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Fred Pacheco NEGOCIAÇÃO AMPLA MUITO ALÉM DO SIM OU DO NÃO Smashwords Edition São Paulo 2009
copyright© 2003, Fred Pacheco
"Os publicitários são como a Cheherazade, que dia após dia precisava ser mais criativa e interessante para não morrer por ordem do sultão Chahriar. Também nós, no dia em que não criarmos nada de novo, teremos de enfrentar os 'guardas' do mercado". Prof. Antônio Serra
A primeira coisa que lembro de ter aprendido, quando entrei para a faculdade em 1996 na UFF, durante palestra realizada em um encontro de publicitários, foi que independente do que quisesse fazer precisaria sempre despertar interesse para ter sucesso em qualquer mercado. A partir de então, dentro e fora de ambientes de estudo, procurei ouvir cada história e cada ensinamento com a máxima atenção; observar o estilo e o posicionamento das pessoas; comparar diferentes modos de interpretar os fatos; criticar e interiorizar a maior diversidade possível de idéias... Tudo isso para me tonar um bom 'contador de histórias', para enfrentar (e conquistar) o mundo. Melhorando a cada história contada... Fui, então, me tornando uma pessoa completamente diferente do que era. Cada livro ou palestra tornava mais simples entender o mundo e as regras que o regem. Como Richard Feynman propôs, "imagine que o mundo seja uma gigantesca partida (...) e que nós fazemos parte da audiência. Não sabemos quais são as regras do jogo; podemos apenas observar seu desenrolar. Se observarmos por tempo suficiente, iremos descobrir algumas das regras". Com uma visão mais crítica e raciocínio preparado por uma ba-
gagem intelectual, fica mais fácil descobrir estas regras e utilizá-las a seu favor para ganhar neste grande 'jogo da vida'. E, cá entre nós, as coisas ficam bem mais fáceis neste ponto. Não escolhi o tema deste livro; fui escolhido por ele: minha profissão foi se encaminhando naturalmente próxima aos temas de Negociação – talvez pela minha característica de 'contador de histórias' e vendedor. Por fim, aqui estou eu e é o momento de ser interessante. Espero conseguir que este livro prenda a atenção dos leitores, sendo de alguma forma diferente dos demais sobre o tema. A aventura deste livro iniciou-se em 2003, com a elaboração da minha monografia de graduação na UFF, sobre o mesmo tema. Fui orientado pela Profª Lílian Ribeiro, a quem agradeço muito pela amizade, conselhos e confiança. Também agradeço a meus chefes, colegas, funcionários, concorrentes, fornecedores e principalmente clientes, com quem tanta experiência troquei, especialmente aqueles que sempre paravam alguns minutos para me dar algum coaching. Agora, finalmente, o livro está pronto e chega as suas mãos, que passa a fazer parte desta história. Como nota final, esta primeira edição comercial veio num momento muito simétrico em relação ao meu ciclo de vida, pois na última semana dei uma palestra sobre o consumidor nas redes sociais, a convite da UFF, exatamente no mesmo auditório onde assisti a palestra supramencionada que inspirou este livro e a minha trajetória publicitária. Treze anos depois, eu tinha trocado de lado e estava ocupando o lugar dos publicitário que àquela época influenciaram minha carreira. Foi um momento muito espe-
pelo comentário dos espectadores dizendo que agora eu os estava inspirando e influenciando seus caminhos… . tornando-se o maior prazer ver que o ciclo se completara.cial e importante para mim.
Índice de Capítulos Introdução Principais estudiosos e suas idéias O que é 'Negociação'? (apenas na versão completa) Principais elementos da negociação Pronto para negociar (apenas na versão completa) Habilidades dos negociadores (apenas versão completa) Principais Táticas e Métodos (apenas versão completa) O que ainda faltava Comunicação na negociação (apenas versão completa) Psicologia na negociação (apenas na versão completa) Sociologia na negociação (apenas na versão completa) Negociando na nova economia (só versão completa) Conclusão Referências Bibliográficas Sobre o Autor .
em seguida. nos relacionamentos internacionais entre as nações e inclusive no relacionamento interpessoal diário. e em experimentações práticas. . Respeitando. existe certa carência de análises da negociação segundo uma perspectiva científica da comunicação. No entanto. espero dividir uma análise que inicialmente posiciona a negociação segundo a visão aceita pelo mercado. Com este livro. pontuando. no relacionamento entre qualquer pessoa ou empresa. Onde se entenda a negociação como um processo de comunicação que acontece quase todo o tempo. não obstante a grande quantidade de material técnico criado sobre o tema. realizados por diversos autores de opiniões e visões variadas sobre a negociação. criando diferentes técnicas para facilitar a a negociação.Introdução A negociação é um tema de extrema importância atualmente no mundo empresarial. Para elaborar este livro baseei-me no estudo de diferentes trabalhos. às regras básicas da comunicação e sendo elemento fundamental no relacionamento dos envolvidos. da mais conciliatória a mais competitiva possível. diversos estudos e publicações especializadas são editados abordando o assunto segundo diferentes visões. suas características de processo de comunicação bilateral voltado especificamente para criar mudanças em um relacionamento ou nas idéias de seu interlocutor. Dada sua importância. portanto.
