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Publicado em 08/05/2018 às 14:22
Vendas garantidas aos parceiros
De acordo com a consultoria Jon Peddie Research, o mercado de hardware para PCs deve alcançar uma taxa anual de crescimento de 6% até 2019
Um setor bilionário que voltou a crescer é assim que podemos definir o segmento de Hardware no Brasil, os números dos institutos de pesquisa comprovam isso, um estudo recente realizado pela ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software) em parceria com o IDC aponta que só no ano passado o investimento no mercado brasileiro de TI cresceu 4,5%.
De acordo com a pesquisa, o Brasil está no topo da lista de investimentos de hardware, software e serviços em TI na América Latina, registrando aportes de cerca de US$ 38 bilhões em 2017. Na sequência vêm México, com US$ 20,6 bilhões; Argentina, com US$ 8,4 bilhões; e Colômbia, com US$ 7 bilhões.
Em 2018, observamos que muitas empresas que reduziram as aplicações em hardware nos últimos três anos precisam voltar a investir o quanto antes para se tornarem competitivas no cenário digital. O estudo IDC Predictions Brasil que foi divulgado recentemente aponta que a Transformação Digital e a Internet das Coisas continuam em curva ascendente e as empresas precisarão inovar seus investimentos em tecnologia, o que exigirá mais hardware e equipamentos compatíveis. "A transformação digital não pode mais esperar. Empresas que vinham postergando se adaptar às mudanças disruptivas precisam rapidamente fazer a transição para um modelo digital, e isso passa, naturalmente, por investimentos em hardware. Há várias tecnologias no radar dos especialistas e analistas de mercado, como computação quântica, tecnologia cognitiva e Blockchain. Acreditamos que aplicações de inteligência artificial e de machine learning são as que devem se estabelecer em menor espaço de tempo", agrega Sandra Fantoni, diretora de Produtos da área de Commercial & Consumer e Marketing da Ingram Micro.
Esta também é a visão da Lenovo, afinal o momento é extremamente positivo para o segmento. "Vemos uma potencial retomada do mercado em 2018, com o fortalecimento do segmento de tecnologia em todas as suas vertentes, sobretudo o setor de dispositivos inteligentes e PCs. Falando particularmente dos clientes corporativos, começa a chegar o instante em que as empresas precisam renovar seus parques tecnológicos e investir para otimizar suas operações. Isso é extremamente importante, pois os PCs antigos podem representar um elevado custo de manutenção, o que requer especial atenção das empresas", avalia Leandro Lofrano, gerente sênior de produto da fabricante.
Para Marcos Di Lorenzo, diretor de Produtos e Marketing da Officer, o mercado de Hardware é muito importante para todo o ecossistema, pois toda solução de TI envolve hardware em sua implementação. "As revendas precisam focar na venda de soluções para aumentar a rentabilidade, mas sem dúvida devem estar atentas aos lançamentos do mercado de Hardware e suas inovações", diz o executivo, completando que a distribuidora possui 38 marcas em seu lineup e oferece produtos como: desktops, notebooks, servidores, SSDs, placas-mãe, entre outros, para atender o parceiro.
Tendências que norteiam o segmento no mercado nacional
Para o IDC, entre as tendências esperadas para 2018, tecnologias em Cloud, Big Data/Analytics, Social Business e Mobilidade devem ter um crescimento de 4,1% em TI no Brasil e impactar o setor de hardware. "A categoria de desktops, por exemplo, é tradicionalmente conhecida pela entrega de alto desempenho. Nesse contexto, temos observado uma evolução constante nas capacidades de processamento de dados e gráficos, além da velocidade e capacidade de armazenamento. A evolução das tecnologias também tem permitido o design de equipamentos cada vez menores e com uma maior eficiência energética, que permite que façam mais, utilizando menos energia", ressalta Piero Cabral, gerente de Marketing de Produto de Notebooks Corporativos da Dell.
Para a HP Inc, o modelo Mini é uma tendência na categoria de desktops. "A HP está investindo e inovando cada vez mais neste modelo, trazendo para o Brasil um modelo novo chamado Elite Slice 2.0, um desktop Mini com uma caixa de som 4x4 integrada para ser utilizado em salas de reuniões. O modelo também acompanha um tablet para gerenciamento das conferências", conta Bruno Ortolani, gerente de Categoria da HP Inc Brasil.
