JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 362 - 15.08.2007
Casa com muitas portas, é difícil de cuidar
Toda representação comercial, grande ou pequena, adquiriu uma série de metas e compromissos para com seus clientes, representadas e a sociedade em geral. Quanto mais entendamos a nossos clientes, mais capazes seremos de satisfazer exitosamente suas necessidades e desejos, e portanto, teremos maior probabilidade de efetivar mais e melhores negócios que beneficiarão diretamente a quem estamos comprometidos.
O marketing faz parte integral neste processo e na consecução destes objetivos.
Como dono de uma representação comercial, é muito provável que você não tenha um departamento de marketing a sua disposição. No entanto, é nossa intenção que, através dos artigos que apresentamos nesta comunidade de representação comercial, que você seja capaz de compreender os conceitos fundamentais do marketing.
Desta forma poderá tomar decisões em base a estes conhecimentos, desenvolvendo ao mesmo tempo, uma linguagem comum que lhe permita comunicar-se eficientemente como um profissional no ramo.
Por isso dizemos que os processos comerciais se devem sincronizar com a estratégia de cara ao cliente, para assim ganhar-nos a lealdade deste, uma lealdade que gera benefícios intangíveis e de caixa, claro. Tudo isto pelo que tínhamos dito antes, e por outro punhado de princípios mais:
É mais fácil manter um cliente do que conseguir um novo.
É mais provável do que um cliente habitual se atreva com nosso novo produto ou serviço, se já está habituado a outros nossos (conceito de cross selling).
Um cliente habitual é mais barato de satisfazer.
Um cliente habitual tolera melhor a subida de preços.
Um cliente amigo vende melhor nossos produtos aos seus consumidores.
O problema de fundo de tudo isto é que a lealdade é um sentimento, enquanto o cliente aceitar nosso contato e repetir a compra é um ato físico. A lealdade é uma relação, enquanto a compra é um comportamento.
..As novas Forças de vendas
..PROF. RICARDO JORDÃO: Quando 20% traz 80% dos resultados
..PROF. L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA: TREINAMENTO: O QUE SEU CLIENTE ESPERA!
Para defender-se melhor terá que atacar
As vezes negociar nem sempre é conciliar interesses. Por mais de que nos esforcemos, é impossível chegar a consensos. Assim, nem todos ganham. E é, então, quando um dos dois oponentes, perde. Por tanto, é necessário conhecer as seguintes sete técnicas que são ferramentas úteis para aplicar em diferentes situações, de acordo ao balanço de forças entre nossa posição e a de nosso rival.
Ataque frontalmente: Quando se dispõe de superioridade admiradora pode abordar a contraparte negociadora de forma direta com bons resultados e um aceitável uso dos recursos. Mais ainda, não o fazer pode arcar ao negociador fama de fraco e temeroso.
De a um em fila: Implica negociar de forma separada ou individualmente frente a um grupo ou equipe negociadora da contraparte, evitando que se reúnam e aumentem seu poder...
..A vida de um produto
..Neil Rackham: Os comerciais não só devem falar
..PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA: FORME UM TIME DE CAMPEÕES DE VENDAS
júniors, sêniors & closers
júniors: são aqueles que estão começando e se encontram em fase de treinamento.
sêniors: são aqueles que têm conhecimento, certa experiência e demonstraram efetividade.
closers ou fechadores: são os que têm como especialidade realizar os fechamentos mais importantes da companhia.
Estes últimos são os que têm as mais gordas percentagens de comissões, bônus e prêmios... São a elite da força de vendas. Ser closer é a mais alta qualificação a que pode chegar um profissional em vendas!
A única missão dos closers é fazer que o cliente assine o contrato, depois que foi atendido por um Junior o um sênior. são eles os que trazem à empresa os contratos devidamente assinados ou conseguem que o cliente lhes assine os cheques por somas acima dos 6 dígitos...
..PROF. Rafael M. González: processo de negociação
..PROF. Oscar Marques Schild: Você sonega informações?
..PROF. Gorka Garmendia: Quando é melhor captar clientes em 2 tempos ou 1?
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Mediante a automatização dos esforços comerciais de sua empresa, pode fazer previsões de forma eficaz, fazer um seguimento e registrar e enviar os pedidos por e-mail; analisar as tendências das vendas, as melhores representadas e produtos; gerenciar os ciclos de venda por cliente e comunicar-se com sua equipe de vendas externa sem digitação.
Estes serviços, que se conhecem em geral como informatização da Força de Vendas, utilizam a tecnologia baseada no sistema de representação, para reduzir o trabalho administrativo e incrementar a produtividade da equipe de vendas.
Ademais, possibilita que sua empresa melhore os processos e técnicas comerciais (MALA DIRETA POR E-MAIL, ENVIO DE TABELAS DE PREÇOS POR E-MAIL, ETC.) a fim de oferecer ao cliente uma experiência de vendas consistente e personalizada através de múltiplos contatos, incluindo o correio eletrônico. Ademais podem utilizar as ferramentas para fazer um seguimento do pessoal comercial e o rendimento por linha de produto.