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Saiba como fazer otimização da taxa de conversão para e-commerce
Escrito por Flávio Beraldo em 29 de agosto de 2019
Otimizar a taxa de conversão em um e-commerce não é uma tarefa que conseguimos realizar do dia para a noite. Na verdade, é preciso muita análise e trabalho para que os objetivos sejam alcançados. Mas, por outro lado, este indicador pode gerar um aumento significativo do ROI (Retorno do Investimento) do seu e-commerce.
Para selecionar a estratégia perfeita de aumento dos resultados do ROI, devemos avaliar quais são os KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho).
Neste artigo, eu vou falar sobre otimização da taxa de conversão para e-commerce, um KPI muito importante, e como ele pode potencializar o crescimento da sua loja virtual.
Logo, se você quer aumentar o ROI da sua loja virtual utilizando estratégias de otimização de conversão, leia esse conteúdo até o final e faça os ajustes necessários para a sua empresa.
Por que trabalhar a otimização da taxa de conversão para e-commerce?
Queda no CAC (Custo por aquisição de clientes).
Veja o seguinte cenário: segundo um estudo realizado, a média da taxa de conversão dos e-commerces brasileiros é de 1,65%.
Agora, imagine que uma loja de moda feminina possui um tráfego de 20.000 visitas/mês, ticket médio de R$ 120,00, e investimento em marketing de 10% do faturamento. Tudo isso com uma taxa de conversão de 1,65%.
Agora, imagine esse mesmo cenário com uma taxa de conversão de 0,35% acima da média. O quanto será que isso impactará a receita? Na tabela abaixo, ilustramos exatamente isso, veja os dois cenários.
Sem otimização Com otimização
Tráfego 20.000 20.000
Ticket médio R$ 120,00 R$ 120,00
Taxa de conversão 1,65% 2%
Receita R$ 39.600,00 R$ 48.000,00
Quando vale a pena fazer a otimização da taxa de conversão para loja virtual
Se você possui pouco tráfego na sua loja virtual, eu sinceramente não aconselho você a desenvolver estratégias para otimizar conversões. Isso porque, a amostra de usuários utilizada será menor, sendo assim a margem de erro das avaliações será mais restrita.
Uma outra situação que eu não recomendo a otimização da taxa de conversão é na Black Friday. Isso porque, neste momento há muita oscilação de tráfego vindas de diferentes fontes. O que significa que esse tráfego possui características diferentes para mensuração das informações, abrindo, assim, margem para muitas variáveis que podem atrapalhar a análise ou a aplicação de testes de otimização.
Se você está realizando alterações estratégias e de estrutura no e-commerce, como implementações de novas funcionalidades, por exemplo, aconselho fazer os testes de otimização após todos os ajustes.
Como fazer a otimização da taxa de conversão
Para desenvolvimento de um bom projeto, é necessário que primeiro você tenha uma boa equipe de profissionais, ou que, você consiga realizar o trabalho caso conheça as técnicas e ferramentas.
Além disso, claro, é necessário que exista um planejamento para que a otimização do seu e-commerce seja contínua e não interfira nos resultados da empresa.
Aqui damos a sugestão de um processo simples de otimização da taxa de conversão:
Ideias e Problemas: A primeira etapa desse processo se constitui na extração dos resultados atuais. Basicamente, você deve fazer um levantamento do problema que enfrenta e pensar em ideias para solucioná-lo. Por exemplo:
Problemas: Poucos novos cadastros no e-commerce
Ideias: Deixar a página de cadastros mais visível e acessível; reavaliar os campos da ficha de cadastro; pop-ups para incentivar novos cadastros.
Testes: Selecione os problemas e ideias que irão resolver esse problema e faça testes.
Dados: Após a implementação faça o monitoramento. Além disso, aconselho que você mantenha datas periódicas de avaliação dos resultados. Esses tipos de dados poderão ser extraídos das ferramentas que apresentarei no final do conteúdo.
Funil de compra no e-commerce
Outro processo que você deve compreender para definição das suas estratégias é o funil de conversão na sua loja. Principalmente para avaliar onde os gargalos. Veja:
Visitas: Saiba por onde os usuários estão chegando ao seu site. Em outras palavras, analise as fontes de tráfego.
Página de produtos: Observe como está sendo o comportamento dos usuários na página de produto, e como isso impacta na decisão de compra.
Carrinho de compra: Outra taxa importante é a de abandono do carrinho de compra.
Checkout: No processo da conclusão, avalie em qual etapa o seu cliente não está avançando. Seja no preenchimento do endereço, informações de cartão de crédito ou boleto, por exemplo.
Isso tudo pode ajudar a otimizar o processo de compra do consumidor na sua loja virtual, porque você se colocará no lugar dele. O que consequentemente poderá aumentar a taxa de conversão no seu e-commerce.
