Bom Controle 11 de julho de 2018 Comente! Empreendedorismo
Na segunda metade do mês, por exemplo, é comum que o departamento comercial se depare com um dado alarmante: o quanto as metasestabelecidas estão distantes de serem alcançadas. A pressão aumenta e o desgaste causa gargalos no fluxo de trabalho da empresa. Para quem não busca melhorias, o resultado é a desmotivação e a evasão de funcionários, bem como a perda de clientes.
Quer aprimorar o seu departamento comercial com estratégias inteligentes e compatíveis com os novos desafios do mercado? Para isso, é essencial que você conheça os seus pontos fortes e fracos. Quer saber como? Leia o post e entenda!
A análise SWOT, também conhecida como F.O.F.A., ajuda a identificar quais são as forças e as oportunidades, bem como as fraquezas e as ameaças ao seu negócio. Isso envolve não só uma observação de seu ambiente interno, como também voltar o seu olhar para os fatores do ambiente externo que podem afetar seu negócio.
Estude quais são as tendências econômicas, comportamentais e ambientais que podem afetar o seu negócio negativamente (ameaças) e positivamente (oportunidades). Faça também uma lista de seus pontos fortes e fracos, relacionando-os com as ameaças e as oportunidades que levantou anteriormente. Contar com uma empresa especializada em pesquisa de mercado pode ajudar nessa tarefa.
Se o ambiente externo está fora de seu controle, lance foco sobre aquilo que você pode mudar, ou seja, sobre as forças e fraquezas de sua empresa. Verifique quais medidas podem ser tomadas para impedir que os pontos fracos prejudiquem as suas oportunidades. Da mesma forma, veja como os seus pontos fortes podem potencializá-las.
Em uma situação ideal, sua equipe de vendas somente receberia leads com as características de um potencial cliente, ou seja, com sinais claros de uma intenção de compra. Porém, todos sabemos que nem sempre o cliente tem certeza diante da oferta. Para aumentar as suas taxas de conversão, portanto, é essencial que você utilize estratégias para qualificar os seus leads.
Isso significa que, antes de entrar em contato com o vendedor, o seu lead receberá materiais educativos que o ajudarão a entender o problema que ele tem e quais seriam as possíveis soluções.
Lembre-se de que, hoje, a informação está disseminada em redes sociais, fóruns e blogs, e o comprador chega mais preparado ao processo de compra. O que a sua empresa precisa fazer diante disso é fornecer a informação certa no momento certo, traçando uma régua de relacionamento e registrando as informações dos clientes em um sistema de CRM.
Além de leads mais preparados, a sua empresa ganha feedbacks mais consistentes sobre os próprios produtos e serviços. Para quem busca se aprimorar, esse é um ingrediente essencial!
Assuma a estratégia de vendarketing
Entenda a importância do engajamento entre o departamento comercial e o setor de marketing da sua empresa. O termo deriva do smarketing (sales + marketing) e começa com a qualificação de leads e uma boa estratégia de conteúdo.
Por meio dessa estratégia, é possível acompanhar o cliente em todo o funil de vendas, desde o início da sua jornada até a tomada de decisão de compra, fato que aproxima naturalmente os departamentos de venda e marketing. A seguir, saiba como efetivá-la.
Aproxime os valores dos dois setores
É preciso que um setor conheça bem o funcionamento do outro, assim como o cliente ideal dos dois e as principais ações que impactam os resultados de ambos.
Assim, é possível alinhar os valores, objetivos e, consequentemente, os processos dos departamentos, principalmente na mentalidade de todos os profissionais envolvidos, minimizando os riscos de falhas no fluxo de comunicação.
Melhore a comunicação entre os times
A troca de informações entre departamentos deve ser privilegiada por sistemas integrados que disponibilizem dados mais precisos e atualizados constantemente sobre todos os processos que envolvam os times de vendas e de marketing.
Assim, sempre haverá aprendizado. A equipe de marketing enviará à equipe de vendas leads qualificados, para que as campanhas funcionem com mais efetividade e para que os gestores visualizem resultados em todas as campanhas.
Além disso, para melhorar esse processo, é preciso realizar reuniões frequentes e adotar um software que melhore a comunicação entre as equipes de trabalho.
Crie métricas para avaliação
A elaboração de métricas pode ser feita com base no método SMART, que facilita o acompanhamento dos resultados das ações conjuntas dos dois departamentos. Esse método é desenvolvido com base nos índices:
S (specific): específicos para cada departamento, mas com um ponto de convergência para comparações;
M (measurable): mensuráveis, que possam ser medidos e avaliados e que apontem falhas e oportunidades;
A (attainable): alcançáveis, compatíveis com a realidade da empresa e os recursos disponíveis. Não podem ser fáceis, mas sim desafiadores;
R (relevant): reais, que tenham relevância para os processos avaliados;
T (timely): com tempo hábil predefinido para fomentar o processo comparativo.
Faça um acordo formal de trabalho
Por fim, um acordo entre os departamentos pode garantir a eficiência de todos os envolvidos. Ele pode ser efetivado por meio de SLAs (Service Level Agreements).
Assim, o SLA pode ser formado por regras, objetivos comuns, métodos de cumprimento das métricas e formas de trabalho de ambos os setores.
Com a análise crítica do cliente oculto, bem como o mapeamento dos pontos de contato, das oportunidades, das forças, das ameaças e das fraquezas de sua empresa, é hora de agir! Confira os tópicos a seguir e saiba como.
É bem verdade que um bom vendedor busca estudar sobre o produto e o mercado em que atua. Porém, para se tornar um profissional de excelência, ele precisa de um aprimoramento constante, o que só pode ser alcançado com o treinamento contínuo.
As habilidades técnicas de vendas precisam ser continuamente desenvolvidas e atualizadas, uma vez que as tecnologias para o relacionamento com o cliente estão sempre evoluindo. Além disso, é comum que os profissionais viciem em processos, caindo na rotina. Isso exerce impactos graves na geração de leads e no índice de conversões.
Instigue os seus profissionais de vendas com workshops e coaching direcionados para as necessidades de seu departamento comercial. Essa preocupação com a formação da equipe é uma ótima maneira de reter os bons funcionários!
Uma das etapas essenciais para a reforma de uma casa é a boa e velha arrumação com planejamento. De maneira semelhante, um processo de vendas bem definido ajuda a esclarecer quais passos devem ser seguidos em cada etapa. Isso auxilia na organização dos times, no estabelecimento de procedimentos-padrão para situações de emergência, no acompanhamento da performance e no diagnóstico de oportunidades e fraquezas.
Procure estruturar o seu processo de vendas em torno da jornada de compras do cliente. Mais preparado para entender como o lead se comporta em cada fase da compra, o seu vendedor terá mais noções de como agir e, até mesmo, de como sugerir melhorias. Com o auxílio da tecnologia, o fluxo entre diferentes departamentos é aprimorado.
Revise as informações de sua análise e verifique quais itens podem ser respondidos com planos para o curto prazo e quais necessitam de um período maior.
Eleja colaboradores responsáveis por acompanhar e conduzir os planos de ação. Afinal, inseridos no contexto real do seu departamento comercial, eles têm mais informações para diagnosticar problemas, traçar soluções e auxiliar o restante da equipe.
E então, gostou das nossas dicas para conhecer os pontos fortes e fracos do seu departamento comercial? Assine agora nossa newsletter! Essa pode ser uma ótima oportunidade para receber conteúdos que incentivem você a inovar os processos de sua empresa!