Como o diagnóstico da Sales Growth traz uma visão ampla sobre TUDO
por Luís Caramuru | 07-04-2021 | Marketing Digital, Vendas | 0 Comentários
A Sales Growth é um ateliê digital que desenvolve um processo artesanal, realmente focado nas necessidades dos clientes. Nós nos propomos a ser um parceiro para ajudar a empresa em todos os processos que envolvem as atividades de marketing e vendas. Afinal, acreditamos na unidade deste processo, que nada mais é do que o alinhamento desses departamentos – algo elemento essencial para o sucesso das estratégias.
No entanto, para conseguir entender melhor tudo que gira em torno do negócio, da prospecção ao pós-venda, a Sales Growth prepara um diagnóstico completo da empresa. O gestor, sem dúvidas, verá grande valia no resultado desse diagnóstico, pois terá suporte em todos os processos e uma visão holística geral.
Conheça a seguir um pouco mais sobre o dossiê digital de marketing e vendas da Sales Growth e veja como ele pode ajudar sua empresa!
O que é o dossiê digital de marketing e vendas da Sales Growth?
Considerando que cada empresa está inserida em um cenário e possui questões específicas de sua área de atuação, não há uma "receita de bolo" aplicável quando o assunto é marketing.
Duas empresas do mesmo segmento podem adotar estratégias semelhantes, mas uma ter êxito, e a outra fracassar. Em igual sentido, uma pode ter mais resultados investindo em Facebook Ads, enquanto a outra consegue melhor conversão com o outbound marketing.
Por este motivo, apostar em uma técnica de marketing sem um estudo aprofundado e um planejamento estratégico não é suficiente. Somente reunindo esses três fatores é que uma empresa conseguirá bons resultados com o marketing, transformando-se em uma máquina de vendas.
E é essa a proposta do diagnóstico de marketing da Sales Growth: estar atento ao contexto interno e externo de uma empresa para garantir o planejamento das melhores estratégias para o cliente.
O diagnóstico de marketing da Sales Growth é chamado de Dossiê Digital e é um grande mapa para avaliar uma série de pontos do cliente. Confira a seguir quais são suas etapas!
Quais são as etapas do Dossiê Digital da Sales Growth?
O Dossiê Digital da Sales Growth avalia toda a estrutura de vendas de uma empresa, incluindo forças e fraquezas. No entanto, para ter um diagnóstico preciso, é também necessário analisar o cenário externo em que a organização está inserida, considerando todos os fatores que podem impactar as vendas, como aspectos políticos, geográficos e sociais.
Com o diagnóstico, nosso ateliê digital verifica os pontos fortes que devem ser aproveitados, ao mesmo tempo em que desenvolve ações para aprimorar ou superar as fraquezas. Estudo de público-alvo, personas, benchmarking digital e outros pontos serão fundamentais para traçar ações mais assertivas e melhores abordagens de vendas.
Veja de forma detalhada cada etapa do Dossiê Digital da Sales Growth!
O diagnóstico é uma foto do cenário atual. Ele é dividido em 4 análises: diagnóstico do mercado, análise de performance digital, análise da estrutura comercial e avaliação de NPS.
O início do Dossiê Digital da Sales Growth é o diagnóstico do mercado. No primeiro momento, buscamos informações sobre o contexto em que a empresa está inserida para compreender facilidades e desafios de sua atuação econômica. Em seguida, precisamos entender o ponto de vista do cliente sobre seu mercado.
Para facilitar nossa busca, utilizamos ferramentas de Big Data e sites, como Google e LinkedIn, que podem dar ótimos insights sobre o mercado.
Imagine que você tem um escritório de contabilidade. Neste caso, buscaríamos dados sobre o mercado, procurando quantos escritórios existem (CNAE) para entender inicialmente o tamanho do mercado e sua distribuição no país. Será que existem empresas online do mesmo tipo do cliente? Será que o cliente atua em um nicho em expansão ou já saturado?
Todos esses detalhes são analisados também com o auxílio do gestor, que dará sua visão sobre o contexto do escritório.
Com uma boa visão do contexto externo, o Dossiê Digital da Sales Growth pode partir para uma análise interna.
Análise de performance digital
O diagnóstico de marketing também envolve uma análise de performance digital. Redes sociais, anúncios realizados, geração de oportunidades e de leads são pontos analisados nesse momento do Dossiê Digital da Sales Growth.
