Determine quanto cobrar dos clientes usando essa estratégia
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Serviços + padrões de mercado + experiência + gastos = valor do projeto. Certo?
Colocar um preço no serviço que você oferece já é complicado. A coisa fica pior quando você é um freelancer, ou um pequeno empresário. É normal você começar a comparar as técnicas necessárias para um determinado projeto com a sua experiência. Porém, o que muitos empreendedores não percebem é que colocar preço em um projeto precisa muito mais de consulta cara-a-cara do que da análise de um monte de números.
Para falar disso, vamos contar com a ajuda de Brennan Dunn, consultor e fundador da Double Your Freelancing – um espaço educacional para freelancers. Vamos falar sobre valores, dinheiro e como se apresentar como um investimento ao invés de um gasto.
Erros comuns de empreendedores na hora de dar um preço no serviço
1. Você equivale o valor do seu trabalho com o seu antigo salário
"Um erro que muitas pessoas cometem é que elas comparam o que costumavam ganhar como assalariadas com o valor que devem cobrar pelos serviços que prestam como freelancer ou pequeno empresário.
Eu comecei fazendo isso e muitos fazem o mesmo"
2. Você não consegue degender o seu modelo de precificação
"Eu percebi que muitos freelancers não sabem como justificar o que eles cobram. Por isso, eles usam taxas de mercado, calculadoras projetoras, ou usam o próprio salário antigo e o divide em horas trabalhadas como freelancers para apresentar aos clientes".
3. Você desvaloriza sua habilidade de falar sobre negócios
"Você pensa que é preciso apenas conseguir uma compreensão básica de como o negócio do cliente em potencial funciona. Porém, freelancers precisam ter um entendimento empresarial, ao invés de pensar apenas na relação 'subordinado-chefe'".
O seu preço deve revelar o seu valor
Ao focar nas técnicas do trabalho – como quantidade e o tempo que ele vai levar para ser finalizado – você perde a oportunidade de vender o que você realmente vale. Brennan sugere que você pense como se fosse mais valioso do que apenas uma fonte de trabalho braçaç; e isso vai refletir no seu preço.
Agora vamos focar na questão do preço, que é o que todo empreendedor quer saber. E isso começa com uma consulta aprofundada do cliente. Cada fase dessa consulta vai afetar na sua estratégia de preço diretamente.
Sua nova fórmula
Brennan sugere um método socrático de perguntas para te ajudar a chegar no valor correto para ser oferecido aos clients.
Comece dando atenção
"Quando o cliente me procura e diz 'estou procurando por um website', eu o escuto e o deixo falar exatamente o que ele procura. Então, a primeira coisa a se fazer é permitir que o cliente em potencial descreva exatamente o que ele quer".
Ao deixar o cliente falar antes de você, é possível evitar a precificação apenas pelas técnicas do projeto.
"Depois disso, ao invés de ir direto para as questões técnicas, eu pergunto ao cliente em potencial o que o fez acordar naquela manhã e procurar por alguém como eu".
Nesse momento, você vai descobrir exatamente o motivo pelo qual o cliente desistiu de um antigo processo e procura por um novo.
Identifique os Riscos (e o Impacto Financeiro)
"Nessa etapa, é preciso agir como um médico – se você não curar a ferida do cliente, o que vai acontecer com a empresa dele? A resposta dele é, geralmente, algo mais aspiracional. Por exemplo: eles não vão crescer o quanto gostariam, ou vão mudar completamente o estilo de vida só porque algo aconteceu dentro da empresa.
É importante saber qual será o impacto financeiro caso o projeto não funcione. O motivo para isso é ter a certeza de que você vai investir em um projeto que seja um investimento e não um gasto".
Ao identificar o impacto financeiro que um projeto seu pode causar na empresa do seu cliente, você poderá precificá-lo com mais precisão, de acordo com Brennan.
Por exemplo, se você cobrar R$ 10.000 por semana pelos seus serviços e o resultado do projeto gerar três vezes mais para o seu cliente, esses 10.000 vão parecer muito mais viáveis em comparação com um número independente.
Descubra a solução utópica
"Eu sempre pergunto aos meus clientes em potencial se, caso o problema deles desaparecesse magicamente, qual seria o cenário do dia seguinte e o que seria diferente na empresa, na vida e em todos os outros aspectos".
Nesse caso, você pode determinar como seria um projeto de sucesso na perspectiva do cliente, o que lhe permite decidir como aproveitá-lo usando o seu próprio conjunto de habilidades.
Apresente as propostas de preços
Agora, você está pronto para o passo final: ganhar o seu cliente com uma proposta incrível. Mas é importante não apresentar apenas uma proposta.
Vamos contextualizar com uma analogia: imagine que você está debaixo da chuva. Você não quer passar frio, nem ficar molhado. Mas o problema é que você está com frio e molhado. A sua solução seria se livrar desses dois itens, e não apenas de um. De nada adianta se secar e ficar com frio, ou vice-versa.
Para resolver o seu problema, existem algumas soluções:
1. Como uma solução barata, você poderia colocar um papel em cima da cabeça; dessa maneira, você deixaria de se molhar, mas ainda ficaria com frio.
2. Você pode conseguir um guarda-chuva; é mais útil que um pedaço de papel.
3. Como solução final e definitiva, você poderia entrar dentro de um hotel, com uma lareira, onde você ganharia um roupão e uma xícara de chá.
O mesmo pode ser aplicado na hora de dar preço aos seus serviços para clientes em potencial. Nunca ofereça um valor do tipo "é pegar, ou largar". Se você tiver apenas uma opção, você está forçando o seu cliente a pensar "eu pago, ou não pago?" e isso não é avaliar o seu trabalho – é avaliar o preço.
Ao invés disso, Brennan afirma que dedicar um pouco mais tempo em cada proposta pode te ajudar a construir uma rede de clientes confiável. Você dará opções a eles.
Com essa atitude, você também estará reiterando as necessidades do cliente, portanto, não haverá surpresas na hora da negociação.
Sendo assim, comece a mudar o seu processo de precificação desde a primeira consulta com o cliente. Dessa maneira, você não vai apenas aumentar a sua taxa, mas também estará munido de argumentos para justificar o seu valor aos clientes.