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Programa de Canais - Receita de muito Suce$$o
Por Marcello Almeida
Publicado em 06/04/2016 às 17:58
Além de incentivar o bom relacionamento, os programas de canais das fabricantes e distribuidoras promovem a maximização dos lucros de uma revenda. Conheça a seguir quais são os diferenciais de cada um e como aumentar a rentabilidade do seu negócio.
Segundo dados da consultoria IDC Brasil, apesar dos prognósticos não serem muito otimistas, o mercado brasileiro de TIC deverá apresentar um crescimento de 2,6% em relação ao ano passado. De acordo com Denis Arcieri, country manager do IDC, o índice de crescimento é baixo, mas não é surpresa, visto que o difícil cenário da economia brasileira condiciona os investimentos e desafia as empresas a melhorarem sua eficiência e desenvolverem diferenciais competitivos, abrindo oportunidades para soluções tecnológicas escaláveis e flexíveis, baseadas na 3ª Plataforma, que são uma tendência importante para o ano. Para que haja um incremento no fluxo de negócios das empresas, não basta apenas ter o produto e/ou serviço correto; é necessário contar com um programa de canais eficiente e que beneficie a revenda. Muitas fabricantes investem tempo e dinheiro para criar uma experiência positiva com o intuito de estar mais próximo do canal e, com isso, gerar mais negócios para ambos os lados.
O Partner Program da Stock Distribuidora atende as necessidades dos canais de todo o Brasil
Em funcionamento há três anos, o Partner Program da Stock Distribuidora, especializada na distribuição de software com valor agregado, tem o intuito de otimizar os programas de canais de cada fabricante para atender as necessidades das revendas de todo o Brasil. A classificação é feita com base nas métricas de cada fabricante, como por exemplo, número de profissionais treinados e certificados, volume de venda, Business Plan anual etc. Os treinamentos, presenciais e online, seguem um cronograma mensal e as certificações são feitas a cada trimestre no próprio Centro de Treinamento da Stock Distribuidora. Para participar do programa, a revenda deve se inscrever no Partner Portal e ao atender os requisitos, um gerente de canais entra em contato para explicar em detalhes o programa e sanar possíveis dúvidas. Entre os principais benefícios, destaque para o Custo de Revenda Autorizado, Treinamento Técnico e Comercial, Certificações, Materialde Marketing (DataSheet, BattleCard, Folders), Suporte no pré-venda e pós-venda, Leads em potencial, Mapeamento de oportunidades com descontos aprovados, etc. "Estamos 100% comprometidos com nossos canais. Nosso plano é captar um maior número nas regiões Norte, Nordeste e Sudeste, em especial em Minas Gerais", diz Paulo Tirone, diretor da Stock Distribuidora.
O Arrow Advantage oferece planos de negócios em conjunto com a distribuidora e a fabricante
A Arrow ECS lança este mês o Arrow Advantage, com um incremento mensal de benefícios e comunicação constante de resultados. Já existem outros programas globais, mas com este novo formato será implementado inicialmente no Brasil. A ideia é crescer trimestre a trimestre, consolidando os benefícios e requisitos com resultados consistentes a cada Tier (camada). São quatro níveis estrategicamente representados: Strategy, Enterprise, Mind-market e Emerging, baseados em volume e plano de negócios com a Arrow, ou seja, um compromisso mútuo de negócios no Brasil. Entre os principais benefícios, o programa oferece atividades de desenvolvimento de soluções cross sales, financiamento diferenciado, equipe interna especializada por fabricante e em alguns casos, rebate (desconto). "O principal é o poder de construir soluções que tenham relevância no mercado e em suas megatendências, como Internet das Coisas, Cloud, Big Data, Hiperconvergência e Segurança. Com mais de vinte fabricantes no Brasil, o canal conhece a expertise que temos e o principal é o poder de construir soluções que tenham relevância no mercado. O real benefício é posicionar o canal como um integrante fundamental do mercado de TI", explica Ronaldo Miranda, gerente geral e VP América do Sul da Arrow.
