O que é pré-venda? Descubra como implementar e as suas vantagens
Como funciona o processo com a área de pré-venda?
Qual é a necessidade de criar uma área de pré-vendas?
As 4 vantagens de adotar uma área de pré-vendas
O que faz o profissional de pré-venda ou SDR?
Aprendizados importantes sobre um time de SDRs
Como contratar SDR's
Métricas de sucesso dos SDR'S
Como começar uma área de pré-vendas?
O que é pré-venda e TUDO o que você precisa saber sobre o assunto!
Pré-vendas é uma área estratégica do setor comercial, criada para tornar o processo de vendas mais eficiente. Ela faz isso retirando as tarefas de prospecção e qualificação das mãos do vendedor, deixando-os focados em vender. Enquanto o profissional de pré-vendas (SDR) fica responsável pelo primeiro contato com os leads.
Otimizar o trabalho do time comercial certamente é uma das grandes preocupações de um gestor. É possível fazer isso de diversas formas, mas, atualmente, uma das mais eficientes é sabendo o que é pré-venda e adotando esse modelo na sua operação.
Acrescentar essa etapa no seu processo comercial pode trazer grandes vantagens ao permitir que o seu vendedor receba leads mais qualificados, além de ter mais tempo e energia para trabalhá-los.
Já não dá mais para considerar que Vendas é apenas uma arte. O olhar científico para essa área é o que traz o diferencial no resultado. Para tal, é preciso especializar e metrificar tarefas. Adotar uma área de pré-vendas é um importante passo em direção a isso.
Neste artigo, vamos abordar tudo o que você precisa saber sobre o tema: desde o que é pré-venda, as suas vantagens e como implementar. Se você quer aumentar a produtividade dos seus vendedores e fechar mais vendas, acompanhe o texto!
Pré-vendas é a área da empresa responsável pelo primeiro contato com os leads obtidos pelo marketing. O objetivo dela é validar se esses leads tem potencial para se tornar clientes ou não.
Para tal, o profissional (SDR) faz perguntas estratégicas que buscam verificar as características e necessidades daquele lead e ver se elas podem ser atendidas pela solução da empresa. Se sim, ele é encaminhado para um vendedor (Inside Sales Rep).
O objetivo principal da área de pré-vendas é especializar as tarefas, para tornar o time comercial mais eficiente. Um problema comum em times de vendas que estão crescendo é a divisão do foco dos vendedores. Muitas vezes, eles acumulam muitas tarefas secundárias e tempo que passam vendendo, de fato, vai reduzindo.
O que o pré-vendas faz é retirar a responsabilidade da prospecção das mãos dos vendedores. Assim, eles ganham mais tempo e oportunidades qualificadas para trabalhar. Esse conceito foi sugerido pelo Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, que desde o seu lançamento revolucionou a área de vendas.
O trabalho de pré-venda começa no primeiro contato com o lead e termina com o agendamento de uma reunião ou na desqualificação dessa oportunidade.
Na prática, fica assim: o setor de marketing identifica um lead qualificado para vendas, geralmente por meio de um software de automação, encaminha para o setor de pré-venda que fará contato com o lead. Dessa forma, por meio do contato direto, o pré-vendedor será capaz de realizar perguntas relevantes para o lead, a fim de identificar se ele realmente está "pronto" para comprar.
Após atravessar alguns gatilhos de passagem, o lead é encaminhado ao setor de vendas para a continuação e conclusão do processo de vendas.
A tradução do inglês "Sales Development" para "pré-venda" não é completa para mostrar o trabalho de um pré-vendedor, que compreende as atividades de:
qualificar o lead para vendas,
agendar demonstrações, ou seja, desenvolver a venda.
Mais adiante mergulharemos nestas responsabilidades do pré-vendedor e você entenderá porque o termo pré-venda é incompleto.
Para se aprofundar sobre o que é pré-venda ouça o podcast abaixo com o especialista Bruno Parra, Sales Development Manager da Resultados Digitais.
Segundo especialistas, há duas principais razões pela qual o processo de vendas de uma empresa foi dividido em duas partes, confira.
Dificuldade crescente em se conectar com os compradores
Hoje, conseguir conectar-se com o comprador exige muito mais esforço e pré-vendedores muito eficientes.