O objetivo central foi analisar de forma hermenêutica e isenta as influências que a negociação recebe das diversas matérias e da atual realidade. A relevância social deste livro está relacionada à percepção de que a negociação é um fenômeno que está envolvido nas situações mais corriqueiras da vida pessoal e profissional das pessoas. As pessoas com esta percepção conseguem obter vitórias de forma muito mais simples. a psicologia e principalmente a comunicação. foram procuradas fontes menos usuais para referências sobre a base teórica relacionada à construção da negociação como conhecemos hoje. as pessoas podem se preparar melhor para tais situações. a exemplo da filosofia grega. . espero que este livro ajude-o a construir uma base teórica que sirva como motivador para esta alteração de ótica sobre a negociação. Por fim. Tudo se deu pela ótica de um comunicólogo. deixando de ser apenas uma ferramenta de negócios para ocupar seu espaço como elemento essencial do funcionamento da sociedade moderna e peça fundamental para criação das pessoas.Além desta análise de trabalhos existentes. trazendo naturalmente a questão da negociação para uma abordagem mais ligada aos relacionamentos. Tendo este posicionamento feito. de forma que obtenham melhores resultados com a colaboração. objetivou-se uma análise mais profunda da forma como este processo é afetado por matérias básicas como a sociologia. reduzindo o esforço para alcançar o sucesso profissional e pessoal. Através desta consciência. comunicação e comportamento dos envolvidos no processo.
sem deixar de citar. por autores da idade média que postularam sobre o tema. as habilidades necessárias ao negociador e seus perfis tradicionais. técnicas de preparação e organização da negociação. Nos capítulos de três a seis. O livro se inicia por uma visão de buscar. de forma complementar ao colocado anteriormente. aqueles que considero os principais autores modernos sobre a negociação e suas técnicas. extrapolar o conceito para novos campos segundo visão própria do autor sobre o assunto abordado. bem como algumas táticas e ferramentas que podem ser aplicadas durante a negociação. O segundo capítulo foi dedicado a responder a questão básica sobre "o que é a negociação". entre os capítulos sete e onze. no primeiro capítulo.Conteúdo dos Capítulos Para estruturação lógica do livro. no entanto. Passando. a base teórica da negociação em referências clássicas da retórica e da filosofia grega. Realizando uma rápida passagem histórica sobre o entendimento de negociação e distinguindo alguns tipos básicos de negociações distintas. este foi separado inicialmente em duas partes distintas. são apresentados os principais trabalhos sobre negociação. de forma a entendermos seus principais elementos e fases. ainda. uma base teórica comumente aceita para poder depois. nos capítulos de um a seis. buscando um conceito mais completo do que normalmente é submetido à negociação. onde se pretende apresentar primeiro. .
pratique e adeque ao seu estilo… . Por fim. desenvolvem-se as teorias sobre a relação direta entre a negociação e as matérias de comunicação. Aproveite bastante a leitura deste livro. encontra-se o capítulo onze. e explica-se rapidamente a análise que será realizada nos capítulos seguintes. nos capítulos de oito a dez. e que se tornará um padrão nos próximos anos. faz-se uma rápida reflexão sobre o que foi visto até então.No sétimo capítulo. que considero fundamental para possibilitar o completo entendimento da negociação conforme a estamos vendo hoje. respectivamente. segundo a ótica proposta por este livro. Encerrando o livro. psicologia e sociologia. onde é apresentado o posicionamento da negociação em uma nova realidade sociotecnológica. posicionando o que falta ser abordado.
Principais estudiosos e suas idéias os primeiros estudos ocidentais sobre a negociação vêm da Grécia antiga A negociação já é matéria de estudo há muito tempo. Novos modelos foram criados e muitos estudos desenvolvidos. e utilização nos negócios há vários séculos. em culturas como a árabe. as Ondas de Fusões de empresas. as diversas crises no Oriente Médio. Além de suas implicações pessoais naturais e sua importância comercial. mais recentemente. a negociação é continuamente estudada. a Guerra Fria. Um sem número de executivos resolveu se especializar no assunto e implementou verdadeiras revoluções na forma como suas empresas se relacionavam com as demais. a Globalização da economia mundial e. a criação de novas cadeias de valor e o foco no cliente e sua demanda. mas este processo evolutivo não chegou a um ponto final – com o surgimento da Internet. O último século. modernizada e re- . Sua importância levou um grande número de estudiosos a dedicar seu tempo e esforços a trabalhos sobre a negociação. em especial. na Guerra dos EUA contra o Iraque. a negociação desempenhou papel fundamental em diversos eventos como as duas Guerras Mundiais. tendo importância milenar. conferiu uma crescente importância ao tema.
se preocupando unicamente em levar vantagem a cada negociação. empregadas em um processo eficiente de negociação. onde alguns dos maiores filósofos da história – como Platão. os estudos tendiam mais para o lado da "opressão". ajudando-se mutuamente. Recentemente. . através do favorecimento simultâneo de ambos os lados. fundamentando os conceitos iniciais que modernamente forneceriam a base para que os administradores e executivos construíssem as teorias e técnicas atuais. alguns nomes podem ser destacados como os principais pensadores que influenciaram a negociação como ela é hoje. Os tipos básicos de pensamentos sobre negociação podem ser divididos em dois: os chamados de "conciliadores" e aqueles chamados de "opressores". Em meio a estes estudos e trabalhos. os trabalhos têm sido mais voltados para características "conciliatórias". Os primeiros nomes a se dedicarem ao estudo da negociação não são nada recentes: há muitos séculos e milênios que a negociação já tinha fundamental importância social e os pensadores dedicavam várias linhas ao seu estudo. ganhando o máximo possível. Sócrates e diversos outros – estudaram e escreveram sobre a Retórica.criada para melhor aderir a esta realidade e se preparar para o que ainda está por vir. Aristóteles. com uma maior preocupação em criar relacionamentos. A base teórica inicial Alguns dos primeiro trabalhos formais documentados na cultura ocidental que fornecem a base teórica deste assunto remetem à Grécia Antiga. Inicialmente.
