Vendas: nenhuma empresa pode sobreviver sem vender
Diego Azevedo, especialista em vendas consultivas, fala sobre as boas práticas para negócios aumentarem as vendas, mesmo em um contexto de pandemia
Um modelo eficiente é o inside sales (vendas internas) (Foto: Freepik)
A pandemia do novo coronavírus expôs as empresas aos seus maiores medos e ressaltou suas principais fragilidades, em especial aquelas relacionadas às suas operações comerciais.
Quem podia pensar nos shoppings que praticamente nunca fechavam tendo suas operações suspensas indeterminadamente, eventos que movimentavam a economia de cidades inteiras sendo cancelados sem nova data para acontecerem, restaurantes não podendo mais atender clientes, vendedores não podendo mais visitar clientes, ou seja, que as vendas iriam parar?
O problema foi que muita gente, vendedores e empresas comerciais acreditaram nisso, que as vendas iam parar e não havia muito o que fazer senão esperar a crise passar. Infelizmente muitas dessas empresas fecharam as portas, e muitos desses vendedores perderam seus empregos.
Um estudo realizado pela empresa de tecnologia Meetime, apontou que a Covid-19 impactou negativamente 77% das empresas pesquisadas. Apenas 23% das empresas tiveram impacto positivo ou não foram afetadas, e as que mais tiveram impactos negativos (84%) são as que vendem de forma transacional (vendas únicas, esporádicas).
Trabalhando com consultoria em vendas, pudemos acompanhar o impacto da pandemia por dentro das empresas e ajudá-las a criar planos de ação para a reinvenção, reestruturação e retomada. E quais foram as melhores práticas que já havíamos validado em outros projetos e que neste momento se mostraram super efetivas?
Redução de custos nas vendas
Uma pesquisa recente do Gartner com líderes de vendas mostra que 63% das organizações já cortaram os orçamentos da área de vendas e outras 38% planejam cortá-los nos próximos três meses. Então, uma ação objetiva e que deve ser avaliada é a redução do custo da operação comercial. Eu já tenho mais de 20 anos de carreira em vendas, e o que se acreditava era que para vender mais era preciso contratar mais vendedores. O modelo que implementamos nas empresas observa muito o custo geral da operação e o custo de aquisição de novos clientes (CAC).
É preciso ajustar a sua operação comercial para gerar melhores resultados com menos recursos. Um modelo que tem se provado mais eficiente é o inside sales, ou vendas internas. Isso não é novo, mas o conceito agora está mais voltado para uma abordagem inteligente, focada em clientes com perfil ideal de compra (PIC), com o discurso muito contextualizado nas necessidades dos clientes e muito menos nos produtos das empresas.
O uso de ferramentas de gestão de métricas e performance e o constante investimento em treinamentos têm permitido a diversas empresas, mesmo em meio à pandemia de Covid-19, dobrarem seus resultados de vendas.
Outra prática importantíssima é cuidar do sucesso dos clientes da base, ou seja, garantir que seus clientes atuais estão tendo os resultados pretendidos com aquilo que compraram de você.
A manutenção da experiência de compra desde a prospecção, durante a venda e, principalmente, depois é algo que tem forte impacto, pois manter clientes é muito mais barato que adquirir.
Temos que entender especialmente o grau de satisfação e promoção dos clientes em relação às nossas marcas. Enfim, o que acompanho é que as empresas que têm se aberto a uma nova mentalidade gerencial, novas técnicas, discurso e processos comerciais estão não só superando a crise causada pela Covid-19, mas crescendo como há muito tempo não conseguiam.