21 Dicas Práticas para Vender Mais! - Blog Callpage
21 Dicas Práticas para Vender Mais!
21 dicas que irão ajudar você a vender mais!
Você está fazendo o seu melhor para vender mais porém a impressão que tem é que está batendo sua cabeça contra um muro?
Os clientes te ouvem pacientemente porém ao final se mudam para seu concorrente?
Você está lutando para aumentar seus lucros porém no final do mês chega à conclusão novamente de não ter por pouco conseguido atingir seu objetivo?
Felizmente existem técnicas de vendas que garantem crescimento aos seus lucros.
Nós preparamos uma lista de 21 dicas, que irão te ajudar a acelerar suas vendas facilmente.
Elas são úteis tanto para comerciantes usando o telefone quanto para aqueles trabalhando com e-commerce ou lojas tradicionais.
Neste artigo você encontrará todas essas dicas juntamente com alguns exemplos.
Exemplos de técnicas de vendas
Tempo é dinheiro então não vamos desperdiçá-lo…
Por isso entre em ação!
Abaixo você encontrará técnicas de vendas para uso diário em seu trabalho.
Responda ao pedido de contato o mais rápido possível
Se o cliente potencial pediu um contato, não o deixe esperando mas sim contate-o imediatamente.
É provado estatisticamente que quanto mais rápida for sua resposta o mais provável será ele se tornar seu cliente.
Uma pesquisa conduzida em 2007, 2012 e 2014 pela Insidesales.com dentre 14.061 companhias situadas nos Estados Unidos mostra que aquelas que respondem ao pedido de contato dentro de 5 minutos têm quase 100 vezes mais chance de levar este contato ao próximo estágio do funil de vendas.
Faça 6 tentativas de contato
Muitos comerciantes desistem após a segunda tentativa de chamada telefônica e isso é um erro muito comum.
Pesquisas mostram que a quantidade de seis tentativas de chamada é a chave do sucesso.
Dados da velocidade, mencionada acima, indicam que mais que 93% das indicações podem ser alcançadas apenas depois da sexta tentativa então não é bom desistir.
Você sabia que o dia da semana no qual você decide contatar o cliente pode afetar o sucesso da conversação?
Você provavelmente acha que segunda feira não é o melhor dia para contatar seus clientes então quando fazê-lo?
Pesquisas mostram que quartas e quintas feiras são os dias mais favoráveis para alcançar seus clientes potenciais.
Ligue no começo da manhã ou no final da tarde. O horário em que você contatar seu cliente vai determinar se este negócio vai ser fechado.
Você certamente não pode ler as mentes de seus clientes ou predizer se eles terão conversas importantes com o chefe naquele momento ou se ele/ela está indo buscar as crianças no jardim de infância.
Entretanto, de acordo com pesquisas conduzidas pela Lead Response Management,
O melhor momento para contatar o cliente é entre 8 e 9 horas da manhã ou das 16 às 18 horas à tarde.
Avise que você não vai tomar muito tempo dele
Tente não dar ao seu potencial cliente uma desculpa para ele desligar o telefone portanto em vez de fazer perguntas como "você tem um minuto para falar comigo?" ou "é uma boa hora para conversarmos?" ou "espero não estar sendo inconveniente" diga que sua conversa não será longa.
Neste momento é bom determinar precisamente quanto tempo a conversa irá levar.
Todos nós gostamos de ser específicos e pessoas que se preocupam com isso são mais confiáveis.
Você admite que a frase "Vai levar 3 minutos" soa mais profissional do que "vai levar somente um momento"?
Ninguém irá contar exatamente se a conversação levou 3 minutos ou 5 mas lembre-se de não ultrapassar este tempo.
Você deve sorrir desde os primeiros segundos da conversação mesmo se estiver ao telefone.
Não se preocupe, seu interlocutor irá perceber a diferença porque quando sorrimos nossa voz soa diferente.
O sorriso nos faz parecer mais positivos então temos que fazer a melhor impressão para nosso cliente potencial.
O princípio básico da comunicação efetiva é a clara enunciação das palavras.
