | | |45 |5 |30 |82 |30 |.1 | （二）、品质控制： 1、牙外径偏小： 首先原因可能是牙山不饱，调整牙板相对位置即可，其次有可能是成型有效径过小。 2、牙底不良： 针对牙底起皮（如木螺丝），可将固定牙板的急入角与直放角进行调节，将急 入角 适当往里推挤。 3、牙尖不良（小辗牙）： 牙尖不良现象有：尾尖裂痕、火烧、歪尾、断尾、钝尾等。可通过调整牙板或 更 换牙板加以改善。 4、外观不良： 外观不良现象有：歪杆、牙底径粗糙、牙山不饱、尾牙未搓至尾尖等。可通过 调 整牙板加以改善。 三、攻牙：攻牙即是将已成型之螺帽，利用丝攻攻丝，形成所需螺纹。 （一）、机台型号（规格）选用： |机台型号 |11B |13B |19B |24B |33B |38B | |适用范围 |5B-12B |10B-14B |14B-21B |19B-26B |25B-34B |30B-40B | |适用产品 |M3-M5 |M6-M8 |M10-M12 |M12-M16 |M8-M22 |M20- M24 | | |4#-12# |12#-5/16 |3/8-1/2 |1/2-9/16 |3/4-7/8 |7/8-1＂ | （二）、品质控制： 攻牙过程常发生的品质问题是牙紧，牙紧通常是由于牙攻柄直线部弯曲、牙攻钝 化、 有效径超差，以及上下跑道不正等原因造成。针对造成牙紧的原因，可以采取矫 牙 攻，调换牙攻或调整跑道等措施。 四、滚牙：滚牙是以两个相对应的螺丝滚轮，正向转动，利用挤压使产品产生塑性变形 ，形 成所需螺纹。滚牙通常用于牙条。 第六章 热处理 一、热处理方式：根据对象及目的不同可选用不同热处理方式。 调质钢：淬火后高温回火（500-650℃） 弹簧钢：淬火后中温回火（420-520℃） 渗碳钢：渗碳后淬火再低温回火（150-250℃） 低碳和中碳（合金）钢淬成马氏体后，随回火温度的升高，其一般规律是强度下降， 而塑性、韧性上升。但由于低、中碳钢中含碳量不同，回火温度对其影响程度不同。 所以为了获得良好的综合机械性能，可分别采取以下途径： （1）、选取低碳（合金）钢，淬火后进行低温250℃以下回火，以获得低碳马氏体。为了 提高这类钢的表面耐磨性，只有提高各面层的含碳量，即进行表面渗碳，一般称为渗 碳结构钢。 （2）、采取含碳较高的中碳钢，淬火后进行高温（500-650℃）回火（即所谓调 质处理），使其能在高塑性情况下，保持足够的强度，一般称这类钢为调质钢。如果 希望获得高强度，而宁肯降低塑性及韧性，对含碳量较低的含金调质可采取低温回火 ，则得到所谓“超高强度钢”。 （3）、含碳量介于中碳和高碳之间的钢种（如60，70钢）以及一些高碳钢（如80，90 钢），如果用于制造弹簧，为了保证高的弹性极限、屈服极限和疲劳极限，则采用淬 火后中温回火。 二、作业流程： (一)、调质钢： 退火（珠光体型钢） 1、预热处理：正火 高温回火（马氏体型钢） （1）、正火目的是细化晶粒，减少组织中的带状程度，并调整好硬度，便于机械加 工， 正火后，钢材具有等轴状细晶粒。 2、淬火：将钢体加热到850℃左右进行淬火，淬火介质可根据钢件尺寸大小和该钢 的淬透性加以选择，一般可选择水或油甚至空气淬火。处于淬火状态的 钢，塑性 低，内应力大。 3、回火： （1）、为使钢材具有高塑性、韧性和适当的强度，钢材在400- 500℃左右进行高温回火， 对回火脆性敏感性较大的钢，回火后必须迅速冷却，抑制回火脆性的发生。 （2）、若要求零件具有特别高的强度，则在200℃左右回火，得到中碳回火马氏体组织。 （二）、弹簧钢： 1、淬火：于830-870℃进行油淬火。 2、回火：于420-520℃左右进行回火，获得回火屈氏体组织。 （三）、渗碳钢： 1. 渗碳：化学热处理的一种，指在一定温度下，在含有某种化学元素的活性介质中 ，向钢件表面渗入C元素。分预热（850℃） 渗碳（890℃） 扩散（840℃）过程 2、淬火：碳素和低合金渗碳钢，一般采用直接淬火或一次淬火。 3、回火：低温回火以消除内应力，并提高渗碳层的强度及韧性。我司生产中，攻 牙螺 丝回火温度为360℃左右，自钻螺丝（墙板钉）回火温度为200℃左右，之 后分别冷却至34-35℃和39-40℃。 第七章 表面处理 一、表面处理种类： 表面处理即是通过一定的方法在工件表面形成覆盖层的过程，其目的是赋以制品表面 美 观、防腐蚀的效果，进行的表面处理方法都归结于以下几种方法： 1、电镀：将接受电镀的部件浸于含有被沉积金属化合物的水溶液中，以电流通过镀液 ，使电镀金属析出并沉积在部件上。一般电镀有镀锌、铜、镍、铬、铜镍合 金等，有时把煮黑（发蓝）、磷化等也包括其中。 2、热浸镀锌：通过将碳钢部件浸没温度约为510℃的溶化锌的镀槽内完成。其结果是钢 件表面上的铁锌合金渐渐变成产品外表面上的钝化锌。热浸镀铝是一个类 似的过程。 3、机械镀：通过镀层金属的微粒来冲击产品表面，并将涂层冷焊到产品的表面上。 二、作业流程 （一）、镀锌（蓝白、五彩、黑色） 1、前处理：热脱脂槽（5槽） 电解脱脂槽（3槽） 除锈槽（4槽） 2、电 镀：电镀槽（20槽）（氯化铵、氧化锌、光泽剂、柔软剂溶液）。 3、后处理：溶化槽（1槽） 青药槽（1槽） （蓝白/五彩/黑色） （二）、煮黑： 1、前处理：热脱脂槽（4槽） 除锈槽（4槽） 2、煮 黑：煮黑（5槽）（片碱、亚硝酸钠溶液） 3、后处理：防锈油（1槽） （三）、磷化： 1、前处理：热脱脂槽（1槽） 除锈槽（1槽） 电解脱脂槽（1槽）、 表面处理（1槽） 2、磷 化：磷化（形成皮膜） 3、后处理：浸防锈油（2槽） （四）、热浸镀锌： 1、前 处 理：脱脂槽（1槽） 除锈槽（1槽） FLUX槽（1槽） 烘干 2、热浸镀锌：热浸锌槽 3、后 处 理：离心处理 氯化氨冷却 清水冷却 2. 品质控制： 电镀的质量以其耐腐蚀能力为主要衡量标准，其次是外观。耐腐蚀能力即是模仿产品 工作环境，设置为试验条件，对其加以腐蚀试验。电镀产品的质量从以下方面加以控 制： 1、外观： 制品表面不允许有局部无镀层、烧焦、粗糙、灰暗、起皮、结皮状况和明显条纹，不 允许有针孔麻点、黑色镀渣、钝化膜疏松、龟裂、脱落和严重的钝化痕迹。 2、镀层厚度： 紧固件在腐蚀性大气中的作业寿命与它的镀层厚度成正比。一般建议的经济电镀镀层 厚 度为0.00015in～0.0005 in(4～12um)。 热浸镀锌：标准的平均厚度为54 um（称呼径≤3/8为43 um），最小厚度为43 um（称呼径≤3/8为37 um）。 3、镀层分布： 采用不同的沉积方法，镀层在紧固件表面上的聚集方式也不同。电镀时镀层金属不是 均 匀地沉积在外周边缘上，转角处获得较厚镀层。在紧固件的螺纹部分，最厚的镀层 位于螺纹牙顶，沿着螺纹侧面渐渐变薄，在牙底处沉积最薄，而热浸镀锌正好相反 ，较厚的镀层沉积在内转角和螺纹底部，机械镀的镀层金属沉积倾向与热浸镀相同 ，但是更为光滑而且在整个表面上厚度要均匀得多。 4、氢脆： 紧固件在加工和处理过程中，尤其在镀前的酸洗和碱洗以及随后的电镀过程中，表面 吸 收了氢原子，沉积的金属镀层然后俘获氢。当紧固件拧紧时，氢朝着应力最集中的部 分转移，引起压力增高到超过基体金属的强度并产生微小的表面破裂。氢特别活动并 很快渗入到新形成的裂隙中去。这种压力-破裂- 渗入的循环一直继续到紧固件断裂。通常发生在第一次应力应用后的几个小时之内。 为了消除氢脆的威胁，紧固件要在镀后尽可能快地加热烘焙，以使氢从镀层中渗出 ，烘焙通常在375-4000F（176-190℃）进行3-24小时。 由于机械镀锌是非电解质的，这实际上消除了氢脆的威胁，而我司镀锌利用电化学方 法， 存在氢脆现象。另由于工程标准禁止硬度高于HRC35的紧固件（英制Gr8，公制10.9级 以上）热浸镀锌。所以热浸镀的紧固件很少发生氢脆。 5、粘附性： 以坚实的刀尖和相当大的压力切下或撬下。如果在刀尖前面，镀层以片状或皮状剥落 ，以致露出了基体金属，应认为粘附性不够。 第六部分 标准规范 标准就是规范，每个国家和部门都有自己的标准。目前，我们在平时的业务中最常用 到的标准有以下几种： GB—中国国家标准（国标） ANSI—美国国家标准（美标） DIN—德国国家标准（德标） ASME—美国机械工程师协会标准 JIS—日本国家标准（日标） BSW—英国国家标准 GB—国家标准是我国众多标准中的一种，另外还有行业标准，专业标准和部门标准等 。国家标准又分：GB（强制性标准）和GB/T（推荐性标准）以及GBn（国家内部标准）等 。我们平常看到的像GB30，GB5783等等都是强制性的标准。 以上几种标准除了一些基本尺寸如头部对边、头部厚度等的不同以外，最主要的是螺 纹部分的不同。GB、DIN、JIS等的螺纹都有是以MM（毫米）为单位，统称为公制螺纹。 另像ANSI、ASME等的螺纹是以英寸为单位的称为美标螺纹。除了公制螺纹和美制螺纹外 还有一种BSW—英制标准,其螺纹也是以英寸为单位，俗称惠氏螺纹。 公制螺纹是以MM（毫米）为单位，它的牙尖角为60度。美制螺纹和英制螺纹都是以英 寸为单位的。美制螺纹的牙尖角也是60度，而英制螺纹的牙尖角为55度。由于计量单位 的不同，导致了各种螺纹的表示方法也不尽相同。例如像M16- 2X60表示的就是公制的螺纹。他的具体意思是表示该螺丝的公称直径为16MM，牙距为2M M，长度为60MM，又如：1/4—20X3/4表示的就是英制的螺纹，他的具体意思是该螺丝的公 称直径为1/4英寸（一英寸=25.4MM），在一英寸上有20个牙，长度为3/4英寸。另外要表 示美制螺丝的话一般会在表示英制螺丝的后面加上UNC以及UNF，以此来区别是美制粗牙 或是美制细牙。 在平时的内销业务中，我们最常遇到的标准是GB（国标）和DIN（德标）。 在非芳生产品方面，主要会接触到以下几种标准：GB30；GB5783；GB5782；GB52；G B6170；GB818；GB819；GB845；GB846；GB70；DIN912；DIN933；DIN931等。目前GB30（ 老国标）在标准书中已被GB5783（新国标）所代替。GB52（老国标）在标准书中已被GB 6170（新国标）所代替。 在1986年，我们国家对标准件制定了新标准，在业务中一般俗称为新标，使用最多的 主要有GB5780、GB5781、GB5782、GB5783、GB5784。GB5780为六角头粗杆半牙螺丝，其 精度等级为C级产品，可用GB5782来代替（GB5782为六角头粗杆全牙螺丝，其精度等到级 为A级和B级。）GB5781为六角头全牙螺丝，精度等级为C 级产品。可用GB5783来代替（GB5783为六角头全牙螺丝，其精度等级为A级和B 级）。GB5784为细杆半牙的六角螺丝。 新标与老标的区别在于：M8、M10、M12、M14、M22系列的产品，在对边宽度上有所区 别。除M22系列的新产品外，新标产品M8、M10、M12、M14的头部对边比老标的对边要小 1MM。分别为13、16、18、21MM ，而M22系列的新产品，新标比老标的对边反而要大2MM，应特别注意。对于头部厚度， 新标和老标之间略有差别，在要求不是非常严格的情况下可以通用。 新标与德标的区别在于：M10、M12、M14、M22的产品规格，在对边宽度上有所差别。 M10、M12、M14的头部对边新标比德标要小1MM。而M22的新产品的，其头部对边比德标的 对边宽度要大2MM ，其它的均可通用。 对于六角螺帽，常用的标准有：GB52、GB6170、GB6172和DIN934，对于它们之间的主 要区别有：GB6170的厚度要比GB52、GB6172和DIN934来的厚，俗称为厚螺帽。另外就是 对边上的区别，M8的螺帽系列中DIN934、GB6170、GB6172的对边都是13MM比GB52的对边 14MM要小1MM，M10的螺帽，DIN934与GB52的对边为17MM，比GB6170和GB6172的的对边要 大1MM，M12的螺帽，DIN934、GB52的对边为19MM比GB6170和GB6172的对边18MM要大1MM。 对于M14的螺帽，DIN934、GB52的对边为22MM比GB6170和GB6172的对边21MM要大1MM。另 外就是M22的螺帽，DIN934、GB52的对边为32MM，比GB6170、GB6172的对边34MM要小2MM 。（GB6170和GB6172除了其厚度不一样外，对边宽度完全一样）其余规格在不考虑厚度 的情况下，可以通用。 在内六角方面，国标中有两个版本，一个为GB70—76，76年版本，一个为GB70—85 85年版本，我公司现执行DIN912的标准，所以在实际业务操作中应注意区别：其中GB70 —85与DIN912完全重合，故对于使用新标的情况，不存在着差别，主要是GB70—76与DIN9 12之间有所区别：M8系列的内六角产品，GB70—76的圆头径为12.5MM,比DIN912的13.27M M要小一些,M10系列的内六角产品,GB70—76的圆头径为15MM,比DIN912的16.27要小一些, M12系列的内六角,GB70—76的圆头径为18MM,比DIN912的对边18.27要小一些,另像M16、M 20系列的内六角GB70—76的圆头径比DIN912的要小0.33MM，分别为24MM，30MM。DIN912的 则分别为24.33MM和30.33MM。另外老标与德标内六角之间的内对边宽度由于标准不同而 不同，GB70—76的内对边要小一些，在业务作业中也应加以注意。 另外，平时可能会用到的马车螺丝也有一些区别，在此也作一个说明，在国标中，有 两种马车螺丝的标准，即GB12（小半圆头方颈螺丝）和GB14（大半圆头方颈螺丝），平 时在市面上较常用的还有德标标准DIN603。现对这三者加以区别：对于圆头颈，在同一 规格比较时是：GB12<GB14<DIN603。通常在马车螺丝的使用时，往往要求头颈大而厚， 所以DIN603马车螺丝的标准完全符合要求。 ----------------------- [pic][pic] [pic] [pic] [pic] [pic]
0
negative_file/技术培训--螺丝培训教材（DOC 37页）.doc
悬疑韩国片《蒙太奇》解说文案 清冷死寂的公寓里,一女子大白天依然躺在床上， 她形容颓废,生无可恋,但又必须活着， 15年前,她的女儿西珍被人绑架杀害， 到现在还没找到凶手， 这是她活下去的唯一理由， 警察吴青浩带着一名小警员上门拜访， 当年,吴青浩是西珍绑架案的负责人， 他们在客厅等候， 只见书架上摆着大量精心保存的调查资料， 吴青浩随手一翻， 里面全是西珍绑架案的新闻报道， 看到嫌疑犯的通辑画像,他内疚地合上了资料， 还有五天,西珍案就到达了15年追诉期， 届时警局将不再追查此案， 这意味着凶手将永远逍遥法外， 就算以后知道了凶手是谁,也不会法办， 吴青浩没脸告诉西珍妈妈追诉期已到， 小警员只好代劳,他告诉西珍妈妈， 由于对事件的记忆模糊和证据不足， 犯罪者也过了忏悔时间,警局将不再调查此案， 西珍妈妈疯狂地搬下所有资料， 她一页页翻着,那一字字一句句， 如刀般刺着她的心， 她怎么会记忆模糊?， 凶手又真的忏悔了吗?谁说的?， 被害者明明那么痛苦,凶手凭什么被放过?， 吴青浩无言以对,他从那里离开， 心情抑郁地来到沿江公路， 西珍当年就是在这被杀， 那时他眼睁睁地看见凶手逃脱,却无能为力， 他看见一支白花躺在路边,以为是西珍妈妈来过， 打电话询问后发现不是， 可这里,只有警方、西珍妈妈和凶手知道， 既然前两者没人来过,那么就剩凶手了， 吴青浩看到前方不远处有监控， 瞬间热血翻涌,凶手又出现了， 他带着小警员查了一下午监控， 直到晚上才看到凶手， 黑夜里,凶手在路边放下那朵白花， 长时间低头沉思， 吴青浩久久盯着凶手,虽然面目模糊不清， 他却激动地心都要跳出来了， 他连夜来到山上一片空地， 果然发现了一组清晰的轮胎印， 当年案发时,凶手就是把偷来车丢到这里， 现在又看到这么清晰的轮胎印， 说明监控中那人很可能就是凶手， 吴青浩很快展开追踪， 上司责怪他办旧案,拒绝加派人手， 他只能带着小警员根据轮胎印大海捞针， 直到距追诉期还有9个小时， 他才从人流涌动的市场找到那辆车， 他追着车主穿街走巷,追了15年的凶手就在咫尺， 他却怎么也追不上， 在一家饭店里， 他距凶手仅一桌之遥,还是被凶手狡猾逃脱， 他死死盯着凶手,拼命地推开拥挤的人流， 西珍妈妈还被凶手撞倒， 吴青浩眼睁睁看着凶手开车逃脱， 他拼命记住车牌号,最终也被证实车牌是假的， 至此,线索再次中断,而追诉期也过了， 吴青浩无法原谅自己,他辞掉了警察工作， 临走前,他把西珍案的资料都搬到天台上， 点火烧掉， 他听着西珍妈妈发来的语音， 让他帮忙追查几个人的地址， 这个痛苦的母亲还没有放弃追凶， 但他已经无能为力了， 他痛苦地挂断语音， 天空突降大雨,火焰被浇灭了， 凶手的画像还没被烧掉,也许冥冥中自有天意， 此后,吴青浩颓废度日,整天睡得人事不知， 不久,好友姜警官找上门来， 原来,姜警官负责的片区也发生小女孩绑架案， 事情经过是这样的， 一个叫韩哲的老人带着外孙女小春在门外玩耍， 老韩听到家中电话响了,便回去接电话， 可电话没接到,小春反而不见了， 报警后,警方很快监听了电话， 小春妈妈接到绑匪来电话， 着急确认女儿是否没事， 绑匪却只让她明早准备好5千万现金， 小春妈妈焦虑之下， 倒在地上大喘粗气,女警察解开衣扣， 发现小春妈妈的胸口有一条手术伤疤， 她做过心脏手术， 警方追踪到电话,是来自不远处的一个公园， 他们到现场搜索,发现除了一只烟头外， 所有的指纹都被清理了， 晚上12点,绑匪又打来电话， 想知道小春是否活着， 就从经过的垃圾车上找答案， 小春妈妈在一袋袋垃圾里翻找线索， 最终找到了一张女儿的照片,孩子还活着， 姜警官查找档案， 发现绑匪做案手法， 和15年前的西珍绑架案一模一样， 知道这案子是吴青浩负责后,他便登门请教， 吴青浩一听就断定是同一凶手做案， 这案子他查了15年， 凶手的做案手法他早就了然于心， 他告诉姜警察， 当年西珍被绑架后， 绑匪寄给西珍妈妈一个军用包， 让她12点准时把5千万送到火车龙山站， 当时正好一趟火车到站,下车的是清一色当兵的， 背上的军用包和绑匪寄来都是同款同色， 绑匪扮成军人趁乱调包,朝地铁反方向成功逃脱， 这边刚分析完,小春妈妈就接到绑匪电话， 交易时间地点方式和当年丝毫不差， 警方立即在车站布控,吴青浩也和姜警官赶往现场， 路上,吴青浩还告诉姜警官， 当年警方压根没想到劫匪能成功拿到钱， 因此他们提供的是5千万的假钞， 事发后上级大怒,命令所有警力追回假钞， 留守在西珍家的警力也被迫撤离， 等吴青浩赶回西珍家时， 发现西珍妈妈已经没了踪影， 从录音中,他听到绑匪又给西珍妈妈打电话， 让她带5千万现金去沿江公路， 此时警局的人都被派出去追假钞了， 没有多余人手， 钱就这样被凶手轻松拿走了， 至于具体是怎么拿的， 西珍又是怎么死的,他却闭口不谈， 此时的龙山站,警方层层把控,全员戒备， 他们知道接下来是一场硬仗,谁都不敢松懈， 绑匪还是故技重施,趁乱拿走了5千万， 追踪器也被绑匪破坏， 所有人全力追击,可他们都不知道绑匪现在在哪， 吴青浩早就把这里的情况摸透， 想从这里逃出去,只有车下一条生路， 吴青浩和姜警官沿着地铁反方向追踪， 一阵疯狂追击,在绑匪准备把钱丢出门外之时， 吴青浩一把抱住了绑匪， 可扳过脸,这绑匪竟然是小春的外公老韩， 警局里,老韩交代,当警方在家里监听电话时， 他在门口帮警方还原案发情状后， 便在长椅上休息,不久他听到手机铃声， 是藏在附近的一部手机， 他接通电话,听到了小春的叫喊， 他在窗外频频向警方招手,却没能引起注意， 这时,他听到绑匪声音:孩子在我手上， 他按绑匪的要求驱车来到林间一处废弃仓库， 仓库里传来小春的声音,他进去检查， 发现竟是磁带录音,这时,绑匪锁住仓库大门， 他冲过去大喊大叫,却没人理会， 他气冲冲地摔掉录音机， 仓库一片漆黑,周围什么声音也听不到， 他以为自己会在仓库中死去， 可不知过了多久,仓库大门突然打开， 他立马跑回车上,发现一张字条,上面写着:， 穿上军服， 11:30以前到达车上导航仪设置的地点， 迟一秒就别想见到孩子， 随后,他又收到一段小春的视频， 就这样,他来到了龙山站， 至于那部手机,他开车到汉江大桥时， 又应绑匪要求,把手机扔进了汉江， 绑匪承诺只要他能把钱袋子扔出墙外， 小春自然会平安回家， 这时,姜警官的上级注意到老韩熄灭的烟头， 这和从公园电话亭找到的烟头十分相似， 他派人连夜去老韩老家搜查， 发现绑匪提供的小春照片正是在这里拍下的， 老韩立马从受害家属变成了嫌疑犯， 姜警官试图向小春妈妈了解情况， 为什么小春失踪了五个小时才报警， 小春妈妈解释说,当时爸爸觉得报警的话， 更难找到小春,他们只要按绑匪的要求做， 小春就能平家回家， 一个老人怎么会对绑架案如此熟悉?， 姜警官由此认定老韩有重大嫌疑， 他怀疑老韩的供词都是假的， 随后,警方又检查出从电话亭捡到烟头的DNA， 和老韩的DNA相符， 铁证如山,警方由此认定老韩就是绑匪， 老韩委屈巴巴地向警方解释,自己是被人指使的， 他希望警方能快点破案找到小春， 但警方却不相信,认为老韩是死鸭子嘴硬， 吴青浩一直在旁边观看案子进展， 他提醒姜警官老韩可能不是绑匪， 因为绑匪都能细心到擦掉所有指纹， 怎么可能会把烟头丢下,摆明是故意误导警方， 而且老韩绑架孙女的动机是什么， 小春现在又身在何处,种种问题都有没解决， 老韩肯定不是绑匪， 他推测绑匪可能很早就暗中观察老韩一家的情况， 绑架小春后,又将老韩骗进仓库禁足， 趁这段时间,绑匪拍下照片栽赃给老韩， 然后用15年前的方法,向受害者家属索要赎金， 唯一不同的是,这次他找了老韩当替罪羊， 他们抓老韩时,老韩还拼命把钱袋子往外扔， 说明绑匪当时可能就在墙外， 姜警官一听就火了， 他嘲讽吴青浩是嫉妒他破了15年前的大案， 吴青浩也当场发飙,作为警察不应该寻求真相吗?， 他独自行动,找到老韩说的那间仓库， 果然在里面发现了摔碎的磁带， 他让专门处理录音的老朋友帮忙修复， 发现老韩关于仓库所言都是真的， 他把修复好的录音带交给上司,希望重新调查， 可对方直接把录音带扔进了垃圾桶， 这案子已经盖棺定论了， 老韩就是凶手,这事已经被媒体报道， 大家都在为此欣然自喜， 他们粗暴地断定小春已经被老韩杀死， 尸体也被处理掉了， 吴青浩还想再辩驳,姜警官却让他听了一段音频， 老韩的声音和绑匪的声音相符， 这是没办法模仿和改变的， 吴青浩心中疑惑,他偷偷拷贝了绑匪音频， 让处理录音的老朋友帮忙检测， 通过对音频的多次对比分析， 老朋友发现老韩和十五年前绑匪的声音相匹配， 而现在的绑匪是录制了15年前绑匪的声音进行做案， 吴青浩震惊了， 15年前的绑匪录音除了警局只有西珍妈妈才有， 他立马检查手机留言,上次他听了一半就关掉了， 这一次,他耐心地听着留言， 果然听到西珍妈妈让他帮忙调查老韩， 他又惊又怕， 惊的是西珍妈妈竟然追查到老韩就是凶手， 还心思缜密地模仿凶手绑架了小春， 怕的是就因为自己疏忽， 导致西珍妈妈走向了不归路， 其实,吴青浩的猜测并没有错， 西珍妈妈那天在市场亲眼看到凶手逃脱， 并没有像吴青浩一样放弃追踪， 她来到米肠店打听消息,意外拿到了凶手留下的雨伞， 通过雨伞,她得知凶手是一家储蓄银行的高级客户， 那雨伞是参加某次活动的奖品， 她用钱贿赂银行职员， 成功拿到了参加活动的客户信息， 正是这时候,她发语音给吴青浩请他帮忙调查， 没有收到回音后,她便一家挨一家走访确认， 凭着不懈地努力,最终,她找到了老韩老家， 在那里,她看到老韩的家庭相册， 15年前,老韩的女儿正在住院， 她还看到墙上的日历， 追诉期到期的日子做了重点标记， 那一刻,她积压了15年的仇恨终于有了发泄对象， 此时老韩正好靠在门外,她犹豫了一下举起首， 只要一刀下去,女儿的仇就报了， 但最终,她没有那么做， 当她看到老韩一脸幸福地抱着小春欢声笑语时， 她终于怒了,凭什么她要终生忍受丧女之痛， 而凶手却如此幸福?， 如果这个世界没有公平,那就让她来制造公平， 她身心俱疲地悄然离开， 心里却愈发坚定:让凶手付出更惨痛的代价， 当年,凶手为了救自己生病的女儿， 绑架西珍勒索钱财， 现在,她绑架凶手外孙女,并栽赃嫁祸， 任你心知真相,也无从解释， 而你宝贝的女儿、外孙女也因此恨你一辈子， 这是一场比坐牢更残酷的精神惩罚， 吴青浩追踪西珍妈妈手机， 很快就从海边一家小院找到她和被悉心照料的小春， 他责怪西珍妈妈不该这么做， 可是不这样?那应该怎样， 是警方办案不利,抓不到凶手， 是她女儿被人绑架杀害,是她日日夜夜忍受锥心之痛， 整整15年,不休不止， 她要逼凶手悔过,15年追诉期到了又怎样， 做错了事就要付出代价,这才是王道， 可是?可是为什么是你呢， 吴青浩让她把孩子留下,然后赶紧离开， 他就当什么都没看到， 可西珍妈妈坚持要留下孩子， 她必须要让凶手为15年前的事情付出代价， 她苦苦哀求,吴青浩最终一个人离开， 在半路上,他陷入了痛苦的沉思， 法律和正义忽然变得不可调和， 到底该如何选择,他也没有答案， 他索性直接来到监狱,约见凶手老韩， 老韩还不想承认， 吴青浩就一步步揭穿他的所有犯罪行径， 在这里,我们才看清了那个案件的所有情节， 那晚,老韩把西珍妈妈约到沿江公路见面， 到了地点后,他命令西珍妈妈在头上套上塑料袋， 随后,他开着偷来的车来到山上空地， 他将西珍从箱子里抱出来时,勇敢的西珍偷袭反抗， 西珍趁机逃进树林,老韩紧追不舍， 最后,西珍失足跌落山坡， 而此时吴青浩正好开车赶来， 他看到西珍妈妈诡异的操作,满脸惊愕， 西珍偏偏这时从天而降， 他猛打方向盘,导致翻车被困,动弹不得， 西珍妈妈听到声音后下车查看， 抱着女儿尸体哭得撕心裂肺， 而老韩就趁此机会从车上拿走了5千万现金， 吴青浩气愤地拍桌子， 时至今日,西珍妈妈绝望的哭声犹在耳畔， 但老韩依然一脸不屑， 他在公路上献花沉思， 既不是祈祷,也不是求西珍原谅， 而是在庆祝,庆祝自己的新生， 庆祝自己终于躲过了法律制裁， 他还无耻得为自己开脱， 说自己也是为了自己的孩子， 还底气十足地认为自己这15年已经赎罪了， 气愤的吴青浩忽然心中有了答案， 这凶手毫无忏悔之意,那就让他自己认罪， 他话锋一转:， 希望小春平安吗?那就按照我说的做， 老韩一听到外孙女的名字,立马眼中含泪， 可现在吴青浩对他已经同情不起来了， 他以小春为威胁， 让老韩照着笔记本上的字招供并录音， 然后打电话给姜警官:老韩认罪了， 这个结果他等了15年,只是没想到会通过这种方式， 他悄悄远去的背影落寞而又无奈， 小春终于回到妈妈怀抱,老韩也被判15年有期徒刑， 恶人终于得到了应有的处罚， 西珍妈妈没有被怀疑,惩治凶手虽然无法挽回女儿， 但却是她能得到的最大安慰， 电影《蒙太奇》又名《抓住那个家伙》， 影片将蒙太奇剪辑手法用到了极致， 让人看得紧张刺激全程高潮， 那么什么是蒙太奇?， 只是一种影片剪辑手法?这么说太笼统了， 我也搜索了不少资料,依然没有了解透彻， 直到我想起另外一个电影镜头， 我才忽然有点恍然大明白的感觉， 这里是炮火、岩浆,山洪爆发， 血液流动、火箭发射、星球相撞， 它们单独播放的时候都是科教镜头， 可如果你看到前面一个女人急匆匆上了男人的车， 再加上后面的这些镜头,是不是就联想到了什么?， 最初的电影都是一个镜头到底的简单模式， 到后来才有了镜头拼接,也就有了蒙太奇， 然后有了平行蒙太奇,交叉蒙太奇等等等等， 所以现在以我的了解概括的意思， 蒙太奇就是把两个不同的镜头拼接一起， 让人产生联想或者误导,达到1+1=3的结果， 如果有相关专业的同学,欢迎修改指正哈， 然后我们再看回电影， 影片用了很多场景的镜头拼接， 把15年前和最新的案件相比较， 在叙述当前案件的同时， 也让人了解到西珍妈妈当初的无助感， 还有案件剧情的交叉出现,线索错乱， 让人以为凶手就在眼前,营造极致的紧张感， 这个电影看得很过瘾虽然我已看了很多遍， 可再看的时候依然是屏气凝神， 一个镜头都不愿意错过， 极力推荐给你们。 （完结） 注：更多小品、相声、脱口秀台词剧本、配乐请扫下方二维码联系QQ八二四二九五四七 14，
0
negative_file/韩国悬疑片《蒙太奇》解析 解说文案.docx
计算机软件使用许可合同 　　许 可 方： 邮政编码： 　　法定代表人： 职务： 　　地 址： 邮码： 电话： 　　被许可方： 邮政编码： 　　法定代表人： 职务： 　　地 址： 邮码： 电话： 　　上述双方协商同意，特签订本协议书，以此为证。 　　鉴于许可方开发并拥有一个取名为“ ”的计算机系统，一个集成数据库办公室管理和财务控制系统的所有权，并且鉴于被许可 方希望获得上述系统并在其总部加以使用，许可方愿意向被许可方提供上述系统并发给 使用许可证。因此，双方同意签订协议，协议书条文如下： 　　第一条 定义 　　本协议书所有的有关术语，特定义如下： 　　1.“协议书”是指本协议书及根据本协议书所签定的所有附件和所有修正书。 　　2.“CPU”是指某台中央处理机。 　　3.“计算机程序”指控制CPU运行的任何源码或目标码指令。 　　4.“指定CPU”是指安装于（地址）被许可方的办公室的一台（型号品牌）计算机及其 升级机。 　　5.“许可程序”是指可执行于指定CPU的许可信息处理程序，它由许可方的 计算机软件系统中若干模块组成，该软件系统列于附件一，它附属于本协议书并作为其 一部分，所有进一步的说明均定义于附件一。 　　6.“许可资料”是指与许可程序有关的任何资料，它由许可方所有并随同许可程序许 可给被许可方使用，该资料包括附件I中所指明的那些文件及以书面形式特别说明的其他 文件棗输入形式、用户手册、接口格式及输入/输出格式，上述资料均作为保密内容或许 可方的专属产权，交付被许可方使用。 　　7.“许可软件”是指许可程序和许可资料。 　　8.“被授权人员”是指被许可方的雇员和根据直接或间接与被许可方订立合同为被许 可方工作的其他方的人员，其他方包括，但又不仅限于，许可方和指定CPU的卖主或根据 本协议书由被许可方再指定可使用许可软件的CPU卖主。 　　9.“改进”是指许可软件的任何修订、精化或修改，或者是增加该软件的使用范围、 功能或其他有用特性所进行的任何工作。 　　第二条 授予使用许可权 　　1.根据本协议的条款及条件，许可方同意授予，被许可方同意接受一个不可转让的 非独占的使用许可，准许被授权人员在指定CPU上使用该许可软件，上述使用仅限于被许 可方内部使用和为其子公司或附属公司提供信息服务。除上述规定外的任何第三方无权 使用该许可软件或其中任何一部分。任何人无权将该许可软件或其中任何一部分向他人 出售、出租、转让权利或者以其他形式进行转让或提供利用。 　　2.本协议书第2条所作的限制适用于将本许可软件作为其中一部分的任何软件系统， 除非许可方和被许可方另外达成了书面协议。 　　3.每个将要使用许可软件的CPU，都要求分别签订使用许可，以作为本协议书的补充 。当指定CPU（或根据补充许可而授权的CPU）不能操作或因故不能使用，则被许可方根 据本协议书而获得的指定CPU的使用许可或者根据补充协议而获得的任何一台CPU的补充 许可均可转移到一台备份CPU上，但被许可方必须尽最大努力尽可能迅速地克服这种情况 。 　　4.被许可方可以预先征得许可方的书面批准，为该许可软件重新指定另一台CPU，对 此，许可方不得无故拒绝。重新指定CPU不另外再收费。 　　第三条 许可方提供的服务 　　1.许可程序和许可资料。 　　许可方将以源码和目标码二种形式向被许可方提供各一份许可程序，并提供不少于 二份的许可资料 　　2.安装、初级培训及调整 　　许可方应根据附件二向被许可方提供安装和初级培训，如需要还应提供初始调整服 务，附件二附属于本协议书并作为其一部分。为此目的，被许可方应在正常工作时间向 许可方提供使用指定CPU的合理机时。 　　3.附加培训 　　除了附件二第B节规定的最大培训时间外，如果被许可方以书面形式向许可方提出附 加的培训要求，许可方应按被许可方的要求尽最大努力及时地提供这种培训服务，培训 地点可设在指定CPU的所在地或双方可接受的其他适当地方。 　　4.交付 　　本协议生效后，双方应就上述所规定的提供许可软件和许可资料以及许可方提供的 各种服务进行协商，并作出双方都一致同意的安排。 　　5.其他顾问性服务 　　A 除了根据上述第3第2款，第3条第3款和附件二所规定的培训服务外，根据被许可方的书 面要求，许可方还应该向被许可方提供有关许可软件的顾问性服务。 　　B 在开始提供任何附加服务之前，许可方应与被许可方共同制定一个满足许可软件要求和 （或）其他特殊服务要求的附加的许可软件调整清单。 　　C 被许可方应指明这些附加服务的优先次序及何时要利用这些服务。 　　D 此后，许可方应向被许可方报告上述服务的各项收费并根据这些收费估算出总体开支， 同时，它还必须确认上述时间安排是否可以接受。 　　E 在收到被许可方对上述收费及时间安排被接受的书面答复之前，许可方将不着手进行这 种服务工作。 　　6.维护 　　A 在可应用的许可软件安装完备之日起6个月的初始期，许可方将改正许可软件中的错误和 （或）故障，如果在此期间许可方还开发出该许可软件的更新版本，则将提供给许可方 。维持服务的时间从星期一至星期五， 标准时间早上8：00到下午5：00，但国家节日除外。 　　B 在上述6个月时间之后，许可方还将继续向被许可方提供同样水准的维护许可软件的服务 ，但被许可人必须按第5条第2款的规定支付服务费。在第3条第6款A项规定的初始期届满 前，被许可方可以以书面的形式通知许可方，在初始期届满后将不再需要许可方的上述 维护服务。在初始期之后，被许可方可以提前60天以书面形式通知许可方，终止许可方 提供的维护服务，在上述情况下，被许可方预先付给许可方的维护费，因终止服务而未 能履行那部分服务，许可方将不再返还其剩余的费用。 　　C 任何时候，当被许可方拖欠许可方的维护费时，许可方将停止向被许可方提供上述维护 服务。无论因何种原因而中止维护服务，均不影响本协议书的其他部分。 　　第四条 期限；试用期；终止；终止前的权利及义务 　　1.本协议书从最后一个签字的日期起生效。从许可程序在指定CPU上最后安装完备起 ，开始计算本协议书所规定的许可期并永久有效，除非根据本条如下的规定而发生终止 。 　　2.从许可程序最后安装完备次日起的90天为试用期。在试用期内，被许可方将决定 是否终止许可软件的使用许可，同时还相应地决定是否全部或部分地终止本协议书。如 果没有发生上述终止，则在此后的任何时间，在向许可方发出书面通知后的60天，被许 可方将有权终止本协议和由此发放给被许可方的使用许可。 　　A 在试用期内，被许可方如果决定终止本协议书和许可软件的使用许可，则它应以挂号信 的方式向许可方发出书面通知，挂号信上的邮戳日期应不迟于试用期的最后一天。 　　B 对上述的终止，除了被许可方必须返还该许可软件并根据本协议书第6条对该软不加泄漏 外，许可方和被许可方均不再承担任何责任。 　　3.如果被许可方违反了本协议所规定的任何义务，则许可方除了采取任何可采取的 补救措施之外，如果认为有必要，它还可以终止本协议书中许可给被许可方的所有权利 ，只要它以书面形式提前60天通知对方，说明其违反的有关规定。除非在此通知规定的 期间内被许可方就上述违约行为提供了许可方认为是满意的补救，如果补救期限要求多 于60天，则被许可方必须在此期间开始并不断努力改正其违约行为。 　　4.本款受约于第4条第5款。本协议发生上述终止后，许可方不承担任何义务返还被 许可方根据本议所支付的费用。被许可方该支付的款项应立即支付，并且，在终止之后 30天内。被许可方应将提供给它或由它改作的与许可软件有关的所有文件交给许可方， 同时，被许可方应列出置于任何存储器和记入任何介质中的所有未用的许可软件。被许 可方可以保留一份许可软件拷贝，但是，它只能用于存档的目的。在正常的时间，许可 方应获得合理的机会来了解该软件的情况，以证实被许可方是否遵守上述义务。 　　5.一旦当事人就被许可方实际是否违反本协议产生争议，在该争议获得最后的司法 决定而不再提出上诉之前，将不应要求被许可方放弃对该软件或其任何一部分的控制权 。 　　第五条 费用及支付 　　1.由于许可方向被许可方授予使用许可，提供该许可软件，以及根据上述第3条第2 款和第3条第3款提供有关的服务，作为报酬，被许可方应向许可方支付如下费用： 　　A 一次总付费为 美元； 　　B 若许可方提供的培训费超过30人小时，则对超过部分将按每个许可方的专家每小时 美元支付服务费； 　　C 对于许可方依上述第3条第5款提供的附加咨询服务，服务费用由双方另行商定的小时费 计算。 　　D 对于许可方依本协议第3条提供的服务，被许可方要合理地负担许可方人员除零花钱外的 其他实际费用，其中包括服务人员从原工作地到被许可方工作所在地的机票（二等票） 、食宿及地方交通费，同时，被许可方还应负责预定必要的机票及旅馆客房。 　　2.从许可程序在指定CPU安装后第7个月开始，被许可方还应向许可方支付每月为上 述第5条第1款项原A项所述许可费的 %的维护费。 　　A 若被许可方终止许可方的某些维护服务，则月维护费也应相应降低。 　　B 当被许可方依第3条第6款规定终止所有维护服务，则不再支付终止后的维护费。 　　3.上述第5条第1款第A项所规定的费用按下列期限支付： 　　A 在许可软件按要求安装完备后20天内，应向许可方支付 美元。 　　B 在试用期结束后的第一个工作日，应向许可方支付剩余部分的美元。如果在试用期结束 之前，被许可方依上述第4- 2款规定通知许可方，它决定终止本协议，则许可方应按比例返还被许可方已支付的部分 费用，返还比例按该通知发出后试用期所剩天数计算。 　　4.对于依第5条第1款B项和第5条第1款C项所规定的人时费和依第5条第1款D项所规定 的差旅费，当被许可方收到许可方的清单后30天内应立即支付，清单要附上人时费恰当 的时间表和差旅费开支证明文件。 　　5.如果在最初6个月期限结束后，被许可方不提出终止维护服务，则在第7个月的前 20天内，被许可方应提前向许可方支付半年的月维护费。此后，只要被许可方不提出终 止该维护服务，则每6个月就要付费一次。 　　6.如果被许可方依第2条第3款规定准备获得一个或多个补充许可，以便将该许可软 件用于另外的CPU，则有关的许可费和维护费的数量、支付时间和支付方式另行商定，但 无论如何，上述许可费将不会超过原来将该许可软件用于指定CPU上的许可费，维护费也 不会超过用于指定CPU上的维护费。 　　7.该付而又未按期支付的费用应按一般作法支付1%自然增长率的利息，其为 市 银行公布的基本利率，日期计算从应付款之日起或从在此之前的最后一个银行工作日起 。 　　8.被许可方将被补偿许可方的所有税收，其中包括个人财产税（但不包括基于许可 方纯收入或总收入的专营税或者是地方特许权税）和由于许可方的疏忽或未能设法减税 而遭致的各种收费，同时也包括任何政府机关由于本协议书而征收的各种费用。依该许 可软件所在地或执行服务所在地的不同，销售及使用税将按地分开提供有关文件或列表 。被许可方对由此产生的任何税收及各种收费有权提出异议。 　　第六条 保护与保密 　　1.许可方在此申明，该许可软件是许可方投入大量资金开发的，它包含了若干专有 的公式、计算及商业秘密，它一般地也就成为许可方的专有产品。相应地，被许可方同 意，没有得到许可方明确准许，将不实施以下行为： 　　A 除被授权人员外，将许可软件全部或部分地向他人提供或以其他形式供他人利用； 　　B 除一份备用许可程序和若干份供被许可方人员获准接受培训及获准使用许可软件所必需 的许可资料外，制作、指使制作或许可制作该许可软件的拷贝； 　　C 除准于使用该软件而需向其揭示的被授权人员外，向其他人泄漏或允许这种泄漏。 　　上述这些限制将适用于包含有许可软件的任何软件系统，尽管这样的系统可能包含 有属于被许可方产权的软件。 　　2.如果被许可方决定终止本协议及其许可软件的使用权，则被许可方应将该许可程 序从指定CPU中卸出，并随同提供给被许可方的或由被许可方复制的所有拷贝全部原本返 还许可方。 　　3.第6条中各款的规定不适用于公有领域中的信息，当许可方向被许可方进行揭示时 被许可方通过正常方式已经掌握的信息、或者被许可方以正当的方式从第三方直接或间 接获得信息，该信息是由第三方独立开发并有权向被许可方揭示，此种揭示并不直接或 间接违反向许可方承担的保密义务，同样，第6条各款的规定也不适用于这样的信息，即 由被许可方接受了该信息之后，该信息成为公有领域中的信息，但不是因为被许可方的 过失所致。 　　4.由被许可方复制的所有许可软件的所有拷贝和其介质包含有许可软件程序或其任 何部分的所有拷贝，都应该照许可方提供的说明附上如下提示，在无法登载这种提示的 场合，也应在适当的地方以适当的形式注明其内容： 　　“版权所有 ， 计算机股份有限公司根据 国版权法，本资料为未出版的作品，在本资料中还包含有属于计算机股份有限公司商业 秘密的某些思想和概念。未经许可对本资料进行复制或以其他方式加以揭示必将受到严 厉处罚。” 　　5.第6条的各项规定不因本协议的终止而终止，当向被许可人发放的使用许可全部或 部分终止并依第6条第2款规定返还所有资料后6年内，本条的各项规定将继续有效。 　　第七条 改进的权利 　　服从或代表被许可方的利益并由其投资，由被授权的人员单独进行的或与其他被授 权的人员共同进行的任何改进，其成果将属于被许可方，但是： 　　A如果这种改进包含有许可方的信息，而对其揭示或使用在未经许可方批准的情况下 将会导致许可方对这种信息的权利的丧失或受到侵害，则除被授权人员外，将这种改进 向任何人进行揭示及提供使用应得到许可方与被许可方共同同意； 　　B如果被许可方所进行的这种改进涉及到许可软件，则许可方将有权对该改进进行再 发展的非独占权，以及将其产品投放市场或许可给第三方的优先取舍权。 　　第八条 性能保证 　　许可方保证该许可软件安装到指定CPU上将符合许可方出版的说明书的指标。但是， 除许可方的雇用承包人和代理人之外，如果其他任何人对该软件作任何方式的修改，其 中包括，但又不限于对该许可软件进行改制，本性能保证将无效。 　　第九条 责任限制 　　1.本协议书上的明示担保是许可方就该许可软所作的唯一担保，它将取代其他明示 或默示的担保，其他的担保包括，但又不限于销售性及适应特别目的担保。 　　2.除本协议第10条所规定者外，被许可方就许可方提供的许可软件及服务，由于对 方违反担保，疏忽或违背其他责任所造成的损害或损失，其所能获得的全部而唯一的补 偿是维修或用一个功能相当的系统取代许可软件，或者是索回原先被许可方为该许可软 件或服务而支付的而又有问题的那部分费用，上述补偿办法的选择权在于许可方。如果 由于该许可软件的某部分出错，许可方决定返还费用，则被许可方在提前30天以书面形 式通知对方后，有权终止本协定，并根据第5条第1款A项的规定索回原来支付的许可费。 　　3.如果没有其他原因，只是由于许可方根据协议书在向被许可方提供信息、资料或 服务时严重的疏忽大意或有意出错，则许可方将就任何性质的间接的、特别的或后果性 的损害向被许可方或其他任何人承担责任，它包括，但又不限于良好旨意的丧失、工作 中断、计算机失效、利益丧失、其他人由此向被许可方提出的主张或要求、故障造成的 损失、其他方面的所有商业损害或损失。无论在什么情况下，许可方将依本协议向被许 可方承担责任，不管它是否超过被许可方向许可方支付的使用费。但违反下面第10条规 定的担保则不在此列。 　　4.如果没有其他原因，只是由于被许可方严重的疏忽大意或有意出错而造成许可软 件的揭示或未经授权的利用，而它又不属于被许可方依本协议第6- 1款所承担的不揭示义务的例外，则被许可方将承担许可方任何性质间接的、特别的或后 果性的损害。无论在什么情况下，被许可方将向许可方承担由于许可软件的上述揭示和 未经授权而使用所产生的责任，而不管其是否超过第5条第1款A项所规定的该许可软件的 使用许可费。 　　第十条 原创性担保 　　1.许可方担保，许可软件不侵犯任何第三方版权、专利权或商标权，同时也不违反 任何第三方的信息专有权。 　　2.当有人就被许可方在本协议许可的范围内使用该许可软件或是任何一部分向被许 可方提起诉讼，指控其侵犯在 国的版权、商业秘密权或专利权，许可方将以自己的费用应诉。 　　3.他人向被许可人提起的诉讼直接归因于上述权利要求时，许可方将支付被许可方 的任何有关的开支、损失和最后判归被许可方的诉讼处理费及律师费，倘若（a）被许可 方以书面形式迅速地将该权利要求通知许可方；（b）被许可方给予许可方全面完整的授 权、信息及帮助以对该权利要求进行应诉；（c）许可方对该权利要求进行应诉以及对此 案了结或和解的谈判均拥有全面的控制权。 　　4.如果该许可软件成为或依许可方的判断很可能要成为侵犯他人在权利要求中所称 的版权、商业秘密权及专利权时，许可方有权采取措施以使被许可方得以继续使用该许 可软件或者其替代或修改软件，在使用替代或修改软件时，许可方保证其功能相等且不 侵权。 　　5.不论本协议书有什么样的条款，许可方对下列情况所提出的侵犯版权、商业秘密 权及专利权将不承担任何责任； 　　A 当最新版本的许可软件免费不加改变地向被许可方提供利用，而使用这种最新版本的软 件又能避免上述侵权，但被许可方还采用其他版本； 　　B 本协议的许可软件的程序或数据是经过认真研究才提供使用的，但被许可方将该许可软 件与其他的程序或数据一起使用，如果不将该许可软件与上述其他程序或数据一起使用 可避免上述侵权，但被许可方没有这样做； 　　C 在指定CPU操作系统之外使用许可软件。 　　第十一条 其 他 　　1.被许可方同意在所有的提到该许可软件或许可方的文字出版物上都附上产品名称 及短语棗本许可软件是许可方专有的软件产品。 　　2.本协议书的标题仅作为参考，它不影响本协议书的含义及其解释。 　　3.本协议书所要求的所有通知，支付或其他方面的通讯均要求书面形式，如果是当 面递交，则实际收到时才视为交付。通知书采用邮寄时应使用挂号方式或保证递送的方 式，邮件必须付足邮费，地址按本协议书第一段所写，但任何一方只要以书面形式通知 对方，它可随时修改其通讯地址。 　　4.本协议书没有任何条款或表述可被视为放弃权利，也没有任何违约被同意可免除 责任，除非有上述权利的一方以书面的形式签字确认这种放弃或同意。任何一方不论以 明示或暗示的方式同意或放弃对方的违约责任决不意味同意、放弃或免除对方在其他方 面或后续的违约责任。 　　5.在本协议书生效后3年之内，任何一方在提前征得受影响的对方的书面同意之前， 都不得雇用或企图雇用另一方的雇员，也不得裁减或企图裁减其雇员到其他单位去。 　　6.经双方签字的本协议书及其附件构成所涉及事项的一个完整协议，它将取代以前 双方就所涉及事项作出的口头或书面的协议或许诺。本协议任何修改都必须以书面形式 进行，并经本协议书双方授权的代表正式签字才能生效。 　　本协议书受 法律管辖，只要这种删除或修改与双方在本协议中的一般目的明显地是一致的话，上述 不论哪种情况，本协议书的其他条款仍然有效。 　　许 可 方：________________________　　　被许可方：_______________________ 　　代 表：________________________　　　代 表：_______________________ 　　日 期：________________________　　　日 期：_______________________
0
negative_file/计算机软件使用许可合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
注册商标转让方：（甲方）　　　 注册商标受让方：（乙方） 　　甲、乙双方经协商一致，对注册商标的转让达成如下协议： 　　一、转让的商标名称： 　　二、商标图样（贴商标图样，并由转让方盖骑缝章） 　　三、商标注册号： 　　　　　国别： 　　四、该商标下次应续展的时间： 　　五、该商标取得注册所包括的商品或服务的类别及商品或服务的具体名称： 　　六、注册商标转让方保证是上述商标的注册所有人。 　　在本合同签订之前，该商标曾与××××签订过非独占（或独占）的商标使用许可合同 。本商标转让合同生效之日起，原与××××签订的商标使用许可合同转由受让方为合同当 事人，原合同所规定的全部权利和义务由受让方享有和承担。所有权转让事宜由转让方 通知××××。 　　七、注册商标转让后，受让方的权限： 　　1．可以使用该商标的商品种类（或服务的类别及名称）： 　　2．可以使用该商标的地域范围： 　　八、注册商标转让的性质（可在下列项目中作出选择）： 　　1．永久性的商标权转让（ 　　）； 　　2．非永久性的商标权转让（　　 ）。 　　九、注册商标转让的时间： 　　在本合同生效之日起，或办妥商标转让变更注册手续后，该注册商标正式转归受让 方。 　　属非永久性商标权转让的，注册商标转让的期限为＿＿＿＿年，自＿＿＿年＿＿＿ 月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日。转让方将在本合同期满之日起收回注册商标 。 　　十、注册商标转让合同生效后的变更手续： 　　由甲方（或乙方）在注册商标转让合同生效后，办理变更注册人的手续，变更注册 人所需费用由＿＿＿方承担。 　　十一、商品质量的保证： [pic][pic] 　　注册商标转让方要求受让方保证该商标所标示的产品质量不低于转让方原有水平， 转让方应向受让方提供商品的样品，提供制造该类商品的技术指导或技术诀窍（可另外 签订技术转让合同）；还可提供商品说明书、商品包装法、商品维修法，在必要时还应 提供经常购买该商品的客户各单。 　　属非永久性转让的，转让方可以监督受让方的生产，并有权检查受让方生产情况和 产品质量。 　　十二、双方均承担保守对方生产经营情况秘密的义务；受让方在合同期内及合同期 后，不得泄漏转让方为转让该商标而一同提供的技术秘密与商业秘密。 　　十三、转让方应保证被转让的商标为有效商标，并保证没有第三方拥有该商标所有 权。 　　十四、注册商标转让的转让费与付款方式： 　　1．转让费按转让的权限计算共＿＿＿＿万元； 　　2．付款方式： 　　3．付款时间： 　　十五、转让方保证在合同有效期内，不在该商标的注册有效地域内经营带有相同或 相似商标的商品，也不得从事其他与访商品的产、销相竞争的活动。 　　十六、双方的违约责任： 　　1．转让方在合同生效后，违反合同约定，仍在生产的商品上继续使用本商标，除应 停止使用本商标外，还应承担赔偿责任； 　　2.受让方在合同约定的时间内，未交付商标转让费用，转让方有权拒绝交付商标的 所有权，并可以通知受让方解除合同； 　　3．其他…… 　　十七、其他条款或双方商定的其他事项： 　　十八、合同纠纷的解决方式： 　　十九、本合同自签订之日起生效。但如果转让注册商标申请未经商标局核准的，本 合同自然失效；责任由双方自负。 　　　　转让方：（章） 　　　　　　　　　受让方：（章） 　　　　法定代表人： 　　　　　　　　　　法定代表人： 　　　　地址： 　　　　　　　　　　　　　地址： 　　　　邮政编码：　　　　　　　　　　　 邮政编码： 　　　　电话： 　　　　　　　　　　　　　电话： 　　　　开户银行：　　　　　　　　　　　 开户银行： 　　　　银行账号：　　　　　　　　　　　 银行账号： 　　　　合同签订地点： 　　　　　　　　　合同签订地点： 　　　　合同签订日期： 年　月　日　　　　合同签订日期： 年　月　日
0
negative_file/注册商标转让合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
目 录 人力资源部经理岗位 2 人力资源部招聘主管岗位 6 人力资源部薪酬福利主管岗位 9 人力资源部培训主管岗位 12 人力资源部绩效主管岗位 15 人力资源部人事专员岗位 18 人力资源部经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |人力资源部经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在行政人事副总经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定公司 | |（按重要 |人力资源管理和开发体系，通过员工招聘、培训、薪酬、考核、调配等过程 | |性排序） |的控制，挖掘人力资源潜能，达到最优配置，实现员工同企业的双赢。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |人力资源管理|关注并研究国家在劳动人事方面的政策及其变化，为高层| | | |体系建设 |提供人力资源决策方面的重要信息； | | | | |根据公司人力资源发展规划，建立、修订完善人力资源管| | | | |理体系文件，审核下发人力资源管理程序文件； | | | | |每年组织管理体系评审，及时修改人力资源管理制度或程| | | | |序。 | | |2 |人力资源规划|制订集团的人力资源中长期规划； | | | | |分解人力资源规划，形成人力资源年度计划，并组织实施| | | | |。 | | |3 |招聘与甄选 |组织建立并优化招聘体系，根据人员年度需求计划，及时| | | | |引进公司所需的各类专业技术人才； | | | | |组织工作分析，优化岗位设置和人员编制； | | | | |及时了解员工的动态，控制骨干员工的流动率。 | | |4 |培训与开发 |组织编制年度员工培训计划和职业生涯发展规划方案； | | | | |审核公司重点职位的继任计划，组织进行相关人员特别是| | | | |骨干人员以及中层管理干部的培训、轮岗、素质测评、职| | | | |业规划及跟踪评价，建立公司人才梯队。 | | |5 |绩效考核管理|制订和完善集团总部各部门的绩效考核方案； | | | | |组织、实施并监督各部门及员工、各项目公司高管的考核| | | | |工作。 | | |6 |薪酬管理 |编制、修订集团的基本薪酬福利制度并组织实施； | | | | |工资总额的核定、申报工作； | | | | |组织搜集行业具有竞争力的方案及薪酬调研数据，根据公| | | | |司不同发展阶段，修订有竞争力的绩效和薪酬方案，并组| | | | |织宣贯实施。 | | |7 |企业文化建设|负责集团企业文化管理，编制企业文化手册； | | | | |组织文化活动，丰富员工生活，提高企业的凝聚力。 | | |8 |劳动关系管理|制定集团处理劳动争议与劳动纠纷的原则，并指导项目公| | | | |司实施； | | | | |负责员工的劳动关系与劳动保障等相关管理。 | | |9 |人力资源成本|采取有效措施，合理降低人力资源及其管理成本。 | | | |管理 | | | |10 |部门内部管理|根据集团的年度经营管理计划，编制本部门整体工作计划| | | | |，并负责落实和监督； | | | | |根据部门内部预算，控制部门内部管理费用支出； | | | | |组织编制和完善部门内部制度与流程，并负责监督贯彻执| | | | |行； | | | | |负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作，组| | | | |织下属人员的招聘培训和职业发展等工作，提升下属人员| | | | |素质和能力； | | | | |负责对直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效| | | | |。 | | |11 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 | |对集团战略规划有建议权 | | | |对集团人力资源相关管理制度有审核权 | | |业务类 |对集团人力资源规划有审核权 | | | |对集团总部人员配置有审核权 | | | |对集团对所属项目公司的经营业绩考核办法有建议权 | | | |对集团对所属项目公司的工资制度有提案权 | | |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 | | | |对授权范围内的预算有审批权 | | |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 | | | |对部门员工岗位调整、人事任免有审核权 | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |8年以上一般工作经验； | | | |5年以上专业工作经验； | | | |3年以上管理工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |精通人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |熟悉人力资源管理市场供求信息和国家人事宏观政策； | | | |了解财务、公司业务知识及有关法律、法规知识。 | | |语 言 |英语 |具备基本的英语听、说、读、写能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |良好的英文阅读能力 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |计划能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |服务意识、成本意识、成就导向 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部招聘主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |招聘主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司人力资源规划，通过招聘甄选，为公 | |（按重要 |司输入合格人才；通过职位编制和人员调配，达到人才同职位的优化配置。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |人力资源规划|制定集团岗位编制计划以及年度招聘计划。 | | |2 |建立招聘评价|编制并修订集团总部的部门职责说明书、岗位说明书，建| | | |体系 |立并完善各岗位的素质模型，形成公司的招聘评价体系；| | | | |按照用人计划，开拓多种招聘渠道，吸引和发现企业发展| | | | |所需的各类专业技术人才，并为公司网站提供相关内容；| | | | |根据公司需要建立人才储备库。 | | |3 |招聘管理 |根据招聘计划进行简历的筛选、候选人面试工作的主持与| | | | |招聘进程的推进等工作； | | | | |配合用人部门完成复试； | | | | |共同完成对候选人的面试结果评估并做出决定。 | | |4 |招聘培训 |负责解答各部门的招聘面试问题，并在必要时组织培训。| | |5 |部门内部工作|配合部门经理完成合格候选人员的录用工作； | | | | |协助部门经理协助部门经理制定人力资源规划、组织机构| | | | |优化及定岗定编等工作。 | | |6 |指导支持 |指导编制项目公司的年度招聘计划，并编制人力成本预算| | | | |； | | | | |审核项目公司的招聘计划； | | | | |对项目公司的招聘和人员配置工作提供专业指导和支持。| | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |8 | | | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对集团的招聘计划有提案权 | | | |对集团人力资源规划的制定有建议权 | | | |对各项目的人力资源规划的制定有建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通招聘相关理论及实务操作； | | | |了解心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家| | | |宏观人事政策。 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |敬业负责 | | | |自我发展能力 | | | |组织协调能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |表达能力、判断能力、亲和力、服务意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部薪酬福利主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |薪酬福利主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司发展规划和经营目标，制定公司薪酬 | |（按重要 |管理方案，通过薪酬福利等措施，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |薪酬福利政策|编制和修订集团的基本薪酬政策和福利政策； | | | |制定 |根据考核结果，制定薪酬调整方案。 | | |2 |薪酬分析 |分析公司的人工成本及薪酬激励效果，为调整薪酬福利政| | | | |策提供建议。 | | |3 |工资核定 |编制薪酬预算； | | | | |负责公司工资总额的核定和区域公司工资总额的审核，同| | | | |时负责个人工资的核定、申报工作。 | | |4 |福利管理工作|根据企业发展的实际情况和员工福利的最新政策，编制年| | | | |度福利预算； | | | | |按照规定为员工办理、缴纳各项社保及公积金。 | | |5 |工资计算和发|根据考勤表，制作每月的工资表； | | | |放 |发放工资明细单。 | | |6 |劳动关系管理|制定处理劳动争议与劳动纠纷的原则； | | | | |负责处理公司与员工的劳动人事问题。 | | |7 |指导支持 |指导各项目公司编制薪酬及福利预算，开展基础工作； | | | | |指导项目公司执行集团关于处理劳动争议与劳动纠纷的原| | | | |则，科学合理地处理劳动人事问题。 | | |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对集团的招聘计划有提案权 | | | |对集团人力资源规划的制定有建议权 | | | |对各项目的人力资源规划的制定有建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通薪酬相关理论及实务操作，全面掌握国家关于社保及| | | |其他福利政策； | | | |了解财务、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏| | | |观人事政策。 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |诚信正直 | | | |自我发展能力 | | | |成本意识 | | | |计划能力 | | |其他 |服务意识、保密意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部培训主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |培训主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，建设企业文 | |（按重要 |化，制定公司培训体系，组织、实施并评估培训，充分挖掘员工潜力，实现 | |性排序） |人力资源的有效开发。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |培训体系建立|根据集团的发展规划建立并完善培训体系。 | | |2 |培训需求调研|根据集团的发展规划制定中长期培训规划； | | | |、计划制定及|根据集团的年度经营目标，结合培训需求调查，制定年度| | | |调整 |培训计划，并在执行过程中灵活调整； | | | | |协助各部门员工结合自己的个人年度计划，制定员工个人| | | | |培训计划。 | | |3 |培训实施 |按照课程和培训政策公布、组织报名、讲师安排及授课、| | | | |明确培训结束后的行动计划，培训记录等一系列流程组织| | | | |培训。 | | |4 |培训效果评估|单项培训结束后，按照流程进行培训效果的评估； | | | | |年终就年度培训计划执行情况，连同个人年度目标一起进| | | | |行审核、评估。 | | |5 |培训档案建立|建立和更新员工培训档案，记录全部员工完整的培训情况| | | | |，包括培训计划、受训课程、结果评估和考核等。 | | |6 |企业文化 |负责制定企业文化手册，组织文化活动。 | | |7 |职业规划管理|组织制定员工职业生涯规划并组织实施。 | | |8 |指导支持 |指导项目公司的培训、企业文化和员工职业生涯规划工作| | | | |的开展； | | | | |审核项目公司的培训计划和预算。 | | |9 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |10 | | | |工作职权 | |对集团培训制度的制定有提案权 | | | |对各项目公司的培训计划有建议权 | | |业务类 |对各项目公司的培训预算有审核权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通培训管理相关理论及实务操作； | | | |了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识| | | |、国家宏观人事政策。 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |沟通能力 | | | |自我发展能力 | | | |组织协调能力 | | | |主动性 | | |其他 |服务意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部绩效主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |绩效主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定公司绩 | |（按重要 |效考核体系，具体组织考评实施、反馈及结果落实，通过过程控制，提高员 | |性排序） |工绩效，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |绩效考核制度|制订和完善集团总部各部门的绩效考核方案。 | | | |制定 | | | |2 |考核组织及实|组织、实施集团各部门及员工、各项目公司高管的绩效考| | | |施 |核工作； | | | | |指导各项目公司开展绩效考核工作。 | | |3 |考核监督和反|监督考核的实施情况，指导部门负责人科学、艺术地反馈| | | |馈 |考核结果； | | | | |核查员工绩效考核结果，并对异常结果进行纠偏； | | | | |受理员工绩效考核投诉，提出处理意见，报领导审核。 | | |4 |考核培训 |解答各部门关于考核的疑问，必要时组织相关培训。 | | |5 |人事变动管理|对员工试用期转正、异动、劳动合同续签等人事变动的审| | | | |核与推进，并主持与当事人进行双向沟通。 | | |6 |外派人员管理|协助部门经理完成外派人员的人事任免、考核、轮岗及晋| | | | |升工作。 | | |7 |职称申报、推|负责组织员工职称申报、评定，各类专家的申报、推荐工| | | |荐的协助 |作。 | | |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 | |对集团总部各部门的考核制度有提案权 | | | |对各项目公司的经营业绩考核有提案权 | | |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通绩效考核相关理论及实务操作； | | | |了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识| | | |、国家宏观人事政策。 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |自我发展能力 | | | |敬业负责 | | | |诚信正直 | | | |组织协调能力 | | |其他 |服务意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部人事专员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |人事专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在部门经理的领导下，通过对集团人力资源的战略规划等管理活动，支持和 | |（按重要 |保障集团战略和发展目标的实现。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |制度管理 |建立、健全集团的劳动纪律、请假制度等人事管理制度。| | |2 |人事工作 |负责员工入职、转正及离职手续办理； | | | | |负责员工基础信息统计等基础工作。 | | |3 |档案管理 |制定部门内部的档案管理制度； | | | | |负责人事档案的入档、更新、保管及履行借阅手续等。 | | |4 |考勤管理 |制定公司考勤管理办法，并依据办法进行监督管理； | | | | |制作月度考勤表，及时提交薪酬福利主管制作工资表。 | | |5 |部门内部工作|协助部门经理监督检查本部门计划的执行情况； | | | | |协助各模块主管开展工作。 | | |6 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |7 | | | | |8 | | | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对集团的考勤管理制度有提案权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |1年以上专业工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |了解公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏观人事| | | |政策。 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |团结合作 | | | |沟通能力 | | | |诚信正直 | | | |主动性 | | |其他 |服务意识、条理性、亲和力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 集团内部相关部门及岗位： 总部各部门、各项目公司 本岗位 直接下级岗位： 招聘主管、培训主管、绩效主管、薪酬福利主管、人事专员 直接下级人数： 直接上级岗位： 行政人事副总经理 集团外部相关单位名称： 人事局 劳动和社会保障局 人才交流中心 招聘合作单位 相关培训机构 相关企业及协会 集团外部相关单位名称： 招聘合作单位 人才交流中心 猎头机构 人事局 劳动局 高校等 直接上级岗位： 人力资源部经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 总部各部门、各项目公司招聘主管/专员 集团外部相关单位名称： 社保中心 公积金管理中心 劳动局 劳动仲裁委员会 直接上级岗位： 人力资源部经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 总部各部门、各项目公司薪酬福利主管/专员 集团外部相关单位名称： 培训顾问公司 直接上级岗位： 人力资源部经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 总部各部门、各项目公司培训主管/专员 集团外部相关单位名称： 直接上级岗位： 人力资源部经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 总部各部门、各项目公司考核主管/专员 集团外部相关单位名称： 档案管理单位 直接上级岗位： 人力资源部经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 集团内部相关部门及岗位： 总部各部门、各项目公司人事专员
0
negative_file/集团总部人力资源部岗位说明书汇编.doc
金字塔式写作原则简介 课程 O 中心思想 O 逻辑论证 O 逻辑组合 O 不多不少（MECE） 写作方式的演变 Ⅱ Ⅰ 写故事 造句 Ⅲ 从后面写起 雪莉吾友： 我俩是多年老友了，共渡 过许多好时光……但一个 月前你说了些令人难受的 话……上两星期你又没来 参加我办的宴会……后 来…… 看了半天，不知要说明什么问题 雪莉吾友： 我恨你！因为…… 主题突出中心思想明确，体现了金字塔原则 因为①一个月前说了不高兴的话 ②没来参加我办的宴会 ③后来…… 从后面说起（金字塔写作原则） 雪莉吾友… 我恨你 #1 第一个理由 #2 第二个理由 #3 第三个理由 解决问题 事实 分析 结论 建议方案 沟通解决问题的办法 行动/步骤/ 建议方案 理由 事实/分析 该做什么？ 为什么该做这 些？ 如何做？ 怎么知道这建议方 案是完善的？ 如何建构[从后面说起]的作品 中心思想 利润下滑 成本上升，竞 争激烈导致 价格下降 本地纸，不用 进口 支撑思想的 主要理由 从96-97年 下滑多少点 96年下滑多 少点97年下 滑多少点 96-97年 成本分析 整个市场 价格趋势 本地低价格 本地低质量 进口低价格 进口低质量 支撑理由 支撑理由 课程 • 从后面说起 • 中心思想 • 逻辑论证 • 逻辑组合 • 不多不少 [您能用一句话介绍您的这本大作吗？] 中心思想的要诀 T O P S 瞄准观众 讲演的内容要 针对听众，抓 住听众的注意 力 周延完整 中心思想必 须全面概 括，要包含 下面的说的 东西 掷地有声 证据有力 言之有据 有支撑点 检验中心思想是否合乎标准？ 本公司在甲、乙、丙 三个市场具备发展潜 力 本公司应积极打入新兴 起的市场区隔之中，以 及早占有优势竞争地位 课程 • 从后面说起 • 中心思想 • 逻辑论证 • 逻辑组合 • 不多不少 论证式 组合式 中心思想 中心思想 小学 中学 大学 优秀 优秀 优秀 品德 工作成 优秀 绩突出 非常 聪明 主要理由 举例 动物园增加人数 动物园近来 人数下降 因为没有新的活 动，而且附近又开 了三家新的游乐园 因此，①每月安排 新的主题活动② 和其它园联合搞 宣传“吸引” 逻辑论证式架构（演绎推论） 中心思想 主要理由 以无可争议 的说法来陈 述情况 对情况的评 论 情况所代表 的涵意及评 论（“因此” ……） 中国人力资源开发网（简称逻辑论证举例 :中人网 www.chinahrd.net） 贵公司必须立即采取行动，研拟 并实行明确对象的营销计划，以 改善L×20产品的销售 正如你所料想 的， 生产过程的 瑕疵对新产品 L×20的销售造 成损害 然而，真正使得 销售不振的主要 原因则在于贵公 司市场营销的重 点不集中 因此，贵公司应 立即研拟一份更 明确强调重点对 象的营销计划并 开始实行 部份逻辑论证模式 需有X才能成功 你无法作到X 因此，建立作X的 能力 需有X才能成功 你的重心不在X 因此，转移重心到 X 你正朝X发展 但Y比较有利 因此，转向Y前进 你认为X是问题 但调查显示Y才是 问题 因此，转移重心到 Y 绩效不如预期 问题出在X 因此，设法解决X 构筑内容-逻辑论证 中心思想 主线 以无可争议 的内容来陈 述情况 对情况加以 说明 阐述情况的 意义并加以 说（“因 此”……） • 证明内容的必然走向（没有第二条路可走） 利 • 对有拒绝心理的听众尤为有效 弊 •如听众对“情况”或“说明”有异议，该论证即失去了说服力 •听众在听到最后的“所以”结论时，先要记忆大量信息 课程 • 从后面说起 • 中心思想 • 逻辑论证 • 逻辑组合 • 不多不少 逻辑组合式架构 （归纳结论） 中心思想 主要理由 ①客户价格弹性高 ②购买新机器 ①新的竞争者加入 压低价格 ②使用本地材料 ①目前公司成本结构 不合理 ②加强研发替代材料 同类想法： •原因 •例子 •行动 中国人力资源开发网（简称逻辑组合举例 :中人网 www.chinahrd.net） 贵公司必须立即采取行动，研拟 并实行明确对象的营销计划的改 善L×20产品的销售 确实找出高优先 性的客户群及其 需求 发展针对目标客 户设计的促销活 动及工具 建立合宜的客户 联系及追踪制度 这是一个好的组合或论证吗？——例1 该部门应采取多种措施改善利润 转变战略重点 重新检视销售队 伍的原动力 改进计划对公司 而言有重要的意 义 未来的筹划 推行建议的计划 体系，花费很 高，而且很费时 新系统是否能够 克服原系统的主 要弱点还不是很 清楚 好好作出规划重 要性 会计系统需要调整 零售店没有 大幅度的利 润下降 生产线可赢 利性的变化 没有被很好 地意识到 南部地区只 现有 是增加了少 量利润 构筑内容-逻辑组合 中心思想 主线 论据1 或措施1 论据2 或措施2 论据3 或措施3 利 • 便于记住要点 • 对注重具体措施的听众极为有效 • 一点被 否定，其余各点仍能支持说服力 弊 •对一些听众有勉强之嫌 课程 • 从后面说起 • 中心思想 • 逻辑论证 • 逻辑组合 • 不多不少 M E C E 相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏 不多不少
0
negative_file/1-7.doc
|基 |岗位名称 |部长 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |保安部 |直接上级|副总裁 | | |直接下属 |治安(消防)专员、护卫队队 |所属岗序|15 | | | |长、指导员，消防队队长、 | | | | | |指导员 | | | | |所属系列 |管理 | | | |岗位设置目的 |领导、协调公司各种治安保卫力量，保护公司财产、员工人身安全| | |，维护公司内部正常治安秩序。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1.主持本单位全面工作，领导员工履行保安部各项职责；|公司内部治安状况 | |2.主持制定、修订公司各项治安保卫、消防安全制度并组|科学性、及时性、有效 | |织贯彻实施； |性 | |3.加强公司保卫队伍建设； |队伍战斗力、凝聚力 | |4.主持制定种类治安灾害事故的应急预案，并组织演练，|科学性、有效性 | |发生突发事故，指导、协调公司所有保卫力量进行处置；| | |5.组织员工开展业务学习和培训，搞好调查研究，探索保|有效性 | |卫工作的特点和规律，问题及对策； | | |6.协助、配合其它部门开展工作。 |及时性、成效性 | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.完成公司总裁办公会、总裁交办的其他工作。 |任务完成及时性和有效 | | |性 | |主 要 职|业务|对治安保卫、消防安全工作具有提案、建议权、对各单位的保卫、| |权 |类 |消防工作落实具有监督权 | | |费用|对公司消防器材配置费用具有审核权 | | |审批| | | |类 | | | |人事|对下属员工的具有考核权、奖惩权 | | |类 | | 湖北金环股份有限公司保安部部长岗位说明书 | | | |向总裁、副总裁汇报保卫、消防工作事项 | |工 作 沟|内部关系|汇报 | | |通 关 系| | | | | | | | | | | | | | | | |督导 |督导下属完成本职工作及交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | |协调 |协调公司具体保卫、消防工作落，协调其他部门治安 | | | | |保卫力量应付突发性事件 | | | | | | | |外部关 |协调与公安、消防部门相关业务联系 | | |系 | | | | |协调与公司治安保卫工作相关周边关系 | | | | | |任 职 资|最低学 |大专 |相关资格证书 |中级 | |格 |历 | | | | | |专业知 |法律、治安保卫、消 |工作环境 | | | |识 |防知识 | | | | |工作经 |具有从事治安保卫、消防工作经历并任职3年以上 | | |验 | | | |技能技 |1、熟悉国家相关刑事、民事、行政、消防方面的法律法规， | | |巧 |政策； | | | |2、熟悉现代治安保卫、消防业务基础工作并有较深的经验积 | | | |累，对治安保卫、消防工作有深入的认识，能够指导相关工作| | | |3、良好的沟通、协调的社会交往能力，较强的应变能力 | | |能力素 |1、统筹全局的决策能力和组织指挥能力 | | |质 | | | | |2、良好的协调控制能力和宣传发动能力 | | | | | |职业发展|可晋升岗位 |副总裁 | | |可轮岗岗位 |社区、储运部等部门负责人岗位 | | |入职培训内容 |相关法律，法规及治安保卫、消防业务工作 | | |在职培训内容 |公司相关规章制度 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
0
negative_file/保安部部长岗位说明书.doc
活动目标： 1、让幼儿认识几种常见调料的名称和其味道的特点。锻炼幼儿用嗅觉、味觉、视觉等感 官对事物进行辨别的功能。 2、通过对调料的认识，使幼儿学会简单的使用方法。丰富幼儿的生活知识和提高生活技 能。 3、培养幼儿努力合作的良好行为习惯。 活动准备： 1、白糖、味精、盐、酱油、醋、辣椒油、香油、蒜泥等调料分类放好。 2、黄瓜、西红柿、豆腐皮、葱、胡萝卜、火腿、白萝卜等切好分盘。 3、筷子、透明口杯若干。 4、环境布置“宝贝厨房”一处。 活动过程： 一、布置活动室，将调料分盘放好。导入主题： 教师：“今天，欢迎大家到宝贝厨房来做客，先请小朋友参观一下宝贝厨房的调料大世界 。”音乐起，幼儿直接进入宝贝厨房参观已准备的各种调料，提醒幼儿用各种方法感知各 种调料的名称和味道，注意参观时的秩序和卫生。 二、幼儿参观探究各种调料的名称和特点及用途  教师提问：“刚才小朋友们看到的是哪些调料？”幼儿回答：“白糖、鸡精、盐、酱油、醋 、辣椒油、香油。”再请幼儿说出是如何知道这些调料的，引导幼儿分别从嗅觉和味觉、 视觉的感受说出各种调料的名称和其味道的特点，例如糖甜、盐和酱油咸、味精鲜美、 醋酸、油香等。教师总结各种调料的味道和作用：人们使用调料是为了做菜时使菜的味 道更好吃。简单说明调料的其他用途：醋可以用来杀菌消毒；盐可以加水稀释用于伤口 或皮肤消毒；如果有烧伤和烫伤可以用酱油涂抹，减轻伤痛；涂抹香油可以减轻婴幼儿 口疮等痛苦。  三、利用调料制作简单的凉菜。  1、出示一盘调好的菜，请幼儿品尝并说出菜中用到的调料。 2、出示各种切好的菜类，先请幼儿讨论说出日常生活中见过的这些菜的吃法，调制凉菜 。 教师：“今天，我们用这些调料和蔬菜自己来做凉拌菜好吗？”请幼儿分四组进行活动。 每组幼儿根据自己的意愿挑选调料和蔬菜到桌子旁，在注意卫生方法和安全使用的前提 下，将各种菜加入调料用筷子进行搅拌，教师进行指导，提醒幼儿味道搭配合理，甜和 辣的冲突，每一个菜有其突出的特点，四组小朋友的菜尽量不重复。搅拌完毕之后幼儿 试尝，然后根据不足进行补充加料。如淡的加盐，咸的加点鸡精或醋等。教师提醒幼儿 不要将调料撒到外边，如果有用抹布随时清理。 3、 请幼儿将调好的菜装盘，为菜起名并做简单介绍。介绍的语言形式为：我们的菜名是* * *，用的主料是* * *，调料是 * * *。希望大家喜欢。菜品名称参考：西红柿拌白糖（火烧冰山）、凉拌豆腐皮（可加入黄 瓜丝、胡萝卜丝等，又名三彩丝。）、黄瓜火腿（红点点、绿点点）、糖醋萝卜丝等。   四、活动结束
0
negative_file/大班科学教案：神奇的调料.doc
合同制工人招聘合同 　　招聘方(简称甲方)：____________________________ 　　受聘方(简称乙方)：____________________________ 　　甲方招聘合同制职工，按有关规定，已报请有关部门批准。甲方已向乙方如实介绍 涉及合同的有关情况；乙方已向甲方提交劳动手册。甲乙双方本着自愿、平等的原则， 经协商一致，特签订本合同，以便共同遵守。 　　第一条 合同期限 　　合同期限为 年(或 个月)，从 年 月 日至 年 月 日止。 　　第二条 试用期限 　　试用期限为 个月(或 年)。即从 年 月 日起至 年 月 日止。 　　(试用期限的长短，有关部门有规定的，按规定执行；有关部门无规定的，由招聘方 根据受聘方的工作能力和实际水平确定。) 　　第三条 职务(或从事某工种的工作) 　　甲方聘请乙方担任 职务(或从事某工种的工作)。 　　第四条 工作时间 　　每周工作 天，星期 休息。每天工作时间为 小时。上下班时间按甲方规定执行。 　　(以完成一定工作量为期限的合同，工作时间由双方商定。) 　　第五条 劳动报酬 　　(一)乙方在试用期间，月薪为 元。试用期满后，按乙方的技术水平、劳动态度和工作效率评定，根据所评定的级别或 职务确定月薪。 　　(以完成一定工作量为期限的合同，亦可按工作量确定报酬，实行计件工资的，按计 件付酬。) 　　(二)乙方享受的岗位津贴和奖金待遇，与同工种固定职工相同。 　　第六条 生活福利待遇 　　(一)补贴待遇：乙方享受交通费补贴、粮食补贴、取暖费补贴等与固定职工相同。 　　(二)假日待遇：乙方享受节日假、婚假、产假、丧假与固定职工相同，工作满一年 以上需要探亲的，可享受 天(包括在路途中的时间)的探亲待遇，工资照发，路费报销。 　　第七条 劳动保护。 　　(乙方的劳动保护按国家的有关规定执行。) 　　第八条 乙方患病、伤残、生育等待遇以及养老保险办法。 　　(本条国家有规定的，按规定执行；无规定的，由双方商定。) 　　第九条 政治待遇和劳动纪律要求 　　(一)乙方在政治上享有同固定职工一样的权利，如参加民主管理企业的权利，参加 党、团组织和工会的权利等。 　　(二) 订立有一定期限的劳动合同的乙方，在担任领导职务以后，如职务是有任期的，在劳动 合同期限短于领导任期的情况下，可以将合同期限视为领导职务的任期；如果职务是没 有任期的，可以视为改订没有一定期限的劳动合同。 　　(三) 乙方应当严格遵守甲方单位各项规章制度，遵守劳动纪律，服从分配，坚持出勤，积极 劳动，保证完成规定的各项任务。 　　第十条 教育与培训 　　甲方应加强对乙方进行思想政治教育、遵纪守法教育、安全生产教育，根据工作和 生产的需要进行业务、职业技术培训。 　　第十一条 劳动合同的变更 　　(一)发生下列情况之一者，允许变更劳动合同： 　　1.经甲乙双方协商同意，并不因此而损害国家和社会的利益； 　　2.订立劳动合同所依据的法律规定已经修改； 　　3.由于甲方单位严重亏损或关闭、停产、转产确实无法履行劳动合同的规定，或由 于上级主管机关决定改变了工作任务、性质； 　　4.由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因，致使原合同无法履 行； 　　5.法律规定的其他情况。 　　(二) 在合同没有变更的情况下，甲方不得安排乙方从事合同规定以外的工作，但下列情况除 外： 　　1.发生事故或自然灾害，需要及时抢修或救灾； 　　2.因工作需要而进行的临时调动(单位内工种之间、机构之间)； 　　3.发生不超过一个月时间的短期停工； 　　4.甲方依法重新任命、调动、调换订立没有一定期限劳动合同职工的工作； 　　5.法律规定的其他情况。 　　第十二条 劳动合同的解除 　　解除劳动合同，除因乙方违法犯罪或乙方不履行合同给甲方造成损失，或者严重违 反劳动纪律和本单位管理章程的规定被开除的，以及乙方擅自解除劳动合同的以外，甲 方应按规定发给辞退补助费和支付路费。 　　解除劳动合同时，双方应按规定办理解除手续。甲方应按规定将解除合同的情况报 告有关机关核准。 　　第十三条 违约责任 　　(一) 甲方无故辞退乙方，除应发给辞退补助费和路费外，应偿付给乙方违约金 元。 　　(二) 甲方违反劳动安全和劳动和劳保规定，以致发生事故，损害乙方利益的，应补偿乙方的 损失。 　　(三) 乙方擅自解除合同，应赔偿甲方为其支付的职业技术培训费，并偿付给甲方违约金 元。 　　(四) 乙方违反劳动纪律或操作规程，给甲方造成经济损失的，甲方有权按处理固定职工的规 定予以处理。 　　第十四条 本合同期满后，甲乙双方一致同意，可以续订合同。 　　第十五条 其他事项 　 　　本合同于 年 月 日起生效。甲乙双方不得擅自修改或解除合同，合同执行中如有未尽事宜，须经双方协 商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同等效力。合同执行中如发生纠纷，当事人 应协商解决，协商不成时，任何一方可按( )解决：(1)依法向劳动合同的管理机关请求处理，(2)依法向人民法院起诉。 　　本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式 份，报主管机关、劳动合同管理机关(本合同如经公证，则应交公证处留存一份)……等单 位各留存一份。 　 　　甲 方： 乙 方： 代表人： 代表人： 　 年 月 日 年 月 日
0
negative_file/合同制工人招聘合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
剧本： 老板叫小黑、小勇、雯雯三人开会。 老板：开会，公司业务需要，部门人才之间调整一下，问你们个简单问题，一加一等于几？ 雯雯：这么简单的问题？ 小勇：答案一定不会这么简单 小黑：绝对不能说等于二 老板：这么简单的问题还不知道吗？ 雯雯：答案大于二 老板：去销售部！ 小勇：不对，答案小于二 老板：去财务部！ （雯雯偷偷地对小勇笑） 小黑：老板！你这题出得太牛逼了 老板：你滚蛋！ （给小黑一个特写，配上灰色滤镜，屏幕上配文“为啥受伤的是我”，小勇和雯雯两人暗咯咯的先走了） 拍摄建议： 有字幕
0
negative_file/一加一.docx
作文范文6 被嘲笑的梦想，才有实现的价值 【作文原题】 阅读下面的材料，按要求写一篇不少于800字的作文 旧报纸，若是卖给收废品的，一斤大约三四毛钱。但上海吴江路就有一家老报纸馆专营《人民日报》《光明日报》《解放军日报》和《文汇报》等老报纸，每张能卖到200多元。原来，商家打出的宣传是这样的：为自己或者是亲人买一份生日老报纸吧!颜色已发黄的老报纸配以充满怀旧情调的包装，就有一些历史的韵味。顾客主要是二三十岁的上海市民，他们或者购买自己出生那一天的报纸，看看自己出生那天世界发生了哪些事，或者买来赠送给长辈，已引起长辈对青春的回忆。三四毛钱一斤的旧报纸得以卖出每张二百多元的高价，价钱翻了千倍以上，可谓极高的附加值了。可商家刚有这个想法的时候，曾引来多少人的嘲笑啊! 要求选好角度，确定立意，明确文体，自拟标题;不要脱离材料内容和含意的范围作文，不要套作，不得抄袭。 【解析】 试题分析：这是一则时评类作文材料，应该选择一个方面体现对整体事件的思考。 本题 属于一件事涉及不同人类型：一件事——高价卖老报纸;不同人——商家、顾客和嘲笑者。 【参考立意】： 1.商家角度： (1)眼光决定价值 (2)敢于尝试(3)高收益源于创新思维(4)创新常常就是在嘲笑声中壮大起来(5)面对嘲笑敢于坚持2.顾客角度：顾客买的是一种情怀3.嘲笑者角度：嘲笑别人常常是因为自己目光短浅。个人观点：从覆盖材料整体的角度而言，选择第1和第3两个角度相对保险。 【点睛】 时评类作文历年考查题型： ①一件事有不同看法：2009年、2014年、2015年的材料属于这种类型。应考策略：选择一个你认同并有话可说的观点来写。 ②一件事涉及不同人：2012年、2013年的材料属于这种类型。应考策略：选择一个主要人物的行为加以评价。 ③一件事涉及不同方面：2010年、2011年的材料属于这种类型。本题属于上面第二种类型： 一件事——高价卖老报纸;不同人——商家、顾客和嘲笑者。 材料作文审题立意方法： （1）从抓关键句入手。有的材料为突出中心，有时会在材料中设置关键句(开头句、结尾句、反复出现的句子)，抓住这些关键句，就能把握材料主旨，准确理解材料，正确立意。2.从分析原因入手。任何事物的产生、变化和发展，都有其内在或外在的原因。因此，阅读分析材料的因果联系，从原因切入立意，是行之有效的方法。3.从材料情感倾向入手。有的材料在叙述、说明或评论某个事物时，明显地流露出作者的情感倾向，这样我们可从材料的情感倾向入手来审题立意。4.从辨明关系入手。任何事物是相互联系的。事物间的关系主要有依存关系(如学与问)、主次关系(如奉献与索取)、取舍关系(如自卑与自强)和条件关系(如继承与创新)等。 【优秀范文】 被嘲笑的梦想，才有实现的价值 是什么让一张旧报纸有了极高的附加值?是怀旧的情调?是历史的韵味?还是商业的头脑?窃以为，是卓尔不群的梦想!是敢想敢做的勇气!更是不忘初心的坚持!梦想，从来都是如此，说的人多，做的人少!被嘲笑的梦想，才有实现的价值! 历史传奇的史册里，写满了成功者被嘲笑的委屈，更写满了成功者梦想成真的荣耀和光辉。陈胜、吴广喊出“王侯将相宁有种乎”时，被众人耻笑，自不量力。但就是这样两位“氓隶之人”奏响了亡秦的序曲。历史就是这样，用屈辱考验成功，用辛酸铸就伟业! 清太祖努尔哈赤，凭借先祖遗留的十三副盔甲，兴兵辽河边，转战白山黑水，统一女真诸部，建国后金，创立八旗制度，为大清入主中原，奠定了坚实的根基。努尔哈赤起兵之初，兵力不足百人，武器装备不过铁甲十三副，要以这样的军力与幅员辽阔，拥兵百万的大明朝较量，简直是天方夜谭!刚开始就连他最亲近的将领，都劝他要继续韬光养晦。而更多的人则对他的疯狂之举，报以轻蔑的讪笑!与他联盟的城主，不相信他能成功，部队开拔之际，便弃他而去。但努尔哈赤并不气馁，他一鼓作气，一路上攻城略地，所到之处势如破竹。强大的敌人，无不臣服于他披荆斩棘的坚持和所向披靡的勇气! 回顾历史，努尔哈赤问鼎中原的梦想，就是在一次又一次的嘲笑与质疑中，渐渐地实现。梦想并非遥不可及，只要我们有坚持的勇气! 现实生活的舞台上，演绎着成功者被忽视的过往，更流传着成功者励志的艰辛和辉煌，韩寒说出，“用稿费养活自己”时，引来了在场老师的一阵哄笑。但就是这样一个退学的高中生，日后登上了中国作家财富榜。现实就是这样，用时间验证成功，用机遇书写传奇。 阿里巴巴的总裁马云，几度风雨，几度峥嵘。开设淘宝网，创立支付宝。2015年双十一，淘宝单日成交900亿元，马云开创了中国人的购物新格局。 而在1996年，创业之始的马云在北京推销自己的一款网络产品——中国黄页，业务开展并不顺利。甚至，在他描述互联网经济时，被人嘲笑为是“骗子”。马云伤心却不绝望地说：“再过几年，北京就不会这么对我。再过几年，你们都知道，我是干什么的。”如今的马云早已成为叱咤商界的大佬。谈起曾经的创业艰辛，马云最常说的是：“与其说是互联网成就了我，不如说是梦想成就了我!” 无论是历史传奇，还是现实故事，那些曾经被嘲笑的人，只要怀揣勇气，不忘初心，坚持下去，终有一天，那些被嘲笑的梦想，会让你的人生熠熠生辉!
0
negative_file/作文范文06：时评类作文---梦想.docx
开题报告的内容 1、课题来源及研究的目的和意义； 2、国内外在该方向的研究现状及分析； 3、主要研究内容及创新点； 4、研究方案及进度安排，预期达到的目标； 5、为完成课题已具备和所需的条件； 6、预计研究过程中可能遇到的困难和问题有及解决的措施； 7、主要参考文献； 下面是详细的看人家如何叙述什么是开题报告以及怎么写：   1、什么是开题报告       开题报告是指开题者对科研课题的一种文字说明材料。这是一种新的应用文体，这种文字体裁是随着现代科学研究活动计划性的增强和科研选题程序化管理的需 要应运而生的。开题报告一般为表格式，它把要报告的每一项内容转换成相应的栏目，这样做，既便于开题报告按目填写，避免遗漏；又便于评审者一目了然，把握 要点。 2、开题报告的各个栏目怎样填写？ 2.1开题报告封面各栏目的填写方法          封页各栏目由开题者（学生）填写。          其中“ 年 月 日”栏目：在开题报告封面下方，应填写开题报告实际完成的日期。实际完成日期一般应学校规定的时间段内完成此项工作。逾期即被视为未按时完成开题报告工作。 2.2“综述本课题国内外研究动态，说明选题依据和意义”栏目的填写方法          综述（review）包括“综”与“述”两个方面。所谓综，就是指作者对占有的大量素材进行归纳整理、综合分析，使文献资料更加精炼、更加明确、更加 层次分明、更有逻辑性。所谓述，就是对各家学说、观点进行评述，提出自己的见解和观点。填写本栏目实际上是要求开题者（学生）写一篇短小的、有关本课题国 内外研究动态的综合评述，以说明本课题是依据什么提出来的，研究本课题有什么学术价值。      2.2.1 综述的主体格式         综述的主体一般有引言、正文、总结、参考文献四部分。          2.2.1.1引言部分            引言用于概述主题的有关概念、定义，综述的范围、有关问题的现状、争论焦点等，使读者对综述内容有一个初步轮廓。这部分约200—300字。         2.2.1.2 正文部分          正文部分主要用于叙述各家学说、阐明所选课题的历史背景、研究现状和发展方向。其叙述方式灵活多样，没有必须遵循的固定模式，常由作者根据综述的内 容，自行设计创造。        一般可将正文的内容分成几个部分，每个部分标上简短而醒目的小标题，部分的区分也多种多样，有的按国内研究动态和国外研究动态，有的按 年代，有的按问题，有的按不同观点，有的按发展阶段，然而不论采用何种方式，都应包括历史背景、现状评述和发展方向三方面的内容。          历史背景方面的内容：按时间顺序，简述本课题的来龙去脉，着重说明本课题前人研究过没有？研究成果如何？他们的结论是什么？        通过历史对比，说明各阶段的研究水平。          现状评述又分三层内容：第一，重点论述当前本课题国内外的研究现状，着重评述本课题目前存在的争论焦点，比较各种观点的异同，亮出作者的观点；第二，详细介绍有创造性和发展前途的理论和假说，并引出论据（包括所引文章的题名、作者姓名及体现作者观点的资料原文）。   发展方向方面的内容：通过纵（向）横（向）对比，肯定本课题目前国内外已达到的研究水平，指出存在的问题，提出可能的发展趋势，指明研究方向，提出可能解决的方法。          正文部分是综述的核心，篇幅长约1000――1500字。         2.2.1.3 总结部分（不是必须的）          在总结部分要对正文部分的内容作扼要的概括，最好能提出作者自己的见解，表明自己赞成什么，反对什么。要特别交待清楚的是，已解决了什么？还存在什么 问题有待进一步去探讨、去解决？解决它有什么学术价值？从而突出和点明选题的依据和意义。这一部分的文字不多，与引言相当。短篇综述也可不单独列出总结， 仅在正文各部分叙述完后，用几句话对全文进行高度概括。       2.2.1.4 参考文献        参考文献是综述的原始素材，也是综述的基础，置于开题报告最后面，此处从略。      2.2.2 综述写作步骤          2.2.2.1确立主题          在开题报告中，综述主题就是所开课题名称。          2.2.2.2搜集与阅读整理文献        题目确定后，需要查阅和积累有关文献资料，这是写好综述的基础。因而，要求搜集的文献越多越全越好。常用的方法是通过文摘、索引期刊等检索工具书查阅文献，也可以采用微机联网检索等先进的查阅文献方法。有的课题还需要进行科学实验、观察、调查，取得所需的资料。   阅读整理文献是写好综述的重要步骤。在阅读文献时，必须领会文献的主要论点和论据，做好“读书笔记”，并制作文献摘录卡片，用自己的语言写下阅读时所 得到的启示、体会和想法，摘录文献的精髓，为撰写综述积累最佳的原始素材。阅读文献、制作卡片的过程，实际上是消化和吸收文献精髓的过程。制作卡片和笔记 便于加工处理，可以按综述的主题要求进行整理、分类编排，使之系列化和条理化。最终对分类整理好的资料进行科学分析，写出体会，提出自己的观点。          2.2.2.3撰写成文          撰写综述之前，应先拟定写作提纲，然后写出初稿，待“创作热”冷却后进行修改成文，最后抄入开题报告表的“综述本课题国内外动态，说明选题依据和意义”栏目内。      2.2.3 撰写综述的应注意事项           2.2.3.1撰写综述时，搜集的文献资料尽可能齐全，切忌随便收集一些文献资料就            动手撰写，更忌讳阅读了几篇中文资料，便拼凑成一篇所谓的综述。           2.2.3.2综述的原始素材应体现一个“新”字，亦即必须有最近最新发表的文献，一般不将教科书、专著列入参考文献。            2.2.3.3 坚持材料与观点的统一，避免介绍材料太多而议论太少，或者具体依据太少而议论太多，要有明显的科学性。          2.2.3.4 综述的素材来自前人的文章，必须忠于原文，不可断章取义，不可阉割或歪曲前人的观点。   2.3“研究的基本内容，拟解决的主要问题”栏目的填写方法          本栏目由开题者（学生）填写。“研究的基本内容”和“拟解决的主要问题”在内容上虽然紧密相关，但角度不同，在填写时，可以分别表述。      2.3.1 “研究的基本内容”的填写方法。        “研究的基本内容”就是论文（设计）正文部分的内容，是研究内容的核心。正文内容又分为若干部分和层级。填写此栏目实际上是编写论文基本内容的写作提纲。          基本内容提纲的写法有两种：一种是标题法，即用一个小标题的形式把一个部分的内容概括出来。标题法的长处是：简明、扼要、能一目了然。短处是：只能自 己理解，别人看不明白，而且时间一长，自己也会模糊。另一种是句字法，即用一个能表达完整意思的句子形式，把一个部分的内容概括出来。句子法的长处是：具 体、明确，无论放下多久，都不会忘记，别人看了也明白。短处是：写作时不能一目了然，不便于思考，文字也多。上述两种写法，各有优缺点，用哪一种好，还是 混合使用好，这由作者自己确定。          不管是文科论文，还是理工科论文写作提纲，都没有必须遵循的固定模式，一切视研究内容的需要而定。以下介绍两个案例，供填写“研究的基本内容”栏目时参考。     2.3.2 “拟解决的主要问题”的填写方法        “拟解决的主要问题”，就是论文的主攻方向、研究目的。具体是指开题者预先设想的、将要在论文中证明的某一个新的理论问题，或某一个新的技术问题，或 某一个新的方法问题等，以及开题者对这个问题的基本观点（赞成什么，反对什么）。填写此栏目，就是要求开题者用明确、具体的文字（力求用一、两句话）把论文题目中的上述信息传达出来。          “拟解决的主要问题”是在综述本课题国内外研究动态的基础上提出来的，论文正文的各个部分都是为了论述这一主要问题，而主要问题的解决，将得出研究成果。   一篇论文只有一个中心，一个重点。不管文章长短，材料多寡，但主题只有一个。集中也是深刻的保证，只有集中于一个主题，才能论述深刻。如果一个课题， 要解决两个或两个以上的主要问题，就有可能导致主攻方向不明确，在论述过程中发生种种困难，或观点冲突，或逻辑混乱，或主次不分。所以，一般情况下，一篇 科研论文论述一个基本观点，解决一个主要问题。   2.4“研究步骤、方法和措施”栏目填写方法          本栏目由开题者（学生）填写。要求回答本课题怎样研究的问题。可以分三个层次表述：即研究步骤、研究方法、研究措施。         2.4.1 研究步骤        研究步骤，也称写作步骤、写作程序等，具体指从提出问题到撰写成文的各个阶段。填写时可以如下表述：第一步，选题；第二步，搜集、阅读和整理资料；第三步，证论与组织（拟写开题报告）；第四步，撰写成文；第五步，论文修改与定稿；第六步，外文翻译。          为了使同学们对六个步骤有一个明晰的印象，以下逐个给予简单的介绍。       第一步，选题。        即选择研究课题，确定主攻方向，是撰写论文的第一步，是具有战略意义的大事。选题必须符合选题原则。选题恰当与否直接关系到研究成果的质量水平。选题有导师命题分配和学生自拟自定两种方法。题目选择恰当，等于论文成功了一半。          第二步，搜集与阅读整理资料。        论文题目选好以后，接着就要搜集资料，进行知识积累。“巧妇难为无米之炊”，没有资料就无法进行科学研究。搜集资料要发挥高度的主观能动性，想方设法得到自己需要的东西。            资料来源主要有两个方面：一是文献资料；二是科学实验、观察、调查。         先谈谈文献资料的问题，文献资料是前人从事科学研究的总结。科学研究总是在前人研究的基础上进行的，有着继承性和连续性。我们要了解本课题研究的历史 和现状、掌握动向、吸取经验教训、开扩思路、进行比较、做出判断等等，都需要参考资料，从中得到借鉴、印证、补充和依据。这些都是写作论文的必要素材。            再谈谈搜集科学实验、观察、调查材料的问题。科学实验是人们为暴露事物内部矛盾，揭示事物本质及其规律，发现其内部的矛盾而进行的变革研究对象的一种 操作和活动。由于实验是在受控制的条件下进行的，将尽量排除外界的影响，因此，人们有可能对研究对象做细致、周密的观察，从而找出事物内部的联系。我们要 取得实验的第一手材料，就要进行科学观察。科学观察应具有客观性、系统性和保密性。客观性，是指不要先入为主，戴有色眼镜看待事物，而要如实反映事物的本 来面目。系统性，是指按照一定的程序，连续、完整地观察事物发展、变化的全过程，而不至于漏掉重要的细节。严密性，是指观察要一丝不拘，注意任何微小的变 化。在观察中，往往会发现意外的情况，这种偶然的发现叫机遇，这种机遇我们不要轻易放过，在其中可能蕴藏着重大的科学发现。观察要及时、准确地把观察到的 现象、数据、结果记录下来，这些都是我们写论文的素材，科学实验必须借助实验原料、仪器、设备等才能进行，不同的材料、设备，可能产生不同的结果。因此， 这些科学实验使用的器材，同样属于写论文需要体现的素材。         不论是社会科学的课题，还是自然科学的课题，有的素材必须通过调查才能取得，它是对客观事物自发过程进行观察和记录的科学研究活动（参见任务书中有关“调查研究类型”的介绍）。          从各种途径获取的资料，必须加工整理，包括：检查资料是否齐全，重不重要；对资料进行科学分类（最好根据中国图书分类方法分类，以使资料分类标准化， 如果按自己方法分类，最好能坚持始终）；编制资料索引，进行加工，做到统一化（如数据、年份、术语要统一，便于比较）、序列化（如年代中断要想办法排 齐）、典型化（即对同类资料进行筛选，找出有代表性的资料）、形象化（即把一些数字通过图和表表示出来）等。            搜集和整理资料是异常艰苦和细致的工作，要具有吃苦精神。达尔文曾经说过：“科学就是整理事实，以便从中得出普遍规律或结论。”他自己就是在整理了大 量的文献资料，搜集了大量的动物标本之后，才写成了伟大的著作——《物种起源》的。马克思在撰写《资本论》时，花了四十年心血，他阅读了浩如烟海的理论著 作、事实材料、统计数字等等。钻研和摘要过的书籍达1500多种，为此他还学了好几种外国语。在《资本论》中引用和提到过的著作达505部，所有英国的议 会报告和其他官方文件59种，报刊56种。列宁对马克思的《资本论》的产生过程作了精辟的说明，他说：“《资本论》不是别的，正是‘把推积如山的实际材料 总结为几点概括的彼此相联系的思想’。”我们在撰写毕业论文的时候，要学习这些伟人的科学精神、吃苦精神。         第三步，论证与组织。        在搜集资料的基础上，需要运用科学的方法对它进行研究。首先要树立科学的方法论。其次，掌握正确的分析方法。第三，确立论点，其中包 括中心论点（或总论点）与分论点。第四，选择材料拟写提纲，对全文的内容作通盘的安排，对结构格式作统一的布局，规划出论文的轮廓，显示出论文的条理层 次。论证与组织的过程，也是撰写开题报告的过程。          第四步，撰写成文。          搜集了资料、确立了论点、选择了材料、填写开题报告之后，就进入了论文的撰写阶段。          第五步，论文（设计）修改与定稿。          论文（设计）写好初稿后，必须从思想内容与表现形式上进行修改。修改论文是很细微深入的工作。论文经过多次修改后，就可以打印定稿，在排版时一定要符合文面的要求。          第六步，外文翻译：          翻译是本科毕业生的基本素质和业务水平的重要标志。翻译的主要用途是获取和传播最新的学术信息，一般要求做到忠于原文、通顺流畅。     2.4.2 研究方法        研究方法是指分析论证课题时的思维方法，它属于认识论范畴。没有正确的研究方法，就不能深入认识事物的本质，揭示其客观规律。没有正确的研究方法，就 不能有所发现、有所发明、有所前进、有所创新，自然也就不能获取研究成果。因此，有的专家学者认为，选择了好的研究方法，也等于论文完成了一半。          科研方法很多。按照人的活动区分，可以分为两类：即实践（经验）性方法；理论性方法。前者如观察方法、实验方法、调查方法、后者如抽象方法、假说方法。各 种科研方法按照适用范围区分，可以分为三类：即适用于一切学科领域的哲学方法；适用于众多学科领域的一般方法；适用于某些具体学科领域的特殊方法或专门方 法。这里只能列举部分研究方法，并按适用范围将科学研究方法分三大类介绍，其中有些方法是所有专业适用的，有些是部分专业适用的。          2.4.2.1 哲学方法        哲学方法是最为概括、最具有普遍性的方法，适用于各类学科，各个专业。       2.4.2.2一般思维方法        一般思维方法是哲学方法与专门分析方法的中介，是取得经验性知识及发展理论性知识的一般方法。又分为：归纳与演绎方法；分析与综合方法；历史与逻辑分析方法；矛盾分析法；系统分析法；因果分析法；比较分析法；定性与定量分析方法。         2.4.2.3 专门分析方法         又称特殊研究方法。专门方法很多，不甚枚举，各个学院、系甚至专业可以结合院、系、专业的研究特点，介绍一些专门的研究方法，例如：   理工类专业的常见专门研究方法有：实验法、观察法、调查法等。而在物、化、数、生等学科中又有各自的更加专门的方法，如物理学研究中的光谱分析法，化学研究中的比色法等等。           经济管理类专业常见的专门研究方法有计量经济法。           法学专业常见的专门方法有历史考证法、比较分析法、社会分析法、规范解释法、经济分析法等。          文艺学类专业常见的专门研究方法有“文学——历史”批评法、社会批评法、传统研究法、精神分析法、原型批评法、符号学研究法、俄国形式主义研究方法、英美新批评法、结构主义法、阐释学法等等。          汉语言文学专业专门研究方法有推理与议论法、证明与反驳法、传统考据、考证、考订、点评等方法。          心理学专业专门研究方法有观察法、调查法、实验法、个案研究法、行为研究法等。          在同一论文中，各个部分可以分别采用不同的研究方法。各种方法互相补充，互相协调，才能揭示研究对象各个侧面或各个层次的特殊规律，进而证明总论点。           对于初学写论文的本科生来讲，有的不知道有哪些研究方法，写论文不讲方法；有的不问清红皂白，生搬硬套，乱用研究方法；有的虽然知道一些研究方法，但 在论文中往往只局限于一种方法，思维单一，视野狭窄。为此，开题者（学生）首先应该学习研究方法方面的知识；第二，开题者（学生）在论文写作中应该具体问 题具体分析，灵活地使用各种方法，才能收到事半功倍的效果。
0
negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】毕业论文开题报告写法2.docx
福州市仓山区建新大道等三块国有土地使用权拍卖 土地用途：综合 交易形式：拍卖 交易日期：2006-7-6 福州市国土资源局关于二00六年第五次公开拍卖 国有土地使用权的公告 编号：榕土拍卖[2006]05号     根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、国土资源部《招标拍卖挂牌出让国有土地使用 权规定》、福州市人民政府《福州市国有土地使用权招标拍卖暂行办法》及其《补充通知》， 经福州市人民政府批准，福州市国土资源局（以下简称出让人）定于2006年7月6日（星 期四）上午九时，在福州地产市场（广达路89号，国土大厦）二楼拍卖厅举行2006年第 五次公开拍卖福州市城区三幅国有土地使用权大会。现将有关事项公告如下： 一、竞买人范围：凡愿意遵守中华人民共和国法律、法规的境内外公司、企业、其他组 织和个人，均可申请参加竞买，但法律、法规、规章对竞买人另有规定的除外。 二、竞买保证金及给付成交地价款方式：宗地2006拍—10号竞买保证金为人民币（以下币 种同）5800万元，宗地2006拍—11号竞买保证金为2500万元，宗地2006拍—12号竞买保证 金为1500万元；竞得人的保证金可抵交地价款，若竞买未得，则在一周内无息退还。     竞买人支付竞买保证金的银行帐户为：   户名全称：福州市国土资源局     开户银行：交通银行福州东百支行     帐    号：351008210018000872956     竞得人应自国有土地使用权出让合同签订之日起5日内支付成交地价款的40%，余下的成 交地价款应自合同签订之日起60日内付清。 三、索取材料方式：竞买人索取资料的，应提供单位介绍信或个人的有效证明，索取资 料的具体时间为：2006年6月22日至7月5日（期间逢休息日除外），上午8:00至12:00， 下午3：00至6:00;地点：福州市国土资源局（广达路89号，国土大厦）行政服务大厅窗 口。 四、参加竞买申请方式及截止日期：参加拍卖的竞买人，应在2006年6月26日至7月5日（ 期间逢休 息日除外），上午8:00至12:00，下午3：00至6:00，提交有效的营业执照、法定代表人 证明、身份证（或护照）、竞买申请表、竞买保证金的缴款凭证（竞买人的竞买保证金 必须于2006年7月5日16：00前到帐）等，提出竞买申请（报名地点：福州市国土资源局 八楼，土地矿产交易中心），经市国土局审核后，确认拍卖会竞拍号牌，获得竞买资格 。 五、本次拍卖地块主要规划指标：    （一）宗地2006拍—10号     1、位置：仓山区，建新大道东侧，金山生活区九期A地块。     2、出让土地面积：约149015平方米（合223.52亩）。     3、用途：商业用地、二类居住用地（R2）。土地使用权出让年限：商业用地四十年，居 住用地七十年。     4、规划建筑容积率：1.7以下（含1.7），其中商业建筑面积不超过4000平方米。     5、规划建筑密度:24%以下（含24%）。     6、规划绿地率:30%以上（含30%）。     7、建筑高度：80米以下（含80米）。     8、该用地按《福州市城市规划管理技术规定（暂行）》第二类建设区执行，停车泊位配置 标准、建 1、位置：仓山区，建新大道东侧，金山生活区九期A地块。     2、出让土地面积：约149015平方米（合223.52亩）。     3、用途：商业用地、二类居住用地（R2）。土地使用权出让年限：商业用地四十年，居 住用地七十年。     4、规划建筑容积率：1.7以下（含1.7），其中商业建筑面积不超过4000平方米。     5、规划建筑密度:24%以下（含24%）。     6、规划绿地率:30%以上（含30%）。     7、建筑高度：80米以下（含80米）。     8、该用地按《福州市城市规划管理技术规定（暂行）》第二类建设区执行，停车泊位配置 标准、建筑间距和退距等须按有关规定执行，同时满足建筑退让浦上路道路红线距离不 小于10米和退让绿线距离不小于5米。城市道路交叉口周边的建筑退让道路规划红线距离 ，应自道路规划红线直线段与曲线段切点的连接线算起。用地东南角，沿城市道路交叉 口留出5000平方米城市公共绿地（对外开放使用），城市公共绿地沿城市道路边长最小 值不小于70米。沿建新大道与浦上路交叉口道路规划红线应设置不小于15米宽的绿化带 。     9、住宅建设项目停车泊位配置应符合2005年11月14日福州市城乡规划局《关于住宅建设 项目配建停车位补充规定》要求。     10、公共服务设施和市政公用设施：    （1）幼托，设1处（12班），用地面积4200平方米，建筑面积3200平方米，沿城市规划 路单独设置并对外开放；    （2）公共厕所，共设2处，每处建筑面积60平方米，分别沿建新大道和浦上路且临城市 公共绿地设置，并对外开放；    （3）物业管理用房按《福州市物业管理若干规定》配置； (4)临地块交通出入口须设置门卫收发室，每处建筑面积15平方米；     (5)垃圾集散间，设5处，每处用地面积15平方米；     (6)小区社会公共停车场地面机动车停车泊位20个，靠近城市公共绿地集中设置；     (了)商业建筑为集中式的商场(商场长度与宽度最小值不小于40米)，沿建新大道布 置。     本地块内其他配套设施配置等须符合有关规定要求。     11．地块机动车出入口不得沿浦上路设置，沿建新大道规划路只允许设置1处机动车 出入口。     12．建筑高度大于24米的建筑最大连续展开面宽的投影原则土不大于70米，建筑高 度小于、等于24米的建筑最大连续展开面宽的投影原则上不大于80米。 13．应采取有效措施保护好现有树木，如有移砍送园林部门审批。 14．建筑退让高压线安全距离须符合有关规定要求。 15．套型建筑面积90平方米以下住房面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70％以 上。   16．建设单位必须提供三个以上不同的规划方案提交市城乡规划局组织专家评审。   本项目建设在满足上述规划设计条件要求外，还须符合国家、省、市有关法律、法规 、标准和规范等要求。 （二）宗地2006拍—11号     1、位置：仓山区，建新大道以东，金山生活区九期B地块。     2、出让土地面积：约66241平方米（合99.36亩）。     3、用途：商业用地、二类居住用地（R2）。土地使用权出让年限：商业用地四十年，居 住用地七十年。     4、规划建筑容积率：1.8以下（含1.8），其中商业建筑面积不超过3500平方米。     5、规划建筑密度:24%以下（含24%）。     6、规划绿地率:30%以上（含30%）。     7、建筑高度：80米以下（含80米）。     8、该用地按《福州市城市规划管理技术规定（暂行）》第二类建设区执行，停车泊位配置 标准、建筑间距和退距等须按有关规定执行，其中城市道路交叉口周边的建筑退让道路 规划红线距离，应自道路规划红线直线段与曲线段切点的连接线算起。 （9）上述（1）—（3）项设施沿城市规划路设置并对外开放。本地块内其它配套设施配 置等须符合有关规定要求。     11、地块机动车出入口沿周边规划路设置。     12、建筑高度大于24米的建筑最大连续展开面宽投影原则上不大于70米，建筑高度小于 、等于24米建筑最大连续展开面宽的投影原则上不大于80米。 13、应采取有效措施保护好现有树木，如有移砍送园林部门审批。     14、建筑退让高压线安全距离须符合有关规定要求。     15、套型建筑面积90平方米以下住房面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上 。     本项目建设在满足上述规划设计条件要求外，还须符合国家、省、市有关法律、法规、 标准和规范等要求。        （三）宗地2006拍—12号     1、位置：仓山区，则徐大道西南侧。     2、出让土地面积：约38639平方米（合57.96亩）。     3、用途：商业用地（C2）、二类居住用地（R2）、兼容办公。土地使用权出让年限：商 业用地四十年，办公用地五十年，居住用地七十年。     4、规划建筑容积率：2.2以下（含2.2），其中商业建筑面积不超过2500平方米。     5、规划建筑密度:22%以下（含22%）。     6、规划绿地率:30%以上（含30%）。     7、建筑高度：40米以下（含40米）。     8、该用地按《福州市城市规划管理技术规定（暂行）》第二类建设区执行，停车泊位配置 标准、建筑间距和退距等须按有关规定执行，同时满足建筑退让则徐大道道路规划红线 距离不小于30米、建筑退让绿地和社会公共停车场边界线距离不小于5米。城市道路交叉 口周边的建筑退让道路规划红线距离，应自道路规划红线直线段与曲线段切点的连接线 算起。沿河道规划蓝线应设置不小于10米宽的绿化带。用地东北角，沿则徐大道与北侧 规划路道路交叉口留出2000平方米城市公共绿地（对外开放使用，具体位置详见拍卖地 块位置示意图）。     9、住宅建设项目停车泊位配置应符合2005年11月14日福州市城乡规划局《关于住宅建设 项目配建的停车位补充规定》要求。        10、公共服务设施和市政公用设施：    （1）卫生服务站，设1处，建筑面积60平方米； （2）社区居委会，设1处，建筑面积200平方米（含警务室20平方米）；    （3）文化活动站，设1处，建筑面积300平方米；    （4）公共厕所，设1处，建筑面积60平方米；    （5）物业管理用房按《福州市物业管理若干规定》配置；    （6）临地块交通出入口须设置门卫收发室，每处建筑面积15平方米；    （7）垃圾集散间，共设2处，每处建筑面积15平方米；    （8）配置社会公共停车场用地0.21公顷，地面机动车停车泊位不少于40个，具体位置详 见拍卖地块位置示意图；    （9）商业建筑为集中式的商场（建筑长度与宽度不小于30米），沿则徐大道布置；    （10）上述（1）—（4）项配套设施沿城市规划路设置并对外开放。 （10）上述（1）—（4）项配套设施沿城市规划路设置并对外开放。     本地块内其它配套设施配置等须符合有关规定要求。     11、地块机动车出入口沿则徐大道规划路只允许设置一处。     12、建筑高度大于24米的建筑最大连续开面宽的投影原则上不大于70米，建筑高度小于 、等于24米的建筑最大连续展开面宽的投影原则上不大于80米。     13、建筑退让高压线安全距离须符合有关规定要求。     14、套型建筑面积90平方米以下住房面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上 。本项目建设在满足上述规划设计条件要求外，还须符合国家、省、市有关法律、法规 、标准和规范等要求。 六、其它事项     1、出让人按国有土地使用权出让合同规定的时间和要求，在市土地发展中心配合下，向 受让人提供土地，所提供的场地基本平整，界址明确。     2、拍卖土地成交价款，包括征地补偿费、地上物(含人员 )的拆迁安置费用,以及城市基础设施配套费、地段差价、契税、“三金”（土地储备金、 工业用地成本调节金、农业土地开发金）及土地出让业务费等政府的土地收益。     3、受让人可凭国有土地使用权出让合同向省、市、区有关部门申请立项（或增资、增项 ）及公司的营业执照，申报建设用地规划许可及房地产开发等有关手续。     4、本公告与拍卖文件内容不一致的，以拍卖文件为准。     联系电话：0591—83371665、83337003、83372954、83317310         网　　址：http:/www.fzgtzyj.gov.cn                              福州市国土资源局                             二○○六年六月六日 | | | | | | | | | | | 宗地2006拍-10号 | |[pic] | | | | | |示意图[pic] | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |地块位置： | | 仓山区,建新大道东侧,金山生活区九期A地块 | | | | | | | | | | | | | | | | | |规划用途： | | 商业用地、二类居住用地（R2） | | | | | | | | | | | | | | | | | |起止时间： | | 2006-7-6 至 2006-7-6 | | | | | | | | | | | | | | | | | |土地面积： | |223.52亩                 交易方式：拍卖 | | | | | |交易状态： | |公示期间 | | | | | | | | | | | |地块概况： | |  | | | |  宗地2006拍-10号 | |    1．位置：仓山区，建新大道东侧，金山生活区九期A地块。 | |    2．出让土地面积：约149015平方米(合223．52亩)。 | |    3．用途：商业用地、二类居住用地(R2)。 | |    土地使用权出让年限：商业用地四十年，居住用地七十年。 | |    4．规划建筑容积率：1．7以下(含1．7)，其中商业建筑面积不超过4000平方米。 | |    5．规划建筑密度：24%以下(含24％)。 | |    6．规划绿地率：30％以上(含30％)。 | |    7．建筑高度：80米以下(含80米)。 | |    8．该用地按《福州市城市规划管理技术规定(暂行)》第二类建设区执行，停车泊位配置| |标准、建筑间距和退距等须按有关规定执行，同时满足建筑退让浦上路道路红线距离不小 | |于10米和退让绿线距离不小于5米。城市道路交叉口周边的建筑退让道路规划红线距离，应| |自道路规划红线直线段与曲线段切点的连接线算起。 | |    用地东南角，沿城市道路交叉口留出5000平方米城市公共绿地(对外开放使用)，城市 | |公共绿地沿城市道路边长最小值不小于70米。 | |    沿建新大道与浦上路交叉口道路规划红线应设置不小于15米宽的绿化带。 | |    9．住宅建设项目停车泊位配置应符合2005年11月14日福州市城乡规划局《关于住宅建 | |设项目配建停车位补充规定》要求。 | |    10．公共服务设施和市政公用设施： | |    (1)幼托，设1处(12班)，用地面积4200平方米，建筑面积3200平方米，沿城市规划路 | |单独设置并对外开放； | |    (2)公共厕所，共设2处，每处建筑面积60平方米，分别沿建新大道和浦上路且临城市 | |公共绿地设置，并对外开放； | |    (3)物业管理用房按《福州市物业管理若干规定》配置；    ． | |    (4)临地块交通出入口须设置门卫收发室，每处建筑面积15平方米； | |    (5)垃圾集散间，设5处，每处用地面积15平方米； | |    (6)小区社会公共停车场地面机动车停车泊位20个，靠近城市公共绿地集中设置； | |    (了)商业建筑为集中式的商场(商场长度与宽度最小值不小于40米)，沿建新大道布置 | |。 | |    本地块内其他配套设施配置等须符合有关规定要求。 | |    11．地块机动车出入口不得沿浦上路设置，沿建新大道规划路只允许设置1处机动车出| |入口。 | |    12．建筑高度大于24米的建筑最大连续展开面宽的投影原则土不大于70米，建筑高度 | |小于、等于24米的建筑最大连续展开面宽的投影原则上不大于80米。 | |13．应采取有效措施保护好现有树木，如有移砍送园林部门审批。 | |14．建筑退让高压线安全距离须符合有关规定要求。 | |15．套型建筑面积90平方米以下住房面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70％以上 | |。 | |  16．建设单位必须提供三个以上不同的规划方案提交市城乡规划局组织专家评审。 | |  本项目建设在满足上述规划设计条件要求外，还须符合国家、省、市有关法律、法规、 | |标准和规范等要求。 | | | | | | | |  | |  | |  | | | |[pic] | |  | |宗地编号： | | 宗地2006拍-11号 | |[pic] | | | | | |示意图[pic] | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |地块位置： | | 仓山区,建新大道东侧,金山生活区九期B地块 | | | | | | | | | | | | | | | | | |规划用途： | | 商业用地、二类居住用地（R2） | | | | | | | | | | | | | | | | | |起止时间： | | 2006-7-6 至 2006-7-6 | | | | | | | | | | | | | | | | | |土地面积： | |99.36亩                 交易方式：拍卖 | | | | | |交易状态： | |公示期间 | | | | | | | | | | | |地块概况： | |  | | | |宗地2006拍—11号 | |  1．位置：仓山区，建新大道以东，金山生活区九期B地块。 | |  2．出让土地面积：约66241平方米(合99．36亩)。 | |  3．用途：商业用地、二类居住用地(R2)。 | |土地使用权出让年限：商业用地四十年；居住用地七十年。 | |  4．规划建筑容积率：1．8以下(含1．8)，其中建筑面积不超过3500平方米。 | |  5．规划建筑密度：24％以下(含24％)。 | |  6．规划绿地率：30％以上(含30％)。 | |  7．建筑高度：80米以下(含80米)。     | |  8．该用地按《福州市城市规划管理技术规定（暂行）》第二类建设区执行，停车泊位配置| |标准、建筑间距和退距等须按有关规定执行，其中城市道路交叉口周边的建筑退让道路规 | |划红线距离，应自道路划红线直线段与曲线段切点的连接线算起。   | |  9．住宅建设项目停车泊位配置应符合2005年11月14日福州市城乡规划局《关于住宅建设 | |项目配建的停车位补充规定》要求。     | |10．公共服务设施和市政公用设施：     | |(1)文体活动站，设1处，建筑面积300平方米； | |(2)社区居委会，设1处，建筑面积200平方米（含警务室建筑面积20平方米）；    。(3) | |公共厕所，设1处，建筑面积60平方米；   | |(4)物业管理用房按《福州市物业管理若干规定》配置；   | |(5)临地块交通出入口须设置门卫收发室，每处建筑面积15平方米；   | |(6)垃圾集散间，设3处，每处建筑面积15平方米；   | |(7)小区社会公共停车场地面机动车停车泊位40个，沿北侧规划路集中设置；     | |(8)商业建筑为集中式的商场(建筑长度与宽：最小值不小于40米)，沿北侧规划路布置；  | |    (9)上述(1)—(3)项设施沿城市规划路设置并对外开放。本地块内其他配套设施配置等 | |须符合有关规定要求。         | |  11．地块机动车出入口沿周边规划路设置。     | |  12．建筑高度大于24米的建筑最大连续展开面宽投影原则上不大于70米，建筑高度小于 | |、等于24米建筑最大连续展开面宽的投影原则上不大于80米。 | |  13．应采取有效措施保护好现有树木，如有移砍送园林部门审批。   | |14．建筑退让高压线安全距离须符合有关规定要求。 | |15．套型建筑面积90平方米以下住房面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上。| |本项目建设在满足上述规划设计条件要求外，还须符合国家、省、市有关法律、法规、标 | |准和规范等要求。 | | | | | | | |  | |  | |  | | | |[pic] | |  | |宗地编号： | | 宗地2006拍-12号 | |[pic] | | | | | |示意图[pic] | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |地块位置： | | 仓山区，则徐大道西南侧 | | | | | | | | | | | | | | | | | |规划用途： | | 商业用地、二类居住用地（R2） | | | | | | | | | | | | | | | | | |起止时间： | | 2006-7-6 至 2006-7-6 | | | | | | | | | | | | | | | | | |土地面积： | |57.96亩                 交易方式：拍卖 | | | | | |交易状态： | |公示期间 | | | | | | | | | | | |地块概况： | |  | | | |宗地2006拍-12号 | |1．位置：仓山区，则徐大道西南侧。 | |2．出让土地面积：约38639平方米(合57．96亩)。 | |3．用途：商业用地(C2)、二类居住用地(R2)、兼容办公。 | |土地使用权出让年限：商业用地四十年，办公用地五十年，居住用地七十年。 | |4．规划建筑容积率：2．2以下(含2．2)，其中商业建筑面积不超过2500平方米。 | |5．规划建筑密度：22％以下(含22％)。 | |6．规划绿地率：30％以上(含30％)。 | |7．建筑高度：40米以下(含40米)。 | |8．该用地按《福州市城市规划管理技术规定(暂行)》第二类建设区执行，停车泊位配置标准| |、建筑间距和退距等须按有关规定执行，同时满足建筑退让则徐大道道路规划红线距离不 | |小于30米、建筑退让绿地和社会公共停车场边界线距离不小于5米。城市道路交叉口周边的| |建筑退让道路规划红线距离，应自道路规划红线直线段与曲线段切点的连接线算起。 | |沿河道规划蓝线应设置不小于10米宽的绿化带。 | |用地东北角，沿则徐大道与北侧规划路道路交叉口留出2000平方米城市公共绿地(对外开放| |使用，具体位置详见拍卖地块位置示意图)。 | |9．住宅建设项目停车泊位配置应符合2005年11月14日福州市城乡规划局《关于住宅建设项 | |目配建的停车位补充规定》要求。 | |10．公共服务设施和市政公用设施： | |(1)卫生服务站，设1处，建筑面积60平方米； | |(2)社区居委会，设1处，建筑面积200平方米(含警务室20平方米)； | |(3)文化活动站，设1处，建筑面积300平方米； | |(4)公共厕所，设1处，建筑面积60平方米； | |(5)物业管理用房按《福州市物业管理若干规定》配置； | |(6)临地块交通出入口须设置门卫收发室，每处建筑面积15平方米； | |(7)垃圾集散间，共设2处，每处建筑面积15平方米； | |(8)配置社会公共停车场用地0．21公顷，地面机动车停车泊位不少于40个，具体位置详见 | |拍卖地块位置示意图； | |(9)商业建筑为集中式的商场(建筑长度与宽度不小于30米)，沿则徐大道布置； | |(10)上述(1)—(4)项配套设施沿城市规划路设置并对外开放。 | |    本地块内其他配套设施配置等须符合有关规定要求。 | |    11．地块机动车出人口沿则徐大道规划路只允许设置一处。 | |    12．建筑高度大于24米的建筑最大连续开面宽的投影原则上不大于70米，建筑高度小 | |于、等于24米的建筑最大连续展开面宽的投影原则上不大于80米。 | |    13．建筑退让高压线安全距离须符合有关规定要求。 | |    14．套型建筑面积90平方米以下住房面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70％ | |以上。 | |    本项目建设在满足上述规划设计条件要求外，还须符合国家、省、市有关法律、法规 | |、标准和规范等要求。 | | | | | | | |  | |  | |  | | | |[pic] | |  |
0
negative_file/06第五次06拍10、11、12号7月6日拍.doc
《跟简七学理财》学习手册 《跟简七学理财》学习手册 本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载 课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 提问链接： 小结：银行、券商、保险公司，谁家的理财产品更值得买？ 第一部分：知识点回顾 学不懂了怎么办： 用投资初认知的“小房子”框架看待投资产品 向简七提问 以自己的需求为准 在听课时多记笔记与思考 投资产品大盘点： 风险分析 投资门槛分析 3.“3＋5法则”： （1）3个角度：基础资产、具体策略、产品发行 （2）5个维度：收益、风险、流动性、费用、投资限制 第二部分：练习与应用 训练：产品分析 你有没有什么想要完成的小目标，已经使用了我们的方法，购买了对应的理财产品了呢？ 你的小目标 你所购买的 理财产品 记得到论坛与大家分享你的学习所得哦~ 1 2
0
negative_file/跟简七学理财10.3 小结课：银行、券商、保险公司，谁家的理财产品更值得买？- 学习手册 (2).docx
2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营 2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营 2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营 姓别/男 姓别/男 政治面貌/党员 出生年月/1989.9.9 出生年月/1989.9.9 地址/北京市 毕业院校/清华大学 姓名/霸象邦 学历/博士 主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、国际贸易理论、国际金融、国际结算、会计学、统计学等 2011-2015 荣誉&证书 2011-2015 国际法 清华大学 本科 初级会计证 全国计算机二级 初级营养师 专业英语八级 班级三好学生 学院优秀党员 优秀社团干部 清华先进个人 初级会计证 全国计算机二级 初级营养师 专业英语八级 班级三好学生 学院优秀党员 优秀社团干部 清华先进个人 2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营 1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。 2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营 1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。 2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营 1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。 自我介绍 QQ/123456789 邮箱/[email protected] 教育层次 QQ/123456789 邮箱/[email protected] 自我鉴赏 工作经历 QQ/123456789 邮箱/[email protected] 2015.08-08 辅导员 清华大学夏令营 1、合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2、完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能。 联系方式/15886888688 QQ/123456789 邮箱/[email protected] 在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。 我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。 在为人方面，我诚实善良、开朗自信，能够吃苦。 霸象邦
0
negative_file/8.docx
宸兮创意 宸兮创意 姓名：奈森设计 年龄：24岁 籍贯：上海 民族：汉族 学历：本科 专业：设计 姓名：奈森设计 年龄：24岁 籍贯：上海 民族：汉族 学历：本科 专业：设计 求 职 意 向 ： 设 计 师 求 职 意 向 ： 设 计 师 联系方式 联系方式 获得证书 获得证书 2011 - 2015 本科 2011 - 2015 本科 工作经历 工作经历 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家 平面设计师资格证书 平面设计师资格证书 英语四六级证书 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家 平面设计师资格证书 平面设计师资格证书 英语四六级证书 校园活动 校园活动 教育背景 教育背景 北京某大设计学院 设计专业 北京某大设计学院 设计专业 13912345678 [email protected] 13912345678 [email protected] 大学生三下乡 在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。 大学生三下乡 在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。 党支部书记 修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。 党支部书记 修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。 英语俱乐部干事 修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。 英语俱乐部干事 修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。 学生会主席 修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。 学生会主席 修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告 对公司的网站后台周期性的修改和维护 对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告 对公司的网站后台周期性的修改和维护 对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告 对公司的网站后台周期性的修改和维护 对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告 对公司的网站后台周期性的修改和维护 对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 求 职 意 向 ： 设 计 师 求 职 意 向 ： 设 计 师 宸兮创意 宸兮创意 13912345678 [email protected] 13912345678 [email protected] 姓名：奈森设计 年龄：24岁 籍贯：上海 民族：汉族 学历：本科 专业：设计 姓名：奈森设计 年龄：24岁 籍贯：上海 民族：汉族 学历：本科 专业：设计 联系方式 联系方式 个人爱好 个人爱好 自我评估 自我评估 爬山 写作 音乐 瑜伽 爬山 写作 音乐 瑜伽 独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力； 具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人； 非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。 专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。 独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力； 具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人； 非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。 专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。 MS Office Photoshop Illustrator 英语 日语 粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语 日语 粤语 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛） 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛） 精通 熟练 熟练 流利 一般 流利 精通 熟练 熟练 流利 一般 流利 掌握技能 掌握技能 获奖经历 获奖经历
0
negative_file/11.docx
