As 5 barreiras que impedem você de criar uma empresa brilhante -
As empresas que me procuram estão atrás de crescimento. Por isso resolvi escrever um artigo completo, onde listo as principais barreiras que essas empresas enfrentam para atingir melhores resultados e, assim, ajudar empresários que se encontram nessa situação.
Empresas brilhantes
Em seu livro "Empresas feitas para vencer", Jim Collins identificou que grandes empresas, ou melhor – ótimas empresas, possuem uma coisa em comum: o fato de que a grandeza não aconteceu por acaso.
Elas se tornaram grandes por uma questão de escolha. E uma frase que sempre repito vem deste livro:
A grandeza que Jim Collins tanto fala tem mais a ver com um certo brilhantismo, uma certa forma de ser excelente naquilo que faz, do que propriamente pelo tamanho.
É a sua "grandeza" que a torna grande.
Mohammed Ali dizia aos quatro ventos que era o maior de todos os tempos, muito antes de de fato sê-lo.
Mas foi justamente essa mentalidade e seu foco que o fez se tornar o maior de todos os tempos.
Na vida, como nos negócios, nada dura para sempre. Tudo está em constante mutação e quem não está crescendo e melhorando está definhando.
Empresas funcionam da mesma forma – se não estiver crescendo e se aprimoramento, está quebrando. Não há meio termo.
Mas a boa notícia é que tudo é uma questão de escolha, e não do acaso.
Para sobreviver e prosperar, todo gestor deve ter o crescimento como o principal objetivo da sua empresa e consequentemente, o maior pilar para a tomada de decisões.
As 5 Barreiras
Abaixo listei 5 fatores que identifiquei como as maiores barreiras para o crescimento das empresas:
Não escolher a grandeza;
Processo decisório nebuloso;
Falta de clareza financeira;
Falta de melhoria contínua nos processos;
Departamento comercial sem foco.
Comprometa-se à superar essas barreiras e sua empresa entrará em um ciclo virtuoso de crescimento difícil de ser parado.
Sua empresa se tornará brilhante.
A 1ª barreira que impede você de criar uma empresa brilhante
A Primeira Barreira é não optar pela grandeza.
Como falou o professor Jim Collins em seu livro "Empresas Feitas Para Vencer", a grandeza é resultado da escolha consciente pela grandeza.
Portanto, o primeiro passo para crescer é escolher a grandeza. Optar pelo crescimento.
Vou colocar dois exemplos bem simples de perfis de gestores.
Depois de ler, veja qual dos estilos de gestão se encaixa melhor com o seu, com o do Sidnei ou o da Jéssica.
O Sidnei levanta todos os dias, vai para sua empresa, resolve os problemas daquele dia, paga as contas daquele mês e volta para casa cansado e estressado.
A Jéssica tem um objetivo claro, um plano de crescimento pré-definido que determina suas prioridades. Ela se sente energizada sempre que vê os resultados acontecendo.
Concordamos que o perfil da Jessica é muito mais atrativo?
O Sidnei simplesmente trabalha para sua empresa. Ele poderia muito bem ser confundido com qualquer funcionário.
Já a Jéssica funciona como um veículo do crescimento que vê as peças do tabuleiro de cima e sabe quais peças mover para atingir seus objetivos.
Qual você preferiria ser? A Jéssica ou o Sidnei?
Escolheu? Ótimo.
Acredito que tenha escolhido a Jéssica, pois é a opção mais óbvia. Ninguém gosta de sentir que sua vida está no piloto automático.
Pode parecer algo simples, mas esta é a decisão mais importante que irá tomar para o futuro da sua empresa e o seu próprio futuro dentro dela. Isso vai determinar o sucesso de ambos.
Mas essa não é uma decisão a ser tomada uma única vez. Ela tem validade curta. Por isso, precisa ser reforçada diariamente.
Tome esta decisão novamente amanhã, depois de amanhã e por todos os dias em que tiver a função de gerenciar uma empresa.
A cada dia, sua empresa subirá um degrau e seus passos se tornarão cada vez mais largos.
Em pouco tempo, olhará para trás e não acreditará em todo o percurso que percorreu.
A 2ª barreira que impede você de criar uma empresa brilhante
A Segunda Barreira é ter o processo decisório nebuloso.
Já dizia o velho sábio: "Aquilo que pertence a todos, pertence a ninguém".
Já se pegou em uma reunião discutindo "quem é responsável por isto?".
Pois então, se não tem dono, não é de ninguém.
Você já fez a opção pelo crescimento e passou da primeira barreira. Agora precisará implementar as melhorias necessárias para que sua empresa cresça.
Porém, idéias e planos não possuem valor se não estiver claro quem irá implementá-los..
Uma empresa que não define as responsabilidades dos seus gerentes e funcionários, tende a transferir as decisões para o topo da hierarquia.
Você se sente sobrecarregado ou sobrecarregada com a quantidade de decisões que precisa tomar diariamente?
Isto é por que não deu autonomia e responsabilidade aos seus funcionários.
Quanto mais subimos na hierarquia, menos pessoas temos. Então não faz sentido lógico sobrecarregá-las com cada vez mais decisões.
