Como e quanto cobrar por um site? - Lucre Bem
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Você passou meses estudando Web Design/Web Development e, também, estudando o mercado da sua área. Agora você conhece todas as técnicas necessárias para se conseguir clientes, você finalmente tem clientes, eles te ligam todos os dias, querem marcar reuniões, e então todos querem discutir sobre preços, mas...
Nunca dê um valor sem antes fazer um planejamento com o cliente, é preciso definir o escopo, ou seja, o que pode e o que não pode ser feito, e para definir o escopo, é preciso antes definir o tipo de serviço prestado, que são dois: Serviço em forma de planos e Serviço com pagamento feito por hora.
SERVIÇO EM FORMA DE PLANOS
O mais perigoso, caso você não saiba trabalhar com ele. Nesse tipo de serviço você precisará especificar tudo, cada detalhe, o que o cliente terá direito, o que você irá fazer, a garantia, etc. Todo o cuidado é pouco.
Cliente vê o seu anúncio em algum lugar:
Criação de Mini-sites – Conheça nossos planos
Quantidade de páginas: 1.
Modelo do site à escolha do cliente.
Tempo de conclusão do serviço: 1 hora.
Na página o cliente terá direito a inserir: Texto com descrição da empresa, com até 2 fotos ao lado do mesmo, mapa e dados para contato.
Site com Design elegante e profissional, além de ser leve e fácil de navegar.
Tudo isso por apenas R$65,00 à vista!
Quantidade de páginas: 2.
Tempo de conclusão do serviço: 2 horas.
Na primeira página o cliente terá direito a inserir: Descrição da empresa, galeria de arte com até 10 fotos e serviços prestados.
Na segunda página o cliente terá direito a inserir: Formulário de contato com mapa e vista da Rua em 3D (Google Street View).
Tudo isso por apenas R$85,00 à vista!
Para mais informações, ligue: xx xxxx xxxx
Interessado, ele entra em contato com você para saber mais. Vocês marcam uma reunião, decidem como será o site, o cliente te paga à vista e manda fazer o serviço. Você faz exatamente como o cliente pediu, mas do nada ele começa a te pedir para fazer alterações, você as acaba fazendo, e de graça, então ele não gosta e te pede para fazer as alterações novamente, você vai lá e as faz. Agora o cliente ainda quer que você programe algo no site, por exemplo, criar um cadastro de clientes, você pensa consigo mesmo "Mas eu não sou programador...", então corre atrás do prejuízo, vai ao Google caçar um Script PHP pronto para poder integrá-lo ao site, ou pega uma apostila de 500 páginas no site Apostilando e vai estudar às pressas. De repente, você percebe que um serviço que era para ter durado no máximo 2 horas, já está sendo realizado a 2 dias, e que o mini site a essa altura já não é mais mini, é Mickey (Piada sem graça..), e então quando o cliente entra em contato novamente, você diz que terá de cobrar à parte, ou que deixará como está. A reação do cliente:
"O quê!? Mas não foi isso que combinamos, você disse que faria o site por 85 Reais!"
Indignado, você diz ao cliente que as alterações teriam que ser cobradas à parte. A próxima reação irá variar de cliente para cliente, mas o perfil do cliente brasileiro costuma ser um dos perfis a seguir: Ou ele é compreensivo e entende sua situação, talvez até por já ter passado por situação parecida com a sua, ou ele é metido (A maioria dos casos) e quer te fazer de escravo, não se conformando com sua resposta, muitas vezes chegando até a ameaçá-lo, dizendo que irá procurar "seus direitos".
Faltou comunicação. Por isso a necessidade de se definir o escopo. Antes de fazer o site, você deveria ter dito que as alterações apenas poderiam ser feitas de imediato, ou seja, antes do cliente aprovar pela primeira vez o que você criou e que alterações posteriores deveriam ser cobradas à parte, com valores à combinar, dentre inúmeras coisas.
