sala dos artigos de venda
Existe um velho adágio que reza: nunca venda as características dos produtos senão os benefícios. Não importa se o sapato é de couro, mas se isto representa o benefício da comodidade, qualidade e durabilidade que o cliente quer. Não importa se o televisor é tela plana, mas se ele representa o benefício de poupar espaço, otimizar o ambiente com seu design e melhorar a visibilidade das imagens reproduzidas e assim sucessivamente (artigo: fundamentos da técnica de SOLUTION SELLING).
• Você deseja ter sucesso em vendas?: então você precisa conhecer as necessidades do seus clientes. Quando isso acontece, mal faz uma venda, ela cria o cliente leal. Por isso todos recomendam que antes de sair a venda, se estude o mercado a atender, para que o produto e serviço possa ser dirigido exatamente para o foco certo. Apenas, isso! Estudar o mercado significa não perder tempo (Sala dos artigos de análise de mercado).
• Clientes não compram uma broca de 1/4, senão fazer furos para satisfazer suas necessidades.
• Não querem treinar para saber vender, senão aprender a servir seus clientes e construir lealdade para ter maiores chances de oferecer mais produtos e serviços.
A preocupação real dos clientes é sobre o que seu produto ou serviço pode fazer por eles, nada mais e nada menos. O sucesso nos negócios se relaciona com encontrar maneiras diferentes de prover valor superior aos clientes. Por isso deve conhecer seu Valor superior, o qual temos todos e que corresponde a essa característica única que nos faz diferentes aos demais, aquilo que faz que os clientes e prospectos nunca nos esqueçam (artigo: O quê sua empresa faz realmente?).
Dedique-se a encontrar suas fortalezas e características que lhe agradam e fazem se sentir superior. Depois preocupe-se por mantê-las e exercitá-las o tempo todo, divulgá-las e dá-las a conhecer. Converta as características em vantagens e benefícios para os clientes, na linguagem que eles melhor entendem. Por último comunique-as, comunique-as, comunique-as.