Como ser produtivo em vendas: siga as dicas de Jill Konrath
casts for closers #79
Convidado: Jill Konrath
A produtividade em vendas é algo fundamental para o sucesso de vendedores e da empresa, entretanto, nem sempre essa é uma tarefa simples. Muitos elementos podem distrair nossa atenção do que é importante: vender. Então, esse artigo reúne dicas de especialista sobre como ser produtivo em vendas.
Para responder à pergunta "como ser um vendedor mais produtivo" convidamos Jill Konrath. Ela escreveu 4 best-sellers sobre Vendas:
Selling to BIG Companies,
Agile Selling,
o mais recente deles More Sales, Less Time.
Expert em Sales Productivity é uma das mentes mais respeitadas mundialmente em Vendas, nós torcíamos pelo "sim" quando convidamos a Jill para o Casts for Closers.
Com um adorável "Sure, send me more info " a Jill topou, e esse podcast nasceu para você, vendedor, que luta entre e-mails, reuniões e ligações comerciais em busca de como ser produtivo em vendas.
Aproveite mais um episódio com sobre Sales Productivity!
O que é sales productivity?
Sales productivity é um termo em inglês para produtividade em vendas.
Ser vendedor é lidar com várias atividades durante um dia. E nós sabemos que quanto mais atividades fizermos, mais perto de uma venda nós estamos, afinal, Inside Sales é um jogo de números.
Então como gerenciar nosso tempo para fazer mais e melhor?
A seguir destacamos alguns dos conselhos de Jill Konrath. Acompanhe!
A produtividade começa no treinamento recebido
Como aprender serve para poupar tempo e ser mais produtivo em vendas?
É muito comum que o treinamento de vendedores ocorre apenas quando o profissional é contratado.
Nesse treinamento, geralmente, o compartilhamento de conteúdo está relacionado a:
apresentar o produto,
o processo de vendas.
Não há muito contato com a compreensão sobre prospects e clientes.
Acredite, esse é um fator determinante sobre a capacidade de melhorar a performance e a produtividade dos profissionais.
Em uma venda, falar apenas de si mesmo, do produto e da empresa só leva a objeções em vendas e problemas. Além de aumentar as taxas de perda de leads.
O grande desafio é entender o comportamento e o contexto dos prospects, para ter conversas e abordagens melhores – e, dessa forma, vender mais. Isso se conquista com treinamento.
Não dedicar tempo ao aprendizado acaba custando mais, porque fazer uma venda é mais demorado e não dá para crescer em escala.
Uma solução para melhorar a abordagem do vendedor é escutar as próprias ligações como se estivesse no lugar do prospect. Ou, no caso do e-mail, pensar em como ele vai receber e ler a mensagem. A maioria das pessoas leem no smartphone, por exemplo.
O objetivo é identificar erros e buscar aumentar a qualidade da mensagem e da abordagem, utilizando, por exemplo, o pitch de vendas.
Como ser produtivo em vendas: otimize seu dia e cumpra a agenda de vendas
Se você deseja aprender como ser um vendedor mais produtivo vai precisar aprender como montar um dia produtivo. A soma de dias produtivos é o que fará a diferença no final do mês.
Para ter um dia produtivo, siga as dicas abaixo.
Não olhe seu email logo que começar o dia
Primeira coisa a fazer ao aprender como ser produtivo em vendas é NÃO olhar o e-mail!
A maioria dos vendedores começam o dia checando o e-mail. Imediatamente são atraídos por newsletter, artigos, redes sociais etc. Entram no modo distração.
Questione-se sobre o que é mais importante
Olhe para a agenda e pense como vai utilizar o tempo do dia para garantir que as tarefas sejam feitas. Use alguns critérios para entender o que é mais importante.
Separar as atividades semelhantes em blocos
Entre as atividades de um vendedor existem muitas variações. Para alcançar mais produtividade realize essas atividades em blocos. Assim, se tiver que realizar pesquisa durante o dia às faça juntas, ligue para todos os clientes que precisar no mesmo bloco de tempo e por aí vai.
Entre as atividades que podem ser organizadas em blocos estão:
Isso ajuda a organizar o fluxo de produtividade e a te manter concentrado em uma atividade por vez.
Evitar distrações, mesmo que momentâneas, pode fazer você perder produtividade.
Pesquisas mostram que leva de 10 a 20 vezes o tempo da distração para recuperar a atenção na tarefa.
Tenha seus momentos de descanso e durma bem
Difícil separar tempo para isso? Pois saiba que não dormir o suficiente torna mais difícil resolver problemas.
Quando o cérebro está cansado é quando começa a se distrair.
O melhor a fazer é levantar e se mexer, porque isso oxigena o cérebro.
Meditação e exercícios físicos são boas práticas para desacelerar e descansar o cérebro.
Leia também: Burnout em vendas é real. Esses são os principais sinais e o que fazer com eles.
Entenda mais sobre os benefícios do descanso e de realizar outras tarefas além de trabalhar exaustivamente, no TED que indicamos a seguir:
Como ser um vendedor mais produtivo, disciplinado e mudar velhos hábitos?
Não é fácil mudar hábitos. Por isso, contar com algumas dicas e ferramentas que vão te ajudar a controlar o impulso de fazer algo que não condiz com o propósito de como ser produtivo em vendas, é uma importante saída para tornar esse processo mais simples. Para isso:
use ferramentas para gerenciar as distrações, como o app Rescue time;
desligue notificações para parar de ser constantemente interrompido;
feche aplicativos, e-mail, sites que você não está usando.
Seja mais produtivo com a certificação em Inside Sales
Como falamos no início deste artigo, treinamento e preparação são itens indispensáveis para quem deseja aprender como ser produtivo em vendas. Por isso, nós separamos uma dica extra para você que deseja se tornar um vendedor mais produtivo: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Jill Konrath Expert em Sales Productivity
Jill Konrath, expert em Sales Productivity e autora de best-sellers de Vendas como "More Sales Less Time", nos deu dicas sobre o assunto e como sermos vendedores mais produtivos.