Veja os seguintes números da pesquisa da empresa Vorsight:
Número de ligações para uma conversa significativa*: em média um profissional de vendas faz 22,5 ligações para uma conversa significativa. Se você tenta falar com áreas concorridas como Marketing ou TI esse número se aproxima de 30 ligações para cada conversa significativa;
Número de conversas significativas para um agendamento: em média 3 conversas significativas geram 1 agendamento de demonstrações.
Observação: *Conversas significativas são interações em que o cliente avança no estágio do funil de vendas (pré-venda, neste caso)
Portanto, sem uma área de pré-vendas, o seu vendedor que precisa fazer de 60 a 90 ligações para conseguir uma demonstração, fora o resto do processo de vendas. Deu para perceber que não é nada produtivo deixar esse montante de ligações para um Sales Rep que precisa atingir uma quota ao fim do mês, certo?
Benefícios claros da especialização de papéis
O segundo motivo de considerar a criação de um setor de pré-venda é que os benefícios da especialização de papéis se reflete em ganho de produtividade.
Fechar vendas já não é uma tarefa fácil, e deixar que seus próprios vendedores qualifiquem os prospects para depois iniciarem a abordagem é contra produtivo.
No início da sua empresa é compreensível que isso aconteça, e tudo bem. Mas, à medida que ela cresce, é indispensável que os papéis sejam separados para que o treinamento de vendedores e pré-vendedores seja diferenciado.
Você tem poucos segundos para gerar interesse e alguns minutos para prender a atenção e rebater as objeções de vendas para conseguir agendar uma demo para seu vendedor. Isso por si só já demanda um treinamento específico.
A importância do pré-vendas
Talvez agora que você já sabe bem o que é o pré-vendas e como funciona, já tenha entendido um pouco das vantagens que ele pode trazer ao seu processo de Inside Sales. Nesse tópico, vamos trazer todas as vantagens que vemos no pré-vendas.
1. Aceleração do ciclo de vendas
Quando um vendedor fica responsável pela prospecção e pela venda, ele está dividido, tanto em tempo quanto em foco. A prospecção é essencial para abastecer o pipeline do vendedor, porém é trabalhosa e toma bastante tempo. E, para ser sincero, não é o que vendedores gostam de fazer.
Ao retirar essa tarefa das mãos deles, o resultado é um aumento da velocidade no ciclo de vendas. Primeiro, porque uma pessoa especializada nessa tarefa tem a capacidade de ser muito mais produtiva, do que um vendedor que a faz por obrigação. Segundo, porque isso libera tempo e energia do vendedor, para ele poder investir no que sabe fazer melhor: vender.
2. Redução do "efeito sanfona" em vendas
O efeito sanfona no funil de vendas acontece quando não há equilíbrio entre as etapas de vendas. Ou seja, a quantidade de oportunidades que chegam, assim como a quantidade de leads em cada etapa do funil é muito desigual e sofre flutuações grandes.
Isso acontece quando, por exemplo, perto do fim do mês, os vendedores deixam de prospectar e focam apenas em ações de venda, para bater a meta. Muitas vezes, inclusive, "queimando cartuchos". Não respeitando o tempo natural daquela venda e desperdiçando leads.
O resultado é que ele vai iniciar o próximo mês com o pipeline vazio. Então, na primeira semana, provavelmente não terá ninguém em etapa de fechamento e focará todo seu tempo em prospecção.
Essa falta de regularidade é muito prejudicial. Para o vendedor, ela gera estresse e ansiedade e, para o gestor, isso atrapalha a previsibilidade das métricas. Ao deixar a prospecção com um time de pré-vendas, isso garante uma constância de geração de oportunidades e uma maior padronização das etapas do funil.
3. Otimização da qualificação dos leads
Existe um problema que costuma acontecer quando não há uma área de pré-vendas: há uma flutuação maior em relação a qualidade dos leads. Quando o vendedor é responsável por esse processo, ele pode manipulá-lo de acordo com a sua necessidade.
Se ele está cheio de leads, ele pode eliminar os que parecem mais difíceis. Já, quando há escassez, ele pode baixar a régua de qualificação e deixar passar leads desalinhados, com baixa probabilidade de compra.
Por outro lado, como a qualificação é a especialidade de pré-vendas, um profissional dessa área não deixaria isso acontecer. Ele vai ser avaliado justamente por manter os leads no nível de qualidade estabelecido.
4. Diminuição do custo de aquisição de clientes
O pré-vendas permite a entrega de leads mais quentes para o time de vendedores poder trabalhar. Isso porque, mesmo depois dos leads serem qualificados pelo marketing, ainda passam pelo filtro de qualificação do SDR.
