Como produzir conteúdo de marketing B2B - Ideation Brasil
Que tipos de conteúdo as pessoas querem ver no meu blog? Qual conteúdo está envolvido no marketing B2B? O que devo escrever em meus artigos para interessar clientes em potencial? Muitas perguntas que muitas empresas envolvidas em B2B se fazem na hora de alimentar seu site . Neste artigo, saiba como criar conteúdo de marketing B2B relevante para seus clientes em potencial como parte de uma estratégia de marketing eficaz.
10 dicas para produzir conteúdo de marketing B2B de alta conversão
1. Estabeleça uma estratégia e objetivos bem definidos
Ter uma estratégia "na sua cabeça" não é suficiente. O infográfico produzido pela MDG Advertising mostra que 88% das empresas de conteúdo de sucesso têm uma estratégia documentada. Isso envolve a criação de ferramentas para desenvolver sua estratégia, planejá-la, monitorá-la, analisar os resultados e tirar as conclusões necessárias para melhorá-la.
É fundamental ter uma visão clara e precisa dos seus objetivos e como alcançá-los para manter sempre a mesma direção com conteúdos relevantes.
Defina sua persona , ou seja, o perfil típico de seus clientes. Para ajudá-lo nesse processo, dividimos a busca por informações em 3 níveis principais. Colete essas informações e imagine seu cliente típico:
O primeiro nível consiste em coletar os dados demográficos de seu cliente típico: idade, sexo, localização, situação familiar, renda, profissão. Utilize o Google Analytics.
O segundo nível consiste em ir um pouco mais longe na pesquisa, tentando imaginar um dia típico do seu cliente, seus hobbies, seus hábitos de consumo, o tempo que passa na internet etc.
O terceiro e último nível exigirá um pouco mais de investimento. É uma questão de entender suas motivações na vida, mas também os problemas que ele encontra.
Isso permitirá que você identifique claramente para quem você está endereçando seu conteúdo e como (tom, vocabulário, etc.). É muito provável que você tenha várias personae, não é um problema. Faça o mesmo exercício para suas diferentes personas, mas lembre-se de que mesmo as grandes empresas não devem ter mais de 5 personae diferentes.
3. Encontre as alavancas certas para atender às necessidades específicas de seus clientes
Para captar a atenção dos seus potenciais clientes, é fundamental criar conteúdos que falem com eles, que lhes sejam úteis e que respondam às suas dúvidas. Com base em sua pesquisa de persona, identifique o que preocupa seus clientes , o que eles procuram em seu site e crie conteúdo que responda a essas perguntas. Pergunte a si mesmo "como posso ajudar meus clientes?" Quais são as suas preocupações? ".
Para ajudá-lo, alimente sua reflexão revisando os comentários que seus clientes deixam em suas redes sociais, as perguntas que eles fazem por e-mail ou telefone. Esta é uma oportunidade de dar um passeio ao lado de seu serviço ao cliente que pode orientá-lo. Não hesite em usar ferramentas online como AnswerThePublic que, a partir de uma busca por palavras-chave, oferece ideias de conteúdo.
4. Escolha formatos de conteúdo que cativem seu público
Você já sabe quais tópicos abordar de acordo com sua persona, mas de que forma você deve entregar esse conteúdo? Um vídeo, um post no blog, um webinar? Nos últimos anos, o que funciona melhor em B2B (e, portanto, traz mais leads) são:
A postagem do blog
O relatório do estudo
Conteúdo social (para ser compartilhado nas redes sociais)
Esta lista não é exaustiva e dependerá novamente da sua persona. Não tenha medo de experimentar determinados formatos de conteúdo e analisar o comportamento do seu público . Em seguida, adapte seu próximo conteúdo de acordo com o que funciona melhor, evitando fazer a mesma coisa o tempo todo.
5. Crie conteúdo de valor agregado
Os compradores B2B procuram conteúdo de qualidade . Esses são os tipos de conteúdo que os levarão adiante no túnel de conversão (os diferentes estágios que levarão seus clientes potenciais à conversão final). Não hesite em apoiar seu conteúdo com dados, estudos, análises, opiniões de formadores de opinião, etc.
Evite a todo custo fazer conteúdo apenas para fazer conteúdo. Conteúdo de qualidade, referenciado e relevante permitirá que você se posicione como um especialista , o que também é muito importante para os mecanismos de busca e, portanto, sua referência natural .
6. Detecte as etapas de vendas e varie seu conteúdo
Antes de se converter, um cliente em potencial passará por diferentes estágios de reflexão e maturidade. É essencial que você tenha claramente em mente o ciclo de vendas do seu negócio para orientar seu cliente potencial por essas diferentes etapas e levá-lo à conversão final sem perdê-lo pelo caminho. Portanto, será necessário produzir conteúdo para cada fase do ciclo, levando em consideração a maturidade do seu prospect nesse ciclo de vendas.
Aqui estão as 3 principais etapas que podem ser divididas em subetapas, dependendo do seu negócio e do seu próprio ciclo de vendas:
Geração de leads : o objetivo é desenvolver sua notoriedade (artigos de blog, guest blogging, white paper) para provar sua autoridade no campo e atrair novos clientes em potencial.