O Dell PartnerDirect foi elaborado para acelerar a receita dos participantes
A Dell anuncia mudanças no programa de canais PartnerDirect, que já existe há oito anos. A ideia é acelerar as receitas e a rentabilidade dos parceiros da empresa. As modificações deixam o programa mais atraente para se tornarem Preferred ou Premier, incentivando a fidelização e confiança para trabalhar com as soluções de TI ponta-a-ponta da Dell, as quais são modulares, facilmente escaláveis e gerenciáveis. Na nova estrutura de incentivos para parceiros Preferred e Premier, destaque para incentivos de até 12% para os que adquirirem novas contas para Dell e/ou que adicionem uma linha de produtos para uma conta já existente. E também prêmios para o aumento dos negócios com a empresa. Em vendas de produtos empresariais, poderão ser acrescentados incentivos adicionais ao trabalhar em duas ou três linhas de negócios (servidores, storage e redes). "Esses novos incentivos foram criados para alinhar a rentabilidade e os objetivos de negócio dos parceiros conosco, visando o sucesso mútuo. Mantivemos o programa simples, com sua estrutura em três níveis: Registered, Preferred e Premier. As novidades dentro do PartnerDirect irão proporcionar reduções de custos e maiores margens de lucro", diz Rafael Schuh, diretor do Programa de Canais da Dell para a América Latina. Outra novidade é o lançamento da competência de Soluções que permite aos parceiros Dell a migração para o nível Premier (o mais alto do programa) em obter uma competência na área de Segurança de Rede, focada em soluções de software, e alavancar a meta de vendas. No site do Partner Portal será implantado um esquema de pagamento totalmente novo para reembolso, dividido em quatro itens principais: Base Rebate, no qual os pagamentos são feitos com dólar inicial 1 para soluções empresariais e de clientes finais; a exigência é ter a competência do produto a ser vendido; GreenField, onde há incentivos para a aquisição de novos clientes, que podem chegar até 12% da venda para o canal; Geradores de desempenho, com pagamentos de descontos progressivos e, por fim, Descontos de Serviços focados em ProSupport.
O Forcepoint Global Partner Program apresenta benefícios crescentes de acordo com o nível da parceria
Em janeiro deste ano, a Forcepoint, companhia com um extenso portfólio de produtos que protegem usuários, dados e redes, apresentou o Forcepoint Global Partner Program, um programa global com indicadores de acordo com a expectativa e avaliação do mercado brasileiro. Os níveis incluem Associate, Silver, Gold e Platinum e baseiam-se em volume de vendas novas, retenção de clientes e certificações. A Forcepoint foi anunciada no começo do ano, formada a partir da integração da Websense, Raytheon Cyber Products e Stonesoft, com o compromisso de capacitar organizações a impulsionarem seus negócios mediante a adoção segura de tecnologias transformadoras – nuvem, mobilidade, Internet das Coisas (IOT) e outras – através de uma plataforma unificada e centrada na nuvem para proteção de usuários, redes e dados. Todos os treinamentos comerciais e de pré-vendas são gratuitos e geram créditos de certificação válidos para o programa de canais. Os treinamentos de administração e pós-vendas são realizados em centros de treinamentos ou na modalidade virtual (VILT-Virtual Instructor Led Training) com aulas remotas ministradas ao vivo. "Para fazer parte do programa basta acessar o Portal de Parceiros e fazer o registro. A partir da aprovação, o gerente de canais da região entra em contato com o canal para o planejamento das ações de treinamentos e vendas", diz Wellington Lobo, gerente de Canais Brasil da Forcepoint. Os benefícios são crescentes de acordo com o nível da parceria e do compromisso com os resultados, entre eles, diversos treinamentos gratuitos, licenças de uso das soluções, descontos na compra de equipamentos (Not-for-Resale), treinamentos de vendas, hands-on técnicos, suporte a pré-vendas, demo showroom, provas de conceito, geração de demanda compartilhada, verba para ações cooperadas, participação em eventos de mercado, business plan, visitas em conjunto e todo o apoio necessário para o crescimento dos negócios Forcepoint. Outras vantagens incluem atendimento a demanda, margens de negócios atrativas, vendas recorrentes, serviços agregados e especialização.
O Programa de Canal APC by Schneider Electric auxilia o canal a se diferenciar para oferecer um valor adicional exclusivo
O programa de canais da APC by Schneider Electric existe desde 2012 a nível mundial, no entanto, com algumas adequações à realidade brasileira. Os canaissão classificados em Registered, Select, Premier e Elite e medidos por níveis de treinamentos/certificações e também por volume de vendas. Entre os benefícios estão MDF, rebate e suporte focados em suas necessidades específicas e concedidos baseados na categoria do programa, como formação especializada e incentivos financeiros. Outras vantagens incluem: Portal do Parceiro; Treinamento e Capacitação com educação técnica e estratégica gratuita através da aprendizagem em sala de aula e webinars ao vivo ou individualizados; Localizador de Parceiro, ferramenta que permite localizar outros parceiros em sua área; Parcerias de Valor Agregado, com soluções integradas com os principais parceiros de aliança, como Cisco, Microsoft, VMware e IBM; Centro de Marketing Online; Ferramentas de vendas, como: documentação técnica, material online de marketing, White Papers e blogs; Programa de Registro de Oportunidades (ORP), que recompensa o parceiro pela identificação, desenvolvimento e conquista de novos negócios; Programa de Oportunidade para Parceiros (POP), recompensado pelo trabalho já realizado e oferecendo novas oportunidades de negócios, e, por fim, o Programa de Recompensas (iRewards) para parceiros Registered, com a possibilidade de trocar as compras, através das distribuidoras, por pontos que viram prêmios. "Ajudamos o canal a se diferenciar para que possa oferecer um valor adicional exclusivo, que atraia clientes e aumente o lucro. Colaboramos para que ele atenda a todos os desafios de seus clientes, hoje e no futuro, com dinamismo, soluções inovadoras e serviços de infraestrutura de TI e não TI que lhe permitam capitalizar as novas oportunidades, além de fornecer o tipo de benefício educacional, cooperativo, de marketing e financeiro que o parceiro deseja", diz Ana Carolina Guilhen, gerente de Marketing da Schneider Electric.
