O bom vendedor - Apresentador Fantástico
O cliente que compra uma broca de 10mm de diâmetro não quer uma broca, ele quer um furo na parede. Aliás, ele nem quer o furo! Ele quer algo preso na parede e só por isso precisa do furo.
O bom vendedor, aquele que encanta o cliente como diriam uns, aquele que realmente vende, diriam outros, possui algumas características marcantes. E a primeira delas, sem dúvida, é saber o que querem seus clientes.
Produtos e serviços, assim como ideias e sonhos, somente existem para satisfazer alguma necessidade humana. Sem tais necessidades estes itens de venda não existiriam. Muitos e diversificados nichos de mercado são criados a cada dia pelo amplo crescimento das "querências" humanas. E nós queremos muitas coisas.
Após entendido o desejo do cliente, o bom vendedor deverá definir, listar e decorar os benefícios que seu item de venda entregará ao seu potencial cliente. Estes benefícios serão os principais argumentos a serem explorados durante a apresentação e, se mencionados logo no início do discurso de venda, com certeza prenderão a atenção da plateia.
O cruzamento do que querem seus clientes com os benefícios do produto vendido resultarão na terceira informação importante ao bom vendedor: saber exatamentre quem são seus clientes.
Não é possível ter bons resultados de venda sem saber quem são seus clientes, onde eles estão, como se comunicar com eles e demais detalhes que caracterizam esta parcela da população.
Quanto ao item de venda, pode ser um produto como uma turbina a vapor, pode ser um serviço como um atendimento quiropráxico, pode ser uma ideia como a vida após a morte ou um sonho como um político honesto para ser eleito. Seja qual for seu item de venda, ele demanda a próxima característica do bom vendedor: saber tudo sobre aquilo que se propõe a vender.
Alguns itens serão mais palatáveis para vender do que outros. Um sonho agradável como poder votar num politico honesto será mais agradável de explanar do que os benefícios técnicos apresentados pela mais moderna turbina a vapor a ser utilizada em uma nova estação de geração de energia elétrica.
Mas o bom vendedor não terá problemas em criar estórias impactantes que intercalem a descrição de detalhes técnicos que, por si só, além de não convencerem os possíveis compradores, fariam a plateia se perder em pensamentos alheios ao tema exposto.
Sim, o poder de criar e contar estórias que remetam ao tema de sua apresentação com o objetivo de vender algo é a outra grande caracteristica do bom vendedor.
Estórias nos ligam a "humanidade milenar" existente dentro de cada ser humano. Nos encantam, nos fazem pensar e nos ensinam. E por isso também elas nos ajudam a vender ideias, conceitos e sonhos embutidos em nossas mensagens.
Faltou alguma característica ao bom vendedor? Sim, existem muitas outras qualidades desejáveis ao bom vendedor. Poderíamos citar mais algumas: coragem, otimismo, boa comunicação falada ou escrita, variedade de tipos de mensagens, boa vestimenta, saber negociar, etc…
Todas estas características têm um objetivo comum: aproximar o que realmente quer seu cliente do item que você pretende vender, mostrando de forma enfática que você tem condições de atendê-lo em seus desejos. Isto significa que não devem existir dúvidas: que seu cliente compre, fique satisfeito e, se possível, que divulgue a experiência de forma positiva entre seus contatos.
Antes de finalizar acrescento uma característica mais do que importante. Ela será utilizada nas várias fases do processo de vendas. Insisto que é fundamental ter criatividade.
Neste momento quero que você se imagine na praia, sentado na areia e cercado de amigos recebendo um dos vendedores deste video abaixo. Duvido você não comprar:
Estar preparado para vender um produto, uma idéia ou um serviço não acontece por acaso. Venha ser um Apresentador Fantástico! Com o nosso treinamento você estará totalmente habilitado a apresentar e vender os mais variados itens de venda.
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