运行和维修合同 由 靖远第二发电有限公司 与 甘肃省电力公司 签订 一九九五年十一月十七日 目 录 第一条 定义......................... 第二条 运行维修服务范围............. 2.01 初始阶段................... 2.02 运行阶段................... 2.03 服务标准................... 2.04 设施的进入................. 2.05 分包商..................... 2.06 对所有权人所供信息的依赖........... 2.07 运行者负责交纳罚款................. 2.08 运行者对其损坏电厂和共用设施负责.... 第三条 所有权人的责任........................ 3.01 初始阶段和运行阶段.................. 3.02 对要求的反映........................ 第四条 付款.................................. 4.01 运行和维修费用...................... 4.02 固定费用............................ 4.03 特别劳务费........................... 4.04 事故备品、主要消耗品、工具的基金..... 4.05 对分包商的付款....................... 4.06 非常规维修费用的支付....................... 4.07 管理费支付........................... 4.08 共用设施服务费....................... 4.09 付款差错的纠正....................... 4.10 关于商品的付款....................... 第五条 期限................................... 第六条 终止................................... 6.01 违约事件............................. 6.02 因不可抗力终止....................... 6.03 终止合同的付款....................... 6.04 运行者的持续服务..................... 6.05 运行者分包合同....................... 6.06 终止的影响........................... 第七条 保险..................................... 7.01 投保范围.............................. 7.02 投保费用的承担和保险证明.............. 7.03 投保及索赔的办理程序.................. 第八条 赔偿.................................... 8.01 运行者的赔偿.......................... 8.02 所有权人的赔偿........................ 8.03 废弃物的处理及赔偿.................... 8.04 行为的辩护............................ 第九条 法律责任的限制........................... 9.01 对保证的放弃.......................... 9.02 后果性损失............................ 第十条 不可抗力................................ 10.01 不可抗力事件.......................... 10.02 不可抗力的影响......................... 第十一条 专有信息的保密......................... 11.01 保密................................... 11.02 专有信息的保密......................... 第十二条 转让和抵押............................. 第十三条 争议的解决............................. 第十四条 表述................................... 14.01 运行者的表述和保证..................... 14.02 所有权人的表述和保证.................... 第十五条 通知................................... 第十六条 其他................................... 16.01 文字................................... 16.02 可分性................................. 16.03 修订................................... 16.04 放弃................................... 16.05 第三方受益人........................... 16.06 标题................................... 16.07 完整性................................. 16.08 一式多份正式文本....................... 16.09 管辖法律............................... 附件A 运行者许可证............................ 附件B 电厂许可证.............................. 附件C 预算表.................................. 附件D 组织结构图和各职能简述.................. 附件E 月份及年度运行状态报告表................ 附件F 共用设备的描述.......................... 表1 设备表 表2 产品的最低质量标准 表3 计价基础 表4 共用设施的界线 运行和维修合同 本运行和维修合同(“合同”)由靖远第二发电有限公司,一家法定地址在中国甘肃省兰州市 的中外合资公司(“所有权人”),与甘肃省电力公司,一家法定地址在中国甘肃省兰州市的 中国公司（“运行者”）于一九九五年十一月十七日签订,（以上合同方单称为某一“方”, 合称“双方”）。 引述 鉴于所有权人正在中国甘肃省白银市平川区建设并将拥有两台30万千瓦燃煤机组,即靖远 二期电厂及其辅助设施; 鉴于运行者的经营项目之一是运行与维修发电设备; 鉴于所有权人愿意采用运行者的服务对电厂进行运行和维修及与电厂有关的其它服务; 鉴于运行者同意让所有权人使用其拥有和使用的与靖远电厂一期有关的设施; 鉴于所有权人已经投资更新、改善和扩大一期的设施和设备以便运行者可以通过对某些 一期设备的使用,提供本合同中所描述的服务; 鉴于运行者愿意根据本合同规定的条款和条件提供这类服务; 双方愿意基于上述前提、相互间约定和协议,按照中国的法律接受法律约束,在此一致同 意如下各条: 第一条 定义 下列带引号的术语用于本合同将具有以下所规定的含义。 “适用法律”指所有中国国家和地方的任何法律、法规和命令以及任何政府部门的规定,规 程和对上述的法律、法规和命令做出的解释。 “破产”指就一方而言,一方将其资产进行一般性转让以满足其债权人的利益,该方或其资 产已被指定给破产接管人受托管理人或类似人员,或有关当局认为,或根据相应法规被认 为,或该方以书面形式承认无偿还到期债务的能力。 “共用设施”指每一项设备、系统、结构、资产、权利或服务(i)它们是GEPC所拥有运行或 为GEPC所控制的且与一期有关的(ii)它们对于电厂的所有权,对于电厂满足运行计划中的 要求进行运行维修是必要的,包括正表F中的每一项。 “合同年度”指本合同期限内的每个日厉年 。 “损失赔偿”指任何及所有损失、费用、损害、伤害、债务、索赔、要求、惩罚及利益,包 括合理的律师费用。 “调度合同”指所有权人与电网调度之间签署的并网和调度协议。 “不可抗力”指本合同第十条中所规定的定义。 “政府部门”指中华人民共和国政府、任何省或其下属的机构、部委、司、局、法院或委 员会。 “运行手册”指根据本合同第2.01和2.02节由运行者编制并修订的描述电厂运行与维修程 序的手册,该手册可随时变更或修订。 “项目文件”指:(i)电力购买与销售合同;(ii)建设合同;(iii)厂址使用合同;(iv)煤炭购 买及运输合同;(v)调度合同;以及(vi)本合同。 “代表”指任何个人、公司、合伙企业、协会、联合股份公司、信托公司、非公司化组织 、以及政府或政府的代理机构。 “核定送出电力”最初指每台机组在成功的完成建设合同第6.2款规定的168小时调试完成 中的72小时的平均送出电力。在第二台机组的第三个运行年结束时、在第二台机组第十 个运行年结束时,及其后的每三年期结束时,应重新进行容量测试（根据购电合同附件E的 程序进行）。在此期间所得的平均送出电力将作为新的核定送出电力。 “送出电力”指电厂每台30万千瓦机组或电厂送出的(根据具体情况而定)、并输送到并网 连接点的电力(以千瓦计)，即每台机组在减去其厂用电和变电损耗之后的机组容量（如 建设合同规定的），并在并网连接点装有符合计量法规的计量表，对该送出电力进行测 量。 “168小时调试完成”指电厂每台30万千瓦机组按照购电合同附件E的测试程序进行的168小 时调试，并在建设合同中有详述。 “并网连接点”指购电合同附件Ｂ中所述的电厂升压站内实际连接点，即电厂与买方输电 设备的连接点。该连接点受购电合同附件Ｂ中的条款和要求的限制。 “通行权协议”总的指给予所有权人全部权利进入那些共用设施座落于其上的土地文件。 “设施”总的指电厂及共用设施。 “最低送出电量”指电厂每台30千瓦机组在最初六个月（对第一台机组而言,从第一台机组 商业运行日起算:对第二台机组而言,从第二台机组商业运行日起算）由(i)2,500小时乘 以(ii)该机组核定送出电力得出的电量（以千瓦时计）。在之后的十二个月期间该机组 的基本送出电量指由(i)5,000小时乘以(ii)该机组核定送出电力得的电量（以千瓦时计 ）。在随后的期间该机组每个合同年度的基本送出电量指由(i)5,500小时乘以（若此间 不足一周年则按比例计）(ii)该机组核定送出电力得出的电量（以千瓦时计）。电厂每 个合同年的基本送出电量为两台机组基本送出电量之和。 “运行计划”指由运行者提出并经所有权人批准的一份计划,根据该计划,在每一合同年内 ,设施的运行和维修应符合项目文件和预算要求并符合2.03款中所规定的服务标准。 “包括”的含义为“包括,但不限于”。 “168小时调试”指建设合同中对此词条下的定义。 “电力行业惯例”指中国政府或电力工业部颁布的用于电力工程和运行的设计、施工、建 造、测试、运行及维修设备的规程、规章和制度。当国家和电力工业部没有规定相应规 程、规章和制度时,“电力行业惯例”指国际电力行业公认的、在安全和审慎电力工程设计 和建设中广泛用于对电厂设备的设计、施工、建造、测试、运行和维修的那些(经不时修 改的)惯例、方法、技术规范和标准,以达到预想的效果并符合适用法律、可靠性、安全 、环保、经济和便利等方面的要求。 “合同”指本运行和维修合同。 “合同日”指本合同第一页上所注明的日期。 “合营合同”指国家开发投资公司、甘肃省电力建设投资开发公司、甘肃省电力公司和美 国第一中华电力合作有限合伙企业为靖远第二发电有限公司而于一九九五年七月十四日 共同订立的合资经营企业合同。 “建设合同”指所有权人与承建商签订的项目委托建设合同。 “电力购买与销售合同”指所有权人与电力购买者签订的电力购买与销售合同。 “煤炭购买与运输合同”指所有权人与甘肃电力燃料公司签订的煤炭购买与运输合同。 “分包合同”指运行者与分包商之间的任何协定。 “GEPC”指甘肃省电力公司。 “所有权人”指靖远第二发电有限公司,以及它的接替者和本合同准许的受让人。 “所有权人代表”指按照本合同所有权人指定的代表,是沟通所有权人和运行者的主要联系 渠道。 “运行者”指根据本合同承包设施运行和维修的甘肃省电力公司,以及它的接替者和本合同 准许的受让人,以及在所有权人终止或不再延续本合同时,仍作为共用设施提供者的甘肃 省电力公司。 “运行者许可证”指运行者或其雇员进行本合同规定的与设施有关的服务所必须获得或持 有的所有许可证、执照或其他现行法律要求的批文；上述所需许可证（至本合同签订日 ）列于本合同正表Ａ中。 “发电厂厂长”指运行者委派到电厂，对电厂运行和维修负主要责任的任何人。 “承建商”指作为建设合同承包商的GEPC。 “分包商”指除运行者的雇员以外的代表运行者根据第2.05款提供本合同规定的服务的任 何“代表”。 “电力购买者”指作为电力购买者的GEPC。 “电网调度部门”指中国西北电力集团公司或其授权部门及其任何后继者。 “电厂”指将所有权人在中国甘肃省白银市平川区建设、融资、拥有、管理、运行和维修 的燃煤发电设施。该设施将由两台煤粉锅炉和两台汽轮发电机组组成，并包括与之配套 的燃料处理及运输、发电及联网设施、系统、设备及构件。每一台机组的铭牌发电容量 为30万千瓦，两台机组铭牌容量为60万千瓦。 “电厂许可证”指所有权人拥有、运行和维修电厂所必须获得并持有的所有许可证、执照 或其他适用法律所要求的批文。所需许可证（至本合同签订日）列于本合同正表Ｂ中。 “电厂场地”批位于中国甘肃省白银市平川区作为电厂及其支持设施所在的场地。 “商业运行日”指每台机组运行验收后的第一天，机组运行验收定义见建设合同。 “机组运行验收”指每一台机组按建设合同6.3.2款规定的所有条件均已达到或满足。 “机组”指组成本电厂并被称为靖远二期机组的两台燃煤发电机组中的任何一台机组。 “初始阶段”指第一台机组商业运行日之前的生产准备阶段。 “运行阶段”指第一台机组商业运行日至本合同期限结束为止的期间。 “计划外停机”指任何不属于计划内停机的某机组发电能力的中断。 “计划内停机”指所有权人事先计划好的并得到电网调度部门批准的对电厂发电能力的中 断，包括机组的部分减产。 “电厂紧急情况”就设施而言，根据电力行业惯例的规定，指立即严重危及设备或人身安 全的情况，并同时由电厂厂长正式宣布为紧急情况。 “常规性维修”指定期的维修（包括预防性维修、检查性测试和监视以及预测性维修）， 包括设备润滑、更换阀门、消漏检修、调整、校准、更换消耗品和类似的工作，以及使 设施保持良好工作状态所必须的一般性维修。 “非常规性维修”指非计划的维修，这类维修是由于设备的非正常和非预料的磨损或破损 引起，而且没有作为运行者的职责明确列在当时有效的预算中。 “大修”某一机组或某一共用设施运行一定的时间而实行的计划中的停机，以便对此机组 的汽轮机、发电机、锅炉及其他主要部件进行彻底检查整修翻新或保养修理（包括第一 年保用期检查）。 “技术限制”指依据电力行业惯例及制造商的建设制定的涉及设施的工程设计运行与维修 的安全限制和管制（详细说明见运行手册及电力购买与销售合同附件Ｃ）。 “消耗品”指润滑油、化学原料、过滤材料、油脂、水处理材料、照明灯具及其他类似的 在设施运行、维护修理过程中消耗掉的非永久性物品，但不包括燃料、水、备用电力和 启动电力等。 “零部件”指用于替换或被装配入设施中的任何替换部件或零件或部件组合，但不包括消 耗品。 “人民币”或“RMB”指中华人民共和国法定货币。 “美元”或“＄”指美利坚合众国的法定货币。 “当地劳务费用”指与雇用中国当地运行和维修工作人员相关的所有工资、奖金、福利、 雇员保险等费用，这些费用将以人民币计算。 第二条 运行维修服务责任 2.01 初始阶段 在初始阶段，运行者主要为运行阶段作准备并雇用和培训工作人员，并且在上述活动过 程中完成以下工作： (a) 由运行者任命电厂厂长和高级管理人员，任命电厂厂长需事先征得所有权人同意。 (b) 制定设施运行维修和管理人员计划，并负责招聘、面试和培训这些人员。编制运行组织 结构图（说明见本合同表D），并利用承建商和制造厂商提供的信息结合本电厂的具体情 况编制培训计划并提交所有权人。 (c) 在合同生效后的六十(60)天内，编制好初始阶段工作计划和预算（按正表c的形式）报所 有权人批准。 (d) 在项目承建商的指导下，提供运行人员参与电厂的启动和168小时的调试工作。 (e) 根据项目委托建设合同拟定的涉及运行和维修部分的项目，检查设施的系统和设备，包 括安装和调试记录。并将问题和设备缺陷向所有权人汇报。 (f) 在预定的第一台机组商业运行日前一百二十(120)天，编制设施运行所需煤炭和燃油的建 议计划，并报所有权人。 (g) 根据中华人民共和国电力部门颁发的电业管理法规和有关技术规定以及2.03中的标准， 至少在预定的第一台机组商业运行之前的一百八十(180)天内，编写运行手册草案（内标 明详细程序）并交所有权人，在所有权人批准该草案后三十(30)天内（所有权人不得无 故不予批复，而需在收到草案三十 (30)天内批准或拒绝；拒绝需作具体说明），向所有权人提供一份运行手册的正式文本 。 (h) 在预定的第一台机组商业运行日之前的九十(90)天，拟定并向所有权人提交第一个合同 年的运行建议计划；该建议计划包括逐月发电量和计划内停机。在所有权人参加西北电 网年度运行计划平衡后，批准该运行计划由运行者执行（所有权人不能无故不予批复， 而需在收到该建议计划后三十(30)天内批准或拒绝；拒绝需作具体说明；）所有权人把 该批准后的运行计划内停机送交电力购买者。 (i) 在预定的第一台机组商业运行日之前的九十(90)天，拟定并向所有权人提交第一个合同 年的电厂预算；该预算在第二台机组商业运行日后作调整。 (j) 编制一个消耗品、零部件、作业工具和材料以及事故备品的库存清单，并建立一个此类 物品的管理系统。 (k) 提出消耗品、零部件（仅指承建商根据项目委托建设合同不予提供的部分）、作业工具 和材料及其他物品的采购建议计划，并提交所有权人批准后负责取得上述物品。 (l) 取得并持有运行者许可证，协助所有权人取得和持有电厂许可证以及其他适用法律所要 求的，或对所有权人有利的批文，并遵守其法律要求。 (m) 组建车间、办公室、实验室、控制室和储存设施及支持设施的运行所需要的其他设施。 (n) 取得并保持持有本合同第七条中规定的由运行者购买的保单。 (o) 检验、检查所有共用设施，并进行与之有关的准备工作。 2.02 运行阶段 在运行阶段,（除了(i)本合同第三条明确规定由所有权人负责的事项，和在承建商监管 和控制之下与电厂有关的部分外，）运行者负责组织指挥电厂的运行和维修，执行电厂 运行和维修所需的所有任务，有义务使电厂在每个合同年生产出最低送出电量。这些工 作包括如下各项： (a) 招聘、培训和管理所有运行和维修人员并处理劳务关系。 (b) 进行设施系统、结构和设备的所有常规性维修。 (c) 评估设备失灵的性质和影响并提供非常规性维修或（或根据2.05条）负责把该工作分包 给第三者。 (d) 根据所有权人批准的年度设备检修计划，负责编制每次大修的计划和预算，并提交所有 权人批准后由运行者负责将大修分包给分包商。运行者对大修的质量进行验收，并向所 有权人提交质量评价报告包括(i)检查结果,(ii)通过检查发现的任何设备退化,(iii)产 生此类设备退化的表面原因,(iv)检修的工作范围和工作质量,(v)大修工作完成后设备的 状态及(vi)对该设备今后进行运行维护的建议。 (e) 向所有权人提出适当的有关改善和更新的建议。 (f) 根据批准的预算采购、储存并保管消耗品、零部件、作业工具、材料和事故备品。（在 第二台机组商业运行日之前，所有用于第二台机组的单独购置）。 (g) 持有所有保持完全效力的运行者许可证协助所有权人取得或持有电厂许可证及其他适用 法律所要求的或对所有权人有利的批文并遵守所有其他法律要求。 (h) 保持设施最新的图纸和设备规格说明。 (i) 保持每日运行记录和集散控制系统数据，该类记录至少包括：燃料消耗、发电量、排放 物、耗水量、保养和维修活动（包括任何反常情况）以及所有其他的每日必须记录的其 他资料。所有权人在任何时候均可查阅此记录和数据。 (j) 编制并向所有权人提交月份及年度运行状态报告表（报告将采用本合同正表Ｅ中规定的 或双方一致同意的其他格式）。 (k) 及时向所有权人报告运行者在服务过程中发生的对人员或财产造成的任何严重伤害或事 故。 (l) 在每一合同年终止前至少提前一百二十(120)天拟定并向所有权人提交和申请批准（所有 权人不得无故不予批复，而在收到申请三十(30)天内批准或拒绝；拒绝需作具体说明） 一个五年的运行计划和下一个合同年的年度运行计划和月度运行计划建议，包括每一机 组(i)该合同年及下一合同年的计划内停机(ii)该合同年内计划更换或从设施中永久取消 的主要设备。 (m) 在每一合同年终止前至少提前九十(90)天拟定并向所有权人提交和申请批准下一个合同 年的预算。该预算应根据该年度的运行计划编制。所有权人不能无故不予批复，而需在 收到该预算后三十(30)天内批准或拒绝。如果在预算递交所有权人批准后电网调度改变 了停机计划，而预算又是基于改变前的停机计划作出的，这种停机计划的改变对预算有 影响，则运行者应尽早修正预算并交所有权人批准。在这种情况下，所有权人接到预算 后应再有三十(30)天的时间批准或拒绝，应所有权人的要求，运行者将为所有权人编制 后两(2)个合同年的估算提供必要的信息。如果所有权人拒绝批准该类预算而且在每一合 同年结束之前的第三十天，双方还未就下一合同年的预算达成一致意见，则下一合同年 的年度预算为当年预算再加浮动指数（浮动指数的确定：按国家规定的物价指数并结合 当地实际情况商定），且运行者有义务继续提供本合同所要求的服务。 (n) 根据电厂运行和维修的实际情况，修正运行手册，并把修订本提交所有权人批准。 (o) 根据电网调度运行计划，通知所有权人和电力购买者有关的计划内停机和非计划停机在 电力行业惯例的条件下同意电力购买者提出的重新安排计划内停机的合理要求，但前题 是：该计划的变更需征得电网调度部门的同意和所有权人的认可。 (p) 标读、检测、维护、校准设施的仪表和保护设备，如所有权人要求，允许所有权人或其 代表在场监督。 (q) 维修设施的防火和安全设备（但不包括政府部门提供的防火和安全设备）。 (r) 按中华人民共和国政府颁布的《电网调度管理条例》和其他有关规定和调度合同，遵守电 网调度对常规运行的要求和处理电网出现的紧急情况的指示，但确保不违反设施技术限 制和第2.03条的运行标准。 (s) 如果发现设施设备不正常、退化或不合格，查明原因并向所有权人建议改进措施，包括 由所有权人强制执行承建商和设备供应商的担保。 (t) 为设施提供簿记和会计服务（不包括审计工作），向所有权人寄发帐单，并根据公认会 计原则作准确记录。 (u) 为保证电厂取得煤炭和燃油，指挥并协调：(i)电厂煤场和有关设备和系统的运行与维护 ，(ii)燃料供应商在煤场和油库工作人员的行动，且这些人的工作必须与电厂的运行有 关。 (v) 取样、分析并检查送到的煤炭和燃油的质量。 (w) 核实收到的煤炭、燃油、水的质量和数量，核实开具的所有付款发票的准确性。 (x) 生产设施的排放应在电厂设计参数要求范围内，并以符合环保要求的方式移走电厂运行 和共用设施排出的灰尘、灰渣和其他废物。 (y) 与所有权人的代理、雇员、雇问、代表和贷款人及所有权人合理要求的其他单位或代表 合作。 (z) 取得并保持持有本合同第七条中规定的由运行者购买的保险单。 (aa) 与政府和社区及靖远电厂一期保持良好关系，并协助所有权人与政府和社区保持良好关 系，并向所有权人汇报。 (bb) 如果在一台机组的初期和运行阶段承包商被要求重新运行该机组的168小时调试，运行者 应配合承包商运行该调试。运行者支持配合的所有费用由承建商承担（根据建设合同） 。 (cc) 在第二台机组商业运行日前，在调度的安排下，配合承建商运行的各项试验，以满足承 建商证明电厂对满负荷的适应性能。 (dd) 应所有权人的要求，运行设施，尽量多产电，并且加速完成或重新安排计划内停机时间 以便能够按照2.03款中的标准尽量多产电。（若运行者取得所有权人的同意，加速完成 或重新安排计划内停机时间，所有权人应增加运行者的当地劳务费）。 (ee) 运行者对其拒绝执行电网调度的命令和指示的后果负责。 (ff) 运行者在本合同中的服务还包括运行和维修共用设施，或提供对供用设施的运行和维护 包括运行共用设施提供下述服务： (i) 净水供应 运行者应通过运行共用设施中的供水部分向电厂供水,这些服务包括电厂的冷却水、生活 和卫生用水及电厂安全和可靠运行所需的其他用水。 (ii) 消防服务 运行者应操作和维护公用设施中的消防水系统部分。对该系统的操作应使主消防系统在 压力罐的压力下处于持续存有净水的状态。 (iii) 生活用水服务 运行者应能够不间断地为电厂员工提供可靠且适当的生活用水和卫生用水。 (IV) 辅助配汽服务 运行者应有足够的联络管道为二期无电源启动提供蒸汽；并通过共用设施为电厂建筑物 和设备提供可靠的低压供暖用汽。 (v) 化学废物处理和卫生废物处理 运行者应操作和维护化学废物处理和卫生废物处理系统经便能够及时地和安全地将全部 化学废物和卫生废物从电厂移走。 (vi) 炉渣处理 运行者按电厂工作的需要将炉渣运到经批准的处理场地。 (vii) 变压器油的接收和储存服务 运行者应操作和维护公用设施中的变压器 油储存和供应系统，并及时按质按量地供应。 (viii)危险材料的接收和贮藏服务 运行者应操作及维护公用设施中危险材料仓库和贮藏部分，这些材料包括工业用汽、化 学制品和支持电厂的运行和维修所需的一切油。 (ix) 散装化学物品的接收和运输服务 运行者应操作和维护公用设施中的散装化学物质的接收设施部分以便其接收、交付和运 送诸如运行者进行水处理时所需的含腐蚀性的和酸性的化学物质。 (x) 提供电力服务 运行者应按电厂的启动和日常生产需要提供电力服务。 (xi) 电话通讯网络 运行者应按电厂运行的需要提供电话通信服务，包括厂内网络、电话交换台和外部电话 连接设备。 (xii) 配件加工服务 运行者应接受电厂的委托，提供配件加工件修理服务。 (xiii) 保安服务 运行者应提供合格的保安服务以保护电厂员工、资产和公用设施。这些服务应包括保安 计划的制定、看守服务，就改进安全保护和增加设施、系统和设备提出建议以及人员培 训。运行者还应准备适当的报告和保存安全记录。 (xiv) 绿化服务 运行者应按所有权人的计划安排，完成电厂区域的绿化任务，并负责日常管理。 (xv) 通道管理服务 运行者应给电厂员工和车辆提供通道服务，并负责电厂内部通道的卫生服务。 (xvi) 员工膳宿服务 运行者应为电厂员工及其家属的生活膳宿提供惯例性的管理、经营和维护服务。主要包 括员工就攴、单身宿舍、娱乐设施、学校、幼托、公众聚会场所等。 (xvii) 行政办公楼 运行者应运行和维护为支持电厂运行而的办公楼。一期、二期按投资比例占有产权。运 行和维护的标准应由所有权人与运行者协商确定并可随时修改，该标准应符合国际先进 企业的标准。 (xviii) 运行培训模拟机 第一台机组商业运行日前六十(60)天，运行者应开始运行和维护共用设施的模拟机部分 并为运行者的人员提供培训。这种培训应符合将由所有权人和运行者共同制定的标准， 在符合下列条件的情况下，运行者可自由使用模拟机培训一期和其他电站的运行人员： (i)不会打断或延误电厂人员的培训；及(ii)在除所有权人和运行者以外的其他任何人使 用之前，双方应商定支付所有权人的适当的费用，该费用应考虑所有权人的资本投资、 模拟机和相关支持设施的运行费用。 (xix) 运行者将提供所有权人所要求的运行者能够进行的所有其他服务。 (xx) 一期土地有偿使用，具体按国家土地法及有关规定另议。 2.03 服务标准 运行者将遵守有关适用法律要求、安全准则、运行者许可证和电厂许可证的规定、以及 运行手册、运行计划和项目文件的规定，电网调度的要求制造商和供应商的担保和设施 保险要求，遵守电力行业惯例，提供良好和熟练的服务。如果本合同为运行者设定的标 准高于运行者许可证、电厂许可证有关适用法律的要求，以及电力行业的要求，则应以 这种高标准为准，除非所有权人另有说明。但这并不要求或允许设施以危及人员安全或 故意损害财产的方式运行，也不要求设施超越技术限制运行。 如果（x）运行者许可证、电厂许可证、有关适用法律要求和安全准则与（y）制造商和 供应商的担保、设施保险或电力行业惯例中的任何一项之间有任何冲突，所有权人将立 即咨询有关方面以决定哪一条款要求具支配权以及如何得到一致，并书面指示运行者哪 一条款要求具支配权。运行者将不对所有权人的书面指示引起的任何损失负责（包括政 府部门的任何罚款）。 如果（x）项中的任何一项与（y）项中的任何一项之间发生任何与运行者提供本合同服 务所遵守的标准有冲突时，（x）项中要求具有支配权。 2.04 设施的进入 运行者将允许所有权人、电力购买者、为所有权人提供融资的贷款人或其他方、政府机 构和所有权人要求的其他“代表”，在获给予适当的通知后接近设施。运行者有权规定所 有来访者必须遵守安全措施。所有权人有权让其代表驻在设施，只要遵守运行者规定的 安全措施。 2.05 分包商 (a) 根据所有权人在2.05(b)中规定的批准权，运行者有权把工作分包给符合条件的分包商来 完成，并对分包商服务期间的监督和管理负全部责任。 (b) 任何单项超过人民币RMB￥300,000元的分包合同由运行者报所有权人审批（所有权人不 能无故拒绝批准，拒绝需有理由并有改进性意见）。任何分包合同的期限都不应超过本 合同的期限。 (c) 运行者审查所有与分包合同有关的，需经所有权人批准的发票和有关支持文件的准确合 理性，然后将其直接递交给所有权人。 (d) 除6.05款规定的情况外，所有权人只通过运行者与分包商联系。如果分包商未能持有政 府部门要求的许可证、执照或其他政府批文，运行者将对此负责。 (e) 雇用分包商不能解除运行者在本合同下承担的任何义务。 2.06 对所有权人所供信息的依赖 运行者可以依赖所有权人以书面形式提供的工程数据、设计图纸、具体规格说明、系统 说明和供应商信息的准确性和完整性，但由或通过GEPC或其联属机构提供给所有权人且 未被所有权人书面确认过的信息除外（“所有权人提供的信息”）；如果由于这类所有权 人提供的信息不准确、不完全或过时而导致运行者未能提供有关服务，运行者不负责任 。但如果运行者认为任何这类所有权人提供的信息有问题，应及时通知所有权人。 2.07 运行者负责交纳罚款 由于运行者未能遵守2.03款中的标准，导致对所有权人、运行者或电厂的惩罚或罚款， 运行者应对此负责。任何此类惩罚或罚款都不能根据电力购买与销售合同摊作成本。 2.08 运行者对其损坏电厂和共用设施负责 当电厂发生人为的非正常的情况时，由双方组成事故调查组调查，造成的直接经济损失 ，视情况给予运行者适当的处罚。 第三条 所有权人的责任 3.01 初始阶段和运行阶段 在初始阶段和运行阶段，所有权人具有以下责任： (a) 指定所有权人的代表，明确其职权范围并书面通知运行者。 (b) 促进运行者与承建商之间的文件交接和协调两者之间的活动。 (c) 提供或使承包商向运行者提供所有的设施图纸、设备规格说明和零部件清单，并提供运 行者审议。 (d) 取得并保持电厂许可证。 (e) 协助运行者取得和保持所有的运行者许可证，以及其他对运行者提供本合同规定的服务 有必要的或有利的批文。 (f) 至少在预定的第一台机组商业运行日之前十二(12)个月前，作一切合理的努力向运行者 提供可从承建商和设备供应商处得到的所有信息，以确保运行者编制运行和维修手册的 需要。 (g) 协助运行者编制一个管理维修消耗品、零部件和作业工具及材料的库存清单系统。 (h) 际办启动和备用电力的供应。 (i) 承办煤炭的燃油供应。 (j) 承办除在一期处理场处理的废物外提供一处或几处符合有关法律要求的灰处理和电厂其 他废物处理场所，取得并保持所必须的所有权人许可证，并通知运行者有关在这些地点 处理废弃物的特殊要求。 (k) 为设施的运行安排公用服务（包括电、水等）。本合同其他地方另有规定的除外。 (l) 所有权人在得知有关电厂运行和维修的所有法律要求发生变化后将通知运行者。 (m) 进行年度技术审查和评审，并就电厂的运行状况，性能和安全进行技术检查。 (n) 建立并向运行者提供一个起始的备品配件和消耗品（包括双方商定的用于紧急情况的备 品配件）清单（并负责采购和储存）。 (o) 与社区、政府及靖远一期保持良好的关系，协助运行者与社区和政府保持良好关系并就 有关问题向运行者报告。 (p) 与运行者合作，确定用于电厂紧急情况的备品配件的费用应放在何处。 (q) 检查和批准（不得无故不批准）为纠正任何不正常运行、质量下降或不符合标准的情况 并为提高设施效率而提出的任何建议和意见。 3.02 对要求的反应 对运行者在本合同期限内提交所有权人审批的手册、计划、改进方案和其他类似资料， 所有权人负有及时审批和最后决定的责任。 第四条 付款 4.01 运行和维修费用 作为对运行者提供本合同所规定的服务的报酬（包括初始阶段），所有权人应按照本合 同第四条所规定的方式和时间支付运行者款项。运行者根据本合同所有权享有的款项包 括且仅限于： (i) 下面(ii)、(iii)和(iv)中有具体规定的除外。(a)运行者提供本合同所规定的服务所需 要的固定劳务费，该类费用应符合有关法规的规定及中国其他地区此类服务的平均价格 ；(b)消耗品的固定费用；以及(c)按电力成本核算规定的“其他费用”。所有这些均反映 在预算中（合称“固定费用”）； (ii) 运行者由于以下工作所发生的经所有权人批准的合理的额外当地劳务费：(x)重新安排计 划内停机时间，加快计划内停机的完成；(y)电厂紧急情况和(z)非常规性维修（总称为 “特别劳务费”）； (iii) 根据预算支付购买配件和消耗品以及保证设施维修和持续可靠的运行所需要的工具和设 备的费用；以及 (iv) 管理费略高于国内同类电厂水平（“管理费”）。 4.02 固定费用 在本合同期限内，所有权人每季度向运行者支付当年预算中该季度的固定费用。固定费 用应由所有权人按季度提前支付给运行者，不迟于公历年每季度的第一个营业日支付。 4.03 特别劳务费 对本合同期限内每一年而言，所有权人将按月支付运行者上月发生的特别劳务费用。运 行者应向所有权人提交上月与特别劳务费用有关的发票和其他文件。所有权人收到发票 后三十天内向运行者付款。 4.04 事故备品、主要消耗品、工具和设备的基金 所有权人应建立并控制一个季度基金，该基金要根据当年的预算，维持下一季度所需的 ，上述4.01(i)中未包括的主要消耗品、工具、和设备以及事故备品的最低费用。工具和 设备的付款按订货合同执行。运行者应向所有权人提供订货合同和有关文件的副本。如 果该基金不足以购买电厂运行所必须的事故备品、主要消耗品、工具和设备，运行者提 前通知所有权人，所有权人采取措施解决该问题。 4.05 对分包商的付款 所有权人将支付： (i) 根据所有权人所批准的所有分包合同向运行者支付应付分包商的全部款项； (ii) 运行者向所有权人提交满意的文件，证明已完全支付了每一个分包商，不会有对所有权 人、运行者和电厂的任何索赔。 4.06 非常规维修费用的支付 (a) 在出现需要进行非常规维修事件后，运行者应编制非常规维修申请报告（包括非常规维 修的性质，并估算完成该非常规性维修的费用和时间）。运行者只有在所有权人批准后 （所有权人应在申请报告要求的时间内批准），方可开始进行非常规性维修工作。运行 者应在非常规性维修结束后十(10)天内，向所有权人提交发票和有关支持文件。所有权 人在收到发票后三十(30)天内，应按发票向运行者付款。 (b) 对非常规维修尽管已有上述程序办理，一旦电厂出现紧急情况，运行者需立即开始进行 这类维修，直到完成为止，除非所有权人另有通知。付款办法按4.06(a)办理。 4.07 管理费的支付 所有权人按季度向运行者支付一笔管理费，每季推后三十天支付四分之一。 4.08 共用设施服务费 运行者应按照本合同的服务标准提供共用设施服务。价格标准和付款应按下述原则办理 ，附件F表3将作为双方确定价格的讨论基础.运行者向所有权人提供其所要求的发票和其 他支持文件,以说明电厂实际使用了这些商品和/或服务。 (a) 凡有计量的服务，如净水、除炉渣、生活水、蒸汽、电力，均按已有单价或商定的单价 计算公式计价，按月由运行者提供发票后十(10)天内所有权人向运行者付款。 (b) 对消防、通讯、保安、绿化（新开绿化项目除外）通道、处理卫生杂物等项目服务采用 逐项承包按月提前付款。 (c) 配件加工服务，按配件加工厂内核算单价计价，运行者按月提供上月发票，十(10)天内 所有权人向运行者付款。 (d) 雇员就攴和雇员宿舍按双方商定的合理价格收取服务费。 4.09 付款差错的纠正 在一个合同年结束后的一年时间内，各方应各自审查自己的帐目，若发现以前支付的款 项与应支付的有任何差异，双方应共同审核、核查，并采取纠正办法解决这一问题。 4.10 关于商品的付款 所有权人对运行者提供的商品（水、蒸汽、电等）的付款义务，就第一台机组而言，自 第一台机组的商业运行日起，就第二台机组而言，自第二台机组商业运行日起。 第五条 期限 本合同将自合同日起生效，直至二０００年十二月三十一日止。除非根据本合同第六条 部分或全部提前终止。 第六条 终止 6.01 违约事件 (a) 在本合同下，下列事件的发生将构成运行者违约事件： (i) 运行者破产； (ii) 运行者解散； (iii) 运行者未能履行本合同中任何重要的承诺或责任，而在所有权人向运行者发出违约通知 三十(30)天之后该情况仍未被纠正；但以下情况除外：该情况不能在三十(30)天之内纠 正，尽管运行者已尽其最大努力，而且(1)该情况可以在运行者得知或得到所有权人通知 该情况后一百八十(180)天内纠正，(2)所有权人认为再延长一段纠正时间不会影响电厂 完成最低送出电量，那么，所有权人就不能无故拒绝延长纠正期（延长不超过一百五十 (150)天），以纠正这种情况，当然前提是超过起始的三十(30)天是合理的、必要的，且 运行者已在三十(30)天内主动努力弥补此类不履行义务的行为且持续做出努力，直至该 种情况得到纠正。 (b) 在本合同下,下列事件的发生将构成所有权人违约事件。 (i) 所有权人破产； (ii) 所有权人解散； (iii) 如果所有权人未能支付运行者本合同项下没有任何争议部份的款项，且在到期日后三十 (30)天内仍未纠正； (iv) 所有权人未能履行本合同中任何其他的重要承诺或责任，而在运行者向所有权人发出违 约通知三十(30)天之后该情况仍未被纠正；但以下情况除外：如果情况不能在三十(30) 天内纠正，尽管所有权人已尽了最大努力，且该情况可以在了解或被运行者得知后一百 八十(180)天内纠正，那么运行者不能无故拒绝延长纠正期（延长不超过一百五十(150) 天），以纠正这种情况，当然前提是超过起始的三十(30)天是合理的、必要的，且所有 权人已在三十(30)天内努力弥补此类不履行义务的行为且持续做出努力，直至该种情况 得到纠正。 (c) 如果运行出现6.01(a)中的违约事件和在这种事件的持续期间，所有权人在给运行者书面 通知后，应有权全部终止本合同。此时，6.03应适用。 (d)如果所有权人出现6.01(b)中的违约事件和在这种事件持续期间，运行者在给所有权 人书面通知后，有权终止本合同且本合同6.03款适用。 6.02 因不可抗力终止 如果不可抗力事件使电厂全部或绝大部分电力无法输送给电力购买者，且双方一致断定 不可抗力事件将持续较长时间，所有权人有权在向运行者发出终止通知六个月之后终止 本合同：(a)终止本合同的全部，(b)终止本合同除共用设施或某项共用设施以外的部分 ，所有权人可通知运行者它希望运行者继续提供该项服务。 6.03 终止合同时的付款 如果合同因任何原因终止，各方将付给对方(I)对终止日期前提供的服务的应付款项，( II)除非终止是电厂运行者违约或不可抗力造成的，所有权人将向运行者支付终止其责任 和从电厂场地遣散时承担的全部合理费用（包括终止分包合同或雇用协议的费用）。在 运行者根据第六条终止其服务后三十(30)天内，各方应准备并提交对方一份最终发票， 各方在收到发票后三十(30)天内向对方付款。在第六条下运行者的服务终止后三十(30) 天内，各方将准备并向对方提交最后发票说明到期应付款项。各方应在收到发票三十(3 0)天内付款，各方有权审计这类最后发票。对付款的任何争议将根据第十三条解决。 6.04 运行者的持续服务 除非终止是6.01(b)款规定之事件所致，运行者应在所有权人要求下履行本合同规定之全 部或部分服务。就全部服务而言，在终止日起不超过九十(90)天，并向新的运行接替者 办理交接并为之提供培训。这种交接服务应包括但不限于加速将所有运行者许可证转交 新的运行者或所有权人。所有权人应按比例向运行者支付管理费用，并向运行者支付运 行者在此期间发行服务所引起的全部合理费用。 6.05 运行者分包合同 在合同终止时，运行者按所有权人的要求转让分包合同，所有权人应承担运行者在分包 合同中的权利和义务。 6.06 终止的影响 在本合同全部终止并且所有权人支付了运行者本合同项下的所有付款后，一方对另一方 不负有任何进一步的义务，但第八条项下的赔偿、第十一条项下的保密义务以及第十三 条的规定将在本合同终止后继续有效。 第七条 保险 7.01 投保范围 在本合同期限内，运行者将购买并持有所有必要的保险。 7.02 保险费用的承担和保险证明 保险费用计入承包费用之内。运行者同意提供或使向所有权人提供满意的证明，证明该 条要求的险种都具有充分的效力。 7.03 投保及索赔的办理程序 投保及索赔的具体办理程序按中国人民保险公司甘肃省分公司的规定和要求办理。 第八条 赔偿 8.01 运行者的赔偿 在运行者履行其在本合同中的义务或运行者违约时,如果由于运行者或其代理、雇员、高 级管理人员、或分包商的恶意、疏忽，或故意过失行动导致第三方财产损失或人员伤亡 ，致使第三方对所有权人提出损失赔偿，运行者应在第十条的规限下，就因此给所有权 人带来的任何和所有直接责任向所有权人及其代理、从业人员、合伙人、高级职员、董 事和雇员作出赔偿，并为他们提供辩护。但如果任何损失赔偿是由于所有权人或其代理 、从业人员、合伙人、高级职员、董事、雇员、承让人、承包商或分包商在履行所有权 人在本合同的义务时的恶意、疏忽、或故意过失行动所致，则此类赔偿不适用。 8.02 所有权人的赔偿 根据第十条的规定，在所有权人履行其在本合同中的义务或所有权人违约时，如果由于 所有权人、或其代理（运行者及运行者的分包商、供应商或代理除外）、合伙人、高级 职员、董事、雇员、承让人或承包商的恶意、疏忽或故意过失导致第三方财产损失或人 员伤亡，致使第三方对运行者提出损失赔偿，所有权人应就因此给运行者带来的任何和 所有直接责任向运行者及其代理、从业人员、高级职员、雇员作出赔偿，并为他们提供 辩护。但如果任何损失赔偿是由于运行者或其代理、从业人员、高级职员、雇员、受让 人、承包商或分包商在履行运行者在本合同的义务时的恶意、疏忽或故意过失所致，则 此类赔偿不适用。 8.03 废弃物处理及赔偿 如果由于下列情况而导致由第三方提出的损失赔偿（包括政府部门的罚款），所有权人 将向运行者、从业人员和雇员、分包商作出赔偿，为他们提供辩护。 在所有权人指定地点，根据所有权人关于在该地点从事废弃物处理的书面要求，处理项 目产生的灰渣及其他有害排放物；或者，由于合同日后颁布适用法律的改变，已经过处 理的电厂生产的灰渣及其他的有害排放物再度被认为有害或有毒或需经特殊处理。但是 ，如果损失由运行者的疏忽或故意行为引起，所有权人不负损失赔偿责任。 8.04 行为的辩护 如果一方接到第三方对它的诉讼通知，将立即通知有关赔偿方。赔偿方应代表被诉方对 这类诉讼辩护。如果赔偿方承担了该类诉讼的辩护责任，它将与被诉方讨论辩护事宜， 未经被诉方同意赔偿方不能了结任何诉讼，被诉方也不能无理拒绝赔偿方了结诉讼的要 求。 第九条 法律责任的限制 9.01 对保证的放弃 在本合同中的所有保证和担保代替所有其他的保证或担保，无论是书面的、口头的还是 事实或法律中所内含的，也无论是否基于成文法。 9.02 后果性损失 在任何情况下，运行者和所有权人都不对本合同未明确载明的任何后果性、附带性、间 接的或特殊的损失或其他的损失负法律责任，不管法律理论如何看待这个问题，也无论 这种损失是否由疏忽造成。 第十条 不可抗力 10.01 不可抗力事件 如果由于地震、台风、水灾、火灾、战争以及其他不能预见或在此一方合理控制范围以 外的事件（任何该类原因被称为“不可抗力”），而致使此一方完全或部分不能履行其在 本合同中的义务，此受影响方须向另一方提供不可抗力详情及合同不能履行、或部份不 能履行、或者需要延期履行的理由的有效证明文件，此项证明文件由提出不可抗力要求 方出具并由不可抗力发生地区的公证机关或有关主管部门加以证明。 10.02 不可抗力的影响 如果一方因不可抗力而完全或部分不能完全履行其在本合同项下的义务，该方将在受影 响的范围内，被豁免履行受不可抗力影响的义务；但是： (a) 暂停履行义务的范围和时间不得超出不可抗力影响所涉及的范围和时间； (b) 不可抗力发生前根据本合同已产生的义务不得因不可抗力事件而被豁免； (c) 付款义务不得因不可抗力而被豁免； (d) 此一方将尽其合理的努力以降低不可抗力事件上的影响。 第十一条 专有信息的保密 11.01 保密 (a) 各方同意，对披露给对方的所有标有“机密”字样的机密信息、文件、数据和专有技术（ “信息”）予以保密，并确保其雇员、高级职员和董事予以保密。未经另一方书面同意， 不得向任何第三方披露或为履行其合同义务以外的其它目的而全部或部分信息。各方同 意将其机构内获披露信息的人员数量限于该方履行其在本合同项下义务所必须的最低数 量。 (b) 本条11.01款中的限制不适用于或停止适用于下列信息的任何部分： (i) 信息为公众所知悉并非由于收受信息的一方违反以上(a)款规定或违反其它保密义务； (ii) 当信息被正当披露（即不构成任何违反保密义务的行为）时，已为收信息的一方或其雇 员、高级职员、股东或董事所拥有； (iii) 信息由收受一方正当地从有权披露的第三者处获得； (iv) 信息是由收受信息的一方独立开发获得，而非通过直接或间接途径自披露方获得； (v) 信息依照适用法律需向政府机构披露；或根据有关适用法律的规定需向任何其他政府部 门或下属机构披露； (vi) 由于金融机构、未来的真诚买方、顾问和分包商的职责所需而向他们作该项披露，条件 是：收受信息的一方应首先表示同意不得基于任何目的将有关信息披露给其他任何人， 但向独立的法律顾问作诚意披露不受此限。 (c) 第11.01所含的带有限制性的条件在本合同终止后继续有效。 11.02 专有信息保密 如果运行者在提供其服务时被要求向任何政府部门披露运行者认为是保密或专有信息， 运行者将在得知该类要求后马上书面通知所有权人该类要求。所有权人有权向有关政府 部门申请放弃披露要求和／或寻求信息保护，条件是，所有权人在申请放弃和／或寻求 信息保护时，不应由此导致运行者违反有关任何电厂许可证的申请要求。所有权人同时 有权直接向政府部门提供该类信息。运行者须协助所有权人行使所有权人在第11.02条款 下的权利。 第十二条 转让和抵押 12.1 任何一方，不经另一方事先同意，均不得转让其在本合同中的权利与义务，但下列情况 除外：所有权人可以不经运行者同意将本合同或其在本合同中的权利与义务转让给母公 司或任何一家子公司、股东、或联属公司。一经转让，并书面告知运行者之后所有权人 即被解除其在合同中的义务。 12.2 尽管以有上述12.1款的规定，所有权人为了确保资金筹措，事先通知运行者，抵押其权 益。这类权益产生于本合同及其附件。抵押品持有人根据有关规定强行实施抵押时，运 行者不得阻止和干扰。为使上述抵押有效，运行者同意应所有权人要求对抵押表示许可 和承认。经运行者同意，这类认可和承认包含(i)运行者同意抵押品持有人纠正所有权人 有关违约行为，(ii)运行者惯常的陈述和保证，(iii)运行者承认所有权人没有违约行为 （如果当时的事实并不表明所有权人有违约行为），(iv)在不经事先通知抵押品持有人 的情况下，运行者不得修改、转让终止本合同，运行者也不得允许所有权人修改、转让 或终止本合同，(v)运行者同意此类抵押持有人在其抵押回赎权取消后，将本合同转让给 它的权益继承者。应所有权人的要求，运行者同意根据任何融资协议将其应付所有权人 的款项，根据所有权人的要求直接存入监管帐户。所有权人承认且同意，根据任何融资 协议将合同转让给持有抵押品的一方时不得违背本合同对运行者承担的义务，也不得免 除所有权人根据本合同应对运行者履行的义务。 12.3 本合同项下的的义务对双方、双方各自继承人及许可的受让人具有约束力，合同项下的 利益对他们同样适用。 第十三条 争议的解决 13.01 除非本合同另有规定，双方之间由于本合同引起的或与本合同有关的任何争议将通过友 好协商设法予以解决。这类协商将在一方交另一方要求协商的通知后尽快开始。如果双 方在产生上述争议的三十(30)天内未能通过友好协商解决争议，则任何一方都可以在通 知另一方以后，申请在（待填入所有权人注册登记地）仲裁机构按照申请仲裁时该机构 现行有效的仲裁规则进行仲裁。如果仲裁机构接受的话，则采用以下程序。除非本合同 另有规定，合同双方同意，任何有关本合同的争议只交仲裁处理。裁决书必须包括裁决 理由、裁决结果是终局，并对合同双方均有约束力。如果仲裁涉及终止本合同，在仲裁 裁决作出之前，本合同以及双方在本合同中的权利和义务，包括但不限于付款义务仍全 面有效。双方同意，不论何方或其资产位于何地，仲裁的裁决均可对之予以强制执行。 13.02 仲裁将以汉语进行，并配以英语翻译。 13.03 如果仲裁机构同意的话，仲裁厅仲裁小组由三名仲裁员组成，每方选定一名。此类仲裁 员将在发出或收到要求仲裁的通知后的三十(30)天内选定。选择将是自由的，各方在选 择时不限于任何规定的名单。由运行者和所有权人推选出的两名仲裁员将选定第三名仲 裁员。如果在第一名仲裁员被选后的三十(30)天内，另一方仍未选定一名本人愿意参加 的仲裁员，则由仲裁组织选择此第二名仲裁员。除另有规定外，仲裁费将由败诉一方负 责。 13.04 合同双方无可反悔的表示同意：本合同系商业行为，并非公众或政府行为，对为强制执 行本合同规定的或与本合同有关的任何义务而提起的诉讼，双方均无权以主权或其他任 何理由对其本身或其任何资产提出豁免要求。如果一方或其任何资产现在有权或在日后 可能有权以主权或其他理由享有对抵销、法律程序、判决前查封、其他扣押或执行豁免 ，每一方特此不可撤消地放弃对其在本合同中或与本合同有关的义务的这种豁免权。 第十四条 表述 14.01 运行者表述和保证 运行者表述和保证如下: (a) 它是一家按照中国法律组建的并有效存在且信誉良好的中国企业； (b) 它已履行一切适当和必要的手续（包括已取得所有同意、批文和授权），有权签署和交 付本合同以及本合同所提及或将要签署的其它所有合同和文件，也有权遵守和履行有关 合同和文件中款项和义务； (c) 它拥有工期和每项共用设施并完全有能力按本合同的条款对设施进行运行和维修。 14.02 所有权人的表述和保证 所有权人的表述和保证如下： (a) 它是一家按照中国法律正式组建并有效存在的中外合资经营企业； (b) 它完全有权签署和交一合同以及本合同所提及的，或将要签署的其他合同和文件，也有 权遵守和履行其在有关合同和文件中的义务； (c)它已履行一切适当和必要的手续（包括已取得所有同意、批文和授权），有权签署和 交付本合同以及本合同所提及的以它为其中一方的所有合同和文件，有授权遵守和履行 有关合同和文件中条款和义务。 第十五条 通知 任何通知或通讯均应采用书面形式和给予充分的通知时间，用有回执的亲自递送或挂号 邮件或收发清晰的传真送达下述地址，或以挂号邮件、快递或亲自递送的方式由一方按 另一方在正式通知（即符合本条要求的通知）中指定的其他收件人和其他收件地址传递 给另一方。任何通知只有在实际递送或收到回执后方为有效。所有传真在发出后，其有 关资料须复以书面形式按上述邮递和交付要求送达对方以作确认；但若无该确认，原通 知也不会被视为无效。双方的通知投递地址及双方的电话及传真号码分别如下： (a) 所有权人 靖远第二发电有限公司 中国甘肃兰州市 七里河区西津东路306号 收件人： 传真： 电话： (b) 运行者 中国甘肃兰州市 七里河区西津东路306号 收件人： 传真： 电话： 第十六条 其他 16.01 文字 (a) 本合同已同时以中、英两种文字书写。 (b) 除本合同明确规定的例外情况，所有与本合同有关的文件、通知、弃权声明及合营双方 的其他一切书面函件均须以中文写成。但涉及本合同潜在的违约或终止事件的有关信息 传送，须以中、英两种文字写成。 16.02 可分性 本合同中上述任何条款或段落的全部或部分的失效将不会影响到此类条款或段落其余部 分的有效性。 16.03 修订 对本合同的任何修改、修订或改动须经双方书面认可，否则对任何一方均无约束力。 16.04 放弃 一方未能行使其在本合同的任何一项权利将不构成其对该项权利的放弃。一方未能行使 任何权利将不会被另一方视为对该权利的放弃，但以书面形式特别作出此类放弃者除外 。 16.05 第三方受益人 除非在本合同中另有明确表述，否则本合同的签订仅仅是为了所有权人和运行者及其各 自继承人和获准受让人的利益；本合同无意而且不得赋予任何未曾在本合同上签字的第 三方任何权利和利益。 16.06 标题 本合同中的标题仅为方便查阅，对本合同的范围或意图不作任何界定、描述、延伸或限 制。 16.07 完整性 本合同已包含双方就合同中各项事宜所达成的全部协议，并取代双方就合同内容所达成 的任何其他书面或口头协议。 16.08 一式多份正式文本 本合同可以一式两（多）份文本进行签署；每一经签署的文本均被视为正式原件。所有 该类原件均被视为同一合同。 16.09 管辖法律 本合同的签订、效力、解释、履行和争议的解决均受中华人民共和国法律的管辖。 为了具有法律约束力，本合同已由双方各自正式授权代表于前述日期签订，此证。 靖远第二发电有限公司 （签字） 姓名： 陆 相 源 甘肃省电力公司 （签字） 姓名： 初 义 信 附件A 运行者许可证 附件B 所有权人许可证 附件C 预算表 附件D 组织结构图和各职能简述 附件E 月份及年度运行状态报告表 附件F 表一 靖远电厂二期公用设施 表二 质量规格 表三 公用设施价格结构 表四 运行维修承包商运行的设备、实施的服务的分界线
0
negative_file/运维合同.doc
营销中心总经理 工作职责： 1. 销售公司中长期三年滚动战略规划的制定、执行和修正 2. 根据市场变化和竞争状况及时制定和调整公司销售政策 3. 带领大区经理建立和健全国市场营销渠道，定期拜访重点客户，经常诊断和管理维护营 销网络的健康 4. 组织编制公司年、季、月度销售计划并分解指标到各大区，督促各大区经理完成销售指 标 5. 组织编制销售费用预算，按地区、类别分解费用预算，监督并确保销售费用专款专用， 使销售费用使用到位和有效使用 6. 不断完善和提高销售流程效率，保证供销链的高效运作 7. 协助制订客户信用政策，严格控制和管理应收帐款比例 8. 根据实际情况完善和及时修订公司管理制度和办法并确保贯彻执行 9. 有目的地培养销售管理队伍，防止销售管理人员断层 10. 销售管理人员和行政管理人员的招聘、培训、考核和指导职业生涯 11. 就重大问题与其他部门的工作协调 12. 完成上级领导交办的其他工作。 省级经理 工作职责： 1. 根据大区年度战略规划，制定、执行和修正所辖省市市场年度销售策略 2. 积极开拓新客户和新市场,提高新天产品的覆盖面 3. 建立和健全辖区网络体系，定期拜访客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康 4. 按大区下达的指标按年、季、月分解（到业务人员，与业务代表签定销售任务书） 5. 编制所辖市场销售费用预算，并按类别和时间细分，确保销售费用的有效使用 6. 定期、不定期向大区经理汇报当地市场状况和销售状况，反馈市场和消费者信息 7. 积极为经销商提供服务和支持，积极维护零售终端 8. 分析当地市场状况和竞争对手营销活动，提出合理对策 9. 选择、管理和控制经销商，严格管理大区货款及时回笼 10. 协助市场部开展营销活动,管理当地市场促销活动 11. 控制所辖市场内新天产品的价格稳定，维护新天市场秩序 12. 招聘、培养业务人员，指导和协助下属业务人员开拓市场 13. 认真负责地对下属业务人员进行考核并提出中肯改进意见 14. 与其他部门的工作协调 完成上级领导交办的其他工作。 市场部经理 工作职责： 1. 根据公司战略规划，协助总经理制定公司整体营销战略 2. 编制营销费用预算，并按地区、类别和时间进行分解，制定实施方案 3. 配合大区经理制定区域营销策划方案，总体控制营销费用，指导销售代表执行区域营销 方案，并跟踪方案执行情况及效果，定期形成区域市场营销报告； 4. 负责公司各种宣传材料设计、广告方案制定、各种促销品设计、媒体宣传计划制定，并 组织和实施各项计划； 5. 收集和整理国家有关葡萄酒产业的政策和法规，以及有关葡萄酒行业发展动态的信息， 定期进行汇总、研究和分析，并向公司经理层提交产业政策及发展研究报告； 6. 负责组织和指导各地大区经理、业务代表收集和整理当地市场信息（包括本公司和竞争 对手的），定期进行汇总、研究和分析，并定期向公司经理层提交市场研究报告； 7. 根据市场研究结果，按照公司整体经营原则和目标，配合销售部，制定和调整公司区域 性和全国性的销售政策，经总经理批准后交由销售部执行； 8. 培训和指导本部门下属人员，不断提高部门运作效率 9. 本部门与其他部门间的协调工作 10. 完成销售公司总经理交办的其它工作和任务。 销售部经理 工作职责： 1. 根据公司战略规划，协助总经理制定公司整体销售战略、经销商政策和销售通路战略 2. 编制销售费用预算，并按地区、类别和时间进行分解，制定各大区实施方案； 3. 与各大区经理协调，组织编制公司全国市场及区域市场销售计划，经总经理批准后由各 大区执行 4. 监督各大区销售计划执行情况，形成月度、季度和年度销售分析报告，提出改进意见； 5. 监督销售费用的使用，避免销售费用的浪费和流失 6. 统一处理各大区销售订单，做好销售预测，并将销售预测结果提交酿酒公司生产计划部 门，确保产品的及时供应； 7. 按照市场部的需要，收集和整理各种数据和资料，完成市场研究基础数据的提供工作； 8. 监督各大区执行公司销售政策情况，并将执行效果及时反馈至市场部，在市场部的配合 下制定和调整公司区域性和全国性的销售政策； 9. 组织各大区收集和整理经销商客户数据资料，建立经销商数据库，制定客户信用政策， 指导各大区执行； 10. 协助财务部门监督各大区应收帐款回收，减少公司信用风险和坏帐损失； 11. 培训和指导本部门下属人员，不断提高部门运作效率 12. 本部门与其他部门间的协调工作 完成销售公司总经理交办的其它工作和任务。 财务部经理 工作职责： 1. 按照酒业公司财务部总体财务规划，全面负责销售公司财务工作的开展； 2. 指导各部门编制成本、费用预算并控制预算的总体执行情况； 3. 根据销售部和原酒部销售计划编制公司销售收入计划，根据市场部、销售部和原酒部的 营销费用计划、销售费用计划编制公司各项费用预算、成本控制计划和利润计划； 4. 制定公司各项经济运行指标，及各部门财务费用控制具体方案； 5. 严格控制各项费用的支出，负责各项费用的决算工作，及时查明超支费用的来源与原因 ，上报公司总经理； 6. 定期考核各部门财务计划的执行情况，编写公司财务分析报告； 7. 编制销售公司财务报表，上报总经理及董事会； 8. 建立健全销售公司财务管理制度并实施； 9. 与销售部配合共同完成应收帐款的回收工作，为经销商数据库提供财务历史数据； 10. 销售数据的维护和统计分析 11. 负责财务部日常管理工作； 12. 完成总经理交办的其它工作任务。 培训中心经理 工作职责： 1. 按照公司战略规划，制定公司员工的培训规划方案，包括内部培训方案和外部培训方案 ，并制定实施计划； 2. 组织推进实施员工培训计划，监督培训计划的完整进行，并对培训效果进行检查，及时 调整培训方案； 3. 根据公司人力资源需求，对公司新进员工进行入职培训，对正式员工进行在职培训，使 公司员工整体业务水平不断提高； 4. 与外部专业培训机构或高等院校联系，利用外部优势资源提供外部培训； 5. 根据各销售大区需要，定期对销售代表进行培训，提高销售代表的销售技巧与业务能力 ； 6. 按照各大区促销的需要，对促销人员提供促销技巧培训，或对销售代表培训促销技巧与 促销知识； 7. 与市场部、销售部共同编制销售、市场、促销等培训材料并不断更新材料 完成公司总经理交办的其它工作任务。 行政部经理 工作职责： 1. 负责公司日常行政工作的组织和管理； 2. 负责销售公司（上海）办公室日常事务的管理，及办公用品的配置管理； 3. 负责销售公司（上海）与新疆办公室的协调管理工作； 4. 负责公司文件的打印、速递、传真等事务； 5. 负责销售公司客户接待工作； 6. 及时向各大区办公室传递公司的通知、文件及酒业公司的各种文件； 7. 负责销售公司的员工考勤记到工作； 8. 负责处理销售公司办公室的各种票务费用处理，如水电费缴纳等； 9. 协助市场部展开各种营销公关活动 公司总经理交办的其它工作任务。 储运部经理 工作职责： 1. 负责公司驻各酒厂仓库、中转库、各大区仓库的统一管理工作，统筹安排各个仓库的库 存产品结构，做好库存产品的各项记录工作； 2. 负责库存产品存放环境的检测与维护工作，保证产品的安全储存； 3. 按照销售部的销售预测制定各种产品的库存方案，并与生产部门协调，做好产品的入库 管理与记录工作； 4. 与运输部门协调关系，建立长期合作关系，统一负责发货运输安排，综合考虑库存与运 输费用，控制产品库存与运输费用； 5. 按照销售部的出货订单准确、及时地安排产品运输，保证到货速度与质量； 6. 对无库存产品在最短时间内向酿酒公司供应处发出要货订单，并跟踪订单完成情况，确 保缺货产品能够尽快到位； 7. 定期对库存产品进行抽检，检查产品质量，对问题产品及时提出处理申请； 8. 配合财务定期对库存产品进行盘点，做到帐实相符； 9. 完成总经理交办的其它工作任务。 客户服务部经理 工作职责： 1. 按照公司战略规划，全面负责公司客户服务管理工作； 2. 对各种客户（包括经销商和消费者）投诉事件进行处理，查明原因，协调有关部门做好 客户投诉的处理，树立公司形象； 3. 定期汇总、整理和分析客户投诉事件，分析根本原因，查明引起投诉的责任部门，并以 报告形式提交公司总经理； 4. 全程跟踪经销商订单执行执行情况，对到货时间长的订单执行过程进行汇总、整理和分 析，找出延缓到货时间的关键因素，并定期向总经理提交报告； 5. 协助各大区协调公司与经销商和消费者之间的关系，建立良好的客户服务体系； 6. 随着公司业务的发展制定先进的客户服务新模式，促进公司产品销售，增强企业形象 7. 完成公司总经理交办的其它工作和任务。
0
negative_file/海问－彩虹集团—职务说明书样本2.doc
幸运日 幸运日 性 别：女 民 族：汉族 出生年月：1992.12 电 话：189-8898-8888　 邮 件：[email protected] 住 址：北京 性 别：女 民 族：汉族 出生年月：1992.12 电 话：189-8898-8888　 邮 件：[email protected] 住 址：北京 RESUME 个人简历 RESUME 个人简历 2014.06~2015.02 奇虎360科技有限公司 财务中心 实习生 负责原始凭证（纸质版/电子版）的维护与整理工作 负责结算发票的审核计算，年审与季审的抽凭工作 在6个月实习期间，将26家公司主体10个月的5400份凭证装订成册 2014.03~2014.06 中以联科电子安装工程公 财务部 实习生 亚洲地区领先的安防系统集成商 根据公司财务的要求，审核并处理员工个人费用及公司的一般经费 2014.06~2015.02 奇虎360科技有限公司 财务中心 实习生 负责原始凭证（纸质版/电子版）的维护与整理工作 负责结算发票的审核计算，年审与季审的抽凭工作 在6个月实习期间，将26家公司主体10个月的5400份凭证装订成册 2014.03~2014.06 中以联科电子安装工程公 财务部 实习生 亚洲地区领先的安防系统集成商 根据公司财务的要求，审核并处理员工个人费用及公司的一般经费 1年会计实习，熟悉会计工作流程，熟悉会计软件用友的使用。 拥有一点的组织策划能力，曾多次组织策划社团活动。 勤奋好学，吃苦耐劳，诚实守信 1年会计实习，熟悉会计工作流程，熟悉会计软件用友的使用。 拥有一点的组织策划能力，曾多次组织策划社团活动。 勤奋好学，吃苦耐劳，诚实守信 求职意向 求职意向 会计、财务 会计、财务 2011.09-2015.06 中央民族大学 会计学 本科 2011.09-2015.06 中央民族大学 会计学 本科 教育背景 教育背景 实习经历 实习经历 职业技能： 初级会计证 会计从业资格证 计算机技能: ERP 软件英语师 全国计算机等级二级 熟练使用SPSS、用友 语言水平： 英语（CET-6） 职业技能： 初级会计证 会计从业资格证 计算机技能: ERP 软件英语师 全国计算机等级二级 熟练使用SPSS、用友 语言水平： 英语（CET-6） 技能证书 技能证书 2013.04~2015.06 文学社 书记 负责策划和组织社团活动如：灯谜活动、小学支教、汉字英雄等精品活动，丰富了社员文化生活提升了社团魅力，同时沟通校内校外文学社团交流，提高了社员文化素养。并获得“四星级社团”荣誉称号。 2013.04~2015.06 文学社 书记 负责策划和组织社团活动如：灯谜活动、小学支教、汉字英雄等精品活动，丰富了社员文化生活提升了社团魅力，同时沟通校内校外文学社团交流，提高了社员文化素养。并获得“四星级社团”荣誉称号。 校园经历 校园经历 自我评价 自我评价 感谢您的阅读 感谢您的阅读
0
negative_file/ 稳重大气单页06.docx
高二英语作文指导 英语作文之 走进高考英语写作 北京四中 周敏 Ⅰ. 好的英语作文是什么样的? 第一档 ← ______完成了试题规定的任务。 ← 覆盖了______内容要点；运用了______的句式和______的词汇； ← 语法或用词方面有______错误，但为______表达丰富的内容所致； ← 体现了较强的____________能力； ← ______地使用了语句间的______成分，所写内容连贯、结构紧凑。 ← ______达到了预期的写作目的。 Ⅱ.解题步骤 1. 审题（______、______、______) 2. 确定______（词或短语） 3. 添加______（词或短语） 4. 连词成句 5. 添加______成分 6. ______句型，______词汇 7.______ 8. 誊写 Ⅲ. 例文小练： 假设你是红星中学高二（1）班的学生李华。下面四幅图表述了近期发生在你们班的 一个真实故事，请根据图片的先后顺序，为校刊“英语园地”写一篇短文，词数不少于60 。 [pic] ← 写出审题结果，想想是怎么得出结论的。 人称：______ 人称 时态：______ 文体：______ ← 学习第五、六步，试为每幅图写一、二个句子。 1. ___________________________________________________________ 2. ___________________________________________________________ 3. ___________________________________________________________ 4. ___________________________________________________________ ← 根据所学内容填空。 _______ in the morning, we set out. Li Ming ___________ a compass and a tent in his backpack, and in _______ there was a flashlight, ... ______________, we climbed a hill, and then we swam _______ a river, _______ the backpacks on a large piece of wood we ____________ by the river. ______________ a forest, we lost our way. _______, we found the right direction with the compass. _______ ____________ the campsite, it had already ___________. Li Ming then __________ the tent, and I _______ fire and started _______. Ⅳ. 复杂句型，高级词汇 ← 用你学过的最佳方式译出下面的句子。 1. 每次最多可以借五本书，借期十天。 2. 送牛奶的人从没有不来过。 3. 几乎没有一个人对待生活的态度不受地震影响的。 4. 我们学校中心，花园和教学楼之间，是我们的图书馆。 5. 我是学生，想问问针对学生的价格。 6. 我突然想到有人闯进了我的家。 7. 他一到，就开始了研究工作。 8. 还有，我爱好写作，那可能对工作有帮助。 9. 给我印象最深的是我的同学们在艺术节做得那么好。 10. 既然生活充满了挑战和困难，人们面对困难时需要鼓励。 11. 他坐在那里，眼睛盯着黑板。（用with改写） 12. 昨晚如果医生及时来了，男孩就会得救了。 13. 直到河里的鱼死了，村民们才意识到污染是多么严重。 14. 高考临近了，保持良好的心态很重要，这有助于减轻焦虑和勇敢地克服困难。 Ⅴ. 连接词语、过渡语小结 1. 表示时间顺序: first, then, next, _________, _________, several days later, _________, _________, _________, at last, in the end, _________ 2. 表示空间顺序: near, _________, far from, in front of, ____________, _____________, _____________ 3. 表示比较、对照: like, _________, _________, but, _________, on the other hand, _______________, _______________, ______________, ______________, _________ 4. 表因果关系: because, for, __________, _________, thus, _____________ 5. 表示递进关系: besides, _______________, _______________, moreover, furthermore, _______________, on top of, _______________ 6. 表示并列关系: and, _______________, also, as well 7. 表示总结性: _______________, in a word, ____________, _____________, _______________, _____________, to conclude, _____________ ⇒ 总结 开头结尾要闪光 要点细节不能少 逻辑关系处理好 连接成分要写好 句型词汇要用好 高考作文拿高分
0
negative_file/01写作.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |技术科科长 |职位编 |10301 | |情况| | |号 | | | |所属单位 |烧结厂 |所属部 |技术科 | | | | |门 | | | |直接上级职位|厂长 | | |直接下属职位|科员、工艺组长 | | |职位设置目的|确保产品全面稳定，引进新技术，满足炼铁需要 | |工作|建立分厂主要产品的质量管理体系 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |制定分厂主要工序的技术参数和操作制度 | | |制定对各车间质量控制的考核制度 | | |编制实现分厂质量目标的计划 | | |编制年度技术骨干培训计划 | | |负责实施9000认证的具体工作和认证的检查、落实 | | |负责全厂原材料的平衡工作 | | |负责实现产品质量目标的调控工作 | | |负责出现的问题进行分析考核 | | |负责对各种材料的质量进行分析 | | |指导各生产车间进行技术改造 | | |负责各岗位的技术操作文件的修订工作 | | |负责产品质量分析 | | |充分了解人才资源，搞好人才库建设 | | |根据国家标准及分厂的具体情况，编制分厂管理网络，达到CDPA质量 | | |循环 | |工作|建议权：对分厂的技术操作参数的修改，各种原料的配比 | |职权| | | |考核权：对违反质量管理及工艺要求尽心考核 | | |奖惩权：对质量管理，及科内管理有奖惩权 | |办公|个人专用 |小件办公用品 | |设备| | | | |车间共用 |电脑1台、打印机1台、电视1台、影碟机1台、品位监测仪1| | | |台、小型实验室、 | |工作|内|汇|技术厂长：烧结和球团矿配比变化及质量跟踪，9000认证内容| |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | |督|工艺检测组长：认真及时抽测工艺数据，对照进厂质量变化，| | | |导|公司分厂制度及安全 | | | | |工艺员：掌握本区工作范围内的质量变化 | | | |协|生产科：协商用料计划及质量计划，职工培训计划 | | | |调| | | |外部 |生产安全处：场地协调及卸车安排 | | |工作 | | | |关系 | | | | |人力资源处：员工培训及人才库建设 | | | |供应处：了解供料信息 | | | |技术质量处：进场原料抽检工作。 | |基本|学历 |大专以上学历 |专业 |钢铁冶金 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |25-45 |性别 |男 | | |个性 |预制预测能力强、外向 | | |工作 |钢铁厂工作10年，烧结专业3年以上 | | |经验 | | | |工作 |能对本专业生产进行分析，生产中的难题能够拿出解决方案，| | |技能 |对质量事故能进行数据分析 | | |职前 |技术管理及质量管理培训 | | |培训 | | | |其他 |能自觉学习专业知识 | | |要求 | |
0
negative_file/烧结厂职位说明书－技术科科长-0622.doc
安兴纸业（深圳）有限公司公司职位说明书 2004年版 |职位名称 |人力资源专员 |任职人员 |张松华 | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |人力资源部经理 |工资等级 | | |直接下级 | |职位类型 |管理类 | |所辖人员 | |岗位分析日期 |2004.04.15 | |职位定位： | |根据公司的薪酬管理制度及人力资源部工作目标，做好薪资的申报、核算，统计分析工作 | |。配合部门经理进行薪酬规划，协助部门开展招聘工作、培训工作和考核工作。 | |工作关系： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与工作内容 | |职责一 |职责描述：负责工员工作单检查与核实，数据录用，计件工资的统计工作 | | |工作 |1、每日计件工资的录入 | | |内容 | | | | |2、每日计件工资的汇总与公布 | | | |3、每日计件工资的核对 | | | |4、每月计件工资的统计、公布与核对 | |职责二 |职责描述：负责工员薪资的申报、核算、统计分析工作 | | |工作 |1、月度转正、异动人员薪资的申报 | | |内容 | | | | |2、月度工员浮动效能薪计算、计时工资、计件工资核算 | | | |3、工资的核对、公告 | | | |4、薪酬统计分析工作及编制报表 | |职责三 |职责描述：协助部门经理进行薪酬规划、配合部门其它人员做好招聘、培训和| | |考核工作 | | |工作 |1、协助部门经理进行薪酬规划 | | |内容 | | | | |2、配合招聘工作 | | | |3、配合培训工作 | | | |4、配合考核工作 | |职责四 |职责描述：负责员工关系管理，完成部门经理交付的其它工作 | | |工作 |1、负责文件档案资料整理 | | |内容 | | | | |2、负责劳资纠纷的处理。 | | | |3、负责黑板报办理工作。 | |工作权限 | | | |1、执行上司指令，对各部门相关工作的检查权 | |2、对各部门相关工作的监督权 | |3、执行上司其它工作授权 | |任职资格 | |教育水平 |中专以上学历 | |专业知识 |人力资源及行政管理知识 | |工作经验 |2年以上工作经验 | |个人素质 |正直、原则性、合作精神，服务意识、亲和力、责任心 | |基本技能 |组织能力、协调能力、执行能力 | |专业技能 |薪酬规划能力、统计分析能力 | 人力资源部 月度绩效考核量表 KHB-SGB-001 |职位名称|薪酬专员 |任职人员: |张松华 |直属主管姓名: |陈维莉 | |: | | | | | | |职位类别|管理类 |直属部门: |人力资源部 |主管职位: |人力资源经理 | |: | | | | | | |考核期间|2004年 月 日至2004年 月 日 |考核性质: |月 度 考 核 | |: | | | | |序号 |绩 效 项 目 | |被考核人签署: |考核人签署: | | |日期: | | | | |日期: | | ----------------------- 同僚职位名称 招聘专员 培训专员 考核专员 人力资源薪酬专员 人力资源经理
0
negative_file/薪酬专员职位说明书与考核量表-张松华2004.04.28.doc
平安永利增额还本终身保险(利差返还型)条款 　　第一条 保险合同的构成 　　本保险合同（以下简称“本合同”）由保险单或其他保险凭证及所附条款、投保单、 与本合同有关的投保文件、声明、批注、附贴批单、其他书面协议构成。 　　第二条 保险责任 　　在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任： 　　一、生存保险金： 　　被保险人于保单生效日后每满3周年时仍生存，本公司按当年度保险金额的10%给付 “生存保险金”。 　　二、身故保险金： 　　被保险人于保单生效日起1年内因疾病身故，本公司按当年度保险金额的10%给付“身 故保险金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。 　　被保险人因意外伤害事故或于保单生效日起1年后因疾病身故，本公司按当年度保险 金额全数给付“身故保险金”，保险责任终止。 　　前述所称“所交保险费”指给付当时的年交保险费。 　　第三条 责任免除 　　因下列情形之一，导致被保险人身故的，本公司不负给付保险金责任： 　　一、投保人、受益人对被保险人故意杀害、伤害； 　　二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自杀； 　　三、被保险人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保险人在本合同生效或复效之日起2年内自杀； 　　五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 　　六、被保险人患爱滋病（AIDS）或感染爱滋病毒（HIV呈阳性）期间； 　　七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱； 　　八、核爆炸、核辐射或核污染。 　　发生上述第四款情形，本合同终止，本公司对投保人退还保险单的现金价值。 　　发生上述其他情形，本合同终止，如投保人已交足2年以上保险费的，本公司退还保 险单的现金价值；未交足2年保险费的，本公司扣除手续费后退还保险费。 　　第四条 保险期间 　　本保险的保险期间为终身。 　　本公司所承担的保险责任自本公司同意承保、收取首期保险费并签发保险单的次日 零时开始，至本合同约定终止时止。 　　第五条 保险金额和保险费 　　本合同的基本保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明，以基本保险金额 为基准，按以下公式确定各保单年度的当年度保险金额： 　　交费期间内，当年度保险金额=基本保险金额×（1+0.05×保单年度数）； 　　交费期满后，当年度保险金额=基本保险金额×（1+0.05×交费年度数）。 　　投保人按照本合同约定向本公司支付保险费。分期支付保险费的，投保人支付首期 保险费后，应当按约定的交费日期支付其余各期的保险费。 　　第六条 如实告知 　　订立本合同时，本公司应向投保人明确说明本合同的条款内容，特别是责任免除条 款，并可以就投保人、被保险人的有关情况提出书面询问，投保人、被保险人应当如实 告知。 　　投保人、被保险人故意不履行如实告知义务的，本公司有权解除本合同；对于于本 合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，并不退还保险费。 　　投保人、被保险人因过失未履行如实告知义务，足以影响本公司决定是否同意承保 或者提高保险费率的，本公司有权解除本合同；对保险事故的发生有严重影响的，对于 本合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，但扣除手续费后退还保 险费。 　　第七条 受益人的指定和变更 　　被保险人或者投保人可指定一人或数人为保险金受益人，受益人为数人时，应确定 受益人顺序和受益份额，未确定份额的，各受益人按照相等份额享有受益权。 　　被保险人或者投保人可以变更受益人，但需书面通知本公司，由本公司在保险单上 批注。 　　投保人在指定和变更受益人时，须经被保险人书面同意。 　　第八条 保险事故通知 　　投保人、被保险人或受益人应于知道或应当知道保险事故发生之日起5日内通知本公 司。否则，投保人、被保险人或受益人应承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检 验等项费用，但因不可抗力导致的迟延除外。 　　第九条 保险金的申请 　　一、生存保险金的申请 　　由受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证明、资料向本公司申请给 付保险金： 　　1.保险单或其他保险凭证； 　　2.最近一期交费收据； 　　3.受益人户籍证明及身份证明； 　　4.被保险人户籍证明及身份证明。 　　二、身故保险金的申请 　　由受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证明、资料向本公司申请给 付保险金： 　　1.保险单或其他保险凭证； 　　2.最近一期交费收据； 　　3.受益人户籍证明及身份证明； 　　4.公安部门或本公司认可的医疗机构出具的被保险人死亡证明书； 　　5.如被保险人为宣告死亡，受益人须提供人民法院出具的宣告死亡证明文件； 　　6.被保险人户籍注销证明； 　　7.受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。 　　三、本公司收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料后，对确定属于 保险责任的，在与申请人达成有关给付保险金数额的协议后10日内，履行给付保险金责 任。对不属于保险责任的，向申请人发出拒绝给付保险金通知书。 　　四、本公司自收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料之日起60日内 ，对属于保险责任而给付保险金的数额不能确定的，根据已有证明和资料，按可以确定 的最低数额先予以支付，本公司最终确定给付保险金的数额后，给付相应的差额。 　　五、如被保险人在宣告死亡后生还，保险金领取人应于知道或应当知道被保险人生 还后30日内退还本公司已支付的保险金。 　　六、受益人对本公司请求给付保险金的权利，自其知道或应当知道保险事故发生之 日起或自约定的领取保险金时起5年不行使而消灭。 　　第十条 欠交保险费或未还款项的扣除 　　本公司给付各项保险金、退还保险单现金价值或返还保险费时，如投保人有欠交保 险费或其他款项未还清者，本公司先扣除上述欠款及应付利息后给付。 　　第十一条 首期后分期保险费的支付、宽限期 　　首期后分期保险费应按保险单所载明的方法及日期交付，如到期未交付时，自保险 单所载明的交付日期的次日起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司仍负保 险责任。 　　第十二条 合同效力中止 　　除本合同另有约定外，投保人逾宽限期仍未交付保险费的，则本合同自宽限期满的 次日零时起中止效力。 　　第十三条 减额交清 　　首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同已持续有效达1年以上并具有现 金价值的情况下，如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本公司将以宽限 期开始前一日所具有的“保险单现金价值净额”作为一次交付全部保险费，以相同的合同 条件减少保险金额。 　　前项所称“保险单现金价值净额”是指保险单现金价值扣除欠交保险费及其他欠款本 息后的净额。 　　第十四条 合同效力恢复 　　本合同效力中止后2年内，投保人申请恢复合同效力的，应填写复效申请书，并按本 公司规定提供被保险人健康声明书或本公司指定医疗机构出具的体检报告书，经本公司 审核同意，双方达成复效协议，自投保人补交保险费及利息（按计算保险费的预定利率 计算）的次日零时起，合同效力恢复。 　　自合同效力中止之日起满2年双方未达成协议的，本公司有权解除合同。投保人已交 足2年以上保险费的，本公司退还保险单的现金价值；投保人未交足2年保险费的，本公 司扣除手续费后退还保险费。 　　第十五条 保单利差的计算及给付 　　在本合同有效期间内且于每一保单年度末，若该保单年度“银行2年期定期储蓄存款 利率”大于计算保险费的预定利率，本公司以二者之差乘以“期中保单价值准备金”，计算 保单利差。 　　前项所称“银行2年期定期储蓄存款利率”是指该保单年度每月第一个营业日人民银行 2年期居民定期储蓄存款利率之简单算术平均值。 　　前述保单利差，本公司以投保人投保时所选择的下列两种方式之一给付： 　　一、抵交保险费，但交费期满后以储存生息方式办理。 　　二、储存生息：以各保单年度“银行2年期定期储蓄存款利率”依复利方式计息，累积 至本合同终止或投保人申请时给付。投保人如于投保时未选择保单利差的给付方式，以 储存生息方式办理。 　　投保人可于合同有效期内，以书面通知本公司变更前项给付分式。 　　本公司应每年将保单利差的有关资料以书面通知投保人。 　　第十六条 年龄确定与错误处理 　　一、被保险人的年龄以周岁计算。 　　二、投保人在申请投保时，应将被保险人的真实年龄在投保单上填明，如果发生错 误应按照下列规定办理： 　　1.投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合本合同约定年龄限制 的，本公司可以解除合同，并在扣除手续费后向投保人退还保险费，但是自合同成立之 日起逾2年的除外。 　　2.投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人的实交保险费少于应交保险费的 ，本公司有权更正并要求投保人补交保险费及利息（按本公司规定利率计算），或在给 付保险金时核实交保险费和应交保险费的比例给付。 　　3.投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实交保险费多于应交保险费的， 本公司应将多收的保险费退还投保人。 　　第十七条 地址变更 　　投保人住所或通讯地址变更时，应及时以书面形式通知本公司，投保人未以书面形 式通知的，本公司将按本合同注明最后住所或通讯地址发送有关通知。 　　第十八条 合同内容变更 　　在本合同有效期内，经投保人和本公司协商，可以变更本合同的有关内容。变更本 合同的，应当由本公司在原保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单，或者由投保 人和本公司订立变更的书面协议。 　　第十九条 投保人解除合同的处理 　　投保人于本合同成立后，可以书面通知要求解除本合同。 　　一、投保人于签收保险单后10日内，要求解除合同的，本公司退还已收全部保险费 。如经本公司体检则扣除体检费。 　　二、投保人要求解除合同时，应提供下列证明和资料： 　　1.保险单或其他保险凭证； 　　2.最近一期保险费收据； 　　3.解除合同申请书； 　　4.投保人身份证明。 　　三、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申请书之日起，保险责 任终止。除第一项规定外，本公司于收到上述证明和资料之日起30日内退还保险单的现 金价值，但未交足2年保险费的，本公司扣除手续费后退还保险费。 　　第二十条 争议处理 　　本合同履行过程中，双方发生争议的，应协商解决，经双方协商未达成协议的，可 依（ ）项办法处理：（1）通过仲裁解决；（2）通过诉讼方式解决。 　　第二十一条 释义 　　[本公司]：指中国平安保险股份有限公司。 　　[基本保险金额]：指投保人和本公司约定并于保险单上载明的保险金额。 　　[意外伤害]：指非由疾病引起的、外来的、突然的、被保险人无法预料和个可抗拒 的，使被保险人身体受到剧烈伤害的客观事件。 　　[爱滋病]：指后天性免疫力缺乏综合症； 　　[爱滋病病毒]：指后天性免疫力缺乏综合症病毒。 　　后天性免疫力缺乏综合症的定义应按世界卫生组织制定的定义为准，如在血液样本 中发现后天性免疫力缺乏综合症病毒或其抗体，则可认定为感染爱滋病或爱滋病病毒。 　　[期中保单价值准备金]：指上一保单年度末保单价值准备金与本保单年度末保单价 值准备金的简单算术平均值。 　　[周岁]：以法定身份证明文件中记载的出生日期为准。 　　[计算保险费的预定利率]：年复利5.0%. 　　[本公司规定利率]：按“同期人民银行每月第一个营业日颁布的二年期居民定期储蓄 存款利率与计算保险费的预定利率之较大者”+2.0%计算。 　　[手续费]：指每张保险单平均承担的本公司营业费用、佣金以及本公司对该保险单 所承担的保险责任所收取的费用三项之和。
0
negative_file/平安永利增额还本终身保险(利差返还型)条款【官方抖音号：材料大师姐】.doc
求职意向：医生 求职意向：医生 NESSON NESSON 宸兮创意 宸兮创意 自我介绍 自我介绍 基本信息 基本信息 THE AWAROS HONR THE AWAROS HONR PERSONAL SKILLS PERSONAL SKILLS SOCIAL PRACTICE SOCIAL PRACTICE EXPERIENCE EXPERIENCE EDUCATION EDUCATION 个人技能 个人技能 奖励荣誉 奖励荣誉 社会实践 社会实践 工作经验 工作经验 教育背景 教育背景 电话：13800138000 电话：13800138000 邮箱：[email protected] 邮箱：[email protected] 住址：广东佛山 住址：广东佛山 生日：1992.04.06 生日：1992.04.06 阅读 阅读 运动 运动 音乐 音乐 2012-2013 江西省××医院（三级甲等医院） 修心脑血科医生 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2012-2013 江西省××医院（三级甲等医院） 修心脑血科医生 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2008-2011 哈尔滨医科大学 临床医学 系统解剖、局部解剖、组织胚胎、生理、生化、病理学、病理生理学、药理学、诊断学、内科、外科、妇产科学、儿科学、卫生学、马克思主义哲学理论、马克思主义政治经济学、毛概、医学影像病理、微生物学、神经学、精神病学、细胞生物学、医学伦理学、分子生物学、流行病学、医学统计学 2008-2011 哈尔滨医科大学 临床医学 系统解剖、局部解剖、组织胚胎、生理、生化、病理学、病理生理学、药理学、诊断学、内科、外科、妇产科学、儿科学、卫生学、马克思主义哲学理论、马克思主义政治经济学、毛概、医学影像病理、微生物学、神经学、精神病学、细胞生物学、医学伦理学、分子生物学、流行病学、医学统计学 ★ 学过计算机应用基础、数据库原理，计算机网络与应用、VB软件工程 ★ 可以熟练运用Word、Excel、Powerpoint等数据库软件和办公软件。 ★ 学过计算机应用基础、数据库原理，计算机网络与应用、VB软件工程 ★ 可以熟练运用Word、Excel、Powerpoint等数据库软件和办公软件。 2009.02-2010.07年度第十七届入党积极分子培训合格，被评为入党积极分子。 2009.02-2010.07年度一次性通过全国计算机二级考试。 2009.02-2010.07年度被南华医学院分团委健康365服务队评为“优秀队员”。 2009.02-2011.01年度担任过三期副班长。 2009.02-2010.07年度第十七届入党积极分子培训合格，被评为入党积极分子。 2009.02-2010.07年度一次性通过全国计算机二级考试。 2009.02-2010.07年度被南华医学院分团委健康365服务队评为“优秀队员”。 2009.02-2011.01年度担任过三期副班长。 1、2008-2009年在南华大学医学院“爱心支教社”组织下参与为期半年呆鹰岭小学爱心支教工作，后半期参与社团硬件维护工作。 2.2011.02-2012.07在湘潭市中心医院完成临床（儿科、骨科、神经内科、皮肤科、等）见习。 3.2011.07-2012.02在湘潭市中心医院完成临床（肾病风湿免疫科、骨科、普外二科、呼吸内科、内分泌科、心内科、烧伤科、传染内科、心胸外科）实习。 4.2012.02-2012.06在湖南省儿童医院完成小儿内科、小儿外科、小儿传染病学、儿科保健学、急诊病学等相关医学理论学习，并在医院相关科室完成临床见习。 1、2008-2009年在南华大学医学院“爱心支教社”组织下参与为期半年呆鹰岭小学爱心支教工作，后半期参与社团硬件维护工作。 2.2011.02-2012.07在湘潭市中心医院完成临床（儿科、骨科、神经内科、皮肤科、等）见习。 3.2011.07-2012.02在湘潭市中心医院完成临床（肾病风湿免疫科、骨科、普外二科、呼吸内科、内分泌科、心内科、烧伤科、传染内科、心胸外科）实习。 4.2012.02-2012.06在湖南省儿童医院完成小儿内科、小儿外科、小儿传染病学、儿科保健学、急诊病学等相关医学理论学习，并在医院相关科室完成临床见习。 1、多年的从医经验高度认真负责的工作态度，以及多科室的工作经验，我自信是一名医学知识全面的专业医生，擅长于中西医结合治疗儿科妇科疾病，受到患者好评。曾师从多名副主任医师参与多起抢救危重病例工作，受到专家的认同。 2、多在一，二，三级甲等医院从事内科住院医生、心脑血管从医经验。 3、擅长用西医对各种内科多发病，常见病进行诊疗。 4、擅长内科儿科妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗。 1、多年的从医经验高度认真负责的工作态度，以及多科室的工作经验，我自信是一名医学知识全面的专业医生，擅长于中西医结合治疗儿科妇科疾病，受到患者好评。曾师从多名副主任医师参与多起抢救危重病例工作，受到专家的认同。 2、多在一，二，三级甲等医院从事内科住院医生、心脑血管从医经验。 3、擅长用西医对各种内科多发病，常见病进行诊疗。 4、擅长内科儿科妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗。
0
negative_file/25 (2).docx
姓 名：王若雁 籍 贯：上海 政治面貌：中国党员 姓 名：王若雁 籍 贯：上海 政治面貌：中国党员 教育背景 教育背景 2011 - 2015 农学专业 2011 - 2015 农学专业 浙江大学 本科 浙江大学 本科 2011.5-2011.7 会计实习 2011.5-2011.7 会计实习 2011.5-2011.7 会长 2011.5-2011.7 会长 2011.5-2011.7 支教老师 2011.5-2011.7 支教老师 2011.5-2011.7 会计实习 2011.5-2011.7 会计实习 2011.5-2011.7 会长 2011.5-2011.7 会长 丰富的实践经历，在校参与上多个实践项目 精益求精的专业态度，曾通宵两天只为细节 请修改为突出要点总结，控制长度保持美观 丰富的实践经历，在校参与上多个实践项目 精益求精的专业态度，曾通宵两天只为细节 请修改为突出要点总结，控制长度保持美观 幸 运 日 幸 运 日 求职意向：简历设计师 求职意向：简历设计师 13912220000 [email protected] 上海，浦东 13912220000 [email protected] 上海，浦东 自我总结 自我总结 年 龄：24岁 体 重：50kg 学 历：本科 年 龄：24岁 体 重：50kg 学 历：本科 基本信息 基本信息 2011年 2011年 2012年 2012年 2012年 2013年 2011年 2011年 2012年 2012年 2012年 2013年 爱好书法，有一定的书写能力 很熟练的PPT操作和制作能力 会建设简单的网站，有美工能力 喜欢健身，每天锻炼一小时以上 请根据内容多少控制行距跟右侧看齐 爱好书法，有一定的书写能力 很熟练的PPT操作和制作能力 会建设简单的网站，有美工能力 喜欢健身，每天锻炼一小时以上 请根据内容多少控制行距跟右侧看齐 实践经历 实践经历 爱好特长 爱好特长 获奖经历 获奖经历 Ms office Photoshop 某专业软件 某专业软件 英语能力 Ms office Photoshop 某专业软件 某专业软件 英语能力 掌握技能 掌握技能 邓小平理论研讨会 简单介绍此项目的情况，请把这段内容修改为内容简介介。 邓小平理论研讨会 简单介绍此项目的情况，请把这段内容修改为内容简介介。 大学生三下乡 在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动 大学生三下乡 在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动 素颜堂科技有限公司 此项目的情况，请把这段内容修改为自己的内容简介 素颜堂科技有限公司 此项目的情况，请把这段内容修改为自己的内容简介 邓小平理论研讨会 简单介绍此项目的情况，请把这段内容修改内容简介 邓小平理论研讨会 简单介绍此项目的情况，请把这段内容修改内容简介 奇趣科技有限公司 简单介绍此项目的情况，请把这段内容修改为内容 奇趣科技有限公司 简单介绍此项目的情况，请把这段内容修改为内容 湖南省“省优秀毕业生” 湘潭大学“优秀共产党员” 湘潭大学“优秀辅导组成员” 全国数学建模竞赛三等奖 湘潭大学物理竞赛二等奖 校“优秀社团工作者”称号 湖南省“省优秀毕业生” 湘潭大学“优秀共产党员” 湘潭大学“优秀辅导组成员” 全国数学建模竞赛三等奖 湘潭大学物理竞赛二等奖 校“优秀社团工作者”称号
0
negative_file/文艺清新单页04.docx
泰山生力源集团股份有限公司 组 织 说 明 书 2004年版 部门：财务部 制表日期：2004 年 9 月 |工作目标： | |建立、完善公司财务管理体系，提高财务运作水平和财务风险防范控制水平| |；组织开展财务管理、会计核算、综合统计、证券期货、投资融资、基建环| |保工作，为实现公司各项战略目标提供财务保障和决策支持。 | |基本职责： | |贯彻执行国家相关财经法规，建立健全企业内部财务管理制度。 | |负责投融资管理，优化资产结构，为公司投资决策提供财务支持。 | |负责资金管理，合理使用、调度资金，减少资金占用，降低资金风险。 | |加强会计核算管理，及时反映、监督公司运营情况。 | |做好财务分析。 | |加强税收筹划管理、合理避税与按时缴纳。 | |负责对独立核算部门财务工作的指导、监督与检查。 | |收集和整理统计资料、统计信息，及时上报内外部统计报表。 | |根据董事会决定，负责筹备和组织股东大会，起草有关会议资料。 | |10、承担公司基建与环保工作。 | |管理内容： | |1. 财务制度 2. 会计核算 3. 财务分析 4、资金管理 5. 税收管理 | |6. 资产管理 7、证券事务管理 8、基建与环保 9、综合统计 | |10、投资管理 | |组织地位： | |部门结构： | | | | | | | |管理职位及人员定编：16人 | |（岗位名称）：财务报表会计1| | |部门经理 ：1人 | |人 | | |（岗位名称）：会计主管1人 | |（岗位名称）：综合统计1人 | | |（岗位名称）：基建主管1人 | |（岗位名称）：往来会计1人 | | |（岗位名称）：税务主管1人 | |（岗位名称）：现金出纳2人 | | |（岗位名称）：固定资产及材料会| |（岗位名称）：银行出纳1人 | | |计1人 | |（岗位名称）：资金复核会计1| | |（岗位名称）：成本会计2人 | |人 | | | | |（岗位名称）：基建施工员1人| | | | |（岗位名称）：证券主办1人 | | | | |（岗位名称）：总稽核1人 | | | | |合 计16人 | | ----------------------- 财务报表会计 固定资产及材料 总稽核 资金复核会计 基建施工员 成本会计 现金出纳 其他部门 财务部 主管副总 证券主办 银行出纳 综合统计 往来会计 税务主管 会计主管 基建主管 部门经理
0
negative_file/0927财务部组织说明书.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |审计主管 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |审计监察部 |直接上 |部长 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|揭示潜在风险，实现公司目标 | |工作|协助部长建立和完善集团审计监察管理体系 | |职责| | | |负责集团公司及权属公司常规和专项审计工作 | | | | | | | |工作|开展集团公司及权属公司的经济效益审计 | |内容| | | |开展集团公司及权属公司的财务管理审计 | | |开展集团公司及权属公司的投资项目审计 | | |开展对权属公司负责人的经济责任审计和离任审计 | | |协助部长建立和完善集团审计监察管理制度 | | |协助部长确定审计范围和审计程式 | | |进行集团比价采购的监督工作 | | |管理本部门内部档案资料 | | |完成上级交办的其他任务 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|对各项专项审计和常规审计有执行权 | |职权| | | |对集团审计监察管理体系的建立与完善有建议权 | | |对被审计权属公司、集团总部各职能部门人事任免有建议权 | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 |市内电话、长途电话、 | | |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向部长汇报审计方面工作 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |根据部长要求，向其书面或口头汇报部门工作进展情况 | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|与被审计单位进行业务协调 | | | |调| | | | | | | | |外部 |与政府相关部门进行业务联系 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |审计类、会计类、经济类 | |资格| | | | | | |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上相关审计工作经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |系统的财务及管理知识, 精通国家财会制度 | | |技能 | | | | |熟悉国家有关财务法律法规 | | | |良好的协调沟通、问题解决、计划、数据编制能力 | | | |熟练使用计算机，精通英语 | | |职前 |公司相关规章制度 | | |培训 | | | | | | | |其他 |具有良好品德和职业道德 | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-3-29 |新规做成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
0
negative_file/2审计监察部_审计主管_职位说明书.doc
岗位说明书 |岗位名称 |仓库叉车工 |岗位编号 | | |所在部门 |物流中心 |岗位定员 |2 | |直接上级 |物流中心主任 |薪酬类型 | | |直接下级 | |工资等级 | | |直管人数 | |岗位分析日期 | | |本职工作概述：负责叉车驾驶，全面完成仓库及分拣线卷烟产品的装卸工作 | |。 | |职责与工作任务（请按重要性高低依次填写） | |职责|职责表述：熟练驾驶叉车，负责仓库卷烟装卸工作。 | |一 |占所有工作的比重：45％ | | |工作内容 |1、熟练掌握仓库叉车驾驶技术。 | | | |2、熟悉仓库卷烟分类与存放位置，能熟练、快捷、准 | | | |确、安全、合理地将卷烟产品存放到仓储高架库上。 | | | |3、认真做好分拣线现场的监控工作，及时为分拣线提 | | | |供充足的卷烟品种、数量，提高分拣线工作效率。 | | |承担责任 |独立负责（） 主要负责（） 协助支持（） | | |工作联系 |关联 |1、物流中心 2、市公司 3、营销中心 | | | |单位 | | | | |发生 |经常（）有时（）偶尔（） | | | |频率 |经常（）有时（）偶尔（） | | | | |经常（）有时（）偶尔（） | | |考核指标 |1、叉车驾驶技术的熟练程度。 | | | |2、卷烟存放高架库准确性及熟练程度。 | | | |3、提供给分拣线卷烟产品数量充足性、时效性。 | |职责|职责表述：搞好叉车养护及上货架整理工作，协调好有关人员工作关系| |二 |，保障正常业务工作有效开展。 占所有工作的比重：30％ | | |工作内容 |1、定期检查叉车工作性能，做好叉车的护理工作。 | | | |2、整理好上货架，保持其清洁、美观、完整性。 | | | |3、团结协调好有关工作岗位。 | | |承担责任 |独立负责（） 主要负责（） 协助支持（） | | |工作联系 |关联 |1、物流中心 2、市公司 3、营销中心 | | | |单位 | | | | |发生 |经常（）有时（）偶尔（） | | | |频率 |经常（）有时（）偶尔 | | | | |经常（）有时（） 偶尔（） | | |考核指标 |1、叉车护理、工作性能正常情况。 | | | |2、上货架的清洁、整理、爱护情况。 | | | |3、相关工作岗位的协调情况。 | | | | | |职责|职责表述：做好有关安全工作， 占所有工作比重的15%。 | |三 | | | |工作内容 |1、安全驾驶叉车。 | | | |2、安全堆放卷烟，防止卷烟从高架库上摔下。 | | | |3、爱护仓库物品，防止物品损坏。 | | |承担责任 |独立负责（） 主要负责（） 协助支持（） | | |工作联系 |关联 |1、物流中心 2、市公司 3、财务结算中心 | | | |单位 | | | | |发生 |经常（）有时（）偶尔（） 经常（）有时（） | | | |频率 |偶尔（） | | | | |经常（）有时（）偶尔（） | | |考核指标 |1、叉车安全驾驶情况。 | | | |2、卷烟产品存放高架库的安全性。 | | | |3、仓库物品爱护情况。 | |职责| | |四 |职责表述：完成主管负责人交办的临时工作 | | |占所有工作比重的10％ | |职权| | |1、业务方面 完全按指标执行（）建议（）参与决策（）全权 | |决策（） | |2、财务（部门资金调用）方面 | |无（）建议（）分配调动权（）初次审批权（）审批权（） | |3、对下属的考核与奖惩（奖金分配方面） 建议（） 参与决策（） | |全权决策权（） | |4、对下属的任免 建议 （）参与决策 | |（）决策 （）审批（） | |5、对下属的工作安排 | |建议（）参与决策（）决策（）审批（） | |6、对领导决策的影响 建议（） 参与决策 （）决策 （） | |审批（） | |任职资格 | |教育水平 |高中（含高中）以上 | |专业 |不作规定 | |技能职称 |有驾驶技术，懂一定电工知识。 | |经验 |有从事相关工作岗位的一定经历或经验 | |所需培训 |相关知识及管理技能培训 | |其它 | |使用工具设备 |电动叉车、电工用具 | |工作环境 |室内作业，有时加班 | |出差情况 |频繁 经常 偶尔 从不 | |所需记录文档 |仓库单据 叉车维护情况记录表 装卸卷烟产品登记表 | |备注： | |
0
negative_file/仓库叉车工岗位说明书.doc
幸运日 幸运日 求职意向：医生 求职意向：医生 XING YUN RI XING YUN RI 自我介绍 自我介绍 基本信息 基本信息 THE AWAROS HONR THE AWAROS HONR PERSONAL SKILLS PERSONAL SKILLS SOCIAL PRACTICE SOCIAL PRACTICE EXPERIENCE EXPERIENCE EDUCATION EDUCATION 个人技能 个人技能 奖励荣誉 奖励荣誉 社会实践 社会实践 工作经验 工作经验 教育背景 教育背景 电话：13800138090 电话：13800138090 邮箱：[email protected] 邮箱：[email protected] 住址：广东佛山 住址：广东佛山 生日：1992.04.06 生日：1992.04.06 阅读 阅读 运动 运动 音乐 音乐 2012-2013 江西省××医院（三级甲等医院） 修心脑血科医生 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2012-2013 江西省××医院（三级甲等医院） 修心脑血科医生 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2008-2011 哈尔滨医科大学 临床医学 系统解剖、局部解剖、组织胚胎、生理、生化、病理学、病理生理学、药理学、诊断学、内科、外科、妇产科学、儿科学、卫生学、马克思主义哲学理论、马克思主义政治经济学、毛概、医学影像病理、微生物学、神经学、精神病学、细胞生物学、医学伦理学、分子生物学、流行病学、医学统计学 2008-2011 哈尔滨医科大学 临床医学 系统解剖、局部解剖、组织胚胎、生理、生化、病理学、病理生理学、药理学、诊断学、内科、外科、妇产科学、儿科学、卫生学、马克思主义哲学理论、马克思主义政治经济学、毛概、医学影像病理、微生物学、神经学、精神病学、细胞生物学、医学伦理学、分子生物学、流行病学、医学统计学 ★ 学过计算机应用基础、数据库原理，计算机网络与应用、VB软件工程 ★ 可以熟练运用Word、Excel、Powerpoint等数据库软件和办公软件。 ★ 学过计算机应用基础、数据库原理，计算机网络与应用、VB软件工程 ★ 可以熟练运用Word、Excel、Powerpoint等数据库软件和办公软件。 2009.02-2010.07年度第十七届入党积极分子培训合格，被评为入党积极分子。 2009.02-2010.07年度一次性通过全国计算机二级考试。 2009.02-2010.07年度被南华医学院分团委健康365服务队评为“优秀队员”。 2009.02-2011.01年度担任过三期副班长。 2009.02-2010.07年度第十七届入党积极分子培训合格，被评为入党积极分子。 2009.02-2010.07年度一次性通过全国计算机二级考试。 2009.02-2010.07年度被南华医学院分团委健康365服务队评为“优秀队员”。 2009.02-2011.01年度担任过三期副班长。 1、2008-2009年在南华大学医学院“爱心支教社”组织下参与为期半年呆鹰岭小学爱心支教工作，后半期参与社团硬件维护工作。 2.2011.02-2012.07在湘潭市中心医院完成临床（儿科、骨科、神经内科、皮肤科、等）见习。 3.2011.07-2012.02在湘潭市中心医院完成临床（肾病风湿免疫科、骨科、普外二科、呼吸内科、内分泌科、心内科、烧伤科、传染内科、心胸外科）实习。 4.2012.02-2012.06在湖南省儿童医院完成小儿内科、小儿外科、小儿传染病学、儿科保健学、急诊病学等相关医学理论学习，并在医院相关科室完成临床见习。 1、2008-2009年在南华大学医学院“爱心支教社”组织下参与为期半年呆鹰岭小学爱心支教工作，后半期参与社团硬件维护工作。 2.2011.02-2012.07在湘潭市中心医院完成临床（儿科、骨科、神经内科、皮肤科、等）见习。 3.2011.07-2012.02在湘潭市中心医院完成临床（肾病风湿免疫科、骨科、普外二科、呼吸内科、内分泌科、心内科、烧伤科、传染内科、心胸外科）实习。 4.2012.02-2012.06在湖南省儿童医院完成小儿内科、小儿外科、小儿传染病学、儿科保健学、急诊病学等相关医学理论学习，并在医院相关科室完成临床见习。 1、多年的从医经验高度认真负责的工作态度，以及多科室的工作经验，我自信是一名医学知识全面的专业医生，擅长于中西医结合治疗儿科妇科疾病，受到患者好评。曾师从多名副主任医师参与多起抢救危重病例工作，受到专家的认同。 2、多在一，二，三级甲等医院从事内科住院医生、心脑血管从医经验。 3、擅长用西医对各种内科多发病，常见病进行诊疗。 4、擅长内科儿科妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗。 1、多年的从医经验高度认真负责的工作态度，以及多科室的工作经验，我自信是一名医学知识全面的专业医生，擅长于中西医结合治疗儿科妇科疾病，受到患者好评。曾师从多名副主任医师参与多起抢救危重病例工作，受到专家的认同。 2、多在一，二，三级甲等医院从事内科住院医生、心脑血管从医经验。 3、擅长用西医对各种内科多发病，常见病进行诊疗。 4、擅长内科儿科妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗。
0
negative_file/ 优雅简约单页24.docx
职位说明书 |基本|职位名称 |公司调度员 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |生产安全处 |直接上 |生产安全处处长 | | | | |级 | | | |职位设置目的|组织协调、统筹安排生产，确保生产计划的顺利实现 | |工作|1.根据生产计划，组织生产 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |2.掌握生产动态，落实生产计划的执行情况 | | |3.及时有效地预防控制以及处理各种事故，并保证信息灵，反应快 | | |4.搜集和记录以及整理分析生产数据，作为领导决策的依据之一 | | |5.合理调配劳动力和运输工具，保证设备的合理利用和生产正常进行 | | |6．深入现场监督、检查安全、环保工作，发现违规行为及时制止并按| | |规定予以考核 | | |7.完成各项临时工作 | | |8 | | |9． | | |10． | |办公|个人专用 |手机，工作服，雨具， | |设备| | | | |部门共用 |电脑，照明灯，固定电话，照相机 | | |公司共用 |汽车 | |工作|汇报 |生产安全处处长，当班生产情况 | |关系| | | | | | | | |协调 |分厂生产情况及其他事项 | | | |分厂调度 | |基本|学历 |中专及以上 |专业 |钢铁冶金机相关专业 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |20-35岁 |性别 |男 | | |工作 |一年以上钢铁企业工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |良好的语言表达能力，书写能力，沟通协调能力 | | |技能 | | | | |思维敏捷，会使用计算机 | | |职前 |公司管理制度。 生产安全管理制度 | | |培训 | | | | |生产工艺流程培训 | | |其他 |全局观念性，计划性，预见性强 | | |要求 | | | | | | | | | | 职位说明书 |基本|职位名称 |煤防员 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |生产安全处 |直接上 |煤防站站长 | | | | |级 | | | |职位设置目的|确保公司煤气使用和人身安全 | |工作|1.煤气事故的预防和急救，保证企业财产和职工人身安全 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |2.检查煤气管道，阀门，排水器，放散阀是否正常 | | |3. 配合分厂做好检修时的煤气安全监护工作 | | |4.对煤气管道日常的巡视检查 | | |5.对煤气使用单位的使用情况进行日常检查 | | |6．对煤气安全仪器、设施进行日常维护 | | |7．对煤防设施进行日常维护 | | |8．完成各项临时工作 | | |9． | | |10． | |办公|个人专用 |工作服，雨具， | |设备| | | | |部门共用 |照明灯，固定电话，对讲机，氧气充填泵，氧气瓶，工具 | | | |，苏生器 | | |公司共用 | | |工作|汇报 |煤防站站长 | |关系| | | | | | | | |协调 |各分厂煤气防护相关事宜 | |基本|学历 |高中及以上 |专业 |不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |20-40岁 |性别 |男 | | |工作 |一年以上煤气防护经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |熟练使用各种防护用具 | | |技能 | | | | |熟练使用苏生器和急救方法 | | |职前 |煤气防护安全培训 | | |培训 | | | | |煤气防护安全管理规程 | | |其他 |熟悉掌握公司规章管理制度 | | |要求 | | | | | | | | | | 职位说明书 |基本|职位名称 |装卸工 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |生产安全处 |直接上 |装卸队队长 | | | | |级 | | | |职位设置目的|装卸货物，保证公司生产顺利进行 | |工作|1. 负责进厂铁粉、膨润土及氧化铁皮装卸 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |2. 负责进厂焦碳及喷吹煤装卸 | | |3 装卸进厂各库房的耐火材料、机构等货物 | | |4. 协助分厂搞好料场清理工作 | | |5. 负责卫生区域的清扫 | | |6．完成各项临时工作 | | |7． | | |8． | | |9． | | |10． | |办公|个人专用 |工作服，手套， | |设备| | | | |部门共用 |固定电话， | | |公司共用 |拖拉机，铁锹，扫帚 | |工作|汇报 |装卸队队长汇报工作情况 | |关系| | | | | | | | |协调 | | | | | | |基本|学历 |高中及以上 |专业 |不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |18-45岁 |性别 |男 | | |工作 |不限 | | |经验 | | | | | | | |工作 |熟练货物装卸 | | |技能 | | | | | | | |职前 |纪律培训 | | |培训 | | | | |安全教育培训 | | |其他 |吃苦耐劳 | | |要求 | | | | | | | | | | 职位说明书 |基本 |职位名称 |生产计划专员 |职位编 | | |情况 | | |号 | | | |所属部门 |生产安全处 |直接上 |生产安全处处长 | | | | |级 | | | |职 位 设 |起草年、季、月生产作业计划，重点工作跟踪落实,年 | | |置 目 的 |、季、月生产统计报表汇总 | |工 |1.起草公司生产作业计划 | |作 | | |职 | | |责 | | |和 | | |工 | | |作 | | |内 | | |容 | | | |2.生产作业计划跟踪落实 | | |3.生产会、行政例会记录，重点工作落实考核工作 | | |4.起草生产工作总结。 | | |5.年、季、月生产统计报表。 | | |6.生产统计分析 | | |7.配合公司质量管理体系认证工作 | | |8.生产档案资料管理 | | |9.内部工资核算 | | |10.本部门办公用品管理工作 | | |11.其它临时性工作 | | | | |办公 |个人专用 |手机、工作服、工具书、办公用品 | |设备 | | | | |部门共用 |固定电话、电脑、打印机 | | |公司共用 | | |工作 |汇报 |处长，计划落实情况及相关内容 | |关系 | | | | |协调 |各单位主管人员，落实计划工作 | |基 |学历 |大专及以上 |专业 |管理（经济类） | |本 | | | | | |任 | | | | | |职 | | | | | |资 | | | | | |格 | | | | | | |年龄 |30-50岁 |性别 |不限 | | |工作 |一年以上冶金企业工作结验 | | |经验 | | | | |熟悉本职工作内容,了解钢铁企业工艺流程 | | |工作 |具有较强的组织沟通、写作能力和书面表达能力 | | |技能 | | | | |会操作、使用计算机 | | |职前 |计划管理培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 |熟悉掌握公司管理制度 | | |要求 | | | | | | 职位说明书 |基本|职位名称 |安全管理专员 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |生产安全处 |直接上 |生产安全处处长 | | | | |级 | | | |职位设置目的|贯彻国家安全法律法规，加强安全管理，减少工伤事故| | | |，保证公司生产正常进行，促进企业发展 | |工作|1.起草公司年度安全管理目标及年度安全工作总结 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |2.参与制定、修订公司各项安全管理规章制度 | | |3.深入现场组织各种安全检查，发现隐患及时处理 | | |4.认真贯彻执行国家各项安全法律、法规及上级主管部门的安全指示 | | |5.认真做好新入厂职工安全教育工作并做好记录 | | |6.认真组织事故的分析上报工作，并配合财务做好保险赔付 | | |7.认真做好工伤鉴定工作，配合办公室做好工伤者及家属赔偿工作 | | |8.按要求做好特种设备检测及作业人员的培训取证工作.做好公司职业| | |病防治工作 | | |9.配合保卫处做好爆破安全及道路车辆检查工作 | | |10.做好《冶金安全报》的订阅及发放工作，上级交办的临时任务 | |办公|个人专用 |手机一部、雨鞋雨衣、工作服、工具书、小件办公用品 | |设备| | | | |部门共用 |固定电话、照相机、打印机、 | | |公司共用 |交通工具 | |工作|汇报 |生产安全处处长 安全各方面工作 | |关系| | | | |协调 |各分厂处室安全方面有关工作，各分厂安全员。考核违纪 | | | |员工。 | | |外部 |市质量技术监督局，特种设备检查 | | |工作 | | | |关系 | | | | |县市安监局，安全培训工作指示、工亡处理 | | | |市劳动局工伤级别鉴定。 县卫生防疫站，职业病防护 | |基本|学历 |大专及以上 |专业 |管理 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |30-45岁 |性别 |男 | | |个性 |外向 | | |工作经验 |一年以上大中型钢铁企业安全管理工作 | | |工作 |良好的口头和书面表达能力，沟通协调能力，组织能力 | | |技能 | | | | |能使用计算机及现代办公软件 | | |职前 |特种设备安全监察条例 | | |培训 | | | | |危险化学品安全管理，消防及安全管理 | | |其他要求 |熟悉国家和本地有关劳动安全方面的法律、法规 | 职位说明书 |职位名称 |环保管理专员 |职位编 | | | | |号 | | |所属部门 |生产安全处 |直接上 |生产安全处处长 | | | |级 | | |职位设置目的|营造洁净的生产、生活环境，走可持续化发展道路 | | |1.根据公司整体规划，编制年度环境治理计划 | |工 | | |作 | | |职 | | |责 | | |和 | | |工 | | |作 | | |内 | | |容 | | | |2.根据公司发展进程，修定环保工作管理制度 | | |3.协助配合分厂及相关单位做好年度环境治理工作 | | |4.掌握企业污染源、污染状况 | | |5.掌握环保设施和环保设施运行状况 | | |6.协助有关单位做好环境监测工作 | | |7.与各分厂配合做好环保管理工作 | | |8.月度安环联查 | | |9.向主管部门呈报环保报表 | | |10.协助有关单位环境检测、职业病防治 | | |11.督促各单位贯彻执行环保方针、政策、法规、标准及 | | |落实情况 | | |12.上级交办的临时任务 | |个人专用 |工作服，小件办公用品 | |部门共用 |固定电话，电脑，打印机，照相机 | |公司共用 |交通工具 | |内部|汇报 |生产安全处处长和：公司环保管理工作、污染源、污染状| |工作| |况及环境治 | |关系| | | | | |理情况 | | |协调 |协调各分厂环保员对环境治理、环保设施运行状况等 | |学历 |大专及以上 |专业 |环保及相关专业 | |年龄 |30以上 |性别 |不限 | |个性 |内外结合 | |工作经验 |一年及以上钢铁企业环保工作经验 | |工作技能 |有良好的口头和书面表达能力，掌握计算机的使用，对钢| | |铁企业污染与治理有一定的了解 | |职前培训 |有环保知识培训为佳 | | | | |其他要求 |了解环保法规，掌握执行标准 | | | | 职位说明书 |基本|职位名称 |勤杂工 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |装卸队 |直接上 |装卸队副队长 | | | | |级 | | | |职位设置目的|清洁卫生，装卸货物，保证公司生产顺利进行 | |工作|1.负责卫生区域及主要干道卫生清洁平整工作 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |2.负责分厂进厂原辅材料等物料的搬运工作 | | |3 负责西门外渣山的监排工作 | | |4厂内磅房的掏磅工作 | | |5.负责下水道的疏通工作 | | |6.完成其他各项临时工作 | | |7 | | |8 | |办公|个人专用 |工作服，手套， | |设备| | | | |部门共用 |固定电话， | | |公司共用 |拖拉机，铁锹，扫帚 | |工作|汇报 |装卸队付队长汇报工作情况 | |关系| | | | | | | | |协调 | | | | | | |基本|学历 |高中及以上 |专业 | | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |18-45岁 |性别 |男 | | |工作 |不限 | | |经验 | | | | | | | |工作 |熟练货物装卸 | | |技能 | | | | | | | |职前 |纪律培训 | | |培训 | | | | |安全教育培训 | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | | 职位说明书 |基本|职位名称 |司机 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |装卸队 |直接上 |装卸队副队长 | | | | |级 | | | |职位设置目的|炼钢白灰粉及其他零星物料倒运，保证公司生产顺利进| | | |行 | |工作|1.负责炼钢白灰粉倒运往机烧 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |2.厂区主要干道洒水工作 | | |3.清理厂区及生活区内垃圾池 | | |4.协助勤杂工倒运垃圾 | | |5.协助勤杂工倒进厂物料 | | |6负责道路铁粉磁选 | | |7.负责皇羊路清扫 | | |8.完成各项临时工作 | | |9． | | |10． | |办公|个人专用 |工作服，手套 | |设备| | | | |部门共用 | | | |公司共用 |拖拉机 | |工作|汇报 |装卸队队付长汇报工作情况 | |关系| | | | | | | | |协调 | | | | | | |基本|学历 |高中及以上 |专业 |不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |18-45岁 |性别 |男 | | |工作 |一年及以上拖拉机驾驶经验， | | |经验 | | | | | | | |工作 |有拖拉机驾驶证 | | |技能 | | | | |懂拖拉机初级保养 | | |职前 |纪律培训 | | |培训 | | | | |安全教育培训 | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
0
negative_file/非管理岗位职位说明书.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |打包工 |职位编号 | | |情况| | | | | | |所属单位 |生产科 |所属车间 |轧钢工段 | | |所属班组 |卷取 |直接上级职|卷取班长 | | | | |位 | | | |职位设置目 |对钢卷进行割尾，精整打包 | | |的 | | |工作|对运输链传送来的钢卷进行打包。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |打包前对钢卷不齐的尾部进行割尾。 | | |对质检人员抽检的钢卷进行割尾，并按要求取样。 | | |对打包器械进行日常维修。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|个人专| | |工具|用 | | | |班组共|打包机、割枪、剪刀、风机、保温桶、扳手、钳子 | | |用 | | | |车间共| | | |用 | | | |分厂共| | | |用 | | |基本|学历 |中专 |专业|不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |20-30岁 |性别|男 | | |身体 |身体健康，体质良好，能够在高温下工作。 | | |素质 | | | | | | | |工作 |1年以上同类工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |1、能够熟练的使用打包机2、能够安全正确的使用割枪进行 | | |技能 |割尾、取样 | | | |3、能够对打包机的简单故障进行处理。 | | |职前 |1、安全 2、打包机的正确使用 3、割枪的正确使用 | | |培训 | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
0
negative_file/轧钢厂生产科轧钢工段打包岗位职位说明书.doc
活动目标： 1、学习8的组成，知道8的组成有7种不同的分法，学习按序分合。 2、引导幼儿观察两个部分数之间的互补关系。 3、启发幼儿运用呼唤的方式省略相关的几组分合式。 重点：学习8的组成 难点：引导幼儿观察两个部分数之间的互补关系 活动过程： 一、集体活动 复习7的组成---碰球 今天我们来碰球，我的球和你们的球合起来是7。 二、小组活动，学习8的组成 A、第一、二组，给圆点涂色。 数一数，每个格子里的圆点有几个？（8个） 将8个圆点分成两份，请你分一分8个圆点有几种分法，用油画棒给圆点涂色。 B、第三、四组，分雪花片记录。 C、印点子做记录。 三、活动评价 1、复习8的组成 我们一起来看一看这些活动完成的对不对。先看看两组数合起来是不是8？每一组的分合 有没有重复？8分成两分有几种分法？你们看哪一种分合式是有序的？ 2、引导幼儿观察两个部分数之间的互补关系。 请小朋友看看左边的数，下面一个总比上面一个数怎么样？左边的变成2多了1个，多的 这个1是从哪里来的呢？（右边的6比7少1，左边多的那个数是右边少的那个数） 请大家把分合式读一遍，以后我们都要有序的分合和记录。
0
negative_file/大班数学教案：学习8的组成.doc
反竞争协议样本 例1： 该协议十分完整，适用于没有签署正式雇用合同的员工。 反叛公开和反叛竞争　 （1）在该协议生效期间和终止后，“员工姓名”同意不公开“公司名称”的客户名单，商业 机密，或其他保密资料。“员工姓名”同意采取合理的安全措施防止意外泄密和行业内部 的间谍活动。 （2）协议生效期间，员工同意尽其所能完成[描述工作职责]，并遵守该协议中的反公开 和反竞争条款；为此，公司对员工也有所补偿：[表述具体补偿方法]。协议终止后，[员 工姓名]同意在（ ）年期限内及在距[公司名称和地点]（ ）公里的地区内不与公司竞争。若因[公司名称]违反协议而被迫终止该协议，则该项条 款不再适用。 竞争意味着建立涉及以下业务的公司或为涉及以下业务的公司工作：[描述员工可能从事 的工作] （3）若有违反该协议（2）项条款的行为，[员工姓名]同意偿付[金额：人民币 元]。 经双方同意，[公司名称]与[员工姓名]共同签署该协议。   　　　　---------------------------- 　　　　　　　　公 司 名 称 　　　　---------------------------- 　　　　　　　　员 工 姓 名   　　日期：__________________________ 例2： 该样本应作为雇用合同或员工手册的部分条款。该协议可独立签署，也可与其他雇用协 议共同签署。 反公开和反竞争 （1）协议终止后，[员工姓名]同意保守[公司名称]专利、商标的秘密和商业机密，并不 向他人透露有关情况。 （2）一旦受雇与[公司名称]的竞争者，[员工姓名]同意不利用为[公司名称]工作期间内 进行的研究成果。 （3）协议终止后，[员工姓名]同意在[期限（如四个月左右或十年左右）]并在距[公司 名称和地点]（ ）公里的地区内不与公司直接竞争。 （4）经查实，确有违反该协议的行为，[员工姓名]同意偿付[金额：人民币 元]。 经双方同意，[公司名称]与[员工姓名]共同签署该协议。   　　　　---------------------------- 　　　　　　　　公 司 名 称 　　　　---------------------------- 　　　　　　　　员 工 姓 名   　　日期：__________________________   例3： 该条款只作为雇用合同或员工手册的部分条款，不能独立签署。 反竞争契约 （1）在为[公司名称]工作期间，[员工姓名]同意不与[公司名称]在[具体业务]竞争；协 议终止后，[员工姓名]同意在[期限（如四个月左右或十年左右）]并在距[公司名称和地 点]（ ）公里的地区内不与公司竞争。 （2）在此反竞争条款中，竞争是指[员工姓名]与[公司名称]合作期间，向[公司名称]的 现有或前客户——个人或组织——求职，或被其录用，或向其提供专业服务。
0
negative_file/反竞争协议样本3个.doc
北京侏罗纪软件股份公司 职位说明书 行政部 财务部 人力资源部 资源中心 营销中心 产品中心 项目中心 工程服务中心 行政部文秘主管职位说明书 职位名称：文秘主管 所属部门：行政部 直接上级：行政部经理 直接下级：总经理秘书、行政秘书 平行关系：后勤主管、公关主管 职位数量：1 职位目的：承担公司文件档案管理、会议管理和需本职位协助的相关事务 一、工作职责： 1、组织管理 ➢ 参与组织编写相关的制度体系文件； ➢ 负责建议公司整体文秘工作的组织调整，保证组织效率，但需要报行政经理审批； 2、流程管理 ➢ 参与流程体系文件编写及文本规范化工作，及时反馈执行简报提交总经理； ➢ 参与制定文秘管理相关流程和制度； 3、业务管理 ➢ 文件起草工作： ¶ 协助行政部经理编写公司管理制度体系，或协助组织编写或修订相关公司管理 制度文件 ¶ 协助行政部经理起草有关的制度、报审以及监督执行 ¶ 协助撰写董事长及总经理的会议报告文件及其它要求的文件 ➢ 公司级重要文档的管理与保密工作： ¶ 具体负责的收发、登记、呈批、传递、借阅工作 ¶ 组织落实公司级重要文档资料的借阅与回收、销毁工作 ¶ 具体负责公司重要文件、资料和公司级会议记录管理 ¶ 对公司机密文件、资料等要严格保密 ➢ 公司公文、档案、图书管理： ¶ 具体负责公司公文的收发、登记、呈批、传递、借阅工作 ¶ 具体负责公司及本部门文件、文稿的登记、编号、印刷、校对、装订发放工作 ¶ 具体负责公司有关文件、资料的回收、保管、存档及清退、销毁工作 ¶ 具体负责公司图书的登记、借阅、保管、回收工作 ¶ 检查、督促分公司及研究院的文书档案管理工作 ¶ 协助公司党支部有关党组织关系档案资料的保管工作 ➢ 会议管理工作： ¶ 协助做好公司对外会议的管理及接待工作，具体负责会议组织、会议流程安排 、会场落实、会议文件发放、签到及会议纪录等 ¶ 协助做好公司内部会议的管理工作，具体负责会议通知、会场落实、会议文件 发放、会议记录等 ¶ 协助组织年度预算协调会议，发布由董事长审定的预算大纲，组织各部门进行 预算，汇总编制非财务性目标 ➢ 接待管理： ← 具体负责前台接待、电话转接等工作 ¶ 负责重要电话内容的登记、转办工作 ¶ 协助做好公司相关信息的收集、反馈、处理工作 ➢ 内业管理 ¶ 具体负责本部门及有关领导办公用品的申报、领取、发送工作 ¶ 具体负责本部门办公器材、贵重备品管理工作 ¶ 具体负责本部门各类文件的传递、传阅与管理 ¶ 具体负责本部门其他有关的事务性工作 ➢ 协助董事长及总经理处理事务性工作 ➢ 完成直接上级交办的其他工作 4、人力资源管理 ➢ 审定文秘人员的岗位职责，制定直接下属的职位等级；制定管辖范围内的人力资源 需求、培训需求； ➢ 向行政经理建议管辖范围内的人员调整、考评、奖惩； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 对直接下级的绩效考评,提出绩效奖金的建议，并提交行政部经理审核； ➢ 管辖领域内人员的调配权。 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大专以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 行政或文秘方面两年以上的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 文秘管理方面专业技能 ➢ 通畅的文字表达水平，较强的语言文字水平 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 ➢ 乐业、敬业精神 5、个性要求 ➢ 认真、细致、热情、大方，容易沟通，原则性与灵活性的统一 四、现任人选 1、现任人选：杨重文 2、直接上级：付祎杰 3、直接下级：王丽雪 4、直接主管业务：秘书 5、工作职责：详见文秘主管岗位说明书 6、人事权限：详见文秘主管职位说明书 行政部后勤主管职位说明书 职位名称：后勤主管 所属部门：行政部 直接上级：行政部经理 直接下级：司机、采购 平行关系：文秘主管、公关主管 职位数量：1 职位目的：承担公司车队管理、办公区管理、宿舍管理、定餐管理及其他后勤保障事务 一、工作职责： 1、组织管理 ➢ 负责向公司建议后勤工作的组织调整，保证组织效率，但需要报行政经理审批； 2、流程管理 ➢ 参与制定与后勤管理相关流程和制度； 3、业务管理 ➢ 公司车队管理： ¶ 具体负责公司所有车辆的管理及非生产性车辆的调度工作 ¶ 督促司机经常清洁车辆，出车前要检查，出车后要保养 ➢ 公司宿舍的管理： ¶ 具体负责公司员工的住宿登记、宿舍分配、退宿等工作 ➢ 办公区管理： ¶ 办公区的规划、建设、维护、清洁、环境卫生、防疫、保健 ¶ 公司办公家具、办公用品、低值易耗品以及劳保用品等的采购、分配与管理 ¶ 办公区绿植等的租买、摆放及养护工作 ➢ 负责公司安全保障体系的管理工作 ➢ 电话总机和通讯设备、传真机及复印机等设备的管理 ➢ 负责员工定餐 ➢ 其它非生产性（实物形态）资产的管理 ➢ 完成直接上级交办的其他工作 4、人力资源管理 ➢ 审定后勤人员的岗位职责，制定直接下属的职位等级；制定管辖范围内的人力资源 需求、培训需求； ➢ 向部门经理建议管辖范围人员的调整、考评、奖惩； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 对直接下级的绩效考评,提出绩效奖金的建议，并提交行政部经理审核； ➢ 管辖领域内人员的调配权。 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大专以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 行政或后勤方面两年以上的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 后勤管理方面专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 出色的沟通能力和服务意识 ➢ 乐业、敬业精神 5、个性要求 ➢ 认真、细致、耐心、宽容，容易沟通，原则性与灵活性的统一 四、现任人选 1、现任人选：仇彧 2、直接上级：付祎杰 3、直接下级：吕志伟、李伟 4、直接主管业务：后勤 5、工作职责：详见后勤主管岗位说明书 6、人事权限：详见后勤主管职位说明书 行政部公关主管职位说明书 职位名称：公关主管 所属部门：行政部 直接上级：行政部经理 直接下级：文案、美工、网管 平行关系：文秘主管、后勤主管 职位数量：1 职位目的：负责对内沟通与对外宣传事务的管理 一、工作职责： 1、组织管理 ➢ 负责向公司建议公关部门的组织调整，保证组织效率，但需要报行政经理审批； 2、流程管理 ➢ 参与制定与公关管理相关的流程和制度； 3、业务管理 ➢ 公司企业文化的塑造和宣传 ➢ 公司对外公共关系，公司形象和无形资产的管理： ¶ 软件著作权登记 ¶ 软件包装、美化工作 ¶ 规范的公司文本模板的设计与制作 ¶ 公司宣传材料、说明书等印刷品的设计、制作 ➢ 公司服务器及内外部网站的管理 ➢ 内部沟通渠道管理： ¶ 内部网站建设 ¶ 宣传栏建设 4、人力资源管理 ➢ 审定本部门的岗位职责，制定直接下属的职位等级；制定管辖范围内的人力资源需 求、培训需求； ➢ 向部门经理建议管辖范围人员的调整、考评、奖惩； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 对直接下级的绩效考评,提出绩效奖金的建议，并提交行政部经理审核； ➢ 管辖领域内人员的调配权。 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 公关或宣传方面两年以上的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 公关管理方面专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 ➢ 乐业、敬业精神及创造性思维 5、个性要求 ➢ 认真、细致、热情、大方，容易沟通 四、现任人选 1、现任人选：付祎杰（兼） 2、直接上级：付祎杰 3、直接下级：曹光耀、张亮亮 4、直接主管业务：公关 5、工作职责：详见公关主管岗位说明书 6、人事权限：详见公关主管职位说明书 行政部文案职位说明书 职位名称：文案 所属部门：行政部 直接上级：公关主管 直接下级： 平行关系：美工、网页制作 职位数量：1 职位目的：负责公司宣传性文案的撰写及部分宣传工作 一、工作职责： ➢ 软件著作权登记 ➢ 公司宣传栏的设计、素材收集与更换 ➢ 宣传材料、软件说明书等的校对工作 ➢ 公司内外部网站素材的收集、整理 ➢ 副负责本部门文件的打印、复印工作 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 宣传或文案两年以上工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 通畅的文字表达能力及语言组织能力 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 出色的沟通能力， ➢ 乐业、敬业精神及创造性思维 5、个性要求 ➢ 认真、细致、热情、大方，容易沟通 三、现任人选 1、现任人选：曹光耀 2、直接上级：付祎杰 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见文案岗位说明书 6、人事权限：详见文案职位说明书 行政部美工职位说明书 职位名称：美工 所属部门：行政部 直接上级：公关主管 直接下级： 平行关系：文案、网页制作 职位数量：1 职位目的：负责公司对外宣传品的美化、设计 一、工作职责： ➢ 负责内外部网站界面设计 ➢ 配合产品部美化软件产品界面 ➢ 具体负责宣传材料、软件说明书等的版式设计 ➢ 具体负责公司VI视觉系统的完善 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 大专以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 美工或设计师两年以上工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 出色的美术功底 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 出色的沟通能力， ➢ 乐业、敬业精神及创造性思维 5、个性要求 ➢ 认真、细致、热情、大方，容易沟通 三、现任人选 1、现任人选：张亮亮 2、直接上级：付祎杰 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见美工岗位说明书 6、人事权限：详见美工职位说明书 行政部网页制作职位说明书 职位名称：网页制作 所属部门：行政部 直接上级：公关主管 直接下级： 平行关系：美工、文案 职位数量：1 职位目的：负责公司内外部网站建设及外部邮件服务器的维护 一、工作职责： ➢ 建设公司内外部网站 ➢ 与网络服务商沟通，保证外部网站的正常运行及外部邮件服务器的正常运行 ➢ 负责网站日常的修改、更新和维护 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 网页设计两年以上工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 丰富的网络管理经验与技术 ➢ 网站建设能力、丰富的硬件维修技术 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 出色的沟通能力， ➢ 乐业、敬业精神 三、现任人选 1、现任人选：空缺 2、直接上级：付祎杰 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见网管岗位说明书 6、人事权限：详见网管职位说明书 行政部司机职位说明书 职位名称：司机 所属部门：行政部 直接上级：后勤主管 直接下级： 平行关系： 职位数量：2 职位目的：负责公司员工及客户的接送工作 一、工作职责： ➢ 讲究职业道德，端正驾驶作风。凭用车申请单出车，与用车部门搞好协作，未经领 导批准不得用公车办私事 ➢ 爱护车辆，定期保养，每天要对车辆进行清洁，出车前对车辆进行检查，保证车辆 处于良好的运营状态 ➢ 遵守交通规则，确保行车安全 ➢ 严格遵守公司车辆使用规定，车辆使用后锁好车门，停放公司指定停车场，将钥匙 交回 ➢ 在出发前，应确认路线和目的地，选择最佳的行车路线。 ➢ 乘车人下车办事时，司机一般不得离车，乘车人带大件物品上车时，司机应予以帮 助。 ➢ 用车后认真记录每天所用车辆的里程数，并将派车单上交后勤主管以进行本月所用 车辆的公里数核计 ➢ 协助后勤主管完成一些事务性工作 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 高中以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 司机五年以上工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 娴熟的车技 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 性格和善、热情 ➢ 乐业、敬业精神 三、现任人选 1、现任人选：吕志伟、李伟 2、直接上级：仇彧 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见司机岗位说明书 6、人事权限：详见司机职位说明书 行政部采购员职位说明书 职位名称：采购员 所属部门：行政部 直接上级：后勤主管 直接下级： 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责公司办公用品等的采购工作 一、工作职责： ➢ 负责公司办公用品等的采购工作 ➢ 在确保品质的前提下，使采购成本尽量降低 ➢ 在接到采购通知后，一天内完成所需物品的采购工作 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 高中以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 采购一年以上工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 廉洁奉公的个人品质 三、现任人选 1、现任人选：李伟（兼） 2、直接上级：仇彧 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见采购员岗位说明书 6、人事权限：详见采购员职位说明书 行政部行政秘书职位说明书 职位名称：行政秘书 所属部门：行政部 直接上级：秘书主管 直接下级： 平行关系：总经理秘书 职位数量：1 职位目的：负责公司行政文秘的相关工作 一、工作职责： ➢ 负责公司前台接待管理： ¶ 具体负责前台接待、电话转接等工作 ¶ 负责重要电话内容的登记、转办工作 ¶ 公司相关信息的收集、反馈 ➢ 协助主管做好会议管理工作 ¶ 对外会议的前期准备及接待工作 ¶ 对内会议的通知、纪录工作 ¶ 负责公司会议场所的管理工作 ➢ 协助主管负责公司公文、档案、图书管理 ¶ 负责文件的登记、存档、收发 ¶ 负责传真、信函、包裹、电邮等来件的收发 ¶ 公司报刊、杂志的订阅、收发 ¶ 公司文件、书籍、资料等文书的保管、借阅工作 ➢ 协助主管做好公司的内务管理工作 ¶ 负责本部门的打印、复印工作 ¶ 负责有关领导办公用品的申报、领取、发送工作 ¶ 负责本部门办公器材、贵重办公用品管理工作 ➢ 具体负责员工出差的订票等辅助性工作 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 大专以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 秘书一年以上工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 熟练使用办公自动化系统 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 待人热情，塌实肯干，认真细致 ➢ 乐业、敬业精神 三、现任人选 1、现任人选：王丽雪 2、直接上级：杨重文 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见行政秘书岗位说明书 6、人事权限：详见行政秘书职位说明书 行政部总经理秘书职位说明书 职位名称：总经理秘书 所属部门：行政部 直接上级：秘书主管 直接下级： 平行关系：行政秘书 职位数量：1 职位目的：负责公司董事长及总经理的相关事务性工作 一、工作职责： ➢ 负责董事长及总经理日常性事务的处理工作 ¶ 董事长及总经理内线电话的接听处理与转接、重要事宜的登记与转达 ¶ 对待董事长及总经理的来访者分类接待 ¶ 传达董事长及总经理临时性意见或口头通知 ¶ 董事长及总经理办公室内的清洁、整理 ¶ 董事长及总经理办公用品的申报、领取和发送 ¶ 预约客户等重要约见事宜的提醒 ➢ 起草公司级文件，董事长或总经理签发后下达 ➢ 起草公司内部各种报告、总结、通知、会议纪要等公文函件 ➢ 文件、书籍、资料等的档案建立与管理 ➢ 收集、整理各部门向董事长或总经理反馈的信息 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 大专以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 秘书两年以上工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通能力 ➢ 熟练使用办公自动化系统 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质及良好的职业道德 ➢ 待人热情，塌实肯干，认真细致 ➢ 乐业、敬业精神 三、现任人选 1、现任人选：杨重文（兼） 2、直接上级：杨重文 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见总经理秘书岗位说明书 6、人事权限：详见总经理秘书职位说明书 财务部财务主管职位说明书 职位名称：财务部财务主管 所属部门：财务中心 直接上级：财务经理 / 总监？ 直接下级： 职位数量：1 职位目的：协助公司完成计划预算、决策支持、业务分析等财务管理工作 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 协助财务经理组织各部门编写计划预算，并汇兑编制公司整体的年度计划预算，和 各个月度详细的计划预算。 ➢ 与公司战略相匹配的财务预测和资金计划 ➢ 对公司战略从财务角度进行决策支持 2、组织管理 ➢ 对财务部内部的组织调整及如何保证和提高组织效率提供建议和意见。 3、流程管理 ➢ 对主要业务和管理流程的拟订和修改提供建议和意见； ➢ 协助推动计划预算流程在公司的实施； ➢ 严格执行公司制定的与财务/资金管理相关的流程； 4、业务管理 ➢ 严格执行具体财务计划； ➢ 组织公司年度和月度计划预算工作，每月向计划预算月例会提交预算执行情况报告 ； ➢ 合同管理和技术合同认定； ➢ 技术收入认定（黄卡）； ➢ 技术合同培训 ➢ 工商年审、软件企业年审、新技术企业年审 ➢ 作好公司资金状况的统计分析工作； ➢ 决策支持（项目立项、合同评审、对外合作项目评审、投标标书的评审） ➢ 每月进行成本分析及经营分析，编写公司财务分析报告； 5、资金计划与管理 ➢ 协助制定财务部年度、季度、月度工作计划和费用预算，经财务中心总监确认，并 由董事长审批后负责执行； 6、其他 ➢ 以身作则为公司塑造的优秀的企业文化； ➢ 协助处理公司突发事件特别是财务部相关的事件； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 提名直接下属的人选，由财务总监初审，董事长终审； ➢ 对直接下级的绩效考评,提出绩效奖金的建议，并提交财务总监初审，董事长终审 ； 2、财务权限 ➢ 权限内的财务审批？？？ 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 三年以上的中型企业财务方面工作经验 3、必要的技能 ➢ 财务方面专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：谭小平 3、直接下级： 4、直接主管业务：财务部 5、工作职责：详见财务部财务主管职位说明书 6、人事权限：详见财务部财务主管职位说明书 7、财务权限： 财务部出纳职位说明书 职位名称：财务部出纳 所属部门：财务中心 直接上级：财务经理 直接下级： 职位数量：1 职位目的：经管公司的现金、有价证券和票据，负责现金的收付和办理银行业务。 一、工作职责： 1、组织管理 ➢ 对财务部内部的组织调整及如何保证和提高组织效率提供建议和意见。 2、流程管理 ➢ 严格执行公司制定的与财务/资金管理相关的流程； 3、业务管理 ➢ 负责经管现金、有价证券及票据； ➢ 负责办理银行存款和贷款业务； ➢ 负责现金的收付； ➢ 根据无误的原始凭证，登记银行存款帐和现金日记帐； ➢ 每天下班前清点现金，作到帐实相符，帐帐相符。 ➢ 开具发票； ➢ 购买发票 ➢ 抄报税 ➢ 发票认证 ➢ 公司变更事宜 ➢ 保管财务印章 ➢ 其它对外联系事宜 4、资金计划与管理 ➢ 根据审核无误的凭证收付现金。 5、其他 ➢ 以身作则为公司塑造的优秀的企业文化； ➢ 协助处理公司突发事件特别是财务部相关的事件； 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 中专以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 三年以上的出纳方面工作经验 3、必要的技能 ➢ 出纳方面专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 出色的沟通能力 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：谭小平 3、直接下级： 4、直接主管业务：财务部 5、工作职责：详见财务部经理职位说明书 6、人事权限：详见财务部经理职位说明书 7、财务权限： 财务部会计主管职位说明书 职位名称：财务部会计 所属部门：财务中心 直接上级：财务经理 直接下级： 职位数量：1 职位目的：负责处理公司会计核算、成本核算和其它日常会计业务。 一、工作职责： 2、组织管理 ➢ 对财务部内部的组织调整及如何保证和提高组织效率提供建议和意见。 3、流程管理 ➢ 对主要业务和管理流程的拟订和修改提供建议和意见； ➢ 负责草拟一般财务会计制度、规定、办法，检查财务收支和预算执行情况； ➢ 参与拟订计划预算流程、财务流程（应收帐款管理流程等）和相关管理制度及政策 ； ➢ 协助部门经理拟订与其职责相关的会计核算、成本核算等业务流程（应收帐款管理 流程等），报财务总监审批； ➢ 严格执行公司制定的与财务/资金管理相关的流程； 4、业务管理 ➢ 严格执行具体财务计划 ➢ 负责会计科目的设置； ➢ 参与与会计管理相关的制度的起草、收集、报审、汇总以及监督执行； ➢ 协助财务经理完成财务核算管理制度的拟订和监督执行；； ➢ 财产物资核算 ➢ 负责公司收入利润核算； ➢ 负责公司资金核算； ➢ 负责公司工资核算； ➢ 制作总帐报表； ➢ 制作税务报表、统计报表 ➢ 按月提交公司成本费用核算结果，报财务经理； ➢ 制作各公司每月的合并报表； ➢ 负责公司往来结算； ➢ 稽核； ➢ 负责公司各项财务报表的编制工作； ➢ 保管各种公司证书原件； ➢ 与行政部门进行原材料对帐（会计） ➢ 根据银行对帐单编制银行余额调节表 ➢ 负责公司资产（货币形态）管理并定期（每月）与行政部门就实物资产进行对帐， 每半年进行实物盘点一次； 5、资金计划与管理 ➢ 协助财务经理制定财务部年度、季度、月度工作计划和费用预算，经财务中心总监 确认，并由董事长审批后负责执行； 6、其他 ➢ 以身作则为公司塑造的优秀的企业文化； ➢ 协助处理公司突发事件特别是财务部相关的事件； 二、工作权限 财务权限 ➢ 权限内的财务审批？？？ 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学专科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 三年以上的中型企业财务方面工作经验 3、必要的技能 ➢ 财务方面专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：谭小平 3、直接下级： 4、直接主管业务：财务部 5、工作职责：详见财务部经理职位说明书 6、人事权限：详见财务部经理职位说明书 7、财务权限： 人力资源部职位说明书 薪酬/绩效/综合主管职位说明书 职位名称：薪酬/绩效/综合主管 所属部门：人力资源部 直接上级：人力资源部经理 直接下级： 平行关系：招聘/培训/社保主管 职位数量：1 职位目的：负责公司人员薪酬及绩效管理 1. 工作职责： 2. 公司战略/经营规划 ➢ 提供各级工考核周期的结果,支持公司确立人才结构的调整方案、员工培训计划的制 定； 3. 业务管理 ➢ 对员工进行公司薪酬体系、考评体系的培训； ➢ 协助各部门确定各考核周期的绩效目标，并及时修正考核方案； ➢ 对考核结果进行汇总，在数据分析的基础上提出必要的调整建议； ➢ 根据员工考勤情况计算员工当月的工资； ➢ 按薪酬体系向部门经理建议员工的薪资，并办理薪资调整手续； ➢ 协助人力资源部经理进行薪酬调查； ➢ 执行工作表管理制度，利于对工作效率进行更好的管理； ➢ 协助部门经理确定员工个人职业生涯设计； 4. 财务管理 ➢ 计算员工当月的工资； ➢ 根据考核结果上级提供工资调整建议； 2. 任职资格 5. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历管理专业 6. 工作经验 ➢ 有两年相关的管理经验 7. 必要的技能 ➢ 良好的协调组织能力 ➢ 熟悉国家相关的法律法规 ➢ 了解人力资源方面的专业知识 ➢ 具有较强的统计分析能力 8. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 具有较强的责任心 ➢ 能够保守秘密 ➢ 出色的沟通协调能力 招聘/培训/社保主管职位说明书 职位名称：招聘/培训/社保 所属部门：人力资源部 直接上级：人力资源部经理 直接下级： 平行关系：薪酬主管 职位数量：1 职位目的：负责公司的人员招聘、培训及社会保险 2. 工作职责： 1. 公司战略/经营规划 ➢ 提供各种员工分析的统计数据（离职、人才结构）支持公司人力资源规划 2. 业务管理 ➢ 负责公司人力资源招聘的具体工作（需求、安排面试、资格审查、考核、上岗等） ； ➢ 办理员工聘用、合同续签、变更、解除、终止等手续； ➢ 公司员工的培训（需求、计划、实施、存档、评估效果等）工作，包含业务培训、 管理培训等； ➢ 负责公司有效的人事档案，如人员基本档案、技术档案、后备人员档案管理等，并 定期上报定期上报人事流动月报表，为公司资源调配提供支持； ➢ 监督审批公司员工日常的考勤； ➢ 为公司及员工办理各种证照（员工的暂住证、就业证、寄住证等）； ➢ 按照公司要求为员工办理各种社会保险及骨干人员户口引进等福利； 3. 财务管理 ➢ 对相关工作范围内所需的费用申报 3. 任职资格 9. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历 ➢ 计算机或人力资源管理专业 10. 工作经验 ➢ 有两年相关的管理经验 11. 必要的技能 ➢ 良好的协调组织能力 ➢ 熟悉国家相关的法律法规 ➢ 了解人力资源方面的专业知识 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 具有较强的责任心 ➢ 能够保守秘密 ➢ Ø 出色的沟通协调能力 质量控制部职位说明书 项目质量控制主管职位说明书 职位名称：项目质量控制主管 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级：制保障工程师 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责监控公司项目质量 1. 工作职责： 1. 业务管理 ➢ 控制公司各个项目的质量：对公司各个项目的质量进行总体评估与评价； ➢ 指导项目质保专员对项目质量的控制工作； ➢ 对完成的产品质量进行审计； ➢ 依据项目质量控制情况，提出质量控制标准修改建议； ➢ 跟踪项目进展； ➢ 协助公司完成质量认证工作 2. 人力资源管理 ➢ 对下属工作的指导，对下属能力的培养 2. 工作权限 1. 人事权限 ➢ 有对直接下级岗位调配权； ➢ 对下属的考核权：与部门经理共同考核，其中，主管考核的权重较大 3. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 三年以上软件测试或质量相关领域工作经验 3. 必要的技能 ➢ 熟悉的软件工程知识，了解ISO9000和CMM 相关知识； ➢ 有软件配置管理和软件过程管理的经验和知识； ➢ 熟悉需求工程相关方法和知识； ➢ 熟悉掌握软件测试知识； ➢ 熟悉掌握主流操作系统Windows系列或Unix操作系统和SQL、Oracle 数据库平台的知识； ➢ 熟悉掌握网络知识； ➢ 熟悉VC、VB、HTML、JAVA技术之一； ➢ 敬业、有责任感,具有良好的团队合作意识。 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质；项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 产品质量控制主管职位说明书 职位名称：产品质量控制主管 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级：制保障工程师 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责监控公司产品质量 1. 工作职责： 1. 业务管理 ➢ 控制公司各个产品的质量：对公司各个产品的质量进行总体评估与评价； ➢ 指导产品质保专员完成对产品质量的控制工作； ➢ 对完成的项目质量进行审计； ➢ 依据产品质量控制情况，提出质量控制标准修改建议； ➢ 跟踪产品开发的进展； ➢ 协助公司完成质量认证工作 2. 人力资源管理 ➢ 对下属工作的指导，对下属能力的培养 2. 工作权限 1. 人事权限 ➢ 有对直接下级岗位调配权； ➢ 对下属的考核权：与部门经理共同考核，其中，主管考核的权重较大 3. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 三年以上软件测试或质量相关领域工作经验 3. 必要的技能 ➢ 熟悉的软件工程知识，了解ISO9000和CMM 相关知识； ➢ 有软件配置管理和软件过程管理的经验和知识； ➢ 熟悉需求工程相关方法和知识； ➢ 熟悉掌握软件测试知识； ➢ 熟悉掌握主流操作系统Windows系列或Unix操作系统和SQL、Oracle 数据库平台的知识； ➢ 熟悉掌握网络知识； ➢ 熟悉VC、VB、HTML、JAVA技术之一； ➢ 敬业、有责任感,具有良好的团队合作意识。 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质；项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 标准审核修订主管职位说明书 职位名称：标准审核修订主管 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级：公司标准修订员 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责公司制控标准的制定与修订 1. 工作职责： 1. 业务管理 ➢ 制定和完善公司软件质量保证体系； ➢ 指导公司各个部门制定规范与标准： ➢ 指导公司标准修订员对现有质量标准进行修订； ➢ 定期更新现行质量标准； ➢ 根据当前公司的业务情况修订流程文件和对应的质量规范； ➢ 协助公司完成质量认证工作； 2. 人力资源管理 ➢ 对下属工作的指导，对下属能力的培养 2. 工作权限 1. 人事权限 ➢ 有对直接下级岗位调配权； ➢ 对下属的考核权：与部门经理共同考核，其中，主管考核的权重较大 3. 任职资格 1. 育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 三年以上软件测试或质量相关领域工作经验 3. 必要的技能 ➢ 熟悉的软件工程知识，了解ISO9000和CMM 相关知识； ➢ 有软件配置管理和软件过程管理的经验和知识； ➢ 熟悉需求工程相关方法和知识； ➢ 熟悉掌握软件测试知识； ➢ 熟悉掌握主流操作系统Windows系列或Unix操作系统和SQL、Oracle 数据库平台的知识； ➢ 熟悉掌握网络知识； ➢ 熟悉VC、VB、HTML、JAVA技术之一； ➢ 敬业、有责任感,具有良好的团队合作意识。 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质；项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 西安分公司质量控制主管职位说明书 职位名称：西安分公司质量控制主管 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级：质管保障工程师、测试工程师等 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责西安分公司软件质量控制 1. 工作职责： 1. 业务管理 ➢ 依照公司的质控标准，控制西安分公司产品的质量：对西安分公司各个产品的质量 进行总体评估与评价； ➢ 指导西安分公司的质管员完成质量审核工作； ➢ 根据质控工作形成和提交质控标准改进建议报告： ➢ 配合公司标准修订员对现有质量标准进行修订； ➢ 定期对西安分公司进行质控培训； ➢ 协助公司完成质量认证工作； 2. 人力资源管理 ➢ 对下属工作的指导，对下属能力的培养 2. 工作权限 1. 人事权限 ➢ 有对直接下级岗位调配权； ➢ 对下属的考核权：与部门经理共同考核，其中，主管考核的权重较大 3. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 三年以上软件测试或质量相关领域工作经验 3. 必要的技能 ➢ 熟悉的软件工程知识，了解ISO9000和CMM 相关知识； ➢ 有软件配置管理和软件过程管理的经验和知识； ➢ 熟悉需求工程相关方法和知识； ➢ 熟悉掌握软件测试知识； ➢ 熟悉掌握主流操作系统Windows系列或Unix操作系统和SQL、Oracle 数据库平台的知识； ➢ 熟悉掌握网络知识； ➢ 熟悉VC、VB、HTML、JAVA技术之一； ➢ 敬业、有责任感,具有良好的团队合作意识。 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质；项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 烟台研究院质控部经理职位说明书 职位名称：烟台研究院质控部经理 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级：质管保障工程师、测试工程师等 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责烟台研究院软件质量控制 1. 工作职责： 1. 业务管理 ➢ 依照公司的质控标准，控制烟台研究院软件与项目的质量：对研究院各个产品的质 量进行总体评估与评价； ➢ 指导研究院的质管员完成质量审核工作； ➢ 根据质控工作形成和提交质控标准改进建议报告： ➢ 配合公司标准修订员对现有质量标准进行修订； ➢ 定期对研究院进行质控培训； ➢ 协助公司完成质量认证工作； 2. 人力资源管理 ➢ 对下属工作的指导，对下属能力的培养 2. 工作权限 1. 人事权限 ➢ 有对直接下级岗位调配权； ➢ 对下属的考核权：与部门经理共同考核，其中，主管考核的权重较大 3. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 三年以上软件测试或质量相关领域工作经验 3. 必要的技能 ➢ 熟悉的软件工程知识，了解ISO9000和CMM 相关知识； ➢ 有软件配置管理和软件过程管理的经验和知识； ➢ 熟悉需求工程相关方法和知识； ➢ 熟悉掌握软件测试知识； ➢ 熟悉掌握主流操作系统Windows系列或Unix操作系统和SQL、Oracle 数据库平台的知识； ➢ 熟悉掌握网络知识； ➢ 熟悉VC、VB、HTML、JAVA技术之一； ➢ 敬业、有责任感,具有良好的团队合作意识。 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质；项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 测试主管职位说明书 职位名称：测试主管 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级：测试员等 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责开展公司的软件测试工作，提高软件的稳定性 1. 工作职责： 12. 业务管理 ➢ 根据软件产品测试制度，开展软件产品的测试工作； ➢ 根据项目开发组提供的各种文档，负责制定软件测试流程； ➢ 组织、指导和保证所有软件产品的一切测试活动； ➢ 保证软件产品的一致性、可用性和可靠性； ➢ 软件测试过程的资源、文档、版本等的配置管理； ➢ 建立和管理高素质的测试团队； 13. 人力资源管理 ➢ 对下属工作的指导，对下属能力的培养 2. 工作权限 14. 人事权限 ➢ 有对直接下级岗位调配权； ➢ 对下属的考核权：与部门经理共同考核，其中，主管考核的权重较大 3. 任职资格 15. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 三年以上软件测试或质量相关领域工作经验 3. 必要的技能 ➢ 熟悉软件工程相关方法和知识； ➢ 熟悉掌握软件测试知识和软件测试方法； ➢ 熟悉和管理软件测试工作和测试流程； ➢ 熟悉掌握主流操作系统Windows系列操作系统和SQL、Oracle 数据库平台的知识； ➢ 熟悉VB、VC、JAVA等技术之一； ➢ 至少了解两种以上软件测试工具； ➢ 了解软件配置管理； 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质；项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 测试工程师职位说明书 职位名称：测试工程师 所属部门：质量控制部 直接上级：测试主管 直接下级： 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责软件测试，发现软件的缺陷工作 1. 工作职责： 16. 业务管理 ➢ 根据需求规格说明书、设计文档和测试计划编写相关测试内容； ➢ 根据测试内容进行软件测试（黑盒测试）； ➢ 编写测试缺陷日志报告、测试总结报告。 二．任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学专科以上学历 2. 工作经验 ➢ 一年以上测试工作经验，并具有一定软件测试技能 3. 必要的技能 ➢ 熟悉软件工程； ➢ 熟悉编程语言或脚本，如：VB，VC, Java 任一均可； ➢ 熟悉主流操作系统(Windows9X、WindowsNT、W2K or Liunx ) 和数据库语言 SQL； ➢ 熟悉软件测试流程和测试方法； ➢ 了解一种以上软件测试工具； ➢ 有软件测试经验； 4. 素质要求 ➢ 热爱软件测试工作、敬业、有较强的耐心和沟通能力； ➢ 较强的团队意识。出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 系统管理员职位说明书 职位名称：系统管理员 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：1 职位目的：公司设备、网络和办公软件的正常运行 1. 工作职责： 17. 业务管理 ➢ 负责公司的设备管理与维护； ➢ 负责日常的网络维护； ➢ 负责现有软件及软件使用信息的发布； ➢ 负责公司内部网站的维护与管理； ➢ 负责公司网络软件的维护； ➢ 办公自动化网络系统的维护； ➢ 集团电话的管理和维护 ➢ 电脑设备与网络设备的采购 ➢ 配合测试人员搭建测试环境 2. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学专科以上学历或有特殊技能者 18. 工作经验 ➢ 一年以上相关领域工作经验 19. 必要的技能 ➢ 熟悉网络工程及通讯协议； ➢ 熟悉掌握网络知识； ➢ 熟悉掌握网络硬件； ➢ 熟悉主流操作系统，如：Windows 系列； ➢ 具备技术文档管理知识和管理经验； 20. 素质要求 ➢ 热爱软件测试工作、敬业、有较强的耐心和沟通能力； ➢ 较强的团队意识。出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 配置管理经理职位说明书 职位名称：配置管理经理 所属部门：质量控制部 直接上级：质量控制部经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：1 职位目的：为产品开发团队提供全面的配置管理 1. 工作职责： 21. 业务管理 ➢ 制定 CM 策略 ➢ 设置 CM 环境 ➢ 执行配置审核 ➢ 创建部署单元 ➢ 报告配置状态 ➢ 编写 CM 计划 2. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学专科以上学历或有特殊技能者 2. 工作经验 ➢ 三年以上相关领域工作经验 3. 必要的技能 ➢ 熟悉软件工程，尤其是软件配置管理； ➢ 熟悉版本控制工具如VSS，CVS，ClearCase等； ➢ 熟悉主流操作系统.如：Windows 系列； ➢ 具备技术文档管理知识和管理经验； ➢ 了解Java 语言； 4. 素质要求 ➢ 热爱软件测试工作、敬业、有较强的耐心和沟通能力； ➢ 较强的团队意识。出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 较强的责任心和沟通能力； 质量保障工程师职位说明书 职位名称：质量保障工程师 所属部门：质量控制部 直接上级：质量主管 直接下级： 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责产品与项目的质量审核 1. 工作职责： 22. 业务管理 ➢ 根据公司现有规范对公司开发的所有项目与产品的质量进行日常评审； ➢ 就被评审的项目或产品质量进行总结与评估； 2. 任职资格 23. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 24. 工作经验 ➢ 一年以上软件项目参与经验，了解配置管理与文档管理 25. 必要的技能 ➢ 了解ISO9000和CMM 相关知识；了解公司质量规范与审核流程； ➢ 有软件配置管理和软件过程管理的经验和知识； ➢ 熟悉需求工程相关方法和知识； ➢ 熟悉掌握软件测试知识； ➢ 熟悉掌握主流操作系统Windows系列或Unix操作系统和SQL、Oracle 数据库平台的知识； ➢ 熟悉掌握网络知识； ➢ 熟悉VC、VB、HTML、JAVA技术之一； 26. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质；文档管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 资源管理部职位说明书（暂缺） 营销中心职位说明书 市场部售前经理职位说明书 职位名称：市场部副经理（区域、产品负责人） 所属部门：营销中心 直接上级：市场部副经理 直接下级：市场部管辖区域内成员 平行关系：大区经理 职位数量：3 职位目的：负责公司的项目市场工作 4. 工作职责： 27. 公司战略/经营规划 ➢ 执行公司战略的制定 28. 业务管理 ➢ 市场部项目售前经理：安排项目市场计划；编写项目方案；作为客户界面，与客户 就关键议题进行交流； ➢ 市场部产品售前经理： ：安排产品售前计划；编写产品销售方案；作为客户界面，与客户就关键议题进行 交流；配合大区经理安排公司的产品测试等工作， 29. 人事权限 ➢ 市场部项目售前经理：安排项目市场计划；编写项目方案；作为客户界面，与客户 就关键议题进行交流； ➢ 市场部产品售前经理： ：安排产品售前计划；编写产品销售方案；作为客户界面，与客户就关键议题进行 交流；配合大区经理安排公司的产品测试等工作， 30. 财务权限 ➢ 依照公司财务审批权限的设置进行审批 5. 任职资格 31. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 32. 工作经验 ➢ 石油行业多年的工作经验 ➢ 具有市场开拓经验 33. 必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 对石油行业和IT方面的专业技能 ➢ 出色的语言表达及沟通能力 34. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 市场管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 市场部大区经理职位说明书 职位名称：市场部大区经理 所属部门：营销中心 直接上级：市场部副经理 直接下级：市场部管辖区域内成员 平行关系：项目经理、产品经理 职位数量：4 职位目的：负责所辖区域内市场工作 6. 工作职责： 35. 公司战略/经营规划 ➢ 支持公司战略的制定（提供分析和数据） 36. 业务管理 ➢ 及时反馈用户及市场信息，有利于公司作出进一步正确决策 ➢ 作为公司的统一客户界面，负责销售公司的产品（包括产品、解决方案、服务等） ➢ 负责在公司统一战略的指导下，寻找适合合作/收购的产品信息，提供给对外合作部 ➢ 协助对外合作部管理外部资源 ➢ 对项目执行和售后服务的客户关系协调 37. 人事权限 ➢ 与项目销售经理、产品销售经理等共同对所负责大区相关人员进行考评,提交部门经 理终审 ➢ 对区域销售成员的调配权 2. