Representante Comercial ou Vendedor Externo?? O que é melhor para sua empresa. - Artigos - Negócios - Administradores.com
Representante Comercial ou Vendedor Externo?? O que é melhor para sua empresa.
Seguir + Luiz Fernando Urruth Fontella, 23 de setembro de 2009
Muitas empresas possuem este dilema. O que é melhor para a minha empresa. Possuir um empregado fixo ou um Representante Comercial?
Esta é uma difícil decisão a ser tomada pelo gestor e não existe uma resposta única para esta situação. Cada empresa deverá decidir sobre a melhor escolha de acordo com as características dela e do mercado em que atua. Visando isto vou buscar expor as peculiaridades e as diferenciações de cada tipo de contratação.
O Representante Comercial é definido como um intermediário entre o mercado e a empresa.
Esta relação profissional está regulamentada através das Leis de nº 4886, de dezembro de 1965 e de nº 8420, de 8 de março de 1992. Fazem parte também da legislação que regula a profissão os regimentos internos do CONFERE (Conselho Federal dos Representantes) e do CORE (Conselho Estadual dos Representantes). Não vamos nos aprofundar neste assunto neste momento. O estudo das legislações merece um capitulo exclusivo.
Principais Características de um Representante Comercial
- Registro Profissional obrigatório: Exigido por Lei, para o exercício profissional da atividade de representação. Todo o empregador deve exigir de seu representante seu registro profissional e seu CORE. Este registro demonstra se o profissional esta apto para exercer a função.
- Liberdade de Gestão de seu Próprio Tempo: Esta é uma das características basilares de um representante comercial e foco de grande parte das causas trabalhistas acionadas contra as empresas. O Representante Comercial é uma empresa constituída. Cabe somente ao responsável por tal empresa a definição de como ele irá usufruir seu tempo. Muitas empresas ocorrem no erro de querer controlar como o representante comercial está exercendo sua atividade. Não cabe ao gestor de uma empresa tal tipo de controle. Se o fizer está caracterizando vínculo empregatício.
- Liberdade de definir quantidade de visitas: O Representante Comercial é quem define a quantidade de visitas que ele quer fazer segundo seu interesse e conveniência. Por mais difícil que isto possa parecer para um empregador, se o mesmo quiser contratar um representante comercial, ele não poderá estipular quantidade de visitas a este profissional. O único mecanismo que um gestor pode utilizar para com ele é a cobrança de resultados. Mas incumbe ao profissional contratado a definição estratégica de como atingi-lo.
- Liberdade de itinerário: Da mesma forma que um gestor não pode definir a quantidade de visitas nem como um representante comercial está usufruindo seu tempo, ele também não pode orientar seu representante com relação ao itinerário de suas visitas. Compete ao Representante Comercial definir qual cliente ele visitará primeiro e como ele quer definir seu roteiro de viagem.
-Assumir os riscos de sua atividade: O Representante Comercial é um profissional autônomo. Cabe a ele assumir todos os riscos e os custos de sua atividade profissional. A remuneração deste profissional está baseada no comissionamento pela atividade mercantil que ele desempenhou. Caso o mesmo não conclua nenhuma intermediação, o mesmo não terá direito a qualquer valor a ser desembolsado pelo contratante.
Um vendedor externo tem seu regime de contratação através da CLT. Estes profissionais fazem parte do quadro funcional de uma empresa.
Principais Características de um Empregado
- Pessoalidade Obrigatória: O Empregado é uma pessoa física, não cabendo a ele a faculdade de poder ser substituído. Existem alguns casos em que esta pessoalidade também poder ser obrigatória com um representante comercial, mas a diferenciação esta em que, no caso do representante, é feita através da empresa contratada.
- Obediência e Subordinação: esta é uma das grandes diferenças entre um empregado e um representante comercial. No caso de um empregado, o empregador possuir poder de mando e direção a seu funcionário. Ele pode definir qual a carga horária que o mesmo irá trabalhar, o roteiro que ele irá exercer e a quantidade de visitas que ele deve fazer. E cabe ao empregado cumprir o que determina a empresa.
- Dependência Econômica: Diferentemente de um representante comercial, um empregado faz jus ao seu salário independentemente do resultado que ele der ao seu empregador. Os profissionais da área comercial contratado através da CLT podem ter sua remuneração estipulada através de valores fixos e variáveis. Mas sempre o mesmo ira obter um valor mínimo de renumeração estipulado através do acordo da categoria com as empresas contratantes.
Efetivamente, o contrato do representante comercial, que é regulado pela Lei n° 4.886/65, com as alterações induzidas pela Lei n° 8.420/92, tem características muitos similares às do contrato de trabalho strito sensu (relação de emprego), havendo uma verdadeira zona cinzenta entre ambos, principalmente da situação de parasubordinação a que são submetidos os trabalhadores do primeiro contrato que, nas lições de Vilmas Dias Gil, são relações de trabalho que, embora sejam desenvolvidas com independência e sem a direção do destinatário do serviço, se inserem na orgazinação deste, contribuindo para atingir o objeto social do destinatário do serviço.
Entretando mesmo com esta linha tênua não é impossivel a distinção entre representante e empregado (vendedor externo), a linha divisória é aferida através do grau de subordinação entre os contratantes, bem como pela presença ou ausência da alteridade.
Desta forma, existem diferenças cruciais no modo de se trabalhar com cada tipo de profissional contratado. Este é o grande desafio de um gestor. Definir qual a melhor estratégia para formar sua equipe comercial. Um representante comercial pode ser considerado um custo variável a uma empresa, uma vez que ele só recebe pelo seu resultado. O funcionário entra como um custo fixo da empresa, pois tem direito a sua remuneração independente de seu resultado (É claro que profissionais da área comercial, independente de ser funcionário ou representante só sobrevivem através do seu desempenho).
Mas uma empresa não pode olhar sua área comercial com uma visão simplista de custos fixos ou variáveis. O que ela precisa verificar é como atingir da melhor forma o mercado que dispõe a buscar e qual a sua capacidade para tal feito. Necessita uma análise criteriosa de potencial de mercado, valores que possam ser atingidos, forma de gestão que se adéqua melhor com a política da empresa, disposição geográfica de seus profissionais e modelos de controles de suas atividades. Através deste cruzamento de informações é que um gestor poderá definir se vale à pena possuir em seu quadro de força de vendas um representante comercial ou funcionário contratado através da CLT.
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Luiz Fernando Urruth Fontella
Graduado em Administração de Empresas com mais de 14 anos gerenciando equipes de vendas no segmento industrial e serviços em empresas de médio e grande porte como Xerox do Brasil e Grupo RBS. Forte experiencia no desenvolvimento de equipes comerciais e planejamento de estratégias comerciais.