Mapeamento de processo de vendas: como identificar gargalos? | Blog do Agendor Mapeamento de processo de vendas: como identificar gargalos?
> Artigos > Aula 1 | Mapeamento de processo de vendas: descubra como fazer para identificar gargalos e melhorar o desempenho do time comercial
Dentro de uma empresa, é comum surgirem alguns gargalos que impedem os times de atingir a sua máxima performance. Aqueles pontos que são como um "túnel engarrafado" para que os processos e os resultados possam fluir no ritmo ideal. Já identificou questões assim na sua gestão?
No que se refere ao setor comercial, essas restrições podem se manifestar em diferentes etapas do processo de vendas e comprometer o desempenho financeiro do negócio – um verdadeiro efeito em cadeia que impacta todas as áreas!
Tendo isso em vista, é de extrema importância fazer o mapeamento de processo de vendas a fim de identificar tais gargalos e corrigi-los o mais rápido possível.
Para te ajudar, elaboramos uma lista de leitura sobre como identificar gargalos comerciais. Aqui, neste primeiro conteúdo da série, vamos explicar o que é, por que é importante e como fazer o mapeamento de processos no setor comercial, passo a passo:
Identifique as etapas da jornada de compra dos clientes;
Aponte as ações previstas para cada etapa do processo de vendas;
Identifique os gargalos e as oportunidades de melhoria;
Reavalie as metas definidas para o time comercial.
Veja mais: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos
O processo comercial varia de empresa para empresa, no entanto, este exemplo pode ajudar você, pois ele apresenta as etapas mais comuns, confira:
O que é o mapeamento de processo de vendas?
O mapeamento de processo de vendas pode ser definido como se refere a uma prática da gestão de negócios que consiste em esquematizar todas as etapas que precisam ser percorridas para que uma venda se concretize.
Nesse tipo de mapeamento, é feita a identificação e a avaliação de todas as fases do processo comercial, bem como as tarefas que precisam ser executadas em cada etapa e seus respectivos responsáveis.
Ao mapear o processo de vendas, passa-se a ter mais clareza sobre o fluxo de leads, o potencial da equipe comercial e as metas a serem batidas em cada fase.
Veja também: As 8 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!
Qual a importância de fazer o mapeamento de processos do setor comercial?
O mapeamento de processos do setor comercial é importante, em primeiro lugar, porque favorece a compreensão da jornada que o lead deverá percorrer até que ele se torne, de fato, um cliente da empresa.
Além disso, essa prática permite identificar os gargalos presentes no processo de vendas e que tem impedido a empresa de alcançar resultados mais satisfatórios do ponto de vista comercial e financeiro.
Mapear os processos comerciais possibilita aumentar a lucratividade e a eficiência do setor, bem como promover a melhoria contínua do time de vendas.
Confira a seguir alguns dos principais benefícios do mapeamento de processo de vendas:
Diminuição de falhas e retrabalhos;
Melhoria no clima do ambiente de trabalho.
Ao mapear seu processo de vendas, leve em conta também o processo de tomada de decisão pelos clientes, você conhece esse processo?
Então, dê uma olhada nesse infográfico:
Passo a passo: como fazer o mapeamento de processo de vendas?
Para fazer o mapeamento de processo de vendas e identificar os gargalos que precisam ser corrigidos, é importante que você siga alguns passos essenciais.
Continue a leitura e descubra a seguir quais são eles.
Passo 1 – Identifique as etapas da jornada de compra dos clientes
Do primeiro contato que o prospect tem com a sua empresa até o fechamento da venda e fidelização, quais são as etapas que os clientes percorrem em sua jornada de compra?
Neste primeiro passo de como fazer o mapeamento de processos do setor comercial, você deverá fazer o levantamento das fases pelas quais o lead passa até adquirir e implementar sua solução, dos responsáveis internos por cada uma delas e o que determina o avanço do lead para o seguinte estágio.
Tenha clareza e documente o momento em que cada etapa começa e termina e o para poder seguir no mapeamento do seu processo de vendas!
Passo 2 – Aponte as ações previstas para cada etapa do processo de vendas
Para cada uma das etapas do processo comercial, existem ações que devem ser colocadas em prática a fim de conduzir o potencial cliente para a etapa seguinte, até que ele finalize a compra.
Na pré-venda, por exemplo, é comum que haja a aplicação de uma metodologia de qualificação de leads, uma apresentação inicial da solução e a decisão se o contato deve seguir ou não para a carteira de um vendedor.
Sua atividade nesse passo, então, é fazer o levantamento dessas ações e de seus respectivos responsáveis, para cada estágio que mapeou no passo 1.
Passo 3 – Identifique os gargalos e as oportunidades de melhoria
Agora que você já sabe quais são as etapas do processo comercial, as ações que devem ser colocadas em prática em cada uma delas e os responsáveis por tais ações, é hora de identificar os gargalos que estão impedindo o time de vendas de impulsionar seu desempenho.
O sistema de CRM é um excelente aliado neste momento, pois nele será possível perceber onde as oportunidades comerciais ficam estagnadas por mais tempo, onde ocorre a maior perda de conversão, entre outros fatores.
Há também as próprias impressões dos vendedores, que podem trazer objeções de clientes, materiais que sentem falta para acelerar a negociação, etc.
Não deixe, portanto, de olhar para os dados e de ouvir os atores mais importantes para seu processo comercial a fim de entender o que realmente é um gargalo a ser trabalhado!
Passo 4 – Reavalie as metas definidas para o time comercial
No mapeamento de processo de vendas, é importante também reavaliar as metas do setor comercial de modo a adequá-las à realidade da empresa e do mercado.
Especialmente em momentos de instabilidade econômica essa revisão precisa ser feita de forma contínua. Afinal, o que pode estar sendo tratado como um gargalo interno, pode ser na verdade um fator conjuntural, que afeta a todo mercado e impacta as vendas.
Questões internas, como turnover do time e engajamento, também podem ser decisivas. Por isso o papel da liderança do time ao acompanhar todos esses fatores é fundamental!
Saiba mais: Dos leads ao financeiro: como criar as etapas do processo de vendas
Seu processo comercial ainda não está documentado? Então hora de cumprir essa tarefa!
Bom, agora que você já sabe o que é e como fazer o mapeamento de processo de vendas, implemente essa prática na sua empresa para identificar gargalos e atingir melhores resultados comerciais e financeiros.
Leia também: Processo de vendas por telefone: descubra o que é, como funciona e 5 passos de como fazer na prática
Continue aprendendo! Veja as demais aulas desta lista de leitura:
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