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学专科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 石油行业多年的工作经验 ➢ 具有市场开拓经验 3. 必要的技能 ➢ 协调管理能力 ➢ 出色的语言表达及沟通能力 ➢ 熟悉企业、产品情况和了解用户与竞争者特点 ➢ 精通推销技术 ➢ 明确本位工作 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 市场管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 市场部销售经理职位说明书 职位名称：市场部销售经理 所属部门：营销中心 直接上级：市场部大区经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：12 职位目的：负责大区内市场工作 7. 工作职责： 38. 公司战略/经营规划 ➢ 执行公司战略决策 39. 业务管理 ➢ 协助大区经理进行相关工作 ➢ 及时反馈用户及市场信息，有利于公司作出进一步正确决策 ➢ 作为公司的统一客户界面，负责销售公司的产品（包括产品、解决方案、服务等） ➢ 负责在公司统一战略的指导下，寻找适合合作/收购的产品信息，提供给对外合作部 ➢ 协助对外合作部管理外部资源 ➢ 对项目执行和售后服务的客户关系协调 2. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学专科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 石油行业多年的工作经验 ➢ 具有市场开拓经验 40. 必要的技能 ➢ 出色的语言表达及沟通能力 ➢ 熟悉企业、产品情况和了解用户与竞争者特点 ➢ 精通推销技术 ➢ 明确本位工作 41. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 产品部职位说明书 需求分析职位说明书 职位名称：需求分析 所属部门：产品部 直接上级：产品经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：1-2 职位目的：在产品经理的组织下完成产品的需求分析相关工作 1. 工作职责： 42. 公司战略/经营规划 ➢ 支持公司产品战略规划的制定，为规划制定者提供专业素材 43. 工作职责 ➢ 在产品经理的领导下负责立项研发产品的相关专业技术调研和用户需求调研，并负 责编写项目调研报告； ➢ 在产品经理的领导下负责编写立项研发产品的需求分析直至审核批准； ➢ 负责对产品用户提出的需求做阶段的合理性审核，并根据公司相关的产品研发战略 作需求分析的调整； ➢ 贯彻并不断完善补充产品部制定的相关需求分析规范； ➢ 接受产品经理的直接领导，并对产品经理下达的临时性任务的实施。 2. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或同等学历/技能 2. 工作经验 ➢ 从事油田相关工作8年以上，且在某一专业领域有3年以上的工作经验 ➢ 参加过专业信息化项目 3. 必要的技能 ➢ 对石油行业和IT方面的专业技能 ➢ 熟知国内外某一石油专业领域相关应用软件的研发和应用现状； 4. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质和认真负责的工作态度 ➢ 出色的沟通能力，能有效提炼用户需求 ➢ 良好的资料收集、组织和编写能力。 系统设计职位说明书 职位名称：系统设计 所属部门：产品部 直接上级：产品经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：1-2 职位目的：在产品经理的组织下完成产品的系统分析和设计相关工作 1. 工作职责： 44. 公司战略/经营规划 ➢ 支持公司产品战略规划的制定，为规划制定者提供IT技术素材。 45. 业务管理 ➢ 在产品经理的组织下负责完成本立项研发产品的系统分析和详细设计工作直至审核 批准； ➢ 负责在产品需求变更的基础上更新产品的系统分析和详细设计； ➢ 贯彻并不断完善补充产品部制定的相关设计规范； ➢ 协助产品经理在软件产品研发过程中的计划制定和技术指导工作； ➢ 软件产品的程序集成； ➢ 当产品经理不在公司期间的项目临时性管理工作。 ➢ 接受产品经理的直接领导，并对产品经理下达的临时性任务的实施。 2. 任职资格 46. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或同等学历/技能 47. 工作经验 ➢ 从事油田相关工作4年以上, 参加过专业信息化项目的总体设计工作 48. 必要的技能 ➢ 熟悉某一石油专业领域的业务流程，掌握油田勘探、开发领域的基础知识； ➢ 熟悉软件工程理论，并具有大型软件的系统分析与设计能力； ➢ 熟练使用数据库管理工具，精通实体关系建模技术； ➢ 熟练使用Rose等Case工具，具有独立完成软件系统设计与分析的能力； ➢ 了解IT流行技术和解决方案并能够做到与石油专业技术的有效结合； ➢ 至少熟练掌握Java、 VB 、VC 或CB等最新流行编程工具中的两种； 49. 素质要求 ➢ 高尚的道德品质和认真负责的工作态度； ➢ 具有良好的语言表达能力和团队配合意识； ➢ 良好的资料组织和编写能力。 程序设计职位说明书 职位名称：程序设计 所属部门：产品部 直接上级：产品经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：3-10 职位目的：在产品经理的组织下完成软件的编码工作 1. 工作职责： 1. 业务管理 ➢ 在产品经理的组织下完成相关软件产品的模块编程工作； ➢ 在产品经理的组织下完成模块测试程序的开发和模块测试工作； ➢ 软件研发中执行产品部制定的相关软件研发规范； ➢ 接受产品经理的直接领导，并完成产品经理下达的临时性任务； 2. 任职资格 50. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或同等学历/技能 51. 工作经验 ➢ 从事过计算机软件项目的编程工作。 52. 必要的技能 ➢ 了解Rose等Case工具； ➢ 至少熟练掌握Java、 VB 、VC 或CB等最新流行的编程工具中的两种； 53. 素质要求 ➢ 具有良好的团队配合精神； ➢ 具有钻研技术和不断接受新知识的能力，同时要具备一定的创新意识。 ➢ 良好的语言表达能力。 对外合作部职位说明书 外围资源联络主管职位说明书 职位名称：外围资源联络主管 所属部门：对外合作部 直接上级：对外合作部经理 直接下级：外围联络项目组成员 平行关系：对外合作部经理 协作主管、技术包装主管 职位数量：1 职位目的：负责外部资源的前期联络工作：该职位是对外合作部所有外部资源信息的接 口人。 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 支持公司战略的制定，提供油田用户所拥有技术资源、相关人力资源的分析和数据 。 2、业务管理 ➢ 在公司市场相关人员、公司成熟客户的协助下，负责外围资源的形成过程、商业化 程度、用户群、市场容量、初步合作意向等事宜的调研工作计划、并监督组内成 员的工作执行；对外围资源进行定期分类整理。 ➢ 对已确定利用的外围资源进行详细需求分析。 ➢ 其是市场相关人员的“客户”，其服务的下一个“客户”是协作主管。 3、人力资源 ➢ 就项目组成员在工作中的表现提出考评建议 4、财务管理 ➢ 对项目组费用的发生进行确认 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 石油相关专业大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 石油行业多年的工作经验，具有负责一定项目开发的经验以及良好的人际关系 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 对石油行业和IT方面的专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 协作主管职位说明书 职位名称：协作主管 所属部门：对外合作部 直接上级：对外合作部经理 直接下级：项目组成员 平行关系：外围资源联络主管、技术包装主管 协作主管、技术包装主管 职位数量：1 职位目的：作为外部资源联络组的业务接口人：负责相关外部资源的更深层次的工作。 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 无 2、业务管理 ➢ 接手外围资源联络组所形成的资讯，安排外围资源的内部评审；对外合作计划；与 技术包装组协商产品包装计划；产品相关的材料；编写项目预算；对计划执行的 关键里程碑进行控制；对成本进行控制；与市场部相关人员以及客户就关键议题 进行交流；对最终成果进行验收等。 ➢ 协调对外合作部门与市场部产品相关的关系。 ➢ 其服务的“客户”是市场部 3、人力资源 ➢ 就项目组组员在项目中的表现提出考评建议 4、财务管理 ➢ 对项目组费用的发生进行确认 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 项目管理相关专业大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 石油行业多年的工作经验，具有较强的客户服务理念以及处理复杂人际关系能力。 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 对石油行业和IT方面的专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 技术包装主管职位说明书 职位名称：协作主管 所属部门：对外合作部 直接上级：对外合作部经理 直接下级：项目组成员 平行关系：外围资源联络主管、协作主管 协作主管、技术包装主管 职位数量：1 职位目的：负责领导项目组成员完成外部资源的产品化工作。 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 无 2、业务管理 ➢ 在外协组的协助下制定产品包装、二次开发计划；监督计划执行；对该计划负责。 ➢ 负责包装框架总体设计方案，程序修正设计方案、测试方案、提交产品相关文档等 工作，对最终成果进行控制，为技术支持部进行培训等。 ➢ 其服务的“客户”是协作组。 3、人力资源 ➢ 就项目组组员在项目中的表现提出考评建议 4、财务管理 ➢ 对项目组费用的发生进行确认 二、任职资格 1、教育背景 ➢ 计算机相关专业或石油信息化相关专业大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 具有比较丰富的产品设计和开发管理经验。 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 对石油行业和IT方面的专业技能 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 项目管理能力 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 出色的管理人员培训能力，使下属不断成长 技术支持部职位说明书 专业支持主管职位说明书 职位名称：专业支持主管 所属部门：技术支持部 直接上级：技术支持部经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：5-8 职位目的：负责公司某专业技术领域相关产品的技术支持工作 1. 工作职责： 54. 公司战略/经营规划 ➢ 为某专业技术领域相关产品研发规划的制定提供分析素材。 55. 业务管理 ➢ 在技术支持部经理的领导下制定所负责产品的技术支持工作计划； ➢ 负责产品支持任务的需求分析，工作方案制定、组织实施以及效果反馈等； ➢ 负责产品的内、外部技术培训； ➢ 负责产品的用户技术指导； ➢ 负责产品的用户/技术手册的编写； ➢ 负责产品的宣传资料编写； ➢ 接受技术支持部经理的直接领导，并负责对部门下达的临时性任务的组织与实施。 2. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 从事油田相关专业工作2年以上，曾参与过某专业领域相关产品的研发工作。 3. 必要的技能 ➢ 对石油行业和IT方面的专业技能 ➢ 熟悉公司某专业领域的所有产品 ➢ 熟悉油田与产品相关专业的工作流程 ➢ 良好的应变能力和技术交流能力 技术支持调度职位说明书 职位名称：技术支持调度 所属部门：技术支持部 直接上级：技术支持部经理 直接下级： 平行关系： 职位数量：1 职位目的：负责公司的产品发放、技术支持工作调度及用户相关信息登记工作 1. 工作职责： 56. 业务管理 ➢ 负责软件产品的发放、登记及管理； ➢ 负责软件产品相关资料的发放及管理； ➢ 负责产品用户信息的登记、整理和统计分析。 ➢ 负责接受外部用户的技术支持请求和技术支持结果的整理与反馈； ➢ 协助技术支持部经理对产品技术支持计划的协调； ➢ 接受技术支持部经理的直接领导，并负责对部门下达的临时性任务的组织与实施。 2. 任职资格 1. 教育背景 ➢ 大专以上学历或相关学历/技能 2. 工作经验 ➢ 2年以上石油行业工作经验 3. 必要的技能 ➢ 了解公司产品的功能和技术特点； ➢ 了解产品相关的石油专业工作流程； ➢ 口齿清晰，思维敏捷； ➢ 良好的沟通和协调能力； ➢ 认真负责的工作态度。 项目中心职位说明书 工程部经理职位说明书 职位名称：信息技术研究院工程部经理 所属部门：信息技术研究院 直接上级：信息技术研究院院长 直接下级：应用分析师 平行关系：研发部经理、石油专业部经理 职位数量：1 职位目的：负责公司基于JPB平台基础的项目产品生产工作 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 深刻理解公司的业务战略，特别是与项目中心业务相关的发展战略，指导和管理基 于JBP平台的项目产品生产工作； 2、组织管理 ➢ 可向研究院院长提出工程部内部的组织调整建议，以保证组织效率 3、流程管理 ➢ 参与信息技术研究院例会，对研究院的管理经验进行总结，并不断改善； ➢ 工程管理过程一般应严格执行公司和信息技术研究院制定的流程，遇到特殊情况， 在向研究院院长申请并获批准后，可适当改善流程进行操作； 4、业务管理 ➢ 对项目产品的生产负责，生产工作的管理是重点工作，包括： □ 项目产品需求范围的明确与严格把握； □ 项目产品生产任务启动计划文件的编制； □ 管理工程实施团队； □ 工程任务的配置管理； □ 编写工程实施计划，至少应包括进度计划、人力资源计划与成本预算； □ 对计划执行进行控制，特别是进度和成本的，关键里程碑进行控制；对成本进行 控制； □ 领导并安排工程部成员进行项目产品需求分析获取与描述，与项目中心项目部协 作完成项目产品需求分析渐进过程； □ 领导并安排工程部成员进行项目产品构架分析描述过程； □ 安排研究院工程部产出的项目成果进行内部测试与验收工作； □ 负责工程项目内容验收与总结，领导并安排工程团队进行项目成果的安装、调试 、试运行指导以及软件的后期维护工作。 □ 在特定情况下（例如对于特殊的工程项目实现要求，研究院在既定时间内无法满 足时），积极寻找任务外包渠道，经向研究院院长申请，由项目中心总监审定后 ，负责落实执行（包括询价、谈判、合同、实现、用户培训、现场运行、成果验 收等内容）。 □ 管理工程实施过程中的各项变更，在质量控制部门指导和协助下进行工程实施配 置管理，对项目质量进行全程控制。 □ 配合资源中心完成项目工程实施文件和成果的归档，进行项目成果向公司资源的 抽提与整合。 ➢ 配合项目部： □ 组织项目团队成员，通过与项目部的沟通明确项目范围，在此基础上提供技术材 料和软件成果以协助项目部项目任务的完成； □ 在项目执行过程中，与项目部进行技术方面的沟通，完成对项目支持的项目需求 分析； ➢ 配合研发部： □ 组织项目团队成员，通过与研发部的沟通明确项目研发范围，在此基础上提供技 术材料和软件成果以协助研发部研发任务的完成； □ 在项目执行过程中，与研发部门进行技术方面的沟通，完成对项目支持的研发需 求分析； ➢ 配合对外合作部门 □ 组织工程部门成员，依据项目实施过程中对油田技术资源的收集，进行公司资源 的扩大与整合。 5、资金计划与管理 ➢ 根据项目预算，确定每个月度工程部的详细的资金支出计划，并在实施过程中严格 控制； ➢ 确认工程部门成员在项目预算内的资金/费用支出；提交研究院院长确认并审批。 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 拥有对工程部成员的任用和解除的权力； ➢ 对工程部成员在研发工作中的表现进行绩效考评； 2、财务权限 ➢ 权限内的财务审批 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 具有JPB平台开发多年的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 深刻理解JPB平台思想 ➢ 具有一定的石油行业知识 ➢ 了解公司已有的技术资源 ➢ 深刻理解面向对象的编程理论并具有丰富的实践经验 ➢ 具有丰富的数据库知识与工作经验 ➢ 具备丰富的系统分析经验 ➢ 理解公司工程运作流程与管理规范 ➢ 能够熟练运用各种项目管理软件 ➢ 任务合理分解，计划制定清晰 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 四、现任人选 1、现任人选：王海宾 2、直接上级：谭远华 3、直接下级：工程部成员 4、直接主管业务：执行中的项目 5、工作职责：详见工程部经理职位说明书 6、人事权限：详见工程部经理职位说明书 7、财务权限： 工程部应用分析师职位说明书 职位名称：信息技术研究院软件工程部应用分析师 所属部门：信息技术研究院 直接上级：信息技术研究院工程部经理 直接下级：软件工程部应用工程师 平行关系： 软件分析师 职位数量：6 职位目的：负责公司在JPB平台基础上的项目产品生产分析工作 一、工作职责： 1、业务管理 ➢ 对项目产品的生产分析工作负责，包括： □ 在工程部经理的指导下，对项目产品需求范围的明确与严格把握； □ 在工程部经理的指导下，管理工程实施团队； □ 在工程部经理的指导下，编写工程实施计划； □ 对计划执行进行控制，特别是进度的关键里程碑进行控制； □ 在工程部经理的指导下，执行项目产品需求分析获取与描述工作，与项目中心项 目部协作完成项目产品需求分析渐进过程； □ 领导并安排工程部成员进行项目产品构架分析描述过程； □ 在工程部经理的指导下，对研究院工程部产出的项目成果进行内部测试与验收工 作； □ 在工程部经理的指导下，负责工程项目内容验收与总结，带领工程团队进行项目 成果的安装、调试、试运行指导以及软件的后期维护工作。 □ 在工程部经理的指导下，管理工程实施过程中的各项变更，在质量控制部门指导 和协助下进行工程实施配置管理，对项目质量进行全程控制。 □ 在工程部经理的指导下，配合资源中心完成项目工程实施文件和成果的归档，进 行项目成果向公司资源的抽提与整合。 ➢ 配合项目部： □ 在工程部经理的指导下，通过与项目部的沟通明确项目范围，在此基础上提供技 术材料和软件成果以协助项目部项目任务的完成； □ 在工程部经理的指导下，与项目部进行技术方面的沟通，完成对项目支持的项目 需求分析； ➢ 配合研发部： □ 在工程部经理的指导下，通过与研发部的沟通明确项目研发范围，在此基础上提 供技术材料和软件成果以协助研发部研发任务的完成； □ 在工程部经理的指导下，与研发部门进行技术方面的沟通，完成对项目支持的研 发需求分析； ➢ 配合对外合作部门 □ 在工程部经理的指导下，依据项目实施过程中对油田技术资源的收集，进行公司 资源的扩大与整合。 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 对工程部应用工程师在研发工作中的表现进行绩效考评； 2、财务权限 ➢ 权限内的财务审批 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 具有多年的基于JPB平台的工程实施工作经验 3、必要的技能 ➢ 一定的协调管理能力 ➢ 了解JPB平台思想 ➢ 了解石油行业相关知识 ➢ 了解公司已有的技术资源 ➢ 了解面向对象的编程理论 ➢ 具有丰富的数据库知识与实践经验 ➢ 具备丰富的应用系统分析经验 ➢ 理解公司项目工程运作流程与管理规范 ➢ 能够熟练运用各种项目管理软件 ➢ 任务合理分解，计划制定清晰 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 一定的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 四、现任人选 1、现任人选： 成龙 刘华 李红军 郭斌 赵晓辉 孟江涛 2、直接上级：王海宾 3、直接下级：工程部应用工程师 4、直接主管业务：执行中的项目产品生产工作 5、工作职责：详见工程部应用分析师职位说明书 6、人事权限：详见工程部应用分析师职位说明书 7、财务权限： 工程部应用工程师职位说明书 职位名称：信息技术研究院软件工程部应用工程师 所属部门：信息技术研究院 直接上级：信息技术研究院工程部应用工程师 直接下级： 无 平行关系：软件工程师 职位数量：？ 职位目的：负责公司在JPB平台基础上的项目产品生产实施工作 一、工作职责： 1、业务管理 ➢ 对项目产品生产实施任务负责，包括： □ 根据工程部应用分析师的工作指导，完成项目产品的定制工作； □ 在应用分析师的指导下，对研究院工程部产出的项目成果执行内部测试工作； □ 根据应用分析师的工作指导，执行项目成果的安装、调试、试运行指导以及项目 的后期维护工作。 □ 根据工程部应用分析师的工作指导，完成相应的项目实施文件。 ➢ 配合研发部： □ 在项目执行过程中，根据工程部应用分析师的工作指导，与研发部门进行技术方 面的沟通，完成对项目支持的研发任务； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 2、财务权限 ➢ 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 具有一定的数据库开发管理工作经验 ➢ 3、必要的技能 ➢ 具有一定的数据库知识和实践经验 ➢ 理解公司研发运作流程与管理规范 ➢ 能够熟练运用各种数据库管理工具软件 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 四、现任人选 1、现任人选：张建杰 姜林 张凯 龙菲 薛丽华 刘浩源 赵天宇 郭森 石英爽 朱航洲 薛源 赵宝柱 2、直接上级： 工程部应用分析师 3、直接下级： 无 4、直接主管业务：执行中的研发项目 5、工作职责：详见工程部应用工程师职位说明书 6、人事权限：详见工程部应用工程师职位说明书 7、财务权限： 石油专业部（暂缺，前次提交的不合格） 石油专业部经理职位说明书 职位名称：信息技术研究院软件研发部经理 所属部门：信息技术研究院 直接上级：信息技术研究院院长 直接下级：石油专业部成员 平行关系：研发部经理、工程部经理 职位数量：？ 职位目的：负责公司各种生产任务的石油专业分析工作 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 深刻理解公司的业务战略，特别是与项目中心与产品中心业务相关的发展战略，指 导和管理石油专业部工作； 2、组织管理 ➢ 可向研究院院长提出石油专业部内部的组织调整建议，以保证组织效率 3、流程管理 ➢ 参与信息技术研究院例会，对研究院的管理经验进行总结，并不断改善； ➢ 石油专业管理过程一般应严格执行公司和信息技术研究院制定的流程，遇到特殊情 况，在向研究院院长申请并获批准后，可适当改善流程进行操作； 4、业务管理 ➢ 对公司项目及产品的行业分析任务负责，包括： □ 项目及产品需求范围的明确与严格把握； □ 项目及产品分析任务启动计划文件的编制； □ 管理石油专业分析团队； □ 编写项目及产品分析计划； □ 对分析计划执行进行控制，特别是进度和成本的，关键里程碑进行控制；对成本 进行控制； □ 领导并安排石油专业部成员进行项目产品需求分析获取与描述，与项目中心项目 部、产品中心产品部、研究院工程部协作完成项目及产品需求分析渐进过程； □ 安排对产品中心产品部、研究院工程部产出的项目成果进行内部测试与验收工作 ； □ 负责工程项目内容最终的验收与总结工作。 □ 在特定情况下（例如对于特殊的工程项目实现要求，研究院在既定时间内无法满 足时），安排对各部门外包子合同产品进行验收测试工作。 □ 管理石油专业分析过程中的各项变更，在质量控制部门指导和协助下进行配置管 理，对工作质量进行全程控制。 □ 配合资源中心完成项目及产品文件和成果的归档，进行项目及产品成果向公司资 源的抽提与整合。 ➢ 配合项目部： □ 在项目执行过程中组织石油专业部成员，通过与项目部的沟通明确项目范围，完 成对项目支持的项目需求确认与分析； ➢ 配合工程部： □ 在项目执行过程中组织石油专业部成员，通过与工程部的沟通明确项目范围，完 成对项目支持的项目需求确认与分析； ➢ 配合产品部： □ 组织石油专业部成员，通过与研发部的沟通明确产品研发范围，完成对产品支持 的研发需求分析； ➢ 配合对外合作部门 □ 组织石油专业部成员，依据项目实施过程中对油田技术资源的收集，进行公司资 源的扩大与整合。 5、资金计划与管理 ➢ 根据项目预算，确定每个月度石油专业部部的详细的资金支出计划，并在实施过程 中严格控制； ➢ 确认石油专业部门成员在项目预算内的资金/费用支出；提交研究院院长确认并审 批。 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 拥有对石油专业部成员的任用和解除的权力； ➢ 对石油专业部成员在研发工作中的表现进行绩效考评； 2、财务权限 ➢ 权限内的财务审批 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 石油行业五年以上的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 石油行业和石油勘探开发信息化软件及应用方面的突出的专业技能 ➢ 理解公司项目与产品运作流程与管理规范 ➢ 能够熟练运用各种项目管理软件 ➢ 任务合理分解，计划制定清晰 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 四、现任人选 1、现任人选：廖拾平 2、直接上级：潭远华 3、直接下级：石油专业部成员 4、直接主管业务：执行中的项目行业分析任务 5、工作职责：详见石油专业部经理职位说明书 6、人事权限：详见石油专业部经理职位说明书 7、财务权限： 石油专业部专家职位说明书 职位名称：信息技术研究院软件研发部经理 所属部门：信息技术研究院 直接上级：石油专业部 直接下级： 平行关系： 职位数量：？ 职位目的：负责公司各种生产任务的石油专业分析工作 一、工作职责： 1、业务管理 ➢ 对公司项目及产品的行业分析任务负责，包括： □ 在石油专业部经理的指导下，对项目及产品需求范围的明确与严格把握； □ 在石油专业部经理的指导下，进行项目产品需求分析获取与描述，与项目中心项 目部、产品中心产品部、研究院工程部协作完成项目及产品需求分析渐进过程； □ 在石油专业部经理的指导下，对产品中心产品部、研究院工程部产出的项目成果 进行内部测试与验收工作； □ 在石油专业部经理的指导下，负责工程项目内容最终的验收与总结工作。 □ 在特定情况下（例如对于特殊的工程项目实现要求，研究院在既定时间内无法满 足时），在石油专业部经理的指导下，对各部门外包子合同产品进行验收测试工 作。 □ 在石油专业部经理的指导下，配合资源中心完成项目及产品文件和成果的归档， 进行项目及产品成果向公司资源的抽提与整合。 ➢ 配合项目部： □ 在石油专业部经理的指导下，通过与项目部的沟通明确项目范围，完成对项目支 持的项目需求确认与分析； ➢ 配合工程部： □ 在石油专业部经理的指导下，通过与工程部的沟通明确项目范围，完成对项目支 持的项目需求确认与分析； ➢ 配合产品部： □ 在石油专业部经理的指导下，通过与研发部的沟通明确产品研发范围，完成对产 品支持的研发需求分析； ➢ 配合对外合作部门 □ 在石油专业部经理的指导下，依据项目实施过程中对油田技术资源的收集，进行 公司资源的扩大与整合。 5、资金计划与管理 ➢ 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 2、财务权限 ➢ 权限内的财务审批 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 石油行业五年以上的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 石油行业和石油勘探开发信息化软件及应用方面的突出的专业技能 ➢ 理解公司项目与产品运作流程与管理规范 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 一定的沟通能力 ➢ 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：廖拾平 3、直接下级： 4、直接主管业务：执行中的项目行业分析 5、工作职责：详见石油专业部专家职位说明书 6、人事权限：详见石油专业部专家职位说明书 7、财务权限： 研发部经理职位说明书 职位名称：信息技术研究院软件研发部经理 所属部门：信息技术研究院 直接上级：信息技术研究院院长 直接下级：软件研发部成员 平行关系：工程部经理、石油专业部经理 职位数量：？ 职位目的：负责公司在JPB平台基础上的技术整合与软件研发 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 深刻理解公司的业务战略，特别是与项目中心业务相关的发展战略，指导和管理J BP平台的相关研发工作； 2、组织管理 ➢ 可向研究院院长提出研发部内部的组织调整建议，以保证组织效率 3、流程管理 ➢ 参与信息技术研究院例会，对研究院的管理经验进行总结，并不断改善； ➢ 研发管理过程一般应严格执行公司和信息技术研究院制定的流程，遇到特殊情况， 在向研究院院长申请并获批准后，可适当改善流程进行操作； 4、业务管理 ➢ 对JPB平台研发负责，研发工作的管理是重点工作，包括： □ 软件研发范围的明确与严格把握； □ 软件研发任务的配置管理； □ 软件研发任务启动方案及计划文件的编制； □ 管理软件研发团队； □ 编写研发计划，至少应包括进度计划、人力资源计划与成本预算； □ 对计划执行进行控制，特别是进度和成本的，关键里程碑进行控制；对成本进行 控制； □ 领导并安排研发部成员进行软件需求分析获取与描述，与研究院工程部协作完成 软件需求分析渐进过程； □ 安排研究院研发部产出的项目成果进行内部测试与验收工作； □ 负责研发内容最终的验收与总结，领导并安排软件研发团队进行研发成果的安装 、调试、试运行指导以及软件的后期维护工作。 □ 在特定情况下（例如对于特殊的软件研发实现要求，研究院在既定时间内无法满 足时），积极寻找任务外包渠道，经向研究院院长申请，由项目中心总监审定后 ，负责落实执行（包括询价、谈判、合同、实现、用户培训、现场运行、成果验 收等内容）。 □ 管理研发过程中的各项变更，在质量控制部门指导和协助下进行研发配置管理， 对项目质量进行全程控制。 □ 配合资源中心完成软件研发文件和成果的归档，进行项目成果向公司资源的抽提 与整合。 ➢ 配合工程部： □ 组织项目团队成员，通过与工程部的沟通明确项目范围，在此基础上提供技术材 料和软件成果以协助工程部项目的完成； □ 在项目执行过程中，与工程部门进行技术方面的沟通，完成对项目支持的研发需 求分析； ➢ 配合对外合作部门 □ 组织研发部门成员，依据项目实施过程中对油田技术资源的收集，进行公司资源 的扩大与整合。 5、资金计划与管理 ➢ 根据项目预算，确定每个月度研发部的详细的资金支出计划，并在实施过程中严格 控制； ➢ 确认研发部门成员在项目预算内的资金/费用支出；提交研究院院长确认并审批。 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 拥有对研发部成员的任用和解除的权力； ➢ 对研发部成员在研发工作中的表现进行绩效考评； 2、财务权限 ➢ 权限内的财务审批 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 具有JPB平台开发多年的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 深刻理解JPB平台思想 ➢ 了解公司已有的技术资源 ➢ 深刻理解面向对象的编程理论并具有丰富的实践经验 ➢ 具备丰富的软件系统分析经验 ➢ 理解公司研发运作流程与管理规范 ➢ 能够熟练运用各种项目管理软件 ➢ 任务合理分解，计划制定清晰 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 出色的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 四、现任人选 1、现任人选：刘军 2、直接上级：潭远华 3、直接下级：项目组成员 4、直接主管业务：执行中的项目 5、工作职责：详见研发部经理职位说明书 6、人事权限：详见研发部经理职位说明书 7、财务权限： 研发部软件分析师职位说明书 职位名称：信息技术研究院软件研发部软件分析师 所属部门：信息技术研究院 直接上级：信息技术研究院研发部经理 直接下级：软件研发部软件工程师 平行关系： 职位数量：？ 职位目的：负责公司在JPB平台基础上的软件研发 一、工作职责： 1、业务管理 ➢ 对JPB平台研发分析任务负责，包括： □ 根据研发部经理的工作指导，对软件研发范围的明确与严格把握； □ 根据研发部经理的工作指导，管理软件研发团队； □ 根据研发部经理的工作指导，编写研发计划，至少应包括进度计划与人力资源计 划； □ 在研发部经理的工作指导下，对计划执行进行控制，特别是进度的关键里程碑进 行控制； □ 在研发部经理的指导下，进行软件需求分析获取与描述，与研究院工程部协作完 成软件需求分析渐进过程； □ 对研究院研发部产出的项目成果进行内部测试与验收工作； □ 在研发部经理的领导下，执行研发内容最终的验收与总结，安排软件研发团队进 行研发成果的安装、调试、试运行指导以及软件的后期维护工作。 □ 在研发部经理的工作指导下，管理研发过程中的各项变更，在质量控制部门指导 和协助下进行研发配置管理，对项目质量进行全程控制。 □ 根据研发部经理的工作指导，配合资源中心完成软件研发文件和成果的归档，进 行项目成果向公司资源的抽提与整合。 ➢ 配合工程部： □ 根据研发部经理的工作指导，通过与工程部的沟通明确项目范围，在此基础上提 供技术材料和软件成果以协助工程部项目的完成； □ 在项目执行过程中，根据研发部经理的工作指导，与工程部门进行技术方面的沟 通，完成对项目支持的研发需求分析； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 对研发部软件工程师在研发工作中的表现进行绩效考评； 2、财务权限 ➢ 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 具有JPB平台开发多年的工作经验 3、必要的技能 ➢ 深刻理解JPB平台思想 ➢ 了解公司已有的技术资源 ➢ 深刻理解面向对象的编程理论并具有丰富的实践经验 ➢ 具备丰富的软件系统分析经验 ➢ 理解公司研发运作流程与管理规范 ➢ 能够熟练运用各种项目管理软件 ➢ 任务合理分解，计划制定清晰 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 一定的沟通能力，协调管理团队团结奋斗 ➢ 四、现任人选 1、现任人选： 李苏、康新峰、刘博、曹鲁、马东峰 2、直接上级：刘军 3、直接下级：研发部软件工程师 4、直接主管业务：执行中的研发项目 5、工作职责：详见研发部软件分析师职位说明书 6、人事权限：详见研发部软件分析师职位说明书 7、财务权限： 研发部软件工程师职位说明书 职位名称：信息技术研究院软件研发部软件工程师 所属部门：信息技术研究院 直接上级：信息技术研究院研发部软件分析师 直接下级： 平行关系： 职位数量：？ 职位目的：负责公司在JPB平台基础上的软件研发 一、工作职责： 1、业务管理 ➢ 对JPB平台研发编码任务负责包括： □ 根据研发部软件分析师的工作指导，完成软件研发的编码工作； □ 在软件分析师的指导下，对研究院研发部产出的项目成果执行内部测试工作； □ 根据软件分析师的工作指导，执行研发成果的安装、调试、试运行指导以及软件 的后期维护工作。 □ 根据研发部软件分析师的工作指导，完成相应的软件研发文件。 ➢ 配合工程部： □ 在项目执行过程中，根据研发部软件分析师的工作指导，与工程部门进行技术方 面的沟通，完成对项目支持的研发任务； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 2、财务权限 ➢ 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 具有一定的软件研发工作经验 3、必要的技能 ➢ 了解JPB平台思想 ➢ 理解面向对象的编程理论并具有一定的实践经验 ➢ 理解公司研发运作流程与管理规范 ➢ 能够熟练运用各种研发工具软件 ➢ 能够与其它相关部门和人员密切协作 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 四、现任人选 1、现任人选： 彭成俊、周世立、李强、孙蜀龙、张春生、张新军 2、直接上级：研发部软件分析师 3、直接下级： 4、直接主管业务：执行中的研发项目 5、工作职责：详见研发部软件工程师职位说明书 6、人事权限：详见研发部软件工程师职位说明书 7、财务权限： 数据服务部经理职位说明书 职位名称：数据服务部经理 所属部门：工程服务中心   直接上级：工程服务中心总监 直接下级：数据服务部项目经理 平行关系：地震资料处理部经理 职位数量：1人 职位目的： 从市场、队伍、技术、管理四个方面，策划、部署、推进数据服务业务的良性发展，建 造、树立数据服务业务单元品牌。 一、工作职责 1、公司战略/经营规划 ➢ 从市场静态、动态分析、能力/潜力分析、竞争分析等方面为公司数据服务业务单 元的战略制定和决策提供可靠的分析（定性、定量）报告； ➢ 依据公司制定的数据服务业务单元的战略，制定本部门的年度工作目标、业务计划 及预算大纲。 2、组织管理 ➢ 对部门建制、组织结构、项目组织形式提出调整、改进方案，建议公司对本部门的 组织结构、项目组织形式适时改革。 3、流程管理 ➢ 明确本部门和核心部门（营销中心、项目中心、产品中心）之间在业务流转上的接 口和责任界定，并和这些部门一道制定协助公司制定出相应的流程； ➢ 制定、优化、改进数据服务部的业务子流程； ➢ 建立、完善、改进本部门的管理制度。 4、业务管理 ➢ 对数据服务项目进行市场策划，督导市场部落实，参与年度重点项目目标的市场前 期工作； ➢ 从项目的范围、工作量估算、进度估算、关键技术、可行性等方面协助市场营销中 心、项目经理进行确认； ➢ 督导、协助项目经理制定项目工作计划，确保流程明确、任务落实、进度可控； ➢ 依照项目工作计划中的里程碑和关键任务按时对检查项目实施情况，通过项目周报 、月度工作总结动态监测项目实施情况，比照计划对项目运行中状况作出准确的 评估，对严重偏离、滞后计划的项目，督导项目重新论证计划，必要时对计划进 行调整，同时做好和其他部门及客户的沟通工作； ➢ 对项目质量进行定期和不定期检查，确保质量第一的市场承诺得以贯彻落实； ➢ 对正在运行的项目之客户进行定期访问，及时发现、捕获项目运行中存在的重大隐 患，沟通、协调和甲方的关系，确保客户满意； ➢ 以提高服务质量、工作效率和综合竞争力为核心目标，适时对队伍、组织、流程、 技能、设备等进行补充、完善、改进、提升。 ➢ 5、人力资源管理 ➢ 制定项目经理、关键岗位员工的岗位职责，并提交总监审定； ➢ 制定关键岗位的业务培训流程和上岗标准； ➢ 通过人员发展目标规划，用传、帮、带等手段，培养项目经理的管理意识，提高管 理能力，加强管理手段； ➢ 物色后备项目经理，并从工作安排上给予机会，从实践中培养人才。 6、资金计划与管理 ➢ 协助部门总监制定部门计划预算大纲，根据计划预算大纲制定月度资金使用计划， 严格控制重大和预算外资金支出； ➢ 根据项目工作量，依据历史统计资料，初审项目预算，逐步使项目预算定量化，提 高预算的准确度； ➢ 初审项目计划预算，提请总监审批。 7、其他 ➢ 以身作则为公司塑造的优秀的企业文化； ➢ 协助处理公司突发事件特别是项目中心相关的事件； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 提名项目经理候选人，提请总监审批； ➢ 对参与项目实施人员的职位等级的审批； ➢ 考评直接下级的绩效，提出奖惩建议，提请总监确认，提交董事长审批； ➢ 审批项目实施人员的绩效考评和奖金发放，根据绩效考评提出晋升建议； ➢ 本部门内部人员的调配权。 ➢ 2、财务权限 ➢ 预算内的财务审核。 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科及以上学历 2、工作经验 ➢ 石油行业或石油软件企业三年的工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通、协调、管理和激励能力 ➢ 对石油勘探、开发、工程有系统了解，对钻井、物探、测井、分析化验、工程的静 态原始数据和综合解释数据具有明确认知和精准理解 ➢ 具有数据存储、管理方面的IT方面的知识和能力 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 执著、敬业 ➢ 快速学习能力 ➢ 团队精神 四、现任人选 1、现任人选：张新钢 2、直接上级：傅振华 3、直接下级：项目经理 4、直接主管业务：数据服务部 5、工作职责：详见数据服务部经理职位说明书 6、人事权限：详见数据服务部经理职位说明书 7、财务权限： 数据服务项目经理职位说明书 职位名称：项目经理 所属部门：数据服务部 直接上级：张新钢 直接下级：项目成员 平行关系：本部门其他项目的经理 职位数量：依据项目额定，一个项目只有一个项目经理 职位目的：在预算之内，领导项目组按时、高质量完成项目，是客户满意。 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 深刻理解公司业务战略，在项目实施过程中落实战略。 2、组织管理 ➢ 组建项目实施队伍。 3、流程管理 ➢ 在项目管理过程执行公司制定的流程； ➢ 制定公司流程未覆盖单元的流程，提请部门经理审核，提交总监审批，交公司备案 。 4、业务管理 ➢ 对项目队伍组建、运行、管理及结果全面负责，其工作重点包括： □ 项目启动与计划编制； □ 组建项目团队； □ 编写项目预算； □ 完成项目需求分析； □ 对计划中的关键里程碑进行控制； □ 对成本进行控制； □ 作为客户界面，与客户就关键议题进行交流； □ 负责项目阶段和最终验收； □ 项目总结，包括：分类进度、分类成本、宣传材料等。 ➢ 协助项目销售人员进行项目方案编写，明确项目范围，编制标书，获取项目合同； 5、资金计划与管理 ➢ 根据项目预算，确定每个月度项目组的详细的资金支出计划，并在实施过程中严格 控制； ➢ 确认项目组成员在项目预算内的资金/费用支出；提请部门经理确认，提交总监总 监审批。 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 拥有任用和解除任用项目成员的权力； ➢ 拥有对项目组成员绩效考评的权力； ➢ 拥有聘用和终止聘用外部人员的权力、待遇设定和绩效考评的权力，但聘用时间不 得超过项目运行时间。 2、财务权限 ➢ 权限内的财务审批 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科及以上学历 2、工作经验 ➢ 至少有2年的实际工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的协调管理能力 ➢ 任务规划、任务分解、工作量估算等计划制定的能力； ➢ 落实、控制、调整计划的能力； ➢ 石油资源建设及业务领域相关的知识背景和技能； ➢ 在业务、技术上具有和客户深入沟通的能力 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 执著、敬业 ➢ 快速学习能力 ➢ 团队精神 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：张新钢 3、直接下级：项目组成员 4、直接主管业务：执行中的项目 5、工作职责：详见数据服务项目经理职位说明书 6、人事权限：详见数据服务项目经理职位说明书 7、财务权限： 数据服务系统维护员职位说明书 职位名称：数据服务系统维护员 所属部门：数据服务部 直接上级：项目经理 直接下级： 平行关系： 职位数量： 职位目的：确保项目实施所用设备、软件安全正常运行，保证资料的安全可靠。 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 ➢ 理解公司业务战略。 2、组织管理 3、流程管理 ➢ 制定资料安全操作、备份、保存管理流程； 4、业务管理 ➢ 按流程实施系统管理； ➢ 协助项目经理制定资料存储、管理技术方案。 5、资金计划与管理 二、工作权限 1、人事权限 2、财务权限 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科及以上学历 2、工作经验 ➢ 至少有1年的实际工作经验 3、必要的技能 ➢ 精通计算机、扫描仪、打印机、数字化仪、网络的管理； ➢ 了解磁带机、带库、磁盘阵列、网络存储设备； ➢ 精通数据库和数据转换技术，具有一定编程能力。 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 执著、敬业 ➢ 快速学习能力 ➢ 团队精神 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：项目经理 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责：详见数据服务系统维护员职位说明书 6、人事权限：详见数据服务系统维护员职位说明书 7、财务权限： 地震资料处理部经理职位说明书 职位名称：地震资料处理部经理 所属部门：工程服务中心   直接上级：工程服务中心总监 直接下级：地震资料处理部项目经理 平行关系：数据服务部经理 职位数量：1人 职位目的： 从市场、队伍、技术、管理四个方面，策划、部署、推进地震处理、解释业务的良性发 展，建造、树立地震资料处理业务单元品牌。 一、工作职责 1、公司战略/经营规划 ➢ 从市场静态、动态分析、能力/潜力分析、竞争分析等方面为公司地震资料处理业 务单元的战略制定和决策提供可靠的分析（定性、定量）报告； ➢ 依据公司制定的地震资料处理业务单元的战略，制定本部门的年度工作目标、业务 计划及预算大纲。 2、组织管理 ➢ 对部门建制、组织结构、项目组织形式提出调整、改进方案，建议公司对本部门的 组织结构、项目组织形式适时改革。 3、流程管理 ➢ 明确本部门和核心部门（营销中心、项目中心、产品中心）之间在业务流转上的接 口和责任界定，并和这些部门一道制定协助公司制定出相应的流程； ➢ 制定、优化、改进地震资料处理部的业务子流程； ➢ 建立、完善、改进本部门的管理制度。 4、业务管理 ➢ 对数据服务项目进行市场策划，督导市场部落实，参与年度重点项目目标的市场前 期工作； ➢ 从项目的范围、工作量估算、进度估算、关键技术、可行性等方面协助市场营销中 心、项目经理进行确认； ➢ 督导、协助项目经理制定项目工作计划，确保流程明确、任务落实、进度可控； ➢ 依照项目工作计划中的里程碑和关键任务按时对检查项目实施情况，通过项目周报 、月度工作总结动态监测项目实施情况，比照计划对项目运行中状况作出准确的 评估，对严重偏离、滞后计划的项目，督导项目重新论证计划，必要时对计划进 行调整，同时做好和其他部门及客户的沟通工作； ➢ 对正在运行的项目之客户进行定期访问，及时发现、捕获项目运行中存在的重大隐 患，沟通、协调和甲方的关系，确保客户满意； ➢ 以提高服务质量、工作效率和综合竞争力为核心目标，适时对队伍、组织、流程、 技能、设备等进行补充、完善、改进、提升。 ➢ 5、人力资源管理 ➢ 制定项目经理、关键岗位员工的岗位职责，并提交总监审定； ➢ 制定关键岗位的业务培训流程和上岗标准； ➢ 通过人员发展目标规划，用传、帮、带等手段，培养项目经理的管理意识，提高管 理能力，加强管理手段； ➢ 物色后备项目经理，并从工作安排上给予机会，从实践中培养人才。 6、资金计划与管理 ➢ 协助部门总监制定部门计划预算大纲，根据计划预算大纲制定月度资金使用计划， 严格控制重大和预算外资金支出； ➢ 根据项目工作量，依据历史统计资料，初审项目预算，逐步使项目预算定量化，提 高预算的准确度； ➢ 初审项目计划预算，提请总监审批。 7、其他 ➢ 以身作则为公司塑造的优秀的企业文化； ➢ 协助处理公司突发事件特别是项目中心相关的事件； 二、工作权限 1、人事权限 ➢ 提名项目经理候选人，提请总监审批； ➢ 对参与项目实施人员的职位等级的审批； ➢ 考评直接下级的绩效，提出奖惩建议，提请总监确认，提交董事长审批； ➢ 审批项目实施人员的绩效考评和奖金发放，根据绩效考评提出晋升建议； ➢ 本部门内部人员的调配权。 ➢ 2、财务权限 ➢ 预算内的财务审核。 三、任职资格 1、教育背景 ➢ 大学本科及以上学历 2、工作经验 ➢ 地震资料处理5年以上的的实际工作经验 3、必要的技能 ➢ 出色的沟通、协调、管理和激励能力 ➢ 精通地震资料处理、解释技术； ➢ 了解地震资料处理、解释技术的最新发展 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 执著、敬业 ➢ 快速学习能力 ➢ 团队精神 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：傅振华 3、直接下级：项目经理 4、直接主管业务：地震资料处理部 5、工作职责：详见地震资料处理部经理职位说明书 6、人事权限：详见地震资料处理部经理职位说明书 7、财务权限： 数据服务部质量审核职位说明书 职位名称：质量审核 所属部门：工程服务中心 直接上级：项目经理 直接下级： 平行关系： 职位数量 ： 职位目的：检查、审核数据，促进质量提高 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 2、组织管理 3、流程管理 ➢ 针对审核中发现的质量问题，制定质量改进流程，提交项目经理审核和实施。 4、业务管理 ➢ 在合同签订前，协助部门或营销中心制定专项数据的质量合格标准； ➢ 制定质检程序； ➢ 按照质检程序检查、审核数据质量，评定录入人员的数据进机质量； ➢ 和专业人员一道完成资料录入前的整理、修补、确认，就特种资料的读取原始资料 的流程及注意事项对录入人员进行培训和指导。 5、人力资源管理 6、资金计划与管理 7、其他 二、工作权限 1、人事权限 2、财务权限 三、任职资格 1教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 石油勘探开发行相关专业领域多年实际工作经验 ➢ 3、必要的技能 ➢ 熟悉油田实际资料的情况，了解不同年代的资料特点。 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 认真、细致、耐心的工作态度 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：项目经理 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责： 6、人事权限： 7、财务权限： 数据服务部资料整理职位说明书 职位名称：资料整理 所属部门：工程服务中心 直接上级：项目经理 直接下级： 平行关系： 职位数量 ： 职位目的： 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 2、组织管理 3、流程管理 ➢ 针对特定资料种类协助项目经理制定整理、录入和校核流程。 4、业务管理 ➢ 完成资料归类、细分； ➢ 完成录入单元和资料源的对应关系； ➢ 为录入人员准备、归置录入所需原始资料，修补原始资料缺失部分，和甲方就不确 定内容进行确认。 5、人力资源管理 6、资金计划与管理 7、其他 二、工作权限 1、人事权限 2、财务权限 三、任职资格 1教育背景 ➢ 大学本科以上学历或相关学历/技能 2、工作经验 ➢ 石油勘探开发行相关专业领域多年实际工作经验 ➢ 3、必要的技能 ➢ 熟悉油田实际资料，了解不同年代的资料特点。 4、素质要求 ➢ 高尚的道德品质 ➢ 认真、细致、耐心的工作态度 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：项目经理 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责： 6、人事权限： 7、财务权限： 数据服务部校对职位说明书 职位名称：校对 所属部门：工程服务中心 直接上级：项目经理 直接下级： 平行关系： 职位数量 ： 职位目的： 一、工作职责： 1、公司战略/经营规划 2、组织管理 3、流程管理 ➢ 协助项目经理改进录入作业流程。 4、业务管理 ➢ 完成录入员进机数据和原数据的校对，指出错误的数据和对应的正确数据。 5、人力资源管理 6、资金计划与管理 7、其他 二、工作权限 1、人事权限 2、财务权限 三、任职资格 1教育背景 ➢ 初中以上学历 2、工作经验 3、必要的技能 ➢ 熟悉计算机办公软件操作 4、素质要求 ➢ 认真、细致、耐心的工作态度 四、现任人选 1、现任人选： 2、直接上级：项目经理 3、直接下级： 4、直接主管业务： 5、工作职责： 6、人事权限： 7、财务权限：
0
negative_file/0524-lxy-普通岗位职位说明书v0.8.doc
品牌管理职位说明书 |基本|职位名称 |品牌管理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |战略发展部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|规范品牌管理，提升品牌价值 | |工作|负责集团公司品牌的管理工作 | |职责| | | |负责集团品牌宣传的管理工作 | | | | | | | |工作|制订公司的品牌发展规划 | |内容| | | |组织对万华品牌市场定位、品牌分布和品牌影响力的市场调查 | | |组织进行万华品牌的资产评估工作 | | |进行公司形象标识、商标的注册登记、使用许可和权益维护等相关事 | | |务管理 | | |制订公司形象宣传计划，进行公司形象广告宣传工作 | | |制订品牌宣传规范，审核集团各权属公司产品宣传方案的规范性 | | |参与公司与公共媒介的联络、沟通、维护和信息交流活动 | | |完成领导交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|对万华品牌市场调查、资产评估有执行权 | |职权| | | |对万华品牌发展规划有提案权 | | |对万华品牌形象宣传计划有执行权 | | |对集团各权属公司产品宣传方案有审核权 | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |市内、长途电话，台式电脑（互联网接入） | |设备| | | | |部门共用 |打印机 | | |公司共用 |机动车辆、传真机 | |工作|内|汇|根据公司领导要求，向公司领导汇报品牌管理工作情况 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |定期和不定期的向部门经理口头或书面汇报各方面的工作 | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|就品牌管理与部门其他员工进行沟通和协调 | | | |调| | | | | |就品牌管理、形象宣传与党群工作部相关员工进行沟通 | | | | | | | |外部 |就公司形象宣传、产品宣传方案与集团各权属公司进行沟通和| | |工作 |协调 | | |关系 | | | | |与广告公司就企业形象广告进行谈判和合作 | | | | | |任职|学历 |本科及以上学历 |专业 |市场营销、企业管理或广告 | |资格| | | |等相关专业 | | |年龄 |25－55 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上的企业形象策划、品牌推广经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |良好的研究分析、创新、表达、策划能力和专业技能 | | |技能 | | | | |熟练的计算机操作 | | | | | | |职前 |公司相关规章制度培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 |有化工行业工作经验或知识背景者优先 | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11.05 |新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
0
negative_file/5战略发展部_品牌管理_职位说明书.doc
文件名称:跟踪工程采购订单（庭院）说明书 |版本：V1.0 | | |流程编号: EM-02.02 |发布日期: 2006.04.04 | |流程管理部门：工程管理部门 |流程主管：部门主任 | 1、流程说明 跟踪工程采购订单（庭院）是对订单的执行情况进行全方位跟踪管理，是对合同履约 的反馈。 其价值体现在对订单的质量、成本、进度进行有效的管理。 三级流程包括： ■ EM-02.02.01技术交底 ■ EM-02.02.02监管工程施工 2、流程适用范围 该流程适用于控股公司所属各成员企业 3、流程范围 [1]起点：EM-02.02.01技术交底 [2]终点：EM-02.02.02监管工程施工 4、接口关系 [1]上游流程：EM-02.01管理工程采购订单（庭院） [2]下游流程：EM-02.03验收工程采购订单（庭院） [3]其它接口：无 5、关键KPI 工期的保证 质量的标准 资金的标准 事故率 6、关键流程描述 ■ EM-02.02.01技术交底 技术交底是把业主、燃气公司、承包商、监理提出的问题进行合理的解答，使各方都 满意。 ■ EM-02.02.02监管工程施工 监管施工对承包商进行有效的监督，保证工程质量高、成本低，在业主要求的工期内 完成施工任务。保证安全施工，对关键工序进行抽查、验收。 7、流程图 [VISIO垂直跨职能带流程图] 8、业务规则 [1]规则一 9、相关制度 [1]《工程建设监管与奖惩管理办法》 [2] 《技术交底模板》 [3] ----------------------- [pic]
0
negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—EM-02.02跟踪工程采购订单（常规）说明书.doc
会计核算基础工作规定 第一条 为适应公司外向型经济的发展，充分体现会计集息的可检验性，特制定本规定。 第二条 会计科目的运用及帐户的设置、按《会计管理制度》执行，不得任意更改或自行设置，个 别企业因业务需要新增科目时，须报总公司财务部批准。 第三条 凭证一般采用记帐凭证或收、付、转凭证，工业企业可采用收、付转凭证，贸易企业可 采用记帐凭证。 第四条 会计核算组织程序：采用记帐凭证汇总表核算程序，记帐作证汇总表核算组织程序图式 。 (一)根据审核后的原始凭证填制记帐凭证； (二)根据记帐凭证汇总表编制记帐凭证汇总表； (三)根据记帐凭证汇总登记总分类帐； (四)根据原始收、付款凭证登记现金日记帐和银行日记帐； (五)根据记帐凭证及所附的原始凭证登记各明细分类帐； (六)月终，根据总分类帐和各明细分类帐编制会计报表。 记帐凭证汇总表核算组织程序的特点是：先定期(5天或10天)将所有记帐凭证汇总编制成 汇总表，然后再根据记帐凭证汇总表登记总分类帐。 记帐凭证汇总表的编制方法是：根据一定时期的全部记帐凭证，按照相同科目归类，定 期(5天或10天)汇总每一会计科目的借方本期发生额和贷方本期发生额，填写在记帐凭证 汇总表的相关栏内，以反映全部会计科目的借方本期发生额和贷方本期发生额。 第五条 记帐规划： (一)记帐须根据审核过的会计凭证。除按照会计核算要求进行转帐时，用记帐员写的转 帐说明作记帐依据外，其它记帐凭证都必须以合法的原始凭证为依据。没有合法的凭证 ，不能登记帐簿，且每张记帐凭证必须由制单、复核、记帐，会计主管分别签名，不得 省略。 (二)登记帐簿时用钢笔写(除了复写的以外，不得使用铅笔和圆珠笔)。 (三)记帐凭证和帐簿上的会计科目以及子、细目用全称，不得随意简化或使用代号。 (四)会计分录的科目对应关系，原则上一种经济事项分别或汇总编一套分录，不得将不 同内容的多种经济事项合并编制一套分录。 (五)明细帐应随时登记，总帐定期登记，一般不超过10天。 (六)每一笔帐须记明日期、凭证号码和摘要，经济事项的摘要不能过分简略，以保证第 三者能看清楚。每笔帐记完后，在记帐凭证上划“”号。 (七)记帐的文字和数字应端正、清楚、严禁刮擦、挖补或涂改，不得跳行隔页。应将空 行或空页划斜红线注销。 (八)记帐发生错误，用以下方法更正： 1.记帐前发现记帐凭证有错误，应先更正或重制记帐凭证。记帐凭证或帐簿上的数字差 错，应在错误的全部数字正中划红线，表示注销，并由经办人员加盖小图章后，将正确 的数字写在应记的栏或行内。 2.记帐后发现记帐凭证中会计科目、借贷方式或金额错误时，先用红字填制一套与原用 科目、借贷方向和金额相同的记帐凭证，以冲销原来的记录，然后重新填制正确的记帐 凭证，一并登记入帐。如果会计科目和借贷方向正确，只是金额错误，也可另行填制记 帐凭证，增加或冲减相差的金额。更正后应在摘要中注明原记帐凭证的日期和号码，以 及更正的理由和依据。 3.报出会计报表后发现记帐差错时，如不需要变更原来报表的，可以填制正确的记帐凭 证，一并登记入帐。如果会计科目和借贷方向正确，只是金额错误，也可另行填制记帐 凭证，增加或冲减相差的金额。更正后应在摘要中注明原记帐凭证的日期和号码，以及 更正的理由和依据。 (九)红字冲帐除了用于更正的错误外，还可以用于下列事项： 1.经济业务完成后，发生退回或退出； 2.经济业务计算错误而发生多付或多收； 3.帐户的借方或贷方发生额需要保持一个方向； 4.其它必须冲销原记数字的事项。 (十)各帐户在一张帐页记满后接记次页时，需要加计发生额的帐户，应将加计的借贷发 生总额和结出的余额记在次页的第一行内，并在摘要栏“承前页” (十一)月、季、年度末，记完帐后应办理结帐，为了便于结转成本和编制会计报表，需 要发生额的帐户，应分别结出月份季度和年度发生额，在摘要栏注明“本月合计”、“本季 合计”和“本年合计”的字样，在月结、季结数字上端和下端均划单红线，在年结数字下端 划双红线。总结的数字本身均不得用红字书写。发生笔数不多的帐户，也可不结总。不 需要加计发生额的帐户，应随时结出余额，并在月份、季度余额下端划单红线，在年度 余额下端划双红线。 (十二)编制会计报表前，必须把总帐和明细帐记载齐全，试算平衡，每个科目的明细帐 各帐户的数额相加总和同该科目的总帐数额核对相符。不准先出报表，后补记帐簿。 (十三)年度更换新帐时，需要结转新年度的余额，可直接过到新帐各该帐户的第一行， 并在摘要栏内注明“上年结转”字样。必要时，详细注明余额组成内容，在旧帐的最后一 行数字下面注明“结转下年”字样。结转以后的空白行格包括不结转余额的帐户，划一条 余线注销或盖戳注销。 第六条 结帐、对帐： (一)结帐是结算各种帐簿记录，它是在一定时期内所发生的经济业务全部登记入帐的基 础上进行的，具体内容如下： 1.在结帐时，首先应将本期内所发生的经济业务记入有关帐簿。 2.本期内所有的转帐业务，应编成记帐凭证记入有关帐簿，以调整帐簿记录。如待摊、 预提费用应按规定标准予以摊销提取。 3.在全部业务登记入帐的基础上，应结算所有的帐簿，具体方法参见“记帐规则”的第11 点。 (二)对帐是为了保证帐证相符，帐帐相符，帐实相符。具体内容如下： 1.帐证核对：是指各种帐簿(总帐、明细分类帐以及现金和银行存款日记帐等)的记录与 会计凭证(记帐凭证及其所附的原始凭证)的核对，这种核对主要是在日常编制凭证和记 帐过程中进行。月终如果发现帐帐不符，就应回过头来对帐簿记录与会计凭证进行核对 ，以保证帐证相符。 2.帐帐核对每月一次，主要是总分类帐各帐户期末余额与各明细分类帐帐面余额相核对 ，现金、银行存款二级帐与出纳的现金，银行存款日记帐相核对，会计部门各种财产物 资明细类帐期末余额与财产物资管理部门和使用部门的保管帐相核对等。 3.帐实核对分两类：第一类现金日记帐帐面余额与现金实际库存数额相核对，银行存款 日记帐帐面余额与开户银行对帐单相核对，要求每月核对一次；第二类各种财产物资明 细分类帐帐面余额与财产物资实有数额相核对，各种往来帐款明细帐帐面余额与有关债 权债务单位的帐目核对等，要求每季核对一次。
0
negative_file/会计核算基础工作规定.doc
亿铭教育 亿铭教育 方案策划 方案策划 河北省邯郸市创业大赛/金奖/2016 河北省邯郸市创业大赛/金奖/2016 求职意向：理财分析师、理财培训讲师 生意：1986.03.29 所在地：河北邯郸 电话：15031019999 邮编：[email protected] 求职意向：理财分析师、理财培训讲师 生意：1986.03.29 所在地：河北邯郸 电话：15031019999 邮编：[email protected] WORDd WORDd 联系方式 联系方式 年龄：24 电话：15031000888 邮箱：123456qq.com 现居：北京 年龄：24 电话：15031000888 邮箱：123456qq.com 现居：北京 专业技能 专业技能 AE AE AI AI JPS JPS EXCEL EXCEL PPT PPT 奖学金类：连续四年获得一等奖学金 赛事活动：北京创新创业大赛金奖；校园主持人比赛五强 职场技能：ppt社团创始人；校级征文大赛一等奖； 荣誉证书：北京大学优秀毕业生；普通话二级甲等证书；c1驾驶证 奖学金类：连续四年获得一等奖学金 赛事活动：北京创新创业大赛金奖；校园主持人比赛五强 职场技能：ppt社团创始人；校级征文大赛一等奖； 荣誉证书：北京大学优秀毕业生；普通话二级甲等证书；c1驾驶证 奖项荣誉 奖项荣誉 实习经历 实习经历 专业技能实习/杭州淘宝/2014-2016 专业技能实习/杭州淘宝/2014-2016 语言技能：英语CET6、德语 专业技能：熟悉web、ios和Android开发、精通数据库、C++及Java 办公技能：熟练使用Office办公软件、Axure RP、Visio 语言技能：英语CET6、德语 专业技能：熟悉web、ios和Android开发、精通数据库、C++及Java 办公技能：熟练使用Office办公软件、Axure RP、Visio 教学学生影评，续写故事，分镜头脚本，文学剧本，广告策划 批改并讲解模拟试郑与各题型作业。 随时解答学生各种关于广电编艺考的问题监督学生学习情况，维持课堂秩序，关心学生衣食住行等生活各方面，给予必要的鼓励 教学学生影评，续写故事，分镜头脚本，文学剧本，广告策划 批改并讲解模拟试郑与各题型作业。 随时解答学生各种关于广电编艺考的问题监督学生学习情况，维持课堂秩序，关心学生衣食住行等生活各方面，给予必要的鼓励 《北京晚报》/实习记者/2014-2016 《北京晚报》/实习记者/2014-2016 策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文 按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅 与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷 策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文 按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅 与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷 校学生会宣传部/部长/2012 校学生会宣传部/部长/2012 校内经历 校内经历 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院系研究生论坛 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院系研究生论坛 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇 教育背景 教育背景 唐纳德大学\文化产业管理本科\2010.08-2016.08 唐纳德大学\文化产业管理本科\2010.08-2016.08
0
negative_file/0067简历.docx
岗位说明书 |职务名称： |直销部经理 |文件编号： | | |直属上级： |分公司总经理 |版 本 号： | | |工资级别： | |页 码： |2 | |职务编号： | |所属部门： |直销部 | |岗位目的： |区域内直销 |直接管理人数： |11 | |职务位置： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与权限： | |职责： | |1、参与公司管理，参与制定、实施相关政策； | |2、在每年的12月根据公司下达的任务，结合预测情况制定部门的月、年度计 | |划，包括：部门销售计划，按月分解、部门年度费用预算、部门的行业开发计| |划、部门的促销计划、培训计划等； | |3、制定部门岗位设置，人员配置，并建议考核方案，以半年度为单位提交经 | |理室； | |4、制定月度工作计划，总结当月工作，并于每月28日前并递交经理室； | |5、制定月促销计划，作出预算，并于每月28日前并递交经理室； | |6、制定区域、行业月度开发计划，实施后进行市场、行业及区域分析； | |7、每日早上安排当日工作，晚上组织销售会议，对当日销售活动当中的问题 | |、难点，探讨对应方式并推广； | |8、每周五总结本周工作情况，包括销售情况、工作量情况、意向客户的累积 | |情况、意向客户进展状况等，制定下周工作重点； | |9、每月最后一周的周五总结本月工作情况，包括销售情况、工作量情况、意 | |向客户的累积情况、意向客户进展状况等，制定下月工作重点； | |10、每日检查部门员工《工作日报》、《意向客户档案表》、《意向客户进展表》；| |11、按月举办2~3次销售培训：包括新进员工的早期培训、销售技巧、销售方 | |法、市场分析、案例分析等； | |12、建立与各级采购中心、教仪站、大客户等的联系并进行管理； | |13、部门应收帐款的管理； | |14、销售提案书的制作并对员工指导； | |15、整理、制作销售资料、对比资料、电子彩页、印刷样张，并指导员工参与| |； | |16、与其他部门之间的工作协调； | |17、定期上报报表及相应需要上报或请示的事务。 | | | |权限： | |1、公司经营产品售价在最低零售价以上的价格决定权； | |2、公司经营产品投标时最低投标价以上的价格决定权； | |3、公司经营范围内产品不低于最低零售价前提下签署直销合同权； | |4、公司经营产品投标时不低于最低投标价前提下签署投标合同权； | |5、本部门员工费用报销的初级审批权； | |6、本部门销售佣金的初级审批权； | |7、本部门促销礼品发放的最终审批权； | |8、本部门试用期满员工转正的初级建议审批权； | |9、本部门员工考核、考评初级审定权； | |10、本部门办公用品等申购的初级审批权。 | | | |职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） | |1、技术服务部经理 | |2、代理商促进部经理 | |岗位资格要求： | |教育背景: 大专以上 | |经验：从事直销、维修、客户服务2年以上的工作经历 | |岗位技能要求： | |专业知识： | |商品知识、产品的原理、销售知识、公司理念与历史、基本的维修原理、竞争| |产品的知识 | |能力与技能： | |良好的沟通能力、设备的操作熟练程度、学习的能力、应变能力 | ----------------------- 直销员 直销员 直销员 直销员 直销员 直销部经理 直销部助理 ----------------------- [pic]
0
negative_file/直销部经理岗位说明书.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |厂长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属单位 |轧钢厂 |所属部 | | | | | |门 | | | |直接上级职位|总经理 | | |直接下属职位|技术副厂、生产副厂长、厂长助理、综合科科长 | | |职位设置目的|全面管理分厂生产、安全、人事等各项工作。 | |工作|负责完成公司下达的各项指标。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |负责编制分厂年度工作计划及月计划。 | | |负责分厂的定员、定编及人员岗位安排工作。 | | |负责搞好分厂内部考核及效益，奖金的发放工作。 | | |负责建立、建全分厂的管理制度。 | | |负责同各职能处室、各分厂相互协调的工作。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|审批权：审批分厂各部门负责人提出的各项方案 | |职权| | | |考核权：是全分厂考核的最终责任者，并对直接下属有考核的权力 | | |建议权：向总部提出各项建议 | | |监控权：全面监控分厂的生产工艺及人事计划等流程 | | |奖惩权：根据考核结果对相关的奖惩政策进行具体调整 | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |电脑 | |设备| | | | |班组共用 | | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|总经理：分厂的现状及人员配备情况，工资收入水平。 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |生产副总：分厂生产、质量指标的完成情况。 | | | |督|生产副厂长：生产指标的完成情况和调度工作。 | | | |导| | | | | |技术副厂长：产品创新，工艺创新，革新改造，职工培训。 | | | | |机械设备厂长助理：设备管理及维护保养。 | | | | |自动化厂长助理：设备管理及维护保养。 | | | | |综合科：人事管理。 | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |生产处：作业计划及品种安排。人力资源处：考核指标、职工| | |工作 |培训。 | | |关系 | | | | |技术质量处：产品质量的制定。机动处：申报备件计划及设备| | | |管理等。 | | | |物资供应处：设备备件的购进。销售处：产品规格和产品质量| | | |异议的处理 | |基本|学历 |大学本科 |专业 |轧钢 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |30-60岁 |性别 |男 | | |个性 |坚韧 | | |工作 |有10年以上轧钢生产方面的管理经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |了解轧钢生产流程中的各方面技术 | | |技能 | | | | |掌握企业管理相关知识 | | | | | | |职前 |本公司的管理情况 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
0
negative_file/轧钢厂厂长岗位职位说明书.doc
职位说明书 版本号： |职位名称 |业务员 |所属部门 |营销三部（广西办 |职位编号 | | | | | |） | | | |职位类别 |销 售　 |拟定者 |康钰晖　 |填写日期 |07/07/10　 | |工作场所 |桂柳区　 |审核者 |　 |审核日期 |　 | |职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） | 全力配合业务代表完成桂柳区空白开发，打造服装第一品牌.对现有市场的维护与管理， 做到常年稳定的销售。 |职责与主要工作 | |核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 | |协助业务代表的相关工 |协助业务代表完成销售及各项工作指标|　完成率 |年度销售目标 | |作 | | |考核　 | | |　协作管理柜台帐务 |　帐实相符率| | | |协作做好柜台日常维护 |　 | | | | |　 | | |　全面负责货物调配 |及时了解、掌握柜台商品存销情况 |　 |公司销售、商 | | | | |品管理规定 | | |完成商品的适时调配工作、使之能随时|　 | | | |满足需求 | | | | | |　 | | | | |　 | | |　ERP管理系统操作 |日销卡及时录入 |　 |公司台帐及ERP| | | | |管理规定 | | |片区商品进、销、存的分析及核查 |　 | | | |完成公司及部门布置的各类相关报表 |　 | | | | | | | | |按照公司要求对各柜台进行规范性管理|　 |基础管理规定 | |基础工作　 | | |　 | | |全力协助业务代表完成各项日常工作　|　 | | | |全面提升自身工作能力和业务水平 | | | | | |　 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职 位 关 系 | |直接上级 |业务代表 |直接下级 | | |企业内部联 |　 |企业外部联系紧|物流公司 | |系紧密部门/| |密的机构/部门 | | |职位 | | | | | |营销中心 总部物流部\仓库主管　| |广告公司 | | |团购支持部量体师 财务文员　 | |联营商场 | | |营业专柜店长　 | |　顾客（单位、个人） | | |　 | |　 | |职 业 发 展 通 道 | |可晋升职位 |业务代表 | |可轮换职位 |仓库管理员 | |后备职位 | | |任 职 要 求 | |学 历 |中专 |专业 |物流、仓储 | |资格证书 | | |工作经验 |一年以上相关工作经验 | |职业素养 |1、很好的工作热情。 | |（三条以上 |2、良好团队合作精神。 | |） |3、永不言败，忠于职守。 | | |4、有积极向上刻苦学习的态度。 | |专业能力和 |1、良好的语言表达能力 | |技能 |2、良好的计算机操作技能 | |（四条以上 |3、良好的市场调查能力。 | |） |4、良好的创新精神、策划，组织判断分析能力 | |知 识 |1、有一定的服装知识，对企业文化也有一定的了解。 | |（两条以上 |2、对财务知识及法律知识有一定的掌握。 | |） | | 附表：任职要求参考 |类别 | 参考内容 |程度、要求 | |职业素养 |团队合作、责任感、服务意识、吃苦精神、韧性、敢于挑 | | | |战、坚持原则、细心、善于学习、积极上进、开放包容的 | | | |心态、乐观、良好的职业操守… | | |专业能力和 |能力：计划、决策、沟通、理解、领导、创新、分析判断 |较好、良好、优秀、 | |技能 |、组织协调、开拓、公关、交际、表达… |卓越 | | |技能：计算机技能、驾驶技能、其它各种技术技能（面料 |熟练 | | |鉴别等） | | |知识 |公司知识（行业、产品、公司文化、组织结构、规章制度 |了解、掌握、熟悉、 | | |） |精通 | | |专业知识（战略、营销、人力资源管理、财务、法律、生 | | | |产管理、质量管理、各种专业技术知识） | | | | | |
0
negative_file/太和－圣德西职位梳理—职位说明书--康钰晖.doc
大 叶 公 路 排 水 工 程 §5.2 排水工程 §5.2.1 概况 大叶、大东公路全长约54公里，位于南汇、奉贤境内。沿线现状基本为耕地及民宅 ，并有相当多的河道与之相交。根据规划，这些河道中大多数为保留河道，可以作为道 路雨水排放的受纳水体。河道水位主要受排涝标准、工程规模和调度方式所控制，水位 控制标高一般为：最高水位4.00m，最低水位2.00m，正常调度水位2.00～2.80m。 §5.2.2 排水形式及分段 在大叶、大东公路位于邬桥镇（K3+400～4+400）、西渡镇（环城西路K6+680～环城 东路K8+650）以及泰日镇（泰青港K19+214～扬高南路延伸线K20+410）的工程范围内， 按城市化地区的市政道路工程设计，铺设雨水排水管道，其余部分按公路排水形式设计 ，雨水就近排入沿线规划保留河浜。 §5.2.3 设计依据及采用资料 1、《上海市城市雨水系统专业规划修编（2020年）》【上海市水务局（2002年8月） 】 2、《上海市污水系统专业规划》【上海市水务局（2001年12月）】 3、《奉贤县城镇排水系统专业规划（送审稿）》【上海市政工程设计研究院（2000年 1月）】 4、《大叶、大东公路改建工程预可行性研究报告》【上海市隧道工程轨道交通设计研 究院（2002年11月）】 §5.2.4 采用规程规范 1、《城市排水工程规划规范》（GB50318-2000） 2、《室外排水设计规范》（GBJ14-87）1997年版 3、《公路排水设计规范》（JTJ018-97） 4、《污水综合排放标准》（GB8978-1996） 5、《污水排入城市下水道水质标准》（CJ3082-1999） 6、上海市标准《上海市污水综合排放标准》（DBJ31/99-1997） 7、上海市标准《市政排水管道工程施工及验收规程》（DBJ08-220-96） 8、上海市标准《埋地塑料排水管工程技术规程》（DG/TJ08-308-2002） 9、《地表水环境质量标准》（GHZB1-1999） 10、上海市及国家相关强制性条文、标准及规范 §5.2.5 设计原则 1、排水体制 采用雨、污水分流制。 2、雨水汇水范围 因大叶、大东公路工程规划红线宽度为50m，绿线宽度两侧各20m，雨水汇水范围考 虑道路红线以外两侧各50m，道路雨水管道或公路排水边沟按双侧布置。 3、排水方式 由于大叶、大东公路工程范围地处郊县，无雨水排水专业规划，且沿线相交河道众 多，根据《上海市城市雨水系统专业规划修编（2020年）》，道路雨水收集后拟就近自流 出浜，不再设置雨水强排泵站。 位于邬桥镇、西渡镇、泰日镇的市政道路工程范围内，在道路两侧绿化带下各排一 根雨水管，并在近期工程中一次实施。位于城镇段工程范围以外，在道路两侧设置排水 沟。 4、采用规范 城镇段范围的雨水排水工程设计按照《室外排水设计规范》（GBJ14- 87，1997年版）。 公路段范围的雨水排水工程设计按照《公路排水设计规范》（JTJ018-97）。 5、管道不良地基处理 管道基础若遇到明、暗浜时，其管基处理与道路路基处理相同。 6、按照《上海市城市雨水系统专业规划修编（2020年）》标准进行设计，避免今后因 翻排管线导致道路开挖而造成的浪费。 7、施工方法 采用开槽埋管施工。 §5.2.6 设计标准及设计参数 1、城镇段范围 1）暴雨强度公式 [pic] （l/s·ha） q设计暴雨强度 （l/s·ha） P设计暴雨重现期（年） t降雨历时（min） t=t1＋m·t2 t1地面集水时间，一般路段采用t1=10～15min；高架路面采用t1=5min t2管道内流行时间 m —延缓系数，管道采用m=2；边沟采用m=1。 2）流量公式 Q＝ ψ·F·q Q设计流量（l/s） ψ综合径流系数 F汇水面积（ha） 3）设计参数的确定 暴雨重现期：一般路段 P=1年 高架路段 P=2年 综合迳流系数：一般路段 ψ=0.6 高架路段 ψ=0.9 管道粗糙系数：钢筋混凝土管道采用n=0.013，UPVC加筋管等塑料管采用n=0.010 。 管道起端覆土厚度：采用1.20 m。 2、公路段范围 1）设计降雨重现期 路面和路肩表面排水 5年 路界内坡面排水 15年 2）设计径流量 Q＝16.67ψ·i·F Q—设计径流量（m3/s） i—设计重现期和降雨历时内的平均降雨强度（mm/min） [pic]（mm/min） ψ—径流系数 F—汇水面积（km2） 根据上海所在地区历年降雨情况及统计资料，本工程降雨历时采用5min，平均降雨 强度取3.0 mm/min，径流系数取0.6。 §5.2.7 雨水工程设计方案 1、城镇段范围 城镇段雨水管道设计方案为：两条规划保留河道之间作为一个雨水排水单元，自成 排水系统，当两条河道之间的距离较短（在1km以下）时，可采用单向排水；当两条河道 之间的距离较长（达1km以上）时，采用双向分段排水。当雨水排水管道管径≤φ800时， 排水出口做护坡；当雨水排水管道管径≥φ1000时，排水出口做挡土墙。 1）邬桥镇（K3+400～4+400） 本段工程范围内的规划保留河道有沙港（K4+185），为镇管规划保留河道，规划河 底标高为0.00 m左右。 在大叶公路的邬桥镇工程范围内，新建双排Ф600～Ф1000的雨水管道，汇集道路路面 及两侧绿化带的雨水分别由东、西两侧落坡，就近自流排入沙港内。 设计雨水管道管径为：Ф600～Ф1000。 雨水工程量表 |管径（mm） |φ600 |φ800 |φ1000 |φ1200 |总计 | | |（含预留支管| | | | | | |） | | | | | |长度（m） |630 |790 |660 | |2080 | |平均埋深（m） |2.0 |2.5 |3.0 | | | Ф1000挡土墙：2处，Ф800护坡：2处。 2）西渡镇（环城西路K6+680～环城东路段K8+650） 本段工程范围内的规划保留河道有南横泾河（K7+911），为镇管规划保留河道，规 划河底标高为0.00～0.50 m左右。 在大叶公路的西渡镇工程范围内，新建双排Ф600～Ф1200的雨水管道，汇集道路路面 及两侧绿化带的雨水分别由东、西两侧落坡，就近自流排入位于沪杭公路东侧的南横泾 河内。 设计雨水管道管径为：Ф600～Ф1200。 雨水工程量表 |管径（mm） |φ600 |φ800 |φ1000 |φ1200 |总计 | | |（含预留支管| | | | | | |） | | | | | |长度（m） |510 |800 |2460 |700 |4470 | |平均埋深（m）|2.0 |2.5 |3.0 |3.0 | | Ф1200挡土墙：2处，Ф1000挡土墙：2处。 3）泰日镇（泰青港K19+214～扬高南路延伸线段K20+410） 本段工程范围内的规划保留河道有泰青港（K19+214）、泰东港（K20+052），均为 镇管规划保留河道，规划河底标高为0.00～0.50 m左右。 在大叶公路的泰日镇工程范围内，新建双排Ф600～Ф1000的雨水管道，汇集道路路面 及两侧绿化带的雨水由东向西落坡，分别就近自流排入泰青港和泰东港内。 设计雨水管道管径为：Ф600～Ф1000。 雨水工程量表 |管径（mm） |φ600 |φ800 |φ1000 |φ1200 |总计 | | |（含预留支管| | | | | | |） | | | | | |长度（m） |490 |820 |1225 | |2535 | |平均埋深（m）|2.0 |2.5 |3.0 | | | Ф1000挡土墙：4处。 2、公路段范围 公路段雨水排水设计方案为：两条规划保留河道之间作为一个排水单元，独立自成 排水系统，根据两条河道之间的距离及道路纵坡设置排水边沟坡度，一般200m以上考虑 双向排水，200m以下考虑单向排水。边沟采用三角型或碟形，沟壁采用浆砌块石铺砌， 最小纵坡为0.12%。路堤两侧绿化带应保持一定坡度，以利排水。 工程量：边沟总长度共计约34480 m。 §5.2.8 污水工程 大叶公路经过的城镇地区有邬桥镇（K3+400～4+400）、西渡镇（环城西路K6+680～ 环城东路K8+650）以及泰日镇（泰青港K19+214～扬高南路延伸线K20+410），由于城镇 地处郊县，无详细污水排水专业规划，故本次工程中不考虑污水管的敷设费用。 建议当地水务部门另行立项，将设于本道路下的污水管与区域污水干管及污水收集 系统一并考虑。污水管的管位也建议设在绿化带内，以便将来施工污水管时不影响本工 程的道路交通。 §5.2.9 选用管材 DN300～DN400管道采用UPVC加筋管，砾石砂基础，“T”形橡胶圈接口，管道坞膀采用 中粗砂回填至管外顶。 Ф600～Ф1200管道采用承插式钢筋混凝土管（PH- 48管），“O”形橡胶圈接口，C20砼基础，基础包括砾石砂垫层、C20砼及管枕。由于管道 铺设后立即修筑路面，管道坞膀采用中粗砂回填至管顶以上50 cm。 工程实施时可根据施工进度要求以及施工难度选用新型管材。 §5.2.10 采用通用图 本工程管材成品、管道基座、管道接口、直线窨井、雨水进水口、管道交叉、沟管 出口等采用一九九二年版《上海市排水管道通用图》（第一册）；二通转折井和三通、四 通交汇井按照一九八二年和一九八三年版《上海市排水管道通用图》（第二册、第三册、 第四册）使用。UPVC加筋管等按照上海市市政工程管理局编制的《硬聚氯乙烯（UPVC）加 筋管室外排水管道工程设计通用图》（1998年版）使用。 §5.2.11 存在问题及建议 1、大叶公路工程范围内的雨水排水河道，应采取清淤、疏浚等措施，以保障道路排 水通畅。应严格控制内河水位，加强管道养护及河道疏浚。 2、下阶段应协调相关管线单位及规划部门进行大叶公路城镇段市政道路的管线综合 事宜。 一、Ф800护坡 H=2.5m，数量按排通PT08-01（2/2） 1、干砌块石护坡： 2.634 m3； 2、碎石倒滤层： 0.818 m3； 3、浆砌块石坡脚： 0.900 m3； 4、抛石： 2.223 m3。 二、Ф1000、Ф1200挡土墙 H=3.0m，数量按排通PT08-02（2/3） 1、砾石砂垫层：3.94 m3； 2、C20钢筋砼底板：5.91 m3 其中钢筋：φ8，89.8Kg；φ6，31.9Kg； 3、C10砼压顶：0.59 m3 4、浆砌块石挡土墙：14.04 m3 5、挡土墙外面沟缝：12.60 m3 6、浆砌块石坦坡：3.96 m3 7、土锥形溜坡：18.41 m3 8、修正溜坡：26.55 m3 9、干砌块石护坡：4.43 m3 10、碎石倒滤层：1.77 m3
0
negative_file/大叶、大东公路（工可）排水说明书素材040323.doc
开设计算机网络技术专业的可行性报告 番禺职业技术学院机械与电子系 2002年3月 一、专业改革背景 （一）专业教学改革的时代背景 九十年代以来，我国的职业教育进入了一个新的发展时期，特别是大力发展高等职业 教育。1993年国务院颁布了《中国教育改革和发展纲要》，把职业教育提到了相当高的程 度；教育部1998年12月24日制定，国务院1999年1月13日批转的《面向21世纪教育振兴行 动计划》中明确指出：“积极发展高等职业教育，是提高国民科技文化素质、推迟就业以 及发展国民经济的迫切要求。”；党的十五大提出：“培养同现代化要求相适应的数以亿 计高素质的劳动者和数以千万计的专门人才，发挥我国巨大人力资源的优势，关系21世 纪社会主义事业的全局。”；尤其是第一次全国高职高专教学工作会议后，将高等职业培 养目标定为：培养拥护党的基本路线，适应生产、建设、管理、服务第一线需要的德、 智、体、美等方面全面发展的高等技术性专门人才。 在这个背景下，我国确立了大力发展高等职业教育的方针，并从1999年秋季开始明显 扩大了高等职业教育的招生规模，使高等职业教育经历十多年试点阶段后，进入了规范 发展阶段，高等职业教育发展面临前所未有的大好时机。 时代的发展对高等职业教育的要求体现在以下几个方面： 党的十三届七中全会再次提出要大力发展职业技术教育，为此国务院于1991年颁布了 《国务院关于大力发展职业技术教育的决定》；中华人民共和国第八届全国人民代表大会 常务委员会第十九次会议于1996年5月15日通过的《中华人民共和国职业教育法》；1999年 6月，中共中央、 国务院召开了改革开放以来的第三次全国教育工作会议，并颁布《中共中央、国务院关于 深化教育改革，全面推进素质教育的决定》，《决定》中再次重申：积极发展包括普通教育 和职业教育在内的高中阶段教育，大力发展高等职业教育，都明确了职业教育的战略地 位和重要性。 发展高等职业技术教育是高等教育结构调整的必然。高等教育长期以来以单一标准为 导向，按单一模式培养单一类型的人才，越来越难以适应社会和经济的发展。我国过去 长期以来重科学轻技术、重理论轻应用，以致在教育结构上也形成了不合理的分布，特 别是高等教育领域，从大学生到研究生培养的大多是理论型、研究型的人才，很少考虑 培养应用型、技术型人才。经济的发展使人们对这一问题逐步有了清楚的认识，在教育 结构上进行必要的调整、在人才培养上强调应用能力的培养，这无疑将对我国教育与经 济的发展产生深远的影响。高等职业教育主要培养经济建设所需的中、高级专业技术和 管理人才，强调的是应用型、工艺型人才的培养。因而高职毕业生的出路在“数以亿计高 素质的劳动者”与“数以千万计的专门人才”的结合部。即高职毕业生既可以加入劳动者大 军，又可以加入专门人才队伍。 进一步调整职业教育体制，推进以初中后为重点的不同阶段的教育分流，努力建立符 合中国国情的职前与职后教育培训相互贯通的体系，使初等、中等和高等职业教育与培 训相互衔接，并与普通教育、成人教育相互沟通、协调发展。高等职业教育属于高等教 育的重要组成部分，在今后一段时间里要重点大力发展。这是提高国民科技文化素质， 推迟就业及发展国民经济的迫切要求。    是适应我国实施科教兴国战略与可持续发展战略的需要。 是适应我国经济建设由计划经济向市场经济转变，由粗犷经济向集约化经济转变的需 要。 是适应经济全球化、教育终身化、信息国际化、知识产业化、学习社会化，高新技术 应用为知识经济服务的时代特征的需要。 高等职业教育应满足产业发展的需要，为产业服务。产业服务只是将产业开发的成果 应用到生产领域、流通领域和各种管理领域中去，产业服务领域十分宽广,高职教育必需 以产业为依托，必须满足产业发展的需要。 因此，进行专业教学改革，使计算机应用专业能够培养适应时代要求的高等职业技术 人才，适应社会的发展和经济的发展，是时代对高等职业教育提出的要求。 (二)专业教学改革的行业背景和社会背景 1、培养计算机网络技术高级应用人才，进行专业教学改革，是珠三角地区经济发展 的迫切要求. （1），珠三角地区是全国经济最活跃的地区之一，与经济水平相适应的企业信息化 建设迅猛发展。但据调查许多企业的计算机主要应用于文字处理方面，其作用仅仅是相 当于一台打字机，在计算机广泛应用的今天，这种状况是不能适应时代的发展步伐。这 其中有多方面的原因，最主要的原因是计算机应用性人才十分缺少。高级的专业人才主 要从事专业方向的设计及应用，而一般的计算机使用人员希望有一个介面友好、操作简 单、功能完善的应用平台，并有需要享受良好服务的愿望。高素质的计算机应用型人才 正好能胜任这方面的工作，他们能开发出一些基础程序扩大了计算机的应用范围和降低 计算机的操作难度，通过对计算机系统及网络的维护为用户提供良好的服务，在互联网 上为企业的形象和产品的宣传以及信息的收集提供帮助。完善各企业计算机的应用，急 需高素质的计算机应用性人才，培养高素质的高级计算机应用性人才是企业发展的需要 。 （2）突出专业培养的应用特色，是社会发展和地方经济发展的需要 我院是地方政府开办的一所高职院校，多年来一直立足番禺,辐射广东,为地方和社会 各行业培养生产、服务和管理一线的技术应用性人才。为办好计算机类专业,，先后组织 专人深入企业、科研单位和计算机公司进行调研，结合学校自身优势和行业特点，决定 对原计算机专业实施改造,设置计算机软件技术、计算机网络技术和计算机应用技术三个 专业，其专业的培养突出了高级应用的特色，不同于中专注重于基础应用和本科院校注 重专业研究人才的培养，适应了IT行业和市场的需求。 2、专业教学改革，是专业教学实践的必然结果 我们在计算机应用与维护专业的教学中发现，一是教学内容、课程体系、专业的知识 、能力和素质结构、教材和教学设备、师资状况应更好地适应计算机技术发展的要求。 二是计算机应用日益广泛，形成了由计算机程序设计、计算机网络和计算机应用等组成 的计算机技术应用职业岗位群，单一的专业培养目标已不能很好地适应现代计算机技术 应用市场的需求。三是岗位分工越来越细，岗位能力的要求越来越多。因此，计算机类 各专业必须采取多专业方向的改革措施。开设计算机网络技术专业正是在总结多年来计 算机专业教学实践经验，实现专业教学改革，以适应市场对人才的需要。所以，如何更 好地优化教学内容和专业培养体系，为社会培养更多适应行业需求的高级应用性人才， 已是该专业建设和改革的首要任务。 3、专业教学改革，是适应国家信息产业（IT）发展的必然结果 IT行业拥有最先进的技术和最强大的研究开发力量，体现着科学技术的发展水平，是 国民经济发展的重点和热点行业。这是一个新兴的领域，它的发展方兴未艾，在21世纪 将有广阔的前景。这一领域的大力发展，需要大批掌握最先进的计算机应用技术、具有 较高素养、富有开拓创业精神的就业者。正是由于计算机行业工作岗位待遇高、技术新 、工作环境好并具有良好的发展前景，所以计算机应用技术是当前大学毕业生首选的就 业领域，也是广大高中生及家长报考高等院校时的热门专业。 国家信息产业部副部长娄勤俭日前在沪指出，改革开放20年来，中国信息产业以年平 均25％的速度递增，领先于其它产业，并已成为国民经济的第一支柱产业。 20世纪后半叶以来，以信息技术为代表的新技术革命浪潮席卷全球，深刻地影响着世 界经济、科技的发展格局，不断改变着人们的生产、工作、思维、生活和娱乐方式。微 电子、计算机、通信、网络、视像等技术相互渗透、相互融合，信息技术日益向数字化 、个人化、智能化方向发展，新业务、新产品层出不穷，潜藏在物质运动中的巨大信息 资源不断被发掘出来并获得广泛应用，信息产业已成为最具潜力的新的经济增长点和新 生产力的突出代表，成为衡量一个国家现代化水平和综合国力的重要尺度。 根据市场分析，在我国，IT行业存在专业划分不合理、人才结构不合理等现象。IT行 业的人才结构应该是宝塔形的，位于宝塔顶部的是高级人才，包括高级开发人员和高级 管理人员；宝塔底部的则是大量基础人才，但现在我国状况恰好相反，为中间大、两头 小。培养高级应用性人才和大量培养软件工程师是当务之急。因此如何改变我国IT行业 存在的“高能低用”的现象，如何更好地优化教学内容和专业培养体系，进行专业教学改 革，为社会培养更多适应行业需求从事基础工作的专门人才，是适应国家信息产业（IT ）发展的必然结果。 4、专业教学改革，是市场经济发展的要求 随着市场经济的迅速发展，人才培养模式和人才使用方式都发生了重大的变化。原来 不管大学、大专，基本上都是学科型的培养模式，要求在学校期间，学生掌握的知识系 统是重理论轻实践；毕业分配进入社会后，经过不断地岗位锻练才能适应岗位。尽管这 样培养出来的学生基础扎实，有发展后劲，但从社会的角度来看，造成人才培养和人力 资源方面的浪费；其次真正适应岗位需要的人才培养周期比较长，人才的培养不能适应 相应的岗位群，培养的人才专业技术能力不高，影响整个社会和行业技术水平的提高。 因此加快专业改革，尽快培养出社会需要的应用型人才，是市场经济发展的必然结果。 二，社会需求预测分析 1. 计算机网络技术专业人才具有稳定和发展的社会需求 当前市场对计算机软件、网络技术人才正处于供不应求的局面，许多企业不得不聘用 一些相近专业的毕业生。根据国家人力资源部门对2002年的广东人才市场分析(广东60% 人才在珠三角地区)，需求量最大的是计算机专业的毕业生，约占总需求的30% ，其中网 络方面的技术人才又占到计算机应用专业的40%，据业内人士分析在今后几年该比例还将 增加。 　　当前广州、深圳、东莞等珠三角地区人才市场急需计算机应用领域高等技术应用性 人才如下：计算机应用系统的设计与实现，计算机应用系统的管理与维护，软件开发， 程序员，软件测试与维护，计算机网络系统规划、安装与配置，网络工程施工与管理， 网络的管理与维护，网络安全，网站建设，项目管理，产品销售，信息集成、组织、处 理、制作、发布与运营，电子商务平台管理，电子政务平台管理等。 （1）珠三角信息化建设对计算机网络技术应用专业人才需求旺盛 “2002年中国信息技术年会”发布的信息技术发展趋势报告指出：“2002年中国主流I T产品技术在各领域的发展情况各不相同，计算机硬件和应用软件产品技术水平总体平稳 上升，网络通信技术水平则迅速提高”。随着我国家信息化建设的全面展开，为信息产业 的发展提供了良好的政策环境和机遇。政府网、企业网、校园网建设方兴未艾，拿番禺 的政府信息化建设来说：从2001年起，全区通信管道实行统一规划并实施集约化管理， 目前，全区已建成集约化市政通信管道600公里管程，敷设政府通信光缆达3000纤芯公里 ；全区互联网出口带宽达到2.5G，互联网用户数达10万户；信息化综合指数达到了72.2 8，增长了27%。重点投资建设以一个专网、一个平台、二个网站、六个中心、多个应用 系统为基本框架构筑的电子政府。番禺区政府办公自动化光纤专网已实现了信息中心与 全区32个职能部门和2个镇（街）的光纤联网，该专网目前已有2100多个信息点，1200多 台电脑终端，随着光纤的不断铺设，网络还将不断扩大。到2004年3月将实现全区光纤联 网，实现镇村办公自动化联网。信息化建设的飞速发展，创造了许多新的计算机网络方 面的就业岗位。 　(2) 珠三角发达的电子制造业和高速增长的信息产业需要大量的“IT蓝领”。 近年来，在广交会、东莞电博会、深圳高交会、惠州数码节等颇具影响力的盛会上， 电子资讯产业大唱主角。在这些会展的组合带动下，以广州、东莞、深圳、惠州为中心 的电子资讯产业带集聚效应日益明显，逐步形成“电子资讯走廊”的基本骨架。目前，作 为亚洲电子信息业最密集的地区之一，其产品产值已占到广东全省的七成以上。 特别是 现已初步形成以电脑周边零组件为核心的产业群体和企业上、中、下游分工体系，这种 由台商主导研发、接单，内地ＩＴ企业投资生产，香港出货的运作模式，以高品质、低 成本的产品特色，获得了全球知名厂商的大量采购及合作。以电脑周边产品为例，台湾 在这一地区生产的监视器、主机板、电源供应器、扫描仪、键盘、鼠标、视讯卡、机壳 和数据机等９项产品，在世界市场的平均占有率约为６０％。作为‘电子资讯走廊’最大 的潜力优势，人才资源是形成完整产业链的有力保障。过去这些人才主要来自内地，随 着长三角经济圈的崛起、西部大开发和振兴东北经济展开，过去流向广东的人才一部分 去了其它地区，对我们来说，正是一个人才培养的机遇。。 （3）计算机的广泛应用需要大量的高素质的应用性人才 虽然计算机在企事业单位和家庭中的得到广泛的应用，但使用计算机的人员一般都只 懂得计算机的基本操作，据调查许多企业的计算机主要应用于文字处理方面，其作用仅 仅是相当于一台打字机，在计算机广泛应用的今天，这种状况是不能适应时代的发展步 伐。这其中有多方面的原因，最主要的原因是计算机应用性人才十分缺少。高级的专业 人才主要从事专业方向的设计及应用，而一般的计算机使用人员希望有一个介面友好、 操作简单、功能完善的应用平台，并有需要享受良好服务的愿望。高素质的计算机应用 型人才正好能胜任这方面的工作，他们能开发出一些基础程序扩大了计算机的应用范围 和降低计算机的操作难度，通过对计算机系统及网络的维护为用户提供良好的服务，在 互联网上为企业的形象和产品的宣传以及信息的收集提供帮助。完善各企业计算机的应 用，急需高素质的计算机应用性人才，培养高素质的高级计算机应用性人才是企业发展 的需要。 （4）国家信息产业的发展也急需要大量的IT“蓝领工人” 信息产业已成为中国第一大支柱产业。20世纪后半叶以来，信息技术革命浪潮席卷全 球，深刻地影响着世界经济、科技的发展格局，不断改变着人们的生产、工作、思维、 生活和娱乐方式，以及社会特征、企业形态等等。微电子、计算机、通信、网络等技术 相互渗透、相互融合，信息技术日益向数字化、个人化、智能化方向发展，新业务、新 产品层出不穷，潜藏在物质运动中的巨大信息资源不断被发掘出来并获得广泛应用，信 息产业已成为全球最具潜力的新的经济增长点。目前全球信息产业的增长速度平均在15 ％-20％，远远超…过全球经济的增长速度。 近10年来，中国的信息产业以年均30%一的速度飞速发展，是同期GDP增长速度的３倍 ，已经成为国民经济第一大支柱产业。国家制定了信息产业“十五”发展专项规划，“十五 ”期间，我国的信息产业将以年均20％的速度递增，到2005年，信息产业将占到IGDP的７ ％。IT人才特别是技能型人才十分紧缺，据信息产业部等有关部门发布的报告，目前中 国每年的IT人才需求约为60万，缺口高达40多万；若考虑各行各业中的中、初级水平计 算机应用人才需求，缺口则更大。在我国，IT人才队伍还存在严重的结构失衡，“两头” 更加短缺：既缺高级IT人才，包括复合型高级管理人才和高级技术人才，更缺技能型、 应用型信息技术人才即“IT蓝领”。今后国内IT业可能出现“将多兵少”甚至“有将无兵”的 局面。因此利用职业教育大量培养“IT蓝领”就成了当务之需，通过优化教育资源，加快 对这一层次人才的培养速度。 （5）互联网技术和网络技术的发展也需要大量的网络和多媒体方面的高级应用人才 互联网作为人类有史以来最伟大的一场信息技术革命，拥有无比强大的生命力。在中 国，截至目前互联网用户数已经突破1000万，并将继续以200％的速度增长。预计到200 5年，中国的互联网用户将突破1亿，届时中国将成为全球最大的互联网用户国。 我们现在所用的互联网又称为第一代互联网。它是美国从60年代开始研究、经过30多 年的发展而成的。它完全由美国独立完成，从各种基础的硬件，如路由器、服务器，到 各种标准、软件，乃至关键技术，全部由美国掌握，包括中国在内的其他国家都是跟随 者。凭借这个优势，美国不仅在新经济中大获全胜，而且在军事、社会生活等各个方面 发挥着巨大的影响。清华大学信息网络工程研究中心主任、中国教育和科研计算机网络 中心（CERNET）主任吴建平教授认为“第一代互联网，我们错过了。但对于这样一项具有 战略意义的技术，到了第二代中国必须占有一席之地，否则我们将永远处于从属地位。 有人认为应把下一代互联网提高到像‘两弹一星’一样重视，我认为一点都不过分。网络 是未来社会最基本的元素，因此在下一代互联网能否发言，将直接影响着中国在未来经 济、军事乃至整个社会发展的制约权。吸取我们在第一代互联网建设上的一些经验，我 们必须举国之力，制定全方面的下一代互联网研究与建设规划，加快我国在下一代互联 网研究与建设的步伐。”。因此加快我国计算机网络和互联网技术的发展和应用，对高级 应用型人才的要求也呈稳定增长之势。 （6）人才市场也需要大量的计算机高级应用人才 近两年就业市场上最火爆的专业当属与IT业相关的计算机、通信、电子等信息类专业 。据统计，北京、上海、广东、江苏等省市接收人数最多的专业是计算机类专业，这些 专业毕业生占上述省市接收毕业生总数的5％以上，高据榜首。2001年全国信息与电子科 学类专业初次就业率达92.33％，形势非常喜人。原因如下：①信息化浪潮是世界趋势， 不可阻挡；②新经济的发展和经济全球化必须依托信息化；③我国正在实施信息化带动工 业化的战略，信息化产业将得到大力支持和突飞猛进的发展。 2、人才质量需求调查分析 我院对多个相关企业的计算机类人才质量要求进行了广泛深入的调查研究，三类岗位 群对现代信息技术专业毕业生有充分和长远的社会需求：一是程序设计类，二是多媒体 类，三是计算机网络类。用人单位反映，大学以上的毕业生具有较深的理论基础，但动 手能力较弱；中专和技校毕业生具有较强的动手能力，但理论知识水平较低；而大学本 科生从事基础软件开发和网络管理又大才小用浪费人力资源，中专和技校生从事相关工 作又缺乏相应的理论知识，很难适应相关岗位的需要。计算机应用岗位需要的是在具有 必备的基础理论知识和专门知识基础上，重点掌握从事计算机应用领域实际工作的基本 能力和基本技能，具有良好的职业道德，能够较快适应生产和管理岗位的高等技术应用 性人才。 3、才数量需求调查分析 一，广州对大学生总需求专业排序 |序号 |专业 | | |2002年 |2003年 |2004年 |2005年 | |中小学 |30 |35 |40 |45 | |政府 |20 |23 |27 |29 | |国有企业 |23 |29 |35 |38 | |民有企业 |38 |45 |50 |58 | |外资（合资） |40 |44 |45 |50 | |计算机、通信行业 |65 |70 |76 |80 | |合 计 |216 |246 |273 |300 | 三、专业教学改革的目标和指导思想 （－）专业教学改革的指导思想 以邓小平的“三个面向”、江泽民的“四个统一”的论述为理论基础，全面贯彻党的教育 方针和教育部制订的有关高等职业技术教育的文件精神，遵循高职教育教学规律和人才 市场规律，以新时期的人才观、质量观、教学观来指导本专业的教学改革，体现高职人 才培养的六个基本特征，建立适应经济发展的计算机网络专业的人才培养模式，不断提 高人才培养质量。 （二）专业教学改革的目标 1. 改革教育思想、教育观念 改革陈旧的教育思想和教育观念，建立21世纪需要的符合高职教育规律的、科学先进 的人才观、质量观、教学观。 2. 改革人才培养模式 改革现行脱离经济社会和人的自身发展需要的、单一的人才培养模式，建立适应行业 的需要，有利于全面推进素质教育，有利于人的全面发展和可持续发展，体现高职教育 基本特征、特色鲜明的人才培养模式。要深入研究职业技术教育的基本规律，摒弃以学 科为中心，树立能力本位的思想；加强技术应用能力、尤其要注重创新能力、关键能力 和综合素质的培养。厚基础、宽口径；精专业技能，重个性。 3. 改革课程与教学体系 改革现行理论脱离实际的课程和陈旧的教学内容，根据专业培养目标重组和建立有利 于培养学生独立分析问题、解决问题的能力，有利于培养学生创新思维、创新能力和专 业技术应用能力的教学内容和课程体系，反映信息行业的新成果、新设备，理论教学具 有一定的前瞻性，重建理论教学体系。探索建立有利于培养基本实践能力与操作技能、 专业技术应用能力与专业技能、综合实践能力与综合技能的相对独立，并有机结合的实 践教学体系。 4. 改革教学方法 改革现行重理论轻实践的教学方法。改革过去单一的以教师为主体的教学模式，构建 以学生为主体、教师为主导的教学模式。采用启发式、引导探究式、发现式等并辅以现 代化教学手段，如采用多媒体课程教学，实践教学等灵活多样的适合高职教育的教学模 式。 5. 优化师资队伍结构，改革师资管理体制 改变教师队伍理论知识较强、实践知识相对较弱的知识结构，建设一支适应高职教育 特点的具有时代性、层次性、专兼结合的高素质高水平的“双师素质型”师资队伍。改革 过去那种只注重工作管理的方式，推行目标管理、项目管理，强化激励管理。以管理促 进步、促提高。 6. 改革考试模式 改革单一的课程考试模式、闭卷考试方法和着重书本知识的考试内容，建立有利于知 识的灵活应用、有利于技术应用能力和创新精神培养的考核体系和教学质量评估体系。 既考理论、又考实践，探索多种方法、多种途径的考试模式。包括设计、答辩、讨论、 调研、制作、开卷、闭卷等。注重实际动手能力、创新能力和职业技能的考核。既考学 得怎么样、又考老师教得如何。条件成熟时，将国内、国外机构认证同课程考试相结合 。 7. 改革人才培养途径 建立专业教学专家咨询委员会和校外实训基地，走产学研相结合、校企合作的人才培 养之路。 通过以上改革，构建主动适应21世纪需要的、体现本专业特点、科学实用、能有效地 提高教学质量、实现培养目标的人才培养模式和培养方案。其中要有明确的质量评估方 法和评估体系，以及与培养模式配套的师资队伍建设、实验实训实习基地建设、教材及 课程建设、专业建设等多方面的工作要做。通过3－5年的努力，把本专业办成学院重点 专业，并以此带动全院的专业建设。 4. 师资队伍 学院目前拥有一支高水平、双师素质型的计算机专业教师队伍。学院一直非常重视该 专业的教师队伍的建设，多次选派人员到高校深造或到IT企业生产实践，现有副教授3名 ，聘用了3名高工作为兼职教师充实师资队伍，加强了与生产第一线的紧密结合。现教学 人员中多人是劳动厅全国计算机及信息高新技术技能鉴定专家组成员。60%的教师是双师 素质型教师既能讲授理论知识，动手能力又强。在实训以及毕业设计中，与生产实践紧 密结合，承担一些科研、技改、产品设计的项目，既锻炼了师资，又培养了人才。 1. 现有师资队伍情况 番禺职业技术学院现有计算机类专业师资情况表（含兼职） |序号 |姓名 |年龄 |职称 |学历/学位 |专业特长 | |1 |贺 平 |51 |副教授 |本科/工学士 |计算机软件/网络 | |2 |邵鹏鸣 |37 |副教授 |博士 |软件/智能机器 | |3 |向东明 |35 |工程师 |本科/工学士 |计算机网络 | |4 |叶 虹 |52 |讲师 |本科 |计算机应用 | |5 |黄中伟 |37 |工程师 |硕研 |计算机网络 | |6 |王培麟 |37 |副教授 |硕研 |计算机应用 | |7 |吴昭九 |47 |工程师 |本科/工学士 |计算机应用 | |8 |叶 青 |40 |讲师 |本科/工学士 |计算机图形图像 | |9 |曾静云 |34 |工程师 |本科/工学士 |计算机信息管理 | |10 |谭克晗 |24 |助教 |本科/理学士 |计算机软件 | |11 |张剑硕 |35 |工程师 |本科 |计算机网络 | |12（兼|邵婉琪 |35 |经济师 |本科/理学士 |网络/管理 | |） | | | | | | |13（兼|陈国镇 |27 |高级工程师 |硕研 |网络技术 | |） | | | | | | |14（兼|郑玉峰 |27 |工程师 |本科/工学士 |网络技术 | |） | | | | | | 2．师资队伍建设目标 目标：抓好“双师素质型”教师队伍的培养，积极引进高素质人才，实行专兼结合， 改善师资结构，适应专业改革的要求，淡化基础教师和专业课教师，理论课教师和实训 课教师的界限，逐步实现一专多能，努力提高师资队伍的整体水平。 通过内培外引和聘请现场专家多种途径，改善目前师资队伍状况。 数量：到2005年，专业教师达到30人。 结构：到2005年，专业教师中具有硕士学位的教师达到35%，具有高级专业技术职称 的教师达到70%，双师型素质资格的教师达到100%以上。 3．师资队伍建设规划 师资队伍规划表 |类别 |现有教师 |培训和培养 |引进 |目标 | |高级职称 |3 |2 |5 |10 | |中级职称 |7 |3 |3 |13 | |初级职称 |1 | |6 |7 | |双师型教师 |8 |5 |3 |18 | |硕士学历以上|3 |3 |10 |16 | |教师 | | | | | |专业教师总数|11 | | |30 | |兼职高级职称|1 | |3 |4 | |以上教师 | | | | | 4．具体措施如下： （1）数量补充： 每年从高校接收本科以上应届毕业生1-2 名。 从各高校、企业引进高级以上技术职称，能够胜任教师工作的教师和工程技术人员2 -3名。 （2）学历层次提高： 每年选派2-3名教师送培研究生。 三年内引进计算机类研究生5名。 从工矿企业、公司或研究所引进具有一定实践经验的研究生学历的工作人员。 （3）“双师”素质提高 每年安排青年教师到计算机公司、学院网络中心机房等单位进行实践锻炼，提高教师 的专业能力。 创造条件，支持教师在取得教学专业技术职称的同时，获得与本专业相关的其它的中 级或高级技术职称，或取得相应的职业证书或技术等级证书。 加强“产、学、研”合作，鼓励教师开展科研和技术服务工作。 从生产、科研现场调入具有丰富实践经验的工程技术人员。 （4）专兼结合： 从有关大学及科研院所聘请具有较高学术造诣和威望的专家教授担任客座教授，指导 本专业的专业建设、学术建设和科研活动。 从计算机网络通信公司聘请实践经验丰富，具有专业技术职称的工程技术人员担任兼 职教师以保证生产中的新知识，新技术能及时反映在专业教学中。 五，实验、实训室建设 我院计算机教育的教学基础设施完善，实验/实习/实训设备齐全，各项系统功能完善 。计算机中心、校园网络中心、计算机专业用实验/实训室（13个），全院共有教学用计 算机1200余台（目前全院3800学生），其中近600余台专门用于计算机类专业的教学，对 计算机教育的设备投入在逐年加大。同时，我院建立了先进的计算机网络教学环境，并 在实施“数字化校园工程” 。同时，还建立了具有同类院校领先的、专业化的、综合性能强的计算机类各专业实践 教学基地与环境。 1，现有主要实验实训室情况表 |序 |实验室名称 |主要功能 |主要设备 |价值 | |号 | | | |（万元 | | | | | |） | |1 |模拟电子实验|常用电子仪器的应用|直流稳压器、示波器、|14 | | |室 |，负反馈放大器和运|信号发生器、晶体管图| | | | |算放大器等各种电子|示仪、各类电子测量用| | | | |线路实验实训 |仪表等。 | | |2 |数字电子实验|译码器和计数器等各|直流稳压器、示波器、|13 | | |室 |种数字电路实验实训|信号发生器、晶体管图| | | | | |示仪、各类电子测量用| | | | | |仪表等。 | | |3 |单片机实验室|单片机指令、汇编语|单片机及配套微机25套|15 | | | |言、中断系统、定时| | | | | |器、输入输出系统等| | | | | |实验实训。 | | | |4 |装机实训室 |电脑组装、调试、网|微机48套，主板、显卡|10 | | | |络操作系统使用、维|、CPU等散件10套及示 | | | | |护、管理等实验实训|波器、信号发生器等　| | | | | |测量仪表。 | | |5 |网络实验室 |局域网安装、调试、|微机50台，网线，集线|40 | | | |网络操作系统使用、|器若干 | | | | |维护、管理等实验实| | | | | |训。 | | | 2，建设目标 满足专业教学计划中课程实验和课程设计的需要，改革实验教学内容，减少演示性 实验，增加工艺性、设计性，综合性实验。 建立国内领先、具有特色的实验室，不断更新教学仪器设备，提高仪器设备的现代科 学含量。 3．建设规划 待扩建和新建的实验实训室 |序 |实验室名 |主要功能 |主要设备 |价值 |完成 | |号 |称 | | |（万 |时间 | | | | | |） | | |1 |综合布线 |综合布线方案设计|电工工具箱 20套 |15 |2002 | | |实训室 |大楼综合布线施工|电动工具 6套 | | | | | |综合布线测试验收|FLUKE网络测试工具 | | | |2 |计算机组 |计算机局域的安装|计算机50台， |65 |2002 | | |网技术实 |、调试，网络操作|路由器、交换机9套 | | | | |验室 |系统的使用，网络|服务器4台 | | | | | |互连,网络管理等 |三层交换机 1台 | | | | | |实验、实训 | | | | |3 |计算机外 |显示器等外设备维|摄像机1台 |12 |2003 | | |设及网络 |修 |示波器、万用表等12套 | | | | |设备维护 |网络设备维修 |计算机5套 | | | | |实训室 | | | | | 六 实践性教学基地 1、校内实训基地建设 目标：通过2- 3年努力建设，建成特色鲜明，功能完善，技术先进，方案合理的实践教学基地。形成硬 件实验室、网络实验室、多媒体教学机房、远程教学网络相配套的实验、实训中心。 2、校外实训基地建设 建设目标：校外建成教学、生产、社会实践相结合的相对稳定的实训基地 建设规划：为了适应学院的不断发展，学生不断增加的需要，在我院现有4个校外实训基 地的基础上，计划到2004年再建成- 4个校外实训基地，形成系列实训基地。具体规划如下： 校外实训基地规划表 |序号|实训实践基地名称 |主要功能 |有否 |建设状况 | | | | |协议 | | |1 |学之联电脑公司 |网络维护、软件开发 |有 |已建成 | |2 |实达网络科技公司 |网络系统集成 |有 |已建成 | |3 |东莞贰发毛纺有限公司 |计算机、网络应用 |有 |已建成 | |4 |唯康通信技术公司 |综合布线 |有 |已建成 | |5 |IT企业 |网络系统集成 |无 |待建 | |6 |生产企业 |计算机网络应用 |无 |待建 | |7 |学校 |计算机网络应用 |无 |待建 | |8 |政府部门 |信息化建设 |无 |待建 | 七，人才培养模式 现代信息技术培养模式可以用“一条主线，两个结合，三个体系，四个循环、五个不 断线“来概括。如下页图所示： (一)贯彻一条主线 即以专业技术应用能力培养为主线。 (二)采取二个结合 1．与企事业单位紧密结合，制定切实可行的教学计划；每年进行一次专业调研和毕 业生跟踪调查，深入企事业单位调查研究，了解职业岗位群的具体要求，及时调整教学 计划。 2．与技术发展紧密结合，及时进行课程改革；经常了解技术发展对毕业生岗位能力 提出的新要求，不断进行课程优化，确保学生学习新知识、新技术。 (三)构建三个体系 1.理论教学体系 重组了理论教学体系。教学计划分为必修课、专业方向限选课、专业任选课和人文素 质选修课。基础课以必须够用为度，专业课强调针对性和实用性。改革后的理论教学体 系，淡化了学科体系，根据专业知识、能力和教学内容相互关系，按照教学进程合理安 排的原则，部分课程实现了综合化，各模块引入了新技术、新知识。 2．实践教学体系 实践教学自成体系，注重能力与技能的有机结合，为了加强学生实践能力和创新能力 的培养。改革后的实践教学以专业基本技能、专业技能和综合技能为主的实习、实训教 学为主线，形成了与理论教学紧密结合的实验、实训以及学生社会实践与获得国内外权 威机构认证、职业资格证书三头并进的体系。做到“一个中心，两个提高”，即以技术应 用能力为中心，要求该专业50%以上的学生在校期间完成一项“五小”成果（小发明、小设 计、小制作、小革新、小论文），使学生基本实践能力得到提高，综合实践能力得到提 高，做到能力与技能的有机结合。 3．素质教育体系 素质教育体系根据高职教育人才培养目标和现代教育终身学习观念、全面发展的质量 观点，以素质教育思想的渗透为重点，技术素质、人文科学素质以课程开设为主要形式 ，建立本专业素质教育体系。 在课程教学中，注重培养学生的人文素质、创业精神、创新精神、 综合职业素质、技术应用能力。 为了增加学生就业竞争能力，拓宽就业方向，培养人文素质，改革选修课的结构，选 修课分为专业选修课和人文素质的选修课。 另外，努力建设校园文化，开设创业，创新讲座、就业指导、开展社会实践（假期勤 工俭学、社区服务、青年志愿者公益劳动等）活动，多途径，多渠道，做到“虚功实做” ——狠抓职业思想道德教育和心理健康教育； “三自管理”——加强团对精神和交往能力；“隐形教育”——以优美环境育文明学生；“四 能四会”——能歌会舞，能书能画，能言会写，能拉会奏。切实加强对学生全面素质的培养 。 （四）实施四个循环 1．第一循环的主要任务是打基础 包括理论基础、实践基础以及初步的专业基本知识基础。通过这一循环的教学，使学 生掌握必须的理论基础知识，基本的实验操作技能，明确本专业的现状和发展方向。 2．第二循环的主要任务是基本技能训练 通过这一循环的教学实践，使学生牢固的掌握专业基础课程的基本概念，能够应用所 学知识，逐步过渡到独立进行实验。 3．第三循环的主要任务是专业技能综合训练 包括综合理论知识和综合技能训练，培养学生综合运用理论知识独立解决较为复杂的 实际问题的能力。 4．第四循环的主要任务是应用能力综合训练 包括工程知识和工程实践技能训练两部分。在这个循环中，通过在校内校外实习基地 顶岗实习，专业综合实习，毕业设计，重点培养学生综合应用所学知识，独立的进行资 料收集、文献查阅、方案设计与比较、安装调试、诊断与排除故障，最后按工程撰写设 计报告。使学生一走上工作岗位，就具有较强的运用所学知识解决实际问题的能力。 （五）坚持五个不断线 1．英语教学与应用不断线。 2．计算机教学与应用三年不断线。 3．实践动手能力培养三年不断线。 4. 产学合作办学三年不断线。 5. 综合素质教育三年不断线
0
negative_file/【公益知识库zscc.club】开设计算机网络技术专业的可行性报告.doc
Mysql入门系列：MySQL数据目录的结构 MySQL数据目录中包含由服务器管理的所有数据库和表。它们被组织成一个树状结构，该 结构是通过UNIX 或Windows 文件系统的层次结构用简单的方式实现的： 　　每个数据库对应该数据目录下的一个目录。 　　数据库中的表对应数据库目录中的文件。 　　数据目录还包含几个由服务器生成的状态文件，如日志文件。这些文件提供了关于 服务器运作的重要信息，对管理员是有用的，尤其是当问题出现且试图确定问题的原因 时特别有用。例如，如果某个特定的查询毁坏了数据库，您可以通过检查日志文件来识 别这个讨厌的查询。 　　MySQL服务器怎样提供对数据的访问 　　数据目录中的一切都由一个单个的实体进行管理，即MySQL服务器的mysqld。客户机 程序不能直接操纵数据。而服务器提供了访问数据库的唯一的连结点，它担当着客户机 程序和所需数据之间的媒介（参见图10 - 1） 　　[pic] 　　当启动服务器时，如果有任何请求，它都将打开日志文件，然后通过对网络连接的 监听向数据目录展现网络接口。为了访问数据，客户机建立一个到服务器的连接，然后 传达作为SQL 查询的请求，以完成所期望的操作（例如，创建表、选择记录、更新记录）。服务器执 行每个操作并将结果发送回客户机。服务器是多线程的，可以服务于多个并发的客户机 的连接。但是，由于更新操作一次只能执行一个，因此实际上这些请求是顺序化的，两 个客户机决不可能在同一时刻修改同一个记录。 　　在正常条件下，使服务器担当数据库访问的唯一仲裁者将提供对防止各种讹误的担 保，这些讹误可导致多个进程同时访问数据库的表。然而，管理员应该知道：存在着服 务器不具有对数据目录独占控制的时期： 　　何时在单个数据目录中运行多个服务器。通常情况下是运行一个单个的服务器来管 理主机中的所有数据库，但是运行多个服务器也是可能的。如果这样做可以提供对多个 独立的数据目录的访问，则不存在交互作用的问题。但是，有可能启动多个服务器并在 相同的数据目录中指向它们。这是一个好主意，如果您想试试它，最好应确保系统提供 了良好的文件锁定性能，否则服务器之间将不能协调地工作。如果将多个服务器同时写 入日志文件，则将会使日志文件成为混乱的来源（而不是有用信息的来源）。 　　何时运行isamchk 和my i s a m c h k。isamchk 和myisamchk 实用程序用于表的维护、故障排除和修复。正如您所猜测的，由于这些实用程序能改变 表的内容，所以如果在服务器运作的同时允许实用程序对表进行操作，将引起表的毁坏 。了解怎样限制这种类型的交互作用以避免表毁坏是重要的。有关恰当使用这些程序的 说明，请参阅第13章“数据库维护和修复”。 　　数据库的表示法 　　由MySQL管理的每个数据库都有自己的数据库目录，它们是数据目录的子目录，与所 表示的数据库有相同的名称。例如，数据库my_db 对应于数据库目录DATA D I R/ my _ db。 　　这个表示法使得几个数据库级的语句的实现几乎是微乎其微的。CREATE DATA B A S E db _ name 使用只允许对MySQL服务器用户（服务器运行的UNIX 用户）进行访问的所有权和方式，并在数据目录中创建一个空目录db _ name。这等价于以服务器主机中的服务器用户的身份通过执行下列命令手工创建数据库 ： 　　% mkdir DATADIR/db_name 创建数据库目录 　　% chmod 700 DATADIR/db_name 使它仅对MySQL服务器用户可访问 　　通过空目录表示新数据库的方法与其他数据库系统完全不同，那些数据库系统甚至 要为“空”数据库创建许多控制文件或系统文件。 　　DROP DATABASE 语句也很容易实现。DROP DATABASE db _ name 删除数据目录中的db _ name 目录以及其中的所有表文件。这个语句类似于下列命令： 　　%rm -rf DATA D I R / db _ name 　　其区别是，服务器只删除带有表的扩展名的文件。如果已经在该数据库目录中创建 了其他的文件，服务器将使它们保持完整，并且不删除该目录本身。 　　SHOW DATABASE 只不过是对应位于数据目录中的子目录名称的一个列表。有些数据库系统需要保留一个 列出所有需要维护的数据库的主表，但是，在MySQL中没有这样的结构。由于数据目录结 构的简单性，数据库的列表是隐含在该数据目录的内容中的，像主表这样的 　　表可能会引起不必要的开销。 　　数据库表的表示法 　　数据库中的每个表在数据库目录中都作为三个文件存在：一个格式（描述）文件、 一个数据文件和一个索引文件。每个文件的基名是该表名，扩展名指明该文件的类型。 扩展名如表10 - 1所示。数据和索引文件的扩展名指明该表是否使用较老的ISAM 索引或较新的MyISAM 索引。 　　[pic] 　　当发布定义一个表结构的CREATE TABLE tbl_name 语句时，服务器创建tbl_name. f r m文件，它包含该结构的内部编码。该语句还创建空的数据文件和索引文件，这些文件的 初始信息表明没有记录和索引（如果CREATE TABLE 语句包含索引说明，则该索引文件将反映这些索引）。描述表的文件的所有权和方式被 设置为只允许对MySQL服务器用户的访问。 　　当发布ALTER TABLE 语句时，服务器对tbl_name.frm 重新编码并修改数据文件和索引文件的内容以反映由该语句表明的结构变化。对于CREA TE 和DROP INDEX 也是如此，因为服务器认为它们等价于ALTER TABLE 语句。DROP TABLE 删除代表该表的三个文件。 　　尽管可以通过删除数据库目录中的对应某个表的三个文件来删除该表，但不能手工 创建或更改表。例如，如果my_db 是当前的数据库，DROP TABLE my_tbl 大致等价于下列命令： 　　% rm -f DATADIR/my_db_tbl.* 　　来自于SHOW TABLES my_db 的输出结果正是my_db 数据库目录中.frm 文件基名的一个列表。某些数据库系统维护一个列出了数据库中的所有表的登记。但My SQL不这样做，因为没有必要，这个“登记”隐含在了数据目录的结构中。 　　数据库和表命名中的操作系统约束 　　MySQL具有对数据库和表命名的一般规则： 　　名字可以由当前字符集中的字母数字字符以及下划线和美元符号（‘_’ 和‘$’）组成。 　　名字最长可达64 个字符。 　　但是，由于数据库和表的名字对应于目录和文件名，因此，对数据库运行的操作系 统可以施加另外的约束。 　　首先，将数据库和表名限制为文件名中的合法字符。例如，按照MySQL的规则，名字 中允许使用‘ $’，但是，如果操作系统不允许使用它，则不能在目录名或表名中使用。实际上，这与 UNIX 或Windows 无关。可能会遇到的最大困难是在进行数据库管理时从外壳程序 　　中直接命名。例如，如果给某个数据库定义了诸如$my_db 的名字，该名字包括美元符号，对来自外壳程序命令行的该名字的任何引用都可由外壳 程序解释为一个变量引用： 　　% ls $my_db 　　my_db:Undefined variable 　　如果这种情况发生，必须将‘ $’字符换码，或使用引号来取消其特殊的含义： 　　% ls $my_db 　　% ls '$my_db' 　　如果要使用引号，则应使用单引号。双引号不能取消对变量的解释。 　　第二，尽管MySQL允许数据库和表的名字最大长度为6 4个字符，但名字的长度也要受到操作系统所允许长度的限制。通常，这不是什么问题， 尽管在UNIX 中您可能会进入有14个字符限制的旧版本System V-ish 系统中。在这种情况下，数据库名字的有效限制为14 个字符，表名的限制为10个字符，因为表示表的文件名称可用一个句点和三字符的扩展 名终结。 　　第三，基础文件系统的大小写敏感性影响您对数据库和表的命名及引用。如果文件 系统是区分大小写的（如UNIX），则my_tbl 和MY_TBL 这两个名字涉及不同的表。如果文件系统不是区分大小写的（如Windows），则my_tbl 和MY_TBL 是同一个表。您应当留意是否使用了UNIX 服务器来开发数据库，如果有可能的话，在某时应将该数据库移到Windows 服务器上。 　　系统性能的数据目录结构的含义 　　数据目录的结构易于理解，因为它使用了文件系统的层次结构的方式。同时，该结 构具有特定的性能含义，尤其是关于打开表示数据库表文件的操作。 　　这种数据目录结构的一个后果是，由于表由多个文件来表示，因此每个打开的表都 需要多个文件描述符，而不是一个。服务器智能化地高速缓存这些描述符，但是一个繁 忙的服务器可能会很轻易地耗尽描述符资源，如果服务器同时为许多并发的客户机连接 服务或运行引 　　用多个表的复杂查询的话。文件描述符在许多系统中都是匮乏的资源，尤其是将缺 省的总进程（per- p r o c e s s）限制设置得相当低的系统。第11章“常规的MySQL管理”将提供有关估计所需描述符数 量的信息，以及在需要时重新配置服务器或操作系统的信息。 　　由表自己的文件表示每个表的另一个后果是，表的打开时间随表的数量而增加。打 开表的操作映射成由操作系统提供的文件打开操作，因此将受到系统的目录查找程序（ d i r e c t o r y - lookup routine）效率的影响。通常这不是个问题，但是，如果在数据库中需要大量的表时，它 则是个要考虑的问题。 　　例如，如果想要得到10 000 个表，则数据库目录中应该包含30 000 个文件。对于这么多的文件，将会引起由于文件打开操作所花费的时间而使运行速度降 低（ Linux ext2 和S o l a r i s 文件系统存在这个问题）。如果这个问题涉及到利害关系，则应根据应用程序的需要明 智地重新考虑表的结构，从而重新组织这些表。应查看一下是否真的需要这么多的表， 因为有时应用程序会不必要地繁殖许多表。为每个用户创建一个单个表的应用程序将导 致许多表的产生，其实所有这些表都有相同的结构。如果您想将这些表合并成一个表， 可以通过增加另一列以标识每行所使用的用户来达到目的。如果这能使表的数量明显减 少，则会相应提高应用程序的性能。 　　在数据库设计阶段，您必须考虑这个特定的阶段对于一个给定的应用程序是否是值 得的。不按上面所描述的方法来合并表的原因如下： 　　增大的磁盘空间的需求。合并表是为了减少所需表的数量（减少表打开的时间）， 但增加了另一列内容（增加磁盘空间的需求）。这是典型的空间与时间的折衷，您需要 决定哪个因素更重要。如果认为速度极为重要，您或许愿意牺牲一点额外的磁盘空间。 如果空间太紧张，则只能忍受使用多个表的时间。 　　安全性考虑。这些可能会约束您的能力或对表合并的愿望。每个用户分别使用单独 的表的一个原因是：使只有拥有表级权限的用户才能对每个表进行访问。如果合并了表 ，则所有用户数据都将在同一个表中出现。 　　MySQL没有限制一个已知用户对特定行的访问的规定，因此，如果没有泄密访问控制 就不能合并表。另一方面，如果所有的数据访问都由应用程序控制（用户不可能直接连 接到服务器），则可以合并表并使用应用程序的逻辑强制合并后的行级访问。 　　MySQL对于表的大小有其自己内部的限制，但是，由于它将表表示为文件， MySQL还将受到文件尺寸最大值的限制，该最大值是由操作系统给出的。因此，有效的表 尺寸最大值要小于MySQL的内部限制和系统文件尺寸的限制。 　　通常，随着时间的推移，对尺寸大小的约束将有所缓和。例如， IBM AIX4.1有2GB 文件大小的限制，但是在AIX4.2 中该限制值大约为6 4 G B。在MySQL中内部的表大小限制值也随着最新版本的出现而增加。在3.23 系列之前，内部的限制值为4 G B。从3 . 2 3系列起，该限制值大约为9 000 000太字节。表10-2 说明了MySQL内部的表大小限制和AIX 文件大小限制怎样相互作用来确定有效的表大小的最大值。类似的相互作用也可应用于 其他的操作系统。 　　[pic] 　　MySQL的状态文件 　　除数据库目录外，MySQL数据目录还包含许多状态文件。表10-3 概括介绍了这些文件。大多数状态文件的缺省名称从服务器主机名字中生成，在此表中 表示为H O S T N A M E。 　　表10-3 MySQL状态文件 |文件类型|缺省名 |文件内容 | |进程ID |HOSTNAME.pid|服务器进程ID | |错误日志|HOSTNAME.err|启动和关闭事件和错误状态 | |常规日志|HOSTNAME.log|连接/断开事件和查询信息 | |更新日志|HOSTNAME.nnn|修改表的内容或结构的所有查询| | | |的文本 | 　　服务器在启动时将它的进程ID（PID ）写入PID 文件，并在关闭时删除该文件。PID 文件是一种方法，用这种方法，其他的进程可以找到该服务器。例如，如果您在系统关 闭时运行mysql.server 脚本来关闭MySQL服务器，则该脚本将检查PID 文件以确定它需要哪个进程来发送一个终止信号。 　　错误日志由safe_mysqld 产生，作为服务器标准错误输出结果的重定向，它包含服务器写入stderr 的所有消息。这意味着仅当通过调用safe_mysqld 启动服务器时，错误日志才存在（总之，这是启动服务器的首选方法，因为，如果由于 一个错误使错误日志存在，则 　　s a f e _ mysqld将重新启动服务器） 　　常规日志和更新日志是可选的，可以用--log 和--log-update 服务器选项开启需要的日志类型。 　　常规进程提供有关服务器运作的常规信息：谁从哪里进行了连接，以及他们发布了 什么查询。更新日志也提供查询信息，但仅仅是修改过的数据库内容的查询信息。更新 日志的内容是一些SQL 语句，这些语句可以通过将它们输入到mysql客户机程序来运行。如果出现崩 　　溃且必须转到备份文件时，更新日志将是有用的，因为您能够通过将更新日志输入 到服务器来重复这些自崩溃以来所完成的更新操作。这将使得数据库恢复到崩溃发生时 所处的状态上。 　　下面是一个实例，它是作为一个短客户机会话的结果出现在常规日志中的信息中的 ，这个会话在test 数据库中创建一个表，并插入一行到该表中，然后删除该表： 　　[pic] 　　常规日志包含日期和时间、服务器线程ID、事件类型以及特定事件信息的列。 　　同一个会话出现在如下的更新日志中： 　　[pic] 　　对于更新日志，日志的扩展格式是可用的，即使是用--log - long - format 选项。扩展的日志提供有关谁何时发布查询的信息。当然，这将使用更多的磁盘空间， 但是，如果您不将更新日志的内容与常规日志中的连接事件相联系就想知道谁正在做什 么的话，扩展日志或许是可用的。 　　对于刚才显示出的会话，扩展日志将产生下列信息： 　　[pic] 　　确保日志文件的安全且不被用户任意读取是个好注意。常规日志和更新日志都包含 有诸如口令这样的敏感信息，这是因为它们包含了查询的文本。下面是您不想让任何人 都能读取的日志项，因为它显示了root 用户的口令： 　　[pic] 　　有关检查可设置数据目录许可权的信息，请参阅第12 章。数据目录安全的简短指令由下列命令组成： 　　% chmod 700 DATADIR 　　以拥有该数据目录的UNIX 用户身份来运行此命令。还要确保服务器以该用户身份运行，否则此命令不仅将其他用 户排斥在该数据目录之外（您想要的），还将阻止服务器访问您的数据库（您不要的） 。 　　状态文件出现在数据目录的最高级，就像数据库目录一样，因此您可能会想到那些 文件的名字是否会相互混淆或者被误认为是数据库名（例如，当服务器正在执行S H O W DATABASE 语句时）。答案是：不会的。状态和日志信息存储在文件中，而数据库是目录，因此可 执行程序可以将它们与一个简单的stat() 调用相区别（是服务器告诉它们怎样区分的）。如果您正在监视数据目录，则可以通过 使用ls -l 将状态文件从数据库目录中区分开来，并且检查该模式信息的第一个字符以查看它是‘ -’还是‘d’： 　　[pic] 　　您还可以通过查看名字而简单地告之：所有状态文件名都包含一个句点，但是数据 库目录名没有句点（句点不是数据库名的合法字符）。 　　有关日志文件维护和循环技术的信息，请参阅第11章的内容。
0
negative_file/Mysql入门系列：MySQL数据目录的结构.doc
励志电影《嗝嗝老师》影评 观后感 解说文案 嗝嗝老师第一天上课 教的是一群“坏学生” 讲台上,她一开口 就受到了学生的哄然嘲笑 谁知,老师不仅没有拉下脸 还跟着他们一起拍手微笑 学生们愣住了 老师向这群学生 解释起了自己病症 原来,嗝嗝老师患有图雷特综合症 得这种病的人 会止不住的发出怪叫 小时候,嗝嗝因为这个病 被老师骂 被同学们嘲笑 在被强制退学后 她躲在厕所 拼命往嘴里塞厕纸 可仍旧止不住叫声 好在 妈妈的陪伴 新校长的鼓励 让嗝嗝变得乐观坚强 长大后,她成了一名双学位硕士 可她最大的梦想 居然是当一名老师 但因为这个病 嗝嗝求职五年 被18所学校翻来覆去的拒绝 最后,还是母校接受了她 这是一所优等生学校 嗝嗝被分到了最差的F班 这个班“战绩辉煌” 连续气走了7个老师 就是臭名远扬的“坏学生” 上课前,学渣们打赌 看新来的老师 能撑过几天 嗝嗝知道他们的赌局 她下注100 押自己一定不会走 接着,她走上讲台 这个下马威 标志着赌局正式开始 为了气走嗝嗝老师 这群学渣可谓是花样百出 这天,他们搬来一桶干冰 老师一转身 才发现教室里都空了 接着,他们到处张贴老师的私人信息 害得她被陌生男骚扰 然后,学渣们掏空粉笔 往里面塞火柴的火药 当老师要用粉笔时 晚上,他们又抽走摩托里的机油 害得老师只能推车回家 面对这些恶作剧 嗝嗝不仅没有生气斥责 反而对他们很包容,很有耐心 原来,这群学生来自贫民窟 因为制度,阴差阳错进了这所学校 他们想挤进优等生的圈子 结果换来的 却是嫌弃的眼光 就连老师,都对他们有偏见 这一切 都让这群孩子更加叛逆 这天,他们又琢磨出新的恶作剧 嗝嗝一进教室 只见一个垃圾桶正在冒烟 炸出的小球砸碎了玻璃 校长十分生气 要把他们全部退学 学渣们这才意识到 祸闯大了 这时,嗝嗝站了出来 说不怪他们,这只是一次实验 学渣们第一次 感受到了老师的温暖 校长放他们离开 但作为代价 嗝嗝立下军令状 四个月后的期末考试 这群学生必须全部及格 否则,她就和他们一起滚蛋走人 来到教室后 嗝嗝在黑板上 画了两道刺耳的横线 接着,她掐掉笔头 刺耳的声音没了 这是在告诉学生 只需要一点小小的改变 他们就不再会是被人嫌弃的刺头 第二天 当学生们前来上课时 一个男生走到她面前 把Q塞给她 看来这场赌局 是老师赢了 同学们终于接纳了嗝嗝老师 可很快 新的问题来临 这天,学校召开家长会 可嗝嗝在教室里坐了很久 没有一个家长到来 看起来,这群孩子的家长 并不关心孩子的学习 为了了解情况 嗝嗝老师决定去贫民窟 拜访一下学生们的家长 印度贫民窟是什么样? 这里垃圾遍地 过道阴暗狭小 嗝嗝走在路上 碰到一位抢水的女学生 水车前,排了一条长长的队伍 水一出来 所有人一哄而上 这是他们好多天的水源 嗝嗝接着探访 这些学生里 有的在玩牌赚钱 为了躲避追捕 从高台一跃而下 有的在帮母亲卖菜 有的在辛苦修车 最后一个 夜里还在修补轮胎 而他们的父母 每天都操劳工作 勉强维持家庭运转 哪有时间 去开奢侈的家长会呢 嗝嗝带着沉思回了家 第二天上课时 她让昨天玩牌的男孩上来 问他 15个人每人赚8000 总共赚多少 嗝嗝计算器还没敲完 男孩脱口而出 他比计算器还算得快 可数学成绩是零鸭蛋 接着,嗝嗝通过昨天的观察 把学生们的天赋一一指出 还教了他们最重要的一课 她让学生们把烦恼写在纸上 折成纸飞机 从楼顶扔下去 现在,烦恼自卑全部丢了 他们要全力以赴 准备期末考试了 嗝嗝老师的教学方法 也是有趣的很 一大早 她给学生抛鸡蛋 学生不仅吃到了“珍贵”东西 还学到了抛物线的知识 接着 他们又去打篮球 把公式写在球场上 再测量篮球的体积重量 学习物理知识 这种寓教于乐的方法 十分适合这群叛逆少年 很快,这群学渣 居然逆袭反超学霸了 这天,A班学霸正在 做参加全国大赛的模型 可过程中遇到了困难 此时,学渣们进来了 一个好学生对他们冷嘲热讽 可下一秒 就被学渣女打了脸 接着,另一个女孩指出了公式的错误 学渣男也掏出粘合剂 说用这个效果更好 此时,A班老师走了进来 他十分看不起这些穷孩子 这句话刺痛了男孩的自尊心 他愤愤离开 可老师不知道 他招惹了最大的刺头 第二天 A班参加展览比赛 结果 老师气疯了 他在模具里找到了一瓶粘合剂 正是刺头的 他冲进F班教室质问 刺头站起来承认 一时间 所有同学都站了起来 嗝嗝顿时心灰意冷 她求校长不要开除这群学生 结果是他们虽然能参加考试 却不能踏入校园 刺头经过反省 深刻认识到了错误 他找到老师 诚恳的道歉 最后,师生终于重归于好 因为不能进校园 他们只能在外面学习 这一次,学渣们更加刻苦 江边学,路上学 船上学,房上学 白天学,夜里学 他们在贫民窟里开课 去公交车上自习 终于,期末考试到了 可在考试前一天 还是发生了意外 教职工找到刺头 问他要不要买期末试卷 当晚,刺头带着试卷找到伙伴 正要分享 就被骂了个惨 第二天,考试开始 拿到试卷的那一刻 刺头傻了 他发现考的 根本就不是他昨天买的那份 他只能硬着头皮答题了 然而,成绩出来后 刺头惊人的发现 他居然及格了 不仅如此,F班全员及格 还有几个考出了尖子生的水平 他们围在一起庆祝 可转眼 就有老师报告校长 说F班作弊 爆料的,正是那个卖试卷的校工 尽管嗝嗝据理力争 但,F班的学生 还是被驱逐劝退了 嗝嗝虽然低落 但并没有责怪学生 她相信他们没有作弊 此时,好学生找上了老师 听闻F班被开除后 他高兴的向老师说出实情 原来,是他让校工透的题 男老师懵了 他一直认为的好学生 没想到品德上有大问题 隔天校会上 要对F班通报开除 然而,男老师却说 F班没有作弊 他泄露的是错题 接着,他请全班上台 给他们颁发了荣誉胸章 终于,这群学渣 通过自己的努力 获得了所有人的认可 这是一部充满温情励志的印度电影 翻拍自经典电影《叫我第一名》 一个不太完美的老师 和一群不听话的学生 却讲了个感动千万人的故事 教书育人 是老师的天职 但,【教书】【育人】 却是两件事情 一个好老师所做的 不仅仅是向学生传授知识 也要向学生们 传递正确的人生观、价值观 毫无疑问 嗝嗝老师 就是这样的好老师 （完结） 注：更多小品、相声、脱口秀台词剧本、配乐请扫下方二维码联系QQ八二四二九五四七 11
0
negative_file/励志电影《嗝嗝老师》影评 观后感 解说文案_20210308010426.docx
职位说明书 |基本|职位名称 |白班维修班长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属单位 |轧钢厂 |所属部 |设备动力科 | | | | |门 | | | |直接上级职位|副段长 | | |直接下属职位|副班长、维修钳工 | | |职位设置目的|组织协调维修钳工进行维修，处理事故。 | |工作|维护设备正常运转。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |协调下属人员劳动分配。 | | |与交接班者谈当班所发生的问题，所存在的隐患。 | | |与生产班所生产的产品及下一步计划。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|建议权：对天车的方面的一些合理化建立权。 | |职权| | | |考核权：考核直接下级。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 | | |设备| | | | |班组共用 |千斤顶、手葫芦、大锤、钢丝绳、大扳手 | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|工段长：对本班所发生的问题、情况，存在的隐患对设备运行| |关系|部|报|的看法。 | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | | | | | | |督|维修工：提醒维修工对设备认真点检，如发现问题迅速解决，| | | |导|解决不了的。 | | | | |共同解决 | | | | | | | | | | | | | |协|电气班长：有问题时共同解决协调。 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |基本|学历 |中专 |专业 |钳工 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |35-55岁 |性别 |男 | | |个性 |开朗、活泼 | | |工作 |经验丰富 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |技术熟练 | | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |安全教育 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
0
negative_file/轧钢厂设备动力科维修班长岗位职位说明书.doc
