Com a ascensão das fintechs e dos bancos digitais, o mercado financeiro está conquistando cada vez mais espaço e mais clientes. Segundo dados do Banco Central, pelo menos 40 instituições financeiras foram abertas no ano passado, aumentando ainda mais a disputa entre as empresas do setor.
Diante do crescimento da concorrência e de consumidores cada vez mais exigentes, quem quer se destacar, em meio a tantas opções, precisa ter uma presença digital poderosa. Mas como fazer isso?
Nossa Coordenadora de Performance, Marcella Branis, que ajuda empresas do segmento financeiro a otimizarem suas vendas, conta nesse bate-papo um pouco dos desafios que o setor enfrenta hoje e dá dicas para aprimorar a estratégia. Confira!
(Zoly) Quais são os maiores desafios dos bancos e instituições financeiras quando o assunto é aceleração de vendas?
(Marcela) Eu faço parte da operação de bancos digitais e, no meu dia a dia atuando com esse setor, noto que uma das maiores dores das instituições financeiras é desmistificar e encontrar suas personas de forma mais "rápida". Além disso, com o crescimento exponencial desse mercado, alta competitividade tanto por espaço nos mecanismos de busca, quanto em posicionamento de marca, temos um processo cada vez mais complexo para atrair e fidelizar clientes.
Uma outra dor que parece realidade em todos os bancos é a dificuldade de efetivar a venda final no ambiente digital com base nesse ciclo: instalação do aplicativo, abertura de conta, ativação e contratação de cartão de crédito.
Ao mesmo tempo que as instituições conquistam novos usuários com o download dos seus aplicativos, elas também têm uma taxa de churn considerável. Muitas pessoas nem chegam a abrir o aplicativo e, em alguns dias ou horas, decidem que não o querem mais nos seus celulares e o desinstalam.
No detalhe da estratégia, a falta de conhecimento avançado em algumas ferramentas também prejudica a entrega final.
(Zoly) Para desenvolver uma estratégia de conversão eficiente para as empresas do setor financeiro, o que não pode faltar?
(Marcela) Quando falamos em criar uma estratégia de vendas bem-sucedida, o primeiro passo é o entendimento da persona e o mapeamento a fundo de toda a jornada e contexto do cliente. Só assim, você consegue desenvolver uma comunicação assertiva e entregar para o consumidor a informação que ele precisa no momento exato.
Outra coisa que não pode faltar na estratégia de conversão é a análise de cada etapa do funil de vendas e dos principais KPIs, como:
Lead time: a média de tempo historicamente que o lead demora em sua jornada para efetivação da conversão;
Taxa média de conversão no funil: instalação – abertura de conta – ativação
Ticket médio: aqui é legal definir um payout de desempenho para usar como meta.
CPI: custo para gerar instalações de aplicativos
CPA: custo por aquisição, nesse caso, o valor investido para que o usuário abra uma conta.
Vale lembrar também que é essencial ter à disposição as ferramentas e as tecnologias certas e saber utilizá-las a favor da sua marca. Na Zoly, por exemplo, temos tecnologias proprietárias que nos possibilitam acelerar vendas a partir de diversas ações como: a integração de dados, a otimização de processos e a promoção de melhorias na experiência do consumidor.
(Zoly) Com a concorrência acirrada, como uma instituição financeira pode se destacar das demais e conquistar consumidores cada vez mais exigentes e sem tanta paciência para anúncios publicitários?
Toda estratégia de comunicação precisa ser 360°. Ao mesmo tempo que você investe em mídia, principalmente para acelerar estratégias de fundo de funil – quando o cliente já percorreu toda a jornada de analisar a sua marca, entendeu que o seu serviço ou produto pode ser o mais adequado para a necessidade dele e já está pronto para tomar a decisão de compra – em paralelo, é preciso trabalhar a parte orgânica do planejamento.
Conteúdos ricos e educativos contribuem na otimização de qualquer estratégia digital focada em conversão. Aqui na Zoly, conectamos marcas a milhões de clientes, investindo esforços e inteligência na produção de materiais exclusivos que empoderam a audiência.
Construímos um ecossistema com portais proprietários, focados em entregar informação relevante para quem busca entender mais sobre os serviços e produtos financeiros disponíveis no mercado.
Fico feliz em ver que a cada dia conquistamos mais autoridade e posicionamento nos mecanismos de busca e percebemos o quanto conseguimos fazer a diferença, tanto para os bancos que são nossos parceiros como para o usuário final.
Geramos receita e aumento de conversão para as instituições financeiras com leads qualificados e fidelizados. Já para o consumidor o maior benefício está na facilitação e encurtamento da sua jornada para que ele encontre algo que realmente seja o mais adequado para suprir suas necessidades.