b'\n_START_ARTICLE_\nRegateo\n_START_PARAGRAPH_\nEl regateo es un proceso por el cual el comprador solicita rebajar el precio de un bien o servicio que ofrece el vendedor. Es un proceso a trav\xc3\xa9s del cual se hacen visibles los intereses de los demandantes y oferentes. El vendedor trata de alzar el precio mientras que el comprador trata de rebajarlo con la finalidad de llegar a un acuerdo. En ocasiones no hay acuerdo que satisfaga a las dos partes y no se lleva a cabo la compra/venta. Se puede decir que es una discusi\xc3\xb3n del comprador y del vendedor sobre el precio de algo._NEWLINE_El regateo es una estrategia alternativa al establecimiento del precio fijo de los bienes y servicios. El regateo ha desaparecido en muchas partes del mundo, donde el precio del tiempo de regateo es mayor que la ganancia de la venta en s\xc3\xad misma. Sigue existiendo en mercadillos callejeros (por ejemplo, en Medell\xc3\xadn, Colombia, Ecuador, Per\xc3\xba o Buenos Aires, Argentina, Mozambique o para bienes m\xc3\xa1s caros)._NEWLINE_En las gu\xc3\xadas de viajero, suele indicarse cuanto (en\xc2\xa0%) suele poder regatearle un turista a un vendedor. Por eso cuando se hacen b\xc3\xbasquedas en internet, se puede asociar la palabra "regateo" con el lugar a visitar, para saber como es la costumbre all\xc3\xad: ej "regateo Marruecos"._NEWLINE_Como palabra, puede usarse en forma de verbo "regatear" o incluso en el lenguaje escucharse as\xc3\xad "le regate\xc3\xa9 lo m\xc3\xa1s posible" "regateamos hasta un precio razonable"._NEWLINE_Pueden encontrarse consejos de la manera de "regatear" en gu\xc3\xadas para turistas como la que se cita de Guatemala.\xe2\x80\x8b\n_START_SECTION_\nDiferencias regionales\n_START_PARAGRAPH_\nEn Am\xc3\xa9rica del Norte y Europa, la negociaci\xc3\xb3n suele estar restringida a art\xc3\xadculos caros o \xc3\xbanicos (autom\xc3\xb3viles, antig\xc3\xbcedades, joyas, arte, bienes ra\xc3\xadces, ventas comerciales de negocios) y entornos de ventas informales, como mercadillos y ventas de garaje. En otras regiones del mundo, la negociaci\xc3\xb3n puede ser la norma, incluso para peque\xc3\xb1as transacciones comerciales._NEWLINE_En Indonesia y en otras partes de Asia, los locales regatean por bienes y servicios en todas partes, desde los mercados callejeros hasta los hoteles. Incluso los ni\xc3\xb1os aprenden a regatear desde una edad temprana. Participar en esa tradici\xc3\xb3n puede hacer que los extranjeros se sientan aceptados.\xe2\x80\x8b Por otro lado, en Tailandia, el regateo parece ser m\xc3\xa1s suave que en otros pa\xc3\xadses debido a la cultura tailandesa, en la que las personas tienden a ser humildes y evitan las discusiones.\xe2\x80\x8b Sin embargo, se desaconseja en gran medida el regateo de alimentos en el sudeste de Asia y se considera un insulto, porque la comida se considera una necesidad com\xc3\xban que no debe tratarse como un bien comerciable.\xe2\x80\x8b_NEWLINE_En casi todas las grandes negociaciones comerciales complejas, se produce una cierta cantidad de negociaci\xc3\xb3n. Una manera "occidental" simplificada de decidir cu\xc3\xa1ndo es el momento de negociar es dividir la negociaci\xc3\xb3n en dos etapas: crear valor y reclamar valor. Reclamar valor es otra frase para negociar. Muchas culturas se ofenden cuando perciben que el otro lado comenz\xc3\xb3 a negociar demasiado pronto. Esta ofensa es generalmente como resultado de querer primero crear valor por m\xc3\xa1s tiempo antes de negociar juntos. La cultura china, por el contrario, le da mucho m\xc3\xa1s valor a tomarse el tiempo para construir una relaci\xc3\xb3n comercial antes de comenzar a crear valor o negociar. No entender cu\xc3\xa1ndo comenzar la negociaci\xc3\xb3n ha arruinado muchas de las negociaciones comerciales por lo dem\xc3\xa1s positivas.