中外合资经营企业合同（6） 　　饭店类合同参考格式（样本） 　　目录 　　前言 　　１）合营双方 　　２）成立合资经营企业 　　３）合营企业的宗旨、经营范围和规模 　　４）投资总额和注册资本 　　５）合营双方的责任 　　６）董事会 　　７）经营管理机构 　　８）筹建和筹备 　　９）采购 　　１０）劳务管理 　　１１）税务 　　１２）财务与会计 　　１３）审计 　　１４）土地使用费 　　１５）合营期限 　　１６）违约的责任 　　１７）清算 　　１８）保险 　　１９）适用的法律 　　２０）保安秘密 　　２１）不可抗力 　　２２）争议的解决 　　２３）解除合同 　　２４）附则 　　前言 　　 和 、 、 （ 为其三家授权代表）依照《中华人民共和国中外合资经营企业法》和其它有关法律、法规 ，在平等互利的基础上，经过友好协商，同意共同出资，在中国 市建立并经营合资企业，特签定本合同。 　　第一章　合营双方 　　第一条　本合同的双方如下： 　　甲方： 　　登记地： 　　法定地址： 　　法定代表： 　　　　姓名： 　　　　职务： 　　　　国籍：中华人民共和国 　　乙方： 、 、 。 、 分别委托 为其授权代表。 　　１． ： 　　登记地： 　　法定地址： 　　法定代表： 　　　　姓名： 　　　　职务： 　　　　国籍： 　　２． ： 　　登记地： 　　法定地址： 　　法定代表： 　　　　姓名： 　　　　职务： 　　　　国籍： 　　３． ： 　　登记地： 　　法定地址： 　　法定代表： 　　　　姓名： 　　　　职务： 　　　　国籍： 　　第二章　成立合资经营企业 　　第二条　合营甲乙双方依照中华人民共和国（以下简称“中国”）的有关法律、法规 向中国有关当局办理申请批准手续，在××市登记成立合资经营企业。 　　第三条　合营企业的名称和法定地址如下： 　　名称：中文： （以下简称“合营企业”） 　　　　　英文： 　　法定地址： 。 　　第四条　合营企业为根据中国法律成立的中国法人，其一切活动受中国法律的管辖 ，其正当权益受中国法律的保护。如公布新法律，则按《中华人民共和国涉外经济合同法 》第四十条之规定执行。 　　第五条　合营企业是有限责任公司。甲乙双方分别以各自认缴的出资额为限度对合 营企业承担责任，并按各自认缴的出资额的比例分配利润，承担风险和损失。 　　第三章　合营企业的宗旨、经营范围和规模 　　第六条　合营企业的宗旨是：本着友好合作精神，共同建造、经营具有现代化水平 的××俱乐部，为中外人士（新闻工作者、实业家、商界人士及其他各界人士）提供社交 、会议、办公、通讯、康乐、食宿场所和服务。通过先进的经营管理手段和优质、高效 率的服务，获得双方均满意的社会效益和经济效益。 　　第七条　合营企业的经营范围是：社交和会议场所、康乐项目、旅馆、办公楼、餐 馆、附属的通讯设备和商品部，以及其它有关的生活、工作服务设施。 　　第八条　合营企业的建设和经营的规模如下： 　　总占地面积　 平方米； 　　新建建筑面积　 平方米， 　　其中：旅馆部分约　 平方米（约 间客房）， 　　办公楼部分约　 平方米； 　　原有建筑物面积　 平方米。 　　第四章　投资总额和注册资本 　　第九条　合营企业的投资总额为 美元。投资中包括下列费用： 　　１．合营企业进行经营所需的土地处置费； 　　２．市政工程设施费； 　　３．甲方原有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备移转合营企业的作价； 　　４．设计费（包括勘测费）； 　　５．建设费（包括新建筑的建设及Ｆ．Ｆ．Ｅ．庭院绿化和附属设施的建设）； 　　６．筹建费； 　　７．开业筹备费； 　　８．新建筑建成开业前的流动资金； 　　９．建设期间的贷款利息； 　　１０．其它由董事会决定的不可预见的开支费用。 　　第十条　合营企业进行经营所需用地已由甲方进行了处置，其处置费为××美元。甲 方原有建筑物、构筑物和固定在建筑物上的设备在合营企业成立后移交给合营企业，作 价为××美元。 　　第十一条　合营企业的注册资本固定为 美元。其中甲方出资额为 美元，占 ％；乙方出资额为 美元，占 ％。 　　第十二条　甲乙双方分别按前条规定的出资金额以如下方式出资： 　　１．甲方：甲方的土地处置费 美元，原有建筑物，构筑物和固定在建筑物上的设备作价 美元，合计 美元，作为出资。土地处置费和原有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备的详情， 见本合同附件一《甲方出资一览表》。 　　２．乙方：以现金 美元作为出资。乙方三家投资者的投资比例分别为： ％， ％， ％。 　　第十三条　甲乙双方根据以下规定向合营企业缴足全部出资额。 　　１．甲方土地处置费 美元，现有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备作价××美元。甲方应在合营企业和 中国政府土地管理部门签订用地合同后 天内将全部土地和现有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备交付合营企业验收。 　　２．乙方应分两批将其缴足的注册资本现金 美元汇入合营企业开立的银行帐户。 　　第一批应于合营企业和中国政府土地管理部门签订用地合同后十五（１５）天内交 付 ％的注册资本，计 美元； 　　第二批应于 年 月 日之前交付 ％的注册资本，计 美元。 　　第十四条　甲乙任何一方未能在前条规定的期间内全部或部分履行出资义务，即构 成违约。违约方需根据延误的时间和金额，按利率 ％／日向非违约方支付延误赔偿金。如超过期限 个月仍未履行出资义务，非违约方可解除本合同，并有权要求违约方赔偿因违约而对非 违约方造成的经济损失。 　　第十五条　甲乙双方缴足出资额后，须由在中国注册的会计师验证并出具验资报告 ，并由合营企业发给董事长和副董事长签署的出资证明书。 　　第十六条　合营企业所需的投资总额中，除本章规定的注册资本 美元外，不足部分 美元由合营企业另行筹资。 　　第十七条　为筹措第十六条所列投资总额中不足部分的资金 美元，合营企业委托 银行牵头、 银行为副牵头组织的国际银团贷款。 　　投资总额如超过 美元，合营企业可向上述国际银团申请接受以建设费（《可行性分析报告》中所列××美元 ）的×％为限度的备用信贷。 　　如仍不足，合营企业在得到中国银行书面同意的情况下，可向其它银行申请接受以 投资总额中未完成投资（投资总额扣除第九条第一款和第三款所指费用后，即《可行性分 析报告》中所列的 美元）的 ％（扣除前款所述建筑费的 ％的金额）为限度的借款。 　　第十八条　合营企业接受贷款，在中国国家外汇管理局监督下进行。按 银行牵头、组织的国际银团的贷款数额提供担保。合营企业将其全部资产提供给 以作为上述担保的反担保。 收取担保费。 　　第十九条　贷款协议、担保协议和反担保协议应在合营企业成立后尽快签署。 　　第二十条　甲乙任何一方如向第三者转让其全部或部分出资额，必须事先经另一方 书面同意。 　　第二十一条　甲乙任何一方在转让其全部或部分出资额时，另一方有权优先购买。 但是一方提出转让时，另一方须在接到书面通知 天内书面答复是否接受转让，如逾期未作出接受转让的答复，即视为放弃优先购买权。 　　任何一方向第三者转让其出资额的条件，不能比向本合同另一方提出的条件优惠。 　　违反上述条款规定之一的，其转让无效。 　　第二十二条　合营企业注册资本的转让，须经董事会会议的通过或确认，并报原审 批机构批准，向登记管理机构办理变更登记手续。 　　第二十三条　甲方同意乙方在合营企业成立后，成立以 为首的由 、 、 组成的投资公司，如未发生乙方不履行本合同义务的情况，乙方可向该投资公司转让乙 方出资者的资格或全部出资额。但是，该投资公司必须具有履行本合同、承担本合同规 定的各项义务的能力。 　　乙方应于转让前 天书面通知甲方，并由合营企业报原审批机构批准。甲方要为尽快取得该项批准进行积 极协助。 　　如乙方不按上述方式进行转让，则必须要继续履行本合同规定的乙方的各项义务。 　　第五章　合营双方的责任 　　第二十四条　合营双方除必须履行本合同其它条款所规定的义务外，还应负责协助 办理下述事项： 　　甲方：１．协助合营企业向中国有关当局办理合营企业成立的申请批准、注册登记 和领取营业执照等手续； 　　２．协助合营企业同中国政府土地管理部门签订用地合同，取得土地使用权；向中 国有关部门办理原有建筑物、构筑物及固定在建筑物上的设备所有权移交给合营企业的 手续； 　　３．负责提供新建建筑物和改造原有建筑物所必要的有关法规、数据和资料； 　　４．在合营企业的经营管理机构成立之前，协助乙方办理有关外籍业务人员的入境 、居留等手续； 　　５．协助合营企业办理合营企业建设工程和经营中的水、电、煤气、暖气、通讯、 道路等有关基础设施的建设及正常使用的联系事宜； 　　６．协助合营企业办理建设工程和经营所必需从中国境外采购进口的机具、材料、 设备、交通工具及其它用品的报关手续，在中国境内的运输和申报减免税手续等事项； 　　７．协助合营企业办理招聘中国籍经营管理人员、技术人员和营业人员的事宜； 　　８．协助合营企业就改造原有建筑物、新建筑物的方案设计和扩大初步设计事宜， 尽快取得中国有关审批部门的批准； 　　９．尽最大努力协助合营企业，在原有建筑物改造完成之时，新建筑土建工程完成 之时，使其通过中国有关验收部门的竣工检查； 　　１０．尽最大努力协助合营企业取得 银行牵头组织的国际银团的贷款，向中国国家外汇管理局办理贷款许可手续； 　　１１．协助办理合营企业委托的其它有关事项。 　　乙方：１．根据董事会决定的方针和计划，尽最大努力协助合营企业在中国境外联 系以最优惠的价格采购或租用建设工程和经营所必须从中国境外进口的机具、材料、设 备、交通工具及其它用品，并安排运抵指定的中国港口； 　　２．根据合营企业的利益和需要，推荐和派遣有能力胜任和有合作精神的人员参加 合营企业筹建和经营管理工作； 　　３．尽最大努力协助合营企业为其经营管理人员、技术人员和营业人员在中国境外 培训提供场所和一切必要的条件，或其它有关安排； 　　４．协助办理合营企业委托的其它有关事项。 　　第六章　董事会 　　第二十五条　董事会是合营企业的最高权力机构，决定合营企业的一切重大问题。 　　第二十六条　董事会由 名董事组成，其中甲方委派 名董事，乙方委派 名董事。 　　第二十七条　董事的任期为 年，董事任期届满，经委派方继续委派可以连任。 　　第二十八条　如果一名董事的职位因故出现空缺时，其原委派方将另外派一名董事 替补。 　　遇有特殊情况，委派方可以在其委派的董事任期届满前更换该董事，但须以书面形 式通知对方和董事会。 　　第二十九条　董事会设董事长和副董事长各一名，董事长由甲方、副董事长由乙方 分别从各自委派的董事中任命。 　　董事长是合营企业的法定代表人。董事长因故不能履行其职权时，应授权副董事长 代行其职权。董事长和副董事长都不能履行其职权时，应由董事长授权另一名董事代行 其职权。 　　第三十条　董事会会议须有三分之二以上的董事出席即符合法定人数，方能举行。 董事因故不能出席，可出具委托书委托另一名董事或一个第三者代表其出席董事会会议 和表决。 　　第三十一条　董事会会议须得到出席会议的董事半数以上的同意，而且其中须包括 有甲乙方各自委派的董事。或第三十条所指的受委托者方能作出决议。 　　第三十二条　下列事项须由出席董事会会议的董事或第三十条所指的受委托者的一 致通过才能作出决议： 　　１．合营企业章程的修改； 　　２．合营企业的中止、解散（但合营期满的解散不包括在内）； 　　３．合营企业注册资本的转让； 　　４．合营企业与其它经济组织的合并。 　　第三十三条　董事会会议每年至少召开一次，由董事长负责召集并主持。董事长不 能召集时，应委托副董事长或另外一名董事负责召集并主持。 　　经三分之一以上董事的提议，董事长必须召开临时董事会会议。 　　第三十四条　总经理和副总经理可列席董事会会议，但无表决权，除非他们本人是 董事或者是被委托代表一名董事。 　　第三十五条　董事会会议上决议的事项，应分别用中文和 文作出议事录，经出席的董事或第三十条所指的受委托者签字后由合营企业归档保存， 并抄送甲乙双方。 　　第三十六条　董事会会议应在中国 举行。经董事长与副董事长协商同意，也可改在其它地点举行。 　　第三十七条　除了担任合营企业经营管理职务应得的报酬外，董事不得从合营企业 获取任何报酬。但董事会开会期间的往来旅费、住宿、招待等开支由合营企业负担。 　　第七章　经营管理机构 　　第三十八条　合营企业在董事会之下设立经营管理机构，负责合营企业的日常经营 管理工作。 　　第三十九条　经营管理机构设总经理一名，视工作需要设副总经理一或三名，总会 计师一名，审计师一名。上述人员为合营企业的高级管理人员，由董事会任免。 　　第四十条　在合营企业成立之后的前 年，本着甲乙双方人数对等原则，总经理由乙方推荐，副总经理由甲方或甲乙双方分别 推荐，从合营企业成立后的第 年开始，总经理由甲方推荐，副总经理由乙方或甲乙双方分别推荐。 　　在合营期间，总会计师由甲方推荐，审计师由乙方推荐；如双方同意，审计师也可 由甲方推荐。 　　第四十一条　董事长、副董事长和董事可以兼任合营企业的总经理、副总经理或其 它高级管理职务。 　　第四十二条　总经理执行董事会决定的事项，对董事会负责，组织领导合营企业的 日常经营管理工作。在董事会授权的范围内，对外代表合营企业，对内任免高级管理人 员之外的其它下属人员，并行使其它被授予的职权。在总经理因故不能执行职务时，应 授权副总经理代行其职权。 　　副总经理辅助总经理工作，并在总经理授权之下，分担一定范围的经营管理的领导 职权。总经理对合营企业日常业务中的重要事项，应与副总经理协商一致。 　　前款规定的重要事项在章程中规定。 　　第四十三条　总经理、副总经理不得兼任其它任何经济组织的执行职务，不得参与 其它经济组织对合营企业的商业竞争，否则，应视为合营企业的失职行为。 　　第四十四条　总经理、副总经理及其它高级管理人员有营私舞弊或严重失职行为， 或者不能胜任工作，经董事会决定可随时解聘。 　　第四十五条　根据董事的决定，在经营管理机构中分设若干部门，分管合营企业各 方面的业务。分设的部门经理和副经理，由总经理任免，向总经理负责。 　　第四十六条　经营管理机构包括临时设立的筹建处、筹备处、和行政处的人员编制 、工资待遇及福利等，由总经理负责拟定，报董事会批准后执行。 　　第四十七条　合营企业旅馆部分的经营管理，委托 负责，由总经理、副总经理提出委托条件、拟订委托合同报董事会批准后执行。 　　第八章　筹建和筹备 　　第四十八条　合营企业在开始阶段，应在董事会的授权和监督之下，由总经理在副 总经理协助下完成以下三项任务： 　　１．有关合营企业的建设工程的工作； 　　２．有关合营企业全面开业的准备工作； 　　３．原有建筑物和设施全面开业前的正常经营。 　　第四十九条　对于第四十八条规定的三项任务，总经理和副总经理之间应作如下的 责任分工： 　　１．总经理负责全面工作； 　　２．副总经理协助总经理工作，并分别负责筹建处、筹备处和行政处的工作。 　　第五十条　为完成上述四十八条中所列的合营企业开始阶段的三项任务，由总经理 负责组织配备适当人员，分别建立筹建处、筹备处和行政处，其职能如下： 　　一、筹建处 　　（１）组织制订方案设计和扩大初步设计，由总经理和副总经理报董事会决定，并 报中国主管当局批准； 　　（２）根据批准的扩大初步设计，制作工程预算，由总经理和副总经理报董事会决 定； 　　（３）接洽承包设计单位，安排与其订立设计合同的有关事宜； 　　（４）接洽总承包施工单位，安排与其订立总承包合同的有关事宜； 　　（５）安排在中国境内外采购和运输工程建设所需的机具、设备、材料； 　　（６）随时督促检查承包设计和承包施工的单位按时保质保量地履行合同，并根据 需要与对方协调解决履行合同中发生的问题； 　　（７）及时检查施工过程中的工程隐蔽部分，组织部分工程的验收及全部工程的竣 工验收； 　　（８）严格按照设计和工程承包合同的条款掌握设计费和工程费的支付，并在预算 的范围内支付其它有关费用； 　　（９）整理和保存有关设计、施工、验收的一切图纸、文件和其它记录资料； 　　（１０）其它有关筹建的业务。 　　二．筹备处 　　（１）维护、管理原有建筑，维持正常营业； 　　（２）就康乐、旅馆、办公楼、饮食店和商店等各不同营业部门分别制订经营管理 计划，并联系、安排上述营业部门经营管理的对外合作和委托的有关事宜； 　　（３）安排各营业部门的所需设备、家具和其它用品的采购、运输、安装； 　　（４）拟订各营业部门人员的编制； 　　（５）安排和管理对营业人员的业务培训； 　　（６）做好合营企业全面开业的一切准备。 　　三．行政处 　　（１）负责一般行政事务工作； 　　（２）负责有关法律事宜； 　　（３）负责文书、资料的收发登记、保管等工作； 　　（４）制订财会制度，全面负责财会工作； 　　（５）负责资金的筹措、使用及收支工作； 　　（６）负责新建筑及原有建筑的建设、改建费的投资预算、结算的管理工作； 　　（７）负责工作人员的考核、选拔、聘用及岗前培训工作； 　　（８）制订工作人员的工资标准、福利待遇方案及奖惩条例等。 　　第五十一条　第五十条所述临时机构在完成其规定的任务后，经董事会决定，应即 行撤销。在临时机构撤销以前，总经理必须根据第四十六条规定，就合营企业的机构设 置、人员配备提出方案报董事会批准，并做好全面开业准备。 　　第五十二条　根据董事会的授权，总经理和副总经理协商一致后，可将筹建和筹备 工作的一部分与第三者合作完成或委托第三者代理完成。 　　第五十三条　合营企业新建筑物的设计，须由合营企业委托 和 合作进行，其有效送审设计方案的新建筑物的建筑面积增加部分，不得超过 万平方米的 ％。 　　合营企业委托 总承包合营企业新建筑物的建设工程。 　　第九章　采购 　　第五十四条　合营企业建设工程和营业所必需的机具、材料、设备、交通工具及其 它用品，应由总经理负责提出采购计划和预算。并将拟在中国境内采购和必须从中国境 外进口的品目分别开列清单，报董事会批准后由合营企业自行采购，或委托第三者采购 。 　　第五十五条　合营企业建设工程和营业所需物资的购置，在品质、价格和交货期限 同等条件下，应优先采用中国的产品。 　　第五十六条　为保证合营企业各方面的设施达到国际上较高级的水平，如合营企业 需要从中国境外进口设备、材料等物资，应按中国政府规定事先编制计划，申领进口许 可证，并依照《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例》等有关法律规定申请免征 进口关税和工商统一税。 　　第十章　劳务管理 　　第五十七条　合营企业所需要的中国籍职工，可以由甲方推荐，或者在劳动人事部 门协助下，由合营企业公开招收，但一律通过考核，择优录用，并与之签订雇佣合同。 　　第五十八条　合营企业职工的招聘、辞退、工资、福利、劳动保护、劳动纪律，由 经营管理机构依照《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》和中国其它有关规 定制订具体规章，报董事会批准后执行。 　　第五十九条　合营企业的职工有权依照《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条 例》建立基层工会组织，开展工会活动。合营企业与本企业工会的关系，依照《中华人民 共和国中外合资经营企业法实施条例》第十三章的各条规定执行。 　　第六十条　合营企业的中、外籍高级管理人员和其它管理人员的薪金待遇，由董事 会决定。中国籍的高级管理人员，原则上应与外籍高级管理人员同工同酬。 　　第十一章　税务 　　第六十一条　合营企业遵照《中华人民共和国中外合资经营企业所得税法》等有关税 务方面的法律和规定，缴纳各种税款。在新建筑物和原有建筑物开始营业前，合营企业 向中国税务机关提出分别享受减免所得税的申请，经批准后实行。 　　第六十二条　合营企业职工遵照《中华人民共和国个人所得税法》的规定缴纳个人所 得税。 　　第六十三条　合营企业的固定资产分别下列三种情况，采用直线法进行折旧。按期 折旧完毕，不留残值。 　　１．新建房屋、建筑物和原有建筑采用加速折旧办法。新建房屋、建筑物自投入使 用次月起 年折旧完毕，原有建筑自投入使用次月起 年折旧完毕。报中国财政部税务总局批准后实施； 　　２．各种机器设备自投入使用次月起 年折旧完毕； 　　３．各种车辆和电子设备，自投入使用次月起 年折旧完毕。 　　第六十四条　在新建建筑竣工和原有建筑改造完成后，总会计师应尽快计算列出合 营企业固定资产一览表，并经审计师审计，由董事会作出决定，连同折旧办法一起报请 中国税务主管部门审查批准后执行。 　　第十二章　财务与会计 　　第六十五条　合营企业的财会制度由总会计师在审计师的协助下，根据中国财政部 《中外合资经营企业会计制度》等规定并结合本企业的具体情况予以制订，经董事会批准 后执行。合营企业的财会制度应报合营企业主管部门、北京市财务部门和税务部门备案 。 　　第六十六条　合营企业的会计制度采用日历年制，自公历每年一月一日起至十二月 三十一日止为一个会计年度。第一个会计年度自合营企业成立之日起至该年十二月三十 一日止。 　　第六十七条　合营企业出据的单据、帐簿，均用中文书写，季度、年度报表分别用 中、 文书写。人民币为记帐的本位币。对外币的收支除应登记实际收付的外币金额外，还应 按照确定的汇率（根据中国国家外汇管理局公布的外汇牌价）折算为人民币记帐。由于 货币兑换率波动引起的损益应作为当年损益入帐。 　　对于外币的现金、银行存款，其它收付款项以及债务等，除按当日汇率折合为人民 币记帐外，还应按实际计算金额和收付的货币另行记帐。 　　第六十八条　合营企业应按季和按年度提出会计报表，分别报送甲乙双方。合营企 业的季度和年度报表分别报送 市税务机关、合营企业主管部门、同级财政部门，年度报表还应抄送原审批机构。 　　报表格式应符合中国财政部和其它有关部门的规定。 　　１．每季的会计报表，应在季度终了的次月二十日前提出； 　　２．年度会计报表，应在次年的四月三十日前连同审计报告一并报出。 　　第六十九条　合营企业每年进行一次决算，如出现亏损，应由次一年的税前收益中 弥补，在补足各年度亏损及偿还该期应偿还的银行贷款之前，不得分配当年的利润。 　　合营企业经年度决算实现的利润，在缴纳合营企业所得税、提取储备基金、职工奖 励和福利基金、企业发展基金后，剩余的利润，按甲乙双方的出资比例每年分配一次， 分配办法由董事会决定。 　　各种基金的提留比例，由董事会决定。 　　第七十条　合营企业在中国银行或中国银行同意的其它银行开立外汇帐户和人民币 帐户。 　　合营企业要在中国国外或香港、澳门地区的银行开立外汇储蓄帐户，应向中国有关 外汇管理部门办理申请批准手续。 　　第十三章　审计 　　第七十一条　在合营企业的每个会计年度末，合营企业应责成审计师对企业的帐簿 和单证记录进行审计。该项审计须在不迟于该会计年度结束后的 天内完成。经审计的会计报表连同审计师的报告应在完成后尽快提交给董事会及甲乙双 方。 　　第七十二条　甲乙双方均有权在前条所述年度审计结束后的 个月之内，对合营企业的全部帐目进行审计。此种审计完成后，须向董事会提出审计报 告。董事会应在收到该审计报告 天内，对有关问题作出答复。 　　第七十三条　甲乙双方均有权在各会计年度中，对一项特定的帐目或问题进行专项 审计。此种专项审计须提前××天书面通知对方，抄送总经理，并且应尽量不影响合营企 业正常业务的进行。 　　第七十四条　根据第七十二条和第七十三条要求进行审计的一方，须自己另行聘请 审计师或会计师进行审计。此种审计产生的费用由要求进行审计的一方负担。 　　第十四章　土地使用费 　　第七十五条　合营企业自用地合同规定的时间起截至合营期限终止或合营企业提前 解散时为止，每年按规定向中国政府土地主管部门交纳所占用土地的使用费。 　　第十五章　合营期限 　　第七十六条　甲乙双方的合营期限为 年，自合营企业成立之日起计算。原有建筑自双方缴足第一批出资额之日起开始营业、 改造。原有建筑的营业、改造和新建筑的建设为第一期，时间约为×年。新建筑物竣工后 和原有建筑一起全面营业。第二期自全面营业开始之日为 年。 　　第七十七条　甲乙双方同意延长合营期限时，应在合营期满之前至少六个月，经董 事会决议，并报中国有关当局批准。 　　如第七十六条所指第一期超出×年，董事会须提出延长期限的申请，报原审批机构审 批。 　　合营企业在全面营业期间因故中断三个月以上时，董事会应向中国原审批机构申请 相应延长合营期限。 　　第七十八条　合营企业遇到下列任何一种情况时，应由董事会在 天内作出解散合营企业的决议，提出解散申请书，经原审批机构批准后，可以提前终止 和解散： 　　１．合营企业连续 年发生严重亏损，无力继续经营，或亏损累计额超过注册资本； 　　２．甲乙任何一方不履行本合同或合营企业章程规定的义务，致使企业无法继续经 营； 　　３．因不可抗力或因发生甲乙双方签订本合同时未曾预见到的事件，致使合营企业 继续经营明显陷入困境； 　　４．合营企业不能达到其经营目的，而又无其它发展前途； 　　５．投资总额超出 美元，甲乙双方又无法提出有效的解决办法； 　　６．经努力，合营企业得不到 银行牵头组织的国际银团贷款； 　　７．经努力、合营企业无法同第五十三条所指的设计承包单位、施工承包单位及第 四十七条所指的管理公司就委托条件等事项达成一致。 　　第十六章　违约的责任 　　第七十九条　甲乙任何一方不履行本合同或合营企业章程规定的义务，或者因其他 违反合同和章程的行为，而给另一方造成损失的，须负责对此损失实行赔偿。 　　因一方违反合同或章程义务导致合同不得不提前终止的，不解除违约一方的赔偿损 失的责任。 　　第十七章　清算 　　第八十条　合营企业宣告解散时，应根据《中华人民共和国中外合资经营企业法实施 条例》及其他有关法律，由董事会提出清算的程序和清算委员会人选，报企业主管部门审 核并监督清算。 　　第八十一条　合营企业以清算当时的全部资产对其债务承担责任。合营企业清偿债 务后剩余的全部财产，按照甲乙双方的出资比例进行分配。 　　第八十二条　合营企业期限届满进行清算时，固定资产（已折旧完毕，不留残值） 作价一美元由甲方购买，其它财产均按当时帐面价值计算。 　　合营企业中止合同进行清算时，固定资产及其它财产均按当时帐面价值计算。由清 算发生的一切费用，从可分配的财产中优先支付。 　　上述两款所指帐面价值，包括在税后利润进行分配时保留累存的固定资产折旧款和 逐年累存的未分配净收益。 　　第八十三条　合营企业清算后的财产，乙方分得的部分用 币支付。 　　合营企业解散后，各项帐册和文件交由原中国合营者保存。 　　第十八章　保险 　　第八十四条　合营企业投保的各种险别，均须根据董事会的决定，向中国的保险公 司投保。投保的险别、金额和期限及其它有关事宜，在保险合同中规定。 　　对中国的保险公司所未设的险别，可在中国境外的保险公司投保。 　　第十九章　适用的法律 　　第八十五条　本合同的成立、效力、解释、履行以及有关本合同的争议的解 决，均适用中国的法律。 　　第二十章　保守秘密 　　第八十六条　甲乙双方对属于合营企业经营、技术、销售、管理和财务状况中的秘 密资料，不经对方同意不得单方面予以公开。 　　第八十七条　合营企业的合同、章程，以及本企业与其它单位间订立的协议和合同 ，不经甲乙双方同意不得向第三者公开。 　　第二十一章　不可抗力 　　第八十八条　由于地震、台风、水灾、火灾、战争以及其它不能预见并且对其发生 和后果不能避免或克服的不可抗力事故和事件，而直接影响本合同的履行或者不能按约 定的条件履行时，遇有上述不可抗力事故和事件的一方应立即将事故和事件情况电传或 电报通知对方，并应在 天内立即提供事故和事件详情及合同不能履行或需要延期履行的理由和有效的证明文件 。甲乙双方应按照事故和事件对履行合同影响的程度尽快协商决定是否解除合同，或者 部分免除履行合同的责任，或者延期履行合同义务。因不可抗力事故和事件造成的损失 ，各方都不负赔偿责任。 　　第二十二章　争议的解决 　　第八十九条　甲乙双方在履行本合同中发生的或者与本合同有关的任何争议，应首 先以友好精神力求协商解决。 　　如争议未能协商解决，应提交有关仲裁机构进行仲裁。如甲方为原告，应在 ，根据该协会仲裁规则进行仲裁；如乙方为原告，应在 ，根据该委员会的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。 　　第九十条　在发生争议和在协商、仲裁期间，除有争议的问题外，甲乙双方应继续 履行本合同中规定的各自应承担的其它义务。 　　第二十三章　解除合同 　　第九十一条　发生下列情况之一的，本合同失效： 　　１．第十七章规定的清算手续完成后； 　　２．乙方全部出资额转让给甲方后； 　　３．如果本合同签字后六个月得不到中国政府审批机关批准。 　　第二十四章　附则 　　第九十二条　本合同及其附属文件的修改、变更，须经甲乙双方协商同意并以书面 形式确认。凡需经有关当局批准的，在获得批准之后生效。 　　第九十三条　本合同的正本用中文和 文两种文字写成，一式两份，甲乙双方各保存一份。两种文字的文本具有同等效力。如 发生歧义，甲乙双方协商解决。 　　第九十四条　甲乙双方之间就履行本合同或与其有关事宜相互的通知，凡与双方各 自的权利、义务有关的，应以书面形式进行。 　　前款的通知如采取电报或电传形式，须随后以航空挂号信函通知。 　　合营企业与乙方之间往来的文件、通知、会计报表、审计报表等，均须以航空挂号 寄送。 　　双方接受通知的地址，应在本合同中第一条写明的法定地址。 　　第九十五条　甲乙双方在合营期内未取得对方同意，不得使用、也不得让第三者使 用“ ”，或与其类似的名称，进行与合营企业无关的活动。 　　第九十六条　本合同及其附属文件，均自中国有关当局批准之日起生效。 　　第九十七条　本合同于 年 月 日，由甲乙双方的授权代表在中国××市签署。 　　甲方： 　　　　　　　　　　　乙方：
0
negative_file/中外合资经营企业合同（6）.doc
经济管理学院 本科生实验报告书 （ 2017 届） 课程名 ： 移动商务APP开发 实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包 、记账本list页面开发 学生姓名： 曲梦鸽 学 号： 201717081014 专业班级： 视传172 实验指导教师： 姓名 王志强 学科 移动商务软件开发 学生姓名 曲梦鸽 专业班级 视传172 学号 201717081014 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包、记账本list页面开发 实验目的 掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程 实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包 实验心得（不够加页） 要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 下载并安装。 1.在www.wex5.com 获取资源并在网盘中下载并安装。 2.在安装完之后，启动数据库和运行平台，然后启动开发工具。 实验心得（不够加页） 二、欢乐捕鱼APP。 1.打开wex-5运行平台（调试模式）和开发工具。 2.将在线资源中的捕鱼游戏下的fish目录复制到UI2目录下。 3.运行游戏。 4.生成APP。（根据老师幻灯片讲解内容一步步执行操作） 实验心得（不够加页） APP生成，最后扫描二维码（注：手机与电脑要在同一局域网） 三、hello word开发。 1.新建应用。 新建页面。 2.运行调试。 启动Tomact。 实验心得（不够加页） 3.生成页面。 实验心得（不够加页） 4.生成APP。（根据老师幻灯片内容一步步执行操作） 用游览器打开检验，最后打包生成本地App（同欢乐捕鱼操作） 心得：作为非专业学生，上课有时候会听的一头雾水，对计算机一窍不通，作业也要硬着头皮做完。做了几次发现熟能生巧，而且老师的ppt讲解的很全面很清晰，多看几遍可以领悟和明白。突然觉得做个软件出来玩，觉得有一丝小小的成就感，而且发现自己越来越有兴趣。
0
negative_file/视传172 曲梦鸽 201717081014.docx
使用帮助 按住Ctrl+点击对应标题可跳转到说明位置 1.如何快速找到想要的模板 1 2.如何移动文本框和图标 1 3.如何对齐图标和文本框？ 2 4.如何更换照片： 2 5.如何调整技能图形 3 6.粘贴内容样式变形 4 7.模板配色更改 5 8.电子投递与打印 6 9.如何合并多个文档？ 7 1.如何快速找到想要的模板 除了册子类的，每个分类文件夹下面都有图片预览目录，直接打开此图片目录即可看到 本分类文件夹下所有模板预览图，根据名字找到对应的文档打开即可（文件名是对应的 ）。 [pic] 2. 如何移动文本框和图标 选中文本框或图标，按方向键或者鼠标拖动即可移动。有时候发现无法选中，这时候先 选择“选择对象”再点击文本框、图标就能选中，之后就可以移动文本框或者图标了。在 选择图标或文本框时，按住ctrl键可以同时选中多个对象，一起移动或者进行对齐。选 完后要取消勾选，不然会一直保持选择对象状态，无法输入文字。 [pic] [pic] 3.如何对齐图标和文本框？ 对齐图标或者文本框技巧：（同时按住ctrl键）选中多个图标或者文本框，在绘图工具 格式里选择“对齐”，勾选 “对齐所选对象”，然后再选择要对齐的方式“左对齐”、“左右居中”等，然后便可以将多 个图标或文本框对齐。 [pic] 4.如何更换照片： 大多数模板更换照片方法：直接右击原有照片---更改图片—选择自己照片 如果发现无法更换：请选中原来照片，按Delete键删除，然后插入自己的照片，在图片 工具中将照片“文字环绕”设成浮于文字上方（或者位置—其他布局选项—版式—浮于文字上 方），然后移动到合适位置。 [pic] 5.如何调整技能图形 不同模板的技能图形调整方法有所不同，基本为以下三种： 1. 选中阴影部分，直接调整阴影部分的宽度，为避免比例失调，最好不要通过拖动调整， 应在绘图工具中调整宽度。(调整前先去掉勾选锁定纵横比) [pic] [pic] [pic] 2. 直接复制阴影部分的图标，粘贴盖住非阴影。比如下面这种： [pic] 3. 选中小竖杠，然后使用方向键移动小竖杠的位置，如下面这种： [pic] PS：如果你发现移动不了阴影部分,请先解除组合.在图形上面鼠标右键—“组合”—“取消 组合”。 6.粘贴内容样式变形 将自己准备好的简历内容粘贴到模板中，发现失去原有效果： ■ 粘贴前尽量不要删完原有的内容，保留一两个字符，粘贴上去会和原来格式相同， 粘贴后再删除多余内容 粘贴完以后，会出现类似这样的图标[pic][pic] 选择仅保留文本，所粘贴内容即可套用粘贴位置的样式。 或者在粘贴内容前，在左上角找到“粘贴”——选择性粘贴——无格式文本 [pic] [pic] 7.模板配色更改 如果你不喜欢简历设置的颜色，可以随意更改，只需更改背景图形填充色和线条边框（ 轮廓）色即可。右击图片——格式——设置其他颜色。 [pic] [pic] 8.电子投递与打印 电子投递： 电子投递建议转换为PDF格式。PDF文档有更好的阅读体验，手机阅读版式不乱，并且能 避免Word字体问题、兼容性问题等一系列问题，。 方法1：在线转换，以下两个在线转换网站都可以有不错的效果 https://www.addpdf.cn/word-to-pdf.aspx https://smallpdf.com/word-to-pdf （1小时只能免费转换2次） 方法2：Word2007可以安装saveaspdf这个插件，Word2010以上可以直接另存为pdf。WPS 也有输出pdf的功能。转换为pdf有时会有变形，用WPS输出pdf是目前输出pdf效果最好的 方式。嫌安装麻烦的可以交给客服由客服帮助转换。 Saveaspdf插件下载：http://download.microsoft.com/download/6/2/5/6259b99f- 1abf-4f27-b2a0-ad018b04f0a6/SaveAsPDFandXPS.exe WPS下载：www.wps.cn 电子投递到邮箱需特别注意：由于Word格式文档一旦排版稍复杂在邮箱预览就会变形， pdf格式在邮箱预览阅读也不完美，因此建议转换成图片格式，直接将图片插入到邮件正 文，然后再附带一份Word或PDF文档（推荐），这样避免别人在邮箱预览阅读，同时也提 供了下载阅读的版本。 转换成图片方法： 方法一：http://pan.baidu.com/s/1bLkiWu 下载这个软件转换。只能免费转前3页，如果页数多，可以先转换3页，再把已经转换的 页面删掉，再转换剩余的页面。 方法二：在www.wps.cn下载WPS，使用wps里的“特色功能”输出为图片。如找不到输出为 图片功能，请先打开左上角WPS文字---帮助---切换版本—切换到旧版。 打印： 打印时建议也保存成pdf再打印，这样避免不同Word软件之间兼容性问题，也可以避免字 体嵌入出错的问题，单页多页不带封面简历建议使用157g的铜版纸印刷，要使用无边框 打印。 册子模板打印说明： 请参照各文档名称打印。双面打印，每一个文档里面包含着同一张A4纸的正反面。 建议：封面封底200g铜版纸；内页157g铜版纸。 打印完毕后，装订，建议胶装。 具体请与打印店咨询。 9.如何合并多个文档？ ① 如果您是打印版简历，无需将多个文档合并，只要分别打印出来，然后装订到一起即可 。册子分类下的模板全部都是故意分成多个文档，是为了打印方便，请勿随意合并。 ② 需要较高的操作技巧才能完美合并成一个Word，最简单适用的方法如下： 先将需要合并的文档分别转换成pdf文档，然后使用pdfbinder这个软件将pdf文档合并到 一起，这样可保证您的文档不会合并出错，排版不会乱。这样即可获得一个合并了的PD F文档。PDF是最推荐的电子投递和打印的文档。 PDFBinder下载：http://www.pc6.com/softview/SoftView_52739.html 3. 如果仍然需要将文档合并为Word格式。请联系客服帮您处理。 如果看了以上说明仍然有搞不定的问题，可以随时联系客服解决。
0
negative_file/ 简历修改-教程2.doc
二手房培训资料 第一讲   基本要求 基本操作要求 1．  按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．  虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．  严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．  主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5．  业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6．  经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待； 7．  同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。 服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有 过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每 天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要 修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工 不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气 味强的香水； 4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物； 5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、 热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务； 6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。 接听电话 1．  注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”； 2．  若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请 对方留言或留下电话，以便回电； 3．  倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈； 4．  工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。 接待客户 1．  客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接； 2．  迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户 意向； 3．  当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源; 4．  在介绍的过程中，销售人员注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客 户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子； 5．  随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态 度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖； 6．  不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再 次光临”； 7．  中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户； 8．  在有客户时，不准大声喧哗。 销售工具的准备 1．  每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内； 2．  每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄； 3．  必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、业主等一切资料 ；4．  业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电 话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”； 第二讲 房地产基本知识 房地产基本知识 如何收集房源 收集房源的几个环节：鉴别——筛选——整序——编辑——研究。 鉴别：主要是注意分别信息的准确性、真实性、可信性。 筛选：主要是对已鉴别的房地产经纪性信进行挑选。主要从信息的深度和广度着手。 整序：整序的主要方法就是分类。 编辑：就是对整序的信息进行具体的文字整理过程。 研究：经过分析、判断、思考，产生具有深度和新价值的信息。 房源收集途径 收集公开传播的； 从有关单位内部获取； 现场收集； 利用网络获取。 基本知识  房地产：房产和地产的总称。就是土地及土地上的建筑物。与其它商品相比，有以下特 点：位置固定性、不可复制性、长久性、有限性。  房地产业：是指从事房地产开发，经营活动。包括房地开发、房地产经营、房地产经纪 及物业管理等行为。  商品房：是指房地产开发企业按照市场的经济规律，经当地政府部门批准，面向境内外 客户以赢利为目的而修建的商品房。  公摊：大家共同使用的部分，包括过道、楼梯、平台、外山墙、配电房、水房等。高层 还包括电梯井、高压房等。楼梯是公摊最多的部分。公摊系数：多层8%—13%，高层18％ —25%。  楼间距：楼与楼之间的距离。楼间距影响着房间的采光及通风。楼间距不能低于1：0. 8（即楼高为1，楼间距为0 .8）。  基地面积：城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。（即建筑用地面积）  绿化率：基地面积内的绿化面积与基地面积之比。                  总绿化面积       绿化率=                 （%）                  建设用地面积  容积率：基地面积内的总建筑面积与基地面积之比。                    总建筑面积       容积率=                                         建设用地面积  建筑密度：建筑物底层占地面积与基地面积（建筑用地面积）的比值。                    建筑基底面积     建筑密度=                                          建设用地面积  总建筑面积：地上建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积。  套内面积：是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积（套内净使用面积+套 内墙体面积）以及阳台的面积之和。  产权面积：指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。  阳台面积：全封闭算全面积，半封闭算半面积。    房产税：是以房屋为征税对象，按照房屋的原值或租金向产权人征收的一种税种。  契税：是指由于土地使用权出让、转让、房屋的买卖、赠与交换发生了产权转移时，向 产权承受人征收的一种税种。（普通住宅按1.5%征收，非普通住宅按3%征收）  印花税：指在经济活动中，经济交往中，书立的或领受的房地产凭证征收的一种税种。  建筑物的概念：广义的建筑物是指人工建筑而成的所有东西，既包括房屋，也包括构筑 物。狭义的建筑物是指房屋。  建筑物的分类：（1）按使用性质，建筑物分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业 建筑四大类。居住建筑和公共建筑通常统称为民用建筑。（2）按屋数，住宅分为低层住 宅（1-3层）、多层住宅（4-6层）、中高层住宅（7- 9层）和高层住宅（10层以上）公共建筑及综合性建筑，总高度超过24M的为高层，但不 包括总高度超过24M的单层建筑。建筑总高度超过100M的，不论是住宅还是公共建筑、综 合性建筑，均称为超高层建筑。（3）按建筑结构，建筑一般分为砖木结构、砖混结构、 钢筋混凝土结构、钢结构。  建筑构造：（）基础和地基、（2）墙体和柱、（3）门和窗、（4）地面、楼板和梁、 （5）楼梯、（6）屋顶。  建筑设备：因为生活、生产等的需要，建筑物需要安装给排水系统、供电系统、采暖和 空调系统，某些建筑物还有电梯、燃气管道系统和消防系统。建筑设备是建筑队物的重 要组成部分，包括给水、排水、采暖、通风、空调、电气、电梯、通信及楼宇智能化等 设施设备。  销售必备五证：国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、建筑工 程施工许可证、商品房预售许可证  开发商向客户提供的两证两书：（1）土地使用证、房产证；（2）商品房使用说明书、 商品房质量保证书    房地产登记：是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理 ，依法确认房地产权利的法定手续。房地产登记有三个方面的作用：（1）产权确认，即 确认房地产的权属状态；（2）保障权利人的合法权益；（3）加强房地产管理，即通过 房地产登记对房地产交易状况进行管理和监督。 （4）不办房地产登记对权利人会产生什么影响？ A未经登记的房地产不能依法办理转移登记；B未经登记的房地产不能依法办理抵押登记 ；C未经登记的房地产发生侵害，或其使用发生变化时，其权利人的合法权益得不到有效 保护。 （5）怎样申请房地产登记？     申请房地产登记，应当按照有关房地产登记的法律、法规及政策向登记部门提交申请表 及有关文件，经审查，申请人的申请符合规定的，登记部门应在规定时间内核准登记， 颁发房地产权利证书。（6）房地产登记主要记载哪些内容？    房地产登记的内容包括土地使用权及地上建筑物的所有权与他项权利的登记，包括对房 地产权利人、房地产权利性质、房地产权利来源、房地产他项权利、取得时间、变化情 况和房地产的面积、结构、用途、价值、坐标、形状等进行专门的记载。（7）有哪些情 形的房地产暂缓登记？      有下列情形之一的，登记部门可作出暂缓登记的决定：  A、产权纠纷尚未解决的；  B、涉及违法用地、违法建筑事项，未经处理或正在处理之中的；  C、受理申请后发现申请文件需要修正或补齐的；  D、房地产权利受到司法机关或行政机关没收、查封等限制的；  E、法律、法规、市政府规章规定应暂缓登记的其它事由。（8）哪些房地产登记须办理 公证手续？  根据有关规定，下列房地产登记应当办理公证：A、房地产赠与、继承；B、房地产转让 、抵押当事人一方或双方为境外组织或个人的，转让、抵押合同应当经公证机关公证。 （9）什么情况下登记部门可以决定撤销全部或部分核准登记事项？ 有下列情形之一的，登记部门可以决定撤销全部或部份核准登记事项：A、当事人对房地 产不拥有合法权利的；B、当事人在申请登记时隐瞒真实情况或伪造有关证件、文件，采 取欺骗手段获准登记的；C、登记部门审查有疏忽，核准登记不当的。（10）房地产登记 中，土地的使用年期是怎样确定的？  国家对土地使用权最高年期规定如下：A、居住用地 70年；B、工业用地 50年；C、教育、科技、文化、卫生、体育用地 50年；D、商业、旅游、娱乐用地 40年；E、综合或者其他用地 50年。（11）土地使用权终止的情况有哪些？ A、出让合同规定的年期届满；B、土地灭失；C、土地使用者死亡而无合法承继人；D、 人民法院或土地管理部门依法作出的没收土地使用权的判决、裁定或决定生效；E、用地 单位迁移或者被依法注销的；F、市政府根据社会公共利益需要，提前收回土地使用权； G、法律、法规规定的其他情形。《房地产证》：是权利人依法管理、经营、使用和处分房 地产的凭证。1、其主要记载业主所购房地产的房产与土地的有关内容。如权利人名称、 身份证号；宗地号、土地用途、土地位置、宗地面积、使用年限；房地产的名称、栋号 、房号、用途、建筑面积、竣工日期、建购价款以及房地产他项权利等。2、现在颁发的 《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作的房地产 产权凭证，两者主要区别是《房地产证》同时记载有土地资料和房屋资料，是对土地使用 权、房屋所有权统一进行登记。而原《房屋所有权证》则没有记载土地使用权状况。3、如 何查证《房地产证》的真实性？ （1）要确认《房地产证》是否真实，房地产权利人首先应到房地产档案部门查询，看是否 有登记记录，《房地产证》号、房地产坐落位置是否属实。（2）注意识别《房地产证》上所 盖印章的真伪。其真伪性可向房地产登记部门查询。4、未成年人是否可以作为权利人办 理《房地产证》？     未成年人可以作为权利人办理《房地产证》，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身 份证明。由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房 地产时必须符合有关法律规定。5、房地产登记的种类有哪些？    房地产登记分为初始登记、转移登记、变更及其他登记、抵押（注销抵押）登记和查（ 解）封登记等。初始登记    房地产初始登记是指对未经房地产登记部门确认其房地产权利的土地使用权及其建筑物 、附着物的所有权进行的第一次登记。     哪些情况应申请初始登记？ （1）通过行政划拨或出让手续取得土地的，应在完成用地手续后三十日内申请土地使用 权初始登记；（2）在取得土地使用权的土地上建造建筑物、附着物的，自取得建筑物、 附着物竣工验收证明之日起六十日内应申请房地产初始登记。已办理初始登记的房地产 增加面积的，增加部分应在竣工后六十日申请初始登记。     申请土地使用权初始登记应提交什么资料？ （1）南宁市房地产初始登记申请表；（2）申请人身份证明；（3）土地权属证明，包括 ：以出让方式取得土地使用权的应提交：①土地使用合同书。根据土地使用合同书规定由 权利人自行征地的，应同时提交征地补偿协议书；②付清地价款证明。以行政划拨方式取 得土地使用权的应提交：市政府批准用地文件；用地红线图；征地补偿协议书。以其他 合法形式取得土地使用权的，应提交有关证明文件。（4）有资质的测量机构出具的实地 测绘结果报告书；（5）违法用地经处理并准许留用的，应提交行政处罚决定书及缴交的 罚款发票；（6）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。 （7）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。 变更登记   下列情形属于房地产变更登记：(1)房地产使用用途改变的；(2)权利人姓名或名称发生 变化的；(3)房地产座落名称或房地产名称发生变化的；(4)建筑物、附着物倒塌、拆除 的。申请房地产变更登记及其他登记应提交下列资料：（1）南宁市房地产变更及其他登 记申请表；（2）申请人身份证明：（3）房地产权利证书；（4）改变房地产用途的，应 提交批准文件及土地使用权合同书；（5）需补交地价的，应提交付清地价款证明；（6 ）改变权利人姓名或名称的，应提交批准文件；（7）建筑物、附着物倒塌、拆除的，应 提交证明文件；（8）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。转移登记  以下 情形下需要办理房地产转移登记：（1）买卖；（2）赠与；（3）交换；（4）继承；（ 5）共有房地产的分割；（6）人民法院判决、裁定的强制性转移；（7）依照法律、法规 规定作出的其他强制性转移。 申请房地产转移登记应提交以下资料： （1）深圳市房地产转移登记申请表；（2）申请人身份证明；（3）房地产权利证书；（ 4）有关行政机关的行政决定书，房地产买卖合同书，（按规定需公证的，应提交公证的 房地产买卖合同书）或经公证的房地产赠与书，或经公证的房地产继承证明文件，或房 地产交换协议书，或房地产分割协议书；（5）已设定抵押权的，应提交抵押权人同意的 书面文件；（6）人民法院强制性转移的应提交生效的判决书、裁定书、调解书和协助执 行通知书；（7）非法人企业、组织的房地产转移，应提交其产权部门同意转移的批准文 件；（8）行政划拨、减免地价的土地，应提交主管部门的批准文件和付清地价款证明； （9）以招标、拍卖、挂牌方式取得房地产的，应提交中标确认书、拍卖成交确认书、土 地使用权转让合同书和付清地价款证明；（10）属于政府福利性商品房的应提交相关主 管部门的批复；（11）拆迁补偿的应提交拆迁补偿协议书；（12）房地产共有人同意转 移的意见书；（13）收购或合并企业的，应提交有关部门的批准文件；（14）国有企业 之间或其他组织之间的房地产调拨的，应提交有关部门的批准文件；（15）法律、法规 、规章及规范性文件规定的其他文件。下列行为视同房地产转让：(1)以房地产作为出资 与他人成立法人企业的；(2)一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地 产并以产权分成的；(3)收购或者合并企业时，房地产转移为新的权利人所有的；(4)以 房地产抵债的；(5)国有企业之间或者其他组织之间的房地产调拨。下列行为不属于房地 产转让：(1)共有人之间对共有房地产的分割；(2)国家机关、由财政拨款的事业单位与 其下属的机构之间的房地产行政调拨。 个人住房贷款知识  1、个人住房贷款：是指贷款人向借款人发入的用于购买、建筑和大修理各类型住房的 贷款。  2、按资金来源，个人住房贷款可分为商业性贷款、住房公积金贷款和组合贷款。商业 性贷款是贷款人以营利为目的的贷款。住房公积金贷款是用住房公积金发放的贷款，带 有互助性质，贷款利率比商业性贷款低。组合贷款是借款人所需资金先申请住房公积金 贷款，不足部分申请商业性贷款，即贷款总金额由住房公积金贷款和商业性贷款两部分 组成。  3、个人住房贷款期限最长为30年。  4、申请个人住房贷款的条件  （1）具有完全民事行能力的自然人；  （2）具有城镇常住户口或有效居留身份；  （3）有稳定职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；  （4）具有合法有效的购买住房的合同或协议；  （5）以不低于所购买住房全部价款的一定比率（90平米心下按20%，90平米以上按30% ）作为所购买住房的首期付款。  （6）有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证 人。  （7）贷款人规定的其它条件。  5、申请个人住房贷款一般需要向贷款人提供下列资料：  （1）个人住房借款申请书。  （2）身份证件（指居民身份证、居民户口簿和其它有效居留证件）；  （3）有关借款人家庭的经济收入的证明（收入证明、流水账）；  （4）符合规定的购买住房合同、协议或其他批准文件；  （5）借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明（即首付款证明）；  （6）抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；  （7）有房地产价格评估资质的机构出具的抵押物价值评估报告；  （8）保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；  （9）贷款人要求提供的其他文件或资料。 | | |第三讲  过户的相关知识 | |一、房产交易过程的时间和材料 | |（1）办证各步骤所需要的时间： | |    期房： | |提前还款 由各个银行所规定的时间  | |注销抵押 8个工作日  | |注销备案 12个工作日  | |签订新的《商品房买卖合同》 1天  | |重新备案 12个工作日  | |抵押登记 8个工作日  | |    现房： | |提前还款 由各个银行所规定的时间  | |注销抵押 8个工作日  | |评估，测绘 1个工作日  | |总登记（产权过户登记） 16个工作日  | |抵押登记 8个工作日  | |   （2）办证个步骤所需要的材料： | | 总登记所需的材料: | |测绘报告及图纸      买卖契约(一式三份)     原<<房屋所有权证>> 、 | |查档结果、 | |共有权证   买卖过户申请表    买卖双方的身份证原件及复印件    | |双方及共有人都要到场 | | 解押所需的材料： | |个人购房贷款合同      身份证原件      要本人去签提前还款申请表 | | 解押后得出的材料： | |预购商品房贷款抵押登记证明      房屋他项权证注销申请表 | |退保险证明和保险单一张   | | 注销抵押所需的材料： | |抵押证明     注销抵押申请表或结清证明     身份证     | |产权证及共有权证     | |银行出具的注销委托书，如果银行委托我们去，还要我们身份证复印件 | | 提供给开发商的材料： | |银行结清证明     原商品房买卖合同     卖方身份证复印件     | |更名申请表     备案证明（业主）   定金收据和首付款收据 | | 注销备案所需的材料： | |身份证原作，复印件　　注销备案申请表（开发商盖章）     备案证明2 | |联（业主一联，开发商一联，本人一定要去） | | 重新备案所需的材料： | |商品房买卖合同登记备案申请书     首付款收据      商品房买卖合同 | |身份件复印件，原件或身份件复印件（开发商盖章） | | 抵押登记所需材料 | |楼宇抵押借款合同　　房屋抵押登记申请表　　银行授权委托书　　授权 | |人身份证原件、复印件　　买方要到场、身份证原件、复印件　　备案证 | |明原件、复印件 | | 公证处所需的材料： | |委托书（A4纸）     双方身份证       商品房买卖合同或产权证书 | |户口本  结婚证  夫妻双方到场 | |二．关于银行按揭的知识： | |（1）费率表（等额本息还款法） | |10000 贷款年限 | |（年） 月利率‰ 还款期数 | |（月） 还款总额 利息负担总额 月均还款本息额  | |10000 1 4.335 1 10520.2 520.2   | |10000 2 4.4625 24 10567.33 567.33 440.31  | |10000 3 4.4625 36 10847.00 847.00 301.31  | |10000 4 4.59 48 1164.86 1164.86 232.60  | |10000 5 4.59 60 11462.91 1462.91 191.05  | |10000 6 4.845 72 11869.36 1869.36 164.85  | |10000 7 4.845 84 12196.42 2196.42 145.20  | |10000 8 4.845 96 12529.01 2529.01 130.51  | |10000 9 4.845 108 12867.10 2867.10 119.14  | |10000 10 4.845 120 13210.65 3210.65 110.09  | |10000 11 4.845 132 13559.64 3559.64 102.72  | |10000 12 4.845 144 13914.03 3914.03 96.63  | |10000 13 4.845 156 14273.77 4273.77 91.50  | |10000 14 4.845 168 14638.82 4638.82 87.14  | |10000 15 4.845 180 15009.14 5009.14 83.38  | |10000 16 4.845 192 15384.67 5384.67 80.13  | |10000 17 4.845 204 15765.36 5765.36 77.28  | |10000 18 4.845 216 16151.15 6151.15 74.77  | |10000 19 4.845 228 16541.99 6541.99 72.55  | |10000 20 4.845 240 16937.81 6937.81 70.57  | |10000 21 4.845 252 17338.55 7338.55 68.80  | |10000 22 4.845 264 17744.15 7744.15 67.21  | |10000 23 4.845 276 18154.54 8154.54 65.78  | |10000 24 4.845 288 18569.64 8569.64 64.48  | |10000 25 4.845 300 18989.39 8989.39 63.30  | |10000 26 4.845 312 19413.71 9413.71 62.22  | |10000 27 4.845 324 19842.53 9842.53 61.24  | |10000 28 4.845 336 20275.78 10275.78 60.34  | |10000 29 4.845 348 20713.36 10713.36 59.52  | |10000 30 4.845 360 21155.22 11155.22 58.76  | |注：1.2006年8月19日执行 下浮15％。 | |    2.1年期贷款到期一次还本付息，利随本清。 | |（2）申请按揭所需的材料： | | 建行借款人（个人）需向银行提供的资料 | |申请条件： | |具有完全民事行为能力，年满18周岁 | |无不良信用记录和不良行为记录 | |有偿还该款本息能力 | |抵押房产的状况符合建设银行有关规定，面积60平米以上，房龄10年以下 | |的商品住房 | |面积小于90平米付2成以上首付款、面积大于或等于90平米以上需付3成以 | |上首付款。 | |贷款银行要求的其他条件 | |申请材料： | |借款人申请书（原件） | |借款人、共同借款人、共有人的身份证复印件、婚姻状况材料 | |借款人、共同借款人偿还贷款能力证明材料 | |房产评估报告 | |首付款收据 | |房地产买卖契约（原件）、买卖双方与中介公司签订的中介代理服务合同 | |卖房人身份证复印件、联系电话 | |卖房人在建行的账户复印件 | |办理个人住房贷款的程序： | |借款人向建设银行提出借款申请并提交相关材料； | |建设银行审查同意贷款； | |签订贷款合同； | |发放贷款； | |审查时间：最长五个工作日。 | | 中行按揭所需资料 | |申请条件： | |1.具有完全民事行为能力，年满18周岁 | |2.无不良信用记录和不良行为记录 | |3.有偿还该款本息能力 | |4.抵押房产的状况符合中国银行有关规定，面积60平米以上，房龄10年以 | |下的商品住房 | |5.面积小于90平米付2成以上首付款、面积大于或等于90平米以上需付3成 | |以上首付款。 | |6.中国银行要求的其他条件 | |申请材料： | |买方：身份证复印件，结婚证复印件，户口本复印件，收入证明（单位盖 | |章、现金流量）， | | 首期款收据复印件，借款申请表（银行提供填写）， | | 扣款存折复印件（在所在支行营业部开户）。 | |卖方：身份证复印件，商品房买卖合同复印件、备案证明复印件或房产证 | |复印件。 | | 买卖契约（要原件），中介服务合同（要原件），户口本复印件，结婚证| |复印件。 | |评估报告书，委托转款合同，婚姻具结书 | |贷款的程序 | |1.借款人向中国银行提出借款申请并提交相关材料； | |2.中国银行审查同意贷款； | |3.签订贷款合同； | |4.发放贷款； | |审查时间：最长五个工作日。 | |(3)关于个人消费额度贷款 | | 个人消费额度贷款室建行向个人客户发放的用于其各类消费用途的人民币| |贷款，包括住房装修、购买耐用消费品、旅游、教育、临时资金周转等用 | |途。 | |申请条件： | | 1. 年满18周岁，具有完全民事能力的中国公民，且借款人年龄与贷款有 | |效期之和不超过65周岁。 | |2.良信用记，不良行为记录 | |3.在建行有个人银行结算账户 | |4.我行的其他要求 | |贷款额度：最低为单笔2万元，最高为单户150万元。 | |贷款期限:最长10年。 | |申请需提供的材料 | |1.有效身份证件 | |2.当地常住户口或长期居住证明 | |3.借款人偿还能力证明材料，如：收入证明、纳税单、公积金缴存凭证、 | |工资账户对帐单等证明材料中的一种或几种 | |4.借款人已婚的，需提供婚姻证明、配偶有效身份证件、共同还款的承诺 | |或声明 | |5.建设银行要求的其他必要材料 | |办理个人住房贷款的程序： | |1.个人向建设银行提出借款申请并提交相关材料 | |2.建设银行审查同意贷款； | |3.签订贷款合 | |4.发放贷款 | |审查时间：最长五个工作日。 | |(4) 关于住房公积金个人住房抵押贷款 | |贷款条件： | |1.连续余年以上按时足额缴存住房公职金（从贷款申请时往前推算） | |2.具有城镇常住户口或有效居留身份。 | |3.有效期偿还贷款本息的能力。 | |4.有合法有效的购房或集资建房协议。 | |5.已交付20％以上的房款。 | |贷款程序： | |1.提出申请。（借款人到望园路5号二楼联合办公大厅领取申请表） | |2.签订借款合同。 | |3.划拨贷款。建款合同生效后，按借款合同的约定将贷款资金划入售房单 | |位账户。 | |贷款种类： | | 1.纯公积金贷款：可用于购买商品房、经济适用房（安居房）、房改房、| |集资建房、二手房（包括拍卖房）等。 | | 2.组合贷款：纯公积金贷款仍不足以支付房款时，科同时申请银行的商业| |性住房贷款来补充购房资金。 | | 贷款的额度、期限： | | 1.贷款额度不能超过购房总价的80％（二手房不超过购房总价的70％），| |贷款最 | | 高额度为25万。 | | 2.贷款期限为1-30年。 | | 评估、担保： | | 1.2005年9月1日起，按公积金管委会规定友中心指定的评估机构按5％费 | |率计 | | 收评估费，计算公式：评估费＝评估总价*费率。 | | 2.2006年9月1日起，按贷款额度计收担保费，计算公式：担保费＝贷款额| |度*费率。 | | 贷款利率： | | 贷款利率分两档：贷款期限在5年以下（含5年）的利率是4.14％(月利率 | |为 | | 3.45%。)，贷款利率限超过5年的，年利率是4.59％（月利率为3.825％。| |） | | 申请住房公积金贷款所需的资料清单： | | 1.住房公积金委托贷款申请（3份） | | 2.经济收入证明（2份） | | 3.房产证（复印件4份）  契约（原件2份，复印件2份） | | 4.身份证复印件3份 | | 5.户口本复印件1份 | |6.首付款凭证复印件1份 | |7.结婚证复印件（或婚姻状况证明、声明） | |8.房产评估报告2份 | |   （5）月供的算法： | |     公式：每月月供＝每月每万元还款额*（贷款额/10000） | |      例如：张三买文华园某套公寓，成交价为30元元，需贷款20万元， | |贷款年限为20年。 | |            每月月供＝68.83*（210000/10000）＝1445.43（元） | |月供要低于个人收入的50％，不含50％。如：月供为1000元，那么 | | 个人月收入要大于2000元。 | |二手房按揭贷款年限最长30年。 | |二手房按揭贷款最高的成数为7成（合同房可按合同价的8成）。 | |现房：预算银行放贷的成数的基点为现房的评估价 | |期房：预算银行放贷的成数的基点为《商品房买卖合同》中的购房价。 | |怎么预算二手贷款的成数？ | |    | |①.商品房在96年以后的，可以预算为7成；同时，取所处的地段的好坏。 | | ②.10年以上的公房，银行要严格审核或者不放贷。 | | ③.瑞士花园的最高放贷额为每平米800元。其中银湖苑的房子不放贷；秀 | |灵公寓，新世纪花园的房子，银行放贷的成数比较低。 | | ④.地段比较偏僻的楼盘，银行放贷的成数比较低。 | |  | |三.关于办证过程中房产局收取费用的知识： | |南宁市房屋产权交易过户办证缴费一览表 | | 契税 交易 | |服务费 评估费 查档费 制图费 晒图费 工本费 印花税 登记费  | |商品房 1.5% | |（商铺、车库、非普通住宅 | |3％）  | |6元/M2  | |0.5%  | | 50元  | |10元   | |35元  | |10元  | |5元  | |80元/次  | |私房           | |房改房           | |安居房           | |经济适 | |用房           | | 说明:以上收费标准为个人与个人交易标准;如是国有资产或股份制企业、| |全名制企业相互交易时，在以上税费标准的基础上加5.5%的营业税，且契 | |税为3%；所有非住宅交易也需要交营业税，契税3%。 | | 以上费用由房地产交易部门依法收取，如有变动，以有关政策为准。  | |  | | 办证服务费 交易服务费 代办按揭 咨询登录信息 垫资解押 居间担保  | |商品房  | |500元/宗  | |成交价1％  | |贷款额1％  | |免费  | |垫资额4％   | |私房        | |房改房        | |安居房        | |经济适用房        | |以上费用由我公司收取  | |房屋交易费用预算表 | |         | |房屋编号: | |基本情况 房屋（地址、面积）：  | |  价  格 ： ￥ 首 期 款： ￥  | | 贷款金额： ￥ 垫资金额： ￥  | | 贷款金额： ￥ 垫资金额： ￥  | | 付款方式：    □  一 次 性      □  按   揭  | | | |服务费  卖方 买方  | | 1、中介服务费      | | 2、按揭服务费    | | 3、垫资服务费    | | 小     计：    | |产权转移登记税费 1、契税          1.5%或3%    | | 2、营业税        5.65%    | | 3、查档费        60元/次    | | 4、制图、晒图    45元    | | 5、登记费        80元    | | 6、交易手续费    6元/㎡    | | 7、工本费        10元/本    | | 8、印花税        5元/本    | |  9、个人所得税全额的2%或3% | | 或差额×20%    | | 10、公证费    | | 小     计：    | |银行按揭 抵押登记费140元/次 | | （查档60元 登记费80元）    | | 2、评估费        0.5%    | | 3、保险（年限：        年）    | | 小     计：    | |其它费用  | | 1、    | | 2、    | |总计 小写：￥    | |说明 1、非普通住宅契税为3%，非个人所有住宅交易契税为3%。 | | 2、个人住房购买未满5年，全额征收营业税，非普通住宅满5年再交易按 | |差额征收营业税。 | | 注：非普通住宅为面积≥144㎡。  | |期房办证过程所收取的费用： | |更名费 撤销备案 重新备案 抵押登记  | |看所处楼盘定 60 60 140  | |2. 有关营业税与契税知识： | |  | |①继承：公证费为评估值的2％，不用缴税，再交易须缴纳成交价5.5％的营| |业税，契税为评估的1.5％。 | |②赠与：公证费为评估价的2％，契税为评估的3％，再交易须缴纳成交价5.| |5％的营业税，契税为评估的1.5％。 | |③析产:不用缴税，再交易时契税为评估价的1.5％。 | |④购买不足五年再交易的须缴纳成交价5.5％的营业税。而购买超过五年（ | |含五年）的：144平米以下的不用缴纳营业税，144平米以上按售房收入减 | |去购房价款后差额的5.5％缴纳营业税。 | |⑤关于契税不管购买多久，只要再交易144平方米以下要缴纳评估值1.5％的| |契税，144平方米以上为评估价值3％的契税。 | |3.房屋析产登记需提交的资料及税费标准 | |①契约免税证明（东葛路129号市财政局一楼）； | |②测绘成果报告（到原测绘机构办理测绘，房改房则到二楼晒图室描图）；| |③房产档案查询结果（三楼房产档案部）； | |④南宁市交易过户申请表（须黑色钢笔填写，签章处不填）； | |⑤双方到场签订析产协议或民政局离婚协议书、法院生效判决书（附法院出| |具的生效证明）、调解书；（核原件、收复印件）； | |⑥《离婚证》（核原件、收复印件；法院判决不用此项）； | |⑦申请人的有效身份证明（核原件、收复印件）； | |⑧《房屋所有权证》原件； | |税费标准：登记费:住宅80元/次、非住宅100元/次；共有权证工本费：10 | |元/本；印花税：5元/本；手续费：6元/平米 | |第四讲  销售技巧 | | 一、联系客户 | | 由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双| |向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的 | |收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的 | |注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋 | |的客户。 | |接待客户 | | 再房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地| |产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来 | |访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务 | |，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前 | |的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。 | | （一）、接待前的准备 | | 1、准备需要介绍的资料 | | 在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了| |解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管 | |理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易 | |预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。 | | 2、设想有关问题 | | 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的| |成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题 | |、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进 | |行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。 | | （二）、接待到场客户 | | 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有| |利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺 | |垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如： | |业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和； | |业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； | |对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； | |业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； | |真诚提供符合客户需求的房地产信息。 | | 通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想| |，就是期望业务员为其解决买卖房问题。 | | 三、 了解客户需求 | | 成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己| |的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。 | |业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情 | |况，例如： | |朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立 | |相互信任 | | 的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求； | |地选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求， | |了解客 | | 户的主要问题。 | |不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本 | |情况、 | |消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结 | |构、籍贯、买楼目的等。 | |  业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出 | |对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。 | |  四、介绍情况 | | 因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置| |、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优 | |秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。 | | 业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说| |明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方 | |面入手： | | （一）、介绍资料 | | 配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出| |专用性的参考意 | | 见。 | |  （二）、看房介绍 | |       | |在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来 | |，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。 | |注意安排客户在某一较集中的时段看房（如周末时间宽裕），可以营造购 | |房气氛，加快 | | 成交速度及提高成交价。 | |当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学 | |校、公园、周 | | 边行情、邻里关系等。 | |看房路线安排上，应先看优点再看缺点。 | |根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方是否属于本 | |单位的目标客 | | 户。 | |   5、注意了解客户购房关注的焦点问题，如果是居家用房，强调就近的 | |学校、购物中心，投资强调增值远景。 | |    （三）、提示与提问 | |    在向看房客户进行介绍时，应选择适当的时机，向客户进行一些必要 | |的提示与提问，逐步化解其心中的疑虑，并在此过程中不断发现新问题， | |进一步化解。客户的信心就会不断得到增强，购房地欲望也随之高涨。在 | |进行提示与提问的过程中，注意从以下三个方面入手： | |利用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或效益。让 | |他们对其优势 | | 以及优势能带来的利益感兴趣。 | |经常向客户提问 | |通过提问使业务员更有效地和客户进行交流与沟通，提问给业务员提供了 | |必要的信息反馈， | | 使他们知道怎样根据不同客户采用不同的介绍形式，以便对症下药。 | |要不断排除客户所担心的问题 | |客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然迟迟不作出购买决策，这是 | |客户常见的一种 | |求稳、求安全的心态。如质量可能不可靠、业务员保证有点不可信、交房 | |时间可能不及时等。为减少客户所担心的风险，业务员要熟悉掌握有关房 | |地产流程、政策、税费、结构等专业知识，以便根据不同的情况排除客户 | |疑问。 | |    五、解决问题 | |    经纪人在与客户洽谈的过程中 | |客户会随时提出各种各种各样的问题。这些问题有可能发生在你与客户通 | |电话的拒绝中，或者发生在向客户介绍房地产资料时，或在带客户看房的 | |过程中，或者是协商谈判当中、问题发生最多的时候，一般是在介绍说明 | |与协商谈判这两个阶段之间、经纪人应当正视在各个阶段中客户提出的各 | |种问题，并能及时化解。对于客户可能会提出的问题，都尽可能事先做到 | |心中有数。首先要弄清问题的产生然后就要及时处理业务员在与客户洽谈 | |过程中，客户会随时提出各种各样的问题。 | | （一）问题的产生 | | 房地产经纪人在与客户接触的过程中，当客户提出有异议的  | |问题时，这是一个信号。对于客户来说，如果经纪人能够为他解决这个问 | |题，客户会进一步考虑购买经纪人所推荐的房屋；对于经纪人来说，如果 | |能够为客户解决这个问题，就意味着业务的进 | |展有了希望。如果客户什么异议也没有提出来，这业务也可能就没希望了 | |。房地产涉及面较广，客户可能提出的问题也会很多。在房地产交易方面 | |，提出问题的大多数是买方，这些问题可以归纳为： | | 1、产权方面的质疑; | | 2、房屋质量的忧虑； | | 3、已配套设施方面的期望； | | 4、开发商（或业主）经纪人的背景与信誉 | | 5、物业管理服务的收费与服务质量； | | 6、相关手续的办理； | | 7、旧房的历史与未来的前景； | | 8、社区群体氛围； | | 9、价格行情； | | 10、房屋交付的问题； | | 11、其他。 | | 对于上述问题，不同的客户在不同的情况下，对不同的房地产都提出不同| |异议。但是经纪人只要认识到这方面的问题，事先作好充分准备，就能随 | |机应变，让客户的疑团一个个烟消云散，乐意成交。 | | （二）问题的处理 | |   经纪人处理异议的有效途径有两个方面。 | | 1、主动与直接 | | （1）、主动提出处理。经纪人在与客户接触之前就估计到客户可能会提 | |出的异议。而有些比较明显且不可回避的问题，与其让客户提出来，倒不 | |如经纪人自己主动先提出来，但经纪人得事先作好充分的准备。在最恰当 | |的时间里提出来处理。 | |    | |（2）、直接肯定答复。对于可以肯定的问题，经纪人要掌握分恰到好处地| |给客户一个满意的答复，让客户产生信任感。 | |    | |（3）、直接否定答复。对于可以否定的问题，在客户明显要求确切地答复| |时，经纪人直截了当地进行否定。但要注意分寸。 | |    2、被动与委婉 | |    在处理异议时，合适地运用巧妙委婉的技巧处理异议的效果很好、这 | |些方法和技巧有： | |    | |（1）倾听客户的意见。对于客户的异议，如果经纪人仔细地、恭敬地倾听| |，客户会感激经纪人能严肃、真诚地对待他们的问题，有利于双方沟通。 | |让客户多说话，有利于经纪人进一步充分了解客户的需求和问题所在，使 | |经纪人更能把握方向，成功地处理问题。 | |    | |（2）复述与提问。听完客户的异议，经纪人要对客户提出的异议的主要观| |点进行重复，看看是否搞清了客户担心的问题所在。复述异议时带有提问 | |，要求客户给予肯定或否定。客户会在听完经纪人的复述后，进行肯定或 | |否定回答。常常就在这复述、提问、肯定与否定或进一步解释的过程中， | |大事化小，小事化无。不知不觉地把问题解决了。 | |    | |（3）转折性否定。只要客户的异议有点道理，经纪人都应该先同意客户说| |的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同的意见，进行耐心的 | |解释。这种方法不仅表现了经纪人对客户的尊重，而且可以减少异议，创 | |造和谐的气氛。场上，为客户着想、考虑客户的需要、针对客户的疑惑点 | |，要审慎回答保持亲善，语言温和、态度诚恳 | |措词恰当，尊重客户、圆滑应付，不要轻视或忽略客户的异议或直接反驳 | |客户。对客户提出的问题进行相关解释，应求真求实，不应夸大、虚构， | |有些问题如果一时拿不准，需要进一步落实，可先进行委婉的解释然后及 | |时进行落实、有些问题涉及到另一方客户时，应及时将信息反馈给对方尤 | |其是要做好交易双方的沟通与协调工作。 | |    客户提出的有关问题都得到满意的答复后 | |会对经纪人推荐的房地产产生信赖．愿意进人实质性谈判。 | |    六、协商谈判 | |    成功地处理了客户的日议之后，随之而来的应该是促成交易但开始的 | |表现内容有。可能是买卖双方就交易中的价格条款条件交房日期、和违约 | |责任等合同条款所进行的协商。这个阶段的焦点就是价格谈判，经纪人要 | |善于从中斡旋。 | |    对于不同的房地产与其交易方式或不同的客户，会有不同的谈判过程 | |。经纪人沉于常用的谈判策略和技巧应当熟练地掌握针对不同的客户采用 | |灵活的、恰当的谈判策略，井掌握常用的对付技巧。 | | （一）谈判原则 | |    在谈判过程中．坚持原则也是一种技巧，这将使对方对你更加信任。 | | 1、平等原则 | | 在谈判中坚持平等原则会得到对方的尊重，双方意见比较容易接近，而且| |也容易使对方放松警惕。 | | 2、互利原则 | | 互利能使交易双方达到“双臼”，在谈判中，寻求互利并非让利，而且是促| |使交易能够顺利成交的润滑剂． | | 3、合法原则 | |    在谈判中强调合法性原则，使购买方感到有保障，会增加成功的机会 | |    4、信用原则 | |    在谈判过程中不要轻易许诺、出尔叵尔，应当出诚信，能够做到的事 | |一旦承诺，则必须严格履行。诚实和信誉给人以安全感，使人愿意洽谈交 | |易，促进成交。 | |    5、相容原则 | |    在谈判当中必须坚持原则，但并非都要完全坚持，在没有违背根本原 | |则前提下，留有一定余地，使原则性和灵活性有机地结合在一起。更有利 | |于达到目的。 | |    （二〕确立谈判目标 | |    房地产交易的谈判，通常都要经过多次反复地协商才有结果，因此经 | |纪人要做好谈判前的准备工作，对关键因素要有充分的了解，明确每次谈 | |判的目标，做到心中有数，使谈判达到预期效果，在房地产谈判中，如果 | |经纪人能够对谈判议程预先有所计划，谈判形势就容易被控制，便于在议 | |程中采取主动权，有利的内容先谈，回避一些使谈判陷于僵局的不利因素 | |。 | |    （三）摸清底牌 | |    谈判前期，多听少讲，并从不同角度诱导对方讲出自己的看法。当经 | |纪人弄清了客户的真正需求和希望，然后比较自然地把谈判引入深处，逐 | |渐进入实质性问题。 | |    （四）组织协调 | |    房地产经纪人作为居间方在房地产交易谈判中，买卖双方经常会因为 | |一些具体问题互不相让，比如对于价格问题谁也不肯让步，自然而然地使 | |谈判陷入僵局。经纪人谈判的目的在于促使交易成交，所以有必要进行组 | |织协调，使谈判维持下去，创造一种新的谈判气氛，以期获得更好的成果 | |。 | |    （五）谈判技巧运用 | |    房地产经纪人要善于运用恰当的表达方式与客户交往，并有效地引导 | |、提醒、协调、说服客户，才能最终促成交易。 | | 1、适当时机向交易双方提出建设性意见。 | | 2、在谈判陷入僵局之后，经纪人应从中斡旋，设法打破紧张气氛，进行 | |圆场，提醒交易双方让情绪冷却之后再下决策。 | | 3、尽量为交易双方着想，尊重各方。 | | 4、引导交易双方紧扣谈判主题。 | | 5、帮助交易双方适度妥协和让步。 | | 6、经纪人在房地产交易居间业务的谈判中始终要注意自已所处的法律地 | |位，公平、公正地表达意见。 | |    七、促成交易 | |    促成交易是经纪人与客户商谈过程中的最后一个阶段，也是推广销售 | |的最终目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保证客户下最后决 | |心成交，还需要促成交易这个最关键的步骤。促成交易是指经纪人在合适 | |的时候采用有效的技巧使客户作出购买的决定，井与客户签订交易合同。 | |    在促成交易过程中，经纪人应当学会促成交易时机和地点的把握。此 | |外，促成交易技巧的运用是推销成功不可缺少的一环促成交易的技巧主要 | |有以下几种： | | （一）直接促成法 | |    直接促成法，也称为直接请求成交法，指经纪人直接主动地要求买卖 | |双方成交。直接成交法是一种最简单、最常见的成交方法，经纪人应该利 | |用各种成交机会，积极提示，刺激客户，主动向客户提出成交要求，努力 | |促成交易。 | | （二）让步促成法 | |    让步促成法也称为优惠成交法，是指经纪人向业主建议以提供优惠条 | |件而促使成交的方法。采用这种方法可以以较快的速度与客户达成协议， | |并且可以在较短的时间加速商品资金回笼。 | |   （三）选择促成法 | |    也称为提供方案成交法 | |是指经纪人向客户提供一些购买决策的选择方案的一种成交技巧。选择促 | |成法的要点在于：使客户回避‘要还是不要’的问题，而让客户回答“要A还 | |是要B的问题、尤其是客户面对多种选择拿不定主意时，采用此法有可能奏| |效。 | |    （四）异议促成法 | |    异议促成法也叫做处理异议成交法，它是指经纪人利用处理客户异议 | |的机会促使客户成交的方法。如果经纪人发现客户的异议正是客户不愿意 | |购买的理由，则消除这个异议就会带来促成交易的结果。 | |    （五）从众促成法 | |    从众促成法，是指经纪人利用客户从众的心理促使客户购买的一种成 | |交方法。其表现形式通常是利用一部分客户去说服另一部分客户，制造“羊| |群效应”。利用小量去促成大量成交，诱发客户的从众心理动机，促成交易| |成功。从众促成法适用于集中多套的住宅销售或大型商场散卖的销售。 | |    （六）抢购促成法 | |    抢购促成法，是指经纪人制造销售紧张空气，促成犹豫不决的客户立 | |即决断的成交。其表现形式通常是告诉已经选中某套房但仍在犹豫的客户 | |，这套房你再不买，某先生明大就来签约了，迫使其下定决心，促成交易 | |。 | |    （七）涨价促成法 | |    涨价促成法是指利用客户买涨不买跌的心理，把将要涨价的消息告诉 | |还在观望的客户，促使其赶紧购买的一种成交法。 | |    （八）签约技巧 | |    经纪人与客户在各个阶段的洽谈，都是为了实现签约成交的，为了促 | |使客户决定行动，还应注意运用签约中的技巧完成交易。 | | 1、合同条款商洽技巧 | |    在讨论合同条款时，对于一些较为敏感性的条款。应在适当的时候说 | |出来，过早提出，会使客户缩回去，过晚提出，客户会感到恼怒。经纪人 | |对合同条款有异议，迟迟不下决定的客户，要议价有节、谨慎从事，慎重 | |使用压迫措施。 | |    2、增强客户信赖技巧 | |    （1）建立客户对你的信心。 | |    经纪人在与客户的洽谈过程中，通过自己的专业服务，建立起客户对 | |你的信心，这时客户将会对你言听汁从。 | |    | |（2）对客户需求、所好、弱点，成竹在胸，寻机进攻，强调房屋优点抓住| |客户的心。 | |    3、消除合同隐患技巧 | |    （1）时时警觉、准备锁定。 | |    当交易双方已经达成共识，经纪人必须时刻注意动向，随时抓住机会 | |，帮助客户下决心，促成交易。 | |    | |（2）成交机会瞬间即逝，掌握气氛立即促成交易。当客户已经决定成交时| |，经纪人必须立即促成交易，收取定金，锁定客户，否则客户一出门，随 | |时都可能反悔。“临门一脚”是整个交易过程中最关键的一环，务必把好此 | |关。例如当购房者已经看中某个物业，交易双方成交的条件与价格都已谈 | |定，而购房款项，或首期付款，甚至定金数额都一时到不了位，为了锁定 | |该物业的购买权，购房者愿意先付少量的保证金，习惯上称为小定，有的 | |称为诚意金。一般在每套房5000元左右，视房屋成交价定，要求保证在代 | |为支付税费后的余额能支付公司的佣金。交易双方约定，在一定时间之内 | |购房方必须前来履行下一步手续，否则已交的诚意金将被视为出售方及经 | |纪人商机损失的补偿（有特别约定的除外）。诚意金通常是由委托方委托 | |经纪人代收代管，出具收款收据，相关的简单约定可在收款收据上说明。 | |有的经纪公司经常利用此机会，瞒着业主骗取诚意金。经纪公司在代收诚 | |意金时一定要告诉业主，并保证买卖双方的权益不受损害。 | |    4、签订圆满合同技巧 | |    | |（1）签约时经纪人应协助交易双方审查每一交易条款，务必明确定金、首| |期款、尾数的数额及支付时间、安排贷款、税费负担也要交待明白。正确 | |无误后签字盖章，收好合同，并对交易双方进行祝贺。        | |    | |（2）交易双方一旦签订房地产买卖合同，就可宣告成交，业务员应及时进| |行佣金结算，落袋为安，谨防客户赖帐。 | |    促成交易、签订合同后，虽然已完成了经纪人居间业务的全过程，但 | |为了今后业务的延续，业务员应当还要留给客户最后的良好印象，那就是 | |售后服务，使客户感到购买后的满足。正是客户的这种满足感，将会为经 | |纪人带来更多的新商机。 | | |
0
negative_file/二手房销售人员培训资料.doc
深圳安兴纸业有限公司职位说明书 2004年03月第1版 |职位名称：生产领班 工作地点：深圳布吉甘坑 | |所属一级部门：生产办公室 直属部门：生产管理部 | |职位类型：管理类 | |拟订人签字： 审核人签字： | |生效日期： | |职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 | | | |根据生产主管的安排，按照订单要求，及时生产出符合客户要求的产品。 | | | |工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 | |业务汇报关系。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 深圳安兴纸业有限公司职位说明书 2004年03月第1版 |职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 | | | |该单位总人数： 4 直接下属人数： 72 间接下属人数： | |下属类型： 生产类 管理人员人数： 4 生产人员人数：72| | | | | |主要应负责任： 请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负 | |责 | |任请依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以是数量、质量 | |、 | |成本、时间、人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集。 | | | |重要性|工作内容 |顾客 |应负责任 | |1 |按照生产计划的要求，在规定的时间完成生产任务。 |计划员 |生产及时完| | | | |成率 | |2 |按照品质要求进行监控，保证产品符合要求 |业务部 |产品合格率| |3 |按照生产要求进行生产控制，保证生产物料正常使用。|物流部 |物料损耗 | |4 |按照操作规程进行检查，保证安全生产。 |生产管理部|安全事故 | |5 |及时检查各工作岗位的卫生和摆放，保证各岗位的卫生|生产管理部|5S合格率 | | |和摆放符合要求。 | | | |6 |遵守公司的各项规章制度，保证不违反公司的纪律。 |人力资源部|员工违纪 | 深圳安兴纸业有限公司职位说明书 2004年03月第1版 ----------------------- 同僚职位名称 生产计划主任 生产文员 公司外部 直接下属职位名称 操作工 手包工 运作工 业务下属职位名称 （业务上级职位名称） （该职位名称） （上级职位名称） 任职要求： 请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请 参照“技能定义“。 |学历及专业 |高中以上学历 | |经验 |有基层管理工作经验，熟悉相关机器设备操作 | |素质特殊知识 |工作认真，服从，原则，公正 | |一般能力 |组织能力，协调能力 | |专业能力 |机器设备操作能力 | |知识 |纸类产品的相关知识 | 生产主管 生产领班
0
negative_file/生产领班职位说明书.doc
【秘籍】20个记忆口诀,帮你拿下教师资格证! 收藏起来，多看加深记忆 1.儿童权利公约： a. 无歧视原则； b. 尊重儿童尊严原则； c. 尊重儿童观点与意见原则； d. 儿童利益最佳原则。 记忆口诀：两个尊重无利益 2.教师职业素养： a.道德素养；b.知识素养；c.能力素养； d.心理素养；e.身体素养。 记忆口诀：身心能知道，爱不爱职业 3.现代学制的发展趋势： a. 加强学前教育及其与小学教育的衔接； b. 提早入学年龄，延长义务教育年限； c. 普通教育和职业教育朝着综合统一的方向发展； d. 高等教育的类型日益多样化； e. 终身教育受到普遍重视。 记忆口诀： 第一幼小要衔接，第二提早入学延义年，第三普职教育要统一，第四高等教育要多样；第五终身受重视。 4.布鲁纳： 认知结构学习理论、发现学习 布鲁纳记忆口诀： 纳米结构（认知结构）是科学家发现（发现学习）的 5.我国教育目的的基本精神： a. 要培养的人是社会主义事业的建设者和接班人； b. 要求学生在德智体美劳等方面全面发展； c. 适应时代要求，强调学生个性的发展。 记忆口诀：全面建设个性接班人 6.外铄论代表人物：荀子、洛克、华生 记忆口诀： 寻（荀子）找落（洛克）花生（华生） 7.教师职业道德规范的要求： 爱国守法、爱岗敬业、关爱学生、教书育人、为人师表、终身学习 记忆口诀：三爱两人一终身 8.教育目的个人本位论代表人物： 卢梭、洛克、夸美纽斯、福禄倍尔、裴斯泰洛齐、孟轲（孟子） 记忆口诀： 最近股市很猛（孟子），不断跌，很多人赔（裴斯泰洛齐）洛（洛克）， 所以在卢（卢梭）子上唱浮夸（夸美纽斯）祈福（福禄贝尔） 9.德育方法： 说服教育法、榜样示范法、锻炼法、陶冶法、品德评价法 记忆口诀： 淘（陶冶）宝的榜样（榜样示范）在唯品（品德）会上说（说服教育）段（锻炼）子 10.新课改教师角色的转变： a.教师是学生学习的促进者； b.教师应该是教育教学的研究者； c.教师是课程的开发者和研究者； d.教师应是社区型的开放教师； e.教师应该是终身学习的践行者。 记忆口诀： 践行社区开放教师成为课程教育教学的研究者和促进者 11.德育原则： 教育的一致性与连贯性、因材施教、长善救失、导向性、疏导性、课堂与生活相结合、集体教育与个别教育相结合、尊重学生与严格要求相结合 记忆口诀：一连营长，双导三结合 12.孔子、斯宾塞、涂尔干、孔德、赫尔巴特  记忆口诀： 双孔（孔子、孔德）特（赫尔巴特）干（涂尔干）涩（斯宾塞） 13.内发论代表人物： 孟子、弗洛伊德、威尔逊、格塞尔、高尔顿、霍尔、董仲舒 记忆口诀： 老佛爷（弗洛伊德）弄（孟子）不懂（董仲舒），格格（格赛尔）的两个儿子（高尔顿、霍尔）干嘛要微服私访 14.布卢姆： 掌握学习理论、教育目标分类学：认知、情感、动作技能 记忆口诀： 母亲掌握（掌握学习）着BABY, 想象着将来会叫爸爸妈妈（认知）、会对人微笑（情感）、会跑会跳（动作技能） 15.如何建立良好的师生关系： a.了解和研究学生；b.树立正确的学生观； c.提高教师自身的素质；d.树立教师威信； e.发扬教育民主；f.正确处理师生矛盾。 记忆口诀： 光头强发（e）现了（a）2颗树（b、d），提（c）起工具处理（f）成筷子 16教育改革与发展规划纲要的工作方针： 优先发展；b.育人为本；c.改革创新；d.促进公平； e.提高质量。记忆口诀：忧郁改粗体 17.如何激发学生的学习动机： a. 创设问题情境，实施启发式教学，激发学生学习兴趣，维持好奇心； b. 根据作业难度，恰当控制动机水平； c. 充分利用反馈信息，妥善进行奖惩； d. 正确指导结果归因，促使学生继续努力。 记忆口诀： 要想学生感兴趣，首先创设好情境；要想学生有信心，作业难度要调控，反馈结果要多鼓励；要想学生更努力，结果归因才正确。 18.教学原则： 直观性、启发性、循序渐进性、因材施教、理论联系实际、量力性原则、巩固性 记忆口诀： 寻（循序渐进）直（直观）发（启发）巩（巩固）俐（量力）联（理论联系实际）姻（应材施教） 19.教学方法： a.语言性教学方法：讲授法、谈话法、读书指导法； b.直观性教学方法：演示法、参观法； c.研究性教学方法：讨论法、发现法； d.实践性教学方法：练习法、实验法、实习法 记忆口诀：动嘴、眼、脑、手 动嘴：教授在讲（讲授）坛（谈话）读书（读书指导）； 动眼：眼（演示）馋（参观）； 动脑：武王思考如何讨（讨论）伐（发现）纣 动手：二次实（实验、实习）战演练（练习）； 20.如何树立教师的威信： a.培养自身良好的道德品质； b. 培养良好的认知能力和性格特征； c. 注重良好仪表、风度和行为习惯的养成； d. 给学生以良好的第一印象 ； e. 做学生的朋友与知己。 记忆口诀： 朋友知己要彼此培养良好的印象
0
negative_file/20个记忆口诀帮你过教资.docx
预期差最大的化工股！年底一项目投产，明年业绩至少翻倍起爆、多赚10亿；一周飙涨100%，大资金连续两天火速建仓此板块、对标龙头要翻3倍——1009脱水研报 作者：脱水研报 2018年10月10日 08:08 字数 4,064   阅读需 11分钟 导语： 1、轻工：中泰轻工团队在周报中提及两家业绩改善明显的公司。一是软体家居黑马梦百合，受益上游TDI价格下降（万华30万吨TDI生产项目投产在即）、人民币贬值、海外建厂对冲myz，三季报利润弹性大，中泰表示当前时点是较好的配置位置。二是晨光文具，控股子公司科力普经营情况持续转好，预计科力普18年收入规模能够实现翻倍增长。 2、卫星石化：丙烯酸龙头，短期看点来自于18年底提前投产的丙PDH二期45万吨产能，将带动19年全年业绩翻倍；此外公司还是唯一乙烷裂解制乙烯有实质进展的企业，把握上游稀缺乙烷资源，250万吨产能2020年投产，乙烷-乙烯巨大的价差将带来丰厚的业绩增量。 3、钢铁：钢铁股这波调整的核心原因是限产松动预期，但从多数据来看，并没有那么可怕。且已经充分消化了两个月。10月份就是限产季，从供需、库存等角度看，钢材价格即将再度躁动，不排除挑战新高。品种上优选地产和基建的长材，标的三钢闽光、韶钢松山。 4、航运：十一期间油轮运价暴涨验证旺季开启，上涨幅度超乎意料。油轮专家认为短期会有第二波、第三波行情，且大概率超过第一波高点，长期会是较大的复苏。当前位置是油轮右侧第一个买点，标的：中远海能、招商轮船。 正文： 1、锋龙股份强势四连板！挖出一只同属性远端次新，外销+底部堆量+Q3业绩易燃易爆炸（中泰证券） 中泰轻工团队在本周周报中提及了两家业绩改善明显的公司，脱水君这里摘些要点。 ①软体家居黑马梦百合。 最近正临三季报炒作窗口，梦百合受益上游TDI价格下降及人民币贬值，三季报利润弹性会较大，中泰表示当前时点是较好的配置位置。 1、软体家居中，梦百合为人民币贬值受益弹性最大标的。去年因汇兑损失2471万，上半年损失338万。下半年出现好转，受益人民币贬值，东北证券预计毛利率将环比提升4.8%，汇兑收益500万。另外，公司开始布局海外对冲输美关税加征影响。在塞尔维亚具备生产基地，预计产能5000万欧元，年底单月产值可达到设计产能，主要供给美国，有望带来1500万人民币利润。美国工厂落地在即，预计明年可投产。公司当前约25%产品不在美国2000亿征税清单中，随着海外产能释放，预计约75%产品不受贸易战影响。 2、原材料持续降价可期。沙特Sadara20万吨TDI项目于2017Q3正式投产，万华化学30万吨TDI生产项目投产在即。东北证券预计原材料下降将使公司毛利率提升1.33%。 3、记忆棉床垫国内迎来爆发式增长，梦百合的记忆棉床垫产能利用率维持在100%+、产销始终保持在100%，存货周转天数处于同业较低水平。 ②对标“史泰博”的晨光文具。 中泰与海通一致指出，旗下科力普目前经营情况较好，上半年费用计提较多，下半年毛利率有望持续改善。海通预计科力普18年收入规模能实现翻倍增长。 晨光于13年控股科力普70%股份切入办公直销领域，而后17年6月科力普收购欧迪中国100%股权。 外资龙头如史泰博、欧迪虽进入中国市场较早，但因管理与机制原因在国内一直难盈利，目前中国史泰博与欧迪分别被得力与晨光收购。欧迪中国为全球第二大办公用品专业供应商的在华子公司， 拥有Office Depot商标独占性使用权及大量国际企业客户资源。  科力普成长迅速。收入规模从14年的1.5亿迅速成长至17年的12.6亿，净利润从14年的-2200万逐步扭亏为盈，17年净利2104万。而欧迪中国，上述也提及因水土不服等原因连年亏损。16年净资产-3826万，收入4.77亿，亏损6000万，17年亏损5000万。科力普接手后，其管理及费用管控能力得到显著提升。按2017年8月并表计算，18年目标50%销售收入增长；海通预计办公直销整体总收入18年将实现翻倍增长。避免断更，请加微信501863613 2、极度打压分析师坐不住了！唯一掌握上游资源、产能翻倍提升，19年业绩至少翻1倍起（东北证券） 卫星石化是国内最大的丙烯酸生产企业，是行业唯一配套从甲酯到异辛脂和高分子乳业的C3全产业链企业，产能负荷一直保持在110%左右。 卖方眼中的优质生无疑了，但资本市场上却不尽如人意。今年以来一路被打压，市值跌至如今100亿，令不少分析师愤愤不平。近期卫星石化的丙烯酸出厂价从9月初9100元/吨快速上涨至本周9750元/吨。东北证券分析师坐不住，连出两份深度强调其成长性。  ①廉价丙烷供给充裕， PDH扩产将带来19年盈利翻倍。 上游原材料供给方面，廉价的丙烷供给将保障PDH（甲烷脱氢）高盈利。从中东货和北美货到岸价价差咬得非常紧，侧面反映出丙烷供应市场的竞争态势，未来丙烷价格大幅上行可能性很小； 下游需求，聚丙烯的不断增长（PP及PP粉料占比71%）带动丙烯需求，需求增速大约是GDP的1.5倍，近年来一直保持10%+。 目前来看，5种烯烃工艺中PDH综合盈利能力最强，在当前油价背景下，单吨净利保持在1200元左右。卫星石化二期45万吨PDH项目在2018年底投产，快于预期1个月也是行业中最早投产的。届时将实现产能翻倍，19年仅PDH一项利润就将达9亿以上，带动全年业绩翻倍。 ②乙烷裂解制乙烯打开丰厚利润空间，掌握上游渠道就是掌握利润。 乙烷在页岩气油田中较多，在传统油田伴生气中较少，仅北美有规模化的乙烷富裕。且多注入管道内用于燃烧，所以乙烷定价表现出极强的燃料属性，价格很低，为乙烷裂解制乙烯带来很大价差，美国乙烷裂解产能快速提升到1238万吨是很好的佐证。 国内企业也在快速进入此领域，但卫星石化是唯一能实质落地的。目前美国是唯一的甲烷出口渠道，谁掌握了上游渠道就能掌握利润。 1）美国两大乙烷出口港口终端订单几近饱和。卫星石化于18年3月与ETP下属SPMT成立合资公司RBIT，该港口具备17.5万桶/日乙烷冷冻能力和80万桶的储罐，将成美国第三个具备乙烷出口条件的码头设施，且与Sunco公司直接签订乙烷供应合同，保障卫星石化乙烷供应。 2）乙烷物理性质上较丙烷沸点低很多，需用特定的VLEC船来运输。VLEC是稀缺资源，未来三年市场需40-60搜VLEC，但已签订和已交付的VLEC只有26艘。卫星石化提前锁定6艘VLEC，将于2020年底前完工交付，完美匹配投产节奏。 国内乙烷项目来看，对比新浦化学65万吨产能条件，卫星石化250万吨产能不论是在规模还是在原材料把控上都大幅占优，项目将于2020Q3建成，为公司带来丰厚业绩增量。 3、此行业的最大利空并不可怕，10月旺季它即将再度跳涨甚至挑战新高（中信证券） 因限产放松预期，钢铁股从8月以来持续调整。中信钢铁团队在深度研报中解答了投资者关于钢铁股的担忧，建议投资者从预期回归基本面，10-11月限产季黑色系资产价格将整体向上，甚至破新高。 ①8月下旬以来，期现为什么背离？ 影响期货和股票波动的核心因素在于市场对未来的预期，而现货价格走势的因素更多在于当前市场的真实基本面情况。预期和真实基本面的矛盾就出现在限产问题上。 8月旬之后期货与股票资产价格回调的核心逻辑在于市场对供给端预期的转变：一是8月环保限产执行力度是否达到之前的高预期水平；二是9月环保政策真空期是否存在产量释放的不确定性预期；三是采暖季限产政策是否相对去年明显放松的不确定性预期。在前期市场对限产预期过高基础下，预期的转变使得股期价格随着预期进行修复。 ②将通过期货的上涨快速修复背离。 期现价格走势的持续分化使钢材期货处于深贴水格局。目前螺纹钢主力合约贴水630元/吨，贴水幅度为-13.6%，又回到了今年以来的最大贴水幅度。 中信认为，期现这种大幅贴水不具有可持续性，要不就是现货跌下来，要不就是期货涨上去。大概率是后者。 1）库存持续处历史低位，预计伴随10-11月需求的边际增长及采暖季限产的实施，供需缺口将进一步扩大，现货价格将依然坚挺，甚至破前高。 2）8月下旬以来期货价格的下跌已充分消化了市场对限产预期的不确定性所带来的利空影响，影响价格波动的核心因素将从预期层面转换到供需紧平衡的基本面，从而推升期货价格回升。 ③8月的限产执行是否不及预期？是，但并未造成供给压力。 这波钢铁股暴跌原因在于，大家原本预期8月是限产指标最高的月份，但数据出来后，大家发现边际上没有明显去化反映出8月限产的真实执行力度有所下降。 但中信分析指出，实际上由于8月环保限产政策所要求的限产体量本身较大，即使限产的真实执行力度不及政策要求，8月的产量在边际上仍是收缩的，库存也仍保持低位。 全国7-8月粗钢产量分别为8124万吨和8033万吨，8月产量环比下降1.1%。因此，8月的限产不及预期对市场更多是预期层面的影响，并未对供给端造成真实压力，也未能使基本面发生本质性改变。 ④9月是否存在产量的大幅释放？并没有。 唐山的非采暖季限产期限规定到8月31日，而采暖季限产从10月才会开始执行，市场也担忧9月是环保限产的政策真空期，唐山地区的钢厂复产是否会导致产量大幅释放。 数据来看也没有。9月唐山开工率维持在66%-68%，低于6-7月70%-73%开工率水平。 ⑤取消采暖季限产“一刀切”，不再规定具体限产比例，就会明显放松吗？ 不设限产比例不等于不限产，各地方政府仍将根据实际情况在采暖季期间进行严格的错峰生产管控。特别分析了近日唐山市正式发布的《重点行业秋冬季差异化错峰生产绩效评价指导意见的通知》，限产政策并没出现明显放松迹象。 ⑥打破紧平衡，甚至会再度突破近几年最高点。 采暖季限产的开启或将打破近几个月的供需紧平衡格局，在目前库存本就很低情况下，原本较紧缺的货物（尤其螺纹钢）会进一步出现缺货行为，因此当前的现货价格有很强基本面支撑，下跌难度大，价格有望继续向上。 品种上，更看好房产和基建的长材，三钢闽光、韶钢松山、新钢股份等。 4、右侧第一个买点已现！利润波动动辄10亿+上轮周期涨了3倍+目前绝对底部（申万宏源） 脱水君于节前（9月16日）和节后（10月7日）两次重点分享了位于底部的油运行业，在近日得到积极正反馈，龙头中远海能两天均触及涨停。 今天对行业做个简单地更新，关于暴涨的持续性究竟如何？ （1）本轮运价为何暴涨？ 涨幅是需求增加所致： ①加勒比、美湾出货量增长，目的地日韩为主（9月20船→10月26船）； ②西非增量来自中国（荣盛石化过去从美国买轻质原油，贸易战后转向西非）。 旺季需求带动量增属意料之中，上涨的幅度却超乎意料，市场气氛高涨。 （2）历史回顾 ①12-13年：非常惨淡，全年日均收益在盈亏平衡点以下（TCE 18000-19000）； ②14年：开始复苏，达到保本线（TCE27000）； ③14Q4（和现在类似）-16年：行情开始，油价暴跌直接导致远期升水，OPEC不断增产，低油价刺激了需求，出来了超大的行情，VLCC日收益达到55000美元/天； ④16年底-18年：OPEC宣布限产，给市场做了反向调整（TCE18000以下）。 ⑤18Q4：又来一波行情，超过很多人想象。 （3）运价走势预判。 季节性看行情启动是9-10月，一般不只一波行情，高点会在11-12月。 ①短期：下周大概率会往下走一点，但第二波或第三波行情大概率会超过第一波高点。 ②长期：明年还是看多的，会是比较大的复苏。 供给端：确定利好。2018年出现历史性的供给接近0增长，H1拆了30条VLCC，11-12月很多船推到明年下水，没有供给增长； 需求端：增长明显。美湾的出口增长非常大，以日韩新加坡为代表的远东国家的购买明显拉长运距（中东-远东航线往返45天，美湾到日韩往返120天），船的占用时间增长，极大减少船舶的供给。 催化剂：OPEC增产预期。 （4）怎么投资？ 左侧布局阶段结束，当前位置是油轮右侧第一个买点，申万交运建议关注10月-次年2月运价高点以及均值位置。 经申万交运测算，VLCC每波动10000美元/天，中远海能归母净利润波动12.9亿，重组完成后的招商轮船利润波动10.6亿，上行周期利润弹性巨大。 *免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议
0
negative_file/【公益知识库zscc.club】1010预期差最大的化工股！年底一项目投产-脱水研报.docx
套路满满的情话 1.什么都可以错，别再错过我。   2.我的幸福，就是和你温暖的过一辈子。   3.看过怦然心动吗？所以你懂我对你感觉？怦然心动。   4.好想从现在开始抱着你，紧紧的抱着你，一直走到上帝面前。   5.你是他人心里的恶魔，也是我心中的仙女。   6.那天下着大雨，我遇到了你，你没看我，我没看雨。   7.不是我喜欢的样子你都有，而是你所有的样子我都喜欢。   8.你是年少的欢喜，这话我想反过来说给你听。   9.请你从我梦里出去，或者，再也不要离开。   10.我在你在的城市，吹着你吹的风，这样算不算相拥？   11.不要烦我，再烦我，就娶了我。   12.与我牵手，你就算闭眼走路也不会迷失方向。   13.纵使你是仙人掌，我也要抱住你，哪怕遍体鳞伤。   14.你知道吗，不会有人如你一般，让我动心。   15.牵着我的手，闭着眼睛走你也不会迷路。   16.情书是抄袭的，但我对你的情感是真实的。   17.我不想当你人生的过客，只想陪你走到人生的结局。   18.我曾经说过，没有你的存在的时候，就是我最孤单的时刻。   19.你瘦的时候在我心里，胖了就在里面卡着出不来了。   20.假如你到了一个地方，那里没有门没有窗。别担心，你是在我心里。   21.没什么特别的事，只想听听你的声音。   22.好羡慕你，马上就拥有我这么有趣的人了。   23.你吃东西的样子真可爱，是练过吗？   24.你了解我最爱的是什么吗，其实是这话的第一字。   25.这里哪都好就是没有你。   26.我时刻在想你，没有你我吃不下饭，睡不好觉，你在哪里！   27.你有男朋友我只有一个情敌，你没男朋友全世界都是我情敌。   28.我想你应该很忙吧，那就只看前三个字就好了！   29.我没啥事，我只想聆听你的声音。   30.再累，再苦，再疼，也只是为了你能够喜欢我而已。   31.我只想待在你身边，即使不说话。  000 32.希望有一天，我可以不用对着手机和你说晚安，你就在我身边。   33.我永远都在你身后默默跟随，你只需要回头就好。   34.我想把世界上最好的都给你，却发现世界上最好的就是你。   35.见到你第一面我就想认识你，他们斯文人把这个叫做一见钟情。   36.我后悔遇见你，你让我知道没有你的那种撕心裂肺的感觉。   37.对你这种人，除了恋爱，我没什么和你谈的！   38.你很小，我狠不下心和你在一起。   39.遇见你，是我一生的幸运；喜欢你，是我做过最好的事情。   40.再累，再苦，再疼，也只是为了你能喜欢我而已。   41.若你不高兴了，就随便折腾我，谁让我喜欢你呢。   42.你那两个字的名字，形成不了一句话语，却把我的心充实了。   43.你从一个陌生人，变成了一个我最舍不得离开的人。   44.你是个有担当的人，在你的责任里加我一个吧。   45.我想得到的不难办，还有时间，还有你。   46.自从遇到你，我感觉永远都是情人节。   47.喜欢你的笑容，喜欢静静的看着你，我的忧愁像云一般一下子就飞去了。   48.可以帮我洗个东西吗？洗什么？喜欢我！   49.此生，你不来，我不老，你若不离我便不弃。   50.我不喜欢等，我只喜欢你。   51.你的名字只有两个字，虽构不成一句话，但已经装满了我的心。   52.可爱不是长久之计，可爱我是长久之计。   53.你的上半辈子没有我的陪伴，后半辈子就让我陪你走过吧。   54.我的生活中不能少了你，未来好不好都不重要。   55.希望我的下一场恋爱，能从你身上开始，我希望将我积攒了许久的关爱，全都给予你。   56.你在的时候，你是一切；你不在的时候，一切是你！   57.我们打个赌吧，你输了做我女朋友，我输了做你男朋友。   58.我不是生来就会傻笑的，我只是遇到你的那一刻才学会傻笑的。   59.烂记于心不只是你的名字，还有你可爱的样子。   60.来生你我一起度过，你不来找我，我就不老去。   61.宝贝，慢点走，你的男票掉了。   62.我可能是一罐可乐，看到你我就会开心的冒泡。   63.喜欢你，就开始愿意为你省钱，放着，我来。   64.我突然笑得很开心，因为我想起了你。   65.时间有两种，与你在一起的时间和与你分开的时间。   66.如果你不珍惜我，我告诉你过了这个村我在下个村等你。   67.看着微笑的你，突然发现，我真是世界上最幸福的人。   68.这世界就是个巨大的娃娃机，我站在橱窗周围，只想要你。   69.你是预言家，昨天验明了你的身份，你是我男朋友。   70.你怕了，我也怕，我都没提到怕啥呢，其实，你的所有，我全都害怕。   71.众生皆苦，只有你是草莓味的。   72.想见你一面，想遍了你每个不在身边的日日夜夜。   73.你是百看不厌的书，我甘愿翻阅细读，字字珍贵，句句入心。   74.把余生都交给风，你不必愧疚，我不必怀念。   75.想了你太多遍，都快把你的模样忘记了。   76.你又胖了真好，我能喜欢你的地方，又多了一圈。   77.所有的背影，让我感觉全是你。   78.我有一个很长很长的故事，需要一生一世，慢慢讲给你听。   79.最美莫过于未来有一天，睡前吻你，半夜抱你，醒来有你。   80.你是否在乎我，不重要的，我依然在意你。   81.我没有别的想法，我只是傻傻地喜欢你。   82.你是独一无二的，让我怎样不去疼惜。   83.假如可以得到你，我的生活一定是有趣的。   84.跟我在一起让我照顾你，你爱谁无所谓。   85.你是我的现在，也是我的未来。   86.送你的玫瑰花是我偷的，可我对你的爱意却是真的。   87.我不待见这样的世界，我只心仪你，有你的世界才让我喜欢。   88.并不是没你，我就一辈子单身了。而是，没有你，我就不想脱单了。   89.我发现你是个照骗，因为本人比照片好看多了。   90.曾经我好像不懂什么是爱，后来我与你相遇了，就什么都懂了。   91.总是针对我做什么，莫非是想扑倒我。   92.感谢你的笑容，迷乱了我的少年岁月。   93.我希望我的下一场恋爱，要么，不开始。要么，一辈子。   94.不是除了你，我就没人要了。只是除了你，我谁都不想要。   95.我都不愿意欺负的人，他人岂能欺辱？  000 96.有你，你就是我的所有；没你，我的所有是你！   97.你白发苍苍说带我流浪，我还是没犹豫，就随你去天堂。   98.如果可能，我甘愿付出一辈子的时光，伴你身旁。   99.玫瑰，你的；巧克力，你的；钻戒，你的；你，我的。   100.做我男朋友吧，行就答应，不行我再想想办法。 1.现在几点了？快点了。不，是我们幸福的起点。   2.你知道这道菜怎么吃最好吃吗？趁热吗？我喂你吃   3.“你累不累啊？”“不累。”“可是你都在我心里跑了一天了。”   4.我一点也不想你，一点半再想你。   5.你为什么要害我呀？害你什么了？害我喜欢你呀。   6.“你对我笑一下，你不对我笑一下我晚上怎么睡得着。”   7.你知道我喜欢吃什么吗？痴痴的望着你。   8.见到你之后我只想成为一种人。什么人？你的人   9.你可以笑一个吗？为什么呀？因为我的咖啡忘记加糖了。   10.我想在你这里买一块地。什么地？我对你的死心塌地。   11.我好心塞啊为什么？因为我的心被你填满了。   12.近朱者赤，近你者甜。   13.你会弹吉他吗？不会啊那你怎么拨动了我的心弦。   14.到家了吗？没有，没你的地方都不算家。   15.“呃，你会喜欢我吗？”“不会”“没关系啊，我可以教你啊”   16.你属什么？虎呀。不，你属于我。   17.你脸上有点东西什么东西？有点帅气。   18.我有一个超能力，超喜欢你。   19.我觉得你好像一款游戏。什么游戏？我的世界。   20.你是哪里人？湖南人。不，是我的心上人。   21.我结婚你一定要来为什么？因为没有新娘会很尴尬。   22.我想去个地方什么地方？去你心里！   23.给你变个魔术好，我变完了啥？我变得更加喜欢你了。   24.我点的东西怎么还没来？什么东西？我们的未来。   25.我觉得你不适合谈恋爱。为什么？适合结婚。   26.你知道我最想喝什么么最想呵护你   27.“晚安。”“晚什么安，我巴不得你想我想得夜不能寐。”   28.可以帮我洗个东西吗？洗什么？喜欢我。   29.“你猜我想喝什么？”“不知道啊。”“我想呵护你。”   30.我现在越来越不像自己了。那你像什么？像你老公   31.“你属什么？”“虎。”“不，你属于我。”   32.我很能干但有一件事不会。什么？不会离开你。   33.我想在你那里买一块地。什么地？买你的死心塌地。   34.“你猜我想吃什么？”“不知道啊。”“痴痴地望着你。”   35.“我是可爱的女孩子。”“嗯？”“你是可爱啊。”   36.我们来玩木头人不许动吧好！我输了为什么？因为我心动了   37.“我觉得你都没有见过梦中情人。”“哈？”“手机黑屏的时候看看就知道了。”   38.我点的东西还没来吗？什么东西我们的未来。   39.你今天怪怪的。怎么了？怪好看的。   40.你知道我最大的缺点是什么吗？是缺点你。   41.“你以后走路能不能看着点啊。”“非要撞在我心上。”   42.“你这么完美，就是有一个缺点。”“什么缺点？”“缺点我”   43.算命的说我旺夫你要不要验证一下。   44.微风轻轻起，我好喜欢你。   45.我妈说等我长大了，就把我嫁给你。  000 46.我想你一定很忙，所以你只看前三个字就好。   47.我想要很简单，时光还在，你还在。   48.冬有板栗，夏有芒果你知道四季有什么吗？有你。   49.漫漫长夜无心睡眠我们来聊天吧。   50.我真很花心，喜欢每一天你和每一个你。   51.我只是喜欢你，我没有恶意。   52.我最近有点忙，忙什么，忙着喜欢你。   53.像我这么好的女生，以后也不知道便宜了谁。   54.要不要试试我草莓味的新唇膏。   55.我要超级酷，但是如果你和我聊天的话，我可以不酷那么一小会儿。   56.我以为开学前见你一面，到学校后就不会想你。   57.我这么喜欢吃伊利巧乐兹，只因为那句喜欢你，没道理。   58.“我肯定是盐吃多了。”“啊？”“不然怎么总是闲的想你啊~！”   59.“我有一个人生建议会让你受益一生哦！”“什么人生建议啊。”“这辈子和我在一起。”   60.你会弹吉他吗不会那你为什么能拨动我的心弦。   61.你现在在哪儿在家你现在在我的脑海里。   62.不要抱怨，抱我。   63.这是我的手背，这是我的脚背，你是我的宝贝。   64.你上辈子一定是碳酸饮料吧，为什么我一看到你就能开心的冒泡。   65.冬天到了喝点什么，不知道呵护你。   66.要不要试试我草莓味的新唇膏。   67.等下可以帮我洗一下东西吗？”“可以啊，洗什么？”“喜欢我。   68.你会弹吉他吗不会那你为什么能拨动我的心弦。   69.于万千人之中我也能一眼便认出你，因为别人走在路上，你走在我心上。   70.像我这么好的女生，以后也不知道便宜了谁。   71.你知道我喜欢什么季节吗不知道我喜欢有你的季节。   72.“喜欢你是件很麻烦的事。”“但我偏偏喜欢找麻烦。”   73.吃烧烤是先考海鲜还是烤肉烤肉先考虑你。   74.等下可以帮我洗一下东西吗？”“可以啊，洗什么？”“喜欢我。   75.冬天到了喝点什么，不知道呵护你。   76.“喜欢你是件很麻烦的事。”“但我偏偏喜欢找麻烦。”   77.算命的说我旺夫你要不要验证一下。   78.你现在在哪儿在家你现在在我的脑海里。   79.只有自己跟自己过得太久了人才会渴望爱情，也才有资格获得爱情。   80.我怀疑你的本质是一本书，不然为什么让我越看越想睡。   81.近朱者赤，近你者甜。   82.我以为开学前见你一面，到学校后就不会想你。   83.你的眼睛真漂亮里面只适合装我。   84.用我三生烟火，换你一生迷离。为你尘埃落定，倾覆一世繁华。   85.我只是喜欢你，我没有恶意。   86.吃烧烤是先考海鲜还是烤肉烤肉先考虑你。   87.于万千人之中我也能一眼便认出你，因为别人走在路上，你走在我心上。   88.在有生的瞬间能遇到你，竟花光所有运气。   89.这里哪都好，就是没有你。   90.这是我的手背，这是我的脚背，你是我的宝贝。   91.只有自己跟自己过得太久了人才会渴望爱情，也才有资格获得爱情。   92.最近老是头晕你知道是什么原因吗不知道因为爱情使人头晕。   93.你爸爸一定是个小偷把天上的星星偷下来放到你的眼里。   94.你的眼睛真漂亮里面只适合装我。   95.你过来我有个天想跟你聊一下。   96.染最艳的头发留最深的疤只为寻找最爱的她。   97.你今天特别讨厌讨人喜欢和百看不厌。   98.你爸爸一定是个小偷把天上的星星偷下来放到你的眼里。   99.最近老是头晕你知道是什么原因吗不知道因为爱情使人头晕。  000 100.我其实很花心，我喜欢每天的你还有各种各样的你。 1.“你知道现在几点吗?”“六点。”“不，是我们幸福的起点。”   2.“我喜欢上一个小哥哥。”“那他一定很帅。”“你太自恋了。”   3.“我怀疑你是碳酸饮料。”“为什么?”“因为一遇见你，我就开心地冒泡泡。”   4.“你永远也看不到我寂寞的样子”“为什么了”“因为只有你不在我身边的时候，我才是最寂寞的”   5.“我好像找不到方向了”“你要去哪里”“通往你的心里，该怎么走?”   6.“你知道你现在像什么吗?”“像什么?”“像地球。”“为什么?”“因为你对我有吸引力。”   7.“咱俩友情到头了，该发展成爱情了。”“别人是喜欢你，而我是只喜欢你。”“我可以称呼你为您吗?这样我就可以把你放在心上。”   8.“我这么胖，你为什么还这么喜欢我”“你瘦的时候进我心里，胖的时候就卡住了，出不来了”   9.“最近我看到你就觉得头很晕”　“为什么?”　“因为爱情使人头昏脑胀”   10.“请管好你的嘴。”“为什么?”“因为我随时会亲它。”   11.“我掐指一算，你五行缺我。”“我是迷人的男人，你是迷人。”   12.“你知道你和星星有什么区别吗?”“有什么区别”“星星在天上，而你在我心里。”   13.“最近我看到你就觉得头很晕”“为什么?”“因为爱情使人头昏脑胀”   14.“我觉得你长得像我一个亲戚。”“谁？”“我妈的儿媳妇。”   15.“孔子、孟子、老子，你知道你最适合当什么子吗?”“不知道。”“我的妻子。”   16.情人眼里出什么？西施？不，是出现你。   17.“我想在你那里买一块地。”“买什么地?”“买你的死心塌地。”   18.“你有男朋友吗”“没有”“那恭喜你，现在有了。”   19.“喂，知道风灌进胸膛是什么感觉么”“不知道啊”“就知道不知道，因为进入的人是你啊。”   20.“做我女朋友行不行?不行我再想想办法。”“你的口红我包了，但以后记得每天还我一点点。”   21.“妈我爱你，倒过来怎么说?”“你爱我吗”“爱。”   22.“我背你好吗？”“为什么要背我呢？”“因为你是我一辈子的人。”   23.“帮我看看我眼睛怎么了?”“没看到有什么啊”“没吗?再仔细找找”“真的没有”“有，我的眼睛里有你啊”   24.“你可以笑一个吗?”“为什么啊?”“因为我的咖啡忘加糖了。”   25.“我觉得你这个人不适合谈恋爱。”“为什么?”“适合结婚。”   26.被你赞过的朋友圈，叫甜甜圈。   27.我在找一匹马。什么马？你的微信号码。   28.你知道我的缺点是什么吗？是什么？缺点你。   29.“牛肉，羊肉，猪肉你猜我喜欢哪个？”“我喜欢你这个心头肉”   30.“你肯定是开挂了”“不然你在我心里怎么会是满分”   31.“你为什么要害我”“？？？怎么了”“害我这么……喜欢你”   32.先生你要点什么？我想点开你的心。   33.你知道我的心在哪边么？左边啊不，在你那边   34.你猜我什么星座。双鱼座？错，为你量身定做。   35.我办事十拿九稳。为什么？少你一吻。  000 36.我心眼小所以只装得下你一个人呀！   37.亲爱的，我们要永远在一起，只和你在一起。   38.你这么这么宅啊？没有啊。有啊，你在我心里就没动过。   39.“你知道喝什么酒最容易醉吗？”“你的天长地久”   40.你好像我家的一个亲戚。什么？我爸的女婿。   41.你今天特别讨厌讨人喜欢和百看不厌   42.你知道最幸福的数字是几吗？是几？是五为什么？你比个五看看（对方比五后，伸手十指紧扣）   43.你猜我的心在哪边？左边？错了，在你那边。   44.“你有打火机吗？”“没有啊。”“那你是怎么点燃我的心的？”   45.你的脸上有点东西，有什么？有点漂亮。   46.我最近一直在找一家店。什么店？你的来电。   47.我可以称呼你为您吗？这样我就可以把你放在心上了。   48.你是什么血型？A型。不，是我的理想型。   49.只许州官放火，不许你离开我。   50.你知道我最喜欢什么酒吗？什么酒和你的天长地久。   51.“你知道我为什么感冒了吗？”“因为着凉了？”“不，因为我对你完全没有抵抗力。”   52.“对不起。”“你永远都不要和我说对不起，永远都不要。”   53.“你想什么时候结婚啊？”“不知道啊 没想过”“那等你什么时候想好了告诉我一声，我娶你”   54.“我结婚你一定要来”？“为什么？”“因为没有新娘会很尴尬”   55.“我要偷你的体温”“说人话”“要抱抱”   56.“你想养狗吗？”“什么狗？”“单身的那种”   57.“你喜欢吃糖吗？”“不喜欢”“那你为什么这么甜？”   58.“有时候真的挺羡慕你的”“被我这么帅气的男人喜欢着”   59.“天气这么冷，你知道怎么取暖吗？”“不知道。”“我也不知道，但我知道怎么娶你。”   60.“我上辈子应该是做了什么了不起的大事”“这辈子才能遇到你”   61.“如果我长胖了你还爱我吗”“你知道 “重要”是什么意思吗？”“什么意思？”“重要就是 ：你再重，我都要”   62.“你喜欢你自己吗？”“特别喜欢”“那我要做你一辈子的情敌”   63.“我们必须要在一起”“为什么？”“为了世界和平”   64.“你可以笑一个吗？”“为什么啊？”“因为我的咖啡忘加糖了。”   65.“你妈妈是不是姓方啊？”“不是啊，我妈姓……”“你妈妈要是不姓方，你为什么长得那么正呢。”   66.“爱或者不爱，给我一个字的答复”“不爱”“一个字的答复好吗!重来”   67.“你有几个眼睛”“”“你有几个嘴巴”“”“嗯 我也爱你”   68.“每次碰见你”“都是假装没看见”“却用余光看了几千遍”   69.“你问我有多爱你”“春梦对象都是你”   70.“他们都很迷人”“我不一样”“我很磨人”   71.“想让你爸妈开心吗？”“想啊~”“想就带我回家”   72.“想和你喝酒是假”“想醉你怀里是真”   73.“你知道最幸福的数字是什么吗？”“”“为什么？”“因为，”   74.“ 你属什么？”“我属兔”“ 你不是属于我吗？”   75.“你能帮我洗（喜）个东西吗？”“洗什么？”“喜（洗）欢我啊”   76.“哇，你的眼睛真好看”“真的吗？”“不过没我的好看，因为我的眼睛里面全是你'   77.“你今天看起来有点怪”“怎么怪？”“怪性感的”   78.“白天想让你心里有我”“晚上想让你身上有我”   79.“喂！把手给我一下”“干嘛”“我想感受一下我未来女朋友的手”   80.“我本来是要行走江湖的”“但遇见你之后，我决定不去了”   81.“我肯定是盐吃多了。”“啊？”“不然怎么总是闲的想你啊~！”   82.“嘘，你听”“听什么？”“我的心在为你跳呀”   83.“不要未来”“只要你来”“陪我到可可西里看一看海”   84.“我和你在一起是有图谋的”“想图你一辈子”   85.“我生气归生气”“吃醋归吃醋”“但我从没想过离开你”   86.“我的终极目标是把你骗到手”“然后养到老”   87.“我们友尽吧”“为什么”“因为要开始爱情了～”   88.“希望有一天。”“我爱你可以倒过来写。   89.“你稍微记一下”“我找你的时候”“就是爆炸想你”“没找你的时候”“就是憋着在想你”   90.“你肯定是近视吧？”“为什么这么说”“不近视的话怎么会看不出来我喜欢你呢～”   91.你也太喜欢我了吧？我怎么啦？为了见我居然偷偷跑进我的梦里。   92.“遇到你之前，我对未来有很多很多要求。”“什么要求？”“遇到你以后，我只要求是你。”   93.“你知道圣旨是什么吗”“是什么啊？”“就是你对我说的每一句话～”   94.“你知道我为什么比你个高吗”“不知道”“因为天塌下来我帮你抗”   95.“真羡慕你。”“羡慕什么？”“拥有我这么可爱又有趣的人。”   96.“你知道我为什么最近吃素吗？”“不知道”“因为你是我的菜啊”   97.“你最近是不是又胖了？”“没有啊，为什么这么说？”“那你为什么在我心里的分量越来越重了呢？”   98.“看不惯就滚”“床单我都铺好了”   99.“你知道我最喜欢什么酒吗？”“什么酒”“和你的天长地久”   100.“木做的门是什么门？”“木门”“铁做的门是什么门？”“铁门”“那通往幸福的门是什么门？”“福门”“福门？不是，是我们” 000 1.男：我可以亲你吗？女：不可以。男：我刚刚说了什么？女：我可以亲你吗？男：可以的。   2.男：最近感觉胸口闷得慌。女：怎么了？男：你住进我心里。   3.男：今天你有点怪。女：哪里怪了？男：怪好看的。   4.男：你走路能看路吗？女：我看了呀，又没撞到你。男：可是你撞进了我心里。   5.男：我忍你很久了。女：那你想干嘛？男：我要忍你一辈子。   6.男：我们两个去游泳吧。女：为什么？男：不去水里，我们怎么坠入爱河。   7.男：我们去吃饭吧，但是你要答应我一件事。女：什么事。男：我订的是情侣餐厅，只有情侣才可以进，所以你要答应做我女朋友。   8.男：从前有两个人，一个叫我爱你另一个叫你不爱我，两人打架，你不爱我跑了，谁胜了。女：我爱你。男：我也爱你。   9.“你知道吗，遇见你根本没有快乐。”“什么？”“能遇见你就已经很开心了，还要什么快乐。”   10.“你知道的，我这个人比较没有出息。”“...........”“我就想花你的钱，睡你的床，当你老婆。”   11.“别熬夜了，熬夜对身体不好。”“我知道熬夜不好，可是我睡不着，差你这颗安眠药啊！”   12.“告诉你个事。”“说........”“昨晚我梦到娶你了，不过听说梦里都是反的。”“然后呢。”“所以现实应该你你嫁给我。”   13.“小姐姐，小姐姐，你的快递到了没？”“什么快递，没收到啊”“我的一厢情愿你没收到吗？”   14.“你是.我是.知道为什么吗？”“因为我除了你还是你啊。”   15.“我结婚你一定要来哦。”“什么意思？”“你白痴啊？婚礼没有新娘想什么话？”   16.“你能不能告诉我你喜欢谁？”“你管是谁呢，反正不是你！”“你骗我一下会死啊?”“骗了啊，你没死啊!”   17.“你知道你缺点什么吗？”“缺点什么啊？”“缺点我”   18.男：你知道猴子和你的区别吗？女：猴子有尾巴，我没有。男：错了，你在我身边，它在动物园。   19.男：你什么时候结婚？女：不知道。男：那等你想好了，你告诉我，我马上娶你。   20.男：你知道吗，有人暗恋你。女：谁啊？男：我啊。   21.男：你知道我怕什么吗？女：不知道。男：我最怕失去你。   22.男：我的梦想实现了。女：真的？什么梦想？男：和喜欢的人聊天，也就是你。   23.“我有两个被子”“是因为太冷了吗？”“不是，宠你一辈子和爱你一辈子”   24.“我昨晚做了个梦，现在实现了”“什么梦啊？”“和喜欢的人聊天”   25.“你知道最冷的地方是哪里吗？”“不知道”“是没有你的地方。”   26.“装你和我的盒子叫什么？”“不知道”“天作之合。”   27.“你知道你跟月亮有什么区别嘛？”“月亮印在水里，你印在我心里”   28.“我今天肯定是盐吃多啦。”“啊?为什么吃那么多盐。”“不然怎么总是咸的想你啊~!”   29.“你有事没事干嘛老找我啊？”“我有事啊，请问你是钟无艳吗?”   30.“我在想你到底是怎么样的一个人?”“一个无法离开你的人。”   31.“坚强点，人不能在一棵树上吊死啊。”“你的体重需要一棵树不够。需要两颗。”   32.“你好，请问你累吗？”“为什么累？”“因为你在我脑子里跑了一天，能不累吗。”   33.“世界上什么都是善变的，唯有我爱你这件事不会变。”“我跟你不一样哦，我会变的，因为我每天都会变得比昨天更爱你一点。”   34.男：我的笔是甜的。女：？？男：因为我每只都刻了你的名字。   35.男：自从认识你之后，我就只剩一个爱好了。女：什么爱好？男：喜欢你。   36.男：你会喜欢我吗？女：不喜欢。男：那我教你。、男：最近有人传我喜欢你。女：谁说的？男：我说的。   37.男：你生日哪天？女：怎么？男：你生日就是我的密码。   38.男：你知道我的心在哪里吗？女：不是你的右边吗？男：不对，它在你那边。   39.男：告诉你一个坏消息。女：怎么了？男：我对你已经思想不单纯了。   40.“请问腻歪反过来怎么说？”“歪腻”“我也爱你”   41.你知道你像什么人吗?”“什么人?”“我的女人”   42.“你知道你这个人多无趣吗”“什么”“我越看越想睡”   43.“出门下楼右转走一千米”“然后呢”“民政局不见不散”   44.“你知道你和老鼠的区别在哪里吗”“不知道”“她住在洞里而你住在我的心里”   45.“你长得好像一只猪噢”“哎！！”“我的掌上明珠”   46.“你喜欢晴天还是阴天，还是下雨天？”“喜欢晴天，你呢？”“我喜欢有你的每一天”   47.“自从认识你，牙就经常疼了”“为什么会疼？”“因为和你在一起太甜了”   48.“你就像部照相机”“为什么这么说？”“看到你我就忍不住嘴角上扬。”   49.“大家都说迪士尼是世界上最令人感到幸福的地方。”“实际上，那是因为他们从未待在你身边。”   50.“我好像发烧了”“怎么回事？”“我想你想到头脑发热”   51.“我背你吧”“为什么呀”“昨晚一整夜你都在我梦里钻来跑去肯定累坏了”   52.“你能笑一下吗”“因为我的咖啡没有放糖”   53.“一个人的时候就想去很多地方看看，两个人的时候就不一样了”“为什么就不一样了”“两个人的时候就只想待在有你的地方”   54.“你闻到什么味道了吗？”“没有啊。”“怎么你一出来空气都是甜的。”   55.“如果跟你玩捉迷藏我肯定老是输”“为什么”“因为喜欢一个人藏都藏不住啊！”   56.“我感觉我盐吃多了”“？？”“因为闲得总是想你。”   57.“喏，我手上多了道小口子”“那怎么办，给你贴个创口贴？”“不要，你也要在手上添一道小口子。”“为什么”“因为这样我们就是两口子啦”   58.“你知道最幸福的数字是几吗？”“是几？”“是五”“为什么？”“你比个五看看（对方比五后，伸手十指紧扣）”   59.“你知道你什么类型吗”“什么类型啊”“我喜欢的类型”   60.“我总感觉在哪里见过你”“在哪里呀”“在我的结婚证上”   61."记住你自己的身份""我什么身份""你是我的人!"   62.男：喂，把手拿过来。女：干嘛!?男：我想牵下女朋友的手。   63.男：我可以跟你撒个谎吗?女：?男：我不喜欢你。男：今天几号?女：呀!男：我也爱你!男：给个机会吧?女：什么机会?男：做你男朋友的机会!   64."一天天的脑子里想些什么呢""想你"   65.“我们来交换礼物好不好”“好啊”“嗯好现在开始我是你的你是我的”   66.“圆规为什么能画圆”“因为....它的心一直没变”   67.女：好饿啊，到哪吃饭?男：那你先答应做我女朋友，才能吃饭!女：为什么?男：我订的是情侣餐厅。女：那我回去了?男：回去前，先把这个带上，不然怕你走丢了。女：女朋友证?!   68.“你想清楚再跟我说话”“我没有在想清楚我在想你”   69.“你能给我模仿一下啄木鸟吗?”“怎么模仿啊?我不会啊”“你就把我的脸当成树就好了啊!”   70.“我可以向你问路吗?”“到那里?”“到你心里!”   71.女：下雨了，没雨伞怎么办?男：你在我心里，雨淋不到你!   72.“爱或者不爱，你给我一个一个字的答案。”“不爱”“调皮，一个字的答案好嘛!重来”   73.“今天早上照了照镜子，然后就想到了找你”“为什么”“这么多日子来，你知道的，每次看到好的东西我都想给你”   74.“我就俩爱好”“喜欢吃，喜欢你”“简单的说就是：喜欢吃你”   75.“你想扑进谁的怀里”“反正不是你”“骗我一下会死阿”“骗你了阿，没死”   76.“你好，请问这里有人吗?”“有人。”“打扰了，说完，我默默收回了指着你心的手。”   77.“上帝对我太残酷了”“嗯?”“让我今天才遇到你”   78.“你喜欢猫还是狗?”“猫”“喵～”   79.“有人跟你告白过吗?”“曾经有过一个。”“那我就是第二个。”   80.“你怎么跑来了?”“我想看到你”“我会打电话给你啊”“打电话看不到你” 1.女：“一天天的脑子里想些什么呢！”男：“想你”   2.“从前有我爱你和我不爱你两个人，我不爱你死了剩下谁？”“我爱你啊”“我也爱你”   3.“你能模仿下啄木鸟吗”“怎么模仿”“就拿我的脸当树”   4.“同学打扰一下请问这道题怎么做”“不好意思我不会”“哦你不会啊那我给你讲讲吧”   5.“你先走吧，我怕我拖你后腿”“没事，我腿粗”   6.男：“你可以借我你的杯子吗？”女：“干嘛？”男：“因为我想借你一辈子。”   7.男：“我们来玩个游戏吧！”女：“好呀！”男：“一二三木头人不许动！”女：“你动了！”男：“因为我对你心动了啊。”   8.男：“我有一个，很正经很严肃的问题。”女：“什么问题？”男：“你什么时候结婚？”女：“唔，不知道唉”男：“那好吧等你想好了我再娶你”   9.男：我觉得我们应该去游泳。女：为什么啊……大冷天的，我不去。男：笨蛋，不然我们怎么坠入爱河啊。   10.男：最近胸口好闷。女：怎么了？女：生病了吗？男：因为你卡在我心头。   11.男：我忍你很长时间了。女：切，那你要怎样。男：忍你一辈子。   12.男：“今天早上照了照镜子，然后就想到了找你”女：“为什么”男：“这么多日子来，你知道的，每次看到好的东西我都想给你”   13.男：“记住你自己的身份”女：“我什么身份”男：“你是我的人！”   14.男：“我昨晚的梦实现了”女：“梦还能实现？”男：“和喜欢的人聊天”。   15.男：“从今天开始我要吃素。”女：“为什么啊？”男：“因为，你是我的菜。”   16.男：“我以前有很多爱好，现在就剩一个了。”女：“是什么呢？”男：“就是爱你。”   17.男：“照的这张自拍真丑”女：“恩。”男：“还不及你本人十分之一好看”   18.男：“你知道我的缺点是什么吗？”女：“你缺点那么多，我怎么知道”男：“不，有一个你肯定知道—那就是缺你。”   19.“我可以向你问路吗”“去哪里”“到你心里”   20.“振作点，人不能在一棵树上吊死!”“你的体重需要两棵树。”   21.男：我今天学了一句外语。女：什么外语?男：*&*￥*&#*@@(做我女朋友的意思)女：什么意思?男：做我女朋友!   22.“你知道我喜欢吃什么吗？”“你喜欢吃什么？”“我喜欢痴痴的望着你。”   23.“记住你自己的身份”“我什么身份”“你是我的人!”   24.“你长得特别像我一个亲戚”“像谁？”“我妈的女婿”   25.“你这么完美，就是有一个缺点。”“什么缺点？”“缺点我”   26.“我还是很喜欢你”“像你妈打你，不讲道理”   27.“我觉得我很自私。”“哪里自私？”“我只喜欢你一个人，不给其他女孩任何机会。”   28.男：我们打个赌，你输了做我女票。女：什么赌？男：我比你高！   29.男：今天是哦，最不应该做什么呢？女：告白？男：那我只能把这句“我喜欢你”放到明天说咯。   30.男：“你是什么血型”。女：“o型”。男：“你是我的理想型”。   31.女：你长得特别像我一个亲戚。男：啊？谁啊！女：我妈的女婿。   32.男：我最怕的就是你。女：怕我干嘛？我又不会怎么你。男：怕失去你。   33.男：你今天有点怪。女：怎么怪了？男：怪好看的。   34.男：“我可以亲你么？”女：“不可以”男：“我刚刚对你说了什么”男：“我可以亲你么”女：“嗯，可以”   35.“我可以亲你吗”“不可以”“我刚刚说了什么”“我可以亲你吗”“可以”   36.男：我有一个超能力。女：嗯？男：超喜欢你。   37.男：“我发现有人暗恋你。”女：“谁啊？”男：“我啊。”   38.“今天早上照了照镜子，然后就想到了找你”“为什么”“这么多日子来，你知道的，每次看到好的东西我都想给你”   39.“有人跟你告白过吗?”“曾经有过一个。”“那我就是第二个。”   40.男：“你生日几号？”女：“为什么告诉你？”男：“我密码忘了”   41.男：“木做的门是什么门？”女：“木门。”男：“铁做的门是什么门？”女：“铁门。”男：“那幸福做的门呢？”女：“幸福门。”男：“不对，是我们。”   42.男：“跟你说一个坏消息”女：“什么坏消息”男：“我对你的思想不单纯了”   43.男：“我有那么多支笔，你知道我最喜欢哪一支吗？”女：“不知道”男：“你这个北鼻”   44.男：“你会喜欢我吗？”女：“不会。”男：“那我教你好啦。”   45.“你想清楚再跟我说话”“我没有在想清楚我在想你”   46.“最近都在干嘛呢？”“一直吃。”“一直吃怎么还这么瘦。”“痴痴地等你..”   47.“跟你说一个坏消息”“什么坏消息”“我对你的思想不单纯了”   48.男：“我们一起交换礼物好不好？”女：“好啊。”男：“那好，从现在开始，你是我的，我是你的。”   49.我可以亲你吗”“不可以”“那我刚刚对你说了什么”“我可以亲你吗”“嗯，可以”   50.男：“我今天考试考得很差”女：“为什么”男：“因为我不管遇到什么问题，我的答案都会是你”   51.男：“知道你和猴子有什么区别吗？”女：“猴子有尾巴而我没有？”男：“不，猴子住在山洞里，而你住在我心里。”   52.女：小哥哥，小哥哥，给你个东西你要吗？男：什么呀？女：你把手伸开，（男生伸开之后，女生把手放在上边）我、你要吗！?   53.女：“何为孤寂？”男：“清风、艳日、无笑意。”女：“可否具体？”男：“左拥，右抱，无情欲。”女：“可否再具体？”男：“不得你。”   54.男：遇到你之后我只想成为一种人。女：什么人？男：你的人。   55.男：“好饿啊。”女：“走去吃饭。”男：“不想吃饭想吃你。”   56.男：“我想去旅游了。”女：“想去哪？”男：“你的被窝一日游。”   57.男：“你可以帮我洗个东西吗？”女：“可以啊，洗什么？”男：“喜欢我”   58.男：“能在愚人节骗我一次吗？”女：“好啊！”男：“你喜欢我吗？”   59.男：“我想成为一种人。”女：“什么人？”男：“你的人。”   60.男：“人没有氧气就活不下去，但我可以，你知道为什么吗”女：“不知道”男：“因为我有你这个小淘气”   61.男：“我缺了一样生活必需品”女：“缺了什么？”男：“你呀”   62.“我肯定是盐吃多了。”“啊？”“不然怎么总是闲的想你啊~！”   63.“你喜欢猫还是狗”“狗”“汪汪汪”“你喜欢猫还是狗”“猫”“喵喵喵”   64.“你想清楚再跟我说话”“我没有在想清楚我在想你”   65.“你想养狗吗?”“什么狗?”“单身的那种”   66.“你以后走路能不能看着点啊。”“非要撞在我心上。”   67.男：“我有点怕你”女：“我很凶吗？”男：“不，因为我怕老婆。”   68.“猜猜我的心脏在哪边？”“肯定左边。”“错在你那边。”   69.“跟你说一个坏消息”“什么坏消息？”“我对你的思想不单纯了”   70.“你喜欢暴富吗”“喜欢啊“不过我不喜欢”“为什么”“因为我喜欢抱你”   71.女：好饿啊，到哪吃饭？男：那你先答应做我女朋友，才能吃饭！女：为什么？男：我订的是情侣餐厅。   72.男：我今天学了一句外语。女：什么外语？男：*&*￥*&#*@@（做我女朋友的意思）女：什么意思？男：做我女朋友！   73.“我给你讲个故事吧”“嗯”“从前有我爱你和我不爱你两个人，我不爱你死了剩下谁”“我爱你啊”“我也爱你”   74.“你的打火机呢？”“啊？我没啊” “那请问，你是怎么燃烧我的心的”   75.太好了，你又胖了一圈，我爱你的地方又多了好多。   76.“互换一下礼物行吗”“好呀”“好了，从这一刻开始，你是我的，我是你的。”   77.“稍等，我取个东西。” “取啥”“我娶你。”   78.“你会不会爱上我？”“不会”“好吧，我来教你”   79.“帮我个忙好吗” “啥” “教我爱上你”   80.“我想窃取你的温度”“啥意思”“来，抱一个。”
0
negative_file/套路满满的情话460.docx
新三板：常见疑难问题及解决方案总结 【内容提要】新三板上市是一个系统工程，其中会涉及很多疑难问题，结合团队的实践 经验，犀牛之星将新三板上市中常见的法律问题汇总，并予以解答，希望对大家有所帮 助。 1、 什么时点股改税负最轻? 在有限公司基本盈利，净资产稍微高于注册资本时实施股改，这样公司留存收益、资本 公积金都少，自然人股东缴税负担轻。 2、是否可以吸收农业专业合作社？ 农民专业合作社的投资人是要承担无限责任的。在这种情况下，从风险控制的角度来说 ，只能合并其资产，不能合并其主体 3、企业与村委会签订《土地租赁协议书》，租赁二集体土地用于农业是否可以？ 《土地承包合同》第3条规定：“国家实行农村土地承包经营制度。农村土地承包采取农村 集体经济组织内部的家庭承包方式，不宜采取家庭承包方式的荒山、荒沟、荒丘、荒滩 等农村土地，可以采取招标、拍卖、公开协商等方式承包”，第32条规定：“通过家庭承 包取得的土地承包经营权可以依法采取转包、出租、互换、转让或其他方式流转”。依照 上述规定可以看出，农村土地经营只能采取承包经营制，而不能采取租赁经营制。允许 存在的土地租赁也只能是家庭承包后的承包方的对外出租，属于土地承包经营权流转的 范畴，而不能由农村土地所有权人即发包方（本合同中的村委会）对外出租。因此，根 据《农村土地承包法》及《农村土地承包经营权流转管理办法》的规定（1）不论是给本集体 村民还是集体以外的主体（应当事先经本集体经济组织成员的村民会议三分之二以上成 员或者三分之二以上村民代表的同意，并报乡（镇）人民政府批准），农村土地（集体 建设用地除外）都必须以承包的方式发包给这些主体，村民委员会直接出租出去肯定是 不合法的；（2）这些主体承包土地后，才能把承包的土地出租给第三人使用，此即所谓 的承包经营权流转（出租仅为流转的一种常用方式而已）；请切记，此时出租的主体不 是村委会，而是承包人（如果土地成批出租，村委会可以作为组织者组织出租，但不能 作为出租的主体）； 4、 公司可以在12月31日宣告分配当年全年的利润吗？ 根据《公司法》和公司章程的规定，利润分配方案需要由董事会制定，再经股东大会审议 通过后执行。所以一般挂牌公司先是4月末前披露上一年度年报（经审计），然后披露董 事会决议，最后召开年度股东大会审议通过后执行才合规，但是不是实质障碍：(1)，如 果分配的利润少于实现的可分配利润，董事会和股东会出补充决议，追认；(2)，少于。 按照应该分配的金额调账。 5、医院能否挂牌新三板？ （1）公立性质医院：政府举办的公立医院一般理解上应既不合适、也无可能在新三板挂 牌上市； （2）营利性、非营利性：非营利性医院理论上应不以营利为经营目的、且举办人不能分 红，有障碍。目前已挂牌医院均属营利性医院，非营利性医院挂牌有障碍。 6、企业税收采用核定征收对挂牌的影响？ 询问了挂牌业务部的意见，NEEQ说必须满足以下几个条件： （1）报告期最后一期必须采用查账征收 （2）报告期末公司已向税务部门足额缴纳税款 （3）税务部门出具报告期内无违法违规证明 此外，还需要各中介机构发表如下意见： （1）公司实际控制人、控股股东出具承诺，承担可能的追缴税款和滞纳金 （2）会计师对报告期内财务核算是否健全、内控制度是否科学合理发表意见 （3）律师对合法合规发表意见 （4）主办券商对所有前面问题发表意见 最近有一个已经挂牌的公司，可以去参考一下（831757）振华股份 7、大股东占用公司数亿资金，据实披露但暂不归还，能否上新三板？ 建议清理，否则可能构成挂牌障碍。 根据《新三板业务规则（试行）》（下称《规则》）第4.1.4条的规定，控股股东、实际控制 人及其控制的其他企业应切实保证挂牌公司的独立性，不得利用其股东权利或者实际控 制能力，通过关联交易、垫付费用、提供担保及其他方式直接或者间接侵占挂牌公司资 金、资产，损害挂牌公司及其他股东的利益。 8、定增价格低于每股净资产是否可行？ 新三板可以，定增价格是股东之间的约定，但每股不得低于面值即每股1元。案例，参见 浩博新材。 9、企业没有环评如何股改？ （1）可以补，也必须得补。一般从出环境报告（环境影响评价书）到最后拿到验收报告 至少要3个月，当中有公示、评审阶段、现场验收等等。 （2）补环评不要求停产停业，除非你有重大污染或者涉及到特殊行业违反监管要求。 10、 股改前，总股本数量如何设计较为适宜，请高手赐教！ 股本设置主要从净资产收益率、每股收益、以后募投资金等方面综合考虑。如股本过大 ，每股收益较低，比较难看；同时，在发行股票时，发行市盈率一定的条件下，发行价 不会太高，募集的资金有限。 11、外商投资企业改制为股份有限公司，是否需要发行新股前三年必须盈利？ 2014年6月24日商务部办公厅《关于中外合资经营等类型企业转变为外商投资股份有限公 司有关问题的函》（商办资函[2014]516号），提到2005年修订的《公司法》则取消了公司 发行新股必须最近3年连续盈利、申请股票上市必须最近3年连续盈利等条件。近期，部 分地方商务主管部门来函咨询：中外合资经营企业、中外合作经营企业、外资企业申请 转变为外商投资股份有限公司，是否仍需符合最近连续3年盈利的规定。经研究，现就有 关问题作出如下说明：中外合资经营、中外合作经营企业、外资企业申请转变为外商投 资股份有限公司，审批机关可依《公司法》执行，无需再要求“应有最近连续3年的盈利记 录”。 因此，外商投资企业改制为股份有限公司，无需发行新股前三年必须盈利。 12、 外商投资企业改制为股份有限公司，其注册资本是否一定要达到人民币3千万元？ 《公司法（2013年修订）》规定，外商投资的有限责任公司和股份有限公司适用公司法， 但作为上位法及新法，其并未强制要求外商投资股份有限公司注册资本的最低限额为人 民币3千万元。而且《公司法（2013年修订）》规定能对注册资本最低限额另行规定的，只 能是法律、行政法规以及国务院决定。 《商务部关于改进外资审核管理工作的通知》（商资函[2014]314号）规定，除法律、行政 法规以及国务院决定对特定行业注册资本最低限额另有规定外，取消公司最低注册资本 的限制。 因此，除法律、行政法规以及国务院决定对特定行业注册资本最低限额另有规定外，外 商投资企业改制为股份有限公司，其注册资本无须一定要达到人民币3千万元。 13、申请挂牌公司在挂牌前办理了股权质押贷款，股权处于质押状态，是否对企业挂牌 构成影响?已质押的股份应如何办理股份登记?质押股份的限售及解除限售有无特殊规定 ? (一)《全国中小企业股份转让系统股票挂牌条件适用基本标准指引(试行)》中规定，申请 挂牌公司股权应结构明晰，权属分明，真实确定，合法合规，股东特别是控股股东、实 际控制人及其关联股东或实际支配的股东持有公司的股份不存在权属争议或潜在纠纷。 挂牌前，申请挂牌公司的股东可为公司贷款提供股权质押担保，贷款用途为公司日常经 营，履行公司决议程序，订立书面质押合同，依法办理出质登记。只要不存在股权纠纷 和其他争议，原则上不影响其挂牌。对于存在股权质押情形的，申请挂牌公司应在《公开 转让说明书》中充分披露。 (二)《中国结算北京分公司证券发行人业务指南》规定，质押冻结或司法冻结的股份办理 股份初始登记时，除需提供常规申报材料外，还须提供质押冻结或司法冻结的相关材料 。其中，司法冻结的应提供协助执行通知书、裁定书、已冻结证明等材料及复印件;质押 冻结的应提供质押登记申请书、双方签字的已生效的《质押合同》、质押双方有效身份证 明文件、已冻结证明等材料及复印件。中国结算北京分公司在完成证券登记后根据发行 人的申请办理相关质押冻结、司法冻结手续，即申请挂牌公司应先完成股份初始登记(包 括股份首批解除限售)，取得《股份登记确认书》后，再申请办理质押冻结、司法冻结手续 。 (三)质押冻结股份的限售及解除限售应按照《公司法》及《全国中小企业股份转让系统业 务规则(试行)》中的规定办理。满足解除限售条件的质押冻结股份可办理股份解除限售。 《中国结算北京分公司证券发行人业务指南》中规定，当解除限售涉及被冻结股份的，被 冻结股份不可分拆，只能作为一个整体办理解除限售。 14、申请挂牌公司是否要设独立董事、董事会秘书? 全国中小企业股份转让系统对申请挂牌公司是否设立独立董事未做强制要求，申请挂牌 公司可根据自身企业特点制定相关规定。 15、新三板同业竞争问题? 关于同业竞争的问题，现在NEEQ对于同业竞争的审核尺度还是很宽的，主要核查实际控 制人、控股股东及其控制的企业，对于其他关联方比如5%以上股东、董、监、高以及其 他构成重大影响的并不采取一刀切的态度。建议项目组首先考虑转让股权，或将业务收 进来，彻底解决。如果不行，就充分披露，但通过协议、承诺的方式避免有利益冲突或 利益输送的情况，不能损害其他股东的利益。 16、BOT业务对单一客户依赖问题？ 针对BOT业务特点和公司单一客户形成原因进行合理解释，并分析对持续经营的影响就可 以了。同时在重大风险提示对单一客户依赖 17、 上市公司用募集资金收购的子公司是否可以到新三板挂牌？ 虽然没有明确的规定禁止上市公司使用募集资金设立的控股子公司上新三板，但股转系 统在审查时会对使用募集资金的比例、数额，以及对于上市公司、控股子公司的影响， 控股子公司是否独立和具有持续经营能力高度关注（具体可以参考大族冠华），总之会 较一般的公司上新三板麻烦很多。 从创业板发行监管业务沟通会上获悉，上市公司子公司分拆上市需要满足6个条件：（1 ）公开募集资金未投向发行人业务；（2）最近三年盈利，业务经营正常；（3）与发行 人不存在同业竞争且出具未来不竞争承诺，上市公司及发行人的股东或实际控制人与发 行人之间不存在严重关联交易；（4）发行人净利润占上市公司净利润不超过50%；（5） 发行人净资产占上市公司净资产不超过30%；（6）上市公司及下属企业董、监、高及亲 属，持有发行人发行前股份不超过10%。 18、 企业部分土地及建筑物没有产权证怎么处理? “如实披露+风险提示+股东承诺+未来规划”，案例有“兴港包装、八亿时空、万通新材等 等”这里面有两个点“持续经营”和“合法经营”，所以解决和论述也需围绕进行。 1.背景核查：土地及建筑物没有产权证的原因，下占土地究竟是什么性质？下占土地性 质是基本农田还是集体建设用地区别极大。 2.持续经营：该违建对生产经营的影响究竟有多大？如果影响很大，那放弃它，另买地 重建或在附近长期租赁合法的场所，可行否？ 3.合法经营：违建得承认，然后补办手续是否行得通？包括重走一次集体转建设的手续 ，取得地方住建部门的函件。这些是最好的方法。 19、其他应付款中对股东的款项转增股本没有经过验资? 让股东通过货币资金置换。 20、 重大违法违规怎么理解？ 出自于《行政处罚法》；没有强制要求主管部门出文，对于违法违规，若处罚部门未出文 确认，主办券商、律师可合理、依法说明不构成重大违法违规，合法、合理兜着，找依 据；如果主办券商、律师根据相关法律法规不能说明的，需要主管部门出文的，那你们 自己把握去拿文。 21、有关大量现金交易问题？ 可参考已IPO的雏鹰农牧，看其招股书和券商工作报告。减少现金交易，建立健全内部控 制，账实相符。 22、 持续经营能力怎么理解？ 标准中最难把握，包含过去和未来两层意思，但重点还是放在报告期过往是否有持续的 经营记录。同时也要具体项目具体分析，例如大家津津乐道的仁会生物，属于典型的生 物制药企业，在取得批件前不会有任何主营业务收入，但在之前公司需要投入巨额成本 （海外好的品种，1个品种大约1亿美金，还可能失败）。但若是传统贸易公司，报告期 内没有主营业务收入就说不过去了。 23、股改净资产为负怎么处理？ 增资或者股东溢价出资。还可以股东捐赠，捐赠协议约定作为资本金的免征所得税。根 据国家税务总局关于企业所得税应纳税所得额若干问题的公告---- 国家税务总局公告2014年第29号 二、企业接收股东划入资产的企业所得税处理 （一）企业接收股东划入资产（包括股东赠予资产、上市公司在股权分置改革过程中接 收原非流通股股东和新非流通股股东赠予的资产、股东放弃本企业的股权，下同），凡 合同、协议约定作为资本金（包括资本公积）且在会计上已做实际处理的，不计入企业 的收入总额，企业应按公允价值确定该项资产的计税基础。 （二）企业接收股东划入资产，凡作为收入处理的，应按公允价值计入收入总额，计算 缴纳企业所得税，同时按公允价值确定该项资产的计税基础。 24、大股东股权质押影不影响公司股改？ 如实披露，包括但不限于签订质押合同的与原因、内容、双方主要权利及义务、募集资 金的用途、担保情况等；2、请律师出具对股权质押合法合规的法律意见；3、分析股东 的履约能力，并作相应的风险提示；如果有可能导致控股股东发生变化，要充分提示.在 此基础上，在现有审核标准下，一般不会对公司股改上市形成障碍。新三板，我们都用 犀牛之星 25、新三板是否锁定期要求？ 1、发起人、高管的锁定从《公司法》规定； 2、挂牌前控股股东、实际控制人直接或间接持有的股权，挂牌后分三批进入报价系统： 挂牌、挂牌满一年、挂牌满两年，每个时点1/3；挂牌前受让控股股东或实际控制人股权 的从上述规定； 26、公司的厂房是在租赁的集体土地上盖的，没有房产证，影响新三板挂牌吗？ 不是股转系统审核的重点方向，但作为挂牌公司要解决该建筑物的合法合规性，不是是 违法建设用地，不能是违法建筑，要取得相关部门的证明，证明该建筑物在公司的租赁 期限内不会被拆除，不会影响企业的正常生产经营。 27、关联交易的核查范围？ 一般是覆盖报告期的，披露口径也是报告期内的关联交易。 28、养老保险缴纳问题？ 具体分析不缴纳社保的原因，以及是否可能引发劳动争议并影响公司的持续经营，如不 会引发大规模劳动争议或者不会对公司的持续经营造成影响，同时，控股股东出具补缴 社保承诺函，目前是有未全员缴纳社保股权系统公司同意挂牌的案例。如果不缴纳的人 员比例较高需要规范。 29、有限公司净资产低于实收资本，能否直接改制？ 不能直接改制。如果直接改，注册资本就降低了，按照法律规定，需要走减资程序。得 减资完才能改制，减资需要进行公告，公告期45天，案例东土科技，直接在改制时减少 注册资本。如果不好调整，由由原有股东按照各出资比例补足实收资本，达到或超过注 册资本。 30、报告期内实际控制人可否变更？ 可以变更，但要详细说明，最终落实到是否影响到持续经营能力。 31、财务方面几个关注点： （1）其他应收、其他应付中及客户中还有分公司的，未抵消的，属于低级错误； （2）审计报告中关于资产减值准备金额和转让说明书不一致，会计师核实后修改； （3）软件企业增值税即征即退错归为非经常性损益的； （4）应付职工薪酬期末数、期初数余额搞错了； （5）会计师还有分所出审计报告的：律师的法律意见书可以由分所出报告，但会计师的 审计报告必须由总所出具； （6）财务指标不能遗漏，计算应参照证监会的相关规定，与主板、创业板一致； （7）没有按照公司实际业务特点披露会计政策，大多数还是照搬会计附注；仔细看看审 计报告的附注； （8）大额、账龄较长的准备金及相应的内部制度需要作出解释； （9）收入确认应该夯实，特别是完工百分比法等一些特殊型业务； 总结 1、新三板不那么严格，一般的解决思路就是：“如实披露+风险提示+股东承诺+未来规划 ”。 2、具体书写上就是三段论事实表述+影响分析+补救措施。 3、对于怪异情况四段论事实表述+形成原因+影响分析+补救措施。
0
negative_file/新三板：常见疑难问题及解决方案总结.doc
小班语言 鸭妈妈过生日 小班语言 鸭妈妈过生日 一、活动目标： 1、让幼儿杂游戏中练习吃（chi）的发音，并学说完整的短句。 2、训练幼儿的扩散思维，培养幼儿在集体面前大声、清楚讲话的习惯。 3、体验游戏的快乐。 二、活动准备： 鸭，鸡，兔，狗，猫等小动物头饰以及鱼，草，螺蛳，虫，骨头，萝卜，白菜等教具若 干。请大班4名幼儿担任兔，鸡，帽，狗，并排练好情节。用大积木造一个鸭子的家。 三、活动过程： 1、教师扮演鸭妈妈，以鸭妈妈的口吻告诉小朋友：“今天是我的生日，我请了几个小动 物来做客。 2、由大班小朋友扮演的小动物依次出场（先不戴头饰，只做模仿动作，让小班幼儿猜是 什么动物，猜对了再戴上头饰）。 “小兔”边走边说：“我有一对长耳朵，走起路来蹦蹦跳，猜猜我是谁？” “小鸡”：“我有尖尖嘴，叽叽叽叽叫，猜猜我是谁？” “小猫”：“我会捉老鼠，喵呜喵呜叫，猜猜我是谁？” “小狗”：“我会看家，汪汪汪汪叫，猜猜我是谁？” 四只动物齐声向鸭妈妈问好，并就座。 鸭妈妈提问：“这些小动物最喜欢吃什么东西呢？要求幼儿完整的回答xxx喜欢吃xxx，并 且能和别人说的不同。教师随时纠正“chi”音发得不准的幼儿。 鸭妈妈小结：小朋友真聪明，说了好多小动物喜欢吃的东西，现在我们也来做小动物吧 ，鸭妈妈还为你们准备了好多好吃的呢！ 3、幼儿自由选择头饰戴上，鸭妈妈端出放事物的盘子，让小动物从中选出自己最喜欢吃 的东西，并告诉鸭妈妈：我喜欢吃xx。然后回到位子上做吃的动作，边吃边讲：吃吃吃 ，xx真好吃。 4、小兔子提醒小动物一起祝贺鸭妈妈生日快乐。并请鸭妈妈吃螺蛳。 小动物把螺蛳放在鸭妈妈面前的小盘子里，边放边说：“鸭妈妈，请你吃螺蛳” 5、分角色朗诵儿歌，祝贺鸭妈妈过生日（小小鸡叽叽叽，吃吃虫子叽叽叽。小花猫喵喵 喵，吃吃鱼儿喵喵喵。小黄狗汪汪汪，吃吃骨头汪汪汪。小白兔跳跳跳，吃吃萝卜跳跳 跳。） 6、出示其他一些动物图片，让幼儿讲讲他们喜欢吃什么？并且来创编儿歌。 7、一起唱生日快乐歌结束活动。
0
negative_file/小班语言 鸭妈妈过生日.doc