Nutrição de leads (ou fase de "nutrição"): uma vez capturado o interesse de um prospect, você deve criar um relacionamento com ele e melhorar sua opinião (incentivos ao registro via "call-to-action", newsletter, estudos de caso).
O fechamento : o passo mais difícil é conseguir converter porque decisões importantes são muitas vezes tomadas em comitê nas empresas (folhas de produtos, vídeos).
Tenha cuidado, o ciclo de vendas em B2B geralmente é mais longo do que em B2C porque os riscos são maiores (humanos, financeiros, tomada de decisão).
7. Escolha o canal de transmissão certo
Produzir conteúdo de marketing B2B de qualidade é bom, mas se ninguém ler, é uma pena. Certifique-se de colocar tanto esforço na criação de conteúdo quanto em promovê -lo por meio de comunicações de marketing de qualidade .
No B2B, os canais mais utilizados são:
8. Envolva suas diferentes equipes
Só porque estamos falando de marketing não significa que suas equipes de vendas, produtos ou mesmo técnicas não sejam competentes para opinar. Monte um comitê editorial com um membro de cada equipe para que eles possam apoiar as ideias de seus profissionais de marketing.
No passado, o Google priorizava a regularidade do conteúdo, mesmo que isso significasse produzir conteúdo ruim. Com a atualização dos algoritmos do Google, é a qualidade do conteúdo que se torna essencial para o referenciamento SEO . Mas isso não significa que a regularidade não seja mais importante, é um critério que continua sendo levado em consideração para a referenciação natural.
Vamos combinar, produzir conteúdo de qualidade é a prioridade, então será mais interessante adiar a publicação de um artigo para que seja qualitativo do que publicar conteúdo pobre e desinteressante. No entanto, se o seu conteúdo de qualidade for publicado regularmente, é o Jackpot !
Após cada conteúdo, reserve um tempo para medir seu desempenho e adaptar suas futuras campanhas de marketing . No começo, é normal que nem todo o seu conteúdo tenha um bom desempenho. É por tentativa e erro que você conhecerá seu público e qual conteúdo funciona melhor para eles e para você.
Para otimizar seu conteúdo de marketing B2B, é possível ir além
Quando um internauta chega ao seu site, há 9 em 10 chances de ele sair depois de ter consultado o conteúdo e isso, sem deixar seus dados de contato. O retargeting possibilita o reengajamento desses usuários da Internet por meio, por exemplo, de um anúncio patrocinado no Facebook, banners em sites ou outros.
Uma vez que tenhamos capturado a atenção do internauta, que tenhamos suas informações (sobrenome, nome, endereço de e-mail), será interessante conhecer seu comportamento, os assuntos que lhe interessam para enviar-lhe o conteúdo tão preciso quanto possível, fidelize e aumente suas chances de fechar uma venda.
Estratégia de conteúdo B2B: como fazer?
Até hoje, o referenciamento natural exige a produção regular de conteúdo de alto valor agregado para se manter posicionado no topo dos resultados dos buscadores. Isso inclui escrever artigos de blog, mas não apenas. O papel dos profissionais de marketing será, portanto, colocar em prática uma estratégia de conteúdo relevante . Isso se chama " marketing de conteúdo ". O objetivo é duplo: gerar mais tráfego em seu site e garantir que você apoie novos clientes em sua jornada de compra até a conversão.
Defina uma estratégia de conteúdo relevante
Em marketing, quando falamos em estratégia de conteúdo , o foco muitas vezes é no "conteúdo" e não na "estratégia". No entanto, a estratégia são todas as ações postas em prática para atingir seu objetivo . De fato, depois de ter escrito um conteúdo, por mais relevante que seja, não basta esperar que os internautas o encontrem para ter esperança de converter novos clientes. Charles Dolisy de Plezi identifica 3 níveis de estratégia de conteúdo . Cada nível tem suas vantagens e desvantagens, vamos descobrir juntos a qual nível você pertence.
1. Marketing de conteúdo: crie conteúdo relevante
O marketing de conteúdo representa o primeiro nível e muitas vezes é iniciado com as empresas por um efeito de moda, opinião de influenciadores ou tendências de marketing. Nesta fase, criamos conteúdos de qualidade para atrair potenciais clientes ao nosso website. Por isso, focamos na produção de conteúdo .
Se compararmos esse nível no processo de compra de um cliente, ele corresponde à fase de descoberta. O cliente toma consciência de sua necessidade e de seu problema. Seu conteúdo, portanto, terá como objetivo responder a esse problema, oferecendo conteúdo informativo que possa ajudá-lo.
O risco nessa estratégia é fazer conteúdo apenas pelo conteúdo. A falta de objetivos e meios para medir os resultados leva à falta de estratégia. No entanto, é um bom começo, pois este nível permite uma primeira abordagem à criação de conteúdo (ritmo, estrutura, meios).
