8 livros sobre negociação indicados pela Harvard - Zendesk Português
8 livros sobre negociação indicados pela Harvard
Última atualização em 7 outubro 2021
Saber negociar é uma habilidade que exige treino, técnica e estudo, principalmente para quem usa persuasão como ferramenta na conquista de clientes. Nesse processo, a aprendizagem é essencial, e reservar um tempo para ler livros sobre negociação pode ser uma forma de potencializar essa habilidade.
Todo profissional que vende e empreendeprecisa exercer diariamente sua capacidade de conquistar os consumidores, e nesse percurso, contar com maneiras de aprimorar as técnicas de negociaçãopode tornar a capacidade argumentativa do negociador mais eficiente.
Para que você negocie como se a sua vida dependesse disso, reunimos neste post 8 livros sobre negociação, apontados como sendo os melhores, segundo a lista de leitura do Program on Negotiation - Harvard Law School.
Top 8 livros para potencializar suas técnicas de negociação
O livro de Max H. Bazerman, lançado em 2020, ainda não foi traduzido para o português, mas, em tradução livre, seu título seria "Melhor, não perfeito: um guia realista para a máxima bondade sustentável".
A publicação figura na lista de livros sobre negociaçãoda Harvard Law School, e explora formas éticas sobre o temaassim como dá dicas para utilizar melhor os recursos e o tempo na hora de persuadir.
Na obra, Bazerman sustenta as técnicas de negociação na filosofia e psicologia, por meio de uma estrutura de máxima bondade em prol da inteligência, eficiência, honestidade e consciência.
A obra de William Ury, de 2015, que leva o título original "Getting to yes with yourself", é um livro de negociação que estimula abordagens que beneficiem a todos, focando nos interesses em vez de posições.
Um livro importante, pois guia as negociações para a satisfação interior, melhorando os relacionamentos e a produtividade.
Esse best seller é uma atualização dos conceitos já apresentados anteriormente por Ury, com Roger Fisher, no livro "Como chegar ao sim - como negociar acordos sem fazer concessões", lançado há 31 anos, em que o foco já era a realização de negociações que beneficiassem todos os lados do acordo.
Barganhando com o Diabo: quando negociar, quanto lutar
No livro "Bargaining with the Devil: when to negotiate, when to fight", de Robert Mnookin, publicado em 2010, o autor oferece conselhos de negociação para casos de conflitos desafiadores, em que o negociador tenha que dialogar com um adversário difícil.
O autor exemplifica as técnicas de negociação, usando nomes conhecidos, como Winston Churchill e Nelson Mandela, dentre outros. Mostra que a persuasão pode influenciar muitas situações, e saber lidar com elas pode ser um grande diferencial de negociação.
Outro livro para melhorar a negociação é o "Thanks for the Feedback", escrito por Doug Stone e Sheila Heen. Os autores trazem as conversas difíceis como pauta e forma de evolução no processo de aprendizado das negociações.
O best seller tem uma linguagem bem-humorada e clara, destinado principalmente a pessoas que ocupam, ou pretendem ocupar cargos de liderança. Toda a pesquisa em torno do feedback e sua eficáciaé baseada em insights da neurociência e da psicologia.
Leia também: o que significa feedback, e entenda a importância dessa prática nas negociações.
Bom para você, ótimo para mim: encontrando a zona de troca e ganhando na negociação ganha-ganha
O livro "Good for you, great for me: finding the trading zone and winning at win-win negociation", de Lawrence Susskind, fala sobre a negociação criativa, e a necessidade de saber negociar em prol dos interesses próximos, ou seja, numa empresa, o vendedor deve vender para atingir suas metas, isso gera ganhos para ele e para o negócio.
As técnicas de negociação apresentadas por Susskind, mostram como boas relações criam valor e bons resultados para todos os envolvidos no processo, oferecendo dicas de como lidar com situações adversas, pessoas irracionais e limitações.
O livro das negociações do mundo real: estratégias de sucesso de negócios, governo e vida diária
Dentre os livros sobre negociação, citados na lista da Harvard, também figura o "The book of real-word negotiations", de Joshua N. Weiss. Nele o autor apresenta 25 formas de realizar boas negociações, de forma eficiente, e que já foram usadas no mundo real.
O livro das negociações é um dos que mais contribuí na melhoria das habilidades de negociadores, sendo um exemplar indicado para alunos, professores, líderes e qualquer outra pessoa que deseje melhorar sua persuasão.
Líderes reais negociam! Ganhar, usar e manter o poder de liderar por meio de negociações
"Real Leaders Negotiate!", escrito por Jeswald Salacuse, é um livro para melhorar a argumentação de líderes em organizações, e também usado para pessoas que desejam assumir papéis de liderança.
Gerentes e gestores de equipes devem ler esse livropara aprender a melhor forma de exercer a liderança, superando todas as ameaças que surgirem no caminho das negociações.
Para saber mais sobre como liderar bem, leia nosso guia sobre lideranças democráticas.
Essa obra de Deepak Malhotra já foi traduzida para o português, e reúne diversas técnicas de negociação para momentos de tensão, dando como exemplo diversas negociações da realidade.
Os ensinamentos de Malhotra podem ser aplicados em empresas e também no cotidiano, independentemente do contexto, sempre buscando formas leves de alcançar o entendimento das situações.
Trata-se de um livro que ensina, e, ao mesmo tempo, intriga, sendo uma publicação essencial para quem deseja melhorar suas técnicas de persuasão.
Qual a importância da negociação no suporte de uma empresa?
Estratégias de negociação podem ser muito eficientes para quem realiza o atendimento ao cliente, principalmente para os agentes de suporte, que tê a missão de entender os consumidores e oferecer boas soluções para eles.
Ao contar com o conhecimento dos livros sobre negociação, a possibilidade de oferecer mais qualidade ao suporte de clientes se torna maior, e quando essa estratégia se alinha a utilização de ferramentas, como um software de suporte, a capacidade de dispor de uma solução adequada em uma negociação se amplia.
Por isso, nossa sugestão é que você se debruce no aprendizado garantido pelos 8 livros sobre negociação aqui apresentados, unindo essas informações ao uso do Zendesk para atendimento ao cliente. Assim além de saber negociar, você também disponibilizará a melhor experiência de suporte para seus clientes.