O que é e como adotar a estratégia de gestão por resultados?
Casting2022-04-05T09:29:21-03:0017 junho, 2020|Sales Performance Management|
É essencial para o sucesso de toda organização, adotar estratégias que sejam capazes de aumentar significativamente a produtividade.
A estratégia de gestão por resultados é um modelo capaz de aumentar a produtividade, auxiliando na obtenção de maiores resultados, proporcionando aos colaboradores um maior engajamento. Nesse artigo, vamos abordar esse modelo que levará sua empresa a evoluir.
Considerado o pai da administração moderna, Peter Drucker desenvolveu o modelo de administração de negócios que é a gestão por resultados. Em inglês, esse modelo é conhecido como Management by Objectives (MBO) ou Management by Results (MBR). A primeira vez que o termo gestão por resultados é citado, foi em seu livro escrito na década de 1950, "A Prática da Gerência".
Mas, esse termo se tornou popular no Brasil apenas depois do estabelecimento de multinacionais no setor da tecnologia, que já utilizavam essa estratégia em sua administração.
Sendo assim, o foco principal da gestão por resultados é o alcance das metas, onde todos dentro da empresa são responsáveis pelos objetivos traçados. Por isso é necessário haver um bom engajamento de todos, principalmente porque esse modelo não é voltado para o número de horas trabalhadas, mas sim para o cumprimento das metas.
Já a gestão tradicional está focada em processos, enquanto a gestão por resultados está completamente focada no alcance dos objetivos e nos valores da empresa. Sua prioridade está em otimizar seu desempenho, sem importar a sua área de atuação ou o seu tamanho. Quer saber mais sobre essa estratégia? Continue a leitura.
Quais são as características da estratégia de gestão por resultados?
A principal característica desse modelo de gestão, é o melhor aproveitamento do tempo. Ou seja, quando há um engajamento de todos os colaboradores, independente do setor, empenhando todos os esforços necessários. Isso não significa que todos irão aumentar sua carga horária, mas o trabalho se tornará mais eficaz e aumentará a força de vendas. Aproveite para ler também esse artigo sobre como melhorar sua gestão através da força de vendas.
Automaticamente será eliminada a procrastinação, através do trabalho em equipe, pois todos terão o alinhamento de métricas onde poderão alcançar as metas de forma mais eficiente. Por isso, na gestão por resultados isso é possível. Enquanto algumas empresas gastam horas para alcançar as metas, mas sem eficiência, sem uma estratégia isso se torna impossível.
Quando o tempo é mais bem aproveitado, possibilita que todos trabalhem evitando perdas, porque terão mais foco no resultado. Ou seja, o planejamento estratégico se torna parte da cultura da empresa e o relacionamento entre os gestores e os colaboradores se torna mais fluída. Dessa maneira, vemos a possibilidade de uma comunicação mais assertiva.
Com isso podemos dizer que a grande estratégia da gestão por resultados é o foco. Não nos procedimentos, mas no resultado. Além disso, a responsabilidade para atingir as metas torna-se de todos e a liderança participa de cada ação.
Por isso podemos dizer que a principal característica da gestão por resultados é ser uma equipe muito unida. Assim como em um esporte que cada pessoa tem suas características especiais, nessa estratégia a empresa anda junto. Ou seja, todos em busca do resultado final e contribuindo da sua maneira.
Como adotar na empresa essa estratégia?
Se você não tiver excelentes resultados, mesmo seguindo todas as dicas, algo está errado. E, você deve começar revendo a cultura da empresa.
Primeiramente, é necessário escolher um modelo de metas com acompanhamento de resultados. Em seguida, invista em treinamentos que irão orientar seus colaboradores para ter foco no resultado.
Forme uma equipe de profissionais com diversidade de experiências, bem-preparados para atingir as metas em equipe e que estejam dispostos a trabalhar em colaboração.
Isso porque, quando todos estão trabalhando em unidade, se torna mais fácil alcançar os objetivos que foram definidos. Também é importante revisar constantemente as metas e objetivos. Ou seja, analisar as ações que estão sendo tomadas para o alcance das metas, faz parte da monitoração de processos.
Para isso, estabeleça um período para analisar em conjunto se há necessidade de fazer as modificações necessárias. O objetivo principal é que as metas e os objetivos sejam alcançados dentro do prazo que foi definido.
Sendo assim, a avaliação de desempenho de cada área de atuação também é importante. Por isso, lembre-se de sempre avaliar seus colaboradores, tanto individualmente como com toda a equipe.
Todos nós conhecemos a frase que diz: "Sem êxito não há recompensas". Cada sucesso obtido, deve ser compartilhado com todos que fizeram parte da conquista. Além de aliviar tensões que provavelmente ocorreram durante o processo da conquista, servirá como um grande estímulo para o alcance de novos resultados.
Para adotar a gestão por resultados de uma maneira adequada, os especialistas ensinam sobre três pilares fundamentais. Conheça-os a seguir.
Conheça os 3 pilares da gestão por resultados
A comunicação deve ser feita de uma maneira clara. Ou seja, toda informação deve circular entre os colaboradores de uma maneira transparente, utilizando todos os canais necessários para o alcance de uma boa comunicação. Quais canais você utiliza atualmente para falar com seu time de vendas?
Hoje, com o auxílio da tecnologia, o risco de se criar um "telefone sem fio" é bem menor por as informações tendem a chegar mais completas. Isso porque podemos utilizar de ferramentas que trazer atualizações em aplicativos, como é o caso da Casting.
Na ferramenta mural as informações podem ser inseridas e todos do time podem interagir. Ou seja, podem ver, curtir ou comentar. Dessa maneira a comunicação chegará transparente e uniforme a todos da equipe.
