Leia em 26 minutos	Antevisão Leia em 26 minutos	Antevisão	março 2011
Munchausen no trabalhoNathan Bennett
Fim de um impasseAndrei Hagiu e Thomas Eisenmann Autores apresentam o jeito certo de lançar uma plataforma de dois lados.
O melhor conselho que já recebiFred Carl Jr. "[Tocar] a empresa, desde o primeiro dia, como se ela tivesse capital aberto." O conselho, ouvido pelo fundador e presidente da fabricante de fogões americana Viking Range, garantiu o sucesso da empresa.
Pagamentos sem papel no B2BSteve Berez e Arpan Sheth
Insight estratégico em três círculosJoel E. Urbany e James H. Davis
Lições dos líderes da prevenção de perdas no varejoAdrian Beck e Colin Peacock
O segundo círculo representa a visão da equipe em relação à percepção do cliente sobre produtos ou serviços da empresa. A sobreposição desses círculos indica até que ponto a carteira da empresa está satisfazendo necessidades do cliente. Nem em setores bastante maduros o cliente articula, em conversas com a empresa, todos os seus desejos ou problemas. O consumidor não foi bater à porta da Procter & Gamble para exigir a invenção da vassoura Swiffer, cuja categoria hoje contribui de modo marcante para o crescimento de dois dígitos de sua receita na área de limpeza doméstica. A Swiffer nasceu, antes, da atenta observação de desafios da limpeza do lar pela P&G. Problemas que a clientela não verbaliza podem, muitas vezes, virar fonte de novos relacionamentos e de oportunidades de crescimento. O terceiro ciclo representa a opinião da equipe sobre a percepção que o cliente tem da linha oferecida pelas concorrentes.Cada área compreendida pelos círculos é estrategicamente importante, mas A, B e C são cruciais para a conquista de vantagem competitiva. Em cada uma delas, há perguntas a serem feitas. Na A: quão grandes e sustentáveis são nossas vantagens? São fruto de recursos singulares? Na B: temos um desempenho eficaz na área de paridade? Na C: como fazer frente a vantagens competitivas da concorrência?O passo seguinte é tecer hipóteses sobre as vantagens competitivas da empresa e testá-las diretamente com a clientela. O processo pode revelar coisas surpreendentes, como quanta oportunidade para crescimento há no espaço em branco (E). A empresa pode constatar, ainda, que ela ou as concorrentes estão gerando um valor que o cliente não necessita (D, F ou G). A Zeneca Ag Products descobriu que um de seus principais distribuidores só aumentaria o volume de negócios com a empresa se a Zeneca eliminasse programas promocionais que consumiam alto tempo — programas que até então seus gerentes julgavam ser parte essencial da proposta de valor.A maior surpresa, no entanto, costuma ser que a área A, tida como imensa pela empresa, possui estatura minúscula aos olhos do cliente.
Reprint F0711G–P Para solicitar este reprint clique aqui.
Share with your friendsYour NameYour EmailRecipient EmailEnter a MessageEu li este artigo e achei muito interessante, e acho que também será para você. O artigo chama "Antevisão" e está localizado http://hbrbr.uol.com.br/antevisao-14/. Harvard Business Review Brasil http://hbrbr.uol.com.brCaptchaSubmit
Saiba que tipo de mentor você precisa Não evite jogos políticos no escritório Precisamos de mais Rocinhas Retrato Artigos