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A captação de clientes na advocacia usando a internet!
6 de dezembro de 2015 by Equipe Marketing Juridico 1 Comment
Vivemos em uma época onde as marcas são moldadas todos os dias e o motivo maior dessas mudanças são os consumidores. Chamamos isso de empoderamento do consumidor no Marketing Jurídico e já falamos sobre esse assunto exaustivamente aqui.
O Brasileiro é o povo mais digital do planeta, temos aqui um dos maiores percentuais de pessoas conectadas à internet no mundo. Nossa média é de 26,7 horas por mês de online.
Apesar disso, pouquíssimos escritórios, talvez menos que 20% dos existentes possuem algum funcionário dedicado à produção de textos ou manutenção de blog, fanpage ou perfil no Linkedin. A captação de clientes na advocacia ainda é feita de um jeito antigo: muitos profissionais e escritórios vivem de indicação! Mas isso é sustentável?
Captacão de cliente na advocacia no mundo digital: invista em marketing jurídico
Captação de clientes na advocacia: os números das mídias digitais.
Se você nunca anunciou em nenhuma mídia digital, peço que avalie tal prática com carinho em 2016. Google, Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, entre outras, além mesmo de banners nos grandes portais são canais de muita visibilidade que podem ser usados a favor do seu escritório. Mas captar diretamente pode não ser bom negócio! Mais tarde nesse texto, você vai entender o porquê!
O Facebook é a maior rede social do mundo com 1,32 bilhão de membros! Isso não quer dizer que ali estão as pessoas que vão te contratar, mas não à toa é onde a maioria atua, afinal mais de 89 milhões de brasileiros se conectam ao site frequentemente.
Se você é advogado previdenciário, por exemplo, deveria saber que uma recente pesquisa encomendada pela rede social do Mark Zuckemberg apontou que o número de visitantes com mais de 55 anos cresceu 58% em relação a 2012. É um aumento bem superior ao de outras faixas etárias. A evolução média de audiência do site entre usuários a partir dos 15 anos, que cresceu 46%. Não sei para vocês, mas a gente aqui do Marketing Jurídico Legal achou esses dados impressionantes!
Os meios digitais reúnem todo tipo de público à procura de um advogado ou não. As mídias digitais têm uma característica muito útil que é o aspecto viral, inclusive já falamos quão esse aspecto no Marketing Jurídico Digital pode mudar o patamar do seu escritório de advocacia.
Mas por onde começar? Uma pesquisa do eMarketer revelou que, para 37% das marcas, a principal dificuldade de adoção das mídias sociais é simplesmente o fato de as empresas não saberem por onde começar. Podemos apostar que o número de escritórios que não sabem ou que fazem de forma errada é até maior. E aqui, volto a dizer, a captação de clientes diretamente é uma má prática: além de problemas éticos é ineficaz!
Facebook é a única saída para a captação de clientes na advocacia?
No final de 2014 houve uma pesquisa com adolescentes que mostrou que eles estão, gradativamente, abandonando o Facebook.
Segundo o relatório, o Snapchat é o que demonstrou maior crescimento: 56% mais usuários desde o início de 2014. O Instagram e o app de mensagens instantâneas Facebook Messenger também estão em ritmo acelerado, com cerca de 50% de aumento de navegação em relação ao ano passado.
Um dos resultados da pesquisa afirma que o Facebook é a única rede social que tem experimentado uma queda no número de usuários ativos entre 16 e 24 anos de idade em 2014 (ver mais sobre essa pesquisa aqui).
Isso nem de longe significa que o Facebook é carta fora do baralho…
Google x Facebook
Nós gostamos de falar que ao investir em Marketing Jurídico ou Marketing Digital é obrigação do cliente esperar por retorno. Então sempre perguntamos ao advogado: "o que é retorno para você"? É normal que eles não tenham isso muito claro e que fiquem confusos – ou partam direto para o clássico "aumentar o número de clientes", mas a coisa não pode ser nem tão simples e nem tão complexa quando falamos de Marketing Jurídico.
Chegou a hora de jogar limpo sobre captação direta: existe um famoso "segredo de vendas" que se chama: Know-Like-Trust. O que significa? Que, no geral, as pessoas só fazem bons negócios depois que passaram por três fazer: conheceram, gostaram e confiaram no fornecedor. Na prática, seu primeiro resultado é ter certeza de que as pessoas te conheceram. Se você tentar vender (no caso do Marketing Jurídico, nós adaptaremos para fechar) antes da hora correta, estraga as próximas fases.
