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Negocie melhor sem alimentar conflitos
Numa sociedade altamente competitiva é preciso aprender a humanizar ambientes de negociação. Por Mauro Henrique Toledo
Além do teatro coach para comunicação comportamental, processo de aprendizagem que conduzimos na Teatrês, sou apaixonado por tudo que diz respeito a coaching, técnicas para falar em público e oratória moderna, o que envolve também habilidades de negociação e persuasão. Aprimoradas, são competências que ajudam a definir e administrar objetivos realizadores, auxiliam evitar, resolver e dissolver problemas e também compreender e regular conflitos com e entre as pessoas. Portanto, está bastante enganado quem pensa que negociação é só para quem faz negócios, para quem vende ou para quem acha que tem poder, seja lá o que ter poder signifique. Todos negociamos o tempo todo, consigo, com amigos, família, colegas, clientes, fornecedores e em várias situações simples do dia a dia. Aliás, muita encrenca se arruma no dia a dia por não saber comunicar-se e/ou negociar. E sabe qual o primeiro grande segredo para ser um bom negociador? Sabe qual a primeira grande técnica para aprimorar aspectos de negociação?
É esta: "Não se colocar contra ninguém". Quando nos colocamos "contra" a outra pessoa criamos muros, sendo natural que o desacordo prevaleça e que o conflito se alimente.
Creio que não nascemos competitivos, tornamo-nos. E nossa cultura competitiva acaba criando um muro invisível que separa as pessoas. Este muro pode ser construído por nossos próprios preconceitos e julgamentos e também pelo desconhecimento de tudo que forma a identidade e o caráter da outra pessoa: suas opiniões, conhecimentos, conceitos, crenças, códigos morais, éticos, interesses objetivos, subjetivos, experiências de vida, sonhos, desejos e demais singularidades. E cabe aqui uma pergunta: Se nem nós nos conhecemos direito (e ainda vamos nos construindo ao longo da vida), como achar que podemos conhecer o outro em profundidade? O podemos fazer é escutar o outro e (re)conhecê-lo em sua particular história de vida; podemos aceitar e estabelecer comunicação com seu mundo, às vezes parecido e às vezes tão diferente do nosso. Deste modo, conversando com acolhimento e respeito vamos progressivamente derrubando os muros dos desentendimentos, criando pontes de entendimento e fazendo nascer no "entre nós" um vínculo emocional.
Este vínculo emocional é essencial para nos fazer lembrar que, antes de nossos interesses competitivos, nós somos humanos. E nossa humanidade é ótima guia para a derrubada dos muros da ignorância conflitante e dos interesses mesquinhos. Nossa ética humana é ótima guia no caminho da empatia com a outra pessoa, nos ensinando a ver o mundo dela sob o ponto de vista dela, de imaginar sentir-se no lugar dela e assim auxiliá-la a reconhecer com mais clareza seus próprios objetivos, desejos e necessidades. Quando nos colocamos no lugar do outro, empaticamente, humanitariamente, sem a intenção de causar-lhe nenhum dano, mal ou prejuízo, começamos a experimentar a comunicação como exercício da criação de pontes, de relações de confiança e de futuros mundos possíveis. Deste modo, passamos a viver a oportunidade da negociação do ganha ganha, a negociação sem guerra, a negociação que não precisa criar inimigos a serem vencidos, a negociação que não se alimenta com a munição dos manipuladores autocráticos agressivos e egoístas.
Acima, inspirei-me no texto do coach espanhol Cesar Piqueras e abaixo reproduzo suas reflexões e boas dicas para finalizar este texto.
"Reconheço. Muitas pessoas tem enorme dificuldade para não julgar, não criticar, não condenar, não deixar de reclamar. São pessoas que não conseguem deixar de ser duramente agressivos e egoístas numa conversação de negócios. E o excesso de ego costuma ser um enorme problema numa negociação. Para diminuir o tamanho do ego, aqui vão algumas dicas:
Seja amável. A amabilidade não está em divergência com a seriedade, com o profissionalismo e nem com a forma assertiva de você manter sua posição na negociação. Pelo contrário, ao ser amável você pode evitar que o seu interlocutor construa um muro intransponível entre vocês. Quando você é amável pode ajudar a outra pessoa a pensar: – "Que ótima intenção tem este negociador!" E este modo de pensar do outro pode fazê-lo mais flexível e mais aberto a ouvir e aceitar seus argumentos de venda.
Sorria. Que básico. E é fato: o sorriso, especialmente o sorriso cordial, receptivo e gentil pode trazer calma ao ambiente, demonstrando para seu interlocutor que você se sente bem, que está seguro, que tem auto confiança. E principalmente convida a outra pessoa a sentir-se bem, a relaxar e a … a aceitar a validade de seus ótimos argumentos.
Fale como se fosse chegar a um acordo. É importante que a outra pessoa possa notar em sua forma de falar que você tem desejo de chegar a um acordo. Isso fará com que ela deseje o mesmo. Utilize expressões como: "Tenho certeza que vamos chegar a um acordo". "Logo teremos a solução para isso".
E lembre-se de outros 3 comportamentos essenciais para ser um ótimo negociador:
1 – Repita o nome da pessoa, principalmente nas perguntas difíceis.
2 – Cuida da sua linguagem não verbal mantendo uma postura receptiva e demonstrando atenção e interesse genuíno.
3 – Vista-se com elegância para suas reuniões, vai se sentir bem e possivelmente será melhor interpretado em sua apresentação.