Assim, as oportunidades que chegam ao time de vendas são mais qualificadas, o que tende a aumentar produtividade do vendedores e a taxa de conversão. Com isso, o custo de aquisição de clientes (CAC) também cai.
Como falamos acima, o papel do SDR compreende, em resumo, 3 etapas:
converter (agendar).
Existem várias metodologias para definir as informações essenciais a serem absorvidas de um lead, por exemplo:
BANT (Budget, Authority, Necessity and Timing),
ANUM (Authority, Necessity, Urgency and Money),
GPCT (Goals, Plans, Challenges and Timeline), etc.
Independentemente da metodologia é essencial que sua empresa defina quais informações ela precisa saber primeiro.
Para empresas SaaS com ticket baixo, o Budget (orçamento) não importa tanto, por isso há metodologias que valorizam o decisor de compra (authority) e a necessidade (necessity) primeiro.
Se você não consegue descobrir se está falando com a pessoa que tomaria a decisão ou se a sua empresa pode resolver alguma dor daquele prospect seu SDR não está performando nem mesmo no nível mais básico.
Pense em perguntas específicas para que o pré-vendedor possa fazer uma qualificação do prospect, validando também as informações que você já colheu anteriormente, seja nos formulários de conversão se sua empresa faz Inbound Marketing ou prospectando ativamente (outbound marketing).
No vídeo abaixo separamos algumas dicas sobre como formular boas perguntas para qualificar seu prospect de maneira mais eficiente. Confira!
A ideia nesta etapa é que o pré-vendedor consiga contato com o decisor da empresa prospectada. E aqui se encontra uma grande mudança de mentalidade que ocorreu nos últimos anos: a chamada account-based Sales Development (pré-venda baseada em contas).
Ainda é comum as empresas fazerem a prospecção buscando as pessoas que ocupam os cargos de decisão, e não as empresas com o perfil ideal para seu tipo de solução.
A account-based Sales Development inverteu esse raciocínio, focando a empresa como sendo o primeiro perfil a ser buscado.
Leia também: Como identificar o perfil do cliente e porque não fazer algumas vendas pode salvar sua empresa
E essa metodologia de pré-venda voltada primeiro para a empresa ideal, depois para o decisor, é que vem também revolucionando o método de como fazer pré-venda.
Portanto, uma vez prospectadas as empresas pelas quais seu SaaS tem interesse em vender, seu SDR pode questionar o lead para entender se ele tem o perfil de decisor ou se é preciso trazer outra pessoa à mesa.
Empresas são mais duradouras do que vp's. Prospecte empresas primeiro, depois os cargos! https://t.co/8gzwJiTI84 via @meetime_
— Fabio Ferrari (@fabioferraribr) March 1, 2016
Essa é a etapa onde o pré-vendedor está em contato com o possível cliente e faz a primeira abordagem, explicando os motivos do contato e principalmente ouvindo-os.
O melhor treinamento que se pode dar a um SDR nesta etapa é fazê-lo identificar as perguntas-chave que precisam ser feitas, a respeito daquelas informações que você não pôde identificar na etapa de qualificação.
Outro aspecto importante é que o SDR pratique a escuta ativa e ouça muito mais do que fale.
Dessa forma a energia fica concentrada em identificar os prospects com maiores chances de fechamento, aqueles que sua empresa pode realmente ajudar. É nesta etapa onde ocorre o filtro que dá velocidade de fechamento aos Sales Reps.
A seguir, indicamos um outro vídeo que vai te ajudar a entender melhor com quem você está conversando. Também vale muito a pena assistir, para avançar seu conhecimento sobre essa etapa.
Montar um time de SDR's do início não é uma tarefa fácil. O dia-a-dia de um SDR envolve centenas de ligações, dezenas de e-mails para algumas conversões semanais (agendamentos).
A desmotivação é muito frequente e o churn de pré-vendedores é uma realidade. Uma prática muito comum é a contratação de recém-formados, audaciosos e à procura de experiência e crescimento rápido.
Recomendamos o vídeo abaixo do SaaStr, com especialistas no assunto de como montar um time de SDR do zero. Nos próximos itens vamos resumir os principais aprendizados que colhemos nesse assunto.
SDR's precisam ligar (e se comportar) como vendedores
Alguns anos atrás a pré-venda era praticamente um jogo digital, onde a comunicação se resumia a e-mails.
