Como criar uma landing page respondendo a 7 perguntas
Gustavo Mota 08/10/2015 Comente! Dicas de Marketing
A criação de landing page exige a análise e harmonização de vários elementos. Por se tratar de uma página normalmente grande, é importante distribuí-los em uma ordem que faça sentido e aumente a conversão desejada.
A primeira parte a se definir é a chamada "Above the fold", a primeira visão que o usuário tem da landing page ao visualizá-la antes de descer a página. Nessa área deve constar um verdadeiro resumo dos principais elementos que normalmente são os itens mais usados nessa região nobre da landing page:
Headline explicativa
Subtítulo com mais detalhes
Formulário para coletar dados
Depois de construir a sessão "above de fold", como detalhar e compor o resto da página? Como criar a landing page? Em qual ordem colocar os elementos de persuasão para levar a conversão?
Esta tarefa pode ser bastante facilitada se você usar este famoso método de organização de projetos conhecido como 5W2H. Trata-se de uma abreviação para estas 5 palavras em inglês:
Como você deve ter notado, as iniciais de cada palavra somam 5 letras "W" e 2 "H"e a tradução para o português é esta:
A ideia é descobrir como criar a landing page ao se questionar com essas palavras alguns detalhes sobre o produto ou o serviço que se quer vender. Dessa forma, será possível organizar todos os elementos em uma ordem que faça sentido.
Como criar uma landing page com 5 Ws e 2 Hs:
1- Porque comprar este produto ou serviço?
Nesta parte você deve evidenciar os benefícios que a oferta vai trazer ao cliente. Lembre-se: esta pergunta não deve aparecer nos textos, é apenas uma forma de te ajudar a construir um raciocínio efetivo para a conversão de vendas, facilitando a criação de landing pages.
Portanto, o foco deve ser os benefícios, e não as características.
Por exemplo, se está sendo vendido um aplicativo para auxiliar estudantes a se organizarem, fazerem resumos, trabalhos e exercícios com o objetivo de potencializar o desempenho acadêmico, devemos deixar esse benefício bem claro:
Aprenda mais e mais rápido com o aplicativo X.
Ou, mudando o decisor de compra:
Ajude seu filho a passar de ano se organizando melhor e sem contratar professor particular.
Aliás, este é um fator que você deve levar em conta: quem decide? Falaremos disto mais adiante.
2- O quê é exatamente esse produto ou serviço?
Descreva claramente o produto para que o cliente entenda perfeitamente suas características. Seja preciso.
No caso de um carro, por exemplo:
O mais potente do mercado, com amplo porta malas, econômico, câmbio automático e espaço para toda a família.
Para o nosso software de ensino, poderia se dizer isto:
Tecnologia própria utilizando softwares de última geração com alta performance, grande capacidade de armazenamento de arquivos, compatibilidade com diversas plataformas e formatos, integração com redes sociais e alta velocidade de processamento.
3- Quem vai usar esta oferta? Quem vai pagar? Quem vai decidir a compra?
Estas são algumas das mais importantes perguntas para entender como criar uma landing page específica.
Perceba que em nosso exemplo, caso o aplicativo esteja sendo comprado pelo pai (quem paga e decide) para o filho (quem usa) a estrutura da landing page pode ter que ser idealizada para atender a estes dois públicos.
Portanto, esta pergunta acaba de se transformar em 3.
Fique atento a esse tipo de detalhe quando estivar trabalhando com a criação de landing pages.
4- Como comprar? Como usar? Como funciona?
A resposta da primeira pergunta nem sempre é de vital importância. Pode apenas se referir a forma de pagamento, algo meramente informativo ou em casos de promoções baseadas em preços pode ser muito importante. Esses detalhes serão tratados mais adiante.
Agora, as vezes é preciso definir algumas especificações para se realizar a compra. Móveis sob medida, por exemplo. Talvez seja necessário encaminhar o cliente para um formulário. Em nosso caso, poderia ser algo assim:
Qual sua idade? Ano letivo? Curso?
