Como unir o marketing e o comercial para faturar mais - F5 Digital
Marketing B2B, Vendas / Por Christian Schünke
Vamos parar de jogar o time de marketing contra o time comercial e trabalhar juntos para crescer o negócio?
O que estamos vendo no mercado é Marketing VS Comercial, quando deveria ser Marketing + Comercial.
Você percebeu a diferença? Parece óbvio, mas não é.
Essas áreas estão desunidas, cada uma trabalhando por conta. Isso quando não há uma guerra entre elas, uma dizendo que a outra não faz bem o seu trabalho.
Se o marketing e o comercial se unirem para planejar um bom processo de vendas, ninguém segura!
E já vamos esclarecer outro ponto aqui: O marketing deve servir para vender mais!
OK, ele também trabalha outros aspectos. Mas mesmo uma campanha de reconhecimento de marca ou uma estratégia de presença digital tem o objetivo de vender mais no final da linha.
Marketing vai além da comunicação. Existe um grande erro hoje em dia que é pensar o marketing como apenas a comunicação.
Marketing é estratégia, ou seja, o caminho para conduzir as ações até a venda.
Independente do tamanho do seu negócio, você precisa ter um processo de venda claro. O trabalho do marketing é alimentar esse processo de venda e facilitá-lo ao máximo. Mas como se faz isso?
As 4 estratégias para crescer o seu negócio
Antes de mais nada, vamos entender as 4 estratégias para crescer o negócio. Você deve estar aplicando uma ou duas delas nesse momento, mas pode colocar todas para funcionar.
Aumentar número de clientes
Essa é a estratégia mais óbvia de todas e muitos negócios realizam apenas ela. O foco é colocar cliente pra dentro da empresa e as ações devem ser pensadas para isso.
No início de qualquer negócio, essa é a estratégia que importa. Sem clientes, ninguém sobrevive.
Essa segunda estratégia é bem interessante para aumentar o faturamento do negócio sem precisar correr atrás de mais clientes. A ideia é trabalhar com ações que gerem aumento no ticket médio de compra.
Pode-se trabalhar com táticas de upsell e cross sell para que o cliente eleve o valor da sua compra com produtos melhores/maiores ou produtos agregados que complementam.
Aumentar frequência de compra
A frequência de compra varia muito em cada área de atuação. Você precisa entender qual é a frequência no seu contexto e trabalhar para aumentá-la.
Um bom CRM para identificar padrões de compra ajuda a oferecer os produtos certos no tempo adequado.
Essa estratégia é interessante para crescer o seu negócio sem mexer nos investimentos de atração de clientes. Melhorar as taxas de conversão no funil de vendas fará com que você tenha mais clientes com o mesmo investimento.
O seu negócio pode contar com todas essas estratégias ao mesmo tempo. Aliás, negócios que buscam alta lucratividade estão fazendo isso.
A partir dessas estratégias, precisamos entender 3 coisas para unir o marketing com o comercial e potencializar de vez as vendas:
Papéis do marketing
Vamos aprofundar cada um desses tópicos a seguir!
É necessário entender os indicadores do seu funil de vendas para que saiba onde agir para melhorar o processo.
Um funil pode ter diversas etapas, mas vamos considerar as 4 são clássicas em qualquer funil: Visitantes, Leads, Oportunidades e Vendas.
E agora vamos entender os indicadores de conversão que temos em cada etapa, seguindo o exemplo abaixo.
Foram 100 visitantes convertidos em 20 leads, os quais foram identificados como 10 oportunidades de compra e 2 convertidos de fato em clientes.
Ao lado do funil, temos as taxas de conversão de uma etapa para a outra. O marketing vai olhar para cada uma dessas taxas e propor ações para melhorá-las.
Por exemplo, como posso fazer para converter mais leads?
Se o marketing conseguir dobrar a taxa de conversão de leads poderá dobrar o número de clientes no final do funil.
Veja no nosso exemplo, se aumentar a taxa de 20% de conversão de leads para 40%. O resultado será de 100% de aumento no número de clientes.
