Osvaldo Santana – Página: 2 – osantana
Como me envolvi em vários eventos voltados para empreendedores nos últimos anos recebo e-mails de várias pessoas que pretendem desenvolver seus próprios empreendimentos. O perfil dessas pessoas geralmente é formado por programadores ou freelancers que tiveram uma idéia e querem desenvolve-la até que ela se torne um negócio.
Recebo vários tipos de perguntas mas tem um tipo que me chama a atenção: "Você não acha que esse mercado está saturado?".
Essa pergunta me chama a atenção porque, por trás dessa aparência inocente, ela tem várias subquestões importantes como: mercado "oceano azul" vs "oceano vermelho", mercado global vs local, ineditismo vs copycat, etc.
Dia desses um amigo chegou com uma ideia interessante e disse que ia começar a desenvolve-la. Algum tempo depois eu fui perguntar pra ele como estava o andamento do projeto e ele me respondeu: "Ih! Desisti da ideia. O Google implementou um produto 'igualzinho'.".
Eu achei a resposta interessante porque parece que as pessoas se esquecem que já existiam buscadores antes do Google 🙂 O que o Google fez para alcançar o domínio nas buscas foi criar um produto que funcionava melhor que os concorrentes.
Mesmo com esse ótimo produto eles tem os seus concorrentes em buscas específicas como busca de ofertas (ex. Buscapé no Brasil), busca de estabelecimentos locais, etc. Eles tem concorrência até mesmo para o produto principal: DuckDuckGo (a participação de mercado é menor mas mesmo assim a empresa já é lucrativa).
Quando uma grande empresa grande e poderosa resolve atacar no mesmo mercado e com um produto parecido com o seu significa que você, provavelmente, está com um bom projeto nas mãos! Essa concorrência deve ser encarada como uma validação positiva da sua idéia e não uma coisa para se lamentar. Eu sempre desconfio de empreendedores com idéias "que ninguém mais teve".
Outro exemplo: nós, programadores, conhecemos os serviços de hosting de código Github e Bitbucket, certo? Eles são os mais famosos e o Github é o maior player nesse mercado. Quando o Github nasceu o Google já tinha o Google Code Hosting.
Mesmo assim colega resolveu criar um serviço desses e cobrar $9/mês para as pessoas usarem. Nasceu o Codeplane. O Codeplane nasceu porque ele tinha uma necessidade que não era atendida pelo Bitbucket/Github de forma satisfatória: ter dezenas de projetos pequenos para hospedar em repositórios privados.
O Github cobra por cada repositório privado, logo, o custo seria enorme. O Bitbucket, na época, limitava o número de repositórios privados em apenas 5 por usuário. No Codeplane não. Você poderia ter quantos repositórios privados precisasse. O único limite era o espaço de armazenamento total.
Ele criou um serviço útil para ele e para várias pessoas e ganhou dinheiro com isso. Independentemente dos "cachorros grandes" desse mercado.
Uma coisa que é importante ter num mercado onde existe concorrência é o diferencial. O Google tinha como diferenciais a qualidade nos resultados das buscas e a velocidade com que elas eram feitas. O Codeplane tinha uma forma de cobrar diferente dos concorrentes. O DuckDuckGo também tem seus diferenciais.
O simples fato de ter um serviço adaptado para a realidade brasileira, por exemplo, pode criar um diferencial. Mas tenha em mente que esse diferencial pode ser pequeno demais para impedir seus concorrentes de atacarem seu mercado.
Criar um produto similar à outro pré-existente e colocar alguns diferenciais nele é bacana. O "copycat" puro e simples não é.
O problema do copycat é que os seus clientes usarão o seu serviço até descobrirem o "original". Se a empresa que fez o original for mais "poderosa", provavelmente, terá condições de melhorar o produto deles num ritmo muito mais acelerado que o seu. Isso te deixaria para trás muito rápido na corrida pelo mercado.
Existe um livro chamado "A Estratégia do Oceano Azul" (W. Chan Kim, Renee Mauborgne) que descreve o mercado como oceanos. Existe um oceano cheio de tubarões (concorrência) onde a briga entre eles é tão grande que tinge as águas de vermelho. E existem outros oceanos bem menos concorridos onde as águas ainda são azuis.
O objetivo de todos os empreendedores que estão começando deveria ser o de navegar por oceanos azuis. Com pouca concorrência. Para fazer isso o livro sugere que segmente o mercado de maneiras diferentes e ofereça valores também diferentes para esse mercado.
