4 Mar 2020 • 4 min de leitura
A importância de ter uma estratégia de vendas bem montada e organizada para se atingir os melhores resultados começou a ficar clara de alguns anos para cá.
Para escalar seu negócio aos moldes mais modernos, ferramentas como o growth hacking e sales strategy (ou estratégia de vendas) são fundamentais. Nesse sentido, não interessa muito o segmento que sua empresa atua, seja indústria, serviços, SaaS etc, essas estratégias costumam encurtam o caminho para o crescimento e, em outras vezes, podem até ser o próprio caminho. Nesse artigo, você entenderá o motivo disso e como fazê-la. Vamos lá?
Por que ter uma estratégia de vendas é importante?
Primeiro, quando falamos em vendas, podem ser feitas através de conexões inbound, outbound, na base, cross selling entre outras várias. Então, você precisa levar isso em consideração e analisar de onde vem o melhor aproveitamento do seu negócio hoje para poder replicar no futuro.
Outra coisa importante aqui é notar que essa análise precisa ser feita sobre produtos - recomendo utilizar a Matriz BCG, sobre o negócio - pode utilizar a análise SWOT para isso e sobre o time.
Segundo, num mundo de vendas complexas a replicabilidade do processo comercial é fundamental. Isso define o sucesso desde a coleta de KPIs confiáveis para a empresa até a rampagem de novos vendedores. A palavra-chave aqui, para deixar mais visual, é eficiência.
É notável que até aqui já falamos sobre treinamentos de novos vendedores, cross selling e até análise SWOT. Antes da distância que esses temas têm entre si, existem três focos: pessoas, processos e ferramentas. Isso significa, portanto, que a estratégia de vendas inclui o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da sua empresa, metodologias, workflow entre outras informações e metas interessantes para a empresa.
Além disso, sempre considere o momento atual da empresa porque pode ser necessário mudar a estratégia de vendas conforme o crescimento e escala do negócio.
Dessa forma, alguns passos para definir sua estratégia de vendas:
Definir seu ICP
Esse é o primeiro ponto em comum para todas as empresas, independente do segmento e solução/produto oferecidos. Se seu negócio é uma venda complexa, precisa definir primeiro quem é a pessoa que compra de você. Lembre-se: o seu ICP não pode ser genérico!
Para alcançar melhor grau de confiabilidade, ele precisa conter informações verdadeiramente relevantes para seu negócio e seu estilo de vendas. Dentro do ICP, é válido também ter em mente toda a jornada do cliente para que possa já fazer análises das etapas e definir processos em cada uma delas. Isso é bastante sério se quiser ter uma empresa customer centric!
Definir tarefas e processos
Uma estratégia para vender mais precisa replicar o top performer da equipe. Em vendas complexas, a parte "artística" de vendas é muito pequena perto da ciência. E isso faz toda a diferença se o objetivo for aumentar vendas.
A aplica e replicabilidade dos processos a serem montados precisam estar adequados ás melhores práticas da sua empresa, seja o fluxo de cadência seguido para o primeiro contato ou técnicas de fechamento.
Separar os papéis
Um time de sucesso é um time participativo. Entretanto, não impede de separar alguns papéis. Por exemplo, predictable revenue, do Aaron Ross, já separou os SDRs (Sales Development Representatives) e os closers! Esses papéis diferenciados tendem a trazer mais eficiência para todo o processo. E não é preciso dizer que quanto maior a eficiência, maior a receita!
Foco na solução do problema!
Em vendas complexas, o mais comum é a atitude de consultor, ao invés do closer uma vez que, no fundo, o que se vende é a solução para o problema do prospect. Dessa forma, você até pode ter mais liberdade de ir mais a fundo e descobrir os motivos dos problemas que seu prospect tem.
A partir desse ponto, mostrar como a sua solução vai servir a demanda x, y ou z do seu prospect e o que ele ganha (ou deixa de perder) com isso pode fazer grande diferença ao chegar no fim da linha ou deadline.
Para empresas ou indústria, esses são os primeiros passos para definir a melhor estratégia de vendas ou uma estratégia para vender mais.
Ainda assim, existem ações que podem ser tomadas dentro de cada uma dessas dicas acima e são elas que podem definir de verdade o sucesso da estratégia de vendas da empresa, indústria ou comércio.
Dentro dessas ações, existem possibilidades de crescimento de diversas formas. Vamos a elas:
Quando se trata de SaaS, por exemplo, parcerias de vendas e soluções complementares podem significar uma grande mudança de chave para a empresa conseguir vender mais.
Tanto parcerias para vendas (com consultorias, por exemplo) quanto as soluções complementares ajudam o cliente a tornar o processo mais liso e isso ajuda a rodar melhor.
Definir métricas específicas para o negócio
Negócios diferentes precisam de métricas diferentes. Os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Performance), pelo próprio nome, traz números extremamente úteis para a Inteligência e isso com certeza fará toda a diferença no médio e longo prazo.
Pro-tip: é possível relacionar esses números com variáveis reais, como o LTV (Lifetime value) e o CAC(custo de aquisição de clientes) de empresas SaaS se relacionam com o tempo de Ramp Up dos novos vendedores.
Se for importante para você montar uma estratégia para vender mais, utilize essas métricas o máximo possível.
3. Teste a nova estratégia
Antes de definir o que realmente será utilizado a partir de hoje, é necessário fazer os testes. Inclusive, dentro do Spin Selling, do Neil Rackham, está escrito que o ideal é testar as coisas novas pelo menos três vezes antes definir se adota ou joga fora. Com a nova estratégia também é necessário fazer isso.
A facilidade disso é que você utilizar uma metodologia rápida para fazê-lo: organize em o por quê disso? > como pretende mudar isso? > Rode a nova estratégia > Faça a análise de resultados!
Assim, você pode ter as respostas mais rapida e eficientemente.
Feedback é alma do negócio!
Quem participa do seu processo comercial é guiado por tudo o que falamos até aqui. Isso não significa que tudo será seguido impecavelmente ao pé da letra!
Por isso, criar uma cultura de feedback de liderado e liderando é essencial para ter sucesso, já que é assim que erros poderão ser corrigidos, falhas superadas e sugestões serem ouvidas e adotadas!
Tudo isso pode ajudar você a montar a melhor estratégia de vendas e vender mais com essas novas informações. As práticas mais modernas estão dentro desse texto e a partir delas com certeza encontrará a melhor forma de montar essa estratégia.
O foco precisa sempre encontrar as três partes importantes do sucesso das empresas: as pessoas, os processos pré-definidos e aqueles que ainda o serão e ainda as ferramentas a serem contratadas. No caso de vendas, um CRM é fundamental para o crescimento das vendas e da receita. Tanto no sentido operacional e rotineiro, tático e estratégico, as ferramentas precisam atender a demanda completamente!