Comunicação Produtiva | Nível II: Negociação & Liderança - LaFigueira/SP
A negociação começa no "Não": quando as duas partes verbalizam de forma clara posições antagonistas.
Surpreendentemente, nem sempre o "Não" e seus fundamentos, aparecem de forma clara no começo da conversa, ainda mais na nossa cultura latina onde a nossa preocupação pela qualidade da relação faz com que muitas vezes o "Não se transforme" em "tal vez" ou em "não sei ainda".
Enquanto isso não acontece, cada parte "testa" a outra, exerce um jogo emocional através de perguntas indutivas, subentendidos ou suposições. Assim é muito comum observar descontos e concessões ou simplesmente argumentos "queimados" antes de que seja realmente necessário.
Como nos lembra William Ury, o principal obstáculo nas negociações são nossas próprias reações, ou seja é necessário lidar com nossas emoções e também com aquelas do nosso interlocutor.
Caso as relações não estejam colocadas de igual para igual desde o começo e que as partes estejam apegadas as suas posições, o risco é grande de ver se instalar um jogo desconfortável de dominante\submisso, um embate, um conflito, ou pior, uma retração da outra parte que nem sequer irá verbalizar sua posição e tentará sair alegando um motivo externo provocando uma perda de tempo e um excesso de expectativas no backlog (ex: preciso falar com meu chef e retorno para vc…).
Para que cada parte expresse sua posição, seus critérios, seus argumentos e seus princípios é preciso antes de qualquer coisa estabelecer uma conexão pessoal entre elas, um ambiente seguro de diálogo e de respeito bilateral, enfim, uma escuta mútua. Sem isso, fica difícil identificar o propósito em comum entre as partes que vai possibilitar "sair da caixa", ultrapassar o impasse e encontrar um acordo possível, eventualmente criativo e inovador.
Para que isso aconteça é necessário se interessar pela história do outro (storytelling ao vivo), preparar e conduzir as conversas com foco (comunicação produtiva), escutar e acolher a legitimidade da posição antagonista, com empatia e inteligência emocional, sem necessariamente concordar com ela (escutatória).
O curso propõe uma caixa de ferramenta para percorrer as varias etapas das negociações como por exemplo: a fase de descoberta inicial, o posicionamento, a capacidade de voltar no foco, perguntas para ir buscar a solução na cabeça do outro, estratégias de argumentação e de como sair do impasse.