Esse é o motivo pelo qual o rosto dos artistas vende e se paga caro por isso. Porque são figuras que as pessoas gostam ou confiam.
Antes de aprofundar no tema de como construir autoridade do zero e de como usar essa autoridade da melhor maneira, eu queria trazer um experimento aqui.
Stanley Milgram, um psicólogo que queria fazer um estudo sobre autoridade, sobre obediência e sobre até onde as pessoas estavam dispostas a ir seguindo uma autoridade, convidou pessoas para fazer um estudo da memória.
Ele convidava pessoas a participar e, para disfarçar, dizia que se tratava de um estudo sobre a memória.
Essa pessoa convidada (que aqui eu vou chamar de cobaia mesmo) chegava e iria fazer o papel de professor, dando orientações a um aluno, enquanto obedeceria aos comandos do pesquisador presente.
Tanto o aluno quanto o pesquisador eram atores contratados, mas é claro que a cobaia não sabia disso.
A princípio, o papel da cobaia era aplicar um teste de memória com o aluno. Ele teria que dizer umas palavras para o aluno repetir.
Só que o que acontece, na verdade, é que o tal aluno estava sentado em uma cadeira elétrica lá na salinha. Daquelas de filme mesmo, que dão choque.
Lembrando que ele não sabia que o aluno era um ator fingindo levar o choque. Para ele, era tudo real.
Isso faz com que a cobaia fique mal com toda a situação, por ser ele controlando os choques. Então, ele olha para o pesquisador e mostra que está incomodado com tudo aquilo.
O fato é que o estudo foi feito com 40 pessoas (cobaias). E, acredite ou não, 100% delas ultrapassaram a voltagem fictícia de 300 volts, só porque o pesquisador mandou.
O curioso é que depois eles fizeram outro teste para saber o que aconteceria se invertessem a lógica.
Dessa vez, ao invés do pesquisador, seria a própria vítima (o aluno) pedindo para continuar, mesmo com o pesquisador falando que poderia parar.
Ou seja, independente do cenário, eles obedeciam a ordem do pesquisador porque enxergavam nele a figura de autoridade.
Porque assim como você pode usar a sua autoridade para fazer com que o seu cliente compre um curso que você sabe que vai ajudá-lo de alguma forma, também existem casos como o daquele líder religioso dos anos 1970 que coordenou um suicídio coletivo.
Porque é assim. A autoridade, a reciprocidade, a prova social e os outros tantos gatilhos podem ser usado para o mal também.
O lance é saber usar com sabedoria e integridade essas ferramentas que você tem nas mãos. E com as ferramentas de marketing não é diferente.
Sabendo disso, quero falar com você sobre uma importante forma de gerar autoridade para você durante o seu lançamento.
Imagina a seguinte situação: você está planejando o seu lançamento e, uma hora ou outra, tem que se apresentar.
Bom. Não sei o que passou pela sua cabeça, mas vou aproveitar a deixa para te dar uma dica valiosa, que é:
Assim você é referenciado por alguém. E quando alguém te apresenta, você tem uma noção de celebridade maior.
Agora… Eu acredito que quando uma outra pessoa fala dos seus resultados é bem mais forte do que você mesmo falar dos seus próprios resultados.
Quando você está buscando aprender uma coisa nova, seja sobre investimento ou alguma arte marcial, como você identifica se a pessoa é realmente a faixa-preta do mercado?
No meu caso, quando eu fui atrás de um instrutor de jiu jitsu foi recomendação. Com investimento foi recomendação também.
Por isso que eu tendo a acreditar que a indicação de alguém, a apresentação feita por outra pessoa também é um fator que “grita”.
Tem até um estudo legal de autoridade que foi feito mais voltado para o marketing e realizado em uma corretora de imóveis.
Os clientes ligavam numa empresa corretora de imóveis, onde quem atendia era a recepcionista, naturalmente.
Ela sempre perguntava “quer alugar ou vender?”. E, dependendo da resposta, ela encaminhava para o profissional daquele setor.
Só que a empresa decidiu fazer uma mudança sutil que fez toda a diferença no resultado final das vendas.
Eles buscaram acionar o gatilho mental da autoridade no atendimento feito pela recepcionista durante a ligação.
E aí, além de falar para qual vendedor ela estava transferindo a ligação, ela também acrescentava uma informação sobre a expertise daquele vendedor.
Logo a recepcionista respondia algo do tipo: “vou te passar aqui para a Susan, ela tem mais de 15 anos de experiência nesse tipo de imóvel que você está querendo alugar”.
