PLANEJAMENTO DE VENDAS – O QUE É? COMO MONTAR? - Administração sem Segredos
Denis Ferreira 3 de Abril de 2017 Comente! Adm. Estratégica
Aqui no site nós já falamos da gestão financeira de uma empresa, da gestão de estoque e também da gestão comercial, responsável pela administração das vendas e pós-vendas, acompanhamento de estoques e relacionamento com os clientes.
No artigo de hoje, nós vamos nos aprofundar em uma área correlata à gestão comercial… o plano de vendas de uma empresa. Então sem mais delongas, vamos ao artigo!
Planejamento de vendas. O que é e para que serve?
Quando uma empresa inicia as suas atividades, ela já deve ter planejado a sua estrutura organizacional, dividindo as atividades operacionais e administrativas, a fim de ter um melhor controle sobre a gestão das atividades diárias.
A área financeira deve estar atenta aos recebimentos e pagamentos, para que não falte dinheiro no caixa, enquanto que a área de produção deve ficar responsável pela parte operacional, cuidando dos produtos, matérias primas e estoques.
Mas a partir do momento que os estoque já estão cheios e prontos para vender… como uma empresa deve proceder para alcançar seus clientes e mercado? Deveria ela sair distribuindo panfletos nas casas das pessoas? Anunciar nas redes sociais o novo produto? Ou ainda comprar espaço publicitário nos comerciais de rádio e TV?
Independente de qual seja a estratégia comercial da empresa, ela precisa estar muito bem documentada em seu plano de vendas, o relatório que reúne as principais táticas para realizar as vendas com sucesso!
Em resumo, em um plano de vendas você terá duas abordagens principais: a) Vendas em si e b) O marketing para atingir as vendas. A função de um plano de vendas é a de "Conquistar e reter clientes", o que a priori pode parecer fácil de falar, mas muito difícil de fazer.
Primeiramente, temos que entender que cliente é bem diferente de consumidor, sendo que o primeiro é aquele que compra regularmente os produtos de nossa marca e possui um relacionamento com a nossa empresa, já o segundo é aquele que compra nossa marca pela necessidade. Para deixar mais claro, vamos dar dois exemplos:
– Clientes (Apple):
Quem compra os produtos da Apple não o faz simplesmente por precisar de um smartphone moderno. Existem milhares de outras opções e marcas disponíveis no mercado para atender a essa necessidade. Na Apple, quem vai atrás de seus produtos são realmente clientes que tem um relacionamento com a marca e vão atrás de todos os seus produtos e novidades
– Consumidores (Carrefour ou Extra):
Quando temos a necessidade de repor os itens básicos de alimentação e limpeza em nossas casas, vamos a um das centenas de opções de supermercados disponíveis. Mas em qual deles vamos primeiro?
Depende. Diferente da Apple, os supermercados como o Carrefour ou Extra não possuem clientes fiéis. O que atrai os consumidores para suas lojas são preços baixos, promoções, descontos e etc.. Se um supermercado A oferece um preço menor que o B, certamente daremos preferência a realizar as compras no B.
Entendido a diferença entre um cliente e consumidor, nosso desafio é transformar possíveis compradores casuais em clientes que seguirão nossa marca.
Dificuldades a serem vencidas.
Não bastasse o desafio diário de manter uma empresa, o plano de vendas deve ainda abordar as mudanças que ocorrem no cenário competitivo entre as empresas. Entre as principais dificuldades, deve-se prestar atenção:
1.) No mercado:
Existem muitos concorrentes no setor em que eu atuo? Os meus concorrentes possuem diferenciais que eu não tenho? É fácil abrir uma empresa no ramo em que minha empresa atua?
Respondendo essas dúvidas, o redator de um plano de vendas terá uma visão macro de como funciona a lógica do mercado atuante.
(Você pode realizar a análise de mercado de sua empresa com a Matriz SWOT clicando aqui e aqui).
2.) No cliente:
O tipo de produto que eu vendo exige um conhecimento técnico para poder utilizá-lo? Qual a complexidade dos meus produtos? Meu produto pode se tornar obsoleto para meus clientes com o passar do tempo?
Mas Lívia, onde entra o marketing nessa história?
Simples, o marketing serve para apoiar as decisões que a empresa tomará baseado na estratégia de comunicação entre empresa e clientes. A metodologia a ser seguida e a abordagem refletirão em grande parte no modelo de negócios que a empresa construirá.
O marketing no plano de negócios também funciona como um comunicador de informações sobre o produto ofertado, tentando transformar benefícios em valor e necessidades em interação.
Partes de um plano de vendas.
Um plano de vendas pode ser dividido em três grandes partes que segmentadas trazem uma melhor compreensão do processo de venda:
a) Pré-venda:
A primeira tarefa de um administrador de empresas ao elaborar um plano de vendas é a de identificar os principais pontos que levam os consumidores a adquirir determinados produtos. Entendido o caminho entre as fases de necessidade até a de consumo, o administrador terá de destacar ao público os benefícios de comprar o produto ofertado, atraindo e fidelizando clientes.
b) Venda:
Na segunda parte do processo, essa já mais prática que a primeira, o administrador tem como objetivo realizar a negociação direta com clientes e consumidores, trazendo a eles a melhor experiência possível durante a compra.
c) Pós-venda:
Considerada por muitos como a parte mais importante do processo, o pós-venda é o que determinará se o consumidor se tornará cliente ou vai continuar como um simples comprador esporádico. Um plano de vendas bem estruturado deve dar total atenção a essa parte.
Nos três pontos acima, o administrador deve lembrar-se que, uma vez que a empresa pode atuar em diversas regiões e em diferentes frentes (com diferentes produtos), este deve se posicionar estrategicamente nos níveis:
Geográfico: países, estados, cidades, municípios.
Demográfico: sexo, idade, classe social, escolaridade, religião.
Psicográfico: estilo, gostos, personalidade.
(Para saber como decidir sobre os pontos acima, clique aqui e confira o artigo sobre "Os quatro Ps").
Apenas uma estratégia não vale.
Como última dica, podemos dizer que ter apenas uma estratégia de vendas é muito arriscado com um mercado cada vez mais competitivo. Nos dias de hoje, produtos revolucionários surgem a cada semana e empresas deixam de existir se não seguirem as tendências das necessidades de seus clientes.
Em seu plano de vendas, elabore a construção de diferentes cenários para estar prevenido de alterações que possam ocorrer como novos gostos dos consumidores, mudanças de tecnologia, uma nova moda dentre outros.
Estar um passo a frente vai trazer as vantagens competitivas que sua empresa precisa para vencer e se destacar no mercado! Então boas vendas!! Se gostou, não deixe de compartilhar com os amigos!