Mysql入门系列：安全网络访问mysql数据库服务器 MySQL安全性系统是灵活的。它允许以许多不同的方法设置用户访问权限。通常，可通过 GRANT 和REVOKE 语句来进行，这些语句对控制客户机访问的授权表进行修改。但是，您拥有的可能是不 支持这些语句的旧版本MySQL（这些语句在MySQL3.22.11以前的版本 　　中没有使用），或者可能发觉用户的权限好像不是按希望地在工作。对于这样的情 况，了解MySQL授权表的结构以及服务器怎样使用它们来决定访问许可权是有帮助的。您 了解到这样一个程度，就可以通过直接修改授权表来增加、删除或修改用户的权限，还 可以在检查表时 　　诊断权限的问题。 　　笔者假定您已经阅读了第11章的“用户账号管理”一节，并理解GRANT 和R E V O K E语句是怎样工作的。GRANT 和REVOKE 提供了建立MySQL账号和相关权限的便利方法，但是，它们只是一个前端。所有真正的操 作都发生在MySQL授权表中。 　　MySQL授权表的结构和内容 　　在网络上连接到服务器的客户机对MySQL数据库的访问是由授权表内容控制的。这些 表定位在mysql数据库中，并在首次安装MySQL的过程中进行初始化（如附录A 所描述的）。表12-1和表12-2 示出列五个授权表，它们是user、db、host、tables_priv 和c o l um n s _ priv。 　　[pic] 　　[pic] 　　授权表的内容按下列各项使用： 　　user user 表列出可连接到服务器和口令的用户，并指定用户拥有哪些全局（超级用户）权限（如 果有的话）。任何在user 表项中所允许的权限都是全局权限，并适用于所有的数据库。例如，如果在这里允许DE LETE 权限，则在该项中列出的用户可从任何表中删除记录。因此，在进行这项操作之前千万 要小心，通常，最好在user 表项中关闭所有的权限，而使用其他的、有更多限制的表来指定权限。对超级用户（如 r o o t）则是一个例外，但一般很少有。 [pic] 　　db db 表列出数据库以及哪些用户拥有访问这些数据库的权限。这里指定的权限适用于数据库 中所有的表。 　　host host 表与db表结合使用，在更细的级别上控制对特定主机的数据库访问权限。该表不受GRAN T 和REVOKE 语句的影响，因此您会发现根本不会去使用它。 　　tables_priv tables_priv 表指定表级的权限。在这里所指定的权限适用于表中所有的列。 　　columns_priv columns_priv 表指定列级的权限。在这里所指定的权限适用于表中特定的列。 　　在12 . 2 . 4节“不用GRANT 建立用户”中，我们将讨论GRANT 语句怎样修改这些表以及怎样通过直接修改授权表来达到相同的结果。 　　tables_priv 和columns_priv 表是在MySQL3.22.11中引入的（与GRANT 语句同时）。如果您拥有MySQL的旧版本，则mysql数据库只有user、db 和host 表。如果已经从旧版本升级到3 . 2 2 . 11以上的版本，但仍没有tables_priv 和columns_priv 表的话，可运行mysql_fix_privileges_table 脚本创建它们。 　　没有rows_priv 表，因为MySQL不提供记录级的权限。例如，不能使用户只局限于某些列中包含某个值的 表中的那些行。如果需要这个能力，必须编写应用程序。如果要想执行咨询记录级锁定 （advisory record-level locking），可用附录C 中介绍的GET_LOCK() 函数进行。 　　授权表中包含两种类型的列：作用域列（ scope column）和权限列（ privilege column），前者决定一个项何时可用，后者决定一个项可授予哪些权限（有些授权表中 包含其他各式各样的列，但在这里与我们无关）。 1. 授权表的作用域列 授权表作用域列指定表项何时使用。每个授权表项中都包含User 和Host 列，以指明该项在特定的用户从特定的主机上连接时应用（ host 表是一个例外，它被用于一种特定的、我们还未接触过的方法中）。其他表中包含附加 的作用域列。例如， db 表中包含一个Db 列以指明该项适用于哪个数据库。同样， tables_priv 和columns_priv 表中包含使该作用域对数据库中特定表或表中的列缩小的作用域字段。 　　2. 授权表权限列 　　授权表中还包含权限列。这些列指明了哪些权限被在作用域列中指定的用户所拥有 。MySQL支持的权限显示在以下列表中。该列表使用用于GRANT 语句的权限名。对于大部分来说，在user、db 和host 表中权限列的名字与在第11章利用GRANT 语句连接中所讨论的 　　权限名显然是相同的。例如， Select_priv 列对应于SELECT 权限。 　　3. 数据库和表的权限 　　以下权限适用于数据库和表的操作： 　　ALTER 允许使用ALTER TABLE 语句。这实际上是一个简单的一级权限，您必须根据打算用该表做什么以拥有其他的权 限。 　　CREATE 允许创建数据库和表。这个权限不允许您创建索引。 　　DELETE 允许从表中删除已有记录。 　　DROP 允许删除数据库和表。不允许删除索引。 　　INDEX 允许创建或删除表的索引。 　　INSERT 允许在表中插入新的记录。 　　REFERENCES 未使用。 　　SELECT 允许用SELECT 语句从表中检索数据。该权限对于不含表的SELECT 语句是不必要的，如SELECT NOW() 或SELECT 4/2。 　　UPDATE允许修改表中的已有记录。 　　4. 管理权限 　　下列权限适用于控制服务器操作或用户授权能力的管理操作： 　　FILE 允许服务器在服务器主机上读写文件。该权限如果没有正当的原因则不应授予,如12 . 2 . 3节“授权表应避免的风险”中所述，它是危险的。服务器采取某些预防措施限定该权限在 特定范围内使用。您只可以读世人都可读的文件，因此不需要考虑任何方式的保护。正 在进行写操作的文件不允许是已经存在的。这可防止服务器覆盖重要的文件（如/ e t c / pass w d）或属于其他用户的数据库文件。例如，如果不施加该约束，您可能会替换全部mysql 数据库中的授权表的内容。 如果您授予FILE 权限，就不能作为UNIX 的root 用户运行服务器，因为root 能在文件系统的任何地方创建新的文件。如果作为未授权用户运行服务器，则服务器只 在该用户可访问到的目录中创建文件。 　　GRANT 允许将您所拥有的权限授予其他用户，其中包括GRANT 权限。 　　PROCESS 允许通过使用SHOW PROCESSLIST 语句或mysqladmin processlist 命令查询有关正在服务器中运行的线程信息。该权限还允许利用KILL 语句或mysqla d m i n kill 命令取消线程。您始终可以查看或取消自己的线程。PROCESS 权限授予您对任何线程进行这些操作的能力。 　　RELOAD 允许执行多种服务器管理操作。可发布FLUSH SQL 语句，还可执行mysqladmin 的命令r e l o a d、r e f r e s h、f l us h - host s、f l us h - l o g s、flush-privileges 和f l us h - tables。 　　通常这不是有危险的权限，尽管它实际上是管理权限。 　　SHUTDOWN 允许利用mysqladmin shutdown 关闭服务器。 　　在user、db 和host 表中，每个权限都作为单独的列给出。这些列都是用ENUM （“N”、“Y”）类型声明的，因此所有权限的缺省值为“N” （o ff）。tables_priv 和columns_priv 表的权限由SET 语句表示，它允许权限以使用单个列的任何组合形式指定。这两个表比其他三个表新， 这就是为什么它们使用了更有效的表示方法的原因（user、db 和host 有可能在将来被改造，也通过SET 来表示权限）。 　　table_priv 表的table_priv 列定义如下： 　　SET ('Select ','Insert','update','Delete','Create','Drop','Grant','References','Index','a lter') columns_priv 表的Column_priv 列定义如下： 　　SET ('Select ','Insert','update','References') 　　列权限比表权限少得多，因为在列级中有意义的操作很少。例如，您可以创建一个 表，但不能创建孤立的列。 　　user 表中包含对某些权限的列，这些权限不出现在任何其他授权表中，如F i l e _ priv、 P r o c e s s _ priv、Reload_priv 和Shutdown_priv 表。这些权限适用于执行与任何特定数据库或与表无关的服务器的操作。例如，使用户 根据当前数据库关闭服务器是无意义的。 　　服务器如何控制客户机的访问 　　在使用MySQL时，客户机访问控制有两个阶段。第一阶段发生在连接服务器时。服务 器查找user 表看看是否能够找到与您的名字、正在连接的主机以及所提供的口令相匹配的项。如果 不匹配，则不能连接。若匹配，则建立连接，然后继续进行第二阶段。在此阶段中，对 于您发布的每个查询，服务器都会检查授权表以查看您是否具有充足的权限来执行该查 询。第二阶段继续，直到关于该服务器的会话结束为止。 　　本节详细讨论MySQL用来将授权表项与输入的客户机连接请求和与查询相匹配的规则 。这包括在授权表作用域列中合法的值的类型、在授权表中权限信息组合的方法，以及 表项检查的次序。 　　1. 作用域列的内容 　　某些作用域列需要直接量，但大多数列允许通配符或其他特殊的值。 　　Host 该列值可以是一个主机名或一个IP 号。localhost 值的含义是本地主机，但仅当您实际使用localhost 主机值而不是使用该主机名连接时才进行匹配。假定本地主机名为p i t - v i per. s n a k e . n e t，且在user 表中有两个项，一个带有Host 值或localhost，而另一个带有p i t - v i per.snake.net 值。带有localhost 值的项仅当您连接到localhost 时才进行匹配。另一个项仅当您连接到p i t - v i per.snake.net 时才匹配。如果想让用户能够以任意一种方式进行连接，在user 表中需要两个项。还可以用通配符指定Host 的值。SQL的模式字符‘ %’和‘ _’也可以使用，并与查询中的LIKE 操作符有相同的含义。SQL 模式（不允许REGEX 模式）字符可用于名字和IP 号。例如，%.wise.edu将与wise.edu域中的任何主机相配。同样， 192.168.% 与192.168 类B 子网中的任何主机相配，因而192.168.3.% 与192.168.3 类C 子网中的任何主机相配。 值‘%’总是与任何主机相配，用于允许某个用户从任何地方进行连接。空白的H o s t的值与‘%’含义相同（例外：在db 表中，空白的Host 值含义是“检查host 表的进一步的信息”。 　　自MySQL3.23 以来，还可以利用表明网络号的二进制位数的网络掩码指定IP 号。例如， 192.168.128.0/17 指定17 位的网络号并用IP 地址的前17 位中的19 2 . 16 8 . 12 8与所有主机相配。 　　User 用户名必须或者是直接量或者是空白的（空）。空白值与任何用户相配。作为User 值的% 不意味着空白，相反，它与带有% 的直接名字的用户相配，这可能不是您想要的东西。 　　当一个输入的连接对应user 表进行检查并且相配的项包含一个空白的User 值时，客户机被认为是匿名用户。 　　Password 口令值或者是空白的（空）或者是非空的，但不允许通配符。空白的口令并不是说与任 何口令相配。它的意思是用户不必指定口令。口令以加密值而不是以直接值被存储。如 果在Password 列存储了一个直接的口令，则该用户将不能连接！GRANT 语句和mysqladmin password 命令自动对口令进行加密，但是，如果使用像INSERT、REPLACE、UPDATE或SET PASSWORD 这样的语句，则必须用PA S S W O R D (“N E W _ PA S S W O R D”) 而不是简单地用“n e w _ pass w o r d” 来指定口令。 　　Db 在columns_priv 和tables_priv 表中，Db 值必须是直接的数据库名，不允许模式和空白名。在dn 和host 表中，Db 值可以用直接量指定，或通过使用指定通配符的SQL 模式字符‘%’或‘_’来指定。% 值或空白将与任何数据库相配。 　　Ta b l e _ name、Column_name 这些列中的值必须是直接量的表名或列名，模式值和空白是不允许的。 有些作用域列由服务器视为区分大小写的，其他的则不是。这些规则已在表12 - 3中总结。特别注意， Table_name 值始终是区分大小写的，即使查询中的表名处理是根据服务器运行的文件系统，其大小 写敏感性也是如此（在UNIX 中区分大小写，而在Windows 中不区分大小写）。 　　[pic] 　　2. 查询访问检查 　　每当您发布查询时，服务器都要检查您是否有足够的权限来执行查询。它是通过依 次检查user、db、table_priv 和columns_priv 表来进行的，直到它确定您有适当的访问权或徒然地搜索了所有的表为止。更准确地说 ： 　　1) 在开头进行连接以查看所拥有的全局权限时，服务器检查相匹配的user 表项。如果有全局权限且满足该查询，则服务器执行查询。 　　2) 如果全局权限不满足，则服务器在db 表中寻找一个项，并将该项的权限增加到您的全局权限中。若结果满足该查询，则服务 器执行查询。 　　3) 如果全局和数据库级权限的组合不够，服务器将保持不断地查找，首先在tables _ priv 表中，然后在columns_priv 表中查找。 　　4) 如果在所有表检查后发现您没有许可权，服务器将拒绝执行查询。 　　口令是怎样存储在user 表中的口令在user 表中以加密串的形式出现，因此您不知道用户的口令是什么，即使已经拥有对该表的访 问权也是如此。通常，似乎认为PA S S W O R D（）函数执行与UNIX 口令所使用的类型相同的加密方法，其实并不是这样的。 　　当两种加密方法是单向的且不可逆时它们是相同的，但是， MySQL不使用与UNIX 相同的加密算法。这意味着，即使您使用UNIX 口令作为MySQL的口令，也别希望加密的口令串相配。如果想对应用程序使用UNIX 的加密方法，应使用C RYPT() 函数而非PA S S W O R D ( )。 在逻辑条件下，授权表由服务器按以下形式使用： 　　user OR db OR tables_priv OR columns_priv 　　您可能正在奇怪，为什么上面的描述只涉及到五个授权表中的四个。正击中要害， 服务器实际检查访问许可权的方法如下： 　　user OR (db AND host) OR tables_priv OR columns_priv 　　笔者先给出了较简单的表达式，因为host 表不受GRANT 或REVOKE 语句的影响。如果一直保持使用GRANT 和REVOKE 来管理用户权限，将不需要考虑host 表。但下面还是给出了对该表的讨论，以便您有所了解： 　　当服务器检查数据库级的权限时，它查看客户机的db 表的项。如果Host 列值是空白，其含义是“检查host 表查找哪些服务器可访问该数据库”。 　　服务器利用与来自db 表项相同的Db 列为项查看host 表。如果host 表项与客户机主机不相配，就不授予数据库级权限。如果这些项都与客户机正在连接的 主机的Host 列值相配，则db 表的项和host 表的项进行组合以产生客户机的数据库级权限。 　　但是，权限用逻辑AND 进行组合，其意思是，除非客户机同时出现在两个项中，否则它没有指定的权限。这样 ，可以在此db 表项中授予一组基本的权限，然后用host表项有选择地对特定的主机禁止使用这些权限 。例如，允许从域的所有主机中访问某个数据库，但是对于定位在非安全范围内的主机 禁止使用数据库权限。 　　以上描述无疑要进行访问检查，这听起来好像是相当复杂的过程，尤其是考虑到服 务器要为客户机发布的每一个单独的查询检查权限时。但是，该过程相当地快，因为服 务器不对每个查询实际检查授权表的信息。相反，在服务器启动时，它将该表的内容读 到内存中，然 　　后用内存中（i n - m e m o r y）的拷贝来检验查询。这对于访问检查操作性能产生了推进，但有相当重要的负面效应 ：如果您直接修改了授权表的内容，则服务器将不会注意到权限的改变。 例如，如果通过用INSERT 语句增加一个新记录到user 表中来增加了一个用户，在该项中指定的该用户将不能连接到该服务器。这是迷惑新管 理员的问题（有时比较有经验的管理员也是如此），但是解决方案很简单：告诉服务器 在您修改授权表后重新加载其内容即可。可以通过发布FLUSH PRIVILEGES 语句或通过执行mysqladmin flush-privileges （或mysqladmin reload，如果是不支持flush-privileges 的旧版本的话）来进行。 　　3. 作用域列匹配顺序 　　MySQL服务器以一种特定的方式对授权表的项进行排序，然后试着通过按顺序查看所 有的项来匹配输入的连接。所发现的第一个匹配确定被使用的项。重要的是要理解MySQ L使用的排序顺序，尤其是对于user 表的排序。这好象是在为难试图理解MySQL安全性的许多 　　人们。 　　当服务器读取user 表的内容时，它根据Host 和User 列的值对项进行排序。Host 值是域值（带有相同Host 值的项被一起存放，然后按照User 值进行排序）。但是，排序不是词典式的，或不完全是这样的。要记住的原则是直接值 比模式值优先。这意味着如果正从 　　boa.snake.net 中进行连接并且带有boa.snake.net 和%.snake.net 的Host 值，则直接值将是首选的。同样， %.snake.net 优先于% . n e t，如此类推，%.net 优先于%。IP 号也以这种方法进行匹配。对于从带有192.168.3.14 的IP 号的主机中连接的客户机，具有19 2 . 16 8 . 3 . 4、19 2 . 16 8 . 3 . %、19 2 . 16 8 . %、192.% 和% 的Host 值将按此顺序匹配。 　　授权表应避免的风险 　　本节讨论在授权时应遵守的某些预防措施以及维护人员作出轻率选择所冒的风险。 通常，给用户授超级用户权限应保守。也就是说，不要在user 表中放置权限。取而代之的是使用其他的授权表来限制用户对特定数据库、表或列的权 限。user 表中的权限可令用户影响服务器的操作或访问任何数据库中的任一表。 不要对mysql数据库授权。该数据库连接授权表，在该数据库上具有权限的用户可以修改 这些表来获得任何其他数据库的权限。允许用户修改mysql数据库表的授权还能给该用户 授予一个全局GRANT 权限。如果该用户可直接修改表，就相当于可以发布任何的GRANT 　　语句。 　　FILE 特权相当危险,不要轻易授权。以下是一个FILE 特权用户的例子： 　　CREATE TABLE etc_passwd(pwd_entry TEXT); 　　LOAD DATA INFILE "/etc/passwd" INTO TABLE etc_passwd; 　　SELECT * FROM etc_passwd; 　　发布这些语句后，该用户拥有您的口令文件的内容。事实上，在服务器中，任何公 用的可读文件的内容都可以通过网络由任何有FILE 权限的用户访问。 　　FILE 权限也可以用来对系统中的、不能用足够的限制文件许可权来建立的数据库进行折衷。 这就是为什么应该将数据目录的内容设置成为只能由服务器可读的原因。如果与数据库 表相对应的文件是全球范围内可读的，则不仅有该服务器主机账号的用户可读取它们， 而且有FILE 权限的任何客户机也都可通过网络连接并读取它们！下面的过程说明如何进行此项操作 ： 　　创建有LONGBLOB 列的表： 　　USE test 　　CREATE TABLE tmp (b LONGBLOB) 　　用此表读取您要窃取的表的每个文件的内容，然后将该表的内容写到您自己的数据 库文件中： 　　[pic] 　　现在，您有了一个新表y，它包含other_db.x 的内容，您可以对它进行完全访问。 　　为了避免某人用同样的方式攻击您，应根据“内部安全性：安全数据目录访问”的指 导设置数据目录的许可权。当启动服务器以限制用户利用SHOW DATABASE 和S H O W TABLE S对他们不能访问的数据库进行访问时，还可使用-skip-show-database 选项。这将有助于防止用户查找不应访问的数据库和表。 ALTER 权限可能以您没有设想的任何方法被使用。假定您要user1能访问table1但不能访问t a b l e 2。但带有ALTER 权限的用户可能会通过使用ALTER TABLE 将table2 重新命名为table1来打乱您的这一设想。 　　要小心使用GRANT 权限。如果两个用户有不同的权限但都具有GRANT权限，则他们能使互相的访问权更强大 。 　　不用GRANT 建立用户 　　如果是MySQL3.22.11以前的版本，则不能用GRANT（或R E V O K E）语句建立用户和访问权限，但是可以直接修改授权表的内容。如果理解GRANT 语句是怎样修改授权语句的，这个问题就很容易理解。可以通过手工发布INSERT 语句自己来进行（ INSERT 语句很难正确输入，但这是另外的问题。事实上这个问题就是为什么GRANT 语句设计得如此易于使用的原因）。 　　当发布GRANT 语句时，指定了用户名和主机号，可能还指定了口令。user 表项对该用户建立，这些值记录在该项的U ser、Host 和Password 列中。需要仔细考虑的一件事是，GRANT 语句对口令进行加密，而INSERT 则不能，它需要用PASSWORD() 函数对INSERT语句中的口令进行加密。 　　如果已经指定了数据库级的权限，用户名和主机名将记录在db 表项的User 和Host 列中。已授权的数据库记录在Db 列中，所授予的权限记录在权限列中。 　　对于表级和列级权限，效果是类似的。在tables_priv 和columns_priv 表中创建项来记录用户名、主机名和数据库以及需要的表或者表和列。授予的权限记录 在权限列中。 　　如果还记得上述讨论，即使不用GRANT 语句也能够进行GRANT 的工作。请记住，当直接修改授权表时，需要告诉服务器重新加载授权表，否则它将不 会留意这些变化。可以通过执行mysqladmin flush-privileges 或mysqladmin reload 命令施加重新加载操作。如果忘记这步操作，服务器将不按您的设想进行工作。 　　以下grant 语句创建有全部权限的超级用户，其中包括向其他用户授权的能力： 　　GRANT ALL ON *.* TO ethel@localhost IDENTFIEDBY "coffee" WITH GRANT OPTION 　　该语句将创建user 表的ethel@localhost 的项，并开启所有权限，因为超级（全局）用户将存储在那里。用INSERT 进行同样工作的语句是： 　　[pic] 　　这是一个很难看的INSERT 语句！您甚至会发现它在您的MySQL版本上不工作。授权表的结构可能已经改变，在use r 表中可能不会有14 个权限列。此时，应使用S H O W COLUMNS 来查找每个授权表包含些什么权限列，然后调整INSERT 语句。 　　下列GRANT 语句还创建具有超级用户状态的用户，但是只对单个的权限： 　　GRANT ALL ON *.* TO flush@localhost IDENTFIEDBY "flushpass" 　　您可能还记得我们曾在第11章建立flush 用户时使用过该语句。本例中的INSERT 语句比前一个更简单，可以很容易地列出列名并指定唯一的一个权限列。所有其他的列 都将设置为缺省值“N”： 　　[pic] 　　数据库级的权限是用ON db_name.* 子句而不是用ON *.* 授予的： 　　GRANT ALL ON samp_db.* TO boris@localhost IDENTFIEDBY "ruby" 　　这些权限都不是全局的，因此不能存储在user 表中。我们仍需要在user 表中创建一个项（使得用户可以连接），但我们还需要创建一个db 项来记录数据库级的权限： 　　[pic] “N” 列是针对GRANT 权限的，对于在末尾带WITH GRANT OPTION 的数据库级的GRANT 语句，应该将该列设置为“Y”。 　　为了设置表级或列级权限，对tables_priv 或columns_priv 表使用INSERT 语句。当然，如果没有GRANT 语句，也将没有这些表，因为它们都是在同一时间出现在MySQL版本中的。如果有这些表 但由于某种原因想手工操纵它们，那么您不能使用单个的列使权限有效。您或者设置ta bles _ priv. Table_priv 或者设置c o l um n s _ priv.Column_priv 为一个SET 值，该SET 值由您允许的权限组成。例如，为了允许对某个表的SELECT 和INSERT 权限，应在相对的tables_priv 项中设置Table_priv 列为“Select, Insert” 值。 　　如果要想修改某个用户的权限（该用户的MySQL账号已经存在），应使用UPDATE而非 INSERT。无论是增加还是取消权限都是这样。为了删除一个完整的用户，使用DELETE 从该用户所在的每个授权表中删除其项。 　　如果要想避免发布查询来直接修改授权表，应看一看与MySQL分发包一起的mysqla c c e ss和mysql_setpermissions 脚本。 　　一个权限难题，第二部分 　　在第11章的“一个权限难题，第一部分”中，我们看到了一种授权情况，在这种情况 中权限没有预想的效果。我们来简单地叙述一下问题，经常与新的MySQL安装一起出现的 一个问题是管理员想要为用户增加一项，使用户们可从几个主机中进行连接。这样做最 直接的方法是使用包含‘ %’通配符的主机名说明符，因此管理员用类似以下的语句创建一个用户： 　　GRANT ALL ON samp_db.* TO fred@%.snake.net IDENTFIEDBY "cocoa" 　　fred 碰巧有一个服务器主机的账号，因此他试图从这里进行连接： [pic] 　　为什么会这样？为了继续理解，您必须同时考虑mysql_install_db 是怎样建立初始授权表和服务器怎样使用user 表的项匹配客户机连接的。当通过运行mysql_ i n s t a l l _ db对数据库初始化时，它创建带有如下Host 和User 值的user 表的项： 　　[pic] 　　前两项通过指定localhost 或主机名允许r o o t连接到本地主机。后两项允许来自本地主机的匿名连接。当为fred 增加此项时，则user 表将包含这些项： 　　[pic] 　　当服务器启动时，它读取这些项并存储它们（先主机，然后是主机的用户），其顺 序是比较详细的值在前，不详细的在后： 　　[pic] 　　[pic] 　　带localhost 的两项一起存储，有root 的那个项放在前，因为这项比空白的更具体、更详细。带有p i t - v i per.snake.net 的项以类似的方法一起存储。这些项都是不带任何通配符的直接Host 值，因此它们都优先于fred 的项进行存储，而fred 项使用了一个通配符。特别地，匿名用户项在存储顺序上优先于fred 的项。 　　此结果是，当fred 试图从本地主机上进行连接时，带有空白用户名的项匹配先于在Host 列中包含%.snake.net 的项。该项的口令是空白的，因为缺省的匿名用户没有口令。由于fred 在连接时指定了口令，则产生一个错误匹配和错误连接。 　　这里要记住的事情是，尽管使用通配符指定用户可连接的主机这种方式非常方便， 但只要您在user 表中保留匿名用户，就可能会出现从本地主机中连接的问题。 　　通常，笔者建议删除匿名用户项。这将使您的工作更轻松一些： 　　mysql> DELETE FROM user WHERE User=""; 　　如果想更彻底的话，可将其他授权表的匿名用户项也删除。有User 列的表是db、tables_priv 和c o l um n s _ priv。 　　本节给出的难题是一种特殊的情况，但包含了更为普遍的内容。如果某个用户的权 限不按所希望的方式工作，则检查授权表，看看是否有某些项包含了比所讨论的该用户 的项更详细的Host 值，以及试图通过那个用户匹配连接的Host 值。如果是这样的，问题的原因可能就是它。您可能需要使该用户的项更详细（或增加 另一个项来包括更详细的情况）。
0
negative_file/Mysql入门系列：安全网络访问mysql数据库服务器.doc
建设工程施工合同（港口2） 　　工程名称： 　　甲方： 　　乙方： 年 月 日 　　一、合同协议书 　　甲方 为兴建 工程，接受了乙方 对本工程的投标，为明确双方的责任、权利及义务，经双方协商签订如下协议： 　　１．本协议书中的名词和用语均与下文提到的合同条款中规定的含义相同。 　　２．下列文件构成整个合同不可分割的整体，各文件相互补充，若有不明确或不一 致之处，以下列次序在先者为准。 　　（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录； 　　（２）合同协议书； 　　（３）双方签署的合同谈判备忘录； 　　（４）合同专用条款； 　　（５）合同通用条款； 　　（６）中标通知书、投标书和招标书； 　　（７）与本合同有关的其他文件。 　　３．本合同总价款为人民币 万元。 　　４．本合同工程的施工期为 个月（天），或：自 年 月 日至 年 月 日。 　　５．甲、乙方双方在此立约：保证按照本合同的约定，承担和履行各自的全部责任 和义务。 　　６．本协议书由双方法定代表人或其授权的代理人签署并加盖公章后生效。工程经 竣工验收合格、保修期满、合同总价款及保修金结清的合同终止。 　　７．本协议书正本二份，双方各执一份，具有同等法律效力；副本 份，双方各执 份，当副本与正本不一致时，以正本为准。 　　甲方： 　　　 　　　乙方： 　　法定代表人： 　　 法定代表人： 　　或　　　　　　　　　　 　　　　 或 　　其授权的代理人： 　　 其授权的代理人： 　　签字日期： 　　　　 签字日期： 　　单位地址： 　　　　　　单位地址： 　　联系电话： 　　　　　　联系电话： 　　传真： 　　　 　　　传真： 　　邮政编码： 　　　　　　邮政编码： 　　开户银行： 　　　　　　开户银行： 　　帐号： 　　　　　　 帐号： 　 　签约日期： 　签约地点： 　　二、合同通用条款 　　第一条　词语定义 　　在本合同中，除合同专用条款另有约定外，下列名词和用语应具体本条所指定的含 义： 　　１．甲方：指由合同约定的具有发包主体资格和支付工程价款能力的当事人。又称 发包文。 　　２．甲方代表：指由甲方授权，代表甲方履行合同和作出决定的代表人。 　　３．乙方：指由合同约定的具有承包主体资格并被甲方接受承建本合同工程的当事 人。又称承包方。 　　４．乙方代表：指由乙方授权负责履行本合同的代表人。又称项目经理。 　　５．工程监理：指受甲方委托，具有相应工程监理资质等级的水运工程监理单位， 在甲方授权范围内对本工程的施工进行的监督与管理。 　　６．监理工程师：指由工程监理单位委派的负责本合同施工监理的代表人。又称施 工总监。 　　７．质量监督站：指各级交通主管部门授权的水运工程质量监督机构。 　　８．设计单位：指受甲方委托，具有相应资质等级，承担本合同工程设计的单位。 　　９．工程：指合同专用条款约定的合同范围内的永久工程和为永久工程服务的临时 工程以及保修期内对工程缺陷进行处理的修复工程。 　　１０．技术标准：指技术规范、标准和规程。 　　１１．设计文件：指由甲方提供或乙方提交甲方批准的，用以施工的所有图纸和技 术资料。 　　１２．合同期：指自本合同生效之日起至本合同工程保修期满，甲乙双方结清合同 价款时止的整个期间，包括施工准备期、施工期和工程保修期。 　　１３．施工期：指自开工令中指定的开工之日起至工程竣工之日止的期限。需阶段 验收的工程，阶段工期为阶段验收工程的施工期。 　　１４．保修期：指自本工程竣工之日起算的本合同约定的保修期限。 　　１５．合同价款：指按合同约定的方式、方法计算的，用以支付乙方按照合同要求 完成工程内容的价款总额。 　　１６．保修金：指为在本合同保修期内完成合同范围内任何施工缺陷的修复，按合 同中约定比例甲方在乙方工程款中扣留的款额。 　　１７．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或非甲乙方责任造成的爆炸 和火灾，以及合同中约定等级以上的风、浪、雪、雨、地震、洪水、冰和海啸等对工程 造成损害的自然灾害。 　　１８．竣工验收：乙方按合同约定完工向甲方移交工程的验收。需阶段交工的工程 ，阶段验收为乙方按合同约定分阶段完工向甲方移交工程的验收。 　　１９．天：指日历天。年、月、日均以公历计算。 　　２０．书面形式：指对各种通知、信函、纪要和委托等，采用手写、打字或印刷的 表达方式，包括电报、电传和传真。 　　第二条　合同文件 　　１．合同文件：合同文件互相解释、互为说明，除合同专用条款另有约定外，其组 成和解释次序如下： 　　（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录； 　　（２）合同协议书； 　　（３）双方签署的合同谈判备忘录； 　　（４）合同专用条款； 　　（５）合同通用条款； 　　（６）中标通知书、投标书和招标书； 　　（７）与本合同有关的其他文件。 　　当合同文件出现含糊不清或不一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商解 决；若双方意见不能统一，则按本合同通用条款第二十条中约定的办法处理。 　　２．设计文件：甲方应在合同签署后１４天内按照合同专用条款中约定的份数向乙 方提供设计图纸、设计说明和其他设计资料。未经甲方同意，乙方不得将设计文件提供 给第三方。 　　若合同中约定部分工程由乙方进行设计，乙方应将有关设计文件和图纸按合同约定 的时间和份数提交甲方批准后方可实施。 　　３．补充设计文件：为满足工程的正确实施或完成对其缺陷的修复，甲方可在合同 范围内提出补充设计文件和通知，乙方应接受并执行。 　　第三条　合同范围 　　１．合同范围：本合同所要实施的具体工作内容、范围及工程界限等，在合同专用 条款中约定。 　　第四条　技术标准 　　１．技术标准的合作：本合同工程的施工，执行交通部颁发的技术标准以及甲方在 招标书中提出的技术标准和要求。 　　２．技术标准的替代：若交通部颁发的技术标准中尚未有适合本工程特点的条文时 ，可使用专用条款中约定的其他技术标准。若甲方要求使用国外技术标准，应由甲方负 责提供中文译本。若工程结构或施工工艺特殊，没有相应技术标准时，应由甲方提出技 术标准，或由乙方根据设计要求和施工能力提出相应技术标准，经甲方审查同意后执行 。 　　第五条　语言、法规和联系方式 　　１．语言：合同文件的书写或解释以及双方来往的文件均使用汉语。若需使用少数 民族语言作为辅助语言时，应在合同专用条款中约定，但当两种文本发生异议时，以汉 语文本为准。 　　２．法规：本合同适用的法规是国家法律、条例和法规，以及交通部颁布的有关规 章和合同专用条款中约定的法规。 　　３．联系方式：本合同实施过程中，工程有关各方的一切联系均为书面形式为准。 在紧急的情况下，可先以口头陈述，但应在事后４８小时内以书面形式予以确认。 　　第六条　甲方的责任 　　甲方应按本合同有关约定承担下述责任： 　　１．提供场地条件：负责办理土地、水域征用，青苗、树木赔偿，房屋拆迁，清除 地面、地下、架空、水上和水下障碍物等工作。按合同专用条款中约定的时间、位置、 面积和高程向乙方提供施工场地。 　　２．提供水电与交通条件：负责按合同专用条款中约定的时间、地点开通公共通道 与施工场地间的道路，提供供水、供电、通讯等线路接点及施工船舶临时停泊水域，并 保证施工期间的畅通。 　　３．提供施工条件：办理征地红线、航通通告、抛泥区许可证和码头岸线审批等施 工所需的各种手续。向乙方提供本工程征地范围地形图，办理临时用地的申报手续。协 助解决对乙方施工有干扰的外部条件。 　　４．提供技术资料：按合同专用条款约定的时间和数量向乙方提供工程地质报告以 及水准点、坐标控制点等技术资料，并组织进行设计交底及现场交验。甲方对其提供的 上述资料的真实性负责，乙方则对上述资料的理解和应用负责。 　　５．任命甲方代表：甲方应在合同协议书签署后７天内任命代表，行使合同约定的 甲方权力，负责履行合同约定的甲方义务，并将此任命书面通知乙方。甲方更换其代表 时，应提前７天通知乙方。 　　６．付款：按本合同约定的期限和办法向乙方支付工程价款。 　　７．发布工程指令：按本合同的约定，及时向乙方发布工程指令，签发图纸、确认 工程进度报表，检查隐蔽工程并办理各种验收或签订手续。 　　８．竣工验收：按本合同约定及时组织竣工验收，办理竣工结算。 　　第七条　乙方的责任 　　乙方应按本合同有关约定承担下述责任： 　　１．施工准备：负责施工现场的布置和临时设施的施工，在本合同约定的期限内向 监理工程师提交详细的施工组织设计、施工进度计划及开工申请报告。按合同约定的时 间、规格和数量及时到位施工船机和设备。 　　２．提交报告及报表：根据工程施工情况及监理工程师的指令及时向监理工程师提 交隐蔽工程验收通知、工程质量自检报告、竣工验收申请报告及工程事故报告等，并按 时提交月度、季度施工作业计划、用款计划及工程完成情况统计表。 　　３．确保工程进度与质量：按设计文件、技术标准及批准的施工组织设计的要求进 行施工和材料检验，建立健全施工质量保证体系。 　　４．提供条件：按招标书或本合同专用条款的约定，为监理工程师的现场工作提供 办公、住宿、交通和通讯等条件。 　　５．负责工程的保护与保修：对已完工的建筑物和已安装的设备，在交付甲方前应 负责保护，保护期间发生损坏，由乙方无偿予以修复。若因甲方提前使用造成损坏，修 复费用由甲方承担。工程竣工验收合格后，在合同约定的保修期内，对属于乙方责任造 成的任何缺陷，乙方应无偿修复。 　　６．任命乙方代表：在合同协议书签署时任命代表（即项目经理），乙方代表应具 有国家或交通部颁发的项目经理资质证书并常驻工程现场，负责履行本合同约定的乙方 义务和管理本合同工程的施工。乙方更换其代表时，应事先征得甲方同意并提前７天通 知监理工程师。 　　７．遵守政府法令和规章：施工过程中应遵守政府的各项法令和规章，特别是交通 、卫生、安全、消防及环境保护等方面的法令和规章。 　　８．接受工程监理：接受监理工程师在甲方授权范围内依据根本合同对施工的监督 和管理，执行监理工程师发布的工程指令，参加监理工程师或甲方主持的工程会议。 　　９．临时停泊设施：自行解决施工船舶的临时停泊设施，并按有关部门批准的位置 方式停放。 　　１０．沉没物品处理：采取一切措施，防止施工船舶、设备及材料的沉没。若发生 沉没时，对妨碍交通和其他部门正常作业的均应立即向海监部门报告，并设置浮标或障 碍指示灯，直至打捞工作完成为止，所发生的费用由责任方承担。 　　第八条　工程监理 　　１．工程监理：为确保工程质量与安全、控制施工进度和工程，甲方可委托监理单 位对工程实施监理，乙方应接受监理。 　　２．监理工程师：甲方应在监理工程师进驻现场前，将监理工程师的职责和权限以 书面形式通知乙方。监理工程师在甲方授权范围内，依据本施工合同，独立、公正地行 使监理职权。 　　监理工程师在甲方授权范围内所发生的一切行为，均视为甲方行为。 　　监理工程师可以任命一定数量的人员协助其工作，并授权此类人员履行监理工程师 的部分职责。监理工程师也可随时撤回此类任命与授权，但此类任命、授权与撤回应提 前７天报告甲方并通知乙方。 　　第九条　施工期 　　１．开工：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，向监理工程师提交开工申请报 告，经监理工程师审查，并报甲方批准后，监理工程师应在合同专用条款中约定的期限 内发布开工令。乙方应在开工令中指定的日期内开工。 　　２．延期开工：乙方因故不能按期开工时，应在接到开工令后３天内向监理工程师 提出延期开工申请报告，监理工程师应在接到乙方报告后３天内作出答复。若监理工程 师在３天内未予答复，则视为已同意乙方要求，竣工日期相应顺延；若监理工程师不同 意延期要求，或乙方未在规定的时间内提出延期开工要求，则竣工日期不予顺延。 　　甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，因此给乙方造成的直接 经济损失，由甲方承担，竣工日期相应顺延。 　　３．施工期延长：出现下列情况时，经监理工程师确认并报甲方批准，施工期可以 延长。 　　（１）设计变更或工程量增加造成工程延误； 　　（２）不可抗力或地质条件变化造成工程延误； 　　（３）甲方原因造成工程延误； 　　（４）合同专用条款中约定的其它情况。 　　凡发生上述情况之一时，乙方应在５天内就延误的内容、天数和因此发生的费用支 出向监理工程师提出报告，监理工程师在收到报告后５天内报甲方确认并予以答复，以 确定施工期延长的天数和费用。若监理工程师逾期未予答复，则可视为乙方的要求已被 甲方确认。 　　非上述原因，工程不能按期竣工，乙方承担违约责任。 　　４．暂停施工：在确有必要时，监理工程师可以通知乙方暂停施工，并在２４小时 内向乙方提出具体处理意见，乙方应按监理工程师的要求暂停施工。乙方在落实了监理 工程师的处理意见后，并在接到监理工程师提出复工通知后，才能继续施工。 　　停工责任在乙方时，停工损失由乙方承担，施工期不予延长。若由于监理工程师的 指令错误或停工责任在甲方时，乙方停工的经济损失由甲方承担，由此影响的施工期相 应延长。 　　５．提前竣工：甲方如希望工程提前竣工，可在合同专用条款中约定奖励条件。如 果在本合同执行中，甲方要求工程提前竣工，应与乙方进行协商，并签署提前竣工协议 ，乙方应按此协议修订施工进度计划，报监理工程师审批后实施。 　　６．阶段工期：若有阶段工期要求的，在合同专用条款中约定。 　　第十条　施工组织设计 　　１．施工组织设计的提交：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，将施工组织设 计提交给监理工程师审查。施工组织设计的主要内容应包括：施工进度计划、施工工艺 流程及说明、材料供应与检验、施工场地平面布置、施工质量保证措施、施工人员组成 、施工船机配备和施工安全措施及施工对环境影响的保护措施等。 　　施工进度计划应按照网络图关键线路或主要工作横道图进行控制，并应包括每月预 计完成的工作量和形象进度。 　　２．施工组织设计的审批：监理工程师应在收到乙方施工组织设计后７天内提出审 查意见并提请甲方审批，甲方应在接到审查意见后７天内予以审批。 　　审批时，若甲方提出修改意见，乙方应对施工组织设计进行修改和补充，并在接到 审批意见后７天内向监理工程师提交修改和补充报告，监理工程师确认后，乙方应按确 认后的施工组织设计组织施工，若监理工程师及甲方未在上述限定的时间内提出修改意 见或审批，可视为乙方施工组织设计已被甲方批准。 　　３．施工进度计划的修订：如果监理工程师认为工程实际施工进度不符合经甲方批 准的施工进度计划时，乙方应按监理工程师的要求对施工进度进行修订，并提出保证工 程在合同约定的施工期内完成的具体措施，经监理工程师审核并报甲方批准后执行。 　　第十一条　质量控制 　　１．材料与设备： 　　（１）工程所用材料、设备除在合同专用条款中约定由甲方供应外，均由乙方按照 设计和技术标准的要求自行采购、运输、检验和保管。 　　（２）所有用于工程的材料、设备应有产品合格证书，工程材料应具备由具有相应 资质等级的材料检验单位出具的材质证书或试验报告。 　　（３）材料和设备进场时，乙方应通知监理工程师参加验收，监理工程师有权要求 复检，对与设计和技术标准要求不符的材料和设备，监理工程师有权拒绝验收，并由乙 方运离施工现场；在材料使用和设备安装过程中，监理工程师有权随时检查和检验，乙 方应提供必要协助。若检验发现材料或设备不合格时，该批材料或设备不能用于本工程 ，乙方应负责拆除、修复及重新采购，并承担由此发生的一切费用；若检验表明材料或 设备符合要求，则由甲方承担由此发生的一切费用，施工期相应延长。 　　甲方供应的材料、设备的产品合格证书副本应交给乙方，甲方应对其质量负责。 　　２．质量自检：本合同工程各分项工程、分部工程完成后，乙方应进行质量自检， 质量自检不合格时应自行返工，因返工所发生的费用自行承担，延误的施工期不予延长 ；自检合格后向监理工程师提交自检报告交监理工程师进行验收。 　　３．分项工程质量检查： 　　（１）主要分项工程开工前，乙方应将材料、设备和人员进场情况及施工工艺向监 理工程师报告，经监理工程师同意后才能开工。 　　（２）上道工序施工完成，经监理工程师验收合格签订后，乙方才能进行下道工序 的施工。 　　（３）在施工过程中，乙方应随时接受监理工程师及其委派人员对材料、工艺流程 和操作的检查，并按监理工程师的指令进行返工。若因乙方原因造成返工和施工期延误 ，返工费用由乙方承担，施工期不予延长；若因监理工程师的不正确指令，造成乙方经 济损失或施工期延误，则有关费用由甲方承担，施工期相应延长。 　　４．隐蔽工程验收： 　　（１）乙方庆自检合格并签署隐蔽工程自检记录后，填写隐蔽工程验收申请单，在 覆盖前４８小时，通知监理工程师进行验收。监理工程师在接到乙方通知４８小时内进 行验收，经监理工程师验收合格并在验收记录上签认后，乙方可进行覆盖和继续施工； 若验收不合格，乙方应按监理工程师的要求整改并重新申请验收。 　　（２）若乙方未经验收而自行覆盖，监理工程师有权要求剥开或开孔检查，由此造 成的损失，由乙方负责；若监理工程师在接到验收申请和验收通知４８小时内未能进行 验收，而乙方已自检合格，则可自行覆盖。监理工程师事后应予确认并补交签认手续。 　　（３）若监理工程师认为确需对已签字验收并覆盖的隐蔽工程进行复查，乙方应协 助复查。若复查结果表明质量合格，由此而引起的一切费用由甲方承担，影响的施工期 予以延长；若复查结果表明质量不合格，乙方应进行返工，并按上述规定重新申请验收 ，由此引起的一切费用及施工期延误由乙方负责。 　　５．试验与检验：试样、试件应按技术标准的要求送到具备相应资质等级的检验单 位进行试验或检验，并及时将试验或检验结果提交监理工程师审查。监理工程师认为必 要时，有权指定取样送检验单位复检。 　　６．质量等级：工程施工质量应达到本合同约定的技术标准的要求以及合同专用条 款中约定的质量等级。 　　若因乙方原因使工程质量达不到约定等级，甲方有权要求乙方返工，返工费用由乙 方承担，施工期不予延长。若返工后仍达不到约定等级时，乙方应承担赔偿责任。若因 甲方原因使工程质量达不到约定等级，乙方应根据甲方要求进行返工或修整，甲方承担 返工与修整费用，并相应延长施工期。 　　７．质量监督：本工程的质量监督，由质量监督站负责，甲乙双方均应接受其对工 程质量的监督与检查。 　　第十二条　合同价款与支付 　　１．合同价款的计算与支付：本合同工程的承包方式、合同价款的计算与支付应按 合同专用条款中约定的办法执行。 　　２．合同价款的调整：除合同专用条款另有约定外，发生下列情形之一时合同价款 可作调整： 　　（１）经监理工程师确认甲方批准的工程量增减和设计变更； 　　（２）国家或地方工程造价管理部门公布价格和费率调整； 　　（３）一周内非乙方原因造成的停水、停电、停气累积超过８小时，使乙方受到损 失时； 　　（４）合同约定的其它增减调整。 　　乙方应在上述情况发生后１４天内，将调整的原因和金额通知监理工程师。监理工 程师在接到乙方通知后７天内予以确认并报经甲方批准答复，甲方应在监理工程师接到 乙方通知后１０天内予以答复，逾期未予答复，可视为乙方的要求已被甲方批准。 　　３．工程付款支付：甲方应按合同专用条款约定的期限和数额，向乙方支付工程预 付款，并按合同专用条款中约定的期限和比例逐次扣回。甲方未按合同支付预付款时， 乙方可在约定预付款到达日１０天后向甲方发出催付款的通知，若甲方收到通知后仍不 能按要求付款，乙方可在发出通知１０天后暂停施工，甲方从应付款之日起向乙方支付 应付款项的利息，并承担违约责任及乙方的停工损失。 　　４．工程量确认：乙方应按合同专用条款中约定的期限，向监理工程师提交已完成 工程量的报表。监理工程师收到报表后３天内审核签认。若监理工程师接到报表后３天 内未提出异议，乙方所报工程量视为已被监理工程师确认。 　　若监理工程师对乙方所报工程量有异议，乙方应协助工程师对已完工程量进行核实 ，并重新核报。若乙方拒绝协助监理工程师对已完工程量进行核实或不重新核报，则以 监理工程师核实的工程量为准。 　　５．进度款支付：甲方根据合同专用条款中约定的时间和办法，依据监理工程师确 认的工程量向乙方支付工程进度款，若甲方在合同约定的支付日期后１０天内未予支付 ，乙方可向甲方发出催讨款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可 在发出通知１０天后暂停施工，甲方承担延期支付的利息和违约责任及乙方的停工损失 。 　　６．延期支付工程款：如经乙方同意并签订延期付款协议，甲方可延期支付工程价 款。 　　第十三条　设计变更 　　１．甲方提出的变更：甲方对工程提出设计变更时，应将变更方案送交设计单位审 查，设计单位审查同意后，由监理工程师向乙方发出变更通知。乙方应根据变更图纸落 实施工方案并组织施工。若变更涉及设计规模和设计标准的改变，则应事先与乙方协商 。 　　２．乙方提出的变更：乙方提出的设计变更应征得监理工程师的同意并经设计单位 审查，设计单位审查同意后，报甲方批准后方可实施。若由此导致工程费用增减或施工 期变化，甲乙双方应协商处理。但乙方为便于组织施工或为了施工方便、避免自身干扰 等原因而提出的变更，增加的费用由乙方承担。 　　３．设计造成的变更：在施工中若出现设计图纸有误或地质条件与设计出入较大或 其他严重不合理设计时，监理工程师应在３天内提出处理意见。乙方取得修改图纸后按 监理工程师指令组织施工，由此增加的费用由甲方承担，延误的施工期予以延长。 　　４．确定变更价款：发生上述变更后，按下述方法计算其变更工程单价和价款： 　　（１）合同中有适用于变更工程的单价，按合同已有的单价计算； 　　（２）合同中有类似于变更工程的单价，以此单价作为基础确定变更单价； 　　（３）合同中没有适用和类似的单价时，由甲乙双方商定变更单价； 　　（４）合同专用条款约定的其他计算方法。 　　属由甲方承担的费用，乙方应在双方商定的时间内，按上述方法提出变更价款，报 监理工程师审查，经甲方同意后调整合同价款和竣工日期；若甲方不同意乙方提出的变 更价款，应在乙方提出后１４天内与乙方协商，若协商不成，双方可提请工程造价管理 部门裁定。 　　第十四条　转让与分包 　　１．转让：本合同一经签署不得转让。 　　２．分包： 　　（１）本合同工程的主体工程不得分包。 　　（２）若部分分项工程确需分包时，须取得甲方同意。乙方应将分包合同副本提交 甲方备案。 　　（３）乙方对本合同所承担全部责任义务，不受分包的影响。监理工程师有权对分 包人的施工质量、施工安全和施工进度进行监督。分包人的任何违约与疏忽，均视为乙 方的违约与疏忽。 　　第十五条　施工安全 　　１．施工安全责任：乙方应按国家和有关部门的规定，加强施工现场人员与船机的 施工安全管理，对施工现场的防台、防火、防爆、防汛和防盗等采取严格的安全防护措 施，并承担由于措施不力造成的事故责任和因此发生的费用。 　　２．安全事故处理：施工现场发生重大伤亡事故时，乙方除立即采取有效的措施外 ，应立即将事故情况上报有关部门并通知甲方及监理工程师，甲方应为抢救提供必要的 条件。 　　３．安全措施：乙方在高压线、水上、水下及地下管线、易燃、易爆地段及有害环 境下施工时，施工前应提出安全保护措施，经监理工程师审查，甲方同意后实施，甲方 的同意不能免除乙方应承担的安全责任。防护措施费用除合同专用条款另有约定外，由 乙方承担；施工过程中，由于外部条件变化所发生的安全措施费用，由甲方另行支付。 　　第十六条　保险 　　１．工程保险：本工程的“建筑工程一切险和第三者责任险”的投保在合同专用条款 中约定。 　　２．人员、船机设备保险：本工程的施工人员、船机设备的保险，由乙方负责。 　　第十七条　不可抗力 　　１．自然灾害：合同专用条款中约定等级以上的自然灾害也属不可抗力。 　　２．损失报告：不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽量减少损失，并在２４ 小时内向甲方及监理工程师通报损害情况，７天内向甲方及监理工程师提交损失情况、 清理和修复费用以及施工期延误的报告。 　　３．费用分担：因不可抗力发生而产生的下列费用，由甲乙双方分别承担： 　　（１）工程本身的损害由甲方承担； 　　（２）人员伤亡由其所属单位负责； 　　（３）乙方设备、船舶和机械的损坏由乙方承担。 　　４．损失补偿：不可抗力造成工程停工或破坏时，甲乙双方经过协商后由甲方给予 合理补偿，但此类补偿不包括因乙方防范措施不当而造成的损失和由本条第三款规定应 由乙方承担的费用。清理与修复工作的责任和所需费用，由甲乙双方另签补充协议或共 同签署备忘录约定。 　　第十八条　竣工验收与结算 　　１．验收申请：乙方应在工程完工且具备竣工验收条件后７天内向甲方及监理工程 师提交工程竣工验收申请报告和工程竣工资料。监理工程师接到验收申请和竣工资料后 ７天内予以审查，提出审查意见，并报甲方审批。若工程及竣工资料符合要求，甲方应 在接到申请报告１４天内组织验收；若工程或竣工资料达不到要求，乙方应按监理工程 师的合理要求，对工程或竣工资料予以整修或补充，并重新申请验收，由此而产生的费 用和施工期的延误由乙方负责。若监理工程师或甲方未能在合同规定的期限内对工程及 竣工资料进行审查和组织验收，由此产生的经济损失由甲方承担，并相应延长施工期。 　　２．验收程序： 　　（１）甲方根据乙方提交的竣工验收申请报告和竣工资料，确定验收时间并通知有 关各方； 　　（２）甲方组织有关单位按合同约定的内容，对工程建设的各个环节进行审查，听 取有关对工程管理、设计、施工和监理情况的汇报；审阅工程竣工资料，查验现场，并 对工程遗留或存在的问题提出处理意见； 　　（３）质量监督站对工程质量等级进行评定； 　　（４）经验收合格，甲乙双方办理工程交接手续； 　　（５）工程验收合格，竣工日期为乙方送交竣工验收申请报告的日期；需修改后才 能达到竣工验收合格的工程，其竣工日期应为修改后提请甲方验收的日期。 　　３．现场清理：工程竣工验收合格后，除甲方另有要求外，乙方应按合同专用条款 中约定的期限和要求清理并撤离施工现场。否则乙方应按合同专用条款的约定向甲方支 付有关费用。 　　４．竣工资料：除合同专用条款另有约定外，乙方提交的竣工资料包括下列主要内 容，竣工资料提交的份数在合同专用条款中约定。 　　（１）竣工图纸和资料； 　　（２）工程质量自评报告； 　　（３）阶段验收和隐蔽工程验收资料； 　　（４）工程材料及设备试验与检验资料； 　　（５）沉降及位移观测资料； 　　（６）竣工工程整体尺度测量报告； 　　（７）施工报告； 　　（８）竣工结算报告（办理完竣工结算后提交）。 　　５．竣工结算： 　　（１）竣工验收合格后，乙方应在３０天内向甲方提交结算报告，办理竣工结算。 甲方接到结算报告后１４天内审核确认，并在确认后７天内将应支付乙方的工程款支付 给乙方；若甲方接到结算报告后１４天内未予审核确认，乙方提交的结算报告则视为已 被甲方确认。 　　（２）甲方在确认结算报告后７天内未将工程款支付给乙方，从确认结算报告后第 ８天起按施工企业向银行计划外贷款的利率向乙方支付拖欠工程款项的利息，并承担违 约责任。 　　第十九条　工程保修 　　１．保修期限：保修期从工程竣工之日起算，水工工程保修期为一年整，疏竣工程 不设保修期，其他工程的保修期在专用条款中约定。阶段验收工程的保修期从阶段验收 竣工之日起算。 　　２．保修责任：乙方在工程保修期内有责任返修因乙方原因造成的任何工程缺陷或 损坏，返修费用由乙方承担。因甲方使用不当或其他非乙方原因造成的损坏，乙方应协 助修复，费用由甲方承担。 　　３．返修：保修期内，对应由乙方负责的返修内容，乙方应在接到返修通知后１４ 天内开始实施返修，并在甲乙双方商定时间内修理完毕，否则甲方有权委托其他单位或 人员进行修理，其费用由乙方承担。 　　４．保修金：保修金的数额在合同专用条款中约定。甲方应在保修期满后７天内， 将保修金和按合同专用条款约定利率计算的利息一起返还乙方。 　　第二十条　争议、违约、索赔与赔偿 　　１．争议：双方在执行合同过程中发生争议时，应协商解决或提交主管部门调解， 若协商及调解无效，可选用以下方式之一处理： 　　（１）向有管辖权的合同仲裁机构申请仲裁； 　　（２）向有管辖权的人民法院起诉。 　　争议发生后，除双方均同意停工外，双方都应继续履行合同，否则视为违约。 　　２．违约：任何一方不按合同履行自己的责任和义务，均为违约。违约方应向对方 赔偿因违约给对方造成的直接经济损失。因一方违约使合同不能履行时，另一方可要求 中止或解除合同，但应提前１４天通知违约方，由此造成的经济损失由违约方承担。 　　３．索赔：因甲方违约或未能及时履行义务给乙方造成损失以及其他索赔事件发生 时，乙方可按以下规定向甲方索赔： 　　（１）在要求索赔的事件发生后２１天内，向甲方提交索赔申请。 　　（２）在提出索赔申请后１４天内，向甲方提交索赔报告，详细说明索赔理由，提 供同期记录副本或其他可靠证据，并列明索赔款额、延长施工期及其计算依据和方法。 　　（３）甲方接到索赔报告后１４天内，及时进行调查并对索赔资料进行审核，并有 权要求乙方进一步补充索赔理由和证据。在乙方按要求提供补充资料之后２８天内，甲 方应给予乙方明确答复。并将确认的索赔款额列入甲方付款计划。 　　（４）若乙方未能按上述规定按时提出索赔申请、索赔报告或补充资料，甲方可不 予受理。如果甲方未在上述规定的期限内进行审核或确认，视为乙方索赔要求已被甲方 确认。 　　（５）若乙方对甲方的答复有异议，可按本条第一款执行。 　　（６）若甲方授权监理工程师对索赔事项进行审核，应在合同专用条款中说明，但 上述规定的索赔时限不变。 　　４．赔偿：发生下述情形之一时，甲方可按合同专用条款中约定的办法和标准要求 乙方赔偿。 　　（１）施工质量达不到合同专用条款约定等级； 　　（２）因乙方原因延误了施工期； 　　（３）施工中因乙方原因造成工程重大损失。 　　第二十一条　奖励 　　１．奖励：除合同专用条款另有约定外，符合下述情况之一时，甲方可按合同专用 条款中约定的标准和方法，给予乙方奖励。 　　（１）工程施工质量高于合同专用条款约定的等级； 　　（２）按甲方要求提前竣工。 　　第二十二条　合同的中断与终止 　　１．合同中断：由于政策的变化和其它甲乙双方之外的原因导致工程停建或缓建， 使合同不能继续履行，视为合同中断。合同中断后，乙方应妥善做好已完工程和已购材 料、设备的保护和工程的移交工作。按甲方的要求将施工船机和人员撤离现场。甲方应 为乙方撤离现场提供必要的条件，并按合同约定支付已完工程价款和赔偿乙方因合同中 断所造成的直接经济损失。 　　２．合同终止：本合同在工程竣工验收合格、乙方将工程移交甲方和竣工结算完毕 后，除有关保修条款外，其他条款终止。保修期满，甲乙双方结清保修金后，保修条款 终止。 　　三、合同专用条款 　　合同专用条款是对合同通用条款的补充、完善或具体化。应对照合同通用条款中同 一条款一起阅读和理解。 　　如果合同通用条款与合同专用条款之间有不一致之处，以合同专用条款为准。 　　第一条　词语定义 　　第二条　合同文件 　　１．合同文件： 　　合同组成和解释次序的补充或更改。 　　２．设计文件： 　　（１）甲方提供设计文件的份数； 　　（２）乙方负责部分设计时，提交设计文件时间、份数。 　　第三条　合同范围 　　１．合同范围：列入本合同范围内的工程地点、内容、规模、建筑物的尺度，建筑 物的结构形式，并明确合同范围内水工、堆场、水电、土建、机械、疏浚等不同专业的 施工内容。 　　第四条　技术标准 　　２．技术标准的替代： 　　适用于本工程的其他技术标准及应用范围。 　　第五条　语言、法规和联系方式 　　１．语言： 　　辅助语言。 　　２．法规： 　　其他适用法律。 　　第六条　甲方的责任 　　１．提供场地条件： 　　甲方向乙方提供施工场地的时间、位置、面积和高程。 　　２．提供水电与交通条件： 　　甲方提供水、电、交通和通讯等条件和接至地点及时间，甲方提供施工船舶的临时 停泊水域的位置和时间。 　　４．提供技术资料： 　　甲方提供各种技术资料的时间和数量及其技术交底、现场交验的时间和办法。 　　第七条　乙方的责任 　　１．施工准备： 　　为本工程配备的主要施工船机和设备的规格、数量及到达现场的时间。 　　４．提供条件： 　　为监理工程师提供的条件清单。 　　第八条　工程监理 　　１．工程监理： 　　监理单位名称。 　　２．监理工程师： 　　监理工程师的职责和权限。 　　第九条　施工期 　　１．开工： 　　（１）乙方提交开工申请报告的时限。 　　（２）发布开工令的时限。 　　３．施工期延长： 　　施工期可以延长的其他情况。 　　６．阶段工期： 　　阶段工期的要求。 　　第十条　施工组织设计 　　１．施工组织设计的提交： 　　乙方提交施工组织设计的时间。 　　第十一条　质量控制 　　１．材料与设备： 　　甲方提供材料与设备的清单及供应方式。 　　６．质量等级： 　　约定质量等级。 　　７．质量监督： 　　质量监督站名称。 　　第十二条　合同价款与支付 　　１．合同价款的计算与支付： 　　（１）本合同的承包方式。 　　（２）合同价款的计算与支付办法。 　　２．合同价款的调整： 　　（１）对调整情况的限制或补充； 　　（２）调整的具体方法。 　　３．工程预付款支付： 　　（１）工程预付款支付的时间、金额和方法； 　　（２）工程预付款抵扣的时间、金额比例和方法。 　　４．工程量确认： 　　乙方提交工程量报表的时间。 　　５．进度款支付： 　　工程进度款支付的时间约定和实施办法以及进度款延期支付的利息。 　　第十三条　设计变更 　　４．确定变更价款： 　　确定变更价款的原则和变更单价的其他计算方法。 　　第十四条　转让与分包 　　第十五条　施工安全 　　３．安全措施： 　　防护措施费用的承担。 　　第十六条　保险 　　１．工程保险： 　　投保期限、保险范围、投保金额、保险赔偿分配和保险费用承担。 　　第十七条　不可抗力 　　１．自然灾害： 　　除合同通用条款所列外，不可抗力还包括以下自然灾害： 　　（１） 级以上持续 天的大风； 　　（２）有效波高超过 米的波浪； 　　（３） 毫米以上持续 天的大雨； 　　（４）烈度 以上的地震； 　　（５）…… 　　第十八条　竣工验收与结算 　　３．现场清理： 　　（１）对乙方进行清场的要求及乙方撤离时间。 　　（２）乙方未按要求清场及撤离，给予甲方赔偿的办法。 　　４．竣工资料： 　　（１）对竣工资料内容的补充或修改； 　　（２）乙方提交竣工资料的份数。 　　第十九条　工程保修 　　１．保修期限： 　　对工程保修期限的约定或个数。 　　２．保修金： 　　（１）保修金的数额 　　（２）甲方留置保修金的利率。 　　第二十条　争议、违约、索赔与赔偿 　　３．索赔： 　　甲方明确授权监理工程师的审核方式。 　　４．赔偿： 　　赔偿的办法和标准。 　　第二十一条　奖励 　　１．奖励： 　　（１）对奖励情况的补充或修改； 　　（２）对各种奖励情况、奖励标准和奖励方法的约定。 　　第二十二条　合同的中断与终止
0
negative_file/建设工程施工合同（港口2.doc
《员工手册》（外资企业样本） 第一章 总 则 1、本手册是本公司全体员工的指导规范和行为准则。 2、本手册解释权属中心办公室。 3、本手册自200x年x月x日开始实施生效。 第二章 员工守则 1.1本公司为健全管理制度和组织功能,特依据外商投资企业劳动人事法规和本公司人事 政策制定本手册。 1.2 凡本公司所属员工,除法律法规另有规定者外,必须遵守本手册规定。 1.3 凡本手册所称员工,系指正式被聘于本公司并签订劳动合同或聘用合同者。 2.1 聘用关系 2,1.1 本公司招聘的对象是资格最符合的个人,无性别、地域、户口等区别。聘用员工在三个月 试用期满后，凡符合录用条件的外地人员，本公司将按照上海市人才引进的有关规定， 为中级职称以上符合引进条件的员工办理引进和户口转移手续。 2.1.2 新员工聘用设有三个月的试用期，销售人员的试用期为6个月。如果磨擦员工的工作表现 不能令上司满意，被证明不符合的录用条件，公司可以在试用期内终止聘用，或将试用 期延长，以作进一步观察，但延长期最多不超过三个月。在试用期内，员工及公司任何 一方都可提前五个工作日通知对方，终止聘用关系。公司为试用期员工签订3- 6个月的试用合同。公司为工作关系和户口关系不能转入公司的人员及退休被聘用人员， 签订聘用合同。 2.1.3有下列情形之一者，不得聘用为本公司员工：（1） 曾经被本公司开除或未经核准而擅自离职者；（2） 被剥夺公民权利者；（3） 通缉在案未撤销者；（4） 受有期徒刑之宣告，尚未结案者；（5） 经指定医院体检不合格者；（6） 患有精神病或传染病或吸用毒品者；（7） 未满16周岁者；（8） 政府法规定的其他情形者。 2.1.4 应聘人员面试及体检合格后，按照公司录取通知确定的日期、地点、亲自办理报到手续 、并应缴验下列证件：（1） 本人最近一寸证件照片四张；（2） 本公司指定医院之合格体检表；（3） 学历、职称证件、身份证；（正本核对后发还，复印件留存）（4） 退工单、劳动手册等前服务单位离职证明。经面试甄选合格之应聘之员，未于通知时间 、地点办理报到手续者，视为拒绝接受本公司聘用，该通知则失其效力。 2.1.5 有下列情形之一者，本公司可以不经预先通知而终止聘用关系，并不级予当事人经济补 偿费。（1） 在欺骗公司的情况下与公司签订劳动合同，致本公司误信造成损失者；（2） 违反劳动合同或本手册规则经本公司认定情节重大者；（3） 营私舞弊，收受贿赂，严重失职，对公司造成损害者；（4） 对本公司各级管理者或其他同事实施暴行或有重大侮辱之行为而使之受到伤害者；（5） 故意损耗本公司物品，或故意泄露公司技术、经营机密者; （6） 无故旷工3日以上，或一年内累计旷工6日以上者；（7） 被判有期徒弄以上的刑事责任者；（8） 本公司制度规定的其他严肃纪律处分而开除的情形。 2.1.6 有下列情形之一的，本公司应提前30天书面通知当事人终止聘用关系：（1） 员工有病或非因工负伤，医疗期满后，不能从事原工作，或不能从事公司另行安排的工 作的；（2） 员工不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位后，仍不能胜任工作的；（3） 公司生产、经营状况发生重大困难，或公司濒临破产或转让，征得当地劳动行政部同意 减员的。 2.1.7 按2.1.6条终止聘用关系的，本公司应按劳动法和外商投资企业劳动人事管理条例的规定 ，给予当事人生活或医疗补助费。 2.1.8 本公司为适应生产、经营业务的需要，可以在员工能力所及的范围内调整工作岗位，员 工对此不得拒绝。 2.2 劳动合同依据劳动法，外商投资企业劳动人事管理的规定和公司的人事政策，本公司与 员工订立"劳动合同书"。以正式确认并保证双方在聘用过程中的权利的义务。劳动合同 期限：分为有固定期限劳动合同（期限至少为一年）和无固定期限的劳动合同二种。 劳动合同期满，合同即行终止。员工与公司双方同意续约的，双方应于合同期满前一个 月续签"劳动合同书"。合同期满双方未续签的但劳动聘用关系仍然存在，即视为原合同 续延1年。 2.3 工作时间员工的工作时间按政府的有关规定，每周工作5天，每天40小时。对销售人员等 不能按固定时间衡量工作任务的岗位，可实行不定时工作制度。 2.4 培训(略) 2.5 调职(略) 2.6 离职(略) 2.7 退休(略) 2.8 员工档案员工档案分为工作档案和人事（历史）档案。工作档案在员工进入本公司后建 立，人事档案要员工被录用后二个月内转至本公司或公司指定的档案管理机构。若故意 不转移人事档案的，公司可终止聘用关系。 2.9 人事记录(略) 2.9.2 公司上岗证：（1） 签发(略) （2） 遗失和补发上岗证(略) 2.9.3 钥匙(略) 3.1 薪酬政策公司实行考核工资制度，效益与工资挂勾，按月发放考核工资。生产或销售未 完面月计划的60%时，员工发700元，中层干部发1200元，副总经理级发1500元的生活费 ，到年终按考核实绩结算。员工在本公司工作满一年后，可享受工龄工资，公司工龄工 资的标准为每年递增20元。员工当月薪资收入已包括国家政策规定的各类生活补贴。个 人收入所得税由员工承担，公司按有关规定代为扣缴。 3.2 发薪日(略) 3.3 加班费公司按法定假的7天假（春节3天、元旦1天、五一节1天、国庆节2天）发放加班人 员的加班费。加班员工每人每天发加班费100天。除此以外的加班计入考核工资。 4.1 法定假(略) 4.2 公司假(略) 4.3 年休假(略) 4.3.2 年假使用须书面申请，事前部门经理批准，报办公室备案，可一次或分二次使用。年假 应在当年内用完。如因工作原因未用完的年假，需书面报经部门经理签署意见及交办公 室（人事）批准，方可顺延一个季度，否则将视为自行放弃，无任何补偿。 4.3.3 员工在享受年休假无故超假的，将作为旷工处理。 4.4 病假 4.4.1 员工因病假不能上班，应提前通知部门经理，以便安排工作。急症病假也应尽早与部门 经理联系。病假须递交公司指定许可医院一某些人病假单，并经部门经理批准，办公室 （人事）认可为有效。急诊病假不受医院限制。 4.4.2 病假的工资待遇根据员工的工龄的在本公司服务的不同年限作享受工资待遇，如下计算 (略) 4.4.3 长病假当员工因严重疾病(需经公司确认)连续病假三个月或年内累计病假180天,并在合 同期内的员工,参照国家规定,停发基本工资,适当给予生活补助费,标准为上海市最低工 资的80%. 4.5 工伤假工伤主要指员工在工作时间、地点且因公（包括在社会上见义勇为、抢险救灾等 ）所遇的负伤、致残、死亡。被公司经管确认为工伤的假期，其薪资按100%发给。 4.6 事假 4.6.1 员工在用完年休假后，因有重要私事仍需请假的，可申请无薪事假。 4.6.2 任何原因的事假最多不能连续超过去15天。超过15天以上的事假将不被批准。 4.6.3 员工事假期间的工资被扣除，年终奖或专核工资也会按比例扣除。 4.6.4 员工因违反制度而被暂时停职、停工的，按事假处理。 4.6.5 试用期内的员工，一般不得请事假。 4.6.6 事假的审批权限：请假1天，由部门经理批准；请假2- 3天，由部门经理签字后报办公室（人事）批准；请假3天以上或部门经理、主管以上人 员请假1天以上的，逐级上报，由公司总经理批准。 4.7 婚假(略) 4.9 哺乳假(略) 4.10 探亲假 4.10.1 探望配偶(略) 4.10.2 探望父母(略) 4.10.3 路程时间及往返车费(略) 4.10.4 员工每年只能在年公休假、探亲假中选休一种假期，并享受期待遇。假期原则上一次用 完，不得跨年度使用。 4.10.5 探亲假审批程序(略) 4.11 丧假(略) 4.12 请假手续、权限 4.12.1 员工申请各类假期，均应事先填写《请假单》，并附上下班有关证明，经主管部门经理同 意，交办公室批准办理有关手续后方可予准假。 4.12.2 员工因突发事件未能按照上述手续事先请假，则应在当日上班后二小时内用电话通知主 管部门经理，说明请假事由，经批准后方为有效。然后在上班后当日内补办请假手续。 4.12.3 审批权限(略) 4.13 医疗 4.13.1 员工因病就诊，除急诊外，一般在公司指定的xx医院就诊。 4.13.2 员工因病住院，凡参加医疗保险的，按《xx市城镇企业职工住院医疗保险暂行办法》执行 。未参加医疗保险的，按公司关于医疗费报销的有关规定执行。 4.13.3 员工门诊医药报销比例为挂号费+医药费的60%，个人自负40%。 4.13.4 员工报销医院凭医院费发标，并提供病历卡，经办分室审核批准后到财务部报销。 4.17 独生子女(略) 4.18 生活设施(略) 4.19 附则 4.19.1 本章的福利政策是根据国家、省、市的有关文件以及公司的有关规定制度的。 4.19.2 当上级政府部门的福利政策同本公司目前的政策不一致是，先按本公司的政策规定执行 。 4.19.3 为了保持政策的统一性和公平性，公司将定期修订、补充和完善本公司的福利政策。公 司向当地政府指定机构的有关保险公司为员工办理以下保险项目； 5．1 养老保险员工退休、享受国家社会保险部门制订的养老保险待遇。 5．2 待业保险员工失业时，可依据国家规定劳动管理机构领取待业救济金。 5．3 住院保险员工生病住院，办妥政府规定的手续，可获得国家医疗保险机构支付的一定数 量的医疗费。 5．4 人身意外保险如果员工在公司内上班时，或业务出差时的意外伤害，可获得公司指定的 保险公司一定数额的保险金。 5．5 公积金根据政府部门关于住房制度改革的规定，公司为城镇户口的员工办理了住房公积 金缴手续。为员工购买商品房提供了有效的保证。 5．6 员工有养老保险、待业保险、医疗保险、公积金的产交6 员工有养老保险、待业保险、医疗保险、公积金的产交缴，公司按政府部门所规定的比 例，在每月工资发放中代为扣缴。 6．1 绩效评估(略) 6．2 考绩标准(略) 6．3 升职、加薪(略) 7．1 奖励(略) 7、2 处罚 7.2.1 纪律处分的目的是惩前毖后，保证维持有效的有序的工作水准，保障公司和员工的权益 。在执行纪律处分时，应遵守如下原则：（1） 处分要有充分的理由的清楚的证据；（2） 处分的轻重与所犯过失的轻重相符；（3） 员工应明确必须达到的标准和应遵循的规定，应具有基本的道德规范；（4） 员工对纪律处分有上诉的权利。总经理可对纪律处分作终裁定。 7.2.2 本公司员工纪律处分有五种： (1) 口头警告； (2) 书面警告； (3) 书面严重警告； (4) 无薪停职检查； (5) 开除（解除劳动合同）； 7.2.3 员工处分累计升级制。员工在第一次处分后，12个月内如仍再有处分，则受到累计升级 的处分，如：（1）口头警告+口头警告——书面警告（2）口头警告+书面警告——书面严重 警告（3）书面警告+书面严重警告——开除（解除劳动合同）如果第一次处分与第二次处 分间隔时间超过12个月，则不按累计升级计。员工可以将功抵过，如果说在处分后12个 月内获得一次奖励，则可酌情取消一次或数次处分。 7.2.4 员工违反下列规定之一者，进行处罚：（1） 在禁烟区内吸烟者，罚款50元；（2） 进入生产车间不戴安全帽者，罚款50元；（3） 进入生产车间不穿工作服者，罚款50元；（4） 进入车间不佩戴上岗证者，罚款50元；（5） 在生产岗位上睡觉者罚款100元；（6） 在上班期间看与业务无关的书籍、报纸、杂专者罚款50元；（7） 考勤不打卡或代人打卡，将作旷工一天处理；（8） 无故窜岗、离岗或干私活者罚款50元。 7.2.5 可以立即解雇的情况；（1） 上班时酗酒或任何时候使用毒品；（2） 伤害其他职工、主管、同事或客人；（3） 任何种类的偷窃；（4） 伪造公司文件；（5） 在求职申请或其他已签署的文件中提供资料；（6） 故意进行危害公司或其他职工安全的行动和事宜；（7） 故意给公司的设备、设施或其他财产造成损害；（8） 故意违反公司的行为准则；（9） 向未经授权的人透露专有资料或保密资料；（10） 暂时或长期精神错乱（医疗期除外）；（11） 被判任何刑事罪或受严重纪律处分。 7.2.6 纪律规定员工行为如不符合适当的规范，违反公司制度，一经查实，将受到根据过失程 度而执行不同的纪律处分。下面所列举的过失行为并非包括所有的应采取纪律处分的过 失。（1） 擅自不按规定出勤上班，擅离职守、岗位；（2） 工作懈怠，不按规定和要求完成工作任务；（3） 无理拒绝的工作安排、指令；（4） 收受任何种类的贿赂；（5） 利用职权贪污，侵害公司的经济利益；（6） 伪造和涂改公司的任何报告或记录；（7） 未经领导允许，擅取公司的任何数据、记录或物品；（8） 滋事干扰公司的管理和业务活动；（9） 弄虚作假，违反公司的管理规定；（10） 散布谣言，致使同事、主管或公司蒙受不利；（11） 疏忽职守，使公司财务、设备等遭受不利；（12） 违反安全规定，或其行为危害他人安全；（13） 擅自出借公司的场地、物品、设施；（14） 在工作时间内干私活；（15） 擅自从事公司以外的"第二职业"；（16） 利用职务营私舞弊，损公利已；（17） 偷盗公司的财款、资源；（18） 遗失经管的财物、重要文件、数据等；（19） 侮辱、恐吓、殴打同事、主管等；（20） 在公司赌博、酗酒或出现有伤风化道德的行为；（21） 其他违反公司政策、程序、规定的不良行为。 8、安全与健康 8.1 本公司员工的安全和健康是公司的首要之事。公司依照有关安全、卫生法规和政策管理 安全卫生工作，建立整洁有序及安全卫生的工作环境； 8.2 员工应遵守公司安全规章、安全操作程序、维护工作场所及生活环境的安全卫生，并防 止盗窃、火灾及其他灾害。 8.3 生产设备或生活设施发生故障时，应立即报告，不得擅自修理。 8.4 不得在灭火器、消防栓前堆置物品，随时保持畅通。 8.5 员工应遵守通规则，做到安全行车，开车者要按规定使作安全带。 8.6 在公司禁烟区内禁止吸烟，在车间设一固定吸烟点，供员工吸烟。 8.7 员工应保管好个人财物，不要将钱包等私人贵重物品放在公司的工作及公共场所。 8.8 任何意外事故或自然灾害的处理，统一由办公室和经管部负责对内或对外发布。 8.9 员工违反安全卫生规定，依照公司惩罚规定处理。 9、基本守则(略) 10、备注（1） 本手册规则未尽事宜，均按政府有关法规和本公司的规定处理。（2） 国务院、地方政府或本公司如有新颁布的政策规定与本手册则相悖时，以前者为准。（ 3） 本手册的解释、修订和发行由公司办公室负责。（4） 本手册在员工离职时应交还公司办公室。 附录：(略 《员工手册》参考样本 （二） 　　 《员工手册》不仅是对企业形象的一种宣传，同时也因其中所包含的内容，明确了员工的 行为规范及员工的责权利，对规范企业的管理起着至关重要的作用,同时也是处理劳动争 议的依据之一。因此，制订一本合法完善的《员工手册》，对企业来说十分重要。下面被 有简单的样本供参考： 第一 章 总则 第一条 本手册为增强员工自律意识、规范工作行为而制订。 第二条 每们员工均应认真学习、贯彻执行，维护公司声誉和形象。 第三条 公司员工应发扬"务实、守信、创效、发展"的精神，形成"团结、紧张、严肃、活泼"的 八字方针， 为公司的可持续发展而努力。 第四条 本手册解释权属公司。 第二章 细则 第五条 工作时间： 1、 公司实行每周四十小时工作制。 2、 员工上下班严格实行打卡制度,严禁迟到或早退。。 3、 员工因公外出必须得到部门经理的许可，并在留言板上写明去向。 第六条 请病、事假规定： 1、 员工因病不能坚持工作的，及时向部门经理请假，并持医院的病假证明到管理部办理病 假手假。 2、 员工如需请事假，须事先提出书面申请，说明理由及预计缺勤天数，并由部门经理审核 签字，到管理部办理请假手续。 3、 员工事假连续3天以上（含3天），由部门经理审核签字报总经理批准。 4、 员工因特殊情况，确实不能事先办理请假手续的，应在事后说明理由，并立即补办手续 。 5、 请病、事假以半天为基本单位。 6、无故不上班作旷工处理，并给予行政及相应的经济处罚。 第七条 加班及调休： 1、 加班时间以半天为基本单位。 2、 根据工作需要，由公司安排加班。 3、 加班处理按国家规定处理。 第八条 带薪假期国家有关规定办理 第九条 员工应遵守事项： 1、遵守国家法律、法规，遵守中心颁布的各项规章制度。 2、热爱公司，热爱本职工作，积极进取，努力钻研业务，与公司一同成长发展。 2、 心胸坦荡，光明磊落，严以律己，宽厚待人，友爱互助，相互尊重。 2、 工作时间严守工作岗位，专心工作，不串岗，不闲聊，需暂时离开时应与同事交代。 3、 忠诚公司，服从领导，勤奋工作，言行要体现公司的良好形象。 4、 员工有责任和权力向公司高层领导提出合理化建议的情况汇报。 5、 员工工作时间应按公司制度要求衣着整洁，举止大方，言语文明。 6、 待客礼貌、热情周到，接听业务电话应注意礼仪，语言简明，重要电话要及时记录。 7、各种往来公文、信件等签收后，及时登记、保管、传阅，上级来文、来函及其他方面 的重要信函及时整理、装订、归档。 8、 办公文明，保持办公环境整洁有序，不要在办公区域进食或非吸烟区吸烟。 8、上班时间不得拨打私人电话及长时间接听私人电话。 9、 员工有以下情况，必须立即向部门经理及管理部报告：（1）结婚或离异、（2）姓名、 住处或电话变更（3）身份证换领|（4）本人或配偶分娩 第十条　　禁止事项１、欺骗公司和同事的行为。２、泄露公司机密，歪曲事实，散布 流言蜚语，以公司的名义在外招摇撞骗。３、工作懈怠，违反工作规定，无正当理由不 服从上级指示，越权行事，独断专行，搞小团体，无事生非，扰乱工作秩序。４、未经 许可，在工作时间接见私人来客，或带私客在公司活动。５、在工作时间做与业务无关 的事情。６、未经许可，从事其他职业。７、利用公司设施进行与公司无关的活动，侵 占、挪用公司财产。８、假借职权营私舞弊。９、携带危险品、违禁品或与业务无关的 物品进入工作场所。 第十一条　　安全保卫制度。１、员工应视公司的安全保卫工作为已任。２、办公室严 禁吸烟。３、遇火灾隐患应及时清除。４、严禁违反操作规定使用各种仪器、电器。５ 、员工下班前应清除废物桶。６、下班后文件、纸张等易燃物不应放在桌面上，应放入 箱、柜内、并将柜门关闭。７、各办公室下班后应切断电源，关闭水源，并将窗户紧闭 。８、最后离开办公室的员工应对本办公室作最后的安全检查；最后离开公司的员工应 对公司用最后的安全检查。９、公司员工应养成良好的卫生习惯，随时保持办公环境的 整洁卫生。 第十二条　　员工因过失或故意违纪给公司造成经济损失和不良影响的，要追究违纪者 的责任，给予教育、处罚、赔偿、直到辞退，公司保留追究其法律责任的权利。 广东省XX有限公司 2003年1月1日 附录：(略
0
negative_file/【5模板】员工手册（外资）.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |经营考核主管 |职位编号 | | |情况| | | | | | |所属部门 |资产管理部 |直接上级 |部长助理 | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|客观评价集团权属公司和各职能部门的经营成果和管理| | | |业绩 | |工作|协助部长助理建立与完善集团权属公司、各职能部门的业绩评价制度 | |职责|与流程 | | |负责确定权属公司和各职能部门业绩评价指标的目标值 | | |负责组织开展权属公司和集团各职能部门业绩评价工作 | | |协助人力资源部开展员工考核工作 | | | | |工作|协助部长助理建立与完善集团权属公司、各职能部门的业绩评价制度 | |内容|与流程 | | |负责编制权属公司和各职能部门业绩评价结果的运用方案，并督促其 | | |应用 | | |研究分析权属公司和各职能部门的历史经营业绩 | | |确定权属公司和各职能部门的评价指标的具体指标值 | | |组织调查和收集权属公司和各职能部门业绩评价的相关信息 | | |监督权属公司年度计划和预算的执行情况 | | |定期向相关人员提供被考核权属公司和职能部门的书面业绩评价信息 | | |定期组织对权属公司和各职能部门的业绩评价工作 | | |组织对权属公司经营者的绩效考核 | | |协助人力资源部开展员工考核工作 | | |完成领导交办的其他工作任务 | | | | | | | | | | |工作|对业绩评价制度、流程有建议权和执行权 | |职权| | | |对集团各权属公司、职能部门经营业绩有考核权 | | |对权属公司经营者考核结果有建议权 | | |对计划预算执行情况有监控权 | | | | | | | |办公|个人专用 |台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 |市内电话、长途电话 | | |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向部长助理提交权属公司绩效考核结果汇总和分析 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |根据部长助理要求，向其书面或口头汇报工作进展情况 | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|不定期与人力资源部就奖惩、考核等相关问题进行沟通协调 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科以上 |专业 |企业管理类、财务类 | |资格| | | | | | |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上的绩效考核工作经验 | | |经验 | | | | |3年以上的财务方面工作经验 | | | | | | |工作 |熟悉各项企业管理与财务管理知识 | | |技能 | | | | |良好的计划、研究分析、组织、数据编制能力 | | | |熟练使用计算机 | | |职前 |公司计划和预算管理制度、企业管理制度、业务和相关行业现| | |培训 |状培训 | | | | | | |其他 |具有良好品德和职业道德 | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-3-29 |新规做成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
0
negative_file/4资产管理部_经营考核主管_职位说明书.doc
党建理论知识应知应会（***题） 一、必答题（***道） *．党的领导核心作用是什么？ 答：总揽全局、协调各方。 *．马克思主义执政党建设目标是什么？ 答：建设学习型、服务型、创新型政党。 *．习近平总书记强调我们的看家本领是什么？ 答：群众工作。 *.党的工作的最高裁决者和最终评判者是谁？ 答：人民 *．党最大的政治优势是什么？ 答：密切联系群众。 *.党执政后最大的危险是什么？ 答：脱离群众。 *. 什么是马克思主义政党保持纯洁性的根本？ 答：思想纯洁。 *．在所有党的纪律和规矩中，第一位是什么？ 答：政治纪律和政治规矩。 *．干部“四铁”要求是什么？ 答：铁一般信仰、铁一般信念，铁一般纪律、铁一般担当。 **．党的“四自能力”是什么？ 答：增强我党自我净化、自我完善、自我革新、自我提高的能力。 **.党风廉政建设和反腐败斗争的两个责任是什么？ 答:落实党委的主体责任和纪委的监督责任。 **．反对“四风”，是指哪“四风”？ 答：反对形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风。 **．党员干部用权“四要求”是什么？ 答：公正用权、依法用权、为民用权、廉洁用权。 **．我们党强身治病、保持肌体健康的锐利武器是什么？ 答：批评和自我批评。 **.中国执政者的首要使命是什么？ 答：集中力量提高人民生活水平，逐步实现共同富裕。 **．中国梦的本质是什么？ 答：国家富强、民族振兴、人民幸福。 **.社会主义法治最根本的保证是什么？ 答：党的领导。 **．机关建设的根本保证是什么？ 答：机关党的建设。 **．怎样才能始终确保机关党建工作正确方向？ 答：坚持以新时代中国特色社会主义思想为指导，高举思想旗帜、强化理论武装。 **．加强中央和国家机关党的建设的首要任务是什么？ 答：带头做到“两个维护”。 **．做到“两个维护”最基本的要求是什么？ 答：做好本职工作。 **．怎样才能提高政治定力和政治能力？ 答：要靠学习，更要靠政治历练和实践锻炼。 **．建设好党的组织体系这座大厦的基础工作是什么？ 答：让党支部强起来。 **．习近平总书记强调要树立大抓基层的鲜明导向，推动基层党组织全面进步、全 面过硬。并指出了当前基层党组织存在的哪些主要问题？ 答：存在的主要问题是：基层党组织弱化、虚化、边缘化。 **.习近平总书记强调，落实党支部工作条例，要按照什么思路抓好党支部工作？ 答：要落实党支部工作条例，按照“增加先进支部、提升中间支部、整顿后进支部 ”的思路，抓两头带中间，推动后进赶先进、中间争先进、先进更前进。 **．怎样才能解决党建和业务工作“两张皮”问题？ 答：关键是找准结合点，推动机关党建和业务工作相互促进。 **.加强和改进中央和国家机关党的建设，必须牵住的“牛鼻子”是什么？ 答：责任制。 **．统筹业务和党建工作，领导班子成员和各级领导干部要履行什么职责？ 答：“一岗双责”。 **．做好新时代机关党建工作的关键是什么？ 答：建设一支高素质专业化的党务干部队伍。 **．共产党人的政治灵魂是什么？ 答：理想信念。 **．我们的奋斗目标是什么？ 答：人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标。 **.全面建成小康社会，最艰苦最繁重的任务在哪里？ 答：农村、特别是在贫困地区。 **.扶贫开发是谁的责任？ 答：全党全社会的共同责任。 **．贫困地区脱贫致富的重要经验是什么？ 答：抓好党建促扶贫。 **．怎样落实脱贫攻坚一把手负责制？ 答：实现省市县乡村五级书记一起抓。 **. 稳定脱贫的根本之策是什么？ 答：产业扶贫。 **．最有效最直接的脱贫方式是什么？ 答：增加就业。 **．在新冠肺炎疫情防控中，中央提出的总要求是什么？ 答：坚定信心、同舟共济、科学防治、精准施策。 **. 当前乃至较长一段时间疫情防控的重要措施是什么？ 答：外防输入，内防反弹。 **.疫情防控斗争实践再次证明，什么具有强大生命力和显著优越性？ 答：中国共产党领导和我国社会主义制度的、我国国家治理体系。 **．****年中央没有提出全年经济增速具体目标，这样做的目的是什么？ 答：有利于引导各方面集中精力抓好“六稳”、“六保”。 **．中央要求全党增强“四个意识”。“四个意识”是什么？ 答：政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识。 **.党的十九大明确的“四个伟大”是什么？ 答：伟大斗争，伟大工程，伟大事业，伟大梦想。 **．党的十九大明确的“五位一体”总体布局是什么？ 答：经济建设、政治建设、文化建设、社会建设、生态文明建设。 **．党的十九大明确的“四个全面”战略布局是什么？ 答：全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党。 **.我国全面深化改革总目标是什么？ 答：完善和发展中国特色社会主义制度、推进国家治理体系和治理能力现代化。 **．我国全面推进依法治国总目标是什么？ 答：建设中国特色社会主义法治体系、建设社会主义法治国家。 **．中国特色大国外交目标是什么？ 答：推动构建新型国际关系，推动构建人类命运共同体。 **．中国特色社会主义最本质的特征是什么？ 答：中国共产党领导。 **．党的十九大报告提出的“三大攻坚战”是什么？ 答：防范化解重大风险、精准脱贫、污染防治。 **．党的十九大报告提出我国的经济发展“三个变革”是什么？ 答：质量变革、效率变革、动力变革。 **．党的十九大报告提出乡村振兴战略的总要求是什么？ 答：产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕。 **. 健全乡村治理体系的要求是什么？ 答：自治、法治、德治相结合。 **．当前我国经济体制改革重点是什么？ 答：完善产权制度和要素市场化配置。 **. 我国公民的“四大民主权”是什么？ 答：知情权、参与权、表达权、监督权。 **.我国“人大四权"是什么？ 答：立法权、监督权、决定权、任免权。 **．新闻舆论“四力”是指什么？ 答：传播力、引导力、影响力、公信力。 **．意识形态工作注意区分的“三个问题”是什么？ 答：政治原则问题、思想认识问题、学术观点问题。 **．社会主义文艺创作导向是什么？ 答：以人民为中心。 **. 我们党面临的“四大危险”是什么？ 答：精神懈怠危险、能力不足危险、脱离群众危险、消极腐败危险。 **．我们党面临的“四大考验”是什么？ 答：执政考验、改革开放考验、市场经济考验、外部环境考验。 **.新时代党的建设以什么为统领？ 答：政治建设。 **. 坚持和加强党的全面领导，最重要的是什么？ 答：坚决维护党中央权威和集中统一领导。 **.坚决维护党中央权威和集中统一领导，最关键的是什么？ 答：坚决维护习近平总书记党中央的核心、全党的核心地位。 **．党的思想路线是什么？ 答：一切从实际出发，理论联系实际，实事求是，在实践中检验真理和发展真理。 **．党的群众路线是什么？ 答：一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去，把党的正确主张变 为群众的自觉行动。 **．党章规定，党组织必须按照什么原则，研究重大问题、作出决定？ 答：集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定 **．党的全部工作和战斗力的基础是什么？ 答：党支部。 **.机关党委书记应由什么样的领导担任？ 答：应由政治过硬、熟悉党务工作的部门党组（党委）成员担任。 **．机关党委、机关纪委负责人出现空缺，一般应在几个月内配齐？ 答：*个月内 **．机关党建活动经费，不少于机关工作人员工资总额百分之几？ 答：*%。 **．机关党建工作的目标是什么？ 答：围绕中心，建设队伍，服务群众。 **.机关企事业单位党支部委员会一般每届任期几年？ 答：*年。 **. 党支部的议事决策机构是什么？ 答：党员大会。 **.党支部的党员人数一般不超过多少？ 答：**人。 **．什么是“三会一课”？ 答：党支部应当组织党员按期参加党员大会、党小组会和上党课，定期召开党支部 委员会会议。 **．党支部每年至少召开几次组织生活会？ 答：*次 **．党支部民主评议党员一般多久开展*次？ 答：每年开展*次 **．党员教育管理的首要政治任务是什么？ 答：用习近平新时代中国特色社会主义思想武装全党。 **．党员的党龄怎么计算？ 答：是从预备期满转为正式党员之日算起。 **. 请示报告制度是我们党的一项重要政治纪律、组织纪律、工作纪律，是执行什么制度的 有效工作机制？ 答：民主集中制。 **.党组织请示报告工作一般应当以谁的名义进行？ 答：组织名义。 **.重大事项请示报告一般应当经党组织领导班子集体研究或者传批审定，由谁签 发或者作出？ 答：主要负责同志。 **．党内监督专责机关是什么？ 答：党的各级纪律检查委员会。 **．对严重违犯党纪、本身又不能纠正的党组织的纪律处理措施包括哪些？ 答：改组、解散。 **.党的什么会议制定了建立革命统一战线实行国共合作的方针政策，推动第一次 国共合作？ 答：党的“三大”。 **．党的什么会议确定了毛泽东在中共中央和红军的领导地位，是党的历史上一个 生死攸关的转折点，标志着中国共产党在政治上开始走向成熟？ 答：**会议。 **.我党什么时候提出了“支部建在连上”的重要原则？ 答：****年*月 “三湾改编”。 **．党在中国革命中战胜敌人的三个法宝是什么？ 答：统一战线、武装斗争和党的建设。 **． ****年**月**日，周恩来在**接见印度谈判代表团时，首次系统地提出的处理国家关系 原则是什么？ 答： 和平共处五项原则。 **．中国第一部社会主义宪法《中华人民共和国宪法》是何时通过？ 答：****年*月**日第一届全国人民代表大会第一次会议。 **．何时举行的第二十六届联合国大会以压倒多数票通过****号决议，恢复中华人 民共和国在联合国的一切合法权利？ 答：****年**月**日。 **．党的什么会议作出了把党和国家工作重心转移到经济建设上来，实行改革开放 的历史性决策？ 答：党的十一届三中全会。 **.****年*月，国务院决定设立哪几个经济特区？ 答：**、**、**、**经济特区。 **．邓小平在什么会议上明确提出，“建设有中国特色的社会主义”的崭新命题? 答:党的“十二大” **．我国从哪一年开始在全国范围内发起有组织、有计划、大规模的扶贫开发？ 答：****年。 **．什么会议，根据我国国情和邓小平的设计，提出我国实现现代化要分三步走的 经济发展战略？ 答：党的“十三大”。 **．什么会议明确我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制。 答：党的十四大 **．哪一年，我国作出了全面取消农业税的规定，这意味着在我国沿袭了两千年之 久的这项传统税收的终结。 答：****年 ***．截止****年*月，全世界***个国家，其中有多少个国家已跟我国建立了外交 关系？ 答：***个。 二、抢答题（**道） *．中国共产党的性质是什么？ 答：是中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队 ，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先 进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益。 *．中国共产党的三大历史任务是什么？ 答：推进现代化建设、完成祖国统一、维护世界和平与促进共同发展。 *．改革开放以来我们取得一切成绩和进步的根本原因是什么？ 答：开辟了中国特色社会主义道路，形成了中国特色社会主义理论体系，确立了中 国特色社会主义制度，发展了中国特色社会主义文化。 *．我国社会主义建设的根本任务是什么？ 答：进一步解放生产力，发展生产力，逐步实现社会主义现代化，并且为此而改革 生产关系和上层建筑中不适应生产力发展的方面和环节。 *．中国共产党在社会主义初级阶段的基本路线是什么？ 答：领导和团结全国各族人民，以经济建设为中心，坚持四项基本原则，坚持改革 开放，自力更生，艰苦创业，为把我国建设成为富强民主文明和谐美丽的社会主义现代 化强国而奋斗。 *.爱国统一战线包括哪些对象？ 答：全体社会主义劳动者、社会主义事业的建设者、拥护社会主义的爱国者、拥护 祖国统一和致力于中华民族伟大复兴的爱国者。 *. 新时代党的建设的主线是什么？ 答：加强党的长期执政能力建设、先进性和纯洁性建设。 *．共产党人的政治灵魂和精神支柱是什么？ 答：对马克思主义的信仰，对社会主义和共产主义的信念。 *．什么是民主集中制？ 答：民主基础上的集中和集中指导下的民主相结合。它既是党的根本组织原则，也 是群众路线在党的生活中的运用。是我党的根本组织原则和领导原则。 **．好干部标准是什么？ 答：信念坚定、为民服务、勤政务实、敢于担当、清正廉洁。 **．我党努力建设的“六有”政治局面是什么？ 答：又有集中又有民主，又有纪律又有自由，又有统一意志又有个人心情舒畅生动 活泼的政治局面。 **.党内的“四个服从”是指什么？ 答：党员个人服从党的组织，少数服从多数，下级组织服从上级组织，全党各个组 织和全体党员服从党的全国代表大会和中央委员会。 **．在长期革命斗争中，党形成的三大优良作风是什么？ 答：理论联系实际的作风，密切联系群众的作风，批评与自我批评的作风。 **．党的七届二中全会上，毛泽东提出的“两个务必”是什么？ 答：“务必使同志们继续地保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作用，务必使同志们继 续地保持艰苦奋斗的作风”。 **．毛泽东思想的活的灵魂是什么？ 答：实事求是，群众路线，独立自主。 **．****年*月**日，习近平总书记主持召开中央党校第一期县委书记研修班学员 座谈会。他强调，做县委书记就要做焦裕禄式的县委书记，要始终做到哪“四有”？ 答；心中有党、心中有民、心中有责、心中有戒。 **. 扶贫资金是贫困群众的“救命钱”。要加强扶贫资金阳光化管理，加强审计监管，集中整 治和查处扶贫领域的职务犯罪，对哪几种情形要从严惩处！ 答：对挤占挪用、层层截留、虚报冒领、挥霍浪费扶贫资金的，要从严惩处！ **.党支部“五化”建设”是什么？ 答：(*)支部设置标准化，(*)组织生活正常化，(*)管理服务精细化，(*)工作制度 体系化，(*)阵地建设规范化。 **．党支部职责是什么？ 答：直接教育党员、管理党员、监督党员和组织群众、宣传群众、凝聚群众、服务 群众。 **．党员教育管理工作的最终目标是什么？ 答：要建设政治合格、执行纪律合格、品德合格、发挥作用合格的党员队伍。 **.什么是党内双重组织生活？ 答：党员领导干部既要参加所在党支部、党小组的组织生活，又要参加党委、党组 的民主生活会。 **．党内监督主要包括哪些监督？ 答：自上而下的组织监督，自下而上的民主监督，同级相互监督，对党员领导干部 的日常管理监督。 **.党的六大纪律是什么？ 答：政治纪律、组织纪律、廉洁纪律、群众纪律、工作纪律、生活纪律。 **．对党员的纪律处分有哪五种？ 答：警告、严重警告、撤销党内职务、留党察看、开除党籍。 **．当前疫情对脱贫攻坚的影响主要表现在哪四个方面？ 答：一是外出务工受阻，二是扶贫产品销售和产业扶贫困难，三是扶贫项目停工， 四是帮扶工作受到影响。 **．习近平总书记对**区域定位“一带一部”的具体内容是什么？ 答：**处在东部沿海地区和中西部地区过渡带、长江开放经济带和沿海开放经济带 结合部。 **．**完成脱贫攻坚任务，要发扬**人的优良传统。**人的优良传统是什么？ 答：“吃得苦、霸得蛮、扎硬寨、打硬仗”。 **．中央提出的“六稳”是什么？ 答：稳就业、稳金融、稳外贸、稳外资、稳投资、稳预期工作。 **．中央提出的“六保”是什么？ 答：保居民就业、保基本民生、保市场主体、保粮食能源安全、保产业链供应链稳 定、保基层运转。 **．保障就业和民生，必须稳住上亿市场主体，尽力帮助企业，特别是哪些市场主 体渡过难关？ 答：中小微企业、个体工商户。 **．我国经济体制改革目标是什么？ 答：产权有效激励、要素自由流动、价格反应灵活、竞争公平有序、企业优胜劣汰 。 **.我国的基本政治制度是什么？ 答：中国共产党领导的多党合作和政治协商制度、民族区域自治制度、基层群众自 治制度。 **．建设人民满意的服务型政府的要求是什么？ 答：转变政府职能，深化简政放权，创新监管方式，增强政府公信力和执行力。 **．深化事业单位改革的原则方向是什么？ 答：强化公益属性，推进政事分开、事企分开、管办分离。 **. 二○二○年脱贫攻坚目标是什么？ 答：现行标准下农村贫困人口实现脱贫，贫困县全部摘帽，解决区域性整体贫困， 做到脱真贫、真脱贫。 **.国家安全是安邦定国的重要基石，维护国家安全是全国各族人民根本利益所在 。要防范和打击哪“四种活动”？ 答：渗透颠覆破坏活动、暴力恐怖活动、民族分裂活动、宗教极端活动。 **．我国生态文明建设方针是什么？ 答：节约优先、保护优先、自然恢复为主。 **．生态系统保护要守住哪“三条控制线”？ 答：生态保护红线、永久基本农田控制线、城镇开发边界控制线。 **.我国国防和军队“四个现代化”的内容是什么？ 答：军事理论现代化、军队组织形态现代化、军事人员现代化、武器装备现代化。 **.新时代培养革命军人的要求是什么？ 答：有灵魂、有本事、有血性、有品德。 **．要注重选拔什么样的的干部从事机关党建工作？。 答：政治强、业务精、作风好。 **．把好政治关要看领导干部哪些方面？ 答：政治忠诚、政治定力、政治担当、政治能力、政治自律。 **．形成良好社会风尚的目标是什么？ 答：知荣辱、讲正气、作奉献、促和谐。 **．提高机关党的建设质量，必须深入分析和准确把握规律和特点，使各项工作做 到哪“三性”？ 答：使各项工作更好体现时代性、把握规律性、富于创造性，推动机关党的建设高 质量发展。 **．机关党建工作怎样才能找准定位？ 答：只有围绕中心、建设队伍、服务群众，推动党建和业务深度融合，机关党建工 作才能找准定位。 **．机关党建工作怎样才能落地生根？ 答：只有持之以恒抓基层、打基础，发挥基层党组织战斗堡垒作用和党员先锋模范 作用，机关党建工作才能落地生根。 **．机关党建工作怎样才能不断提高质量、充满活力？ 答：只有与时俱进、改革创新，勇于探索实践、善于总结经验，机关党建工作才能 不断提高质量、充满活力。 **.机关党建工作怎样才能形成强大合力？ 答：只有全面落实党建责任制，坚持党组（党委）班子带头、以上率下、以机关带 系统，机关党建工作才能形成强大合力。 **.中国的经济发展必须坚持哪“两个毫不动摇”？ 答：毫不动摇巩固和发展公有制经济，毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发 展，使市场在资源配置中起决定性作用，更好发挥政府作用。 **．怎样才能打好防范化解重大风险攻坚战？ 答：要坚持结构性去杠杆的基本思路，防范金融市场异常波动和共振，稳妥处理地 方政府债务风险，做到坚定、可控、有序、适度。 三、风险题（**道） *．党的十九大的主题是什么？ 答：不忘初心，牢记使命，高举中国特色社会主义伟大旗帜，决胜全面建成小康社 会，夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利，为实现中华民族伟大复兴的中国梦不懈奋 斗。 *．遵守政治纪律和政治规矩要做到哪“五个必须”？ 答：必须维护党中央权威，必须维护党的团结，必须遵循组织程序，必须服从组织 决定，必须管好亲属和身边工作人员。 *．党的组织生活制度主要包括哪些制度？ 答：主要包括：“三会一课”制度、民主生活会和组织生活会制度、领导干部双重组 织生活制度、民主评议党员制度和谈心谈话等制度。 *．对党忠诚必须体现在哪些方面？ 答：忠诚必须体现到对党的信仰的忠诚上，体现到对党组织的忠诚上，体现到对党 的理论和路线方针政策的忠诚上。 *.新时代怎样加强和改进机关党的建设？ 答：既要以目标为着眼点，在统筹谋划、顶层设计上下功夫，以增强方向感、计划 性；又要以问题为着力点，在补短板、强弱项上持续用力，以增强精准性、实效性。 *．各部门党组（党委）要加强对本单位党的建设的领导，履行好全面从严治党责 任，必须牢固树立什么样的理念？ 答：要牢固树立抓机关党建是本职、不抓机关党建是失职、抓不好机关党建是渎职 的理念，坚持“书记抓、抓书记”。 *. “不忘初心、牢记使命”主题教育总要求中的“守初心”的内容是什么？ 答“守初心”就是要牢记全心全意为人民服务的根本宗旨，以坚定的理想信念坚守初 心，牢记人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标，时刻不忘我们党来自人民、根植 人民，永远不能脱离群众、轻视群众、漠视群众疾苦。 *．“不忘初心、牢记使命”主题教育总要求中的“担使命”的内容是什么？ 答：“担使命”就是要牢记我们党肩负的实现中华民族伟大复兴的历史使命，勇于担 当负责，积极主动作为，保持斗争精神，敢于直面风险挑战，以坚忍不拔的意志和无私 无畏的勇气战胜前进道路上的一切艰难险阻。 *．“不忘初心、牢记使命”主题教育总要求中的“找差距”的内容是什么？ 答：“找差距”就是要对照新时代中国特色社会主义思想和党中央决策部署，对照党 章党规，对照人民群众新期待，对照先进典型、身边榜样，坚持高标准、严要求，有的 放矢进行整改。 **．“不忘初心、牢记使命”主题教育总要求中的“抓落实”的内容是什么？ 答：“抓落实”就是要把新时代中国特色社会义思想转化为推进改革发展稳定和党的 建设各项工作的实际行动，把初心使命变成党员干部锐意进取、开拓创新的精气神和埋 头苦干、真抓实干的自觉行动，力戒形式主义、官僚主义，推动党的路线方针政策落地 生根，推动解决人民群众反映强烈的突出问题，不断增强人民群众获得感、幸福感、安 全感。 **．****年*月*日，“不忘初心、牢记使命”主题教育总结大会在**召开。习近平总 书记强调这次主题教育的意义包括哪些？ 答：是新时代深化党的自我革命、推动全面从严治党向纵深发展的生动实践，促进 了全党思想上的统一、政治上的团结、行动上的一致，为我们党统揽“四个伟大”、实现 “两个一百年”奋斗目标作了思想上政治上组织上作风上的有力动员，具有重大现实意义 和深远历史影响。 **．增进民生福祉是发展的根本目的，要在哪七个方面不断取得新进展？ 答：幼有所育、学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居、弱有所扶 。 **．当前打赢脱贫攻坚战面临哪*方面困难挑战？ 答：一是剩余脱贫攻坚任务艰巨。二是新冠肺炎疫情带来新的挑战。三是巩固脱贫 成果难度很大。四是脱贫攻坚工作需要加强。 **.扶贫开发要做到哪“六个精准”？ 答：扶贫对象精准、项目安排精准、资金使用精准、措施到户精准、因村派人（第 一书记）精准和脱贫成效精准。 **．精准扶贫，要按照贫困地区和贫困人口的具体情况，实施哪“五个一批”工程？ 答：一是发展生产脱贫一批，二是易地搬迁脱贫一批，三是生态补偿脱贫一批，四 是发展教育脱贫一批，五是社会保障兜底一批。 **．十九大报告指出的我国“十个方面历史性成就”，包括哪些？ 答：经济建设取得重大成就；全面深化改革取得重大突破；民主法治建设迈出重大 步伐；思想文化建设取得重大进展；人民生活不断改善；生态文明建设成效显著；强军 兴军开创新局面；**工作取得新进展；全方位外交布局深入展开；全面从严治党成效卓 著。 **．经过长期努力，中国特色社会主义进入了新时代，这是我国发展新的历史方位 。新时代是什么样的时代？ 答：这是承前启后、继往开来、在新的历史条件下继续夺取中国特色社会主义伟大 胜利的时代，是决胜全面建成小康社会、进而全面建设社会主义现代化强国的时代，是 全国各族人民团结奋斗、不断创造美好生活、逐步实现全体人民共同富裕的时代，是全 体中华儿女勠力同心、奋力实现中华民族伟大复兴中国梦的时代，是我国日益走近世界 舞台中央、不断为人类作出更大贡献的时代。 **.新时代坚持和发展中国特色社会主义必须坚持哪“十四条”基本方略？ 答：坚持党对一切工作的领导；坚持以人民为中心；坚持全面深化改革；坚持新发 展理念；坚持人民当家作主：坚持全面依法治国；坚持社会主义核心价值体系；坚持在 发展中保障和改善民生；坚持人与自然和谐共生；坚持总体国家安全观；坚持党对人民 军队的绝对领导；坚持“一国两制”和推进祖国统一；坚持推动构建人类命运共同体；坚 持全面从严治党。 **．党的十九大报告提出了哪“七大战略”？ 答：科教兴国战略、人才强国战略、创新驱动发展战略、乡村振兴战略、区域协调 发展战略、可持续发展战略、军民融合发展战略。 ** .总体国家安全观是什么？ 答：坚持国家利益至上，以人民安全为宗旨，以政治安全为根本，统筹外部安全和 内部安全、国土安全和国民安全、传统安全和非传统安全、自身安全和共同安全，完善 国家安全制度体系，加强国家安全能力建设，坚决维护国家主权、安全、发展利益。 **．新时代党的建设总要求是什么？ 答：坚持和加强党的全面领导，坚持党要管党、全面从严治党，以加强党的长期执 政能力建设、先进性和纯洁性建设为主线，以党的政治建设为统领，以坚定理想信念宗 旨为根基，以调动全党积极性、主动性、创造性为着力点，全面推进党的政治建设、思 想建设、组织建设、作风建设、纪律建设，把制度建设贯穿其中，深入推进反腐败斗争 ，不断提高党的建设质量，把党建设成为始终走在时代前列、人民衷心拥护、勇于自我 革命、经得起各种风浪考验、朝气蓬勃的马克思主义执政党。 **．新时代党的建设八项重要任务是什么？ 答：把党的政治建设摆在首位；用新时代中国特色社会主义思想武装全党；建设高 素质专业化干部队伍；加强基层组织建设；持之以恒正风肃纪；夺取反腐败斗争压倒性 胜利；健全党和国家监督体系；全面增强执政本领。 **．新时代怎样才能做到全面从严治党？ 答：全面从严治党必须以党章为根本遵循，把党的政治建设摆在首位，思想建党和 制度治党同向发力，统筹推进党的各项建设。 **．新时代党的组织路线是什么？ 答：全面贯彻新时代中国特色社会主义思想，以组织体系建设为重点，着力培养忠 诚干净担当的高素质干部，着力集聚爱国奉献的各方面优秀人才，坚持德才兼备、以德 为先、任人唯贤，为坚持和加强党的全面领导、坚持和发展中国特色社会主义提供坚强 组织保证。 **．基层党组织建设重点和目标是什么？ 答：以提升组织力为重点，突出政治功能，把基层党组织建设成为宣传党的主张、 贯彻党的决定、领导基层治理、团结动员群众、推动改革发展的坚强战斗堡垒。 **．党的十九大提出的“执政本领”是哪八个方面的本领？ 答：学习本领、政治领导本领、改革创新本领、科学发展本领、依法执政本领、群 众工作本领、狠抓落实本领、驾驭风险本领。 **．习近平总书记就做好中部地区崛起工作提出了哪八点意见？ 答：一是推动制造业高质量发展；二是提高关键领域自主创新能力；三是优化营商 环境；四是积极承接新兴产业布局和转移；五是扩大高水平开放；六是坚持绿色发展； 七是做好民生领域重点工作；八是完善政策措施和工作机制。 **.党章规定了党的建设哪五项基本要求？ 答：坚持党的基本路线；坚持解放思想，实事求是，与时俱进，求真务实；坚持全 心全心为人民服务；坚持民主集中制；坚持从严管党治党。 **.国有企业党委（党组）职责是什么？ 答：发挥领导作用，把方向、管大局、保落实，依照规定讨论和决定企业重大事项 。 **．各级党和国家机关中党的基层组织职责是什么？ 答：协助行政负责人完成任务，改进工作，对包括行政负责人在内的每个党员进行 教育、管理、监督，不领导本单位的业务工作。 **．党章规定入党誓词的内容是什么？ 答：我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行 党的决定，严守党的纪律，保守党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身 ，随时准备为党和人民牺牲一切，永不叛党。 **．党员要做哪“三表率”？ 答：(*)在深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想上作表率，(*)在始终 同党中央保持高度一致上作表率，(*)在坚决贯彻落实中央各项决策部署上做表率。 **．党员教育基本任务有哪些？ 答：一是加强政治理论教育。二是突出政治教育和政治训练，三是强化党章党规党 纪教育，四是加强党的宗旨教育，五是进行革命传统教育；六是开展形势政策教育，七 是注重知识技能教育。 **．党费收缴，按月领取工资的党员，每月从工资总额中相对固定的、经常性的收 入（税后）为计算基数，按规定的比例交纳党员费，具体交纳比例是什么？ 答：党员交纳党费的比例为：每月工资收入（税后）在****元以下（含****元）者 ，交纳月工资收入的*．*％；****元以上至****元（含****元）者，交纳*％；****元以 上至*****元（含*****元）者，交纳*．*％；*****元以上者，交纳*％。 **.党费使用范围是哪些？ 答：党费必须用于党的活动，主要作为党员教育经费的补充，其具体使用范围包括 ：（*）培训党员；（*）订阅或购买用于开展党员教育的报刊、资料、音像制品和设备 ；（*）表彰先进基层党组织、优秀共产党员和优秀党务工作者；（*）补助生活困难的 党员；（*）补助遭受严重自然灾害的党员和修缮因灾受损的基层党员教育设施。 **．开展重大事项请示报告工作应当遵循哪些原则？ 答：坚持政治导向、坚持权责明晰、坚持客观真实、坚持规范有序。 **.党员向党组织请示事项，主要包括哪些？ 答：（*）从事党组织所分配的工作中的重要问题； （*）代表党组织发表主张或者作出决定； （*）按照规定需要请示的涉外工作交往活动； （*）转移党的组织关系； （*）其他应当向党组织请示的事项。 **.党员必须遵守哪些廉洁自律规范？ 答：（*）坚持公私分明，先公后私，克己奉公。 （*）坚持崇廉拒腐，清白做人，干净做事。 （*）坚持尚俭戒奢，艰苦朴素，勤俭节约。 （*）坚持吃苦在前，享受在后，甘于奉献。 **.党员领导干部必须遵守哪些廉洁自律规范？ 答 ：（*）廉洁从政，自觉保持人民公仆本色。 （*）廉洁用权，自觉维护人民根本利益。 （*）廉洁修身，自觉提升思想道德境界。 （*）廉洁齐家，自觉带头树立良好家风。 **.党的纪律处分工作应当坚持哪些原则？ 答：（*）坚持党要管党、全面从严治党。（*）党纪面前一律平等。（*）实事求 是。（*）民主集中制。（*）惩前毖后、治病救人。 四、附加题（**道） *．坚持思想建党、理论强党的要求是什么？ 答：推动广大党员干部不断增强“四个意识”、坚定“四个自信”、做到“两个维护”， 筑牢信仰之基、补足精神之钙、把稳思想之舵。 *．我党制定政策的依据是什么？ 答：必须以最广大人民根本利益为我们一切工作的根本出发点和落脚点，坚持把人 民拥护不拥护、赞成不赞成、高兴不高兴作为制定政策的依据。 *．我们党区别于其他政党最显著的标志，也是我们党不断从胜利走向新的胜利的 关键所在是什么？ 答：在进行社会革命的同时不断进行自我革命。 *．严肃党内政治生活，必须增强党内政治生活哪“四性”？ 答：必须增强党内政治生活的政治性、时代性、原则性、战斗性。 *． “三位一体”大扶贫格局是什么？ 答：专项扶贫、行业扶贫、社会扶贫等多方力量、多种举措有机结合和互为支撑的 “三位一体”大扶贫格局。 *．怎样增强机关党建工作的针对性和有效性？ 答：要加强分类指导，科学精准施策，做到“一把钥匙开一把锁”，不能搞“一刀切 ”。要制定分类指导意见，增强机关党建工作的针对性和有效性。 *．我们要注意培养使用什么样的扶贫干部？ 答：在基层一线干出了成绩、群众拥护的扶贫干部。 *．我们要树立什么样的法治理念？ 答：宪法法律至上、法律面前人人平等。 *.新时代的强军目标是什么？ 答：建设一支听党指挥、能打胜仗、作风优良的人民军队，把人民军队建设成为世 界一流军队。 **．什么会议初步回答了我党在以农民为主要成分的情况下，如何从加强党的思想 建设着手，保持党的无产阶级先锋队性质的问题？ 答：古田会议。 五、观众题（**道） *．中国共产党人的初心和使命是什么？ 答：为中国人民谋幸福，为中华民族谋复兴。 *．党执政兴国的第一要务是什么？ 答：发展。 *．社会主义核心价值观的内容是什么？ 答：富强、民主、文明、和谐、自由、平等、公正、法治、爱国、敬业、诚信、友 善。 *.中国特色社会主义制度的最大优势是什么？ 答：中国共产党领导。 *.我国的根本政治制度是什么？ 答：人民代表大会制度。 *．中国共产党同各民主党派合作的基本方针是什么？ 答：长期共存、互相监督、肝胆相照、荣辱与共。 *．进入新时代，我国社会主要矛盾是什么？ 答：人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。 *．党的最高理想和最终目标是什么？ 答：实现共产主义。 *．党的指导思想是什么？ 答：中国共产党以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思 想、科学发展观、习近平新时代中国特色社会主义思想作为自己的行动指南。 **. 立党立国的根本指导思想是什么？ 答：马克思主义。 **．党的十九大提出的“四个自信”是什么？ 答：道路自信、理论自信、制度自信、文化自信。 **．“五大发展理念”是什么？ 答：创新、协调、绿色、开放、共享。 **.开展“不忘初心、牢记使命”主题教育的总要求是什么？ 答：“守初心、担使命、找差距、抓落实”。 **.教育事业的根本任务是什么？ 答：立德树人。 **.今年脱贫攻坚任务完成后，我国将提前多少年年实现联合国****年可持续发展 议程的减贫目标？ 答：**年 **．精准扶贫的“两不愁”、“三保障”是指什么？ 答： “两不愁”即不愁吃、不愁穿，“三保障”即义务教育、基本医疗、住房安全有保障。 **.中国颂扬俄国十月革命的第一人是谁？他预言：“试看将来的环球，必须是赤旗 的世界！” 答： 李大钊。 **．党的根本宗旨是什么？ 答：全心全意为人民服务。 **.凡是有几名以上正式党员的，都应当成立党支部。 答：*名 **.党员没有正当理由，连续几个月不参加党的组织生活，或者不交纳党费，或者 不做党所分配的工作，按照自行脱党予以除名？ 答：*个月
0
negative_file/党建理论知识应知应会【唯一微信 aoling18031988287】.doc
拍人像怎么摆POSE?(一） 今天，我们将你一起带入一个人像摄影的世界，和大家一起分享人体摄影的乐趣！ 人体摄影奖就曲线，那是自然曲线 人像摄影中如果不能体现自然的曲线，就可以想办法人工制造一些曲线，折线。 比如:   身体能弯的折的你都弯一下折一下有可能有效果。 比如膝盖，手指，腰，脖子都是活动的关节，尝试不同的组合（象买股票一样）。 [pic] 人像对角线 对角线构图在人像摄影中用的好的话可以使照片活力大增。 对角线给照片主要的贡献是带来动态的因素，   所以不适合拍“正规”的照片。 比如大头照，正儿八镜的很难把大头照拍好，如果稍微倾斜相机效果就很容易出来了。 这张片子是俺拍的。当时的念头就是用对角线构图。 [pic] 大头照的对角线构图 [pic] 大半身像的对角线构图 当您的模特不太会摆pose，或者没有好的身材，或者没有好的服装，或者没有好的背景 ，您不能说模特不合格，呵呵，摄影师还是有活儿干的。这时大头像和大半身象是首选 。只要活用对角线构图，您会发现服装，背景甚至身材都是次要的了。 用彩色拍人像的时候一定要使背景精良简单，不至于宣兵夺主，尤其是大半身和全身人 像。 （俺不是说模特不重要，模特漂亮的话摄影师更有钱赚，呵呵） 这张片子用白色背景，简单，模特的服装颜色也很简单，pose更是简单。 如果没有纯白背景，可以用白色或者浅色床单代替，然后用一个闪光灯打到背景上，并 且背景曝光比人物曝光至大2档。 [pic] 大半身像的对角线构图 大半身象俺指的是那中拍到模特腰部一下到膝部的片子，这个时候模特身体大部分，尤 其是手都被派在片子里了，和半身像一样，关键的关键是如何为模特的手百pose. 手和手臂得pose很多，可以用前面的“弯折”办法，也可以抚摸头发，跨在腰部，很多po se里模特吧手放在大腿（这时模特最好看着摄影师您），或者弯腰去摸小腿（这时模特 最好看着小腿）。也可以借用道具，如太阳静，帽子，手袋帮模特百pose. 这张片子是大半身对角线构图，模特手放在大腿出，当然这时的服装一定是比较前卫的 。（这已经不是人像摄影了，是fashion/glamour）。这个片 子是冬天气温只有0度左右在地下停车场拍的，所以模特神情和pose很容易达到摄影师要 求的效果。 服装颜色和简单的背景以及摄影师的概念都非常协调搭配 [pic] glamour 既然说到了glamour，就干脆多说一点吧。 glamour里常用的手段就是对角线构图外加低角度。 前面说过对角线构图给人不安分的感觉，而低角度又给人“偷窥”的感觉，说以是glamou r甚至erotica的杀手锏。 楼下那个片子就是对角线家低角度。 低角度的另外一个特点是可以躲开地面上不必要的东西，使得构图简单（这是纽约教材 三大纪律之一），另外就是可以利用背景的线条构造更过的对角线。这在黑白glamour/ fashion中用的尤其多。 [pic] 黑白glamour/erotica人像 黑白片子的背景就不用要求简单，相反，应该精良利用背景的光笑和线条。 还是这个道理，用背景的线条构成对角线。仍然用地角度。镜头用广角更加夸大片子中 不俺分，偷窥，甚至erotic（俺认为直接翻译成色情不合适）的因素。 这个摄影师kenn的作品都是 fine are erotica，我喜欢他的风格，大家注意如何用低角度和背景中的对角线， 对模特就不要多评论了。    广角加低角度加背景对角线构图 [pic] [pic] 请大家留心人像摄影中对角线构图最好取垂直的构图。 [pic] [pic]    以上也是广角加低角度加背景对角线构图 我个人觉得有点是人太大没有留下空间给背景，没有利用好背景中的线条。 高角度对脚线 呵呵，我举的这些例子其实都是通过构图来简化模特的工作，其实模特的POSE是非常简 单的。 这张是用50mm标头拍的，高角度对脚线，遗憾的是色温不对，还有模特头上的眼镜多余 了。 [pic] 正面直角度大半身人像 是指拍到模特膝盖附近但是不用对角线构图的片子。 前面说过了对角线适合“不安分”的片子，如果您给您的女友拍，她一定希望“淑女”一点 ，呵呵，这就是好的solution:正面直角度大半身人像 除了模特的pose以外最难控制的旧是背景。如果用彩色，一定要做到背景简单。 解决的办法除了尽量用背景虚化效果外，就是用简单的背景。如简单颜色的墙壁。如果 您拍好朋友就没有办法了，因为她们一定希望到色彩鲜艳的花园，公园里拍，呵呵，出 来的片子一定是背景宣兵多主。您还是自己找能听您指挥的模特吧。 另外一个办法就是尽量少用背景，也就是大胆剪切！为什么人像一定要在头上面留空呢 ？别忘了半身人像下面是没有办法留空的，最好是上面也不要留空，切去小部分头发。 比如下面这张片子，注意：值角度，简单背景，与背景协调的服装， 头上的剪切， warming filter或者黄昏的阳光。 [pic] 今天，我们接着讲拍人像怎么摆POSE? 在不用对角线的时候 给自己的女朋友，老婆或者女秘书拍照片您不宜用那种 naughty的广角低角度手段了，您的任务是把她们拍成淑女或者白领里人。所以，先把思 想端正了，然后把相机端正了！ 我们现在开始讨论和前面完全相反的技术：水平角度，端正相机的构图。我们都学过构 图基本理论，要把subject放在１／３取景框处。　“也就是说，不要把人物放在象片正 中间？”。 我们先讨论不把主体放在正中间的情况。这时最大的问题是如何平衡画面。很多人会在 人物的旁边布置别的景物，不好！那会宣兵多主。您翻一番您给女友／老婆／ 女秘书在公园里拍的片子，有没有站在雕塑旁边的？那是环境人像（environmental portraiture），我们不讨论这个。 最好的办法是用一些“虚”的线条填满另外一边，如模特的目光，见下图：模特的眼睛在 １／３处，目光落在另外一个１／３处。注意模特头上没有留空，背景很简单不至于宣 兵多主，颜色和服装也搭配。 [pic] 背景 说到背景，一个中心就是“不能宣兵多主”，两个基本点是： 1.保证模特是整个片子最抢眼的部分， ２。保证模特的头部是最强眼的部分（除非头不不完整） 举个例子，黑白片子中的高调片子背景和模特的皮肤都是高调得部分，但是容易忽略的 是服装，千万要注意服装也要是高调的浅色服装。 下面是反面教材，我去年拍的，当时是在室内，开了天花板上的灯，在模特面前开了一 站台灯，模特的脸压在反光板上，这个片子构图有问题，但是我觉得最大的问题是服装 应该是浅色的。 [pic] 这张片子中您的注意里一定在模特ＭＭ的眼睛上。 所以，“一般来说”，如果您没有特别的，艺术的用意，黑白人像如果用黑／深色背景， 而模特皮肤是浅色，服装颜色不用担心，但是如果背景是白色／浅色，模特服装业应该 是浅色。 [pic] 再回到人像ｐｏｓｅ上来 人像ｐｏｓｅ最重要的就是手了，您可以让女的女友／妻子／女秘书的右手抚摸头发， 或者撑着墙壁／ｐｒｏｐ，或者叉腰，或者摸着衣领，但是我不推荐撑着下巴。 还有就是模特的肩。有人喜欢让模特回眸一笑拍她的后肩，我不喜欢。肩的ｐｏｓｅ主 要手段有让两个肩一高一低，或者一前一后。 注意这张片子模特的两只手. 注意简单的背景，头部上面没有留空， 注意两个肩膀一高一低，给人很放松自然的感觉。 [pic] pose 看模特的手，肩。肩是一前一后，髋也是一样，很自然放松。 是不是觉得ｐｏｓｅ其实都很简单？ 这个片子有一个很危险的地方，就是模特的右手， 我一直认为手要精良完整，如果手臂都不再片子里，那么“突然”出现的手有时候会破坏 好片子。 还是简单背景，头上不留空，颜色协调，．．．． [pic] 手的ｐｏｓｅ 莫头发的手。 注意肩膀一高一低。 严肃的半身人像常常采用的pose是让模特身体稍微向前倾，而且前面的肩膀低，后面的 肩膀高。 [pic] 撑着头的手 注意右手是放在前面， 试想如果模特把右手臂放在身后，而右手放在腰上会有什么效果。 [pic] 莫后脑勺的手 [pic] 抱肩的手 [pic] 撑下巴的手和放在膝盖上的手。 我认为这是最难的pose。 两个手的搭配也很重要。 左手臂和右手臂成直角，成了保持片子平衡的骨架。 左手臂还有什么作用呢？请复习纽约摄影教材关于构图的部分，关于画框的章节:模特小 腿伸出照片，而水平的左手臂刚好成了这个片子的frame. 还是简单的背景，与背景颜色协调的服装，大胆剪切（上面不留空，） [pic] 如果您的女友或者女秘书很年轻，您也可以尝试这个比较挑逗的pose： 手指放在嘴唇上！ [pic] 手与嘴唇 [pic] 我们慢慢把模特的手往下挪， 现在应该到了脖子和衣领的地方了。 又是对角线构图。 [pic] 只要模特穿了衣服就可以让她把手摆在衣领的地方, 比如这张片子     。 注意模特两个手臂的造型搭配（角度，高低）。您还会发现所有片子里模特的手指都是 弯曲的，（前面提到造型的时候能弯曲的都弯曲），为什么呢？ 很简单，如果手指伸直就太显眼了，有喧宾夺主的嫌疑！ 想特别表现模特的手的情况除外。 [pic] [pic][pic] [pic] [pic] 手pose里最容易的应该是叉腰的了，看起来多自然。 第一张浅色背景，但是服装是深色的？ 呵呵，摄影没有原则和定理，我说的都是我自己的心得，不过这样的处理把观众的目光 吸引到服装上一定别有用心，   明白了把，这就是为什么泳装都是鲜艳的颜色的原因   这第一张片子中模特的下巴向前伸出，这是很具有“侵略”性质的动作，不适合太严肃的 模特和太严肃的服装造型。 今天，先复习一下前面的内容： 第一张高调，所以模特的服装也是浅色/高调， 第二三四张低调，服装和背景的颜色都很搭配协调。 [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] 手再往下，该到脚了， 这可是一般人像很难涉及的领域， 用的好的话一定效果不同凡响！ 观众的眼睛是被模特的手引导的，这个时候就要求模特要有好的身材了。 要注意的是当手一到腰部一下（从大腿开始），都是比较前卫的pose，如果您的目的不 是拍fashion或者glamour的话，摆这个pose的时候尽 量不要让模特眼睛看着镜头。当然更不要让她看着摄影师您！   请参考手在膝盖的pose的图片，注意模特的目光的方向与片子给人的感觉，建议这个po se只让您的女秘书摆， [pic][pic] |[pic] |[pic] | 再往下，手该到地上了， 如果您不是专业摄影师，建议您不要使用这个pose， 手到了地上难就难在这时模特已经没有了制空权，而摄影师您准备用什么角度呢？ 前面提到低角度给人“偷窥”的感觉，模特如果在地上儿您用高角度居高岭下，给人那种 您要侵犯人家模特的感觉，尤其是模特双手撑地向后仰的pose。 即使模特不是向后仰，而是向前，效果也好不到哪里去。 这样的pose模特的腿完全都现入照片，这就不能忽视了。参考下面图中模特的大腿间的 角度，小腿间的角度，和大腿与小腿间的角度。第一贴说到pose的时 候，身上能活动的关节都可以弯曲成角度，手臂和腿的弯曲和角度其实都是自我保护的 姿势嘛。至于下面图片的构图，是不是是曾相识呀？对角线！ [pic] [pic] |[pic] |[pic] | |[pic] |[pic] | [pic] 大胆剪切 到这里了，人被纳入照片的部分越多，需要控制的元素九越多， 构图和pose的难度也越大，如果您的模特没有身材怎么办？ 大胆剪切！人的每个部分都可以成为主体。当然大家派的最多的是眼睛和嘴唇， 您回家也可以尝试一下。 [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic]
0
negative_file/拍人像怎么摆POSE.doc
第一章　广告战场，攻心为上 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 一、任性的消费者 　　你了解你的顾客吗？ 　　当你绞尽脑汁想要取悦你的“上帝”，并说服他们掏腰包时，有没有发现他们不仅善 变，而且难以捉摸？当你被人们惯用的“市场调查”引入歧途，并因此而气恼时，有没有 想过这套招术不太灵光的原因？ 　　其实“上帝”有时真的很任性！他们也许仅仅用随随便便的一句话，便会给市场专家 们增加一次惨痛的经验。 　　痛定思痛之后，聪明的专家们终于悟出了一些玄机：人们其实很少知道自己真正的 需要，即使说出来了也未必是心里所想的。一般人在接受调查时所说的话，往往和实际 的购买行动相差很远。 　　“我要上好的纯啤酒？” 　　大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。酒店里，我们经常会遇见这种情况 ： 　　“你要什么样的啤酒？” 　　“上好的纯啤酒。”酒客都会很爽快的回答。 　　“上好的纯啤酒是什么样的？你用什么标准来衡量啤酒的纯度？” 　　“这……”顾客一般只剩下张口结舌的份儿了。 　　事实上，人们喝酒只是为了满足生理需要，“纯度”对于他们来说只是一种模糊的概 念，也许这些糊里糊涂的酒客还在理直气壮地抱怨为什么不给他们上好的纯啤酒。 　　一位颇有盛名的蕃茄酱制造商，一直对自己公司的包装瓶外观很不满意，就请人进 行调查，大部分接受调查的人表示比较喜欢公司正在考虑的新型瓶装。 　　结果又怎样呢？当公司的这种新型瓶装产品推到市场作试验性销售时，情况却很不 乐观。绝大部分人依然买旧瓶装的产品，就连在调查中表示喜欢新瓶装的人也不例外。 　　原来，“上帝”心里对自己的喜好，本来就没数，也难怪人们的答案常常与事实有那 么大的出入，看法也是各有差异。 　　“古色古香，我喜欢” 　　有时候，消费者即使知道自己的需要和爱好，也不见得会据实相告，他们在不经意 的瞬间，可能会作出与自己意愿完全相反的答案。 　　在一次演讲盛会中，与会妇女有两间休息室可供选择。其中一间是舒适方便的现代 化套房，色调柔和，给人静谥、休闲的感觉。另一间是古朴典雅的装饰，陈列着古色古 香的家具，东方色彩的地毯和昂贵的壁纸。 　　几乎所有的与会妇女，都不由自主地往现代化设备的房间走去，直到座无虚席之后 ，后来的人只好到另一间去等候。 　　“两个房间之中，你喜欢哪间？”主持人问与会妇女。 　　大家经过端详、比较之后，有84％的人表示喜欢那间古色古香的房间。 　　果真如此吗？其实当她们走进那间现代化套房时，她们的喜好已经一目了然。但为 什么又如此回答呢？ 　　这是因为，人们在接受调查时，为了让对方留下一个良好的印象，往往隐瞒真正的 喜好，而以合理的、有条理、有组织的方式回答，与会妇女的回答正是如此。你若信以 为真，那就真的上当了。 　　美国广告研究中心进行过一项调查，了解一般人最常看的是哪些杂志。 　　大多数人的回答都是高水准读物，实在令人振奋，可是如果这些答案当真的话，《大 西洋月刊》应当是美国最受欢迎的刊物，销售量应该是目前的20倍。 　　事实上，消费者所提到的杂志，大多是比较冷门的刊物，包括《大西洋月刊》。 　　如果说这是一个不大不小的玩笑，下面的例子或许会让你啼笑皆非。 　　美国麦肯·艾利克森广告公司曾经以若干人作抽样调查，想了解他们为什么不买一家 代理公司的产品——熏鲱鱼。 　　一般人的答复都是不喜欢熏鲱鱼的味道。然而，事实又是怎样呢？经过进一步的调 查，发现回答不喜欢熏鲱鱼味道的人当中，有40％的人根本没尝过熏鲱鱼真正的滋味！ 只是人云亦云而已。 　　任性的“上帝”们给市场专家们开了一个又一个玩笑，引起了专家们对那些调查结果 的怀疑。“吃一堑，长一智。”一家精明的企业顾问公司郑重其事地告诫同行们：单从“上 帝”们的片面之词就下定论，是争取顾客手段中最不可靠的一种。 　　喜欢就是喜欢 　　“世上是先有鸡，还是先有蛋？” 　　其实，这个世界上本来就有许多事很难说清楚。你如果一定要用严格的逻辑去得出 个所以然来，可能只会是瞎子点灯。 　　任性的消费者也不例外。他们凭感觉去追寻自己喜欢的东西，才不去管是不是合乎 理性！ 　　例如，大部分人都说自己刷牙是为了保护牙齿，清除牙缝中有腐蚀作用的细菌。这 也成了牙刷制造商多年来经营的重要依据，强调牙刷的除菌功能。 　　事实上，大量的消费者调查发现：大多数人每天只刷一次牙，从牙齿保健的观点来 看，他们刷牙的时间是一天中最不适当的时候——早餐之前。昨晚留下的残渣经过一个漫 长的夜晚，早已完成了腐蚀的恶作剧，而吃早饭又留下了新的残渣。 　　刷牙的作用发挥了多少呢？ 　　有时候，人们这种非理性行为简直到了难以理解的地步。 　　一家百货公司做了一个小小的恶作剧。他们把一种标价为“一角四分”的滞销产品改 帖“二角九分”，结果销售量竟猛增了30％，从人们的非理性行为中竟然捞了一把。 　　这种现象在目前的市场上其实也屡见不鲜，一件100元的衣服无人问津，但标上200 0元之后可能会脱销，人们的非理性行为可见一斑。 　　美国色彩研究中心在一项调查中，发给家庭主妇们三种不同包装的清洁剂，让她们 试用，然后对三种清洁剂的性能作出判断。 　　试用之后，主妇们认为，黄色瓶装的清洁性能过强，往往会损伤衣物；兰色瓶装的 成份不足，洗过后有时还会留下污痕；底色为兰色，略带黄色瓶装的得到一致好评。事 实上，三种瓶装的清洁剂是完完全全一样的。 　　美国克莱斯勒汽车公司曾误认为消费者买车是基于理性的选择，犯了行销史上最严 重的错误。 　　50年代早期，美国的汽车多以“肥胖型”为主，由于车辆和交通流量的增加，使得街 道和停车场塞满了车辆，部分消费者呼吁制造一种不占空间、驾驶座较短的车型。由于 这项调查意见的误导，克莱斯勒公司以为“肥胖型”汽车的时代已经过去了，消费者需要 是高雅瘦长的“清瘦型”。 　　结果又怎样呢？在经过了一番轰轰烈烈的宣传之后，克莱斯勒公司在汽车市场的百 分比不但没有增加，反而从1951年的26％降到了1954年的13％。 　　沉重的打击使公司不得不悬崖勒马，寻找症结，原来消费者喜欢“短身宽形”的车型 ，他们买车并没有考虑更多。因此，克莱斯勒公司对车型作了改进，并在此基础上开发 了一系列新产品，终于在汽车业激烈的竞争中占稳了脚，成为美国第三大汽车公司。 　　“上帝”的种种非理性行为弄得商人们无所适从，似乎无计可施。但克莱斯勒公司的 经验告诉我们，只要能够开动脑筋，便能巧妙地利用一下“上帝”的任性，出其不意地占 领主动地位。 　　一位汽车推销员对此有一番独到的见解：“假如市场疲软，没有改善的话，我们就不 得不把顾客击昏，再趁他神志不清时签下买卖合同。” 　　“神智不清”虽是无心的玩笑，但让顾客在神智不清的情况下购买商品，正是厂商和 广告人所梦寐以求的。消费者的消费行为是非理性的，但也是可以理喻的。关键是广告 能否真正拨动他们心理的那根弦。 　　广告人如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不败之地呢？这正是广告心理战的 玄妙所在。 　　广告心理战的实质，就是针对消费者的不同的消费心理制定不同的广告策略。 二、史考特下海，广告人改行 　　消费者真的捉摸不定吗？他们的购买行为无章可循吗？这些已成为商人们最为关心 的问题。 　　心理研究发现，消费者的“喜怒无常”只是一种表面现象，在其行为背后，都有某种 动机在支撑着。如果广告人能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费 者心中的那根弦。 　　例如，心理学家认为刷牙的原因会因人而异。有些人，尤其是忧郁症患者，确实意 识到细菌的滋生，因而对腐蚀两字特别敏感。近年来有些牙膏广告强调“抗腐作用”就是 利用了这些消费者的心理需求。 　　另外一些人（以性格外向的人居多）刷牙的原因是为了使自己容光焕发，口气清新 。不过，多数人刷牙既不是为了口腔的卫生，也不是为了维护外观，他们刷牙是为了除 掉隔夜所留下的苦涩和臭味，是为了在开始一天工作之前，让自己觉得舒畅愉快。如果 能够据此而拟定广告策略：清除口腔异味、保持口腔清新——定能收到异常效果。 　　因此，从了解消费者的心理需求入手，才是广告人的上策。广告不仅仅是广而告之 ，广告需要心理学。 　　史考特“下海” 　　史考特是何许人也？ 　　H·T·史考特（1869—1955）是美国西北大学的校长，世界著名的心理学家，广告心理 战的创始人之一。 　　史考特出生于新教徒之家，一度立志要成为神学院的学生。在大学期间，对心理学 产生了浓厚的兴趣，毕业之后即赴德国莱比锡大学专修心理学，从师于著名实验心理学 家冯特（1832—1920）教授。归国之后，最先任教于美国康涅尔大学。 　　1901年转入西北大学，成为西北大学的终身教授。 　　广告界存在一个有趣的事实：很多广告名人都曾经是神学家或牧师。最先创办现代 化广告公司的N·W·伊耶曾是牧师，著名广告猛人K·霍普金斯曾是神学家。 　　这也许是因为神学与广告之间有一定的共同之处。美国BBDO广告公司的创始人之一 B·巴顿，在《无人了解的人》（“A man who nobody knows”）一书中指出，基督耶稣就是一位具有广告天赋的奇才。 　　史考特的牧师家庭为他走向广告研究奠定了基础，他于1901年将眼光转向广告业。 由于广告界同仁的无所适从，使得史考特对顾客的消费心理产生了浓厚了兴趣，开始为 一些广告公司和厂商提供顾客心理咨询，并针对不同的情况收取一定的费用。 　　史考特“下海”了。“下海”后的史考特，对广告能否引起消费者的注意进行了专题研 究，他发现： 　　（1）广告能否引起消费者的注意，是相对的。 　　动态的事物比静态的事物更吸引人，电视广告比图片广告更能让消费者感兴趣，特 别是现代三维动画广告，如计算机的Intel inside芯片广告等。 　　色彩配置的不同对消费者的影响也各有不同，如红色比绿色夺目，绿色又比黑色明 亮。广告应当根据商品的特征选择表现方式。 　　（2）感情诉求方式比理性说教更吸引人。 　　人都是有感情的，引起消费者情感上的共鸣是广告致胜的法宝。例如，“献给妈妈的 爱”（洗衣粉）、“送给最爱的人”（巧克力）、“与你的皮肤相亲相爱”（香皂）等等，这 种拨动“情弦”的广告，效果通常会很好。 　　（3）广告内容应当简明扼要、浅显易懂。 　　广告文字应当朗朗上口，如“车到山前必有路，有路必有丰田车”、“穿上双星鞋，潇 洒走世界。”广告歌曲应当通俗、有震撼力，如我国的“太阳神”广告歌曲；广告图像应当 能让消费者过目不忘，如“万宝路”的牛仔形象等。 　　（4）提高广告与消费者之间的接触次数。 　　日本《朝日新闻》曾对此作过专门研究，发现出现次数多的广告，它的注目率比出现 次数少的广告要高出4％。国内有些厂家认为自己的名声已经打响，没有必要再去做广告 ，这是非常不明智的做法，因为市场的占有是一个连续的过程，你暂时的退出可能使你 失去领土，再想占领就需要花双倍的代价。 　　这也是国内一些“老字号”不能重振昔日威风的原因，而可口可乐、百事可乐的做法 却恰恰相反，广告满天都是。 　　史考特的研究成果，使他成为纽约麦迪逊大街（美国的广告街）的座上客，也使广 告心理学为世人所认可。他的《广告心理学的原理与务实》成了广告人的“红宝书”。他的 座佑铭：“不要去推销商品，最好是先收买顾客”也几乎成了广告人的“语录”。 　　史考特是伟大的，他之所以伟大是因为他把心理学这一“新生事物”引到广告之中， 为困惑中的广告人指出了一条光明之路。 　　广告人改行 　　由于生产力的提高和财富的增加，现代市场已经趋于饱和。大部分消费者已经拥有 性能优越的电视机、洗衣机、冰箱、汽车等等。若要等这些东西老化、损坏以后再来更 换，恐怕制造商和广告人早已饿死了。 　　生产过剩使商人的基本观点发生了改变——由生产为主转入市场和行销为主。美国商 业总会会长曾表示：“资本主义已经死亡，消费主义万岁！” 　　管理阶层中，“行销革命”成了口头禅，大家挖空心思地寻找“刺激消费行为”的方法 ，并从旧的需求中再创造新的需求。 　　一位汽车制造商曾表示，他一直是以“不知道自己真正需求”的消费者为对象，取得 了空前的成功。 　　正因为如此，广告人开始对顾客的消费行为产生了兴趣： 　　“为什么会买这种商品，而不买那种商品呢？” 　　“为什么价格越高越有人买呢？” 　　广告人在心理学家的帮助下，对消费者内心深处的购买动机有了一个清晰的了解， 他们发现，一般人的内心深处都有一种“喜新厌旧”的心理。 　　美国汽车公司兴盛的重要秘诀之一就是让人产生喜新厌旧的情绪，让一般人觉得开 一部超过两年或三年的汽车，是一种非常丢脸的事。因此，美国的旧汽车随处扔掉，如 同中国人对破旧自行车的态度一样。 　　广告人对消费心理的研究，开辟了广告心理学的新领域——动机分析，即研究消费者 的意识、潜意识对购买行为的影响。 　　第二次世界大战之后，各国的经济开始恢复，广告的作用变得越来越重要。动机分 析在这一时期得到了长足的发展。创立这门学说的鼻祖之一E·狄克特（ErnestDichter） 也成为广告界的明星人物。狄克特博士外表潇洒、精力旺盛。他为许多广告公司提供咨 询服务，收费也较高（500美元A天），虽然如此，仍然门庭若市。 　　狄克特博士拥有数百个美国家庭的“心理档案”。这些档案对每个人的安定性、野心 、精神状态以及实际需要都有详细的记录，并针对上面成员，作试验性的广告。这样就 可以知道，哪些广告对忧愁者适合，哪些对乐观进取的人更具吸引力。 　　例如，他曾告诉制鞋商：“你向女人推销的不是鞋子，而是一双漂亮的脚！”狄克特 博士认为，成功的广告人必须懂得“控制一般人的动机、欲望，并促使消费者对尚未成熟 的新产品产生欲望”，他的观点改变了传统说法“顾客的眼睛是雪亮的”的内涵。 　　心理战术的引入，使广告界焕然一新。美国广告和行销方面最具权威的四种杂志， 《广告时代》、《印刷油墨》、《潮流》和《商业周刊》，经常以整版篇幅刊载这方面的文章。 　　虽然也有一些强硬派人士认为，宣传的重点应放在“产品质量”上，但对心理战术也 渐渐接纳。一位广告公司的负责人表示：“我对大卫·奥格威所提到的商业形象问题，虽 然并不完全赞成，但形象却是非常重要，所有广告人都应当用心揣摩。”在广告人的大力 号召下，心理学家、社会学家纷纷加入广告人行列，为市场行销作大众心理研究。 　　美国佳品面包公司准备选用美女作为公司的商标，有人建议用电影明星，有人推荐 用一个不知名的小女孩。针对这种情况，公司一时拿不定主意，便请来两位广告心理学 家，其中一位认为采用明星比较好，大众能迅速认可，给人以实在之感；但另一位则认 为小女孩虽然暂时不被认可，但能给人以愉快的联想，而且小孩的吸引力是永久性的。 　　公司经过再三考虑之后，采用了小女孩作为公司的商标。 　　几年之后，消费者对这个商标普遍认同，使这个商标一直沿用至今。 　　由此可以看出，今日的广告发展已步入一个崭新的时代，广告之战已演变为广告心 理大战。战场的胜利者总是那些能够破译顾客购买行为动机的广告人。 三、王先生与王太太的故事 　　消费者的购买动机多种多样，而且“表里不一”。有时候动机明显，如为了满足物质 上的需要，有时候却只是隐隐约约，如为了满足某种精神方面的需求。 　　王先生的手表丢了，需要再买一块表。“西铁城”牌手表一直是他的钟爱之物，在市 内钟表店有售，于是王先生直接搭车去买下一块“西铁城”。 　　王先生的购买动机是非常明确的，首先是他有买表的需求，其次是对“西铁城”情有 独钟，因此，这是一种有意识的动机，表现在消费者在购买之前有一个详细的计划，如 品种、大小、型号等与产品本身有关的参数。消费者对需求有明确的判断能力——喜欢还 是不喜欢。 　　与王先生相反，王太太的行为则是一种无意识的行为。 　　王太太上街，准备到超级市场买一件衣服。可从超级市场出来之后，却只买一盒S牌 香皂。 　　“你为什么不买衣服，而去买块香皂？”王先生不解地问。 　　“我也不晓得，走到那里看到它，就顺手拿了它。不过，它的香味挺不错吧！”王太 太不无自豪地说。 　　王太太这种“不晓得”但又“顺手”的行为，表面上只是举手之劳，而实际上是一种潜 意识行为。 　　那么，潜意识是什么呢？ 　　潜意识就是消费者过去的经历、想法和欲望的储藏室，其中包括过去所做的事，所 读过的书报、所听过的事、所观察的事……，以及其它印象、想法等等。 　　潜意识的世界是一个广阔的世界，它不仅与产品的特征有关，更为重要的是与消费 者的个人“素质”有关。 　　如何去开垦这片辽阔的处女地？这是广告人“收买消费者”能否成功的关键。 　　闯进心房 　　心，每个人都有，发达的医学已帮我们认清了它。 　　但是，心似乎是一个谜，别人无法猜透你的心，有时候连自己也琢磨不透。 　　一个人一方面透过心去认识外界的事物，另一方面是过去的经历存于心中，从而支 配现在的行动，这两个方面就是一个人的意识和潜意识。 　　一个人的意识，具有选择的能力，而潜意识则没有选择的能力。王先生既可以买“西 铁城”表，也可以买“劳力士”表，但他选择了“西铁城”。而王太太却没有去比较和判断， “顺手”就买了。 　　一个人的意识对潜意识有支配权力，即潜意识必须按照意识的命令去做——无条件地 接受、保存意识的思想。任何构想、计划和目的，只要经过反复思想，就会扎根于潜意 识之中。 　　一个人的意识与他（她）的潜意识之间是相互关联又相互作用的。意识之心，经常 在寻找机会，企图找回一些已经遗忘的印象，使之重新历历在目。王太太毫不经意地买 下S牌香皂，就是她的意识（香味不错）对她的潜意识产生了作用。 　　有时候，意识却找不出某些已遗忘的事。这是因为，过去的某些不幸经验或挫折强 迫自己忘掉这些不愉快的回忆，所以，这些事情只好堕入潜意识的深处而沉睡不醒，再 也不浮现出意识之上。 　　在王先生很小的时候，有一次他父亲带他去吃龙虾，吃完回家之后，他全身发疹， 痒得难受，从此，王先生再也没有吃过一支龙虾。长大成人以后，即使别人告诉他龙虾 有多么香脆好吃，他也不肯再尝一口。 　　这个例子就是广告设计者应该注意的事情，因为，消费者的感受虽然具有一般的倾 向，但是绝不可能完全一致。 　　消费者的潜意识举动深藏于他们的内心深处，需要借助于外界刺激使它反映出来。 这种刺激可以是事物本身、环境等等，其中最为重要的手段就是广告。 　　广告是什么？在广告的心理战场上，广告就是开启消费者心房之门的钥匙。走进去 ，就会获得消费者的青睐，走不进去，只能是事倍功半，甚至是徒劳无功。 　　把根留住 　　广告是丰富多彩的，广告的脸孔也是多面的。但是，无论广告的表现形式如何，它 的最终目的是要促进消费者的购买欲望，从而带动销售。 　　夏天来了，气候闷热，换洗衣服增多。一些家庭主妇非常厌烦洗衣服，于是，她们 非常注意电视上的洗衣机广告。看过广告之后，拉上丈夫就到商场去选购。“爱妻牌”不 错，既能洗衣服，又能体现丈夫对自己的爱，很可能就搬回家了。 　　与王先生买手表一样，主妇们买洗衣机是一种有意识的行为。广告的作用只是提供 了实现这种动机的途径——到××商场去购买“爱妻牌”洗衣机。因此，广告只是传播了商品 的信息，真正的广而告之。 　　但是，广告不仅仅只是传播信息，更重要的刺激消费者的潜意识，使之变成购买的 冲动。 　　王先生的上班途中，有许多电线杆广告。“祖传秘方”、“TOEFL冲刺”、“房屋招租”等 琳琅满目。尽管“爱委会“（爱国卫生委员会）三令五申，但仍然是长江后浪推前浪。在 这些广告中，尤其是搬家，房屋出售和清洗厨房等家政服务广告最多。 　　王先生每天早上经过这些电线杆广告时，只是有意无意地扫上两眼，从没有特别留 心这些广告。虽然如此，在他的印象中，对这些广告总存有隐隐约约、模模糊糊的印象 。 　　一天，王先生家的抽水马桶开始漏水，王先生突然想起电线杆上曾有修厕所的广告 ，就打电话给那家修理店，解决了抽水马桶的问题。 　　透过王先生的行为，我们不难发现，电线杆广告透过潜意识的媒介，引导他去寻找 厕所修理店的服务，这就是潜意识的作用。 　　生活中，这样的例子枚不胜举。当我们随便翻开一本杂志，看见其中一个广告；打 开电视机看见一个广告片断，我们的潜意识中已经接受了广告的刺激，并珍藏于心灵深 处。如果我们将来某一天有这种欲求时，潜意识就会支配我们的行动。 　　并非所有的广告刺激都能给人以明确的意识，但却把“根”深深地扎于潜意识之中， “立竿见影”式的广告效果，并不多见，厂商希望今天播广告，明天见效果的梦想是不现 实的天方夜谭。 　　从广告对潜意识的影响来看，广告即使未见效益（短时间内），广告费并没有浪费 ，植于消费者心里的“根”，总有一天会发芽、开花、结果。 四、与“上帝”沟通 　　现代社会是一个信息时代，每个人都生活在信息的海洋里。 　　王先生是一位工程师，在一家颇具规模的计算机公司上班。每天早晨，他被闹钟闹 醒后，就去刷牙、刮胡子，当然，他所购买的闹钟、电动剃须刀都是通过广告的介绍、 吸引而选购的。 　　梳洗之后，他就走进餐厅，准备吃早餐。这时，收音机所播放的节目，几乎不断地 为插播的广告所中止，而打开报纸，映入眼帘的也是巨幅的商业广告图案。 　　出门后，王先生好不容易挤上一部公共汽车，抬头一望，车厢内也贴满了琳琅满目 的广告海报。刚下车，一位迎面而来的陌生人立即将产品传单塞在他的手中。 　　王先生上班前的这一段小插曲说明了一点：我们已完全生活在广告的世界之中。 　　但是，王先生对于这些目不暇接的广告丝毫不觉厌倦，因为自己今天能拥有舒适的 电器化生活，几乎都是通过广告购买的。所以，他还打算购买一部昨天在电视广告上见 到的录像机，来增加家庭生活的乐趣。 　　王先生是一位热心的“上帝”，对广告有一种特殊的感情。 　　与王先生相比，李先生就似乎显得有点冷淡、孤僻。 　　李先生在一家不太景气的工厂上班，成天在机床前汗流夹背，而收入却很少，有时 连奖金都没有。每天看到电视、报纸上的广告就愤而不看，因为广告的刺激加深了他对 现状的不满。 　　由此看出，消费者是一个庞大的群体，有的人热情开放、有的人闭关自守，有的人 “喜新厌旧”，有的人则墨守陈规，可谓应有尽有。那么，广告怎样才能打动消费者，与 他们进行心灵的沟通呢？ 　　过关斩将 　　广告要成为消费者永久的朋友，必须了解他们对广告信息的处理态度。 　　人是有思想的动物，大多数人都不太愿意自己被别人控制或支配。抗拒之心，人皆 有之。 　　每个消费者都清楚，广告是想说服他（她）掏钱去购买，因而抗拒之心不同程度地 存在。不同的人会有不同的反应。 拒绝接触 　　有些消费者，对广告有一种天生的反感情绪，一看到广告就避而不见，或者来个充 耳不闻。中国人喜欢凑热闹，唯独这种广告热闹仍有不少人不爱去凑。 轻视广告信息的价值 　　有些消费者，对广告并无好感，总是嘲弄广告所宣传的商品优点。例如，许多人认 为好东西不用做广告，酒香不怕巷子深，做广告肯定是自吹自擂。这种观点源于消费者 对广告价值的误解。 反驳广告中的论点 　　有些消费者，特别爱与广告过不去，喜欢找岔，以此来反抗自己被广告说服。 　　例如，广告讲加热器方便、实用，他（她）也许会讲煤气漏气会中毒；广告讲矿泉 壶有保健作用，他（她）说：以前没喝矿泉水，怎么也长寿？化妆品能使人漂亮，他（ 她）就说：能把80岁的老太太化成20岁的小姑娘吗？丑的化不美，美的也不用化等等。 听之任之 　　大部分消费者对广告的态度既不关心也不反感，认为是信息传播的一种方式，需要 时就注意，不需要时就放弃。家中需要买冰箱时，就会注意冰箱。 　　每个消费者的内心都有一个知觉防卫系统，对广告信息会设下层层关卡。每个广告 要想闯入消费者的内心世界，必须通过这一层层关卡。 第一道关卡：选择接触 　　消费者由于各方面的原因，有意无意之间，只接触一部分广告信息，而过滤掉其它 广告信息。例如，阅读报刊、杂志的时候，常常会对广告版面略而不看，一翻而过，连 停下来看一眼都觉得是多余。而电视广告时间也常常是上厕所、拿东西、闭目养神或聊 天的时候，有时干脆关上电视机，落个耳根清静。 　　对广告来说，选择接触如同消费者心灵的守门人，只要他紧锁大门，广告信息就不 得其门。如果一味地往里闯，只会碰得鼻青脸肿，更别说去影响他们。只有他敞开大门 ，广告信息才能登堂入室，与消费者心灵对话。 第二道关卡：选择注意 　　进门之后的广告信息，消费者并不是来者不拒，而只是对其中一部分有兴趣，其余 的信息大多是随风而去。例如，王先生最近想买车，他可能对汽车广告特别留心；如果 他是“发烧友”，他可能对音响广告特别注意。最近的家具广告非常精采，也引起了他的 兴趣。除此之外，他对其它广告并没大多大印象。 　　学生上课也是一样。一群学生上课，但事实上只有一部分特别注意，而另外人都在 开小差。对自己感兴趣的课题专心听讲，对自己不感兴趣的则能混则混。 　　当我们看电视时，常常因为懒得起来走动或换台，而接触很多广告，但我们通常不 会全神贯注地看广告，除非有特别关心的产品，否则，大概都是一副漫不经心的样子。 因此，大多数广告都在我们这种不在乎的态度下一闪而过，没有在我们的脑海里引起任 何波澜。只有当我们有兴趣的广告出现时（如我们所关心的特定产品广告，或广告情节 令我们眼睛为之一亮。 　　或具有强烈的对比或冲击力，或配上动人的音乐或剧情等），我们才有可能加以注 意。 第三道关卡：选择扭曲 　　一般消费者在看到广告时，总是以自己的观点去解释广告信息，并在有意无意之间 将它扭曲成与自己想法接近。 　　每个消费者对特定事物都有一种先入为主的看法，或偏见或成见，有时是很难改变 的。人们在看广告时，常常是看自己想看的，听自己想听的，有时候甚至加入原来没有 的观点，而忽略掉原有的重点。 　　例如，消费者认为氟化物有害人体，牙膏如果在广告里强调氟化物可以防止蛀牙， 它必须有很强的说服力（如提出科学证明或专家实验报告），否则，消费者会将氟化物 有害健康联系起来，拒绝接受这种信息（扭曲信息），并认为该品牌的牙膏不好。 　　这种曲解相信并非广告的原意，但经过选择扭曲之后，解码出来的东西常会与广告 主的期望有很大差距，甚至背道而驰，这就是为什么广告专家一再强调广告信息愈简单 、愈清楚愈好的原因，如果能够让人们一目了然，就可以避免许多不必要的误解。 第四道关卡：选择保留 　　人的记忆是有选择性的，一般忽略掉大部分信息，保留与自己的态度、信念相符的 信息。 　　消费者的记忆是广告的奠基石。广告能在消费者的脑海里留下深刻的记忆，广告的 任务就算完成了一大半。若未能顺利留下记忆，则如船过水面一样，广告的效果就不敢 恭维了。 　　能否为消费者提供保留记忆的广告，行成为广告人的一大挑战。 　　为了突破选择保留，多种争奇斗艳的广告纷至沓来。有些广告的确达到了出奇制胜 的效果，但有些却败走麦城。有些广告让消费者记住了广告情节，但却忘记产品的特征 ，特别是名人广告，消费者记住了明星却忘了明星手中的商品。 　　例如，一家钢笔厂在某杂志上作了一个广告，广告背景是一个裸体美女，钢笔斜插 在美女身体的一个重要位置上。这样的广告，相信读者只会注意美女而忽略钢笔。 　　如何才能增加广告接触的魅力呢？广告创意是致胜的法宝。 　　广告创意是广告创作的重要环节，事实上就是广告定位问题。洗发水定位在去头皮 和增加光泽上，运动鞋则定位在“千里之行，始于足下”。这样才能与消费者的心灵产生 共鸣。 　　著名广告大师大卫·奥格威（DavidOgilvy）认为，每个广告人在创意时应该思考下 列五个问题： 　　1．第一眼看到它时，是否能抓住消费者的注意力？ 　　2．你是不是希望这个好点子是你提出的？ 　　3．是不是很独特？ 　　4．它是否完全符合公司的策略？ 　　5．它是否可以用三十年以上？ 　　一个好的广告创意，应该是五个肯定的答复。 　　事实上，我们平时所见到广告创意都比较平淡。要么是产品事实的堆积，如商品具 有什么功能、获过什么奖（不排除用钱买来的金奖）等等；要么是行云流水、天马行空 ，消费者倒觉得创意不错，就是有点不知所云。 　　因此，奥格威提醒说：“当你看广告时，我不希望你觉得它有创意，我倒希望你觉得 它有意义，去购买广告主的产品。”大师的话无疑给我们每个广告人一副镇静剂。 　　广告信息经过层层关系，终于到达了消费者的心灵深处。 　　现在的问题是：与“上帝”沟通之后，“上帝”对此有何反应呢？ 　　“上帝”的反应与购买之间有何关系？ 　　AIDA阶梯 　　消费者对广告信息经过选择接触之后，经过三个阶段而达到购买： 认知阶段 　　这是广告反应的第一阶段，包括消费者 　　——是否明确知道广告主的名称？ 　　——是否了解广告内容和诉求重点？ 　　——是否了解产品的功能和特色？ 　　——…… 　　事实上，认知阶段就是消费者对广告本身信息的直接反应。例如“脚癣一次净”的广 告，消费者知道是贵州神奇制药，主治脚癣。 情感阶段 　　这是消费者对广告的认同阶段，包括消费者——是否产生好感？ 　　——是否对广告主有好的评价？ 　　——是否对该品牌有偏好？ 　　——是否有强烈的占有欲望？ 　　——…… 　　消费者的情感对购买行动有较大的影响，感觉好的时候，其购买的冲动就会十分强 烈。例如，“情人节”到了，花店的生意特别兴隆，就是因为消费者的心理认同。 行为阶段 　　这是广告的直接目的，但也不是一帆风顺的，广告主要解决 　　——能否有效地克服影响购买的干扰因素？ 　　——能否有效地激发强烈的购买欲望？ 　　——能否成功促使消费者采取行动？ 　　——…… 　　影响消费者购买的原因很多，有客观的，如经济能力有限，暂时不需要等，但更主 要的是主观因素，如不喜欢商品的色彩、型号等。广告若能消除“上帝”心中的阴影，购 买行为就会自然而然了。 　　广告的作用一般经过认知、情感、行为三个阶段，但存在着不同的反应模式，一般 消费者在购买某一品牌之前，通常都会经过一系列的心理阶梯，以酝酿、评估、决定其 购买行为。尽管途径不一样，但从认知到购买都经过了一级一级的阶梯。 　　广告就是促使消费者拾级而上，更上一层楼。 　　AIDA模式是广告人最常用的反应模式，简单明了，清晰易懂。例如， 　　“咦，那是什么？”——Attention：注意到商品广告信息。 　　“嗯，还不错。”——Interesting：产生进一步研究商品的兴趣。 　　“真想把它买下来。”——Desire：产生拥有商品的欲望。 　　“好吧，买！”——Action：采取行动。 　　因此，广告信息的反应过程是：注意—→感兴趣—→产生欲望—→购买。 　　一个好的广告，一般先以标题与图形引起消费者的注意，以精彩的开场白引起兴趣 ，再以广告内容刺激欲望，最后以催促行动的结束语或附标题来促使购买行动。 　　并非所有的广告都能立竿见影，有些消费者只会将广告信息存于潜意识之中，以便 在适当的时候购买，即是：注意—→感兴趣—→产生欲望—→记忆—→购买。这种模式叫AIDBMA 模式，即在D后加入M（Memory记忆）。 　　也有人采用AIDCA模式，消费者在产生欲望之后，就会进一步追问自己，“真的需要 吗？”，“价格合理吗？”，“有什么保证？”，“合不合用？”等等。这里的C就是确认（Co nfimation）商品是否符合需要？能否放心地购买。 五、攻心之战 　　消费者的个人爱好总是在不知不觉中形成的，他们在购物时受到商品形象和设计的 吸引，往往会感情用事。 　　例如，一位广告公司经理指出：“妇女愿意花二十元买一瓶珍珠霜，而不愿意花五元 去买一块香皂。”原因何在呢？ 　　他解释说：“香皂只能保证清洁，而面霜却能保证滋润美容。”（当然，香皂也开始 开发这方面的功能）。最后他表示：“化妆品商人所卖的，不仅是油脂，而是美丽的希望 。” 　　我们无力购买名牌轿车，然而，“林肯”的盛誉之下，有哪个地球人不为之心驰神往 ？看到“至尊显赫，王者之车”的广告，又有多少人不为之倾倒？我们注意到，许多到北 京的人，都愿意去王府饭店，仅仅是为了看看那两部世界名车。 　　事实上，无论是广告人还是商人都明白，并不是商品不优秀，而是消费者的“感情” 太丰富。引起消费者感情上的共鸣已成为现代广告商战的主攻目标。 　　无处藏身 　　利用心理攻势来影响大众消费行为，已成为各个行业惯用的伎俩。美国最具实力的 100家广告公司中，有三分之二应用“动机分析”来发动心理战。 　　“为什么一般人害怕高级领导人？” 　　“城市人为什么要骑山地车？” 　　“男人为什么抽烟？” 　　“女人为什么逛商场而乐此不疲？” 　　诸如此类的问题，实际上是消费者的购买行为的“潜在”诱因，即是“隐藏在我们内心 深处的弱点。”（卡耐基，美国） 　　自从广告界引入心理分析之后，对消费者心理的研究已到了事无巨细的程度。例如 ，芝加哥一家广告公司甚至研究女孩子月经周期的心理反映，以便根据她们的心态，拟 定广告策略。 　　研究表明：在情绪高潮的阶段，她们会表现得富有创意、容易兴奋、自我陶醉、热 情、慷慨和外向。低潮时则会希望引起别人的注意和特别的关照。这期间她想象力较差 ，性格也变得消极、内向。 　　如果推销蛋糕，可拟好两个方针，针对处于情绪高潮的女性，用“新奇”来打动她； 相反地，对于处于情绪低落的女性，则以“不费事”，“不麻烦”、“操作方便”等字眼打动 她。 　　许多商人目前已经开始应用这种心理战术，争取顾客。他们针对消费者的潜在欲望 、需求和弱点来拟定广告策略。例如大多数人购买时，都有一些共同的潜在动机，包括 和谐感、刺激感和安全感。一旦找到这些动机，就可针对其心理需求，布下天罗地网， 轻而易举地让假想中的顾客成为囊中之物。 　　因此，无论多么任性的消费者，几乎没有人能逃脱专家们的“算计”，没有人是神圣 不可侵犯的。公共关系专家甚至针对神职人员大做广告，畅谈操纵圣教徒的手段。 　　日本一家手表厂商，生产出一种新型钟表，其原理构造与普通表一般无二，功能上 仅仅是在记时的基础上，每天准时提醒穆斯林们作祈祷。这种价格便宜、质量优良的钟 表在阿拉伯国家大为走俏。再例如，推销房地产的人总是诱惑消费者： 　　“选择与体面人为邻，为友……”似乎只要与体面人为邻，便拥有了一切。 　　这种攻心活动，不仅活跃于商业界，也活跃于政界、工业界。政党的竞选可以采取 类似商业推销手法获得选民。现在，工商界、政界的高级干部，都开始重视心理分析， 可以大胆地预言，不久的将来，社会上的主要部门会拥有一些既有本行技术，更有训练 有素的心理素质的专家。 　　美国加州的一家商业学校向社会吹嘘，该校毕业生都受过专业训练，合乎社会需求 ，原因在于该校的训练课程是完全模拟雇主心目中理想的部属为教学重点。 　　娱乐界也是如此。舞台上、银幕上、书籍中人物的形象都是精力充沛、深谋远虑、 慷慨豪爽、挥洒自如的现实主义者，或者能书善画、通词曲、工音律、事业有成、潇洒 多情的理想主义者。崇拜偶像是人的一大特点。特别是青少年，有时候甚至认为东施效 颦也是理所当然的。 　　这些操纵大众心理的人，融合了心理学家和社会学家的观点，发展出一套以群众心 理为基础的理论。这些人中，过去有的是研究异常心理的专家，有的是远赴所罗门群岛 研究土著人婚配和民俗的学者。他们都抛弃了本行，加入了“研究动机”或“动机分析”的 学者行列中，成为广告人。 　　攻心为上 　　现代工业的发展，商品规格日趋规范化。各种不同牌子的汽油、轮胎、冰箱、彩电 之间的差别微乎其微，难分高低。 　　那么，广告人应该根据什么方针来作广告呢？ 　　广告大师大卫·奥格威认为：“产品之间的差异愈小，可供选择的理由也就愈小，再 也不可能用合乎逻辑和理性的广告词去打动消费者。” 　　事实的确如此，我们每个人去买彩电时，已经由原来的功能选择为主，改为品牌选 择为主，这种变化就是消费者心理的转移。 　　无接点的电脑选台，就是声宝牌在1975年所创出的一个突破性的特点。经利用报纸 电视两大主要媒体，扩大宣传之后，果然转移了许多消费者，集中注意到SHARP的电脑选 台上。 　　它首先以“彩色不好谁之过？”的广告大标题介绍一般电视机所用的旋转选台器，是 以130个机械点，来对准频道，接收彩电讯号。如果有磨损或污染，就不易对清频道，产 生了接收彩色讯号不良的现象。 　　接着，用“彩色迈进电脑时代”及“频道彩色技术的专利”的两则广告标题，说明发明 了电脑选台，并已改装上电脑选台器，运用电脑控制电压感应，使彩色讯号能准确接收 。 　　所有这一切，再加上成功的一句口号：“轻轻一摸，立刻换台”，立即就牢牢把握了 消费者的购买偏爱。 　　人的消费动机分为理性和非理性的两个方面。理性的购买大家都非常熟悉，可利用 的潜力已近似为零。非理性的购买还没有被大家所认识。它是消费者潜意识的激发所产 生的冲动。 　　在30年代的上海，一家牙刷生产厂家的产品宣传上写明“产品系选用精良猪髦制作， 坚固耐用，上等佳品，请君选用，包你满意”诸如此类词汇。广告刊出，反映甚小。然而 ，一支巨型牙刷旁边写上四字——“一毛不拨”的宣传画贴遍车站码头，很快使一个无名小 厂独点鳌头。 　　为什么会有这么大的差别呢？ 　　原因很简单，猪毛再好，消费者也不愿意把它放在嘴里，而“一毛不拨”则正好满足 了人们对牙刷质量的追求，自然是旗开得胜啰！因此，广告不仅仅是信息的发布，而是 寻求心理上的共鸣。 　　现代商品推销艺术应当与心理学接轨，只有这样，才能为企业的发展铺平坚实的道 路。动机分析专家、形象设计人员、职业说客，凭借个人的才智和庞大的财力，已经建 立起充满挑战的工作群。职业推销已发展成为一场规模空前的“攻心之战”。 　　测定“心理钱包” 　　社会型态变迁之后，性别、职业、年龄等等所谓人口统计的标准，已经无法测定消 费者的行动，所以针对新社会形态，又推出了新的消费者调查手段，比如个性分析、生 活型态分析。 　　此外，商品本身也越来越细分化，仅以汽车为例就有标准型、豪华型、定制型、三 门型、四门型等，加上商品细分化，二者一组合便是所谓“心理钱包”，这种手法是日本 朝日新闻大阪总公司和市场调查社共同开发的。 　　它的基本构想是消费者购买各种商品或服务时，即使付出同等数额的钱，但其“痛心 ”程度却因人、因时而异。所以，假设我们能够调查消费者对于各种商品和服务的支出的 “痛心程度”，那么我们就可以从各项目之间，看出“痛心”的表现之间具有相当高的相关 程度。 　　做过这种分析之后，我们可以得知消费者心中有下列七个钱包： 　　指向更高嗜好的钱包27．4％ 　　交际用的钱包15．5％ 　　女性装扮用钱包17．7％ 　　针对不安的防卫用钱包14．4％ 　　日常生活的必须用钱包10．5％ 　　提高生活水准的钱包8．0％ 　　轻便的钱包6．8％ 　　上述各钱包后所附的百分比数字是“寄与率”，即该钱包在消费者心目的大小，重要 程度等，这个比率越大，那个钱包在消费者心中就越重要。 　　包装与广告统一起来 　　包装对于商品的销售有极大的作用。我们举两个例子： 　　某家英国卷烟厂，推出其新牌香烟时，以三种不同的包装试销，其中一种的销量远 大于另外两种。于是，该厂商就选定其为固定的产品包装。 　　一位外国人在其本国买到一种精致礼物送给其一位中国朋友。而那位中国人打开之 后，却发现产品上写的是“MADEINCHINA”。中国的产品许多时候，都是因为包装的品位不 高的缘故而只在国外“摆地摊”谋生，这样的例子不胜枚举，说来让国人为之痛心不已。 　　消费者常常通过广告，在记忆中形成印象，记住商品在广告中的样子，因而商品的 包装必须和广告中采取的包装颜色、款式全部一致，否则，广告就失去了意义。而且， 一旦商品的销路不错时，商品包装本身也就是无声的广告，它也是广告的一种媒体，与 广播电视媒体共同发挥作用，如果广告包装与商品包装不一致，商品包装的本身的媒体 作用也会因此而削弱许多。 　　所以，广告中给消费者留下的商标、包装的印象必须和商品一致，印刷广告，电视 广告多使用商品本身的照片、活用包装上的字样，等等，运用视觉，听觉共同诉诸消费 者时，可以使消费者很容易在见到商品时，想起商品广告的名称、商标、图案，也容易 拉近消费者与商品的关系，因为人们总是爱想： 　　“哦！就这是电视中常出现的那种东西。”——买了电视上常说的东西，无形中会有身 价提高的感觉。 　　不过，反过来说，把广告中的话、口号纳入包装之内的情形却很少，以目前的情况 来说，大部分包装，只不过是采用彩色印刷来印制商品名称、厂商名称、价格、图案等 ，当然，单纯简洁是包装的要求之一，但是如果我们有进一步的设想，使看过广告到商 店选购的目标顾客，看到包装就想起广告内容，岂不是更为理想。 　　近来，有识之士经常呼吁广告媒体立体使用，而且也逐渐付诸实行，但是我们应该 注意，除了这些媒体需要其它媒体配合之外，我们还要考虑广告与包装的密切配合。 　　到目前为止，我国的广告行业才刚刚起步，在技术上还有待于改进，规模上有待于 扩大。广告既是艺术，又是科学，既需要消费者的欣赏，更需要消费者对它产生反应， 进而导致购买行动。这是厂商的愿望，也是广告人的目的。 第二章　消费通道，暗藏玄机 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 一、致胜第一步 　　日常生活中，有许多事如擦身而过的美女，高耸入云的摩天大楼，黄色车身的“的士 ”，都会给我们视觉以刺激，引起或大或小的注意。 　　大街上，不只一辆镶有三等分圆标志的黑色轿车驶过你身旁，你自然会想到“奔驰” 的贵族风范；广播里“味道好极了！”的佳句播个不停，忍不住冲一杯雀巢咖啡提提神。 　　深深地吸引了我们的注意力。这便是它们历久不衰，走向成功的明证。如果一种广 告无法吸引消费者的注意，那么即使此种广告以排山倒海之势，接二连三地推出，也无 效果可言。 　　抓住眼睛 　　我们产生的注意，在很大程度上是来自外界刺激所引起的冲动。这是一种非自发性 的注意。这种非自发性的注意，常常因刺激的大小而有所不同，譬如色彩鲜烈的霓虹灯 就较色调柔和的霓虹灯引入注意。 　　注意力对广告的成功与否虽然有非常重大的关系，我们还是不可能仅靠注意力就引 起消费者的购买行动。如果我们希望消费者长期产生注意，就需要使他产生关心，而这 种关心是人与生俱有的本能，具有持久性。 　　一对新婚夫妇订婚以后，因为具有对于建立一个新家庭的极大关心，所以每天都很 注意家具的大特价广告，希望透过这些广告能买到既便宜又精美的家具来布置自己的新 房。 　　由此可以看出，除了广告给予的外部刺激外，从人类生之即来的欲望所分支出来的 要素也和人的注意力有密切关系。 　　凡是引起我们关心的东西都会吸引我们的注意，所以，许多商品或服务都具有某种 特殊而且显著的特征。 　　例如，日本制的龙角散以前的包装十分不方便，往往一开盖子，里面的粉末就四处 飞散，沾上衣服以后，也不容易去除，后来他们推出新式的改良容器，只要转一圈就会 有服用一次之份量的粉末跑出来。 　　