Outra fabricante que aposta nos formatos compactos é a Lenovo. "O mercado de PCs com gabinetes menores, de até 1 litro, como o Lenovo ThinkCentre Tiny, tem uma aceitação excelente no mercado corporativo, que busca ganho de espaço e redução no consumo de energia ao adquirir um desktop, tudo isso sem perda de desempenho. A demanda já é maior para este modelo de produto do que para e os tradicionais, conhecidos como Small Form Factor (SFF), com cubagem de aproximadamente 8L. A procura pelos modelos menores de desktop no mercado corporativo, já superam a de desktops "all-in-one". Os principais motivos são o ganho de espaço e economia de energia, além do fato de muitos clientes utilizarem os monitores por muitos anos e normalmente desejarem substituir apenas o computador ", afirma Lofrano.
A Acer por sua vez, agrega que na atualidade os desktops compatíveis com realidade misturada (MR - Mixed Reality) uma evolução da realidade virtual (VR) devem ditar o mercado. "A Acer já possui o headset para realidade misturada com os respectivos controles para uma experiência mais realista que pode ser conectada ao desktop. Outra tendência são os processadores mais avançados, que deixarão os PCs ainda mais rápidos", avalia Adriano Barros, gerente de Produtos (Notebooks e Desktops) da Acer.
Di Lorenzo, da Officer, destaca que a mobilidade e conectividade serão rumos que nortearam o segmento. "A necessidade de levar os dispositivos para todos os lugares e garantir que estejam conectados em 100% do tempo com velocidade, confiabilidade e segurança estão entre as principais tendências desse mercado. O segmento de impressão 3D é outro que deve ter crescimento significativo nos próximos anos. Além da IoT (internet das coisas) que nada mais é do que um hardware (dispositivo) conectado à internet, gerando informações, interagindo e facilitando a vida das pessoas", afirma o executivo.
Vale ressaltar que com o avanço das novas tecnologias, o parceiro deve conhecer quais são as aplicações do momento e os portfólios das empresas para conquistar os clientes, ter profundo conhecimento é fundamental para oferecer o produto certo para as necessidade dos usuários.
Gama de produtos e soluções em plena transformação digital
Como bem sabemos a transformação digital está provocando mudanças sem precedentes em todos os setores da indústria e as companhias precisam estar um passo à frente se quiserem ter sucesso. Este virou o principal mote para conquistar o mercado. Todos os dias são lançados produtos e soluções que trazem novos recursos de ponta.
Atenta a este momento, a Corsair, especializada em produtos gamers, traz um portfólio inovador para atender as revendas especializadas. "O mercado de hardware vem crescendo a cada ano. Felizmente trabalhamos com um nicho onde o usuário sabe que para ter bom desempenho e qualidade em suas jogatinas é necessário sempre ter um equipamento de ponta. Só nesse quarter teremos novidades em ventoinhas, novos hydrocoolers, modelos de fonte aprimorados e com novas potências, memórias com maiores frequências e gabinetes com designs surpreendentes, isso tudo, é claro, mantendo o alto padrão de qualidade", afirma Raphael Peterson, account manager da companhia, completando que a empresa disponibiliza fontes de alimentação, sistemas de refrigeração completos, memórias de todos os tipos, gabinetes, teclados, mouses, mousepads, fones, entre outros produtos.
A Officer também aposta no mundo dos games, para isso criou uma unidade de negócios de componentes. "As inovações são constantes em gabinetes e coolers RGB, teclados e mouses que são robustos com alta definição e tempo de resposta baixíssimos para atender as necessidades dos jogadores profissionais. Esse é um mercado com grande potencial e estamos investindo pesado para ter as melhores ofertas para as revendas. Outras oportunidades de negócios para o parceiro estão no mercado SMB e corporativo que vêm demonstrando uma rápida recuperação e estão investindo bastante para ganhar eficiência e competitividade", agrega Di Lorenzo.
Samantha Soifer, gerente de Vendas para a América Latina da Seagate destaca que a empresa é 100% focada em soluções de armazenamento e traz uma oferta diferenciada para segmentos específicos. "Possuímos linhas completas de HDs externos e internos e famílias específicas para os segmentos de NAS, gaming, videovigilância além dos HDs tradicionais para desktop e notebook. A Seagate detém também a marca LaCie, dedicada aos usuários Apple e aos profissionais de criação. Nossas capacidades vão até 12Tb para um HD e até 120Tb para torres de HDs múltiplos. Oferecemos na nossa linha PRO um serviço exclusivo de recuperação de dados", pontua a executiva, completando que as áreas que tem apresentado melhores oportunidades para a revenda são: segurança (videovigilância), gaming e realidade virtual e drones e câmeras de video de alta qualidade", diz a executiva.