Analise os atributos de valor que os seus concorrentes oferecem para os clientes e tente realçar/eliminar alguns deles de modo a ter um produto único e diferente que sirva para pessoas que estão em mercados ainda inexplorados.
Em vários artigos que falam sobre como começar um negócio você vai ler sobre "a necessidade de adaptar o produto para a realidade brasileira". Não tem nada de errado com essa estratégia e ela pode até ser boa porque, inicialmente, diminui os riscos do negócio.
Mas eu acho que devemos nos arriscar mais e parar com esse pensamento pequeno. Com a Internet e os negócios voltados para tecnologia o custo de iniciar certos serviços em escala nacional ou global é muito parecido. E, me perdoe pela obviedade, o mercado global é muito maior que o brasileiro.
Se a gente falar de um negócio que só adapta um que já existe em outro país a coisa fica ainda pior. Pode ser questão de (pouco) tempo para que a empresa global adapte o seu produto para a realidade brasileira e venha competir com você aqui no Brasil.
E aí será uma briga de uma empresa local contra uma empresa global. É bem mais difícil ganhar essa briga, não acham?
Durante muito tempo da minha vida eu trabalhei como programador freelancer. Eu até tive empresa, sócio, etc. mas o fato é que eu era um freelancer como qualquer outro. Afinal eu vendia o serviço, elaborava proposta, negociava, executava o projeto, cobrava, emitia nota fiscal, e dava suporte. Durante esse tempo eu aprendi algumas coisas que gostaria de compartilhar.
Freelancing não escala
Trabalhar como freelancer é divertido e dificilmente enfrentamos problemas com a rotina quando trabalhamos desta forma. Não temos que lidar com a rotina porque cada projeto é único.
Essa variedade de projetos é legal mas tem algumas desvantagens. Como eles são razoavelmente diferentes fica difícil reaproveitar o conhecimento adquirido durante a execução de um deles.
Como o freelancer precisa aprender coisas novas em quase todos projeto perde-se boa parte do "ganho de escala" do negócio. E é o ganho de escala que permite reduzir custos que geram margens de ganho maiores ou preços menores para o cliente. Isso não é bom nem ruim. É uma característica inerente do trabalho do freelancer.
Se o freelancer opta por "crescer" o negócio e montar uma empresa com vários funcionários (ou freelancers) precisa observar que ele pode até ganhar escala mas esse ganho será praticamente linear: para fazer 1 projeto precisa de 1 pessoa e para fazer 2 projetos provavelmente precisará de 2 pessoas.
Você pode até mudar a inclinação do gráfico projetos x pessoas mas ele dificilmente se curvará.
Você vende horas? Cobre por horas
Uma armadilha bastante comum para freelancers iniciantes é a de negociar um contrato com um escopo fechado. A coisa piora se o escopo não estiver muito detalhado.
Essa armadilha é mortal porque na imensa maioria dos casos o contrato vincula o pagamento do serviço à entrega do escopo. E, acredite, os clientes vão expandir esse escopo ao ponto de tornar o projeto prejudicial para o freelancer.
Eu sei que é difícil negociar um contrato baseado em horas de trabalho mas você tem que negociar nesses termos. É melhor não pegar o projeto do que negociá-lo por escopo e/ou vincular o pagamento ao escopo.
Sei que isso é bem complicado porque as contas para pagar chegam todos os meses sem piedade e aquele contrato com escopo fechado oferece uma oportunidade de ter dinheiro para pagar essas contas. Mas no médio prazo você pode acabar se tornando um escravo do projeto e ficar trabalhando de graça nele (ou até pagando para trabalhar).
O melhor para você e para seu cliente é trabalhar com entregas parciais em intervalos curtos e rápidos. Isso nos leva ao próximo ponto…
Atualização: logo depois que enviei O Melhor da Internet o meu amigo Elvis enviou um link para um artigo que ele escreveu onde ele ressalta o fato de que um freelancer raramente consegue vender 100% das suas horas disponíveis.
Atualização 2: Depois que o artigo foi publicado me lembrei de uma outra dica importante relacionada à esse tópico. Quando você está elaborando a proposta e negociando o projeto é importante incluir o tempo usado nesse processo no valor final do projeto. Se você não fizer isso essas horas sairão "de graça" para seu cliente. Para isso funcionar direito as propostas também precisam ter um prazo de validade que permita uma revisão de valores nos casos onde a negociação demora muito.
Não cobre "50% no início e 50% na entrega"
É uma prática bem comum trabalhar dessa forma: o freelancer recebe 50% quando inicia o projeto e o restante quando entrega ele pronto.