Era uma nova forma de a civilização ocidental aceitar e interpretar os fatos e o mundo. a palavra começou a ser utilizada nas relações das pessoas com as pessoas. explicando o mundo de forma oral. as discussões. Trata-se do processo de Laicização da Palavra[2]. o discurso. através da argumentação e do convencimento . que se deu em meio ao surgimento das polis – ambientes políticos de cidades-estado. Muitos se aperfeiçoaram e criaram técnicas de discurso – alguns só para persuadir mesmo. surgia uma nova mentalidade que substituiria a até então vigente e aceita Alethéia[1]. pois nasceu um novo elemento construtor: a palavra-diálogo. ferramenta que todos precisavam utilizar e concedia poder àqueles que o faziam melhor. iniciaram-se mudanças drásticas na forma de relacionamento social. e outros para tentar "retratar a realidade".que é uma das bases da negociação. Com sua humanização.. por volta do século VI a. Também naquela época. os filósofos perceberam sua importância e criaram a Retórica – uma cadeira específica para estudar a forma como uma conseguia o que desejava de outras. imprescindíveis à negociação de hoje.C. onde se dava de forma mais efetiva a troca de idéias. forma esta que com o tempo se consolidou e permitiu grande avanço social rumo ao que conhecemos hoje. Na Grécia. o diálogo e principalmente a política. Com esta nova utilização constante da comunicação nos relacionamentos pessoais. Esse contexto elevou a palavra à condição de ferramenta essencial para influenciar pessoas e ações. e das pessoas com as coisas. Começam a se alterar também as relações sociais.
a retórica se tornou aceita como uma coisa real. assim como a formação das nações. Vários filósofos deixaram estudos sobre os elementos da retórica e suas técnicas de utilização. . Formou-se então a realidade antropológica que permitiu que nossa sociedade se baseasse na negociação para todos os relacionamentos. nos vários séculos que se seguiram. escrevendo sobre esta como antiética e aproveitadora. sua validade e seu valor ético. buscando enfraquecer os argumentos alheios e conferir força aos seus próprios argumentos. eram os maiores mestres da retórica. Mesmo aqueles que eram contra o seu uso. tentavam colocar em dúvida a validade da retórica. pois é um grande paradoxo utilizar algo como ferramenta contra si mesmo. política. sentimentos. Negociando idéias. tentando desmoralizar a própria ferramenta. posições. É interessante a forma como todos eles. necessária e de essência neutra – dependendo a sua ética ou ausência desta unicamente do interlocutor que a utilizava. mais preocupados com o estudo da ética. através da retórica. por si só.lógico. onde os filósofos negociavam a validade de suas idéias. O que. sendo a favor ou contra. Praticamente todos os grandes pensadores discutiram a retórica. Estados e alianças. começavam as primeiras "negociações". Assim. colocava suas idéias (contrárias à retórica) em dúvida. Com o tempo. A política e o mercantilismo foram decorrência naturais desta realidade. mercadorias. utilizavam-se ao máximo de toda sua retórica para convencer os outros que esta era algo ruim. etc. enquanto outros filósofos.
C. fundamental para a organização teórica e elaboração de regras práticas para negociação. Maquiavel. se preocupou muito em colocar de forma prática e objetiva as experiências e técnicas que reuniu para garantir vantagem em diversos tipos de situações de conflito. Durante seu exílio no ano de 1513 d. e jogos de poder para controlar os adversários. Com um cunho militarista e absolutista. foi Nicolau Maquiavel. o livro aborda conceitos inerentes à negociação em diversos momentos – em situações como resolução de conflitos. cada vez mais. estratégias para atingir seus objetivos. que tinham o comércio como o seu ponto central. Em passagens como a que se segue. o autor e estrategista de guerra reuniu ensinamentos de como um soberano deve controlar seu povo. disputas e outros que. extraída do terceiro capítulo. se aproximavam da negociação. Maquiavel ocupou-se em dedicar parte do seu ensaio intitulado "O Príncipe" – dirigido a Lorenço II (1492-1519) – a este tema. especialmente fortalecidas pelo surgimento das sociedades mercantilistas. algumas sociedades já se organizavam baseadas neste processo social. Mesmo antes do conceito de Negociação ser academicamente criado da forma como se entende hoje. Em seu livro.Com o decorrer do tempo. um verdadeiro manual prático de conquista e negociação. negociando os bens e serviços como forma central de organização do mercado. assim.. seus inimigos e seus aliados. Um autor mais recentemente. o autor alerta seu regente para ter sempre em mente a posição e os interesse daqueles com . por sua experiência militar e diplomática. "O Príncipe" se mostra. foram desenvolvidos muitos trabalhos sobre temas como persuasão.
para que o povo tenha afeição por ti todo o tempo.. é necessário que agrades ao povo dos reinos com presentes e boas ações. porém. Não poderás usar contra eles remédios fortes. tome-as sem remorso e de uma só vez para pôr logo fim ao problema. deverá tomar atitudes fortes e impopulares para garantir o teu controle. para mantê-los a teu favor. O bem se faz aos poucos.. obrigado que estás para com eles. Maquiavel demonstra grande conhecimento de conceitos intrínsecos sobre a barganha durante uma negociação ou um relacionamento. em uma negociação. são teus inimigos todos aqueles que se sentem ofendidos pelo fato de ocupares o principado. ao se fazer alguma concessão ou oferecer algo ao . mas sempre que o fizeres. recomendando ao regente que faça concessões quando necessário. Assim o povo estará sempre satisfeito. faças aos poucos." Em diversos momentos. Outras diversas vezes. e tratá-los de forma coerente com as próprias necessidades: "Assim. pois estes não podem ser satisfeitos como pensavam.quem se está lidando." Este conselho ensina de forma primorosa que. e também não podes conservar como amigos aqueles que te puseram ali. Uma das passagens que considero mais importantes no livro é quando Maquiavel ensina a Lorenço: "Meu príncipe. mas sempre obtendo compensações como retorno. o mal se faz de uma só vez. muitas vezes. em pequenas e repetidas doses.
