DNA organizacional – VendaMais
Entenda por que empresas são organismos vivos com um DNA composto por quatro grandes blocos: estrutura, direitos de decisão, motivação e informação. Se você escutar conversas em algumas empresas, ouvirá frases assim:
· ?Todo mundo concorda sobre o que temos de fazer, mas ninguém faz nada.?
· ?É uma grande idéia, mas aqui? Nunca vai acontecer.?
· ?Os departamentos da empresa ficam brigando entre si, em vez de trabalharem juntos para atender melhor os clientes.?
· ?Vamos marcar uma reunião para decidir quando marcar uma nova reunião sobre isso.?
Segundo Gary Neilson e Bruce Pasternak, autores de Results, isso ocorre por problemas no que eles chamam de DNA organizacional. De acordo com os consultores, empresas são organismos vivos com DNA. Esse DNA é composto por quatro grandes blocos: estrutura, direitos de decisão, motivação e informação.
A princípio, as empresas montam estruturas que, teoricamente, dão suporte à sua estratégia. Na prática, porém, é claro o desalinhamento. O problema mais comum é o excesso de cargos intermediários ou excesso de concentração em algumas áreas. Em Vendas, é comum, por exemplo, vermos gerentes cuidarem de mais de cem vendedores, como se isso fosse possível.
2. Direitos de decisão
Os direitos de decisão especificam quem tem autoridade para decidir alguma coisa. Em muitas empresas, ninguém quer decidir nada e fica por isso mesmo. Ter direitos de decisão claros e formalizados agiliza a empresa e facilita a execução ? as coisas são mais rápidas e acontecem sem burocracia.
Em geral, os funcionários de uma empresa não agem de maneira produtiva ou deliberada nem tentam ir contra a estratégia definida. Pelo contrário: as pessoas respondem racionalmente ao que vêem e entendem pelo que são premiadas. Não adianta pedir à equipe para fazer alguma coisa se tudo que eles vêem ao redor vai contra o que é dito. Exemplo típico em Vendas: empresas que cobram qualidade na venda, bom atendimento ao cliente e fidelização, mas depois remuneram por volume de vendas.
Ter certeza de que existe informação correta e de qualidade, disponível para as pessoas que precisam dela, é um dos maiores desafios dentro de qualquer organização, hoje, e também uma grande vantagem competitiva para as empresas que conseguem desenvolvê-la. O fluxo rápido e correto de informação permite não apenas reduzir custos, mas atender melhor clientes e aproveitar as oportunidades que surgem no mercado.
Embora os autores tenham separado os blocos do DNA organizacional para ilustrar o assunto, fica claro que os quatro são completamente interdependentes. Mudar a estrutura de uma empresa significa mexer, também, nos direitos de decisão. Para tomar boas decisões, os funcionários precisam de boa informação e dos incentivos corretos.
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