Funil de vendas SaaS: como otimizar e aumentar a conversão
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Publicado em 11 de janeiro de 2021	 Atualizado em 10 de maio de 2021
Uma empresa SaaS, assim como qualquer outra, precisa de um funil de vendas para poder atrair, converter, qualificar e vender a um determinado público. O funil de vendas SaaS apresenta etapas não muito diferentes dos funis tradicionais, entretanto, possui particularidades que precisam de atenção.
Em primeiro lugar, nem todos os SaaS são simples de se vender. Muitos deles precisam ser demonstrados, experimentados e explicados para que ganhem valor perante o usuário.
Isso quer dizer que não é todo o processo de compra que pode ser conduzido de forma autônoma pelo cliente, como seria possível na maioria dos produtos B2C.
Além disso, os produtos SaaS são, muitas vezes, destinados a necessidades muito específicas, o que torna o processo de atração de leads mais complexo.
De fato, cerca de 42% das startups, em geral, quebram por não ter aderência ao mercado, segundo estudo da CB Insights.
Portanto, para começar, o SaaS precisa ter uma clara proposta de valor, de suas funcionalidades e, sobretudo, deve buscar a fatia de mercado mais aderente a sua solução, para que o funil de vendas – e as vendas em si – sejam bem sucedidos.
No post de hoje, entregamos algumas dicas que vão ajudar a montar ou refinar o funil de vendas da sua empresa SaaS.
Como funciona o funil de vendas SaaS?
Como já mencionamos, o funil de vendas SaaS tem steps até mesmo parecidos com o funil de vendas genérico.
Veja a seguir um modelo de funil SaaS:
Fonte: Incredo
Observe que as etapas iniciais, aquelas que vêm antes da compra, são:
Awareness = Consciência;
Consideration = Consideração;
Intent = Intenção.
Esse funil é um modelo que considera os níveis de interesse do visitante, e sua transformação em lead, prospect e cliente.
O modelo propõe uma sequência lógica de conteúdos e interações que ajude o visitante a avançar seus conhecimentos sobre o problema resolvido pelo produto, além de como ele resolve e por que é a melhor opção do mercado.
A intenção é aquecer esse potencial cliente para que ele se envolva cada vez mais com a solução, chegando, por fim, à compra.
Isso porque ele pode não estar pronto para comprar logo no primeiro momento. Segundo estudo da Marketo, 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar nada (ainda) quando chegam ao seu site pela primeira vez.
Portanto, o marketing precisa nutrir esses visitantes com informações e vantagens para que se decida. Isso pode ser feito por meio de artigos, e-books, cases, vídeos e demais materiais associados ao produto, que sejam do interesse do lead.
Então, em seguida, vem a etapa de Compra (Purchase). E, após ela, a Lealdade (Loyalty) e Defesa (Advocacy).
Então a venda acontece, e, após ela, também se considera que é obrigação da empresa SaaS ajudar o cliente a entender mais o produto, implantá-lo e utilizá-lo, para que ele se fidelize, evitando o churn.
E por fim, esse cliente satisfeito indicará a solução para outras pessoas, tornando-se um "advogado da marca". Ou seja, será um promotor, alguém que recomenda a ferramenta e traz mais usuários para ela.
Bem, exposto que essas são as principais intenções estruturantes de um funil de vendas, agora entenda como colocar tudo isso em prática!
Como configurar o funil de vendas SaaS?
Em primeiro lugar, somos muito tentados a expor um modelo como garantido e certeiro. Mas saiba que ele não existe.
O que existe são propostas básicas onde você deve adicionar mais, ou menos, etapas e fluxos.
Agora, vamos te mostrar quais são os elementos primordiais que você precisa para montar um funil de vendas SaaS.
Elementos do funil de vendas SaaS:
Landing Page de Conversão;
Vídeo(s) de demonstração da ferramenta;
Página de Acesso ao Freel Trial;
Ferramenta de agendamento com Consultores;
Anúncios de Retargeting;
E-mails de follow-up;
Página de Self-Checkout.
Preparamos um infográfico que mostra esse fluxo montado, que vai permitir que você visualize melhor a sequência de ações.
Agora, entenda o que significam:
Steps 1 a 4
O centro dessa estratégia é a Landing Page de Conversão. Os anúncios pagos (Ads), e-mail marketing e blog posts devem conduzir a essa página. Nela, o visitante encontrará um material para download. Esse material pode ser um e-book com dicas estratégicas sobre SaaS, uma checklist ou outro tipo de material rico interessante para o nicho.
Para fazer o download desse conteúdo, ele deverá fornecer as informações solicitadas (aqui você pode definir). O recomendado é que peça, ao menos, o nome, o melhor contato do lead e a empresa em que trabalha.
Steps 5 a 8
Após receber o material, o lead cairá numa Página de Agradecimento. Nela, é ideal dar a oportunidade do lead conhecer mais sobre a ferramenta SaaS. Por exemplo, a partir de um clique, ele pode optar por:
Assistir um vídeo de demonstração, deve ser um vídeo curto, de até 3 minutos, mostrando as key features do SaaS;
Agendar um horário com um consultor de vendas para receber uma proposta comercial, ou
Criar uma conta para experimentar uma versão trial (gratuita) do SaaS.
Deixe o lead livre para essa escolha, não imponha a etapa de vendas logo de cara, mas disponibilize o caminho para ele avançar na jornada, caso haja interesse.
A partir daí, se ele não interagir com nenhuma das opções e sair da página, você deve partir para ações de Retargeting, ou seja, segmentar novos anúncios para quem visitou sua página de agradecimento. Isso vai fazer com que ele se lembre de retomar o contato com a empresa.
Outra opção é usar e-mails de follow up para engajar mais o lead sobre o material que ele baixou; enviando mais posts ou conteúdos relacionados. Cerca de 3 e-mails é o ideal antes de mencionar novamente a solução que você vende ou oferecer novamente contato ou uma demonstração.
Trabalhe com esse lead para que ele chegue para o time de vendas, seja por um agendamento ou por ter se cadastrado como usuário de trial.
Com esse fluxo, você terá em mãos formas de se comunicar com esse potencial cliente. Após a levantada de mão – ou seja, a manifestação de interesse do lead pela compra – o trabalho é com os consultores de vendas, para fechar a venda, tirar dúvidas remanescentes e negociar.
Se a sua empresa não usar o tipo de venda inside sales, e sim algum modelo de vendas low touch, você deverá converter esse lead em cliente por meio da Página de Self-checkout. Ela consiste em uma página onde o usuário pode inserir os dados de pagamento e fazer a assinatura do SaaS como numa compra online.
Esse é um ponto de atenção, pois é importante não gerar fricção no momento de pagamento, e oferecer as melhores opções. O ideal é contar com uma plataforma de pagamentos especializada em Recorrência, que é a forma de cobrança ideal para SaaS.
Isso porque uma plataforma de pagamentos recorrentes, como a Vindi, automatiza a cobrança das mensalidades a cada período, evitando inadimplência e fornecendo praticidade para o cliente.
Esses são os passos básicos para montar um funil de vendas SaaS.
Agora, basta aproveitar essas ideias e criar seu próprio fluxo de vendas!
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