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Empresas citar serviço como fornecedores de TI 'única diferenciação verdadeira
Os compradores de TI têm dificuldade em distinguir a diferença de competitividade entre fornecedores de TI. Isso significa que é hora de mudar a maneira como pensamos sobre o marketing tecnologia.
Ninguém se preocupa com o mais novo recurso em seu produto. Pior ainda, os seus pretensos compradores não pode dizer a diferença entre você e qualquer um dos seus concorrentes. Este, de acordo com a pesquisa divulgada pelo Gartner em "o triste estado de diferenciação", que mostra que 52 por cento dos compradores de TI têm dificuldade em distinguir entre os prestadores de diferenciação competitiva, declarando "suas mensagens o mesmo som."
Tempo para disparar marketing?
O fim de velocidades e feeds
Talvez. Ou talvez seja hora de mudar a maneira como pensamos sobre comercialização de tecnologia. Quando foi a última vez que você ficou realmente animado para ler um comunicado de imprensa sobre o lançamento de uma empresa 5.4? Recebo constantemente lançado em tais anúncios de produtos, e eu não posso apagá-los rápido o suficiente. Eles são chatos, eles geralmente não é credível ("agora 100x mais rápido!") E eles simplesmente não importa.
Não importa, porque eles estão vendendo o produto errado.
Ao invés de vender recursos, as empresas de tecnologia precisam de vender uma marca, como o mundo off-line tem feito por anos. Coca-Cola nos encoraja a "abrir a felicidade." Isso não lançar o número de gramas de açúcar, ou tentar descrever o seu sabor.Chanel vende um estilo de vida que informa os seus clientes "você chegou" ao invés do conteúdo químico de seus perfumes. Mesmo as empresas de automóveis como Honda tendem a se concentrar em atividades de marketing de marca , não milhas por galão e tal.
Mas tecnologia é diferente, você diz. Mas você está errado. Não é diferente, e os compradores de TI provar isso.
Quando perguntado pelo Gartner "Como eficaz que você acha que a maioria dos provedores de TI estão em diferenciar-se de seus concorrentes", uma gritante 52 por cento deram fornecedores de TI uma nota negativa:
E fica ainda pior. Quando lhe pediram para comentar sobre por que as tentativas dos vendedores de diferenciar-se falhar, os compradores de TI deu as seguintes razões principais:
Suas mensagens têm o mesmo som (79 por cento)
As características do produto e funcionalidades muito semelhantes (74 por cento)
Difícil de avaliar o produto e qualidade do serviço (65 por cento)
Ironicamente, quanto mais tentamos nos diferenciar com a conversa de bits e bytes, o mais parecido que o som ea menos que se destacam. Na verdade, as coisas que realmente fazem fornecedores de TI se destacam, 67 por cento citar "serviços e suporte" como o topo diferenciador.
As empresas, não as categorias
Enterrado em que ponto de dados é uma realidade humana: a tecnologia em si não faz diferença, mas as pessoas ao redor que pode e faz. Isto é duplamente em uma indústria cada vez mais impulsionada pelos desenvolvedores. Os desenvolvedores podem baixar o software a partir do GitHub ou outro repositório de software open-source. Eles interagem com outros desenvolvedores em fóruns de suporte. Eles não precisam de alguém para comercializar com eles sobre as várias características enterradas em uma nova versão.
Dilbert pede que a fraude . Nós o chamamos de marketing. De qualquer maneira, ele não funciona.
É particularmente problemático em uma indústria em rápida mudança que se preocupa mais com as empresas de categorias. Anfitrião Analytics CEO Dave Kellogg feito neste momento para mim em um telefonema esta semana. Como ele relatou, empresas como a Caixa ou Dropbox não se encaixam em categorias simples, como "gerenciamento de conteúdo." No entanto, eles têm sido muito bem sucedida, comercializando uma experiência.
Aqui está um banner na página inicial do Caixa:
Image: Caixa
Não há nenhuma menção de tipos de arquivos suportados, velocidades de upload ou qualquer coisa assim. Esta informação pode ser encontrada se você cavar, mas não é o título. A manchete é a experiência, e essa experiência tem pouco a ver com a funcionalidade.
Box não mercado em relação aos concorrentes no espaço de Enterprise Content Management (ECM). Comercializa uma experiência que acontece para incluir conteúdo.
Comercialização de 301: É sobre a marca
Este é o futuro do marketing de tecnologia. É sobre a venda de uma experiência com pessoas reais, não possuem listas de drones corporativos.
Como se vê, não só este é o futuro, mas é também o que faz o trabalho de marketing hoje em tecnologia. Como Gartner encontrados , 56 por cento dos compradores de TI ver "" Marca reputação [como] uma questão fundamental para nós para diferenciar os prestadores. "Mas eles também sentem que a maioria das empresas de tecnologia fede a fazê-lo.
Especialmente nesta época do desenvolvedor, é hora de repensar o marketing tecnologia, concentrando-se mais na experiência e, particularmente, a experiência humana expressa através de serviços e suporte.