O que eu vou te falar aqui é justamente o que eu estava procurando lá em 2009, quando eu comecei a procurar uma solução.
Muitas pessoas vieram até meu conteúdo (raiz, nutella, podcast 6 em 7) por recomendação, mas a grande maioria veio pelo conteúdo que gera autoridade, reciprocidade e muita muita prova.
O lance aqui é dar o primeiro passo e produzir o melhor conteúdo possível para a sua audiência. Lembra que feito é melhor do que perfeito.
Depois você vai trabalhar em distribuir o seu conteúdo para as pessoas que realmente têm interesse no que você tem a dizer.
Em 1 minuto ele se mostrou uma grande autoridade. Já falou em Harvard, em vários lugares. É o tipo de conteúdo que eu curto bastante, super legítimo.
Eu acredito que antes uma pessoa até tinha autoridade pelo tempo de trabalho, pela formação acadêmica…
Logo, você tem que mostrar, pois isso vai gerar muito mais autoridade do que falar sobre o tempo de trabalho ou coisas do tipo.
É aquilo que eu sempre digo: se tempo de trabalho fosse sinônimo de resultado, motorista de táxi seria campeão do Fórmula 1.
Dica: quando você compartilha seus resultados, você ainda gera um efeito colateral muito bom para o seu negócio que se chama: prova social (aquele que eu falei ali em cima).
Em uma semana de lançamento, é possível gerar uma grande autoridade perante aquelas pessoas que estão assistindo seu lançamento.
Então, ao aplicar todos os gatilhos mentais que estão presentes no processo de lançar, você tende a aumentar também a sua autoridade.
Não adianta jogar tudo no curto prazo. Eu entendo que é natural querer ter os resultados de forma rápida.
A gente não tem o controle de quando a coisa acontece de verdade. De quando você terá, de fato, a autoridade que você busca.
Então é assim. Se eu tiro o olho do tempo e coloco o olho naquilo que eu tenho controle, se eu estou fazendo tudo certinho, eu fico menos ansioso.
Pensando nisso, o fato de você não ter uma autoridade muito rápido te dá o gás e faz com que você continue fazendo o que precisa ser feito e crie uma base muito forte.
A autoridade que é gerada e colhida no primeiro lançamento, que não tem tantas vendas assim, é utilizada no próximo.
Quando a pessoa viu e participou do seu primeiro lançamento, ela já teve contato com vários gatilhos. E tudo isso serve para o lançamento seguinte.
Mas não só isso, há outras coisas que fazem o negócio crescer: a equipe, capacidade de lançar, quantos lançamentos você faz.
Para que você possa fazer todos esses gatilhos trabalharem da melhor maneira para você, olha só os conteúdos que eu já postei Youtube também sobre os principais gatilhos mentais.
Então, se você quer ampliar sua autoridade, não economize nos outros gatilhos mentais que você tem à sua disposição.
Você acabou de ver que o gatilho da autoridade é uma ferramenta capaz de tornar as suas vendas muito mais fáceis.
Já que assim, você mostra que entende do assunto de tal maneira que gera confiança no público para comprar de você.
Falei ainda qual o melhor indicador de autoridade, para que você consiga “medir” a sua, se autoridade tem validade ou não, e se é necessário ter uma certa idade para isso.
Você viu também que é possível vender sem ter autoridade ainda no seu mercado, que não vai depender tanto de copy para vender, se você já tem autoridade considerável.
Por fim, eu te mostrei ainda 3 maneiras de gerar autoridade em poucos meses, que são: ter pessoas consumindo seus conteúdos, apresentar seus resultados e lançar seu produto ou serviço.
Além desse artigo inteiro voltado ao gatilho da autoridade, eu decidi gravar um áudio para aprofundar o assunto com três passos que, na minha opinião técnica, você deve aplicar para gerar e amplificar a sua autoridade de forma gradual.
Eu gravei esse áudio (e muitos outros) para o meu grupo do Telegram, o Galera Raiz. E você só vai conseguir acessá-lo se fizer parte dele.
* Por algum problema do próprio Telegram, o link pode não abrir corretamente dependendo do dispositivo. Por isso, eu recomendo fortemente que você tente acessar no celular e no computador, caso não abra em um dos dois.
E olha só. Mesmo entrando agora no grupo é possível ler as mensagens novas e também as mais antigas. (E já tem muito conteúdo massa por lá).
E aí? Curtiu saber mais sobre o poder do gatilho da autoridade? Me conta aqui nos comentários o que você achou deste conteúdo.

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