Existem duas pegadinhas nesse modelo: uma é o conceito de pronto (veja o tópico anterior) e a outra tem relação com um negócio chamado fluxo de caixa.
Uma das coisas que certamente mata uma empresa é a má gestão do seu fluxo de caixa. E um freelancer é uma empresa de uma pessoa só. Precisa gerenciar seu fluxo de caixa com muita atenção.
Quando você fecha um negócio e recebe por ele 50%+50% fica mais difícil de gerenciar o fluxo de caixa da empresa porque a segunda metade do pagamento vira um alvo móvel. Quando você vai entregar o projeto? Quando ele estará "pronto"?
No lugar de negociar 50%+50% prefira receber parcelas em intervalos regulares (mensalmente? quinzenalmente?). Pode-se até vincular os pagamento às entregas parciais do projeto.
Receber pelo trabalho em intervalos regulares e vincular isso às entregas parciais é o cenário perfeito porque facilita a gestão do fluxo de caixa do freelancer e aumenta a segurança do cliente que pagará por algo que já recebeu.
"Produtize" seus serviços
No primeiro tópico eu falei sobre o problema de escala associado ao freelancing e aqui eu vou apresentar uma forma de amenizar esse problema.
É raro mas acontece: quando um freelancer está trabalhando no seu milésimo projeto ele percebe que certos padrões surgem em todos eles. Exemplo: quase todos os projetos tem um formulário de contato, ou uma página com um mapa mostrando a localização da loja do cliente, ou tem algum sistema de monitoramento, backup, etc.
Quando o freelancer detecta um padrão desses ele pode ter certeza que existe uma oportunidade de transformar essa parte do projeto em um produto que pode ser vendido para vários clientes. Se você fizer isso vai ter um ganho de escala ou até mesmo alguma receita recorrente.
Certos projetos também são genéricos ao ponto de poderem ser transformados em produtos (com a devida anuência do cliente contratante). Um exemplo? Um dos meus clientes solicitaram o desenvolvimento de um sistema de avaliação de funcionários para o RH da empresa.
O sistema usava uma metodologia conhecida como "Avaliação 360°" e gerava relatórios para o RH da empresa avaliar os seus funcionários. O sistema foi desenvolvido para um cliente específico mas, certamente, poderia ser útil para outras empresas. Não foi o caso mas esse projeto poderia ter se transformado em um produto.
Outros tipos de produtos que você pode criar estão na forma de conteúdo. Em meu caso, por exemplo, escrevi um livro e criei um video-curso de programação Python e Django para vender na Internet (que, por não manter mais, acabei disponibilizando gratuitamente).
Crie receitas recorrentes
Todo negócio tem seu risco e com o freelancing não poderia ser diferente. Quando o freelancer está trabalhando e vendendo suas horas de trabalho para alguém as coisas ficam bem. Mas quando, por algum problema, isso não acontece as coisas podem ficar bem complicadas.
Um freelancer pode adoecer, o mercado pode dar uma esfriada, pode acontecer uma entresafra de projetos (ex. o período de novembro a março costuma ser difícil para novos projetos).
Uma maneira de lidar com essas dificuldades é cuidar para poupar nos períodos fartos para ter algo nos períodos difíceis como na fábula da Cigarra e das Formigas. Outro modo de lidar com essa questão é criando formas de se obter receitas recorrentes.
Ofereça serviços de manutenção, suporte, apoio, etc para os clientes que desenvolveram projetos com você. Crie mecanismos (honestos) para continuar recebendo dinheiro deles mesmo depois que o projeto tenha terminado. Ou crie algum produto (tópico anterior) que seja vendido na modalidade de assinatura.
Recuse clientes ruins
Essa é uma das coisas mais difíceis de colocar em prática porque, a menos que alguém nos avise, é quase impossível saber se um cliente novo é bom ou ruim. Mas alguns indícios podem ser observados:
Cliente que questiona demais os preços – pode ser uma preocupação legítima mas geralmente não é. Mostra que é um cliente mais preocupado com preços do que com qualidade. Ele vai apertar os seus ganhos e vai te trocar por outro mais barato na primeira oportunidade.
Cliente que não sabe o que quer e não te ouve – existem muitos clientes que não sabem exatamente o que querem e isso isoladamente não é um problema. Mas se você tentar ajudá-lo a descobrir e ele recusar a sua ajuda isso pode virar um problema.
