22 abr 2019 10h10
De acordo com uma pesquisa de vendas realizada pelo Rain GROUP, 96% dos tomadores de decisão fecham negócio com vendedores que estão focados em agregar valor para a empresa.
Essa informação dá algumas pistas de como deve ser a abordagem comercial para ter alta performance em vendas consultivas. E há outros números que endossam essa afirmação. Ainda de acordo com a mesma pesquisa:
93% dos compradores afirma que fecha negócio quando percebe que o vendedor quer realmente colaborar com a empresa;
92% dos compradores diz que fecha negócio se o vendedor dá novas ideias e perspectivas para o negócio;
92% deles afirma que fecha negócio quando o vendedor dá informações valiosas sobre o setor em que atuam;
92% deles diz fechar negócio quando ao perceberem que o vendedor se aprofundou nas necessidades e demandas específicas de sua empresa.
Para alcançar alta performance, mude o foco do vendedor
Para Leandro Ceccato, a pesquisa é clara: "O comportamento do consumidor está mudando. Agora, suas decisões de compra são baseadas em argumentação embasada. Portanto, as abordagens precisam mudar também. É necessário que o vendedor deixe claro sua real intenção em ajudar - e, de fato, fazer isso", diz ele.
Ceccato é especialista em vendas consultivas. Atua na área há mais de 20 anos e representa uma solução em CRM com foco em vendas para empresas que atuam com vendas recorrentes.
Segundo ele, o papel do vendedor hoje perpassa por uma espécie de consultoria. "O vendedor precisa abordar seu prospect sabendo do que está falando: dominando os benefícios da solução em paralelo à realidade do segmento, conhecendo bem as necessidades e demandas daquela empresa, além de conhecer muito bem quem são seus concorrentes no mercado - cuidado necessário para não fazer propostas absurdas e fora de cogitação".
Leandro diz, no entanto, que uma coisa é essencialmente fundamental: "A argumentação do vendedor precisa ser natural e genuína. A solução deve ser, definitivamente, benéfica e eficiente para as dores de seu prospect. Aquela enrolação sem propósito algum que acontecia antigamente 'só para vender e deu' não serve mais e não tem relação alguma com alta performance em vendas consultivas", afirma.
"Empresas devem estruturar setores comerciais em cima de processos e metodologias de venda", afirma Ceccato
De acordo com Ceccato, gerentes de contas precisam melhorar abordagem - atuando, principalmente, por meio de uma visão crítica do setor. "Se forem vender soluções em facilities, por exemplo, precisam estar munidos de toda a informação possível sobre o segmento e ter uma opinião sobre, para poder 'argumentar de igual para igual' no momento da negociação".
Segundo o especialista, para uma alta performance em vendas consultivas, é fundamental que vendedores tenham informações corretas sobre:
status geral do mercado de atuação,
situação do cliente no que tange demandas;
quais são as principais dores do cliente;
quem são os concorrentes da empresa para a qual trabalha;
quem são os concorrentes do prospect e quais soluções adotam;
diferenciais do serviço que comercializa.
CRM é fundamental para abordagens de alta performance em vendas consultivas
"Uma solução em CRM - segundo Leandro Ceccato - permite que as informações do setor comercial sejam organizadas e categorizadas. Isso faz com que o relacionamento com prospects e clientes seja muito melhor - porque confere embasamento ao colaborador para que ele possa fazer uma abordagem mais assertiva", diz.
O sistema vai revolucionar a abordagem de qualquer setor de vendas. "Ele organiza os dados, faz gerenciamento de informações de relacionamento com o cliente e permite que o foco do vendedor seja direcionado para o que realmente importa: alta performance em vendas consultivas", finaliza.
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