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Quando falamos de transparência na comunicação, incluímos desde a missão e valores da empresa, até um plano de investidores. Porém, tudo de forma simples e que todos possam entender.
Os resultados também devem ser expostos e incentivados. Isso porque deixar os KPI's visíveis permitirá que quem ainda não tenha batido a meta se sinta pressionado. Além disso, aqueles colaboradores que estejam alcançando os resultados serão reconhecidos publicamente.
Essa exposição de informação diante dos funcionários da empresa trará um sentimento de confiança, atenção e importância. Ou seja, seu time estará mais envolvido nos dados e saberá exatamente o que fazer para chegar ao resultado.
Não basta apenas haver transparência sem objetividade. As metas devem estar de uma maneira clara. Por isso esses pontos se completam.
Como falamos no ponto anterior, é necessário expor a informação, porém de uma maneira clara e de fácil entendimento. Principalmente as metas, elas sim devem ser mostradas de maneira com que toda a equipe saiba o que fazer.
Você já tem as suas metas claras? O gestor precisa estar com as informações completas para repassar à sua equipe. Se está precisando de auxílio para fazê-lo tenho certeza de que esse artigo irá te ajudar. Veja como revisar metas do seu negócio e o impacto pós pandemia, clique aqui.
Incentive sua equipe para alcançarem os melhores resultados. Ou seja, os colaboradores devem participar de uma maneira natural dos processos. Pessoas comprometidas com uma empresa, talvez seja uma das coisas mais difíceis de se construir, mas é extremamente importante.
Para que esses três pilares se tornem uma realidade na sua empresa, envolva todos os colaboradores no processo de tomada de decisão. Compartilhe os dados de produtividade, proporcionando ferramentas para que cada um consiga entender seu desempenho.
O engajamento se consegue também através de confiança, e é por isso que os três pilares se completam. Quando temos transparência em nossas ações e comunicamos de maneira clara e objetiva, geramos o sentimento de pertencimento.
Por isso, exponha todos os dias o desenvolvimento da sua equipe. Ou seja, não espere chegar na última semana e anunciar que ainda falta muito para conquistar. Trace junto com eles o caminho que eles devem percorrer para chegar ao objetivo e exponha esses resultados várias vezes.
Lembre-se, um time de futebol não ganha o campeonato no primeiro jogo, ele precisa trilhar um caminho, vencer e perder, para chegar ao grande prêmio. Da mesma maneira acontece com o time de vendas. Não adianta chegar hoje na empresa querendo que eles batam a meta se eles não foram ensinados a jogar um jogo de cada vez. As vezes parece passo de formiguinha. Mas, quando as conquistas dessa caminha são expostas com frequência, a chance de aumentar o ritmo é grande. Isso porque o engajamento é um incentivo para o sucesso.
Quais as vantagens de usar essa estratégia?
A gestão por resultados é extremamente importante. De acordo com a revista Forbes as empresas que adotam o modelo de gestão por resultado conseguem diminuir significativamente o turnover e, como consequência, retém os talentos. Isso porque o ambiente de trabalho se torna mais harmonioso e positivo. Além disso os gestores conseguem ter uma melhora significativa em relação à comunicação com suas equipes de vendas. Ou seja, os colaboradores se tornam mais produtivos e eficientes.
Podemos ver, portanto, que todos os departamentos conseguem ter maior transparência. E, através disso é possível um melhor alinhamento das métricas de vendas.
Outro benefício para quem estabelece a gestão por resultados é que há uma grande redução de riscos, porque a tomada de decisão se baseia em dados. Também há uma maior agilidade na tomada de decisão. Com isso, os resultados melhoram significativamente.
Como incentivar a gestão por resultados na sua empresa?
Algumas vezes, deve-se trabalhar a cultura da empresa para chegar no objetivo. Da mesma forma acontece com a gestão por resultados. É preciso, portanto, de algumas estratégias para fixar esse conceito no seu time e levá-los a alcançar as metas.
A eficiência dos treinamentos
Promova treinamentos com sua equipe para que seja desenvolvido neles essa cultura de avaliação de resultados eficiente. Investir no seu colaborador nunca é demais. Ou seja, incentivar a melhora contínua de seu time trará benefícios tanto para empresa quanto para o profissional. Essa também é uma maneira de aumentar o engajamento do time e conseguir o terceiro pilar da gestão por resultados.
Tenha objetivos consistentes
Você como gestor tem o papel de trazer segurança e direção ao seu time de vendas. Por isso, escolha uma meta por vez para realizar. Quando temos objetivos claros e consistentes conseguimos guiar com mais facilidade a equipe no caminho a ser percorrido.
Desenvolva um time campeão
Sabemos que as pessoas são diferentes e cada um tem uma característica. Por isso é importante conhecer o seu time individualmente. Ou seja, entender as qualidades e dificuldades de cada um para elaborar estratégias consistentes.
Quando falamos em ter uma equipe campeã estamos falando em cultivar a diversidade onde todos trabalhem em colaboração. Isso porque nenhuma empresa alcança o seu auge com o esforço de apenas uma pessoa, não importa o quão inteligente seja o administrador. O trabalho em equipe destaca a habilidade do gestor em frente a equipe de vendas. Para que haja trabalho em equipe, cada um dos membros deve aprender a se comunicar bem. Isso não significa apenas falar com eloquência, mas saber ouvir e entender o colega de trabalho. Saber lidar com pessoas é a principal característica de um líder durante a gestão de vendas.
Agora que você já sabe como adotar a estratégia de gestão por resultados que tal iniciar na sua empresa? Afinal, fazer a gestão por resultados de forma inovadora e estratégica, capaz de motivar os vendedores é essencial.
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