Pesquisa Setorial A&B - Práticas de Gestão de Vendas - Parte 2
Pesquisa Setorial A&B – Práticas de Gestão de Vendas – Parte 2 (Gaps e Boas Práticas)
outubro 12, 2017 at 09:54 CampanhasGestão de DesempenhoGestor de Vendas
Dando continuidade a pesquisa setorial sobre Práticas de Gestão em A&B (Alimentos e Bebidas) realizada entre AGOSTO e SETEMBRO/17 com 136 gerentes e diretores (indústria e distribuição) de todo o Brasil que avaliaram os gestores operacionais que atuam diariamente com os vendedores, apresentamos os resultados dos principais GAP's de DESEMPENHO NA GESTÃO DE VENDAS e BOAS PRÁTICAS do setor.
Como melhorar o desempenho da gestão de vendas no setor de A&B
GAP's no desempenho do gestor de vendas
Numa escala de avaliação destes gestores operacionais (1 a 4), a média foi de 2,96, indicando que seus superiores os qualificam com BOM desempenho, principalmente, nas suas atividades principais de: ANALISAR INDICADORES, ACOMPANHAR, DAR FEEDBACK e TREINAR seus vendedores.
Mesmo com o resultado favorável, foram apontados GAP's individuais que demandam maior atenção dos gerentes e diretores que sintetizamos em 2 recomendações:
1 – Reduzir tempo dedicado a análise de indicadores e aumentar aproximação com vendedores (44,44%)
A limitação das habilidades analíticas destes gestores despontou como maior GAP (23,53%) reduzindo a agilidade na tomada de algumas decisões e consumindo um tempo acima do desejado que foi percebido que seria melhor empregado se dedicado ao acompanhamento presencial e desenvolvimento dos vendedores.
2 – Desenvolver visão mais estratégica e gerir melhor o tempo e prioridades (23,81%)
Mesmo em se tratando de gestores operacionais, seus superiores indicam que ter um entendimento mais macro das demandas e desafios comerciais irão ajudá-los na comunicação e carreira, principalmente, quando superarem o desafio diário de gerirem melhor o tempo e prioridades das atividades operacionais.
Boas práticas de alto impacto na Gestão de Vendas
A relação de Boas Práticas foi bem longa com mais de 80 relatos dos gestores, despontando novamente a PROXIMIDADE COM A EQUIPE e o FEEDBACK REGULAR ambos com 9% das indicações. Neste sentido, identificamos 2 grupos de BOAS PRÁTICAS que se destacaram
1 – Desenvolver e estimular a equipe de vendedores (36,36%)
Reforçando as 2 práticas de maior indicação: DAR FEEDBACK e PROXIMIDADE COM A EQUIPE, percebe-se que ambos são meios de aumentar o incentivo dos vendedores, principalmente, quando são complementados por: treinamentos, engajamento da equipe com decisões e metas e campanhas de incentivo regulares.
2 – Explorar práticas de gestão e velocidade/simplicidade na avaliação do desempenho (26,14%)
Práticas tradicionais de gestão como PDCA, 5W2H, SWOT, 5S's, cartilha de Boas Práticas entre outras já bastante explorada em outras áreas tem demonstrado efetividade também nas áreas comerciais, principalmente, quando ajudam a gerar reuniões de avaliação de resultados simples e ágeis que direcionem a equipe para o alcance dos objetivos.
Percebe-se que com base nos GAP's e BOAS PRATICAS no desempenho dos gestores operacionais que o melhor aproveitamento do tempo através de ferramentas/técnicas de análise e priorização e a aplicação de métodos tradicionais de gestão para a área comercial customizadas a sua necessidade de velocidade e simplicidade impactam diretamente nas práticas de gestão da equipe que são as grandes alavancas da melhoria de resultados comerciais.
Caso faça sentido para você as recomendações acima, convidamos para conhecer mais conteúdo de nosso blog e a solução SalePODIO que vai ajudar no desafio de aumentar a eficiência da gestão dos gestores que estão lutando na ponta com os vendedores.
Continuaremos pesquisando esses e outros setores para contribuir com as práticas de gestão comercial. Caso tenha interesse em sugerir algum setor, entre em contato com nossa equipe através de contato@salesim.com.br
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