Para explicar melhor, eu separei alguns dados importantes sobre o assunto. Vamos a eles:
74% dos consumidores se sentem frustrados quando o conteúdo do site não é personalizado;
Comerciantes internos que estão personalizando a experiência do usuário no site e que estão dispostos a quantificar o avanço, em média, tem um aumento de 19% nas vendas;
Uma página home com promoções personalizadas influência 85% dos consumidores a comprar enquanto recomendações para carrinho de compras personalizados influência 92% deles;
Mais da metade dos consumidores (57%) se sentem a vontade para fornecer informações pessoais em um site desde que seja para o seu benefício e seja usado de forma responsável.
Veja essa e outras estatísticas sobre personalização de e-commerce, clicando aqui.
Sendo assim, fica mais do que claro, as vantagens de possuir uma comunicação personalizada com o seu cliente quando ele mantém alguma relação com a sua marca.
Nesse modelo de teste, o lead acessa diferentes formatos de páginas de acordo com alguma variável.
Esse variável pode ser dada de acordo com diferentes informações, como experiência na loja, últimas compras, etc. Ou com mudanças de layout em uma landing page, por exemplo, como cor ou frase do CTA (Call To Action), galeria de imagens, etc. E isso tudo utilizando a mesma url.
Dessa forma, é possível avaliar qual das duas páginas ou público tem a melhor performance.
Os gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro pega para processar de forma mais ágil algumas informações. Sabendo disso, o gatilho mental pode ser um grande aliado ao processo de otimização da taxa de conversão para a sua loja virtual. Veja os principais:
Nada melhor do que a criação da escassez para que o seu cliente tome uma decisão rápida. Se o produto é de muita importância para a pessoa que deseja adquirir, esse gatilho faz com que sua resistência na compra diminua.
Geralmente, frases como "últimos produtos no estoque" ou "está acabando" são usadas. Esse exemplo de gatilho é muito utilizado na Amazon, assim que o usuário acessa o produto, ele já encontra a informação da quantidade disponível no estoque.
Esse é um gatilho muito utilizado na apresentação de pacotes. Esse gatilho trabalha com tudo o que aumenta a percepção de valor do cliente. Por exemplo, "compre 1 e leve 2".
A prova social é um gatilho de percepção de coletividade em relação à um produto ou marca. As avaliações que você recebe na internet são muito importantes para gerar credibilidade e confiança. É muito comum a utilização com o selo de Reclame Aqui ou Ebit no site, por exemplo.
Se você quer fazer ativação dos seus visitantes, nada melhor do que utilizar esse gatilho. Isso porque, a urgência gera exclusividade e valor. Geralmente, é adotada com chamadas como "não perca" ou "por tempo limitado", por exemplo. Esse tipo de ação é muito encontrada em sites de compra coletiva e anda junto com o gatilho da escassez.
Veja outros tipos de gatilhos mentais em que você pode utilizar em seu e-commerce.
Mate as objeções com informação
Quando falamos de comportamento de consumo, é muito importante estudarmos as principais objeções dos clientes que não realizam a compra. Isso porque, muitas vezes o abandono do carrinho acontece por falta de informação sobre o produto ou a loja.
Por isso, é importante que esses pontos fiquem claros:
Quando for exibir os produtos em sua loja, mencione para quem ele é destinado. Ao contrário do que muitos pensam, isso trará ótimos benefícios para o seu e-commerce, pois você atrairá um tráfego mais qualificado.
O que produto faz
Descreva quais problemas aquele produto pode resolver para o seu cliente e os benefícios que ele proporciona. Lembre-se também de explicar o que ele não faz.
Com o grande crescimento do comércio eletrônico no Brasil, cresce, também, o número de fraudes. Por isso, é importante demonstrar para o cliente a credibilidade que sua marca possui. Você pode fazer isso com depoimentos de clientes, ou expondo certificados de segurança, por exemplo.
Ao adquirir um produto, uma das maiores preocupações do cliente é em relação ao suporte em caso de danos. Inclusive, a rapidez da resolução do caso. Para acabar com essa objeção é importante que você deixe claro a sua política de troca e garantias.
Principais ferramentas para análise da taxa de conversão para e-commerce
Para conseguir uma boa otimização da taxa de conversão para e-commerce, é recomendado o uso de algumas ferramentas. Portanto, aqui eu destaco 3 delas:
Google Analytics: Essa é a ferramenta mais utilizada pelos profissionais de marketing digital. Ela permite fazer a avaliação das páginas, ter um panorama completo sobre os acessos, taxa de rejeição e muito mais.
Visual Website Optimizer: Se você se interessou em realizar testes A/B e multivariável em seu site, essa ferramenta ajudará a implementar essas ações de maneira simples.
Hotjar: Essa ferramenta apresenta os pontos de interesse dos usuários em seu site e também permite a gravação das sessões para a avaliação.
Por fim, procure aplicar todas as estratégias e táticas apresentada neste conteúdo para melhorar o caminho do usuário até a compra, fazendo com que a taxa de conversão do seu e-commerce aumente.
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