Como medir o retorno sobre o investimento em inbound marketing?
Início/Estratégia Digital, Inbound Marketing/Como medir o retorno sobre o investimento em inbound marketing?
Uma das dúvidas mais comuns de quem começa a investir em inbound marketing e marketing digital é sobre como medir o retorno sobre o investimento. Para isso, é usado o que chamamos de ROI (do inglês, Return on Investiment), uma conta simples, mas que precisa de atenção na hora de analisar os seus resultados.
É através do ROI que você poderá entender o quanto de benefícios à sua marca as estratégias digitais estão (ou não) trazendo, e também pensar em ajustes para tornar o seu marketing digital ainda mais eficiente.
Quer saber mais sobre o ROI e como ele pode ajudar na eficiência da sua campanha de inbound marketing? Continue a leitura.
Como faço para calcular o retorno sobre o investimento das minhas estratégias de inbound marketing?
Como dissemos, o cálculo do ROI é bastante simples, bastando aplicar a seguinte fórmula: ROI (%)= [(Lucro – Custo do investimento) / Custo do investimento] x 100.
Por exemplo, um empresário investiu R$ 200 na sua campanha X e no final conseguiu atrair dois clientes para o seu negócio que gastaram R$ 400 cada. Neste caso, o negócio teria um ROI positivo de 300%. Isso significa que é possível continuar mantendo as suas estratégias.
Esse foi um exemplo bem simples, contudo na prática do dia a dia das estratégias de inbound marketing, essa análise pode não ser assim tão óbvia, já que nem sempre as ações geram compras, mas melhoram o posicionamento da sua marca, aumentam a interação com os clientes e até mesmo a penetração do seu negócio no setor.
E, então é aí que bate a dúvida: de que modo posso medir esses retornos se eles parecem tão intangíveis para colocar em uma fórmula matemática?
Muitos que estão começando no marketing digital acreditam erroneamente que por serem dados mais "perceptivos" do que quantitativos, não existem maneiras de mensuração – e isso pode se configurar em estratégias que não entregam o que prometem, ou que custam muito mais caro do que o retorno que trazem.
O cálculo do ROI e os pesos para cada interação
O grande trunfo do marketing digital é justamente a possibilidade de interação entre consumidores e empresas, melhorando a comunicação. Pois, saiba que essa interação também pode ser considerada no cálculo do seu ROI.
Para tornar essa análise mais simples, o ideal é atribuir pesos diferentes para cada ação, de acordo com o quão próximo o seu lead está de fechar a compra. Veja algumas ideias:
Se a sua marca era totalmente desconhecida no ambiente virtual e, de repente, começou a receber mais visitas no site e interações nas redes sociais, esse é um ganho positivo e precisa ser considerado no seu cálculo.
Porém, ele é o passo inicial para que um lead se torne um consumidor. Ou seja, não é porque alguém curtiu a sua página no Facebook que, automaticamente, ele fará uma compra no seu negócio – mas com certeza ele está mais perto disso do que se nem soubesse que a sua empresa existe, certo?
Então, nós sugerimos que você atribua peso 1 no seu cálculo para as novas curtidas que você recebe na sua página no Facebook, seguidores no Instagram ou Twitter, novas visitas no site e novos contatos no Linkedin. Esse mesmo peso também pode ser atribuído para as interações simples com os seus conteúdos, como curtidas em uma foto ou uma postagem.
Se, além de curtir a sua página ou determinado conteúdo, a pessoa ainda parou o que estava fazendo para comentar ou compartilhar o assunto, então ela está um pouco mais envolvida com a sua marca e por isso você pode atribuir peso 2 as interações que recebe.
Isso significa comentários e compartilhamentos nas redes sociais e também as interações que recebe no seu blog corporativo.
Porém, lembre-se que essa interação pode ser uma via de mão dupla. Um comentário negativo, por exemplo, pode significar prejuízo ao invés de ganhos, e nesse caso o peso atribuído também deverá ser negativo.
A captura de leads é um ponto extremamente importante em qualquer estratégia de inbound marketing. Depois de conhecer a sua marca e interagir com os seus conteúdos, é esperado que esse lead tome um passo a mais no sentido de se contatar com o seu negócio.
Por isso, você poderá atribuir peso 3 no seu cálculo de ROI a ações como inscrições na newsletter, download de materiais ricos, envio de e-mail solicitando mais informações sobre determinado produto, participações em webinars e outros.
Nesse ponto, outro dado passa a ser importante no seu cálculo de ROI, o custo por lead (CPL). Para calculá-lo, você pode dividir a quantidade investida em todo o seu trabalho de marketing digital pelo número de novos leads gerados.
Isso ajuda você a ter uma visão um pouco mais completa dos resultados que suas ações têm trazido. O CPL ideal dependerá de muitas questões a serem consideradas, como, por exemplo, o quanto ele significa do total de um produto vendido.
Se o seu CPL é de R$50, mas a venda de um produto ou serviço lhe trará um retorno de R$2000, esse pode ser um número positivo. De qualquer forma, é preciso ter uma visão global na hora de pensar se o seu CPL está baixo ou alto, considerando o quanto (em porcentagem) ele representa do seu investimento em marketing.
Por último, e o que todos que trabalham com marketing digital desejam, está a conversão – que é quando o lead resolve fazer uma compra com você.
Esse é o ponto mais importante da sua estratégia e por isso pode ter um peso maior, como 4. A taxa de conversão significa a quantidade de usuários que, devido a todos os seus esforços de marketing digital, realizaram uma compra com você ou ainda chegaram ao objetivo estipulado na campanha.
Por exemplo, se você criou uma estratégia para divulgar um evento, a conversão a ser analisada será o número de pessoas que se inscreveram para participar desse evento.
Esse é um número bem mais tangível e que geralmente costuma ser o único considerado por muitos que estão começando no marketing digital. Mas, como você pode ver, existem muitas outras interações que precisam ser consideradas e que vão indicar se você está ou não obtendo sucesso em suas ações.
Somente a partir de uma análise correta de todos esses itens, ficará mais fácil entender se as suas ações têm trazido realmente resultados reais para o seu negócio.
Gostou de saber como calcular o retorno sobre o investimento das suas estratégias de inbound marketing? Quer ter resultados ainda mais expressivos e profissionais? Entre em contato com um dos nossos consultores e saiba como podemos ajudá-lo!