Reuniões de vendas. Como se sair bem e chegar ao fechamento? | Programa Cases
Qual as atitudes que podem garantir o sucesso em uma visita de vendas?
A prospecção de cliente em vendas B2B é dividida nas etapas: buscar, qualificar, abordar, agendamento, reunião de vendas. Quando um vendedor consegue chegar até a etapa da reunião de vendas, é tudo ou nada.
Alguns vendedores acertam em todas as etapas da prospecção, mas "morrem na praia" justamente na etapa crucial. Por que isso acontece?
Etapas da reunião de negócios
Os dois erros mais comuns na introdução são o conceito errôneo do que é o Rapport e iniciar a reunião falando sobre os benefícios.
A ideia de que rapport é tentar forçar nos primeiros minutos um interesse em comum com o decisor, é na verdade um senso comum. Um clichê. Eu já escrevi em outras ocasiões que o rapport é entender o outro, respeitando, se ajustando e não forçando uma "amizade".
O que não é rapport:
Chegar na sala do cliente potencial e falar sobre uma fotografia ou um objeto que está na mesa.
Chegar na sala do cliente potencial e ajustar o volume e velocidade da sua voz com a dele. Se ele é uma pessoa que fala calmamente e se o vendedor falar muito rápido, pode criar um certo desconforto. Por esse motivo quem estuda PNL com foco em vendas aconselha o vendedor a ajustar o seu modelo com o modelo do cliente. O Objetivo é criar mais sintonia, o que aliás é o significado da palavra rapport.
Uma maneira de introduzir o assunto em um reunião, é usar o modelo "pitch"
"Bom dia, meu nome é fulano e meu objetivo é tornar empresas como a sua mais competitivas e lucrativas."
Como eu tenho falado em outros artigos, assim como na primeira abordagem que é realizada geralmente por telefone, é mais eficiente mencionar os benefícios ou gerar o valor APÓS as perguntas investigativas. Alguns vendedores iniciam o diálogo oferecendo um benefício, o que pode gerar muitas objeções, ou pior, não ser o que o cliente acha importante e todo o seu processo de prospecção ser descartado. Então deixe ele falar.
Se na primeira abordagem por telefone, na fase de agendamento, o vendedor fez perguntas investigativas, explorou as dificuldades/necessidades desse cliente e já mencionou benefícios, nesta fase da reunião ele pode fazer um resumo do que foi conversado.
Investigue antes de oferecer benefícios ou soluções!
Benefícios, agora sim!
A hora de falar dos benefícios é DEPOIS que o cliente expos as suas dificuldades ou necessidades implícitas e explicitas. Por esse motivo ouça e não se antecipe. A melhor maneira de falar sobre os benefícios é através de perguntas.
"Se por acaso eu te entregar um produto/serviço com essa qualidade/resultado, etc., etc., (que o cliente falou) por um preço justo, você vai ficar satisfeito?"
Compromisso e fechamento
Faça um resumo de tudo o que o cliente falou na reunião, resuma até mesmo as respostas às objeções que talvez tenham surgido e que você respondeu prontamente.
Fazer o resumo é uma estratégia de fazer o cliente ouvir tudo o que ELE falou. Isso é importante porque fica claro que ele falou sobre suas dificuldades e viu valor na sua proposta.
Resuma todos os benefícios que ele vai ter e em seguida faça a pergunta/afirmação de compromisso ou fechamento:
"Diante de tudo o que conversamos e de todas as necessidades que você levantou, acredito que possamos dar continuidade. Nosso próximo passo é (fechamento ou compromisso)."