2. Conversão: crie conteúdo que converta
No segundo nível, trata-se de introduzir a noção de intenção . O profissional de marketing deve definir as buyer personas (perfil de um cliente típico) para identificar melhor seus prospects e tentar convertê-los em clientes. Os artigos são, portanto, mais dirigidos a alguém específico, diversificamos o conteúdo de acordo com as diferentes personas. Também combinamos ferramentas e objetivos de conversão para analisar os resultados de nossa estratégia de conteúdo.
Na jornada de compra do cliente, esse nível corresponde à fase de consideração. O cliente procurará encontrar soluções para o seu problema. O conteúdo a ser oferecido a ele deve, portanto, ser uma solução adaptada ao seu problema específico para facilitar a avaliação dos vários produtos/serviços disponíveis para ele.
O erro nessa fase é não ter uma visão global de longo prazo de gerenciamento de conteúdo e produção de conteúdo que vai para todo lado.
3. Inbound marketing: criação de conteúdo aliada a uma estratégia
No terceiro nível, trata-se de agregar uma visão global ao gerenciamento de conteúdo . Este trabalho é duplo:
Refinamos o conteúdo de acordo com o estágio da persona na jornada do comprador , ou seja, seu estágio de maturidade como prospect.
Estamos refinando nossa organização criando silos de conteúdo , ou seja, particionando o site de acordo com os diferentes temas abordados. Portanto, trabalharemos mais em casulos semânticos para combinar marketing de conteúdo e SEO.
No que diz respeito aos KPIs (Key Performance Indicators), as taxas de conversão são analisadas de acordo com as diferentes fases do funil (recurso de análise gráfica que permite visualizar a taxa de conversão e os pontos de perda durante um processo de conversão composto por uma série de páginas ou passos.). Portanto, torna-se um processo de alta precisão. Se não enviarmos a mensagem certa no momento certo, corremos o risco de bloquear nosso lead em sua jornada de compra e perdê-lo. Será, portanto, necessário passar por um processo de automação .
Na jornada de compra do cliente, esse nível corresponde à fase de decisão. O cliente compara as diferentes soluções e escolhe o produto ou fornecedor de serviços. Será, portanto, uma questão de oferecer conteúdos que os ajudem a fazer a escolha certa, diferenciando-se dos concorrentes pelo seu valor agregado (comparações, avaliações de clientes, testes gratuitos, etc.).
Marketing de conteúdo aplicado a empresas B2B
Para ajudá-lo com sua estratégia de conteúdo, fornecemos 6 dicas para realizar com sucesso sua estratégia de marketing de conteúdo , independentemente do seu nível de estratégia visto acima:
O marketing de conteúdo atende todas as suas equipes
Ao acompanhar os internautas em toda a sua navegação até a maturidade dos leads (o que se chama de nutrição de leads), o inbound marketing facilita, por exemplo, a tarefa do vendedor que pode então focar no fechamento e no cliente relação. Portanto, é importante envolver cada equipe em tempo hábil no desenvolvimento da estratégia.
Crie um conselho editorial.
Para envolver os vários departamentos envolvidos, não hesite em criar um comitê editorial que se reunirá regularmente para definir em conjunto o conteúdo a ser produzido, as necessidades do público-alvo e fornecer feedback concreto.
De antemão, reserve um tempo para esclarecer seus objetivos. Isso lhe dará visão de longo prazo e motivação de curto prazo.
A qualidade tem precedência sobre a consistência.
Antes, o ponto de atenção estava voltado para a regularidade (mesmo que isso significasse liberar conteúdo com menor valor agregado se você fosse pego no tempo). Hoje, a tendência se inverte. Atualmente, fazemos questão de produzir conteúdo de alta qualidade , principalmente acompanhando a evolução dos algoritmos do Google que privilegia a análise semântica.
Varie os formatos.
Seja vídeo, áudio, visual, a diversidade de conteúdo permite que você alcance seus alvos de forma diferente .
Permite que você reengaje os usuários da Internet que teriam deixado seu site depois de consumir seu conteúdo.
Depois de ter determinado em qual nível de estratégia você acha que pode pertencer, veja os pontos a serem melhorados de acordo com o tempo que você tem e os meios que deseja dedicar a isso. Tenha em mente que o inbound marketing é algo para investir no futuro. Não é apenas uma estratégia de marketing, mas uma ferramenta de prospecção eficaz, desde que você a acompanhe.
Lembre-se de procurar aconselhamento de sua agência de marketing favorita , teremos o maior prazer em orientá-lo.
Esperamos que essas dicas ajudem você a ter ideias para produzir conteúdo de marketing B2B, mas lembre-se de que sua criatividade e imaginação são seus únicos limites. Sendo cada setor diferente, você levará um pouco de tempo para identificar seu público, mas assim que o fizer, identifique as perguntas que eles estão se fazendo, os problemas que podem enfrentar dentro de seus negócios para responder às suas solicitações. Aos poucos você encontrará um lugar de escolha em suas pesquisas e ganhará notoriedade.
Não hesite em dar uma olhada em nossos artigos sobre marketing de conteúdo e estratégia de conteúdo para se familiarizar um pouco mais com o assunto.