Cliente que descumpre o combinado – você estabelece com o cliente que ele te pagará mensalmente e no dia do pagamento você tem que ficar lembrando e cobrando. Ou cliente que simplesmente te dá um calote. Eu costumava fazer um teste: eu "esquecia" de cobrar os meus clientes algumas vezes. É engraçado mas os meus melhores clientes sempre me enviavam e-mail avisando sobre meu "esquecimento".
Cliente que oferece uma "oportunidade única" de trabalhar para ele – tem muito cliente que pede um precinho camarada em um primeiro projeto com a promessa de valores maiores em projetos futuros. Não caia nessa armadilha porque esse cliente não é fiel à você. Ele é fiel ao teu preço baixo. E não se engane… tem muita empresa grande e famosa que usa o próprio nome para obter essas vantagens. Se usarem o discurso do "você vai colocar a nossa empresa no teu portifólio!" respondam de forma sarcástica: "eu já gastei a minha verba de marketing para esse ano".
Para clientes pré-existentes é sempre importante gastar algumas horas do mês para reavaliar a sua carteira de clientes e projetos. Cliente bom é aquele que cumpre com suas obrigações, gera bons projetos, indica você para novos clientes e te dá um bom lucro.
Automatize as tarefas chatas
Coisas chatas que freelancers precisam fazer e precisam ser automatizadas o mais rápido possível:
Responder e-mails de sondagem
Eu recebia muitos e-mails assim: "Oi, Meu nome é Fulano e gostaria de saber quanto você cobraria por um projeto assim e assado". Você tem que responder à esses e-mails mas 80% deles são de aventureiros. Pessoas que não tem dinheiro para te contratar, não sabem o que querem e não vão fechar negócio contigo.
O problema é que não dá pra você diferenciar as boas oportunidades daquelas que vão fazer você perder tempo.
Um das coisas que funcionou razoavelmente bem comigo foi colocar informações detalhadas sobre o tipo de projeto que eu desenvolvia e um valor aproximado para minha hora de trabalho no site da empresa. Colocava destaque na informação: "Esses valores são negociáveis".
Com essas informações a pessoa já consegue ter uma idéia se ele consegue contratar o seu serviço. A outra informação (valores negociáveis) filtrava os aventureiros daqueles que realmente queriam realizar o projeto.
O cara pode até não ter o dinheiro para te contratar mas se ele quiser muito realizar o projeto ele vai entrar em contato contigo para tentar negociar o prazo de pagamento, os valores, o escopo, etc. E isso, por si só, mostra que ele pode ser um bom cliente e gerar negócios.
Algumas pessoas (por medo ou desconhecimento) acreditam que essas informações no site afugentam clientes. Pode ser que sim. Mas pergunte-se: "Que tipo de cliente eu estou afastando?".
Produzir e enviar propostas
Depois que você entende melhor o projeto é o momento de enviar uma proposta para seu cliente.
Se você ainda estiver negociando projetos com escopo fechado fica impossível automatizar essa etapa porque cada proposta será única e precisará ser bem detalhada, mas se você negociar em termos de horas a proposta fica bem mais simples. Você precisa apenas preencher os milestones do projeto (entrego X na data Y, …) e fazer uma multiplicação de horas pelo teu valor/hora.
Eu tinha um template no meu editor de textos onde eu só alterava os dados, gerava um PDF, e enviava para o cliente. Se o cliente já era antigo, muitas vezes, eu só mandava um e-mail: "imagino que dê pra gente trabalhar nisso em uma semana por R$X". E o cliente respondia: "Ok, pode fazer". Esse é o tipo de relação de confiança que você precisa construir com seus clientes.
Cobrança e NFe.
Cobrar o cliente e ver se ele pagou é uma daquelas coisas que nunca consegui automatizar 100% mas cheguei à um ponto onde isso não atrapalhava o resto das atividades.
Eu criei uma conta de cobrança sem registro na conta da empresa no banco (dica: não misture sua conta pessoal com a conta usada para seu trabalho) e emitia boletos para meus clientes pagarem. Cerca de 5 dias depois da emissão dos boletos eu puxava um extrato e conciliava os pagamentos na mão. No site da prefeitura eu emitia as NFe daqueles que haviam pagado o boleto.
Comecei com um software que só emitia os boletos e depois migrei para outro que emitia os boletos e a NFe.
Seja parceiro dos bons clientes
É provável que você não consiga resolver todos os problemas de seus clientes e, nestes casos, você deve ajudá-lo a encontrar as soluções para esses problemas. Mesmo que para isso você tenha que encaminhá-lo para um outro prestador de serviços (freelancer, empresa, etc).