O Lenovo Partner Network envolve todas as linhas de produtos da marca
A Lenovo oferece o LPN (Lenovo Partner Network), programa que auxilia os parceiros em suas vendas. Os que compram diretamente da Lenovo possuem uma única classificação, denominada Premium. Já os que adquirem os produtos e soluções da marca através das distribuidoras são categorizados em três módulos: Diamond, Platinum e Gold. A classificação se dá a cada seis meses com base no volume de vendas dos últimos quatro trimestres fiscais. Para os parceiros com foco na venda do portfólio Enterprise (Servidores e Storage), a certificação é pré-requisito obrigatório. A iniciativa faz parte de um pacote de benefícios progressivo para cada categoria. "Temos rebate por meta de vendas atingidas, verba de marketing para desenvolvimento de um plano de negócios com foco em geração de demanda, recurso cooperado dedicado à Lenovo, chamado de Advocate, desconto para compra de produtos de demonstração e registro de oportunidade que protege e remunera o canal. Além disso, os vendedores podem acumular pontos pela venda de todo o portfólio de produtos e trocar por prêmios, através do programa Mundo Lenovo que está disponível para todos os parceiros do LPN", diz Silas Santos, gerente de canais da Lenovo Brasil. O LPN é hoje a principal alavanca de negócios da Lenovo, pois consolida em um único programa diversos benefícios e investimentos da companhia aos canais. Ele engloba os parceiros e distribuidoras, e envolve todas as linhas de produtos da marca, como PCs, Servidores ThinkServer e System X, Storage e Serviços. A companhia disponibiliza ainda uma série de treinamentos gratuitos online de toda a linha de produtos PCs e Enterprise e realiza sessões de webinars para atualização dos canais. Também, através do programa Channel Academy, oferece aos parceiros Premium, Diamond, Platinum e Gold, treinamentos presenciais nas instalações deles, sem nenhum custo. Para participar do programa, o canal deve se cadastrar no portal da companhia.
O Certified Dealer da Panasonic traz até 40% de desconto no portfólio de produtos
O programa de canais da Panasonic é voltado para parceiros que comercializam a categoria de PABX, intitulado Certified Dealer. Existe desde 2014 e no ano passado passou por uma grande reestruturação, quando ficou ainda mais atrativo para os canais. O formato é exclusivo para o Brasil, adequado para atender o mercado nacional, mas o conceito existe também em outros países. A classificação dos canais é feita de acordo com o volume de vendas e metas do canal e as certificações e treinamentos são feitos através de dois métodos, vídeo-aulas e presencial, ambos com certificação. Alguns dos benefícios incluem até 40% de desconto no portfólio de produtos de PABX Panasonic; Uso do Selo Certified Dealer Panasonic; Certificação comercial; Certificação técnica; Acesso ao Configurador web Panasonic; Acesso ao Panasonic Business Partner; Presença no site da empresa; Obtenção de informações de lançamentos com antecedência; Condições especiais para equipamentos de Show Room; Condições especiais para equipamentos de Back-up; Participação nas Campanhas de Vendas e Materiais de apoio em vendas. Para participar, o canal deve procurar a empresa ou uma de suas distribuidoras oficiais. A partir de então, há uma avaliação do canal e a sua qualificação, comercial e técnica. Entre outras vantagens exclusivas do Certified Dealer está a oferta de excelentes margens de contribuição. "A política de vendas de PABX da Panasonic é bem sólida: não atuamos no cliente final, portanto todos os leads gerados são encaminhados para os parceiros afiliados", explica Rodrigo Costa, Panasonic, gerente Comercial de PABX.
