Curvas focadas em atributos internos, como caracteríticas de produtos e serviços indicam que você não retrata os valores do mercado; suas curvas têm uma perspectiva de “dentro para fora” movida pelas suas percepções internos, quando deveria ser o contrário, de fora para dentro; isso significa necessidade de você redirecionar o seu foco para o cliente, suas necessidades, problemas e desejos; essa situação pode ser também observada quando você (a empresa) tem dificuldade de selecionar atributos de valor mais importantes na perspectiva do cliente.
Nesses casos a curva de valor é do tipo zig zag – a oferta é percebida com atributos com alto valor e também é outros com baixo valor, gerando contradições estratégicas e que dificultam uma visão estratégica clara e perda de valor percebido; pode sinalizar para o mercado uma empresa com silos divisionais ou funcionais que podem afetar negativamente a proposta de valor da oferta.
Figura 5. Curva de Valor em zig-zag. A oferta 4 apresenta uma curva de valor incoerente, com o atributo preço visivelmente mal posicionado; tem desvantagem estratégica quando comparado à todas as outras ofertas.
FOCO. Devemos concentrar a nossa atenção e do consumidor em identificar as suas necessidade ou problemas e filtrar poucos atributos de valor que na perspectiva dele e nossa são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número, isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;