Se você fizer isso o cliente criará um modelo mental muito positivo sobre você: "quando eu tenho um problema é só eu entrar em contato com esse cara que ele resolve ou me ajuda a resolver". Esse modelo mental é poderosíssimo para gerar novos negócios.
Cumpra combinados e faça com qualidade
Deveria ser o primeiro item mas resolvi deixá-lo para o final para que fique mais fresco na sua memória.
É da mais absoluta importância para um profissional que ele cumpra aquilo que foi combinado com o cliente. E mais do que isso… é importante que tudo seja feito com a maior qualidade.
Cumprir com o combinado manterá o seu cliente fiel à você. Fazer isso com qualidade transformará ele num canal de vendas.
Negócios na "internet fechada"
Foto: Blaise Alleyne (https://www.flickr.com/photos/balleyne/)
Já faz algum tempo que acompanho o desenvolvimento de novos negócios de tecnologia ao redor no mundo. Por conta disso participei e participo de vários eventos dessa área no Brasil. Eventos onde empreendedores apresentam suas idéias, fazem seus pitches, demonstram seus produtos e buscam melhorar o seu relacionamento com outros empresários, investidores e até mesmo com seus clientes.
Nessas apresentações eu já vi todo tipo de negócio na área de tecnologia. Negócios que funcionam nos mais diversos tipos de plataformas. As plataformas mais comuns são a Web e a Mobile.
Quando um empreendedor começa a desenhar o seu modelo de negócio ele precisa pensar em diversas coisas e nesse processo ele eventualmente se coloca em uma armadilha que dei o nome de "internet fechada". Já explico o que isso significa.
Todo mundo sabe que a internet é uma rede aberta, com padrões e protocolos abertos. Essa abertura da internet permite que você faça o que bem entender com ela (desde que não seja ilegal) sem se preocupar com nada. Na internet aberta ninguém tem poder de te censurar sem motivo razoável.
Mas existem plataformas dentro da própria Web onde existem regras mais rígidas que mudam frequentemente.
Se o empreendedor baseia toda a sua estratégia de negócio e desenvolve uma aplicação Web para o Facebook, por exemplo, ele fica sujeito às regras do Facebook. E no Facebook eles mudam essas regras o tempo todo.
O risco do Facebook inviabilizar o negócio desse empreendedor é muito alto. O empresário está lá trabalhando para aumentar a sua empresa e num dia de manhã, quando abre a sua Inbox, dá de cara com uma "Alteração nos Termos de Serviço". Nessa alteração o Facebook proíbe ele de fazer algo essencial para atender os seus clientes.
O impacto dessa mudança nos Termos de Serviço pode até não ser fatal mas certamente vai dificultar muito as coisas para esse empresário.
Outra característica das plataformas fechadas é a de que os clientes nunca serão 100% do empresário em questão. Os clientes são da tal plataforma. Ou você acha que o Facebook vai te entregar os usuários deles?
Quando eu conversava sobre esse assunto com um amigo que desenvolve Apps para celular ele me perguntou se o mesmo não acontece nas lojas de aplicativos? Ele citou dois problemas principais: as regras mudarem de forma a impedir que sua App seja vendida na loja e o caso onde a fabricante da plataforma (ex. Android ou iOS) fornece uma App parecida com a sua integrada no aparelho.
No primeiro caso o problema é bem parecido com o da internet fechada. O segundo não.
A Apple é bem conhecida por suas mudanças de regras que levam empresas inteiras a passarem por dificuldades. Apps que promoviam outras Apps sofreram muitas restrições de funcionamento. Outras que vendiam livros, música, filmes, etc… sofreram barbaridade com a proibição de vendas a partir da App.
Pense nos empresários que investiram alto para criar esses produtos e acordaram um dia sem nada. Se a App estiver disponível para Android a coisa fica menos pior mas o impacto vai ser grande mesmo assim. No mundo do Google/Android a coisa é um pouco mais tranquila mas o risco está lá.
O segundo caso, quando uma a fabricante lança uma App similar já integrada com o SO, é diferente porque ela não proíbe você de negociar sua App.
Para resolver esse problema é só o empresário fazer a App dele ser preferida pelos seus clientes. A Apple tem o iMessage nem por isso o WhatsApp sofreu. As coisas ficam mais difíceis mas não impossíveis.
Portanto, a dica que fica para os futuros empreendedores é: não amarre o seu "core business" à internet fechada.
Integre sua aplicação com o Facebook, Twitter, etc. sem problemas. Mas faça isso de um modo onde seja possível trabalhar também de forma desacoplada: na internet aberta.