Pessoalmente, não recomendo vender sites assim, pois estão mais para produtos do que para serviços, pois mesmo que você chegue a combinar tudo com o cliente, o certo seria você fazer algo que não iria sofrer nenhuma alteração posteriormente, seria como no caso de um artesão que cria um barco de madeira sob encomenda, entrega o produto, recebe o dinheiro e fim de papo. Entendeu? O artesão é um prestador de serviços que cria e comercializa um produto, ele o faz da forma que o cliente quer, e dependendo do produto, fica impossível fazer alterações, como por exemplo, um barco dentro de uma garrafa de vidro, e o cliente já sabe que se for possível fazer alterações, ele terá de pagar por isso.
Há várias coisas a se considerar, por exemplo, você precisa dizer ao cliente que o site será de responsabilidade dele, que cabe a ele manter o sistema do site atualizado, procurando outros profissionais para fazer esse tipo de coisa. Faça-o assinar um contrato isentando você de toda e qualquer responsabilidade sobre o site. Isso também vale para o serviço com pagamento por hora, do qual iremos falar a seguir.
SERVIÇO COM PAGAMENTO POR HORA
O famoso anti-caloteiro, pois quando se cobra por hora, se está livre de clientes inadimplentes (A menos que você trabalhe fiado...). Esse tipo de serviço é tão bom, que até mesmo o seu cliente ganhará com isso. Se você for trabalhar na frente dele, poderá deixar o tempo em aberto. Se você for trabalhar longe dos olhos dele, crie uma tabela de preços, com pacotes de horas, onde o cliente ganhará descontos na medida em que os pacotes contratados tiverem mais horas. Nunca faça emendas, por exemplo, você possui os seguintes pacotes de horas:
1 hora: R$50,00
3 horas: R$120,00 (40 Reais /hora)
6 horas: R$210,00 (35 Reais /hora)
Se você tiver vendido o pacote de 3 horas, mas o cliente resolveu mudar de idéia e irá querer que você faça 4 horas por 160 Reais, diga que isso não é possível, que ele terá de contratar o pacote de 3 horas + o pacote de 1 hora.
Além disso, cobre sempre por menos tempo que você ache que irá trabalhar, e deixe seu cliente saber disso. Se achar que irá gastar 5 horas para realizar um serviço, cobre por 4 horas. Lembre-se de que existe uma margem de erro, às vezes, probleminhas pequenos acabam levando todo o seu dia, não cobre pelo tempo que você passar tentando corrigir erros no projeto, e deixe o cliente saber deles, quando aparecerem. Deixe o cliente acompanhar o projeto para que ele saiba que você está mesmo trabalhando.
Você recebeu dicas de como cobrar por hora, os valores foram inventados, então quando for cobrar pelo seu serviço, estude o preço da sua concorrência no local onde mora. Mesmo tendo recebido essas dicas, nunca passe os preços antes de definir o escopo nem faça demonstrações de graça.
Não existe um escopo definitivo, portanto, você poderá pegar o modelo abaixo e enviá-lo para o seu cliente, pedindo-o para substituir os campos necessários.
O modelo abaixo deverá ser preenchido com os dados que o cliente fornecer, algumas partes poderão preenchidas por você, por exemplo, a parte onde você irá definir qual plataforma utilizar para fazer o site.
Contratado: Web Designer
Plataforma do site (De preenchimento do contratado, em acordo com o contratante): Site em Wordpress
Tipo de negócio online: Site de compras coletivas
Quantidade de páginas do site: 6 (Seis)
Qual(s) o(s) concorrente(s): http://www.google.com.br
O que o cliente procura com o site: Anunciar serviços de várias empresas locais, oferecendo altos descontos.
Material disponível para a criação do projeto: Atualmente nenhum, mas será fornecido durante a criação do projeto.
De quanto tempo o cliente dispõe para acompanhar o projeto: 4 horas diárias
Em qual horário o cliente irá acompanhar o projeto: Das 13 h às 17 h
O que pode e o que não pode ser feito (De preenchimento do contratado)?
Design: Personalizar imagens e css do Template (Não confundir com tratamento de fotos).
Conteúdo: Textos, inclusão de imagens junto aos textos, e vídeos do youtube
Programação: O contratado é um Web Designer, portanto, não trabalha com programação, por isso opta por Wordpress, quando o cliente precisa de algum sistema específico. O contratado faz apenas o básico da programação, como por exemplo, instalar e configurar o Wordpress.
