20 maio 2016 por Renato Mesquita
Imagine a seguinte situação: você desenvolve um blog, contrata o melhor designer do mercado, escolhe o melhor produtor de conteúdo para fazer parte da sua equipe, pensa em diversas estratégias para otimizar o seu site e, mesmo assim, não consegue atingir o seu público. Uma situação chata, não é mesmo?
A boa notícia é que esse cenário caótico pode mudar. Mas, para isso, é necessário que você conheça as Buyer Personas.
Calma! Elas não são um bicho de sete cabeças!
Buyer personas são representações fictícias dos seus clientes ideais. Elas são baseadas em dados reais sobre as características demográficas e comportamento dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Entenda o que são Buyer personas
Não seria exagero dizer que as buyer personas têm muitos poderes, assim como um famoso super-herói. Podemos citar vários. Confira abaixo!
Ajudam a definir qual o tipo de conteúdo que o seu blog precisa desenvolver para alcançar os seus objetivos.
Fazem você entender melhor o tom e estilo da linguagem que deve adotar para conversar com o seu público.
Fazem você descobrir os assuntos de interesses do seu público e as suas dores.
Entende de que forma os clientes buscam informações e como ele pretende consumir mais conteúdos.
O resultado que você conseguirá com essas informações é surpreendente. Você terá em mãos dados qualitativos e quantitativos para desenvolver a imagem do seu cliente ideal e conquistar a tão sonhada meta que definiu lá no começo do seu blog.
Engana-se quem pensa que as buyer personas surgem em uma bola de cristal ou podem ser criadas através de ideias que já temos do nosso negócio.
Claro! Isso ajuda muito. Porém, não é o suficiente.
Para definir as suas buyer personas é fundamental realizar pesquisas, entrevistas e coletar dados de potenciais clientes.
Uma metodologia interessante é fazer uma série de perguntas para o seu cliente. Os resultados serão surpreendentes se você já conhecer muitas informações sobre a pessoa que pretende entrevistar.
Se você tem um público variado, é possível criar mais de uma persona, todavia, não há dúvidas: foque naquela que você deseja ter todos os dias em sua empresa.
Para descobrir a melhor persona para o seu negócio, o ideal é que você conheça as informações mais importantes sobre o seu cliente e, de preferência, quais são os hábitos de compra que eles possuem.
22 perguntas para descobrir a persona ideal do seu negócio
Entrevistar os clientes e prospectos de sua empresa é um ótimo recurso para garantir as melhores informações. Para isso, não é necessário ser um grande jornalista.
Para facilitar o seu trabalho, separamos aqui algumas perguntas para você abordar com o seu público alvo.
Resolvemos separar as perguntas por várias categorias, pois irão te ajudar a identificar comportamentos e hábitos que serão determinantes na hora de definir a persona.
Lembre-se: quanto mais informações você conseguir, mais completas são as personas do seu negócio. Portanto, capriche!
Quais são as tarefas que você executa?
Como o seu trabalho é analisado?
Quais são os pré-requisitos para desenvolver suas tarefas?
Quais são as ferramentas que você usa para o seu trabalho?
Quantos funcionários têm em sua empresa?
Para você, o que uma pessoa precisa fazer para ter sucesso?
11. Quais são as maiores dificuldades que você enfrenta em seu trabalho?
Como você faz para superar os seus desafios?
Para você, qual é a melhor rede social? Por quê?
Quais são os blogs e sites que você acessa para adquirir informações?
Quais são os cursos que você já fez?
Faça um pequeno resumo sobre a sua vida. Vale destacar: idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos, entre outros.
Descreva brevemente como foi a sua trajetória profissional.
Ao fazer compras, você usa loja física ou virtual?
Você tem o hábito de fazer compras online?
Como você define em qual loja irá fazer as suas compras?
Como foi a sua última compra? Faça um breve resumo desde quando você conheceu o produto até efetuar a compra.
Agora, que você está com várias informações em mãos, não precisa se desesperar!