\xe2\x80\x8b_NEWLINE_En las \xc3\xa1reas donde la negociaci\xc3\xb3n en el nivel minorista es com\xc3\xban, la opci\xc3\xb3n de negociar a menudo depende de la presencia del propietario de la tienda. Una cadena de tiendas administrada por empleados es m\xc3\xa1s propensa a usar precios fijos que una tienda independiente administrada por un propietario o uno de los empleados de confianza del propietario.\xe2\x80\x8b_NEWLINE_El ambiente de la tienda tambi\xc3\xa9n se puede usar para indicar si la negociaci\xc3\xb3n es o no apropiada. Por ejemplo, una tienda c\xc3\xb3moda y con aire acondicionado con precios publicados generalmente no permite la negociaci\xc3\xb3n, pero un puesto en un bazar o mercado se puede. Los supermercados y otras cadenas de tiendas casi nunca permiten la negociaci\xc3\xb3n. Sin embargo, la importancia del ambiente puede depender del compromiso cultural con la negociaci\xc3\xb3n. En Israel, los precios de los art\xc3\xadculos diarios (ropa, art\xc3\xadculos de tocador) pueden negociarse incluso en una tienda de estilo occidental atendida por un empleado.\n_START_SECTION_\nTeor\xc3\xada del comportamiento\n_START_PARAGRAPH_\nLa teor\xc3\xada de la personalidad en la negociaci\xc3\xb3n enfatiza que el tipo de personalidad determina el proceso de negociaci\xc3\xb3n y su resultado. Una teor\xc3\xada del comportamiento popular trata con una distinci\xc3\xb3n entre los partidarios de la l\xc3\xadnea dura y los de l\xc3\xadnea suave. Varios art\xc3\xadculos de investigaci\xc3\xb3n se refieren a los de l\xc3\xadnea dura como guerreros, mientras que los de l\xc3\xadnea suave son tenderos. Var\xc3\xada de una regi\xc3\xb3n a otra. La negociaci\xc3\xb3n puede tener lugar m\xc3\xa1s en \xc3\xa1reas rurales y semiurbanas que en una ciudad metropolitana.\n_START_SECTION_\nTeor\xc3\xada de juegos\n_START_PARAGRAPH_\nLos juegos de negociaci\xc3\xb3n se refieren a situaciones en las que dos o m\xc3\xa1s jugadores deben llegar a un acuerdo sobre c\xc3\xb3mo distribuir un objeto o cantidad monetaria. Cada jugador prefiere llegar a un acuerdo en estos juegos, en lugar de abstenerse de hacerlo. Sin embargo, cada uno prefiere que el acuerdo favorezca sus intereses. _NEWLINE_Los jugadores en una negociaci\xc3\xb3n pueden tratar el objetivo como un todo en un momento dado. El problema tambi\xc3\xa9n se puede dividir para que partes del objetivo completo est\xc3\xa9n sujetas a negociaci\xc3\xb3n en diferentes etapas._NEWLINE_En un problema cl\xc3\xa1sico de negociaci\xc3\xb3n, el resultado es un acuerdo alcanzado entre todas las partes interesadas. Est\xc3\xa1 claro que estudiar c\xc3\xb3mo las partes individuales toman sus decisiones es insuficiente para predecir qu\xc3\xa9 acuerdo se alcanzar\xc3\xa1. Sin embargo, la teor\xc3\xada de negociaci\xc3\xb3n cl\xc3\xa1sica asume que cada participante en un proceso de negociaci\xc3\xb3n elegir\xc3\xa1 entre posibles acuerdos, siguiendo la conducta predicha por el modelo de elecci\xc3\xb3n racional. Se asume particularmente que las preferencias de cada jugador con respecto a los posibles acuerdos pueden representarse mediante una funci\xc3\xb3n del teorema de utilidad de von Neumann-Morgenstern._NEWLINE_John Forbes Nash [1950] define un problema cl\xc3\xa1sico de negociaci\xc3\xb3n como un conjunto de asignaciones conjuntas de utilidad, algunas de las cuales corresponden a lo que los jugadores obtendr\xc3\xadan si llegaran a un acuerdo, y otras que representan lo que obtendr\xc3\xadan si no lo hicieran._NEWLINE_Un juego de negociaci\xc3\xb3n para dos jugadores se define como un par (F, d) donde F es el conjunto de posibles asignaciones conjuntas de utilidad (posibles acuerdos), y d es el punto de desacuerdo._NEWLINE_Para la definici\xc3\xb3n de una soluci\xc3\xb3n de negociaci\xc3\xb3n espec\xc3\xadfica, es habitual seguir la propuesta de Nash, estableciendo los axiomas que esta soluci\xc3\xb3n deber\xc3\xada satisfacer. Algunos de los axiomas m\xc3\xa1s frecuentes utilizados en la construcci\xc3\xb3n de soluciones de negociaci\xc3\xb3n son la eficiencia, la simetr\xc3\xada, la independencia de alternativas irrelevantes, la invarianza escalar, la monoton\xc3\xada, etc._NEWLINE_La