Gestão de crédito: aprenda como controlar a inadimplência no negócio - Grupo Lasse's
Gestão de crédito: aprenda como controlar a inadimplência no negócio
Nada melhor do que ver muitas vendas sendo realizadas em sua empresa, não é mesmo? Mas essas vendas são garantia de entrada de dinheiro, ou ainda precisará passar por um exaustivo processo de cobrança da equipe e atrasos de pagamento por parte de seus clientes?
A inadimplência e os atrasos nos pagamentos podem resultar em sérios problemas de fluxo de caixa, o que prejudica o desempenho de qualquer negócio, seja ele de grande ou pequeno porte. Mas esse problema pode ser mitigado se você implementar uma gestão de crédito eficiente em sua empresa. Vamos apresentar algumas dicas que poderão amenizar os impactos da inadimplência em seu empreendimento. Confira aqui neste post.
A gestão de crédito é uma área estratégica em uma organização, pois ela pode definir — ou não — a vantagem competitiva no mercado. E, em tempos de crise, torna-se fundamental um excelente gerenciamento de crédito. Para que isso seja realizado por meio das melhores práticas, é necessário não só controlar melhor o crédito, como reduzir os riscos de inadimplência. Podemos tomar algumas ações, como:
É preciso um certo cuidado ao escolher com quais clientes você vai fazer negócio. Um processo bem desenhado e detalhado para o crédito, permitirá que você obtenha informações importantes de clientes aptos e que possam ser agraciados com uma linha de crédito. Se o cliente estiver relutante em fornecer essas informações, então isso já é uma bandeira vermelha. Tente obter uma garantia pessoal do diretor ou do administrador, se você estiver lidando com empresas. Quanto mais seletivo você for sobre com quem você faz negócio, menos problemas você terá com cobranças de dívidas.
Esse entrosamento com seu cliente, é importante tanto para aprender mais sobre ele, assim como para entender mais sobre seus negócios, seu funcionamento e suas expectativas enquanto fornecedor.
Também é importante lembrar que você pode rever e não precisa receio ao fazer ajustes nos acordos atuais. Essa abordagem impedirá que você tenha problemas no futuro.
Estabeleça uma política de gestão de crédito
Estabeleça regras claras, para a equipe e os clientes. E faça com que sejam cumpridas em sua organização:
ter procedimentos documentados, incluindo prazos para lidar e resolver disputas;
contrate uma consultoria especializada ou desenvolva um sistema para medir o sucesso de sua função de controle de crédito;
faça uma revisão mensal regular para identificar clientes problema e definir cursos de ação;
tenha reuniões regulares com sua equipe de vendas.
Realize ações antes que o atraso aconteça
Esperar até que os clientes tenham passado as datas da fatura devida, é uma abordagem típica das empresas, que costuma custar caro e demora em ter retorno.
Ligue ou envie um e-mail ao seu cliente alguns dias antes da data de vencimento da fatura. Dessa forma é possível gerenciar suas contas da melhor forma e diminuir o risco de inadimplência. Muitos clientes se esquecem mesmo do pagamento. Envie um lembrete amigável, dando uma sugestão da data de vencimento e as consequências do pagamento tardio.
Construa um score interno
Mantenha um sistema de controle financeiro sempre atualizado para que seja possível analisar o histórico dos clientes e identificar aqueles que oferecem maior risco de inadimplência. Faça uma scoragem que possibilite a pesquisa e visualização dos clientes previamente qualificados como ótimos, bons e ruins. E tome ações tanto de crédito quanto de cobrança, diferentes para cada scoragem. Mas tome muito cuidado com essas informações, pois são extremamente sigilosas e não podem vazar de sua organização.
Adote um sistema de gestão para automatizar e documentar os processos dos recebíveis:
digitalize faturas, notas fiscais, e-mails e cartas;
mantenha um histórico de todas as interações realizadas com os clientes, de todos os canais da empresa;
automatize o e-mail para envio automático de mensagens aos clientes;
torne os dados dos clientes facilmente disponíveis às equipes de crédito, vendas e cobrança.
Reduza os riscos no momento da venda
A mais eficaz forma de reduzir o risco da inadimplência é ser proativo e adotar uma forte estratégia antes da concretização da venda. Os meios mais comuns para conseguir essa redução são:
Peça e mantenha sempre todos os dados de contato do seu cliente atualizados. Envie um e-mail periodicamente ou faça uma ligação. Além de reforçar sua marca, você poderá aproveitar para atualizar os dados cadastrais. E, para novos clientes, colete o máximo de informações possíveis, como:
identifique a empresa com a qual você está negociando;
nome da pessoa dentro da empresa para entrar em contato com o pagamento;
endereços de contato;
CNPJ e Razão Social (ou CPF, caso seja pessoa física).
Antes de realizar uma venda, consulte os serviços de proteção ao crédito e verifique se o cliente não possui pendências. E negue a venda até que o problema seja resolvido.
Ofereça os mais diversos meios de pagamento, dando preferência a parcelamento por meio de cartões de crédito, cartão de débito e boletos bancários. Deixe as instituições financeiras cuidarem do problema para você, mesmo que você tenha que arcar com algumas taxas.
Dependendo do valor do produto que sua empresa vende, é necessário solicitar comprovação de renda. Nesse momento, verifique o comprometimento da renda do cliente. Usualmente, se o produto ou a parcela custar mais do que 30% da renda do cliente, não finalize a transação. O índice de inadimplência se torna muito alto.
Torne sua equipe campeã
E o mais importante! Certifique-se de que seus funcionários estão bem treinados para preparar, ouvir, questionar, persuadir e negociar.
Treine a sua equipe de vendas para que esteja familiarizada com todas as políticas de crédito e trate inclusive todas as questões acima com muita educação e discrição. Deixe o cliente confortável, mesmo que não concretize a venda. Se o cliente for bem atendido e resolver rapidamente suas pendências, procurará novamente sua empresa por causa do bom atendimento prestado.
A melhor maneira de conseguir uma boa gestão de crédito e diminuir a inadimplência, é evitar as dívidas incobráveis. Aquelas que se arrastam por anos em processos onerosos. Conte também com sistemas de gestão de empresas especializadas.
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