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O EFEITO HALO NAS NEGOCIAÇÕES
Benvindo(a) a Aprender a negociar ! Se for a sua primeira vez aqui no blog, sem dúvida você vai querer ler o meu e-book, que ensina o passo a passo para você mandar bem em qualquer negociação: Clique aqui para baixar o e-book gratuitamente ! 🙂
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Neste artigo, vamos falar sobre o perigo que tem o efeito halo nas negociações. Qualquer pessoa está sujeita ao efeito halo e sofre as suas consequências, por isso, saiba identificá-lo!
Para evitar o efeito halo, é preciso tomar consciência de que ele existe e de que somos influenciados sem percebermos. Uma vez identificado, podemos tomar as ações necessárias para afastá-lo.
EXEMPLOS DE EFEITO HALO
Tirar conclusões precipitadas sobre alguém em função de uma única característica da pessoa
Leia a frase a seguir e reflita se algo parecido já aconteceu com você: “Sou mineira e adoro Minas Gerais. Se a minha nova vizinha é de Minas, então ela é uma ótima pessoa.”
Você sequer conhece a sua nova vizinha, não sabe se ela é mau caráter ou se é simpática. Você não sabe nada a seu respeito. Mas, como você gosta de pessoas de Minas Gerais, você já gosta dela.
Vamos supor que você também goste de pessoas que sejam caridosas. Por associação, como você gosta de sua vizinha, você supõe que ela seja caridosa e atribui a ela mais uma “qualidade” que você imagina que ela tenha.
Quando você para para refletir, você atribuiu à sua vizinha duas características que VOCÊ acha importantes para que uma pessoa seja agradável, sem sequer conhecer propriamente sua nova vizinha.
Fazemos isso o tempo todo, seja em eventos sociais ou no trabalho. É a chamada coerência emocional exagerada.
Aumentar o peso das primeiras impressões
Observe, abaixo, as características de João e Carlos:
João: inteligente – crítico – esforçado – obstinado – impulsivo – invejoso
Carlos: invejoso – obstinado – impulsivo – crítico – esforçado – inteligente
Muito provavelmente, você atribuiu a João uma impressão bem melhor que a de Carlos, não é mesmo? Isso acontece porque tendemos a atribuir um peso maior às primeiras características e a, praticamente, desconsiderar as demais.
Veja que tanto João quanto Carlos têm exatamente as mesmas características. Em momento algum eu mencionei que as primeiras características são mais fortes que as demais; todas estão no mesmo patamar e os traços de personalidade foram dados aleatoriamente.
Ainda assim, todos nós, achamos que João é uma pessoa melhor que Carlos, por que?
PORQUE SOMOS TODOS(AS) INFLUENCIADOS(AS) PELO QUE CHAMAMOS DE EFEITO HALO
O efeito halo foi estudado em 1920 por Edward L. Thorndike, um psicólogo.
Thorndike realizou um estudo com comandantes oficiais, que deveriam classificar seus subordinados com base em sua inteligência, aspecto físico, liderança e caráter.
No entanto, essa classificação deveria ser feita sem que os comandantes falassem com seus subordinados; ou seja, a classificação seria apenas com base na aparência dos subordinados, sem qualquer entrevista.
O resultado do experimento indicou que havia uma clara correlação entre os subordinados que eram mais altos e atraentes como sendo melhores soldados.
Analogamente, aqueles que eram mais baixos e fisicamente desajeitados foram considerados piores soldados.
Thorndike elaborou, a partir daí, o que denominou de “Efeito Halo”.
Efeito halo: a partir de um único traço positivo, as pessoas tendem a generalizar e formar uma ideia favorável de toda a personalidade da pessoa
Mas o efeito halo não trata apenas de traços da personalidade, ele também aborda a influência exercida com as primeiras impressões.
Assim, no exemplo dado de João e Carlos, restou demonstrado pelo experimento do Journal of Abnormal and Social Psychology que a sequência dada de características é importante e influencia a maneira como percebemos João e Carlos. Apesar das características serem exatamente as mesmas!
O efeito halo aumenta o peso das primeiras impressões, às vezes a tal ponto que a informação subsequente é em grande parte desperdiçada.
Segundo conclusão de Daniel Kahneman
Os participantes do estudo proposto do Journal of Abnormal and Social Psychology foram informados que ambos, João e Carlos, tinham exatamente as mesmas características, colocadas em ordens diferentes.
Mas os participantes não acreditaram! Disseram ser impossível, tamanha era a certeza que tinham sobre a diferença de personalidade de cada pessoa representada!
Esse experimento demonstrou como nos enganamos, a ponto de defendermos nosso posicionamento errôneo até sermos completamente convencidos do contrário.
O EFEITO HALO NAS NEGOCIAÇÕES – POR QUE SUA NEGOCIAÇÃO PODE DAR ERRADO?
Estar sob influência do efeito halo nas negociações é deixar ao acaso da sorte o resultado da reunião.
Como já dizia um velho provérbio de Sêneca,
Não há bons ventos para uma nau que não sabe para onde vai
Isso ocorre porque você mesmo(a) poderá reagir de maneira diferente diante do mesmo problema, se a pessoa com a qual você interage te agradar, ou não.
Exemplificando, se a sua negociação for com uma pessoa que você ache interessante (podendo ser homem ou mulher, tanto faz), há uma maior probabilidade de que você classifique essa pessoa como uma boa pessoa.
Por conseguinte, você aceitará mais facilmente argumentos que você normalmente não aceitaria.