Não deixe a conversa com você se tornar um esforço para o cliente.
Cuidado com a pronunciação cuidadosa e tente não falar muito rápido.
Se você estiver ao telefone, olhe para a posição do mesmo.
Especifique o propósito da sua chamada
Não há nada pior do que uma conversação que não leva a nada.
Sempre lembre de dizer ao cliente porque você o está chamando e qual é sua oferta.
Esta regra também se aplica quando o cliente faz a chamada.
Tente determinar o propósito do contato e definir o modo como irá resolver o problema relatado pelo cliente .
Você irá representar ambos como um profissional e evitar mal entendidos.
Envolver um cliente potencial em uma conversação é o primeiro passo para o fechamento do negócio.
Para que isso aconteça, tente perguntar questões mais abertas para as quais o cliente será capaz de dar uma longa resposta.
Por exemplo: se você quer encorajar seu cliente potencial para comprar um novo plano telefônico, você pode perguntar se ele está satisfeito com o seu plano em uso atualmente e porque ou o que ele gostaria que mudasse.
Questões abertas irão ajudá-lo a manter o cliente envolvido, entender suas necessidades e adequar a oferta certa para ele.
Se você começar bombardeando o interlocutor com questões fechadas que podem ser apenas respondidas como "sim" ou "não", ele se sentirá sendo interrogado e tentará escapar, ou seja, desligará o telefone ou deixará a loja.
Use a opinião pública como prova
Opiniões de outros consumidores têm um grande impacto no processo de decisão de compra.
Muitos de nós estão mais inclinados a acreditar no valor do produto se ele for aprovado por outros.
Você pode se beneficiar disso!
Use relatos de opiniões e recomendações colocando-os em um lugar importante do seu site ou mencionando durante a conversação que o produto tem uma alta demanda.
Você deve se manter otimista desta maneira você não apenas estará com melhor humor como também será um melhor vendedor.
Pesquisa feita pelo Dr. Seligman indica que otimistas vendem 20 a 40% melhor que pessimistas.
Isto é provavelmente um encorajamento suficiente para aprender como olhar o mundo positivamente, não é mesmo?
https://www.mindresourcesinstitute.com/marketing/website/profilingtools/MetLifeCaseStudyMRSSS.pdf
Use o princípio da não disponibilidade
Você certamente sabe como é difícil conseguir algo quando mais seu interesse cresce por isso uma boa técnica de venda é sugerir ao cliente que a oferta da qual você está falando tem um tempo limitado (por exemplo, a promoção dura apenas uma semana) ou que é limitada quantitativamente (por exemplo, apenas poucos itens estão disponíveis).
Apresente mais que um produto
Embora façamos uma grande parte das decisões de compra sob a influência de emoções, nós também gostamos de sentir que nossas decisões são racionais.
A oportunidade de escolha é importante no processo de tomada de decisão de compra.
No artigo publicado pelo Journal of Consumer Research, https://www.press.uchicago.edu/pressReleases/2013/July/729Mochon.html Daniel Mochon provou que os clientes estão mais propensos a decidir comprar um produto de eles puderem escolher dentre várias opções.
Durante o experimento conduzido por Mochon, foi oferecido aos clientes a compra de um tocador de DVD.
No grupo onde um produto foi mostrado apenas 10% dos clientes decidiram comprar.
Em um segundo grupo, dois produtos diferentes foram apresentados e as vendas cresceram em 66%.
A disponibilização de escolhas dá às pessoas o sentimento de que elas têm controle sobre a situação e podem tomar decisões conscientes e racionais.
Uma vez que já estamos no ponto de dar ao consumidor a opção de escolha, um outro momento muito importante é prestar atenção ao principio do contraste, baseado em apresentar ao consumidor duas ofertas diferentes.
Enquanto conversa com o cliente, é uma boa ideia apresentar a ele o produto mais caro primeiro e apenas depois o segundo, mais barato – o que contará para uma participação importante no total de vendas.
Comparado com o primeiro, o segundo produto parecerá muito atrativo . mesmo se seu preço for bastante elevado.
