Vai contratar corretor de imóveis? Saiba o que avaliar na hora da entrevista - Parte II
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Por Marcelo Spegiorin 19-04-2016
Dando continuação ao post publicado no início de abril, falando sobre as habilidades pessoais a considerar na hora de contratar corretor de imóveis, hoje vamos tratar das questões técnicas que são indispensáveis a esse profissional.
A ênfase no post anterior foi nas qualidades pessoais pois é difícil de ensinar/aprender algumas coisas em cursos ou capacitações. Ou a pessoa nasce com o dom (falar em público, manter a coerência entre discurso e atitude, ter empatia, ser flexível em relação a horários), ou a pessoa se dispõe a treinar isso ao longo da vida.
Desse segundo grupo, algumas conseguem… Outras, mesmo com muito esforço, não conseguem mudar seu 'jeito de ser' para se adaptar a um mercado. Por isso essas características contam muito na hora da contratação.
Mas saber falar e ter habilidade ao se relacionar com as pessoas definitivamente não basta. Alguns requisitos são fundamentais para quem quer concorrer à vaga de corretor de imóveis.
Esse item é bastante controverso. Existem duas situações distintas e elas dependem da necessidade que quem está contratando.
Às vezes, em função da demanda imediata, a imobiliária busca por um profissional experiente, que consiga 'andar com as próprias pernas' assim que passar a integrar a equipe. Nesse caso, a experiência é o que conta, porque junto com ela vem outros conhecimentos necessários, que vamos apresentar em seguida.
Outra possibilidade é quando a empresa está planejando atender novos públicos ou novos mercados, ou, em função de registrar um crescimento contínuo nas vendas nos últimos meses, sente a necessidade de ampliar a equipe. Assim, e empresa dispõe de tempo para 'preparar' o profissional, fazendo-o acompanhar outro corretor nos primeiros dias, até entender o fluxo de trabalho, o tom das negociações.
Então, para esse critério, cada caso é um caso.
2. Argumentação e negociação
Habilidades necessárias a vendedores de qualquer segmento. O destaque para elas no mercado imobiliário deve-se à relevância do investimento para o cliente – seja pessoa física que precisa de uma casa nova, seja pessoa jurídica que deseja investir em imóveis ou mesmo construir uma sede nova para a empresa.
Resguardadas as proporcionalidades, para qualquer um desses clientes, a decisão de investir esse capital em imóveis precisa ser analisada com cautela. E é nessa avaliação que o poder de argumentação e negociação do corretor vai ser decisiva para fechar ou não a venda.
Os argumentos podem passar desde o custo/benefício até a comparação com imóveis semelhantes em tamanho, qualidade e localização. O objetivo é convencer o cliente de que está fazendo um bom negócio.
A negociação, apesar de acompanhar todo o processo, se torna mais intensa na fase seguinte: opções de pagamento, financiamento, juros, parcelas… O corretor tem que ter jogo de cintura para saber até onde pode levar o cliente e quanto pode ceder (em relação a valores e prazos) sem que isso represente um prejuízo.
Ter argumentos e ser um bom negociador podem não ser suficientes se você não souber quando usar um argumento ou quando a negociação precisa ser encerrada. É nessas horas que o domínio de técnicas de venda é fundamental.
Obviamente que o timing da negociação ou o momento mais oportuno para usar um argumento são coisas que se aprendem mais na prática, na lógica tentativa e erro, do que em livros e apostilas. Nesse ponto, então, a experiência conta bastante.
Mas existem cursos, palestras, seminários que direcionam o corretor para o caminho mais curto; orientam e 'ensinam' como ter resultados em menos tempo.
O conhecimento dessas técnicas também é difícil de avaliar só pela entrevista. Mas aí vai da sensibilidade do entrevistador. De fazer as perguntas certas, de simular situações 'improváveis' e ver a saída que o candidato apresenta.
4. Tecnologias para o mercado imobiliário
Até bem pouco tempo, bastava uma agenda para números de telefone e um bloquinho para anotações. Mas o mercado mudou e o corretor de imóveis não é (e não pode ser) mais o mesmo.
Estar conectado às redes sociais e saber como usá-las para o trabalho é uma habilidade da qual não se pode abrir mão. Se o candidato fizer cara feia, por não conhecer ou não estar 'aberto' às possibilidades tecnológicas, dê um passo atrás.
Não dá pra contratar corretor de imóveis que não saiba ou não queira usar ferramentas de vendas, aplicativos para apresentar imóveis e compartilhar informações com os clientes, ou mesmo softwares que agilizam o planejamento da rotina de trabalho, a prospecção de possíveis clientes, o contato com potenciais compradores.
Por hoje é isso. Só pra lembrar, dividimos o assunto em três partes e no próximo post da série vamos abordar o contexto da contratação. O que leva às imobiliárias a buscar novos profissionais?
Até lá, você pode contribuir deixando nos comentários outras características importantes a serem observadas na hora de contratar corretores de imóveis.