Conheça melhor a estratégia de crescimento que acelerou empresas como Dropbox e Conta Azul, e saiba como colocar em prática no seu negócio.
O termo surgiu em 2010, por Sean Ellis (ex-líder de Growth do Dropbox e do LogMeIn e fundador do Qualaroo e do GrowthHackers). Na época, Ellis analisou empresas com um crescimento acelerado e descobriu que elas tinham alguns pontos em comum relacionados a esse crescimento. Sean é coautor do livro Hacking Growth, uma fonte detalhada das origens desta metodologia, em que se pode encontrar exemplos e orientações de como podemos implementar tais práticas no dia a dia dos nossos negócios.
De fato, a origem do Growth está fortemente ligada às startups digitais nascidas no Vale do Silício. Hoje já podemos perceber seus ensinamentos em empresas brasileiras como a Resultados Digitais, Conta Azul, Guia Bolso, entre outras que estão crescendo de forma acelerada. No entanto, o que pretendemos destacar é que o principal valor do Growth Hacking está na metodologia desenvolvida, que não se limita ao perfil de empresa digital, mas sim pode se adaptar a diferentes modelos de negócios.
A base da estratégia do Growth é o foco no crescimento, gerado a partir da criação de hipóteses que são validadas de forma rápida no mercado. Estas hipóteses podem ser recursos adicionais em plataformas, como um botão na pagina principal que facilite a compra de uma versão paga, por exemplo. Após a verificação da equipe de growth, de que a estratégia faz sentido e, principalmente, gera novos assinantes, a nova solução é aprimorada e adotada em definitivo, por outro lado, se o experimento fracassa é rapidamente eliminado.
Em termos de marketing, estas hipóteses podem ser campanhas com estratégias alternativas que apresentam novos argumentos para o consumidor ou o posicionamento de um produto ou serviço para um público ainda não explorado. A essência está em aprender rapidamente o que o consumidor quer, e obter resultados expressivos para o negócio.
O principal desafio está em criar um processo estruturado, onde seja possível aplicar ações com velocidade e, ao mesmo tempo, acompanhar os indicadores necessários, como o tempo de desenvolvimento, a assertividade na definição dos objetivos, os resultados alcançados, o retorno sobre o investimento e os aprendizados adquiridos. Além disso, é fundamental o foco na simplicidade, pois somente serão alcançados resultados ágeis, se as soluções forem simples, fáceis de se desenvolver e implementar. O objetivo deve ser o volume e a assertividade das hipóteses, para que se possa gerar um crescimento da receita de forma continuada.
O primeiro passo é definir qual a melhor estratégia de Growth para a sua empresa, considerando de que forma será possível gerar maior impacto no crescimento dos seus negócios. Esta análise deve observar os recursos humanos disponíveis, o know how tecnológico existente e, principalmente, as experiências anteriores bem sucedidas.
Se for uma empresa de software, o melhor caminho pode ser estruturar uma área capaz de criar soluções que facilitem a aquisição do produto e a promoção da plataforma, envolvendo profissionais de engenharia de software, marketing, vendas, etc. É sempre interessante contratar empresas em modelo de outsourcing (terceirização) com expertise em metodologias de growth hacking, seja na área de marketing ou produto.
Por outro lado, se for uma indústria de bens de consumo, talvez a melhor estratégia seja criar uma área de growth para a criação rápida de novos produtos, com foco em tecnologia e design. A 3M é um ótimo exemplo de empresa que se utiliza de estratégias de crescimento baseadas em ciclos curtos de criação de novos produtos, inovado na funcionalidade, no público e/ou na tecnologia. Ou seja, o seu time de crescimento pode estar focado em acelerar o crescimento dos negócios com o uso de tecnologia, por meio do marketing, em novos produtos, ou em novos modelos de negócios.
Definida a estratégia que será adotada está na hora de montar o time de crescimento. A equipe deve ser multidisciplinar, e as áreas de conhecimento envolvidas devem considerar a estratégia adotada, assim como a natureza do negócio. Uma empresa de software pode envolver um programador, uma indústria um engenheiro de produção, e sempre é válido mesclar profissionais de áreas diferenciadas que podem gerar conhecimentos que melhorarão o entendimento sobre o seu público alvo.
Para evitar que o processo se desvie do rumo, a equipe faz reuniões de crescimento em intervalos regulares, em geral uma vez por semana, as quais tem como objetivo gerenciar a atividade de testes, analisar resultados e determinar que hacks experimentar em seguida. Essa prática é parte consagrada do método ágil de desenvolvimento de software e pode ser facilmente adaptada ao growth hacking, segundo o livro Hacking Growth.
Outro ponto importante é o apoio da liderança, o crescimento não pode ser um projeto paralelo. Em startups, o fundador ou o CEO deve liderar a campanha de crescimento. Já em empresas maiores, que podem contar com vários times de crescimento, o responsável deve ser um vice presidente ou executivo sênior que possa defender o trabalho perante a diretoria, e manter a continuidade do sucesso da equipe.
A Olhar é uma empresa que atua na aceleração tecnológica de negócios, promovendo o crescimento sustentável para os seus clientes. Colaboramos com a estruturação de times de crescimento, em modelo outsourcing (terceirizado), há mais de 20 anos no mercado brasileiro.
Converse com nossa equipe via whatsapp neste link!
Hacking Growth: a estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido - Sean Ellis e Morgan Brown