这点改良就是企图吸引原来感觉不方便的人士关心的要点，此种特征就叫做销售要 点（SalesPoint）。广告特别重视销售要点，是因为销售要点足以引起消费者的关心， 进而产生注意。 　　注意并非一成不变的。当我们对某一对象注意时，到底能维持多久呢？一般而言， 五秒钟是最平均的时数，注意焦点的印象广告二秒钟之后，是注意力的最绝时候，再往 后注意力就会减弱消失。 　　报纸的整版广告的确比分段广告更引人注目，但是，消费者在同时能够集中注意焦 点的部分，只是其中一小部分而已。 　　有些时候，所占篇幅较小的分段广告反而更能使消费者一目了然。 　　在制作广告设计时，必须建立这种注意变动的观念，要善于安排视觉、听觉、布局 等各部分内容，使消费大众能够按设计的路线，依次顺畅地通过事先安排的各种宣传要 素，进而采取积极的购买行动。 　　致胜新法宝 　　针对一份报纸广告来调查一般读者，以何种比率注视广告中的某一部分的调查叫做 广告注目力调查（redershipscore）。在一般情形下，注目力的因素包括下列几种： 　　（1）广告文案——文案形式，所占空间大小、版面设计及商品或服务种类等等。 　　（2）刊登方法——所刊登的版面（第几版）、位置及周围的报导或广告等。 　　（3）印刷方法——如是否黑白印刷、彩色印刷或照像凹板印刷等。 　　（4）读者层——如性别、年龄、教育程度、经济生活水准及生活形态等。 　　透过这种调查，我们可以得知几种印刷广告引人注意的原则。下面，以此为中心， 讨论如何透过其他媒体引入注意的方法。 大者不“大”，小者不“小” 　　如果摆四座建筑模型在你的面前，那么你会注意那一座呢？我相信你会注意的一定 是高度最高而外型优雅独特的一座，因为就我们的注意力来说，目光凝视不移的物品一 定具有某些特殊出奇的地方。所以，如果将一个优秀的物体放置于一般物体之中对比时 ，较好的一方就会令我们产生好感。 　　广告的情形也是如此，所以往往总是篇幅巨大的全版广告比较引起读者的注目。但 是，我们仍然应该注意，广告所占的空间加倍时，注意效果却不一定成正比地增加。 　　譬如根据附表的统计得知，所占空间增加十倍时，注意力的增加却仅能增加七倍。 就广告所占的空间大小而言，我们应该特别留意一种倾向，也就是说，决定广告引人注 意的价值在于相对性的影响因素。 　　例如，第一版报头下的广告虽然看起来不大，但是位置却十分突出、独立，而且其 他广告所形成的刺激全无，所以，特别引人注意。 　　空间的大小（cm）　大小的比率　注意率（％） 　　19．25　　　　　1　　　　　　　 9．7 　　38．50　　　　　2　　　　　　　 16．5 　　57．75　　　　　3　　　　　　　 23．2 　　77．00　　　　　4　　　　　　　 30．0 　　96．22　　　　　5　　　　　　　 36．7 　　115．50　　　　 6　　　　　　　 43．4 　　134．75　　　　 7　　　　　　　 50．2 　　154．00　　　　 8　　　　　　　 56．9 　　173．25　　　　 9　　　　　　　 63．9 　　192．50　　　　 10　　　　　　　70．4 流水不腐 　　霓虹灯有不断闪动、旋转及静止不动两种，两者比较之下，那一种更引人注意呢？ 毫无疑问的，动态的霓虹灯当然更能够抓住消费者的目光。因为，凡是动态的物体都比 静态的物体更容易引人注意，所以，动态霓虹灯就是根据这个原理而设计的。 　　例如，某家电器公司利用一个大转盘，将他们所有的产品放在转盘上，随着转盘的 转动，消费者可以一次又一次地看见一项又一项的商品，这种广告方式就是利用动态原 理而设计的。 　　另外，我们走在街上常常看到许多卖烧饼油条的小店，他们的师傅总是站在自己的 店门口或走廊上炸油条、烘烧饼，你如果进一步的仔细观察就会发现，这种店面总是顾 客云集，这是因为动作和变化能够引人注意。 　　可是，印刷广告上面不可能带有什么动作，所以我们只好利用较有变化的版面设计 和显示活照片来暗示动态，以弥补此项缺点。比如目前许多卫生棉在杂志上所推出的广 告插图就是利用一些去郊游、烤肉、划船的快乐女性来吸引消费者的注意，而且还用（ 欢乐如常、若无其事）等字句来宣传，这些都是动态印刷设计的典型例子。 　　除了视觉之外，听觉也可以利用动态各变化来提高引人入胜的效果。 　　连续不停而单调的声音（如火车走在铁轨上的声音）具有催眠的作用，而富有变化 的声音（如英国威斯特敏士特教堂大钟的报时声）却引人注意而觉得悦耳。播音员播念 商业广告的声音富有魅力而吸引人，就是因为他的声音产生大小和抑扬顿挫的变化。 　　至于广告文案本身也需要变化，当然广告的传达内容和方式可以持续，但是在表现 创意上却需要不断的更新，以类似但不重复的标题、插图、布局……来提高消费者的兴趣 ，增加广告的效果。 对照与和谐 　　凡是形成显著对照的东西都比较能引起我们的注意。臂如夜幕低垂、华灯初上时分 ，闪烁耀眼的商店就远比暗淡、清冷的门面更吸引购物者的注意。 　　同理，毫不顾及对照的广告也无法提起消费者的兴趣。好比全版的印刷广告只用相 同的粗黑字体撰写文案，而且又无足够的留白，只会令消费者产生沉闷的感觉。反之， 如果能够利用立体空心字配合中明等字体来灵巧地设计版面，就会形成活泼、对照而且 特别惹眼的广告效果。 　　普遍而言，大胆的对照版面设计，耸人听闻的广告文案，都会立刻引起读者的注意 。必须注意，对照虽然能够提高广告的注目率，但我们仍不可忽视与商品本身取得调和 。 　　宝石等高级商品往往都是在宁静，甚至庄严的气氛之中成交的。因此，过分大胆的 对照对某些商品并不适合，那样只会损害到商品本身的价值。 　　其次，颜色对照由于具有独特的心理诉求力而会受到注意，具有对照效果的颜色： 红与黑、黑与白、黄与蓝……，两三种不同的色彩并排时，如果其中包括某一种较占优势 的色彩，就会使得这两三种色彩之中的某一种或两种特别鲜艳。 　　不过，这种色彩的对照虽然具有吸引人注目的力量，却不一定能够维持读者的关心 。 　　当两三种颜色的配合给人舒适的感觉时，我们就可以说这几种颜色之间已经取得了 调和。而想要取得这种色彩调和的最好方法，就是尽量使用明度、彩度相等但是色相不 同的色彩。这样形成的调和色彩，或许在行人注意上较弱，但它令人维持长久兴趣的力 量却显著增加。 　　有关彩色印刷广告的效果，曾经有人做过许多不同的实验。其中有一家化妆品公司 曾经以一张普通的黑白广告和一张相同图案，但是却用蓝色商品照片配合红色标题印刷 而成的彩色广告，来做注意效果程度差异的调查。 　　根据调查结果显示，同样的设计中最引人注意的地方是商品的照片，但是以黑白和 彩色而言，黑白广告的注目率占46％，而彩色印刷的注目率却高达84．1％，可以说效果 上增加了两倍。另外，在黑白广告之中，第一眼就注意到标题字的人占0％，而在彩色印 刷广告中，却仍有7％的注目率。 　　如果希望消费者能够看完其所制作的全部广告，广告主就需要特别留意色彩的调和 。 千百次的问候——反复 　　走在北京的大街上，映入眼帘的是道旁满眼的公用电话亭，和以往不同的是，亭子 里如同碧蓝的海水，凉爽怡人，那是“百事可乐”的巨幅彩画，水中悠悠飘着一瓶“美年达 ”。 　　又转过一道街，也许你终于抵不住那一次次的问候语，买了一瓶找回了那种感觉， 从此有一名话便长在心里： 　　“渴了吧？找百事！” 　　是我们信任了“百事”，还是“百事”战胜了我们？ 　　或许一次只贴一张并不能形成注目的焦点。但是，如果一次连贴好几张就必定会造 成强烈的刺激，被发现的比例也会相应提高，吸引顾客的注意，这无疑是很好的立场， 我们会发现，这种张贴法的背后隐藏着一条重要的原理：以景取胜。 　　这种方式虽然相当原始，但是却具备极高的吸引注意效果。所以我们知道，广告宣 传除了需要清新的创意以外，也需要适度地在某个固定的时间之内反复推出相同的广告 文案和销售要点，以期达到吸引广告对象注意，和增强其记忆的目的。 　　东京大学的一位教授在一项调查报告中指出，推出广播广告时，最少将同一项广告 内容播出三个月～六个月之间（每天一次），才可能收到广告效果。 　　不过，反复也有一定界限，过分长久的反复，只会使广告对象感到厌烦，沉闷。 奇葩一枝 　　几乎每个人都有猎奇的天性。 　　新奇的事物才能吸引我们的注意。在此起彼伏的商海中，广告也趋盛的情况下，除 非推出新奇的广告文案，否则很难引起消费者的注意。 　　日立公司在推出直流变频式的全能空调机时，就颇有默默无声、自待公评的味道。 无声就是商品质”，这一似弱实强的宣传口号正是此类商品的代号。这一新奇的策划可以 使我们立刻联想到其牌名、品质、特性等信息。 　　“日立冷气以高品质的无声”征服了炎热与噪音，还你一个梦境！”也征服了众多消费 者。 　　除了广告本身的图案之外，就连问卷调查和有奖销售各方面也应该绞尽脑汁，以求 出奇致胜之道。 　　前些时候颇为流行一时的有奖售物失去魅力之后，厂商马上针对出国观光的旅行热 潮设计出一连串的“免费畅游东南亚”、“母女同游菲律宾……”。总之，厂商无时不针对顾 客的心理，推出诱人的新鲜面孔。 　　小型礼品本身也具有新奇感。所以，许多厂商在举行新型产品发表会或创立几周年 纪念活动时，都会随货赠送一些小礼品。 　　可是，我们发现这种小礼品送得泛滥之后就无法再吸引顾客的注意，因为说也奇怪 ，这么多厂商赠送的产品之中，总是不外乎原子笔一枝、肥皂一块、或钥匙链一条，真 是既无聊又小气。所以，聪明的厂商不妨设计一些新颖、实用而且在普通商店无法买到 的特殊制品，来提高顾客的兴趣。 赤裸裸地暴露 　　大约每个人都有这种感觉，我们打开杂志，会发现许多广告都刊登在右页的右端， 这是一块风水宝地。 　　如此做法你感到奇怪吗？只要想想，我们在翻阅下一页之前，总要留意即将不见的 页尾——右页时，不能不佩服广告者的苦心。 　　就杂志位置而言，最佳位置是封面或封底，其次是封二、封三、扉页。广告者不妨 在这里让其产品暴露无遗，大放光彩。 　　报纸广告的心理因素和杂志相比之下，就显得更加复杂，就一般报纸的“页上位置” 而言，英文报纸同页数的左上角位置优于右上角位置，中文报纸同页数的右上角的位置 则优于在左上角的位置。 　　而如果同一页的报纸横分成四栏时，其注目率以中间上的位置为最高，中间之下次 之，最上又次之，最下一栏则最低，也就是说，每一页的上半部效果都比下半部的效果 高，而其中最佳效果的位置又是距页端四分之一的地方。 　　你是否对穿着三点式的美女视而不见？ 　　在印刷广告中留有适当的大面积空白如同美女在展示自己美丽的胴体，增加很大的 表现力。我们千万不可存有既然已经花了那么多广告费，就应该把每一个空间都填满了 才划算的错误观念。 　　倘若广告留有很大的空白处，或许你在一时之间会觉得十分浪费，不过，事实证明 ，这些空白不但不浪费反而有引人注意的力量。因为，这些空白使得广告上的字和图案 完全孤立，以致显得特别夺目。 　　同理也可以适用于其他媒体，例如，在电视广告中，如果能以两、三秒钟的空白、 无声处理画面，反而能在其他连续吵杂、纷乱的广告中鹤立鸡群。 　　广告是一场没有结尾的战争，或许这是对的，具备了引人注意的巧思之外，还要让 消费者有“既来之，则安之”的决定，留给广告者做的便是如何培养持续的兴趣。 二、扣人心弦 　　广告是做给消费者的，迎合这些“上帝”的意图，满足其兴趣便是广告宣传的要旨。 可是，如今“上帝”的喜好真是万变，考虑得太远，广告商不得不从“请大家使用×××”的劝 告式圈子中走出，谋求一种综合性的广告。 　　此种广告除了推销商品之外，还企图形成企业和商品的印象，气氛，目的在于使接 受广告者了解厂商的规模和信用，期望利用厂商名称打动消费者购买物品的兴趣。 　　象个孩子似的 　　“泛美航空公司的服务堪称一流！” 　　“这些绿苹果还没到成熟。” 　　对于上面由认知而产生的印象，一般具有实实在在、不容置疑的特点。 　　人们在社会环境或面临其中事物时，会采取有利于自己的选择以进行认知作用。这 是基于人们不同的欲望和态度，也会产生不同的印象，因而导致不同的行动。 　　日本SB食品公司刚刚推出大蒜（从前日本人不吃大蒜） 　　的时候，是以一种新调味料的姿态出现在大众的面前，以后他们的大蒜逐渐在顾客 心中形成一种调味剂的印象。 　　后来，当他们推出以大蒜为原料的药丸之后，此印象更在消费者心中扎根下来，这 家公司在刚推出这种调味料时，采用“良夜之调味料”为宣传内容去影响顾客对此商品的 认知印象。 　　把这种印象种在消费者心中，真向教孩子们读“A”、“B”、“C”似的，一点点艰难地为 他们所接受。 　　孩子们产生的印象却越发持久。 　　于是，广告商应千方百计地利用认识印象来取得消费者青睐。例如，人们总是或多 或少存在希望赶上流行而不愿落后的心理，住在同一地区的人们对于耐久性消费品有同 样倾向。 　　这些社会性规范将促使接受者采取相同手段。 　　思想的野马 　　某个星期六傍晚，当王先生漫步在人群熙攘的闹区街头时，他发现了一件非常有趣 的事情。那就是当时走廊上刚好有两名擦鞋童正在帮客人擦鞋，他们一面擦，一面招徕 顾客。 　　一个说：“先生擦擦皮鞋吧！” 　　另一个则说：“先生，约会之前请擦亮你的皮鞋。” 　　王先生站在那里观察了一会儿之后发现，后者的呼应效果达到满分，许多男士都陆 续地停下脚步，请他为他们做约会之前最后的修饰。 　　这位擦鞋童显然晓得，星期六晚上约会的人很多，而且这些赴约的人士也都希望自 己在约会的对象面前仪表堂堂，所以就站在此种为顾客设想的立场招徕顾客。 　　这种能够使自己置身于别人立场的思考能力就是想象力。 　　而广告商学会利用种种新方法去组合这些记忆印象之后，再进行想象，这无疑会大 有裨益的。因为这会产生全新的印象给消费者，我们称之为建设性想象。 　　文学作品就是基于作者丰富想象创造出来的，利用作品产生的意境作广告，可以引 发读者对广告的想象，最终接受某种观点。 　　有个外国广告曾经利用一首题名为“独游××湖”的小诗来引发读者对其广告的想象： 　　一天即将告终 　　深山旅途的尽头，有个湖 　　正如孤行者的双眸 　　湖水默默映着山巅与穹苍 　　如今，仍然思怀千年之古 　　这首诗原意只是要表现深山之中一潭湖水，但是经由广告的巧妙利用，读者可以透 过这几句话品尝心灵沉静的孤独感，并且诱发对于广告商品所有的想象。创作者思想的 野马飞得很远很远，读者也被牵着走了。 　　静中的灵动 　　广告所希望表现的是实实在在的事实，而且所采用的语言也十分单纯。但在文字、 照片上的设计，却是加上了丰富的想象意图。这必定能给广告带来魅力和引人注目的冲 击力。 　　一食品广告，只要在食品照片中加上一句“享受贵宾楼的盛宴”，就会让读者想出一 幅自己在富丽堂皇的饭店中享受一道道味美可口、精心制作之佳肴的情景。 　　空调机的广告，如果配以“让山巅清爽的空气拂过你的耳畔”的亲切话语，读者的想 象据此而无限地发展，或许有人就会想象夏天依然冷洌清凉的武陵，有人想到溪头竹林 气爽宜人的舒适而增加对空调机的购买欲。 　　广告引起想象力之后，即可将读者带入一种全新的境界之中，使读者在其中品尝真 正使用广告商品的乐趣，这一过程对商品销售而言，具有决定性的作用。 　　耳朵里的画面 　　曾在广播里听到介绍一种乳白色晶体管收音机。当时收听者的脑海里就会单纯浮现 “乳白色”的色彩，而不会想到其他颜色。这时收听者的乳白色感受极为鲜明，因而留下 了很深的印象。 　　看来，广播虽受电视、录像带、卫星电视的强龙压境，却没有丝毫的退缩，在传播 媒体里，仍呈一定的热度，称职地扮演着第四大角色。广播节目突出的优势是收听对象 广泛，收听率高，覆盖面广。因而如果克服了无法在听众眼前展开画面的缺点，运用某 些特殊的手段刺激其听觉，使听众敏锐的双耳感到图画的存在，那就再好不过了。 　　下面一项广告片在日本第八届民间广播评奖中，深得评判员的赞赏，荣获第一名。 它的广播文稿，首先是让收听者形成概念印象，然后再使其形成商标印象。 　　男播音员：各位听众晚安，这是由制造洋酒达60年历史的寿屋公司所提供的“百万人 的音乐”。 　　（后CM） 　　男播音员：150年前的现在，萧邦的艺术生命发出了呱呱落地之声，经历了一世纪半 的洗练，它仍然在今日具有扣人心弦的优美。 　　SE（溪流及小鸟的声音）SI—BG 　　人生短促，艺术悠悠，卓越的作品都能承担长久岁月的重压，因此，超群的威士忌 之诞生也需要长远的岁月。 　　累积60年制造洋酒经验所产生的世界名酒桑得利—— 　　桑得利的故乡是日本最适合酿造威士忌的京都郊外山崎。 　　男播音员：无色透明的原酒装入奈良树木制造的酒桶之后，放入天王山的峡谷中， 经过日以继夜的长眠不醒—— 　　十年、二十年、三十年，愈来愈加醇美、香郁。SE（拨开桶栓的音乐） 　　男播音员：盖子打开了，桑得利逸出香醇芳郁的气息。如今每一滴醇酒都似琥珀一 般散发出光辉。陈酒佳酿桑得利，它的醇美是古典音乐的香气。 　　SE（将瓶装酒倒入杯中的声音） 　　男播音员：它的鸡尾酒是近代音乐的美味。 　　SE（注入玻璃杯，放进冰块，再注入汽水的声音） 　　你的良友—…世界名曲，和世界名酒桑得利。 　　男播音员：现在，我们就结束寿屋公司所提供的“百万人的音乐”节目，祝各位晚安 。 　　听了这则经典之作，谁不会陶醉？耳朵里的画面原来也会将人击昏！ 　　红玫瑰—→情人 　　日本中外制药公司一种洗衣剂叫做“ETAP”。这句“EBTAP”是曾经轰动一时的流行歌曲 《葡萄牙的洗衣女》之中人人皆知的一句话，非常适宜让家庭主妇联想到洗衣剂的商品名 称。 　　这就是联想的运用。 　　针对一个物体产生知觉之后，紧接着又对其它物体产生知觉，或看到某物体时，想 到过去所发生的事，都是联想。 　　譬如，王先生的书桌前摆有一本韦伯斯大辞典，每当他看到这本辞典的时候，都会 令他想到三年前，他在书店购买此书时，和店员一再讨价还价，才买下此书的情景。 　　消费者对于商品的联想也一样，他们总是先想到一般性的物体，然后再由一般性的 物体联想到特写商标名称，如同男士见到花店的红玫瑰想到自己的情人。 　　例如想到钢笔时，接着就想到白金或派克等商标名称一样。 　　联想并非毫无系统可言，它同样也必须受到几种原则的支配，而了解这些原则，必 定有益于我们了解说服的心理过程。因此，我们在下面就介绍其中几个原则。 　　由吃冰淇淋到畅游北极 　　我们听到一大群人捧腹大笑的时候，就会想究竟是什么原因使得他们大笑呢？这个 原因正是接近的典型例子。 　　当我们心中联想两个经验或物体时，这些经验或物体就会同时出现在意识之中。这 种现象对于广告制作范围的扩大会有很大帮助。 　　广告设计者一想到商品时，马上能够联想抽象的品质，臂如以家具来说，想到地毯 ，就会联想到柔软、耐久、豪华，或异国情调；想到床，则联想到弹性、舒适、浪漫。 至于时装，所联想的就是高尚、潇洒、优雅及独特等。 　　在食品广告中，我们可以从粉状果汁联想到鲜果、乳制品，乃至清洁卫生的乳酪工 厂……而使得我们的广告文案更具魅力，使人折服。 　　于我心有戚戚焉 　　李斯特作曲的匈牙利狂想曲的第一乐章的开头是一段低音大提琴的低沉旋律。某家 外国厂商制作的“胃下垂带”广播中，男播音员就随着这一小段沉重的旋律，用其暗哑的 声音低诉：“我的胃好重，食欲全失，全身软绵绵的。” 　　这个广告的目的在于使听众听到沉重的音乐之后，联想感受到胃部沉重的痛苦，使 用的乃是类似所产生的联想原理。 　　因为这种症状，这些感觉恰是每一个胃病患者都有过的。 　　正象古人所讲：“于我心有戚戚焉。” 　　它所使用的乃是类似所产生的联想原理。 　　心理学称呼这种透过音乐、声音达到目的的联想为“声喻法”，商业上用以做广播广 告的技巧为“追忆幻想”。 　　推出广告之前，必须先检查某种商品对于广播有什么情调，反应上的要求，以便选 择适当的制作过程。 　　有个性的商标图案（tradecharacter），也大多是利用这种类似所产生的联想的原 则而制作。例如桑斯达（Sunston）牙膏的企鹅图案，就是意图以冰原的纯白，使读者产 生牙齿洁白的类似印象。 　　关联的原理 　　我们大多数人在看到横写文章时，总会自然而然从左向右读起。我们想某一件事时 ，大多往前想而较少向后想。 　　这便是联想之中关连的原理。 　　可是，这种前后关连的方式也有中途出轨的可能，而使得读者的兴趣因而褪色。譬 如，有两家公司各自推出一项新式的事务机器广告。 　　其中一家的广告，首先介绍机器，然后再说明特长，使读者的兴趣被激发，转移视 线至下一个部分而看到机器设计的大概，使用的速度和效果，最后，再导引读者的视线 到厂商名称、地址、商品目录……等，可以说是一则效果极佳的广告。 　　而另外一家的广告则是在说明机械的大概设计、使用的速度效果之后，就来一节长 篇大论，讨论全面自动化之后，能够节省多少劳力的问题，结果因为全文太长，读者的 兴趣逐渐减弱。 　　所以，视线尚未抵达最重要的厂商名称、地址之前就已经转移注意至另一则广告， 所以综合而言，广告文案设计中，极其重要的一环就是要注意各种事实的条理排列。 　　红色“凶杀案中的线索” 　　色彩宣传也是广告商不能放过的一步妙棋。 　　日本资生堂曾为其化妆品打出“甜蜜色调”的猛烈攻势。 　　提出口红的宣传口号：蜜糖粉红（SugarPink）——两人共饮咖啡有多甜蜜呢？柔和色 调的淡粉红、香软的甜味就是你的魅力，从青春少女到中年妇女都适合使用。 　　迷人的境界可谓将此化妆品更加显露出来。 　　对于色彩的心理效果方面，许多人曾经做过各种不同的实验。现在，我们首先以心 理学的立场将各种色彩大致分为三种，其中包括暖色、寒色及介乎二者之间的中间色。 　　暖色　　　　红、橙等接近阳光的颜色 　　寒色　　　　蓝、蓝绿 　　中间色　　　绿、黄绿、紫 　　照以上的分类来说，若我们从最暖的色彩到最冷的色彩依次排列，则其次序为红→橙 →黄→绿→黑→蓝。 　　严格的说，黑、白两色并不能够算是颜色，因为白色是所有颜色的混合，而黑色则 是色彩有否定，亦即在肉眼所能见到的光线下存在时，我们所拥有的感觉。但是，从联 想的立场来说，黑、白也可以说是原色之一。 　　白色总是令人联想到诚实、清晰、神圣和品质的优良，所以，如果食品的包装呈现 白色时，会令人联想其纯净、卫生及有效的管理。另外，白色的新娘服、女装也令人感 受、联想到少女的纯洁。 　　而黑色则令人联想到庄严，在印刷广告中使用时特别惹眼，所以，有很多广告都喜 欢用黑色，但是千万必须注意，在使用过度时，往往会令人联想到死亡、忧愁等不幸。 另外，黑色也可能使读者产生不正、黑暗、罪恶及悲哀告状感觉。 　　红色除了显示温暖、热情和快活之外，同时还能使人联想到危险、斗争，或愤怒。 甚至，广告中的红色也能吸引读者的视线，给予其强烈的刺激。但是，也要小心使用过 多时，会使整体效果呈现出一种粗俗的感觉。 　　粉红色能引起性的冲动，橘黄色则令人联想阳光的温暖。 　　黄色代表快活和阳光的和煦，使人充分感受到生命的活力。因为具备此种引人注目 的刺激的力量，所以，黄色经常被使用在户外广告中。此外，黄色也令人联想到黄金， 所以，能够使人进一步联想到财富或高贵。 　　蓝色使人想到宽阔的天空，浅蓝色令人联想远方和冷淡； 　　意大利蓝具有夏日微风、和平、安详的感觉；海洋蓝使人联想到的壮观、魁梧和活 力。总之，蓝色（Blue）曲调如布鲁斯乐曲（Blues）中，所代表的是一种悲伤、寂聊， 而淡蓝色却能和白色一样，令人联想纯洁和清净。 　　绿色是大自然本身的色彩，令人联想到广大的田园和牧场，对于都市生活者而言， 绿色是令人向往田园风光的颜色。 　　紫色使人联想到高尚、威严，同时也有让人的眼睛获得休息、优美、满足、希望、 生气、成长等感觉。要使人联想安详、松懈的时候，紫色是非常适合的颜色。最后，我 们再谈谈青色和灰色，这两个颜色大部分和其他更明亮的颜色互相搭配使用，能够使人 联想到稳重。 　　把握成功的时机 　　广告引起消费者的注意，留下深刻的印象，并非能轻而易举，否则商海中也不会存 在那么激烈的火药味式竞争。 　　在精心调查后确定出战的时机，可谓广告稳操胜券的捷径。 　　以日本酒类为例，啤酒以前对于日本人来说，是一种较新而够的酒类。许多日本人 喝啤酒只凭印象而无视厂牌。 　　扎提啤酒公司做过一次消费者购买动机的调查后，得知各种啤酒的作法和品质几乎 不分上下。消费者对各种商标无太深刻印象，根据这一结论，自一九七五年春天开始将 “扎提”啤酒市场化，自此以后，销售指数大大上升，几乎垄断了日本啤酒市场。 　　他们还推出“啤酒的故乡——扎提的味道”为中心口号，加以“慕尼黑．扎提．密尔瓦基 ”的世界口味的标语，使扎提啤酒走出国门，享誉世界。 　　广告宣传中尽占先机，给消费者心中刻下名牌的印象，值得其信赖，便产生了购买 的欲望。 三、欲望也需创造 　　树立了商品在消费心中的印象后，并不能马上引起他们的购买行动。 　　如果能把消费者潜在的欲望引发出来，广告业者无疑会从容地赢得消费者的。实际 上，行销商应用大众心理分析方法，针对我们的需求、渴望、期待、为产品添加了动人 的形象。 　　强调安全感 　　一家广告公司在好奇心的驱使下，作了一个心理研究。调查人员发现冰箱是二次世 界大战后才开始为一般家庭所采用。当时许多家庭都普遍存在着一种不安的心情，他们 担心的不仅是食物问题，也为生活的一切感到不安。 　　这些人开始想起过去那段幸福而无安全之处的日子，潜意识中，母亲的爱似乎总是 和食物密切连系在一起，动机研究专家由此推断：“电冰箱提供了食物供给永不缺的保证 ，食物在一般人的心目中几乎就是家庭、温暖、安全的化身。” 　　那些缺乏安全感的人，喜欢在家中贮藏超出自己所够吃的食物，冰箱制造商可以应 用这种心理，争取更多的顾客。 　　肯定个人的价值 　　普通的清洁剂广告只强调清洗、保护玉手、保持清洁的功能。自然受到家庭主妇的 冷落。 　　一位懂心理策略的肥皂厂商，懂得平时的赞语只能让主妇们感到从事一种费力不讨 好的工作。因而广告中多肯定她们所扮演角色具有积极而正面的价值，结果效益立竿见 影。 　　就连那些信心十足、无所不知的医生，有时也需要一点实质上并无意义的保证。他 们对现成的广告成见很深，因为这些广告使他们从首席治疗者的身份贬到配药员的地位 。 　　一位博士建议厂商在广告中劝告病人听从医生指示，酌情服用药物，才能收到相辅 相成的效果。如此，医生不再觉得自己的地位受到威胁，自然也不抱敌对态度了。 　　增加消费者自信心 　　最懂得满足消费者自尊心的花招是一家美国出版公司想出的点子。 　　这家公司的负责人乌哈兰先生表示：“我们的作者事先要有花钱的心理准备。其他出 版公司都会给作者经济上的承诺……我们只提供不朽的名声！”他的作法是除了将作者的语 录文章付成书之外，并且还邀请各地书店、报纸社论和广告电台举行作品发表会。乌哈 兰先生表示，许多人为了达到出书的目的，甚至不惜拿汽车和房子作为抵押。 　　让创造力得到适当的发展 　　过去蛋糕材料的包装总是教人：“不需要加牛奶，只要加水即可。”许多主妇不愿放 弃创意，依然添加奶水而使蛋糕或松饼因含鲈量过高而无地发酵。主妇便埋怨蛋糕材料 品质不佳。 　　有时候包装上明明写着：“不需要加蛋。”工厂在制作过程中已经将牛奶和蛋调合成 粉状，但是家庭主妇在接受调查人员的访问时，总会表示：“如果只要加水去搅和，我无 法想像会作出什么样子的蛋糕！” 　　许多不同的心理研究机构都曾针对这个问题作深入的研究，结果却得到相当一致的 结论：蛋糕材料业者应该让主妇有发挥创造力的余地。狄克脱博士给通用面粉厂的忠告 是，在广告中强调该厂牌的蛋糕材料需要主妇们的合作才能圆满完成，而不再像过去的 广告，只强调蛋糕材料的神奇功效。 　　一家蛋糕材料厂商所推出的广告词是：“你把新鲜的鸡蛋加入，而后……。”把添加鸡 蛋和奶水和工作留待主妇完成。 　　制造爱慕的对象 　　这种推销方法说来玄虚，但是电视钢琴演奏家莱伯瑞斯（Liberace）的经纪人，却 成功地将他塑造成许多过了生育年龄的妇女所爱慕的偶像。 　　电视专栏作家克罗斯比（JohnCrosby）谈到莱伯瑞斯在英国所受到的欢迎时表示： “他那有些累赘的笑涡，总是如影随形跟随他，出现在英国的荧光幕前。”克罗斯比并表 示：“美国所有的母亲都想摸摸他那头蓬松而带点淘气的头发。” 　　曾经观赏莱伯瑞斯节目的电视观众，可能还记得，在他演奏时，荧幕上经常映出他 母亲的照片。照片中，她坐在摇椅或长椅上倾听儿子的演奏。 　　予人“有力感” 　　现代人对于任何能够使个人的力量得以延伸的商品，总是抱着莫大的兴趣。这对商 人言，是有富潜力的一个市场。汽车制造商针对这种心理，全心全力增加汽车的马力。 　　美国中西部一家广告公司经过一番心理探索之后表示，许多人每隔几年，就想要换 一部具有较高马力的汽车，这是因为“新车让他觉得重新拥有更大的力量，也肯定了他的 男性气概，而一部旧车只会让他有陷身现状的无奈。 　　满足寻根的欲望 　　对于酒的观点，许多人在谈话中联想到过去家庭聚会的盛况或是逢年过节的热闹气 氛。某些人几乎带着怀乡的口吻，将酒和过去那段美好的日子相提并论。 　　针对一般人思乡和怀旧的情怀，一家公司借用母亲和老家的意象作为广告的策略， 其中一段广告词是“过去那段美好的日子——甘甜而醇美的祖传老酒——是老祖母所流传下来 的秘方。这些思古悠情的广告词，使这家公司终于大获全胜。 　　制作不朽感 　　例如在保险广告中，要吸引男性投保人，必须放弃那些一味陈述保险公司的好处， 而要注重强调男子是一家之主，也是一日三餐的来源，具有不朽的影响力。 　　保险公司在描绘一家人平安、和谐的画面时，必须把投保人置于最显著的地位，“他 ”是这幅美丽画面的伟大功臣，永远为家人带来舒适、保障和引导”。如此策划着又赢得 了顾客。 　　把潜在的欲望刺激出来，还得广告商努力创造新的欲望。 　　不卖牛排，专卖吱吱声 　　销售商要使其商品为大众接受他该做些什么呢？ 　　究竟哪些要素才能够切实满足大众的需求？ 　　美国销售权威爱尔玛的一句话值得详思：“不要卖牛排，要卖吱吱声。”绘声绘色一 句记号隐藏着炸牛排时，所发出的吱吱声，诱使顾客垂涎欲滴，而此时顾客买东西是透 过眼、耳、心，不是透过大脑去购买。 　　我们说广告者创造了顾客新的需求，其实是把他们心中的微微星火的欲望变成现实 ，有真正的购买行动，那你的创造作用也便发挥出来了。 　　现在，我们就根据这个观点来比较三则照相机广告： 　　A照相机的广告在“只要将指针对准中央”的大标题之后，紧接着说：“一按快门，立 可拍好，无须再动脑筋来决定光圈和速度。”并且附有照相机的照片和使用说明。 　　B照相机的广告，是在“是用奇妙的光圈薄片”大标题之后，紧接着说：“以光圈、焦 距、速度一次完成为荣的B照相机内，藏有名为完整效果系统的发明结构。” 　　这两则广告的销售要点都是放在操作简便之上，使消费者引起操作这些简便照相机 的欲望。不过，就其二者加以比较就可发现，前者的广告显然较具力量，因为，前者使 消费者觉得操作简便，而后者则有一句令人难懂的“发明结构”，使人觉得莫测高深，不 敢轻易一试。 　　接着，我们再来看看最后一则C照相机的广告，它是在小学生笔迹所写的“操作简便 的C照相机……使我留下欢乐的照片。”大标题之后，紧接着说：“C使你享受到摄影的快乐 。” 　　C照相机的广告无疑是最受欢迎的。因为它不但满足了顾客操作简便的需求，还给他 们带来了摄影的欢乐。可见，创造出来的欲望对顾客有更大的吸引力。 　　因而广告商瞄准假想顾客心中看似最强烈的动机，用广告来促其实现，才是最聪明 的办法。而这广告必须能解释清楚商品或服务能给假想顾客带来什么影响和利益。广告 需要消费者持续的欲望，这是不能目光短浅的。每一句宣传都能够掷地有声，让消费者 把爱留在心底。 四、把爱留在心底 　　“你记得抗战胜利是哪一天吗？” 　　“我记得，因为那天正好是我妈妈的生日9月9日。” 　　“你知道联军是哪一日登陆法国的？” 　　“记得，是6月6日，因为年轻时看了一部电影《六月六日断肠时》，正好读了诺曼底登 陆的史书，真感人。” 　　我们每个人从懂事开始，就不断地要求记住许多事情或东西，也许每个人都有一套 帮助自己记忆的好方法。 　　从事广告业者，非但要善于发现使人们记忆良好的点子，更应该总结出大多普遍的 记忆方法，当然第一步，总得弄清楚市场需求，记忆信息的原理，如此便令纲举目张， 问题迎刃可解。 　　要当广告人，先学做顾客 　　广告人先站在顾客的立场，做一番身临其境的体验： 　　我需要一台电冰箱，这是自发而强烈的欲望呢，还是一种朦胧的忽左忽右的羡慕？ 为何我最先想到了“雪花”牌？ 　　还有什么别的产品，怎么全忘了？其中的共性问题，广告心理学恰恰不可回避。 　　大脑仓库的储存 　　科学家对商品信息在记忆中存储形式的研究表明，消费者通常是将与商品有关的信 息先按商品的类别为标志储存。 　　例如“电冰箱”是以牌子为代表将所有关系某一牌子的信息聚集起来，此外还有以商 品的重要特征为典型类型，如我们在谈到“电冰箱”时，自然会关联地想起包括“无霜”、 “容积大”、“安静”及“双门”等信息。 　　被储存信息内容有时也可以成为组织类别的代号。如一句短话“上个月，老李在家中 请客，电冰箱突然坏了，结果冰淇淋都化了，相当狼狈。那是白熊牌子。”这个信息很可 能作为白熊冰箱不受欢迎的事实代表。 　　那么，信息接受者在更深层次处理新进来的信息并将其与原有信息合并加工中，受 到什么因素影响呢？ 注意 　　注意的局限性及选择性迫使我们将有限的接收及处理信息能力，储存在最易被想起 的地方。如果广告能充当增加记忆的积极因素，引起的记忆信息会储进大脑。 信息本身的信息性 　　有些信息本身包括信息相当丰富，如果能为我们进一步引申，那么它很容易被理解 。而且快速地存在适当地方。 　　例如，在电视上我们看到一个广告呈现一个瘦小的女孩与男朋友一起到一家鞋店买 平底鞋，而在另一个广告中见到一个身材几乎和她的男朋友一样高大的女孩，在店中买 平底鞋，我相信前者所引伸出来的意义一定不及后者所引出的那么多而具体，同时我们 也会很快的将后面这个广告的信息放入“买平底鞋的好处。”那一个档案中。 记忆中相关信息的结构 　　新来的信息如果和原有信息有密切关系，我们很容易把两者合理重新融合，加深记 忆，反之，都有被淡忘的可能，如两次牙刷宣传为例，一次以“一毛不拨”的坚固性为优 点，继而吹嘘保健牙齿的功能，不可能起到互相促进作用。 信息处理的目的 　　消费者如果未打算购买某项商品时，看到有关商品的信息会将它们机械存储。但他 有心购买这一商品时，会进一步转化成他要的结构， 打开记忆仓库 　　在即将出现的购买行动中，接受到的信息肯定在左右着我们的行为。可是怎样才能 实现积极而充分利用它们呢？ 　　这会儿，广告就要扮演一个保姆的角色，要让消费者被动地知道该做些什么准备。 在需要某些信息之前，替他们未雨绸缪地留下一些找回记忆的特征。这些消费者熟悉的 或与将来要找回的内容有关系去联系的特点，显然可以帮助将所需信息很快抽出来。 　　例如在购买冰箱时，我们常听到一台好的电冰箱首先是无声低噪的，那么，一想到 “无声”这一优点，估计许多牌子的冰箱都会闯入你的心头，供你选择。 寻找记忆中的“她” 　　有哪一位小伙儿见到年轻貌美、体态婀娜的姑娘，就发誓非她不娶？ 　　挑剔的顾客同样也要精细地从许多信息中加以筛选，进而找出合适的购买对象。 　　也许你有亲身体验，在决定购买电冰箱之前，先根据一些原则，如“价钱不可超过一 万元”，“一定要两个门”，“厨房里放得下”等，先把牌子筛选剩下几个。 　　通过研究，通常消费者对比较熟悉的商品倾向于你“以准则为主”的选择，而且他们 所用准则为数较少，而那些对商品不熟悉的消费者多偏重“以牌子为主”的决定。 　　另外，在筛选后作细选之前，多半你“以准则为主”的信息处理，而在购买决定后期 ，当消费者即将决定买什么牌子之际，他们多半作“以牌子为主”的处理。 　　消费者在作购买决定时，令利用到外来的即时刺激；以记忆中抽取的；以及从已有 的、有关联的模式中推断出的信息。 　　究竟他们会利用哪一些信息？ 　　1．信息进入的先后性 　　在消费者作决定的时候才进来的新信息常常会很自然地被利用，这称为后效（rece ncy）。 　　2．信息评估的一致性（consistency） 　　它是指我们经常只会运用那些在评估上相当一致的信息，而将互相矛盾的弃之不顾 。如果我们已经知道某某牌电冰箱又安静，容积又大，那么记忆里有关这个牌子“无霜功 能不强”的信息可能不会被利用，而有关它比较省电、间隔极理想等有利的信息会3．对 商品的熟悉度对某一商品类别相当熟悉及相当不熟悉的消费者，在信息的利用方法上， 与对商品具有中等熟悉程度的消费者不一样。 　　同时，对商品类别熟悉度高的消费者多半作“以准则为主”的决定，即是把各牌子在 一两个关键性的准则上作了比较，即可决定。而对商品类别不熟悉的消费者则多半采用 “以牌子为主”的信息处理，就一两个有名的、常被购买的牌子，比较它们的功能特性， 然后作出决定。 　　与商品的熟悉度有很大关系的另一个因素，是消费者对购买此类商品的经验。 　　医治“健忘症”，还靠广告人 　　曾经生活过多年的老友谋面之后，两人确认对方是自己旧交，可谁也说不出彼此的 名字，很是尴尬。这种遗忘司空见惯。 　　可是广告却不应该允许这种遗忘的存在。不仅需要消费者明确地记忆商品或服务的 公司名称，也需消费者在此之后，能够清楚地得到了某种好处。既然对记忆的原理、过 程、观点等因素都已了解不少，是该广告使出浑身解数，来刺激消费者，医治其“健忘症 ”，予其强烈记忆。 让你再多看我一眼 　　广告若欲提高效果，最好的办法就是反复。 　　印刷媒体如若使用有个性的图案及商标，就会使读者对这些可爱的画面百看不厌， 而反复的效果，增强消费者对此商品的喜爱。 　　其他诸如公司名称、宣传，也都可以透过反复来加强消费者的记忆，因为，见闻多 次之后，记忆印象自然会更加深刻，而同时，这种记忆印象也会使人过去的记忆一次又 一次的重现。 　　譬如，消费者在广告中发现自己经常看到的宣传标语，就会下意识的跟着念，而这 种下意识的动作，就可以帮助消费者对广告宣传标头的记忆。 　　一般的广告宣传，都是集中在某段时间内连续刊出或播出。这时，在一连串广告之 中，必须要具备相互引起记忆的连锁反应的特征。 　　在广播广告中，每一次至少要用相同的背景音乐，在电视广告中，可利用同样的广 告人或字体。因为电波、图像只在瞬息之间出现。闪现过消费者耳畔、眼帘的时间有限 ，更要注意反复效果。 　　此外，时常这更内容之一小部分或利用其他表现方式来揭示同一销售要点的反复广 告，寿命一定要比单一内容的反复广告来得更为长久。因为，这种同时兼具创新、反得 意图的广告，不仅能将新鲜感带给第二、三次看到这一广告的消费者，也可以增加没有 机会看到第一回广告之消费者对此项广告的认识。 　　甚至这种方式的累积效果也特别显著，而使消费者的心中逐渐加深印象，倍增对于 销售要点的了解。 　　反复的价值并不是由次数，而是由出现频率的高低来决定。譬如，在一周之内，利 用相同的间隔时间推出广告，就比两周或四周之内，推出相同次数、频率较低的广告效 果来得更大。因为，如果没有保持相当连续性的频率推出广告，第一次广告所造成的震 撼，就会在后继无力的情况下，显然消减。 　　广告主要只有用积极的安排，才能使广告引起消费者对商品及服务有充分的思考， 并且和其他厂牌的产品、服务相互比较，提高反复效果。 暗示的催眠术 　　老王看到了维他命的宣传标语：“疲倦是疾病的开始”，他马上觉得自己真有点疲劳 ，无意间想到，我是否已经病了。这种暗示下，他觉得越来越疲倦，服用维他命药丸之 后，疲劳自然就消失了。 　　受到广告暗示后，消费者很容易按着广告的意图，出现购买行动。而且对于广告的 记忆相当清晰。 　　此刻，接受暗示者不会有自己的判断力，而隐入了某种精神状态或采取某种被动的 行动。 　　知晓一些暗示的特性，会给广告以推动的效果。 　　（1）计划性——暗示者计划、估计被暗示者，必定有那些特定反应之后，再加以刺激 。 　　（2）代理性与部分性——暗示的刺激不过是某种刺激状况一部分或代理其他部分的刺 激而已。 　　但对被暗示者，其所受的反应，却如同受到整体状况刺激一样。 　　（3）非合理性——被暗示者的反应则不带判断力且是不合理的。 　　（4）威信性——被暗示者的反应种类和程度，会因暗示者的身分与其之间的关系不同 而有差异。 　　例如，一些还不会走路的婴儿，如果听到母亲的召唤，就会听从而有欲走过去的表 现。 　　但是，如果换成其他陌生人，他会毫无反应。 　　（5）被暗示法——被暗示者的反应，因为肉体和心理状态不同而有差异。 　　例如，某人在疲劳时，他感觉昏昏欲睡，此时个人的判断力暂时很松懈。他很容易 接受“时间即以旧表换新表”的劝诱，轻易去购买。 　　其实在日常生活中，暗示从四面八方而来，直接或间接暗示着人们，产生想法和行 动。在人潮汹涌的闹市区，如果其中有个人突然停下脚步抬头仰望，马上便会有人模仿 他的动作仰望，可以说，被暗示性也是群众心理的一种。 　　从年龄来说，小孩接受年长者的教育，培养。许多亲身体验，新知识的获得，都是 从父母、长辈中传来的。所以年轻人觉得老年人有某种权威感。用老年人介绍某种药品 的功效定然强于年轻人，就在于此。 　　在男女之间，一般女性较容易感到暗示的影响，因而以女性为对象的商品中，利用 这种心理作广告的不胜枚举。譬如，“乌溜溜的秀发你最爱（洗发精）”。 　　两种暗示手段： 直接了当 　　某个皮肤药膏广告图案上，有一很大的“痒”字。其形状酷似一人由于浑身骚痒的痛 苦扭曲状，便是直接表现皮肤病患者的苦恼。病人见到如此体贴的药膏，自然不肯放弃 一试。 　　广告词中，先说明商品具备何种魅力，促使消费者心服口服之后，再使用命令形式 的直接暗示，会产生极好的效果。 　　譬如，“请就近到附近药店享受关怀”、“数量有限”、“欲购从速”、“紧急行动”、“名 表赠送在除夕”……都很典型。 　　总之，直接暗示在广告中充分使用，可致使消费者受暗示影响。 　　不过且慢，如果你想要这种暗示产生效果，就需用任何人都即可了解的语言。语言 简炼易懂时，消费者便不会再花费时间去额外思考，即可自动引起反射性行动。 间接暗示（提醒注意） 　　就如同中了催眠术一般，在你没有觉醒之前，已被广告完全左右了。 　　读者文摘的广告方式：“订阅手续十分简便，只要剪下右角印花，贴在本页优待卡上 ，投入附近邮筒即可。”这种暗示一出现，购买率马上显著增加。 　　间接暗示在被暗示没有发觉情况下，使其在脑中形成观念。虽然他知晓暗示的内容 ，但尚且不知其明确的目的，令消费者浑然不觉受到暗示，反倒像是本身自主寻出结果 。 　　再有某些广告比起其他商品广告，表现更为单纯，它只是企图表明有这种商品存在 而已，只需消费者顺便做一小事。但间接地，它目的仍是让消费者回忆起商品名称，暗 示消费者购买。这实在是一种具暗示力的“提醒广告。” 　　人类很难抵抗暗示的力量，至少时常在一时之间，失去对自身行动的有意控制力量 。 　　这时，人的行为反应如本能或自发所引起的一样，丝毫不觉得有人在操纵自己，反 而深信自己正理智地控制行动。 　　譬如，我们在选购一片小小的刮胡刀时，往往就会因为广告说一句：“不锈钢的比较 好”，而决定购买不锈钢制的刀片。 　　或许这时，店员不说那句话，我们就不会选择这样的刀片也说不定。 　　另外一个更明显的例子则是我们经常看到的“出口”、“入口”标志，看到这些标示时 ，我们总是不加抵抗的由出口出，入口入，由此可见，人类在日常生活中，每天不知道 有多少的决断，是在暗示的影响之下顺利进行。 　　消费者的诸多弱点，却正是广告趁虚而入、发展壮大的关键。于是，轻而易举地让 消费者记住了商品。 花枝招展最迷人 　　色彩对于做广告，有些什么要求呢？ 　　黑白色度有着鲜明的对比度，予人强烈印象；而彩色画面会由于其斑斓夺目的华美 吸引人。消费者更热衷于哪方？ 　　有人做过一次长达半年的调查。先以交互分割刊载方式在报刊登黑白及彩色广告， 并分赠给读者。后来调查读者想起率：可以发现，彩色印刷广告具有黑白印刷广告两倍 乃至三倍以上效果。 　　（1）想起率 　　　　　　　　　黑白　　　彩色 　　a．纯粹想起率　　　1．7　　　　7．5 　　b．助成想起率　　　8．5　　　　20．9 　　c．想起率　　　　　10．2　　　 28．4 　　那么对于电视广告来说，色彩不同对记忆功效如何？ 　　请看下面一组调查统计（每一种商品的右边数字表示纯粹想起率，左边数字表示助 成想起率，而阿拉伯数字表示二者之和，亦即想起率）。 　　商品名称　　黑白广告　　　　　　彩色广告 　　牛奶糖　　　二　二九　31　　　　九　　　三四　43 　　沙拉酱　　　八　四一　49　　　　一七　　四八　65 　　咸饼干　　　六　三八　44　　　　二　　　六零　71 　　奇迹面包　　一　四一　42　　　　二　　　五九　61 　　通心面　　　二　四二　44　　　　四　　　五八　62 　　只要看一看结果便知，彩色电视广告在记忆效果方面，是何等优越。 　　在五色俱全的色彩面前，不能不令人折服。不过，你先要搞清楚每种颜色的心理效 果，再谋求创造有价值的色彩广告。 　　在促使消费者增强记忆的策略中，不妨可以加上： 　　（1）韵律感。适合广告主题人韵律会予人强烈而深刻的印象。 　　如“送者大方，受者实惠”、“一人吃，两人补”等宣传口号，都有十足韵律感。 　　（2）记忆力的集中。我们日常生活中，常将见到，听到的事情忘得一干二净。这是 因为我们对这些事没有付出完全的注意，广告主一定要努力使消费者集中注意力，才能 建立明确印象。（3）行动的示例和老友重逢，把酒叙旧时，记忆里最深刻的总是当年那 些冒险的行动：为了偷喝畅销的鲜牛奶，不惜潜入制作车间；夏日午后，在海滩上捡那 数不清的“雪碧“易拉罐。 　　……积极的行动远比被动的行为更容易记忆。也更容易重视。 　　广告者能针对行动的时间和地点，引起消费者想象和关心，就能给予消费者的记忆 以极大协助。 　　（4）值得关心的事情比较容易记忆歌德曾经说过：“无兴趣之处，亦无记忆。”关心 愈深，活动范围愈广，愿意记忆的地方就相对增加。如我们以前所述，能激发消费者强 烈兴趣的广告，其记忆效果便十分明显。 　　4．坚决和“遗忘”作斗争遗忘和记忆是一对敌手，脑袋里模糊不清，便是遗忘，防止 了遗忘便起了增强记忆的效果。 　　记忆力的强弱会因人而异，不过现在普遍被人们接受的观点，最容易遗忘的时间范 围是在接受广告之后的24小时之内。而如果不在这24小时之内遗忘，以后便会长久记忆 。 　　德国心理学家艾宾豪斯所做的“遗忘曲线”实验，让接受记忆者同时记忆许多彼此之 间毫无关联的句子。如果他发现，其中语句在20分钟之内，大约忘记47％。然后在第2天 遗忘语句则达到66％，第6天达到75％，31天之后，所遗忘的总数已达79％，（附图的遗 忘曲线就表示这种情形）。 　　记忆彼此互有关连而有意义的语句时，遗忘的速度比较和缓，但是，遗忘的过程却 仍然相同。（附曲线图省略） 　　假令我们现在马上推出一项新产品，那么应如何在广告上大作文章呢？ 　　很明显在新产品刚进入市场时，必须密集地提供广告，以免遗忘曲线降低。然后， 在经过一段时间后，消费者对于新产品的名称和内容能耳熟目详后，再趁机推出大规模 的广告活动，即可减缓遗忘曲线的下降。 　　广告人从来是主动的，在使消费者记住所宣传对象后，似乎应趁热打铁，说服消费 者做出购买行动。 五、说者用心，听者有意 　　广告宣传是要说服消费“上帝”接受所提出的观点，做出期望的购买行动。 　　但有那么多杂乱的标语同时在这些“上帝”们面前晃动，难怪他们真如耿硬的汉子， 其意紧决，不为外界所动；又似生性多疑的娇小姐，千万个不放心。 　　此刻，打开一扇扇紧闭的心扉，广告还真得挖空心思。 　　理智战胜情感 　　理智与情感在广告中使用的频率，一般以哪个居主要地位？ 　　其实，二者并无严格的分水岭，象我们每位一样，理智和情感是一对亲密的兄弟。 广告既需要理智，某些时候还少不了情感。 　　大致可以这么说，当消费者非常需要某种商品或服务，对其欲求极高时，广告应该 主要在消费者理智上努力。 　　例如，速食面极其畅销时，出现了“康师傅”这种口味极佳的牌子。由于其食用之时 ，有现成的食用碗，餐叉，还有多种调味包，能切实优越地满足方便，营养等需求而大 受欢迎，直至出现脱销之势。 　　反之，消费者对一种商品不是自发自动地追求，可能对他是陌生的。这时要以情感 的手段，使之产生欲求。 　　如人寿保险刚刚兴起之时，老年人均固执地不予理睬。不能以一种新观点接受它。 通过广告强调年老后的幸福或投保后的安全保障，逐渐为他们情感上理解。 　　归位 　　在一个广告中，如果有几个销售主旨时，我们应该将最重要的一句放在哪里呢？ 　　一则有成效的广告，总是将它放于它本来应该存在的地方，是物还原位吧。 　　消费者对于广告内容不关心时，一开始就要把主旨说明白，如果他对于广告内容较 为看中，那么到最后时刻提出主旨，效果会尤其好。 　　其中的道理是，对于前者，假如一开始就说出主旨，那么随着广告活动的进展，消 费者的期待会愈来愈迫切，但直到广告结束之后，仍无法提出比以前更重要的话题，会 使消费者失望。 　　但是接受广告者的关心程度不高时，在开始便没有吸引其注意的内容，就没有消费 者对此商品的关心，更别谈维持这种关心了。 　　新推出的商品在尚未引起消费者关心之时，使用后者的技巧特别有效。 　　例如某家化妆品公司刚刚推出鲜果敷面霜时，就特别将其上一层面膜的主旨放在广 告开头，以吸引消费者的关心。结果不出所料，好奇的顾客争相试用这种新产品。等反 应良好时，更是一传十、十传百，鲜果敷面霜一炮打响，在几个城市分别设立销售点， 其绩颇佳。这主要还是归功于广告设计的正确处理。 　　故弄玄虚要不得 　　用一些稍具威胁口气的语句是有说服力的。 　　在化妆品的广告中，常见到这样的代表作。 　　用“这是皮肤的危机”来推销面霜。利用“更年期的老化”口号来推销预防老化药品时 ，不仅容易引起消费者的悲惧，同时更为重要的是出于对老、病的害怕，产生对广告注 意和关心，无疑这是成功的宣传口号。 　　俗语说：“过犹不及”，那么什么程度的威胁最有效果呢？ 　　让我们看一项威胁性的说服实验。 　　首先，我们将接受测验者分成四组，其中有一组分别听取由牙医师发表的牙齿卫生 谈话。牙医对第一组用严重的威胁口吻说：“牙齿保养工作不健全时，即有引起死亡的可 能性。” 　　对第二组说话时，仍然以威胁的口气说出，但是与第一组相较之下，言词较为和缓 ；对第三组则只以轻松的语气说：“不好好保养，引起蛀牙之后就会口臭。”而第四组则 完全未与牙医交谈。 　　听过牙医谈话之后的三组，对于自己牙齿健康的情形都很忧虑，但是，经过一星期 之后，加以调查统计结果得知，第三组中遵从牙医指示，加强牙齿保健的人士最多，至 于威胁最厉害的第一组和完全没有听过牙医谈话的第四组之间，一点也没有遵从程度的 差别。 　　形成这种结果乃是心理原因所形成的，其中第一种可能性是因为威协过度，结果所 引起的忧虑也相对的增加，因此从心理上就自然的无法听从牙医的指示；第二种可能性 是接受测验者为了避免忧虑，所以反而干脆认为牙医所说的话不可置信。 　　由此可以知道，威胁过度反而无效。 　　越俎代庖 　　展开销售要点之后，是由发出广告得下结论好呢，还是由广告接受者自己说出更合 适？ 　　有人曾经做过下列这种实验：同时让两组学生听取有关货币贬值的演讲，两组所听 的内容都完全相同，但是，其中一组听完结论部分，而另外一组则在结论之前退出会场 ，结果统计得知，听到赞成贬值的结论的学生当中，双重意见的比例较高。 　　所以，为防止被说服者对于广告意图的曲解而无法达成真正说服的目的，许多时候 由广告人主动为消费者归纳结论，说明真正要表达的意图，很具说服功效。 　　不过，还是有些例外的情况要考虑，譬如对商品怀有疑问或敌意的人认为说服者所 下的结论是一种纯粹宣传，连理都不理。还有自以为智商卓越，条理清晰的人士，可能 会认为这种结论对他是一种侮辱。 　　以信取人 　　广告中，常有专家或名人为商品或服务做宣传的画面。此时他是做为说服者的角色 ，因为这些人给我们以良好的威信，广告的可信度也颇佳。 　　威信广告的意图在于透过威信者来产生暗示效果。涉及到有威信有哪些呢？ 　　第一是公司本身的威信问题暗示广告的效果，最主要是受到公司本身威信印象的左 右。几年以前，日本某家厂商所制售的奶粉中因为含有砷，而引起了中毒事件。事发之 后，公司立刻透过报纸、广告……所有媒体，刊出或播出道歉广告，并且对事后的处理表 现了最大的诚意，这种诚意，使公司的威信在短期内即恢复。 　　在暗示广告中，首要办到的是必须使别人对广告公司产生一种信赖感。如此可以树 立广告公司在人们心中的印象。 　　这时，我们切不可忽视公司外观的陈设对业务的影响。因为“观其外、知其内”，每 个公司都各有自己的一种格调。包括建筑物、位置、大小、橱窗、陈列物、走道……等外 观设计，这一切包括店员的工作态度，如果能给人良好感觉时，就会提高销售效果。 　　再说说威信广告的推出手段。 　　在我们现实社会中，专家都是社会公认的某一方面的权威。其说的许多都仿佛有一 种严肃的正确性。对社会成员无意间形成一种感召力。我们普遍对专家有十分信赖感。 　　于是就出现利用“专家效应”制作的广告，难怪我们每见到白发老中医在广告建议时 ，竟毫不犹豫地接受了。 　　只要看看我们周围的“追星族”狂热到何种地步，便发现明星、名人也具十分的影响 力。普通人有着自己心中的偶像，偶像每一举手投足，生怕模仿得不像。广告告诉消费 者某名人也使用此种商品时，消费者就很容易受到这种暗示的说服，但是，这种广告手 段必须十分自然，否则很容易让他们想到这只是金钱雇用的关系而产生反感。 　　此外，广告中如能举出消费者自动寄来的良好反应信函，便会给未来消费者增加安 全感，对广告深信不疑。强调一点，这种技巧要格外小心，不可滥造，使人产生有杜撰 的嫌疑。这时不妨将原文列出，并欢迎顾客随时查询。这样会争敢主动的。 　　水到渠成 　　广告用得着彻头彻尾地拼命去说服消费者吗？ 　　某些时候，对待消费者上帝要如同讲故事一样，渐入主题，往往能水到渠成，达到 说服的目的。 　　以一则广告为例： 　　棒球？……非常喜欢看 　　橄榄球？……妙极了！ 　　电影……太棒了！ 　　——好，那么请你跟我来 　　使你的房间 　　立刻成为比赛、表演的贵宾座 　　彩色电视机！ 　　由观众喜欢的话题，娓娓导入正题，彩电广告可想而知也易被接受了。 　　一般地，某人对一件事情完全赞同之后，对于以后问题的抵触情绪会降低的，对这 种技巧的恰当运用，相信会有很多的广告接受者的。 　　曾经有人做过一项实验证明，如果说服者先谈一些被说服者赞同的事情，然后再进 入说服的主题，结果令人满意。 　　此实验乃是针对120名大学生分成两组，事先调查他们对于学术自由、饮水加氟等问 题的意见。其中，对于学术自由的问题，每一个都表示热烈的赞成而且感到迫切的需要 。 　　至于饮水加氟的问题，虽然许多人都表示赞成，但是却不觉得是强烈的需要。所以 ，实验者就选择饮水加氟为主题，学术自由为副题。 　　然后，实验者对第一组的学生首先强调学术自由的重要，接着再强调饮水中必须加 氟；对第二组的学生，则首先聊一些学生毫不关心的话题之后，再强调水中应该加氟。 两者统计结果互相比较之后发现，第一组先说明学生所赞同并需要的学术自由之后，再 进入主题的方法，具有较高的说服效果。 　　有的放矢 　　广告要达到什么样的宣传目的，引发什么样的销售效果，对于这些广告主是最清楚 不过的了。 　　此外广告主还不可以忽略推出广告的媒体选哪几种为主？广告客户主要集中在哪一 社会层次上？ 　　以上这些不甚重要吗？请先别急于否定。 　　目前一般家庭中，电视的普及率相当高，或许大部分就为生活程度较高的人都十分 迷恋电视。其实事情不那么简单，许多知识分子家中虽有电视，但不一定每天都看，反 而受报刊、书本、FM收音机等传播媒介影响较大，这时，如果广告还死抱住电视普及率 不放，在粗俗的连续剧节目中播以知识程度较高人士为主的商品，就没有多大意义。 　　广告主必须对准真正的顾客做文章，千万别错找了对象。 　　否则，说服的目的也落了空。 　　通常，当顾客下决心要买一样东西之后，就会收集能够帮助自己选择的情报和排斥 与自己希望相矛盾的情报。 　　有人进行了一次这方面的调查：新车主与旧车主阅读报纸的情形。 　　结果发现，刚刚购买汽车不久的读者，看有关自己那部车广告的比例高于其他厂牌 的汽车广告（他希望多看几遍，使自己觉得买得没错）；已经买了很久的读者，则对于 这些不太关心。特别引起注意的是，刚刚买过车的读者，对于别家汽车厂商的广告，只 是多看了自己想了很久，终于没有购买的汽车广告。（为了要将自己的决心聪明合理化 ，让自己觉得幸亏没有购买那部车）。 　　也许汽车厂商正应该抓住这一点来打动顾客心情，首先要抓住顾客，再想方设法， 推出吸引那些曾迟疑不决于购买的潜在顾客。 　　有时候为了排除销售障碍，说服顾客，相信“不买的原因”比“购买的原因”更有价值 。 　　软硬兼施，对症下药 　　广告设计中，个性左右说服效果的情形也不少。因为“上帝”的脾气太多了，喜好也 不容改变，一会儿见到的是彤云密布，再一瞅，雨过天晴了。 　　这一刻，广告的出现如同一位教育有法的老师，对这些千奇百怪的反映深有体会， 并对症下药，取得说服之效。 　　比如，一个人的个性比较依存权威时，他就较易接受权威式的说服。我们不乏见许 多化妆品广告就利用这种一般女性服从威信的弱点而采用法国明星照片，在倩影佳丽的 光环下，广告十分具有说服力。 　　缺乏自信心的人都比较容易相信朋友的劝告，所以许多朋友劝说式广告对这些顾客 可谓大行其道。 　　自卑感强烈的人，怕自己成为别人的笑柄，也非常易被说服。脸上长有雀斑的女子 ，一见到新上市某种遮盖霜，会情不自禁购来一试。 　　另外，态度倔强而顽强的人，他对惨痛性的劝告才乐意接受。 　　比如，喜欢开快车的车手，并不太接受交通警的善意劝告，也不太理会交通标志的 时速限制。但如能给他们看看撞车后的凄惨画面，却能收到极大的说服效果。 　　时间淡化说服效果 　　可能每位广告主都十分乐意知道，消费者经过广告的说服而改变意见、态度之后， 能够持续这种效果多长时间呢？ 　　只要广告使消费者产生共鸣时，消费者就可以记住广告的内容。即使他们日后忘记 广告所说明的是什么之后，他们的态度、意见还是不会有重大的改变。 　　譬如，王太太以前所使用的洗衣粉，只要一倒就四处飞扬，而使她的鼻子疮得难受 。自从她改用强调“不易飞散”的洗衣粉之后，就不再有这种情形产生，所以，她很满意 目前这种洗衣粉，她也相信如果没有其他优越的竞争品出现，她仍然会继续地使用目前 的厂牌。总而言之，消费者接触广告之后，如果采取某种态度，即是表示他们可以藉此 而获得某种要求之上满足。所以，只要这种情况能够持续下去，我们就可以视为广告的 说服效果也同时持续下去。 　　重提反复 　　前面已谈过，广告界为了吸引大众的注意，经常使用反复，促使记忆。 　　由于电视广告的画面一闪即逝，要达到记忆并说服的目的，不可避免要使用反复手 段加深印象，再说，时间的流逝会在不知不觉中冲蚀着我们脑中仅有的模糊信息。 　　因此适当的反复大都会把原有的粗浅印象固定下来。如果广告内容被牢牢记住，它 也不失为一种传统而适用的说服技巧。 　　应用反复的广告主估计都明白得很，为人熟悉的产品广告与新产品广告比起来，恐 怕后者更适宜多次反复宣传。因为新产品给予人们的新奇感，会使他们在反复中由注意 、了解、直至喜欢所宣传物的。在反复中，消费者对商品特点零碎、片面的认识会得到 弥合，进而更加完善的。 　　可是反复也须讲求一点技艺，广告不妨在主题内容不变的情况下，历次变换广告背 景，组织方式等来吸引消费者，否则，令人对原来可接受的广告产生厌倦感，因为即使 山珍海味也有吃厌时。 　　广告主在千方百计寻找并应用这些说服的技巧。对消费者的劝说可谓用尽心机。 　　可是，消费者被说服了吗？ 　　他们到底信服什么？ 六、信则有，不信则无 　　承接上面谈到的，再举便深剖析一下关于消费者信服方面的题目。 　　消费者在看完一则广告之后，有时固然对广告的内容能吸收并完全理解，他却未必 会认为广告中所说是可信的、有理的，他可能不会接受有关商品的信息。所以，有些学 者认为，要使广告达到最终目的，广告必须有信服力。 　　什么是信服？ 　　“信服”一词，可谓是对某一件事或某一个人又信又服。即信赖、相信，又觉得有理 ，愿意依从。 　　日常生活里，我们经常说我们信服某一个人或某一种药。 　　说明我们信赖此人或此药，因而愿意照此人的话去做，或愿意照此药方去吃药。 　　同样地，在谈到一个广告的信服时，我们说消费者对这则广告中所说的觉得是可信 的，而愿意接受广告中所说有关商品的好处。 　　在接受这些好处后，通常消费者不会立即飞奔到街上去购买这种产品。他们可能将 这些信息转换成能储存及取用的信息中，或将其与其他信息综合在一起，形成对商品的 态度，在消费者需要作出购买时，这个态度就会影响他们购买商品的决定。 　　消费者的商品态度是什么？ 　　感情孕育了态度 　　我们对待周围的态度从何而来呢？ 　　心理学家札杨克指出：态度并不一定建立在我们的正面评判上，许多时候是由于感 情的逐渐发展培养了新的态度。 　　例如，我们问一个喜欢吃臭豆腐干的人，“豆腐臭不臭？” 　　他一定说：“臭”。问他：“多次回锅的油，卫生不卫生？”他一定说：“不卫生。”“吃 了健康不健康？”“不健康”。但是：“你喜欢不喜欢吃？”回答颇为肯定：“喜欢极了，不 吃不行。” 　　札杨克认为态度的形成不一定要经过评价过程。我们由于认为臭豆腐的味道相当可 怕，开始可能并不敢碰。但是由于家里父母爱吃，并受到他们的鼓励，开始为了不使他 们的鼓励失望，去尝试。渐渐地，喜爱从重复尝试中建立起来。 　　正是一些外在的因素，使我们从感情的接触中培养出态度。 　　2．态度能对我们做点什么？ 　　a．保护自己，不让别人进一步发现自己的缺点。 　　例如，有些女人特别嫉妒漂亮的女人带钻石饰物。因此持有“戴那些东西看起来很不 正经”的反面态度，这种对钻石的所有坏评语，其实是由于想掩饰自己无能力得到同样饰 物而产生的。 　　b．能帮助我们表达内心真正的看法及价值感。 　　例如，崇尚节俭美德的人，认为钻石只不过是一块普通的石头，它的价值完全是人 的虚荣心给抬起来的。那么，这可能便是他个人的价值观的内心表露。 　　c．它能帮助我们把外界和记忆中的信息组织起来。 　　对于外界杂乱无章的信息，我们将有关态度对象的所有信息综合起来构成一个态度 。这样就较容易做出有准备的反应。 　　d．具有工具性的功能，可以帮助我们达到一些我们想要达到的目的。 　　例如，有些人对高尔夫球的爱好，很可能是因为对它产生了兴趣，可以沟通自己和 上司之间的关系，因为上司是一个高尔夫球迷。 　　如何让消费者信服广告 　　消费者都知道广告背后的目的是劝人花钱购买，借以营利。因此他们对广告本身原 有强烈的不信任，对广告的内容严加抗拒。他们十分挑剔信息本身的毛病。以劝服自己 忽视这些信息。 　　作为一个广告业主，他主要研究应如何在这种“信服劣势”之下，尽量能制作可以值 得信服的广告。 　　任何一个说服信息的呈递，通常都牵涉到两个主要因素： 　　（1）由一个人或单位出面 　　（2）传达一个说服信息。 　　先让我们看一则广告： 　　标题：澳门大赛车会是否令你开始吸烟？ 　　内容：在澳门大赛车举行期间，你可能在电视上看过不少香烟广告。 　　究竟这些香烟广告有没有导致你开始吸烟？ 　　烟草公司既然经营香烟业务，向吸烟人士推销各种牌子香烟当然是顺理成章的。 　　反之，向根本不想吸烟者推销香烟，既浪费金钱，又没有意义。 　　事实上，非吸烟人士都可以证明，香烟广告不会令他们开始吸烟，连吸烟人士也承 认，他们并非因电视上的香烟广告才导致开始吸烟的。 　　根据烟草公司的调查及经验，以上的情况对青少年来说也是一样。虽然香烟电视广 告的支出大幅度上升，但政府的统计数字显示，香港十五岁到十九岁的青少年中，只有 百分之二点三的是吸烟者。 　　事实上，香烟广告与吸烟人士选择某种香烟牌子的决定大有关系，却对一般人的吸 烟与否的选择毫无影响。 　　求实际，明事理，是香港人办事的一向作风，也是令香港成功的主要因素。 　　（由香港烟草业协会有限公司提供） 　　这则广告，信息来源是“香港烟草业协会有限公司”。信息本身也都是在劝消费者不 要赞同“禁止在电视上评香烟广告”的建议。 　　消费者可能首先对“香港烟草业协会有限公司”作这个广告的目的产生怀疑及不信任 。他们会认为这个信息来源单位为了自己的利益，才反对“禁止在电视上作香烟广告”一 事。所以，信息来源显然不可能站在公正的立场来说话。这种对信息来源的不信任，可 能促使消费者完全不去理会广告中的信息，即使这些信息本身相当可信而又有理的。 　　所以，信息来源本身的信服度是影响广告说服力的主要因素之一。 　　况且这个广告中，反对禁止在电视上作香烟广告的理由是青少年不会因为在电视上 看了澳门大赛车的节目里的广告，就去吸烟。究竟青少年为什么去吸烟，青少年会不会 因看了电视广告而开始去吸烟是一件值得争论的事情。 　　所以用这个立论点来作为支持“反对禁止在电视上作广告之建议”的理由似乎是相当 弱的。 　　正是消费者对信息来源及对信息本身的信服度，决定了一个广告的信服度。 　　检讨信息来源的信服力 　　广告要达到信服别人，可是自己的来源是否具备信服力？ 信息来源的可信赖程度 　　信息来源的值得信赖性，与信息来源所传达的某一项信息背后所可能的目的，关系 十分密切。如果消费者认为广告的目的是为了谋利，而并非为消费者带来客观的事实与 评价，广告主易给人不信任感。 　　当消费者对信息内容所知不多时，他们会信赖对那方面有专业知识的人，广告由于 他们会更值得信赖的。 　　另外，当消费者对信息内容不想花太多心思去判断时，他们希望能有一个客观的品 德公正的人，来为其提供一种可使他们不需要消化即可完全接受的信息。这时，借助在 社会上有威望及地位的人士推出广告尤其使人信服。 喜欢他就相信他 　　为什么我们在喜欢一个人时，会比较愿意接受他的意见及提供的信息，这是一个有 趣的心理问题。 　　我们最想知道，在广告方面，如何使人增加对信息来源的喜爱程度。 　　来源于外表的吸引力。外表长得相貌堂堂的人，往往很容易引起别人的好感。例如 ，人们常认为相貌好的人，办事能力强，有幽默感，性格温和等。 　　此外，当两个人之间有了愈多的相似之处后，他们之间相互喜爱的程度会愈来愈高 。相同的家庭背景，相同的生活方式，相同的兴趣，甚至相同的年当我们习惯于见到某 一个人或某一件东西时，我们就会比较容易接受他，进而喜欢他。 　　如何加强广告主的信服力？ 平时精心塑造广告主的形象 　　最直接了当的方法来增加广告主的信服度是由它本身开始做起。广告主通常是一个 单位式机构。并非一个人，又不在广告中出现。那么如何增加其本身的信服度呢？建立 公司的专业性——用广告或其他工具来建立广告主成为制造该商品行业的权威。 　　当初福寿实业公司在推出大豆沙拉油的行销广告时，给消费者的印象是品质最佳、 年年得奖。他们举出一系列此产品历年来夺得大奖的图片和文字证据，无形中树立了广 告主的信服度，使人觉得，买好油选得奖的福寿沙拉油品质有保证！ 　　建立消费者对公司的好感——介绍广告主为社会服务的决心，对整个社会经济繁荣， 进步的贡献等，以增加消费者对整个机构的好感。 　　例如，一家造纸公司在广告中，分别展示了本公司产品在工业、文化、生活等领域 的作用，旁边配有各种纸产品，再加“丰裕造纸”的多次再现，这些精致、完美的纸品系 列，显示了它对社会贡献及和重要性，因而增加了广告主的信服务。 　　建立良好、代表广告主的象征——广告主是一个机构，固然不能在广告里出现，但是 它的商标、店徽等却可以代表它出现在广告里。在设计这些象征性的符号时应该注意， 让它们能反应一良好的、具有权威性的形象，可以增中广告主的信服力。 寻找代言人 　　上面所述的这种塑造广告主形象的方法，固然是直接针对问题的解决方法，但是这 样的努力是必须在我们想要建立令人信服的广告之先，早就开始进行才行。而且这种努 力的效果，不容易在短时间内收到。 　　较为快速的方法是在现在的广告内，将要说的信息，由一个代表广告主的发言人来 传达。这样，这个代言人也变成广告主的象征了。我们可以借用消费者心目中的具有专 业性、公正性制裁性的人来替广告主呈述信息借以增加信服力；或者我们也可以找与消 费者非常类似的，或非常熟悉的人来做代言人，并借助消费者对他的喜爱程度，进而增 加代言人对他们的说服力。 　　在采取这一策略时，经常会遇到一项困扰。消费者通常认为这些代言人是为了钱才 受雇于广告主，来作这些广告。这时，如何减少消费者将代言人作广告动机的归因放在 自利的目的上，就成为一项重要的工作。 　　例如，雀巢咖啡为了增加商品的品味及广告的说服力。请著名作曲家李泰祥为其传 播声誉。固为李泰祥的作品极为广泛地流传，人们对他自然熟悉得很，比较赞成他的推 荐。致使“上等咖啡，行家品味”这一标语，为许多人所稔熟。 　　再如，最近一家信用卡公司请了几个其他跨国公司的总裁作代言人。由于一般消费 者不会怀疑这些总裁作这些广告是为了找钱用，再加上他们的地位和威望，都使他们成 为比较有信服力的代言人。 借用信服力 　　将自己放在一群具有信服力的人当中，说出自己所传递的信息是代表整个群体的意 见，如此借以增加自己的信服力。 　　比如在美国注册的王安电脑公司，在刚刚为提高本公司的信誉奔波时，在其广告中 赫然印有这么一句话：“你知道全世界的美国空军使用什么电脑？”美国空军的声誉无疑 已是响彻世界，而美国空军又是王安电脑的用户，这一作法正好利用美军的信誉来增加 了自己的说服力。 　　消费者会爱屋及乌吗？ 　　对广告主的信服一定能保证消费者对广告的信服吗？ 　　这个问题的答案是：不一定。其中有许多因素控制了广告主的信服力对整个广告信 服力的影响，其中最主要的一个是消费者本身处理广告信息的态度。 　　1．消费者的用心程度 　　如果消费者当时是用浅涉的心态处理广告信息，那么他很可能不想费时间及精力去 判断信息本身，而会很简单地利用信息来源本身的信服力作为线索，来决定是否接受信 息的内容。 　　但是，如果消费者是在深涉状态下，他将把注意力重点放在信息本身的信服力上。 那时信息来源的信服力对整个广告的信服力影响不太大的。 　　2．对商品信息的熟悉程度 　　当广告中所呈递的商品信息对消费者是陌生的复杂难懂的，他们就会更多地依靠信 息来源的信服力来决定是否接受信息。如果信息是消费者熟悉易懂的，他们可能以自己 对信息本身作判断来决定是否接纳信息。 　　3．说服的范围 　　如果消费者本来对咳嗽糖浆治愈咳嗽的信息很弱，而在广告中，某牌子的糖浆被说 成是可以在一小时内治愈咳嗽。那么，除非广告主在消费者心目中具有很强的信服力， 不然消费者一定不会相信广告中所说的。 　　相反地，如果消费者对糖浆的疗效反应是中性的，而广告本身也只是不很夸张地介 绍这种药可以润喉清痰。那么，消费者可能无须一个强有力的信息来源做支持，也会接 受此广告的。 　　所以，信息来源的信服力对广告主将进行大幅度的说服时，是比较有利的。 信息的有效传递 　　同样一个信息，如果有许多不同的论点来支持，那么不同的表达信息方式会直接影 响到信服力的表现上。 　　1．立论点的先的一呈递 　　在一个广告信息中，如果出现了多个立论点时，我们应该将什么论点放在最前面， 什么放在中间，什么放在最后面。 　　研究发现，当一连串信息出现于我们面前时，测试者对信息的记忆有“前效”和“后效 ”两种现象。前者指被试者会特别记住最先呈现给他们的信息现象；后者是最后呈现出来 的刺激现象。 　　就记忆而言，当两个刺激连续在短时间出现，而记忆的测验又在离这两个刺激的出 现较远的时候才进行时，“前效”出现的情况较多。 　　在研究立论次序与信服效果的直接关系时，却发现后效是较有说服力的。 　　因此，在广告推出时，为了增加广告本身的信服力，把较优越的立论点放在最前或 最后。把需要说服对象记住的放在最前面（通常是广告的标题），而将最具说服力的立 论点放在最后。 　　如新一代的方便面“康师傅”牌子，在推出广告中，首先一句“大碗的红烧牛肉面，康 师傅方便面”，便是在重复中令我们记住了其名称。在最后时刻，又是一句形容“康师傅 ”面食香味独特、面条筋斗的标语“香喷喷，好吃看得见！”令许多顾客义无返顾的去享用 它。 　　2．来点缺点也够味道 　　有时广告只表述支持自己立场的正面观点，那样会引起广告对象的反感。因为一开 始消费者便会相当清楚广告的说服企图，如果只看到朝一边倒的立论信息，不免要“奋起 反抗了”。 　　在适当情况下，如能将信息内容的正反两方的立论点都呈递出来，会比较有说服力 的。 　　例如，在一则减肥药的广告宣传中，开始并没有鼓吹本药如何的好，反而说“希望大 家原谅，本药无立竿见影之神奇功效。只是在你与我们配合下，你的体重会自然减轻。 ”这正是运用正反立论同时出现在同一个广告里的技巧。 　　但是，在运用这一技巧时，要特别小心。因为这种方式只能对教育程度较高、智商 较高，或对信息内容很清楚、比较熟悉的说服对象才有用。不然，正反两方面内容的混 乱出现，使消费者不知广告的立场到底在哪里，这样就会“画蛇添足”了。 　　反面的立论应该在一开始就呈递，以增加消费者对立场的认同，减少对其的敌意， 增加对信息来源公正性的评价及信服力。但是，正面的论点必须能强有力地反驳反面的 论点，否则反面的加强会引向“自暴自弃”，不能引起对正面观点的支持。 　　3．以情感动“上帝” 　　大概大家都有这样的经历，当我们高兴的时候，比较乐意接受别人的意见；当我们 害怕恐惧时，十分愿意周围的善意的帮助和温暖的安慰。在广告中常见到是使用恐吓和 幽默手段来说服消费者的。 　　例如，给青少年看一张黑肺病人的X照片，来劝阻他们吸烟。这时通过这种恐吓要让 他们了解得这种病的原因是过度抽烟，而且只有戒烟才能彻底根除病根。 　　如果这张照片不能与长久过度吸烟紧密联系起来，青少年会认为吸烟并不一定是此 病的祸源，而且宣传者也只是在大喊“狼来了”！于是，他们会断然拒绝接受戒烟的忠告 ，这样是不会达到目的。 　　在广告中，镜头照一个惨不忍睹的烧成焦土的废墟，然后在转瞬间变为华厦——是托 了某保险公司所赐之福，这种“恐吓，再保险”的方式是非常吸引人的，它使人完全忘记 了这种保险所要付出的代价（每年需支付庞大的保险费），而这个代价远远超出了平时 好好维修以减少火灾发生的费用。 　　恐吓是有效的信息呈递方式，但必须慎重使用，因为消费者眼睛是明亮的。如不正 常使用恐吓，广告主说不定会使其声誉蒙受巨大损失的。 　　幽默式的广告在嬉笑中暗暗告诉了我们该干什么，想什么。它往往如恐惧一样使消 费者在广告所制造出来的气氛中，无意识再去维持自己原有的情绪，增进消费者对信息 的接受。 　　然而，在运用幽默时，很多时候是在挖苦某一种人，又在夸大另一些人。这样如果 太过火了，很容易得罪人，此外，经常在幽默之后，我们记住了幽默，却忘了有关商品 的信息。所以，幽默的重点最好是能恰好在商品的特点上，这样，我们就很容易既记住 幽默又记住商品的特点了。 　　4．奖励的诱惑力 　　在说服消费者接受某一商品的广告时，如果能说明他如果这么做的好处是什么，在 奖励的刺激下，成效会不错的。 　　具体运用时可将奖励放于要阐明的信息立场的论点中，要让他知道接受信息对于自 己的好处。 　　例如，各位常见到有一些广告开头便出现醒目的大标题“你想知道如何省一百元吗？ 请继续阅读本广告……”。每个人在这个极具诱惑力的广告语吸引下，不免继续读下去。读 得越多，被说服的可能性就自然越大。 　　不过，运用奖励方式可要小心，许下的诺言一定要兑现，否则被愚弄的消费者将把 怒气撒在广告上，那可得不偿失。 　　喜欢就必须拥有吗？ 　　现实中经常是这样的，消费者既认可了商品的广告；也接受了广告主的说服，商品 信息在他们头脑中占据了一定位置。 　　可为何迟迟不见广告主所预想的购买行为呢？ 　　消费者对商品的良好态度，不一定要用购买行动来表示。 　　对商品的欣赏可以采取其他方式满足。比如向新友借用，亦或根本没有拥有的欲望 。 　　有时我们不能把喜好商品表现在购买行动上，可能受经济条件，社会价值观念以及 客观环境条件等的限制，不可能立刻付诸于行动。这样，消费者态度与行为之间会有许 多不一致性。而广告自然要在消除态度与购买行为之间的不一致性上作一番努力。以协 作达到广告的最终目的。 　　例如，在广告中强调“你喜欢作什么，就要去作”，“你是一个将喜好付诸行动的人” 等方法，都是可以加强消费者态度与行动联系的策略。使由广告所建立的喜好态度能进 一步的左右购买行动。 　　如果能让顾客把其对商品的信服表现在实际的购买行动上，那么广告便胜利地完成 了任务。 　　留给广告主以后做的，可能便是发挥想象力，创造出更多的新奇手段。在这个伸缩 自如的战场上，永远向前。 　　例如创造新奇的时尚、流行的商品，都会使广告主受益匪浅。 七、花钱买感觉 　　“所有商品变成流行商品， 　　所有事业变成流行事业， 　　所有商业行为都必须是流行商业行为。” 　　这是市场学专家赫姆对于目前社会所表示的看法。 　　早在1970年，有识之士就大声疾呼，今后的世界将是超工业化世界，社会将是超工 业化社会，而且在这种流行化社会到来之前，每个人要做好适应的心理准备。 　　实际上，某种文化方式如果流行一段时期后，它必然会被经过改善的新的流行方式 所代替。如此周而复始，不断进展，正是我们社会的支柱。 　　就目前这个时代，人们可以从各种流行的商品或服务中，做出自由选择之后，再去 享受人生，满足生活。 　　流行三部曲 　　某些时候，我们心理上不明不白地被引诱做某种意图的打算时，流行便占据了我们 的思想。此种现象在服饰领域里表现得尤为明显。譬如一九七零年掀起的迷你裙风潮就 是典型事实。少女们为了赶时髦，争相穿着，生怕自己落后一般，令服装店骤然忙急起 来，厂商们大赚其财。 　　一般一种商品或服务流行时，要经过三个步骤： 　　新款式Mode 　　此时属于设计者进行的艺术创作，它尚在生命的开始，随时可能夭折，不一定会为 人们接受。 　　流行Fashion 　　新奇的创作如果经过具体地精心制作；成为商品。为许多人接受并使用后，集团的 特点使其逐渐流行起来。 　　样式Mode 　　如流行长久一些，会以一种固定的方式安定下来，形成广阔的销路。 　　如对泳装而言，比基尼就是一种已定着的样式。 　　在许多商品市场上，不乏见到这种流行的分段发展过程。 　　以最简单的胶水为例，从前使用胶水是装在瓶子里，后来则用塑胶软罐代替。时至 今日，又变成胶棒式。这种样式在于不沾手，涂抹均匀的特色，现在已被普遍使用，可 以说已进入style阶段。 　　这种确认的Mode——Fashion——style的过程，正是市场活动所需要的过程。 　　生活中我们碰到的流行可以说包括许多方面，现有物的流行，行为的流行，还流行 某种思想。 　　对于物体的流行，恐怕是最常见到一种时尚吧。新潮的夏装，高营养食品，别墅式 住宅……不一而足，消费者对流行着的事物追求可谓十分投入激情的。 　　流行着的行为也为我们所跟着流行走。某旅行社设计的团体旅行，后就成为一种新 的流行。后来相继出现了“泰国风光免费旅游”、“母女共飞夏威夷”等千奇百怪出游方式 。 　　思想也有流行的现象，譬如曾经颇流行于日本的大和民族主义、现代所流行的个人 价值观念等等。此外，表现思想的语言也具有流行的现象。 　　不过，这些流行并不是彼此孤立的，它们共同组成一个有机的，关联的流行体。 　　例如，我们可以发现，恢复人性的观念流行时，反公害的商品或服务就跟着流行， 其中最显著见到的是天然食品的宣传。 　　反过来，透过市场活动的意图引起有机性流行亦是可能的。 　　例如，目前人类希望享受香味的倾向愈来愈强，我们不妨在香水、香皂……已知香味 产品之外，想一些使裤袜发出香味的方示。将香味装入微小的胶囊，使广告及陈列物带 有香味，或罐装香水泡沫浴……等新产品，以形成有机性流行。 　　目前，消费者主义日渐盛行，所以广告主必须摒弃自我的想法，重新站在消费者的 立场研究商品的制作。即要求业主必须善于了解消费者的需求，也要具备乐意协助消费 者设计生活的精神，而消费者的需求和生活方式是随着社会的变化而变化的。 　　引起这种变化的因素就是流行，从这个意义上说，商人就是流行的创造者。 　　今后流行什么？ 　　流行化的社会中，今后的市场活动究竟趋向什么？总体说来，不谓乎以下几项： 　　1．重视人性 　　以前的厂商都只透过有形或无形的物品从事市场活动。 　　他们虽然意识到消费者的存在，却往往忽视了消费者之人性。 　　认识人类，发挥人性，以人性为中心的市场活动拓展前途，才是我们应有的市场活 动，比如： 　　a．天空欲求具体表现人类之憧憬和理想的新产品。例如电话、收音机、电视、汽车 ，耐火材料、速食食品。 　　b．大地欲求诱使人性回归大地的故乡式商品，独门独院的平房、棉布、毛料。 　　c．时间指向希望达到休闲目的，如音响家庭裁缝、刺绣用具。 　　d．空间指向消费者决定并强调自己在空间中之存在及位置的商品。如分期付款的公 寓和电气制品。 　　2．热爱生活（Enjoyyourlife） 　　志向能够开发并流通使人能充分享受人生的商品或服务企业，才是有发展前途的企 业。 　　3．模仿志向 　　我国的时装一直模仿美、日，美日则模仿巴黎、伦敦。这种不同地域的模仿正创造 了流行，其实在模仿中学习，学习中创造。 　　模仿表现在：产品本身的模仿，技术或市场开拓方法的模仿，将社会状况的变化及 气氛具体地带进商品或经营之中，总之，态度正确的模仿绝对不是坏事，甚至它必定是 今后流行市场的主要部分。 　　永远的流行 　　广告制作者能否抓住正在的流行、能否创造未来的流行，决定了他后来的生存发展 。 制造流行与时尚 　　流行与时尚固然没什么定论，不存在什么该流行、什么时候流行的准则。只要宣传 手段合理、得法、适时，完全可以诱导出一种流行。这就要看你广告策划与制作水平的 高低了。 　　在制造流行方面，日本东洋缧萦公司有一令人拍案叫绝的杰作。 　　东洋缧萦由于原丝库存多，而且合成纤维强韧，因此为销路呆滞而困扰。于是决定 以流行方式来推销。刚好美国明星东尼泰勒将赴日，泰勒曾主演过《黑色闪电》影片。所 以对他印象判断为黑色，而制作适合他的雪衣。准备在他赴日时让他穿，就这样展开了 如下的广告计划： 　　（1）在两个月内，不断在杂志、周刊分别刊登“泰勒的黑色”是今年的时尚为主题的 广告； 　　（2）泰勒赴日时，以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告； 　　（3）招待记者摄影，把穿上“黑色雪衣”的泰勒照片大事刊登在报刊、杂志上，激起 泰勒热潮； 　　（4）向百货店、零售商送照片。 　　结果，头一年只卖出七、八十件的雪衣，翌年竟卖了4万件，雪裤也卖了1万条。 　　在同年冬天，继续推出“上下同色滑雪衣”的广告，促使流行，这是针对头一年买了 黑色衣的人，今年必定会希望买下黑色裤的欲求，另一方面是对会持相反理由的人，以 一致性加以诉求，名之为“完全一样”。 　　由此看出，由于广告的作用，本来没有生成基础的流行与时尚被成功地“制造”出来 了。无疑，广告主从中取将了极好经济效益。 预测流行 　　流行与时尚是捉摸不定的，今年流行红色，明年流行黑色，真是来去匆匆，捉摸不 定。不过无论如何，它们周而复始，物极必返。 　　厂商和广告制作者在某种流行与时尚到达高峰之际便应着手分析下一波的流行内容 与形式，在当前的流行与时尚进入余音尾声之际，便迅速推出经过精心策划的广告，迎 接下一波流行与时尚的到来。这样，在下一波流行与时尚正式到来之际，我的广告与产 品已经占据了市场，到了其他厂商如梦初醒，纷纷效仿之际，事实上该流行与时尚已到 达高潮——尾声的前奏。这时在生产与促销上的大量投入，已经是一件很冒险的事了。所 以，欲想乘流行与时尚的东风，为自己的销售服务，首先就必须准确地预测流行。 　　要想准确地预测流行，还必须密切注视自己目标市场消费者所属群体的偶像。权威 人士、明星人物、热点人物的动向。 　　因为，他们的一举一动，他们的所喜所好，很可能就是明日流行与时尚的内容。 　　为流行与时尚而制作的广告的特点。主要应以感情诉求的方式为主，因为流行与时 尚在很大程度上是人类情感活动的产物。故而说服性诉求方式效果可能不好。 　　此外，流行与时尚具有很强时间性。广告宣传密度要大，力争在短时期内影响消费 者，并促使其购买行为的发生。 　　我们现时的生活千变万化，要流行的商品更是捉摸不定。 　　这样，广告商必须具有敏锐的洞察力，不断推出跟上流行的步子，才能在激烈的竞 争中创造辉煌！ 第三章　消费动机，亦明亦暗 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 　　这是一个著名的广告案例，刊登在男人经常阅读的杂志上。 　　整个广告版面分为上、下两部分，上三分之二部份是一张照片图，下三分之一部分 是商品的形象介绍。 　　图中场景：一位男士，身穿白色高级西装，一双手正在一张桌前倾倒一瓶白兰地。 左手拿瓶子，右手捧着一个胖胖的高脚杯。桌子台面是一个棋盘，上面零星地摆着两个 棋子，还有一个印有××牌白兰地字样的酒瓶塞子。 　　一个缩小的美女跪坐在棋盘上，她身穿性感的金色舞衣，露出部份前胸及大腿，头 带金冠，犹如天方夜谭里的公主。她迎面向上，对着那名没有露脸的，拿着美酒高杯的 绅士。在这整个照片图的上方，有一行小字，写着“非为美酒俯君前”。 　　商品的形象部分是酒的牌名（各种不同的写法），酒瓶的形状，及外面纸盒包装的 样子。 　　这个广告为什么优秀？有人指出了它的几个特点： 　　1．这个商品的牌子，不论是名子及其特殊的写法都在广告中出现很多次，使看过这 个广告的人，不容易忘记它。 　　2．盛装的容器，在广告中出现过两次。外层纸盒包装出现过一次，使消费者购买时 很容易认出它的外形，不必特意去寻找。 　　但是，在这个广告中，没有一个字提到这个牌子的白兰地酒有什么好处。是香醇？ 还是润滑？是味美？还是气烈？显然，广告的设计者认为没有必要将这些好处告诉消费 者。 　　为什么没有必要呢？这里的原因在于，广告已经暗示了消费者，喝了这种酒之后， 就能让下棋的对手无条件投降，并获得“梦中情人”的无条件投降。 　　玄机就在这里，这一广告满足了男人的一种心理渴求——希望有一个天仙一般的美女 拜倒在在自己的面前，这是每一个男人的心灵深处不能启口的秘密这个广告的直接目的 ，是吸引更多读者把眼光停留在这个广告上。但是，这种眼光的徘徊，心情的荡漾，能 否促使消费者立即掏钱，去购买这个牌子的酒呢？消费者的消费动机到底如何？ 一、消费者想要什么？ 　　“广告能否增加商品的销路？” 　　“能！”广告人的回答会让你信心百倍。 　　在广告刚开始应用在商业活动的时侯，人们对广告的作用都不太了解，他们的兴趣 通常只集中在一个广告灵不灵上。 　　广告商并不是心理学家，他们知道什么样的广告可以增加销路，但却并不想知道一 个广告为什么增加销路？怎样增加销路？ 　　去问上帝 　　消费者就是上帝，他的好恶决定着商品的命运。既然我们关心的是商品的销路，关 心的是广告的“立竿见影”，那么，增加销路的捷径，就是去问消费者。 　　“为什么买洗衣机？” 　　“为什么买小鸭牌洗衣机？” 　　当我们从消费者口中打听到这些消息之后，在广告中应该说什么似乎就迎刃而解了 。 　　例如，我们是造风扇的，如果发现消费者购买风扇时，主要是考虑风力的大小，那 么，在广告中只要说，我们的风扇风力很大，自然就可以使消费者多买我们的风扇，因 而增加了销量。（当然如果我们的风扇风力并不大，那么，销量的增加及广告的效力都 将是短暂的。） 　　同样道理，如果消费者想要会摇头的风扇，那么，在广告中强调产品的摇头功能， 销量自然增加。 　　如果消费者购买风扇是为了要在家中高朋满座时，夸耀富贵，那么，在广告中，强 调电扇的社会功能（社会身份），销量也会增加。 　　这种直接的询问方法，看起来简单方便，效果特佳。但是，一旦真这么做，就发现 问题并不像我们想象的那么简单。 　　直接问到的答案真的是消费者购买的动机吗？在实际生活中，常常有这样的例子： 　　本来去采购饮料或食品，却可能买回一大堆衣服。问他们为什么？他们也答不上来 。若进一步追问，他们也许就会随便编一个理由来搪塞。 　　北京某名牌产品，为了改进产品的外型，特地派人四处调查顾客对各种外型的意见 。许多人对其中的一种外型特感兴趣，厂家受到鼓舞，进行批量生产，但顾客却很少购 买。 　　上帝有时也会撒慌。如果广告商对他信以为真，用这些资料来创作广告内容，广告 自然不能增加销路。 　　有时候，消费者心中很明白，知道自己为什么购买某一种商品，但却说不出一个所 以然，只是感觉特好。特别是许多乐于购物的女士都有这种体会。 　　有时候，消费者知道自己要什么，也能说出自己为什么购买，但他们却由于社会规 范的原因，不愿讲出来。这时需要比较细心的心理专家，用旁敲侧击的方法才能去刺探 。与个人隐私有关的商品，如卫生用品、减肥霜、性产品以及药用产品，购买者都有需 求，却羞于表述。 　　所有这些困难构成了在购买分析中引入心理分析的背景，迎来了心理学应用于广告 的黄金时代，心理学家成了广告商的座上客。有人戏称：这是广告商和心理学家的“蜜月 期”。 　　广告商们认为，心理学家可以帮助他们揭开消费者的购买之迷，也就是，消费者在 购买一项商品时，究竟想得到什么、究竟要达到什么目的。 　　在这一时期，心理学给广告带来了无数传奇的故事，留下了许多优秀的著作。心理 学上的各种研究方法，无论是专业的实验法、生理测量法、人格测验法，还是方法性的 深入会谈法、催眠法、联字法、造句法等，都被广告商们熟练运用，以分析消费者购买 或不购买的原因。 　　几十年过去了，经过这几十年的探索，心理学到底给广告带来了什么呢？ 　　上帝心中的秘密 　　大量的实践经验显示，消费者的购买动机变幻不定，所谓“萝卜青菜，各有所爱”。 但在这些变幻之中，也有一些普遍性的需求，它们就是深藏于消费者内心的12个秘密。 　　1．每一个消费者都希望自己与众不同。 　　标新立异是许多消费者的心理渴求。年青、漂亮、英俊、萧洒、开朗、幽默、可爱 、不可抗拒、……。如果商品能让他显现其中的一个优点，他就有购买的冲动，以显示自 己的与众不同。 　　2．每一个消费者希望自己十全十美。 　　人无完人。尽管每个人都知道自己并不是十全十美的，但每个人都想使这些缺点成 为只有自己知道的秘密，都有掩盖这些缺点的欲望。脸上的雀斑、少白的头发、失眠后 通红的眼睛、过重的身材，……。一盒有特点的粉底霜、一瓶效果好的染发油可使缺点消 失，从而使自己变得完美。 　　3．在感情上，每一个消费者都需要安全感。 　　希望自己是被需要的、被爱的、被照顾的。许多消费者购买某一些商品，是因为这 些商品让他们好像得到了安全感。例如，女孩子喜欢穿格子裙，是因为小学生的制服大 多数是用格子布做的。格子布做的裙子，使消费者好像又回到了童年时期，在父母的保 护下，很有安全感。 　　4．消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。 　　许多装饰的大布娃娃都做成干瘪瘪的，或泪汪汪的，这便是利用了消费者内心“爱护 别人”的需要。也有许多做成胖乎乎的，憨态可掬，让消费者爱不释手，宠爱万分。 　　5．在生理上，消费者有吃、喝及性方面的基本需要。 　　特别是性方面的需要，由于经常受到压抑，需要用较抽象的方式表示出来。商品容 器的形状、包装、颜色、气味、牌子名称、牌子写法等，常可以作为表现抽象式性欲望 的工具。如人头马的电视广告中，一直在用美女的系列表演，和浓情如火的广告词，便 是在突出名酒和美女的并列关系。 　　6．消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的保证。 　　例如，孩子们都已长大了的母亲，及整天在家中作饭，清理家务的家庭主妇，特别 有这种需要，一种好的商品可以使她们得到这种保证。 　　7．每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要。 　　例如，虽然外边商店里的东西可能又便宜、又好吃，但主妇们却喜欢自制面包、蛋 糕和各种可口的小菜。最近流行的卡拉OK，都是让消费者能发挥他们自认为存在的，但 是还未发掘的音乐天才。 　　8．消费者都希望自己拥有至高无上的权力。 　　吸尘器，除草机必须有相当大的噪音，就是因为这样听起来有“力量”，让使用者心 中为之一快，感受到自己操纵这些“庞然大物”的权力。 　　9．消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理。 　　与这两件事相关联的东西，消费者都会产生不快的感觉。 　　许多中国人对黑色、白色，及麻布的东西没有太多好感。人们避免吃某类食物，因 为它象征着衰老或者死亡。延生、护宝的食品，自然会畅销不衰。 　　10．消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望。 　　一些喜欢嚼口香糖、咬玩雪茄的消费者，可能是在满足他们儿时的欲望。 　　11．消费者对赏心悦目的东西，有占有的欲望。 　　任何包装得非常显眼、独特，令人产生好感的商品，消费者都有兴趣购买，尽管自 己也许并不真的需要。 　　12．消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。 　　人往高处走，水往低处流。如果一个商品能令消费者感到“很高级”或“身份不同”， 销路一般会很好。洋衣、洋酒的“贵族”身份，让许多消费者趋之若鹜。 　　新三段论 　　心理学家认为，商品本身就是一种刺激，购买是消费者对商品刺激的一种反应。 　　每一个购买行为的背后，都一定有一个原因，它就是消费者的购买动机或消费动机 。 　　对于广告来说，无论怎样，最终都要归到购买上来，所以，在广告的心理战场，广 告的设计者必须对消费者的购买动机进行判断。 　　同一种商品，消费者是从哪一个角度激发的购买动机呢？ 　　这一判断是广告定位的重要基础。 动力论 　　“饱暖思淫欲”。人的欲望是不断变化的。 　　消费者一旦有某种需求，就会想方设法去满足那种需求。 　　一位男士想买一件名牌西服，他就会去努力工作，当他穿上西服之后，他购买西服 的动机就自动消失。如果他又发现其它更好的西服，他可能又产生购买动机。 　　这就是动机论的观点。 　　动机是一种动力，是驱使消费者产生有方向、有目标的欲求。 　　这种动力主要来自于人本身与生俱有的，如生理需求，或学习来的需求，如精神方 面的需求。 　　同一个时间内，消费者会有不同的动机，使他们产生不同的行为，来满足他们的需 求。房间温度太高时，消费者有买电扇的动机，也有买空调的动机。 　　同一种需求，因人而异，会产生不同的行为。例如，消费者为了避寒，可以买、租 、借一件貂皮大衣，或一床真丝棉被。但到底选择哪种方式呢？许多因素可能影响他（ 她）的决定。其中之一，自然是广告。如果他（她）发现电视上的真丝棉被广告，很可 能会去买真丝棉被。 　　图一消费者需求与商品及购买之间的关系 　　行为　　商品刺激　　需要 　　购买　　貂皮大衣　　避寒 　　租用　　钻石手表　　在同事面前炫耀 　　借用　　真丝棉被　　觉得自己了不起 　　从图一中读者可以看出，广告之所以能促使消费者购买，不只是在于激起消费者的 某一些需求（避寒、炫耀），也把它的着眼点放在提醒消费者满足这些需要有哪些途径 （买、租、借） 　　上。 　　盖上真丝棉被，使他（她）满足了睡眠避寒的需求，穿上貂皮大衣，使他（她）满 足避寒、自信（觉得自己了不起）和高贵（在同事面前炫耀）的需求。 　　广告的定位不同，消费者的动机就会不同。 情感论 　　人是有感情的高级动物，他（她）的行为受到情感的影响。 　　消费者的基本行为准则，就是追求快感和避免痛苦。 　　消费者接收到商品的刺激时，有时能马上产生快感，如听到某一首歌曲的快感，看 到漂亮家具时的快感；有时候，消费者会想象它将带来好处，而后产生快感，如一瓶好 酒，他知道喝了之后会有快感。当然，有时侯也会产生厌恶的情绪，如看到自己不喜欢 的产品。 　　消费者一旦有了快感，就会作出反应，例如，去接近它、拥有它、穿戴它、品尝它 等等。 　　商品刺激就是一个信号，提醒消费者快感或不快感即将来临，应该采取什么行动来 产生快感及避免不快感。只有能产生快感的商品，才能诱惑消费者产生购买的冲动。 　　如图二所示，不同的原因会产生不同的快感，不同的刺激又与不同的快感连紧起来 。同一刺激可能因为不同的行为而产生快感。 　　广告商对什么样的刺激引起快感很感兴趣，他们想知道，消费者如何才会对他们的 广告宣传产生快感。 　　图二　消费者快感来源与商品及购买之间的关系行为　　商品刺激　　快感来源 　　购买　　貂皮大衣　　由温暖而起的 　　租用　　钻石手表　　由别人羡慕的眼光而起的 　　借用　　真丝棉被　　由对自己的骄傲而起的 目标论 　　人类的一切活动都是有目的的。 　　消费者购买某种商品也是为了达到某种目标。这种目标可能是实际需要，如买衣服 是为了避寒；也可能是为了某种心理的满足，如买劳力士手表是为了显示自己的财富。 　　“我的目标重要吗？” 　　“我能很容易地达到这个目标吗？” 　　消费者在购买之前，一般都会扪心自问。如果消费者觉得目标很重要，而且也不难 ，商品的刺激就会使消费者产生购买行动。 　　例如，要出国的男士，一般都要去买一件西服，因为穿西服对于异国他乡的人来说 非常重要。如果他比较有钱，他会毫不犹豫地购买；如果他手头不十分宽裕，但还能支 付得起，他也会穿上西服，踏出国门。 　　在同一个时间内，消费者可能有许多不同的目标，而且达到这些目标的手段也有很 多。年轻人购置家具时，希望同时买下所有的家用电器，如冰箱、彩电、音响等等，要 达到这些目标，可以自己挣钱购买，也可以让父母购买。 　　购买同一个产品可能同时达到几个不同的目标，只是可能性大小不同而已。而这些 目标对他而言可能各有不同的重要性。以穿貂皮大衣为例，她的目标可能是为了吸引梦 中人，也可能是为了当电影明星，当然，两种可能性的大小不同。 　　图三　消费者目标与商品及购买之间的关系 　　行为　　商品刺激　　目标 　　购买　　貂皮大衣　　安稳的睡眠 　　租用　　钻石手表　　当电影明星 　　借用　　真丝棉被　　吸引自己的梦中人 　　在实际操作中，广告商应当知道，消费者购买某种商品时的目标是什么。广告的作 用在于强调，购买某种商品可以达到这个目地，或者，让消费者感到某种商品对他们非 常重要。 　　上述三种观点各有各的论述，似乎是各自为阵。事实上，三个图的不同只是第三列 的内容不同。仔细比较发现，三个概念之间，还存在着关联。需要的满足（例如，真丝 棉被消除寒冷）可以产生快感，导致目标的达到（例如，香甜的睡眠）。 　　因此，目标就代表了需要的满足。 　　上述的理念分析，找出了商品刺激与消费者购买动机的关系。剩下的问题就是：消 费者在购买商品时，他们到底达到什么样的目标？满足什么样的需求，或者从中获得什 么样的快感？ 　　消费者购买商品，一般想达到两类目标。 　　第一类目标是实用。买冰箱是为了能储藏食物，买彩电为了观看、消遣。消费者的 目标就是从中获得好处、快感，这些好处大多与产品本身的性能有关。 　　第二类目标是情感满足。有的人买冰箱也许是想在邻居面前炫耀，他是本胡同里使 用冰箱的第一家。他的目标是想用商品来体现商品本身以外的东西，如名利、地位、虚 荣等。 　　消费者的购买动机并不是单一的。一方面他需要实用，另一方面也需要它满足自己 的某种情感需求。一瓶洗发水，一方面是除头皮、去污，另一方面是增加光泽、魅力， 获得男士的青睐，满足被爱被羡慕的心理渴求。 　　消费者购买行为的背后都有某种目的。一旦发掘了消费者的购买动机，就等于打开 了消费者购买背后的黑匣子。广告若能强调这种动机，就会激起消费者购买某种商品的 行为。 　　投其所好 　　广告要干什么？广告就是要激起消费者的购买动机。 　　广告与购买动机之间的关系，就像雷与雨之间的关系。有时候雷声大，雨点小，有 时候雷助雨、雨助雷，雷雨交加，有时候可能只是干打雷而不下雨。 　　为什么会产生这么大的差别呢？原因当然不能一言以蔽之。 　　除去广告制作的技术之外，广告心理的定位策略是最为主要的一环。 第一策略：开门见山 　　当商品的特征非常显著时，广告应采用直接了当表现手法，定位在商品的功能上。 洗发水能够去头皮、止痒，阿斯匹林能治感冒，这些商品，消费者都有很明确的购买动 机。 　　事实上，每一个产品广告都应强调产品的功能及其重要性，使消费者的基本需要（ 实用）从中得到满足。 第二策略：王顾左右 　　当商品本身的特征不明显，与其它商品之间的差别不大时，“开门见山”策略将失去 威力，需要另劈崎径，把广告定位在消费者的“情感”上。 　　例如，随着改革的深入，商品的竞争不断地增加，商品与商品之间的差异也逐渐缩 小，某些商品如冰箱、彩电等，由于产品功能的标准化，让消费者不知选那一个牌子才 好。如此一来，增加商品本身满足消费者的情感需要已成趋势。 　　在这一类的广告中，决定广告效果的关键，自然是产品与情感需要之间关系的亲密 。有时候，我们着了一个广告之后，不但不能加强商品与情感满足之间的关系，反而会 骂广告的不合理、不合逻辑，甚至会私下反驳广告中所说的。 　　例如，上述洗发水的广告，如果强调：没有头皮与“会使男朋友和好如初”，我们很 可能会站在电视机前面痛骂：“这种只为女人头上的头皮，就准备绝交的男人，不要也行 ！”像这样一个广告，引起不购买的动机，可能比购买的要大。 　　汽水本身几乎没有什么特殊的功能。它解渴能力不及开水，它所含的糖份及气体， 对身体有害无益，而各种牌子汽水间的差异也是大同小异。那么，在广告中，强调产品 所能满足具体功能，是不能吸引人去购买的。 　　所以，在广告中，去激发商品所可能满足的其他情感需要，是必然的策略。例如， 喝汽水，不喝白开水，别人比较瞧得起，比较容易交朋友，等等。又如喝了汽水之后的 凉快感（通常是由汽水杯里的冰块所引起的，而非汽水本身），可以令消费者头脑清醒 ，工作效率高。 第三策略：无中生有 　　消费者的认识能力有限，对自己的购买动机并不十分清楚，特别是对新科技产品的 认识。广告应该帮助他们找出潜在的需求，或者根本没有的需求。 　　“夏天为什么炎热难熬？” 　　“温度太高。” 　　因此，许多空调广告都定位在温度高这一原因之上。但温度高就是唯一的原因吗？ 非也！“湿度”也是一个重要原因，北方的夏天比南方凉爽就是因为湿度的不同。如果既 强调制冷又强调除湿，一定会有巨大的市场需求。 　　“湿度”是一个新鲜事物，一般消费者根本没有感觉，需要广告去制造需求。这方面 的成功案例很多，亚都人的杰作尤为突出。“亚都”加湿器之所以畅销，也是先造需求， 后造市场，先让消费者对干燥空气产生恐惧而后对湿润的空气产生需求，进而导致购买 行为。 第四策略：诱敌深入 　　消费的动机，有时与商品本身并无直接关系，广告应定位在引起他们的注意和好感 上。 　　例如一本杂志所作的广告里，全页的十分之八，是被一个身穿健身衣的美女所占据 。虽然，在广告的最下方解释，在这本杂志中，你可以得到健美身材的密诀。但是，大 家有目共睹的，是那个身材健美诱人的女士，许多人一定会为了这个美女，而把眼光停 下来。在多看几眼之中，可能就会对这本杂志的名称留下一些印象。如此重复几次，下 次在街上看见这本杂志的名称时，就会停下来，翻阅一下。显然，这个广告只是想引起 注意，消费者能否购买则是另外一码事。 　　再例如，一个婴儿食品广告，上半页均以母子的欢快和婴儿的欢快情景来刺激快感 ，使消费者将这种快感与下半页的婴儿食品联系在一起。 　　无论是哪种策略，都是为了诱发消费者的动机或快感。找出“消费者想要什么”是最 直接、最容易作，也是最有效的广告策略。 二、请君入瓮 　　生活中，可能我们每个人都有这种体验，你可能并不想买什么，只想随便走进商场 看看，但等到走出来时，胸前却抱着一大堆东西。事后也许会后悔，可当时为什么就那 么冲动呢？ 　　在某大公司的刘小姐，静思一周，准备买一套名牌化妆品来美化一下自己，上街逛 了一天回来，却买了一套裙子。 　　“也不知怎么啦，看到它就情不自禁地去试一下，服务小姐一鼓励，就掏钱了。”刘 小姐显得很无奈。 　　这种“情不自禁的感觉”就是一种潜意识，事实上，追求漂亮一直是刘小姐内心深处 的愿望。裙子的刺激使她产生了购买行为。 　　潜意识是什么？潜意识就是“潜伏”在每个人内心深处的感觉，如爱美、爱财、爱虚 荣等。 　　潜意识不同于直接的购买动机，需要在外在的刺激下，才会通过某种行为而表现出 来。 　　刘小姐的故事说明，购买行为并非全部来自深思熟虑的购买计划，也受潜意识的支 配。 　　诱发消费者的潜意识，促成购买行为，也是广告的重要策略。 　　我们知道，直接的市场调查并不能获得准确的信息。那么，如何了解消费者的潜意 识呢？在这一点上，每个广告人都是半个心理学家。他们必须掌握下面两种了解消费者 潜意识的方法。 　　第一种方法是心理测试。刺探消费者的内心世界并不容易，他们有时不愿意合作， 需要利用某种“欺骗”的手段，使他们成为受控制的测试对象。 　　第二种方法是催眠暗示。利用心理催眠术，使消费者“神智不清”、不加思索的说出 自己的感受或作出某种反应。 　　无论是哪一种方法，都是让消费者失去判断力，进入一种迷茫的境界。 　　妙用骗心术 　　每个人都有七情六欲，喜、怒、哀、乐、焦虑、不安等，但人们却不太愿意让别人 知道，需要用特殊的方法去了解。 　　心理测试就是，使消费者在一种“不知觉”的情况道出自己对某种商品的情绪。 　　针对不同的心理，必须有不同的策略。心理测试中的几种策略是： 第一策略：鸡尾酒策略 　　心理学家发现，在顾客的家门口提问： 　　“你对××牌内衣感到满意吗？” 　　“你用过××牌脚气水之后，脚还有臭味吗？” 　　经常会吃闭门羹。 　　类似的问题，他们也避而不谈，或者随便回答，这是市场调查对心理探讨失败的原 因之一。 　　鸡尾酒策略采用“心理面试”的方式进行，以一种随意、轻松的方式泛泛而谈，诱导 他们的话题，使他们心不在焉地谈起自己对某种商品的感觉（如喜、怒、哀、乐、焦虑 、痛苦等）。 　　“心理面谈”一般以一群人为主。为什么？原因相当微妙，据说集体思想容易发挥效 用。许多人在人群中比个别谈话时，来得自在、坦诚。只要人群中，有一个人说出比较 “自私”、“大胆”、“开放”的言论，其他人也会群起效仿。 　　一旦大家察觉周围的气氛并不严肃，就较能畅所欲言，如此一来，我们就能把话题 引向和个人隐私有关的谈话，诸如泻药、除臭剂、减肥药、香港脚、酒类、和卫生毛巾 等。假如这些话题换个场合，譬如在别人家的客厅里讨论，对方可能会觉得唐突，不愿 意把个人的生活习惯当作话题。 第二策略：TAT策略 　　一家威士忌酒厂的老板，想了解一般酗酒人的性格，怎么办？著名的广告心理学家 斯容帝（Szondi）设计了一个测验。 　　题目是：假如你坐火车旅行，你愿意与谁为伴？ 　　让几位嗜酒如命的“酒神”从一大堆人物照片中挑选出自己满意的一张，没有告诉他 们关于照片上人的情况，事实上，照片上的人都是精神病患者，如同性恋、虐待狂、歇 斯底里、偏执狂等。 　　整个测试分两次进行，第一次是没喝酒，第二次是事前喝了三大杯，结果大相径庭 。 　　人们都愿意选择与自己性格相近的人为伴，但喝酒前后性格却发生了很大的变化， 这也许部分解释了男人为什么会贪念酒杯。 　　一个男人，除非他的性格有了重大改变，否则他不会以喝酒来满足自己。喝酒会使 人的性格发生一定程度的改变。例如，一向温文尔雅的绅士会变成好斗凶狠的汉子，而 坚强的男人也会眼泪轻掸。 　　这一测验巧妙地把男人喝酒后希望得到性格改变的潜意识反映出来。这就是TAT策略 。它通过一些外在的相关物品来反映内心世界。 　　有些商品，如食品、汽车、房子等，消费者一谈起，要么喜欢，要么不喜欢，通过 交谈就可以知道；而另外一些商品，对于消费者来讲，自己也不知道对它有何感觉，这 便需要进行TAT测试。 　　TAT测试方法非常简单。 　　消费者对某些语言或者画片有着特殊的偏好，通过他们的选择，即可探窥出他们的 潜意识，当然，这些语言和图片代表了一定的主题。 　　进行TAT测验的方法很多，较为普遍的方法是将画报上的广告图片剪下来，加入某种 产品的广告图片，让消费者从中挑选出自己喜欢的一张。消费者的心理情绪（矛盾、焦 虑、希望等），就通过这张图片折射出来。 　　另一种较为普遍的方法是让消费者根据图片写下一段话或讲出一个故事，从而反映 出消费者对产品的联想。 　　例如，有一系列的画面，显示的是一个人在某权威人士（老板、老师、警察、父母 ……）的压力下，正处于尴尬的情况。 　　受试者根据每张画面，说出一个故事。假如他所叙述的故事中，那位权威人士的下 场被揍、被杀或受到屈辱，那么我们可以据此推断他和尊长之间的关系并不愉快。如果 故事中的主人翁和权威人士之间，建立了亲密而又相互依赖的关系，结论又会完全不同 。 　　还有一种方法称为挫折图像测验。 　　图画中某位人物说了一些令听者沮丧的话，受试者应邀写下听者受挫时的反应。一 对男女并肩站在车牌附近，男士伸手在口袋里找钥匙，女的则满脸愠色地说：“现在把钥 匙给丢了，你可真会挑时候！”你想那位男士会如何作答？不同的回答反映受试者与对方 之间不同的关系。 第三策略：体能测验策略 　　对于有些广告公司，由于各方面的原因，不能采用“鸡尾酒策略”和“TAT策略”，但可 以借助于科学仪器来测试消费者的体能变化，进而分析他们的情感状况。 　　例如，一家广告公司大商场安置一架摄像机，观察购物者每秒钟眨眼的次数，分析 消费者对某种商品的紧张程度，这种紧张可能来自商品的外观、质量以及价格等。 　　这种策略被许多公司所采用，美国杜邦公司的心理测试已成为广告心理战的经典之 作。 　　事实上，这种方法有点类似于医学上的“心电图”测试和侦探中的“测谎仪”，消费者 在观看到一些图中或者听到一些声音时，会有某种情绪上的变化。这种变化通过仪器记 录下来之后，即可作为销售时的参考。 　　休克疗法 　　每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候，职业刺探者也束手无策。 　　“怎么办？” 　　“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。 　　事实上，并非真正去把消费者打昏，而是对他们进行心理催眠，让他们“神智不清” ，甚至“休克”过去。 　　催眠的方法很多，暗示是其中较为有效的一种。暗示过程实际上是使人不发动自己 判断力，陷入某种精神状态（头脑不思维）或采取某种行动（下意识的行动）。 　　催眠可以强化回忆的能力，使人想起意识以久的往事。例如，一位男士经过催眠之 后，竟能将20年前的汽车广告词一字不漏地讲出来。 　　利用催眠术探究消费者的潜意识，就是通过暗示的方法来控制别人的行动。刘小姐 经服务小姐的暗示（“这件衣服很不错”），就不加思索地买下了衣服。 　　例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过 ，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中留下深刻印象。看 完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购 买行动起到了暗示作用。 　　可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18％。 　　每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到维它命的广告词“疲倦是疾病 的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传 ，服用那种维它命，疲劳就自然消失。也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影 响而产生了这种幻觉。 　　哪些人更容易受暗示影响？女性容易受到暗示的影响，男性一般比较理性，不易受 影响。 　　所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示效果一定不凡，如“乌溜溜的秀发谁不爱 （洗发精）”、“让你提前下斑（化妆品）”。一句“味道好极了（雀巢咖啡）”，更是让国 人皆大欢喜。 　　按年龄来讲，年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。 　　某家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角 若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿 时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其它如赠送有商标的汽球、广告儿歌 等。一些开发儿童智力的产品，对孩子及其父母都有一定的暗示。下次见到商品时，会 有购买的冲动。 　　暗示不是随便之说，需要讲究策略暗示过程一般经历两个阶段。首先使消费者产生 某种想法，然后再根据想法而采取行动。针对不同的商品、不同的人应采取不同的策略 。 命令性策略。 　　这种策略是使消费者直接了解内容和目的，使他们产生某种危机感，迫使自己采取 行动。如“数量有限，欲购从速”，“紧急行动，除夕大赠送”，“清仓大甩卖”以及“放血” 、“跳楼”之类的暗示。 　　命令性策略要求暗示语言精练。 　　现代生活都非常紧张，消费者没有时间去考虑你为什么甩卖，因此，这种暗示要让 消费者产生条件反射，“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖，于是就会产生购买的冲 动。 　　这种策略特别适合于“感情购买”的消费者，他们对便宜商品有一种“见到就买”的潜 意识，暗示就会使之表露出来。 建议性策略 　　这种策略是采用温和的语言，提醒消费者想起某种商品或采取某种行动。如各种报 刊、杂志中的订单报纸上的调查问卷，总有一段话：请剪下寄回。再如，在每年的教师 节，各商场都提醒消费者，享受一份优惠。 　　建议性策略适合于所有类型的消费者。 　　消费者的潜意识探究，对于广告诉求方式有较大的指导作用。但是，它本身距真正 的购买行动还有一定的距离，需要广告人去“对症下药”，诱发消费者心中的潜意识，完 成购买行动。 三、带刺激的性广告 　　一个广告牌上。 　　第一天，一位身着“三点式”比基尼装的舞女宣称：“明天，我将脱去上装！” 　　第二天，她真的脱去了胸罩，并宣称：“明天，我将全部脱去！” 　　第三天，她也真的全部脱了，只是背向大家。 　　这则广告曾在巴黎引起了巨大轰动，已成为一个经典广告。它的成功在于，巧妙地 运用脱衣舞女来吸引人们的注意力，增加了舞女的“性魅力”（脱衣暴露），而又不违背 社会的“性道德”（背向大众）。 　　每个人都有性的渴求，希望能被异性或者同性认同，欣赏甚至爱。 　　文明社会中，性一直是一个非常敏感的话题。文学家将它视为一束带刺的红玫瑰， 漂亮而又刺手。正因为性的神秘、敏感和社会诸多禁忌，“性”的广告始终都是广告人无 法摆脱的主题。其功能是非，至今仍然莫衷一是。 　　“无性不成广告” 　　自有广告以来，“性”一直是广告中的重味菜。 　　随着时代的进步，性广告的内容和形式都在不断的变化早期的性广告，主要是用美 女来作广告，将女性胴性符号化、道具化，呈现在广告画面里。广告的目的就是靠“性的 吸引”来推销产品。 　　这种“性吸引”的广告策略，存在着明显的缺点，消费者购买后容易失望、愤怒。例 如，50年代的美国化妆品市场、香水市场，普遍采用这种广告画面，并承诺：用了之后 能得到心中白马王子的青睐。许多消费者购买之后，并没有达到广告所强调的效果，使 她们丧失了对化妆品的信任。许多女人的化妆台上堆满了“冷却的热望”——变质的面霜， 不曾打开的瓶子和一些准备扔掉的化妆品。 　　50年代后期，这种强调“吸引男人”的广告形式在美国已失去了市场，趋向于“男女平 等”的表现方式。现代女性对“吸引男人”的花招不再抱有幻想和热望，她们要的是更深一 层的关系，希望男人尊重她们，把她们当作地位相当的伴侣。 　　例如，一般女性在选购衣物时，首先考虑到的是自己的感觉，她们希望穿出自信和 女性的韵味，其次考虑到的是其他女人的看法。至于一般广告所强调的吸引男性爱慕的 眼光—— 　　反倒是最不重要的因素。 　　一家制造内衣（女人）的厂商拟定了一个的广告策略：让一个女人穿着该厂牌的贴 身衣站在一面穿衣镜前，以沾沾自喜的口吻推荐别的女性也照着做。这个广告所迎合的 是具有自恋的倾向的消费者。广告刊出之后，效果很好，使该厂的紧身衣在两年内成为 同行中的佼佼者。 　　消费者思想认识的变化要求广告中应包涵更多的成分，不再停留在只是卖弄女性身 体的阶段。诸如诗情画意的联想、罗曼蒂克式的情调，以及含蓄表达性的趣味。 　　然而，现实却恰恰相反。 　　例如女用胸罩和束腹的广告变得愈发露骨，除了暴露胴体外，有时还带着被虐狂的 滋味。有一个广告出现一位妙龄女郎，披散着一头闪闪发亮的金发，身上只穿胸罩和束 腹，被一个现代的野人揪着头发，在地上匍匐而行。主标题上的文字是：“亲爱的，走出 野蛮时代！” 　　另外一个胸衣广告，则出现一个少女和她的男友在一个荒岛的风洞口，任凭海风将 她们裙摆整个儿掀起，露出穿着束腹的下半身，而画面中的女郎满脸微笑。 　　这类惹眼的广告中，最招致非议的是媚登峰公司的一系列广告。 　　主题：“我梦见我穿着媚登峰胸罩，造成交通阻塞。” 　　画面：一个女郎，下半身穿戴得相当整齐，腰部以上却只剩胸罩，徘徊于衣冠楚楚 的人流之间。 　　有人对这种穿戴有看法，广告公司却振振有词地表示，既然是梦境，她这样穿并无 不妥。 　　事实上，在广告推出之前，公司内部就有两种不同的看法。有一派认为画面的景象 和许多妇女有过的梦类似，会引起焦虑和不安。另一派认为我们大都有着在大庭广众面 前裸露或是少穿衣服的欲望。这个广告正好把我们私底下的愿望，美好地呈现出来。 　　广告实行“地毯式轰炸”之后，取得了惊人的成功。为此，媚登峰公司又提供一万元 的悬赏，为这类梦境征求新的构想。 　　有时侯，性的象征在心理专家的手中，被扭曲成一种怪异的形式。 　　美国中西部一家钢笔工厂特别为笔在性的含义上作过一番研究：钢笔在某些人心目 中是男性的象征。虽然较便宜的笔一样书写流利，但有人宁可花十五元买一枝经过形象 化的笔。 　　摔跤运动亦包含强烈的性暗示。摔跤虽然是一种激烈的男性运动，但是职业摔跤运 动员之所以能够存在，完全有赖于女性观众的支持。一项民意测验显示，电视摔跤节目 ，女性观众以2：1的比数压过男性观众。 　　这项运动的倡导者深知掌握女性观众的密诀。他们刻意制造虐待狂（男性在痛苦中 角斗），刻意展示男性健美的体魄（胸膛的起伏和肌肉的伸缩），同时也满足了她们追 求时髦的心理（表演者的服饰，日趋高贵华丽）。 　　尽管如此，广告圈内的人对性广告仍然推崇备致，而且功法日臻成熟。 　　针对不同的对象，性广告的表现手法略有不同。 　　如针对青少年广告比较直接、火热，如旅狐（TravelFox） 　　运动鞋、卡文克莱（CalvinKlein）运动鞋。 　　以成年人为诉求对象的广告，比较具有成熟美，着重在营造气氛，如洋酒、香水广 告等。 　　一般来讲，可以增加或展现个人的性魅力，或提升自己对异性吸引力，且通常是个 人使用的产品，最常采用性广告。如香水A古龙水、化妆品、内衣A内裤、香皂、沐浴乳 、丝袜、壮阳药酒A药品等是。 　　旅狐进军台湾市场，以其一贯的性广告手法，在台湾引起相当大的注目与震撼，有 人鸣鼓攻之，有人拍手叫好。就在众人议论纷纷之际，旅狐的知名度随之大幅提升，为 其顺利登陆台湾市场奠下良好的基础。 　　豪门子弹型内裤也是藉此崛起江湖，从产品本身，到命名“子弹型”，独特的包装设 计，乃至于广告表现，在在都具有浓厚的性暗示。 　　它企图让男人相信，穿上它可以让自己更突出、更具男人味，并让女人相信，穿这 种内裤的男人一定深具男人本色。结果，它以一个小兵的姿态，竟然在竞争激烈的市场 上大受欢迎，并引起许多大厂牌纷纷跟进。 　　澎澎香浴乳聘请著名的女演员，以性感、妩媚的方式，在荧幕上享受沐浴的乐趣， 让人们拥有“一被子的芬芳”。至于拥有一被子芬芳之后，会发生什么事，则让观众自行 想像。不过，以其产品包装上所呈现的性感女体，以及其先后推出的浪漫赠品，再加上 演员精彩的演出，叫人不与“性”联想确实太难。 　　结果，借用这种暗示性手法，澎澎在市场上一举成名，声势锐不可当。 　　保健品市场是台湾市场上的一块大饼，在早期，诸如白马牌、好兰迪、增益大等产 品，采取比较明显的性广告，曾经在市场上风行一时。如今维士比、保力达等领导品牌 中虽不循此途，但广告片里，都经常会有美女陪亲在旁，配合上旁白的描述，其中仍有 性暗示的成份在里面。 　　毕竟，对于保健品的饮用者而言，这种表现方式能够刺激他们的情绪。 　　“妻子战情妇” 　　有些商品，表面上与性没有关系，但经常由于约定俗成的观念或厂商刻意的经营， 而被“性意识化”，如洋酒、洋烟、轿车、机车、服饰等。 　　美酒佳人仿佛是难舍难分，尤其是事业有成的男人，在享受美酒的同时，几乎都会 有佳人相伴。许多威士忌、白兰地酒厂，均采用这种性广告而将产品推销出去。 　　名车美人也是一个约定俗成的观念。在美国，某一段时间内，汽车不只是一种交通 工具，也兼有性的象征意义，如感性的轿车如同娇妻，奔放的敞蓬跑车如同情妇。克莱 斯勒汽车公司的“情妇对妻子”广告是这方面的经典之作。 　　克莱斯勒汽车公司推出了几种新车型，在汽车展览会期间，大多数男人都喜欢活动 敞蓬跑车，但最后都买了小轿车。 　　心理分析发现，男人将这种跑车视为情妇的象征，因而他们联想到年轻、浪漫和冒 险，但男人都知道，只有良母贤妻才是最佳选择，情妇只是一种可望而不可及的梦想， 他们受到梦想的诱惑进入展览会场，非常迷恋于敞蓬车，但离开时却选择那种适应性很 强的小轿车，可以说“他娶了四门轿车”。 　　那么，怎样结合这两者呢？克莱斯勒公司作了一下调整，将活动的敞蓬放在最为显 眼的地方，使其情妇形象不再那么遥不可及。 　　把妻子和情妇的形象结合起来——妻子的优点加上情妇的年轻、浪漫和冒险……。克莱 斯勒公司生产出一种“坚顶型（Hardtop）的小汽车，能自由地将车门掀起来，类似敞蓬 车。 　　不到半年时间，成为美国市场最成功的一种车型，至今仍十分畅销。” 　　汽车如此，摩托车也不落后。例如，摩托车的座椅后端翘起，是为了让骑士们带女 朋友时，她会不由自主地往前倾，进而紧紧抱住他。再配上“你爱、我骑”之类的广告标 题，也会使男士们毫不犹豫地去购买。 　　事实上，男人和女人在性方面最主要的需求是一种肯定和保证。多数的女人希望找 到证据，来证明自己的女性气质； 　　多数的男人亦急于证明自己的男性魅力。 　　本世纪初以来，女性在社会上所扮演的角色有了急剧的改变，她们开始介入了传统 由男性所参与的事务，在办公室的表现也力求不逊于男性，下意识里，却不希望丧失女 性的特征，因而需要借助外在的保证，来证明自己依旧保持有女人味。 　　因此，广告应该满足他们的这种需求，男人注重威猛，女人则强调温柔。 　　眼睛吃冰淇淋 　　美女与性的题材，经常被广告商视为护身符，甚至达到泛滥成灾的地步。 　　许多产品与性的吸吸力风马牛不相及，也如法炮制。 　　例如，某工业产品广告画面，在一堆破铜烂铁、烟囱林立的环境下，有一位身穿洁 白晚礼服，手戴白手套，脚穿高跟鞋的美女，在搔首弄姿。这样的美女一定不会激起什 么动机，只会觉得不合现实。 　　冰淇淋好不好吃？好吃！但吃多了也会倒胃口。 　　事实上，每一个广告都把美女当作冰淇淋，让观众大饱眼福，久而久之，消费者的 眼睛就会开始减肥。 　　眼睛吃冰淇淋，也有吃腻的时候。 　　因此，在使用性广告时，首先要注意的是“看客杀鸡”，即针对消费者的层次与喜好 ，设计出符合他们胃口的表现手法，过与不及，都会有损于广告与消费者之间的沟通。 　　针对中下阶层、知识分子、中产阶级，或事业有成者，菜味的调配应该各有不同， 才能迎合消费者的口味。否则，不但不能引起消费者的注意与共鸣，反而会遭到负面的 批评。 　　其次，使用性广告要避免喧宾夺主的状况，即消费者把注目焦点集中在“性”上，而 忽略了商品，或忘记广告中是什么品牌。 　　某一名牌钢笔厂推出一个原木笔的平面广告，以“原始的诱惑”来形容产品的触感， 画面上以一个女人的裸体为主体，原木笔则斜摆在其重要部位上。这则广告相当引人注 目，但是，大家可能看到一个裸体的女人，一支斜摆在上面的笔，但可能忽略了它是什 么笔，或是什么品牌。 　　最后，我们要注意性广告本身所可能带来的负面影响。 　　有个笑话是说，当男女朋友约会，而女孩子掏出箭牌口香糖时，就代表她希望男朋 友吻她。 　　这虽然是一则笑话，但性广告所产生的社会意义，可能会让消费者有所顾忌，即使 他（她）受到性广告的刺激而产生购买欲望，也会耽心购买这种商品，是否会引起亲朋 好友，或其他人的鄙视，只好忍痛割爱。 　　因此，在决定是否采用性诉求之前，行销人员应事先加以斟酌、评估，即使决定采 用，也要对表现层次、格调，以及手法多加考虑，以免偷鸡不成蚀把米。 　　由于受到传统礼教的约束，国人一直未能以打开窗说亮话的自然心态面对性意识， 于是，不断会有人问：以性做为诉求重点好吗？恰当吗？有效吗？ 　　事实上，只要运用得当，性诉求仍然可以成为威力无比的武器，重点只在于：你要 对谁表现，是否能迎合他的胃口，赢得他的赞赏。 　　一般人总误认为性广告一定要裸露相见，其实并不然，有时举手投足，眼神表情， 都足以传达出许多弦外之音，而且可以留下宽阔的联想空间，让消费者尽情发挥他的想 象力。 　　因此，性诉求未必粗鄙低俗，它也可以优雅而有格调，只是在采用之前，行销人员 必须三思而后行，并对分寸的把握多加斟酌，以免未蒙其利，反受其害。 　　喝酒有时也是为了松驰一下绷紧的神经。 　　一个人的早年生活中，口腹之欲若没有得到相当的满足，日后会把自己唯一的满足 建立在充足的食物上面，即使只是看上一眼，也能教他感到安心，特别是牛奶、牛奶制 品、流质和软性食品等。 　　二次大战结束了，战场归来的美国士兵，都对牛奶有一种特殊的渴望。许多人对牛 奶的喜爱程度，和牛奶本身的营养价值无关，而是一种心理上的需求。那些背井离乡饱 受战火磨难的士兵，将牛奶当作舒适、安全和家居生活的象征…… 　　但是，对一般生活忙忙碌碌，没有风险的人来说，牛奶并没有什么吸引力，喝不喝 都没有太大的差别。 　　美国家庭许多主妇潜意识里将食品视为一种奖赏或惩罚。她对家人充满温情，或是 有喜事宣布时，餐桌上总会发现巧克力奶、水果色拉、冰淇淋等。相反的，如果她给家 人菠菜、布丁糊、饼干或肝类食品，那么多少代表她对家中某一成员心怀不满。 　　事实上，家庭主妇是将食物当作她处罚、责备或鼓励家人的一种武器，籍以控制或 影响家人，国内的许多家庭也有类似的现象。 　　再吃冰淇淋 　　冰淇淋好吃也好卖，已成为厂家竞争的焦点之一。 　　虽然在大中城市的消费正呈上升趋势，但人们对冰淇淋的消费心理并不了解。广告 主要集中优秀的品质和绝佳的风味，实际上毫不诱人。 　　对成年人进行“心理面谈”，发现他们对冰淇淋有段深刻的回忆，说话时也都带着感 情，冰淇淋唤起了他们儿时的回忆。 　　一个女人回忆说：“我们过去每天晚上都去家门口买冰淇淋，然后拿着它，边走边吃 ，那种感觉叫人陶醉”。另一位则表示：“真恨不得一吃吃得精光”，还有一位表示：“我 们总是吃得尽兴才肯罢休”。 　　冰淇淋在许多人的心目中代表没有禁忌的自我放纵和嘴巴的官能享受。因此，拍摄 冰淇淋的广告画面时，不要把它整齐地摆在碟子或锥形杯里招揽顾客，而是让美味可口 的冰淇淋堆得满满，就象快要溢出杯外，使得看到广告的人潜意识里会把嘴巴凑上去。 这种激发口腔欲望，让人恨不得立刻含进口中，这种广告方式的效果一定非常好。 　　冰淇淋的主要消费者是青少年，正好符合了上述心理描述，因此，广告宣传如果用 儿童演员会收到更好的效果。 　　菜汤在一般人的家中相当普遍，特别是南方，但作为一种流通食品，在大陆还未流 行。顾客对汤类食品的心理需求告诉我们，这是一个潜在的市场。 　　一般人喜欢汤类的因素，在于它能让嘴巴和五脏六腑感到舒服。除了刺激胃口，容 易为血液所吸收之外，汤在人们的潜意识中和营养吸收及安全保证有密切的关系。它让 人重温早期温暖、哺乳和被保护的经验。 　　更深一层的含义还可以追溯到胚胎期母亲子宫周围的羊水。一般人喜欢喝热汤，他 所联想到的是生命的起源、力量和安全。 　　当然也有人反对这种心理分析，主要论据是为什么有的人不喜欢喝汤？心理专家， 这与人们的生活习惯有关，环境能影响人们的心理诉求。 　　走进温和的世界 　　大家都有这样一种经验，生病的时侯，总有很多人送来好吃的东西，但病人却一点 也不动口。为什么呢？ 　　这是因为，病人生病住进医院时，对食物的反应与通常的情况不一样。病人在孤立 的环境下，对新奇的食物往往会有排斥心理，相反，过去熟悉或喜爱的食物，能够给他 舒适和温暖的感觉。当一个人在生病时或重压之下，即使面对山珍海味，也无法产生胃 口，反而喜欢清淡、可口的家常小菜或是一杯饮料。 　　胖子经常将食物当作满足自己的代替品，长相平凡的女孩离开学校那群比她漂亮的 女伴之后，会拚命大吃糖果，作为补偿。 　　由于生活紧张，一般人的压力较大，清淡的口味能够使消费者得到松懈。因此，清 炖的肉汤和冷冻食品受到普遍欢迎，例如，在北京的速冻食品销售一直较好。 　　食品制造现在正以不同的方式“淡化”食品的形象。 　　淡而“纯”的低度酒渐渐取代了浓烈的烈性酒。这是“孔府家酒”（38度）畅销的原因 之一，目前的酒厂都争先恐后地酿造低度酒。面包也一样，不再添加香料，符合人们对 “原味”的追求。 　　可以说“我们已经进入了一个温和的新世界”。 　　口腔欲望满足不仅指食品，也指其它如抽烟、嚼口香糖之类的口腔动作。 　　抽烟是一种较快的口腔活动，可减少热量的吸收而发胖，因此，在美国的香烟广告 中出现“让××牌香烟取代甜食”，一时成为轰动。 　　许多人之所以戒烟困难，口腔的满足占了相当重要的因素。光是一手拿烟的动作， 就能让人感到满足，就象一种让人感到平安的仪式，让手指在熟悉的动作中，找到一切 如旧的保证。 　　雪茄烟，除了塑造自己男性特征外，也是为了重温儿时吮吸大拇指的习惯。 　　抽烟虽然是一种口腔的官能放纵，也许可用另一种方式来满足。最好的代替物便是 口香糖。广告商有监于此，在广告画面中，喜欢强调吸烟者两指夹烟，一边吞云吐雾一 边吃口香糖的陶醉神情。 　　一般人认为，口香糖可以使口味清新，帮助消化或清除齿缝的残渣。口香糖在一般 人潜意识中能够减轻焦虑，提供口腔的官能享受，消除紧张，并减轻攻击性和敌意。 　　针对这种心理特征，需要制定相应的广告策略。 　　一家广告公司在某一销售很差的地区进行宣传时，发现该地区的人都有很深的挫折 感，于是采用“利用口香糖消除挫折感”的广告策略，取得很好的效果。广告画面开始是 一个小孩无法胜任自己的工作，父亲给了他一条口香糖，他终于克服了困难。后来是父 亲也嚼口香糖消除工作压力。 四、男女不一样 　　“时代不同了，男女都一样”。 　　这句妇女解放运动的口号已被大部分人所认同，反映了男女在社会地位和经济地位 上的平等。但男女真的一样吗？ 　　男女之间的生理差异是永远存在的，也是人得以繁衍的基础。性别的差异导致心理 反应的不同。 　　女性的感性较强，有很明显的心理特点。 　　第一，容易受到情境的影响。走入非常浪漫情调的商场，她们的心情受到感染，愿 意产生购买行为。 　　第二，特别欣赏别人的对她的赞赏。一位女士，在售货员的称赞下，也许会买下她 并不想买的东西。同样，赞赏性广告词也会使她们产生购买欲望，“今年二十，明年十八 ”的广告宣传正好满足了她们的爱美及受到赞赏的心理要求，第三，对产品的包装特别注 重。式样和色彩能左右她们的行动，因此，女性对时装的要求是变化要快，许多人买了 许多并不穿的衣服，来年的新潮又会使她们又加入购买的行列。化妆品也一样。 　　男性在消费方面比女性较为理智一些，对自身的气质、地位特别在意，但也有较强 的需求： 　　第一、商品的阳刚之气。每一个男人都希望自己成为真正的男子汉，这是社会及女 性对他们的要求。“万宝路”的西部牛仔的形象，成为几代人所追求的偶像，也使“万宝路 ”倍受青睐。运动员的广告也开始异军突起。 　　第二、商品的贵族性。男性一般都比较注重自己的身份，这种地位有时需要通过某 种可见的东西反映出来，让别人能够发现并对他们尊重。所以男人特别注重品牌形象。 尤其是服饰方面，象皮尔·卡丹、马克西姆以及瑞士名表等高档商品，正所谓：“男人穿 名牌，女人穿时髦”。 　　第三、注重质量。男人处事一般冷静、理智，对商品的内在质量特别重视，求稳也 是他们的一种心态。追求名牌的另一原因也是因为产品质量有保证。 　　就购物动机来讲，女性比男性更喜欢购买。对于不同的商品，实际购买的人和决定 品牌的人是不一样的。表中的数据显示了这一结果。 　　　　实际购买者（％）　　　　　　决定品牌者（％） 　　感冒药　　　　　男12　　　　　　22 　　　　　　　　　　女68　　　　　　56．5 　　维它命　　　　　男30　　　　　　28 　　　　　　　　　　女59　　　　　　60．5 　　洗衣机　　　　　男54　　　　　　47 　　　　　　　　　　女38．5　　　　 48 　　电视机　　　　　男68　　　　　　67 　　　　　　　　　　女26　　　　　　24 　　从表中可以看出，大众消费物中，女性购买者远比男性多，但就电视机等贵重物品 来讲，男性决定为主。当然，女人的购买倾向也会影响男人。在有些“妻管严”的家中以 及许多事业型男人家中，女人已开始全权负责家中的重大决策，广告销售应该注意这一 发展。 　　男人天生就有责任感。 　　男人和女人对新车的看法有很大的不同。女人总是迫不及待地想坐上去，男人却急 于把车子擦亮，恨不得立即就负起保养和保护的责任。女性比较注重外观、颜色，男人 却注重汽车的质量（速度、耗油、舒适等）。因此，一家广告公司用“你从未有过像这样 造型美观，而又保证安全的轿车。”去迎合他们的味口，取得了很好的效果。 　　购买房子时，男女也存在较大的差异。男人将家当作母亲的象征，他在忙了一整天 之后，休息的避风港。他心目中的房子必须舒适，充满安慰，正如孩提时代，母亲所给 予的安慰一样。 　　女人则把家当成自己的化身，作为她个人人格的延伸。在一个新的房子里，她可以 重新塑造自己，同时也拥有更多的自由来表现自己，让自己与家一起成长。 　　一家广告公司针对男人和女人制定了不同的策略。对于男人的广告画面：一幢小屋 ，窗户里伸出一双女性的手臂，似乎欢迎疲倦归来的孩儿，重回自己的怀抱。对于女人 的广告画面：一个美女平躺在地板上，突出她与房子混然一体。 　　雪茄烟是男性粗犷、潇洒的象征，特别是牛仔打扮的硬汉。因此，口含雪茄的形象 受到大部分男性烟民的推崇。 　　曾有一个广告画面：一个年轻美貌的女人为一个男人点燃一支雪茄烟，并微微一笑 。心理学家反对这样的做法，因为男人认为，抽雪茄体现男子汉的气概，但经常遭到女 人的深恶痛绝。违背这种心理的广告诉求肯定会遭到男人的冷遇。 　　果不其然，广告在父亲节播出之后，倒有妻子为丈夫买雪茄，但却使男人淡化了这 种雪茄的硬汉形象。 　　对于酒的消费来讲，一般认为是男人的消费品，但美国的一家“时尚”杂志调查表明 ，买酒者中有一半是女性。一方面酒已成为女人的消费品，另一方面酒作为一种好的馈 赠礼品被女人所喜欢。在国内的市场也有类似的现象，因此对包装的注重也将对消费有 促进作用，特别是外型美观的瓶子。 　　美国杜松子酒厂，聘请心理专家来改变酒的包装。改变过去男性色彩太强烈的倾向 ，使消费大增。修改方案很简单，原来的商标是一个矩形标志，给人以棱角分是有的感 觉，后将直角改为较柔和的弧形，使得商标加入了女性的色彩。 　　啤酒一向是男性饮料，但啤酒商已开始注意到女性消费群。美国的Budweiser啤酒公 司推出细长型的罐装，争取女性顾客。这种罐装，正好迎合女人对美、格调高雅的追求 。 　　烟向来是男人的专利，但职业女性也开始吞云吐雾，因此，许多烟厂将烟制成细长 的清香型，满足了女性消费者的需求。 　　尽管这种在原来的男性形象产品中加入女性形象的做法取得了很好的效果，但行家 指出，这种做法是舍本求末，得不偿失。 　　万宝路就是不一样，反其道而行之。 　　万宝路过去一直采用胭脂红的底色，配以象牙形的烟嘴，用以吸引女性顾客；然而 调查结果发现，烟民男、女比为2：！” 　　万宝路公司决定改变形象，迎合男性烟民的喜好。采用强烈的红色和白色，广告画 面上开始出现许多粗犷的男性勤奋工作的场面。为真实起见，画面上的男人全部用水手 、牛仔。配以“男性风味”的字样，取得了非常的成功。所以万宝路的男人形象被逐渐定 型下来。似乎是100年不动摇。 　　“实在不行了，男女才一样。” 　　这虽然是一句玩笑话，但广告人却应该牢记在心。如果商品形象定位在男性消费者 身上，应突出它的阳刚之气；如果定位在女性消费者身上，则突出它的柔美的气质。只 有性别不很明显的商品，才男女都一样。 第四章　广告诉求，有的放矢 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 　　面对浩浩荡荡的消费大军，人们忙忙碌碌地来了又走，留下的是深浅不一的纷乱的 脚印。茫然不知所措的你该怎么办呢？走哪说哪话吗？那与无头苍蝇有什么分别？怎样 才能在这么多人中，找到那属于你的一支？怎样才能把他们吸引过来，招到你的麾下？ 　　在这一章，我要从年迈的姜太公讲起，一直到今天幸福快乐的“小皇帝”们，从人们 心中敏感的“第三只眼睛”，一直到心灵深处各种无法排遣的情绪，然后给你一个满意的 答案。 一、广告不是姜太公钓鱼 　　广告是什么？广告是“鱼饵”！ 　　今日的流水已与昨日不同，当年姜太公悠然地抛下一根细线，坐等收利，而今日， 你若还想学着他老人家的样儿，潇洒地等鱼儿上钩，就请趁早退出商海吧！ 　　在今天琳琅满目的商场中，如何给自己的产品找个合适的“窝”？在南来北往的消费 者中，如何寻到知音？怎样才能明明白白地摸透“上帝”任性善变的心思？什么样的广告 商能在行销中助你一臂之力？都为了一句话，怎样才能让你的产品在众多的商品中异军 突起，吸引住人们的视线，从而成为同类商品中的宠儿？ 　　所有这些，统统都落入了广告研究的探讨范围。那么你了解广告研究吗？下面就让 我们来看看广告的框架： 　　广告讯息的发放人 　　究竟广告信息由哪间广告公司设计、由哪间广告客户机构指定发放？ 　　广告信息包含什么创新的销售信息 　　究竟广告要强调什么销售重点及创新的表达手法，才能说服消费者花钱购物？ 　　广告信息针对什么收看对象 　　究竟收看我们广告的观众，在衣、食、住、行方面有什么特点？他们使用传媒的习 惯又是怎样？究竟广告要播多少次、令他们留下什么印象才算有效？ 　　广告信息的传媒计划要接触到观众究竟广告需要选择什么适当的“新传媒”或“旧传媒 ”来发放信息，才会达到传达及促销效用？广告信息的广告预算究竟要花多少广告经费， 才能使广告产生效用？什么才算是最合情合理的广告支出额？广告最终的传达及促销目 标 　　究竟广告有没有改变观众对产品的旧有看法？究竟广告有没有刺激到消费者的购买 意欲？大致上，广告有没有达到先前定下来的传达及促销目标？ 　　广告的传达环境 　　究竟市场起了变化，是否影响眼前的广告传达工作？究竟新媒介的诞生，是否需要 我们重新制订媒介计划？换句话，广告传达者要不断看环境、看火势，在适当情况下修 订一切有关广告的传达策略。 　　从上面这个简单的框架，我们就不难明白，原来广告研究，正是为了帮助厂商设计 出一种能够吸引顾客，占领市场的广告方式，也就是找一个上好的“鱼饵”。 　　近年美国的跨国广告公司，就为广告客户们在市场竞争中获胜立下了汗马功劳。 　　例如，美国天高广告公司（BBDOAdvertising）推出了一项名为“广告资料库”（AdB ankSystem）的广告及市场研究服务，专门为广告客户找出影响产品销路的种种行销因素 ，以及在经济不景气下，定下适当的广告支出额。使用这项服务的广告客户，包括室丽 来（PolaroidCorp）相机、金宝罐头汤（CampbellSoup），以及VISA信用卡等等。此外 ，富雄霸广告公司（FCBALeberKatz）除了不断研究消费者在经济不景气下的消费行为外 ，更不断为广告客户设计，推出有关“经济不景气下的广告及行销策略”的推展会，颇具 生意头脑；而华美广告公司（McCannErickson）亦不甘后人，先后为广告客户，研究顾 客购买名牌产品时的消费行为，以便订下更直接“到肉”的广告行销策略。 　　在竞争中，我们不能坐等收利，我们应主动出击，寻找目标和最恰当的“鱼饵”，广 告就是“鱼饵”，而且应该是“上好的诱饵”。 　　经过多年的拼搏和研究，广告学家们给我们送来了一个珍贵的礼物，那就是——定位 广告。 　　回家的感觉真好 　　何为“定位广告”？ 　　你千万别被这么个生词吓住，其实简单的说，就是给你的企业、你的产品找个舒适 的家，然后用广告给它挂个醒目的门牌。 　　一听到万宝路，人们都立刻想到无所畏惧、我行我素的牛仔形象，那么这就是广告 商们给万宝路的定位了。 　　广告界首次使用“定位”（Positioning）这个术语，是在1969年6月号“industrial marketing”杂志。 　　J·Traut的论文中，解释定位是“确立商品在市场之中的位置”，也就是说，定位是指 从为数众多的商品的性质之中，发现或形成有竞争力、差别化的商品特性及重要因素， 确定商品在市场的定位之前，必须要先收集有关该商品的市场环境情报，并且加以分析 ，经过这一步骤之后，再来研讨如何确立商品所应采取的定位。 　　在消费者的心目当中，只要一提起计算机，就会想到IBM（InternationalBusiness Machines Corpora－tion），因此，我们可以说IBM的计算机，在市场已经建立其巩固的定位。所 以，凡是希望打入电脑市场的企业，都要想尽办法与IBM的强势品牌印象相抗衡。 　　然而，NCR（National Cash Register美国国家金钱登记机公司）推出的NCR meansComputers，所采取的广告宣传，追随IBM原有产品分类的定位，结果因为消费者无 法脱离NCR只代表收银机的印象，所以，其电脑广告可以说完全失败。 　　与之相反，GE（General Electronic Company美国通用电气公司）却成功地确立分时系统（times sharing system）的定位，使其在这一新的产品分类之中，成为一个强势的商品，这是不追随而 重新展开另一定位的结果。从而可见定位对于商品销售的重要性了。 　　这里要注意的一点是，“定位”不仅仅是广告商在广告之前应考虑的问题，而且应该 是广告本身的目的。广告的目的就是应该适应市场的需要，给商品挂一个标新立异的招 牌，把产品放在一个醒目而又合适的位置上。 　　举一个最简单的例子，肥皂有以大众为对象的肥皂，有中级消费程度的肥皂，也有 香水气味的高级肥皂，各种肥皂各有其市场位置，也就是说，这就是企业内部的“定位” 。而从今以后，使这些商品在消费者心中确立巩固位置的努力，是企业不可忽视的方向 。 　　主张印象派广告的著名广告代理商奥格梅瑟公司，从其百年所从事的广告调查结果 中发现了许多广告要点，其中，首推“商品定位”，该公司指出： 　　“决定广告效果的第一要素，是在于应该将此项商品归类在那个位置”。譬如，推出 一种护手冷霜时，应该将它定位在保护粗糙皮肤的商品各类，还是定位在美化手指的商 品种类上。 　　总之，推出广告之前，必须要明确地决定商品的定位。所以，市场调查是绝对需要 的。 　　特别的爱给特别的你 　　当各种牌子的商品弄得人们眼花潦乱时，谁能肯定“飘柔”就比“潘婷”更适合女孩子 的秀发？ 　　企业重点纷纷放在商品上，同质商品难分高下，在这种情况下，罗斯·李维斯（Ros ser Reeves）提出的独特销售重点URP受到了人们的重视。 　　他主张，在制作广告时，最重要的是发现所谓的USP，即（1）必须包含特定的商品 效益。 　　（2）必须是独特的、唯一的、新鲜的。 　　（3）必须与销售有关联。 　　究其精华，不外于两个字：“特”、“新”，在这样一种时期，印象广告也就应运而生 ，也就是说，当同类产品在质量上打了个平手时，胜负的关键就集中在消费者对于商标 乃至企业本身的印象了。 　　那么，该选择哪种定位呢？先让我们来看两个例子吧。 　　当我们说起Drink（清凉饮料）时，你首先映入脑海的无非是百事可乐、可口可乐、 RC．Cdo……等强势品牌，而颇具自知之名的7UP（七喜）则干脆别出新裁，展开了一场非 可乐运动（Un—ColoCam－paign），结果使七喜销量马上提高了，而且以后年有增加，从 而使“七喜”在“非可乐”的崭新的定位中，转变成一个强势商品。 　　而在汽车广告中，美国福特公司的“静悄悄的福特”定位有异曲同工之妙。福特静悄 悄使你肌肉放松，满面容光，给你一个舒适的微笑。 　　这些成功的定位是否给了你某种启发？一个“特”字，一个“新”字是不是已深深地落 在了你的心中？ 　　我们知道人无完人，产品自然也有其不可避免的瑕点。如果你挖空心思想向你心爱 的人证明你是一个十全十美的人，那就常常会弄巧成拙，不如坦白地表现你的个性，赠 一份特别的爱，自会有可爱的姑娘倾心。 　　你也许听过“我很丑可我很温柔”这首歌，这儿就有德国大众汽车（Volks Wajen）CUglyC（丑的）定位，用“丑”来宣传自己：1970年的大众汽车将丑永存（“The 1970V Wwillstay ugly longer”）这种定位，就广告心理而言，这也许就利用了消费者的逆反心理。 　　无独有偶，德国Porsche汽车公司所决定的商品定位，是“几臻绝对完善的汽车”。 　　他们在广告中坦白的说明，虽然花费二十一年的心力，希望制造一种毫无缺点的汽 车，但是，目前为止，仍然无法达到百分之百的程度，这种坦诚的告白，使消费者产生 极大的好感。 　　Budget公司在租用汽车的市场上，所占的排名是第四位，所以，他们特地为自己订 定一个“第四位”的定位，而做符合第四位身分的买卖。譬如，其他公司所出盘的大型汽 车，每天收费十四美元，Budger公司则仅收九美元，较其他公司便宜许多。 　　此外，AVIS出租公司也是以“第二位”的定位来争取消费者的信赖。譬如，“AVISiso nlyNO．2inrentacars．Sowhygowithus？”这种坦诚平实的广告定位，就是AVIS成功的地 方。 　　在竞争激烈的“威士忌”酒市场上，定位更非易事。 　　Blackand white给自己的定位是“威士忌爱好者的苏格兰威士忌”，红牌约翰走路的定位则是“世界 上销路最广的威士忌”。 　　最后，我们再来看看香烟及化妆品市场上，较为出色的广告定位。 　　Benson and Hedger 100是以“长得令你觉得麻烦的长”来为商品定位，而兰邦香水则是定位在“极富刺激的香 水”。 　　自从1972年春天，“定位“战略粉墨登场以来，整个社会与广告界都发生了巨大的变 化，我们已经来到了一个在顾客心中奠定“定位“的时代。 　　我真的和他们不同 　　那么我们应该怎样为我们的商品作定位呢？在设计过程中应该注意哪些问题才能使 工作圆满呢？首先要注意的是企业本身与商品一样，都要作好定位，这一点常常被性急 的企业家们遗漏。 　　心细的日本商人就给了我们一个成功的经验。 　　“日本国际金钱登录机株式会社”在1973年2月正式改名为日本NCR株式会社，主要的 理由是“数字更改了公司名称”，也就是说，这次改名的意义十分重大，因为其正是表示 该公司已经超越了“金钱登录机（收银机）”的范围，而发展成为一个综合处理机器的厂 商。 　　所谓“数字更改了公司名称”是因为，该公司发现他们1972年度的销售构成比中，“收 银机”的市场占有率仅达25％。所以，他们干脆将其收银机厂商的定位改换为“综合情报 处理机器”厂商的定位，以便符合实际销售方向。 　　另外，可以按流行的趋势来给商品定位。 　　譬如，某家文具制造商以“不沾手的口红型胶水”为标题，来为其商品定位。因为， 向来胶水都是强调粘性特佳的优点，而没有注意到顾客最讨厌把手弄脏，或胶水倒太多 的心理。所以，这家公司特别以不沾手及口红型（既实用又美观）等流行商品的特色为 其定位。 　　另外，某些家电制品厂商，也以流行商品的种类来为产品定位。 　　例如，他们除了强调产品构造，性能的优越之外，还特别重视商品外观，线条及色 彩的新颖。 　　最后，心理学的知识也是在成功的定位中必不可少的，抓住“上帝”的心，已成为许 多广告专家的特长。 　　我们都知道商标印象在消费者心目中占有的比例对商品的采购，有直接或间接的影 响。而当他（她们）要求就某类商品举出所能记住的商标时，几乎所有的人都无法同时 举出七个以上，有的甚至只能记住一两种，这与哈佛心理学家乔治·米拉所说的“普通人 的意识，无法同时处理七个以上的概念”不谋而合。 　　所以在推出新商品时，必须要与旧的商品作一个对比定位，才能吸引“上帝”的注意 力。譬如：“不含铅的汽油”、“不同内脂的外胎”都是很好的例子。总之，如果没有对比 ，人们就很难接受与旧物相类似的商品。 　　不妨一试，一句“我真的和他们不同”或许会收到你意想不到的效果呢！ 　　总之，企业想要在竞争中求发展，就要千方百计地吸引顾客，要吸引顾客就要为自 己的商品和企业作好定位，再以定位为出发点，制作出有特点的广告。何不让我们为自 负的姜太公找个合适的位置，再在线上挂上美味的鱼饵呢？ 二、寻找消费者 　　为姜太公配制鱼饵可不是一件容易的事，就让我们从这一节开始，一层一层地向你 揭示姜太公鱼饵的配制秘诀。 　　对牛弹琴的启示 　　从前有个乐师一时兴起特意对着一头牛奏起曲子来，结果那牛只顾埋头吃草，竟对 美妙的乐曲全然不加理睬。这个故事可谓家喻户晓，只可惜在今天的广告界，这种“对牛 弹琴”的人却屡见不鲜。 　　牛对音乐没有什么兴趣，更不用说欣赏了，即使是“仙乐”，它也会傲慢地不予理睬 。你不能责怪牛，只能怪那个找错了对象的乐师。 　　作广告的道理也是一样，要想作出好的广告，第一步，也是最重要的一步，就是要 清楚地找到自己广告的“信息接触”单位，也就是你想把你的商品卖给谁？ 　　如果你认为你的广告的“信息接受”单位是“任何上钩的鱼”，那么你的广告也就很难 作到尖锐、具体、扣人心弦。 　　由此，也就产生了对消费者“生活形态”的研究。我们知道，每个人都有自己的生活 方式，喜欢什么，不喜欢什么，各有所好。“生活形态”的研究就是去找出人们在日常生 活中所作的事和所参加活动的规律，这对于商人们，可以说是一把金钥匙。 　　比如，我们通过“生活形态”的分析，把人们分为三类，一类偏爱登山、郊游、钓鱼 等户外活动；另一类则喜欢待在家里喝酒、看电视、听音乐、读报纸、顶多也就和家人 下馆子大吃大喝一番；还有一类则是热衷跳舞、上夜总会、看电影等社交活动。 　　一位钓鱼杆制造商自然希望能吸引第一类人，他一定急于了解这类人大致是那些人 ，他们对钓鱼竿的看法如何，他们想从钓鱼中得到什么好处，及他们怎么选择钓鱼竿。 　　同时，他也想知道这一类的人，他们除了钓鱼之外，还作些什么活动，他们的其他 兴趣在那里，他们平常看些什么书报杂志，听什么音乐，看什么电视等。从这些资料里 ，这位钓鱼竿制造商可以找出许多广告素材来帮助他作出最能吸引这一类消费者的注意 及兴趣的广告。 　　如果你是一位餐馆经理，那后两类则最有可能成为你的主顾，然而，任何能吸引其 中一类人的广告必须会让另一类人觉得这儿不是自己想要的地方。 　　两者不可得兼，是否要舍鱼而取熊掌？ 　　如果选择了后一种社交型的人作为你的主要顾客，那就该着手把你的餐馆修改一下 ，扩大舞池，请乐师，设置卡拉OK，培训服务人员，再赶走淘气捣蛋的孩子们等工作。 　　最后，针对你的顾客目标设计出他们最容易接收到的广告方式，一系列问题自然迎 刃而解。 　　这样，对人们“生活形态”的研究就帮助你从选择对自己有利的市场，到改进自己的 商品，最后有针对性地作出广告，一步步走向成功。 　　从这个例子，我们也体会到一个成功的广告，首先是要明确自己要钓的是条什么样 的“鱼”，然后根据特定消费者的需要，改进商品。最后，在知已知彼的条件下，放出诱 人的“鱼饵”。 　　其实，这时，我们已给了你一个新的概念，即“目标市场”。 　　何为目标市场？一个商品的市场，通常指所有购买或可能购买某一个或某一类商品 的人，例如洗发水的市场就是指所有购买或可能购买洗发水的人。目标市场是指厂商要 销售他商品的消费者。通常这个目标市场要比这类商品的一般市场要小，也要具体得多 。 　　例如某厂商可能选择女性洗发水消费者作为它的目标市场，他把他工厂的各项生产 ，销售政策都针对着这一批女性消费者。 　　另一个厂商可能选择带有油性头皮的女性消费者作为他的目标市场，而专门制造能 中和头发油性的洗发水。这位厂商的目标市场要比前面那位以女性为目标市场的厂商就 更具体多了。 　　这位厂商在作广告的时候，可以和他的消费者讨论头皮出油的烦恼，并解说他的商 品可以去除这个烦恼的方法。这样，广告可以很容易的吸引他的目标市场（具有油性头 发妇女）的注意力。 　　而如果某洗发水厂商没有目标市场，他就得就“所有”的消费者作广告，势必背书般 千篇一律地述说清洁、柔软等一般功能，哪里还会提起人们的兴趣呢？ 　　广告有一个天生的弱点，它不能够面对个别消费者，给予他一个具体的、亲近的信 息，所以广告应尽量想方设法克服这个缺点，清楚地找到自己的消费者是谁，确立一个 目标市场，避免那种不痛不痒的广告，至少让某些人觉得更加亲近，更富魅力。 　　为巧媳妇找米 　　目标市场对我们作广告如此重要，但我们却不能慌慌忙忙地将它确定下来，巧媳妇 难为无米之炊，所以我们首先应该走出家门，为巧媳妇觅得柴米油盐，把有关我们商品 的市场资料收集起来，再进行一系列必要的加工处理。 　　在这中间，包含着两项对消费者行为的研究。 　　把握今天 　　“我亲爱的朋友，请你珍惜你的拥有”，就象一支歌唱的那样，作为一个企业要想发 展，首先必须把握住自己现有的市场。 　　所以，你第一步就应该研究一下现在整个商品市场有多大？其中又有多少人使用自 己的商品？他们的年龄、性别、婚姻、家庭、职业、文化程度、情况怎样？你的竞争者 是谁？他的消费者有多少？和你的又有什么不同之处？ 　　有了上面这些基本的资料后，还是不够的，应该再作进一步的分析： “大户”分析 　　在这种商品的用户当中，有最常用的、常用的，偶尔用的和极少用的四类人，而常 用的这一类人为数虽然不多，但他们购买量却很大，正可谓是制造商们梦寐以求的“大户 ”。 　　但“梦”终归是梦，这些“大户”并非就能如你所愿对你的“牌子”情有独钟。这时候就 应该对他们进行分析，看看他们中的主要部分偏好于哪家产品？最重要的是摸清其原因 何在？ 　　当你自己的产品不能得到那些“最常用”的顾客的青睐时，就应该想想，是不是有必 要把自己的目标市场转到这些“大户”身上，竭尽全力把这些“大户”吸引过来。 　　找到了这些“大户”，你可绝对不能妄忽所以，要知道，看准了这些“大户”的可不止 你一人，每一个制造商都在拼命地争取他们，先下手为强者更是不乏其人。所以，有时 候倒不如避开焦点，留守在“中等常用”或“少用”的顾客阵容中，还比较有希望，这是有 关“市场细分”的问题，在后面我们还要就此特别地谈一谈。 何德何能 　　这一步，就是要进一步探询消费者们掏钱购买这一类产品是干什么用的，然后，根 据这些用途，自问一问“何德何能”？ 　　再就此与你的竞争者作一个比较。 　　比如说，老北京们买面粉回家，一般是做馒头、面条、大饼一类的主食；而有条件 的人，则有可能是买回家自己作些蛋糕、点心等各种精细的甜食，这两种人对面粉的要 求自然不同。 　　又如现在颇具盛名的“××鳖精”，有的购买是为了孝敬老年人，有的是为了给埋头苦 读的中学生加把劲儿，有的则为了作为看望新友的礼品，他们各自的用途不同，对其品 质、包装要求也不一样。 　　通过对自己商品的用途分析，了解了商品消费者拿这些商品来作什么的，就可以进 一步地分析知道自己的商品在消费者心目中的长处与短处，这就是所谓的用途分析。 隐形的尺子 　　每个人在选择商品时，心中都有一个标准。对于一种洗发水来说，这个标准可能是 它的价格，也可能是它的香味或是清洁力，对头发可能造成的伤害等许多方面。 　　各种人对同一种商品有各种不同的尺度，他们自觉或不自觉地运用这把无形的尺子 来量一量不同牌子的产品，然后给它们刻上一个对应的“痕”，作为“标准定位”。 　　于是你和你的竞争者就在他们的尺子上排了个队。找到这把心中的隐形尺子，就可 以找到自己商品定位，那么我们就可以很容易看出自己的目标市场在哪里了。 　　比如，某厂商出的洗发水被消费者认为是很便宜，很耐用，但在香味、清洁力及保 养头发的性能等三方面上都不很出众。那么，商品的目标市场应该选择那些收入比较低 ，家中人口比较多的消费者，因为他们选购洗发水的主要标准，正是自己产品的优势所 在。 分门别类 　　使用钓鱼竿的人们，大都也喜欢游山玩水，是徐霞客一类的人物。但另外还有一些 在碧溪边垂钓忘返的人，却是业余的鱼类专家。他们唯一的户外活动就是钓鱼，这两种 人对于钓鱼竿的要求就由于生活方式的差别而不同。 　　前者旨在取乐，可谓“渔翁之意不在鱼”，他们可能只需要一支竹竿加一根线就成了 ；而后者则要讲究多了。所以一个鱼竿制造商就可以根据自己鱼竿的强弱点来确定应选 取哪一类人为其商品的目标市场。 　　这样我们又回到了一开始的问题上，那就是对消费者“生活形态”的分析，就是通过 对消费者的日常生活，如何消遣、爱好什么等等的分析来帮助目标市场的确定。 　　展望明天 　　世界天天都在变化，人们的需要也随着潮流的不断地转变，而且由于各种市场发展 过程中的原因造成了某一潜在市场被人们所忽视，因此就需要厂商适应市场发展的趋势 ，不断开拓新的目标市场，这样才能在这阴睛不定的市场上生存发展。 　　下面几种途径，可以给我们一些帮助： 　　（1）趋势分析及预测——政府的统计机构通常会作定期人口资料的趋势分析。私人市 场调查机构也有专门对各种市场作预测工作的。许多社会、经济、及政治观察家也经常 有著作可以供参考看出一些未来的动态。 　　（2）消费者需求研究——更深层次的了解消费者购买的动机及过程。 　　（3）销售量的分析及预测——用统计方法来分析及预测过去几年来商品销售量的曲线 ，以作较精确的预测。 　　去伪存真 　　资料齐备，下面就该是淘米拣菜的工作了。现在是我们根据上面的资料，作出决定 的时刻了！我们究竟要钓一条什么样的鱼？有以下几种选择办法： 　　1、维持原有市场 　　经过了这许多，发现在原来的目标市场中自己颇具实力，拥有许多“常用”客户，而 且还有许多潜力，尚可开发，那么就可以决心以原有目标市场为准，继续努力。 　　2、寻求新市场 　　“男人为什么要用女人的洗发水？”这么一句广告就一下子吸引了半个市场的消费者 。其成功之处就在于他大胆地放弃了原来洗发水厂商们着力吸收的女性顾客，独树一帜 ，给人们尤其是男人一个深深的印象。 　　寻求新的市场，就把整个市场按照一个标准分割成一系列具体的小市场。然后按照 各个小块儿的具体需要，采取不同的策略，使其“各得其所需”。 　　这在广告研究中，称为“市场细分”。经过“细分”，在一个时期里，厂商就可以把注 意力集中于某一个小块，这样既使自己的广告更具体、更能打动人，又避免了与竞争者 的一场撕杀。 　　但在确定之前，别忘了问一问自己：细分以后的小市场真的存在吗？假如买布料回 去是为了作蛋糕的那部分人，在人口记载中没有怎么办？我的商品在这个小市场中有没 有什么优势呢？这个小市场够不够大？在这里我真得能有赚头吗？如果需要一定时期的 努力和惨淡经营，那么我是不是仍值得一试？ 　　经过这一番问答，如果能得到肯定的回答，就可以下决心定下目标市场了，否则就 只有放弃这种细分了。 　　3、全面进攻 　　当我们发现自己商品原有市场太过狭窄，而它又没有什么大的特色可以针对等一个 较具体的特殊市场来作个别经营时，那么就只有将整个此类商品的现有及潜力市场作为 目标市场。 　　这时，在作广告时，还是可以试图用较具体、特殊的，但是每一次都针对不同对象 的内容，以图吸引芸芸大众的一小部分，然后聚少成多，终究可以接触到自己市场的全 部。 　　4、发展新商品 　　如果经过对自己商品市场的分析，发现它根本就病入膏盲，无可救药，你别舍不得 ，不如按照消费者需求，来个彻底的改头换面。 　　有的生意人特别“敝帚自珍”，抱住原来的商品不放，甚至不惜坑、蒙、拐、骗，伤 透了脑筋。我们应该看得远一些，根据消费者的真正需要来制造或改革产品，这才有大 将风范。 　　奏一支谐奏曲 　　目标市场终于确定下来了，但这还没有完，俗话说“孤掌难鸣”，好的营销，应该是 一曲优美的谐奏曲，而不是什么小提琴独奏。 　　有了一个确定的目标市场，就得看看自己的商品的品质是不是真得能满足这部分“上 帝”的要求。如果你是那位在本节一开始的例子中，想要吸引热衷社交的那部分人的餐馆 经理，就应该适时地开辟舞池及音乐台等等。 　　还有你的出价是不是合适？你的销售地点和方式好不好？ 　　不要当人们动心了以后还要花费九牛二虎之力去寻觅你的产品。 　　此外，就是对于你的广告方向应该作进一步的推敲。广告的目的一定是要劝人购买 吗？虽然作广告的最终目标是“购买”，但千万不可急于提醒或是催促“上帝”掏钱，而应 该是把重点放在“帮助”消费者这一点上。否则，“上帝”的逆反心理常常会把事情给弄糟 的。 　　一种商品和人一样，也有刚出胎时的“介绍期”，继而有“成长期”、“成熟期”和“衰退 期”，广告的目标也应该随之而改变。 　　比如“介绍期”广告，可以重在提高他的知名度，先入为主，给人们一个鲜明的印象 ，在“成长期”，则可以帮助消费者了解并选择好自己想要的产品；当进入“成熟期”则应 强调自己牌子的优势，鼓励大家重复购买，“衰退期”也就到了改头换面的时候了。 　　“消费者”终于找到了，而在这个过程中，我们找到的又何止是消费者？走到“上帝” 心里去再走出来，一进一出，我们至少明白了“上帝”掏钱时想要得到什么？他们将怎样 使用我们的商品？“上帝”凭什么标尺来衡量商品的优劣？我们的商品在“上帝”心中占怎 样的份量？有什么优点和不足？我们的主顾们喜欢做什么？我们怎样才能与“上帝”通话 ，是利用电视、报纸还是广播？ 　　确定了商品的目标市场，那么下一步该怎么走呢？ 三、同途异路 　　找到了消费者，弹琴便有了知音。下面就应该作一首曲子，把你心中的话演给他听 ，也可以说是架起一座通往上帝内心深处的一座桥。 　　这时候广告一下子成了大“魔术师”，变成了广告公司唯一“不变”的真理，他们使出 浑身解术，用一支魔术棒，不断地“无中生有”，一连串的新把戏把“上帝”与“商品”之间 的这座桥变得五彩缤纷，让你目不暇接。简直可以说天上的彩虹有多少种颜色，这桥便 有多少种变化。 　　这些优秀的“魔术师”有时甚至能把许多看似风马牛不相及的人与物串连起来，令人 耳目一新。 　　于是卖月饼可以跟“台湾奇迹”扯上关系（1990年台湾义美月饼广告），卖咖啡可以 大谈星座（1990年台湾欧香咖啡推出“咖啡星座方法论”广告），卖饮料可以只与消费者 说故事（统一心情故事广告），凡此各种，都是在转变广告策略的过程中所变出来的。 　　当然，戏法人人会变，只是手法不一样而是，运用之妙则存乎于一心，可谓各自同 途异路。 　　广告的诉求方式也就是广告表现的基本构架归根结缔有三种：一是“说之以理”的理 性诉求；二是“动之以情”的感性诉求；三是“晓以大义”的道德诉求。 　　虽然有这样的分类，但这三种办法并不是楚河汉界，老死不相往来的，事实上，魔 术师们为了达到最佳效果，往往是把它们揉和在一起，使广告“刚中带柔，柔中有刚”， 从而创造出让你耳目一新的各种广告。 　　这三种方式分开来比较，到底哪个更好些，却没有人敢妄自评论，人们口味咸淡不 同，你喜欢吃巧克力，我对美式炸鸡情有独衷。什么时候就应该用什么办法。 　　而作为老板的行销人员则应该留给这些制作广告的魔术师们一片广阔的天空，使其 思想自由飞翔，这样他们才能不断地推陈出新。独断专行可是在选择诉求方案时的大忌 。广告是作给“上帝”看的，而不是作给你——卖主。这就需要行销人员与广告人员象一对 老伙计一样，坦诚合作，不妨吵上一架，在讨论中找到最好的设计方案。 　　广告人员更不能抱着“出钱就是大爷”的态度，一味顺从“大爷”一意孤行的霸道行为 ，虽然，不成功的广告，行销人员得落个“规划不周、指挥不当”，但广告人员也必须承 担起“执行不当，创意不新”的指责，毕竟，广告公司才是“搭桥”的主角，这座桥的图纸 可是要他拿出来的。 　　好了，以上是开场白，下面就让我把早已等不急的你引入正题吧，看看我们到底应 该怎样用上面提到的三种诉求方式来搭这座桥。 　　晓之以理 　　“晓之以理”——这是最理直气壮的一种方式，因此我们也称它为“强销”（HardSell） 。 　　对于那些购买家电、汽车防盗器、或是技术性极强的商品如保险的消费者，一句“× ××是你最佳的选择”是绝对不够的。 　　这些消费者总是对那些略嫌枯燥的说理更感兴趣。这时候如果你能够不厌其烦地给 他们说明，对比、示范，把产品的优点、利益以及与众不同之处，有条有理地展现在消 费者面前，“上帝，就会自然地折服于事实面前，心悦诚服地解开腰包的。 　　高露洁牙膏就以防止蛀牙为其诉求重点，在广告里，它不厌其烦地说明MFP的防蛀功 能，以说服消费者相信高露洁的确有此功能。这种理性诉求的方式，对于它进军市场， 有相当大的帮助。 　　在汽车广告里，我们也常常可以看到比配备、比性能、比维修服务里程A年数，比省 油性、甚至比价格等比较性手法，这种理性诉求的方式，无非是想提供消费者更多参考 资讯，而凸显自我优点，以说服消费者购买。 　　讲道理，你不要以为就是板着面孔说话，那样，即使你有理也会让人们望而生畏， 远远地跑开。这里其实还有许多花招。 　　首先，你要注意讲道理要有个重点，不能象读书般泛泛而谈，让人左耳进右耳出， 应该让人觉得有特色，比如海伦仙度丝洗发水的广告就是突出了自己“帮助你摆脱头皮的 尴尬”的特点进行宣传的。 　　另外，你还可以利用一下“名人效应”，许多话从一些著名的专家或是影视明星口里 说出来效果就大不一样了。常常是一呼百应，可谓是一字千金了。 　　《飘》的男主角克拉克·盖博就曾遭到一个衬衫厂商的强烈抗议，因为他在一个影片中 西服内未着衬衫，结果人们纷纷摹仿，使一个衬衫厂不幸倒闭。 　　但有什么办法？人家听他的！ 　　如果你掌握的好，还可以在一大堆赞美之词中，提一下自己的缺点，给人以诚恳的 感觉，全部都在夸赞自己，未免让人有一种“王婆卖瓜”的感觉。但这一定要注意把握好 分寸，否则你就要尝尝搬起石头砸自己的脚的滋味了。 　　比如有一则广告：“这种车的车门扶手太偏右了一点，所以用来不太顺手，但除此以 外，其它方面都很好。”这就比一味地夸上自己十全十美效果要好些。 　　动之以情 　　人非草木，孰能无情？如果能从感情上打动消费者，就能让“上帝”在不知不觉中深 深地被你吸引住，要在人的心中掀起波澜，这就需要更深一个层次的沟通了。 　　人心最难懂，人的感情有积极的，也有消极的。有幽默、自信和欢乐，也有恐惧、 罪恶和羞耻。 　　如国外有一个宣传交通安全的广告影片，藉由年轻男女表达爱意的方式，鼓励年轻 人开车系安全带，在其中，年轻男子要求他的女朋友系上安全带，以表达对她的关心， 并藉此传达出“我爱你”的讯息。 　　感情诉求就是走向人们的内心，与人们的感情世界沟通，激发人们的共鸣，达到广 告的目的。于是广告主或是动之以情，或是诱之以“利”，或是哧之以“害”，不论是威胁 利诱，或是正切反切，均企图对消费者的心理造成某种冲击。毕竟，有些人“吃软不吃硬 ”。 　　对这种人可不能硬来，只能从感情入手，我们就称它为软销（Sofe Sell）。 　　现在广告中的名人可是越来越多，广告商纷纷不惜重金买来明星的笑。钟楚红的佳 丽宝，潘虹的霞飞等等许多，都在美的氛围中激发起人们“美的希望”。 　　瑞士的刀陀牌手表却把名人抛在一边，在台湾举办了一个别开生面的“海边万人寻宝 大赛”，当时当地的游客均可参加，人们兴致勃勃地发现了手表、旅行袋、T恤衫等各种 礼物，成功地利用了普通的消费者，给人以亲近的感觉，同时“刀陀”的名字也牢牢地打 进了人们心中。 　　熟悉的三九胃泰广告首先竭力渲染母子之情，然后在一片爱的氛围中打出字幕“悠悠 寸草心，报得三春晖”，情意浓郁，给人以美的享受。让我们不由为之叹服，“感人心者 ，莫先乎情呀”！ 　　另外还有一种幽默的诉求方式，在人们哈哈的笑之际，快乐地在心中接受了这种产 品。 　　