Buyer journey: os trajetos da Jornada de Compra | Maketing	Ativar notificações
Trajetos são coordenadas que orientam alguém a chegar em algum lugar e, normalmente, costumam ser divididos num caminho mais rápido ou tranquilo, tudo depende da escolha do viajante - o importante é chegar ao destino. A Buyer Journey ou Jornada de Compra, tem a mesma ideia e representa os caminhos adotados pelos consumidores até sua empresa.
No cenário mercadológico estamos acostumados com os bombardeios das marcas em promoverem seus produtos e serviços. O desejo do público nesse contexto acaba sendo estimulado por propagandas incessantes nas televisões, outdoors, rádios e demais mídias, nos levando a conclusão de que realmente precisamos do que é oferecido para "sobreviver ao fim do mundo".
Porém, quando falamos de Inbound Marketing, estamos falando de Marketing de Atração - outro nome para tratar do tema -, que é uma forma mais tímida de classificar pessoas realmente relevantes e que farão jus a cada centavo investido para levá-las a empresa. Mas, nada de pensar que por ser mais tímida ela tem menos efeito…
A defesa do Inbound Marketing é fugir das tradicionais estratégias de marketing em abordar consumidores. Na verdade, esta estratégia deseja deixar rastros para ser abordada por consumidores qualificados e que não farão a empresa perder tempo e dinheiro com ações que não terão o menor valor para essas pessoas. Investir milhões numa campanha em rede nacional, não é garantia de sucesso.
O que precisa estar bem claro em sua mente até aqui, é que a função do Inbound Marketing é atrair. Por isso, é uma estratégia que permite a construção de relacionamentos duradouros com clientes que voltarão a fechar novos negócios e que vão falar bem de sua marca.
Assim como as demais estratégias de marketing exigem ações e compreensões, para que o Inbound Marketing possa dar certo, é preciso entender como funciona a Buyer Journey - o título deste post. A jornada do público-alvo até a empresa é a base dessa estratégia, porque para que ela (empresa) seja encontrada é preciso deixar "migalhas" que orientem a direção correta.
Buyer Journey - Jornada de Compra
Buyer Journey foi a melhor expressão encontrada para definir que os consumidores possuem momentos até estarem prontos para fechar uma compra e que, esses devem ser respeitados.
Enquanto o marketing tradicional (Outbound Marketing) desenvolve o interesse do público com propagandas constantes e alta cobertura - que significa alto custo também -, o Inbound Marketing se orienta pela Jornada de Compra para ir lapidando aos poucos o desejo dos consumidores. Assim, como no exemplo no início do post, o caminho pode ser mais rápido dependendo do consumidor e só sobrevive até o estágio final (compra) quem realmente tem interesse.
Para trabalhar com cada momento, é usada outra ferramenta de marketing: Marketing de Conteúdo. O conhecimento dessa ferramenta contribui com as empresas para produzirem conteúdos relevantes para cada estágio, que vão lapidar o desejo do público para que avancem rapidamente para a 'decisão de compra'. Quanto mais qualidade e adequado estiver o conteúdo para o estágio, mais fácil ficará do consumidor avançar rapidamente entre os níveis - ou até pular alguns.
Coordenada 1: Aprendizado e Descoberta
Seu possível comprador, ainda não tem a menor ideia que precisa do que você oferece. Todo desejo deve ser desenvolvido com o objetivo de solucionar um problema. Então, aqui é preciso ajudar o mercado a identificar, ou melhor, descobrir que ele tem um problema.
Coordenada 2: Reconhecimento do problema
Depois de reconhecer que tem um problema, o público precisará entender mais profundamente sobre ele. A pesquisa começa a se tornar cada vez mais profunda, até que a pessoa entenda que ela precisa de uma solução. Ou seja, é aqui que o desejo de encontrar algo que conserte o problema, começa a nascer.
Coordenada 3: Consideração da solução
Depois de reconhecer que tem um problema e entender do que se trata tal problema, chega o momento de resolver o problema. As buscas começam a estreitar e o público passa a vasculhar empresas que forneçam as soluções. O conteúdo mais relevante para quem está nesse estágio, deixa de ser tão raso e passa a ganhar um cunho mais direto e comercial.
Coordenada 4: Decisão de compra
Depois de conhecer as possibilidades dos serviços e produtos que resolvem a questão que está enfrentando, chega a hora de decidir com quem comprar. Se no estágio 3 a ideia era deixar o conteúdo mais comercial, no estágio 4, ele deve ser mais agressivo. É hora de defender que a sua empresa é melhor que a concorrente.
Por se tratar de um refinamento de comportamento até a compra, a Jornada de Compra pode ser "embalada" no famoso Funil de Vendas:
Topo do funil: o topo seria o momento que a pessoa identifica o problema, mas ainda não tem tanta certeza se é algo que precisa de solução;
Meio do funil: no estágio intermediário ela passaria a conhecer o problema e entender que ele precisa ser resolvido;
Final do funil: a etapa final do funil é quando a pessoa toma uma decisão, representando que é um consumidor qualificado.
Para que suas estratégias digitais possam se tornar cada vez mais positivas, compreender quem são as pessoas que compram ou comprariam com sua empresa é a primeira exigência. Não adianta começar a defender as ferramentas do Inbound Marketing, se não sabe com quem vai falar.
Para concluir, entendemos que a Jornada de Compra representa os comportamentos adotados pelos consumidores e, que podem ser trabalhados com conteúdos relevantes, baseados na estratégia de Marketing de Conteúdo. Ainda vimos que, atrair usando o Inbound Marketing é uma forma excelente de ter indivíduos qualificados com baixo investimento, os guiando até o estágio final do Funil de Venda.