. Já as concessões que devem ser obtidas do lado oposto. o cenário empresarial mais competitivo concedeu grande importância à qualidade de se relacionar com terceiros – clientes. sem negociar algo em troca. E claro. O que levou um grande número de pessoas a se especializar em negociação e realizar trabalhos correlatos. numa mesa de negociação. nunca se deve ceder nada. sindicatos. obtendo-se o máximo possível a cada movimento da negociação. antes de iniciar uma negociação. deve-se fazê-lo aos poucos e valorizando cada movimento. Já quando se vai pedir que sejam feitas concessões. A fim de garantir tal estratégia. Neste novo contexto comercial. os executivos da área marketing com experiência em negócios se valorizaram. pode-se dizer que as atitudes simpáticas devem ser concedidas aos poucos e as atitudes mais duras de uma só vez. Estudos Contemporâneos Na segunda metade do século XX. é melhor fazê-lo de uma só vez para que seja necessária apenas uma contrapartida da sua parte e o seu adversário tenha a impressão de ceder em apenas um momento. governos e outros grupos.outro lado. deve-se dividir a posição inicial no maior número possível de concessões a serem feitas. Resumindo. fornecedores. assim como não se deve pedir nada sem oferecer algo em troca. valorizando-as ao máximo no momento de serem discutidas. devem estar consolidadas ao máximo para reduzir o desgaste de múltiplas argumentações. concorrentes. sendo os preferidos para comandar as empresas. de forma que se obtenham bons resultados como retorno.
dispensando (de certa forma) a citação de todos os trabalhos intermediários. Este livro apresentou a negociação como um processo de onde ambos os lados podem (e devem) sair vitoriosos. sendo apenas o principio de tudo. Mas.Muitos foram os autores modernos que contribuíram para a formação das teorias modernas. já que antes ela era sinônima de relações adversas. umas das mais importantes até hoje. os autores se seguiam corrigindo e complementando os anteriores. . Um dos primeiros autores a formalizar uma proposta de mudança na forma de encarar a negociação foi o americano Shapiro. onde se podem destacar trabalhos mais bem acabados que resumiram o que fora criado anteriormente. que em 1992 escreveu o livro "Negociação Ganha-Ganha". que em 1968 escreveu a mais antiga definição sobre negociação. mas é possível destacar alguns como os principais a contribuir com conhecimentos realmente novos. A partir de então. nas décadas seguintes. Shapiro lançou formalmente uma nova maneira de interpretar a negociação. Isso foi repetido até a década passada. foi nesta época que a palavra negociação passou a ser respeitada. seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era. Os autores começavam a formular técnicas. O primeiro deles talvez tenha sido Nieremberg. Segundo o próprio Nieremberg. ao afirmar que a "negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". que foi adotada por grande parte dos autores que se seguiram – a teoria do Ganha-Ganha. muito foi escrito sobre esta nova cadeira. regras e definições para negociação.
então. através da negociação. através de entrevistas para identificar suas características essenciais e as técnicas mais utilizadas. A metodologia utilizada pelos autores foi uma pesquisa com os principais especialistas no assunto. Com os anos. a teoria do Ganha-Ganha foi sendo aperfeiçoada por diversos autores. e sim a buscar a colaboração entre as partes. para designar as outras formas de encarar uma negociação. dividindo os frutos de todo o processo. Do ganha-ganha. Lewicki et alii identificaram padrões e identificaram itens de planejamento que eram co- . A negociação passou. Ele propunha que o mercado não estava mais disposto a aceitar disputas puras. ou pontos aos quais davam maior atenção. ou mesmo do perde-perde. Através destas entrevistas. Trata-se de um modelo centrado em pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico. para que ambos possam conquistar seus objetivos conjuntamente. com teorias complementares como a definição dos negociadores em categorias alusórias a tubarões. a representar um processo através do qual as partes procuram se entender melhor.O livro trouxe uma nova e bem aceita linha de pensamento que defendia a negociação não mais como uma disputa onde o vencedor era aquele que ganhasse mais. formulou-se também a teoria do ganha-perde. identificar os pontos de convergência e fechar um acordo de colaboração com um equilíbrio entre as partes. Lewicki e seus co-autores criaram em 1994 um trabalho muito bem: a "Negociação Estratégica". através de uma série de passos estruturados. golfinhos ou atuns.