Clique aqui, preencha o formulário e saiba qual é o aplicativo ideal para você!
Quanto a como usar, devemos dar instruções detalhadas ao consumidor. Isso pode ser feito por meio de tutoriais, FAQ, manuais ou filmes e animações explicativas.
Saber como funciona, para determinados produtos e principalmente serviços, também é muito importante.
No nosso exemplo, imagine que é possível criar grupos de estudo via WhatsApp por meio de uma interface específica com a presença de um tutor virtual online. É preciso explicar como isso funciona e como os clientes fazem para conseguir este benefício.
Normalmente a landing page cria um sentimento de urgência mas alguns produtos podem ser sazonais. Por exemplo, um protetor solar:
Não deixe de usar quando for a praia.
Para nosso aplicativo, poderíamos usar o seguinte argumento:
Faltam 6 meses para o vestibular, já passou da hora de adquirir o aplicativo X.
Outro enfoque importante é o que se refere a empresas B2B.
É preciso que fique evidente em qual momento uma empresa pode precisar do serviço. Por exemplo:
É ideal para startups?
Uma empresa em expansão e crescimento, precisando de uma infraestrutura mais ágil?
Ao contrário: na verdade é indicado para ajudar a atravessar momentos de crise e retração.
Sua empresa vai lançar um novo produto e pode se beneficiar deste serviço?
Sua empresa está treinando uma nova equipe de vendas?
Pense nesse tipo de possibilidade e deixe claras todas as oportunidades para todos os portes de empresas.
Você pode inclusive criar personas para identificar esses momentos, como:
Diretor de empresa em crescimento
Empreendedor começando uma nova empresa
Esta pode tanto ser uma frase meramente explicativa como pode ser a chave da venda, quando se tratam de promoções ou liquidações. Nestes casos, inclusive, esta informação deverá ser levada para o topo da landing page.
É preciso perceber esta diferença para não se dar um ar promocional a um produto ou serviço ao qual quer se relacionar uma percepção de posicionamento premium.
Além disso, existem as condições de pagamento e os chamados combos ou planos, focados para diferentes perfis de clientes.
É importante destacar as diferenças e vantagens de cada um deles para que o cliente possa escolher o que melhor se encaixa em seu perfil, verificando o custo-benefício ideal para o seu caso.
7- Onde comprar o produto ou serviço?
Mais uma vez, na hora de definir como criar uma landing page, é preciso deixar claro os locais de venda.
Se a venda for diretamente pela loja virtual, indicar as vantagens de já fazer aquilo imediatamente, sem ter que se deslocar para uma loja física e com a vantagem de parcelamento, por exemplo.
Além disso, você pode usar o argumento da exclusividade:
O software educacional X é vendido unicamente em nosso site, com um atendimento exclusivo e personalizado para você.
Também, o local de compra pode ser um diferencial em relação aos concorrentes ou produtos e serviços substitutos.
Por exemplo, caso opte por contratar professores particulares, o pai do estudante terá que procurar esses profissionais de alguma forma, recebê-los em casa ou levar seu filho até a casa deles, acertar um preço, fazer depósitos ou assinar cheques etc. Veja:
Com o software educacional X não precisa sair de casa, contratar professores e fazer pagamentos com cheques ou depósitos. Basta escolher seu plano de estudos e parcelar em 10X no cartão de credito, tudo online!
Bem, depois de responder todas as 7 perguntas, você ainda deve se lembrar de colocar os "call to actions" em locais estratégicos ao longo da página. Isso porque não basta um CTA na região "above de fold". Cada usuário tem seu tempo de compra e isso pode se dar em locais diferentes da páginna e com ganchos de compra diversificados, exigindo frases e layouts de CTA variados.
Agora que você sabe tudo sobre criação de landing pages, que tal conseguir mais clientes para seu negócio criando a sua landing page?