Este é o modo como o princípio do contraste funciona então lembre que a ordem na qual você apresentar a oferta é crucial aqui.
Se você realmente quer vender precisa saber tudo sobre seu produto.
Consumidores frequentemente perguntam várias questões sobre os detalhes da oferta, especificação do produto, ou perguntam sobre comparações com outros produtos disponíveis no mercado.
Se você responder a essas questões de maneira confiável, você aumentará a confiança e como resultado, o cliente estará mais propenso a comprar.
Use o princípio da reciprocidade
Fomos ensinados que favores devem ser retribuídos então como vendedor, você pode usar isto.
Se você perceber que o cliente precisa de ajuda (mesmo que não esteja diretamente relacionado com sua oferta), tente resolver o problema.
Há uma boa chance que o consumidor se sinta obrigado e decida comprar seu produto, retornar à sua companhia ou recomendar você para outros.
E se não acontecer? bem, é sempre bom ajudar aos outros.
Seja fã do seu produto
Você compraria o produto de alguém que parece estar completamente desinteressado no produto que ele/ela está vendendo?
Se a resposta for sim então você está em minoria.
Por essa razão, como um comerciante você deveria não apenas conhecer muito bem seu produto como também ser entusiasmado por ele.
Entusiasmo é extremamente contagiante então faça o seu melhor para alcançar seus clientes.
Use a técnica "você não dispõe de recursos necessários para isto"
Não importa como, as objeções irão aparecer durante cada conversação com o cliente e você não pode evitar isto.
A grande liderança é ser capaz de ultrapassá-las.
Quando um consumidor reclama que seu produto ou oferta é muito caro/a, tente colocar a questão em um contexto que indique que os custos que ele/ela incorrerão se decidirem não aceitar sua oferta, poderão ser muito maiores.
Suponha que você venda seguros.
Quando o consumidor se recusa a comprar e justifica sua decisão com o preço da oferta, tente alertá-lo de que os custos de tratamento que irão ocorrer se acontecer um acidente, serão muito mais excessivos que o preço do seguro.
Você verá como funciona.
Descubra a razão pela qual o cliente não está interessado
Como comerciante você provavelmente já ouviu falar de seus clientes potenciais que não estão interessados em seu produto e você encerrou a conversação.
Da próxima vez continue a conversa e tente descobrir porque o cliente não está interessado em seu produto e fazendo perguntas você o envolverá na conversa.
Quem sabe ele possa mudar e ser persuadido a comprar.
Se não, pelo menos você ganhará conhecimento valioso sobre seus clientes, suas necessidades e o que você melhorar na oferta.
Indique suas vantagens competitivas sobre o mercado
Você provavelmente já ouviu dos consumidores que seu produto ou serviço é muito parecido com o que seus concorrentes estão oferecendo.
Primeiro de tudo, evite criticar a concorrência pois isso trará uma má impressão.
Ao contrário, indique as diferenças significativas entre seu produto e da concorrência (por exemplo, melhor qualidade, mais melhor. funcionalidades, período maior de garantia, etc).
Em resumo, prove que o que você vende é melhor.
Característica – vantagem – apresentação
De acordo com esta técnica, as características do produto devem primeiro transformar-se em uma vantagem e assim apresentadas ao consumidor.
Ninguém está interessado nas características do seu produto mas sim nos proveitos que podem surgir deles.
Por isso não se aprofunde na descrição de detalhes técnicos porém explique como eles podem melhorar a vida do cliente.
Por exemplo, ofertando ao consumidor um novo modelo de telefone LTE, explique que graças ao LTE ele terá acesso à mais rápida internet na Polônia e será capaz de acessar Facebook e portais de informação a qualquer tempo e em qualquer lugar.
Se você está vendendo software para gerenciamento de projeto, explique que isto fará a equipe de trabalho trabalhar mais rápido, mais fácil e mais organizadamente.
Esta tática é relativamente simples e incrivelmente efetiva!
Estas são todas as técnicas para hoje. Coloque-as em prática e deixe-nos saber como elas funcionam!!
Este artigo foi extraído e traduzido com autorização da autora Magda Wasowicz, da CallPage na Europa.