A Handytech trabalha com uma linha completa no segmento de hardware, envolvendo praticamente todos os acessórios e periféricos: gabinetes, processadores, placas-mãe, memórias, HDs, SSDs, placas de vídeo, coolers: teclados, mouses, caixas de som, headsets, cadeiras gamer, linha de energia, etc. "Entendemos que dois segmentos são muito fortes nesta área, o Gamer e o Corporativo. A revenda deve focar em cada um de forma distinta, montando seu mix de acordo com suas peculiaridades", avalia Marcel Lirio, gerente de Marketing da distribuidora.
Paulo Dantas, diretor de Compras da Nagem, por sua vez, agrega que a distribuidora visa atender as principais necessidades do mundo corporativo. "Destacamos os desktops corporativos com foco em clientes SMB, desktops de varejo e HDs para todos os públicos, especialmente na indústria. O mercado das pequenas e médias empresas em geral se apresenta como a melhor aposta. As revendas precisam intensificar cada vez mais as ofertas de serviços relacionados aos produtos que estão entregando, o que além de agregar valor, ainda as ajuda a se manterem competitivas e aumentar a rentabilidade", pontua o executivo.
A WD também aposta em inovação em seu lineup de produtos. A companhia acaba de lançar o Western Digital Black 3D NVMe SSD, unidade de estado sólido de alto rendimento, com arquitetura e controlador SSD próprios da empresa. "Os aplicativos de jogos de hoje precisam de mais recursos de seus PCs, e isso só continuará avançando. Com nossa nova arquitetura e controlador, o Western Digital Black SSD combina a tecnologia 3D NAND e a interface NVMe para permitir novos níveis de desempenho", afirma Alexandre Jannoni, country manager da Western Digital, completando que para a marca Sandisk, a companhia lançou no início do ano a linha de cartões de memória micro SD com a tecnologia A1, desenvolvida para oferecer mais velocidade e capacidade para proporcionar uma melhor experiência aos usuários de smartphones.
Quando o assunto é PCs, a Dell oferece linhas completas de desktops e computadores All-in-One voltadas desde ao usuário doméstico que necessita dos recursos essências de produtividade oferecidos pela linha Inspiron até workstations Precision. "A marca oferece ainda a linha de desktops Vostro, uma família de produtos voltada exclusivamente para empresas de pequeno e médio porte. Para as empresas que desejam ainda mais performance e recursos de segurança avançada, a marca oferece a linha OptiPlex. Por fim, a Dell também destaca o portfólio XPS, com configurações robustas com diversas opções de placa de vídeo dedicada e capacidade de expansão de seus componentes conforme a necessidade do usuário", diz Cabral.
A Mazer traz a linha de Computadores Compusonic. "Esta é uma marca própria da Mazer, com produção em Curitiba de acordo com os benefícios do PPB pelo 18º ano consecutivo, que agrega novos modelos na linha Corporativa e Gamer. Na linha Corporativa foi lançado o modelo PDV, com apenas 24,5 cm de altura e características voltadas ao ponto de venda, proporciona instalação em pequenos espaços, além de possibilitar integração a parte traseira do monitor. A linha GAMER ganhou novos modelos com gabinetes e placas de vídeo diferenciadas. Além disso, a Mazer distribui toda a linha Lenovo com todos tipos de contratos de serviços embarcados que são ofertados pela fabricante", pontua Rogério Fluzer, presidente da Mazer.
Já a HP Inc disponibiliza a Linha 400 (MINI e SFF), desktop com foco em pequenas e médias empresas. "Esse produto suporta 6ª e 7ª gerações de processadores AMD, até 32Gb de memória DDR4 e armazenamento HDD ou SSD. As famílias EliteDesk 705 e 800 (ambos no formato MINI ou SFF) e 705 também se destacam com processadores AMD. Além da questão de gerenciamento com vPro e KVM, as soluções de segurança são um grande diferencial da família Elite. A HP entende que a segurança dos dispositivos é um interesse em comum em todos os segmentos, e o canal precisa saber falar e trabalhar os diferenciais do produto para poder mostrar valor agregado dessas soluções. Os parceiros também têm uma grande oportunidade de vender monitores e acessórios, que apresentam chances para melhorar a rentabilidade", diz Ortolani.
