CHANNEL MARKETING: o que é, formas de fazer e o que evitar
em 23 de maio de 2017 por Nara Vaz Guimaraes
Em função dos canais serem negócios que estão fora da sua empresa, independentemente do modelo de comprometimento adotado, eles lidam com os desafio de qualquer negócio: não tem tempo, pessoas ou dinheiro suficiente para resolver todos os problemas que estão em sua frente. Como parceiro, você tem o papel de ajudá-lo.
Contudo, só porque alguém concorda em ser seu parceiro, isso não significa que eles irão pro-ativamente levar o seu produto para o mercado, às vezes é necessário um estímulo e aí que o marketing para canais pode ajudar! Existem diversas práticas, bons exemplos e ferramentas para ajudar nessa tarefa.
Esclarecendo primeiramente os formatos de alinhamento da mensagem, que se concentram em PARA/COM e ATRAVÉS do canal, os três detalhados abaixo:
1. DA EMPRESA PARA O CANAL
Direcionamento: A comunicação para parceiros pode aparecer como treinamento e conteúdo, focado em capacitação e também conhecido como partner-enablement. É o famoso não dar o peixe, mas ensinar a pescar.
Outra abordagem da empresa para o canal é o formato direto, entregando as demandas engatilhadas para o canal (dando o peixe):
Direcionamento: Excesso de demanda, abundância de Leads, especificidade grande do canal para um segmento ou apenas por entendimento da empresa que é de sua responsabilidade produzir Leads para o canal, são casos de uso desse formato. Uma vez que você possui conhecimento da marca, maior experiência em comunicar a mensagem e, provavelmente, melhores taxas de conversão em suas ofertas – seus esforços para gerar oportunidades tende a ser menor do que o do seu canal.
2. DA EMPRESA COM O CANAL
3. ATRAVÉS DO CANAL
Um discurso de vendas vai atender a todos seus canais:
Se você acredita que deve ser comunicar com um parceiro da mesma forma do que um cliente final, terá desafios bem grandes. A jornada de compra de um canal é diferente, embora a proposta de valor certamente se aplique. O nível de profundidade em que se envolve um potencial parceiro de negócios para avaliar um fornecedor é diferente do que um cliente comum.
Além do canal precisar ter a confiança na sua solução (clientes e produtos), também precisa estar seguro que você realmente entende do seu negócio.
Essa relação é facilitada se dentro da sua empresa você tiver programas que atendam diferentes modelos de engajamento: Indicação, revendedores, VARs, etc. Assim conseguirá apoiar de forma diferente cada um dos modelos de negócio e estratégias de crescimento em conjunto. Atente também para o perfil de canal que você definiu como ideal.
Você possui total controle sobre a base de canais e pode ativá-los de uma hora para outra:
Você e seus parceiros possuem as mesmas prioridades:
Esse é uma das razões do problema explorado no tópico anterior. Por mais que estrategicamente a parceria faça sentido para os dois lados, seu canal possui um conjunto de prioridades diferentes dos seus.
Se você é uma startup, possui um grande senso de urgência e foco total. Seus canais geralmente estão focados nos produtos e serviços que estão pagando as contas. Por isso, é preciso um tempo para convencê-los e provar o valor que terão ao investir tempo com seu produto. Olhe para a parceria também sob a ótica do canal para que o relacionamento seja mutuamente benéfico, pois só assim funcionará
Seus parceiros criarão uma grande demanda adicional de negócios por conta própria:
Não é difícil concluir que os canais preferem vender produtos para uma demanda já existente. Não apenas para satisfazê-los, mas pela também pela sustentabilidade do seu negócio você deve continuar os esforços de marketing. O cenário ideal é que você esteja em uma posição que capaz de alimentar seus parceiros com Leads, pois quanto mais quentes, melhor. Afinal existem outros benefícios além desse em uma estratégia de canais.
Certamente você deve criar um plano para contribuir no direcionamento das estratégias de marketing do seu canal e capacitá-lo nas melhores práticas de geração de oportunidades. Tenha em mente que, parte do seu trabalho como parceiro é ajudar seu canal a crescer seus negócios – já que deles dependem também o crescimento do seu. Uma vez estruturado, você pode tirar a prioridade de marketing e seus canais ainda funcionarão.
Apoio contínuo e manutenção do programa são fundamentais para a uma relação bem sucedida. Continuamente as boas práticas sobre vendas, produto, objeções, concorrências precisam ser repassadas. O suporte relacionado aos materiais, treinamentos, programas, testes e campanhas ajudam a manter o engajamento dos canais. Além disso, ajudam a extrair o maior potencial da sua base.