Como você deve ter percebido, o número de clientes saltou de 2 para 4 no final do funil.
Entender o funil e seus indicadores é a base para identificar oportunidades de melhoria e gargálos que devem ser corrigidos.
A jornada do cliente é uma forma de visualizarmos o funil, porém na visão do cliente.
Se eu fosse o cliente, como seria a minha jornada de relação com a marca?
Vamos entender essa jornada em 4 estágios do cliente:
Anônimo: a pessoa que não te conhece
Levantada de mão: a pessoa que demonstrou interesse no produto
Comprador: a pessoa que fez a primeira compra
Cliente recorrente: a pessoa que comprou mais de uma vez
Entre cada etapa existe a atuação do marketing (Mkt) ou dos comerciais (C1 e C2) para avançar o cliente para a próxima. Com isso, já conseguimos entender algumas papéis importantes:
O marketing transforma o Anônimo em Levantada de mão.
O comercial 1 (C1) faz a Levantada de Mão se tornar o comprador.
O comercial 2 (C2) faz o comprador virar cliente recorrente (é o departamento que vende mais vezes para a base).
Agora uma sacada muito importante:
É o comercial 2 que diz quem é o cliente ideal.
O cliente ideal é aquele que compra mais vezes, tornando-se fiel à marca. Sendo assim, é o comercial 2 que identifica e avisa o departamento de marketing para focar nesse público que aumentará o faturamento do negócio.
Parece óbvio, mas vale perguntar… Você quer atrair mais clientes dentro do perfil que compra várias vezes de você, certo?
4 Papéis do marketing
Agora, você vai conhecer os quatro papéis do marketing para que o funil e a jornada do cliente funcionem corretamente e tenham uma alta taxa de conversão. Marketing e vendas trabalhando juntos!
Ps.: o time comercial agradece 🙂
1- Escolher o público-alvo:
O marketing possui a missão de escolher o público-alvo com base nas pessoas que tem a maior probabilidade de comprar de você e gerar maior retorno
Você só vai saber isso quando analisar o público e olhar para as suas métricas para entender quem é o melhor público.
Por isso, é preciso ter contato constante com o comercial. Lembre-se, é o comercial que vai dizer quem é o melhor cliente.
2- Encontrar o público:
Onde esse público está? Por quais plataformas está navegando? Quais locais físicos ele visita?
O marketing deve compreender onde poderá encontrar o público e também saber o que essas pessoas estão fazendo em cada local.
Um anúncio dentro do YouTube pode ser muito diferente do Instagram, porque as pessoas agem de maneira diferente em cada plataforma.
3- Atrair o público:
Agora sim, entra o papel de atrair o público, ou seja, gerar maneiras das pessoas prestarem atenção no negócio.
Uma estratégia já bem consolidade e que tende a crescer ainda mais é a utilização de conteúdo. Com ações de criar conteúdo e distribuir nas redes, o seu negócio atrai possíveis compradores que querem saber mais sobre o assunto.
Também é possível realizar anúncios diretos focados nos 3% que estão comprando (Pirâmide de Chet Holmes). Pessoas intencionadas que já sabem o que querem também devem ser alvo das suas ações.
4- Aquecer o público:
"Aquecer" é um jargão usando pelas equipes de marketing para dizer que é preciso aumentar o nível de interesse das pessoas.
Cada pessoa tem um nível de interesse quando conhece o seu negócio e o papel do marketing é aumentar esse nível através de conteúdo.
Para fazer isso, vale atuar em canais diversos de comunicação, como: redes sociais, email, grupos (Whatsapp; Facebook; Telegram).
Esse aquecimento também é chamado de qualificação do lead.
Pode ser montado um lead score para que uma pontuação diga se o lead está aquecido ou não. Plataformas como RD Station e Click Funnels fazem essa pontuação de maneira automática.
Para unir as áreas de Marketing e Comercial é preciso integrar a visão de processo de vendas, somente dessa forma é possível potencializar o seu negócio para vender mais.
Empresas que entenderem isso, terão maior capacidade de crescimento com investimentos que retornam rapidamente.