Vender é oferecer remédios para dores específicas de seu cliente potencial. Esta frase parece óbvia quando olhamos à primeira vista, mas quando analisada de maneira mais profunda, resume erros comuns, encontrados em boa parte das empresas brasileiras.
Tempo de leitura: 2 minutos
Neste post você lerá sobre:
Dores do cliente potencial
Momento de compra
A grande maioria das empresas atua de duas maneiras no primeiro contato com o cliente potencial. Primeiro, apresenta o produto de maneira generalizada. Ou então segmenta a venda e o marketing por fatores superficiais, tais como mercado de atuação da empresa, cargo do contato, etc.
Trabalhar a partir de pontos superficiais de detecção pode até ser a maneira mais automática (e com excelente aderência) para tickets anuais pequenos. Afinal, eles necessitam de um funil de vendas muito aberto. Pode ser mais simples e barato conseguir extrair esse tipo de dado. Contudo, para empresas de tickets anuais médios e altos a assertividade de ações deve ser a maior preocupação da área de marketing e vendas. Principalmente onde se envolvem vendas consultivas, normalmente mais custosas.
Amplie o contato com o cliente potencial para entender suas características
Para que se tenha assertividade de ações, é fundamental ampliar o contato com o cliente potencial. Busque entender suas características, dores e objeções de maneira rápida e profunda por meio do trabalho de pré-vendas. Um sistema profissional de pré-vendas é parte fundamental desse processo. Esse sistema é o grande responsável pela primeira coleta de informações ricas do lead, o que gera uma série de possíveis ações a partir dessa etapa.
Quando a coleta de informações é bem-feita, torna-se mais assertivo julgar se o cliente potencial está maduro para fechar negócio. É possível avaliar se ele está apto a receber uma visita presencial, iniciar um trial, receber uma amostra do produto, etc.
Desenvolva produtos sob medida para o cliente potencial
Além de ser uma excelente ferramenta para tomada de decisões comerciais, esta coleta pode auxiliar o departamento de engenharia. É questão de direcionar o desenvolvimento e a adequação de produtos e serviços do portfólio, a partir de dores realmente latentes dos mercados. Claro que se a empresa os verificar como oportunos para trabalhar. Esses dados poderão se configurar como excelentes fontes de inteligência competitiva. Trazem informações sobre correntes de mercados em 'pseudo-tempo real', muito aproximado do atual.
É fundamental buscar entender o cliente potencial antes de ofertar a ele qualquer tipo de solução. Ao entender suas dores, saber que remédio faz sentido oferecer. Uma grande arma para realizar essa etapa de maneira eficiente é a formação de um método de pré-vendas profissional e bem desenhado. Com base em estruturas sólidas e robustas.
Para saber mais, converse com um especialista e receba informações valiosas sobre o assunto.
Théo Orosco
CEO
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