Gestão de negociações internacionais by Marcus Tatagiba - issuu
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Nicola Minervini Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil. E' consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina
Negociações internacionais • • • • • • • •
Diferencias culturais Panorâmica de culturas de negociação As sete 7 etapas da negociação As características de um negociador Fatores a levarem em consideração Informações Fatores que influem na definição do preço Negociação de tecnologia
• Muitas negociaçoes fracasan porque os interlocutores estao mais preocupados por como levar vantagem esquecendo suas verdadeiras necesidades. • Si perdemos o rumo das proprias metas, è provavel nao chegaremos ao final da negociaçao.
Perfil do trader Ter sensibilidade para tratar com varias culturas Diplomacia e liderança: suas principais atitudes Visão estratégica dos negócios Conhecimentos geopolíticos Gestão de redes globais Códigos de comunicação Gerenciar a incerteza Criatividade Flexibilidade e capacidade de negociação
Cerca de 70% dos fracassos nos neg贸cios internacionais tem origem cultural
Blogicebergconsulting.com/tips-culturales
Aspectos culturais.   
Tempo Espaço Linguagem corporal.
Forma de se cumprimentar
Coletivismo X individualismo Importância do relacionamento pessoal Importância da jerarquia Importancia das normas legais X negociaçao Linguagem direta X indireta
Pontos para lembrar • À base da negociação está o conhecimento das diferencias culturais • Livro "O exportador" Cap 4
Estilo de negociação
Negociar com ajuda de um interprete
Informar- se sobre a percepção do nosso Pais no mercado a ser visitado South America's Perception
Como evitar deslizes em uma negociação internacional?
Os 7 passos em uma negociação.
As 7 etapas • • • • • • •
Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Controle e avaliação
Preparação • Levantar informações de mercado, da empresa, da concorrência ,de seu interlocutor, de quem influi na decisão • Preveja eventuais duvidas e objeções • Estabelece seu teto mínimo • Esteja preparado para tentativa de "fragilização"
Abertura • Entrar em sintonia • Identifica semelhanças para diminuir as diferencias • Perguntas abertas
Exploração • Coletar informações • Ouça atentamente • Faça uma pergunta de que você já sabe a resposta
Apresentação • Cuidado aos detalhes da voz, da sua roupa, linguagem corporal, instrumentos para ajudar (como vídeos, gráficos, tabelas etc)
Clarificaçao • Esclareça duvida, responda à objeçoes com argumentos validos , (mostrando os beneficios para o cliente ) • Esteja pronto para uma controproposta
Açao final • Intreprete os sinais de aceitacao por parte do cliente (vai te parecer como se ele jà comprou o produto) e parta para o fechamento • Reveja os pontos que vao constar no contrato
Controle e avaliação • Faça um ponto da situação sobre como foi todo o processo para as próximas vezes • Preparação inadequada? • Comportamento intimidador? • Pensamento imediatista? • Falta de paciência?
• http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE 1° parte http://www.youtube.com/watch? v=OkgOI1NE-F0 2a parte http://www.youtube.com/watch? v=3TukWw0yvAc 3a parte http://www.youtube.com/watch? v=OGFyQUvQ_z4 4a parte
Pontos para lembrar • • • •
Doing Business in.... Prepara a negociação com interprete Qual o preconceito que existe do seu Pais? Preparação à negociação exige treinamento
• Livro "O exportador" Cap 4
7 características essenciais de um bom negociador • • • • • • •
1. Busque a objeção 2. Estar pronto para o "não" 3. Criar empatia 4. Ter calma 5. Ser comunicativo e criativo 6. Ter capacidade investigativa 7. Ter tino comercial
Normas • • • •
Conhecimento das normas de protocolo Ter claro os objetivos para alcançar Preparação e panificação Conhecimento sobre a matéria em que se está negociando • Conhecimento do procedimento de toma de decisões em cada país • Capacidade para desenvolver relações com pessoas de outras culturas
• Estude muito bem a organziacao e o interlocutor que você vai encontra • Capacidade para desenvolver relações com pessoas de outras culturas • Análise e consideração os objetivos buscados pelo interlocutor • Ouvir e capitalizar a informação transmitida pelo interlocutor • Focalizar os benefícios justificando sua proposta • Aguentar a ambiguidade e incerteza gerada
• Aguentar a ambiguidade e incerteza gerada pelo interlocutor • Por em relevo as qualificações, garantia de qualidade que você utiliza • Citar experiências similares que você teve com outros clientes • Impasse: resuma tudo o que foi negociado, explica as razoes do teu procedimento • Ser paciente
• Menor ênfase no relacionamento pessoal como base do negócio • Percepção objetiva e absoluta do tempo • A propriedade privada e os direitos do indivíduo são o " cimento social" • Pragmáticos, focados a resultados
check-list nº 65 Fatores que influem na negociação de preços • • • • • • • • • • •
Objetivos da empresa. Condições econômicas gerais da conjuntura internacional. Nível de concorrência presente no mercado interno e externo. Propriedades e atributos do produto. Ciclo de vida do produto. Custo de produção. Percentual da utilização da capacidade produtiva da empresa. Estoque de produtos disponível. Grau de interesse do produto para os intermediários. Reação dos clientes. Estrutura de custos de importação e comercialização
♣ Flutuação das taxas de câmbio. Tipo de demanda de mercado (se elástica ou inelástica). Período da entrega Tipo de embalagem para o produto. Mix de produtos exportados (padronizados ou especiais). ♣ Prazo de entrega e de pagamento. ♣ Eventuais financiamentos para o próprio importador. ♣ Garantia exigida. ♣ Grau de demanda do cliente e do mercado. ♣ Importância relativa do cliente. ♣ Frequência e volumes dos pedidos. ♣ Opinião do cliente sobre o preço justo Programação das compras por parte do parceiro.