Analise as características que são mais comuns entre os clientes como, por exemplo: os seus desejos, problemas, dores pessoais, dores profissionais, aspirações, entre outros.
Depois, agrupe os dados mais importante que você conseguiu, busque criar poucas personas.
Não existe uma quantidade ideal, porém, quanto menos, melhor, afinal, você terá informações mais completas sobre um grupo específico.
Estruturando as informações das personas
Após reunir os dados, organize as suas informações. Documente tudo que você conseguiu sobre a sua persona.
Descreva, por exemplo, nome, idade, profissão e até como é o dia a dia dela. Hábitos diários, profissionais e pessoais também são bem-vindos.
A regra é clara: não separe os dados e guarde na gaveta do seu escritório. Pense na persona** como um cliente real da sua empresa.**
Ela vai ler todo o conteúdo da sua empresa e vai interagir com o seu produto.
Se possível, desenhe a sua persona. Coloque-a em um quadro na sala de reunião. Isso vai lembrá-lo que todos os esforços diários são desenvolvidos somente para agradá-la.
Apresente as buyer personas para os outros colabores da sua empresa. Isso é muito importante porque até o time de vendas pode conseguir benefícios com essas informações.
Os erros mais comuns ao criar buyer personas
Durante a criação de personas, muitos erros podem aparecer. Isso é comum. Portanto, basta manter a calma.
Para que você possa enfrentá-los com mais cuidado, separamos aqui alguns que consideramos essenciais.
Criar muitas personas não é o mais indicado. Gasta tempo, dinheiro e atrapalha outros processos da sua empresa. Nesse caso, se puder, evite! Até porque, dificilmente, todas as personas ficarão completas.
Portanto, menos é mais. Quanto menos personas, melhor será o resultado da sua estratégia, pois você terá capacidade para desenvolver materiais mais completos para um determinado grupo de pessoas.
Diga não ao "achismo"
Personas são fundamentais para o marketing de conteúdo do seu blog, principalmente porque possuem informações claras sobre o público alvo da sua empresa.
No entanto, engane-se quem pensa que esse trabalho pode ser definido pelo famoso "achismo".
A criação de uma persona deve ser concluída com base em fatos e dados. Palpites aqui devem ser descartados.
Lembra do trabalho que você teve para construir seu blog? Você não pretende perder o mesmo tempo com personas erradas, certo? Portanto, tenha certeza daquilo que está produzindo.
Acreditamos que, nesta altura do campeonato, você já possui excelentes dados para criar um perfil semificcional. Então, use e a abuse desses dados.
Foque no assunto mais importante
Personas são criadas para diminuir tempo e dinheiro. Imagine desenvolver conteúdos durante muito tempo para públicos totalmente diferentes daquele que sempre pensamos?
Então foque em discussões relevantes sobre detalhes que vão agregar no futuro.
Se você tem um blog de consórcio de carro, por exemplo, fale sobre cuidados com pneus, como escolher o carro certo para viagens, como dirigir em dias de chuvas, como escolher o melhor consórcio, entre outros assuntos.
Lembre-se: ao desenvolver conteúdos para personas pense também no funil de vendas, pois ele irá auxiliá-lo para qual etapa um post é mais indicado.
Não há dúvidas! Buyer persona é uma ferramenta que pode melhorar os resultados da sua empresa, afinal, você terá possibilidade de produzir materiais ricos que ajudam a resolver os problemas da sua audiência.
Então, não perca mais tempo. Comece a criar personas e procure manter uma amizade fiel com ela.
Antes de produzir qualquer conteúdo, pense na reação da persona, ou seja, se ela terá interesse em ler o material ou responder uma ação do CTA.
Uma dica importante é fazer vários testes. Embora você tenha um mundo de informações em mãos, é normal não acertar de primeira. Portanto,** teste, teste e teste.**
Depois que chegar ao resultado desejado, foque e otimize os processos do seu blog e da sua estratégia de marketing.