Se fizer isto, sua empresa irá travar, se é que já não travou.
Vamos então inverter a dinâmica de jogar a responsabilidade das decisões para o topo da hierarquia.
Faremos o contrário. Vamos pressionar para que as decisões sejam tomadas no nível hierárquico mais baixo possível.
Cada um com a autonomia para realizar um bom trabalho naquilo que lhe compete e com a responsabilidade pelos resultados daquilo que presta contas.
"Mas, peraí", você pode pensar. "As decisões que precisam ser tomadas são tantas, que o esforço de delegar cada 'decisãozinha' a um funcionário específico vai gerar ainda mais trabalho e confusão. Melhor continuar decidindo tudo sozinho".
Isto não é verdade. Você está partindo do princípio de que existem muitas decisões importantes que precisam ser tomadas diariamente, quando na verdade existem muitas decisões urgentes, porém não importantes todos os dias.
Quanto mais alto na hierarquia você estiver, mais tempo você deve dedicar às decisões importantes e não urgentes. E estas são poucas.
As decisões do dia-a-dia você delega aos seus gerentes e os cobra pelos resultados.
Existe uma forma e estrutura que precisa ser montada para garantir que isto ocorra. Voltarei a tocar neste assunto quando finalizar esta série sobre as 5 barreiras para o crescimento.
A 3ª barreira que impede você de criar uma empresa brilhante
A terceira barreira é a falta de clareza financeira.
"O que não se mede, não se gerencia".
Afirmo, com um grau elevado de certeza, que 99,999% das empresas não sabem quanto dinheiro fazem (prefiro o termo 'fazer' dinheiro ao nosso 'ganhar' dinheiro).
As pequenas empresas não sabem porquê não se dão o trabalho de medir.
Já as grandes porque focam excessivamente na medição de dados e menos na leitura das informações.
Portanto, se você gerencia uma empresa, grande ou pequena, e não sabe quanto dinheiro sua empresa faz, não se sinta mal. Este não é um privilégio único seu.
Os relatórios financeiros de uma empresa não passam de uma fotografia daquilo que está ocorrendo em termos monetários dentro de um período específico.
No fundo, a única coisa que você precisa para ser lucrativo é atender um número de clientes que seja suficientemente grande para mais do que cobrir suas despesas.
Se você fizer isto, sua empresa será lucrativa mesmo que você não saiba exatamente quanto lucrativa ela de fato é.
Assim sobrevivem 99,999% das empresas.
Faça uma auto-análise sobre o quanto você conhece sobre as finanças da sua empresa respondendo a estas perguntas:
Entre entradas e saídas de dinheiro no mês passado, você sabe quanto sobrou?
Se sua empresa não realizar nenhuma venda em um determinado mês, qual será o tamanho do rombo no seu caixa naquele mesmo mês?
Qual é a quantidade de produtos que sua empresa precisa vender em um determinado mês para cobrir todas as despesas relativas a sua estrutura?
A partir desta quantidade, qual valor sobra a cada unidade vendida adicional?
Por quanto cresceram ou diminuíram suas vendas no mês passado se comparado ao mesmo mês do ano anterior?
Estas não são contas difíceis de serem feitas e também não dependem de um sistema ultra sofisticado que forneça estes dados.
Mas se você dominar estas informações, terá domínio sobre 80% do que realmente interessa nas suas finanças.
Os outros 20% você pode deixar para os especialistas.
Por isso é importante registrar suas movimentações e fazer fechamentos financeiros de forma simples e objetiva.
Isto fará com que você tenha uma fotografia muito clara de como sua operação afeta seus lucros e possibilitará todo seu plano estratégico de crescimento.
Sem isto, não conseguimos quebrar a 4ª barreira para o crescimento – A falta de melhoria contínua nos processos.
A 4ª barreira que impede você de criar uma empresa brilhante
A quarta barreira é a falta de melhoria contínua nos processos.
Em geral, as empresas dão pouquíssima importância aos seus processos internos.
As que investem em processos, normalmente selecionam alguns poucos funcionários para realizarem cursos de lean e seis sigma.
Porém, dificilmente implementam uma cultura de processos inteligentes em toda empresa.
Infelizmente, a cultura de otimização de processos é limitada a alguns poucos analistas, interessados em logística e afins.
Empresários e executivos em geral, também demonstram pouco interesse no assunto e costumam delegar tais atividades para outros.
Só posso atribuir isto à pequena e limitada disseminação que há referente a este assunto. Pois o fato é que a melhoria de processos é a maior e mais poderosa oportunidade de aumento de lucro em qualquer empresa.
O efeito não se dá somente nas despesas, como normalmente se costuma pensar.
Uma reestruturação nos processos pode trazer impactos positivos, tanto na quantidade vendida quanto no preço de venda.
Benefício triplo!
Digamos que uma empresa fabrique bolas de tênis, com uma capacidade de produzir e vender 500 bolas por dia.
Ao reduzir o tempo de fabricação pela metade, ela passará a produzir 500 bolas em meio dia. Ou seja, 1000 bolas por dia.