Hoje as ligações voltaram com muita força, pois percebeu-se a necessidade de pegar o telefone e ligar para o cliente como forma de aumentar o número de vendas. E isso põe pressão nos SDR's para estudar, discutir, pensar como vendedor e não somente como alguém que manda e-mails!
Outra dica interessante para conversar com um prospect como um vendedor é usar MUITO seu próprio produto (ou serviço).
Como você esperaria convencer alguém bem-informado e exigente a ouvir seu vendedor numa demonstração de software se nem mesmo você está certo de que tem um ótimo produto em mãos? Portanto todos os seus SDRs devem ser especialistas no produto para superar possíveis objeções de vendas.
Treine seus SDR's em objeções de topo de funil
Essa é uma dica preciosa, pois os pré-vendedores vão ouvir diferentes objeções em relação aos Sales Reps.
Como o SDR inicia a conversa com o lead é importante que seus SDRs treinem o discurso para objeções de topo de funil, aquelas que o lead começa a perceber que tem um problema ou uma necessidade (oportunidade) de melhoria.
Você pode iniciar a conversa com perguntas como:
"Estive conversando com alguns VPs de Vendas e percebi que muitos deles perdem boa parte das demos agendadas. Isso acontece na sua empresa também?"
Em vendas complexas isso é essencial para iniciar uma conversa em torno de possíveis dores e necessidades.
As perguntas relativas a preço, propostas especiais, descontos, free trials, particularidades do produto, termos de contrato serão feitas a seus vendedores.
Pré-vendedores recebem questionamentos mais superficiais (mas não menos importantes) e tem de convencer o possível cliente em poucos minutos a falar com um vendedor. Treine-os especificamente para isso!
Leia também: Técnicas de persuasão em vendas: dicas de como usar mesmo em vendas consultivas
Prospecção Inbound ou Outbound: alguém precisa estar ao telefone!
Mesmo para companhias que ainda não estabeleceram o product market fit, alguém precisa estar ao telefone fazendo ligações, mandando e-mails e conseguindo as primeiras reuniões para encontrar o mercado certo.
Em qualquer tipo de prospecção (seja ela Inbound ou Outbound), normalmente antes da empresa levantar capital para contratações o CEO faz as primeiras vendas e ligações.
Se a empresa possui capital suficiente, há espaço para a contratação de um SDR para essa função.
Desde cedo mantenha alguém no telefone conversando com os clientes sobre suas necessidades e os qualificando.
Como dissemos anteriormente, é comum ver empresas contratando profissionais juniores e recém-formados. Um dos principais fatores de sucesso num time de Sales Development é saber exatamente como treiná-los e fazer o ramp-up (aprendizado) desses profissionais ser mais rápido.
Se quiser se aprofundar nesse tema, recomendamos o podcast abaixo. Falamos sobre ramp up de vendedores e SDRs.
Os próprios especialistas afirmam que tudo começa no processo seletivo, nas etapas da contratação.
Alguns exemplos de atividades que sua empresa pode demandar dos pré-vendedores:
fazer chamadas de simulação,
pedir para que eles dêem o pitch da empresa,
recebam feedbacks de melhoria e os implementem.
Essa característica de saber receber feedback e melhorar continuamente é chamada de coachability, e deve ser buscada desde o início nos pré-vendedores contratados.
Também durante a contratação de SDR's você está interessado em talentos, não em currículos. Portanto, é interessante olhar a cultura da empresa, os valores que ela prega e se eles estão refletidos no candidato.
Por exemplo: um SDR que vende tecnologia deve ter características como curiosidade para conhecer seu produto, buscar concorrentes, e pensar como um vendedor.
Dessa forma, busque durante a seleção quais características sua empresa valoriza e estimule-as durante o treinamento. É assim que você deixará seus SDR's performando normalmente em no máximo 90 dias.
Onboarding dos SDR's também ganha jogo
Algumas das práticas para melhorar o trabalho dos vendedores também são aplicadas a pré-vendedores. Uma delas é o acompanhamento dos novos SDR's em ligações dos mais experientes.
Deixe-os no mínimo 8h ouvindo seus colegas com mais tempo de empresa conversarem com os prospects.
Outro ponto importantíssimo é o monitoramento ao vivo dos pré-vendedores. No início pode parecer desconfortável, mas uma vez que você consiga agregar valor eles vão pedir para que você os aperfeiçoe. Feedbacks e coaching constante são essenciais para que seus SDRs fechem mais demos.
