CDL Lages - Notícia - Você continua vendendo preço?
Você continua vendendo preço?
O que acontece cada vez que você vai visitar um cliente para negociar um pedido?
Os preceitos que determinam a competência de um profissional de vendas determinam que antes de sentar para negociar você deva estudar a lição. E o que costuma acontecer nesse momento? A sua cabeça vira uma verdadeira máquina de calcular criando situações e simulações sobre o que, provavelmente, deverá acontecer. "Essa máquina vai custar 10 mil dólares para o senhor" - informa você depois de ter apresentado os benefícios do seu produto ou serviço.
"Por que devo pagar 10 mil dólares se o seu concorrente acabou de cotar a mesma máquina por 9 mil dólares?" - pergunta o cliente.
A situação está colocada - você quer 10 mil e o cliente diz que só paga 8 mil. Nem um tostão a mais!
É a partir desse momento que entra em cena o seu lado "negociador". Quanto mais você dominar as técnicas de negociação menor tenderá a ser a diferença entre o valor que você pediu e o que o cliente vai pagar. É a isso que se chama de "vender valor e não preço"
Mas o problema está colocado. Para o seu pedido de 10 mil o cliente diz que só paga 8 mil. E aí? Quais os diferentes caminhos que você poderá seguir para solucionar o impasse?
Vamos ver as possíveis hipóteses?
·Vendendo preço - Você poderá aceitar a proposta, mesmo sabendo que está fazendo um mau negócio tanto para você como para a sua empresa. Ao agir dessa forma você está deixando de lado a parte mais importante da sua profissão, que é a de negociador. Por desconhecimento das técnicas ou mesmo por medo você estará, simplesmente, vendendo preço!
·Negociando preço - Esta é uma situação diferente da anterior. Neste caso, você aceita a oferta do cliente sabendo que mesmo concedendo esse desconto estará fazendo um bom negócio. Tudo estava previsto e calculado, já que o seu preço suporta tal desconto. Embora pouca ou nenhuma negociação tenha acontecido, existe uma diferença se comparada à situação anterior. Você não precisaria fazer muito esforço sabendo que tinha bastante gordura para queimar. Então posso dizer que você estaria negociando preço.
·Negociando valor - Mas você, que se considera um vendedor-negociador, deve estar se sentindo um pouco incomodado com a negociação de preço, não está? Essa estratégia pode ser definida da seguinte forma - o cliente pede, eu posso dar, e dou!
Os bons negociadores têm uma característica que os diferencia dos demais. Eles gostam de jogar e, muito mais ainda, de ganhar! Então, quando sentam à mesa de negociação, a estratégia está montada de forma a vencer! Isso porque o seu lado negociador, para não dizer o seu "ego", é alimentado pelas sucessivas vitórias. E, neste caso, vencer significa não apenas fechar o pedido, mas se manter no controle da situação.
E para se manter no controle da situação, o que um bom negociador precisa?
·Conhecer os seus objetivos;
·Conhecer as reais necessidades e motivações dos clientes;
·Munir-se de argumentos fortes o suficiente para contrapor às possíveis objeções dos clientes e
·Usar os valores dos seus produtos ou serviços reconhecidos pelo cliente como solução para os seus problemas.
Isto sim é negociar valor e não preço!
E você, o que anda fazendo? Negociando valor ou preço?
*Márcio Miranda é um dos consultores mais solicitados quando o tema é Negociação e Vendas. Empresário de sucesso, ele mostra como negociar na prática. Autor dos best-sellers Negociando Para Ganhar e Tá Fechado!
Fonte: Portal Workshop
(Extraído do livro "Ganhe mais vendendo valor... não preço!" - Próximo lançamento de Márcio Miranda).