É importante que a revenda tenha em mente que ao oferecer determinado produto deve sugerir uma opção complementar, a venda casada traz maior lucro para o canal e permite que o parceiro se torne de fato um consultor de vendas ao oferecer uma solução completa aos clientes.
Como agregar valor na hora de comercializar as soluções de hardware
Conhecimento é a palavra chave para ter êxito nas vendas não há outra maneira de atingir as metas estabelecidas. A revenda precisa se tornar a cada dia expert nas soluções que disponibiliza e para isso conta com qualificações, certificações e treinamentos das marcas que representa.
A Nagem incentiva a participação das revendas nos processos de qualificação e certificação das fabricantes. "Realizamos também ações de lançamentos, treinamentos e relacionamento sempre em parceria com as fabricantes. Agregar! Está é a palavra de ordem. Seja oferecendo produtos complementares e correlatos ou serviços relacionados aos produtos que estão sendo entregues. O esforço deve ser em entregar uma experiência/solução cada vez mais completa para o cliente. Desta forma todos ganham!", diz Dantas.
A Mazer, por exemplo, proporciona junto com a Lenovo treinamentos técnicos e comerciais para os parceiros. "A venda de desktops e componentes é uma especialidade do canal. Somente os parceiros de TI podem proporcionar a boa experiência ao usuário de uma compra, instalação e suporte que atenda as suas expectativas. É a revenda, prestadora de serviços, que é chamada a todo momento necessário para uma correção de rede, de uso ou manutenção de equipamento. Além de rentabilizar continuamente a revenda sob uma venda feita no passado, a credencia para ser a fornecedora de constantes upgrades e adequações que o cliente pode necessitar ao longo da vida útil do produto", avalia Fluzer, da Mazer.
Atualmente os consultores da Acer treinam os canais e reforçam as campanhas de comunicação e desenvolvimento da marca. "Um dos pontos fortes da Acer é a atuação dos consultores nos canais com os consumidores. Sabemos que a melhor forma de garantir satisfação e, consequentemente, trazer bons resultados à empresa é ser consultivo e agregar solução já que os desktops são produtos de ticket médio alto e, geralmente, buscados e adquiridos somente quando há a necessidade de renovar o portfólio ou oferecer uma experiência nova. Esse ano também começamos campanhas constantes de incentivo ao canal", pontua Barros.
Lofrano da Lenovo reforça que para se consolidar como um consultor tecnológico, é necessário que o canal esteja por dentro dos lançamentos e novas tecnologias para oferecer o produto certo ao cliente e pensar sempre em soluções como serviços e acessórios para proporcionar uma melhor experiência. "A Lenovo oferece um treinamento para as revendas focado em apresentar todas as nossas soluções. Essa iniciativa busca deixar os canais a par das novas tecnologias lançadas e comunicadas, tanto de equipamentos quanto de acessórios, para conseguir suportar bem seus clientes na busca de um ambiente mais móvel, porém seguro e confiável", conta.
Já a Ingram Micro aposta em áreas dedicadas para Cloud, Segurança Física, Comunicação Unificada, Soluções Avançadas, Varejo, Automação Comercial, Software, entre outras. "Queremos apoiar os parceiros e estar ao lado das fabricantes na transformação digital oferecendo soluções modernas, adequadas com as necessidades dos clientes finais e que proporcionem margens saudáveis a todos da cadeia. Temos ações customizadas por fabricantes com foco em geração de conteúdo, social mídia, webinars com foco em capacitação de parceiros, comunicação online, eventos locais e regionais, ações de geração de demanda, ações de BI, enfim foco total no desenvolvimento do canal", avalia Sandra.
Ortolani, da HP Inc. pontua que a empresa promove capacitação e treinamento de revendas por meio de programas, como o Partner First, além de exercer um trabalho constante com as distribuidoras para que tenham acesso a todas as informações necessárias para compartilhar com as revendas. "O HP Sales Central também é uma opção online efetiva para promover a capacitação dos canais e o acesso a banco de dados com informações sobre temas ou soluções específicas", diz o executivo.
Em resumo, assumir a posição de consultor, e não só de vendedor, habilita o canal para ter sucesso nas transações comerciais, afinal o papel do parceiro não é só vender hardware, software ou serviços e sim a solução completa para o cliente, informando os pontos principais dos equipamentos e quais são os seus diferenciais para melhor performance e desempenho. Em um mercado tão acirrado como o de tecnologia sai na frente quem traz mais vantagens aos clientes.