Diferenciação de Ofertas: Estratégia de Negócio e Competitividade | DOM Strategy Partners
Diferenciação de Ofertas: Estratégia de Negócio e Competitividade
Enterprise Value Management – o Valor das Empresas em seus Relacionamentos
Não chores por ti, América. Trabalhes por ti, Brasil
6 setembro, 2009 Por: DOM Strategy Partners Em: Últimos Artigos Sem Comentário
Empresas que atuam em mercados de concorrência intensiva em produtos e serviços (e na combinação de ambos) necessitam de flexibilidade e agilidade para compor suas ofertas de acordo com as demandas de seus clientes e consumidores e das tendências de seus mercados de atuação.
A proposta de valor corporativa, traduzida essencialmente por seu portfólio de produtos e serviços, deve cada vez mais ter um caráter mutável, uma abordagem próxima do taylor made passível de ser produzido e entregue em larga escala.
Mesmo em mercados que demandem escala e ofertas menos customizadas – com o objetivo de aumentar o alcance em termos de mercados e finalidades, porém com o trade off de resultados menos precisos ou qualitativamente inferiores em relação à soluções específicas – a visão de formatação de novas ofertas, seja,
através da formação de combos ou "kits de ofertas" pelo simples empacotamento / somatória de duas ou mais ofertas
ou pela criação de novas ofertas diferenciadas com base na sinergia ou aproveitamento de elementos diferenciais de ofertas existentes – modelo de encapsulamento e/ou particionamento de atributos e elementos de valor
dita a tônica da competitividade em cenários com excesso de soluções e ofertantes, realidade presente da grande maioria das empresas que ainda não encontraram seu próprio oceano azul ou seu oásis singular de valor.
Para compreender as necessidades dos diversos mercados de atuação, perfis de clientes e portfólios de concorrentes e desenvolver um caminho crítico para a criação de novas ofertas, um processo de Inteligência Competitiva certamente é necessário para prover a conexão das estruturas corporativas com as tendências do mercado.
Porém, a adoção de um caminho metodológico é essencial para garantir a eficácia do processo e a obtenção dos resultados esperados. Dessa forma, a DOM Strategy Partners desenvolveu a metodologia Estratégia de Diferenciação de Ofertas (EDO) com o objetivo de gerar competitividade no curto-médio prazo para conquista de market-share e ampliação de base de clientes.
Em uma visão ampla, a diferenciação e criação de novas ofertas se dá por um processo composto por 7 etapas centrais. São elas:
Análise da Empresa em seus Mercados de Atuação (Características e Tendências x Perfil Corporativo)
Etapa que consiste na avaliação do chassis competitivo interno da empresa e a forma como suas áreas se organizam internamente (arquitetura corporativa e funcional) para atender às demandas do mercado. As características do portfólio de produtos e serviços representam o chassis competitivo, e vice-versa.
Análise e Aprofundamento nos Diversos Perfis de Cliente da Empresa – Atual e Tendência
A compreensão dos diversos perfis de cliente é atividade primordial para a formatação de novas ofertas, uma vez que suas demandas, desejos e necessidades são o principal insumo para sua composição
Análise do Perfil de Consumo de Cluster (Mercados x Públicos) – Atual e Tendência
Além da própria oferta em si (produto/serviço), o perfil de consumo, tangibilizado pelo Consumer Life Cycle, que contempla desde o processo de aquisição e utilização até a pós-venda e descarte/retorno do produto. A compreensão do ciclo de consumo e de suas derivadas de negócio trazem os elementos de realidade necessários para a formatação da abordagem comercial e do processo de aquisição.
Análise Criteriosa do Portfólio de Ofertas da Empresa
A 4ª etapa, com o detalhamento da estrutura presente de ofertas da empresa, avaliando seus pontos fortes e fracos, compõe o momento inicial da diferenciação efetiva da oferta. A partir desta análise, a empresa passa a contar com os direcionadores do que enfatizar e o que descartar para sua nova proposta de valor.
Análise Externa do Portfólio de Ofertas dos Concorrentes
Combinada com a análise interna da oferta, a análise do portfólio dos concorrentes (bem como dos benchmarks e melhores práticas relacionadas) serve de baliza para a concepção do modelo otimizado.
Matriz Analítica para Identificação de Oportunidades de Diferenciação
A partir dos insumos coletados e de sua análise crítica, identificamos as oportunidades de diferenciação mais atrativas, com maior probabilidade de sucesso e com fit adequado à estratégia comercial e corporativa da empresa.
Estratégia de Diferenciação e Reposicionamento de Ofertas (Mercado, Marca e Comunicação)
Uma vez definido o caminho a ser seguido, a última etapa do roadmap da Estratégia de Diferenciação de Ofertas (EDO) passa por estruturar a nova oferta, tanto em termos táticos e operacionais – com revisão de processos, práticas e estruturas internas – como estratégicos – no reposicionamento e comunicação da oferta.
Uma vez cumprido o ciclo de diferenciação, a empresa poderá contar com um diferencial competitivo sustentável no curto-médio prazo, trazendo benefícios tangíveis e intangíveis para a empresa e seus clientes.
Para conhecer mais detalhes da metodologia EDO, solicite um workshop presencial em sua empresa. Para tanto entre em contato conosco através do contato@ec-corp.com.br