Planejamento estratégico comercial em 7 passos + 5 erros a evitar! | Blog do Agendor Planejamento estratégico comercial em 7 passos + 5 erros a evitar!
> Artigos > Planejamento estratégico comercial em 7 passos [e 5 erros comuns que você deve evitar!]
Um excelente planejamento estratégico de vendas é fundamental para a eficiência do seu time de vendas.
Planejar é essencial. Essa frase é comum e repetida por gestores de todos os ramos: "O planejamento estratégico de uma empresa é fundamental!"
Cerca de 50% das empresas admitem não utilizar um planejamento estratégico comercial nos seus negócios.
O planejamento estratégico comercial funciona como um direcionamento para alcançar o sucesso em vendas.
Os erros mais comuns na hora de criar um planejamento são: falta de análise sobre os concorrentes, não estabelecimento de responsáveis por cada tarefa, falta de medição dos resultados, estabelecimento de metas muito amplas e deixar de analisar cenários externos.
Um planejamento estratégico deve ser alinhado com os objetivos da empresa, com metas, incentivos e recursos necessários bem definidos e ser divulgado internamente, além de uma equipe de vendas treinada e acompanhada frequentemente para medição dos resultados.
Um bom planejamento estratégico de vendas possui diversas etapas, que devem ser cumpridas para alcançar o sucesso da empresa. Para aprender uma delas aprenda o que é funil de vendas na prática com nosso eBook gratuito.
Assim, planejar é mais do que estabelecer onde você quer chegar, mas também quando você quer chegar lá, como se dará esse processo, e muito mais!
Veja também em nosso blog: Modelo de plano de vendas: planilha com cálculos grátis!
Como fazer um planejamento estratégico comercial?
Se você quer descobrir como fazer um planejamento estratégico de vendas, então precisa começar entendendo seus elementos.
A seguir, vamos te alertar sobre alguns erros que você deve evitar ao fazer o planos comercial de uma empresa.
Por fim, vamos te mostrar em detalhes como fazer um planejamento comercial passo a passo.
A globalização aproximou seus concorrentes e todas as ameaças sobre as empresas aumentaram: poder de negociação dos clientes, reputação das empresas, entre outras. Por isso, o planejamento estratégico ajuda a enxergar oportunidades para tirar proveito dessas mudanças.
Veja também essas 6 dicas de como fazer um planejamento de vendas eficaz!
5 erros comuns na realização do planejamento comercial
Não analisar corretamente a situação atual
Não estabelecer de antemão os responsáveis pelas tarefas
Não medir dados e resultados
Estabelecer metas muito amplas e subjetivas
Não analisar cenários externos
É impossível planejar algo se não sabemos exatamente o que melhorar. Por sua vez, é muito difícil implementar melhorias sem uma análise real das circunstâncias vigentes. Analise, principalmente, fatores como:
Quais os meses, ou trimestres, mais propícios a vendas?
Quanto te custou os descontos e promoções esse ano?
Quais os clientes atuais que podem ter mais oportunidades de venda exploradas?
Qual sua taxa de ganho, isto é, quando confrontado com uma oportunidade de vendas, quantas vezes você fechou negócio?
O que os seus clientes compraram? Qual o valor médio de cada pedido?
Com essas informações em mãos, aí sim é possível começar a pensar em um planejamento estratégico comercial. Lembre-se que usar um sistema de controle de vendas vai ajudar, e muito, a reunir esses dados em números reais e concretos.
Leia o caso de sucesso da empresa que melhorou, de forma concreta, seu planejamento diário usando uma ferramenta CRM.
2. Não estabelecer de antemão os responsáveis pelas tarefas
Um dos maiores erros no planejamento é uma falta de clareza em relação às responsabilidades dos funcionários ou sobre o que se espera deles.
Estabelecer, desde o início, quem fará o que, quando, sob quais circunstâncias, investindo quanto, etc., vai deixar o planejamento comercial muito mais organizado e eficaz.
