Por que não consigo montar minha máquina de vendas?
27 Outubro 2021 por Douglas Pucci
O conceito de máquina de vendas já está amplamente difundido. Ele remete ao conceito de receita previsível; à linha de produção de vendas, especialmente no ambiente digital.
Contudo, são poucas as empresas que utilizam o conceito de máquina de vendas da maneira correta. Especialmente porque a maneira correta depende de uma série de fatores relacionados a cada negócio.
Neste artigo, além de entendermos em profundidade o que é uma máquina de vendas, você vai ver como estruturá-la e colocá-la para rodar. É só continuar lendo!
O que é uma máquina de vendas
Já imaginou uma fábrica de automóveis onde todos possuem metas individuais de componentes, acessórios e blocos principais? Imagine que uma pessoa fique o dia todo montando motores e outra que separa parafusos. Qual a probabilidade de estarem sincronizados sem um processo estruturado?
Pois é, isso que acontece no cenário comercial. Cada um olha para suas metas e entregas; e acabamos esquecendo que para ter um sistema eficaz precisamos entrar no conceito de esteira de produção.
Ou seja, cria-se uma máquina de vendas quando se alcança um processo comercial bem estruturado, com entregas alinhadas por setores ou etapas de funil de vendas, ou funil de Inbound Marketing.
Cada indivíduo passa a produzir para o todo de acordo com as taxas de conversão e metas definidas para atingir o objetivo da empresa.
Legal, e como fazemos isso? Entendemos o cenário, dividimos os departamentos em geração de leads (aquisição), qualificação (Fit), negociação (fechamento) e sucesso do cliente (retenção).
Para entender oportunidades de crescimento exponencial utilizamos estratégias de Growth Marketing. Assim, é possível colocar sua máquina de vendas em produção, com processos repetitivos, gerenciáveis, escaláveis e com receita previsível.
Máquina de vendas é previsibilidade de receita
O termo máquina de vendas foi cunhado por Aaron Ross no livro Predictable Revenue (no Brasil, Receita Previsível). Nele, o autor conta como criou uma máquina de vendas para a SalesForce, fazendo com que a companhia faturou 100 milhões de dólares.
Ou seja, quando a empresa cria sua máquina de vendas, ela está atuando dentro do que chamamos de receita previsível.
A ideia é que o crescimento da empresa não se baseia na contratação de mais vendedores ou no fortalecimento da força de vendas.
Em vez disso, um processo de vendas mais eficiente, por meio da geração de leads — repetível e escalável —, aumentará a base de clientes e a receita.
Como foi citado, tornar os processos mais eficientes e os fluxos de vendas escaláveis e previsíveis são alguns dos intuitos por trás do conceito da Máquina de Vendas.
Um dos principais conceitos do marketing, de forma geral, é o planejamento e por aqui não seria diferente, a pesquisa estratégica é primordial para elaborar processos mais eficientes e concretos.
Depois disso, alguns pontos podem ser seguidos para ajudar a organizar essa trajetória e facilitar de forma detalhada as próximas tomadas de decisão.
Podemos listar da seguinte forma:
Definição da estratégia de crescimento: compreender o lugar que está no mercado e como é o cliente ideal.
Criação de tração: a forma como vai conseguir o número de clientes para bater a meta.
Definição de processos: definir padrões de venda para que o grupo de vendedores fique habilitado de uma forma semelhante.
Sistematização: mão na massa! Aqui é o ponto que o processo é colocado em prática.
A partir daí, de acordo com os primeiros resultados, a empresa terá de decidir se o grupo se sustenta sozinho ou se há a necessidade da contratação de uma plataforma especializada no assunto, como é o caso da Hubspot.
O que pode estar errado na criação de sua máquina de vendas
Confira, a seguir, o que é importante estruturar para que a máquina de vendas, com receita previsível, funcione em seu negócio.
Não se envolva em um projeto único. A ideia por trás do método de vendas previsíveis é a repetição. Se um determinado projeto é uma coisa única, destinada a dinheiro rápido, não ajuda no objetivo final e não vale o esforço.
Use um sistema de automação da força de vendas para acompanhar suas vendas. Isso ajudará na análise de padrões e na obtenção da repetição desejada.
Saiba como seu processo de vendas funciona. Esse método de vendas funciona apenas se puder ser rastreado.
Concentre-se nos resultados (prospects, leads, oportunidades) e acompanhe um número limitado — e certeiro — de métricas.
Concentre-se nas métricas mais importantes: novos leads, oportunidades de vendas qualificadas, taxa de conversão percentual, total de reservas/receita, taxas de ganhos.
Preste muita atenção às transições no processo de vendas. Isso, por exemplo, se aplicaria à transferência de clientes da equipe de desenvolvimento de vendas para os vendedores. Geralmente é onde a maioria dos erros ocorre.
A divisão do trabalho deve ser implementada ao usar o método de vendas previsíveis de receita. À medida que a empresa se torna cada vez mais produtiva, a especialização aumenta.
As tarefas de "agrupar" apenas limitam a produtividade. Como resultado, existem quatro funções de vendas subjacentes que existem em uma organização que podem ser subdivididas à medida que a organização cresce, se necessário:
Marketing (qualificação de leads de entrada);
Desenvolvimento de vendas (prospecção de saída; chamada fria 2.0);
Vendas (executivos de contas);
Relações com clientes (gerenciamento de contas; sucesso contínuo do cliente);
Essas posições podem quase servir como um "sistema agrícola" ou plano de carreira.
Os funcionários podem passar pelas posições e, a cada passo, tornam-se mais específicos em suas funções e assumem um papel mais importante para a empresa. Eles começam no marketing, vendendo o nome da empresa, encontrando perspectivas e transformando-as em leads.
Em seguida, eles passam para o desenvolvimento de vendas, onde assumem leads e tentam transformá-los em oportunidades. A partir daí, eles se tornam um representante de vendas e aproveitam as oportunidades, tentando transformá-los em clientes.
→ Leia também: Venda consultiva x Venda Tradicional
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