Leads: o que são? – LEAD
Lead + Enter na caixinha do google tradutor e você encontrará, para o substantivo: chumbo, liderança, vantagem, sonda e prumo. Para o verbo: conduzir, liderar, chefiar, persuadir e cobrir de chumbo. Em qual você apostaria?
Aqui é Marketing Digital
você certamente encontrará alguma pista consistente ou algum sentido nas respostas oferecidas pelo tradutor online. O fato é que nenhuma delas chega perto do termo popularizado pelo marketing digital.
Quando a abordagem comercial é baseada numa estratégia de posicionamento, atração e relacionamento por meio de conteúdo específico, nossa palavrinha se apresenta, poderosa, e será presença constante reuniões de negócios
Quando você oferece um produto ou serviço, tem nele uma promessa e uma solução. Seus futuros consumidores podem ser divididos, de modo bem grosseiro, em dois grandes grupos: os que buscam essa solução e os que nem sabem o quanto essa solução pode ser gratificante em suas vidas.
Claro, seu principal objetivo é a venda. Daí, para transformar seu potencial consumidor em seu cliente, você deve indicar um caminho desse primeiro estágio até a venda. Essa é a jornada da compra e o sucesso de sua marca depende visceralmente de uma repercussão positiva dessa experiência.
Para facilitar e qualificar o desenvolvimento de estratégias para sua abordagem comercial, o marketing dividiu essa jornada em algumas etapas. O nome que representa de forma alegórica essa divisão não é lá muito glamuroso, mas é um tanto mais complexo falar de leads sem ao menos citar o funil de vendas.
Existem algumas modelagens de funis, umas com mais, outras com menos etapas. Em todas, os leads estão sempre no início, na parte mais larga do funil, e simbolizam uma das conversões mais emocionantes.
Seu produto ou serviço está lá, devidamente publicado em seus canais de mídia. A primeira idéia, lógico, é construir audiência, ou seja, atrair público para conhecer sua promessa ou solução. Existem estratégias para isso e, quando bem empregadas, resultam em visitantes.
Visitantes são todas as pessoas que chegam aos seus canais. Nesse imenso grupo certamente estão seus futuros consumidores, mas também é certo que boa parte dele é composta por concorrentes fazendo benchmarking e gente atrás de informação para algum tipo de reprodução.
Gerar um lead é direcionar um visitante, alinhado ou não com sua persona (perfil de cliente ideal) para a jornada de venda, ou seja, para o funil.
É como qualquer início de relacionamento: você precisa do contato da pessoa que te interessa. Você estabelece uma abordagem elegante, oferece um bom papo e a pessoa te entrega o número do telefone.
É importante salientar aqui uma sensível diferença: uma coisa é essa pessoa te entregar o contato. Outra é você descobrir por outros meios esse contato e realizá-lo.
Leads são visitantes que deixaram informações de contato (como nome, email ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida.
Seja uma solicitação de atendimento, um ebook, uma newsletter ou qualquer material relevante relacionado com seu produto ou serviço, essa recompensa deve ser oferecida de forma gratuita em troca das informações de contato.
Por que leads são importantes?
É a partir dessas informações de contato que você iniciará uma aproximação e um relacionamento com seu potencial consumidor, podendo acompanhá-lo durante a jornada da compra.
O lead é um visitante que – de alguma forma – autorizou ser conduzido pela jornada da compra. Por isso é uma conversão realmente emocionante.
Esse lead deve ser "nutrido" e é essa estratégia de nutrição que vai direciona-lo à compra. O marketing também te ajuda nesse processo classificando os leads e propondo ações adequadas para cada categoria.
Como no funil, você poderá encontrar variações na modelagem, mas todas as ações objetivam evoluir os leads nas categorias de forma efetiva na jornada da compra até a conversão final: seu cliente.