Para isso, o tradicional método de 5W2H é bastante eficiente.
Essa ferramenta ajuda na elaboração de planos de ação, e basicamente é um checklist de atividades especificas que devem ser realizadas por todos que integram um processo.
Depois de responder essas perguntas com clareza, elabore uma tabela bem explicativa com tudo o que foi elaborado.
Quer criar seu plano comercial com mais facilidade? Então, confira este template pronto para usar criado pela HEFLO. Com ele, ficará bem mais fácil preencher a matriz 5w2h do seu planejamento estratégico de vendas.
Leia também em nosso blog: Como a ferramenta 5W2H ajuda a planejar projetos rapidamente
Falta de acompanhamento não é um problema exclusivo do planejamento comercial, mas de todas as áreas de uma empresa.
Por isso, indicadores de performance e de vendas são ideais para essa análise. Em vendas, o resultado é uma informação. Depois de gerado, não há como mudá-lo. Mas o desempenho, esse sim pode ser melhorado.
O gestor de vendas precisa avaliar mais que os resultados quantitativos (vendas, números, metas), mas também os qualitativos (porque esses números aconteceram, porque as metas foram atingidas ou não), sempre com o objetivo de progredir em resultados e números.
Alguns indicadores que podem ser acompanhados no processo de vendas são (sempre separadas por período de tempo):
Quantidade de negociações iniciadas
Quantidade de negociações em andamento
Número de clientes totais
Número de clientes inativos
KPIs – Indicadores Chave de Performance servem para medir a eficiência da sua estratégia.
Ticket médio de vendas: relação entre o valor total de pedidos fechados e número de pedidos fechados
Relação entre o número de contatos realizados e o de negócios fechados
Relação entre o número de reclamações dos clientes com a quantidade de clientes existentes
Acertos no funil de vendas em relação às previsões
Para acompanhar indicadores, o ideal é contar com um sistema CRM como o Agendor. Entre diversas outras funcionalidades, você pode consultar relatórios como estes:
É claro que cada empresa tem sua realidade, então cabe ao gestor escolher e elaborar indicadores de desempenho e vendas que caibam na realidade da sua empresa!
Por que seguir o planejamento comercial (e seus indicadores) é tão importante quanto estabelecê-lo.
Aliás, existem diversos tipos de indicadores de desempenho. Confira este infográfico e escolha os mais indicados para acompanhar o seu plano de ação comercial:
4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas
Como comentamos, além de planejar onde você quer chegar, é crucial planejar cada passo necessário para chegar lá.
Existe uma grande diferença entre estabelecer como meta: "crescer 15% em 2016" e "crescer 15% em 2016 através da contratação de dois novos colaboradores, a abertura de uma nova filial e a redução de custos através do uso do software x".
Essas metas devem ser estabelecidas baseadas sempre nas métricas atuais, e nos indicadores que foram estudados anteriormente.
Mesmo se você fizer tudo o que é esperado levando em consideração apenas fatores internos, um pequeno fator externo pode fazer com que todo o seu planejamento dê errado. Por isso, é necessário fazer a análise de dois elementos quando realizar seu planejamento estratégico:
Potencial de mercado: basicamente é quanto um determinado segmento do mercado (seus potenciais clientes) podem gastar com seu produto ou serviço. Quantas pessoas há no meu segmento? Quanto dinheiro há nesse segmento? Quantas dessas pessoas tem condições de gastar uma parcela dos rendimentos no meu produto/serviço?
Análise de concorrentes: análise de empresas que oferecem o mesmo produto/serviço, que almejam o mesmo segmento do mercado, que atendem as mesmas necessidades dos clientes. Estudo das barreiras de entrada e saída do segmento do mercado.
Uma empresa precisa ter sua estratégia de competição definida, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.
Você viu tudo aquilo que deve evitar ao fazer um plano de ação de vendas. Mas como fazer planejamento comercial, afinal?