Na primeira parte do livro. Estas tabelas definem. os autores elaboraram quadros e tabelas para guiar o que chamaram de Negociação Estratégica. que é na verdade um excelente apanhado de estudos e teorias dos mais consagrados autores sobre a negociação. sob a liderança do especialista Neil Backhan. treinando-se em pontos específicos para alcançar uma maior proximidade do perfil de um bom negociador. Este conjunto de característica é uma boa referência para aqueles que pretendem se aprimorar em negociação poderem avaliar suas forças e fraquezas. O trabalho foi realizado por meio de entrevistas com os cinquenta negociadores mais bem sucedidos no mercado norte-americano. O restante do livro. são apresentadas as principais linhas de raciocínio de diversos estudiosos e referências – um interessante exercício de síntese sobre os conceitos básicos e elementos da negociação. apresenta a definição de conflito. "Negociação e Solução de Conflitos". oito passos para o planejamento e treze dicas para garantir sucesso em uma negociação. O resultado deste trabalho pode ser visto na Tabela 4. buscando identificar quais eram as principais características destes. Aprendendo com estes negociadores. as descrições dos estilos de negociação e a melhor forma de utilizar cada . os brasileiros Martinelli e Almeida publicaram seu segundo livro juntos. quatro questões centrais. basicamente. Uma delas foi realizada pelo Grupo de Pesquisas Huthwaite em 1997. Já em 1998. segundo os autores desta pesquisa.muns aos negociadores bem sucedidos. Diversas pesquisas foram realizadas também para traçar o perfil dos melhores negociadores – se é que isso pode ser feito.1 .características dos negociadores de sucesso.
Proposição. os poderes e a informação. Aquele que controlar o maior número destes elementos certamente irá poder guiar o processo e obter melhores resultados. Hindle apresenta um modelo simples dos estágios de uma negociação. Hindle preparou um bom apanhado de técnicas e dicas sobre as diversas situações de negociação. prestando consultoria para grandes empresas da Inglaterra sobre relacionamentos e comunicação corporativa. quais serão as forças e fraquezas de cada envolvido e como utilizar isso a seu favor. Neste livro. é especializado na linguagem do mundo dos negócios. Em seu livro "Como Conduzir Negociações" de 1999. e atentaram os leitores para sempre estudarem os elementos do "tripé" específico da situação em questão. Tim Hindle. fundador da firma de consultoria Working Words de Londres. os autores esquematizaram um modelo com as variáveis básicas envolvidas em qualquer situação de barganha – o tempo. pode-se antecipar com maior facilidade para qual lado tenderá a negociação. com as quais podemos nos deparar na atividade profissional. A execução desta análise prévia se mostra uma poderosa ferramenta. Neste livro. Martinelli e Almeida apresentaram em detalhes os elementos componentes da negociação. conforme será apresentado no capítulo sobre os principais elementos da Negociação. Através deste tripé de forças. antes de entrar em qualquer negociação.um para resolver os conflitos. neste trabalho. Dentro deste modelo. permitindo a seleção da estratégia. . é que se dá o equilíbrio num processo de negociação. a saber: Preparação. segundo a opinião dos autores.
que consegue sair do lugar-comum na área de negociação. Talarico é diretor da consultoria de marketing Thinker Marketing Result e ajuda grandes empresas brasileiras e multinacionais a definirem qual é a melhor estratégia.20-23). é de autoria brasileira. É um bom "field book" para a gaveta do escritório. Troca e Acordo. e através de um simples roteiro esquemático ele busca os . Trata-se da teoria elaborada pelo Profº Edison Talarico e equipe sobre a melhor escolha da estratégia de negociação. Talarico sugere que ao se deparar com problemas sem precedentes conhecidos. Hindle dimensiona equipes de três a cinco membros para cada situação e define cinco posições básicas que devem ser desempenhadas em todos os processos de negociação para capitalizar com maior eficiência as competências do time. Didaticamente dividido em macrofases da negociação – Preparação. Pode-se destacar neste livro o capítulo onde o autor postula regras para a seleção de um time para missões de negociação (p. as empresas busquem na natureza modelos de ação que resolvam problemas similares aos seus e sejam adaptáveis às suas operações.Debate. A esta teoria o profº Edison dá o nome de "Benchmarking Natureba". como referência rápida em uma negociação. Andamento e Encerramento das negociações –. Um dos estudos mais interessantes. composição de equipe e roteiro para suas atividades de negociação com clientes. o livro apresenta o passo-apasso para obter vantagens competitivas num processo deste tipo. fornecedores ou parceiros. por se tratar de uma consolidação de idéias e táticas consagradas por diversos autores.
Sem citar todos os autores importantes. Analisando estes estudos. . Relacionando todos estes elementos. compor-se-á uma visão mais imparcial e abrangente sobre a Negociação e sua evolução. é possível se ter uma bela fotografia do que foram os principais resultados dos trabalhos sobre negociação. será possível resumir suas idéias e consolidar as bases de onde virão os próximos trabalhos a contribuir para o tema. até os dias atuais.modelos da natureza e reformula para a realidade comercial.
a psicologia e a sociologia. a influência destes vetores pode variar – podendo. Caso a caso. em distintas fases e através de diferentes vetores.Principais elementos da negociação a negociação é o conjunto de alguns processos. Estas matérias atuam na negociação de forma estruturada. Independente de quais serão as fases privilegiadas em dado evento. para que os negociadores possam preparar um roteiro estratégico que guie a negociação para uma realidade que os favoreça. é muito importante estudar cada um destes elementos e fases para entender a sua importância. de forma sintética. um conjunto com alguns destes modelos que podem esquematizar o processo da negociação. poder planejá-los de forma ordenada e até evitar fases que forem desfavoráveis em dada ocasião. Neste capítulo. é apresentado. haver ocasiões onde alguns elementos são suprimidos ou algumas fases da negociação são ignoradas. como a comunicação. de forma estruturada A negociação é um processo que envolve matérias complexas. inclusive. . Alguns autores criaram modelos sobre as etapas e principais vetores em uma negociação. como comunicação e psicologia.
