O corpo fala: a importância da linguagem corporal nas negociações - Negócios
A linguagem corporal, dependendo da cultura, significa até 60% do conteúdo total da comunicação interpessoal. E, uma parcela tão grande do que é transmitido não pode ser desconsiderado tanto nas relações pessoais quanto nas comerciais.
A técnica de leitura desses sinais baseia-se no entendimento de uma série de "dicas" que são passadas pelo corpo do seu interlocutor - de forma muitas vezes inconsciente - e por isso tendem a ser mais honestas que as próprias palavras. Um observador atento pode mapear e interpretar esses sinais, veja:
Território: Uma pessoa que se espalha requerendo muito espaço para si e para suas coisas, esticando pernas e braços ao sentar ou entrelaçando as mão atrás da cabeça, busca demonstrar autoridade e dominância. Espaço é igual a poder. A mesma coisa pode ser observada em uma pessoa de pé ao colocar as mãos na lateral da cintura, expondo os cotovelos - posição tipicamente observada em um guarda ou segurança.
Mas o legal mesmo é ver isso funcionando. Recentemente estive em uma reunião com um cliente que, para o meu desapontamento, disse que várias coisas na minha proposta não eram muito interessantes. Eu achei que ele estava desvalorizando a oferta como artifício para reduzir o preço. Notei que ao fim de cada frase ele aproximava as mãos entrelaçando os dedos - um sinal negativo, de stress.
* Marcelo Lombardo é sócio fundador da NWG Tech e criador do Omie, software de gestão para micro e pequenas empresas.