如IBM个人电脑请人扮成已故喜剧泰斗卓别林的样子，以幽默的方式，为大家介绍I BMPC的好处，金车波尔茶也是以轻松幽默的方式在消费者心目中留下深刻印象，并在饮 料市场上独树一帜，开创出自己的一片天空。 　　可口可乐的广告一脉相承，一直是藉由年轻人的活力与朝气，表现出可口可乐的清 凉、青春、欢乐，以争取消费者的好感与爱用，并提升产品的心理附加价值。 　　动之以情，走进消费者的感情世界，打动消费者的心，成了当今广告界的一个时尚 。这样的例子你如果稍加注意，就可以发现许多，用心去找，说不定会意想不到地激发 出你的灵感。 　　晓以大义 　　“上帝把你造得完美，请慷慨解囊，帮助那些残疾者。”这则劝慕广告就是一个晓以 大义的典型例子，晓以大义，简单地说，就是告诉人们什么是对的，什么是错的，就是 要激发人们的正义感和慈悲之心，就是给人们念一念道德经。 　　福特汽车曾推出的公益广告指出：马路不应如虎口，道路不应如赛车场，驾车人士 应设身处地为他人着想，遇到斑马线或路口，应该让行人先走，在路上也不应争先恐后 ，互不相让，动则刹车、超车、或蛇行等。如果大家都遵守交通规则，互相尊重礼让， 则交通状况应可大幅改善。 　　董氏基金会对于推行戒于运动一向不遗余力，它曾经提醒吸烟人士“为了下一代的健 康”，应该下决心戒烟，也曾告诉吸烟人士“为了他人的健康”，应该戒烟，并呼吁非吸烟 人士，为了自己的健康，应该挺身拒吸二手烟，以落实戒烟活动。 　　这种方式似乎在商品广告中不大常见，倒是在政令宣传、公益广告社会运动等与公 众有关的活动中经常见到，在我国电视台的“广而告之”节目中，这种方式有很多。在这 里就不多说了。 　　恐吓上帝 　　谁取如此大胆恐吓“上帝”？一有胆是识的广告商敢！ 　　大喝一声“小心”猛地惊醒了“上帝”，乘势把“上帝”“救”上自己的船，堪称广告人员 的一大杰作。他们用各种办法，让你焦虑、紧张、不安，甚或恐惧，进而促使你急于寻 求趋吉避凶，缓解紧张之道，这时候，他们的目的也就达到了。 　　在山点水的广告里，我们不断地听到这样的质疑。这是我们喝的水吗？这就是我们 喝的水吗？饮用水居然成为现代人摆脱不去的噩梦，如何解决呢？当然是喝山点水．这 种解决之道更方便、更直接、更便宜的，消费者要行动起来也相当迅速、容易，且层面 更广。果不其然，山点水就因为恐哧有道，而成为饮料界迅速崛起的一匹黑马。 　　而电脑广告商们，则是制造恐吓广告的行家里手。 　　电脑是现代文明的先驱，尖端科技的表现。它一日千里，武艺惊人，现代人对它通 常是又敬、又爱、又怕。在美国市场里，这种害怕落伍、失败的不安全感，就经常被电 脑厂商所利用： 　　“买这台机器，否则你在公司内别想往上爬”“买这台机器，否则你的小孩进不了大学 ”这些广告是不是很吓人？Commodoer电脑推出的“退学篇”就指出某位年轻人由于没有累 积多年使用COMMODBOER微电脑的经验，而缺乏足够的电脑技能，所以遭到大学退学的厄 运，并使得望子成龙的父母大失所望。 　　对于父母与年轻人而言，还有会么恐惧比这更震撼的？ 　　IBM在美国也擅长运用此道，IBM所采行的策略被称之为FUD（fear，uncertanity， doubt，即恐惧、不确定，以及疑惑），，它甚至会故意制造顾客的不安全感，以促使他 们不要去购买小公司的产品。 　　在IBM的广告中，IBM强化了早已存在于市场的恐惧感，并提醒顾客，在这种无法预 知的变动环境下，IBM才是最安全的避风港，何必去向小公司购买而承担不必要的风险呢 ？ 　　温柔的海飞丝也在悄悄地逐渐地建立起人们对头皮的恐惧，然后在清爽、活泼的环 境里推出自己的产品，大有为你无私奉献的味道。 　　但是，凡事都要讲个分寸，尤其恐吓性广告如果拿捏不准，走火入魔的话，常常适 得其反，后果则不堪设想。 　　狮王牙膏企图以对抗牙周病的角度切入市场，并在广告里以一支没有牙齿的梳子， 指出牙周病会使整排牙齿掉光，希望诱使人们正视牙周病的严重性，并以狮王牙膏做为 根本解决之道。 　　但由于没有牙齿的梳子状甚丑陋、恐怖，使人看了相当不愉快，使得这支广告片虽 然备受瞩目，相当轰动，但却未能帮狮王牙膏打开一番局面，因为消费者不相信其广告 讯息。 　　由此可知，恐哧程度并不是愈强愈好，行销人员应该把握适当的分寸。 　　另外，恐吓也要讲个新鲜，应该避免八股文式的老生常谈，什么“烟＝癌”之类的恐 吓，吓惯了的人们，早就对它视而不见了。 　　恐吓性诉求就是用反切的手法引起人们的注意和关切，使人们不安从而重视问题的 严重性，广告的建议则适时地为其提供解决之道，而这里的拿捏平衡则要看各人的造化 了。 　　这样，诉求方式或是义正严辞，或是温情脉脉，而更多的是配合使用才能达到最妙 的效果。 　　如力士香皂的广告，就在一开始用理性诉求，告诉你：“粉红色香皂含天然植物油， 绿色香皂含天然芳草精华，白色香皂含自然杏仁油”，然后由三位香港影视明星用柔美而 又充满自信的语音告诉大家： 　　“力士了解我；力士呵护我；我只用力士！力士三款必有一款适合你”！条条大路通 罗马，在这么多的办法中，有没有令你满意的呢？不试知道，为什么不学着魔术师的样 子也变上一个戏法，尝尝作魔术师的滋味如何？ 四、捕捉第三感觉 　　芝加哥“魏氏广告公司”负责人说：“我们发现一个成功的广告，往往不是以心平气和 的方式，让观众接受，而是让他对产品产生深刻的印象，并且产生购买的念头。”这仿佛 已经是无可厚非的了。然而，事实真是这样说的吗？ 　　意想不到的障碍 　　有神奇除霜功能的冰箱为什么卖不出去？坚固耐用的皮箱何以招致人们的反感？无 声无息的洗衣机为什么引起那么大的抱怨？ 　　在商人眼中，任性的上帝是那么的刁钻古怪，捉摸不定，有时又特别的敏感，令商 人们既惊且叹。在莫名地受到了消费者的抵抗之后，他们只得求救于动机分析专家，请 他们找出问题症结之所在。 　　一家电冰箱封造商想用自己产品自动除霜的神奇功效吸引主妇们，却在商场上连连 受挫。不解的厂商经过与主妇们聊天，发现，原来问题出在广告上敞开的冰箱门上。主 妇们竟把注意力集中于这扇门上，她们一致认为，这样门户大开，浪费电不说，还糟蹋 了食物，而对除霜的优点却视若枉闻。 　　一家洗衣机厂商也遇到了类似的问题。他们的广告策略是告诉顾客当全家就寝时， 该厂牌的洗衣机“默默”的帮忙他们洗净全家的衣物，还强调洗衣、脱水一次完成。 　　广告公司认为如果在广告画面上出现全家五口挤在一张床上酣眠的景象，更能加深 观众印象，结果观众的确留下深刻的印象，不过他们所注意到的不是洗衣机的服务功能 ，而是一家五口挤在一张床的事实，有些人甚至愤而写信向公司当局表示抗议。 　　根据“广告时代”杂志的说法，他们所表达的无非是“这家人穷得买不起床铺，却舍得 花大钱买帮洗涤斯洗衣机！” 　　消费者心中还藏着一种奇怪的“嫉妒”心理，他们常常对油井喷油的“喜人”场面大为 反感，只因为他们“嫉妒”别人在一夕之间财源滚滚，成为巨富。 　　有时厂商会不经意地弄巧成拙，把自己的优点变成了劣势。“Fibeiglas”牌手提箱的 确质量不一般，经试验发现该牌手提箱坚固耐用，不易被外力破坏。 　　该公司的广告策划者突发奇想，说服公司当局，在广告上强调他们所出品的皮箱特 别坚固耐用，即使从飞机上掉下来，也安然无损。 　　问题是广告当中，皮箱的确是从飞机上掉下来而安然无损，但销售情况也是直线下 跌，寻求对策的动机分析专家发现，一般人对这则广告的印象相当恶劣，他们立即联想 到“飞机”的事，并觉得人都死了，还留着皮箱作什么？ 　　还有一位卖速成浓汤的商人也太不小心了，他倒是相当大方，承诺在包装盒中附赠 彩卷，可以免费赠送尼龙丝袜一双。但却引起了一大堆怒气，人们纷纷致问浓汤与脚丫 有什么联系？谁愿意在喝汤时想到一双脚丫子曾伸进了自己的汤中？ 　　有时候，人们的感觉真是太敏锐，太让人猜不透了，仿佛有一双隐形的眼睛在盯视 着你的广告，如果你一不小心，忽略了它，或是犯了什么忌的话，不但会让你损失惨重 ，还会使你在凭空一场打击后，还弄不明白：究竟是怎么一回事？到底哪里出了什么故 障？有什么对策吗？ 　　第三只眼睛 　　当你莫名其妙地遭到了拒绝，一开始一定摸不着头脑，这时候你千万不可以乱了阵 脚，你应该正视这个失败，吃一堑长一智，凡事都有个道理，任性的“上帝”也不例外。 在失败中去寻找症结，仔细地分析一下，解铃还需系铃人，这个结还得由你自己去解开 。 　　“卡路里”实在让人讨厌，它不但使许多人们胖起来，还会给厂商带来一些隐蔽的陷 井。 　　当美国人在低卡路里食品业者的攻势下，开始关心自己的腰围和卡路里的计算时， 啤酒商就捷足先登，抢在其它饮料业者之前，宣称自己的产品是一种低卡路里的饮料。 　　虽然一时销路有所上升，心理学家却对此甚为忧虑。他们指出：“宣传低卡路里固然 有助于啤酒的销售，但他们对于啤酒本身的成份又要作何解释？人们难道不会经由这一 点联想到发胖的可能？如今啤酒厂商一再强调他们的产品是低卡路里的饮料，岂不是违 反自然吗”？ 　　狄克脱博士的社会研究中心接受西海岸一家啤酒制造业者的委托，经过深入调查和 研究，证实了他们的担心并非空穴来风。 　　在一次字义联想测验中，发现一般人对“低卡路里”一词的联想多半和“胖太太”、“节 食”、“体重器”、“自我折磨”有关，总之，在他们心目中和这个字眼有关的联想，总是不 愉快的成份居多。 　　这也正反映了人们的一种矛盾心态。事实上，卡路里在人们的潜意识中几乎是一种 刑罚。人们之所以节食，是为了处罚自己不知节制和放纵所以“低卡路里”的食品不会引 起人们的食欲，却会让人觉得这东西一定不好吃。 　　如果让一个大腹便便的男人，笑嘻地举起啤酒豪饮，给人以豪爽、男性化的印象， 再把广告词改为：“特别为喜爱啤酒及深懂其中乐趣的朋友酿造”说不定会有另一番天地 。 　　有一个洋芋片广告也犯了相同的错误，广告在画面上除了修长窈窕的模特儿外，还 不厌其烦地列也了卡路里计算表，强调低卡路里的优势。结果却让人们想起了诸如“自我 惩罚”一类的字句。 　　而一般人则表示他们不喜欢只吃“对自己有益”的食品，于是广告画面也发生了变化 ，总是一些令人垂涎的食物出现，开始用美味、享受、可口等字眼代替了什么低卡路里 。 　　香烟业者也是因为在形象上引不起群众的共鸣，而遭遇行销挫折。魏氏广告公司有 感于香烟业者所遭遇到的困难，最早从事有关的研究。 　　一家广告商的主管告诉说，他们曾经为PhilipMoris的香烟作过一个字句填充测验。 过去该厂牌香烟向以刺激性最小作为号召。这项测验的方法是让接受测验的人在句子空 白处填上自己的看法。 　　例如题目是：“当我想到Philipmoris，我就联想到——” 　　许多人在空白处填上：“刺激”。一般人的反应和广告上所强调的，显然有很大的出 入：“刺激性小”的说词在消费者心目中只留下“刺激”的印象。 　　该公司有鉴于销售连连失利，于是重新为产品塑造新的形象，强调“温和”，并指出 新的形象“合乎现代人喜欢的淡雅口味”。结果，当年第一季，该牌香烟的销售情形，比 前一年同期提高了26％。 　　有时候事情仿佛天生就很糟，可是经过一番推敲，也一样可以与那些无名的麻烦斗 上一斗的。 　　当狄克脱博士为goodrich公司的火石轮脱广告治病时发现，也许是因为人们在开车 时，车胎出现裂痕就会发生沙沙的怪声，特别在车辆稀少的道路上这种怪声尤其让人焦 躁，以至于产生一种绝望的情绪。 　　而当他不得不走出舒适的座位，去查看轮胎时，心中最想作的便是狠狠地诅咒轮胎 制造商，使得许多轮胎牌名成了倒楣的代名词，轮胎制造商们也处境危难。 　　他们的广告说词总是告诉客户这轮胎是如何如何经久耐用，如何如何能让你把烦恼 抛到九霄云外，问题是顾客的确把它们置于脑后，直到轮胎出了毛病时才想起来。 　　狄克脱博士于是劝告业者在广告上不断提醒消费者，经常查看他们的轮胎，并且对 每次的平安抵达，心存感激。在广告的影响下，消费者会经常去留意他们的轮胎，每一 次的查看，可增加他们对轮胎公司的信心。 　　他表示，轮胎的故障，是人生各种挫折中，最容易导致生命危险的一种。火石轮胎 接受他的建议，以后所推出的广告，强调“让你的心灵得到平静”，字体以斜体字排列。 并且在一个广告中重复出现了四遍。 　　狄克脱博士进一步发表有关汽车的见解，指出许多男人将汽车视为个人的一部分， 保养场工人如果能够细心给予照顾，必然会得到车主的赞赏和衷心的感谢，相反的，要 是汽车在保养场上没得到妥善的养护，而保养工人又以轻视的眼光打量这部车子，就像 看一匹上了年纪的驽马一般，会让车主感到莫大的侮辱。 　　还有一些广告旨在以刺激或是悬念吸引顾客，结果观众是被吸引住的，而顾客却对 产品没有反应。魏氏广告公司为MoganDavid所制作的电视节目，由于没有达到预期的反 应，而使得广告公司的处境颇为尴尬。节目的收视率很高，观众的反应也相当热烈，但 酒的销售量却没有提高。 　　心理学家就这种现象，通过试验，发现一般人在被这类刺激性或是悬念性极强的广 告所吸引时，处于一种极端紧张和兴奋的状态中，甚至到了一种忘我的境地，头脑中除 了画面一片空白，就像一个惊慌失措的人猛然恢复意识时，对自己刚才的所做为不复记 忆一样，这时候人们往往身体使不出一点气力，连声音都发不出来。 　　虽然这种紧张效果在刺激性、悬念性所产生的效果中很轻微，却已经足以使观众浑 然忘我，而忽略了广告的内容。这种紧张情绪来得快去得也快，让你很难抓住它的踪迹 。 　　所以研究人员建议酒商们如果想给人留下深刻的印象又收到好的效果，不如放弃那 种刺激性的东西，改为平易近人的节目。在他们的建议下，悬疑剧终于被撤消，而换成 一个老少咸宜的猜谜节目，结果该厂牌的酒在销售上果然有惊人的上升，销售量上升到 百人发之一千。 　　另外一家电视节目提供厂商也发现，当他们将谋杀、犯罪有关节目，换成常态性节 目，销售量上升66％。 　　旧金山广告从业人员在一家广告机构负责人忠告之下，摒除了过去开门见山，故作 惊人之言的广告方式，以免让听众产生不必要的敌意。他指出，在过去收音机较普及的 时代，一般人只要听到熟悉而不受欢迎的广告词，大可立刻将收音机关掉。 　　但电视却不一样，当你遇到不喜欢的广告时，即使你把视线调开，耳朵依然免不了 会听到……，因此电视广告更容易在观众心目中留下恶劣的印象。许多厂商确实因为电视 广告不当，而损害了商品信誉。一个电视广告除了刺激销售外，还应该有令人满意的视 听效果。 　　节目除了不能太刺激外，还不能太滑稽。 　　高收视率真得就能能高枕无忧了吗？回答是否定的，PhilpMorris公司所得到的教训 就是最现成的例子。 　　该公司曾花费数百万美金支持收视率最高的喜剧王牌节目“我爱露西”，当“我爱露西 ”成为电视上最受欢迎的节目时，该公司的销售量却下降17％。 　　就如前面所说，商品形象塑造不佳，固然是主要原因之一，然而潮流杂志的报道也 道出了部分真相……“PhilpMorBris公司花钱所买到的一个经验是……收视率王牌，并不等于 销量王牌……甚至有碍于商品的销售，理由是：观众利用广告播出的时段，讨论剧情的发 展”。 　　那么换句话说，广告出现在收视率平平的节目中是不是更能进入人们的心？”这以后 ，一些观众在欣赏电视时会禁不住发问：“这些平淡无奇的节目该不是为了那些厂商增加 销量特意制作的吧？” 　　这时，我们可以回头看看本节一开始提出的问题了。原来作广告有时也如一些人的 人生哲学一样——平平淡淡才是真。 　　当你作广告时，一定不可以忽略了人们心中那第三只眼睛，他们是那么敏锐，不要 在不知不觉中就得罪了他们或是犯了什么忌讳，可你也不必因此畏首畏尾的，当你在心 理学家的帮助下发现了这第三只眼睛时，并掌握了它的一些特点时，说不定还能让它帮 助你的大忙呢！ 五、消费也讲阶级斗争 　　把电冰箱卖给“男人”，有何不可？豪华大车为什么仅仅是上层人的奢侈品？ 　　在南来北往的人流中，什么样的人都有，有全身上下都是名牌的款爷，也有讲吃不 讲穿的实惠主义者，有优雅脱俗的大家闺秀，也有平凡随和的小家碧玉。 　　不管你是哪一类人，作为一个厂商，就不能只躲在自己的圈子里，而应该四处走走 ，看一看邻家的女孩喜欢什么？别的胡同中住着怎样一些人？ 　　在这项工作中，你会发现它不但很有趣，还能让你结交到各种过去不曾了解的朋友 ，更重要的是它对你产品推销的意义可是非同小可。 　　把冰箱卖给男人？这并不是童话。即使他们无处可放，也会把它摆在门口。但每个 人都有他自己的位置，即使买了豪华的大车或是什么别的高级奢侈品，也永远改变不了 他自己“阶级”赋予他的气质，也许，这就是紧紧牵住了们的根吧？ 　　寻根 　　于是社会学家开始了寻根的工作。 　　不同的根，生长于不同的土壤，把它们找出来，然后，发现来自同一类土壤的根， 一脉相承，把他们归为一束，于是人们也被分成了不同的层次。 　　在1948年，芝加哥大学教授华纳（UogdWarn－er）将其著“美国的社会阶级”公诸于 世时，无异于在学术界引爆了一枚炸弹，使行销商们茅塞顿开，在以后的数年，更在销 售市场中引起不绝如耳的震撼和回响。进而被推崇为“多年以来，最重要，最能推展市场 研究的著作。” 　　一部书真得能给象美国这样一个金钱世界带来那么大的实惠吗？在读完本节结合各 种小例子的评述后就不由得你不信了。 　　华纳博士把社会阶层划分成六个阶段，他凭的是什么？华纳博士的划分标准并不单 单是银行存款，那也未免把那些绿票子看得太重了，而且也让人觉得太狭碍了，他从每 个阶层的习惯准则，知识水平等方面入手，在他看来，这些阶层的存在是很清楚明显的 。 　　下面让我们来看看华纳眼中的六个阶层的人们吧： 　　1．上上社会——一个社区中，古老的贵胃世家和名门望族。 　　2．上低社会——新近发迹的富翁。 　　3．中上社会——专家、经理主管级、社区中大生意经营者。 　　4．中低社会——白领阶级工作者、生意人、和少数身怀绝技的匠人。 　　5．下上社会——大部分是有一技之长的工作者，少数则是技艺尚未熟练的学徒。 　　6．下低社会——劳工和尚未同化的外国移民。 　　这六种人各自有自己的一个世界，有自己的生活方式和喜好，正如黎斯曼（DavidR iesman）的那本当代经典之作—— 　　《寂寞的群众》（TheLongCrowd）所说：“新的社会制度正以井然有序的风貌呈现在我 们面前，与我们一般人观念中的传统社会结构大为不同。” 　　华纳博士的剖析，把人们各阶层的动机和欲求详细地揭露出来，无异于给行销商们 注入了一针强心剂，使人们不禁为之一震。再看看上面那小小的六条，其实并没有什么 复杂的呀！ 　　温和的卫道士 　　当你走进“她”的家，她会热情地把你拉进她的厨房参观一番，你也许一时弄不明白 她哪里来的这么一股兴致，可你却不可以忘记对这些普通的锅碗瓢盆赞美一番。 　　在华纳博士为人们设计的六个层次中，前三个，是“高品质市场”，约占人口的15％ ，最底下的下低社会人口约占总人口的20％。而中间阶层则是商人们最感兴趣的，约占 总人口的65％。他们才是消费市场的主力军。 　　而实际上，真正主宰着市场的却是女人。这占总人口65％的中阶层太太才是最受行 销者瞩目的“偶像”，她们被称为“占多数中阶层太太”，试问养家糊口的先生们，有没有 发现你的温馨的家中有80％的购物权正牢牢地握在你太太的手中？ 　　值得市场行销商人快慰的是，“占多数中阶层太太”对厂商所推出的商品，尤其是和 厨房有关的产品，一直都很受青睐。 　　华纳博士发现，她们将厨房视为个人的世界，所以厨房设备往往比上流社会家庭更 加完备，他表示：“这种说法或许会教人感到奇怪，但却是千真万确的事实……她所以会被 商人视为主要的销售对象，是因为在她用心经营之下，厨房里不仅一应俱全，而且还布 置得整齐、美观。” 　　正可谓“麻雀虽小，五脏俱全。”却又何必吝啬对她劳动成果的一番赞美？ 　　可是，你了解你的太太吗？你有没有发现，她似乎与你所期望的那个活泼、机灵、 聪明、能干的她相去甚远？但你不能否认她是一位好太太。 　　她那么有责任感，她把自己的全部都寄托在你和你的家庭中，她从不给你惹事生非 ，有时简直可以称为“温柔的卫道士。”她们卖力地工作，她们胜任那些愉快的锁事。 　　可是她们的生活空间实在太过狭小，她们对国家大事或是什么文艺没有多大兴趣； “创新”对她们并不起多大作用；她们安于熟悉的环境，外面的世界对她们意味着威胁与 危险，“创新”让她们不安。 　　她总是压抑自己的情感，很少自动自发，强烈的道德意识无时无刻鞭策着她，使她 只要稍有越轨的行为，就会感到强烈的罪恶感。 　　“对这些女人而言，只有家才是安全的。如果你让这些女人到外面的世界闯天下，她 们会觉得无所适从。” 　　肥皂剧的架构和一般的广告，都是以这些女人为主，如果你在广告中出现了具有威 胁意味的观念，就会遭到排斥。她们无法接受强调刺激和过份露骨的煸情广告。 　　她就是这样一个人，她们是社会道德的真正维护者，她们很少会闹离婚，她们是“温 柔的卫道士”，她们也正是推销商们极力迎合的对象。 　　曾经有多少广告商为了迎合这些卫道士伤透了脑筋。某公司生产的是一种名为娜欧 蜜的香水，目的是为迎合大众市场的需要。广告部门在一次动脑会议中，想出应用高更 一幅少女的名画，为娜欧蜜制造一种南海岛屿的情调。 　　无疑地，这些少女对高品味的消费者来说，的确深具诱惑力，不过有些较谨慎的人 ，却担心这样作会引起不良反应；因为高更所画是热带岛屿的土著，上半身并无任何遮 掩。 　　最后决定再针对产品所诉求的中低阶层妇女，作一番心理探索。结果，当调查人员 问及她们对高更这幅画的观感时，得到的答案却叫人泄气。 　　一般家庭主妇看到坦胸露乳的南海少女，并未想到纯真的韵味；相反地，她们用肮 脏、臃肿、丑陋、无耻等字眼来形容自己的观感。 　　后来，调查人员改用一个金发少女捧着花束的图片来试控她们的反应。反应不但相 当热烈，而且表示这幅画能够带给她们温馨、优雅的感觉。不用说，读者也该知道高更 的不朽杰人在这个广告战略中，彻底被那个金发白肤，有着“剪水双瞳、樱唇小口、红艳 欲滴”的纯情玉女所打败了。 　　根据华纳的分析，“占多数中阶层太太”心里上有孤独和寂寞的倾向。她看电视时， 喜欢看到的是比现实世界更光明的一面。 　　社会研究中心指出电视节目制作人和提供节目的厂商假若能够针对她的需求，做些 合意的节目，定能各有所获，制作人接着鼓励支持的信函，提供节目的厂商在商品的销 售上，也能够节节上升。 　　社会研究中心表示：她内心深处经常会有被这个世界所遗弃的孤寂感，她害怕面对 孤寂，所以白天的电视节目必须能够带给她温馨的感觉。或许就因为这个原因，日间节 目中的人物性格，总是相当讨喜。 　　对付这些貌似柔弱的乖巧的小主妇，可不是那么容易的，特殊的环境造就了她们特 殊的伦理，要想吸引她们，你就应该以一种明快温馨的方式去作广告，去赢得她们的宠 幸。 　　人各有志 　　当福特公司宣告取消原订推出的风评极好的“机智笑谈”（Presenter Laughter）时，令人们大惑不解，何以放弃有如此高收视率的节目？公司的发言人道出 事情的原由： 　　问题出在这个节目对和很多人来说，格调太高，而这些人正是我们公司最想争取的 顾客，他说：“我个人很喜欢柯瓦德的节目，不过要是我们的汽车，只能卖给我这种类型 的人，我大概只有回家喝西北风的份。” 　　其实下低阶层的人们堪称是真正懂得享乐的了，他们不会为阶级中的什么观念所苦 恼，他们在自己的生活方式下自得其乐，“上层人”与他们好遥远，他们也不想去理会那 些趾高气昂的人物。他们甚至对上层人们的道德观予以蔑视。 　　色彩研究中心所长蔡金斯在研究色彩的社会意义时发现，较有机会发抒情感的人， 偏好中性及彩度较低有颜色。这些感情上有寄托的人多半受到良好的教育，并属于高收 入的阶层。 　　相反的，穷人和教育水准较低的人，特别喜欢鲜艳、彩度较高的颜色，如橙色和红 色。他发现贫民窟中，最受次迎的颜色是虹彩的颜色。 　　当一家糖果公司请他设计两种不同的糖果包装，其中一种盒装的糖果售价为美金一 元九角五分，目的在争取低阶层消费者，另一种糖果则是应乎上流社会买主的需要，订 价为美金三元五角。 　　蔡斯金仔细思索之后，得到的结果是价值三元五毛的高级糖果，平均每盒只要花九 分钱的代价在包装盒上面，至于价值美金一块九毛五分的廉价糖果则需要花五毛钱的代 价在包装上。 　　他对这个令人费解的结论，所提出的理由是：穷人的孩子很少有机会吃到糖果，一 旦得一盒定然十分珍惜。甚至会把盒子当珠宝盒般珍藏起来。 　　至于有钱人的孩子，很少注意到盒子的包装，吃完后随手就丢，再漂亮的包装盒也 没有用。只有糖果本身的滋味，才是他们所开心的。 　　于是他动手为三元五角的糖果设计出一个用厚纸板作成的包装盒，颜色采取粉红色 的底色并点缀着紫红色的蝴蝶结。 　　廉价糖果则用金属包装盒，颜色采取朱红色的底色，并装饰有天蓝色的蝴蝶结。 　　下低层人们有自己的风格，他们自成一体，与那些上层的人物甚至格格不入，他们 对自己的处境自我感觉良好，一位酿酒商就因为不能洞察他主顾的心态而得到了一个惨 痛的教训。 　　这位酒商为进一步提高自己的声誉，竟忘记了自己的主在仍是那些喜欢在下班后上 馆子喝上两杯的消费者。他大花本钱，除了一系列广告外，四处张贴的海报上所出现的 人物，有绅士在经过激烈的猎狐运动后，猛喝啤酒的画面；也有西装笔挺的绅士在晚餐 上啜饮啤酒的画面；最醒目的是一个著名的钢琴家身穿燕尾礼服，告诉观众，他经常在 演奏会结束之后，来瓶××牌啤酒。 　　顿时，这种啤酒的确身价百倍，使一些品味卓绝的人士对其青睐有加，可是却被他 大批的穷朋友一点不讲情面地说成是“带有一种洋葱汤的怪味。” 　　其实喝啤酒是中层阶级的一种风气，如果找一位衣冠楚楚的绅士作啜饮状，未免让 人觉得有哗众取宠之嫌。对于一般的人们，不如用甜病态，亲切的邻家女孩形象，给人 以一种活泼而亲切的感觉，走平民化的路子，即使有风度翩翩的绅士，也应该让他与大 家打成一片。 　　说了这么多，你对这些“阶级”是不是已有了一些或深或浅的印象了呢？想必你也看 出了我们这里的“阶级”是个偷来的词，与政治上常说的可不同，希望这个方法对你有所 启发。 　　虽然华纳博士的分类令大家赞不绝口，但是，细心的读者，你有没有发现，这里却 有一个不小的遗漏？他们是谁呢？他们究竟躲在哪里？ 六、消费者的新兵 　　智者千虑必有一失，华纳博士也不例外。 　　那些害羞的消费者躲到哪里去了？为什么不回头，看看你的身后？当你无意中感觉 到曾经牵着你衣角的那双稚嫩的小手，趁你不注意，偷偷地变得越发有力时，你能不能 从时光不待人的感叹中回到你的工作中？你有没有发现，消费者的新兵就在我们的身后 ？ 　　“妈妈，我要……” 　　“中国的小皇帝”在世界上可是小有名气的，从父母到祖父母对他们都是言听计从。 只这一点就有足够的理由使广告商们不敢轻慢于他们。 　　商人们多花一点钱，讨好这些“小皇帝”，“小皇帝”只要喜欢往往会什么也不管地使 出吃奶的力气把父母拽向你的一边，使父母在考虑需要、价格和预算之余，又多出新的 选择。 　　通用电器公司的广告就是以神秘光魔术枪、太空盔和六十片装的镶嵌板马戏作号召 ，孩子们在诱惑下，总是千方百计拖着父母到电器经销店去参观通用公司所推出的新冰 箱。 　　据说西伐尼亚公司则以全套的太空玩具，除了太空盔之外，还有飞碟和星际电话， 诱使孩子们说服父母到经销店去走一遭。Nash汽车公司则以玩具服务站招徕这些受宠的 小皇帝们。 　　在政治教育上如果有人试图以孩子当作操纵工具，可是个敏感的问题，常会引起众 怒，甚至会引来不休止的调查，而在商业世界中，利用孩子推销产品，早已是名正言顺 的事了。 　　推销商们都明白这个道理，他们知道绝不能轻视了这些“玩沙子”的小人儿们，他们 不但是今天的消费者，也是未来的购买者，他们为了争取这些年轻的消费者，总是十分 热心，有求必应。因而在为孩子们募集基金时，总是要容易得多。 　　数年以前，印刷油墨杂志出现了一则广告，毫不掩饰地利用一广告业者对开发儿童 市场的野心，作为争取的对象。这家厂商专门制造教育器材卖给学校教师，作为辅助教 学的工具，产品的各类包括墙上挂图、教学指南、还有一些图片教具。 　　广告内容显示是针对一般厂商和广告业者而发： 　　“你可以将那些充满期待的心灵塑造成你最忠实的顾客——今天，全美有将近两千三百 万个男女学生。这些孩子是食物、衣服、和肥皂的消耗者，他们是今日的消费者，也是 明日的购买者，你的商品可以在这儿找到广告的市场。 　　从现在起，就把厂牌的观念灌输给这些孩子，他们会要求父母成为你最忠实的顾客 ，许多具有远见的广告业者除了把握今天之外……还为明日努力……的确，这将是一个很长 很长的时间，但是，如果你希望你的生意是一顶长远的事业，就请你想想，如果今天你 能让一百乃至一千万的孩子们成为你的后盾，那么等他们长大就将成为你在市场上一支 强有力的生力军。 　　就象训练有素的士兵，只要你一声‘“齐步，走！”的口令，他们就会整齐地向前走。 这些训练有素的消费者也会在你的长期以来的潜移默化下成为你最忠实的顾客，利息之 高，实在是值得。 　　于是商人开始挖空心思地招揽年轻人。他们把香烟之类的产品交给学生，只要他们 把这些玩艺儿送出去，给同学、朋友、哥们儿，就可以赚到一小笔零花钱，或是一部分 学费。 　　这些顽皮而又聪颖的小朋友们，有时还能作一位不收报酬的优秀的小播音员。他们 常常在还没有学会唱国歌前就会唱广告歌儿了，而且乐此不疲，能一个劲儿地唱下去。 　　他们不仅唱歌歌颂某种产品的优点，还常常兴高采烈地扮演广告员，比职业广告员 更尽职，而且还特别廉洁奉公，分文不取，他们还可以从早到晚地大作广告。 　　电视机的广告节目不愿看便关掉，而小小播音员的频道要关上，却要看他们是不是 高兴。 　　你听到孩子们争先恐后地为“小霸王”学习机作的广告了吗： 　　“你拍一，我拍一，小霸王出了学习机；你拍二，我拍二，学习游戏在一块儿；你拍 三，我拍三……” 　　一首改编的童谣，使小孩子们张口就来，学得快，用得也快。 　　商品制造业者只要花点心思，不难掌握未成年的观众，在他们经年累月的灌输之下 ，孩子们早已留下深刻的印象，等他们长大后，自然也会成为最忠实的顾客。这绝不只 是纸上谈兵的理论而已，事实上的确大有可能。 　　这时候，说不定你八岁的小女儿正哼着“不要错过抽烟的乐趣”！的广告歌，蹦蹦跳 跳地蹿进蹿出呢！ 　　这里值得一提的是，深受孩子们欢迎的电视明星雪耳东（Herbsheldon）曾表示： 　　“我不愿有人利用孩子要求父母购买他们在电视广告所看到的商品，但只要想起这样 的情形几乎每天都在发生，我就无法继续坐视，而不表示意见。” 　　这段谈话登载于广告代理杂志，雪耳东指出：“孩子在日常生活中，将我们每天的谈 话都牢记在心，因此身为电视从业人员更应该谨言慎行，以身作则。” 　　不错，孩子是我们的未来，在我们想尽方法想赚钱时，有时会不小心伤害了毫无防 备的孩子们。 　　在美国学龄前儿童的电视节目“叮当学校”（DingDongSchool）中的维他命丸广告因 为容易对儿童产生不良的影响，而受到批评。 　　节目中，叮当学校“校长”赫维治医生（Dr．Fran－cisHorwich）以她平常和儿童谈 论玩具的口吻，一边示范，一边告诉他们红色的小药丸不但漂亮，而且很容易下咽。 　　她表示，希望孩子们每天早上服用维他命丸，“就如我一样”并且提醒他们下次和父 母亲到药房购买时，先要认清妈妈手上拿的药瓶是不是正确的厂牌。 　　殊不知这红色的小丸与妈妈的安眠药相貌如此相似，而小孩子们哪里会去看什么标 签？ 　　利用小孩说服父母购买某种商品的宣传攻势，以生意眼的观点来看，的确有他的道 理；但是拿孩子的健康甚至生命安危作赌注，则是不可饶怒的罪恶。 　　所以，在你想要与这些小孩子交朋友，以求得到他们的帮助时，也请你多为了他们 这些不会照顾自己的人儿多想一些吧。 　　林中有朵七色花 　　要吸引这群小天使，你就得以一颗童心去栽一朵七色花，把他们领进你的林子。栽 培这么一朵美丽的七色花，就是心理学家的拿手好戏了。 　　要抓住孩子的一颗心，不一定只有强调有趣或是好玩的一条路。如果能够成功地表 达出他们心中的不安和异想天开的幻想，也能使他们产生共鸣。有时不妨制造一点紧张 的气氛，让他们在悬疑不安的情绪中逐渐找到解脱的办法，而将原本不满、恐惧、或不 安的情绪逐一克服。 　　衡量戏剧的悬疑与恐惧效果相当困难，因为适合八岁小孩的悬疑剧，对六岁的小孩 来说，也许太刺激，十岁小孩则不会把它当回事了。 　　曾受孩子们欢迎的儿童节目《HowdyDoody》就并非以趣味取胜，而是让孩子溶入剧情 当中，剧中顽皮的丑角克拉拉贝（Clarabelle）经常表现出孩子叛逆性的一面。 　　社会研究中心的报告中指出：“克拉拉贝代表孩子对成年人权威的反叛，而且不会受 到处罚。”研究人员的看法是：“这个节目的本质以取笑成年人，或丑化成年人，来宣泄 孩子们内心潜伏的敌意。剧中反派角色（如Mr．Bluster，Mr．X，CgiefThunderthud） 都是成年人。他们在剧中不是气焰高张，就是昏昧愚蠢。相形之下，孩子在剧中则灵巧 、可爱、讨人喜欢”。 　　此时，不明真相的母亲，还正在为陶醉于电视节目而一反淘气本性的宝宝而沾沾自 喜地夸耀呢！ 　　在电视的太空影集中，不论故事发生在21世纪还是25世纪，总脱不了“好人打败坏蛋 ”的情节，再添加一些高科技的产品。而有趣的是剧中的好人，清一色全是20左右的毛头 小伙子，他们隶属于一个组织，并且有强烈的团体精神。 　　这个组织的领导人以老大哥的形象出现（不同于一般较常见的父母形象），剧中的 恶棍或儒夫，则都是一些上了年纪的成年人（父亲的形象较为浓厚），他们不是心眼坏 ，就是意志薄弱。 　　制作这类电视节目的目的，多少是为了让孩子发泄心中对父母的不满，同时这也是 最安全而不伤和气的发泄之道，因为，对孩子来说，成年人代表着统治者和他们永远无 法推翻的权威。 　　美国一些制造商在为自己产品设计形象时，还努力把孩子的攻击性引到产品上来， 使他们受压抑的攻击性和其它的情绪得以正当的发泄。比如，能够发出象爆米花一般清 脆声响的麦片粥在孩子心中，自然就不是什么低卡路里的意义了。 　　另外，青少年有着象匹小里马般的狂热和追求浪行的心理。 　　对老谋深算，又有流行意识的商人而言，这种现象正好是他们操纵市场的大好良机 ，至于他们是否能把握机会发笔横财，或竟而倾家荡产，全看个人的机智和反应。 　　50年代的美国，在克洛基热潮正炽的当儿，全美国有三百样和大维．克洛基有关的 产品及时推出，从美国人口袋中掏出三亿美金的消费额，这的确是一笔惊人的收入！ 　　可是当大家都在狂热中晕头转向时，厂商可不能头脑发热，他必须有“世人皆醉我独 醒”的本事，而且不可太过贪心，赚得差不多了，就该激流勇退。事实上，当克洛基的狂 热，有事先没有任何征兆骤然变冷时，许多工厂的仓库中还堆满了熊尾巴和流苏状的鹿 皮。这种狂热的死亡速度可真是快得惊人。 　　它所造成的后遗症和余波也给人们重重地敲响了一声警钟。 　　克洛基何以一夜间在孩子们中卷起这么大的一阵旋风？ 　　这要归功于它独树一帜的风格和鲜明的形象。从而满足了孩子们心中自己都没有意 识到的东西。 　　在大人的世界中常常受到“轻视”的孩子们，对于“我”这个字特别敏感，他们极力想 找到自己在这个国家的历史中的地位。这时克洛基忽然以浣熊皮便帽、缀有流苏的鹿皮 衣和燧石熏微出现在他们面前，如此鲜明的形象再配上别具一格的“克洛基”之歌，深深 地吸引住了孩子们在他们心中，克洛基便是自己的化身。 　　可是为什么这阵热潮又在一眨眼之间消失得了无踪影了呢？一窝蜂的商人们是一个 最主要的原因，但其它的社会因素也是难脱干系。 　　在大人们的世界里，总是由高收入、教育水准高的人领头该行。而在孩子们的天地 ，也有个头儿，那就是以“老大”自居的年长一些的孩子，当他们发现年纪幼小的小娃娃 也群起仿效时，就觉得没了趣味了，为了巩固他们的“老大”地位，年长的孩子便率先放 弃了这样的流行。 　　潮起潮落，都有它的自然道理，流行也有它自己的轨迹。 　　我们完全可以通过得当地运用动机分析这一法宝创造出新的流行，这是多么“引人入 胜”的一个提议！ 　　创造流行，既充满了艰险，也透着无法抵御的魅力，使推销人没看到了一片展新的 战场。试试来一场小小的兴风作浪？ 　　让这些淘气包们也见一下大人的“顽皮”！ 　　记得曾有这样一首童谣，唱的是一只小猪被带到集市上去见大世面，另一只小猪却 被留在家里，这只孤单的小猪在家里憧憬着花花绿绿的集市，好不悲伤。 　　所以别把孩子们关在屋里，现在的“小猪”可是不但能随便买自己想要的东西，还可 以畅所欲言地指挥他们的爸爸妈妈的“小皇帝”了。就让我们以一颗童心去了解他们，和 他们交个朋友吧！ 七、广告里的道德经 　　读到这里，你也许要问，为什么在你窥到了说服人们掏腰包的技巧时的喜悦中，却 在心中隐隐地滋生出一种不安？当你意识到的成功有一部分要归功于对人性中的弱点操 纵时，你不禁有些胆怯，可却又欲罢不能，这时你该怎么办？ 　　的确，从某种意义上说，我们正在指引你成为一位“道德”的闯入者，对此，我们是 不是应该深表歉意？ 　　非法闯入者 　　有人在我们不知道的时候，打开了我们的房门，窥视我们自己的密秘，然后把它公 布于世，为我们设下圈套，这个非法的闯入者能不叫人愤怒吗？ 　　然而，当我们与心理学家们一起，闯入人们毫不设防的心灵，利用他们的信任、无 知或者在人们不知不觉的时候，激发他们的欲望，憎恨、嫉妒、或是希望而为我所用时 ，我们与那些非法闯入者又有什么分别呢？ 　　当你不顾一切地冲向你的目标时，你有没有想过，促使家庭主妇在购买家庭食品时 ，产生非理性的“购买行为”是否合乎道德？ 　　利用人性的弱点——焦虑、攻击性、害怕孤立等来推销商品，是否合乎道德？利用年 幼无知，对自己行为毫无自主能力的小孩作为商品促销的对象，是否合乎道德？ 　　将选民当作顾客，并且把他们当作寻求“父亲形象”的未成年人，是否合乎道德？ 　　为了说服我们发挥爱心，捐款帮助别人，竟以激发我们内心深处喜欢自我炫耀的心 理为说服的方式，这难道合乎正道吗？ 　　激发一般人“喜新厌旧”的心理，在用品尚未出故障之前，就弃置不用，这种浪费能 源的风气难道值得助长吗？ 　　又是谁赋予了我们操纵或是控制别人思想的权力？ 　　有人说，经济的成长，要归功于那些制造不满足心态的工作者。 　　让我们看看化妆品的广告吧，与其说他们在推销换肤霜，洗发水，或是香水，不如 说他们在推销希望。 　　刘嘉玲的一句“爱美的我当然要用力士！”张曼玉充满信心的召唤：“让你的头发一起 来跳舞！”弄得多少女孩子心里都痒痒的，既是羡慕，又充满了幻想，这些“幻想”的制造 者则欣然地告诉我们：“大家都活得很快乐！” 　　可是，大家真得都活得很快乐吗？难道我们心中想要什么，还要别人来决定？还要 别人来告诉我们？ 　　我们是一个完整的人，我们有自己的尊严！ 　　事实上，生活中有比汽车、洋房一类的富足更重要的东西，操纵市场的大腕知道这 一点吗？他们只知道挖空心思地去靠近人们、刺激人们，他们用“心理学”这把钥匙打开 了人们的心房，然后又用广告，或是低声慢语，或是声嘶力竭地打开了人们的钱袋。 　　一位广告从业人员曾在杂志发表了一段对社会学家不太友善的批评文字： 　　“过去社会学家为了打出社会学的起源，曾经对人类行为中非理性的成份从事深入的 研究，因而时常提出使人类行为更合乎理性的建议。如今他们依然从事非理性以及人性 弱点的研究——目的却是为了帮助商人能够随心所欲的驾驶消费者”。 　　但是，作为消费者，买什么不买什么的决定还是握在他们自己手中的，这可是一张 王牌，现代人对这些广告的警惕性已经变得越来越高了，已经不是那么容易就落进甜言 蜜语的陷阱里了，当“上帝”不愿意时，他可以坚决地说一声“我不乐意！” 　　但是同时，即使是对商人们精明的说服技巧有所了解的人，也一样会作出一些不合 逻辑的事情。 　　他们会大手大脚地买回一辆不需要的大型豪华汽车，或是一艘游艇，只为了唤回儿 时一个美好的回忆。他们甚至公然承认自己在每天最不科学的时间（早餐之前）刷牙， 只为了一句“我高兴，你管不着。”这时，他们又显露出无法改变的孩子气——任性。 　　也许，他们只想享受一下自我放纵的乐趣。 　　的确，非理性，是生活中的怪味豆，给理性的生活增加了一剂充满生气的调料，从 此生活才变得五彩缤纷。这是我们自己的事，但我们绝不希望自己这种随意的一个举手 投足竟受到别人的摆布！ 　　然而，我们不能抹煞的是，心理学家完全能够并且已经用他们的智慧，为这个我们 生活得更好作出一份不小的贡献。他们在消费与生产之间架起了一座桥，他们还帮助广 告人员走出了华而不实的谷地，在我们前几节的例子中啤酒商人和以中产阶级为目标的 广告变已经显出平实的作风。 　　在美国，一家食品罐头厂商也在动机分析专家的忠告下，采用更理性的销售策略。 　　过去他们的促销方式是举办有奖征答的活动。以“我为什么喜欢……”为题，谁能够在 五十个字之间作最生动的描写，就有免费游“好莱坞”的机会。结果作答的人相当踊跃， 销路却不见起色。一项针对家庭主妇所作的动机分析暴露了问题的症结。 　　已婚妇女显然对免费游好莱坞的念头，产生不了兴趣，她们的反应是：“谁来照顾孩 子，煮饭给丈夫吃呢？”根据进一步的分析，参加作答的人多为从未上过市场买食品的年 轻小伙子和妙龄少女！ 　　如果你试着把社会学的精华用在处理你的公司内务上，问问你的工作伙伴喜欢独处 还是共处一室，喜欢把办公桌置于屋子的角落还是中央？喜欢专门一项工作的处理，还 是许多工作齐头并进？也许会为你的公司带来新的变化。 　　那么为什么我们不能把思路放得远些，试着用我们的心理学策略为人们做更多有益 的事，摘掉那顶令人不快的“非法闯入者”的帽子呢？ 　　在这里，不道德的十字架不能由某一个心理学家或是广告商来背，那样不公平。实 际上，我们有时真的是人在江湖，身不由已，然而事在人为，让我们一起努力，有什么 了不起的东西不能克服的呢？ 　　拆掉心中的栅栏 　　其实，一般人的心中常常树有一层一层的栅栏，使人们的心情不能自由欢快地舒展 开来，这些栅栏可是五花八门什么都有。 　　有罪恶感、恐惧感，还有焦虑、敌意、寂寞、紧张等等，它们在人们心中，顽强地 看管住一方领土，常常使人们不能自拨。 　　当人们被其深深地困扰时，一定不曾想到，心理学家们在广告中正一点一点，不露 痕迹地为他们拆去这些栅栏，试图还给人们的人情以一片自由开阔的天空。下面就让我 们来看看心理学家们是怎样把这些栅栏一层一层地从人们心里拆掉的。 　　不知你发现没有，其实，许多怀揣大哥大，开着劳斯莱斯，满街跑的现代人却有着 根深蒂固的农业社会观念。他们也一样地抽烟、喝酒、可心里面却深深地为此而内疚， 这是什么原因呢？ 　　冰冻三尺非一日之寒，原来，还在他们是背着书包的孩子时，吸烟就被大人们列为 一大禁忌，再加上“吸烟＝癌症”之类触目惊心的口号，仿佛吸烟就是棺材的敲门钉一般 ，当酷爱吞云吐雾的瘾君子们面对着香烟盒上赫然印着的“吸烟有害健康”时，罪恶感能 不在他们心里折腾不休吗？ 　　可是我们却常常看到一些令人啼笑皆非的香烟广告，从心理学角度看，简直堪称拙 劣。 　　他们或是强调梦幻般的乐趣，或是直截了当地声称：“抽我们的牌子，你不会有生命 的危险！”试想，一个威士忌商人用亲切的、乡土味的口吻，大谈防止肝硬化，再搬出： “经过医学专家×××月的研究，证明本厂出口的威士忌既不会产生任何后遗症，也不会使 人上瘾”，他会有怎样的下场？ 　　那么，人们是怎样染上了烟瘾的呢？调查人员锲而不舍地找到了十余条理由。例如 放松一下紧张的情绪、故意作出世故的样子，籍以掩饰自己的不安，证明自己的勇气、 增进友好的气氛等等，都需要来上一支。 　　在人多的场合，一烟在手，显得如此沉着老练，在女孩子面前，斜斜的一支烟，则 愈显精力旺盛，生气蓬勃，一副成熟的男子气概。于是年轻的为显示老练，年老的为留 住青春。对癌症的恐慌又怎能与心理上的满足抗衡？ 　　所以，好的香烟广告，则采取较平实的作风，许多广告一致强调在紧张情绪之下或 繁重的工作之后，抽烟是最好的消遣、此外许多广告也一再强调抽烟可散发男性的气息 。从前一再强调的健康问题则轻描淡写一带而过。以解除人们心中那种犯罪感。希望大 家渐渐能以成熟的态度去面对抽烟危害健康的问题。 　　商人在推销商品时，往往必须克服罪恶感的难关，才能有所突破。省时省力的家用 电器，多半是为主妇们设计的，可是却常常忽略她们与职业妇女的不同，她们会觉得这 些天外来物剥夺了她们的成就感。 　　如果你在广告上，告诉她们添购贵公司所出口的洗衣机、烘衣干、或洗碗机之后， 她就可以乐得清闲，和朋友一道玩牌——包准引不起热烈的反应！现代的家庭主妇，多少 都有天赋被剥夺的挫折感；她常会因为自己比母亲好命而感到内疚！ 　　你的用意虽然在强调她可以拥有更多的自由和时间，但是方向却错了。比较聪明的 办法是强调她可以利用多余的时间，和孩子们好好相处，作个称职的母亲。 　　美国人排斥甜食，不仅因为它代表着“自我放纵”的享受品，更重要的是它让我们想 到可怕的蛀牙和肥胖，所以在甜食市场步入低谷的同时，低卡路里食品和牙膏市场却蒸 蒸日上。 　　在发现了这一点后，糖果商们便开动脑筋，把整包装改成了一口份量的小包装，为 消费者找了个好借口：“只一小口，不碍事！”有的商人则在小孩子们听话上进时，发给 他一颗糖果，因而，在许多孩子的心目中，糖果是一种奖赏的象征。 　　有家著名的糖果公司有鉴于此，打出的广告是：“让你的工作胜任愉快——嚼一片MM巧 克力”，据说该公司的销售率因而倍增。 　　另一家糖果公司乐富滋（Lofts）除了生产一口份量包装的糖果外，也以奖赏的形象 大作广告，在报纸杂志以全页广告刊登芭蕾舞星Maria Tallchief那修长而充满活力的舞姿，她一面舞着，一面伸手探取一颗糖果。 　　画面中绰约婷立的风姿不仅说明了她对自我永无止息的追求，也衬托出乐富滋公司 所出口的糖果不仅具有卓绝的品味，同时还不会让人产生甜腻和肿的联想。广告词提到 她晚上谢幕回家以后，喜欢含一两颗乐富滋糖果。她欣然表示：“我重视格调和品味”。 （最近有家糖果公司则以全幅广告怂恿人们尝试一种“科技的甜食”，藉以控制食欲。 　　于此同时，派恩兄弟公司则在自己的糖浆上打出了醒目的字样：“蜜的滋味”，在人 们由于蛀牙和恐慌而疏远甜食时，以满足他们的口腹之欲而胜了一筹。 　　拆掉“罪恶感”，这层栅栏，下面就轮到焦虑和隐忧了。 　　Tello果冻就在广告画上刻意制造一种色彩缤纷，层次繁复的产品，结果却弄巧成拙 ，使主妇们自叹不如，为免得被旁人取笑，干脆对这个新东西视而不见，固守着那些自 己拿手的甜点。而酒商也曾因在广告中强调年份和各式酒具配合使用，而使人们怯于购 买。 　　焦虑，有时候会毫无道理，有许多人不喜欢耐热玻璃试管，只是因为小时候不小心 弄碎了玻璃，挨了一顿骂，便固执地认为玻璃易碎！ 　　但有时候人们的忧郁又特有道理。曾经就有一些农民担心驾驶引机上坡时，失去重 心，酿成大祸，使得曳引机销量不济。因此促使厂家进一步改良了产品。 　　当你在飞机上，面对着一位位笑容可掬的空中小姐，再配上平静、悦耳的声音，你 当然不会想到这样恰静的气氛，正是针对你的内心深处天空难的恐惧呢？当想到一旦发 生什么事儿，你的太太声泪俱下的哀怨：“这个笨蛋，当初要是搭火车就没事了！”你一 定会受不了的，为了得到她们的支持，航空公司早就作了安排，告诉她，搭飞机，可让 她的丈夫早点回家。 　　一般人对银行，也会心存畏惧。害怕提出贷款的要求会遭到拒绝。害怕自家经济拮 据的情况为银行的行员所耻笑，害怕面对拒人千里的表情。广告公司根据调查的结果， 推测一般人潜意识里将银行当作一种高高在上的权威，就像父母和子女关系，除了冷眼 旁观外，还会毫不留情的斥责和掮回一向提供的支援。 　　这家广告公司为了突破这种令人不快的形象，特地为银行设计了一个广告，主标题 是一个人站在银行门口喃喃地说道：“我最讨厌面对这扇大门！”内文却叙述他进去之后 ，受到如沐春风的接待。 　　在克服人们的焦虑情绪上，牙膏商人可是行家里手。他们利用人们对蛀牙的畏惧， 新花招可谓层出不穷，从绿素、反酵素、氨化物，一直至氟，掀起了行销上的一次又一 次的高潮。 　　人们心里的敌意和攻击性，对于精明的商人来说，也是个下手的好地方。 　　情绪这东西象风一样难以捉摸，有时候你会无端地想找个人打一架或骂上几句，风 驰电掣的汽车就常常被商人们利用来充当人们发泄积在胸中的攻击性的一种工具，他们 可以从买主以速度、马力、加速器、镡车和车型的要求，便能猜出他购买的动机。 　　而一位肥皂商人则无意中发现身有异味的人，却并没有设法去除这种怪东西的念头 ，相反，还会对其特别“爱护”。 　　该公司长久以来，一直生产一种味道刺鼻的肥皂，后来改变经营方针，推出一种经 过改良，味道较清淡、柔和的新产品，却招致严厉的批评。这些抱怨的顾客显然喜欢刺 鼻的味道。他的看法是：“具有异味的人，多半是暴躁、易怒或满怀敌意的人，他们害怕 正面攻击，便利用体臭作为防术的武器。” 　　最后，到了最坚固的一个栅栏，那就是似乎从人们出现于这个孤单的星球的时候开 始，经过漫长的岁月，都无法排适的感觉——寂寞。 　　有一张卡片上面，画的是一棵光秃且蟠根虬结的老树，独自挺立在冰雪封顶的山麓 之旁，饱受寒风的吹垄。整张画面找不到欢乐的气息，却凝聚着一股杀之意。 　　这是这么一张平淡无奇的小纸片，却一直得到购买卡片的人们的厚爱。原因就在于 它抒发了心有千千结的人们心中的，无从排遣的寂寞感。人们同时发现，许多畅销的卡 片，如蜡烛、月色、椭圆形，都有性的暗示，这些卡面也是以寓意取胜，与前面的例子 有异曲同工之妙。 　　至此，我们帮助我们的消费者拆除了一层又一层的“栅栏”，自己心中是不是也释然 了许多呢？其实我们与消费者本来就应该成为好朋友，而不应兵戎相见。让我们一起把 心窗打开，让阳光照进来吧！ 第五章　广告创见，先声夺人 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 　　如果你正舒适地陷在软软的沙发里，随意地翻着一本杂志。这时一则广告跃入了你 的视线，好象是六张照片，被分成两排，仿佛是一些女人的臀部及大腿，你没明白是怎 么一回事，也没那个耐心，哗啦，一声便跳了过去。 　　只得提醒你再看一看，这一次，你看出照片中原来是两个女子，上面一个穿着较保 守的泳衣，并腿而立；下面的一个则较性感，且叉腿而立，“大概是健美比赛吧！”你又 去看杂志。 　　于是只好请你再看一遍。你不情愿地翻回来，这一次，两行大黑体字帮助了你，上 面一行写着：“恶性节食之后”，下面一行是“吃×××药之后。” 　　哎！原来是减肥药广告，你又迫不及待地向下翻。这时，只有强制你回来，把这则 广告先看明白，你耐着性子，又仔细地研究了下面的几行小字，才恍然大悟： 　　上面的照片中着保守泳装的女子，是两个并腿的，中间一张为叉腿的，表示“恶性节 食”后，两三周人变瘦下来，再过两个月便又恢复原状了。 　　而下面一排三张中，是一个并腿的，后面两个叉着腿，意思是食××药后，不会在瘦 下后不义又恢复原形，可是此时的你早已大为恼火： 　　“什么乱七八糟的！我看那‘叉腿’，只让我觉得吃完药好好一个人就变成了‘O’型腿 ！故弄玄虚！” 　　这则广告堪称一败涂地的典型，既不能吸引人，又不能让人明白所以然。特别是“叉 腿”一类自以为是的小动作最让人难以忍受！在实际生活中，谁又会象我这样无理，强邀 别人一次次地回头看个明白？ 　　广告的时间可是很短很短的，往往不过是几秒钟视线的停留，你若在这几秒钟内抓 不住他们，那就认输吧！ 　　如何才能把广告做得吸引人？在找到了消费者一系列工作完成以后，一则真正的、 完整的广告是怎样出笼的呢？ 　　一个生动的、有顽强生命力的广告，最重要的就是要有一个灵魂，也就是确定一个 主题。 一、画龙点睛 　　现代的广告可以看成是由两部构成的，一部分是包括了标题、口号、内文、牌子的 名称、制造商，等项目的文字部分；另一部分是指插图、音响、动作、语调、字体、排 版、商标及包装之类的非文字部分。 　　下面，首先就让我们站在语言文字的立场，作一位胆大心细的叶公，大笔一挥，画 一条活灵活现的龙！ 　　绘龙头 　　想到龙，首先就想到那威风凛凛的龙头，大标题就是这广告的龙头。在这里，请注 意，画的是龙头，龙头就应该有龙头的气势，它必须强有力地冲进人们的心里去，它必 须要直接了当又要引人入胜。 　　作为广告的大标题，不仅要能够吸引人的注意，还要鼓励人们充满兴趣地继续阅读 下去，另外，还应该能够把真正有兴趣的人们挑选出来。 　　人们对于“免费”呀，“减价”呀之类的字眼总是很敏感，斜斜的一行字：“免费旅游香 港、新加坡……”就能一下子抓住一向好玩的人们的视线。 　　广告同行们总结出了一套最能引人注意的字眼，例如“宣布……”、“新”、“现在”、“终 于”、“减价”、“免费”、“怎么来做……”、“为什么”、“哪一个”、“征招”等等，不要看仅仅 两三个字，就能让人们不自主地驻足。 　　“看完这个广告，你可以每月省20元电费！”这标题就成功地把人们的眼光自然而然 地引入了广告的下文，人多多少少有贪小便宜的毛病，给“上帝”一点好处，就能轻巧地 把他引进你的广告里来。 　　大标题还有一项功能，那就是要能吸引那些真正有意购买的人，留住有心人，而不 是引来一大批看热闹的，仅仅是好奇，而不愿意掏腰包的人，这就要求对人们购买的动 机和决定的过程作深入的了解才行。 　　要想作的吸引人，有许多种办法，比如应急灯的广告“又停电了怎么办？”用一个大 大的问号引出下文“敌杀死的广告是在一群放肆的害虫背景下，大喝一声“我来了！”用大 义凛然的宣布的口气把自己推销了出去；还可以用威慑的力量牵住人们的目光，如“康泰 克——当你打第一个喷嚏的时候。” 　　在此，下面是几点有关做标题的建议： 　　（1）要有冲击力，使读者非看不可。 　　（2）要在标题中用一些字眼，将有趣购买的顾客挑出来。 　　（3）要仔细挑选与文化价值观念不相冲突的题材。 　　（4）要一看就明白。 　　（5）要切要的、具体的。 　　（6）与其他创作组合因素配合好的。 　　画龙身 　　绘龙头的工作完成了，紧接着就是该画出一个生气勃勃的龙身——广告的内文了。 　　龙身必须与龙头紧紧地连在一起，天衣无缝，标题怎么打出来，内文就应该怎样写 ，绝对不可以另开炉灶，各搞一套，那样只会给人以上当、受骗的感觉，引起人们的不 满。 　　标题说给人家省下20元电费，下文就要拿出办法来，标题问为什么？内文就找出原 因，标题问“怎么办”，内文就要指导方法。 　　撰写内文的形式各不相同，有叙事的，象讲故事一样，将商品使用的过程及效果说 出来： 　　推广式的，请专家、爱用者出来推广给其他顾客。 　　对语式的，由两个人物一问一答来介绍商品。 　　阶段式的，将产品使用过程或发生效用过程一步一步的表示出来。 　　比较式的，比较两种不同牌子，两种不同类型商品（但作相同的功能），或使用前 、后的比较等。还有描述式的，将商品及其功能作白描。 　　幽默式的，令消费者高兴以争取好感。 　　方法各有长短，不少方法需要三思。 　　例如，幽默式广告表达形式是相当讨好的，惹人一笑可以增加对商品的好感。但玩 笑千万不可开在使用这项商品的人的身上，令他们觉得自己很愚蠢。同时笑料不可与商 品本身及其特性相距太远。不然，消费者在看完广告之后，记住了笑话，却忘记了商品 的名字及好感，那也是白幽默一场了。 　　要编写出好的内文，也有几个小窍门。 　　首先，要做到的是简单、扼要，用最少的文字，表达出最恰当的内容。因为“上帝” 给你的时间是有限的，谁也不会花费一盏茶的功夫去琢磨一个长篇大论的广告词。 　　其次，就是要有说服力，让人信服。夸自己的东西棒，谁都会，那么多张嘴，“上帝 ”信谁的？这就须要一些小小的技巧了。 　　在把自己的东西使劲捧上天的同时，有意暴露一点无关紧要的缺点，让人觉得忠厚 老实，更有效果。 　　最后，就是要写得有趣，行文中妙趣横生，这样才能引起人们的兴趣，给人以深刻 的印象。但是，这里还要注意一个“新”字，让人耳目一新。 　　比如，卡通式的广告一出现时，人们，尤其是孩子们觉得很好玩，目不转晴地看完 。可太多了，大家也就习以为常了。于是有人推出卡通与活人一起出现演出一段广告， 就让人过目不忘。 　　画龙点睛 　　如果把一则广告比作龙的话，那么，那些能代表这个产品的精练的字句或是口号， 一个小小的代号或是象征便是龙的眼睛了。 　　看到一只打着领结的长耳朵小兔子，你就想起了“花花公子”的一系列产品；一句“当 太阳升起的时候，我们的爱天长地久”，就立刻想到“太阳神”口服液。 　　一个符号，一句口号，一个名称，往往能唤起人们对广告内容及其商品的记忆，这 与人们的头脑处理信息的方式是分不开的。 　　那么什么东西可以用来作代号呢？ 　　在文字方面有名称，引人注意的字句或容易上当的口号，非文字的就多啦，有商品 本身的性质，如颜色、形状、大小、构造等等，或是包装的色彩、形状、画面等等。 　　广告，由于时空的限制，所以特别讲长话短说，那么就必须让这些短话具有深刻而 长远的意义。许多广告商，不惜血本，花大价钱，只为了征求一句广告口号，他们可不 是傻子，他们明白这是一本万利的买卖。 　　最理想的广告是将商品本身变成一种象征。 　　例如美国的万宝路香烟，在广告中不停地将它与西部牧马的牛仔及情景加在一起。 久而久之，这种香烟本身就变成代表着自由、粗犷及具有泥土气息的英雄本色。 　　但象这样的例子并不多见，企图利用广告来将本来中性的商品塑造成一个象征，是 相当费时费力的事，比较省力的方法，是利用文化中已经具有的象征，将它们与商品连 起来，这样可达到事半功倍的效果。 　　在走上这条捷径之前，首先，我们必须弄清楚，我们究竟要给我们的商品树立一个 什么形象，象征要用就用在节骨眼儿上，这样才能真正发挥它的作用。 　　商品的形象，是人们对这种商品的所有的看法，也就是感觉。是它的特性、包装、 牌名、制造商、零售商及广告或其它的所有传播工具在人们心中累积出的一种复合的感 觉。 　　这就是我们在广告中要追求的主题，这时候，广告中的口号、名称、文字之类的任 务，就是要让消费者明白我们在广告中要表达的主题。 　　如果我们为一辆跑车作广告，要说明它的灵活性，画面上出现狂弃的骏马就比一头 狂奔的野牛更有灵活迅捷的意味。 　　这里，最忌讳的是用一些绕口、难懂的字眼，广告是写给大家的，一定要大众化， 轻轻松松地在人们中传播开来。 　　看一个例子。 　　在香港铜锣湾有一家钟表店门口上方，伸出一个不算小的广告牌子介绍一种手表， 表名是由英文的一个女孩子的名字Juvena翻音过来的，叫人“遭湾拿”手表。 　　任何赋有点联想力的消费者，大概都不会对此牌手表有兴趣——此表一买好象就要遭 人抢劫了。 　　所以说，首先的一点就是不要用那些引起人们不愉快联想的字眼。就象这个“遭湾拿 ”就总是让人心里别别扭扭的。 　　美国就曾出口一批质量上层的网球到日本。结果却一直销路不佳。经过了解才知道 ，在日本“4”与“死”读音相似，而这些羽球都是4个一小包装的，他们忙改为3、6一盒。 　　我国也曾犯过类似的错误。出口了一批品质优良的“白象”牌网球鞋至英国，结果却 无人问津。原来在英国“白象”象征着失败。 　　还有一点，就是不要随大流，用同类商品共有的特征作广告。 　　例如牙膏牌子叫“洁灵”，好象除了洁齿，就不能作其他如防蛀的功能似的。 　　“小霸王”游戏机就独出新裁，在开机的一瞬间你就能听到一声卡通式的声音“小霸王 其乐无穷呀！”这一句已经被小孩子们学得惟妙惟肖。 　　好的点睛之笔还有许多。留心观察，你也能从中得到不少启发，注意捕捉象火花一 样的灵感吧，难说你什么时候会忽然想出来绝妙的一笔呢！ 　　龙就这么画好了吗？总觉得还缺点什么。 二、有声有色 　　说到“广告”你会想起哪些传播工具？报纸、杂志、广播、电视……最初的广告只能在 报纸、杂志上写写画画，然后是在广播里说说唱唱，二次大战以后，随着电视走进了千 家万户，广告的花样也越来越多，有的画，有的唱，有的又演又说，把小小一个广告办 得有声有色，白纸黑字的广告已经太落后了。 　　广告要吸引人，给人以美的享受，图画与音响已经成了广告的两大法宝，若干年后 ，或许还会有什么新奇玩意儿，但现在，我要和你说一说的就是这图像与音响。 　　每一次祷告，都渴望“上帝”能听见，可是你知道吗？实际上咱们商人们的“上帝”—— 消费者，最容易被打动的情况是通过“看”。 　　在我们大脑每天接收到的信息中，有65％都是通过我们的心灵之窗——眼睛进来的， 透过听觉的25％，其它途径只占10％。所以，如果能让人们过目不忘，那可是再好不过 了。 　　方便面上的鸡腿 　　不知你可曾伫立于食品柜台前，无意中瞅见一小袋方便面，包装袋上印着一碗热气 腾腾的方便面，上面还有一根鲜绿的葱，半个切开的蛋，还有些什么别的东西，最醒目 的是斜斜地插着一只鸡腿，油油地炸成橙红色，真叫人馋涎欲滴，真得象广告里说得： “好吃，看得见！” 　　其实在广告的图像上，也有许多花招。比较朴实，直接的可以用照片、图片，商品 本身或一系列的商品。 　　最好是动态的如画出商品正在被使用时的状况，家用电器就不能让它拿在那么看， 要让它工作起来，把冰箱门一开，便见有白雾从里面溢出来。 　　还有摆上桌的食品，让孩子们头也不抬地拼命把碗里的食品往口里扒，还有参加鸡 尾酒会的摩登女子身上的晚礼服。 　　图像也不必那么直接，有的优秀的广告画上，甚至没有出现自己的商品，却从侧面 ，把它打了出来。 　　比如“飘柔”洗发水的广告，最后一个镜头，是一头乌黑亮丽的头发，象黑色的瀑布 一样，披散下来，这儿就是显示出使用后的好处来吸引顾客的。与之相对，还可以通过 画面来警告顾客不使用会产生什么样的后果。 　　在画面的设计上，还有许多技巧。 　　还记得有这样一副画，画的是一个巨大的瀑布飞流直下，水花四溅，仿佛听见令人 震撼的轰鸣声，在它旁边，有一只小鸟，在树杈间安祥地酣睡，题目是“静”，这比画上 一潭死水就更有韵味。 　　这样的例子，在广告画里也有许多。 　　比如，某杂志的彩页上一则咖啡的广告，在画面的中央是一杯刚刚搅拌好的咖啡， 在杯中还旋着旋涡，边上泛起细小的泡沫，而画面的大部分是一位英俊的小号手，正吹 着小号，眼帘低垂，一副陶醉了的幸福的神情，他的情绪，仿佛也感染了读者，从此在 读者的头脑里，这种咖啡总是与温馨、平和、自得其乐融于一体。 　　香水是不能“画”出它的香味的。而有一则香水广告，通过影视明星王祖贤充满魅力 的表演，再配上独具特色的化妆，把香水的芳香也传递给了观众。 　　设计出的画面应是一个整体，要图文并茂，又给人以美感，对于整体效果的设计有 几种方法。 　　第一种是要平衡。 　　求取画面的平衡，给人以一种稳实的、传统的感觉。 　　在看广告的时候，有时如果能让消费者的眼光在广告面前不断移动，可以保持消费 者较长的注意力，更重要的是让消费者把眼光放在几个表现广告主题的“节骨眼儿”上。 　　这里可以利用人由左向右扫描的惯性（指西方人读书的习惯）：利用人们对大型特 体的注意，运用箭头、眼光、手势、线条等作为指引注意力移动的手法；利用有连续性 的图片或卡通片来迫使消费者由头至尾的看一遍；最后，可以用空白的空间来增加有文 字的部分与它的对应，来增加眼光的流动。 　　另一个不太容易做到的技巧叫作“简单”，在不必要的时候，不要弄出些无意的细节 和变化。（比如字体的变化），以增加阅读的难度。 　　最后，就是画面要清晰。 　　传统上，许多广告创作者喜欢用“S形”或“倒S型”的设计。将许多要呈现的产品利用 人的目光左右（或右左）横扫画面的惯性来将它们依次呈现出来。 　　这在作零售广告时用得最多，因为零售广告的特点是：它的主要目的是吸引消费者 去买。因此，必须将商品的样子呈现在消费者眼前，以便他们在到店铺后，可以辩认购 买（在超级市场里）。 　　不过，对于牌名、商标这些关键的东西，一定要放在广告的中心地位，让人一眼就 能看到。 　　在图像的设计上，着色的问题也是至关重要的。有时一些普通的色彩，也能一下子 收到令人想不到的效果。 　　但是，我们要考虑的首要问题，仍然是要不要用彩色？在有些广告中，色彩是不可 缺少的一部分，不用色彩或用错色彩，都会把整个广告的效果弄糟，然而，彩色广告的 制作费用要昂贵得多，而且用不好还会适得其反。所以，先确定下来用不用彩色，肯定 后，再考虑该怎样上色，用什么颜色？ 　　用彩色主要能引用注意。有的商品，象食品、化妆品，可以用彩色把它们的原样显 示出来。这时消费者的购买是相当重要的。 　　每种颜色都有自己的个性，黄色眩目，橙色悦目，红色热烈而夺目，绿色清新而悦 目，兰色圣洁，紫色令人眼疲倦。不同的色彩，影响着人们的心绪，或让人有舒适安定 之感或使人心慌、压抑，或明朗或沉闷，或温情或心冷。 　　每一种颜色，在鲜艳时则更具个性，更令人心动；在灰淡时个性模糊，让人想到陈 旧、消极。 　　对同一色彩的反映也因人而异，在前一章，我们已找到了我们的“目标”市场，这时 ，就可以根据你的商品所针对的人来调色。活泼好动的人，往往喜爱鲜亮的色彩，而文 静居家的人们，则偏爱浅淡沉稳的风格。 　　当然，并不是所有的广告画、图像都要弄得色彩斑斓，有时候，一些黑白的图片、 镜头能够收到很好的效果。黑白片能给人一种古朴凝重的感觉，许多以古朴风格取胜的 商品，或是一些古香古色风格的旅馆，都可以利用黑白片来达到效果。 　　丹唇未启笑先闻 　　《红楼梦》中有这样一段，王熙凤首次登场时，人还没到，老远便传来一阵银铃般女 人的笑声，“是凤姐来了！”这一阵笑，立刻把她干练、泼竦的性格，在贾府中有权有势 的地位传达给了初入贾府的黛玉。 　　这就是声音的妙用，自从广播和电视越来越成为人们生活中不可缺少的一部分以来 ，会说话的广告也愈来愈普遍了。 　　广播和电视虽然一个是通过眼睛和耳朵的两扇门与消费者沟通，而另一个却只能用 一张嘴巴把信息通过耳朵传达给消费者，但这两者中的广告却有许多类似之处。 　　首先是时间短暂，一般一个广告占用的时间只能有10秒、15秒、30秒、一分钟几乎 凤毛麟角。与之相比，印刷品上的广告可算得上是“长寿”了。 　　同一个广告，消费者不能象印刷广告一样的反复参看直到完全了解。广播广告必须 要在短时间内让消费者一次了解全部内容。因此内容的结构必须一目了然才行。当然一 个广播广告，很少在一个时期，或一个电台只播一次。 　　制作一个够水准的广告，需要有经验丰富的导演、演员、摄影师、录音师、服装、 配音、配乐等一整套的人马。至于听众们，虽然他们比较容易记得那些用生动和戏剧化 的方法表现出来的东西，但他们在收听或是收看广告的时候，多半一面作着别的事，吃 东西、讲话、作家务……，很少能有人专人致志地静听广告的。 　　鉴于以上特色，这些带音响的广告要充分发挥自己的优势，也要拿出点厉害的招术 来。 　　在叙述时，应该声音悦耳动听，并且象说话一样自然。在说牌名时，要清楚。而且 广告词一定要简单，使人容易明白。 　　在广播中，还可以想一些办法，引起人们的联想，尽量激发广告的视觉效果。利用 各种惟妙惟肖的声响，让人觉得如临其境。 　　在这里，电视广告由于可以作到视听结合，所以在这里给你介绍几条在电视广告制 作中独特的要决，以充分发挥其优势。 　　（1）尽量把信息视觉化，因为消费者通常视觉反应比听觉快。 　　（2）尽量利用示范。让消费者看到使用商品的过程。 　　（3）将内容简单化。 　　（4）尽量将动作加入广告中，这是电视媒体最大的优点，应该好好利用。 　　（5）尽量使广告有娱乐价值。让观众好象看了一场短暂的、精彩的表演一样。 　　当然，这种广告最好用得谨慎些，不要让人们看到精彩的表演，就忘乎所以，把什 么商品呀、牌子呀置于脑后。而且这种广告很难表现商品的优点，所以用起来要特别小 心。 　　（6）还可以把广告与电视节目连在一起，利用人们注意的焦点来推销商品。 　　一般来说，对于那希望用事实和数据来说服“上帝”的广告（如家电）或是一些新上 市的产品，需要多用些文字来说服“上帝”或是介绍产品，从而刺激消费者的购买行为。 而对于外表及包装对于消费者购买与否，或是想要在广告中引起人们某种联想的广告， 就最好多用图像，音响等非文字的方法。 　　经过画龙点睛、着色润声一系列的工作，一个有声有色的广告终于出台了，但作为 一位广告商，你的工作还没完，“上帝”的心理可是千变万化，难以捉摸的，弄不好什么 地方就出了差错，对此你可要提高警惕，如果真得发生了什么排斥怎么办？ 三、克服排斥心理 　　老鼠天生就让人厌恶，这仿佛是一种人类一代一代遗传下来的根深蒂固的心理。其 实它就是有些小偷小摸的习惯。 　　本性凶残的大熊猫却以一对不见得特别美丽的黑眼圈，赢得了五洲四海人们的喜爱 。 　　终于迪斯尼来了，他用一支笔把耗子一摇身变成了可爱的“米老鼠”，于是老鼠得以 重见天日，一下子变成了世界各国不同肤色的小朋友们的宠物。 　　的确，人们会毫无根据地打心眼儿里排斥某样东西，这种心理最让推销商头疼，动 机专家发现，那些潜伏在人们心里的排斥因素，不仅毫无根据，而且只是一种个人的偏 见。 　　为什么一般人会对某种商品产生偏见，多半是因为这一类商品会使他们产生自卑感 ，让他们觉得心理上“受到压抑。” 　　于是动机专家们针对这些“自卑情绪”，对商品和广告加以改良，重新塑造了一个个 新的形象，作出了许多优秀的表现。在这里，介绍其中几则值得回味的美谈。 　　从“老女巫”到“灰姑娘” 　　从前美国酸梅制造业者曾一度经营失利，他们虽经过各种努力，但却徒劳无功。于 是，他们不得不转向动机研究中心寻求帮助，因此，也就有了动机研究专家们从业以来 的一项了不起的成就。 　　他们经过了一番调查研究后所发现的真相，连研究人员都有些吃惊。原来，梅子在 一般美国人心中带有不祥的征兆。 　　研究人员要接受调查的人说出“梅子”的字面含义所引起的联想，答案竟多半是“老巫 女”或是“又干又瘪”。如果从英文字上找寻和梅子有关的词条，也多是“皱缩风干如同酸 梅的老脸”（OldPruneface）或是以酸梅来形容蠢笨的或讨厌的人。 　　酸梅被一般人视为“衰老”和“缺乏活力”的象征，代表了父母的权威，此外酸梅那乌 黑的色泽也很容易给人不愉快的印象，联想到邪恶，有一个人还直截了当指出，酸梅让 他想起“女巫”。 　　更糟糕的是，在字义联想测验中，当受测者必须把自己联想到的第一个字眼写下时 ，许多人竟然写的是“便秘”。好好的一种水果何以与这样一个词联系在一起？那又怎么 能引起人的食欲？ 　　其实，酸梅的形象也不是一无是处，事实上当人们最初得知酸梅能治便秘的功能时 ，酸梅曾有一段相当辉煌的时期，然而50年代以后，各种治便秘的药物充斥市场，酸梅 的这种功能只得屈居次要地位，而从业者却更加拼命地在广告上强调酸梅的这种好处。 　　结果，当杂货店老板问主妇是否来点酸梅时，她们竟回答：“不，我不需要泻药。” 　　在此必须一提的是，维凯利也接到另一个客户的委托，帮忙解决酸梅业者所面临的 困难，他从另一个角度入手，针对酸梅主要顾客的购买动机作成研究报告。 　　当他发现他们中许多人犯有便秘时，他把这些便秘患者的心理状况归纳并列成档案 ，他发现便秘患者多半是心胸狭窄的人，他们不愿给人方便，而且容易记仇。 　　各种迹象表明，酸梅的确是种不讨人喜欢的食物，那么面临绝境的业者又该怎么办 呢？到底要不要强调能治便秘这一功能呢？ 　　一位权威人士认为，强调治病，在短时期内，也许能刺激一下消费，但这并非根本 的解决之道。根本的办法是必须先改变酸梅在人们心中的形象，应该努力去淡化它在人 们心中又干又瘪，只有便秘的人才需要的形象，而以更活泼，更有变新的姿态呈现在人 们面前。 　　它应该是一种“新奇”的水果，强调新奇的目的，是要让主妇们在用酸梅招待客人时 ，不会产生任何不愉快的联想。 　　结果一夜之间，酸梅突然变成了一种甘美怡人、提神醒脑，且几乎和糖果一样令人 垂涎的食物了，由于广告画面上色泽乌黑、浸在黑乎乎汁液中的酸梅，突然变得鲜艳且 发散出诱人的光泽，背景中的人物则时而出现婷婷玉立的溜冰少女，或是一群天真无邪 ，玩闹嬉笑的孩童。 　　只要是和酸梅有关的画面，都会刻意的用精美的容器盛着，或是点缀在雪白的乳酷 当中，除了画面之外，广告词也变得生动，活泼。“让你有如足下添翼”，“快活似神仙” ，另外一个广告则表示：“酸梅能够帮助血液循环，为你的双颊染上红晕。” 　　酸梅一夜之间，从又干又瘪的老处女，脱胎换骨成真实生活中的灰姑娘。 　　至于治疗便秘的功能，如今只在广告最不显眼的一角被提起。有一幅广告画面中， 俏丽的溜冰女郎表示：“——能够帮助我保持平衡。当你心情好的时候，好运总是跟着来临 。现在吃点酸梅，可以保持体力。” 　　改头换面的酸梅，果然不同凡响，销售量直线上升。在这以后的几年，农产品曾一 席度滞销，唯有酸梅的销售依然坚挺，人们对酸梅的新鲜感并无衰减。心理学家终于攻 破了人们心中的凭障，使酸梅的生产起死回生。 　　谁说我是笑柄？ 　　人们对于某些商品，尤其是一些新鲜商品的使用，心理常常很拿不准，他们常常会 想，“如果我用……，别人会怎么看？” 　　这种害怕别人耻笑的心理，在人们心理上有很大的席位。 　　于是有的犹犹豫豫，有的则干脆不过问这些商品，宁愿自己不方便，宁愿生点什么 病，也不去用。 　　烟嘴生产者就曾面临这样的困难。 　　当肺癌的恐惧使得全美数以百万的瘾君子产生戒烟的意念时，烟嘴业者则暗暗庆幸 ，机会来了，于是作了大胆的尝试，试图吸引更多的顾客。他们投下了巨额的广告费用 ，努力说服群众烟嘴能够过滤焦油对健康有益。 　　这种说词显然相当具有说服力。不过消费者依旧顽强的抗拒，潜意识中，显然有一 种非理性的排斥心理在作崇。厂商只得向心理学家请教。 　　经过上百次的“心理探索”，终于发现了症结之所在。 　　男士们显然已经相信烟嘴对健康有益的说法，但正如其中一位男士所说：“我想它对 健康有帮助，但是我不知道假如我叨着长长的烟嘴，朋友会有什么反应，他们一定会把 我当作取笑的对象。” 　　怕被当作笑柄是最主要的心理障碍，烟嘴的形象在一般人心目中，是属于女性的专 用品，男人若是使用烟嘴，会被当作怪人或是娘娘腔。 　　人们对烟嘴的偏见，还有一个原因，是因为美国一位大家所熟悉的故去多时的总统 ——福兰克林．罗斯福，他生前就经常使用烟嘴，在许多照片中，他总是愉快地叨着烟嘴 ，于是在人们的印象中，使用烟嘴的仿佛都是高收入的吸烟者，要权贵们叨个烟嘴，又 有邯郸学步的的嫌疑。 　　症结找到了，于是开始了改造烟嘴形象的工作，使它不再是女人专用或是罗斯福的 标志。 　　一种肥短、粗犷的烟嘴诞生了，为了强调它的男性化，颜色特别采用棕色和黑色（ 至于红色、蓝色、白色和长管型的烟嘴依然为女性所专用）。 　　广告词写着：“只是一个小小的烟嘴。”画面上出现两位男士，一个抽普通香烟，另 一位叨着粗短的烟嘴，接着又是一段问话：“你能看出有什么不同吗？” 　　为了在一般人心目中制造方便桥带的形象，另一幅广告画面出现的是棒球比赛，许 多男士状若愉快地叨着烟嘴，享受吞云吐雾的乐趣。 　　于是烟嘴不再是笑柄了，而变成了潇洒不羁的标志，赢得了男子们的宠爱。 　　和“懒太太”离婚 　　有时候，优点并不一定都是好事，你觉得是自己商品独具的好处，而当你想利用这 一点来打来市场时却发现，原来事情全然不是那么一回事，优点糊里糊涂地变成了障碍 ，怎么办？ 　　速溶咖啡在刚刚投入市场时，虽然具有便宜、方便，立即冲泡的优势，却遭到人们 的抵制。更重要的是，在速溶咖啡身上花去的广告费远远超过了普通咖啡，许多人声称 ，他们不喜欢速溶咖啡的味道。这不是真话，一定还有更深层的原因。 　　加州大学教授赫乐（MasonHaire）拟了两份购物清单，这两份清单除了一样商品不 同外，其他项目完全一样。他共列举了七个项目，其中两份清单上都有汉堡包、面包发 酵粉、水蜜桃罐头、马铃薯、胡罗卜，此外还注明了厂商和数量。 　　至于不同的项目，第一份写的是“一磅装麦斯尔咖啡”，第二份则是“雀巢速溶咖啡” ，除了这项小小差异外，两份清单可说没有差别。他把这两份清单分别交给两个各由五 十个妇女所组成的小组，并且要求这些妇女把手上的清单仔细研究之后，而后依照自己 的想象，描述开列这张购物的妇女，可能具备什么样的性格。 　　结果大约一半的妇女指出，列有速溶咖啡那张购物单的主妇是个懒惰而不善理家的 妇人。 　　另外一组，她们手上的购物单所列举是普通咖啡，结果只有一个人对这位假想中的 人物给予“懒惰”的批评，另外只有六个人认为“她”不善理家。 　　大体来说，有八个人认为开列速溶咖啡的主妇显然不是一个好太太！至于开另外一 张清单（普通咖啡）的主妇则没有得到这样的恶评。 　　速溶咖啡在人们的心中却有个“懒太太”的形象！而在广告上一再强调省时、快速、 方便、经济的作用，只会加深反感，无法带给人们温馨的感受。 　　普通咖啡则强调品味、芳香、提神，让人闻字生义，似乎已经闻到了咖啡的香气， 甚至听到咖啡煮沸的声音，速即溶咖啡的广告方式，使得主妇们觉得在忙碌时给丈夫冲 杯速溶咖啡倒也无妨，却不敢用来款待客人，要和“懒太太”的名字“离婚”，就应该学学 普遍咖啡广告的优点。 　　于是雀巢咖啡在许多妇女杂志刊登全页彩色广告，广告画面以棕色的咖啡作背景， 主题则是一杯冒着热气的咖啡，广告词所强调的是“百分之百纯咖啡豆精练而成”、“带给 你无上的满足。” 　　雀巢咖啡的另一个广告是请一位社交名媛现身说法，以雀巢咖啡当作餐宴佳宾的饮 料。这招广告策略成效卓著。 　　麦氏咖啡广告的画面上是一位正忙于办公的年轻人，在细细品了一口朋友送来的一 杯热咖啡后，抬起头，会意而深情地望着朋友，这时响起充满温馨之感的男中音：“滴滴 香浓，意犹未尽。”这样，速溶咖啡终于在大众市场上，打开了局面。 　　与此同时，普通咖啡也遇到了障碍，它们被人们看作一种过时的，带几分功利色彩 的、又无出奇之处的饮料，还有些人虽然喜欢喝咖啡，却又怕喝太多会产生不良影响。 　　对此，广告商们发动了新的广告战略，在咖啡的形象中，添加刺激的色彩，以维也 纳一些具有罗曼蒂克情调的地方作为广告背景，让人觉得，懂得享受生活情趣的人，都 喜欢品尝咖啡。 　　咖啡在美国人的心中开始呈现平淡无奇的形象时，茶叶却陷入了真正的低潮，久久 不见起色。实际上，茶制造者们不仅陷入了绝境，而且还在自掘坟墓，愈陷愈深。 　　他们在广告上表示，如果你心情不佳，体力不济，或是感觉寒冷时，茶是最佳良伴 。结果茶在一般人心目中，就变成只有体力不支或生病的人才会喝它。研究人员发现， 一般人看到茶叶的广告时，下意识的反应是：“我身体壮得很，还是喝咖啡吧！” 　　除此之外，研究员们还发现，人们之所以排斥茶叶，还有一些令人哭笑不得的原因 ，人们总觉得，只有亚洲人，娘娘腔的男人，和俱乐部中穷极无聊的妇女才喜欢喝茶， 而广告上泡茶的繁琐程度，也让人们望而生畏。 　　另外，还有一段令人不快的历史也深深地影响着茶叶的“声誉”。——自从两世纪以前 波士顿茶叶商会，和殖民地狂热分子在义愤之下，将一整货柜的英国茶叶倒入波士顿湾 的洋流以后，美国人下意识中一直排斥茶叶。 　　两个世纪以来，学校教师不断颂扬当天晚上的“义举”，学生们在潜移默化下，连带 对茶叶产生排斥心理。 　　所以，要给茶叶“平反”，首先要必须让美国人知道，波士顿茶叶公会会员所排斥的 并非茶叶，他们所以把茶叶当作“出气筒”，是因为茶叶在当时美国人生活中占了相当重 要的地位，尽以才选择“它”作为戏剧化的抗议手段。 　　这么一个工程的确需要一个长期计划，但眼前有些事情需要茶叶商人立即付诸行动 ，就是要设法。 　　改善茶叶在一般人心目中低落的形象，脱离目前体弱多病、娘娘腔男人、妇女专用 的沉暮之气，加入了蓬勃的朝气，于是过去广告上沉闷的色调被具有阳刚色彩的鲜红色 所取代，强调消除紧张、疲劳的说词也不见了，取而代之的，正如一位名作家以警官清 喉咙般的嗓音所说的： 　　“来一杯，身强力壮、神采飞扬，满心欢畅！”这是为使消费者不再把喝茶视为一种 有失男子气概的行为。广告画面上出现的则是肌肉发达，长相粗犷的男从，猛灌冰茶的 镜头。 　　新的形象，终于使茶叶的销售走出了低谷，销售量一下子增加了25％。 　　商品中的种族歧视 　　商品中也有种族歧视？不但有，还很难对付呢。 　　人造奶油自问世以来，价格便宜，被厂商们认为是奶油的最佳替代品，并想籍此打 入占多数的中等家庭，不想竟遭到了毫无理由的对抗。正如马帝诺对广告从业人员所说 的：“光是用逻辑和冠冕堂皇的言词，还是不足以化解一般人心目中的成见。” 　　就以人造奶油来说，无论外观或是吃起来味道和一般奶油并无多在差别，而且价钱 才只有普通奶油的一半，人造奶油厂商也一再在广告上强调它的营养价值和普通奶油相 比毫不逊色。然而大部分的人依旧固执己见，宁愿花更高的代价购买普通奶油。 　　人造奶油商只得试图用“搅拌器”、“刚搅拌好的新鲜奶品”、“搅得彻底、搅得均匀” 等字眼，把他们作为普通奶油来推销，却受到行政当局的种种限制。 　　色彩研究中心所长蔡斯金的个人体验，可以为人造奶油所遭遇到的不合理排斥作见 证。他在一次午餐会上问在场众多妇女，是否能够分辨奶油和人造奶油的不同。90％以 上的妇女答以“能够”，并且表示她们所以选择奶油是因为人造奶油的味道“油腻”、“比普 通奶油更象猪油”。 　　于是他当场发给每一位女士两小块奶油，一块是黄色（人造奶油），另一块则为白 色（由鲜乳所搅拌成的奶油）。而后问她们是否能够区分味道的差别，并且加以描述， 百分之九十五以上的妇女将黄色的人造奶油视为真正的奶油，而用“新鲜”、“味道纯美” 等形容词加以赞美。她们将白色的奶油误当作人造奶油，因而毫不留情地以“油腻”、“有 腥味”等字眼加以非难。 　　经过一番推敲，人造奶油厂商决定不再在广告中强调它的经济以及和一般奶油的相 同之处；反而要让大家知道，其风味绝佳，能够使吃过的人心满意足。 　　也许是广告策略的改变使得人造奶油形象有了改变，总之，它在市场上的销售量大 有起色，到1955年，人造奶油的消耗量已经凌驾于普通奶油之上。 　　无独有偶，奶粉在美国也曾受到类似的歧视待遇，这与许多不愉快的经验有关。 　　例如不景气期间奶粉曾经被列为配给品，作为救急之用； 　　二次世界大战期间，由于鲜乳补给中断，偏远地区的人都必须赖此为生，除了这些 不利的因素外，奶粉本身并非没有优点，例如价格便宜，每夸脱只要八分钱，营养学家 也曾大力提倡，建议有心减肥的人最好以奶粉取代鲜乳，因为成分中较少脂肪。 　　社会研究中心对奶粉业者的忠告是：“你没有办法使心于购买‘它’的人成为忠实顾客 。”他们建议奶粉业者把宣传重点摆在脱脂奶粉上，积极宣传它的营养价值、低脂肪、便 于贮藏等优点，只有偶尔才会提到它的价格便宜。 　　这个新的策略，使得脱脂奶粉的销售在50年代有了很大的转机。 　　从上面这些例子我们也可以发现，许多貌似飘忽不定的排斥心理，其实都有与其对 应的文化或历史的原因，并非真的没有任何线索可循，心理学家们也是通过耐心的调查 、研究和细心的分析，把这些原因一点一点从人们心理拽出来的。然后针对这些原因， 找到办法，出奇致胜。 　　所以，如果你再遇到这样的困难，千万不要退缩不前了，学一学迪斯尼，想办法把 耗子变成大名鼎鼎的“米老鼠”，这不是神话，路，就在你自己的脚下。 四、萝卜白菜，各有所爱 　　曾有人找来300名钟情于甲牌香烟的瘾君子，让他们同时抽甲、乙、丙三种牌子的香 烟各一支，（把商标遮起来），然后问他们哪一支是甲牌的？仅仅只有35％的人说对了 ，照平均率看来，这三分之一的比数，若说是瞎猜的结果，并不为过。 　　有人还对啤酒和威士忌的酒客作过这种“障眼法”测验，结果也一样。既然，各种牌 子的香烟对这些瘾君子来说，感觉差不多，那么为什么他们还固执地“痴心”于一种牌子 呢？显然，这种品牌在他们心中的形象起了关键性的作用。 　　擅于利用人们心底深处的潜意识来推销商品的商人们，为了寻找更好的钓铒，部署 了一系列的策略，其中之一就是为自己的商品塑造形象：为一个本质上并不出众的产品 创出诱人的、出色的“风格”。 　　其目的，就是要建立起顾客的条件反射。这种条件反射一旦建立好了，那么只要一 提到产品名称，美好的形象就浮现在顾客的眼前。这样一来，在竞争激烈的市场上，他 们就能激起顾客的购买行动。 　　在大多数商品日趋标准化，成份日益复杂，合理的差异也越来越模糊的今天，商人 们比以往更迫切地需要为自己的商品塑造一个有特点的形象。俗话说：“萝卜白菜，各有 所爱。”塑造形象，就是要让自己的商品萝卜是萝卜。 　　于是，象牙肥皂被塑造成母亲和女儿共同使用的中性肥皂。而嘉美得皂则被塑造成 成熟、有魅力的女士专用的香皂。 　　形象塑造专家之所以绞尽脑汁为商品建立形象，是为了得到大众的认同和喜爱。眼 罩的形象使豪斯威亲衫为成熟男人的象征，却缺乏感情的张力，而一般形象专家认为情 感的联系才是商品大众化的主要因素。 　　芝加哥朱尔食品连锁店（Jewelfoodstoreschain）为了在同业竞争中树立自己的形 象，经过专家作一番群众心理的探索后，决定在所有连锁店打出“群朋毕集，满堂生辉” 的标语，希望在顾客心目中树立有礼、好客、整洁、诚实、人情味的形象。 　　那么形象设计有什么窍门呢？心理学家们又会给我们带来什么样的礼物呢？怎样才 能让人们心甘情愿地接受你的商品，并情有独钟呢？ 　　我买我自己 　　你一定觉得这个标题怪兮兮的，其实这正是人们购买商品的一个原则，它就藏在人 们心里，有时连他们自己都没有觉察到，也可以算是心理学家揭示的一个极有价值的秘 密吧。 　　人们一般都有自恋倾向，他们最注意的，还是自己。那么，何不设法让他们购买能 反映他们自己的商品？如果能在商品中融入一些消费者能籍以识别自己的特色，岂不是 更好？如果所融入的特色，又是广大消费群众所共有的，那么，产品和消费者之间必定 能爆出爱的火花来。 　　一般人购买汽油，多半是就近购买，可能与加油站老板有交情，这确实是人们买汽 油的一个部分因素，但却与实际情况有些出入。事实上，四个同在道路交叉口的汽油商 ，其中任何一位改换汽油的牌子，他的生意就会有三十个百分点的起伏。 　　何以致此？ 　　原来一般人在购买汽油时，总会意识到自己的身份。每种厂牌的汽油在厂商刻意塑 造之下，都具有一种独特的形象和风格，使得买者在购买时，总会优先考虑到与自己形 象相符的厂牌。 　　他把这些图片分成三类。第一叠汽车的绘画者所购买的汽油，一惯刻意塑造的形象 都是以气派、权威取胜，果然他们画的汽丰都相当气派、宽敞。这些人多为地方名流（ 商人、医生、律师等等），不然就是热衷于名利，却遭遇挫折的人。 　　第二类图片中的汽车，虽没有气派的外观，却显得精致可爱。而这些绘画者所惯用 的汽油厂牌，则一向打着亲切的招牌，让人联想到小镇、户外生活和暖色调。就是连其 电视广告也一再强调乡野的色彩。据说购买这种汽油的顾客，多半属于健谈型，他们喜 欢走出车子，和加油站的工作人员聊天。 　　第三种图片则为时髦、华丽的类型。这些车子也许根本就发动不了，却有天线和其 他一些稀奇古怪的玩意儿。一般说来，这类车型的绘画者，总会将他的车子当作一种有 趣的玩物，他所买的汽油厂牌，自然也是根据自己的喜好，而选择广告上强调浮华、戏 剧性、刺激的厂牌。 　　了解这些人性格上的差异。不仅有助于继续掌握目前的顾客，而且还能知道如何出 奇致胜和竞争对手一争长短。 　　在瘾君子们的小圈子里，也有同样的现象。他们中有65％的人固定抽一种牌子的香 烟，另外有20％的人偶而尝尝别种牌子，但平常还是以一种牌子为主。 　　在就近的烟摊缺货时，他们宁愿多走一段冤枉路，不辞劳苦，直到买到自己抽惯的 那种才肯罢休。尽管在试验中，他们并没有办法认出自己抽惯的牌子和其它牌子有什么 分别。 　　心理学家能够根据不同品牌香烟的形象和心理测试的结果，准确猜出他们所嗜好的 香烟牌子。 　　例如“骆驼牌”香烟的形象被认为男性化、浓烈，是一般工人阶级所嗜好的厂牌。“幸 运”（Lucky Strikes）香烟也是男性专用的香烟，顾客虽然也是一般人，却较少工人。“雪斯菲尔”（ Chester field）则不限男性或女性，而且也不受阶级的限制。 　　而当香烟制造商在癌症恐慌的一记棒喝之下陷入低谷时，一些素以粗犷、浓烈、铁 汉形象号召顾客的香烟业者面临了最严重的打击，香烟厂商只好修订方针，试图建立新 形象，造成了一次乱哄哄的广告战。 　　市面上一夜间出现了各种新牌子的香烟，一致强调安全度远在别厂牌之上。针对一 般人的癌症恐慌，所有名牌香烟的制造业者都积极从事滤嘴香烟的生产。 　　旧有的形象在形象设计专家们的悉心改造下，纷纷加入了“温文儒雅”的特质。1955 年开始，香烟的销量又有了上升的趋势。 　　自我形象的推销术，成功的将价值数百万美金的商品卖给消费者，而汽油、香烟和 汽车商人，尤其喜欢采用这种推销方式。在形象设计专家们的匠心独挥之下，消费者自 然成了自我形象的买主。 　　金蝉脱壳 　　从上面的例子，你也许已经隐约得到了一个新的启示。那就是，为商品设计形象， 并不是要为商品把打造成四处受到限制的铁面人，不敢有丝毫改变，害怕一变就丢到了 本已熟悉的主顾们，这只能叫“画地为牢”。形象是活的，在原来的基础上，作些灵活的 而现实的改观，才能成为优秀的形象设计师。 　　众多的形象设计中，在掌握人们心理，设计产品性格中，可以说，最成功的非汽车 业者莫属。 　　在他们精心策划下，汽车不再仅是交通工具而已。马帝诺（P．Martineau）说得好 ：“汽车能够说出我们的脾气、身份、思想和抱负……是个人个性和身份的活动表现……也是 我们了解别人的现成线索。当你购买汽车你的行为不啻在说：我要一部能够显现自我的 汽车。” 　　在汽车的众多消费者中，只有少数人对汽车的机械和零件组合真正有兴趣，而且他 们中间，又以低阶层的人居多。人们在购买汽车时，总是不自觉地把自己的性格投射其 中，考虑是否与自己相配。 　　以美国人为例。一般来说，生性保守的人，喜欢给人严肃而有责任感的印象，购买 汽车时，多半会选择朴利茅斯（PlyBmouth）、道奇（Dodge）、柏卡（Parkard）、狄索 托（Desoto）。这类汽车的特征是：四门轿车、深色调、装备和零件力求简单。 　　时髦、社交型的中层阶级人物在选购汽车时，偏爱雪佛兰（Chevrolet）、庞提雅克 、别克（Buick）、克莱斯勒（Chrysler）、这类汽车的特征是：双门、浅色调、装备和 零件皆属中等。 　　喜欢强调个性和现代感的人多数会选择福特、麦丘理、奥斯摩比尔（Oldsmolile） 、林肯（Lincoln）。这类汽车的特征是爬坡力强、外型和色调耀眼、有许多新奇的装备 和零件。 　　具有特殊身份和地位的达官显要则偏爱卡迪拉克（权贵的象征）、史都铎贝克（St udebaker）、哈德逊（Hudson）、纳夏（Nash）、伟利（Willys）。这类汽车的特征为 快捷、颜色明朗，多半以红色、橙色、黄色为主，零件和配备皆属尖端产品。 　　各式各样的汽车买主中，还有一种人相当有趣，他们为了达到“引人侧目”的目的， 故意购买和自己身份不相称的汽车，这些人希望别人知道自己的地位，但又不愿意过度 张扬，以免显得露骨，因而故意选择那些形象并不显赫的汽车。 　　这是社会上身居高位的人惯用的伎俩，他们以漠视身份地位，来表现自己高人一等 。他们喜欢古董汽车和外观陈旧丑陋的马车。还有一些喜欢出风头的人为了表现自己的 世故，喜欢选择外国车Nash、Ramhler、新史都铎贝克等。 　　这里有一个小故事：有四个博士在芝加哥最高级的密西根大道共同拥有一个豪华套 房，当其中一位博士，开着一部外型突出、激进的汽车到来时，其他人经过商讨后，勒 令他去更换掉这部车子，因为他的汽车不符合大家所试图建立的形象。 　　汽车买卖问题专家在研究中，还发现，“狄索托”在一般人心目中，具有稳重的形象 ，适合于中年人和退职人员。“道奇”车的形象适合于那些成熟、有责任感的人，只是购 买者的平均年龄比“狄索托”要年轻。 　　在这个报告发表不久，克莱斯勒公司就开始着手改变车型的形象的工作。他们为所 有的车型，换上“新潮”的外观，呈现出年轻、充满朝气的神气。而“道奇”车曾经的买主 总喜欢扮演奉公守法的中坚分子角色。结果，“道奇”车新潮的改观，在这些中坚分子中 引起了一阵骚动。 　　与比朴利茅斯在形象设计上作了180°大转弯时，并未运用什么实质上的广告战略， 却打出一句响亮的标语：”年轻不在外观，而在心灵！“这句话让各阶层、各年龄的人听 了都很是受用。 　　虽然所有的汽车在商人刻意塑造下，都拥有鲜明的形象，以吸引形象相符的买主； 但是制造业者并没有刻意将顾客限定在同一个类型当中。 　　一部汽车可以用多面的形象，吸引各种不同的买主，广告就象一面三棱镜，它们可 以从各个角度反映出不同的汽车形象，使各式各样的人则依照自己的角度，选上了同一 种车型。 　　当两位心理学家在一起聊天时，其中一位随意指着一个开着史都铎贝克车子的老兄 说：“他抽‘老金牌’香烟，头上抹的是发乳，胡子刮得很干净，用的八成是电动刮胡刀， 口袋上插的是派克五十一型金笔。此人一定是个商人，行动积极，擅长谈判，并希望给 人留下良好的印象。他年轻时，也许还是个多情的种子。”另外一位心理学家接着说：“ 我猜他也是穿花短裤那种类型的人！” 　　没错，一样的道理，我们也可以从人们的一些购买行为中找到进行性别分析的线索 。这也算是商品形象与心理心析的融汇贯通吧。 　　所以说，树立一个恰当的商品形象对我们来说，致关重要。而要设计一个什么样的 形象？就需要你运用心理战术，掌握你的顾客们的性格和心理，然后依葫画瓢，别忘了 ，要让消费者们兴高采烈地把他们自己买回去！ 五、金玉其表话包装 　　如果你太太常常抱回来一大堆花花绿绿的似乎有用又没有什么用的东西，让你疑惑 不解的话，还有那永不间断的帐单尤其令你伤脑筋，那么你也许还没有心理学家了解你 的太太。 　　女人喜欢逛街，可她们中有谁会在出门前先列出一份购买计划书？ 　　她们常常是走哪儿说哪儿话，总是没打算什么，却买回来一大堆东西，然后在回来 以后惊奇地说：“真没想到，会买下这么多玩意儿！”连她自己都不知道究竟是怎么一回 事儿，在每天成百上千的交易中，有70％都是凭购买者的一时冲冲敲板定下来的“即兴” 购买，而且这个比例还有上升的趋势。所以一般雇佣伙计的杂货店就没有让顾客自己选 购的自助商店生意红火，销售量往往会减少一半。 　　即使是对于购买价格昂贵而且具有持久性的商品（如电冰箱、电视机、洗衣机）， 一般人也没有在事先经过仔细的盘算和周详的计划，甚至很少有人会多问几家比较比较 ，其中大约有四分之一的大件都是在一时冲动时买下来的。 　　隐藏在即兴式购买方式背后的是一群能说会道的市场销售专家，他们明白，一个人 在面临太多的选择时，便需要帮助，她肯定会喜欢能将她们看起来顺眼的包装，在她们 的潜移默化的影响下，太太们往往会不知不觉地买下一些自己并不需要的商品，只因为 她看到产品在召唤她买下来。 　　所以，在即兴式购买中，包装设计起了决定取舍的重要作用。一般购买者总是从架 子上拿起两、三样商品，从其中选择一样放在自己的手推车里，然后把其它的放回架子 上。“怎么又花钱了？”她的回答是，“我喜欢它的包装。”这样看来，商品的“打扮”可不 简单，它往往决定了商品的命运。 　　大红灯笼高高挂 　　太太们在购物时如果不是停下来，光计算她眼睛在每个摊位上逡巡所平均花的时间 只有二十秒。因而，一名优秀的包装设计专家必须懂得，在包装中加入催眠效果，留住 她的注意力。就象是挂上一个红红的灯笼一样，把她的眼光吸引过来。 　　有些颜色如红色和黄色在制造催眠的效果上，就相当出色。 　　为了让妇女把产品从架上拿起来看，设计专家们正运用“具有梦幻效果的象征”来吸 引她们。“梦幻效果”是怎么一回事？就象加上白色糖霜的蛋糕，只要加上一点装饰的效 果，就会让人垂诞欲滴，此外如用奶油煎炸的草菇、冒着丝丝热气的牛排来作包装图案 ，都具有引人入胜的效果。 　　与其说消费者买的是牛排，不如说他是被丝丝的热气所吸引，这些图案，使得一般 妇女立刻就为预见得到的成果而感到欢欣鼓舞。包装设计专家还推出一种包装盒，只要 购物者拿起来，用手指触摸，就会发出柔和的声音，自动报出商品名称。 　　而当你在推出一项设计具有深度和冲击力的包装之前，一定要进行一项视觉测验， 预知消费者的眼睛，停留在这项产品的包装时，会产生什么样的反应，从而推测这种包 装的“抢眼”程度。 　　女人的眼睛，对红色的包装最为敏感，男人则偏爱蓝色。 　　多数的女人都觉得戴上眼镜显得太古板，所以当她们到超级市场买东西时，多半把 眼镜抛在家里，宁愿眼前迷芒一片，因此一个成功的包装必须在“一片迷茫混乱中”显得 抢眼、出众。 　　若要迎合一般人的即兴购买方式，必须选择恰当的摊位，最抢眼的商品多半放在和 眼睛平行的架子上，把最畅销的商品摆在最显眼的位置，例如在进口的第一个走道或是 最中间的一个孤立的摊位。 　　在畅销商品当中，除了一些食品外，透明包装，或玻璃瓶包装食品，也都因为能够 让看到的人，直接产生食欲而受到欢迎。因此零装的盐黄瓜和串在牙签上的乳酪都是热 门的商品。 　　一家闻名全美超级市场连锁店的主人曾经在数小时之内，卖掉半吨的乳酪，他把半 吨重乳酪放在一辆大型的推车上，邀请顾客先品尝之后，再自行动手切开所要的份量。 假若顾客能够猜出自己所切的重量，只要不超过一盎司（约为二十八公克）的差距，都 可享受免费的优待。 　　他相信硕大无比的乳酪，在销售上具有非凡的影响力，而且“消费者喜欢看商品摆得 热热闹闹的，假如架上只摆着三、四个罐头，就会一直无人问津。”消费者自然也不喜欢 买最后剩下的东西。假如架上堆得满满的，22％以上的顾客会停下来购买。 　　这就是一直深植在人们心中的追求完整的观念。 　　消费者有时虽然十分任性，但如果得到适当的启发，也许仅仅是一小块牛油，就能 让他们一掷千金而毫不吝啬。女孩子们在情绪化的时候，即使再昂贵的食品也舍得花钱 。美国加州一家超级市场在每块牛排上面附赠一小块牛油，结果销售量因此会毫不含糊 地提高了15％。可口可乐公司则在饮料专柜免费供应饮料，就有百分之八十的人指定要 可乐，平均每人在这个专柜的花费约2．4美元，比市场里一般顾客的平均花费还要高。 　　然而有趣的是，更容易被那些花俏的商品吸引的并不是女人，而是男人和孩子们。 　　如果你的太太要你去买一条面包，我想你回来时，手中抱着的大包小包一定都装满 了自己喜爱的点心或零食。而小孩子们，更难以抵制这些可爱的小玩意儿的诱惑。商人 们对孩子们总是特别欢迎。 　　有一个超级市场就特意为他们准备了一些玲珑的小型手推车，小孩子们跟在母亲身 后，亦步亦趋，学着母亲从架上挑选食物的样子，跟着从架子上取下饼干、糖果和自己 喜爱的商品，他在购买时那种如痴如醉，花钱毫不吝惜的作风，不仅酷肖乃母，且尤有 过之。 　　当然，当他们走向柜台，准备结帐时，一番争执总是免不了的。你常常会看到作母 亲的，看到孩子推车中推得满满的，总会叫他把东西归回架子上，孩子会选择自己比较 不喜欢的，归回原处，却不肯放弃那些令人垂涎欲滴的糖果、饼干、冰淇淋等，甚至不 惜大哭大闹、当众撒起野来，作母亲的无计可施，只好妥协。 　　于是，这些精明的懂得迎合“上帝”心理的食品商们，使每家每户本来就占了相当地 位的食品消费从总开支的23％，增加到了30％。而如果主妇们懂得一点点精打细算，作 个计划的话，她在嘴巴上的花费至少可以省掉25％。 　　在这中间，最大胆的要算是芝架哥的一家保险公司了。 　　“查尔士和伍德”保险公司，突发奇想，认为保险或许也可以当作即兴式的商品卖出 ，因此在某大百货公司搭起了一个专柜，想要把保险卖给行经此地的过路人。 　　他们所打的如意算盘是，到这一区选购皮毛大衣或新娘礼服的妇女，也可能一时兴 起买下保险（营业项目包括人寿、汽车、房地、火灾、珠宝、旅馆等），尝试的结果， 证明了当初的设想的确不凡。据说汽车、房地产和火灾保险是这种即兴式投保中最热门 的几种。 六、把“福特”换成“卡迪拉克” 　　如果你常开一辆“福特”车，有一天，忽然发现“福特”换成了“卡迪拉克”，那会怎么 样？自然会有人会嘀嘀咕咕地议论你。 　　商品是活的，每个商品在人们心中都有自己的意义，“卡迪拉克”就象征着贵族；当 人们看到“金利来”时，就会立刻在眼前浮现出西服革履的翩翩绅士，而绝不会想到街头 斜叨着烟的“嬉皮士”。 　　每一个品牌都有自己的“身份”。但是应该确定一个什么样的“身份”才能符合大众口 味呢？首先，就需要了解人们的心理。它正是我们为商品品牌确定身份的依据，那就是 ——力争上游。 　　也不管你是贵族还是布衣平民，你一定希望自己的地位越来越高，生活越来越好。 人们也正是由于从来未曾满足于现状，才能一步步发展到今天高度文明的时代，这仿佛 已经成了我们世代遗传的因子，它无时无刻不在影响着我们的行为。 　　但是，这一点又怎么会影响到我们商品的“身份”了呢？ 　　街上流行红裙子 　　试问，一个无时无刻不在想着打入上流社会的人会是干些什么？你读吗？为了使一 位出生贫寒的卖花女变成上流人，男主角千方百计地对她进行了彻底改造，他不厌其烦 地教她学话——用上流人的口音，还有饮食起居等许多细小的环节，都无一遗漏。 　　同样，对于那些力争上游的人们，为了跻身于上流社会，他们首先就必须在饮食习 惯上向“上流人”靠拢，如果连这点都学不来，那又怎么能打进梦寐以求的“圈子”？ 　　一些威士忌酒商人在察知威士忌在一般人心目中的象征意义以后，开始设法提升自 己的社会地位，以便其产品的象征意义更能吸引那些一心想飞黄腾达的人。 　　美国威士忌业者在禁酒令颁布期间，曾有过一段黯淡时期，苏格兰威士忌酒则乘机 脱颖而出，1956年仙利（Schenley）公司利用夸大的广告手法，推出一种珍藏十二年的 威士忌酒，每五分之一加仑容量订价为十三美元，并宣称这是最贵、最陈年的美国威士 忌酒，能重现“优雅美好的黄金时代”。 　　卡维特（Calvert）公司也不甘示弱，它在广告画面中，以上好的牛排和鲜虾来衬托 出卡维特威士忌具有高贵的身价，是优裕家居生活所必备的良伴。 　　饮料业者最忌讳的就是被销量下跌的流言所中伤，对于那些奋力向上拼搏的人们来 说，即使他们依然属于占大多数的中产阶级，但只要一听到自己一惯饮用的饮料在市场 上有下跌的趋势，就会毫不犹豫地把它抛于脑后，因为沾染上任何与“没落”有关的东西 ，对他们来说都是不受欢迎的。 　　当商品的象征意义被商人们发觉之后，许多商品在市场的行销上开始往新奇而富挑 战性领域发展。广告大师马帝诺指出，汽车中Buick（别克）和Oldmobile是阶级变动性 较高的人所偏爱的车型，他们将这类型的车子视为带引他们爬上峰顶的象征。这些车子 的主人都很上进：“但目前还没有打算潜身卡迪拉克的阶级。” 　　就连家庭主妇也千方百计把自己的房子布置得更加大方，充满生机，让人一看就觉 得她的丈夫在事业上大大的有所作为，前途一片光明，至于舒适、方便仅在其次。 　　那些纯银餐具的购买者，也常常是出于纯粹的虚荣心，当她们兴致勃勃地颂扬银器 的坚固耐用，作工精巧时，实际上是在炫耀自己的财富和地位。 　　就连政界也跑进来插一了杠子，美国的共和党在50年代就曾有一位女党员在大选时 声称，假若能打出“追求时尚的人都加入共和党”的口号，必定能争取到不少女性的选票 ，赢得胜利。 　　女人都是天生的美学专家，她们最擅长的就是买衣服。 　　心理学家蔡斯金以巴黎来的新款式作为号召，暗暗记下了每一位走进店里的顾客由 四处打量、品评、斟酌，到决定购买所需要的时间，结果发现，平均每人要花上九十分 钟。 　　众人最注目的焦点是巴黎迪奥公司所推出的新款时装，问题是，店里多的是各种颜 色的服装，蔡斯金先生发现，妇女们在选择颜色时，通常总是以三套衣服作选择，而这 三套衣服正好各自代表她内心中三个主要的购买动机（衣服的实际效用在这种情况下， 反而不在考虑范围之内）。 　　从这些妇女的谈话和她所提出来的问题，便可看出那一个动机是她决定购买的最重 要因素，在这三个因素中，第一个是直觉的偏好，她很自然就对某件衣服产生好感，并 认为这件她所喜爱的服饰，能够为她增添自然迷人的风韵。 　　通常第二个因素则是为了表现自我，一般女人在选择衣服的颜色时，总会考虑到自 身的肤色。许多人所以会选择浅红色的衣服，是因为她穿这种颜色的衣服时，得到最多 的赞美。 　　最后一个因素就是流行，处在这样左右为难的境地，要选择一样，对她们来说九十 分钟实在不为多。 　　经过一番翻来覆去的斟酌，大约有20％的女人，最后选择了她们“所喜欢”的那一件 ，其他的80％当中，有一半会选择和自己肤色相配的衣服，另一半则选择流行的颜色。 　　蔡斯金提到有个年轻的女郎在看到一件时下最流行的黄绿色衣服时，说道：“这种颜 色真令我作呕。”但是当店员告诉她那是时下最流行的颜色时，她终于还是把它买下来了 。 　　力争上游的“三部曲” 　　如何把象征身份的商品推销给力争上游的人们？在这里，给你介绍三个最有效的方 法。 玩的就是气派 　　人们喜欢出众，一个厨房灶具制造厂商就曾因为对人们这种喜欢“气派”的心理不了 解，吃了暗亏，在实用价值一样的情况下，自己选择大型灶具而放弃小型的原因，是由 于大型的灶具工作空间宽敞，使用方便。 　　厂商听说以后，信以为真，于是请上工程师设计出一种大小适中的炉型，并且为了 操作上的方便，以较紧凑的设计空间，来容纳更大的活动空间，可结果他的炉具却成为 滞销货。 　　这家公司于是向康涅狄克州一家市场调查研究机构寻求协助，心理专家经过实地调 查和研究之后表示：“一般人宁可多付一大笔钱去买一个大而无当的炉具真正动机，是因 为他们觉得大型炉具比较有气派。” 　　喜欢气派的心理在购买汽车时，表现的最为明显。 　　在美国，五十年代早期公路交通就开始出现阻塞现象，有些人认为问题出在“臃肿肥 大的车型”，许多汽车业者每日所听到的尽是要求他们推出性能优越、价格低廉又不占空 间的小型汽车，就连很少打抱不平的华尔街日报也登出长篇大论的的批评，认为大型车 除了占空间外，别无优点。 　　一家比较谨慎的厂商于是分析，想要知道尽管舆论界一再呼唤以不占空间的小型汽 车取代体态臃肿的大型汽车，为什么一般人对小型汽车依然兴趣缺乏。 　　许多人的解释是他们觉得小型车不够安全，很容易被卡车撞坏，调查人员最后的结 论是虽然大众一再强调安全，其实只是心理因素作祟罢了！ 　　再经过进一步的分析则发现，一般人对小汽车所以会有排斥的心理，是因为怕被邻 居小看，事实上，只有少数人对小型汽车表示感到兴趣，即使是这些只占少数的衷心拥 护者，购买的理由也多半是为了面子问题。 　　他们觉得以他们花得起的代价来说，与其选择一部二手货大型汽车，不如买一部崭 新的小型汽车来得好，大部分买小型汽车的人，多是自己已经拥有大型轿车，可以不必 担心被小看的问题。 　　“卡迪拉克”在电视上有一个广告，口号就是“气派、宽敞的卡迪拉克永远和你在一起 ”，并且表示“小型汽车永远不如卡迪拉克来得划算，因为卡迪拉克不但有宽敞的空间， 也有巨大的威力。” 　　接着播音员以戏剧化的口吻宣称：“如今一般人对买车的门槛愈来愈精通！”这时候 ，萤光幕上出现一群人高唱：“我们代表一般人……我们喜欢宽敞有气派的车。” 　　一时间，麦考来汽车公司也推出强调“宽敞、气派”的广告；林肯汽车则在杂志上登 出跨页的全幅广告，一辆车就占了所有的篇幅，广告词写着： 　　“林肯以前所未有的气派呈现在你的面前……如此修长，如此高雅，正是你梦寐以求的 ……”。 　　对于广告画，则力争作得体面、气派，场面愈大愈好。连关车门的声音都成了气派 的象征。雪佛兰在五七年推出新车型时，广告上强调：“今年所推出的新车型，在关门时 ，就可以感到大型车的气派和不同凡响。”结果市场反应相当热烈。 买的就是高价 　　在反复无常的商场竞争中，你会发现一个耐人寻味的现象：当价目表上的价格被提 高时，商品反而更易畅销。人们为了满足追求显赫的心理，显示自己的派头，往往买的 就是高价，你要开价低了，他还不高兴呢。 　　汽车市场上，以高价码来提高汽车身价的竞争，更到了白热化的地步。消费者为了 提高自己的社会地位，竞相购买高级车的风气，使得汽车业者纷纷致力于生产最奢侈豪 华的车型。 　　福特汽车公司推出的“欧陆型”汽车，订在一万美金之上，目的就是想要和通用公司 的“卡迪拉克”争高下，在豪华、气派上甚至尤有过之，此举显然想要平反“福特车”其他 车型在人们心目中较廉价的形象。 　　可以说，价值一万美金的“欧陆型”汽车，是福特公司向拥有美国王牌汽车身价的“卡 迪拉克”所提出来的挑战，福特公司所面临的困难，不在于销售上是否能够领先，而是在 豪华和气派上是否能够压倒“卡迪拉克”的气势而独占鳌头。 　　甚至在交易前，首先要衡量一下买主的社会地位，而后再决定是否成交，而90％的 买主者都是用现金成交的，卡迪拉克对这一挑战的反应是于同样抢购价值一万二千五百 美元的新车。 　　雪佛兰公司在许多人藉昂贵汽车提高身份的角逐热潮当中，觉得自己将标价订得不 太合理，于是采取了一种故作廉逊的姿态，在“纽约客”杂志登出一篇表面上看似轻松， 实则别有用意的宣言： 　　“我们所认识的朋友中，有一位是心理学家，据他表示，许多人购买汽车，是为了衬 托个人的地位、重要性和财富，也许他所说的正是许多人宁可舍雪佛兰，而购买高价位 汽车的原因……换句话说，宽敞的空间、马力或是驾驶的快感以及行车速度……都不是主要 的关键……如果这位心理学家所言不虚，那么这些人花大把钞票购买贵得离谱的汽车，用 意只是为了证明自己出得起高价。 　　他的推断，并不离奇。大家知道，人是奇怪复杂、不可思议的，然而我们珍惜这一 点，但我们更珍惜那有能力购买，却不以昂贵汽车来证明自己的人……” 　　而同时间，雪佛兰公司却急着在时代杂志上大登广告，极力为该厂的汽车塑造出高 贵的形象，以吸引一些热衷抬高身价的人。 　　除了汽车，许多其它商品也以昂贵的身价来迎合顾客。 　　JeanPatou公司在广告上就以自负的口吻宣称该公司出口的娇伊（JOY）香水，是全 世界最昂贵的香水（一盎司值美金四十五元）。 　　一家原子笔公司推出一种五十美元一枝的笔，另一家公司推出价值五十美元的烟斗 ，只是为了提高知名度。 　　在价格上玩点花招，看来并非异想天开。 跟着偶像走 　　相当有用的第三个战略，就是让知名人士出面，去邀请大家和他共同成为某一种产 品的爱用者。 　　《飘》的男主角扮演者克拉克·盖博，就一度成为美国乃至其它国家人们心中男人的偶 象，结果他竟曾遭到一家衬衫厂的强烈不满，因为他曾在一部演片中，随随便便地套上 一件西服，里面却没穿衬衫，于是，人们纷纷效仿，使得这家衬衫厂濒于倒闭。 　　的确，人们对于心目中的偶像总是充满了信任，他们的一颦一笑都深受关注，人们 梦想着自己也能成为象自己偶像一样的人物，模仿偶像也成了人们行为的一个规律，如 果偶像们能够悄悄地施展一下自己的魅力，以平易近人的方式，向人们推荐一样产品， 并告诉他们，自己如何如何喜欢，这东西又是如何如何与自己的风格相匹配，那么往往 会一呼百应。 　　利用名人，抬高身价的方法，在一开始，许多商人不敢轻易涉足，直到五十年代， 这种方法才系统化。在这里，亚伯提（JulesAlberti）在二次世界大战以后，以五百美 金资本成立的“打包票”广告公司（EndorsementsInc），是最初以系统化方式经营这种方 法的公司。 　　他在聘用名人时，除了要他们亲自写下自己的广告词以外，还要请一流的文案高手 进行润色，直到自己也确信不疑为止，亚伯提对于那些只会凭空杜撰的人极为不满。 　　他指出，当一个人以不诚实的态度写作时，怎么可能产生具有说服力的作品？别人 又怎么相信呢？目前虽然有许多人对找证人推荐的广告方式表示怀疑，但是尽管他们在 人前表示不把它当作一回事，私底下却已经留下深刻的印象，并且深受其影响。但这项 策略并不是无所不胜的，对于那些有逆反心理的愤世嫉俗者来说，就常常会产生相反的 效果。 　　在介绍了上面三种策略之后，还要适时地给你一个警告，在使用这些策略时，你一 定要谨慎从事，如果你把你的商品标榜得过于“完美”，或是“格调过高”推到市场上，就 会有许多人扪心自问：“我真得配得上吗？不会有人说我东施效颦吧？” 　　所以排场太大了，有时也会适得其反，缩小自己的市场，迎合大众口味的香水广告 ，就最忌讳在画面上出现衣着华贵的晚礼服，纹丝不乱的绅士淑女，那样就会让消费者 误以为这种香水只适合在正式的场合使用。 　　商人们所希望的是，妇女们连跑趟邮局，都会习惯性地抹点该厂牌的香水。基于同 样的理由，狗食制造业者，如果以纯种狗作广告模特儿，也会引起不良的反应。大多数 人所饲养的以杂种狗居多，私下对饲养纯种狗的人怀有敌意和戒心。 　　对于广告业者来说，最重要也是最困难的就是要从消费者的角度去考虑，而他们的 喜好往往与大众口味颇有出入，尤其愈是成功的广告者，越容易高高在上，与大众的看 法越是不同。 　　当一位广告商在为一家食品厂商前往纽约拍摄广告影片时，所有的布景道具都已安 置妥当：格调高雅的餐厅。陈列着精美的瓷器、银器和餐桌所必备的摆设。饰演“母亲” 的演员也在一旁等待开镜，这位气质高雅、举止洒脱的女士穿着一件羊毛衫（一看就知 道不是普通质料）。 　　结果该广告商要求道具工将所有的场景拆除，换上普通而实用的家具和一般家庭较 常见的刀盘、瓷器。桌上中央的花盆也被移走，作母亲的则换上棉质家居服，扮演父亲 的角色则穿着简单的格子衫衬，他们所要表现的正是数百万中等家庭居生活的写实。 　　那位饰演母亲的BettyFurness，以其充满说服力的嗓音，生动自然的表演，也因此 一度成为广告上最受欢迎的演员之一。 　　就连肥皂、洗发水这一类的日用品也有暗示人们身份的作用。有人就曾作了一个实 验。他们以一些穿着中上社会流行服饰的妇女作洗衣皂广告时，无法得到一般消费者的 认同。 　　但如果让这类典型的妇女作洗面皂的广告，反应却相当良好，占大多数的中层阶级 妇女，在这种情况下，但乐于把这类人列为自己的同类。 　　而当我们想尽办法，想要把这些象征着某种身份的产品推销给力争上游的人们时， 无形中也鼓励了热衷名利和自抬身价的风气，在感情方面，就要付出巨大的代价。 　　“水能载舟，亦可覆舟”，广告商们在运用各种策略时，一定要谨慎处理，必须保持 在能使人信服的范围内，才有说服力。 第六章　大转折：对人弹琴给牛吃草 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 一、找对人，说对话 　　中国的一句古成语“有的放矢”实在是说得太过精辟，所以不够全面。盲人摸象也是 有的放矢，然而却是摸哪儿是哪儿，摸得个一片模糊，不如不摸。所以在“有的放矢”之 间还有一项不该省略的过程——瞄准。 　　而广告作为厂商对消费者所进行的一连串沟通活动，也应具备“有的——瞄准——放矢” 这三个步骤，在有靶子之后也应该先瞄瞄准。说白了，也就是要找对人，说对话，以避 免对牛弹琴，沟而不通的尴尬情景发生。 　　然而，目标易找，靶子难瞄，在消费者购买行为上，每个人所扮演的角色五花八门 。既可能是发起者、影响者、决策者、购买者，也可能只是使用者。 　　如购买汽车这种重大决定，父亲可能是发起者，小孩可能是影响者，夫妻两人共同 扮演决策者与购买者，而父亲可能是主要的使用者。 　　那么，广告究竟应该跟谁沟通呢？ 　　更何况在消费者中，有所谓非使用者，轻度使用者，中度使用者，以及重度使用者 等等，我们究竟要针对哪一个群体进行沟通，这是行销策略与广告策略要去解决的问题 ，必须在广告作之前加入确定。 　　对知音弹琴 　　有一种营养品是给伟大母亲在产前补胎，产后补身用的营养品，妈妈必然是使用者 ，但在电视广告里，我们却看到欣喜若狂的爸爸，赶紧到零售店买妈妈速体健给太太吃 。 　　这是一个针对爸爸的广告，目的是使他为之动情，让他通过购买这种产品，表达太 太对宝宝的关怀。 　　奶粉也是个令人伤脑筋的产品，儿童是它的主要使用者，但妈妈却主掌生杀大权。 所以，一般奶粉品牌均以主题广告与妈妈沟通，说服妈妈相信使用它是一种正确的选择 。 　　春兰空调器广告中的那一句，“妻子说：‘这个空调器买得好’”。足可以使犹豫不决 的丈夫立刻拍板买下，此时他获得的不仅是空调，因为旁边的妻子心中也充满着被重视 的喜悦。 　　随着社会的演进，男女平等的观念日益抬头，于是，许多男女也开始分担许多家务 事，结果使得许多传统上的以母亲为沟通对象的产品，也纷纷在其广告片里加进父亲的 角色。 　　如佳翔洁厕净广告中胖爸爸的那句“佳翔真绝”，而碧浪洗衣粉以及给家人喝热的果 珍，不仅阐述了产品特性，更增添了温馨的气氛，使得为人妻为人母者更容易受它打动 。 　　找出正确的对象keyman是有效沟通的重要关键，否则不是事倍功半，就是徒劳无功 。 　　什么是Keyman？Keyman？是对最后决策者所影响的人，那么，谁是Keyman？ 　　以婴儿奶粉进入医院为例，Keyman可能是医生，也可能是护士长，或者是其他人。 如果可以正确地找出谁是真正的Keyman，并能事先说服他们，则整个推销工作可能会比 较顺利，甚至是水到渠成。 　　琴是要弹给知音听的，知音者，也许会慕名前来，而慕名者，不一定是知音者。 　　知音者多还是慕名者多？知音因为知而感到亲近，好的琴声也应该是能将慕名者变 成知音，广告的决策者应有这样的认识和气魄。 　　对知音的琴声不会因为曲高和寡而成为一种消费，那么，对完全不懂音乐的牛怎么 办呢？根据对症下药的原则，我们还可以—— 　　给牛吃草 　　在台湾的保健补液市场上，老品牌保力达P以柯俊雄为推荐人物，在电视上与其消费 者沟通，问题是，柯俊雄属于上一辈的人物，对于上了年纪的中老年又有其一定的魅力 ，但对年轻人则难以激起模仿的冲动。 　　新品牌“维士比”见有机可乘，便请出年轻人崇拜的偶象——周润发出马，一会儿豪气 千丈，一会儿儿女情长，对于保健补液的重度使用者，产生了相当大的影响力。 　　在这一消一长之间，老品牌保力达P退居第二，由维士比南面而王。 　　这也是保力达P换样广告主，启用杨烈担纲的原因，它希望藉由杨烈年轻、健康的形 象，挽回年轻消费者的心，使品牌形象年轻些，而不再只是一个老的品牌。 　　但对不肯吃草的牛怎么办？是硬按头还是任其去。 　　识时务者为俊杰，退一步海阔天空，无从改变对方，可以调整自己。真所谓的山不 转水转，柳暗花明又一村。 　　在广告沟通上，找对人是第一个重要关卡，它是通往正确道路的第一把钥匙。就象 是一把复合的锁头，得两把钥匙并用，可是，第二把钥匙又是什么呢？ 　　第二把钥匙 　　找对了人，还要说对话，才能够打动目标听众的心灵，与他们进行有效的沟通。 　　司迪麦的“我有话要说”，究竟要说些什么并不重要，主要的是它激起了青少年的认 同与共鸣。藉由它，青少年可以发泄心中的不满与抗议。这种判逆情形，正是司迪麦进 销神话的基石。 　　事实上，在消费品过剩的时代，许多购买行为也的确是基于“我喜欢”而并非真的一 定需要。 　　所以，对于广告运作而言，在找对人之后就是要竭尽全力去说对话，以达到说服、 影响消费者的目的。 　　那么，究竟要如何才能说对话呢？最主要的就是“心中常存消费者。”即站在消费者 的立场，提出商品所能带来的“利益”，然后再将利益点转化成消费者语言，以争取消费 者的认同与了解，提高沟通效率。 　　海飞丝洗发精上市以来，一直将自己塑造成帮助消费者解决头皮屑尴尬的抗头皮屑 专家。在其广告片里，我们不断看到消费者因头皮屑而在生活、工作等各种场合所碰到 的尴尬场面，并藉由海飞丝的协助，有效解决这项恼人的问题。 　　可以看到它是以告别头皮屑的尴尬做为商品利益，并成功地与消费者进行了沟通。 因此，即使市场上抗头皮屑的洗发精愈来愈多，它仍然能在这个区域呈独占鳌头。 　　可见，消费者利益是广告诉求的核心，行销人员应该时刻牢记，消费者所购买的并 非商品本身，而是商品本身所带来的种种利益。在广告沟通的过程里，我们应该集中心 力于消费者利益上，而非卖弄商品的特性。 　　提供利益的方式有许多种，大体可以归于实质的，认知的，以及心理的这三个方面 。 　　·实质利益的基础来自广告的实质差异，当这项差异对消费者具有意义，或具重要性 时，它就可以成为强而有力的诉求重点。 　　·认知利益则是经过行销努力、让原本同质化的产品产生差异，并说服消费者相信， 这其中确有差异存在。 　　·心理利益则是消费者由主观的感觉世界，去决定他是否喜欢某项产品或某项产品是 否适合他。 　　如消费者通常会相信领导品牌的产品比较好，这就是为什么虽然许多电脑厂商一再 声称自己比IBM好，但消费者却不太相信的主要原因，消费者心理会想：“如果你这么好 ，为什么你不是领导品牌？”结果，IBM始终是IBM，在电脑市场屹立不动。 　　在找出有意义的消费者利益之后，还要将它转化成消费者语言，所谓“见人说人话， 见鬼说鬼话。” 　　有些人常认为国内某些广告太没有层次（Class），事实上，广告并无Class高低之 分，只有功能、效果好坏之别，所谓的高class广告也只不过是看中了个别人的虚荣心而 投其所好罢了。 　　难道对于广大的消费者，满街跑江湖样的游说才是广告之道吗？只要有人觉得有效 ，非目标市场的人又何必在一旁摇头呢？ 二、决胜在消费者心中 　　广告是为了沟通与说服，那么，在进行沟通之前，总该先了解一下目标消费群对商 品的认知与态度，他们所保持的正面与反面的看法等状况。 　　鉴于此就可以知道，在广告沟通上，我们会有哪些有用的机会可以利用，有哪些障 碍必须加以排除。并由消费者利益的沟通与传递，去让消费者了解、接受。 　　时至今日，仍然有许多广告主以销售量是否增加做为评估广告好坏或广告公司绩效 的唯一标准，这实在是一种误解。 　　回溯50年代的产品时代，人们所需要的无非是一个“质量更好的暖水瓶”，当时的广 告人很容易做，只要把注意力集中于产品的特点及利益上，他们所有努力所寻求的只不 过是一价“独具的销售说辞”（UniqueSellingProposition），真是个美好而又简单的时 期。 　　进入到形象时代，许多成功的公司经验是：在销售产品上，声誉与形象比任何明确 的产品特点更为重要。而品牌形象的成功，大部分又都是由于辉煌的技术成就，而非是 辉煌的广告成就。 　　今天，广告已迈入一个新的境地，这已是十分明显的事实。广告所进入的是一个以 策略为主的时代，去发明或发现了不起的事物并不够，甚至说是不需要。 　　一个公司必须在其潜在顾客的心智中创造一个位置，这才是其首要之图，这已是一 个定位至上的时代，消费者至上的时代。 　　“我心已决，不要再以许多事实的陈述来困惑我吧！”大部分正是这么想也正是如此 做的。在消费过剩的时代里，许多购买行为也的确是甚于“我喜欢”，而非“我需要”。 　　当空调品牌相互竞争时，有人提出“铁甲武士压缩机”。事实上，那是什么玩意儿， 没几个人搞得懂，但它却让消费者相信，该项产品的确比较好。 　　还有一个奶粉品牌打出“不含蔗糖”的主张，在婴儿奶粉市场里，打出了一片天空， 事实上，许多婴儿奶粉均不含蔗糖，只不过这一品牌先发制人，让消费者相信它不含蔗 糖，不会让小宝宝的乳牙蛀掉，而忽略了其它品牌是否会有蔗糖。 　　这些可以说是打入消费者心智的一点小小的手段。 　　可以说，消费者是行销人员的衣食父母，对他们知之愈详，我们就愈有把握去说服 他们去打动他们的心。 　　界定消费者重大问题 　　如果误把冯京当马凉，就好比医生误诊，不但无法有效解决问题，达到药到病除的 目的，反而会愈搞愈糟糕。 　　背景分析与消费者认知分析后，我们应该已有充分信心，由主观的判断与客观的辅 助资料，从中界定出重大问题。用消费者的语言，从消费者的观点去描述它。 　　我们可以用归纳法把一些关联性高的现象，如打喷嚏，流鼻涕，头昏，归纳为一个 问题——感冒，由这种方式减少问题的数量与种类，以利后续的判断。 　　接下来，我们就依逻辑思考的模式按照解决问题的先后，排出这些问题的优先顺序 ，渐进地解决问题。 　　行路难 　　尽管我们明白消费者的真正所需，然而我们的产品还是难以递到他们的手里，问题 在于不是我们不递，而是他们不接，或许是我们递偏了？ 　　问题在于有先于我们的品牌在前，挡了我们的路。 　　在广告上，第一种产品所建立的地位有巨大的优势。施乐、宝利来（Polaroid）， 百宝泡泡糖（BubbleYum）都是成功的例子。除非你的产品确确实实高人一等。才能象I BM超过兰德一样在市场上领先定位，否则就是第二，第二就是跟屁虫，就意味着失败。 　　纽约是美国最大的货运港口。然而哪一个港口第二大？如果我告诉你是费吉尼亚州 的汉普顿路港（HamptonRoad’sVirginia），你会不会一转身就记不起来了？ 　　假如你在潜在顾客的心目中定位慢了一拍，可真正是行路难了。 　　在体能竞赛上，胜算的可能是最好的选手最强的队。而在心理的战斗上，胜算的往 往是进入潜在顾客心目中的第一个人，第一个品牌。拓展你的道路，只有另辟蹊径，绕 道而行。 　　柳暗花明又一村 　　在每类产品都过多过剩的环境中，一个公司要怎样才能利用广告打通侵入人心智的 道路？ 　　简单地说，要想把新的观念或产品搬进人的心智中，当然必须先把旧的搬出去才行 ，这样才可能开辟出柳暗花明又一村的另一方天空。 　　葡萄干是一个大家知之甚详的商品，对于它的营养性、健康性人们都蛮了解。但在 美国愈来愈多的消费者者却对它其貌不扬的外观有所排斥，进而对它产生了偏见，不愿 意再去消费它。 　　在1986年，葡萄干生产者推出了一支以粘土卡通（DayBmation）手法表现的广告， 片中根本不谈商品特性，只是将葡萄干拟人化，在舞台上又唱又跳。 　　结果呢？这个广告博得满堂彩。消费者看到“可爱的”葡萄干在舞台上的卖力表演， 状甚滑稽有趣，因而拉近了葡萄干与消费者的距离，成功地扭转了消费者的偏见，达到 了在其心中重新定位的目的，销售量自然也由以往的停滞不前而直线上升了。 　　在健康意识盛行之下，许多商品都希望能与“健康”搭上关系，以便迎合消费者需求 。这无疑也是为产品定位的一个新思路。 　　康贝特原先定位在消除疲劳的口服液。为了追随健康潮流，乃将自己重新定位为“液 体的维他命”，这种定位上的改变，显然是为了再创销售高峰而出招的。 　　依据是什么呢？ 　　如果你被迫喝一杯标明糖水化学分子式的溶液，你的反应可能是立刻加以拒绝。如 果给的是一杯糖水，你的心情可能就是极为愉快的了。同样的东西，差异只是发生在脑 际。 　　重新定位就是这个道理。 　　乘隙而入 　　在广告进入到这个消费者至上的时代。产品的质量，形象已不是左右生产者命运的 主宰了。关键是创造自己的空隙在消费者的心目中定位。 　　神农液口服液挤在花花绿绿的口服液中，脱颖而出的秘决就在它有检测疾病这一奇 招上，从而在消费者的心目上开辟了一块新鲜的土壤。 　　寻求空隙，就一定要有反其道而行之的胆量，如果都言北方有地待开垦，那么在南 方就一定找不到可以开垦的土地了吗？在与众不同的地方，空地只会更多。 　　除了自身的调整，柳暗花明之外，搬倒别人的梯子垫自己的脚，更迅捷有效地进入 消费者的心目，也是好办法。 　　因为人们的逆反心理使得人们喜欢看相反的东西。这无疑为新生事物创造了可乘之 机。这恐怕也是可口可乐公司整天念叨“只有可口可乐，才是真正可乐”的真正原因吧。 　　今天，泰诺宁（Tylenol）是首屈一指的名牌止痛药，它的广告是这样的：“有千百 万人是不应当使用阿斯匹林的，如果你容易反胃……或者有溃疡……在你使用阿斯匹林前就 有必要先问你的医生求教……很幸运的有了泰诺宁。”结果泰诺宁挤走了阿斯匹林，这正是 迎合了消费者的好奇心理。 　　哪一个消费者问题才是最重要的？广告活动必须正面加以解决，这就是有人称之为 关键问题（KeyFact）的那些因素。 　　广告是一种沟通活动，因此愈单纯，效率愈高，效果愈好，愈复杂，则备多力分， 成效不佳。 　　如果一次只针对一个问题，只谈一件事，则我们就可以采用简单明了的讯息直入人 心，让收讯者留下深刻的印象，以便有效解决问题。但如果一次要解决许多问题，则广 告讯息可能就会这边讲一点，那边沾一点，结果是毫无重点。什么问题也解决不了。 　　如果我们能够明确地找出函待解决的那个问题，就可以透过广告运作对症下药，以 期药到病除。但如果一次要治好许多种病痛，神医也会束手无策。 三、创意陷阱 　　猎人们为什么要挖坑布陷阱？是想把坑中之物变成囊中之物。所以陷阱总是挖得又 深又大，连自己也可能被迷惑。 　　再想想，布陷阱时是顺着回家的路挖坑好些，还是逆着回家的路好呢？ 　　稍一动脑筋，就可以想明白——顺着好，为什么？满头大汗挖了自己也数不清的坑， 赶巧回家去睡觉，第二天推门起视四境，正好一个坑里一个，只等拾这些宝贝，真是事 半功倍干净而利落。 　　否则，已经累得气喘如牛，还要绕远道回家，不然就得小心因为有可能是—— 　　自设陷阱 　　猎人尚有此“后顾之忧”，那么广告推销商们就更得小心了。 　　在各种商业广告遍地设坑的时候，要使自己的广告讯息脱颖而出，“创意”是最常被 提到的，广告主和代理商将之奉若神明。 　　结果呢？虽然偶尔出现一些佳作，整体而言却造成了到处充斥极端创意的广告坟墓 ——自设的广告能使消费者或哭或笑，却不能使他们采取购买行动，“创意”的确是要标新 立意，但决不是天马行空不着边际。 　　在创意极端的平面广告中，设计大行其道，甚至不顾广告之易读性或理解度，把设 计本身就当作广告的目的，或在电视广告中，把广告拍得极好，得了葛立欧（Clio）奖 ，但观众却不记得广告中的牌子是什么？ 　　有时候艺术指导甚至会为了赶就画面的设计而要求文案必须简短，完全不顾销售信 息的需要。更糟的是，文案常常使用优美却不易读的字体，然后以反白字表现，好象看 不看得懂没关系，构图上的美感才是最重要的。这岂不是喧宾夺主、本末倒置了吗？ 　　自己为自己除名 　　名字是第二块招牌。要想出名，就一定要避免使用“缩写”，一般的情况显示，一旦 你达到最高地位，一旦你已成名，然后才能使用“缩写名”而不混淆。 　　公司的名称，象IBM、ATT、GE．3M等名列“财富杂志”500大企业的公司。有时候似乎 是靠有一组迅速可认知的编写字，它们始于作为视觉上的速写以节省纸张及打字的时间 ，成功地并合图案。 　　但要记住，在这些公司放弃原来公司名字，以“缩写字”作其名称之前，它们早就有 名。 　　很明显的，“GF”使用简写字首是触发了在脑海内部的“通用电器”（GeneralElectro nic）这些字。而GAF的运气就不那么好了。“通用苯胺软片公司”（GeneralAnilineFilm ）不是一个很出名的公司。当他们的把其名称改为GAF的时候，他们已必然永远不会出名 了。 　　现今，GAF已合法的把名称改为“缩写字”，大概再也无法把原始名称暴露给潜在顾客 。 　　“字母的羹汤”（alphabetsoup）似乎迄今仍是今天许多公司创意菜单上的佳肴，但 他们却没有想过把他们自己定位在心中的过程。所以，他们成为当今热潮的牺牲品。今 天所决定的名称，可能到未来许多年后才开花结果。 　　如果你第一个进入人的心目里，任何名称都将发生效果。 　　如果你不是第一个进到那里，你如果没有选取一个适当的名称，你就要跟灾祸打交 道了。 　　比如“宝洁”（ProctorGamble）与棕榄公司（Colgate—Palmolive）在台湾所用的不 同策略，可以说明许多道理。 　　在棕榄公司的品牌线上，你会发现许多公司自己的名称： 　　高露洁牙膏、高露洁牙刷、棕榄快刮胡膏（PalmoliveRapielShave），棕榄洗碗精 、棕榄皂。 　　在“宝洁”的阵容里，它谨慎地给每项产品定位，因而其在人的心智中占有一个适当 的位置：汰渍牌（Tide）使衣服“洁白”（White），喝采牌（Cheer）使衣服比“洁白更白 ”（WhiterthanWhite），勇猛牌（Bold）洗除衣服“光亮鲜艳”（bright）。 　　结果，“宝洁”拥有较少的品牌，但营业比“棕榄”多两倍，获利则比“棕榄”多达五倍 ，这不能不是值得深思的事。 　　新产品的如果成功的话，就需要一个新的梯子，新梯子、新名字，就是这么简单。 　　同时，一名称不能代表两个不同的产品，当一种上来时，另一种就要下去，这是跷 跷板原理，如果有人试图把你的位置拿掉时，是他的不幸，当你自己这样做时，更是自 找的悲剧。 　　延伸品牌线的陷阱 　　概述过去十年的行销史，最具意义的趋势就是延伸品牌线（Lineextension），这就 是说，采用现有产品的品牌，并将它用在新产品上。 　　延伸品牌线是清清楚楚的，但结果却是模模糊糊的、其情形如下所述： 　　“我们制造黛尔香皂，它是香皂市场中拥有最大占有率的香皂。我们的消费者一看到 黛尔体香剂，他们就知道它来自制造不错的黛尔香皂之同一厂商”“黛尔是种使人遍体生 香的香皂。我们的顾客会购买黛体香剂。” 　　“在哪儿找得到拜耳（止痛剂）？” 　　“给我拿块黛尔（香皂）。” 　　本来，位置愈有利，便经常愈会发生代替的事，有些品牌的位置太有利，以致于实 际上已成了类别名称。但延伸品牌线的策略与类别品牌定位相互冲突，使得该品牌在心 目中原本明晰的焦点变得模糊不清，如果潜在顾客要买阿斯匹林，他再也不能说“拜耳” 就成，或者在买香皂时，也不能只说“黛尔”了。 　　这种搭便车的陷阱也就得到了它最终的结论。 　　广告不能是独白 　　至今仍盛行于广告圈中的一个误解，是那些不去争取观众回应的广告比刻意争取观 念回应的广告更有格调。 　　真是这样吗？NO！ 　　只有针对争取反应而设计的广告，才更能掌握潜在顾客的情感和动机，因它能从观 众那里得到直接的反馈。 　　在这里，千万别把传统式的邮购广告和我们这里说的回应式广告混为一谈。因为前 者只求立即销售，不顾是否影响和潜在顾客的长期关系。争取观众回应的广告没有理由 比不评估回应的广告差，只有观众能以实际的行动来判定争取回应式或建立资料库式的 广告是否吸引人——而不是凭某个人的主观臆想可以制定的。 　　JVC豪华录放机HRS—1000机种的品牌广告上，很成功地把商品的特性一一说明清楚， 嗯……它有“梳形滤波器”。 　　但那到底是什么？有何优点？值得为这些功能付出额外的钱吗？ 　　JVC并没有让读者很清楚地找出这些答案，他们甚至没有附上地址或电话号码，以便 让人索取进一步的资料。 　　很多大广告主都犯了这种毛病，他们不让大家得知他们在哪里，你无法询问、无法 要求、无法抱怨、无法挑战、无法建议，而只能呆坐在那里接受广告独白的疲劳轰炸。 　　今天，最聪明的广告主是愿意倾听的人，他们抓住始于90年代的新潮流，现在他们 不但要允许，更要鼓励潜在和现有顾客和他们作双向流通。 　　不再是沉默的天竺鼠 　　只有两个巴掌才能一拍即合。 　　对于消费者而言，他们也不再安于当一群沉默的天竺鼠了。他们希望能提供意见， 协助厂商推出令人满意的产品和服务，甚至可以说是渴望。 　　和消费者对谈可以提供很多好处，它能告诉你，你哪里做错了。应该怎样做比较好 ，它能提供点子以促销新产品，以及如何表现现有产品。它让潜在顾客觉得较有利，较 不会被激怒或有挫折感，它让顾客感觉忠信度较高，它能为广告提供令人印象深刻的消 费者现身说法，它为你的产品提供另一层附加价值。 　　在法国，所有雀巢公司婴儿产品包装上都附有一支电话号码。妈妈们一个礼拜六天 ，一天10个小时，随时都能打“Hello，雀巢”热线，向雀巢公司四位领有执照的专业营养 师询问宝宝的饮食需求，要做哪些事以及不可以做哪些事。 　　每一个电话或通信内容都会被记录到公司的电脑中，以供日后分析。而且，每逢宝 宝生日或母亲节，他们都会寄出贺卡。 　　雀巢每年会接到消费者500万感谢的电话，也许有人会问了，投资这么庞大来与消费 者对谈值得吗？从数字中可以得到证明，从1985～1989年，雀巢在法国婴儿食品的市场 占有率从20％跳到30％，增了10％不算，并且从第三名提升到第二名，把嘉宝（Gerber ）抛在后面。 　　法国雀巢公司将至少25％的增长率归功于他们与消费者的对谈，以及其他用来与消 费者建立关系的活动。 　　如果你要和消费者对谈，你最好有诚意洽谈。美国的兰德公司就有，兰德服饰师是 直接订购行销量中的一大成功，它有400万顾客的资料库，每年增长率为30％，且1989年 营业额高达五亿多美元。 　　“我们的顾客都是知识分子”，顾客关系部副总泰莉·卫尔逊说：“他们并不介意告诉 我们他们的想法，当我们表现良好，他们会称赞我们，但若我们搞砸了，他们也会坦诚 相告。” 　　接下来呢？恭维的、指责的、感激的、建议性的……各种反应收了一箩筐，当然不可 能是束之高阁，权作耳边风了。 　　针对消费者的行销的崛起给广告愈来愈大的压力，要取得回应并以此建立资料库， 开始可能会伤透脑筋，要去想为什么一样的诱因放在不同的广告中，或针对不同的人， 结果会差别这么大。 　　因而在创作广告时，不但要兼顾原有广告目标并反映公司形象，还要在广告中测试 那些可增加回应率的因素，准备下一次的出击。 四、出击：卷入策略（消费者促销INVOLVEMENT） 　　真的先下手为强吗？ 　　可口可乐的口号“只有可口可乐，才是真正可乐”（“Therealthings”），是利用潜在 顾客心目中将第一个产品奉为正宗，而将后来其他类似产品视作次级货的心理。 　　尝云“先下手为强”，但战场上的角逐，往往是不能用公平或不公平来描述的，双方 的对抗又是扑朔迷离、妙不可测的，先发者未必胜，后发者未必败。 　　“后发制人”，或“后人发，先人至”（《孙子兵法·军事篇》），个中奥妙，全在于施谋 用计的艺术。 　　IBM并没有发明电脑，电脑是兰德公司（Speny—Rand） 　　所发明，然而IBM是第一个在潜在顾客心中建立电脑位置的公司。 　　今天雀巢食品公司的状元咖啡（Tastere’sChoice）是领导品牌，销路最大，但是第 一家冷冻干燥式咖啡的名称是什么？麦星（Maxim），然而为什么麦星不是第一号品牌呢 ？ 　　如果把企业随之生产同类商品喻为“后发”的话，那么，其产品在市场竞争中得以独 占鳌头，并获得最佳效益就可以喻为“制人”。 　　这种策略需要的是经营者对已有商品技术潜力的敏锐，需要市场竞争实力判断的正 确及发展趋势预测的准确，最后，还依靠广告鲜明有力的一击。 　　持久战 　　广告的冲击力到底有多大？ 　　是一柄大铁锤，可以一锤定音吗？ 　　在这个信息传播太多太滥的社会中，谈论有关广告的冲击力，实在有对广告所发讯 息的可能效果有夸大之嫌。 　　好广告，可以用“一场及时或不及时的雨”来形容。但有一点，不能只下一场，否则 云出雾散雨气消尽后，一切一如既往，广告要凭其潮湿的雨气，时时笼罩住潜在顾客。 　　一般人都存在思维定式，只接受与其以前的知识与经验吻合的信息。力量微弱，创 意不新的产品就无疑是虚掷与浪费。 　　一般人在听别人告诉他自己一无所知的某种某物时，都是坐着不动。在传播的丛林 沼泽中，唯一能取得高效果的希望，是集中火力于狭窄的目标，兵贵奇招。 　　如果兵奇的话，就不可以不贵久，反之，就比较麻烦，需要的是水滴穿石，绳锯木 断的持久战了。 　　持久战怎么打？ 　　除了我们在前面提过的直接回应及以资料库为基础的行销方式，还有另一种突破窠 臼的方式，我们称之为卷入策略（Involvemint）。 　　卷入策略或许可以认为这是一种促销，但促销一词被滥用的程度已如老掉牙的折价 券或夏威夷旅游抽奖之类的活动，只能造成销售曲线上的短暂上扬而已。 　　卷入策略还可以称之为一种事件（EVENT）行销，但它比由一个品牌赞助的运动比赛 所产生的效果，更具好感，更具涉入和更具评估性。想想召集50万人次共享盛举或踊跃 参加的比赛，会是多么激动人心。 　　不论怎么称呼它，它都只是一个重要社会变迁的副产品，越来越多的证据显示将消 费者视为被动的广告接受者是不对的。 　　当然，仍有许多“乖宝宝”躺在家中静静地看电视广告、杂志广告等等，但是，更多 的人会说：如果你的广告要让我们相信那些震耳欲聋的叫卖以及讨价还价的声音，请诉 诸于具体的行动吧。否则，愈来愈多的人一见到广告，就会把电视关掉。 　　美国的达威尔（Dewars）公司就搞得比较有趣，达威尔（Dewars）可再贴便条在一 篇报纸广告中综合这些方法，刊出标题为“在曼哈顿这些地方注意达威尔人物群，你将有 机会出现在达威尔广告中。”而在侧栏中则显示一个真正的“达威尔人物”广告，其标题是 “可能会是你”。 　　这则广告如果解释“人物选拨”的活动内容，以及选拨过程的话，将会更有力，但这 样也足以让许多观念胡思乱想许久，进入一个达威尔人物非常明显的夜晚。 　　还有，美国国家专利成药（NationalpatentMedicals）为父母提供一个使他们的子 女“出名15分钟”的机会，准备以此获得5％的市场占有率。 　　在一个全国性的报纸广告版中，这家公司宣布一个竞赛，要求父母将他们小孩使用 麦奇培尔（MickeyPals）OK崩的照片寄来，获奖者可以在产品的电视广告中出现，结果 有数千人参与。 　　可见，这个想象力的“卷入策略”的特征之一是它了解到情感的满足，比物质的报偿 更有力，更能感动人。 　　和招待到夏威夷度假比起来，人们会对有机会“出名15分钟”感到更兴奋，是品牌扮 演的媒人角色，带领人们共享一种获得奖赏的快乐。 　　任何卷入策略最重要的获得多重效果。由制造某种事件并使消费者参与这事件，可 以比单靠广告印象达到更大的效果。 　　为什么要用卷入策略？ 　　原因一，现在传播媒体数目太多，媒体爆炸。试看电视、广播、报纸、杂志、路边 广告牌、公共汽车——简直今天任何能移动的物体，都正在“从资助者那里运送广告。” 　　第二呢？产品的爆炸，以食品为例，美国的超级市场上，每家平均陈列的产品约为 12，000种品牌。在中国，超级市场正在一个个拔地而起，各种商品市场遍布各地，各种 商品无孔不入。 　　更可讽刺的是，当广告效果降低的时候，广告的使用反而增高，不只在广告量上， 使用者的数目也在增加，医师、律师、牙医、会计师也开始染指广告，更使消费者目不 暇接。 　　仅靠“品牌形象”广告，已无法达到这些现场活动的效果了。 　　想象你是儿童车的制造商，假设你只有75000的预算来促销，在这仅有的预算之内， 如果你希望用品牌知名度在全国的父母亲心中留下印象的话，那么每一个印象需要花多 少钱？ 　　花兰斯公司可在行销它的玩具“电动车”时就遇到这样的问题，透过它的广告代理商 ，它用75000来发动一些事件，你能相信吗？其中之一就是提供一个父母和小孩都非常想 要的抽奖奖品，而且他们却不用花钱来提供这些奖品。 　　这秘密在于他们争取成为63个购物中心在节庆假日促销活动的唯一赞助者，参加抽 奖活动的小孩就有机会可以获选为“儿童车的护卫”，并在购物中心的游行中骑着一台“电 动车”。 　　据说，“电动车”透过这计量使4600万购物者得以参与； 　　从参加活动的购物中心得到价值656000元的广告，在每一个市场累积了约8000元的 免费公关，并得到许多新的玩具店销售点，实在很难想象其他人用75000元可以得到比此 更多的收获。 　　顾客欢迎它！他们要它！他们享受它！他们以购买以及对品牌的忠诚来回应它。这 听来像一个卷入策略行销用胜利的开始，然而，这正是广告的新创意，今天有效的广告 ，广告主一定要走下座台，把耳朵贴在地上，与潜在顾客同一波长说话，才能听到讯息 。 　　否则，无疑就白白把机会让给竞争者。
0
negative_file/广告心理战.doc
电影《地球上的星星》影评 观后感 解说文案 人人生来不同 有的人可以轻松当学霸 有的人无论怎么努力都是学渣 老师怪你不认真听讲 父母总说你看看人家孩子 人们总是在对比中长大 伊桑就比较倒霉 无论在哪里他似乎都是最差的 在家里他有一个学霸哥哥 考个全校第二都会自责 在学校他的名次上面有着全班同学 是永远的倒数第一 就连玩耍 朋友都不想带他玩因为他连球都扔不准 伊桑孤独地过着童年 但他并没有因此整天闷闷不乐 相反的他过得很开心 他对周围的一切充满了好奇心与想象力 一条臭水沟在他看来是奇妙的海底世界 七彩斑斓的珊瑚丛 各色各样的贝壳 自由自在的鱼儿 他驾驶着飞船 飞过海底世界来到星空宇宙 鱼儿变成飞机撞向太阳 太阳就变成了太阳花 有花就会有鸟儿来采蜜 不同的动物又组成了奇妙的陆地世界 伊桑忙坏了 他的世界是如此的庞大 不过眼下他的世界里最重要的事还是手里这份成绩单 伊桑再一次考了倒数第一 为了能让自己的日子舒服点 他将成绩单交给了两只爱犬 看着它们把成绩单撕碎 安心地回到家中 伊桑家是印度的一个中产家庭 父母都是严谨认真的人 把生活经营得蒸蒸日上 他们最头疼的事就是管教伊桑 他们不要求伊桑像哥哥一样优秀 但也别样样落于人后 可无论他们怎么教导 伊桑就是没有长进 父亲气急败坏 忍不住责备打骂伊桑 还威胁他 如果再不好好学习就将他送到寄宿学校 伊桑害怕不已 可又真的无能为力 文字在他的脑海里就像是在舞蹈 他看不清也看不懂 有时候侥幸看懂了 结果又和别人不一样 就拿3乘9来说 3是指距离太阳第三远的行星也就是地球 9是指距离太阳第九远的冥王星 3乘9就是乘坐飞船将地球带到冥王星 3进入9冥王星爆炸消失 所以答案就是3 伊桑自信满满的写下答案 但这次考试过后他被学校通知退学 校长对父母说伊桑可能有点问题 有的孩子就是没有那么幸运 他们可以上特殊学校 父亲不相信伊桑脑子有问题 认定他就是太贪玩不认真 为了给伊桑一个教训 也为了他的未来着想 父亲决定将他送到寄宿学校 不听话 那边的人会打到你听话 伊桑强烈反抗 哭着哀求通通无果 就这样他来到了寄宿学校 这里号称能驯服最烈的马 校规就两个字—纪律 伊桑默默听着一言不发 看着父母驾车离去 他愣在原地 仿佛被全世界抛弃 等所有人进入梦乡 他一个人躲到浴室 哭到喘不上来气 哭完了冼把脸默默地躺回床上 他难以融入这个新环境 总是恐惧地看着周围 语文课上 老师让同学们读了一首诗歌 当我从高处望去你是开阔的天空 直到口渴的大象经过画面消失了 你又变成我们的河 老师让伊桑解释诗歌的含义 伊桑回答 我们看到感觉到的是真的 看不到感觉不到的就是假的 但有时我们看到的却是假的 看不到的反而是真的 老师打断了伊桑的发言 什么真的假的简直不知所谓 伊桑被批评了一番 下课后同桌告诉伊桑 你解释的是诗的真正含义 但语文老师很严厉 你只要按照他说的死记硬背就好 可伊桑偏偏不会死记硬背 注定要在这所学校吃些苦头 伊桑的各个科目成绩都不理想 体育课上没法和别人踏一样的步伐 英语课上听不懂老师的每一句话 美术课上画不出老师要求的刻板素描 老师们的惩罚手段也各有不同 伊桑就像是一个大恶之人来地狱接受惩罚 他的头越来越低眼神完全没了光茫 他不知道问题出在了哪里 为什么就是和别人不一样就是听不懂 自己真的是别人口中的白痴蠢货吗 他埋在被子里无助地哭泣 父母和哥哥来探望他 他没有说一句话 而是像疯了一样在操场狂奔 俘下来后 哥哥握着他的手想要给他安慰 他却打了一个寒颤 他害怕这个世界包括曾经最亲近的家人 哥哥送给伊桑一套画笔 他以前最爱画画现在却提不起丝毫兴趣 妈妈抱着他睡觉 他将自己蜷成一团 紧皱着眉头时不时发抖 家人都感觉到了伊桑的异常 他们将这归咎于伊桑还在闹脾气或者是正在成长 第二天伊桑麻木的回到学校 只是今天的学校与以往有了些许不同 学校换了美术老师 新老师尼克是个奇怪的人 他穿着小丑服裝来上课 还用一场表演调动起所有人的兴趣 他说世界由你自己创造 一切尽在你眼中 下雨可能是天空忘了关水龙头 鱼儿可以飞太阳能洗澡 编织新的梦想 让色彩飞翔 他让孩子们想画什么就画什么 这里是自由的 孩子们飞舞着画笔 发挥着自己的想象 只有伊桑呆呆地坐着 什么都没有画 尼克问他怎么了 他也不言语 只是低着头眼神黯淡无光 尼克以前在特殊学校教学 自己的成长过程也与众不同 他看到伊桑就像看到了曾经的自己 这样下去伊桑可能就危险了 为了确定自己的想法 尼克特意拜访了伊桑家 他查看了伊桑以前的笔记本 也看到了伊桑天马行空的绘画 他问父母为什么要将伊桑送走 父亲怒气冲冲回答 我们别无选择 我的大儿子门门功课第一名 他却一直留级毫无长进 尼克又问父亲是否知道伊桑一直没有长进的原因 父亲固执的认为都是伊桑不听话调皮捣蛋 可真的是这样吗 伊桑的错误是有规律的 比如b和d等相似的字母总是写错 Top会拼成pot 他为什么这么做 并不是懒或者蠢而是真的很难分辨这些字母 因为伊桑眼中的世界更像是正常人看到的镜像 父亲听后觉得这是为伊桑犯懒找借口 别人都会他为什么不行 尼克拿起一个日本玩具盒 让父亲念出上面的字 父亲念不出来尼克就指责他 你真傲慢你的态度不对你真是无礼 这就是伊桑每天面对的 至于他无法辨别字母 这种读写方面的困难在医学上被称作读写障碍 患有这种症状的孩子也无法服从多重指令 比如说翻到第65页看第9章的第4段 他就会完全混乱 还有大小动作技能发育不良 不太会扣扣子或者系鞋带 扔球也总是扔错 这是因为他无法将球的大小、距离和速度联系起来 想想看一个八九岁的孩子不会认字写字 别人轻松能做的事他却不可以 他的自信一定备受打击 于是只好用反抗掩饰自己的无能 与其承认“我不能”他宁愿说“我不想” 反正对于大人来说都没差别 可现在他连反抗的勇气都没有了 尼克心疼伊桑遭遇的一切 伊桑原本有着敏捷的思路和天马行空的想象 虽然有读写障碍但可以成为一名优秀的画家 现在他却连画画都不画了 提到画画父亲表示强烈发对 画画有什么用 画画无法保障他的未来生活 他没有和别人竞争的能力 该怎么在社会上立足 这番话让尼克气愤不已 那么喜欢比赛不如养赛马养小孩干吗 尼克告诉父亲 这是一个残酷充满竞争的世界 人人都想培养出优秀的人 任何一点缺陷都无法接受 差一点就有悖天理是吗 每个小孩都有独一无二的本领能力和梦想 但是每个人都想拔苗助长 想把每根手指都拉长 一直拉吧管他手指会不会断 尼克愤愤不平地回到学校 开始想方设法解开伊桑的心结 他在课上讲了一个故事 有一个男孩他不认字也不会写字 不管怎么努力他就是记不住字母的顺序 一见到单词就如临大敌 字母在他面前跳舞恐吓他折磨他 学习简直要了他的命 大家都嘲笑他 但他依然表现得很坚强 忽然有一天 他大放异彩 全世界都惊叹他的理论 这个男孩就是爱因斯坦 伟大的天才科学家 同样有读写困难的人还有达芬奇、爱迪生 以及小说家阿加莎克里斯蒂等等 谁能想到一个著名的小说家 小时候竟然不会读书写字呢 伊桑听着这些故事眼神闪过一丝光芒 尼克接着说我为什么要告诉你们这些呢 因为我们之中就有这类人 他们能改变世界 因为他们用不同的眼光看世界 他们的想法与众不同 不是所有人都能理解他们 他们也曾被孤立 但一且成功就会震惊世界 然后尼克让孩子们去外面 寻找那些与众不同的物件 等孩子冲出教室他叫住了伊桑 告诉他:刚才有一个人我没有提到 因为他现在还不是很出名 但他也有同样的困扰 那个人就是我 小时候我也有学习上的问题 父亲不理解认为我是调皮捣蛋 觉得我毫无用处 可你看看现在的我 伊桑第一次感受到被理解 第一次找到了同伴 这种感觉有一股温暖的力量 让他开始接受自己 他拿出自己以前收集的废品制作了一个像飞机的小船 小船在池塘里游来游去 吸引了所有人的注意 孩子们纷纷为此鼓掌 感叹着这是谁做的好厉害 听着众人的掌声和感叹 伊桑却悄悄地躲开了他还是不够自信 为了让伊桑重塑信心 尼克特意和校长申请单独教授伊桑 解决伊桑的读写障碍 校长起初并不愿意为了一个学生耗费太多精力 直到尼克拿出了伊桑的画 他的画洋洋洒洒完全跳出思维框架 绝对是个画画的天才 最终校长被说服 决定给尼克一段时间 尼克开始对伊桑一对一辅导 拥有读写障碍 不代表永远学不会像正常人一样读书写字 只是要用适用于他的方式 伊桑的想象力天马行空 所以对于字母、数字这种“平面”的东西难以记住 那么就把这些平面的变成立体的 比如用捏玩具的方式记字母 用台阶等立体的方式教算术 用玩游戏的方式练习他的速度感和方向感 针对性的练习让伊桑进步飞速 自信心也慢慢恢复 就在此时伊桑的父亲找到了尼克 他自信满满地解释 自己并不是不关心伊桑 他和妻子把关于读写障碍的书都读了一遍 这够关心了吧 尼克却告诉他关心不是这样的 关心是让孩子感觉到被需要 偶尔的一个拥抱和亲吻 告诉孩子你跌倒或者失败 都不要怕有我陪着你 我爱你儿子 这才是关心 说完尼克又给父亲讲了一个故事 在所罗门群岛 人们伐树不会直接砍 而是将树围成一圈大声谩骂 过不了几天 那树就死了自然死亡 父亲听后愧疚、自责涌上心头 他失魂落魄地走出门 看到伊桑正在一字一句的读板报 读得磕碴绊绊 却依旧努力地读着 这时父亲才知晓自己是多么自以为是多么残忍 他自责地离开了学校 在他离开的第二天 学校组织了一场绘画比赛 比赛巳经开始伊桑却迟迟未出现 同学们说伊桑在大家睡觉时就已离开 没人知道他去了哪里 其实他是来到了山上 站在了河边望向远方 那是他想象的广阔世界 待一切想通 伊桑来到了画场 拿着哥哥送给他的画笔开始画画 在他的画中 水中央长出了参天大树 鸟儿与小鱼互诉心事 小男孩置于山水之间 即便是在漆黑深夜也有湖水的波光为他照亮 画完后他来到尼克身边 画画比赛结束 伊桑的画亳无疑问的得了第一 同学们纷纷鼓掌祝贺 伊桑在众人的掌声中走向领奖台 这是他第一次获得奖状 一个学期结束伊桑已经成为学校的风云人物 他的画还成了学校年鉴的封面 每个老师提起他都说他非常聪明、优秀 很高兴他能来这里就读 同学们也愿意和他一起玩耍 伊桑恢复了往日的自信、开心 父亲看到伊桑这样自责中满是感谢 他们接伊桑回家过暑假 离开前他飞奔到尼克老师的怀中 在老师怀中展翅翱翔 《地球上的星星》是阿米尔汗执导并主演的儿童剧情片 是一部关于教育的影片 不知何时起 教育被标准化 成绩好就是一切 成绩差就被全盘否定 可每个孩子都是独一无二的 人才也应该是多元化的 但一提起多元化教育人们就会想到可实行的难度 也会让老师、家长的压力倍增 但好的教育真的那么难吗 （完结） 注：更多小品、相声、脱口秀台词剧本、配乐请扫下方二维码联系QQ八二四二九五四七 1
0
negative_file/电影《地球上的星星》影评 观后感 解说文案_20210308010422.docx
制造部改革项目业绩合同 考核期：2001年10月～2001年12月 |项目名称 |阶段目标 |分值 |成功情况 |得分 | |精益生产 |实施生产与销售计划的直接衔接，|2 | |2 | | |完成135装配拉动计划模式试运转 | | | | | |推行5S管理，配件厂选择一个车间|2 | |2 | | |实现目视和5S管理，D6114制造厂 | | | | | |实现目视和5S管理。 | | | | | |修订期量标准，向销售承诺各种机|2 | |1 | | |型的交货期。 | | | | | |确定在制品库存上下限量及内部各|2 | |1 | | |整机及零部件生产周期。 | | | | |生产结构 |完成老铸工135车间拔点 |2 | |2 | | |完成制造二厂12V135转移、小件车|3 | |3 | | |间撤点、凸轮轴工艺流程改造 | | | | | |完成制造一厂、D114制造厂转制方|3 | |3 | | |案。 | | | | | |完成生产维护中心、能源供应中心|1 | |1 | | |的转制方案。 | | | | | |按制造部计划要求全面开展制造部|2 | |2 | | |内部瘦身工作 | | | | | |完成配件厂连杆工艺流程改造 |2 | |2 | | |完成零部件公司调整框架的制定工|2 | |2 | | |作 | | | | |核算体系 |各改制部门制订成本核算规程及实|3 | |2 | | |施细则 | | | | | |参与市场化内部交易价格制定 |3 | |2 | |信息化建设|完成PBOM和CAPP项目 |3 | |2 | | |MRP计划系统流程设计 |1 | |1 | |应用SPC控 |对D6114A、B型柴油机机体、缸盖 |2 | |2 | |制方法 |、曲轴、连杆、凸轮轴等主关件的| | | | | |关键质量特性值的加工进行Cp或Cp| | | | | |k值检测和分析，提出改进计划和 | | | | | |措施。 | | | | 实得分30 KPI加分2×30－35＝25
0
negative_file/制造部改革项目业绩合同完成情况评价.doc
社会契约论 ——政治权利概论 作者：(法国)让·雅克·卢梭 翻译：其林(译者保留译文版权) 目录 译者序言 2 第1册 5 前言 5 第1章、本书的研究主题 5 第2章、第一种社会 6 第3章、至强者的权利 7 第4章、奴隶制度 8 第5章、根本的还是第一约法 11 第6章、社会公约 11 第7章、主权者 13 第8章、公民国家 14 第9章、财产所有 14 第2册 16 第1章、主权不能放弃 16 第2章、主权不能分裂 17 第3章、一般意志能否有误区 18 第4章、主权权力的有效范围 19 第5章、生和死的权利 21 第6章、法律 22 第7章、宪法起草者 24 第8章、人民 26 第9章、人民(续) 27 第10章、人民(续) 28 第11章、法律系统之种种 30 第12章、法律之分类 31 第3册 32 第1章、政府总论 32 第2章、各种政府形式的构成原则 35 第3章、政府分类 36 第4章、民主制度 37 第5章、贵族制度 38 第6章、君主制度 40 第7章、混合政府形式 43 第8章、任何政府形式都不能适合所有国家 43 第9章、德政的标志 46 第10章、政府滥权和腐败趋势 47 第11章、政体的消亡 49 第12章、主权权威的自身保障 50 第13章、主权权威的自身保障(续) 50 第14章、主权权威的自身保障(续) 51 第15章、代表或代理人 52 第16章、政府组成不是契约 54 第17章、政府的组成 54 第18章、防止政府篡权的方式 55 第4册 56 第1章、一般意志是不能破坏的 56 第2章、投票表决 58 第3章、选举 59 第4章、罗马公众集会 61 第5章、护民官制 66 第6章、独裁官制 67 第7章、督察官制 69 第8章、公民宗教 71 第9章、结语 77 翻译后记 77 回目录
0
negative_file/Book of社会契约论.doc
【09讲补充课后作业答案】 ① 概括了文章一家人在寒冬时节在家其乐融融地描花的主要内容； ②表现了一家人和谐、幸福的生活，表达了作者对温馨家庭生活的喜爱和怀恋； ③是贯穿全文的线索； ④能激发读者的阅读兴趣。 第10讲 人物形象的概括与分析 一、九层之塔 1、小说的定义： 小说是以刻画人物形象为中心，通过完整的故事情节和环境描写来反映社会生活的文学体裁。 人物、情节、环境是小说的三要素。情节一般包括开端、发展、高潮、结局四部分，有的包括序幕、尾声。环境包括自然环境和社会环境。 小说按照篇幅及容量可分为长篇、中篇、短篇和微型小说（小小说）。按照表现的内容可分为神话、仙侠、武侠、科幻、悬疑、古传、当代等。按照体制可分为章回体小说、日记体小说、书信体小说、自传体小说。按照语言形式可分为文言小说和白话小说。 小说与诗歌、散文、戏剧，并称“四大文学体裁”。 小说刻画人物的方法：心理描写、动作描写、语言描写、外貌描写、神态描写，同时，小说是一种写作方法。 2、小说三要素：“还人情” 环境、人物、情节 人物描写方法：“外语动神心” ①外貌描写： 【例】头上直竖着寸把长的头发 ②语言描写 ： 【例】西游记里人物说出的话 ③动作描写： 【例】我看见他戴着黑布小帽，穿着黑布大马褂，深青布棉袍，蹒跚地走到铁道边，慢慢探身下去，尚不大难。可是他穿过铁道，要爬上那边月台，就不容易了。他用两手攀着上面，两脚再向上缩；他肥胖的身子向左微倾，显出努力的样子。 ④神态描写： 【例】人面部动作 ⑤心理描写 【例】卖火柴的小女孩中的划着火柴后出现的大火炉、烧鹅、圣诞礼物、奶奶。 金针度人（答题公式） 1、答题范式 通过……表达了…… 情感分析 最重要的是共情能力 3、人物作用（下节课重点讲解） （1）人物：衬托主要人物形象 （2）情节：推动情节发展 （3）环境：营造社会环境 （4）主题：揭示小说主题 （5）现代文：结构线索 三、他山之石（课内文本） 1、《我想你们》 【参考答案】 通过“我何不也把爹妈狠狠地幸福上一番呢？”表现出“我”是一个感情真挚、孝顺父母的孩子。 通过“我”推上自行车就往四十多里外的家里奔去，表现出“我”是一个容易冲动的孩子。 通过“我”渴望下大雨来显示心情和“没，没啥事，我……想……看看你们”表现出“我”单纯和幼稚的性格特征 2、《少年书架》 【参考答案】 （1）“笑意”表现妈妈对“我”对如此爱书（书架）的高兴； （2）对“我”以字典作“书架”表示赞赏； （3）从“光泽”可以看出妈妈因为“我”聪慧爱书而感到欣慰，并“我”的将来有了期盼； （4）但想到家里条件不好无法为我提供一个书架而内疚。 [（1）（2）中答出任意一点可以得2分，（3）（4）中任意答出一点可以再得2分]
0
negative_file/10讲【笔记】人物形象的概括与分析(7).docx
建筑安装工程征用土地 合同 根据____________________（审批权利机关）批准的__________________建设项目的计 划任务书和工程选点报告等文件，按照《国家建设征用土地条例》和____ __省（或自治区，直辖市）政府的有关规定，经甲方向征地所在地的土地管理机关申请 和______县（或市，省）人民政府审查批准，经甲乙双方实地查看，反复协商，特签订 本合同，以供双方共同遵守。 一，征用土地数量及方位甲方征用乙方土地共________亩，其中，稻田______亩，水 塘______亩，菜地______亩，坡地______亩，宅基地______亩，林木______亩共有树木 ______株。所征土地东起______，南起______，西起______，北起______。 二，　征用土地的各类补偿费和安置补助费 1.根据______省（或自治区，直辖市）政府关于征用土地的补偿规定，各类耕地（包 括菜地）按该地年产值的______倍（一般为该耕地年产值的三至六倍）补偿。 征用无收益的土地，不予补偿。（征用园地，鱼塘，藕塘，苇塘，宅基地，林地，牧场 草原等的补偿标准，按省）自治区，直辖市政府制定的办法执行；征用城市郊区的菜地 ，还应按当地政府的有关规定，向国家缴纳新菜地开发基金。） 2.根据______省（或自治区，直辖市）政府的规定，所征土地上的青苗按该地年产值的 ______％补偿，所征土地上的水井，林木，水塘等附着物资按______办法补偿。房屋的 补偿办法另订拆迁合同。乙方人员在开始协商征地方案以后抢种的作物，树木和抢建的 设施甲方一律不予补偿。 3.各类耕地的年产值按耕地被征用前三年的平均年产量和国家规定的价格核定，稻田按 平均亩产大米为______斤，每斤计价______元，年产值每亩核定为______元；旱地按平 均亩产玉米（或小麦）______斤，每斤计价______元，年产值每亩核定为______元；菜 地按平均亩产大白菜______斤计算，每斤计价______元，年产值每亩核定为______元。 4.根据《国家建设征用土地条例》的规定，乙方需要安置的农业人口数，按征地前农业人 口和耕地面积的比例及征地数量计算，共计______人；甲方对乙方农业人口的安置补助 费标准，按所征耕地每亩产值的二至三倍计算（年产值按被征用前三年的平均年产量和 国家规定的价格计算，但每亩耕地的安置补助费，最高不得超过其年产值的十倍）；征 用宅基地不付安置补助费（征用园地，鱼塘，藕塘，林地，牧场，草原等土地的安置补 助费，按省，直辖市，自治区政府制定的标准计算）。 甲乙双方在本合同上签字，并实地勘验征用地界，定立永久性界桩后______日内，甲方 向乙方一次（或商定于某段时期内几次）支付全部各类补偿费和安置补助费共________ 元（其中，土地补偿费和安置补助费的总和不得超过被征土地年产值的二十倍），付款 均通过建设银行转帐托付。 三，减免公、余粮交售任务甲乙双方按照______人民政府的规定，根据被征土地的亩数 ，向______人民政府呈递减免公、余粮交售任务的申请报告。实际减免量，以______人 民政府的批文为准。 四，安置办法乙方因被征用土地造成农业剩余劳力，甲方应向有关单位联系，采取以下 第（　） 项办法解决： ⒈　发展农业生产。甲方协助乙方改良土壤，兴修水利，改善耕作条件；在可能和合 理的条件下，经县，市土地管理机关批准，适当开荒，扩大耕种面积；也可由甲方结合 工程施工帮助造地，但要从安置补助费中扣除甲方的资助费用。 ⒉　发展社队工副业生产。在符合国家有关规定的条件下，甲方帮助乙方因地制宜，兴办 对国计民生有利的工副业和服务性事业，但要从安置补助费中扣除甲方的资助费用。 ⒊　迁队或并队。土地已被征完或基本征完的生产队，在有条件的地方，可以组织迁队； 也可按照自愿互利的原则，与附近生产队合并。甲方要积极为乙方迁队或并队创造条件 。 （按照上述途经确实安置不完的剩余劳动力，经______省或自治区或直辖市人民政府批 准，在劳动计划范围内，符合条件的可以安排到集体所有制单位就业，并将相应的安置 补助费转拨给吸收劳动力的单位；甲方如有招工指标，经______省或自治区或直辖市人 民政府同意，也可以选招其中符合条件的当工人，并相应核减被征地单位的安置补助费 。乙方的土地被征完，又不具备迁队，并队条件的，乙方原有的农业户口，经省或自治 区，或直辖市人民政府审查批准，可转为非农业户口或城镇户口，乙方原有集体所有的 财产和所得的补偿费、安置补助费，由县、市以上人民政府与有关社队商定处理，用于 组织生产和不能就业人员的生活补助）。 乙方用补偿费和安置补助费兴建生产生活设施所需建设物资，社队能够解决的，由社队 自行解决；社队不能解决的，由当地政府协助解决；地方无法解决的少数统配部管物资 ，经县（或市）土地管理机关审查核实后，由甲方随同建设项目向国家有关部门申请分 配，物资价款由乙方支付。 五，甲方的责任 1.甲方征用土地上有青苗的，在不影响工程正常进行的情况下，应当等待乙方收获， 不得铲毁；凡在当地一个耕种收获期内尚不需要使用的土地，甲方应当与乙方签订协议 ，允许乙方耕种。 2.甲方已征用二年还不使用的土地（铁路沿线以及因安全防护等特殊需要，符合国家规 定的留用土地，不得视为征而未用的土地），除经原批准征地的机关同意延期使用的土 地外，当地县（或市）人民政府有权收回处理，甲乙方均不得擅自侵占或处理。 3.甲方如逾期不向乙方支付征地的各种补偿费和安置补助费，乙方可凭本合同正本申请 建设银行从甲方银行帐户内拨付，并可请求甲方按银行关于延期付款的规定偿付违约金 。 六，乙方的责任 1.自本合同订立之日起，乙方有责任告知所属社员不得在征用土地内种植作物，不得 砍伐林木和损坏其他附着物，有违反者，乙方必须赔偿甲方的损失。经甲方同意在征地 上种植作物的，乙方应统一安排，不得逾期。 2.乙方在本合同订立后需在征用土地上架设电线，兴修沟渠等，应经甲方同意，乙方应 在不影响建设工程的前提下动工，否则按侵犯公有财产报请有关部门处理。 七，工程临时用地甲方在工程施工过程中，需要建设材料堆场、运输通路和其它临时设 施的，应当尽量在征地范围内安排。确实需要另行增加临时用地的，由甲方向原批准工 程项目用地的主管机关提出临时用地数量和期限的申请，经批准后，同乙方签订临时用 地协议，并按乙方前三年土地平均年产值逐年给予补偿。甲方在临时用地上不得修建永 久性建筑物。甲方使用期满，应当恢复乙方土地的耕种条件，及时归还乙方，或按恢复 土地耕种条件的工作量向乙方支付费用。 八，　其它。 ____________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ __________。 本合同自甲乙双方签字之日起生效，合同生效后，甲乙双方均不得擅自修改或解除合同 。合同中如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同 等效力。合同执行中如发生纠纷，双方协商不能解决的，可报请建设工程管理部门和__ __县（或市）政府调解，调解不成的，可报请合同管理机关仲裁，也可提请有管辖权的 人民法院裁决。 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式______份，送______人民政 府，计委，建委，建设银行，农委……各留存一份。 征用土地单位（甲方）：__________（盖章）　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 地址：_________________________________________　　　　　　　　　　　　　　　 代表人：___________________________________　　　　　　　　　　　　　　　　　 联系人：________________________________________________　　　　　　　　　　 　 电话：_____________________________________________　　　　　　　　　　　　　 银行帐户：__________________________________________　　　　　　　　　　　　 　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 被征土地单位（乙方）：___________________________（盖 章）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 地址：_________________________________　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 代表人：_______________________________（盖章）　　　　　　　　　　　　　　　 联系人：_______________________________　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 电话：_________________________________　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 银行帐户：_____________________________　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　 ______年______月______日订 ========================================================================= ================================== 　  说   明 　 星欣设计图库资料专卖店拥有最新最全的设计参考图库资料，内容涉及景观园林、建 筑、规划、室内装修、建筑结构、暖通空调、给排水、电气设计、施工组织设计等各个 领域的设计素材和设计图纸等参考学习资料。是为广大艺术设计工作者优质设计学习参 考资料。本站所售的参考资料包括设计方案和施工图案例已达几十万套以上，总量在数 千G以上。  图库网址http://www.xingsc.cn ftp://xingxin.oicp.net 联系QQ：447255935 电话：13111542600