O contrário também pode acontecer. Se você concluir rapidamente que a pessoa com a qual você está conversando não te agrada de alguma forma, você provavelmente irá menosprezar os seus argumentos e, talvez, prejudicar a sua negociação.
Tudo isso é para lhe dizer que o cérebro humano adora narrativas fáceis de serem entendidas.
O efeito halo contribui para que as narrativas simples e que pareçam coerentes sejam mantidas, sem quaisquer questionamentos.
Ou seja, é muito fácil e evita gasto desnecessário de energia pensar que pessoas boas fazem apenas coisas boas e que pessoas ruins fazem apenas coisas ruins.
Esquecemos que cada pessoa é um universo complexo e que seus atos dependem do ambiente e das circunstâncias.
Sem contar que pessoas erram e podem fazer coisas erradas, até mesmo as boas! Lembre-se disso!
O efeito halo confere àquela pessoa que você “escolheu” como alvo de sua atenção positiva, a aura de herói invencível e, por isso, você tende a acreditar que tudo que pessoa faça seja o melhor possível.
O mesmo pode acontecer se você tiver identificado uma característica negativa em uma determinada pessoa e, por isso, extrapole acreditando que tudo que ela faça seja ruim.
Como falado acima, a isso chamamos de “coerência emocional exagerada”
Dessa maneira, você aumenta e expande uma única característica da pessoa para toda a sua personalidade, sem sequer saber se essa “super qualificação” é fruto de sua imaginação ou se corresponde à realidade.
Em outras palavras, você se ilude, acredita em sua ilusão e, pior, defende essa ilusão como se fosse verdadeira!
Assim sendo, quando o nosso cérebro faz essa ligação direta sobre apenas uma única característica da pessoa, qualificando-a como uma boa pessoa, temos um confortável sentimento de que dominamos a situação.
Nós dizemos a nós mesmos que o mundo faz sentido e, com isso, as coisas parecem estar seguras; isso é muito reconfortante.
Pare de ser manipulado(a)
O mais interessante do efeito halo é que quem engrandece a outra pessoa é você mesmo(a)! Sem a necessidade da outra parte fazer muito esforço.
Não pense que o efeito halo é uma mera coincidência no mundo das negociações.
Vejamos o exemplo dado por Philip Rosenzweig, em seu livro “The Halo Efect”.
Imagine uma empresa que seja dirigida por um CEO que tenha as seguintes características: flexível, metódico e decidido.
Essa empresa alcança um imenso lucro em um determinado ano com esse CEO. No entanto, no ano seguinte, a empresa dá um enorme prejuízo, estando sob a direção do mesmo CEO.
As características que, antes foram bem vistas, passam agora a ser diferentes. O CEO passa a ser visto como confuso (ao invés de flexível), inflexível (ao invés de metódico) e autoritário (ao invés de decidido).
Veja que a pessoa é a mesma, a empresa também, as características do CEO continuam as mesmas mas, por causa de um fator que desagrada às pessoas, todo o conjunto atribuído ao Presidente da empresa muda completamente.
De fato, o efeito halo é tão poderoso que você provavelmente se pegará resistindo à ideia de que a mesma pessoa e os mesmos comportamentos parecem metódicos quando as coisas estão indo bem, e rígidos quando as coisas vão mal
Daniel Kahneman
Se você entendeu o poder que seu cérebro exerce quando usa atalhos fáceis, você conseguirá evitar que isso volte a acontecer.
COMO O EFEITO HALO TE INFLUENCIA NA NEGOCIAÇÃO
Depois de todas as explicações acima, veja como o efeito halo influencia suas decisões profissionais (e particulares!), seja em razão de uma percepção positiva ou negativa da outra parte:
Dificulta as conversas para entrar em acordo
Muda o foco da reunião – o seu objetivo é atingir sua meta preservando uma boa relação a longo prazo, independentemente de quem esteja do outro lado
Induz a aceitar o que normalmente não é aceitável.
COMO EVITAR A INFLUÊNCIA DO EFEITO HALO EM SUAS DECISÕES
Em primeiro lugar, o mais importante é ter a consciência de que esse processo ocorre com qualquer pessoa. Ele faz parte da tomada de decisão de nosso cérebro, o que é perfeitamente normal!
No entanto, temos que prestar atenção às armadilhas que nós mesmos nos pregamos quando estamos desatentos.
A tomada de decisão rápida de nosso cérebro é um recurso muito usado quando precisamos de agilidade.
Mas, quando usamos esse recurso de forma errada, incorremos na possibilidade de cometer erros graves.
Por isso, preste bastante atenção às dicas abaixo, que são simples mas eficazes:
Primeiro, tenha consciência de que o efeito halo influencia as suas decisões. Este é o primeiro passo: perceber que isso ocorre.
Segundo, analise objetivamente a questão posta a você, independentemente de quem está à sua frente. Substitua mentalmente a pessoa que está à sua frente por outra (por quem você tenha apreço, ou, no caso de você ter gostado da pessoa, substitua-a por outra de quem você não goste). A sua decisão continua sendo a mesma?
Terceiro, pense nas decisões anteriores que você tomou quando esteve diante de uma situação parecida. A decisão foi semelhante ou completamente diferente?
Quarto, se o tema for difícil, dê um tempo para si mesmo(a), reflita e retorne ao assunto posteriormente
Quinto, em último caso, se não for possível dar andamento às discussões, pense em ser substituído(a) por algum(a) colega (ou seja, insira um mediador).
POR FIM
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O meu nome é Thais, eu sou advogada e tenho mais de 15 anos de experiência em negociações.
Eu criei este blog para te ajudar a fechar contratos com sucesso. Aqui você encontra ferramentas para fazer sua carreira decolar!