não constituindo uma realidade fixa em nenhuma negociação. Martinelli e Almeida. Ao manterem-se as proporções entre estas dimensões. para os autores. Ainda segundo esta análise. as principais variáveis envolvidas no processo de negociação. envolvidas na negociação. Essas três variáveis básicas. Todas as situações de negociação envolvem estes três elementos. de tal forma que podem ser alterados por um envolvido ou podem se alterar sozinhos. É importante saber que estes elementos são mutáveis e inconstantes. e aquele que controlar o maior número de bases neste tripé terá maior chance de alcançar o sucesso no final do processo. os três elementos têm basicamente a mesma importância e o negociador deve procurar controlar o maior número possível destes e antecipar quais serão controlados pela outra parte. ou mesmo se alguma destas se altera naturalmente. segundo sua visão. manter-se-iam as posições estabelecidas. a informação e o jogo de poder. são: o tempo. sintetizaram em 1999 um modelo com aquelas que seriam. alterando algumas variáveis para compensar outras e obrigar os demais envolvidos a se movimentarem rumo a um novo ponto de equilíbrio. se um dos lados envolvido consegue alterar uma das dimensões. obtém-se como conseqüência uma alteração do ponto de equilíbrio do relacionamento. Mas. Estas três variáveis funcionam como uma espécie de tripé que mantém a estabilidade das posições constituídas em uma negociação. O exemplo mais óbvio da . pois poderá de forma mais equilibrada conduzir ao posicionamento que lhe interessa.O tripé de Martinelli & Almeida Os autores brasileiros.
os elementos tornam-se imprevisíveis ou incontroláveis. do mesmo tipo. Após alguns eventos. mas. nem por isso. é necessário buscar a maior quantidade possível de informação sobre o assunto.alteração natural é o tempo que vai mudando de forma inevitável com o decorrer da negociação. Antes mesmo de iniciarmos a negociação. sobre a outra parte e sobre as possibilidades e necessidades de cada parte. Identificar as informações mais valiosas em cada negociação é uma habilidade que se adquire através da repetição de experiências em negociação. . Figura 3.1 – variáveis básicas de uma negociação Informação A informação é o primeiro elemento de um processo de negociação. cria-se uma especialização que permite antecipar os pontos mais valiosos a serem pesquisados em ocasiões futuras.
sobre as características daquele com quem se vai negociar e outras informações que possam garantir algum diferencial argumentativo. é possível controlar o fator tempo e utilizálo de forma mais interessante. sobre as possibilidades de acordo que a situação comporta. conhecendo-se bem o perfil da outra parte. Através do completo entendimento sobre os motivadores da outra parte e seu senso de urgência. Tempo O tempo tem a sua importância extremamente ligada às características particulares da situação. Outro caso onde o tempo é fundamental são as situações com datas marcadas. pois pode ajudar na definição dos demais. sobre a realidade atual do mercado. a informação é um elemento especial. Isso acontece devido a maior tolerância dos negociadores a acordos menos favo- . como a negociação de uma festa de Natal.Trata-se do principal elemento da fase de preparação. Um fato comumente observado em negociações é o de que as concessões mais importantes acontecem o mais próximo possível dos prazos finais. cuja falta pode parar a empresa. Se o objeto negociado é um bem de produção. E. por exemplo. onde não é possível prolongar a negociação demasiadamente ou o Natal já terá passado quando se chegar ao final da negociação. quando o negociador deve estudar e aprofundar-se em informações sobre as necessidades que o outro lado possui. De certa forma. é possível capitalizar sua moralidade ou sua condição hierárquica para controlar seus poderes. a importância do tempo será muito maior do que quando se negocia a troca de um carro. sobre a urgência envolvida na situação.
independentes do papel desempenhado – e em poderes circunstanciais – associados a algum cargo ou função. por envolve uma grande diversidade de tipos. enfocam a . o negociador pode ocultar sua ansiedade. Por via das dúvidas. Isso lhes garante tempo inclusive para procurar novas alternativas caso seja percebido que a outra parte está tentando prolongar a negociação. são normalmente natos. os prazos também podem ser negociáveis. Poder O poder pode ser definido. No entanto. quando necessário. Com maior tranqüilidade temporal. para poder utilizá-la como forma de pressão. uma forma de ir de um lugar a outro" (Martinelli & Almeida). exatamente para não sofrerem pressão no momento de finalizar o processo. os bons negociadores estratégicos procuram sempre iniciar a negociação com um prazo folgado. este é o elemento mais complexo da negociação. Podem ser classificados em poderes pessoais – ligados diretamente às pessoas envolvidas. o limite de tempo é definido por quem negocia – tornando-se mais flexível do que o imaginado. Como produto de uma negociação. No entanto. apenas para obrigar a outra parte a fazer concessões extras.ráveis quando são pressionados pelo prazo (tempo). Muitos negociadores costumam prolongar a negociação mais do que o necessário. visando concluir logo a negociação que não pode mais ser postergada. Assim. de forma simples. em muitos casos. torna-se um diferencial muito valioso conhecer a necessidade de tempo da outra parte. como "algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivos.