O cliente poderá contratar os serviços do Web Designer sempre que precisar e pagando por hora. Uma vez que o site ficará hospedado no servidor do cliente, tal site ficará sob responsabilidade do mesmo. O Web Designer irá instalar uma ferramenta chamada de Backup, que permitirá ao cliente efetuar cópias do site sempre que possível.
Poderá haver adicionais, como Twitter e Facebook, Design de logomarca, dentre outros.
Conteúdo do Web Designer
O contratado colocará um link no rodapé do site do contratante, que indicará que foi ele quem o fez, além disso, o site será inserido em seu portfólio, o que até poderá ajudar o contratante com a divulgação.
Esse é um escopo bemmm básico para se passar para o cliente, assim ele não terá de ficar 1 hora lendo um texto quilométrico e terá noção do que ele quer com o site. O restante poderá ser combinado posteriormente, como por exemplo, a parte do contrato.
COMO PERDER UM CLIENTE: DÊ DESCONTOS ALTOS, PARTICIPE DE LEILÕES, FAÇA DEMONSTRAÇÕES GRATUITAMENTE...
No Brasil os clientes sempre pedem por descontos, algumas pessoas pedem por que realmente não possuem condições de pagar o valor que você cobra, outras pedem por pura safadeza, outras por safadeza e por que pensam que seu serviço é cobrado em forma de leilão.
Quando o cliente pede por que realmente não tem condições de pagar, dê um desconto máximo de 5% e diga que esse é o seu preço e que infelizmente não há como mudar, nesse caso não há muito que ser feito a não ser dar o seu cartão para o cliente e ir embora, pois já foi tudo combinado (Projeto, preço e termos do contrato) e mesmo assim o cliente não tem condições de pagar. Quando cliente pedir por safadeza, diga a mesma coisa que diria ao tipo de cliente citado anteriormente, e quando o cliente pedir por safadeza e ainda dizer que o preço de Fulano (Lá vem o leilão) é mais baixo, diga a mesma coisa que diria aos outros tipos de clientes e enfatize as vantagens que você possui sobre a concorrência. Se mesmo assim o cliente disser que o de Fulano é relativamente mais barato, diga o seguinte:
"Esse tipo de pessoa geralmente é um iniciante que só quer saber de ganhar dinheiro, o cliente contrata o serviço, o Fulano faz o serviço de qualquer jeito e depois some no mapa."
Se o cliente teimar e disser que vai fazer com Fulano, responda:
Agradeça ao cliente pelo seu tempo, peça licença e vá embora.
Nesse último caso, o cliente é do tipo de pessoa que faz leilões, provavelmente, antes de te consultar, ele já conversou com outros 3 concorrentes seus. Ele não está em busca de qualidade, está em busca de preço, dê a ele o que ele quer: Alguém que irá enrolá-lo, enganá-lo e fazer o serviço de qualquer jeito, porém, esse alguém não será você.
Quanto ao valor de 5% de desconto, dê apenas em casos excepcionais, quando for em última instância. E por que um valor tão baixo? Muito simples, se seu serviço custar 400 Reais, você não irá fazer por 100. Você sabe que custa 400, por que desvalorizar? Além do mais, o cliente que pede desconto por mera safadeza, independente de ser do tipo que faz leilão ou não, geralmente quer apenas te testar para saber se você está suscetível e ser passado para trás. Seu serviço vale 400, você abaixa o preço pra 100, então o cliente irá pensar desta forma "Enganei mais um tolo" e ainda irá escravizá-lo no serviço. Também tem aquele cliente que não faz pede desconto por safadeza, mas pede para se proteger de ladrões, ele pensa da seguinte forma "Se eu tivesse pago 400, teria perdido 300 Reais", nesse caso, o cliente não fecha com você e ainda pode acabar dizendo que serviço seu ele não quer nem de graça.
Tome cuidado também com clientes PHD em serviços de terceiros, esses acham que são capazes de realizar o seu serviço melhor do que você mesmo, que entendem bastante sobre o assunto ou que todo tipo de serviço é igual.
