Entrega de Valor: como aplicar no seu negócio? | Agência Kryptonita
Entrega de Valor: como aplicar no seu negócio?
Como se posicionar em momentos de crise
Publicado por Mariah Skittberg em 2 de abril de 2020
Muito se fala hoje na entrega de valor ao cliente. Mas você sabe por que isso é importante? Por que é determinante para o sucesso do negócio? Vamos entender esse conceito.
O que significa entregar valor ao cliente?
Entregar valor ao cliente é uma das maneiras mais eficazes de garantir a satisfação dele e evitar churn (evasão). No entanto, muitas empresas ainda desconhecem esse conceito, e se apegam ao preço cobrado pelo produto ou serviço e não ao valor entregue ao cliente.
O fato é que seu cliente está disposto a pagar o preço que ele acha que vale o seu serviço ou produto. E isso engloba vários fatores. Um deles é a entrega de valor.
A entrega de valor está diretamente ligada à percepção do cliente sobre o seu produto ou serviço e às necessidades que ele tem em relação a isso. Quando uma pessoa consome um produto, ela está buscando mais do que a principal necessidade atendida por ele, e muitas vezes é isso que determina a entrega de valor.
Você está com fome e precisa almoçar. Sua necessidade básica é a alimentação. No entanto, você quer uma comida saudável, gostosa, num ambiente descolado, com ar condicionado e bom atendimento. Todos esses pontos vão gerar a entrega de valor que você busca nessa ocasião. E você está disposto a pagar mais por isso.
Esse conceito se aplica a todos os tipos de negócio e é muito importante tanto na determinação do preço do seu produto ou serviço, quanto na satisfação do cliente e sucesso do seu negócio. Se os clientes estão satisfeitos e acreditam que pagam um preço justo pelo que sua empresa oferece, você está no caminho certo.
Qual a entrega de valor que sua empresa pode oferecer?
Para entender qual a entrega de valor que sua empresa pode oferecer, precisamos nos atentar a dois conceitos:
A proposta de valor da sua empresa
Esse conceito é muito utilizado no Business Model Canvas, mais conhecido como Canvas. É uma ferramenta de planejamento estratégico para desenvolver modelos de negócios. Dentro desse conceito, devemos desenvolver a proposta de valor da empresa. Essa proposta deve ser construída com base nos pilares da marca e percepção do mercado. Ela será uma promessa de valor a ser entregue para o cliente e a razão pela qual o consumidor vai escolher a sua empresa e não do concorrente. A proposta de valor deve ser clara e informar os principais benefícios do produto ou serviço oferecido. Para que você consiga criar a sua proposta de valor, pense nos pontos fortes da sua empresa, quais são os diferenciais. Entreviste clientes e entenda porque eles escolheram você. Normalmente isso abre caminhos e facilita a compreensão do que sua empresa já entrega de valor.
De nada adianta você ter um valor que não desperta o interesse dos seus clientes. Nessa etapa é fundamental entender o seu público alvo e o que ele espera, o que é importante para ele. A entrevista com os clientes atuais também vai auxiliar muito nesse processo. Olhar para empresas referências no mercado também é de grande valia, visto que essas empresas alcançaram o sucesso e conquistaram muitos clientes.
Não esqueça que sua proposta de valor deve ser única, e não uma cópia. Esses são apenas alguns exemplos que ajudam nessa construção.
Após definida a proposta de valor devemos nos concentrar em entregar isso para os clientes. Todos os colaboradores da empresa precisam estar cientes de qual é a proposta de valor. Isso deve fazer parte de todos os processos do seu negócio.
Voltando no exemplo do restaurante: A proposta de valor é entregar uma comida saudável e saborosa, com um ambiente descolado e bom atendimento. Nesse caso todo mundo dentro do restaurante deve fazer parte disso. Desde a pessoa que elabora os cardápios, até o comprador de insumos. O chef de cozinha e seus auxiliares, os garçons e pessoal do caixa. Todos são responsáveis por entregar ao cliente o valor proposto, cada um dentro da sua função. Treinamento constante é fundamental para que isso continue acontecendo.
Como saber se o cliente está percebendo essa entrega de valor?
Temos que perguntar!
A pesquisa de satisfação é fundamental nesse processo. Cada modelo de negócio exige um tipo de pesquisa de satisfação. Mas alguns pontos são fundamentais:
Crie uma rotina e faça essa pesquisa constantemente
Avalie os dados obtidos
Compartilhe os dados com toda a equipe
Elabore plano de ação para melhorias
É muito importante que a pesquisa seja adaptada para o seu modelo de negócio, e responda às questões principais: Estou entregando valor para o meu cliente? Ele percebe isso?
Lembre-se: a entrega de valor é fundamental para o sucesso da empresa. É o que vai diferenciar o seu negócio do concorrente, e fazer com que o consumidor escolha você. Além disso, permite que você cobre mais pelo seu produto e é um grande passo na fidelização do cliente.
Tenha em mente que não devemos atender apenas às necessidades básicas do público-alvo, e sim ir além. Dessa forma vamos nos tornar essencial para aquele consumidor.