Já falei anteriormente sobre o porque você deve descartar seus clientes, mas agora eu queria dar 3 dicas rápidas para que você possa evitar cair nessa armadilha.
1 – Conheça o perfil dos seus clientes atuais.
Conhecer exatamente qual o perfil do seu cliente que costuma comprar sua solução ajuda muito a reconhecer se o sujeito que você abordou se enquadra ou não nesse perfil. Comece definindo de forma clara qual o problema que sua empresa resolve, ou seja, sua oferta de valor, qual o ramo de atividade da maioria dos atuais clientes, e qual o perfil de problemas eles apresentam em comum. Perguntas como essa ajudam a traçar um perfil mais detalhado do seu cliente ideal e consequentemente são de muita utilidade na hora de diferenciar um potencial cliente de um mero curioso.
2- Entenda como seus clientes usam sua solução.
As vezes um determinado produto ou serviço é projetado para resolver um certo problema, entretanto a criatividade dos clientes não tem limite e é muito comum nos deparamos com clientes que acabam usando nosso produto ou serviço de um modo totalmente original e muitas vezes completamente diferente da finalidade para qual foram desenvolvidos. Verificar como cada um dos atuais clientes utilizam sua solução pode fornecer informações importantes para tanto para a área de marketing da empresa (Podendo melhorar a redação de anúncios por exemplo) quanto para a área de vendas ajudando a compreender melhor o perfil de seus clientes atuais.
3- Não apresente nada até saber como sua solução pode resolver o problema
Erro comum em empreendedores e vendedores é sair apresentando logo sua solução antes mesmo de entender claramente como ela poderia resolver o possível problema do cliente, é muito comum o cliente relatar algum problema de forma superficial e no mesmo instante o vendedor, tomado pela ansiedade, já ir apresentando logo uma solução.
Essa ao meu ver é a principal razão de muitos clientes pedirem um tempo para pensar melhor ao ouvir uma apresentação de produto ou serviço, muitos pedem uma proposta formal e pedem um tempo para pensar até que o tempo os faz cair no esquecimento. Apresentar uma proposta SOMENTE após ter entendido o problema do cliente em detalhe transmite ao cliente uma sensação de segurança e profissionalismo por parte do vendedor.