Como identificar esse tipo de cliente?
"Quanto você cobra pra me fazer um site simples? Vai ter um HTML básico, um 'teiboulés', algumas animaçõezinhas em Flash, coisa básica. Fiquei sabendo que Fulano cobra 200 Reais." Essa é a frase clássica, todo Web Designer, Web Developer e até mesmo, Designer Gráfico, já ouviu isso.
Diga: "Senhor, para isso teria de lhe passar um documento ou um email contendo algumas perguntas sobre qual tipo de site deseja criar." ou se estiver vendo um certo sarcasmo no cliente, ou quiser fazer uma brincadeirinha pra descontrair (Sem sarcasmo), descubra a profissão do sujeito e vá direto ao ponto, se ele for dentista, faça uma pergunta do tipo "Quanto você cobra pra tratar a minha boca? É uma boca simples, com aproximadamente 36 dentes e uma língua", essa é uma citação do Sandro Reiller, que criou um curso sobre quanto cobrar por um site e ainda disse que com tal citação, ou você ganha o cliente (Por que ele vai levar na brincadeira), ou você o perde (Por que ele vai receber de volta a própria ofensa), não existe meio termo. Isso é bom por que você ainda fica sabendo com qual tipo de gente está lidando.
Outro tipo de cliente do qual se deve ter cuidado é o que pede por uma demonstração antes de contratar o serviço. Nunca faça demonstrações de sites gratuitamente, seu serviço não é um produto da Polishop. É para isso que existem os Portfólios, se seu cliente for chato e insistir que você crie uma demonstração do site para então poder comprar com você, mande-o olhar seu Portfólio. Se ainda assim ele quiser que você faça a BENDITA demonstração, mande-o ir fazer com a concorrência, afinal de contas, você tem mais o que fazer e está perdendo seu tempo com ele, tempo esse que poderia ser utilizado com alguém que realmente queira contratar seus serviços e te valorize tanto como pessoa, quanto como profissional.
Todos os tipos de clientes citados anteriormente podem ser casos isolados ou podem ser todos os casos em um só.
COMO COBRAR DO SEU CLIENTE
Antes de tudo, você não deve ter medo de cobrar, o cliente é que deve ter vergonha de não pagar. Nunca aceite cheques, a menos que sejam à vista, ou que estejam determinadas em contrato quantas prestações o cliente irá pagar (Com cheques à vista). Há clientes que realmente te pagam quando você aceita cheques sem determinar nada em contrato, entretanto, você estará suscetível a combinar pagamentos em três vezes e receber em seis, doze, noventa e cinco... Caso não haja uma forma de forçar o cliente a pagá-lo na data certa (Exemplo: Suspender o site).
A melhor forma de cobrança seria utilizar um sistema de pagamentos como MOIP ou PAG SEGURO, onde você poderá cobrar em forma de cartão de crédito, poderá dividir em prestações e ainda poderá inserir juros. Geralmente seus clientes irão correr desse tipo de sistema de pagamentos, alguns por preferirem pagar em dinheiro (Não se esqueça do contrato!), outros por que pretendem te enrolar, e muitas vezes, nem acabam te pagando. Há também aqueles que só querem te pagar se for assim, seja pela garantia, ou por utilizarem apenas cartão de crédito.
Nunca ameace seu cliente, ligando e dizendo que ele o deve e que você irá mandar alguém cobrar na porta dele, por que isso é contra lei, e se o cliente não quiser pagar, ele não paga. Por isso a necessidade de se ter um contrato dizendo que o cliente se responsabilizou a pagar em tal forma de pagamento, de X à Y data e em Z vezes, pois se ele não quiser pagar, a Liga da... A Justiça resolverá isso para você.
Nunca faça nada que esteja fora do contrato, nada, pelo amor de Deus!
Não ceda a chantagens a nenhum custo, a última palavra tem sempre que ser a sua e o que mais existe no Mercado de trabalho são pessoas especializadas em te passar a perna.
Você se conhece, conhece o que vende, sabe dos preços, dos prazos, dos contratos, de tudo. Nem sempre a razão é do cliente.