Chamamos de mídias de performance todos os canais midiáticos, gratuitos ou pagos, que garantem a exposição da empresa na internet. Essa exposição gera indicadores de desempenho importantes que nos permitem analisar os resultados das estratégias adotadas até o momento.
O Facebook, o Instagram e o Google Ads são plataformas que permitem o uso de anúncios pagos, certo? Mas esse uso deve ser feito de forma estratégica, precedida de um estudo aprofundado sobre a performance digital.
A partir dessa análise, mais adiante, nosso papel será realizar a formatação inicial, o planejamento e a execução das estratégias de mídias pagas, como Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads e Google Ads para geração de leads.
O que se destaca nesse trabalho com as mídias de performance, especialmente os anúncios pagos, é ter um o processo de vendas acelerado e uma forte conexão com determinados nichos. E, como apontamos, a análise de indicadores possibilita ver o número de pessoas que visualizaram os anúncios, quantas se movimentaram para fazer uma ação (clicar nos links, se inscrever na newsletter e outras ações), o gênero e a faixa etária das pessoas mais alcançadas, entre outros dados.
Com todas essas informações, é possível ter ainda mais assertividade ao traçar estratégias.
Análise da estrutura comercial da empresa
A estrutura comercial da empresa é considerada seu "coração", porque ela traduz em resultados as ações traçadas no planejamento de vendas. O ideal é ter uma equipe alinhada e eficiente para cumprir as metas de crescimento.
No entanto, nem todas as empresas possuem um time comercial organizado e dedicado, o que ajudaria a cumprir os objetivos fixados pela organização. A Sales Growth, no diagnóstico, dedica um bom tempo para analisar essa estrutura comercial para entender o funcionamento dos processos.
Qual o tamanho do time? O vendedor faz tudo ou existe um time dedicado e treinado para os processos de venda? Qual o step de ferramentas utilizadas para alcançar números grandes de venda?
Essas respostas serão importantes na hora de traçar uma boa estratégia, porque ela deve ser adequada ao setor. Não adianta planejar ações para um único vendedor se elas demandam um time inteiro para executá-las. Por isso, a análise da estrutura comercial da empresa será essencial no resultado do diagnóstico.
Avaliação de NPS – Net Promoter Score
Finalizando o diagnóstico da empresa, a Sales Growth também avalia a existência de um NPS – Net Promoter Score. Essa metodologia mede a probabilidade de uma empresa ser recomendada pelos serviços prestados ou pelos produtos oferecidos. É uma pesquisa bem simples, em que o consumidor avalia a organização de 0 a 10.
De forma bastante simples, o NPS é igual ao número de promotores, subtraídos os detratores. Mas quem são os clientes promotores e detratores? Veja:
Promotores: dão notas 9 e 10 para a empresa, que são entusiasmados com sua marca e começaram a se fidelizar;
Neutros: dão notas 7 e 8, possuem boa experiência, ainda não estão se fidelizando;
Detratores: dão notas 0 a 6 e não indicariam a empresa.
Se a empresa ainda não possui um NPS, a Sales Growth avaliará se é possível implementá-lo para avaliar o comportamento do consumidor em relação a seu cliente. Essa informação é de extrema importância na hora de traçar ações de marketing.
2ª etapa: Benchmarking digital
Benchmarking digital é uma análise dos concorrentes da empresa no ambiente digital. O Dossiê Digital da Sales Growth faz essa análise para ter uma referência do mercado e de quais estratégias a concorrência utiliza para prospectar clientes.
A partir de um estudo amplo sobre o posicionamento dos produtos e serviços digitais oferecidos, é possível entender melhor "onde o cliente está pisando". Afinal, o benchmarking digital avalia redes sociais, site, e demais estratégias desenvolvidas na internet pelos principais concorrentes.
Certamente, para ter precisão na hora de colher informações, utilizamos o diagnóstico de mercado, mas principalmente as informações que nossos clientes repassam. Afinal, são eles que sabem quem são os concorrentes mais conhecidos, como eles se comparam ao seu negócio, qual empresa se destaca no ambiente digital e quais ainda não são concorrentes, mas podem se tornar no futuro.
Um ponto importante no benchmarking é avaliar concorrentes que estão atuando no mesmo nicho. Com a análise, a Sales Growth consegue identificar possíveis falhas dos concorrentes que podem ser aproveitadas pelos nossos clientes, bem como seus próprios erros que devem ser melhorados.
