O negociador competitivo, sob esses aspectos, entende a negociação como um jogo a ser vencido, dentro do conceito ganha-perde — quanto mais eu ganho, mais o outro perde; quanto menos eu perco, menos o outro ganha.
Esse estilo necessita prestar mais atenção às outras pessoas e em suas reais necessidades. É preciso demonstrar reconhecimento pelo outro lado, protegendo a autoestima do outro.
Os negociadores cooperativos, por sua vez, não enxergam o outro como oponente ou adversário. Eles são mais dispostos a revelar dados e a fazer concessões e ofertas realistas, pois querem que o relacionamento seja preservado e que continue no futuro.
Assim, o negociador cooperativo, sob esses aspectos, entende a negociação como um processo de compartilhamento de informações, ideias e opções, para a busca de ganhos mútuos, dentro do conceito ganha-ganha.
Opções bem trabalhadas e debatidas aumentariam, em tese, as chances de um bom negócio para todos. Porém, é perigoso que o negociador cooperativo forneça mais informações do que o necessário e que seja passado para trás, caso não consiga defender os próprios interesses e acabe aceitando concessões prejudiciais à si mesmo e à empresa. Ou então, caso precise abandonar a negociação, pode se sentir extremamente frustrado.
Esse estilo de profissional precisa desenvolver assertividade, confiança e prudência. Precisa despender mais tempo se preparando e estabelecendo expectativas mais elevadas. Precisa insistir mais em compromissos, e não apenas em acordos. Contrariamente à crença popular, as pessoas cooperativas parecem ter um grande potencial para se tornarem negociadores muito eficazes.
Ao identificar qual é o seu próprio estilo e qual o estilo dos colaboradores da equipe, bem como os estilos daqueles com os quais negocia, é possível conseguir relacionamentos e acordos mais proveitosos para todos.
Essas técnicas são fundamentais para fechar acordos de sucesso e podem ser aplicadas em qualquer tipo de negociação, desde ajustes de salário até aquisições de grandes empresas multinacionais.
O autoconhecimento e o conhecimento do outro são chave. É preciso buscar identificar o próprio estilo e trabalhá-lo com atenção, além de identificar o do outro negociador e aprender a lidar com ele. É preciso primeiro entender quais são as posturas, as motivações, os desejos e as tendências que possuímos e que o outro possui, para depois definir metas a partir disso e agir de acordo — sempre com respeito, objetividade, empatia e assertividade.
Como aponta Richard Shell, “se a negociação fosse uma dança, a reciprocidade seria o ritmo”. Ou seja, não é possível pensar apenas em si ou apenas no outro: ambos estão igualmente envolvidos e, apesar das posições divergentes, possuem interesses comuns.
Conhece alguém que pode se beneficiar com essas técnicas de negociação? Compartilhe este post nas suas redes sociais!

Todo mundo gosta de um prato delicioso, com sabor de comida bem feita e bem temperada. Mas, pela praticidade, muita gente acaba recorrendo a produtos industrializados para dar aquele gostinho bom. Os industrializados estão disponíveis nas prateleiras dos supermercados em muitas variedades, mas podem ser um grande vilão para a saúde e acabam deixando as receitas com sabores muito artificiais. Se a sua dúvida é como substituir os artificiais por temperos naturais, acompanhe este guia que o TudoGostoso preparou para você…