Desenvolvimento organizacional e mudança cultur...
Estratégias competitivas genéricas: o caso da i...
Gestão e regulação: a representação de interess...
Organização Governamental - demarcação conceitu...
Trabalho avulso e transformação no Porto de San...
Medivax: a distribuição em um setor altamente regulado e em consolidação Outros Idiomas
Medivax: distribution in a highly regulated sector in consolidation
Erick Bastos de Almeida
O caso Medivax foi desenvolvido para proporcionar a discussão sobre os problemas enfrentados por uma empresa de distribuição competindo em um setor altamente regulado e em consolidação. É indicado para as disciplinas de canais de marketing ou canais de distribuição, em cursos de graduação ou pós-graduação. Alternativamente, o caso pode ser utilizado em uma disciplina de Estratégia Empresarial. O ambiente setorial em que se situa o caso é o de kits para diagnósticos laboratoriais, que, no Brasil, caracteriza-se pela forte regulação governamental, notadamente na esfera federal, pelas agências e pelos órgãos sanitários. Não é fácil lidar com um setor que depende de normas do governo, de política cambial e de acordos comerciais internos e externos. A Medivax trabalha neste setor, especificamente na importação, no registro e na distribuição de kits para diagnósticos laboratoriais. A estrutura de canais da Medivax é uma intrincada rede de relacionamentos que inclui diversos fornecedores - principalmente firmas estrangeiras - e clientes de portes distintos, incluindo governo, grandes redes de medicina diagnóstica e pequenos laboratórios. Neste setor, os conflitos de canal de distribuição são rotineiros, havendo dissensos desde a exclusividade do fornecedor, passando pela divisão geográfica dos distribuidores e pelo poder de compra dos clientes, que vêm aumentando com a existência de redes de laboratórios que fazem a compra diretamente dos fornecedores. A relação de forças no setor também tem sido modificada a partir da progressiva consolidação dos fornecedores no âmbito global, mediante fusões e aquisições.
This case was designed to offer the opportunity to discuss the problems faced by Medivax, a distribution company competing in a highly regulated sector under consolidation in Brazil. It is intended be applied in undergraduate or graduate courses of marketing channels or distribution channels. Alternatively, this case may be used in business strategy courses. The case environment is the diagnostics kits' sector, which in Brazil is strongly regulated by Federal Administration agencies. It's not an easy task to compete in such a sector, which relies on governmental policies, exchange rates and external and internal market agreements. Medivax´s activities comprise importing, compliance and distribution of kits for laboratorial diagnosis. The company´s marketing channel structure is a complex network of suppliers, mostly foreign companies, and different kinds of clients, ranging from the Government to countryside small labs. In this business, channel conflicts related to suppliers' exclusivity rights and representatives' geographical distribution are a common place. Besides, the client's purchasing power is rising due to the growth of some lab networks, which are performing their purchases without the need of intermediaries. Finally, the balance of power in the sector has been changed as global suppliers progressively consolidate through mergers and acquisitions.
canais de distribuição, canais de marketing, caso de ensino, conflitos de canal, gerência de canais
channels conflict, channels management, distribution channels, marketing channels, teaching case
ALMEIDA, V. M. C.; ALMEIDA, E. B.; DIAS, P. I. R. C.; RIBEIRO, V. F. Medivax: a distribuição em um setor altamente regulado e em consolidação. Revista ADM.MADE, v. 12, n. 2, art. 57, p. 145-163, 2008.
Almeida, V. M. C., Almeida, E. B., Dias, P. I. R. C., & Ribeiro, V. F. (2008). Medivax: a distribuição em um setor altamente regulado e em consolidação. Revista ADM.MADE, 12(2), 145-163.
http://www.spell.org.br/documentos/ver/1222/medivax--a-distribuicao-em-um-setor-altamente-regulado-e-em-consolidacao/i/pt-br