0
negative_file/《建筑安装工程征用土地合同》(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
设立中外合资经营企业合同 （医药１） 　　目录 　　１）总则 　　２）合营各方 　　３）成立合资经营公司 　　４）生产经营目的、范围和规模 　　５）投资总额和注册资本 　　６）合营各方责任 　　７）技术合作 　　８）场地使用 　　９）产品销售 　　１０）设备、辅料、包装材料的购置 　　１１）原料药的供应 　　１２）工厂设施的设计准备和建筑 　　１３）董事会 　　１４）管理机构 　　１５）劳动管理 　　１６）工会 　　１７）税收 　　１８）财务会计制度 　　１９）外汇 　　２０）利润分配 　　２１）保险 　　２２）保密 　　２３）期限、解散、清算 　　２４）违约和不可抗力 　　２５）适用法律和争议的解决 　　２６）合同文本与文字 　　２７）合同生效及其他事项 　　附件：技术转让协议 　　第一章　总则 　　 ， 和 根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》（简称“合资法”）和中国的其他有关法律和 规定，按照平等互利的原则，通过友好协商，同意在中国 共同举办合营企业，特订立本合同。 　　第二章　合营各方 　　第２．０１条　本合同的各方为： 　　甲　方： ， （上述两个实体合称甲方，两个实体可共同和各自享受与承担在本合同下的有关甲方的 所有权利和义务。） 　　法定地址： 　　法定代表：姓名： 　　职　务： 　　国　籍： 　　法定地址： 　　法定代表：姓名： 　　职　务： 　　国　籍： 　　乙　方： 　　法定地址： 　　法定代表：姓名： 　　职　务： 　　国　籍： 　　第三章　成立合资经营公司　　第３．０１条　甲、乙双方根据“合资法”和中国的 其他有关法律和规定，同意在中国境内建立合资经营的制药有限公司。 　　第３．０２条 　　１．合营公司名称是： （以下简称合营公司）。 　　其英文名称： 　　为此，合营公司与乙方将签订一个许可使用“ ”名称的合同。 　　无论什么原因，如果乙方在合营公司中不再有 ％的股份，甲方同意改变合营公司的名称，以使合营公司的中英文名称中不再出现“ ”的字样。 ２．合营公司的法定地址： 　　第３．０３条　合营公司在中国具有法人资格，受中国法律的管辖和保护，其一切 活动必须遵守中国法律和有关规定。 　　第３．０４条　合营公司的组织形式为有限责任公司。甲、乙方以各自认缴的出资 额对合营公司的债务承担责任。 　　各方按其出资额在注册资本中的比例分享利润和分担风险及亏损。 　　除各自认缴的注册资本的出资额外，各方均不对合营公司的债务负有更多的责任， 合营公司的债权人只能向合营公司的财产求偿。 　　第四章　生产经营目的、范围和规模 　　第４．０１条　１．合营公司的目的是：根据平等互利的原则和长期真诚合作的愿 望，努力吸取合营双方各自的专长采用适宜的先进技术以及科学的管理方法，将合营公 司建成一个现代化的制药企业，使其在产品的品种、质量及价格方面在国内外市场上具 有竞争能力，并使甲方和乙方获得满意的经济效益。合营公司应依照世界卫生组织规定 的药品生产管理规范（“ＧＭＰ”）以及乙方制定的内部的质量规格条例，在符合《中华人 民共和国药品管理法》和中国卫生部的有关规定的条件下从事生产和推销医药产品。 　　２．为了达到上述的主要目的，合营公司可以单独或依照中国法律和有关规定与各 种形式和性质的公司、企业、经济组织、经济实体、机构及个人合作，根据“合资法”与 本合同在国内外成立分公司、子公司。 　　第４．０２条　合营公司的经营范围是制造和销售各种剂型的药品。药品的包装包 括大包装（例如粉、颗粒、片剂、胶囊剂等）和适合消费者的需要的小包装。 　　为了达到它的主要目的，合营公司有权开展自己的经营活动。 　　第４．０３条　合营公司将生产如在不断调整的本合同附件中列出的产品。 　　Ａ类：用中国国内生产的原料药生产的产品，由合营公司通过乙方包销的形式在国 外市场销售。 　　Ｂ类：用乙方或其子公司提供的原料药生产的产品，由合营公司通过乙方包销的形 式在国外市场销售。 　　Ｃ类：用乙方或其子公司提供的原料药生产的产品，由合营公司利用甲方的销售机 构，根据合营公司和甲方签订的代销合同在国内市场销售。 　　Ｄ类：董事会可于将来决定Ｄ类产品。包括下述产品： 　　（１）用乙方或中国国内原料药生产乙方开发的产品，使用乙方的商标，由合营公 司在国内国外销售。出口产品应由乙方包销。 　　（２）用中国国内的原料，生产合营公司开发的产品，包括先进的中草药制剂产品 ，使用合营公司的商标，由合营公司在国内国外销售，按董事会的决定出口产品可由合 营公司直接或通过乙方销售。 　　生产Ｂ类、Ｃ类及部分Ｄ类产品所需进口的原料药，合营公司按不高于乙方及其子 公司或其团体公司之间购买同类原料药时的平均价格从乙方或其子公司购买。 　　第４．０４条　按合营公司工厂的设计能力，合营公司初期的生产规模为年产量 至 片／粒。根据市场情况，今后再增加约 美元的投资。合营公司的年产量可增至 片／粒。 　　第４．０５条　合营公司生产经营所需外汇主要由出口Ａ、Ｂ类以及部分Ｄ类产品 来解决。如外汇仍有不足，特别是当合营公司未能成功地按合理的条款和条件出口产品 时，合营公司也可以按本合同第十九章所述通过其他途径解决。 　　第４．０６条　合营公司今后将努力进行研究和开发工作。其研究和开发的成果和 产品均属合营公司所有。这些成果和产品，可按照董事会决定的条款和条件，分配给或 转让给甲方或乙方，或双方。 　　第五章　投资总额和注册资本 　　第５．０１条　合营公司投资总额为相当于 美元的人民币或 币。 　　第５．０２条　合营公司注册资本为 美元。 　　甲方出资额占注册资本的 ％。 　　其中：以土地使用权出资，作价为 美元。现金出资为相当于 美元的人民币。 　　乙方出资额占注册资本的 ％。 　　其中：以工厂设施的设计及服务出资，作代价为 美元。现金出资为相当于 美元的 币。 　　第５．０３条　合营公司总投资额与注册资本之间差额将由合营公司向中国境内的 银行或其他经合营公司选择并经中国国家外汇管理局批准的金融机构贷款解决。从甲方 和／或乙方要求的对合营公司的贷款的担保或担保物应由双方按各自在注册资本的出资 额的比例给予提供。 　　第５．０４条　１．甲方除以现金对合营公司的注册资本出资外，还以 平方米场地（以下称“场地”）使用权作为出资额出资。场地使用年限为 年。场地使用权的出资作价为 美元。 　　２．乙方除以现金对合营公司的注册资本出资外，还以如本合同第１２．０１条及 本合同附件四所述的条款和条件进行设计的设计工作和服务，并以此作为出资额出资， 作价为 美元。 　　第５．０５条　双方应制定对注册资本分阶段的、同等出资的初步计划。一旦董事 会正式成立，董事会应根据合营公司的实际要求调整该出资计划，但最后的出资应在合 营公司厂房土建完成之前支付。以现金出资时，甲、乙双方应按出资计划规定的出资日 期和出资以现金存入合营公司在中国银行所立的人民币帐户和外币帐户。 　　甲方和乙方的出资是按美元折算的。运用的外汇兑换率为实际出资日中国国家外汇 管理局公布的人民币对美元、瑞士法郎对美元的兑换率。出资后外汇兑换率的变化不影 响双方出资额在注册资本中所占的比例。 　　任何一方如果推迟了应交纳的资金时，应交付拖欠利息，利率比出资日中国银行公 布的年度贷款的利率高 ％，直到交足资金并全部付清拖欠应付利息为止。 　　第５．０６条　甲方和乙方应在出资计划规定特定事项完成后分别向注册资本出资 。 　　第５．０７条　合营公司的双方投资额需经中国的注册会计师验资，出具验资证明 。合营公司据此给出资者出具有董事长、副董事长共同签署的出资证明。 　　第５．０８条　合营期内，合营公司不得减少注册资本的数额。合营公司注册资本 的增加须经甲、乙双方一致同意，并经审批机构批准。 　　第５．０９条　任何一方转让其全部或部分出资额、事先都需取得对方书面同意。 一方转让时，对方有优先购买权。 　　第５．１０条　合营公司注册资本的增加或转让经董事会一致通过后，报审批机构 批准，并向工商行政管理局办理变更登记手续。 　　第５．１１条　当双方的出资额达到注册资本后，合营公司一旦取得了为使合营公 司能有效地经营所需要的各种许可，合营公司将请求甲、乙双方协助合营公司安排所需 的长期贷款。 　　第六章　合营各方责任 　　第６．０１条　甲方责任如下： 　　１．向有关中国机关申请批准本合同及其附件，代表合营公司进行登记和取得营业 执照以及办理有关合营公司建立的其他事项。 　　２．根据本合同第五章的规定对合营公司的注册资本进行出资。 　　３．协助合营公司办理有关场地的开发事宜。 　　４．协助合营公司对场地获得的接通水、电和燃料，接通通讯、交通及其他有关的 基础设施。 　　５．根据本合同第９．０１条的规定，向甲方已有客户代销合营公司的内销产品。 　　６．协助合营公司招聘合格雇员，及时任命合营公司的董事和董事长，推荐第１４ ．０１条的副总经理和第１４．０３条规定的其他高级职员。 　　７．协助合营公司申请并取得根据《中华人民共和国药品管理法》和其他有关法律所 必须的批准。 　　８．协助合营公司办理合营公司从中国境外购置的所有机器设备的进口及海关手续 。 　　９．协助合营公司申请确认附于本合同后的“合营公司和合营各方的税务待遇的申请 书”中提出的税务待遇。 　　１０．协助合营公司与中国境内的银行或其他金融机构进行贷款谈判。 　　１１．协助合营公司和乙方的外国雇员和职工获得他们进入中国从事有关合营公司 业务所要求的签证和工作许可。 　　１２．严格遵守本合同及其附件的所有规定。 　　１３．办理合营公司委托甲方的其他事项。 　　第６．０２条　乙方的责任如下： 　　１．根据本合同第十二章负责工厂设施设计，并就该设计工作与中国设计院密切合 作。 　　２．为合营公司推荐在海外购置所需机器设备。 　　３．根据本合同附件三“技术转让协议”的条款和条件技术转让和提供技术服务。 　　４．协助合营公司申请并取得根据《中华人民共和国药品管理法》和其他有关法律所 有必须的批准。 　　５．直接或通过其子公司向合营公司出售合营公司根据本合同第１１．０３条为Ｂ 类、Ｃ类和部分Ｄ类产品的生产所需要的所有原料药。 　　６．协助合营公司招聘合格雇员和及时任命合营公司董事及副董事长，推荐１４． ０１条的总经理和１４．０３条规定的高级职员。 　　７．协助合营公司同在中国境外的金融机构进行贷款谈判。 　　８．协助合营公司和甲方的中国雇员、职工取得他们在中国境外从事有关合营公司 事务的旅行所要求的去往国境外的国家或地区的签证和工作许可。 　　９．根据第９．０２条规定的合营公司和乙方签订的包销合同，通过合营公司产品 的出口以及通过第１９．０１条（ｂ）（ｉｉｉ）、（ｉｖ）、（ｖ）（ｖｉ）条规定 的其他方法协助合营公司获得足够的外汇。 　　１０．严格遵守合同及其附件的所有规定。 　　１１．办理合营公司委托乙方的其他事项。 　　第七章　技术合作 　　第７．０１条　在合营期内，根据合营公司生产经营的需要，乙方应向合营公司转 让其产品的先进技术，以及乙方今后对这些产品的改进。该技术转让的详细内容和条件 规定在本合同附件三“技术转让协议”中。 　　（１）乙方应以技术资料和医学／科学资料的形式向合营公司转让Ａ类、Ｂ类、Ｃ 类和部分Ｄ类产品的生产配方、工艺技术、质量控制等专有技术的数据、资料和知识， 包括今后的改进和进一步的发展，以使合营公司可能根据“ＧＭＰ”和乙方质量规格和不 断修改的“药品生产指南”进行生产、包装和销售该产品。 　　（２）乙方准予合营公司使用属于乙方的商标的使用许可，其条件和条款规定在本 合营附件“技术转让协议”中。 　　（３）作为乙方转让技术和继续发展该技术如上述（１）项和（２）项的报酬，合 营公司应在单项产品开始商业性销售后的 年期间，按该单项产品的净销售额的 ％向乙方支付该单项产品技术提成费。 年的提成期过后，不再支付提成费。合营公司有权无偿继续使用转让的技术和生产销售 所转让的产品。 　　（４）对用于乙方转让给合营公司的产品的属于乙方拥有的，但未在中国专利局登 记的具有专利权的技术，乙方应向合营公司提交有关专利证书。经乙方与合营公司董事 会同意，根据不同情况，合营公司按运用该有专利权的技术的单项产品的净销售额的 ％— ％给乙方支付附加技术提成费。该附加技术提成费应在专利有产期内支付，但支付该附 加技术提成费最长不超过自该单项产品开始商业性销售后的 年期间， 年期间过后不再支付任何提成费，合营公司有权无偿继续使用该项具有专利权的技术。 　　（５）对用于乙方转让给合营公司的产品的属于乙方拥有的并在中国专利局登记批 准的具有专利的技术，合营公司将根据（４）的原则与乙方另行签订专利许可合同。 　　（６）乙方与合营公司的签订的按本合同附件三的形式的技术转让合同期限与合营 合同期限相同，原则上董事会认为必要时经与乙方协商同意可对技术转让合同进行修改 。 　　（７）合营公司在使用乙方转让的技术时，对于第三者提出的权益要求，不负任何 责任。 　　第７．０２条　合营公司开发的产品作如下规定： 　　１．合营公司将来按董事会批准所开发的Ｄ类产品应具有疗效、稳定性、有效期内 的安全性。合营公司应严格地依据“ＧＭＰ”和乙方的标准操作程序和不断修改的“药品生 产指南”以及所有适用的法律和规则（如《中华人民共和国药品管理法》）和被普遍接受的 安全标准来制造和包装产品。 　　２．在合营公司对该Ｄ类产品或该Ｄ类产品的新的药品剂型或新的剂量进行首次制 造或包装前，合营公司应交给甲方和乙方完整的产品文件，包括全部技术资料和全部医 学／科学资料，让甲方和乙方作出意见和批准，即确认所有文件是否完整。 　　３．在合营期限内，如合营公司发觉它未能保持或不能保证严格地按照合营公司为 了“ＧＭＰ”，安全健康或其他目的所提出的该Ｄ产品的产品规格来制造，包装、质量控 制、贮藏和运输任何产品时，合营公司应尽最大努力减少或在可能的情况下防止损失， 并立即把以上情况通知甲方和乙方。 　　４．根据乙方规定由合营公司制造和／或包装的产品，合营公司应保存参考样品， 所用原料、包装材料及产品的完整的资料，也根据乙方规定由合营公司进行随后的稳定 性的检验。 　　５．合营公司自己开发的产品属于合营公司所有，并使用合营公司自己的商标。 　　６．除上述１、２、３、４、５规定外，如果合营公司要求从甲方或乙方给予附加 的技术帮助或先进技术。对此，合营公司应就适应的报酬与甲方或乙方达成协议。 　　第７．０３条　经董事会同意并根据中国有关法律规定，合营公司可从第三者引进 甲方和乙方所没有的先进技术。合营公司也可向第三者转让合营公司自己开发的技术。 　　第八章　场地使用 　　第８．０１条　甲方保证合营公司在第２３．０１条所规定的合营期间中享有对场 地的使用权。 　　第８．０２条　合营公司承担场地的开发费，即取得场地的占地所发生的费用（劳 动力安置，土地补偿费、青苗补偿费、新菜田开发费、拆迁费等）以及接通公用设施的 费用。甲方和乙方估计总的开发费为人民币 元左右。 　　第８．０３条　合营公司应委托一个合适的机构负责安排和办好所有有关劳动力安 置、土地补偿、青苗补偿、新菜田开发及拆迁等事宜。委托该机构在六个月内完成这些 事宜。 　　第九章　产品销售 　　第９．０１条　合营公司应负责在国内销售其产品，并委托甲方作为甲方已有的客 户的销售代理人。由甲方代销的条款和条件应在合营公司与甲方签证的销售代理合同中 给予规定，或应包括下列原则： 　　１．甲方应是合营公司产品在国内销售给甲方已有客户的销售代理人。 　　２．产品的宣传和广告工作应由合营公司进行。 　　３．产品的销售价格应由合营公司决定并且能够使产品在国内市场具有竞争力。 　　４．甲方应享有销售佣金，该佣金占净销售额的比例由合营公司和甲方协议决定。 　　第９．０２条　计划由合营公司出口的乙方的Ａ类、Ｂ类和部分Ｄ类产品以及合营 公司开发并由董事会决定由乙方在国外销售的Ｄ类产品，由乙方在中国境外包销。由乙 方包销的条款和条件应在合营公司与乙方签订的包销合同中给予规定，并应包括下列原 则： 　　１．乙方应为独家的出口产品包销商。 　　２．乙方应以出厂价ＦＯＢ北京的条件，从合营公司购买出口产品，该价格应能使 乙方按照国际市场有竞争力的价格转售出口产品。乙方应定期地向合营公司提供有关在 中国境外销售的市场资料。 　　３．合营公司应负责为该出口产品取得出口许可证，乙方应负责在出口产品销售的 国家和地区取得销售许可。 　　第９．０３条　由合营公司开发的Ｄ类产品亦可由合营公司直接出口。 　　第９．０４条　合营公司应进行市场调查，以使决定当地市场条件和了解为国内市 场服务的最佳途径和方法，据此，合营公司应在晚些时候运用该市场调查资料建立其自 己的销售组织。 　第十章　设备、辅料、包装材料的购置 　　第１０．０１条　董事会已经做出有关合营公司生产产品的最终决策之后，应根据 乙方推荐购置机器设备。乙方应提供机器设备的型号、规格和供应者。为了确保工厂设 施的经营根据“ＧＭＰ”和乙方的规格，合营公司应从乙方推荐的可靠性、信誉好的供应 者购置机器设备。乙方应协助合营公司从海外定购机器设备。 　　第１０．０２条　关于购买零件、分析测定仪器、机械设备、交通工具和办公用品 等，如果能符合规格、保证要求、与其他部件配套，可靠的并在其他方面如服务、维修 、维护及改进的服务和质量符合要求，可以对在中国购买给予优先考虑。 　　第１０．０３条　在符合乙方质量规格和质量控制条件下，合营公司可以从中国或 外国的来源购买辅料和包装材料。 　　第十一章　原料药的供应 　　第１１．０１条　为Ａ类产品的生产和合营公司开发的Ｄ类产品所要求的原料药和 物质应在中国购买。 　　第１１．０２条　为获得技术转让合同的技术目标以及维持最高的生产标准。合营 公司应从乙方购买所有其需要的原料药，以生产Ｂ类、Ｃ类和部分Ｄ类产品。 　　第１１．０３条　乙方应向合营公司按乙方同合营公司签订的供应合同规定的条款 和条件供应第１１．０２条提到的原料药，该供应合同应包括下列原则： 　　１．乙方对原料药的报价不应高于乙方向其子公司的并不时修改的报价的平均价格 ，其价格条件应是ＣＩＦ。 　　２．向合营公司供应的原料药应符合乙方的标准规格。 　　３．所有原料需求的预测、订货和支持应根据供应合同的规定。 　　４．合营公司同意它应仅从乙方或其子公司购买所有它所需要的原料药。 　　５．合营公司应用双方同意的自由兑换的货币为该原料药支付。 　　６．合营公司应负责为该原料药获得必要的进口许可和政府批准，并应负责为该进 口支付的任何关税和税款。 　　第十二章　工厂设施的设计准备和建筑 　　第１２．０１条　１．为确保合营公司将拥有和经营一个有先进的设计特点的现代 化的药品（生产）工厂设施以便遵循“ＧＭＰ”和 方规格，并符合中国政府有关设计的规范要求， 方应为该工厂设施准备设计。 　　合营公司与 方应根据本合同附件“设计协议”的形式及条款和条件签订设计合同。 方与一个 设计院合作来完成该项设计工作。合营公司将与 设计院签订一个设计合同，明确规定设计分工、协作、责任和报酬。 方积极地参加该设计合同的谈判。 　　２． 方应通过准备工厂的初步设计和实施设计（护大初步设计），指导并监督 设计院的设计是否符合 方的设计规格。 方对该项设计工作负有全面的责任。需要 方确认的设计和图纸，应由合营公司负责安排译成 文。 　　３．上述第２款中所述的 方的设计工作和服务，连同 方由于设计工作需要派专家／技师来往 的飞机票费（飞机票最多应不超过 人次），应根据第５．０４条作为 方对合营公司的注册资本出资，其作价为 美元。合营公司应支付该专家／技师的食宿费（每次不超过两周，最多 人次）。合营公司应负责支付 设计院的设计费。 　　第１２．０２条　本合同批准日后的一个月内，合营公司应建立一个建设和筹备办 公室（筹备办公室）。董事会应委托该筹备办公室的工作人员。筹备办公室应在合营公 司总经理和副总经理的领导下工作。 　　第１２．０３条　筹备办公室的一般责任为： 　　１．在本合同批准日后三个月内，准备总设计费的预算。为了便于主管部门对设计 的审批协助 方工作。 　　２．根据设计与工厂建筑的总承包商就建筑合同（“建筑合同”）进行谈判。 　　３．组织购置和检验工厂的建筑所要求的设备和材料，并在 码头办理所有进口手续和海关申报。 　　４．组织所有设置及设施的安装并在 方指导监督下进行技术投试。 　　５．决定项目建设的总进度。 　　６．编制开支计划，并进行项目的财务管理。 　　７．编制有关管理程序。 　　８．保存和管理所有在建筑阶段期间的文件、图纸、档案和资料。 　　９．定期准备由董事会审查的建筑报告。 　　第１２．０４条　该工厂设施设计批准后，合营公司应与筹备办公室选中的总承包 商签订建筑合同。该建筑合同应根据批准的设计和董事会满意的条款和条件来进行。 　　第１２．０５条　筹备办公室应监督工程的实施以确保其符合设计和建筑合同的规 定。 　　第１２．０６条　筹备办公室的费用和其工作人员的报酬应包括在合营公司建设预 算中。 　　第１２．０７条　工厂建筑完工后，筹备办公室应安排董事会进行工程的验收。 　　在工厂设施根据批准的设计的完工以及对交接程序的完成表示满意后，董事会应解 散筹备办公室。 　　第１２．０８条　除上述工作外，合营公司在其建设期间的其他生产准备工作应由 总经理和副总经理根据实际情况安排。 　　第十三章　董事会 　　第１３．０１条　１．董事会是合营公司最高权力机构，董事会的权力和职责在《公 司章程》中予以规定。 　　２．合营公司的重大事项应由董事会全体一致决定。该重大事项在《公司章程》中第 二十九条予以规定。 　　３．除上述条款外的其他事项应由多数票通过决议决定，但是至少各方委派的一名 董事投了赞成票。该事项在《公司章程》第三十条予以规定。 　　第１３．０２条　董事会应由 名董事组成，各方应各委派 名董事。甲方应在其董事中委派一名董事长，乙方应在其董事中委派一名副董事长。 　　董事、董事长和副董事长任职期限应为四年，经委派方决定可以连任。 　　第１３．０３条　合营公司的营业执照颁发之日为其董事会成立之日。 　　第１３．０４条　董事会的董事长是合营公司的法定代表人，如果董事长因故不能 履行其职责，副董事长就被暂时授权来履行董事长的职责。 　　第１３．０５条　董事会会议应每年举行 次，并由董事长召集和主持，会议程序、法定人数要求、代理、投票等事宜在《公司章程 》第四章中规定。 　　第十四章　管理机构 　　第１４．０１条　合营公司应设一名总经理和一名副总经理。总经理和副总经理应 由董事会任命。总经理应由 方推荐，副总经理应由 方推荐。他们的任期为四年，同样可根据董事会的决定连任。 　　第１４．０２条　总经理应对董事会负直接责任。他应执行董事会的各种决定并应 组织和领导合营公司的日常工作和管理。副总经理应协助总经理进行工作，当总经理缺 席时，副总经理就代表总经理履行其职责。关于主要事项的决定需要总经理和副总经理 共同签署，在《公司章程》第三十三条中予以规定。 　　第１４．０３条　１．合营公司应建立在总经理和副总经理领导下的，由生产经营 部经理、质量控制总经理、车间工程师、人事部经理、财务管理经理（即：总会计师） 以及销售和物料供应部（材料管理）经理组成的管理机构，上述人员均应由董事会任命 ，各高级职员的任期应为四年，亦可根据董事会的决定连任。 　　２．甲方应推荐质量控制部经理、人事部经理和总会计师。乙方应推荐生产经营部 经理、车间工程师、销售和物料供应部（材料管理）经理。在晚些时候董事会可对甲乙 双方推荐的职位作调整。 　　第１４．０４条　高级职员有营私舞弊和严重渎职的情况，可由董事会的决议随时 解聘，触犯刑法者应对其犯罪行为根据中国刑法承担责任。 　　第１４．０５条　合营公司高级职员工资和报酬应由董事会根据下述原则决定： 　　（ａ）合营公司高级职员中的外国雇员的工资和报酬应与中国的医药合营公司的同 样职位的同类职员的平均工资标准相似，并应以双方同意的可自由兑换的货币支付。如 果法律允许，在中国境内一般日常开销所需那一部分工资和报酬，经董事会决定应以人 民币支付。 　　（ｂ）合营公司高级职员中的中国当地雇员的工资和报酬应与中国的医药合营公司 的同样职位的同类职员的平均工资标准相似。该工资和报酬应以人民币支付。 　　第１４．０６条　如董事会决定，合营公司应自费或支付住房补贴为合营公司的外 国高级职员提供住房。该提供的住房或支付的住房补贴应有一个合理的标准，该标准与 中国其他医药合营公司为外国管理人员提供的住房或住房补贴标准相似。 　　第１４．０７条　所有其他事项，如合营公司的中外高级职员的津贴、福利、旅行 费用标准等等应由董事会决定。 　　第十五章　劳动管理 　　第１５．０１条　１．合营公司的职员、工人的雇用、招聘、解雇和辞职，以及他 们的工资、福利待遇、劳动保险、劳动保护、劳动纪律及其他事宜将按《中华人民共和国 中外合资企业劳动管理规定》及其实施条例和本公司章程的有关规定办理。 　　２．合营公司职员、工人的工资和报酬应根据中国政府的有关规定制定，其个人实 得工资水平是 地区国营医药企业职员、工人实得工资收入的 ，该工资应全部付给每一个职员、工人。 　　３．在合营公司职员工人不能适合合营公司的要求条件下，合营公司将尽力保持将 其职员、工人的长期雇用政策，接受特殊培训职员、工人的雇用期不得少于 年。 　　４．如果职员、工人过剩或经过培训后仍不断适合合营公司的要求，合营公司可解 雇他们，但将依法给予补偿。 　　５．上述１、２、３和４款的所述事宜按董事会的决定将在合营公司与职员、个人 集体或个人所签订的劳动合同中作出具体规定。劳动合同应向市劳动部门备案。 　　第１５．０２条　合营公司的奖励、福利基金只能用于支付合营公司职员和工人的 奖金、福利，不得它用。 　　第十六章　工会 　　第１６．０１条　合营公司的职员、工人有权按《合资法》和《中华人民共和国工会法 》的规定组织工会，开展工会活动。合营公司对工会的工作将给予支持，给予其房屋、设 备的使用权，以便工会的办公，开会及开展其他活动。 　　第１６．０２条　合营公司的工会在本合营公司内享有《公司章程》第九章所规定的 权利及义务。 　　第１６．０３条　合营公司将拨出合营公司职员、工人工资总额的２％作为工会活 动经费。工会将按全国总工会的有关规定使用这笔经费。 　　第十七章　税收 　　第１７．０１条　合营公司将按《中华人民共和国中外合资企业所得税法》及中国其 他有关法律、规定缴纳税款。 　　第１７．０２条　合营公司的高级职员、职员、工人将按《中华人民共和国个人所得 税法》及有关法律缴纳个人所得税。 　　第１７．０３条　本合同签字之后，甲方和乙方将立即将本合同、附件和“合营公司 合营方关于税务待遇的申请书”提交给中国税务部门以争取早日取得有关税务通知。 　　第十八章　财务会计制度 　　第１８．０１条　合营公司的财务会计制度将按照中国财政部《中外合资企业财务会 计制度》参照有关国际会计标准的惯例制定。 　　第１８．０２条　合营公司将采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐。 　　第１８．０３条　１．合营公司的全部帐簿和财务记录应合理、详细、完整和准确 并公平地反映财务结果以及其制作之日的合营公司财务现状。 　　２．合营公司的全部凭证、帐簿，报表将用中文制作，主要财务、会计文件，报表 （包括月季和年度报表）将译成英文并其内容上与中文文件、报表相符。 　　第１８．０４条　合营公司的会计年度将采用日历年制，自公历一月一日起十二月 三十一日止为一个会计年度，但合营公司的第一个会计年度从合营公司成立之日，即领 取营业执照之日起，最后一个会计年度截止于合营公司解散或合营期满。 　　第１８．０５条　合营公司将采用人民币为记帐本位币，同时并用实际收付的货币 记帐。外汇按中国国家外汇管理局当日公布的外汇比价值折算成人民币。 　　第１８．０６条　合营公司将在中国银行 分行分别开立人民币和外汇帐户，并可在中国国家外汇管理局批准的其他银行开立外汇 帐户。 　　第１８．０７条　１．合营公司的总会计师负责合营公司的财务会计工作。 　　２．总会计师将按期向董事会提供合营公司的财务报告（按月、季和年度）。 　　第１８．０８条　１．合营公司将聘请一名独立的来自于注册的会计师事务所的中 国注册的审计师负责年度验证合营公司的报表及财务报告。 　　该审计师的报告将提交给董事会的总经理。 　　２．各方有权在任何时候聘请会计师审查合营公司的报表和财务报告，费用处理， 合营公司将为此种审查提供便利。 　　第十九章　外汇 　　第１９．０１条　合营公司将在法律允许范围内采用各种适当的办法努力保护外汇 收支平衡。 　　（１）通过出口合营公司的产品取得外汇，乙方将根据本合同第９．０２条规定由 乙方与合营公司签定包销合同，乙方负责出口合营公司的产品。在开始商业性生产起 年内该出口作为外汇的主要来源，该 年后合营公司的产品的出口将继续增加以创所需的外汇。 　　（２）在合营期间内，如上述ａ）的办法尚不足时则合营公司或乙方将使用下列办 法创外汇。 　　（ａ）根据《国务院关于中外合资经营企业外汇收支平衡问题的规定》（以下简称“外 汇平衡规定”）的第六条，经有关部门批准后，合营公司可利用乙方的销售渠道推销国内 产品出口。“国内产品”包括甲方所生产并同意出口的任何产品和乙方认为可以成功地销 往国外的其他任何第三方生产的任何产品。 　　（ｂ）根据外汇平衡规定的第八条，经有关部门批准后合营公司可以向有外汇支付 能力的企业销售产品，并以外币计价结算。 　　（ｃ）根据外汇平衡规定的第九条，乙方（包括乙方的所有其他部门）已在中国境 内设立的其他合营企业的合法收入的外汇有余额时，经有关部门批准后，乙方可调剂解 决合营公司与乙方所设立的其他合营企业的外汇问题。 　　①在特殊情况下，乙方同意，合营公司可以用人民币支付乙方的利润。根据外汇平衡 规定的第十条，经有关部门批准后乙方可用人民币再投资于国内能够新创外汇或新增加 外汇收入的企业并享受外汇平衡规定第十条所给予的优惠。 　　②根据外汇平衡规定第五条，经有关部门批准后，合营公司可向中国国内用户销售其 产品，替代进口，收取外汇。 　　③在其他现行或将来的规定允许范围内，合营公司或乙方可采用其他手段以求其外汇 收支平衡。 　　第１９．０２条　合营公司的一切外汇事宜，按《中华人民共和国外汇管理暂行条例 》和其他有关规定及本合同的规定办理。 　　第１９．０３条　合营公司的一切外汇收入将存入在中国银行开户或经中国国家外 汇管理局批准的其他银行的外汇存款帐户。合营公司的一切外汇支出从该外汇存款帐户 中支出。 　　第１９．０４条　根据合营公司债务和需要，董事会应决定合营公司外汇支付顺序 。 　　第二十章　利润分配 　　第２０．０１条　合营公司将从其税后利润中提取储备基金，企业发展基金，职工 奖励福利基金（三项基金）。提取比例由董事会决定，但提取职工奖励福利基金的比例 为税后利润的 ％。 　　第２０．０２条　１．每个会计年度的前三个月，总经理负责准备上一年度的收支 平衡表，损益报告书及利润分配方案并提交董事会审查批准。 　　２．董事会将决定是否将提取三项基金后的税后利润分配给各方。任何利润的分配 将按合营各方出资额在合营公司注册资本中所占比例进行分配。 　　第２０．０３条　原则上，合营公司将用外汇支付乙方分得的利润，在特殊情况下 ，合营公司的外汇不足以支付乙方的利润，合营公司应选择下列之一： 　　１．乙方同意后，以人民币支付乙方的利润或： 　　２．直至合营公司获得足够的外汇，合营公司将： 　　３．提取应付乙方同等金额的人民币并将该笔人民币在中国存入有利息帐户，一旦 获得充裕的外汇后，合营公司将以外汇支付应付乙方的利润，以人民币支付存款的利息 。或： 　　４．提取应付乙方的同等金额的人民币作为合营公司的流动资金。一旦获得充裕的 外汇，合营公司将以外汇支付乙方的利润以人民币支付其利息。利率将按合营公司决定 使用这项资金之日中国银行贷给其他中国国营企业的类似贷款利率而定。 　　第二十一章　保险 　　第２０．０１条　合营公司的一切保险事宜应向中国人民保险公司或中国有关部门 批准的其他保险公司投保，董事会将决定保险的种类，范围，价值以及保险期限。 　　第二十二章　保密 　　第２２．０１条　１．合营公司对甲方或乙方提供给合营公司的一切保密资料，专 有技术和技术要严格保密，并只能在合营公司的业务范围内使用。 　　２．合营公司的全部高级职员，职工将与合营公司签订保密协议，保证对在他们就 业期间所接触的保密资料、专有技术和技术予以保密，这种保密协议可包括在劳动合同 内。 　　３．甲方应对合营公司或乙方对其所披露的保密资料，专有技术和技术保守保密。 未经乙方事先书面授权，不得向其他任何第三方披露。 　　４．乙方应对合营公司或甲方对其所披露的保密资料，专有技术和技术保守秘密， 未经甲方事先书面授权，不得向其他任何第三者披露。 　　第２２．０２条　合营公司，其任何雇员，甲方和乙方在下列情况下，不承担保密 义务： 　　１．保密资料的泄漏非合营公司，其任何雇员，甲方或乙方的过失而已经为公众所 知。 　　２．保密资料为有泄漏权的第三者提供。 　　３．如果合营公司，其雇员，甲方或乙方将保密资料泄漏之前，已为第三者完全掌 握的。 　　第二十三章　期限、解散、清算 　　第２３．０１条　合营公司的合营期限为 年，从合营公司营业执照签发之日开始。 　　第２３．０２条　在合营期满前两年，经一方提议，董事会会议一致通过并报审批 机构批准，可以延长合营期限，延长期限批准之后，要向工商行政管理局变更登记。 　　第２３．０３条　合营公司在下列情况之一时，将解散，其中（ｂ）—（①）各项可 能发生在合营期满之前。 　　１．合营期满，不再延长。 　　２．合营双方一致认为提前解散合营公司于双方有利。 　　３．第１７．０３条中所述的税务待遇申请书未获税务机关批准。 　　４．在申请建设施工许可证时，第８．０３条所述事宜尚未完成，致使合营公司无 法在场地上开始进行建筑时。 　　５．工厂建设的总投资额（包括场地开发费，设备费等）超过双方估计数额的 ％或 ％以上。 　　６．合营公司发生严重亏损，无力继续经营。 　　７．因外汇支出持续超过收入，虽经双方努力仍不能改变，以致无法继续经营。 　　８．因发生不可抗力事件，无法继续经营。 　　ｉ）任何一方的董事或推荐的高级职员被有效地排除参与董事会或对合营公司的管 理。 　　ｊ）合营的任何一方或合营公司的全部或大部分资产或财产被国家没收或征用。 　　ｋ）合营各方通过其在董事会的代表未能就有关合营公司的全面政策，经营中的重 大问题达成协议，这种情况对于合营公司继续有盈利地经营造成实质性和不利的影响。 　　①合营的一方严重不履行本合同及其附件所规定的义务，致使合营公司无法继续经营 。 　　本条１．２．３．４．５．６．７．８．９或①项中有一项发生后，任何一方建议提 前解散合营公司，董事会应在三十天内召开会议讨论此建议，为避免终止合同及提前解 散合营公司，双方应尽最大努力排除障碍，如会后三十天内仍无法解决，应由董事会作 出解散决议，提出解散申请书，经中国审批机构批准后，合营公司可以解散。 　　在本条①情况下，违约方应对合营公司由此造成的损失负赔偿责任。 　　第２３．０４条　经审批机构批准后，董事会宣告合营公司解散、提出清算的程序 ，原则，清算委员会人选。清算将按中国法律和规定以及《公司章程》第十章进行。 　第二十四章　违约和不可抗力 　　第２４．０１条　除本章第２４．０２条规定外，若本合同一方在实质性方面不完 整履行或终止履行本合同及附件，在收到另一方通知后六十天内仍不纠正其违约行为时 ，该方便构成违约，违约方应承担责任，负责赔偿履约方或合营公司由此所遭受的损失 。 　　第２４．０２条　１．任何一方因不可抗力，如旋风、雷电、战争、洪水、水灾、 地震、台风或其他不可预见的事件，其发生和后果是不可预见，不可避免，致使该方无 力履行本合同和／或附件，受害方应立即用电报或电传通知另一方，并提供事件的详细 情况，声明本合同和／或附件不能履行的原因，受害方应尽全力减少由于不可抗力事件 对另一方或合营公司所造成的损失。 　　２．如受害方证明不可抗力事件是其不履行合同的主要原因，并满足了本条第一款 的要求，该方不履行合同将不视为违约。 　　３．如不可抗力事件的影响持续 天以上，合营双方将召开会议，商讨由不可抗力事件的影响，是否应修改本合同和／或 附件。 　　第二十五章　适用法律和争议的解决 　　第２５．０１条　本合同及其附件的效力，解释，执行，修改，终止及争议的解决 ，应适用中国法律。已公布的中国法律未涉及事宜，采用国际惯例。 　　第２５．０２条　１．在履行本合同及附件过程中发生的一切争议，双方首先应友 好协商解决，如争议双方不能协商解决，则经双方书面同意，可将争议提交中国国际贸 易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会按其仲裁程序进行仲裁。如果双方不能就在中国 国际贸易促进委员会对外经济仲裁委员会进行仲裁达成一致意见，则争议任何一方可将 争议提交 商会仲裁院并按该院仲裁规则仲裁。仲裁语言采用 语。仲裁裁决是终局的，并对双方均有约束力。 　　２．在争议解决期间，除争议事项外，各方应继续履行本合同和附件。 　　第二十六章　合同文本与文字 　　第２６．０１条　本合同一式六份，包括中文本三份，英文本三份。中英两种文本 具有同等权威性和同等的法律效力。各方均已核实中、英文两种文本并承认两种文本的 内容在实质上相同。甲乙双方将各自保存中、英文本各一份。 　　第二十七章　合同生效及其他事项 　　第２７．０１条　本合同附件是本合同的不可分割的组成部分。 　　第２７．０２条　本合同及其附件一至六自审批机构批准之日起生效。 　　第２７．０３条　本合同及附件应以双方书面协议的形式进行修改，经审批机构批 准后生效。 　　第２７．０４条　１．在生效后若 政府颁布较本合同条款更为有利并适用于合营公司，甲方或乙方的有关税务、关税或外 汇方面规定的优惠条件或其他新法律、条例和规定，合营公司，甲方或乙方将及时根据 这些新规定申请取得其所提供的利益。 　　２．在本合同生效后，若 政府颁发有关税务、关税、外汇或其他事宜的法律、条例或规定以及现有的或新的法律 、条例或规定的修改补充或废除，严重影响合营公司甲方或乙方在本合同下的经济利益 ，双方为了保持合营公司甲方或乙方在本合同下的经济利益，双方为了保持合营公司甲 方或乙方在本合同下的经济利益应及时对本合同的条款作必要的修改和调整，并报审批 机构批准后生效。 　　第２７．０５条　１．一切通知都必须以书面文字形式送至对方。 方给 方的通知用中文书写附英文译本； 方给 方的通知用英文书写附中文译本。 　　２．通知采用电传、电报或航空邮寄方式传递。电传、电报发送之日视为生效。航 空邮寄以邮戳日期或其类似文件为准生效。 　　３．通知应送至各方的下列地址： 　　甲　方： 　　 　　　　　　乙　方： 　　电　话： 　　 　　　　　　电　话： 　　传　真： 　　 　　　　　　传　真： 　　附件 技术转让协议 前　　言　　 本技术转让协议于 年 月 日，由 （简称“乙方”）和 、 （简称“甲方”）在中华人民共和国（简称“中国”） 签订。甲方、乙方签订本协议仅为保证在合营公司—— （简称“公司”）正式成立后，促使公司正式授权代表与乙方签订技术转让合同。 　　总则 　　本协议是乙方将其拥有的专用技术转让给公司，商标专用权许可给公司。乙方的这 些技术应是先进的、适用、连续的和动态的技术，以及将使公司的技术能力和产品质量 达到世界先进水平，产品在国际国内市场上在技术质量和经济方面具有竞争力。为此目 的，双方经过友好协商，在平等互利的原则上达成如下协议： 　　第一条　定义 　　“ ”意指世界卫生组织制定和随时修改的“ ”指标，以及由乙方制定和随时修改的关于质量标准的内部规定。 　　“制造”意指从活性物质开始，并把它们做成适当剂型的制造过程。如药片、糖衣药 丸、胶囊、药膏、栓剂、溶液和其他制剂。 　　“包装”意指成品用出售的包装材料包装并贴标签。 　　“产品”意指在合营公司所述的Ａ、Ｂ、Ｄ和Ｄ类产品中，所提到的和随时补充的乙 方的药物产品。指着该Ａ、Ｂ、Ｃ、或Ｄ类产品时，各自以下称为“Ａ类产品”、“Ｂ类产 品”、“Ｃ类产品”或“部分Ｄ类产品”（来自乙方的Ｄ类产品）。“技术资料”意指由乙方所 有或支配的制造或包装产品所要求的数据、资料和知识（包括但不限于制造说明、分配 方、质量控制和有关安全、卫生、生态学方面的资料）。 　　“医学／科学资料”意指由乙方所有或支配的有关产品的数据、资料和知识。包括特 别是包含在对产品基本登记档案材料中的科学、医学、临床、药理学和病理学等的研究 资料。“净销售额”意指帐单的发票价格减去任何折扣、回扣和工商统一税。所有这些应 根据适用于公司年度总帐目的公司标准会计原则进行计算。 　　第二条　协议的范围和内容 　　１．为达到本协议上述的总则中所提到的目的，乙方同意提供给公司必要的产品的 技术资料、医学／科学资料和技术协助，如在本协议随时修改的附件中，更具体列出的 内容。乙方同意提供下列技术和专有技术的转让。 　　（１）乙方将用文件、图纸和说明的方式提供给公司技术资料，所有这些资料都用 英文写成； 　　（２）乙方将用它的产品基本登记档案材料的方式提供给公司医学／科学资料，这 些资料都用英文写成； 　　（３）乙方将授与公司如在第三条所规定的使用由乙方拥有使用权的某些商标的使 用许可； 　　（４）乙方将协助公司取得如第四条规定所需的一定资料、材料和设备，以使公司 进行产品的临床试验和产品报批； 　　（５）如第五条规定的，乙方将定期检验公司制造和包装的产品样品，以决定它们 是否符合“ ”和乙方的规格； 　　（６）如第六条规定的。乙方将为公司和乙方所挑选的合格的人员提供培训。乙方 将派他自己的技术人员到公司，以便在公司的工厂内提供现场培训。 　　２．本协议不包括公司自己开发的Ｄ类产品。公司应按照合营合同第７．０２条来 处理这些产品。 　　第三条　商标使用许可 　　１．乙方必须遵照《中华人民共和国商标法》及其实施细则到中国有关部门进行商标 注册。 　　２．在本协议规定的条件下（特别是分配在第五条和第十一条中所规定的质量控制 和保密要求的条件下），乙方特此授与公司为销售在本协议期内，由公司制造和／或包 装的Ａ类、Ｂ类、Ｃ类和部分Ｄ类产品，而使用在本协议“附表”中列举的商标（以下称 “商标”）的使用许可。根据这些条件，（ａ）公司应仅使用该商标来销售它制造和包装 的Ａ类、Ｂ类、Ｃ类和部分Ｄ类产品；（ｂ）每当使用该商标时（例如在容器上、包装 上、说明上和广告上）应附上Ｒ标志（中英译文）和参考符合“合营公司 的注册商标”（中英译文）和（Ｃ）包装材料（包括包装插页）上的第一产品的标签和说 明应用清楚的字迹标明的特许下制造和／或包装（中英译文）。关于产品的、包装形式 、包装插页、标签和宣传材料应由公司和乙方一致同意。 　　３．乙在中国注册的商标受中国法律保护。对该商标，乙方享有独家所有权，在所 授与的使用许可期限届满或提前终止后，公司不得使用该商标或给出使用许可。公司没 有就对乙方对商标的任何权利的任何要求权。 　　第四条　产品登记、临床试验／验证以及试制 　　在本协议期间。为了登记产品。根据《新药审批办法》所需的程序，乙方应协助公司 进行临床试验／验证。乙方应协助公司进行产品试制，为了遵照《中华人民共和国药品管 理法》和其他有关规定，并得到所有销售所必需的特许和许可。临床试验／验证只能通过 公司与乙方共同商定的试验／验证程序进行。公司将负担有关此事宜所发生的一切费用 。 　　第五条　制造、包装、质量控制和安全 　　为保证公司能够达到根据“ ”和乙方的规格制造和销售它的产品的目的，如在本条所规定的乙方应提供给公司它的质 量控制程序，公司应在这些程序的履行方面与乙方合作。为此，乙方和公司承担以下责 任： 　　１．公司应严格地依据“ ”和乙方的规格以及所有适用的法律和规则如《中华人民共和国药品管理法》和被普遍接受 的安全标准来制造和包装产品。公司应实施乙方提供的特定的安全措施。 　　２．公司应始终依照乙方提供的制造、包装、质量控制、贮藏和安全程序进行工作 。 　　３．在公司对产品、新的药品剂型或新的剂量进行首次制造或包装时，公司应免费 交付给乙方试制产品的若干代表性样品。在乙方还没有对该批产品签署书面意见并交给 公司以前，不得开始进行批量生产。但乙方应在交付给乙方有关样品后６０天内把它的 决定通知公司（或用书面通知公司任何延迟的原因）。 　　４．按乙方的要求，公司应在任何产品制造后和包装前，立即免费提供给乙方足够 数量的由公司制造的某一批产品的样品。乙方应对该样品进行分析。以决定公司制造的 该产品是否严格地符合“ ”和乙方的规格。 　　５．乙方应定期检验产品的生产、包装、质量控制和／或贮藏和收到有关这些材料 ，并决定是否符合“ ”和乙方的规格。乙方作出的任何不合格的决定应通知公司，由此：（ａ）公司应立即暂 停这些产品的销售，和（ｂ）公司应尽最大努力来补救任何已经由公司卖出和推销了的 产品。公司同意在公司未收到乙方事先的书面批准（此批准将是根据以后的检验结果认 为对乙方来说是合理地符合要求的）前，不能在任何条件下直接或间接地销售任何有关 产品（此产品是乙方根据本款已经作出质量不合格决定并已通知公司的产品）。 　　６．在本协助期间内，如公司发觉它未能保持或不能保证严格地按照乙方为了“ ”、安全、健康或其他目的所提出的规模和指导来制造、包装、质量控制、贮藏和运输任 何产品时，公司应尽量大努力减少或在可能的情况下防止损失，并立即把以上情况通知 乙方。 　　７．根据乙方规定由公司制造和／或包装的产品，公司应保存参考样品以及产品的 完整的资料。 　　第六条　培训 　　乙方应尽最大努力来保持公司的工作人员能够掌握和使用乙方转让的技术和专有技 术，以便公司可以达到本协议的目的。为此，乙方应提供以下培训服务： 　　１．在本协议期间内，按董事会的要求，乙方应为公司和乙方所同意挑选的有经验 的合格的技术人员提供培训，培训地在乙方在 的工厂或乙方选择的其他乙方的一个或多个联合机构的工厂。技术专家应是在药品制造 方面有资格的，公司应尽最大努力来保证他们在完成了本条规定的培训后至少五年内继 续被公司雇用。公司应支付培训期间的和与培训有关的公司的技术专家的旅行、食宿、 医药费和其他费用。乙方应支付它本身的费用。包括乙方的技术人员的工资。 　　２．在本协议期内，按董事会的要求，乙方应派遣有经验的合格的技术人员到公司 的工厂，对公司工作人员进行现场培训。公司应付乙方的技术专家的商人等级来回飞机 票，以及其在中国境内的食宿和交通费用，其标准应对乙方来说是合理的满意的。乙方 应付其技术专家在他们逗留中国期间的工资和医药费。 　　３．培训的范围、内容、要求、方法和具体的培训计划等由乙方和公司协商制订和 同意，经董事会批准执行。 　　４．公司和乙方将互为对方的派遣人员办理签证，居留和其他准许的手续。 　　第七条　改进和交换资料及新技术 　　１．乙方应将所有的改进和产品的新技术通知公司。这些改进是乙方已经发展和／ 或得到的在技术资料中所包括的所有的内容如在本协议附件中更具体列出的内容以及它 经常提供给它的联合公司的那些改进。 　　２．乙方还应在医学／科学资料的范围内把它的所有经常地提供给它的联合公司的 新认识通知公司。 　　３．公司及时将所有得到和收到的对产品和原料的制造、包装、质量控制、贮藏和 运输产生有利或不利影响的有关技术和医学的问题（包括但不限于安全、健康和生态学 ）报告乙方 　　第八条　活性物质／辅料和包装材料 　　为了达到本协议的技术目标和保持最高的生产标准，如在合营合同和将由乙方和公 司制订的供应合同中的规定，公司就从乙方购买活性物质以进行生产Ｂ类、Ｃ类和部分 Ｄ类产品。在符合乙方质量规格和质量控制条件下，公司可以从中国或外国的来源购买 辅料和包装材料。 　　第九条　提成费 　　１．作为本协议规定的乙方转让技术和继续发展该技术的报酬公司应在单项产品开 始商业性销售后的 间，按该单项产品的净销售率额的 向乙方支付该单项产品提成费。 年的提成期间过后，不再对该产品支付提成费。公司有权无偿继续使用所转让的技术和 生产销售所转让的产品。 　　２．对用于乙方转让给公司的产品的属于乙方拥有的（不论在中国登记与否）具有 专利权的技术，公司按运用该有专利权的技术的单项产品净销售额的 ％给乙方支付附加技术提成费，该附加技术提成费应由公司和乙方通过考虑评价该具有 专利技术的价值的一切有关事宜达成协议。该附加技术提成费应在该专利有效期内支付 。但支付该附加技术提成费最长不超过自该单项产品开始商业性销售后 年期限。 年提成期过后，不再对该产品支付任何提成费，公司有权无偿继续使用该项产品的具有 专利权的技术。 　　３．该提成费应每 年向乙方支付一次，并应在每 年期后的 天内交付。该提成费应附上一份由公司的审计员开出的证明，该提成费应基于的产品的 名称和净销售额以及应支付提成费的金额的财务报表。 　　４．根据乙方的要求，乙方将自费任命一名独立的审计员，对公司的帐簿进行审计 以证实公司提供的情况，公司应对审计工作提供方便。 　　５．提成费应用 币支付乙方。兑换应以汇给乙方之日前两个工作日由中华人民共和国国家外汇管理局公 布的汇率为准。 　　第十条　乙方的保证、责任 　　１．乙方保证竭尽所知，使其根据本协议将向公司提供的技术资料和医学／科学资 料是完整的、无错误的，并且对公司的情况是适合的。并且技术培训、技术指导，技术 服务能合理地满足公司要求。 　　２．公司收到乙方的技术资料后，根据乙方的技术资料清单对资料名称、数量进行 审查时（该审查应在收到日后 天内进行），如果发现有一部分遗漏或者有错误，公司应立即以书面通知乙方。乙方应 在接到该通知后 天内，免费向公司提供失去部件或正确部分。 　　３．在公司严格按照乙方在工艺条件，操作规程和技术指导的前提下进行生产时， 乙方应保证提供的专有技术能稳定达到乙方指定的生产水平，质量符合标准，原材料消 耗定额不超过经验过的实际限度。 　　４．乙方应帮助公司进行技术性能考核验收。如果由于乙方责任双方制订的技术目 标达不到时： 　　（１）首先公司和乙方通过友好协商改正解决。如果资料遗漏或有错误，乙方应提 交失去部分或正确部分。 　　（２）如果由于乙方责任技术目标或要求达不到，由乙方应免费派人参加试验改进 ，直到消除缺陷达到目标为止。如果在试车过程中发生问题，乙方应在与公司商定的期 限内给以解决。如果经反复试验仍达不到规定的技术目标和指标，由乙方应负责补偿公 司为实现该技术目标和指标所发生的费用。 　　５．赔偿方法： 　　（１）对任何一种产品的赔偿，赔偿金额只能从该产品的提成费扣除。当赔偿金额 不超过提成费时，由本年度提成费扣除。如果超过本年度提成费时，先退回本年度提成 费，不足部分由该产品的下一年度提成费补足，直到全部赔完为止。 　　（２）如果乙方未从该产品得到足够的提成费进行赔偿，则乙方应用其他办法来赔 偿公司因乙方违反其保证而引起公司发生的费用。 　　６．在乙方支付公司如上所述赔偿后，乙方有义务继续履行本协议。 　　７．乙方保证根据本协议乙方提供给公司的一切权利和技术不侵犯任何第三者的权 益。 　　８．由于公司不适当地使用或运用乙方向公司提供的技术、专有技术和转让的产品 ，而导致任何损害、损失或伤害的情况下，乙方不对公司承担任何责任。 　　第十一条　保密 　　１．乙方向公司所提供的所有技术资料和医学／科学资料应由公司严格保密，也应 对甲方保持保密义务，并只能如合营公司所规定的，在公司的业务范围内被公司使用。 公司在为了登记目的的需要和得到制造、包装和销售产品所需的允许，以及保持该登记 和允许。
0
negative_file/设立中外合资经营企业合同（医药１）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
土地预定买卖契约书 　　立契约书承买人 （以下简称甲方）出卖人 （以下简称乙方），兹因建地买卖事宜，双方协议订定本契约书，各条款如下： 　　第一条 乙方投资兴建 第 层 号房屋一户，其基地应有持分面积的所有权出卖予甲方。 　　甲方承买基地坐落 地号土地 笔，持分面积约 亩，基地须办理分割分笔登记，其产权移转登的精确面积以当地政府机关分割测量结果 为准。 　　第二条 本约建筑买卖价款总额 万 仟 佰 拾元整（本价款包括拆迁补偿及整地等费用）。其付款办法如下： 　　第一期：人民币 万 仟 佰 拾元整于订购时交付。 　　第二期：人民币 万 仟 佰 拾元整于签约时交付。 　　第三期：人民币 万 仟 佰 拾元整于房屋开工时交付。 　　第四期：人民币 万 仟 佰 拾元整于壹楼地板完成时交付。 　　第五期：人民币 万 仟 佰 拾元整于贰楼地板完成时交付。 　　第六期：人民币 万 仟 佰 拾元整于叁楼地板完成时交付。 　　第七期：人民币 万 仟 佰 拾元整于肆楼地板完成时交付。 　　第八期：人民币 万 仟 佰 拾元整于伍楼地板完成时交付。 　　第九期：人民币 万 仟 佰 拾元整于交屋时交付。 　　第十期：人民币 万 仟 佰 拾元整于办妥抵押贷款时交付。 　　贷款部分并应另行支付自交屋后，至乙方取得该贷款时止，依银行放款利率计算利 息。若甲方于房屋开工后始行承买，应于签约时一次付清所应交付的前面各期款项。若 甲方以支票付款，倘支票全部或一部分不能兑现时，视为违约。 　　第三条 甲方于接到乙方缴款通知时三日内，应准时交付当期款项，若未按约定日期交付时，其 延迟欠缴金额应依银行放款利率计算利息予乙方。唯甲方的延迟缴款不得超过一星期， 若超过一星期，经乙方催告仍未缴付时，视同甲方自愿放弃承买权利，无须乙方以甲方 违约的声明通告，乙方即可将甲方已缴款项全部无条件没收，充作乙方房屋兴建工程上 所受损害的赔偿。至所承买的土地，由乙方另行处理，若甲方于签约付款后自愿解除契 约时，该 已缴付的各期款项，应由乙方全部无条件没收，甲方不得有任何异议。 　　第四条 若各期土地价款缴付后，对于应缴付的房屋买卖各期款项有房屋买卖契约书第三条规定 现象发生时，甲方所已缴付的土地价款，亦由乙方无条件没收，甲方绝无异议。 　　第五条 本约土地，非经乙方同意，甲方不得擅自让与第三者，若因此可归责于甲方的事由，导 致发生纠纷时，应由甲方负责处理，概与乙方无涉。 　　第六条 本约土地，乙方保证来历清白，而无任何纠葛，若有第三者主张异议时，无论产权或债 务的纠葛，均由乙方负责理清，不得连累甲方，若因纠葛致使甲方受有损害时，乙方愿 负赔偿责任，绝无异议。 　　第七条 本约土地所有权移转登记，与地上房屋同时办理，并于交屋时一并点交。于点交之日以 前，乙方如有应缴而未缴的任何税费，悉由乙方负责缴清，点交之日以后，由甲方负担 。 　　第八条 本约土地，于办理所有权移转登记时，甲方的权利人名义，应与地上房屋甲方的权利人 名义相符，俾使产权清楚一致以利登记。 　　第九条 本约土地所有权移转登记等一切手续，由乙方特约的登记代理人统一办理，所需甲方有 关的书件证章，经乙方通知，应即提供配合办理，至所需印花税、地政规费、代书费等 由甲方负担，并按通知期限内缴付乙方。土地增值税依法由乙方负担。 　　第十条 本约土地，未点交前如遇天灾地变或其他非可归责于甲方的原因致受有损害时，由乙方 负责，概与甲方无涉。 　　第十一条 本约有未尽事宜，适用社会一般惯例或现行有关法律的规定。 　　第十二条 本约同文一式两份，双方各执一份为凭。 　　　　　　　　　　　　　　　　　 立契约书人：甲方姓名： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 住址： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 身份证统一号码： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 立契约书人： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 乙方姓名： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 住址： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 身份证统一号码： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 年 月 日
0
negative_file/土地预定买卖契约书【官方抖音号：材料大师姐】.doc
信息披露员 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |信息披露员 |岗位编号 |05.03.02 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |董事会办公室信息披|工作地点 |北京 | | |(Department) |露室 |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|董事会办公室信息披露室经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|无 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|总行相关部门、本部门各职位 | | |外部协调单位(External)|中国银监会、中国证监会、北京证监局、北京上市公司协 | | | |会、上海证券交易所、中国证券登记结算有限公司、中介 | | | |机构、同行业、媒体 | |主要工作 |工作目的(Purpose)： 按照监管部门的要求，协助经理履行法定信息披露义务及日 | |职责 |常监管信息填报工作。 | |(Duty&Res| | |ponsibili| | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |定期(临时)|做好季报、半年报和年报的汇总及初步核对工作。 | | | |报告的汇总| | | |2 |披露定期( |与中国证券报、上海证券报、证券时报及上海证券交易所网站和| | | |临时)报告 |本行网站联系，落实信息披露公告刊登的具体事宜。 | | | |及相关公告| | | |3 |报送各类监|按照中国银监会、中国证监会、北京证监局、上海证券交易所等| | | |管信息 |监管部门的要求，及时整理和报送各类监管信息。 | | |4 |“三会”文件|配合处长准备股东大会、董事会、监事会会议文件，做好历次会| | | |准备及归档|议文件的整理归档；负责行内各类公文的收发处理、正常运转和| | | |、行内公文|各类文件的整理归档。 | | | |的运转及归| | | | |档 | | | |5 |同外部监管|日常维护与中国证监会、北京证监局、上海证券交易所、中国证| | | |部门保持日|券登记结算有限责任公司联网系统的正常运行，及时收集、查询| | | |常联系 |和反馈相关信息。 | | |6 |收集媒体对|每日监测各类媒体关于本行的相关报道和证券分析师对本行经营| | | |本行的报道|管理、投资价值方面的研究分析报告，做好上市公司的媒体管理| | | | |工作。 | | |7 |收集行内财|收集本行各类财务会计、信贷统计报表，全面掌握本行经营管理| | | |会及信贷信|情况。 | | | |息 | | | |8 |编发银行股|每日编发《上市银行股行情每日动态》，及时向行领导提供上市银| | | |行情及股评|行的股价表现及二级市场最新动态。 | | |9 |本行分红、|与中国证券登记结算有限公司联系，具体实施本行分红、送股、| | | |送股、转增|转增股本等事宜。 | | | |股本的实施| | | |10 |特约通讯员|作为本行与北京上市公司协会的特约通讯员，负责每月向上市公| | | | |司协会会刊推荐稿件和好书。 | |关键职责 |严格执行监管部门规定及行业规章制度 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |信息披露工作及时、严谨、有效 | | |同监管部门、中介机构、媒体保持良好沟通 | | |同行内各部门保持良好沟通 | | | | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |信息披露处经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |董办其它处室职员岗位 | | |入职培训(Orientation) |监管部门对上市公司信息披露的有关规定 | | |在职培训(On-job |国家有关法律法规、监管部门行政规章制度、商业银行公| | |training) |司治理原则 | | |是否有强制休假要求 |否 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |否 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |大专 |专业(Major|金融、经济、管理 | | | | |) | | | |证书(Certification) |无 | | |专业技能（Skill） |经济金融、办公信息系统使用技能 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |经济金融 |年限 |3 |职位 |员工 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
0
negative_file/05.03.02信息披露室－信息披露员岗位说明书.doc
个人简历 基本信息 姓名： 性别： 出生年月： 家庭住址： 联系方式： 邮箱： 政治面貌： 本科院校： 绩点及主要课程 绩点： 绩点排名：（新闻专业）排名第一，总共31人（新闻广告大类）排名第一，总共50人 英语六级 英语四级 本科课程方向：国际传播与对外报道；媒介经营与媒介管理；受众心理与创造性传播； 新闻报道与评论写作；新闻采访；新闻编辑；新闻摄影；计算机图文设计；非线性编辑； 演播室及导播业务等 科研项目 与同学一起参加2012年国家大学生创新项目，项目名称XX，并担任项目负责人 论文《浅谈“天价切糕”所反映的社会问题》被收录到XX大学毛概优秀论文集 各类荣誉 2011至2012学年度国家奖学金（国家级） 2012至2013学年上海市奖学金（市级） 2014年徐汇区未成年人暑期工作先进个人（区级） 2012年度XX大学学习奖学金一等奖（校级） 2013年度XX大学学习奖学金二等奖（校级） 2011至2012学年度XX大学优秀学生（校级） 2012至2013学年度XX大学优秀学生干部（校级） XX大学第一届“卓越领导者”优秀学员称号（校级） 主持的志愿者项目《面朝大海，春暖花开》获2012年XX大学“青春风尚，快乐公益”志愿服务挑战赛优胜奖（校级） 境外交流 大三第一学期前往XX大学交流学习半年，期间修读三门课程，分别为XX，均获得优秀等第。 实践（专业及社会） 2014年2月至2014年7月：上海新闻晨报教育部实习，发表新闻稿件53篇 2014年7月至2014年8月：上海市优秀大学生暑期政府部门挂职，就职于徐汇区漕河泾街道社会发展科 2014年8月起：新华社上海分社实习 担任XX大学艺术与传媒学院院报CATCH报总编辑，并参与2014年艺术与传媒学院毕业特刊（2期共24版）的采写、编辑及印刷 组织运行CATCH报官方微博，参与2014年包容性设计研究国际研讨会与2014年国际绿色校园联盟上海会议的微博直播 担任XX大学艺术与传媒学院团学联实践部部长 主持项目“面朝大海，春暖花开”荣获2012年XX大学“青春风尚，快乐公益”志愿服务挑战赛积极参与奖 XX大学艺术与传媒学院杨林小学支教项目负责人 XX大学艺术与传媒学院阳光之家项目负责人 XX大学艺术与传媒学院爱心义卖项目负责人
0
negative_file/保研简历模板 7.docx
合同编号（ ） ****项目 铝合金门窗[百叶、栏杆] 制作和安装合同 工程名称： [ ] 工程地点： [ ] 甲 方： [ ] 乙 方： [ ] 丙 方： [ ] 签订地点： [ ] 签订日期： [ ] ****项目**期工程铝合金门窗[百叶、栏杆] 制作和安装合同协议书 [ ] （以下简称甲方） [ ] （以下简称乙方） [ ] （以下简称丙方） 依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、 法规和招标文件的要求，并结合《建设工程施工合同》和本工程的具体情况，甲乙丙三方 遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，就 [ ] 工程铝合金门窗[百叶、栏杆]制作和安装施工事项协商一致，同意订立本合同，达成协 议如下： 一、项目概况： 1、项目名称： [ ] 2、项目地址： [ ] 3、项目规模：建筑面积约 [ ] 万M² 4、现场施工条件：施工用水、用电已接通、土建洞口已具备安装条件。 5、资金来源：甲方自筹 6、设计单位： [ ] 7、监理单位： [ ] 二、本合同施工范围： [ ] 工程铝合金门窗[百叶、栏杆]制作和安装，包括原材料（粉末喷涂铝合金型材、玻璃、 五金配件、胶条等）的采购、铝合金门窗[百叶、栏杆]的加工制作、运输、现场协调、 现场安装、现场配合验收、因质量问题引起的维修和更换、技术指导和培训及成品保护 等。 三、合同工期： 开工日期： [ ] 年[ ] 月[ ] 日 竣工日期： [ ] 年[ ] 月[ ] 日 合同工期总日历天数 [ ] 天 四、质量标准： [ ] 五、合同价款 金额：（大写）人民币 [ ] 元 ￥： [ ] 元 六、组成合同的文件及优先解释顺序 合同文件应能互相解释、互为说明，其组成部分和解释顺序如下： (a).本合同协议书； (b).铝合金门窗[百叶、栏杆]制作和安装合同，以及甲方确认的样门、样窗、[样板栏杆 ] （合同履行中，有关工程的洽商、变更等明确权力义务的会议纪要、补充协议为安装合 同的组成部分，与安装合同具有同等效力，如约定不一致的，以签署时间在后者为准） ； (c).投标文件及其补充说明； (d).招标文件、设计图纸及其补充说明； (e).铝合金门窗[百叶、栏杆]制作和安装投标报价表； (f).现行国家及[ ]省、[ ]市有关规范、标准和其他有关技术资料、技术说明。 上述文件应互为补充和解释，如有不清或互相矛盾之处，以上面所列顺序在 前的为准。 七、丙方向甲方及乙方承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质 量保修责任。 八、甲方向丙方承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。 九、合同生效 合同订立时间：[ ] 年 [ ] 月 [ ] 日 合同订立地点： [ ] 本合同三方约定 后生效 甲方（公章）： 法人代表 委托代理人： 地址： 电话： 传真： 开户银行： 账号： 乙方（公章）： 法人代表 委托代理人： 地址： 电话： 传真： 开户银行： 账号： 丙方（公章）： 法人代表 委托代理人： 地址： 电话： 传真： 开户银行： 账号： ****项目**期工程铝合金门窗[百叶、栏杆] 制作和安装合同 1. 各方权利及义务： 1. 甲方的权利及义务： （1）指派 [ ] 为甲方驻工地代表，并委托监理公司、乙方与甲方共同负责监督检查工程质量、进度 、隐蔽工程的验收，办理设计变更、签证及验收手续，负责协调现场各施工单位之间 的协作与配合工作。 （2）合同签订后[ ]个工作日内与丙方确认门窗[百叶]加工生产图纸，并向丙方进行现场交底。 （3）协调乙方向丙方提供施工所需场地和水电接驳点，并说明使用注意事项。 （4）协助分包方与总包方协商半成品及施工工具堆放仓库。 （5）按合同约定组织工程验收，并按合同约定的期限办理竣工结算。 （6）按合同的约定及时支付丙方工程款。 （7）及时支付乙方总包管理费。 2、乙方的权利及义务： （1）乙方与监理公司、甲方共同负责监督检查工程质量、进度、隐蔽工程的验收，负 责协调现场各施工单位之间的协作与配合工作。 （2）乙方向丙方提供施工所需的施工场地和水、电等接驳点，并说明使用注意事项。 （3）乙方负责向丙方提供半成品及工具堆放仓库，以及现场现有的垂直运输工具、施 工脚手架。 （4）乙方在甲方及监理单位的组织下及时与丙方办理土建洞口交接工作，提供施工现 场水准点、水平线、满足门窗[百叶、栏杆]安装要求。 （5）在门窗框[百叶框]安装后，门窗框[百叶框]于墙体之间的间隙处由乙方负责填满 水泥砂浆。 3、丙方的权利及义务： （1）指派 [ ] 为丙方驻工地代表，负责合同履行，按要求组织施工，保质、保量、按期完成施工任务 ，处理由丙方负责的各项事宜。 （2）按甲方要求进场施工，并提前组织好半成品的采购、运输、保护等工作，主动配合 土建进度要求。 （3）按施工安全规范规定，采取施工保卫安全等技术措施，确保现场施工人员及第三者 安全，负责现场设施和成品的保护工作。 （4）接受甲方及监理公司的监督和管理，并服从乙方对工程总进度计划的安排与施工协 调。 （5）严格按审批后的加工图纸和国家现行的《施工及技术验收规范》进行施工，确保工程 质量和合同工期。 （6）参加工程竣工验收，竣工验收合格后，应按甲方要求及时办理竣工资料的移交，编 制工程结算。 （7）工程完工后即使清运垃圾，做到完工场清，垃圾堆放到指定地点。 （8）向乙方支付施工临时用水、电费用。 （9）施工期间，丙方负责被施工污染的施工现场及运输用市政道路（仅指由丙方运输车 辆造成的污染）的打扫和垃圾清运工作，如因此被乙方及政府职能部门处罚，丙方需自 行负担该款项罚款。 （10）按本合同约定做好相应由丙方所做的半成品、成品及中间验收、竣工验收工作。 2. 施工组织设计： 1. 施工工艺流程必须明确。 2. 施工技术措施得当。 3. 进度计划安排合理、可靠、配合措施周全。 4. 与乙方及其他分包单位施工的配合、安全生产、文明施工、成品保护措施得当。 5. 有充足的人员、材料和管理人员，保证施按时、按质、按量完成全部合同内容。 6. 签订合同后一周内将实施性施工组织设计和详细施工方案提交甲方及监理单位审批后方 可实施。 3. 施工工期： 1、本工程要求工期为 [ ] 日历天（接到甲方通知后12天内进场施工），除甲方原因或不可抗力引起的工期延误给 予签证外，其余一律不予顺延。 2、本合同签订后一周内，丙方应根据乙方施工总进度要求制订具体施工进度计划表， 报甲方及监理单位审批后方可实施。 4. 质量与验收 1、门窗[百叶、栏杆]在设计、制造、检查、验收、使用、包装、运输、安装等过程中应 符合或等同于或高于现行国家标准。丙方应使用训练有素的安装人员，持证上岗，按施 工技术规范和质量验收规范施工。 2. 铝合金门窗安装施工前应编制详细的施工组织设计和进度方案，并经甲方、监理单位批 准。 3. 丙方在施工前必须现场复核门窗洞口尺寸，铝合金门窗[百叶、栏杆]加工大样 图纸必须经过甲方确认，并书面提出乙方配合要求，按甲、丙双方确认的设计图纸进行 定位、尺寸大小选型及标高要求施工，所有材料必须经过甲方及监理再次确认后，方可 进场施工。 4. 甲方有权对进场的铝合金门窗[百叶、栏杆]进行现场随机抽检，包括锯开横截 面检查，若抽检结果不合格，则认定该批次门窗不合格，由丙方承担检测费用及由此造 成的全部责任和损失；若抽检结果合格，由甲方承担检测费用。 5. 丙方应对自身产品进行必要和足够的保护，并及时以书面形式通知甲方和监 理，寻求配合和监督。如因保护不当而造成的成品、半成品损坏，由丙方自行承担损失 ，甲方不支持丙方的任何索赔。因乙方管理和施工原因造成丙方产品的损坏，乙方应予 以赔偿，具体额度由双方友好协商，协商不成时由甲方和监理确定，双方不得以任何理 由影响工程进度及后期的配合。该款项应在乙方当期进度款报批前予以支付，无支付凭 证，甲方有权不进行乙方当期工程进度款的审批程序、延期向乙方支付当期工程进度款 。乙方、丙方对甲方和监理的决定有异议的，可保留必要的原始记录，在竣工验收后通 过合法途径解决。 6. 因丙方原因造成返工时，应注意对乙方及第三方已完工产品的保护，如造成乙方 及第三方产品的损坏，丙方应予赔偿，具体额度由双方友好协商，协商不成时由甲方和 监理确定，丙方不得以任何理由影响工程进度及后期的配合。该款项应在丙方当期进度 款报批前由丙方支付给受损方，无支付凭证，甲方有权不进行丙方当期工程进度款审批 程序、不向丙方支付当期工程进度款。若对甲方和监理的决定有异议的，可保留必要的 原始记录，在竣工验收后通过合法途径解决。 7. 门窗扇安装完毕后，丙方应自费对全部外门窗进行渗漏水实验，实验方法为下述 的一种，淋水试验需经甲方、乙方及监理公司验收，并有书面验收合格文件： a) 门窗安装完毕、竣工验收前经历暴雨。 b) 水压2kg，每樘门窗全面喷水5分钟。 c) 屋顶设置穿孔水管，淋水24小时。 8. 铝合金门窗[百叶、栏杆]制作、安装工程验收：丙方在完成合同约定的工作内容， 并自检合格，经乙方复查认可，并在相关部门共同参加下完成了实体功能检测，达到设 计和规范要求，可向甲方申请工程验收。甲方按国家和行业现行规范标准、地方规定、 工程验收程序组织验收。 9. 施工安全保证措施 1. 安全文明施工，杜绝死亡、重伤事故发生。如发生伤亡等事故丙方承担所有损失。 2. 贯彻执行“安全第一，预防为主”的方针，做好各项防护工作，安全生产做到经常化、制 度化、规范化。 3. 认真落实各项安全管理制度，坚决杜绝违章指挥和违章作业，丙方应对其员工不断进行 安全教育，并及时检查，发现隐患及时排除。 4. 服从乙方在安全生产、文明施工方面的管理，并积极配合。 10. 合同价款 1. 本合同采用 固定综合单价 合同。 2、铝合金门窗合同综合单价约定如下： |序号|内容 |单位 |综合单价（元） |备注 | |1 |平开窗 | | |1、按窗框外围尺寸计算 | | | | | |； | | | | | |2、栏杆按长度计算 | |2 |推拉窗 | | | | |3 |固定窗 | | | | |4 |1#栏杆 | | | | 3、本合同的工程款总价暂定为人民币 元（￥： ） 4、投标综合单价为本次招标的各类型铝合金门窗[百叶、栏杆]从供货、安装至验收合格 交付使用及维保的人民币报价，综合单价包括了单位面积[长度]工程铝合金门窗[百叶、 栏杆]制作和安装，包括原材料的采购、加工制作、运输、现场协调、现场安装、现场配 合验收、抢工措施、检验试验、材料二次搬运、施工水电，因质量问题引起的维修和更 换、技术指导和培训、成品保护、[总包配合、脚手架、垂直运输]、投标人的利润、税 金、政策性文件的规定以及包括但不限于原材料涨价等合同明示或暗示的所有一切风险 、责任和义务的费用。 5、丙方包工、包料、包工期、包质量、包安全、包验收等直至竣工验收交付施工以及维 保。 6、以上综合单价不论工程量增减，固定单价不变，工程量按实际计算。 11. 合同价款的支付方式 1. 本工程无预付款。 2. 进度款支付： 1. 合同施工范围内的所有门、窗框安装完毕，经过甲方、乙方、监理单位验 收合格后一周内付至[门、窗部分对应]合同暂定总价的30%； 2. 合同施工范围内的所有门、窗扇（含玻璃及各种配件）安装完成，经过甲 方、乙方、监理单位验收合格后，一周内付至[门、窗部分对应]合同总价的70%； 3. 铝合金栏杆的支付方式 [项目公司自行约定，但竣工验收合格后支 付总额不得超过栏杆部分对应合同总价的70%] 注：1、若本合同不涉及铝合金栏杆，则将上述（1）——（3）条中的绿体字删除。 4. 工程竣工验收全部合格，竣工资料交付齐全、正确、有效、手续完备，结 算完成并经甲方、丙方确认结算总价款后 日内付至结算总价款的90%； 5. 剩余[填比例，但不得小于5％]作为质量保修金，分三次退还：自工程竣工验收合 格之日起保修一年后退还[填比例，但不超过结算总价的5%]；自工程竣工验收 合格之日起保修二年后退还[填比例，但不超过结算总价的3%]；剩余的质量保 修金在五年保修期（自竣工验收合格日起算）满后结清。（每次支付时扣除相 应时段甲方垫付应由丙方承担的维修费用）。 6. 甲方付款采用银行转帐方式，丙方必须提供相应的正式发票。 3. 现场施工用水电费、生活用水电费由丙方向乙方直接支付，丙方每次在要求甲方支付进 度款时，必须出示当期水电费用交纳凭证，否则甲方有权延期向丙方支付该期工程进 度款。 4. 乙方提供工地现有的垂直运输、塔吊、脚手架等供丙方使用，甲方按约定向乙方支付总 包管理费。 5. 单次工程变更增减合同价款在10万元内（含10万）的，进度款支付中不予考虑，结算时 一并调整。 12. 材料设备供应 1. 丙方采购的设备材料规格、质量应符合国家标准、设计图纸和本合同要求，品牌、产地 应与投标书相符，若不相符，甲方及委托的监理公司有权不予验收。由于材料设备质 量问题造成的损失和产生的费用由丙方承担，工期不顺延。 2. 丙方采购材料的约定： （1）铝合金门窗型材选用 [品牌]或[品牌]或[品牌] ， [是否断桥] 系列型材。铝合金门窗主型材壁厚应经计算或实验确定，符合国家相关标准。 |安装部位 |门窗类型 |纱窗类型 |型材要 |型材壁厚mm |表面处理 | | | | |求 | | | | |[平开] |[隐形] |[ ]系 |其中门型材截面主要受力杆件|[静电粉末喷涂]| | |[推拉] |[平开] |列 |（指扇型材、竖梃型材、横工|[氟碳喷涂] | | |[上悬] | | |型材、拼窗型材、或经计算为|[阳极氧化] | | |[下悬] | | |受力最大杆件）最小实测壁厚| | | |[固定] | | |不小于 [2.0mm] ，其他一般 |[磨砂面] | | |[内倒] | | |受力型材最小实测厚度不应小|[光面] | | |[内开] | | |于[1.4mm ] | | | | | | |；窗型材截面主要受力杆件（|[颜色] | | | | | |指扇型材、竖梃型材、横工型| | | | | | |材、拼窗型材、或经计算为受| | | | | | |力最大杆件）最小实测壁厚不| | | | | | |小于 [1.4mm] ；玻璃压线等 | | | | | | |配套铝料最小实测壁厚不小于| | | | | | |[1.0mm] | | （2）型材外颜色以甲方确认的[色卡（[ ]标准色板中的[ ]号）]或[样板]为准。 （3）玻璃为 [品牌]或[品牌]或[品牌] 生产，为[？+？+？]中空[ ]色玻璃，技术性能应符合先国家或相关行业标准。应根据《建筑玻璃应用技术规程》 及具体图纸要求的门窗尺寸、安装位置等，选用符合相关国家标准的中空玻璃。 （4）门窗五金件： a．执手：[技术要求][品牌]或[品牌]或[品牌] 。 b．平开窗滑称：[技术要求][品牌]或[品牌]或[品牌]。 C．推拉门滑轮：[技术要求][品牌]或[品牌]或[品牌]。 （5）门窗安装采用 [ ] 方式固定。 （6）玻璃与铝合金缝隙的密封方式为 [三元乙丙或其他] ，保证防水效果。 （7）各种材料的技术等级、光泽度、外观质量应符合设计图纸、甲方要求及国家现 行行业标准优等品要求。 （8）窗的抗风压 、气密性、水密性均应符合现行国家及行业相关规定。 （9）铝合金栏杆的技术要求： a.技术要求：[表面颜色]、[型材表面处理方式]、[型材断面尺寸]、[型材壁厚 ]、[玻璃档板与栏杆连接方式]、[栏杆与结构固定方式]等 注：以上a内容也可通过图纸明确。 b．铝合金栏杆型材选择： [品牌]或[品牌]或[品牌] 注：若本合同不涉及栏杆招标，则以上第（9）条内容删除。 （10）铝合金空调百叶的技术要求： a.技术要求：[表面颜色]、[型材表面处理方式]、[型材断面尺寸]、[型材壁厚 ]、、[与结构固定方式]等 注：以上a内容也可通过图纸明确。 b．型材选择： [品牌]或[品牌]或[品牌] 注：若本合同不涉及百叶招标，则以上第（10）条内容删除。 13. 工程变更 1、工程设计变更 丙方对原设计进行变更，须取得甲方书面批准。因擅自变更设计发生的费用和 由此导致甲方的直接损失，由丙方承担，延误工期不予顺延。 施工中甲方对原设计进行变更，应向丙方发出书面变更通知，丙方应无条件按甲方书 面的变更通知进行变更。应甲方要求的变更导致的费用增加和丙方的损失，由甲方承担 ，延误的工期相应顺延。 2. 确定变更价款 1. 设计变更只涉及工程量的变动，则增减工程量对应的单价为合同中已有的价 格，工程量结算时按实际调整。 2. 设计变更涉及新增项目，原合同中无适用的价格，则丙方在收到相关变更 《工程联系单》后3天内，向甲方提出确定新增项目单价的报告，若合同中有相似与新增项 目的价格，则参照类似价格确定新增项目单价；若合同中无类似价格，则双方协商确定 。工程量结算时按实际调整。 14. 竣工验收及结算 1. 竣工验收 1. 丙方在完成合同约定的所有施工内容后，在甲方规定的时间内撤除全部施工人员、 机械设备和剩余材料（除工程收尾所需的以外），并将所有承包范围内工程清理 干净，如丙方不能及时拆除或清理，造成的费用均由丙方承担。 2. 丙方向监理公司提交4套完整的竣工资料（按归档要求整理成册）和验收报告，竣 工资料审核通过后约定初验时间，初验由甲方、乙方、丙方及监理公司四方共同 参加，初验通过后约定交工验收时间，办理工程移交手续。 3. 交工验收：由甲方、乙方、丙方及监理公司组成铝合金门窗工程竣工验收小组，对 本项目工程进行全面的检查验收，验收通过后，甲方、乙方、丙方办理书面移交 手续。 （4）主体工程通过竣工验收合格之日为本工程实际竣工日期。 2、竣工结算 （1）铝合金门窗[百叶]综合单价对应的面积为：门、窗框外围尺寸。 不论工程量增减,固定单价不变。对于两种或两种以窗型组成的组合窗（门），结算时应 拆分不同窗（门），并套用相应窗型的综合单价计算，此时两种不同形式窗（门）的面 积计算界限为：交界处型材中心线。 铝合金栏杆综合单价对应的长度为：铝合金栏杆长度。 不论工程量增减,固定 单价不变。 注：若本合同不涉及栏杆招标，则以上栏杆内容删除。 结算时按上述计算口径统计每种型号门窗[百叶、栏杆]实际完成工程量，得出工程结 算造价。 （2）主体工程通过竣工验收后28天内，丙方应按上述第（1）条结算口径计算结算价款 ，并将有丙方盖章、法人代表签字、并有概预算编制人员盖章的结算报告及完整、有效 的结算资料提交给甲方。 （3）甲方自收到完整、有效的结算资料之日起60天内完成审核，并将丙方提交的全部 结算资料移交给具有相应审价资质的中介机构依据其审价程序进行建设工程审价，并按 期向甲方、丙方提交工程竣工结算审核报告。甲方、丙方对中介机构提交的工程竣工结 算审核报告无异议的，应共同进行书面确认，则经双方确认的结算审核报告审定价款为 工程结算总价款；若双方对中介机构提交的工程竣工结算审核报告有异议且经协商仍达 不成一致意见，则按照合同争议方式处理。 （4）审价服务收费中的基本费由甲方承担，核减超过送审造价的5％、及核增而收取的 追加费用由丙方承担，甲方从应付工程价款中扣除。 （5）竣工结算价款书面确认后15天，丙方提供已经收款明细表，会同甲方对已经支付 的工程价款、未付的剩余工程结算价款进行对帐并确认，多退少补；保留[10%]作为工程 质量保修金后，付清剩余的工程结算价款。 十一、争议与违约责任： 1、违约 （1）工期：施工过程中由于丙方原因造成工期延误，每逾期一天，须按工程承包总金 额的[1‰]向甲方支付违约金，并承担因此给甲方造成的一切损失；如因甲方原因造成工 期延误，经监理公司和甲方确认后，工期相应顺延，但甲方不承担任何费用。 （2）产品质量：如乙方提供的产品经检验质量不合格的，乙方除应立即调换合格产品 外，还应按不合格产品价款的[ ％]向甲方支付违约金。如因此造成工期延误的，乙方还应承担相应的责任。 （3）工程质量：如因乙方原因引起工程质量不合格（以甲方、总包方、设计单位、监 理单位等书面确认为准），乙方必须立即整改，直至质量达到合格为止，同时向甲方支 付与质量履约保证金等额的违约金。因此给甲方造成其他损失的，乙方应据实赔偿。 （4）付款：如甲方无故延迟支付工程款，经乙方合理催告后仍未支付的，则每逾期一 天，应按逾期未付款项的[ ％]向乙方支付违约金。 2、争议 （1）双方约定，在合同履行过程中产生争议时，各方协商解决，协商不成提交工程 所在地人民法院诉讼解决。 （2）对于不存在争议的部分，各方在诉讼期间仍应继续履行。在人民法院判决、裁 定前丙方不得停工，且不得以此为由拖延工期。 十二、保险 丙方保证：为一切进入本合同工程施工现场的管理人员、施工人员办理意外伤害保险 。 十三、担保 （1）丙方向甲方提供履约担保，担保方式为：履约保证金，保证金数额为合同暂定 总价的[10%]。履约保证金的比例为：进度40%，质量40%，安全生产10%，文明施工10%。 （2）履约保证金在工程主体通过竣工验收后10天内退还丙方，不计利息。如合同履 行过程中丙方违约的，则甲方只负责向丙方退还扣除丙方相应违约行为应支付的违约金 后的余额，如履约保证金不足以支付违约金的，甲方还有权就不足部分向丙方追索。 十四、合同份数 本合同一式捌份，甲方执肆份，乙方执壹份，丙方执叁份。 十五、补充条款 1、丙方必须确保本工程由其承担施工及安装，不能有任何形式的挂靠或分包，否则一经 发现，丙方应按本合同暂定总价款的20％向甲方支付违约金，并且甲方有权立即单方解 除本合同，丙方还须向甲方赔偿由此造成的一切损失。 2、工程质量：丙方实施的工程在每月甲方组织由监理公司参加的月度综合检查质量评定 ，必须达到国家规定的合格标准且达到合同要求。丙方承诺：对月度综合检查的质量评 定和分部分项工程、单位工程的质量评定，按甲方《工程管理月度评定工作规程》和《工程 质量验收评定工作规程》（见附件）实行奖罚。 3、合同附件： 附件1：《工程质量保修协议书》 附件2：《廉洁合作协议》 附件3：《关于变更、签证办理的协议》 附件4：《工程管理月度评定工作规程》 附件5：《工程质量验收评定工作规程》 附件1 房屋建筑工程质量保修书 甲方（全称）： 乙方（全称）： 为保证 工程在合理使用期限正常使用，甲方、乙方经协商一致签订工程质量保修书。乙方在质 量保修期内按照有关管理规定及双方约定承担工程质量保修责任。 一、工程质量保修范围和内容 1、乙方在质量保修期内，按照有关法律、法规、规章的管理规定和双方约定，承 担施工合同约定的所有施工承包范围内工程质量保修责任。 2、凡属于乙方原因造成的各部位的质量问题或其他缺陷，及由此维修造成甲方和 业主的全部损失，均属于乙方保修责任范围；不属于乙方责任，但是经由双方协商由 乙方施工的，乙方应配合维修，费用由责任方承担。 二、质量保修期 双方根据《建设工程质量管理条例》及有关规定，约定本工程的质量保修期以工程 所在单位工程整体通过竣工验收之日起，保修期限为：五年。 三、质量保修责任 1、属于保修范围和内容的项目，乙方应在接到保修通知之日后24小时内派人修理。 2、乙方每次维修完毕，应负责将施工现场清理干净并在完成后取得业主和甲方的验收 签字方视为完成，所维修项目如在六个月内再次出现同样缺陷的，仍然由乙方免费保修 。 3、乙方未能及时进场维修或不能维修或未能在甲方指定的合理期限内维修完好或经过 两次维修都未能修好的，甲方有权自行另请他人代为维修并确定价格，所有修复费用及 赔偿费用及甲方加收管理费(修复及赔偿费的15％)可以从甲方支付乙方的任何款项中扣 除（不需要乙方书面确认），但不等于解除乙方应负的任何责任。 4、由于乙方工程质量问题造成甲方和业主的全部直接和间接损失，包括退房、赔偿 等损失，由乙方无条件承担。如业主另有索赔要求，则乙方授权甲方全权代表乙方与业 主进行索赔谈判并确定赔偿金额，谈判结果经甲方和业主签字后立即生效，并由甲方签 发《扣款通知单》将乙方须承担的费用总额，直接从甲方支付乙方的任何款项中扣除（不 需乙方书面确认），乙方予以无条件承认。 5、维修工作完成后，乙方负责将施工现场清理干净，如维修过程中给业主造成其他 损失，则乙方应承担相应责任。 6、质量保修完成后，由甲方组织验收。 7、保修期内因乙方工程质量而保修的，相应保修期从修复之日起计算，时间顺延 。 四、质量保修金的支付 工程质量保修金为施工合同价款的 [填比例，不小于5%] 本工程双方约定乙方向甲方支付工程质量保修金额为￥： [ ] 元(人民币大写：[ ])。质量保修金银行利率 不计 。 五、质量保修金的返还 如保管期间工程无重大质量缺陷或者乙方已经完好地履行了各项保修义务，则分三次 退还：保修一年后退还[填比例，但不超过结算总价的5%]；保修二年后退还[填比例，但 不超过结算总价的3%]；剩余的质量保修金在五年保修期满后结清。（每次支付时扣除相 应时段甲方公司垫付应由乙方承担的维修费用）本工程质量保修书作为施工合同附件， 由施工合同甲方、乙方双方共同签署。 甲 方(公章)： 乙 方(公章)： 法定代表人(签字或盖章)： 法定代表人(签字或盖章)： 年 月 日　　　　　　　　　 年 月 日 附件2： 廉洁合作协议 为做好工程建设中的党风廉政建设，保证工程高效优质，保证建设资金的安全和有 效使用以及投资效益，工程发包人 (以下简称“甲方”)与承包人 (以下简称“乙方”)，特订立如下协议。 1、甲乙双方的权利和义务 (1)严格遵守党的政策规定和国家有关法律法规及建设部的有关规定。 (2)严格执行施工的合同文件，自觉按合同办事。 (3)双方的业务活动坚持公开、公正、诚信、透明的原则(法律认定的商业秘密和合 同文件另有规定除外)，不得损害国家和集体利益，违反工程建设管理规章制度。 (4)建立健全廉政制度，开展廉政教育，设立廉政告示脾，公布举报电话，监督并认 真查处违法违纪行为。 (5)发现对方在业务活动中有违反廉政规定的行为，有及时提醒对方纠正的权利和义 务。 (6)发现对方严重违反本合同义务条款的行为，有向其上级有关部门举报、建议给予 处理并要求告知处理结果的权利。 2、甲方的义务 (1)甲方及其工作人员不得索要或接受乙方的礼金、有价证券和贵重物品，不得在乙 方报销任何应由甲方或甲方工作人员个人支付的费用等。 (2)甲方工作人员不得参加乙方安排的超标准宴请和娱乐活动；不得接受乙方提供的 通讯工具、交通工具和高档办公用品等。 (3)甲方及其工作人员不得要求或者接受乙方为其住房装修、婚丧嫁娶活动、配偶子 女的工作安排以及出国出境、旅游等提供方便等。 3、乙方义务 (1)乙方不得以任何理由向甲方及其工作人员行贿或馈赠礼金、有价证券、贵重礼品 。 (2)乙方不得以任何名义为甲方及其工作人员报销应由甲方单位或个人支付的任何费 用。 (3)乙方不得以任何理由安排甲方工作人员参加超标准宴请及娱乐活动。 (4)乙方不得为甲方单位和个人购置或提供通讯工具、交通工具和高档办公用品等。 4、违约责任 (1)甲方及其工作人员违反本廉政合同第一、二条，按管理权限，依据有关规定给予 党纪、政纪或组织处理；涉嫌犯罪的，移交司法机关追究刑事责任；给乙方单位造成经 济损失的，应予以赔偿。 (2)乙方及其工作人员违反本廉政合同第一、三条，按管理权限，依据有关规定给予 党纪、政纪或组织处理；给甲方单位造成经济损失的，应予以赔偿；情节严重的，甲方 建议建设工程主管部门给予乙方一至三年内不得进入其主管的工程监理市场的处罚。 5、双方约定：本合同由双方或双方上级单位的纪检监察机关负责监督执行。由甲方 或甲方上级单位的纪检监察机关约请乙方或乙方上级单位纪检监察机关对本合同执行情 况进行检查，提出在本合同规定范围内的裁定意见。 6、本合同有效期为甲乙双方签署之日起至该工程项目竣工验收后止。 7、本合同作为施工合同的附件，与施工合同具有同等的法律效力，经合同双方签署 立即生效。 8、本合同作为施工合同附件，由施工合同发包人、承包人双方共同签署。 甲方（盖章）： 乙方（盖章）： 法定代表人（签字或盖章）： 法定代表人（签字或盖章）： 授权代理人：（职务） 授权代理人： （职务） （签字） （签字） 地 址： 地 址： 电 话： 电 话： 甲方监督单位： （盖章） 乙方监督单位： （盖章） 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 附件3： 关于变更、签证办理的协议 （一）甲方发出的变更、签证通知单，应加盖甲方指定的印章，否则乙方可以不接受 ；乙方出具的要求甲方结算价款的变更、签证单，应加盖乙方指定的印章，如果没有乙 方指定的印章，甲方将不予结算费用。 （二）甲、乙双方指定的有效印章式样如下： （甲方印章式样） （乙方印章式样） （三）合同履约中，甲、乙双方填制的变更、签证通知单都应使用本协议的标准表格 （签约时另附），否则甲方可以不予审核费用，乙方可以不予接受。 （四）甲、乙方均应对变更、签证通知单分专业连续编号、妥善保存；甲、乙双方都 应设置变更、签证事项的单据交付记录，交付对方单据时应要求对方签收，接受方不得 拒签。 （五）当变更、签证的工作内容完成之后，乙方要及时督促监理和甲方现场工程师在 完工5日内签字确认，否则甲方可以不予审核费用。对于隐蔽工程和事后无法计算工程量 的变更和签证，必须在覆盖或拆除前，会同监理、甲方现场工程师、甲方成本核算共同 完成工程量的确认和费用谈判，并具备书面盖章确认的文件，否则甲方可以不计价款。 甲方（盖章）： 乙方（盖章）： 法定代表人（签字或盖章）： 法定代表人（签字或盖章）： 授权代理人：（职务） 授权代理人： （职务） （签字） （签字） 附件4： 工程管理月度评定工作规程 一、目的： 通过对现场工程质量、安全生产、文明施工、工程进度等方面检查评定，找出工程管 理上的薄弱环节，采取预防措施和整改措施，确保工程质量与进度满足客户需求。 二、适用范围： 适用公司所有开发的在建项目。 三、职责： 1、工程质量管理部负责指导、督促月度评定工作，项目工程部具体实施在建项目的检查 与评定； 2、原则上从单体开工到建设竣工验收，每月检查评定一次（包含每季度一次对口检查） ，结果报本部及项目总经理、稽核部、财务部。 3、评定结果与施工合同的质量、进度要求对照，作为对施工方（包括总包、分包单位） 的月度付款依据。 4、工程质量分是监理公司工作质量考评和服务费支付依据。 四、工作程序： 1、评定小组：本部工程质量管理负责人为评定小组组长，项目工程部经理、监理公司项 目总监（或总监代表）为副组长，组员为各施工单位项目经理（或其委托人）、工程部 工程师、监理工程师若干人组成，依据工程规模大小可分为若干组检查。 2、日期安排：原则上每月下旬1—2天内完成检查评定。 3、评定内容和权重：内容分工程质量、安全生产、文明施工、工程进度、新工艺采用五 个方面；对应权重分别为40%、20%、10%、25%、5%；具体内容和标准见《月度综合考评评 分表》。 4、检查方法： （1）对所受检项目的工程质量，采取在当月完成工程量中随机取样；一个承包方抽检分 项（检验批）不少于三个，检测点不小于30个，其它内容均应全面检查。 （2）工程部人员读数记录，监理人员实地检查、测量，承包方旁站、验证。 5、判别标准：受控项目实得分与应得分的百分数作为检查得分，得分小于80分，通告批 评；得分大于90分通报表扬；奖罚同第五款最高条款。 五、评定奖罚： 1、合同要求为优良时：综合得分≥90分，并在工程质量分中主控项目全部符合要求；一 般项目实测分必须>90分， 不奖不罚；一般项目实测分≤90分，以每2分扣月度工程款一个点的比例，扣工程款。一 般项目实测分<80分，扣月度工程款5个点。 2、合同要求合格时：综合得分≥80分，并在工程质量分中主控项目全部符合要求；一般 项目实测分必须>85分，不奖不罚；一般项目实测分≤85分，以每2分扣月度工程款一个点 比例，扣工程款。一般项目实测分<80分，扣月度工程款5个点。 3、综合得分≥90分，工程质量部分主控项目全部符合要求，一般项目实测分≥95分，每2 分加月度工程款一个点的比例作为奖励。 浙江中大房地产集团有限公司 月度综合考评评分表 项 目： 施工单位： 年 月 |评 |评分项目 |得分 |评 分 标 准 |评 |总 分| |分 | |比例 | |分 | | |组 | | | | | | |成 | | | | | | |工 |施工现场质|20 |现场质量|10 |未建立质保体系扣10分 | |分 | |程 |量管理记录| |管理制度| |质保体系中每要素不完善 | | | |质 | | | | |扣2分/份 | | | |量 | | | | | | | | |评 | | | | | | | | |分 | | | | | | | | | | | |质量责任|10 |现场无质量保证体系扣10 | | | | | | |制 | |分 | | | | | | | | |现场质量管理未落实到人 | | | | | | | | |或管理没有到位扣2分/份 | | | | | | |主要专业|10 |关键岗位未持证上岗扣2分| | | | | | |工种操作| |/份 | | | | | | |上岗证书| | | | | | | | |分包方资|10 |分包方资质不符合甲方要 | | | | | | |质与对分| |求扣5分/份 | | | | | | |包单位的| |总包方未与分包签订管理 | | | | | | |管理制度| |合同扣2分/份 | | | | | | | | |总包方未尽对分包的管理 | | | | | | | | |责任扣 1分/份 | | | | | | |施 工 图|10 |未对施工图图审扣10分 | | | | | | |审查情况| |对施工图审查未装订成册 | | | | | | | | |扣5分/份 | | | | | | |地质勘察|5 |无地质勘察资料扣5分 | | | | | | |资 料 | |地质勘察资料不全扣2分/ | | | | | | | | |份 | | | | | | |施工组织|10 |无施工组织设计或施工方 | | | | | | |设计、施| |案扣10分 | | | | | | |工方案及| |施工组织设计或方案内容 | | | | | | |审批 | |编制不全扣2分/处 | | | | | | | | |施工组织设计或施工方案 | | | | | | | | |针对性不强扣5分 | | | | | | |施工技术|5 |施工技术标准低于本项目 | | | | | | |标 准 | |质量要求扣5分 | | | | | | | | |施工技术标准不齐全扣2分| | | | | | | | |/份 | | | | | | |工程质量|10 |未建立工程质量检验制度 | | | | | | |检验制度| |扣10分 | | | | | | | | |工程质量检验制度不齐全 | | | | | | | | |扣2分/份 | | | | | | |搅拌站及|10 |配合比没有挂牌扣3分 | | | | | | |计量设置| |计量工具不全扣4分 | | | | | | | | |计量工具不准扣3分 | | | | | | |现场材料|10 |主要材料、设备存放设置 | | | | | | |、设备存| |混乱扣3分/处 | | | | | | |放与管理| |主要材料、设备标识不清 | | | | | | | | |扣1分/处 | | | | | | | | |主要材料、设备台帐不齐 | | | | | | | | |扣2分/处 | | | | | | |小计 | | | | |检验批|主 |25 |控制、安全和功能 |控制资料缺1份扣1分 | | | | |质量 |控 | |资料检查 | | | | | |验收记|项 | | | | | | | |录 |目 | | | | | | | | | | | |安全和功能资料缺1份| | | | | | | | |扣5分 | | | | | |一 |45 |允许偏差项目评分按实测合格百分数计 | | | | | |般 | | | | | | | |项 | | | | | | | |目 | | | | | | | | | |实物完整程度检查按一个检查批（面）实 | | | | | | | |测合格百分数计 | | | | | | | |20%以上不符合要求的得0分 | | | | |感官质量 |10 |根据目测不合格的扣1分/处（主指：渗、 | | | | | | |缝、壳、堵等） | | | | |合计 |100 |占总分的40% | | | |评 |评分项目 |得分 |评分标准 |评 |总分 | |分 | |比例 | |分 | | |组 | | | | | | |成 | | | | | | |安 |安全生产 |10 |未建立安全生产责任制扣10分 | |分 | |全 |责任 | |无定期安全检查记录扣2分/份 | | | |生 | | |无违章处理结果扣1分/份 | | | |产 | | | | | | |评 | | | | | | |分 | | | | | | | |脚手架 |20 |脚手架无设计方案和施工方案扣5分 | | | | | | |立杆基础不夯实、无底座或垫木扣2分/处 | | | | | | |主要通道和进出口不设防护设施扣2分/处 | | | | | | |施工层脚手片不满铺或每有一处控头板扣2| | | | | | |分/处 | | | | | | |剪刀撑间距不符合扣2分/处 | | | | | | |架子高度7m以上，架体与建筑结构拉结少 | | | | | | |一处或不坚固扣2分/处 | | | | |井架 |10 |井架基础地面未设置砼基础、不使用地脚 | | | | | | |螺栓，无避雷扣2分/处 | | | | | | |井架（塔吊）安装无验收合格证、吊篮违 | | | | | | |章乘人，吊篮在卸料平台无灵敏可靠制动 | | | | | | |停靠装置，无断电超高限位装置扣2分/处 | | | | | | |缆风绳高20米内设一组，20～30米设二组 | | | | | | |，少一组扣2分 | | | | | | |缆风绳未用钢丝绳或角度不符40～60°，每| | | | | | |处扣2分 | | | | | | |在传动的卷筒上无防止钢丝绳滑脱的保险 | | | | | | |装置扣2分 | | | | |三宝四口 |10 |安全网配备不齐扣1分/处 | | | | | | |每一个人不戴安全帽或不系安全带扣2分/ | | | | | | |人 | | | | | | |楼梯口、进料口每一处无防护措施扣2分/ | | | | | | |处 | | | | | | |防护措施不符合要求扣1分/处 | | | | | | |每一处阳台楼板、屋面等无临边防护扣2分| | | | | | |/处 | | | | | | |每一人穿高跟鞋或拖鞋扣1分/人 | | | | |安全用电 |10 |电线架设混乱、离脚手架距离、离地面高 | | | | | | |度不符合要求扣2分/处 | | | | | | |电线破皮漏电或未绑在绝缘体上扣2分/处 | | | | | | |开关箱无门销或违反一机一闸一保护原则 | | | | | | |扣2分/处 | | | | | | |开关箱内有杂物或用其它金属丝代替熔丝 | | | | | | |扣2分/处 | | | | |施工机械 |10 |无专人操作，不持证上岗扣2分/人 | | | | | | |机械限位不灵无保险装置扣2分/处 | | | | | | |无保护接地或接零扣2分/处 | | | | |分部分项安|5 |无书面交底材料扣2分/份 | | | | |全交底材料| |交底材料针对性不强扣1分/份 | | | | | | |交底材料未履行签字手续扣1分/份 | | | | |模板支撑 |5 |支撑用材、支设不符合技术文件扣3分/处 | | | | | | |模板拆除不净有悬挂模板扣1分/处 | | | | |塔吊 |10 |塔吊无力矩限制器、限位器、保险装置、 | | | | | | |夹轨钳扣2分/处 | | | | | | |地基不结实、不平整、无排水措施扣2分/ | | | | | | |处 | | | | | | |轨道无限位置阻挡器扣2分 | | | | |防火管理 |10 |无防火责任和值班制度扣5分 | | | | | | |重点防火部位无防火设施扣2分/处 | | | | | | |无动火作业审批手续扣2分/份 | | | | | | |审批手续不全扣1分/份 | | | | |若工地现场发生人员伤亡事故，安全生产项得0分 | | | |若工地现场发生火灾事故，安全生产项得0分 | | | |合 计 |100分 |占总分的20% | | | |评 |评分项目 |得分 |评分标准 |评 |总分 | |分 | |比例 | |分 | | |组 | | | | | | |成 | | | | | | |文 |现场布置图|10 |未按场布图要求布置设施、堆放设备扣2分| |分 | |明 | | |/处 | | | |施 | | |现场未设五牌一图扣10分 | | | |工 | | |每缺一牌（图）扣2分 | | | |评 | | | | | | |分 | | | | | | | |道路场地 |20 |主要道路未砼硬化、道路不畅通扣3分/处 | | | | |与围墙 | |工地周围不设置围墙遮挡围栏扣10分 | | | | | | |围墙高度和材料不符合要求扣2分/处 | | | | | | |场地无排水系统扣5分 | | | | | | |排水堵塞不畅通扣2分/处 | | | | |环境保护与|20 |无工地环境卫生制度扣10分 | | | | |现场落手清| |施工作业时污染环境扣2分/处 | | | | | | |落手清未做到工完料尽场地清扣2分/处 | | | | | | |建筑垃圾未及时处理与清运或未集中加以 | | | | | | |遮挡扣3分/处 | | | | |场外责任区|10 |场外责任区道路不整洁难以行车、积水扣5| | | | |保洁 | |分 | | | | | | |责任区无人管理保洁扣5分 | | | | |材料堆放 |20 |零配件等存放不集中、散乱扣2分/处 | | | | | | |袋装、散装水泥混放扣2分/处 | | | | | | |库容不整洁、落地灰结硬块、库房上漏下 | | | | | | |渗扣3分/处 | | | | | | |砼制品、砖规格混放、堆放不齐、超高扣2| | | | | | |分/处 | | | | | | |钢材料或模板材料对方不齐、无防雨措施 | | | | | | |扣2分/处 | | | | |生活管理 |10 |生活区内无食堂、卫生间各扣5分 | | | | | | |炊事员无健康证每人扣2分/份 | | | | | | |生活区、宿舍不洁每处扣1分/处 | | | | | | |工地随地大小便扣2分/处 | | | | | | |工地未配备保健箱扣2分 | | | | |文明管理 |5 |发生来路不明的车辆和人员，发生盗窃、 | | | | | | |打架或无证而被当地派出所查处等事件， | | | | | | |各扣5分 | | | | |人员管理 |5 |管好责任范围内的外来暂住人员，及时申 | | | | | | |报暂住临时工花名册和用工合同制（包括 | | | | | | |清工、点工），未签订用工合同扣1分/人 | | | | |合 计 |100分 |占总分的10% | | | |评 |评分项目 |得分 |评分标准 |评 |总分 | |分 | |比例 | |分 | | |组 | | | | | | |成 | | | | | | |新 |四 |20 |外墙保温、中空玻璃、屋面保温、太阳能 | |分 | |技 |新 | |利用（各占5分） | | | |术 |技 | | | | | |采 |术 | | | | | |用 |应 | | | | | |评 |用 | | | | | |分 | | | | | | | | |5 |节水卫具应用 | | | | | |10 |受力主筋电焊和机构连接技术运用 | | | | | |10 | 静音泵和风机、减噪设施采用 | | | | | |10 |新型PVC管材、竹胶板和碗扣脚手架应用 | | | | | |10 |智能系统(门禁、室内报警、网络布置、红| | | | | | |外监控各占2.5分) | | | | | |5 |新风设备、纯净水采用 | | | | | |5 |粉煤灰 外加剂的综合运用 | | | | | |5 |管线集中布置和管道井采用 | | | | | |10 |新型防水材料（卷材和涂料）的应用 | | | | | |10 |新工艺、新材料的引进与应用 | | | | |合 计 |100分 |占总分的5% | | | |工 |月进度 |30% |月度计划完成得100分 | |分 | |程 | | | | | | |进 | | | | | | |度 | | | | | | |评 | | | | | | |分 | | | | | | | | | |月度计划没有完成不影响总进度得60分 | | | | | | |月度计划没有完成影响总进度得0分 | | | | |总进度 |70% |总进度月检查完成得100分 | | | | | | |总进度月检查完成滞后一天扣2分 | | | | |合计 |100分 |占总分的25% | | | |评 分 结 果 |累计总分得 | | |分 | |参加评分人员签名： | | | | | | | | | 注：各项的扣分不超过该分项的分值。 施工现场质量管理检查记录 开工日期： |工程名称 | |施工许可证| | |建设单位 | |项目负责人| | |设计单位 | |项目负责人| | |监理单位 | |总监理工程| | | | |师 | | |施工单位 | |项目经 | |技术负责人| | | | |理 | | | | |序号|项 目 |主 要 内 容 | |1 |现场质量管理制度 | | |2 |质量责任制 | | |3 |主要专业工种操作上岗证书 | | |4 |分包资质与对分包单位的管理制度 | | |5 |施工图审查情况 | | |6 |地质勘察资料 | | |7 |施工组织设计、施工方案及审批 | | |8 |施工技术标准 | | |9 |工程质量检验制度 | | |10 |搅拌站及计量设置 | | |11 |现场材料、设备存放与管理 | | |12 |施工日记 | | |13 | | | |14 | | | |检查结论： | | | | | | | | | | | | | | | |总监理工程师： 建设单位项目负责人： | |年 月 日 | 附件5： 工程质量验收评定工作规程 1、目的：规范施工质量验收工作程序，提高开发项目工程质量，并对工程质量作出客观 、公正、科学评价。 2. 适用范围：公司开发项目中的房屋建筑工程、小区配套及环境工程和精装修工程的分部 （子分部）、单位（子单位）工程的质量验收评定。 单位工程评定分预评和复评，预评在工程竣工验收时进行；复评在交付使用一年后，竣 工验收满二年前进行。 3、职责： 3.1、工程技术质量管理中心负责本规程的制定、修改及解释。 3.2、项目公司为单位（子单位）工程验收评定组织实施者；项目工程部为分部（子 分部）工程验收评定组织实施者。 3.3、工程质量等级由项目公司总经理根据验收评定小组结论签定。 4、工作程序： 地基基础分部工程评定—→主体机构分部工程评定—→装饰分部工程评定—→屋面分部工程 评定—→水、电、通风等分部评定单位工程预评定—→单位工程复评定—→核定单位工程质量 等级—→小区配套及环境工程质量等级评定。 评定办法： （一）成立验收评定小组： ①单位工程验评小组由项目公司总经理任验评组长，公司总工程师任副组长，组员为公司 营销策划中心、技术质量控制中心相关人员，勘测设计单位相关人员（各工种一名）、 项目总监理师、施工单位负责人、项目经理、外聘专家（1-2名）组成。 ②分部工程验评小组由项目的总监理工程师任组长，项目公司技术负责人（或工程部 经理）任副组长，组员为公司工程质量管理部人员、项目工程部相关工程师、监理工程 师和施工单位项目经理组成；地基基础、主体分部验收评定，必须有勘测设计单位相关 人员参加。 ③验收评定时人数达到应到人员三分之二有效。 （二）验收评定标准： 1、分部工程验收标准： 1. 分部工程所含分项工程质量均验收合格； 2. 质量控制资料完整； 3. 分部工程中有关安全及功能检验和抽样检测结果符合有关规定； 4. 观感质量验收符合要求。 2、单位工程验收标准 1. 单位工程所含各分部工程均验收合格; 2. 质量控制资料完整; 3. 所含分部工程有关安全和功能的检测资料完整; 4. 主要功能项目的抽查结果应符合相关专业质量验收规范的规定; 5. 观感质量验收符合要求。 （三）验收评定方法： 1、分部工程验收评定方法： 1. 验评小组听取施工单位的施工过程汇报及分部工程等级自评； 2. 验评小组昕取监理单位对分部工程监理总结和评定意见； 3. 验评小组分组对质量控制资料和现场工程质量检查； 4. 验评小组对分部工程质量发表意见,组长对意见汇总总结； 5. 投票表决采用无记名投票形式：优良票占投票人数三分之二以上,评定为优良；合格 票占投票人数三分之二以上,评定合格；合格票达不到三分之二(含)的,分部工程 须返工(返修),重新验收评功定。 6. 由验评小组根据验评结果填《分部（子分部）工程验收记录》F.0.1表。 2、经过返工(返修)或加固处理的分部工程,虽改变外形尺寸,但仍能满足安全使用要 求,可按技术处理方案和协商文件进行验收。这是一种特殊验收，含有这样分部工程的单 位工程质量只评定安全可用。 3、当主体分部工程、装饰分部工程评定为优良时单位工程才能评定优良。 4、单位工程验收预评方法： 1. 验评小组听取施工单位的施工过程汇报及工程质量等级自评； 2. 验评小组听取监理单位对工程监理总结和评定意见； 3. 验评小组分组对质量控制资料和现场工程质量检查； 4. 验评小组对单位工程质量发表意见;组长对意见汇总总结； 5. 投票表决采用无记名投票形式：优良票占投票人数三分之二以上,评定为优良；合格 票占投票人数三分之二以上,评定合格； ⑥ 由验评小组根据验评结果填写《单位（子单位）工程质量竣工验收记录》G. 0.1- 3等表。 4、 单位工程验收复评定方法： ① 复评工作在房屋交付使用满一年，单位工程竣工验收满二年前进行，公司总工程师组织 实施，人员由参加预评单位的相关人员参加； ② 复评小组听取物业公司就业主在使用过程中反映的工程质量问题及有关处理资料； ③ 复评小组到房屋现场查看，重点是房屋的沉降变形、楼板裂缝、以及屋面露台、外墙门 窗渗漏等情况检查； ④ 使用功能和观感的察看； 5. 复评小组对使用后的工程质量发表意见，组长对意见汇总总结。 6. 投票表决采用无记名投票形式：优良票占投票人数三分之二以上,评定为优良；合格 票占投票人数三分之二以上,评定合格； 4、 施工单位对评定结果有申诉的权利,可按合同解决纠纷条款处理。 5、 工程质量最终等级由项目公司总经理依椐复评结果签定。 （六）相关/支持性文件 6.1 建筑工程施工质量验收统一标准（GB50300-2001） 6.2 建筑地基基础工程施工质量验收规范（GB50202-2002） 6.3 砌体工程施工质量验收规范（GB50203-2002）； 6.4 混凝土工程施工质量验收规范（GB50204-2002）； 6.5 屋面工程质量验收规范（GB50207-2002）； 6.6 地下防水工程质量验收规范（GB50208-2002）； 6.7 建筑装饰工程质量验收规范（GB50210-2002）； 6.8 建筑采暖与给排水工程施工质量验收规范（GB50242-2002）； 6.9 通风与空调工程施工质量验收规范（GB50243-2002）； 6.10建筑电气工程施工质量验收规范（GB50303-2002）； 6.11建筑电梯工程施工质量验收规范（GB50310-2002）。 7.质量记录 7.1工程质量控制资料核查记录 7.2单位工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录 7.3单位工程观感质量检查记录 7.4单位工程预验报告 7.5单位工程质量竣工验收记录
0
negative_file/铝合金门窗[百叶、栏杆]制作和安装合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
第九研究室 部门职务说明书 性能实验及检测工艺装备设计 岗位职务说明书 岗位编号：205-908 编写日期：2003-11-27 |岗位名称：性能实验及检测工艺装|直接上级：第九研究室主任、项目负责人、总体设 | |备设计 |计 | |在岗人数：2～3 |直接下级： | |所在部门：第九研究室 |直接下级人数： | |编写人： |审定人： | |本职概述：从事光电子和红外热成像技术及产品有关的性能实验及检测工艺装备设计与| |研究工作。 | |跟踪、分析、报告国内外有关光机产品和热成像系统性能检测方法与技术的最新进展，| |了解和掌握光机产品性能测试设备的市场动态。 | |职责一：参与产品开发或技术研究总体方案论证 |平均占工作时间百分比| | |：15% | |工|结合国内外光电产品性能检测技术和装备市场发展动态，及时报告、申请拟开展立项| |作|论证研究的课题 | |任| | |务| | | |结合总体方案论证的需求开展总体性能检测技术方案可行性论证，开展国内外相关技| | |术调研 | | |建议、实施与性能检测系统论证研究直接相关的内部技术分析研讨会或关键技术验证| | |试验 | | |编制并提交产品性能检测技术研究项目的论证报告 | | | | | |工作权限 |工作责任 |工作频次 |工作关系 | | | | | |内部关系 |外部关系 | | |建议权 |有限责任 |每2～3年一|项目负责人、总体设计|第七、第十等专业研究| | |执行权 | |次每次5～7|、光学设计、光机结构|室和试制研究中心 | | | | |周 |设计 | | |职责二：设计输入控制 |平均占工作时间百分比| | |：20% | |工|根据总体下达的性能检测技术要求，制定性能检测的总体方案（检测原理、方法和设| |作|备组成等） | |任| | |务| | | |确定检测设备技术性能要求，明确所用设备的光机电特性、使用环境和检测工艺要求| | |。 | | |按照上级设计师系统下达的性能检测，制定性能检测工艺规范，明确规定检验要求、| | |检测方法、检测设备要求、检测工艺装备设计要求、检测数据处理与输出等性能检测| | |要求 | | | | | |工作权限 |工作责任 |工作频次 |工作关系 | | | | | |内部关系 |外部关系 | | |执行权 |全部 |每2～3年一|项目负责人、总体设计|第十等专业研究室和试| | | | |次每次2～3|、光学设计、光机结构|制研究中心 | | | | |个月 |设计 | | |职责三：设计输出控制 |平均占工作时间百分比| | |：40 % | |工|按计划开展性能检测方法或技术的研究，设计、采购和研制相关测试设备 | |作| | |任| | |务| | | |根据工作需要，组织开展关键测试技术试验、实验和联合技术攻关，制定联合攻关的| | |技术方案报告或关键试验、实验大纲。 | | |在保证检测能力和工作质量的条件下，严格控制检验工艺成本 | | |在产品研制的各阶段要注意收集和积累能够反映产品研制工作进展和技术状态的各种| | |性能测试数据和资料（包括文字材料、图片、音频和视频材料），确保文件资料的完| | |整性、准确性和有效性。按档案管理规定分阶段整理、组卷并按时归档。 | | |尊重他人劳动成果，不引用、不复制、不盗用、不诋毁他人劳动成果。遵守国家和本| | |单位关于保守产品设计、专业技术和行业及市场状态等相关信息秘密的规定，未经批| | |准或许可不得向任何单位和个人传递或透露保密信息。 | | | | | |工作权限 |工作责任 |工作频次 |工作关系 | | | | | |内部关系 |外部关系 | | |执行权 |全部 |日常 |项目负责人、总体设计|第十等专业研究室和试| | | | | |、光学设计、光机结构|制研究中心 | | | | | |设计 | | |职责四：性能检测技术研究与设备和资源保障工作计划 |平均占工作时间百分比| | |：10 % | |工|制定性能检测技术研究与设备和资源保障工作网络计划，并按计划开展和控制相关的| |作|各项技术工作。 | |任| | |务| | | |按照工作计划检查、监督和控制各阶段工作质量，认真贯彻执行国家标准、国家军用| | |标准和行业标准；编制产品研制各阶段的质量评审技术文件。 | | |由于红外性能测试投入巨大，必要时提请上级有关部门开展和实施相应的条件保障建| | |设 | | | | | |工作权限 |工作责任 |工作频次 |工作关系 | | | | | |内部关系 |外部关系 | | |执行权 |有限 |每月 |项目负责人、总体设计|第十等专业研究室和试| | |建议权 | |定期 |、光学设计、光机结构|制研究中心 | | | | | |设计 | | |职责五：产品开发或技术研究成果申报 |平均占工作时间百分比| | |：5 % | |工|按照国家有关规定，及时进行科技成果申报工作（包括专利申请）。 | |作| | |任| | |务| | | |负责积累、编制和提供成果申报所需要的相关文件资料。 | | | | | |工作权限 |工作责任 |工作频次 |工作关系 | | | | | |内部关系 |外部关系 | | |执行权 |有限 |每年 |项目负责人、总体设计|上级总师或总体，所内| | |建议权 | |定期 | |科研处、科技办等职能| | | | | | |机关 | |职责六：典型产品及专业技术动态跟踪和分析 |平均占工作时间百分比| | |：10% | |工|根据国内外技术发展动态、国家科技发展规划和光电子产品市场需求，努力跟踪光电| |作|成像产品性能检测方法和设备的技术动态和发展方向 | |任| | |务| | | |及时调研、报告、论证光电产品性能检测的新概念、新技术和新产品 | | |在必要时提交开展相关性能检测技术研究和设备研制开发的立项论证报告 | | |工作权限 |工作责任 |工作频次 |工作关系 | | | | | |内部关系 |外部关系 | | |执行权 |有限 |不定期 |项目负责人、总体设计|所内总工程师、科研处| | |建议权 | | | |、生产处等职能机关 | |任职资格（胜任本岗位工作的基本要求）： | |教育水平 |大学本科毕业 | |参考专业 |军用光学仪器、光电成像技术、应用电子技术和其它相关专业 | |工作经验 |3年以上相关专业工作经历 | |相关知识 |了解并掌握热成像系统原理、应用光学、军用光学仪器、红外光学及光机 | | |系统设计、光学测量原理与技术、数字信号采集及实时处理技术、电子信 | | |号测量和仪器、光机装配与调校技术、测量误差分析与数据处理等专业基 | | |础知识 | |相关技能 |熟悉并掌握与光学及电子测试技术工作相关的经纬仪、测量显微镜、自准 | | |直望远镜、信号源、示波器等测量设备和工具的使用 | | |具有良好的文字表达能力；掌握科技文献写作、科技文献检索、科技英语 | | |翻译等基本工作技能，能够应用OFFICE办公软件的文档、表格和演示等功 | | |能进行学术报告和交流。 | |身体条件 |性别不限，身体健康状况良好；女性身高不低于1.60m，男性身高不低于1.| | |70m； | | |校正视力不低于0.8，无斜视、无色盲；身体无残疾。 | |其它： | |所需工具/设|计算器、台式计算机、打印机、绘图仪、电话机、国际互联网接口 | |备 | | |工作环境 |清洁卫生、照明良好的实验室和办公室；温度15～30℃，湿度20%～80%，噪| | |音≤20dB | |工作时间特 |日常按照法定正常作息制工作，时有出差。 | |征 | |
0
negative_file/性能实验及检测工艺装备 职务说明书格式.doc
第九届第九届智控大赛 队员： 邓嘉明 想飞的菜鸟队 萧石德 吴政佑 关于多功能数字钟设计 论文（设计） 论文题目： 关于多功能数字钟设计 学 生： 邓嘉明，萧石德，吴政佑 专 业： 电子信息类 年 级： 13电信 2014年05月01日----2014年05月23日 目录 一、摘 要 2 二、前言 3 2.1背景 3 2.2意义 4 三、设计方案与论证 5 3.1实现时钟方案选择 5 3.1.1时钟方案一： 5 3.1.2时钟方案二： 6 方案选择 6 3.2单片机选择方案 7 3.2.1方案一： 7 3.2.2方案二： 7 方案选择： 8 3.3遥控小车无线模块选择 8 3.3.3方案一： 8 3.3.4方案二： 8 方案选择： 9 四、硬件系统设计 10 4.1NRF24L01模块 10 4.1.1电路图 10 4.1.2结构与工作原理 10 4.1.3时序图： 11 4.1.4配置字 12 4.2矩阵键盘： 13 4.2.1电路图 13 4.2.2结构与工作原理 14 4.2.3识别方法： 15 4.3时钟芯片DS1302 16 4.3.1电路图 16 4.3.2DS1302简介 17 4.3.3结构与工作原理 17 4.412864液晶 18 4.4.1电路图 18 4.4.2结构与工作原理 18 4.5LM298N电机驱动模块 21 4.5.1电路图 21 4.5.2结构与工作原理 22 4.6电源，蜂鸣器，红外，DS 18B20模块 23 4.6.1 LM2940电路 23 4.6.2 LM 1117-3.3电路 24 4.6.3蜂鸣器电路 24 4.6.4红外电路 25 4.6.5 DS18B20电路 25 五、软件系统设计 26 5.1时钟设计 26 5.1.1流程图 26 5.1.2程序原理 27 5.2音乐盒设计 28 5.2.1音调、节拍以及编码的确定方法 30 5.3秒表程序设计 32 5.3.1流程图 32 5.3.2程序原理 32 5.4记事本程序设计 34 5.4.1T9拼音输入法构建： 34 5.4.2Eeprom断电保护数据 35 5.4.3记事本的实现： 39 5.5遥控小车程序 40 六、致谢 43 七、参考文献 43 一、摘 要 本文主要介绍了基于单片机的多功能时钟设计。时钟在社会生活中已经得到了广泛应用，本文探讨的系统即为其中一种。本设计采用ST7920为芯片的液晶12864为显示系统，以STC12C5A60S2单片机为核心，包括DS1302时钟芯片，温度传感器DS18B20，红外接收管，无线模块24l01＋，矩阵键盘输入等功能模块组成。基于题目基本要求，本系统对时间显示系统进行了重点设计。对硬件和软件两方面着手，力于做到软硬优势相互结合，长短互补，使系统稳定性大大提高。本系统不仅成功的实现了要求的基本功能，还在其要求上做了一定的补充，使基本功能更加稳定准确，也设计了比较良好的人机界面。发挥部分也做了几个比较实用的模块，比较有趣而且还具有一定的创新功能。各个模块都可以单独使用和移接，比较灵活，具有一定的通用性。 。 关键字：单片机、LCD12864、多功能数字钟、T9拼音输入法、无线模块24L01、 二、前言 2.1背景 近年来随着计算机在社会领域的渗透和大规模集成电路的发展，单片机的应用正在不断地走向深入，由于它具有功能强，体积小，功耗低，价格便宜，工作可靠，使用方便等特点，因此特别适合于与控制有关的系统，越来越广泛地应用于自动控制，智能化仪器，仪表，数据采集，军工产品以及家用电器等各个领域，单片机往往十作为一个核心部件来使用，在根据具体硬件结构，以及针对具体应用对象特点的软件结合，以作完善。随着电子技术获得了飞速的发展，在其推动下，现代电子产品几乎渗透了社会的各个领域，有力地推动了社会生产力的发展和社会信息化程度的提高，同时也使现代电子产品性能进一步提高，产品更新换代的节奏也越来越快。 时间对人们来说总是那么宝贵，工作的忙碌性和繁杂性容易使人忘记当前的时间。忘记了要做的事情，当事情不是很重要的时候，这种遗忘无伤大雅。但是，一旦重要事情，一时的耽误可能酿成大祸。目前，单片机正朝着高性能和多品种方向发展趋势将是进一步向着CMOS化、低功耗、小体积、大容量、高性能、低价格和外围电路内装化等几个方面发展。下面是单片机的主要发展趋势。单片机应用的重要意义还在于，它从根本上改变了传统的控制系统设计思想和设计方法。从前必须由模拟电路或数字电路实现的大部分功能，现在已能用单片机通过软件方法来实现了。 2.2意义 数字钟是采用数字电路实现对.时,分,秒.数字显示的计时装置,广泛用于个人家庭,车站, 码头办公室等公共场所,成为人们日常生活中不可少的必需品,由于数字集成电路的发展和石英晶体振荡器的广泛应用,使得数字钟的精度,远远超过老式钟表, 钟表的数字化给人们生产生活带来了极大的方便，而且大大地扩展了钟表原先的报时功能。诸如定时自动报警、按时自动打铃、时间程序自动控制、定时广播、自动起闭路灯、定时开关烘箱、通断动力设备、甚至各种定时电气的自动启用等，所有这些，都是以钟表数字化为基础的。因此，研究数字钟及扩大其应用，有着非常现实的意义。 三、设计方案与论证 3.1实现时钟方案选择 3.1.1时钟方案一： 图表 101 单片机 矩阵键盘 Ds1302 红外接收管，DS18B20 Lcd12864 方案一主要二是采用时钟芯片，它的功能强大，功能不见集成在芯片内需，自动产生时钟相关功能。硬件成本较高，软件编程简单，通常对时钟精确度要求较高的场合。 3.1.2时钟方案二： 单片机 矩阵键盘 红外接收管，DS18B20 Lcd12864 图表 102 方案二通过单片机内部的定时器计数器。采用软件编程实现时钟计数，一般称为软时钟，这种方法硬件线路简单，程序比较复杂，系统功能一般与软件有关。通常用于对时间精度要求不高的场合。 方案选择： DS1302时钟芯片它可以对年、月、日、周日、时、分、秒进行计时，且具有闰年补偿等多种功能,若采用单片机计时，一方面需要采用计数器，占用硬件资源，另一方面需要设置中断、查询等，同样耗费单片机的资源，而且，某些测控系统可能不允许。但是，如果在系统中采用时钟芯片DS1302，则能很好地解决这个问题。因此选择方案一。 3.2单片机选择方案 3.2.1方案一： ATMEL89C52是一种带4K字节闪烁可编程可擦除只读存储器（FPEROM—Flash Programmable and Erasable Read Only Memory）的低电压、高性能CMOS8位微处理器，俗称单片机。单片机的可擦除只读存储器可以反复擦除1000次。该器件采用ATMEL高密度非易失存储器制造技术制造，与工业标准的MCS-51指令集和输出管脚相兼容。由于将多功能8位CPU和闪烁存储器组合在单个芯片中，ATMEL的89C51是一种高效微控制器，89C2051是它的一种精简版本。89C单片机为很多嵌入式控制系统提供了一种灵活性高且价廉的方案。 3.2.2方案二： STC12c5a60s2是增强型8051CPU，1T（1024G），单内部集成MAX810专用复位电路 8、外部掉电检测电路 ，有3个时钟输出口，可由T0的溢出在P3.4/T0输出时钟，可由T1的溢出在P3.5/T1输出时钟，独立波特率发生器可以在P1.0口输出时钟 ，两路PWM2路，同时具有89C52系列的功能。 方案选择： STC12c5a60s2带用两路PWM，可以用硬件控制输出PWM波，且机器周期更短，处理速度快，拥有60K的flash,2K的SRAM，这次程序code有59255byte，data有765byte，更符合这次设计要求，而ATMEL89C52不能胜任，故选择方案二。 3.3遥控小车无线模块选择 3.3.3方案一： 图表 23 由红外发射与接收控制小车，其硬件搭设比较简单，软件设计简易，成本低廉。但它有易受受干扰，传输距离比较短等缺点。 3.3.4方案二： NRF24L01是一款工作在2.4-2.5GHz世界通用ISM频段的单片收发芯片，内置2.4GHz天线，体积小巧， 低功耗， NRF24L01 集成了所有与RF协议相关的高速信号处理部分， 由于链路层完全集成在模块上，非常便于开发。软件设计方面比红外复杂，占用单片机IO和资源。 方案选择： 遥控小车在运行中红外接收管位置不断改变，不利于接收信息，且无法长距离遥控。而NRF24L01无上述问题，控制更稳定。选择方案二。 四、硬件系统设计 4.1NRF24L01模块 4.1.1电路图 图表 22 4.1.2结构与工作原理 发射数据时，首先将nRF24L01配置为发射模式：接着把接收节点地址TX_ADDR和有效数据TX_PLD按照时序由SPI口写入nRF24L01缓存区，TX_PLD必须在CSN为低时连续写入，而TX_ADDR在发射时写入一次即可，然后CE置为高电平并保持至少10μs，延迟130μs后发射数据;若自动应答开启，那么nRF24L01在发射数据后立即进入接收模式，接收应答信号（自动应答接收地址应该与接收节点地址TX_ADDR一致）。如果收到应答，则认为此次通信成功，TX_DS置高，同时TX_PLD从TX FIFO中清除;若未收到应答，则自动重新发射该数据(自动重发已开启)，若重发次数(ARC)达到上限，MAX_RT置高，TX FIFO中数据保留以便在次重发;MAX_RT或TX_DS置高时，使IRQ变低，产生中断，通知MCU。最后发射成功时,若CE为低则nRF24L01进入空闲模式1;若发送堆栈中有数据且CE为高，则进入下一次发射;若发送堆栈中无数据且CE为高，则进入空闲模式2。 接收数据时,首先将nRF24L01配置为接收模式，接着延迟130μs进入接收状态等待数据的到来。当接收方检测到有效的地址和CRC时，就将数据包存储在RX FIFO中，同时中断标志位RX_DR置高，IRQ变低，产生中断，通知MCU去取数据。若此时自动应答开启，接收方则同时进入发射状态回传应答信号。最后接收成功时，若CE变低，则nRF24L01进入空闲模式1。 4.1.3时序图： 在写寄存器之前一定要进入待机模式或掉电模式。如下图，给出SPI操作及 图表2.3 SPI读操作 图表2.4 SPI 写操作 4.1.4配置字 SPI口为同步串行通信接口，最大传输速率为10 Mb/s，传输时先传送低位字节，再传送高位字节。但针对单个字节而言，要先送高位再送低位。与SPI相关的指令共有8个，使用时这些控制指令由nRF24L01的MOSI输入。相应的状态和数据信息是从MISO输出给MCU。 nRF24L0l所有的配置字都由配置寄存器定义，这些配置寄存器可通过SPI口访问。nRF24L01 的配置寄存器共有25个，常用的配置寄存器如表2所示。 图表 25 地址（H） 寄存器名称 功能 00 CONFIG 设置24L01工作模式 01 EN_AA 设置接收通道及自动应答 02 EN_RXADDR 使能接收通道地址 03 SETUP_AW 设置地址宽度 04 SETUP_RETR 设置自动重发数据时间和次数 07 STATUS 状态寄存器，用来判定工作状态 0A~0F RX_ADDR_P0~P5 设置接收通道地址 10 TX_ADDR 设置接收接点地址 11~16 RX_PW_P0~P5 设置接收通道的有效数据宽度 4.2矩阵键盘： 4.2.1电路图 图表 26 4.2.2结构与工作原理 在键盘中按键数量较多时，为了减少I/O口的占用，通常将按键排列成矩阵形式，如图所示。在矩阵式键盘中，每条水平线和垂直线在交叉处不直接连通，而是通过一个按键加以连接。这样，一个端口（如P1口）就可以构成4*4=16个按键，比之直接将端口线用于键盘多出了一倍，而且线数越多，区别越明显，比如再多加一条线就可以构成20键的键盘，而直接用端口线则只能多出一键（9键）。由此可见，在需要的键数比较多时，采用矩阵法来做键盘是合理的。本次选择4*4矩阵键盘方案。 4.2.3识别方法： 矩阵式结构的键盘显然比直接法要复杂一些，识别也要复杂一些，下图中，列线通过电阻接正电源，并将行线所接的单片机的I/O口作为输出端，而列线所接的I/O口则作为输入。这样，当按键没有按下时，所有的输入端都是高电平，代表无键按下。行线输出是低电平，一旦有键按下，则输入线就会被拉低，这样，通过读入输入线的状态就可得知是否有键按下了。。 行扫描法 行扫描法又称为逐行（或列）扫描查询法，是一种最常用的按键识别方法，如上图所示键盘，介绍过程如下。 1、判断键盘中有无键按下 将全部行线Y0-Y3置低电平，然后检测列线的状态。只要有一列的电平为低，则表示键盘中有键被按下，而且闭合的键位于低电平线与4根行线相交叉的4个按键之中。若所有列线均为高电平，则键盘中无键按下。 2、判断闭合键所在的位置 在确认有键按下后，即可进入确定具体闭合键的过程。其方法是：依次将行线置为低电平，即在置某根行线为低电平时，其它线为高电平。在确定某根行线位置为低电平后，再逐行检测各列线的电平状态。若某列为低，则该列线与置为低电平的行线交叉处的按键就是闭合的按键。 高低电平翻转法 首先让P1口高四位为1，低四位为0,。若有按键按下，则高四位中会有一个1翻转为0，低四位不会变，此时即可确定被按下的键的行位置。 然后让P1口高四位为0，低四位为1,。若有按键按下，则低四位中会有一个1翻转为0，高四位不会变，此时即可确定被按下的键的列位置。 最后将上述两者进行或运算即可确定被按下的键的位置。 4.3时钟芯片DS1302 4.3.1电路图 图表 27 PVCC为备用电源，VCC为与单片机公用的5V电源，P36，P34，P35接单片机对应的IO口。 4.3.2DS1302简介 DS1302是一种高性能、低功耗的实时时钟芯片，附加31字节静态RAM，采用SPI三线接口与CPU进行通信，并可采用突发方式一次传送多个字节的时钟信号和RAM数据。实时时钟可提供秒、分、时、日、星期、月和年，一个月小与31天时可以自动调整，且具有闰年补偿功能。工作电压宽达2.5～5.5V。采用双电源供电（主电源和备用电源），可设置备用电源充电方式，提供了对后备电源进行涓细电流充电的能力。 4.3.3结构与工作原理 图表 28 DS1302是通过SPI串行总线跟单片机通信的，当进行一次读写操作时最少得读写两个字节，第一个字节是控制字节，就是一个命令，告诉DS1302是读还是写操作，是对RAM还是对CLOK寄存器操作。第二个字节就是要读或写的数据了。 单字节读：只有在SCLK为低电平时，才能将CE置为高电平。所以在进行操作之前先将SCLK置低电平，然后将CE置为高电平，接着开始在IO上面放入要传送的电平信号，然后跳变SCLK。数据在SCLK上升沿时，DS1302读取数据，在SCLK下降沿时，DS1302放置数据到IO上。 4.412864液晶 4.4.1电路图 图表 29 4.4.2结构与工作原理 字符显示 带中文字库的128X64-0402B每屏可显示4行8列共32个16×16点阵的汉字，每个显示RAM可显示1个中 文字符或2个16×8点阵全高ASCII码字符，即每屏最多可实现32个中文字符或64个ASCII码字符的显示。带中文字库的128X64-0402B内部提供128×2字节的字符显示RAM缓冲区（DDRAM）。字符显示是通过将字符显示编码写入该字符显示RAM实现的。根据写入内容的不同，可分别在液晶屏上显示CGROM（中文字库）、HCGROM（ASCII码字库）及CGRAM（自定义字形）的内容。三种不同字符/字型的选择编码范围为：0000～0006H（其代码分别是0000、0002、0004、0006共4个）显示自定义字型，02H～7FH显示半宽ASCII码字符，A1A0H～F7FFH显示8192种GB2312中文字库字形。字符显示RAM在液晶模块中的地址80H～9FH。字符显示的RAM的地址与32个字符显示区域有着一一对应的关系，其对应关系如下表所示。 图表 2010 80H 81H 82H 83H 84H 85H 86H 87H 90H 91H 92H 93H 94H 95H 96H 97H 88H 89H 8AH 8BH 8CH 8DH 8EH 8FH 98H 99H 9AH 9BH 9CH 9DH 9EH 9FH 图形显示 先设垂直地址再设水平地址(连续写入两个字节的资料来完成垂直与水平的坐标地址) 垂直地址范围 AC5...AC0 水平地址范围 AC3…AC0 绘图RAM 的地址计数器（AC）只会对水平地址(X 轴)自动加一,当水平地址=0FH 时会重新设为00H 但并不会对垂直地址做进位自动加一，故当连续写入多笔资料时，程序需自行判断垂直地址是否需重新设定。GDRAM的坐标地址与资料排列顺序如下图： 图表 211 基本操作 ①欲在某一个位置显示中文字符时，应先设定显示字符位置，即先设定显示地址，再写入中文字符编码。 ②显示ASCII字符过程与显示中文字符过程相同。不过在显示连续字符时，只须设定一次显示地址，由模块自动对地址加1指向下一个字符位置，否则，显示的字符中将会有一个空ASCII字符位置。 ③当字符编码为2字节时，应先写入高位字节，再写入低位字节。 ④模块在接收指令前，向处理器必须先确认模块内部处于非忙状态，即读取BF标志时BF需为“0”，方可接受新的指令。如果在送出一个指令前不检查BF标志，则在前一个指令和这个指令中间必须延迟一段较长的时间，即等待前一个指令确定执行完成。指令执行的时间请参考指令表中的指令执行时间说明。 ⑤“RE”为基本指令集与扩充指令集的选择控制位。当变更“RE”后，以后的指令集将维持在最后的状态，除非再次变更“RE”位，否则使用相同指令集时，无需每次均重设“RE”位。 4.5LM298N电机驱动模块 4.5.1电路图 图表 2022 Port1,Port2,Port3,Port4分别接P11，P12，P15,P16。 A PWM，B PWM分别接P13，P14。（输出PWM波）。 4.5.2结构与工作原理 L298N 为SGS-THOMSON Microelectronics 所出产的双全桥步进电机专用驱动芯片( Dual Full-Bridge Driver ) ，内部包含4信道逻辑驱动电路，是一种二相和四相步进电机的专用驱动器，可同时驱动2个二相或1个四相步进电机，内含二个H-Bridge 的高电压、大电流双全桥式驱动器，接收标准TTL逻辑准位信号，可驱动46V、2A以下的步进电机，且可以直接透过电源来调节输出电压；此芯片可直接由单片机的IO端口来提供模拟时序信号，。L298N 之接脚如图所示，Pin1 和Pin15 可与电流侦测用电阻连 接来控制负载的电路； OUTl、OUT2 和OUT3、OUT4 之间分别接2 个步进电机；input1~input4 输入控制电位来控制电机的正反转；Enable 则控制电机停转。 图表 213 4.6电源，蜂鸣器，红外，DS 18B20模块 4.6.1 LM2940电路 图表 214 对于单片机，需要提供稳定的5V电源，由于LM2940的稳压的线性度非常好，所以选用LM2940-5单独对其进行供电。 4.6.2 LM 1117-3.3电路 图表 215 由于24L01模块要用到3.3v的电源，采用LM 1117芯片对5V电源进线转化。搭设比较简单，如上图。 4.6.3蜂鸣器电路 图表 216 BZ接单片机P33,输入为低电平时放出声音，控制不同的频率可放出不同的音调。 4.6.4红外电路 图表 217 P32为外部中断IO，中断内设置外部遥控的发射红外编码可以达到遥控输入信息的功能。 4.6.5 DS18B20电路 图表 218 DS18B20在出厂时以配置为12位，读取温度时共读取16位，前5个位为符号位，当前5位为1时，读取的温度为负数；当前5位为0时，读取的温度为正数。温度为正时读取方法为：将16进制数转换成10进制即可。温度为负时读取方法为：将16进制取反后加1，再转换成10进制。 五、软件系统设计 5.1时钟设计 5.1.1流程图 图表 31 时钟模块 读1302 写1302 自动调时 闹钟响起 检测闹钟 写1302 设置屏 显示主屏 退出 设置 Y N Y N 5.1.2程序原理 DS1302与CPU的连接   DS1302 与微处理器进行数据交换时，首先由微处理器向电路发送命令字节，命令字节最高位MSB(D7)必须为逻辑1，如果D7=0，则禁止写DS1302，即写保护；D6=0，指定时钟数据，D6=1，指定RAM数据；D5～D1指定输入或输出的特定寄存器；最低位LSB(D0)为逻辑0，指定写操作(输入)， D0=1，指定读操作(输出)。      在DS1302的时钟日历或RAM进行数据传送时，DS1302必须首先发送命令字节。若进行单字节传送，8位命令字节传送结束之后，在下2个SCLK周期的上升沿输入数据字节，或在下8个SCLK周期的下降沿输出数据字节。      DS1302与RAM相关的寄存器分为两类:一类是单个RAM单元，共31个，每个单元组态为一个8位的字节，其命令控制字为C0H～FDH，其中奇数为读操作，偶数为写操作；再一类为突发方式下的RAM寄存器，在此方式下可一次性读、写所有的RAM的31个字节。      要特别说明的是备用电源B1，可以用电池或者超级电容器(0.1F以上)。虽然DS1302在主电源掉电后的耗电很小，但是，如果要长时间保证时钟正常，最好选用小型充电电池。可以用老式电脑主板上的3.6V充电电池。如果断电时间较短(几小时或几天)时，就可以用漏电较小的普通电解电容器代替。100 μF就可以保证1小时的正常走时。DS1302在第一次加电后，必须进行初始化操作。初始化后就可以按正常方法调整时间。  DS1302读写流程 图表 32 5.2音乐盒设计 原理 1）要产生音频脉冲，只要算出某一音频的周期（1/频率），然后将此周期除以2，即为半周期的时间。利用定时器计时这半个周期时间，每当计时到后就将输出脉冲的I/O反相，然后重复计时此半周期时间再对I/O反相，就可在I/O脚上得到此频率的脉冲。   2）利用STC89C52的内部定时器使其工作在计数器模式MODE1下，改变计数值TH0及TL0以产生不同频率的方法。STC89C52机器周期T=12/FREQ，其中FREQ为外部晶振频率。   3)假如机器周期T=1us,音调频率为523Hz，其周期T=1/523=1912us，因此只要令计数器计时956us/1us=956，在每次技术956次时将I/O反相，就可得到中音DO（523Hz）。 4)在本程序中，在定时中断1中用取反语句（OUTPUT=~OUTPUT; ），在定时中断中TH0及TL0赋音调的初值，使得产生符合某音符频率的方波，如果通过蜂鸣器就会发出该音调的声音。  其计数值的求法如下（设音符频率为fre，FREQ为外部晶振频率）： NUM=65536-（1/2fre）/(12/FREQ)=65536-FREQ/24/fre 求低音DO（261Hz）；中音DO（523Hz）；高音的DO（1046Hz）的计算值 ； 低音DO的NUM =65536- FREQ /24/262  中音DO的NUM =65536- FREQ /24/523  高音DO的NUM =65536- FREQ /24/1047  部分音符函数数组： 图表 33 5.2.1音调、节拍以及编码的确定方法  一般说来，单片机演奏音乐基本都是单音频率，它不包含相应幅度的谐波频率，也就是说不能像电子琴那样能奏出多种音色的声音。因此单片机奏乐只需弄清楚两个概念即可，也就是“音调”和节拍表示一个音符唱多长的时间。 音调 则设立不同音调的音符函数数组，分别为低音音符函数数组，中音音符函数数组，高音音符函数数组，在不同调时用不同的数组就可以达到升降调的效果。 图表 34 节拍 若要构成音乐，光有音调是不够的，还需要节拍，让音乐具有旋律（固定的律动），而且可以调节各个音的快满度。“节拍”,即Beat，简单说就是打拍子，就像我们听音乐不自主的随之拍手或跺脚。若1拍实0.5s，则1/4 拍为0.125s。至于1拍多少s，并没有严格规定，就像人的心跳一样，大部分人的心跳是每分钟72下，有些人快一点，有些人慢一点，只要听的悦耳就好。音持续时间的长短即时值，一般用拍数表示。休止符表示暂停发音。 实现节拍用延迟函数，用不同的延迟是间实现不同的节拍。 音乐码确定方法 将音乐的音符（包含音调，节拍）转化为单片机能识别并能够通过函数播放出来的十六进制音符码格式: 图表 35 5.3秒表程序设计 5.3.1流程图 图表 3-6 秒表模块 开始计时 暂停 显示时刻 初始屏显 记下时刻 重记 5.3.2程序原理 该程序主要应用了单片机的定时中断，在开始计时时打开中断记数，暂停时关闭中断，重记时清除记下的数。 每次中断记下10ms，即0.01S，转化成秒表数值程序如下： 图表 37 mb _min为分钟， mb_sec为秒钟， mb_msec为0.01秒。 取到数值后在LCD上显示，则用该段语句： 图表 38 5.4记事本程序设计 5.4.1T9拼音输入法构建： 拼音码表： 图表 39 检索码表： 图表 310 再由一定的检索程序，通过输入键值找到码表，找到所对应的中文字符即，可存取、显示所以的字符。 部分程序可见源代码。 5.4.2Eeprom断电保护数据 Eeprom简介： EEPROM (Electrically Erasable Programmable Read-Only Memory)，电可擦可编程只读存储器--一种掉电后数据不丢失的存储芯片。 EEPROM 可以在电脑上或专用设备上擦除已有信息，重新编程。一般用在即插即用。 在STC 单片机中内置了EEPROM（其实是采用IAP 技术读写内部FLASH 来实现EEPROM），这样就节省了片外资源，使用起来也更加方便。下面就详细介绍STC 单片机内置EEPROM 及其使用方法。（内部EEPROM 可以擦写100000 次以上）上面提到了IAP，它的意思是“在应用编程”，即在程序运行时程序存储器可由程序自身进行擦写。正是是因为有了IAP，从而可以使单片机可以将数据写入到程序存储器中，使得数据如同烧入的程序一样，掉电不丢失。当然写入数据的区域与程序存储区要分开来，以使程序不会遭到破坏 STC12C5A60S2单片机内部集成了的EEPROM是与程序空间是分开的，利用ISP/IAP技术可将内部Data Flash当EEPROM，擦写次数在10万次以上。EEPROM可分为若干个扇区，每个扇区包含512字节。使用时，建议同一次修改的数据放在同一个扇区，不是同一次修改的数据放在不同的扇区，不一定要用满。数据存储器的擦除操作是按扇区进行的。 Eeprom读写：   图表 3011 浮栅中没有电子注入时,在控制栅加电压时,浮栅中的电子跑到上层,下层出现空穴。 由于感应,便会吸引电子,并开启沟道。 如果浮栅中有电子的注入时,即加大的管子的阈值电压, 沟道处于关闭状态。这样就达成了开关功能。   图表 312 这是EPROM的写入过程,在漏极加高压,电子从源极流向漏极 沟道充分开启。在高压的作用下,电子的拉力加强,能量使电子的温度极度 上升,变为热电子(hot electron)。这种电子几乎不受原子的振动作用引起的散射, 在受控制栅的施加的高压时,热电子使能跃过SiO2的势垒,注入到浮栅中。 在没有别的外力的情况下,电子会很好的保持着。在需要消去电子时,利用紫外线 进行照射,给电子足够的能量,逃逸出浮栅。   图表 313 EEPROM的写入过程,是利用了隧道效应,即能量小于能量势垒的电子能够穿越势垒到达另一边。 量子力学认为物理尺寸与电子自由程相当时,电子将呈现波动性,这里就是表明物体要足够的小。 就pn结来看,当p和n的杂质浓度达到一定水平时,并且空间电荷极少时,电子就会因隧道效应向导带迁移。 电子的能量处于某个级别允许级别的范围称为“带”,较低的能带称为价带,较高的能带称为导带。 电子到达较高的导带时就可以在原子间自由的运动,这种运动就是电流。 EEPROM写入过程,根据隧道效应,包围浮栅的SiO2,必须极薄以降低势垒。 源漏极接地,处于导通状态。在控制栅上施加高于阈值电压的高压,以减少电场作用,吸引电子 穿越。   图表314 要达到消去电子的要求,EEPROM也是通过隧道效应达成的。在漏极加高压,控制栅 为0V,翻转拉力方向,将电子从浮栅中拉出。这个动作,如果控制不好,会出现过消去的结果。 5.4.3记事本的实现： 图表315 记事本模块 读取eeprom 当前显示 外部程序 写入eeprom 退出 T9拼音输入 5.5遥控小车程序 图表 316 该程序主要是控制24L01的发送与接收，部分发送接收程序： void init_NRF24L01(void) { inerDelay_us(100); CE=0; // 芯片使能 CSN=1; // 禁止 SPI SCK=0; // SPI时钟置低 SPI_Write_Buf(WRITE_REG + TX_ADDR, TX_ADDRESS, TX_ADR_WIDTH); // 写本地地址 SPI_Write_Buf(WRITE_REG + RX_ADDR_P0, RX_ADDRESS, RX_ADR_WIDTH); // 写接收端地址 SPI_RW_Reg(WRITE_REG + EN_AA, 0x01); // 频道0自动 ACK应答允许 SPI_RW_Reg(WRITE_REG + EN_RXADDR, 0x01); // 允许接收地址只有频道0，如果需要多频道可以参考Page21 SPI_RW_Reg(WRITE_REG + SETUP_RETR, 0xF5); //设置自动重发的延时和次数，延时大小4000+86us 次数5次 SPI_RW_Reg(WRITE_REG + RF_CH, 0); // 设置信道工作为2.4GHZ，收发必须一致 SPI_RW_Reg(WRITE_REG + RX_PW_P0, RX_PLOAD_WIDTH); //设置接收数据长度，本次设置为32字节 SPI_RW_Reg(WRITE_REG + RF_SETUP, 0x07); //设置发射速率为1MHZ，发射功率为最大值0dB SPI_RW_Reg(WRITE_REG + CONFIG, 0x0E); //IRQ收发完成中断响应，16为CRC，主接收 } uchar SPI_RW(uchar dat) { uchar i; for(i=0;i<8;i++) // 循环8次 { MOSI = (dat & 0x80); // dat的最高位输出到MOSI MSB to MOSI dat = (dat << 1); // 从右向左进一位 shift next bit into MSB.. SCK = 1; // 拉高SCK，nRF24L01从MOSI读入1位数据，同时从MISO输出1位数据 Set SCK high.. dat |= MISO; //读MISO到 dat 最低位 capture current MISO bit SCK = 0; // SCK置低 ..then set SCK low again } return(dat); //返回读出的一字节 return read dat } uchar SPI_Read(uchar reg) { uchar reg_val; CSN = 0; //CSN置低，开始传输数据 CSN low, initialize SPI communication... SPI_RW(reg); //选择寄存器 Select register to read from.. reg_val = SPI_RW(0xff); //然后从该寄存器读数据 ..then read registervalue CSN = 1; //CSN拉高，结束数据传输 CSN high, terminate SPI communication return(reg_val); //返回寄存器数据 return register value } uchar SPI_RW_Reg(uchar reg, uchar value) { uchar status; CSN = 0; // CSN置低，开始传输数据 CSN low, init SPI transaction status = SPI_RW(reg); // 选择寄存器，同时返回状态字 select register SPI_RW(value); // 然后写数据到该寄存器 ..and write value to it.. CSN = 1; // CSN拉高，结束数据传输 CSN high again return(status); // 返回状态寄存器 return nRF24L01 status uchar } uchar SPI_Read_Buf(uchar reg, uchar *pBuf, uchar uchars) { uchar status,i; CSN = 0; //CSN置低，开始传输数据 Set CSN low, init SPI tranaction status = SPI_RW(reg); //选择寄存器，同时返回状态字 Select register to write to and read status uchar for(i=0;i<uchars;i++) pBuf[i] = SPI_RW(0); //逐个字节从nRF24L01读出 CSN = 1; //CSN拉高，结束数据传输 return(status); //返回状态寄存器 return nRF24L01 status uchar } uchar SPI_Write_Buf(uchar reg, uchar *pBuf, uchar uchars) { uchar status,i; CSN = 0; //CSN置低，开始传输数据 status = SPI_RW(reg); //选择寄存器，同时返回状态字 inerDelay_us(10); for(i=0; i<uchars; i++) SPI_RW(*pBuf++); //逐个字节写入nRF24L01 CSN = 1; //CSN拉高，结束数据传输 return(status); //返回状态寄存器 } void SetRX_Mode(void) { CE=0; SPI_RW_Reg(WRITE_REG + CONFIG, 0x0f);//CRC使能，16位CRC校验，上电，接收模式 CE = 1; // 拉高CE启动接收设备 inerDelay_us(130); } unsigned char nRF24L01_RxPacket(unsigned char* rx_buf) { unsigned char revale=0; sta=SPI_Read(STATUS); // 读取状态寄存其来判断数据接收状况 if(RX_DR) // 判断是否接收到数据 { CE = 0; //SPI使能 SPI_Read_Buf(RD_RX_PLOAD,rx_buf,TX_PLOAD_WIDTH);// read receive payload from RX_FIFO buffer revale =1; //读取数据完成标志 } SPI_RW_Reg(WRITE_REG+STATUS,sta); //接收到数据后RX_DR,TX_DS,MAX_PT都置高为1，通过写1来清楚中断标志 return revale; } void nRF24L01_TxPacket(unsigned char * tx_buf) { CE=0; //StandBy I模式 SPI_Write_Buf(WRITE_REG + RX_ADDR_P0, TX_ADDRESS, TX_ADR_WIDTH); // 装载接收端地址 SPI_Write_Buf(WR_TX_PLOAD, tx_buf, TX_PLOAD_WIDTH); // 装载数据 SPI_RW_Reg(WRITE_REG + CONFIG, 0x0e); // IRQ收发完成中断响应，16位CRC，主发送 CE=1; //置高CE，激发数据发送 inerDelay_us(10); } 六、致谢 本文是队员们相互学习和帮助下完成的，虽然没有老师指导，但大家尽力上网找资源，相互学习。在写作过程中，每个人从资料收集、大纲撰写以及论文的修改过程当中花了大量的精力。在这次写作中学会了研究问题的思路和方法，也体会了合作互赢的快乐。在这我要感谢全体队员，这次比赛经历一定会让我们学会更多书上学不到的知识 七、参考文献 [1] 严蔚敏等.数据结构（C语言版），2012 [2] 刘建清.51单片机新颖实例非常入门，2012 [3] 徐红云.大学计算机基础教程，2010 [4] 谭浩强.C程序设计（第四版），2010 [5] 郭天祥. 十天学会C51单片机视频教程. [6] 电子发烧友网. http://www.elecfans.com [7] 阿莫电子论坛. http://www.amobbs.com/index.php . 1
0
negative_file/邓嘉明-多功能数字钟.docx
部门职能说明书 |一、基本信息 | |部门名称 |财务部 |部门编号 | | |部门直接主管 | |部门负责人 |经理 | |编写人 | |编写日期 |2003年12月 | |批准人 | | |二、部门内部岗位设置 | |岗位名称 |岗位编制 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |三、部门定位 | |通过建立、完善公司财务管理体系，为公司的发展提供财务支持，促进公司| |战略目标的实现。 | |四、部门职能 | |制度建|贯彻国家财会制度和相关法律法规，拟订并适时修订公司财务管理 | |设 |制度； | | |监督、检查各项财务制度的执行情况，对违反公司财务制度的问题 | | |提出处理意见。 | |财务管|预算管理 | |理 |负责组织编制企业年度财务预算； | | |根据公司经营现状，负责提出公司预算的调整建议； | | |负责预算执行情况统计和预算差异分析，并定期向相关部门提交统 | | |计结果和分析报告。 | | |资金管理 | | |拟订公司月度资金计划，经批准后监督执行； | | |对各部门资金支付进行财务审核； | | |负责流动资金以及折旧基金、公积金、公益金等专项资金合理使用 | | |，确保还贷、上交、分红指标落实； | | |负责现金及银行账户管理； | | |负责公司资金筹措与合理支配； | | |负责公司机关各部门发生的各类经济合同的价格、付款条件等进行 | | |财务审查； | | |负责公司应收账款管理。 | | |资产管理 | | |建立公司固定资产的资产台账，并每月与实物管理部门进行账账核 | | |对，每年与资产使用部门进行账实核对； | | |按规定计算、提取资产折旧费用； | | |负责组织公司资产报废管理，并督促实物管理部门和资产使用部门 | | |进行资产清理； | | |负责公司规定标准以上的低值易耗品管理，并定期与归口管理部门 | | |进行核对。 | | |负责公司各类材料物资的财务管理，定期与业务管理部门进行账账 | | |核对，不定期进行账实抽查。 | | |投资管理 | | |负责组织编制公司年度固定资产购置计划； | | |对公司基建、技改项目投资计划进行财务审核； | | |参与基建项目和基建物资采购招标工作； | | |负责公司在建工程的财务监督； | | |负责组织在建工程的竣工决算、财产移交以及组固工作； | | |为公司其他各项投资活动提供财务建议。 | | |成本费用管理 | | |推行全面预算，合理确定各部门、分公司和子公司的成本费用控制 | | |目标； | | |对各单位的成本控制情况进行监督检查，并定期向相关单位反馈检 | | |查结果； | | |定期核算各部门、分公司和子公司的成本费用目标完成情况，并向 | | |相关部门及领导提供考核建议； | | |定期进行成本费用控制分析，并提交成本费用控制分析报告； | | |负责公司机关成本费用支出审核。 | | |收入管理 | | |负责公司运输收入清算业务，办理交接口应收应支清算； | | |负责组织公司收入稽查； | | |负责收入清缴和收入票据管理； | | |负责收入统计，并适时向相关单位提供收入统计信息。 | |财务管| | |理 | | |机关会|负责公司机关各类会计凭证制作与审核，如收入单据审核，各项费 | |计核算|用支付审核等； | | |负责公司机关各类财务事项的会计处理，如应收应付款项的财务处 | | |理，总分类账、日记账等账簿处理； | | |负责公司一般会计事项的整理记录，现金、票据、有价证券及有关 | | |凭证、账簿、报表、文件的保管； | | |负责公司机关人员的工资、奖金的发放； | | |按照相关法律法规，行使公司会计监督职能； | | |负责公司各类会计报表以及财务分析报告的编制，并及时向相关单 | | |位报送； | | |负责会计电算化管理。 | |会计中|制订会计中心管理制度，办事程序、职责范围，并检查指导实施； | |心管理|定期或不定期对会计中心进行会计稽核； | | |根据公司相关规定，提供会计中心人员的任免或奖惩建议； | | |核定会计中心管理费。 | |税务管|根据公司发展需要，进行纳税规划； | |理 |根据国家有关规定，计算应交税金，如营业税、所得税等； | | |按照税收法律规定，按时申报各项税费。 | |综合统|负责公司各类经济信息的归口管理； | |计 |负责定期向相关单位报送各类统计报表； | | |定期或不定期组织提供统计分析报告； | | |负责统计软件的维护与管理。 | |其他职|负责配合接待公司外部审计； | |能 |负责组织进行公司各项内部审计工作； | | |与人力资源部配合，完成会计人员的继续教育； | | |完成领导交办的各项任务。 | [pic]
0
negative_file/朴智—神华朔黄铁路公司—07部门职能说明书－财务部.doc