Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas, nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções, símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis). Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas – por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo: premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos. São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há outros como:
• Vender mais um determinado produto ou serviço
• Conquistar novas contas
• Reativar contas inativas
• Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
• Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
• Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
• Estender uma área de distribuição
• Girar o estoque
• Diminuir o tempo do fechamento da venda
• Contra-atacar promoções da concorrência
• Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
• Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
• Levantar mais informações sobre seus clientes
• Encontrar novos prospects
• Reduzir os custos das vendas
• Diminuir o turn over de vendedores
• Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
• Desovar estoques antes que surja um novo modelo
• Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
• Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps. Por exemplo:
• Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
• Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis colocadas acima.
• Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número de pedidos).
• Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores. Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso, envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.