Após muita gente conhecer seu trabalho, eles precisam gostar de você e só então, confiar! Aqui, nesse momento, a captação de clientes pode ser feita: nesse momento, é possível lançar mão de um telefonema, um anúncio discreto ou mesmo um email direto são muito bem vindos.
O Google sempre nos pareceu mais atrativo em relação a captar públicos prontos, sem a necessidade de respeitar as fases das vendas supracitadas, no entanto, abordar o cliente antes da hora pode levar sua marca a brigar pelo preço e reduzir seus honorários para sobreviver, certo? Não é isso que queremos ou é?
Em se tratando de reforço de imagem, não discuto a eficiência do Facebook: é um alcance incomparável – isso sem falar nos grupos super segmentados. No entanto, na captação de clientes na advocacia de forma direta, os usuários do Google estão mais prontos para o diálogo fornecedor-consumidor. Mesmo sendo não recomendando a captação direta, precisamos falar sobre isso, afinal é o que mais esbarramos por aí: anúncios de escritórios de advocacia!
Vamos entender um pouco mais a diferença
Um usuário do Facebook é alguém que está ali na rede interagindo com os amigos e pode ou não estar à procura de um advogado ou pelo menos não espera que algum apareça na sua timeline. Já o usuário do google está justamente pesquisando por isso! No mecanismo de busca a interação com a internet é baseada em termos de pesquisa ou perguntas: "advogado trabalhista em fortaleza", "advogado previdenciário em brasília", "escritório de advocacia tributário", entre outros. Ora: no Google, você oferece seus serviço justamente quando alguém estiver pedindo por isso!
Apenas no mês de novembro de 2015 o termo "advogado tributarista" foi pesquisado por 1.000 (mil) pessoas diferentes. E pela imagem abaixo, os últimos dois anos foram idênticos.
captação de clientes na advocacia – pesquisa por advogado tributarista
Para aproveitar toda essa demanda é "preciso sair da casinha" e entender que o Marketing Jurídico chegou para ficar e você precisa estar atento às diversas formas de captação de clientes, algumas mais eficazes que outras, mas todas fazem parte do arsenal de escritórios que estarão disputando com você cada cliente da web.
O Código de ética da OAB
Engana-se redondamente quem leu esse texto e julgou que se tratava de uma prática contrária ao Código de ética da OAB. Nossa equipe é bem rigorosa com práticas que posicionam o escritório de uma forma duvidosa, afinal tal prática leva o nosso nome junto e queremos que seu sucesso fale pelo nosso trabalho.
Além disso, consideramos que o Código de Ética da OAB é um grande aliado da forma pregamos a captação de clientes na advocacia. Aqui, o conteúdo é o rei de todo Marketing Jurídico e deveria ser uma das tarefas mais importantes do seu escritório, porque é assim, no seu texto inédito e esclarecedor que inicia um processo de transformação de um possível interessado em um cliente fiel. Quero lembrar que o conteúdo faz parte de toda fase do cliente, desde o Know (conhecer), passando pelo trust (confiar) e até o buy (fechar contrato).
Existem alguns cuidados que se deve tomar para anunciar corretamente tanto no Google quanto no Facebook. Em um artigo anterior, inclusive, falamos mais sobre a permissão da propaganda de advogado no Facebook. Então fique tranquilo, dependendo de como você implementar seu site e seus anúncios, você não estará ferindo o código de ética e tampouco manchando o seu nome com práticas desrespeitosas.
Uma consultoria bem feita de Marketing Jurídico pode te orientar em como melhor utilizar a captação de clientes na advocacia em cada uma das redes sociais. Mas não dependa de ninguém para impulsionar seu escritório: foque em alguma rede social e comece já! O Facebook, apesar da queda no uso, ainda é o site mais acessado. O Google é uma rede com um teor mais forte de conteúdo comercial e possui métodos de divulgação financiada e não-financiada. Ou seja, é possível captar clientes na advocacia de forma gratuita.
No entanto, não descarte o uso dos outros canais digitais, nem que seja em um outro momento. Tampouco use captação direta. Já vi muito advogado perder muito dinheiro com anúncios e o resultado é bem desastroso.
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Analista de Sistemas e consultor de marketing digital atuando no mundo Jurídico com objetivo de ajudar advogados a transformar seu talento em autoridade. O mundo mudou e você pode sair na frente!
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Sudamar Cerqueira says
7 de dezembro de 2015 at 09:18
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