75% de novas empresas, produtos e serviços fracassam. Por quê isso acontece e como evitar essa dura realidade? - Transformação Criativa
O ambiente do mercado está cada vez mais complexo. Nos últimos anos transformações tecnológicas, a revolução digital, novos dispositivos, novos comportamentos do consumidor e níveis de exigência muito mais elevados em relação à qualidade dos produtos e serviços aumentou o desafio das empresas que querem entrar no mercado, ou que querem lançar novos produtos e serviços.
Uma coisa nesses tempos se manteve basicamente constante: uma avalassadora taxa de fracasso de novas iniciativas, em que apenas 1 de cada 4 novos lançamentos sobrevive no mercado depois de 1 ano. E em alguns segmentos, os números são ainda piores: Estudo feito pela Huthwaite International em 2019 apontou que, entre as empresas globais de telecomunicação, 88% tiveram um fracasso no lançamento de novo produto no último ano.
E por que esses fracassos acontecem?
Novos produtos fracassam não porque os profissionais e donos de negócio envolvidos não conseguiram construir exatamente o que tinham em mente. A principal razão que leva produtos, serviços e novos negócios ao fracasso é o fato de os empreendedores gastarem tempo demais criando coisas que não despertam o interesse de ninguém.
Não é um problema de eficiência (fazer certo a coisa), é um problema de eficácia (fazer a coisa certa).
1. Ter uma ideia
3. Fazer um pitch e obter investidores
4. Construir um produto ou serviço
5. Vender no mercado
Essa é uma visão incompleta, que não considera o marketing estrategicamente, e só descobre que ninguém se interessa pelo produto quando ele já está pronto para ser vendido e é tarde demais. Tempo e dinheiro foram desperdiçados e a empresa entra mais uma vez para a estatística com um fracasso retumbante.
As empresas precisam iniciar muito antes a análise do mercado do ponto de vista das pessoas, para compreender, de verdade, o cenário no nível micro, no nível da decisão individual.
Quando se cria um novo produto ou uma nova empresa de base tecnológica (startup), antes de tudo deve-se investir tempo para criar uma proposta de valor coerente com as demandas do público-alvo. Para isso, deve-se definir as personas dos clientes e consumidores ideais, entendendo suas dores, desafios, o que podem ganhar com o determinado produto, que vantagem obtêm ao utilizá-lo em relação aos outros produtos existentes no mercado. Um grande problema enfrentado pelas empresas hoje é a falta de definição clara da proposta de valor. E as pessoas se conectam e escolhem comprar as melhores propostas de valor. Se ela não está clara, o cliente vai comprar em outro lugar.
Hoje, com a evolução das startups e sua influência nas grandes corporações, nota-se um início positivo de mudança na maneira de abordar o mercado. É imprescindível entender, antes de tudo, dois conceitos importantes: as necessidades do mercado e as potencialidades da empresa. Quando falamos de necessidades de mercado, incluímos os desejos e um entendimento profundo do que elas realmente precisam para resolver os problemas que enfrentam hoje. Muitas vezes é preciso ter uma visão ampliada do que as pessoas dizem para traduzir em produtos efetivos esses desejos. Um exemplo clássico é o dos carros com motor a combustão. Se Gottlieb Daimler, inventor do automóvel, tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, provavelmente teriam respondido: "Um cavalo mais rápido, que coma menos e que não deixe sujeira na rua". Elas não poderiam imaginar uma solução como a criada por Daimler, um veículo automotivo.
Mas esse é um exemplo de inovação disruptiva, que teve impacto histórico na humanidade, e que muito raramente vai ser desenvolvido em uma determinada empresa. O mais comum é que sejam lançados produtos com inovações incrementais, que precisam ser validadas no mercado, com a criação de um Produto Minimamente Viável (PMV), que pode ser efetivamente lançado no mercado, e que vai ser gradativamente aprimorado e validado, reiniciando o ciclo virtuoso de inovação. Esse conceito, definido por Eric Ries em seu livro "A Startup Enxuta", é uma boa referência para a criação de produtos vencedores.
Produtos vencedores são aqueles que conseguem atender à uma demanda (reprimida ou latente) e resolver um problema real para os clientes, fazendo com que eles escolham a sua oferta de valor em vez da do concorrente. As empresas líderes são aquelas que conseguem transformar a criação de produtos em um processo consistente de geração de vencedores, porque entenderam as reais necessidades e entregaram valor real. Esse é o grande objetivo, e quem consegue alcançá-lo, lidera o mercado.