Curso de Vendas - Treinamento de Vendas | TrainerBR
Curso de Vendas – Conceitos
Quando pensar em um curso de vendas tenha em mente que está entrando num universo de múltiplas opções e múltiplas abordagens.
Vendas é uma atividade tão sutíl e de tantas nuances que torna-se um desafio escolher, dentre as opções disponíveis, qual a melhor para a solução de problemas ou situações que a organização vive naquele momento. De fato não existe uma fórmula que dê a receita exata para aquilo que procuramos, mas existe alguns conceitos que podem ajuda-lo em suas escolhas.
Mostraremos alguns deles que o ajudará na capacitação de profissionais de vendas.
Evite um Curso de Vendas baseado em fórmulas.
A venda acontece quando há o alinhamento de interesses entre pessoas e entre organizações. Interesses comuns diante de situações incomuns, ou se preferir, situações futuras.
Como não conseguimos prever o futuro e suas necessidades, não há como prevermos as fórmulas que atenderão estas necessidades, uma vêz que elas ainda não existem. Portanto nada mais inteligente que elaborarmos métodos e formas de alinhamento que possibilitem lidarmos coletivamente com as necessidades futuras, ou seja conceitos.
O maior problema das fórmulas é que (quando funcionam) tem duração de curto prazo, inovações tecnológicas ou mudanças comportamentais já descartaram uma enormidade de fórmulas que (em algum momento do passado foram eficazes) mas simplesmente não servem mais para o momento em que vivemos.
Um Treinamento de Vendas baseado em fórmulas, normalmente, é um treinamento de curto-prazo que será superado pela próxima mudança tecnológica, comportamental ou de outra natureza qualquer.
Escolha um Treinamento de Vendas baseado em conceitos e ensine seus vendedores a pensarem nestes conceitos como poderosos instrumentos para o desempenho profissional.
Fórmulas não são o melhor caminho em épocas de velozes mudanças.
Transforme sua organização numa escola de vendas.
É notório e estatístico que pessoas não ficam mais tanto tempo nas organizações como no passado.
As novas gerações não pensam em ingressar numa organização e aposentarem-se nelas. É um fenômeno alimentado por duas grandes forças contemporâneas: a instabilidade de velozes mudanças o tempo todo e a necessidade comportamental de desenvolver-se em diferentes ambientes e em diferentes oportunidades.
Como consequência, as organizações que quiserem bons vendedores em seus quadros acabam tornando-se verdadeiras escolas de vendedores, apoiando-se nos portfólios das diversas empresas de treinamento e desenvolvimento organizacional.
Em ambientes aonde pessoas estão sempre de passagem, o conhecimento deve ser gestado constantemente, caso contrário o conhecimento também estará de passagem pela organização.
Apesar de inúmeros esforços corporativos para retenção de talentos, é uma característica de nossos tempos corporativos.
Vendas são construções.
Pensar a venda como um objetivo final para todo vendedor não é de todo errado, entretanto é uma visão obsoleta e muito limitada da venda.
Acontece que quando o treinamento empresarial se dedica exclusivamente (ou em sua maior parte) na elaboração do objetivo final, pode cometer o pecado de esquecer que a venda é a finalização de todo um processo aonde fatores como credibilidade, objetivos a serem atingidos, planejamento, relacionamentos e viabilidades financeiras tem peso decisivo.
Portanto não dar a devida atenção a estes fatores pode aumentar muito a ansiedade pelo fechamento de negócios sem a devida construção de suas bases ou seus alicerces. Resultado: negócios não acontecem como deveriam e temos a sensação de que sempre algo está faltando acontecer para um melhor resultado. Típico de gestores de vendas e vendedores carentes de capacitaçao.
Um dos papéis do treinamento de liderança aplicado a vendas é exatamente mostrar a dimensão das construções humanas num processo de negociação que envolva interesses diferentes, mas que podem se tornarem interesses mútuos quando há o alinhamento, planejamento e aproximação de objetivos. Mais uma razão por que as fórmulas não funcionam e as empresas de treinamento aproximam-se cada vêz mais das abordagens conceituais da venda.
O curso de vendas contemporâneo é conceitual. O objetivo é que estes conceitos pautem as ações, sejam quais forem, que resultem numa aproximação dos interesses com o cliente.
O Vendedor Estratégico – Vendas variam sempre.
Tudo a sua volta está variando num processo contínuo de mudanças. Com vendas seria diferente?
Claro que toda atividade tem o seu "Break Even Point" que, se não for respeitado, pode trazer sérios problemas para qualquer organização. Uma vêz respeitado este ponto de equilíbrio a coisa mais natural de acontecer é a variação de suas vendas.
Entender a natureza destas variações e adotar contra medidas é uma das exigências estratégicas de vendas que o profissional não pode (nunca) deixar de lado. Não basta ensinar o vendedor a vender.
O papel estratégico do vendedor é, em nossos dias, fundamental para a captação de variações ambientais que, nem sempre, as estatísticas alcançam ou as notícias trazem. É uma das razões que exigem que profissionais de vendas utilizem-se de ferramentas analíticas e estratégicas para a compreensão da movimentação natural do seu ambiente de trabalho.
Quando ambientes variam, as vendas variam junto. Se as vendas variam, as estratégias devem variar junto. Enxergar estas variações e suas naturezas é o mapa para próximas ações e novos posicionamentos.
A capacitação estratégica do vendedor é outro fundamento que sua organização não pode deixar de esquecer quando contratar um treinamento in company voltado a vendas.
Resumindo o que colocamos acima :
Evite fórmulas.
Faça de sua empresa, uma empresa formadora de profissionais, dificilmente encontrará, principalmente em vendas, pessoas prontas para o seu perfil de negócios.
Procure por treinamentos conceituais. Situações vão, conceitos tendem a ficar e dão identidade para o seu time de vendas.