A importância do profissional que sabe negociar
Para se manter competitiva no mercado, as empresas precisam essencialmente de profissionais capacitados na arte da negociação. Segundo Heli Gonçalves Moreira, sócio diretor da HGM Conultores, a habilidade para negociar sempre foi uma competência restrita a profissionais de algumas áreas específicas, como comercial, vendas, compras, RH, relações governamentais, etc.
Moreira conta, em seu artigo "Negociar: arte ou habilidade?", que o ambiente social global está e continuará num processo de mudança com aceleração exponencial, facilitada por inúmeros fatores, entre eles a comunicação on line, as comunidades virtuais, a abertura política, a consciência social, as ações fiscalizadoras punitivas, a proteção ao planeta, os colaboradores mais competentes e reivindicadores, as representações sindicais fortalecidas. "Essas são razões mais do que suficientes para justificar a necessidade da capacitação negociadora das organizações", diz.
Para o executivo, outra razão para fortalecer a preocupação em saber negociar é considerar o cenário nacional que influencia e é influenciado pelo cenário global. "Não é difícil antever que as organizações no Brasil irão requerer profissionais que dominem a arte de negociar."
Mas, o que isto significa de fato? De acordo com Moreira, significa que, além do conhecimento, competência, aptidão e capacidade negociadora específicas, os profissionais mais indicados para representar os interesses das organizações deverão ser sensíveis a ponto de perceber e transmitir sensações, sentimentos e estados de espírito, criando e utilizando meios e processos diferentes visando um resultado maior.
Ele explica: "Este é o estado da arte que, a exemplo da habilidade para se negociar e contrariando o entendimento comum, é possível de ser desenvolvido. Para tanto será necessário uma revisão do planejamento estratégico das funções negociadoras com uma visão de longo prazo e investimentos em treinamentos avançados, muita exposição e experimentos, disposição e coragem para negociar mudanças com enfrentamentos de adversidades e conflitos de interesses de toda ordem", conclui.