Ao diminuirmos o tempo do processo, aumentamos a capacidade de produção e, havendo demanda, também dobramos a quantidade vendida.
A melhoria de processos pode possibilitar, simultaneamente, mais vendas, reduzir as despesas e aumentar a capacidade de produção. Sem a necessidade de investimento em pessoas e máquinas.
Em geral, as empresas dão tão pouca atenção aos seus processos, que uma mera reorganização das rotinas já traz um potencial enorme.
Um processo, por definição, consiste em algumas etapas. Cada uma com uma capacidade de processamento distinta.
Normalmente, os funcionários simplesmente realizam suas tarefas e passam o trabalho adiante sem muita preocupação com a capacidade de processamento das etapas seguintes.
Isto resulta em filas, atrasos, pilhas de trabalho e funcionários com a impressão de que nunca vencem o serviço do dia.
Assim como uma corrente que possui um elo mais fraco, um processo também terá uma etapa que possui menor capacidade de processamento.
Chamamos a etapa de menor capacidade de gargalo.
É a capacidade de processamento do gargalo que determinará a capacidade do processo como um todo. É este ponto no processo que deve ser alavancado para gerar crescimento.
Pelo simples fato de identificarmos o gargalo do processo e focarmos na sua produtividade, aumentamos a capacidade do processo todo sem nenhum investimento.
Da mesma forma que o gargalo é capaz de aumentar sua capacidade de produção, um investimento em atividades não-gargalo não terão efeito na produtividade. Portanto são um desperdício.
Este é o poder de uma cultura de melhoria contínua voltada para os processos.
Ao focar sempre no elo mais fraco, você possibilitará o crescimento da sua empresa.
Todavia, de nada adianta aumentar a capacidade de produção se sua equipe de vendas não consegue gerar demanda.
Por isto, a próxima barreira foca no seu setor comercial e também em como extrair melhores resultados da sua força de vendas.
A 5ª barreira que impede você de criar uma empresa brilhante
A quinta barreira é o departamento comercial sem foco.
Sua empresa percorreu um longo caminho.
Você montou uma estrutura que favorece a tomada de decisão (barreira no. 2), implementou relatórios financeiros que oferecem clareza (barreira no. 3) e gerou capacidade produtiva através da melhoria de processos (barreira no.4).
Muito provavelmente você já começou a sentir uma melhoria considerável nas vendas. Mesmo sem ter dado atenção específica a este tópico.
O mercado já sentiu que sua empresa está mais ágil, confiável e competente. Os resultados financeiros começaram a aparecer.
Já imaginou o que acontecerá quando você realmente focar nas vendas?
Normalmente contratamos vendedores e esperamos que saibam fazer bem o seu trabalho.
Porém, os tratamos – e eles, na maioria das vezes, gostam de ser tratados assim – como agentes autônomos.
Sob a premissa de que o vendedor precisa de liberdade para desenvolver seus relacionamentos e fechar suas vendas, abrimos mão de um processo de vendas bem gerenciado, previsível, focado e alinhado com os objetivos da empresa.
O oposto de focado é dissipado. Um departamento comercial dissipado é o pior que você pode desejar para seu departamento comercial.
Portanto, como atingir maior foco na gestão comercial?
Dividindo a gestão comercial em três conceitos:
Cobertura do mercado;
Conversão dos leads.
Estes três conceitos juntos formam um método poderoso, pois possibilitam atingir o maior número de leads. Viabilizando processá-los através das suas etapas de vendas e convertê-los em clientes.
Vamos, juntos, entender cada passo desses três conceitos.
1 – Cobertura de mercado:
Identifique quem são seus clientes em potencial e se possível liste-os. De preferência tenha o nome específico de cada cliente que deseja angariar.
Seu objetivo é atrair o maior número possível de clientes para seu funil de vendas e otimizar o tempo do vendedor, para que ele realize o maior número de visitas possível.
Seu vendedor não está gerando valor fazendo trabalhos internos. Ele precisa estar com o cliente.
Defina quais são as etapas do seu processo de vendas. Tente incluir as diferentes etapas de interface com o cliente. Isso vai desde sua identificação até o fechamento da venda.
Procure não se exceder no número de etapas. Um funil curto é sempre melhor do que um processo de vendas longo e burocrático.
De cada cliente identificado, quantos passaram pelo seu funil e ao final foram convertidos?
Este é um indicador importantíssimo para avaliar o sucesso do seu departamento comercial.
Aqui, somente ao final do funil, é que entra a parte mais subjetiva das vendas.
Convenhamos, algumas pessoas são vendedoras natas e outras simplesmente não são.
A arte de vender e influenciar é um tópico muito estudado e farto de material. Existem muitos livros e métodos sobre como vender mais e melhor.
Os segredos do lobo, do Jordan Belfort (o próprio lobo de Wall Street);
SPIN Selling, do Neil Rackham.
Não é necessário fazer micromanagement do vendedor. É importante dar a ele liberdade e controlar alguns pontos importantes no processo de vendas.
Dê a ele as condições necessárias para usar seu talento e competência de vendedor. Assim garantindo que ele visite o maior número de clientes e tenha um processo de venda claro e agilizado.
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