Já os pontos fortes dos concorrentes podem ser grandes inspirações para traçar estratégias para que nossos clientes os superem.
A partir da análise geral dos concorrentes, pegamos 3 ou 4 concorrentes para repetir toda a 1ª etapa com eles. Isso significa que fazemos o diagnóstico, incluindo análise de performance digital e comercial, principalmente.
Imagine que você é uma empresa de construção civil que trabalha com obras rápidas. Em seu nicho, destacamos 3 principais concorrentes na mesma localidade, algo essencial quando o assunto é obra. No benchmarking digital, podemos ver:
Concorrente 1: apesar de ter alguma presença digital (como site, Google Meu Negócio, redes sociais e blogs), não têm relevância digital em nenhum dos canais, nem utilizam anúncios pagos. O site e o blog recebem poucas visitas.
Concorrente 2: pouca presença digital, com site antigo, Google Meu Negócio desatualizado e um Facebook pouco engajado. No entanto, são bastante referenciados em outros sites devido à relação pessoal de um de seus diretores.
Concorrente 3: o site gera bastante visitas, pois a marca é relevante no mercado. O LinkedIn também é referência para mostrar as obras e projetos em que a empresa atua. Possui muitos funcionários, inclusive um time de marketing dedicado. Não possuem outras redes sociais ou anúncios pagos.
Perceba que somente o concorrente 3 pode ser referência para uma boa estratégia quanto à estrutura comercial e ao LinkedIn. Ao mesmo tempo, a ausência dos concorrentes nas redes sociais, a baixa quantidade de visitas no site e a ausência de anúncios demonstram grande oportunidade para sua empresa se posicionar melhor no mercado.
E tudo isso a Sales Growth enxerga ao fazer o benchmarking digital.
3ª etapa: Posicionamento
A última etapa do diagnóstico da Sales Growth é a etapa mais personalizada. O chamado posicionamento é uma construção sobre o próprio cliente, que pode se dar de duas maneiras principais.
Se o cliente possui muitos consumidores, a Sales Growth analisa o histórico de consumo, o ICP (perfil ideal do cliente baseado no histórico), eventuais entrevistas feitas na jornada de compra e outras informações que podem nos dar insights sobre o público das nossas ações de marketing. Neste momento, também ensinamos nossos clientes a fazer essa avaliação, de modo a mapear seu negócio constantemente.
A outra maneira é voltada para clientes que não possuem tantas vendas ou estão começando o negócio. Neste caso, não adianta pensar em histórico. Por isso, construímos uma persona para o cliente, definido o destinatário das ações de marketing e vendas.
No posicionamento, trabalhamos com alguns dados importantes, como:
Dados pessoais da persona, como idade, gênero, profissão, estado civil, condição financeira etc.;
Motivadores da persona: sonhos, desejos, medos, irritações;
Fontes (onde as personas buscam informações), como sites, aplicativos, redes sociais etc.;
Formas com que nosso cliente pode ajudar a persona, lidando diretamente com seus motivadores;
Estágios de compra pelos quais a persona passará até se tornar cliente da empresa.
Quais são os resultados do diagnóstico?
Após o diagnóstico completo do negócio, a Sales Growth entrega um relatório, que varia entre 60 e 120 páginas, com a análise completa de todas as etapas. O relatório serve de base para todas as estratégias de marketing e vendas, como blog, plano de mídias e gestão de tráfego, montagem de redes sociais, treinamentos e consultoria de outbound e vendas.
O maior benefício que a Sales Growth entrega para seus clientes é o fato de eles não precisarem partir do zero para saber o que funciona ou não. Neste ponto, entender o comportamento do mercado e da concorrência é fundamental.
Existem caminhos no marketing e nas vendas que não são efetivos, e isso será mostrado no diagnóstico da Sales Growth. Isso economiza bastante tempo e traz maior assertividade na hora de planejar a estratégia.
O diagnóstico da Sales Growth é uma análise profunda do negócio, em que olhamos o mercado, a performance digital e a estrutura comercial da sua empresa.
Com o benchmarking digital e com o posicionamento, conseguimos estruturar uma boa estratégia de marketing e vendas para alavancar seus resultados. Entre em contato conosco e peça já seu diagnóstico!