Dores da persona: Aprenda a identificar quais são e usar a favor do seu negócio - Mulheres CEO
Dores da persona: Aprenda a identificar quais são e usar a favor do seu negócio
Definir somente a persona e como ela seria, está muito longe de ser assertivo e de entender os pontos estratégicos de venda para seu público alvo.
A persona definitivamente é uma das partes mais importantes do seu negócio. É a partir dela que você consegue ter uma noção mais específica sobre quando, como e onde fazer uma oferta para clientes que converterá vendas. Diferentemente de público alvo, a persona não trata as pessoas como um todo. Quando se define um avatar, a intenção é ter uma representação mais direta, com personalidade, qualidades, defeitos e características bem específicas. Mas o problema começa quando você não consegue saber ou entender quais seriam as dores da persona e nem como inseri-las na oferta do produto ou serviço.
Pensando nisso, listamos algumas estratégias sobre dores da persona nesse post, para que você aprenda a identificar quais são e as use a favor do seu negócio!
O que são as dores da persona?
As dores da sua persona, de maneira resumida, são os problemas que ela enfrenta, as necessidades que ela tem e até quem sabe, seus sonhos. Essas dores partem da impossibilidade de não conseguir realizar algum feito e da oportunidade que você ou sua empresa tem de resolver isso, com produtos ou serviços. Essa dor precisa ser captada e resolvida por você, para que o interesse de comprar e "ter um problema resolvido" seja constante ou pelo menos iminente aos olhos de quem vê.
E para que você saiba lidar com essas dores, entenda qual a diferença entre público-alvo e persona:
É comum existir esse tipo de confusão entre esses dois, mas para que isso não aconteça com você, vamos te explicar resumidamente:
Seu público alvo é composto por características dos seus potenciais clientes como um todo. Isso funciona mais ou menos como um recorte de uma parcela da sociedade, onde temos informações sobre gênero, classe, localização, religião, escolaridade, etc.
Mulheres empreendedoras, dos 20 aos 30 anos, com ensino médio completo, casadas e solteiras e que enfrentam dificuldades no ramo empreendedor.
Já sua persona vai apresentar isso de uma maneira mais personificada e humanizada possível. Essa é a parte onde você construirá seu cliente ideal e colocará nele, tudo de benéfico para sua marca, até mesmo os defeitos.
Amanda, 24 anos, mãe e empreendedora no ramo alimentício. Amanda tem uma empresa e enfrenta problemas de venda na internet com consumidores finais. É mãe de 2 filhos, tem emprego CLT e complementa a renda com seu empreendimento aos finais de semana, o que demanda muito tempo.
A partir da definição do público e da sua sua persona, você consegue distinguir seus reais clientes no meio de uma galera que talvez não se interesse por aquilo que você pretende oferecer ou já está oferecendo. Se você ainda não tem persona, sugiro que você leia nosso outro post que te ajuda a criar uma persona do zero. É só clicar aqui!
Agora que você já entendeu o que é público alvo e o que é persona (que eu espero que você já tenha os dois definidos) vamos aprender a entender as dores que ela talvez possa ter.
A primeira coisa com que você deve se preocupar no momento de pensar é em quais são as dores da persona e em responder essa pergunta:
Quais problemas sua empresa, produto ou serviço resolvem?
Muito provavelmente seu produto ou serviço conseguem resolver qualquer dorzinha de cabeça que seu público alvo possa ter. Quando você pensou neles, qual foi o propósito? Você estava pensando em suprir o que? Teve algum momento em que você pensou que precisava ofertar isso porque talvez muitas pessoas não achassem ou quando achavam não era o que as agradava? Respondendo essas perguntas você provavelmente achará uma dor da sua persona.
Pense em você e na sua empresa. Quando ofertamos algo no mercado empreendedor muitas vezes, gostamos de trabalhar com algo que ajude as pessoas a passarem pelo que passamos de um jeito mais cômodo, senão até mais fácil. Quando você desenvolveu seu produto ou serviço, você se baseou em algo para criá-lo? Foi uma experiência própria? Se sim, essa pode ser mais uma dor da sua pessoa. Existem muitas características e dores pessoais que podem nos ajudar a construir uma persona que talvez tenha falhas e as mesmas dores.