O SELECT Partner Program da Fujitsu compensa os canais tendo por base o seu conhecimento
A Fujitsu conta com o programa de canais SELECT Partner Program, uma iniciativa global que já conta com mais de 16 mil parceiros em todo o mundo e existe há mais de 20 anos, sendo que o Brasil passou a integrar desde julho do ano passado. O programa possui dois níveis de parceria: SELECT Registered e SELECT Expert, sendo o primeiro direcionado para parceiros que vendem produtos-padrão da Fujitsu, como servidores e soluções de armazenamento. Já o SELECT Expert requer certificações, que podem ser obtidas adquirindo uma série de especializações, que vão desde Soluções de Mobilidade à Soluções de Servidores Avançadas e Proteção de Dados para obter vantagens adicionais. Esses conteúdos permitem que os parceiros se diferenciem e atuem como verdadeiros consultores de confiança para seus clientes. "Compensamos os canais tendo por base seu conhecimento para assegurar os mais elevados níveis de qualidade e oferecer a cada parceiro uma abordagem pessoal, por meio de um plano de negócios individual. Por exemplo, assinar um SELECT Target Agreement individual pode aumentar a rentabilidade atual de um SELECT Expert em até 25%", explica Bruno Barnett, gerente de Canais para América do Sul da Fujitsu do Brasil. Alguns dos benefícios incluem premiações, descontos, registro de oportunidades, eventos, bônus. A ideia, segundo a companhia, é priorizar a qualidade do serviço para garantir que os clientes sejam atendidos da melhor forma possível. Os treinamentos estão disponíveis para a área comercial, pré-vendas, serviços ou engenharia. Através do portal, os parceiros podem se registrar e realizá-los na modalidade WBT (Web Based Training).
O TP-Link+ foi desenvolvido para oferecer diversas vantagens e contemplar todos os níveis de clientes
Com o objetivo de fortalecer cada vez mais a parceria entre a TP-LINK e sua rede de distribuição, a companhia criou o programa de canais focado no Varejo "TP-Link V+" (Variedade, Valor e Vitória), destinado aos clientes de Sell Out, em vigor desde Setembro de 2014. Este programa tem como objetivo incentivar o crescimento de negócios dos parceiros, aprimorando o relacionamento e fidelidade na venda de produtos. É desenhado para empresas de grande, médio e pequeno porte, e tem como benefício aos seus usuários uma grade completa de treinamentos, campanhas de vendas, materiais de marketing, incentivos por metas atingidas, suporte direto dos executivos de contas da TP-LINK, entre outros. Foi desenvolvido para oferecer diversas vantagens e contemplar todos os níveis de clientes. Eles são classificados em diferentes categorias: Gold, Silver, Bronze e Registrados. As métricas levam em consideração o aumento de vendas, investimento do canal, implementação das promoções de produto etc. Os clientes podem iniciar a participação no programa, assim que começam a adquirir uma quantidade mínima de produtos TP-LINK através das distribuidoras oficiais. Há planos de estender o programa para todo o Brasil, através de uma nova fase do programa, intitulada de "V", contemplando assim clientes com faturamentos menores. A estimativa com a nova fase é a inserção de aproximadamente 10.000 novos clientes", explica Neil Qu, country manager da TP-LINK Brasil.
Xerox disponibiliza plataforma XPPS (Xerox Partner Print Services) para os parceiros
A Xerox aposta nas ofertas de MPS (Managed Print Services) e Outsourcing de impressão para alavancar as vendas dos canais. Na visão da companhia a gestão da impressão contribui para que o cliente final economize e aumente a lucratividade. A companhia disponibiliza a plataforma XPPS (Xerox Partner Print Services) para o parceiro atender o cliente em todas as suas necessidades. Com o recurso é possível analisar a infraestrutura de impressão atual no momento de pré-vendas; monitorar, gerenciar e otimizar o ambiente de saída de impressões totais de forma proativa; fornecer acesso seguro à impressão, identificar e solucionar possíveis problemas de impressão, incluindo as falhas dos equipamentos, entre outros. "A gestão de reprodução de documentos também auxilia a melhorar a sustentabilidade ambiental, a segurança das informações e a automação dos processos e, com isso, potencializar a produtividade", avalia Daliana Farjallat, gerente de Negócios da Xerox, completando que a empresa, como parte de seu programa para parceiros, possui incentivos e premiações para as revendas. A companhia ministra treinamento de vendas e de análise de mercado para o PDV. "Oferecemos acesso ao portal online com treinamentos de vendas e de produtos, folders, apresentações para clientes, vídeos com demonstrações, ferramentas para comparação de nossos produtos com os da concorrência, e ferramentas para confecção de propostas. Além disso, os parceiros recebem rebates pelo atingimento das metas acordadas e participam ainda de uma campanha anual, onde são premiados aqueles canais que mais superarem suas metas. Este ano levaremos os parceiros campeões para St. Maarten (Caribe)", pontua a executiva.
Ao unir as vantagens dos programas com a expertise do canal, os resultados podem ser alcançados bem antes do que se imagina. A produtividade do canal pode gerar excelentes oportunidades de negócios, devidamente coerentes com a sua relevância e importância. Especializando-se, você só tem a ganhar. Invista em capacitação!