É isso que vamos te mostrar agora!
Alinhe os objetivos estratégicos da empresa
Determine as metas e os incentivos da área de vendas
Avalie a necessidade de contratações
Defina os recursos necessários para o plano comercial funcionar
Crie materiais de divulgação e apoio aos vendedores
Apresente o plano estratégico de vendas e treine a equipe
Acompanhe os resultados do plano comercial
1. Alinhe os objetivos estratégicos da empresa
Muitas pessoas começam a fazer seu plano comercial e se esquecem de verificar primeiro os objetivos estratégicos da organização.
Esse passo é fundamental para que não se definam ações que vão de encontro às metas do negócio.
2. Determine as metas e os incentivos da área de vendas
Com base no que a empresa deseja, defina s metas e os objetivos da área de vendas para auxiliar a organização a atingir esses objetivos.
Assim, se empresa que aumentar seu market share, talvez um plano de vendas focado na conquista de novos cliente seja o mais indicado.
Por outro lado, se ou objetivo é aumentar a lucratividade, incentivar e treinar a força de vendas a praticar up selling e cross seling pode ser uma alternativa mais certeira.
Estude o que a empresa quer alcançar e pense em como as metas e objetivos de vendas podem contribuir para isso.
Não se esqueça de criar um sistema de incentivo com premiações por metas atingidas. Só assim seu plano ação comercial conseguirá o engajamento da força de vendas.
Este post pode ajudar você: Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas
3. Avalie a necessidade de contratações
Coma s metas definidas em números, é hora de verificar se os recursos humanos disponíveis serão suficientes para que o plano comercial se concretize.
Assim, leve me conta não apenas o número de vendedores, mas também as qualificações da cada um.
4. Defina os recursos necessários para o plano comercial funcionar
Além de pessoas, você precisará de equipamentos, como smartphones, notebooks e eventualmente até carros. Lembre-se dos softwares de vendas, como CRM e automação de marketing.
Não se esqueça também dos custos de deslocamento.
O ideal é criar um orçamento de seu plano estratégico de vendas. Não se esqueça de incluir os gastos com divulgação, nosso próximo item.
5. Crie materiais de divulgação e apoio aos vendedores
Outro recurso importante são o materiais de divulgação e apoio à equipe de vendas.
Esses podem ser físicos, como folders e materiais de ponto de venda, ou digitais, como apresentações Power Point, postagens em blogs e mídias sociais e mídia paga também em redes sociais ou sites de interesse de seu público-alvo.
6. Apresente o plano estratégico de vendas e treine a equipe
É fundamental reunir a equipe para apresentar seu planejamento estratégico comercial.
Mostre todos os detalhes que você definiu nos passo anteriores. É importante que a equipe entenda a estratégia por trás do seu planejamento estratégico comercial.
Assim, vão entender o porquê das metas. Esse é fator determinante para o engajamento do time de vendas.
Muito importante também treinar os vendedores sobre as abordagens, o uso dos materiais criados e as técnicas de vendas que podem ajudar seu plano comercial de vendas a alcançar os resultados desejados.
7. Acompanhe os resultados do plano comercial
Lembra-se dos indicadores de desempenho que mencionamos? Quando você criou as metas de seu plano comercial, eles também foram estipulados.
Use seu software de CRM para avaliar o andamento da campanha e faça ajustes se necessário.
Como o planejamento estratégico melhora a comunicação?
Planejar também vai melhorar a comunicação entre seus funcionários. Por quê?
Porque fornecendo dados com que todos possam trabalhar, através da organização das informações, elas fluirão com mais transparência.
Dessa forma, você e seu time poderão cada vez mais concentrar esforços no pensamento estratégico e na solução de problemas.
Assim, podemos dizer que o planejamento estratégico comercial visa adquirir vantagem competitiva em relação ao mercado e, se pensado e executado corretamente, atinge esse objetivo.