2 – quadro de poderes envolvidos na negociação . qual dos lados precisa mais do outro. qual o cargo ocupado por ela. que tipo de relacionamento está sendo mantido atualmente.questão da situação específica. é fundamental colher o máximo possível de informação. Figura 3. Para antecipar quais poderes estarão a seu favor no momento de negociar. e de acordo com os interesses das empresas envolvidas existirá um conjunto diferente de poderes circunstanciais. O poder é o elemento que sofre maior variação caso-acaso. quais são as alternativas viáveis a esta negociação. etc. qual é o envolvimento pessoal do negociador neste evento. qual é estilo deste. do momento e da influência do meio. de que tipo de pessoa se trata. pois de acordo com as pessoas que estiverem negociando existirão diferentes poderes pessoais envolvidos. As informações mais importantes neste momento são: com quem irá negociar.
baseado em Patrocínio (2000). uma análise mais profunda mostra que a informação e o tempo foram igualmente importantes. a variação é pequena. É possível dizer que o poder é o elemento mais estável numa negociação. Principalmente no que diz respeito ao equilíbrio entre os três elementos do tripé InformaçãoTempo-Poder. uma vez definidos. Tabela 3. quando os EUA invadiram o Iraque. uma complexa negociação se desenrolou no panorama internacional das nações. compondo uma das bases do tripé de equilíbrio da negociação. que apresenta um gráfico com os principais poderes pessoais e circunstanciais normalmente encontrados em um processo de negociação.case "Guerra do Iraque" A negociação prévia à guerra de 2003.1 . Contudo. é um ótimo modelo para o estudo de negociação internacional.2. O elemento mais evidente. quando conhecidos. foi sem dúvidas o poder bélico norte-americano. Nos dois meses que antecederam a guerra. quando bem trabalhados. através do modelo representado na Figura 3. envolvendo . Neste exemplo. nos meses que antecederam a guerra. O conjunto destes poderes vai influenciar diretamente na variável básica do poder. pois. é possível observar como mesmo os elementos que aparentam menores pesos podem ser utilizados para alterar o resultado final. Porém. Pons É possível aprofundar o estudo dos poderes envolvidos na negociação. é possível se proteger deles.
Devido a isso. O tempo também representava um elemento muito importante. os EUA não . Iraque. Então. que seria legitimada através do relatório formal da ONU. Bush através da informação de que o Iraque possuía armas de destruição em massa. Inglaterra.EUA. para equilibrar o jogo da forma que mais interessava a cada um e de forma que alterasse o elemento poder. neste período pré-guerra. ambos utilizavam ao máximo os elementos da informação para fazer propagandas a seu favor e atrair novos aliados. já que com o seu passar ficava mais evidentes que não seriam obtidas informações seguras sobre a existência de armas químicas e os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. tinha que ser obtido por George W. No entanto. Alemanha e outros países. Com a aprovação de seu ataque. é normal utilizar mediadores. Bush conseguiria o apoio de França e Alemanha. No entanto. O poder bélico estava muito bem estabelecido e era conhecido por todas as partes: os EUA tinham poder para eliminar o Iraque várias vezes. tendo a ONU como mediadora. O poder da legitimidade. por exemplo. No decorrer deste período. Em casos onde os lados não podem sentar à mesma mesa. via-se nitidamente Bush tentando acelerar a autorização de guerra e Saddam tentando adiar ao máximo o momento decisivo do ataque. a cada dia em que se adiava o inicio do ataque. menor ficava o valor disponível no orçamento para custear a guerra. França. os dois lados disputavam os elementos tempo e informação.
o que gerou resistência e dúvidas sobre sua moralidade. pois abalou seu relacionamento com aliados de longa data. . entre os demais países e povos do mundo. Pode ter sido uma péssima decisão de longo prazo.respeitaram a ONU e iniciaram o ataque sem seu consentimento. já que se baseou apenas no poder sem equilibrar o tripé como deveria – pautando-se também no tempo certo e com a informação adequada.
Não devemos nos limitar a uma abordagem técnica ou estática deste complexo processo. os estudos sobre este tema normalmente seguem uma linha muito técnica. é preciso ter uma visão holística[8] que aborde o tema sob diferentes aspectos como o lingüístico. No entanto. para permitir o planejamento de alternativas interessantes para a ação de negociar. Lacunas estas que podem complementar o conhecimento sobre a negociação e oferecer visões deste assunto segundo outros ângulos diferentes. formulam uma base teórica de conhecimento sobre a negociação e seus elementos componentes. psicológico e sociológico.O que ainda faltava a análise da negociação não deve ser limitada a uma fórmula exata e imutável Todos os estudos citados. neste trabalho. além de posicionar estes conhecimentos num contexto temporal e social que se modifica junto à evolução do macro cenário da análise em questão. até agora. ensinando sobre a mecânica da negociação e auxiliando na antecipação de reações. deixando algumas importantes lacunas a serem abordadas. . através de técnicas e estratégias.
com o qual possamos realizar a análise de cada situação segundo seu contexto próprio. Mas. a negociação vem ganhando mais força. deve. através da qual seja possível ter uma visão mais crítica do assunto – abordando diferentes ângulos.Esta análise da negociação não deve ser limitada a uma fórmula exata e imutável. O que está aqui proposto como alternativa de análise é uma abordagem hermenêutica[9] sobre o tema. conforme as mais modernas teorias da comunicação. entendendo suas naturais modificações através do tempo e buscando entender os vieses de nossa visão contemporânea sobre o que foi. sim. bem como suas implicações na forma como . não basta trazermos à tona as antigas teorias para conceituarmos a negociação de hoje. a realidade social contemporânea e abordando o tema segundo análise de diversas matérias elementares. o que é e o que pode ser a negociação. Precisamos reconceituar o processo de negociação. trazer um mapa de principais influências sobre a negociação. psicologia e a atual realidade social. como tem sido feito por grande parte dos autores. buscando entender a negociação sendo aplicada – segundo a visão de seus participantes. despontando como uma das matérias mais importante nos cursos de administração e um grande diferencial no mundo profissional. Tampouco podem ser ignoradas as modernas tecnologias e ferramentas. Atualidade do tema Quanto à atualidade do tema. Esta análise difere dos trabalhos realizados por não se prender a uma teoria.
