Redes de lojas de móveis devem conhecer seu público - Área Central
set 2, 2017 | Destaques
Conhecer seu público-alvo é uma das coisas mais importantes para o negócio. É através deste conhecimento que as empresas podem fornecer serviços direcionados à demanda dos compradores. E também, através disso, acertar cada vez mais nas suas vendas e garantir o crescimento da empresa. Uma pesquisa do IEMI analisou o comportamento do consumidor de móveis no país, especialmente quanto a motivação de compra e quesitos mais importanto para fechar a compra de um móvel. De acordo com o especialista, os dados divulgados apresentam uma boa oportunidade para os lojistas reavaliarem seu mix de produtos e garantirem um bom volume de vendas. Conheça os resultados e entenda a importância das Lojas de Móveis conhecerem o perfil do consumidor.
O que os consumidores de móveis procuram?
O IEMI (Inteligência e Pesquisas de Mercado) lançou neste ano de 2017 uma pesquisa que analisa o comportamento do consumidor de móveis no Brasil. Foram analisados mais de 2 mil consumidores, com idades entre 20 e 65 anos, de diferentes grupos sociais e regiões do País. A pesquisa avaliou aspectos referentes ao comportamento de compra dos consumidores, com itens como: preferências, frequência, quantidades adquiridas, valores pagos, preço, motivações da compra, tipo de loja em que prefere comprar, local, marca, serviços, grau de fidelidade a loja, etc.
Dentre as principais percepções da pesquisa, que traçou um perfil de consumidor, algumas se destacaram. Por exemplo, os principais motivos para a escolha da marca de móveis foram: o preço (54,7%), o produto exposto (36,1%) e a qualidade (28,2%). Os homens assinalaram mais vezes motivação em relação a qualidade (29,4%) e também em conforto (15,1%). A faixa etária entre 25 e 34 foram os mais influenciados pelo preço dos produtos (56,7%), e a faixa mais sensível a qualidade é a seguinte, de 35 a 44 anos (31,3%). Os dados sobre pesquisa apresentaram perspectivas importantes sobre a utilização da internet na busca por móveis e sobre as principais motivações para compra, que vamos detalhar melhor a seguir.
Segundo a pesquisa, mais de 60% dos consumidores de móveis pesquisam na internet antes de realizar a compra. Procurar o produto previamente na internet fornece mais segurança ao consumidor, pois eles podem adquirir informações preliminares sobre preço e qualidade de forma mais objetiva, antes de irem as lojas. A internet é uma importante ferramenta de comparação! Por isso, é importante que seu produto esteja disponível na web, para que o cliente encontra sua loja quando procurar o produto de interesse. Além disso, a preocupação com o visual do site é importantíssima. A página deve ser intuitiva, acessível e chamativo ao consumo!
A pesquisa mostrou que 63,6% dos consumidores brasileiros de móveis pesquisam na internet antes de realizar uma compra. A maioria deles, 71,2%, faz para conhecer o preço do produto. Após a pesquisa na internet, 69,9% foram a uma loja física para conhecer melhor e experimentar o produto antes da compra. Apenas 18% optaram por comprar em uma loja virtual, enquanto que a maioria dos consumidores acabou optando por comprar na loja física (80,2%).
Motivações para compra de móveis
Para entender melhor qual foi a motivação da compra de móveis, foi perguntado sobre os diferentes momentos de vida dos consumidores na ocasião da última compra. A maioria dos entrevistados para a pesquisa alegou a renovação e redecoração do ambiente (43,4%) como a principal motivação. Os que alegaram a reforma do imóvel foram 11,4%. Portanto, se somados, podemos observar que mais da metade (54,8%) das motivações de compra do produto estão relacionadas à renovação, redecoração ou reforma do ambiente.
Outras motivações, menos relevantes, foram: 10,4% mudança para um imóvel maior; 4,4% alegaram estarem indo morar sozinhos e 3,1% mudança para um imóvel menor. Assim, temos que quase 20% das motivações estão relacionadas a uma mudança de imóvel.
O consultor da Redexpert, Adriano Dienstmann, explica que a pesquisa do IEMI apresenta uma boa oportunidade para os lojistas reavaliarem seu catálogo de produtos e diversificarem as opções. Uma vez que, como vimos, quase a metade dos consumidores investe na renovação e na decoração do ambiente. Adriano pontua: "Boa parte das lojas tradicionais não oferta produtos de decoração na quantidade e variedade adequada, obrigando o consumidor a buscar soluções em outras lojas". O que é verdade, visto que muitas lojas focam na construção e decoração da casa do zero, com móveis completos, e não investem tanto em peças de decoração e complementação. "Em tempos de retração de vendas, a ampliação do mix é uma alternativa interessante para garantir o volume de vendas", complementa Dienstmann.
Outra dica é ficar atento ao site da empresa ou outras páginas e mídias sociais. A era da informação trouxe muito poder ao consumidor e a loja deve ser encontrada não só de forma física, como também na web. Mesmo que o negócio não forneça a opção de venda online, é interessante que se tenha disponível um catálogo do estoque, os preços, ofertas e uma forma de contato. Isso deixa o cliente mais seguro! E, se ele notar que vale a pena, visitará a loja física em busca de fechar um negócio ou de mais detalhes sobre o produto. Manter um site ou página online é uma estratégia importante, visto que muitas pessoas do mercado já o fazem e esse é o ponto de partida para mais de 60% dos consumidores.
Como podemos notar, estar atento ao público é essencial! Ao longo dos últimos anos o perfil do consumidor se modificou muito em vários setores, e no setor de móveis isso é muito perceptível. Antigamente as pessoas visitavam inúmeras lojas para avaliarem as melhores ofertas e então realizarem a comparação para fechar a escolha. Hoje, as pessoas fazem esse passo de forma on-line e já seguem direto para a loja física que mais lhe interessou. A mudança de comportamento precisa gerar também uma mudança de atitude na estratégia das vendas, ou você ficará para trás.