Venda o que o paciente quer e não o que você colocou no plano de tratamento - Emfils
Venda a solução que o paciente quer e não o que você colocou no plano de tratamento
A cada dia que passa percebe-se que a ciência das vendas em odontologia tem sido o fator determinante para o crescimento do faturamento dos dentistas. A grande diferença entre dentistas que tem resultados medianos e dentistas que constroem resultados extraordinários está na sua habilidade de vender.
E, habilidade, é algo que pode ser construído. Você nem compra e nem nasce pronto. Você percebe a necessidade e desenvolve.
E no mundo das vendas não é diferente. Você vai aprender uma estratégia "cirúrgica" para vender o seu plano de tratamento com mais naturalidade, ainda que aumente o preço da sua tabela. Antes disso é importante entender que precisamos vender o que o que o cliente quer e entregar o que ele precisa.
Este conceito talvez seja um dos maiores erros do cirurgião-dentista atualmente. Sem a orientação correta, vejo muitos venderem o que o paciente precisa e isso tende a não funcionar, ou pelo menos não agrega valor da maneira como merecemos.
Resposta: com perguntas estratégicas. Na abordagem ao paciente, quanto antes melhor, inclusive sem ter visto à boca dele, sugiro que pergunte ao muito parecido com: (Nome do paciente): eu sei que ainda nem falamos quase nada sobre o seu tratamento, mas me fala uma coisa: imagine que seu tratamento tenha realizado. O que precisaria acontecer para que ele tenha sido Uauh? Ou, o que precisaria ter acontecido para que ele tenha sido nota 10?
Explore estas perguntas e anote as respostas com o máximo de fidelidade nas palavras usadas no paciente. Nesse momento você descobriu o que ele quer e por estes motivos e principalmente com estas palavras, ele vai pagar consideravelmente mais.
A partir daí conduza o paciente normalmente no exame físico e clínico, faça pedido dos exames complementares, siga sua rotina. Quando chegar a hora de apresentar o plano de tratamento, "traduza o plano de tratamento" na resposta que ele deu.
Imagine que ele tenha falado que quando terminar o tratamento, se ele conseguir mastigar com segurança e ficar mais bonito, a nota dele seria 10.
Registrando as palavras e entendendo que o seu paciente valoriza os motivos deles e não os seus, comece a apresentação do plano de tratamento assim: (nome do paciente), imagine você "mastigar com segurança e ficar mais bonito". Entenda que você captou esta informação bem no início da consulta ou até na outra consulta e por mais que ele tenha falado ele não percebe a estratégia e vai valorizar muito algo que faça sentido para ele.
É importante entender que o paciente não quer o nosso serviço, ele quer e valoriza a transformação que o seu serviço vai trazer para a vida dele. Ele deseja viver a experiência que seu serviço vai trazer para a vida dele. Assim sendo, ele reconhece isso muito mais quando você usa as palavras dele do que, apresentar os termos técnicos e explicar com motivos que são apenas seus.
Em todos os planos de tratamento, busque fazer com que seu paciente perceba que ele é o mais exclusivo possível. Uma das coisas que aprendi com um grande mentor é: Quer fazer algo extraordinário para uma pessoa? Faça ela ter a sensação que é importante! E é isso que fazemos na abordagem ao paciente: tornamos ele importante e exclusivo e nesta condição, apresentamos uma oportunidade para ele alcançar o que ele quer, através dos nossos serviços.
Aplique esta estratégia cada vez mais e veja seus pacientes ficando mais satisfeitos e convictos que esta era a melhor opção para ele.
Só reforçando, explore ao máximo perguntas abertas nos primeiros momentos com o paciente e escute ele com toda atenção. Elas são de extrema importância para construirmos o plano de tratamento para o paciente, na verdade, para apresentarmos o plano de tratamento ao paciente. Quanto mais familiar forem as palavras que usarmos para o paciente, mais conexão ele terá conosco e consideravelmente maior será a chance de fecharmos negócios. Existem várias técnicas para se conectar emocionalmente com o paciente e muitas delas falam sobre "parecer" com seu paciente, ou melhor, fazê-lo perceber que vocês são parecidos.
Usar as frases, palavras e até um pouco do comportamento é uma excelente forma de fazê-lo se sentir importante! Use e abuse disso sem moderação.
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