entendê-la como um novo fenômeno singular. observando suas particularizações específicas. deve-se entender que a negociação é. em dado momento. que apesar de estarmos em um mundo globalizado. Desta interação. Na realidade. Devemos entender a negociação em um mundo com um conceito de tempo diferenciado. na verdade. devemos observar a negociação segundo a visão de cada uma das matérias básicas que a compõem e. Precisamos respeitar os elementos da comunicação. como influenciam em qualquer outro evento. Assim. A idéia é que as regras destas ciências continuam valendo na . cada vez mais. Lembrando. disponibilidade de informação nunca antes vista e a Internet como base de um novo mundo empresarial mais "conectado" e sem fronteiras. ainda. com algumas particularizações. que se fundem e influenciam uma na outra. da psicologia e da sociologia que irão influenciar nos eventos de uma negociação. Matérias complementares A negociação não deve ser vista como um fenômeno independente das matérias básicas ou autônomo em seu funcionamento.as pessoas negociam. apenas depois. alterados e criados neste processo. a fusão de diversas matérias essenciais. Sugiro entender a negociação como a reunião de diversas matérias essenciais. seguindo as regras já existentes para tais matérias. em vez de "reinventarmos a roda".1. surge a negociação – sendo composta por diversos elementos originais. as diferenças entre as sociedades e seus costumes se mostra fundamental e também devem ser consideradas na hora de entender a negociação e os negociadores de uma região. Esta proposição está representada através do modelo da Figura 7.
de forma complementar.negociação. e através de sua interação irão criar uma nova matéria: a negociação – que também terá suas regras próprias. Figura 7.1 – visão híbrida da negociação .
independente da situação e técnica adotada. a maior parte das grandes corporações não dedica a devida atenção a criação de uma cultura de negociação colaborativa entre suas áreas internas. podemos observar que a educação contemporânea deixa uma lacuna com relação a ensinar às pessoas como negociar. psicologia e sociologia. Meu objetivo. e acompanhando seu amadurecimento e evolução durante o avanço social da civilização. psicologia e sociologia. Com esta visão. desde o inicio. evitando conflitos e construindo relacionamentos. Não apenas por . sem se restringir a momentos comerciais. Buscando as origens da negociação em fontes intelectuais mais antigas. além de posicionar a negociação sob novas óticas da comunicação. para minimizar os atritos e favorecer o crescimento conjunto. Igualmente. observa-se que se trata de um processo muito mais amplo e que permeia a vida corriqueira. através deste livro era dividir o interesse que tenho sobre este tema. podemos entender melhor os motivos que levaram à construção da negociação moderna e o porquê de sua diferenciação através das diversas sociedades. como a filosofia grega. de uma forma que permita que sejam aprimoradas as habilidades básicas que diferenciarão qualquer negociação.Conclusão Revendo todas estas teorias e técnicas. Igualmente é importante o negociador analisar sempre os fundamentos elementares de comunicação.
descobri como o treinamento nesta matéria pode auxiliar em relacionamentos. desenvolvimento profissional e claro em situações comerciais . estes conceitos e se torne mais crítico no momento de avaliar friamente porque as discussões se iniciam. Espero que a partir desta leitura. você também possa colocar em prática.suas características técnicas. conflitos empresarias. Exercitando isso no dia-a-dia.tanto na posição de comprador como de vendedor. mas principalmente por sua aplicabilidade prática em todos os momentos da vida. tenho certeza que os resultados serão bastante positivos… . Com o passar do tempo. discussões simples do dia-a-dia. todo o tempo. quais são os reais motivadores dos envolvidos e qual é a melhor forma de encontrar uma saída onde todos os envolvidos se beneficiem.
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gestor da área de inteligência de mercado da Predicta Marketing Digital e da Michelin Brasil. É ainda advisor da JumpEducation e consultor para agências e empresas como a Motorola. Pacheco produz ativamente nas mídias sociais e mantém um blog como forma de trocar idéias e publicar materiais (blog. consultoria e vendas. .br). além de já ter publicado diversos estudos e trabalhos sobre negociação.inf. O executivo especializou-se como palestrante em eventos. o profissional é Graduado em Publicidade & Propaganda pela Universidade Federal Fluminense. CRM Online. É coordenador e instrutor de cursos de Métricas. bem como gerente de customer service na agência WPP. mídia digital e atendimento a clientes.Trio.pacheco. Outros livros e trabalhos do autor podem ser encontrados em livrarias como na Amazon ou na AGBooks ou ainda como e-books na Kindle Store ou na Sony eReader Store. Sua especialização se deu no mercado online.Sobre o Autor Fred Pacheco é o head executive de displays e mídia social da empresa Empório de Mídia e reúne mais de 10 anos de experiência com atendimento. Mídia Online e Mídias Sociais. tendo sido sócio e diretor comercial da Boo-Box Mídia Social. Com MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas e em Executivo Internacional pela Ohio University (EUA).Plano. universidade e empresas. Costuma escrever artigos para revistas e jornais.
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