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Você gostaria de saber como aumentar as vendas com dicas simples, que não exigem investimentos exorbitantes? Então, chegou a hora de falarmos sobre como a organização de PDV influencia na tomada de decisão do consumidor.
Será que basta manter as prateleiras limpas, abastecidas e arrumadas? Ou existe alguma estratégia capaz de fazer com que a pessoa compre mais do que o esperado? Estudiosos comprovam que a psicologia do consumo ajuda a aumentar o faturamento.
Mas, o que isso quer dizer, qual a relação com a organização do PDV e como aplicar essa metodologia na sua empresa? É o que vamos abordar neste post. Continue a leitura para saber mais!
Afinal, o que é psicologia do consumo?
Todos nós somos motivados por gatilhos mentais. Quem nunca foi ao supermercado e voltou com outros itens que não estavam na lista? As mercadorias localizadas no corredor do caixa têm uma razão de ser: estimular o sentido visual para vender mais.
Nesse sentido, a psicologia de consumo é um conceito que estuda os sentimentos que estão envolvidos na hora da compra. Isso porque nem sempre a escolha é feita pelo preço do produto ou benefício oferecido.
Na verdade, esse processo é bem mais complexo, mas não precisamos estudar o legado de Freud para decifrar os mistérios da mente. Em outras palavras, quem resolve tudo é o cérebro. Então, se você entender como ele funciona, vai ser capaz de usar isso a seu favor para melhorar os resultados do seu negócio.
Como esse recurso é aplicado na organização de PDV?
O consumidor não age de forma consciente 24 horas por dia. Na maioria das vezes, as escolhas são motivadas por emoções, lembranças ou outros sentimentos repentinos.
Por exemplo, quem sai de casa para comprar um sapato pode até estar pensando na necessidade do momento. Mas, ao chegar na loja, vai ser impactado pelas características do ambiente, o cheiro, a música de fundo, a organização dos objetos, a simpatia dos vendedores e todas as estratégias que você montar para atrai-lo. Um exemplo de ação eficaz é melhorar a distribuição nos hot points.
Os hot points ou pontos mais quentes do PDV são aqueles locais onde a visibilidade do produto é percebida mais facilmente, como áreas próximas a produtos de alta procura, corredores de passagem obrigatória, quatro metros à direita da entrada, entre outros.
Confira outras dicas superimportantes para você colocar em prática.
1. Comece pela parte externa
O lado de fora exerce uma enorme influência na vontade de alguém entrar ou não na sua loja. Às vezes, o problema é uma árvore muito grande que tampa a visibilidade da fachada, a pintura desgastada nas paredes ou a calçada quebrada.
Enfim, são coisas que deixam o ambiente menos atrativo. Por isso, observe se tem algo impedindo o seu negócio de aparecer. Mantenha o revestimento do prédio e as placas da entrada em bom estado de conservação para que o centro das atenções seja a vitrine.
Separar os produtos por categorias é o básico para vender bem. É fundamental sinalizar os setores para facilitar o acesso do consumidor. Ao mesmo tempo, se você conseguir manter a organização, isso vai acontecer de forma intuitiva.
Para estimular o giro de produtos menos populares, uma ideia é colocá-los em hot points estratégicos ou, então, criar uma marcação diferenciada. Isso vai fazer com que as ofertas não passem despercebidas.
Que trajeto é preciso fazer para alguém se movimentar dentro da sua loja até o caixa? Que produtos você deseja que o cliente veja primeiro? Por onde ele deve caminhar para que isso aconteça? Todos esses questionamentos precisam ser levados em conta.
Então, faça um planejamento de acordo com as suas prioridades do momento e reveja as suas ações sempre que for preciso mudar. Se for necessário, sinalize as passagens para facilitar o alcance do objetivo. Você já foi uma loja de móveis, como a Tok&Stok ou a Etna? Eles são mestres nisso. Todo o caminho que o cliente tem que percorrer é definido com flechas e faixas no chão. Os produtos são colocados em sequência, ao longo do mesmo.
4. Cuidado com a poluição visual
É sempre bom chamar a atenção do cliente, mas isso não significa lotar o ambiente com cartazes e excesso de informação, não é mesmo? Ações como essa só prejudicam o entendimento da mensagem.
Ofereça um clima harmônico dentro de uma comunicação visual bonita, simples e objetiva. Com esse olhar, é possível destacar apenas os produtos que estão determinados para campanhas e promoções em vez de todos de uma vez só. Às vezes, menos é mais.
A identidade visual é a personalidade da marca, uma espécie de carimbo que identifica o seu negócio e ajuda a construir o valor percebido pelo cliente. Além do logotipo, que é a representação gráfica mais importante, é preciso investir em outros materiais, como: displays, painéis, móbiles, cartazes, letreiros, etc.
Nesse sentido, é importante cuidar para que a paleta de cores utilizada seja sempre a mesma. Se você vai imprimir um cartaz de ofertas, busque fazê-lo de acordo com o padrão já trabalhado pela sua empresa. Caso contrário, você pode descaracterizar totalmente o seu ponto de venda e confundir o consumidor.
6. Estimule os gatilhos mentais
A urgência é um tipo de gatilho capaz de fazer com que o consumidor decida pela compra de um jeito mais rápido. Para usar esse método, são utilizadas algumas palavras que despertam essa pressa, como: "promoção válida só até hoje", "aproveite, é a sua última chance", "compre agora mesmo", etc.
O senso de antecipação também é uma estratégia eficiente. Sempre que precisar lançar um produto, estimule a curiosidade das pessoas para gerar expectativas positivas. Ou seja, prepare o terreno, conte uma história interessante. Lembre-se de que o melhor da festa é esperar por ela.
Outro gatilho bacana é o de novidade. Praticamente todo mundo adora uma coisa nova. Muitas vezes, substituímos algo antigo por um que acabou de sair no mercado, simplesmente pelo prazer de ter um objeto diferente, moderno e inovador.
Viu como a psicologia do consumo tem tudo a ver com a organização de PDV? O cérebro humano é quem comanda os desejos. Todo consumidor gostaria de ser 100% racional, mas a verdade é que nós somos influenciados por sensações, sentimentos e desejos. Até na hora de comprar. Pense nisso!
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Fernando Castellon2018-08-13T15:39:55-03:0018 . jun . 2018|Categories: Blog, Cultura, Dicas, Negócios|