Existem algumas métricas principais para medir o sucesso de um SDR dentro do processo de pré-venda. Algumas delas são mais elementares, outras mais avançadas. Vamos olhar um pouco mais a fundo cada uma destas métricas:
Métrica 1: Número de demos agendadas
Esta é uma das métricas mais iniciais quando se está montando um time de SDR's, ou seja, medi-los pelo número de demonstrações de software que eles estão conseguindo agendar.
Essa é a maneira mais simples de comparar seus SDR's e saber como estão performando.
Note que ao monitorar o número de demos agendadas você está olhando somente para o final do processo.
Métrica 2: Connect / Convert ratio
A taxa de conversão entre a etapa de conexão e agendamento mostra o quão efetivo seu SDR's é em "fechar o negócio", ou seja, convencer o cliente a falar com Inside Sales Rep e agendar a reunião.
Essa métrica é um pouco mais avançada na gestão de SDR's, e capta o meio e fim do processo.
SDR's com dificuldade em agendar as reuniões demandam treinamento específico, o que é diferente de um SDR que precisa de uma base de leads muito grande para agendar a mesma quantidade de demos. Isso nos leva à terceira métrica.
Métrica 3: Taxa de eficiência global
Como dissemos acima, é a taxa de eficiência com que SDR trabalha o processo inteiro. Imagine um SDR que faz 20 agendamentos numa base de 20.000 leads, sendo que outro consegue o mesmo número de agendamentos com apenas 500 leads. A taxa de eficiência do primeiro SDR é muito menor do que o segundo.
Essa é uma métrica de pré-vendas mais avançada na gestão de seus SDR's, e como CEO é interessante manter um olhar atento sobre ela.
A taxa de conversão do primeiro SDR não seria sustentável para o negócio, por exemplo.
Entendido o que é pré-venda e seus processos seguimos para o passo a passo de como fazer.
#1 Entenda se pré-vendas é para a sua empresa
O setor de pré-vendas amplia o custo operacional das empresas, afinal, estamos falando de mais um setor e mais profissionais para atuarem na área. Entretanto, se a sua empresa lidar com vendas com alto ticket médio esse investimento tem o potencial de trazer um retorno que compense e supere o valor investido.
Para facilitar a sua decisão de criar ou não uma área de pré-venda, como regra geral, se você vende para empresas de porte médio ou enterprise, faz sentido investir em pré-vendas.
Para se aprofundar nessa questão de ter ou não ter um setor de pré-vendas ouça nossa conversa com Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook e uma das maiores autoridades sobre o assunto e tire suas conclusões.
Defina os critérios de qualificação e os gatilhos de passagem
Para qualificar os leads que chegam até o setor de pré-vendas é preciso ter claro qual é essa qualificação. O que são e o que não são leads qualificados?
A partir dessa definição o setor e gestores poderão estabelecer quais perguntas fazer e quais são os gatilhos de passagem que vão fazer o lead ir adiante ou não.
Leia mais em: Qualificação em Vendas: todo cliente vale a pena?
Crie um processo de aceleração do amadurecimento dos leads
O setor de pré-vendas pode receber um lead qualificado, mas que ainda não está totalmente maduro para um compra. Sua empresa pode aproveitar a pré-venda para amadurecer o contato por meio da compreensão da dor que ele apresenta e de fluxos de nutrição.
Acompanhe as métricas de pré-vendas e otimize
Como falamos acima, o acompanhamento de métricas de pré-vendas permite identificar o desempenho da equipe, o de cada colaborador e traçar melhorias para resultados mais eficientes dentro da área.
Sem acompanhar as métricas, o gestor é incapaz de realizar uma gestão eficiente de processo e de equipe.
Ao olhar os resultados alcançados é possível identificar com assertividade onde é necessário mudar e quais gargalos devem ser eliminados.
Use ferramentas de Inside Sales
A tecnologia não pode ficar de fora de um processo de pré-vendas, por isso, a implementação de ferramentas de prospecção de clientes é uma das etapas que sua empresa deve cumprir ao considerar como fazer pré-venda.
Escolha um software que ofereça as funcionalidades e recursos que sua equipe precisa para organizar e qualificar os leads que chegam. Com a ferramenta certa você permite que sua equipe alcance o alto desempenho na área.
Porém, se você ainda está estruturando uma área de pré-vendas, pode ser cedo para pensar em contratar um software. Por isso, separamos um kit gratuito recheado de ferramentas essenciais para você elevar ao nível da sua prospecção. Baixe agora o nosso kit de prospecção de clientes!