Em tempos de pandemia, Clara não conseguia ter experiência (que ela amava antes) de tomar drinks em barzinhos e quando os comprava com entrega em domicilio, eles não vinham com os mesmos sabores e toques dos feitos na hora. Baseando-se nessa dor que outras pessoa também poderiam ter, e na sua própria necessidade, ela resolveu empreender e criar uma empresa que fornece delivery de drinks que podem ser feitos em casa e com os mesmos ingredientes que os bares costumam usar em suas produções.
Ou seja, Clara viu em si uma dor que poderia ser a dor de muitas outras pessoas e resolveu atender uma demanda que o mercado provavelmente já tinha muito antes da pandemia.
Use o mapa da empatia para te ajudar! Se você não sabe o que é, o mapa da empatia é uma estratégia utilizada para te ajudar a entender melhor o que seus clientes precisam através da empatia. e da suposição de como eles enxergam/vivem a vida.
Essa estratégia consiste em dividir os sentimentos da sua persona em duas partes principais: DORES e NECESSIDADES. E nas subcategorias o que ela sente, vê, ouve e faz. Esse mapa vai servir literalmente para que você entenda vários pontos da vida dos seus clientes e comece a saber quais coisas podem afligi-la.
Para traçar seu próprio mapa da empatia basta seguir o modelo abaixo:
Tente perguntar para quem já é seu cliente! Isso mesmo, se você já atender algumas pessoas, a faca e o queijo já estão na mão. Comece a perceber o que as pessoas dizem sobre sua empresa, seu produto/serviço e o que elas mais elogiam ao pagar por aquilo que você oferece.
Preste bem atenção no que deixa seus clientes insatisfeitos a perceba o que especificamente você fez por elas. Anote tudo o que for conveniente. Pergunte onde e como elas usaram aquilo que você vendeu, ensinou ou prestou a elas, incite as pessoas a mostrarem que estão satisfeitas e que tiveram seus problemas resolvidos.
Pergunte diretamente para as pessoas que fazem parte da fatia do seu público alvo! Esse passo é um pouco mais complicado, porém o mais assertivo na tentativa de descobrir as dores da sua persona. Para isso, você só precisará usar o Google forms e de suas redes sociais.
Nesse passo você vai precisar criar formulários com perguntas que possam te ajudar a entender melhor do que as pessoas precisam e quais problemas ela tem enfrentado com relação ao seu produto ou serviço. Procure perguntar sobre pontos financeiros, organizacionais, de tempo, família e outros mais que você considerar importantes para sua pesquisa.
Pense em uma abordagem que fará com que as pessoas te respondam e foque exatamente no público que você acha que já tem ou terá um dia no seu negócio. Não se delongue neste formulário, crie cerca de 10 perguntas (em sua maioria de múltipla escolha) e deixe claro que isso é para melhor atendê-los.
Escolha sua rede social de atuação e a melhor forma de implementar a pesquisa. Se você já estiver em um nível de estratégia mais avançado e com disponibilidade de verba, seria ótimo que esse formulário fosse subido em forma de campanha através do ads do Facebook, mas se você não dispor de tempo, dinheiro e outros recursos, as ferramentas de enquetes nos stories do Instagram podem ser ótimas aliadas neste processo.
A única coisa que não pode deixar de ser feita, é a pesquisa e a mensuração desses resultados. E se por acaso você ainda tem dúvidas sobre como elaborar um formulário ou quais perguntas inserir, neste link você encontra mais de 30 modelos para se inspirar e ter uma noção melhor!
A grande sacada no momento de definir as dores da sua persona em não focar somente no avatar, ou seja, na representação. Foque me pessoas reais, com problemas reais. Essa é a melhor maneira de conseguir pensar em algo que sua persona realmente precise e que fará a atenção dela se voltar para seu produto ou serviço;