Preço e qualidade no mercado fitness - parte 1 - Fitmall Academias Marketing
por Carlos Gustavo Woellner | ago 5, 2019 | Academias, Condomínios, custos, Geração de valor, investimentos, Marketing | 0 Comentários
Preço e qualidade no mercado fitness (parte 1)
Afinal, devo trabalhar com foco em custos e preços ou na qualidade?
A nova (nem tão nova assim) onda no mercado fitness é a palavra gestão!
São centenas, talvez milhares de "consultores" de mercado, dando dicas todo dia e vendendo, em alguns casos, soluções descritas em qualquer livro de TGA (Teoria geral da administração).
Lógico, como em qualquer mercado de serviços, existem os sérios e os charlatões, e me arrisco a dizer que infelizmente a segunda é maioria.
O início do texto parece ter pouco a ver com o título acerca de preço e qualidade, mas na verdade tem tudo.
Se o seu consultor ainda não falou sobre esses tema, é bom abrir o olho ou ao menos conversar com ele.
Mas afinal, por que a questão preço x qualidade é tão importante?
Nosso mercado está cada dia mais competitivo, todos os dias surgem novas idéias, produtos, modelos de negócio, e justamente essa definição que fazemos hoje é que poderá te levar a ter lucro ou prejuízo, crescer ou morrer.
Esse assunto é o mais complexo de toda faculdade de administração, ela não pode ser calculada por uma fórmula, não existe calculadora, não existe como decorar, nada disso.
O mais próximo que pode-se chegar de uma visualização é a matriz inventada pelo "pai do marketing", Philip Kotler.
Matriz Preço x Qualidade e suas definições
Matriz preço qualidade
Infelizmente, como quase sempre, precisamos buscar conteúdos em inglês, traduzindo a imagem Preço x qualidade acima:
Premium (preço alto / alta qualidade):
Quadrante superior direito – Quando o preço alto de um produto é igualado por sua qualidade.
Isso cria uma imagem de um item premium que os consumidores consideram um investimento que vale a pena, como os produtos da Apple.
Em nosso mercado, seriam:
Technogym e Life Fitness; Bioritmo e Cia Athletica; Rogue.
Sobre Preço (preço alto / qualidade média):
Quadrante central direito – Mesmo que a qualidade de um produto seja boa, pode ser difícil elevar o preço além do que o produto oferece.
Pise com cuidado neste cenário caso sua academia esteja nesse nível.
Podemos enquadrar aqui algumas linhas da Life e Matrix, Movement força, Ziva, entre outras.
Caia fora (preço alto / qualidade baixa):
Quadrante inferior direito – Caso o nome desta categoria não seja um claro aviso, evite-o a qualquer preço!
Vender um produto ruim com um preço tão alto é uma maneira infalível de se "queimar" e morrer rapidamente. boca a boca, tão logo os consumidores se tornem conscientes da má qualidade.
É muito difícil achar um exemplo famoso aqui, porém se pensarmos localmente, em lugares com pouca concorrência em qualquer mercado isso acaba acontecendo invariavelmente.
Alto valor (preço médio / alta qualidade):
Quadrante superior central – O ensino convencional de administradores diz que seu preço deve superar a qualidade de seu produto, assim sua empresa conseguirá lucrar mais facilmente.
No entanto, pode valer a pena oferecer um produto de alta qualidade a um preço ligeiramente inferior para construir o marketing boca a boca.
Bem como a imagem da sua marca e penetração no mercado.
Aqui enquadro os acessórios da Crunch Fitness, e alguns outros no mercado.
Média (preço médio / qualidade média):
Quadrante central – Como o próprio nome indica, esses produtos são a própria definição de "você recebe pelo que paga".
Geralmente, os consumidores sabem que o valor que recebem de um determinado produto está alinhado com o preço .
É sempre uma boa ideia oferecer uma alternativa mais barata que produtos premium para incentivar o envolvimento.
Aqui podemos colocar a grande maioria das marcas mais famosas, Movement cardio, Lion, Crunch, etc.
Normalmente quem está neste ponto, o mercado já se estabilizou e jogou os valores do que é bom para baixo.
Economia falsa (preço médio / baixa qualidade):
Quadrante inferior central – O perigo acima mencionado em superfaturar seus produtos também se aplica aqui, embora em menor grau.
É melhor desenvolver um produto melhor ou reduzir o preço para ficar mais próximo da oferta do produto.
Aqui temos centenas de marcas, que mais uma vez não vale a pena relacionar, e muitas academias de nicho, que se "aproveitam" da falta de concorrência.
A verdade é que, como acima, logo logo alguém melhor irá aparecer.
