Princípios da Venda Consultiva (2ª parte) – Ofereça soluções! | César Tucci
Princípios da Venda Consultiva (2ª parte) – Ofereça soluções!
Postado por César Tucci | 23/11/15 | Vendas e Atendimento | 0 |
Em nossa postagem anterior vimos que tudo começa com o levantamento das necessidades do seu público alvo.
Onde houver um problema ali existe uma oportunidade para você, mas para isso é preciso estar atenta, observar, conversar, pesquisar, buscar informação, identificar tendências.
O segundo passo é oferecer soluções ou conveniências.
Você já reparou nas chamadas lojas de conveniência?
Elas geralmente ficam junto a postos de gasolina, estão sempre abertas e oferecem uma variedade de produtos para atender as necessidades dos clientes que passam geralmente com pressa.
Tudo o que eles vendem ali existe em lojas e supermercados comuns e até por preço mais baixo, no entanto, mesmo assim costumam ter grande movimento.
E o motivo é justamente a conveniência: elas ficam abertas além do horário comercial, oferecem diversos daqueles itens mais procurados pelos motoristas, costumam atender rapidamente e ainda agregam outros serviços, como caixa eletrônico e café expresso.
Há ainda um outro fator – o psicológico. Os clientes se sentem ganhando tempo, pois conseguem fazer pequenas compras, levar algo que haviam esquecido ou tomar um refrigerante, por exemplo, enquanto seu carro está sendo abastecido, trocando o óleo ou passando pela ducha.
Se a tudo isso se junta o bom atendimento e a relação de camaradagem dos atendentes, o sucesso é praticamente certo.
Morei em uma cidade e que as lojas de conveniência de dois grandes postos de gasolina ofereciam até pão fresco e se tornaram um local muito procurado pelos clientes que iam ou voltavam do trabalho, das viagens e das baladas.
Ok, mas o que é que isso tudo tem a ver com você, profissional da venda direta?
A vendedora consultiva é uma especialista em propor soluções e oferecer conveniência.
Mas lembre-se: não se trata apenas do que o seu produto pode fazer pelos seus clientes, pois produtos semelhantes aos seus eles podem encontrar por aí, com outros consultores, nas lojas comuns ou pela internete.
Pense mais profundamente: que tipo de conveniência só você pode criar para as suas clientes?
Como você pode ajudá-las a comprar de você?
Eu gostava muito de fazer esta pergunta nas palestras e seminários com revendedoras e consultoras de vendas.
Mas não é uma pergunta de resposta simples, pois se trata de saber o que você e somente você, sendo quem é e como é, pode oferecer de soluções para as necessidades de sua cliente, sendo ela quem é e como é.
É nesta ligação direta entre você e sua cliente que se construirá a relação de confiança que poderá ajudá-la a decidir por você na hora de comprar um produto ou contratar um serviço.