Se você é um profissional de logística, eu não preciso nem dizer o tamanho do impacto que a desorganização na rota de vendas causa na hora de fechar as contas do mês.
A maioria das distribuidoras têm sido obrigadas a enxugar ao máximo possível o número de colaboradores, e sem uma organização inteligente, isso reduz os lucros também. E reduzir custos e lucros proporcionalmente… não ajuda em nada.
Com a equipe reduzida e metas que parecem inalcançáveis, a saúde física e mental dos vendedores começa a ser prejudicada pelo estresse.
Por outro lado, os representantes comerciais tem um tempo limitado para visitar os clientes da sua carteira, e a quantidade (e qualidade) das suas visitas diárias impacta diretamente no faturamento da sua distribuidora.
A forma mais eficiente de contornar esse problema e extrair o potencial máximo da sua equipe comercial, é através da otimização das rotas de venda. Mas como fazer isso? Vamos descobrir.
O que é otimização da rota de vendas?
A otimização da rota de vendas consiste em uma análise profunda sobre a carteira de clientes da cada vendedor, de modo a encontrar as rotas de visitação mais inteligentes e mais próximas entre si.
O objetivo desse processo é reduzir desperdício de tempo de deslocamento, além de ajudar o vendedor a controlar as visitas que ele já realizou, e quais ainda faltam em cada dia de trabalho.
Existem várias vantagens para sua empresa ao otimizar a rota de vendas da sua equipe. São elas:
Aumento da produtividade do vendedor
Quantos clientes o seu vendedor consegue visitar em um dia? Pode ter certeza, com uma rota de vendas otimizada, é possível até dobrar esse número.
Como já mencionamos, o estresse é um fator que não deve ser ignorado. Um vendedor estressado e cansado tende a ter dificuldade em fazer vendas mais audaciosas.
Para a sua força de vendas, tempo é literalmente dinheiro. Cada minuto gasto em deslocamento, não está sendo gasto em fechar pedidos e conquistar novos clientes.
O trânsito é outro fator estressante principalmente nos grandes centros. Dirigir demanda estado de alerta constante e deslocar-se é sempre um transtorno, e como já mencionamos, custa tempo.
Não preciso falar para um profissional de logística o quanto o gasto com combustíveis impacta nas contas de uma distribuidora. Deslocamento desnecessário é, literalmente, queimar dinheiro.
Isso reforça a importância de traçar, sempre, o caminho mais curto possível entre todos os clientes de uma determinada região.
Maior aproveitamento da região
Redução da necessidade de ir procurar novos clientes cada vez mais longe da central de distribuição ou longe um do outro. Não deixar "passar batido" nenhum cliente potencial.
Como otimizar rota de vendas?
Agora que você já sabe todas as vantagens da otimização das rotas de venda, resta a dúvida: como colocar isso tudo em prática?
Otimizar rota de vendas é um processo que impacta em toda a estratégia logística da sua distribuidora. Por isso, você precisa estar preparado para mudanças profundas, mas com resultado garantido.
1) Distribua os territórios de vendas estrategicamente
Antes de estabelecer as rotas de vendas para a sua equipe, é importante que você organize bem cadastro de clientes atuais da sua distribuidora, principalmente por região.
Criar territórios de vendas é uma estratégia muito útil, e consiste em agrupar os clientes da mesma região em uma única lista. Normalmente, isso pode ser feito através de um ERP com um cadastro robusto, como o Finances Web.
2) Segmente a carteira de clientes em rota de vendas por região
Após determinar os territórios de vendas, está na hora de distribuir os territórios entre a sua equipe comercial.
Nessa etapa de redistribuição, é importante levar alguns fatores em consideração, como por exemplo:
Familiaridade do vendedor com a região
Número de contas que ele mesmo abriu
Se você já tem uma equipe estável, uma reestruturação nas carteiras de clientes pode gerar revoltas a princípio, mas é necessária para otimizar rota de vendas.
Por isso, é importante planejar essa etapa muito bem, de modo a não prejudicar nenhum de seus vendedores. Converse com eles e tome decisões transparentes para evitar problemas.
Se você caprichar, os benefícios serão percebidos em pouco tempo, tanto nos lucros da empresa, quanto na comissão dos seus vendedores.
3) Determine a melhor sequência de visitas
Após a redistribuição, será necessário traçar rotas de visitação otimizadas para cada vendedor. Para isso, deixe achismos e palpites de lado, e use a tecnologia a seu favor!
Atualmente existem aplicativos como o Demander Força de Vendas, que permite que você e seus vendedores criem rotas inteligentes com apenas alguns toques na tela, e acompanharem através de GPS em tempo real.
Ao registrar os clientes da área eles te mostram a melhor rota, levando em consideração a distância e o tempo médio gasto entre um cliente e outro.
4) Mantenha um controle de visitas realizadas
Com ou sem venda, é imprescindível fornecer ao vendedor uma forma fácil e rápida de informar o resultado de cada visita.
Mais uma vez, isso pode ser realizado com poucos toques na tela de seu smartphone. Nesse caso, o ideal é configurar o Demander para exigir o check-in do vendedor, para liberar as funcionalidades de pedido.
5) Fique de olho para sugerir melhorias
Dê um jeito de saber em primeira mão, de preferência em tempo real, as rotas que seus vendedores estão fazendo.
Novamente, o Demander te ajuda com isso, sincronizando as informações enviadas pelos smartphones dos seus vendedores com o seu painel gerencial.