O que aprendemos na sétima entrevista do programa PackCast com a Durst? - ProjetoPack
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Foi a primeira entrevista com um representante de máquinas impressoras do sistema digital inkjet UV para banda estreita (rótulos e etiquetas) - a Durst do Brasil, subsidiária da Durst Group (um dos grandes players globais nesse segmento inkjet UV) - na pessoa de seu managing director, Ricardo Pi.
A Durst vem chamando a atenção do mercado com uma política de vendas agressiva e até mesmo disruptiva, quando comparada à usual forma de se fazer negócios no digital.
Foi a primeira entrevista com um representante de máquinas impressoras do sistema digital inkjet UV para banda estreita (rótulos e etiquetas) – a Durst do Brasil, subsidiária da Durst Group (um dos grandes players globais nesse segmento inkjet UV) – na pessoa de seu managing director, Ricardo Pi.
O primeiro ponto "polêmico" que tratamos foi acerca de um artigo, publicado na revista O Autoadesivo, onde a companhia apresentara um Retorno Sobre o Investimento bastante audaz, de cerca de 18 meses (considerando um monto na ordem de cinco milhões de reais de investimento). A justificativa, levando em conta as idiossincrasias de cada convertedor, é que a máquina seria sensivelmente mais rápida, sutilmente mais barata e os insumos também mais econômicos.
Percebe-se que o que está em jogo não é exatamente uma disputa comercial entre empresas – HP, Durst, Bobst, Konica, Xeikon, Epson, Landa etc.; se está vivenciando a consolidação de sistemas de impressão específicos em determinadas aplicações ou tiragens; para algumas empresas, offset digital e inkjet UV são sistemas análogos e, portanto, substitutos. Para outras, são sistemas complementares. Os ditames destas escolhas serão fruto da carteira de clientes e das especificidades dos mercados de atuação, portanto.
A Durst também fez um movimento curioso: fomentou a criação de uma spin-off que serve ao mesmo tempo como "demo center", back-up aos usuários e prestadora de serviços de impressão digital a convertedores que querem conhecer melhor a tecnologia ou mesmo formar a massa crítica necessária para tomar a decisão definitiva para o investimento. Para o modelo funcionar da forma mais "tranquila" possível, um conjunto de regras e uma gestão presencial são importantes de forma a prevenir conflitos entre usuários e prospects.
Com Ricardo e a Durst, aprendemos que:
O sistema inkjet UV vem superando gradualmente as barreiras de qualidade necessárias para se apresentar como potencial solução em mercados e aplicações de alta criticidade. O modelo de desenvolvimento mais aberto – onde na verdade a adição de valor se dá mediante a pesquisa da combinação ótima de cabeçotes, software gerenciador e tinta – permite um crescimento exponencial da plataforma em todo o mundo;
Como todo sistema, há pontos fortes e também os nevrálgicos. Nos parece que a preparação de arquivos é um potencial gargalo que precisa ser levado em consideração, uma vez que parâmetros como a somatória do valor tonal (Total Ink Coverage) podem levar o mesmo impresso em situação de preços competitiva ou não (ou mesmo de qualidade);
Os cabeçotes são a alma do sistema inkjet e, por conta disso, custam caro. A criação de valor por parte dos fabricantes e revendas é, uma vez mais, mediante o serviço. No caso da Durst, há investimentos na análise e recondicionamento de cabeçotes danificados e serviços de monitoramento presencial e remoto para avaliar a performance na sua utilização;
A qualidade de impressão nos sistemas inkjet está bastante associada à qualidade da tensão superficial dos substratos em uso (o grau de umectabilidade é crucial para o alastramento de gotas no tamanho de 2 picolitros, afinal…). Mesmo quando consideramos que o sistema "dispensa" o uso de primer para prover ancoragem sobre as superfícies fílmicas, é preciso lembrar que o nível de dinas/cm e a natureza dos revestimentos (top coating) de materiais norte-americanos e europeus não é necessariamente o mesmo dos nacionais. Problema de qualidade da indústria de autoadesivos? Não, apenas uma resposta lógica ao valor agregado do metro quadrado do material vendido no Brasil;
Neste momento, uma das agruras do sistema é a impressão de materiais termoencolhíveis, embora há iniciativas em testes preliminares na Durst do Brasil para se imprimir filmes com menor grau de encolhimento, com razoável sucesso;
A Durst do Brasil acredita no modelo da venda direta, ao invés do distribuidor como intermediário. Faz parte da estratégia da matriz e é um pilar para prover à base de clientes um serviço mais próximo da equipe de engenharia e desenvolvimento, bem como assegurar certas práticas como a de manutenção de estoque estratégico de peças, partes e insumos.
A conversa com a Durst apenas reforça a nossa visão de que com as inúmeras boas soluções em sistemas de impressão, conhecer profundamente as características técnicas de seu portfólio (tiragem, sortimento de itens, periodicidade de compra, criticidade em qualidade, referências de impressão e sensibilidade a preços) é a maior e mais importante competência que um convertedor de embalagens, rótulos e etiquetas deve aperfeiçoar para realizar investimentos num cenário cada vez mais apertado em absorver escolhas erradas.