Nos últimos 5 anos estudei a fundo a construção de uma máquina de crescimento e quais são as alavancas que fazem uma empresa crescer rapidamente. Recebo frequentemente a pergunta: como implementar a máquina de crescimento? Bem, é possível colocar em prática os ensinamentos que Aaron Ross tão bem descreve em seu livro Predictable Revenue.
Bom, escrevi esse artigo para ajudar todos que estão com o desafio de implementar marketing e vendas com o objetivo de escalar vendas pacas! Aqui, vou abordar os dois pontos principais.
Se você não se enquadra nos três pontos, este artigo não vai te ajudar tanto, mais de uma maneira geral vai te guiar no planejamento de uma estrutura de marketing e vendas.
Antes de mais nada, existem 2 pontos fundamentais para sua máquina vendas e marketing escalar, são eles: demanda e processos.
Veja, não são pontos fáceis de resolver, mas são os principais e controlando essas variáveis você terá uma estrutura com capacidade de crescer mais de 100% independente do momento econômico atravessado. Ah sim, lembrando que estou entendendo que as variáveis produto e mercado, embora bastante importantes, já estejam resolvidas.
Com quantos prospectos você está falando? Seu crescimento é um percentual de conversão desses caras em clientes. E sem demanda não existe máquina. É como um carro sem combustível, não chega a lugar nenhum. A primeira resposta que você precisa dar para criar a máquina é:
– Quantos leads você está gerando hoje? Quantos leads se transformam em oportunidade? E quantas oportunidades se transformam em vendas? Como esses números estão crescendo mês a mês e como se comporta sua conversão conforme esse número aumenta?