soluci\xc3\xb3n de negociaci\xc3\xb3n de Nash es la soluci\xc3\xb3n de negociaci\xc3\xb3n que maximiza el producto de las utilidades de un agente en el conjunto de negociaci\xc3\xb3n._NEWLINE_La soluci\xc3\xb3n de negociaci\xc3\xb3n de Nash, o equilibrio de Nash sin embargo, solo trata de la estructura m\xc3\xa1s simple de la negociaci\xc3\xb3n. No es din\xc3\xa1mica (no trata de c\xc3\xb3mo se logran los resultados del \xc3\xb3ptimo de Pareto). En cambio, para situaciones en las que la estructura del juego de negociaci\xc3\xb3n es importante, es \xc3\xbatil un enfoque m\xc3\xa1s te\xc3\xb3rico de juegos. Esto puede permitir que las preferencias de los jugadores en el tiempo y el riesgo se incorporen a la soluci\xc3\xb3n de la negociaci\xc3\xb3n. Tambi\xc3\xa9n puede mostrar c\xc3\xb3mo los detalles pueden importar para definir la soluci\xc3\xb3n \xc3\xb3ptima para un negociador en concreto y para todos en general.\n_START_SECTION_\nNegociaci\xc3\xb3n automatizada\n_START_PARAGRAPH_\nCuando una situaci\xc3\xb3n de negociaci\xc3\xb3n es compleja, encontrar el equilibrio de Nash es dif\xc3\xadcil usando la teor\xc3\xada de juegos. Los m\xc3\xa9todos de computaci\xc3\xb3n evolutiva se dise\xc3\xb1aron para la negociaci\xc3\xb3n autom\xc3\xa1tica y demostraron ser eficientes y efectivos para aproximarse al equilibrio de Nash.\xe2\x80\x8b\n_START_SECTION_\nNegociaci\xc3\xb3n y precios publicados en los mercados minoristas\n_START_PARAGRAPH_\nLos minoristas pueden optar por vender a precios publicados o permitir la negociaci\xc3\xb3n: vender a un precio publicado p\xc3\xbablico compromete al minorista a no explotar a los compradores una vez que ingresan a la tienda, haciendo que la tienda sea m\xc3\xa1s atractiva para los clientes potenciales, mientras que una estrategia de negociaci\xc3\xb3n tiene la ventaja de permite al minorista discriminar los precios entre diferentes tipos de clientes.\xe2\x80\x8b En algunos mercados, como los de autom\xc3\xb3viles y productos electr\xc3\xb3nicos caros, las empresas publican precios pero est\xc3\xa1n dispuestas a regatear con los consumidores. Cuando aumenta la proporci\xc3\xb3n de consumidores que regatean, los precios tienden a subir.\xe2\x80\x8b\n_START_SECTION_\nTeor\xc3\xada integradora\n_START_PARAGRAPH_\nLa negociaci\xc3\xb3n integradora (tambi\xc3\xa9n llamada "negociaci\xc3\xb3n basada en intereses", "negociaci\xc3\xb3n mutuamente beneficiosa") es una estrategia de negociaci\xc3\xb3n en la que las partes colaboran para encontrar una soluci\xc3\xb3n "ganar-ganar" para su negociaci\xc3\xb3n. Esta estrategia se enfoca en desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos basados \xe2\x80\x8b\xe2\x80\x8ben los intereses de los contendientes. Los intereses incluyen las necesidades, deseos, preocupaciones y temores importantes para cada lado. Son las razones subyacentes por las cuales las personas se involucran en una negociaci\xc3\xb3n._NEWLINE_"Integrativo se refiere a la posibilidad de que los intereses de las partes [se combinen] en formas que creen valor conjunto o ampl\xc3\xaden el negocio". El potencial de integraci\xc3\xb3n solo existe cuando hay m\xc3\xbaltiples problemas involucrados en la negociaci\xc3\xb3n. Esto se debe a que las partes deben poder hacer concesiones entre los problemas para que ambas partes est\xc3\xa9n satisfechas con el resultado.\xe2\x80\x8b\n_START_SECTION_\nTeor\xc3\xada narrativa\n_START_PARAGRAPH_\nUn enfoque muy diferente a la conceptualizaci\xc3\xb3n de la negociaci\xc3\xb3n es como la construcci\xc3\xb3n conjunta de una narrativa social, donde la l\xc3\xb3gica narrativa, en lugar de la l\xc3\xb3gica econ\xc3\xb3mica, impulsa el resultado.\n_START_SECTION_\nFijaci\xc3\xb3n de precios\n_START_PARAGRAPH_\nEl precio de anclaje es la primera oferta realizada durante el proceso de negociaci\xc3\xb3n. La primera oferta establece las primeras condiciones para la fijaci\xc3\xb3n de precios, con lo que se "ancla" el resultado resultante de la transacci\xc3\xb3n.'