• Formas de negociação de preço por parte do cliente. • ♣ Qualidade e controle de qualidade exigido. • ♣ Existência ou não de leis antidumping (venda no exterior a preços mais baixos que os preços praticados no mercado interno). • ♣ Taxas de interesse nos países importadores e exportadores. • ♣ Logística utilizada. • ♣ Tipo de divisas estrangeiras utilizadas.
Contrato Não e' uma formalidade
SĂ­nteses sobre problemĂĄtica de contratos www.iccwbo.org
• Livro "O exportador" Cap 3, Cap 6 check-list 46, Cap. 9 , Cap. 10
Check-list 67 Contrato de transferência de tecnologia – conselhos práticos para o vendedor • Estude muito bem o mercado para o qual pretende transferir tecnologia. • Identifique uma lista de candidatos e selecione os que estiverem mais interessados em uma relação de longo prazo. • Consiga um advogado com boa experiência para a supervisão de todo o processo.
• Analise a lista de materiais necessários para a fabricação de seu produto. • Procure fazer um mapa das peças que você acredita ser conveniente produzir no país importador e quais são as "peças estratégicas", que devem continuar sendo fabricadas por você. • Procure manter o know-how das peças-chave dos produtos com elevado conteúdo tecnológico.
• Tenha cuidado com as diferentes legislações em matéria de transferência (licensing) vigentes nos vários países. Há países que põem obstáculos à transferência de tecnologia ou, no mínimo, à remessa do pagamento.
• Proteja previamente sua patente-modelo e, eventualmente, sua marca, dependendo da negociação. • Defina o prazo de validade do contrato. • Defina os direitos e o know-how nos quais está baseado o contrato. • Defina o território em que o contrato será válido.
Check-list nº 52 transferência de tecnologia Conselhos práticos para o comprador • ♣Investigue primeiramente vários bancos de dados sobre patentes, revistas especializadas, atas de congressos técnicos, fóruns técnicos de discussão e leilões de tecnologias na Internet.
• Aprenda com a experiência de outras empresas que já compraram tecnologia • ♣Verifique se a tecnologia é coberta por uma ou mais patentes da mesma empresa transferidora, e assegure-se de que o contrato tenha por objeto o conjunto das patentes e não apenas parte delas.
• ♣Verifique se quem transfere a tecnologia é titular das patentes em cada um dos mercados-objeto do contrato de transferência • ♣Verifique se não há patentes de propriedade de terceiros
• Procure várias fontes de tecnologia antes de decidir por uma delas. • Verifique a validade da patente sob o perfil da novidade e se a solução técnica objeto da patente não está disponível em eventuais publicações técnicas,e é fruto de patentes já vencidas, etc.
• Verifique o prazo de validade da patente. • ♣Verifique qual é a forma de pagamento. • ♣Avalie qual é o grau de detalhamento das informações técnicas que você precisa para a transferência.
• ♣Procure insistir que você precisa da máxima cobertura geográfica, com o argumento de que, com isso, vai poder comprar mais peças e pagar mais royalties; afinal, além de vender no mercado interno, você pode estar interessado em exportar.
• Tenha pessoal treinado para absorver a tecnologia ou ela será uma "caixa preta", acionada somente pelo exportador da tecnologia. • ♣Assegure-se das formas burocráticas e administrativas sobre o registro do contrato de tecnologia e de restrições para o pagamento ao exportador.
• ♣Verifique os aspectos legais, técnicos e econômicos da tecnologia oferecida. • ♣Procure conhecer a composição dos custos de vários componentes para definir o que vai ser importado e o que vai ser fabricado "in loco". • Acesse os sites www.wipo.int e www.inpi.org.br.