Excelente valor (baixo preço / alta qualidade):
Quadrante superior esquerdo – O melhor cenário para os consumidores, um produto de alta qualidade com um preço baixoç
Isso é quase impossível de conseguir, e o conseguir, pode culminar em sua falência. Seja pelos custos de se chegar a um bom produto, seja pela dificuldade de o entregar, ou ainda pela quantidade demandada e perda de prazos de entrega.
Sem sombra de dúvidas a Righetto estava aqui. Das atuais existem algumas também.
Se falarmos em questão de equipamentos, podemos enquadrar a Smart Fit – falaremos mais a respeito abaixo.
Bom valor (preço baixo / qualidade média):
Quadrante central esquerdo – os consumidores estão sempre à procura de um produto acessível e de qualidade.
Para fomentar a lealdade do cliente a longo prazo, pode valer a pena apresentar seus produtos de nível médio a um preço ligeiramente inferior.
Enquadro hoje nesta categoria: a Ajust fitness, algumas linhas da Lion, parceiras Fitmall, e a Total Health.
Esta seria a categoria do custo-benefício.
Economia (preço baixo / qualidade baixa):
Quadrante central esquerdo – há algo a ser dito sobre as opções de economia.
Em sua empresa, isso pode ser simplesmente uma versão mais barata de um produto que oferece menos recursos (por exemplo um desconto em horários vazios).
No entanto, é uma porta de entrada fácil para estabelecer relacionamentos mais lucrativos com os clientes e vale a pena considerá-los.
Neste são inúmeras as opções, o problema é achar qualidade nelas.
Apenas descrevendo o conceito de qualidade e preço, já cheguei a quase mil palavras, por isso, irei dividir este artigo em duas partes, talvez três, mas não sem antes concluir algumas partes importantes.
"Não é mais suficiente satisfazer seus clientes. Você deve deliciá-los."
Dou início à conclusão da primeira parte com uma frase de Kotler.
Mas como podemos a encaixar nos elementos acima, simples, seu preço deve sempre, no mínimo, condizer com sua qualidade.
Porém, em um país tão grande e diverso isso é bem relativo não é?
E é isso justamente o difícil de entender. O valor é relativo, bem como as condições financeiras e demográficas.
Esta é a razão de eu quase sempre colocar Curitiba como exemplo, é o mercado que mais conheço.
E é o mesmo motivo deste estudo de preço e qualidade ser tão complexo.
Por exemplo, uma academia premium, em São Paulo cobra R$ 1.000,00 ao mês (em 2017 no plano anual), em Curitiba o preço máximo chega a R$ 530,00.
Da mesma forma, uma academia de condomínio médio em Curitiba, deve custar o mesmo em aparelhagem que em uma cidade com 3.000 habitantes.
Portanto, o que você precisa fazer é ser melhor na qualidade!
Se você for melhor apenas no preço, isso pode te levar para a corda bamba, e hora ou outra irá surgir uma Smart ou mais uma das redes que não param de pipocar.
Já são centenas de unidades com o mesmo plano que as Smart em cidades que eles não entram, justamente pelos valores envolvidos em relação ao tamanho do público e sua capacidade financeira.
Olhe seus concorrentes, veja se o seu serviço é o melhor, estude novos diferenciais, os aplique, você não deve "ganhar" no preço!
E se você chegou até aqui, é justamente o que está buscando.
Se precisar de uma ajuda, sinta-se a vontade para nos contatar, sem compromisso, de verdade.
Encerro por aqui esta primeira parte, deixando apenas um anexo como prometido.
A Smart Fit – preço ou qualidade?
Talvez esta tenha sido uma pergunta constante durante o texto. E com grande razão.
Afinal ela usa de dois conceitos.
Se por um lado, entrega (ou entregava ao terminar o contrato com a Technogym) o melhor produto do mercado;
Por outro ela oferece um serviço péssimo. Levando ela para um padrão de bom custo-benefício, mas apenas para alguns.
O público-alvo da Smart, a meu ver, é extremamente bem definido:
a) Quem sabe treinar e pode em horários alternativos – grande valor e custo-benefício
b) Quem quer tirar foto e não treinar – moda
c) Quem precisa treinar em vários lugares diferentes – necessidade
d) Quem paga anuidade e não vai – moda.
Veja, temos acima um número reduzido de pessoas, a maioria trabalha em horário comercial, inclusive quem sabe treinar.
Quem é novato e vai a uma Smart, pode acabar gostando, e isso é uma gigantesca oportunidade, como escrevemos aqui.
Na parte 2 da conversa sobre preço e qualidade, iremos mostrar algumas ideias e como elas podem ser usadas.