O e-marketing ou marketing eletrônico baseia-se na utilização das tecnologias de informação e comunicação no processo de criação, comunicação e fornecimento de valor aos clientes e aos seus públicos-alvo, dados demográficos de pessoas que são mais propensas a mostrar interesse em um produto ou serviço.
A visão do inbound marketing é uma visão interna. A empresa se posiciona em líder no seu mercado e gera conteúdo de qualidade de forma a atrair clientes altamente qualificados. Na visão do inbound marketing privilegiamos os leads qualificados. O conteúdo publicado no meu site deve ser interessante e qualitativo, dessa forma eu vou atrair pessoas que procuram esse tipo de conteúdo, e daí por diante os leads (futuros clientes) vão aceitar com mais facilidade o meu serviço. O inboud marketing é um marketing introspectivo, reflexivo e ao mesmo tempo uma marketing que vise satisfazer um nicho de pessoas. O objetivo não é bombardear milhares de pessoas de forma impessoal mas sim tocar as pessoas certas com conteúdos e artigos pertinentes (obvio que o conteudo deve estar em adequação com o serviço que a empresa está oferecendo).
Seguinte o estudo Hubspot “State Of Inbound” e do MIT os leads gerados no inbound marketing são em média 61% mais baratos que os leads gerados pelo outbound marketing. Outro fato importante o inboud marketing gera 54% de leads à mais do que o outbound marketing. No mundo a cada 4 marqueteiros 3 favorecem o inbound marketing. O inbound marketing é focado ROI. O inbound marketing permite uma segmentação elevada (geração de conteúdos segmentados para um tipo de cliente). O inbound marketing é um investimento (por exemplo quando você crie conteúdos valiosos no seu site você investe tempo e energia para aumentar a visibilidade da sua empresa). Ao contrario o outbound marketing é considerado como um gasto (por exemplo: quando eu pago um anunciante para aparecer na internet).
O que é outbound marketing? O outbound marketing é o marketing tradicional. Essa visão do marketing é antiga. Ela considera que os prospectos se encontram forra. A visão o outbound marketing é uma visão externa (o meu prospecto: O futuro cliente se capta pelo meio da propaganda, de espaços publicitários, em bancos de dados, em lista de emails compradas, em operações de promoções, etc..). O outbound marketing usa tradicionalmente flyers, outdoors, malas diretas, telemarketing, propagandas de tv e rádios, propagandas no Adword, propagandas no AdSense, prospecção ativa em empresas.
O outbound marketing não é considerado como investimento pois uma vez a operação realizada, o mesmo esforço deverá ser renovado em breve para manter resultados.
Lead é uma palavra para designar um contato comercial. O lead é o primeiro contato comercial (pedido de informações por telefone, por email, inscrição via newsletter, inscrição para um evento.
Um contato comercial pode ser mais ou menos qualificado. Quando um lead se torna um cliente em potencial o é chamado de prospecto. O prospecto é um contato qualificado com forte potencial em se tornar um cliente.
A geração de leads é realizada via operações de marketing (campanhas de e mail marketing, sms marketing, whatsapp marketing, envio de emails em massa, telemarketing, etc.).
A geração de leads qualificados pode ser o resultado das ações do inbound marketing tanto quanto do outbound marketing.
O que é funil de vendas? O conceito funil de vendas é um conceito que tem mais de 120 anos, mas que foi constantemente modificado ao longo da história humana. O marketing da época do império romano não era o mesmo do que o marketing de hoje. No entanto o objetivo nunca mudou. Vender mais! ou simplesmente, vender. O marketing digital usa muito esse termo de funil de vendas ou funil de leads. Muitas as vezes é difícil entender porque as próprias pessoas que falam sobre funil de vendas nem entendem claramente do que se trata.
De forma simples podemos dizer que um funil de vendas é a representação visual de um percurso cliente desde a sua chegada no seu site até a finalização da compra de um produto seu (a pessoa “lead” se torna um “cliente”).
Também podemos resumir o funil de venda as palavras seguintes: Atenção, interesse, Desejo, Ação, Finalização (venda realizada).
No mundo marketing o termo ROI significa return on investment, retorno sobre o investimento. O conceito de ROI é muito usado para medir a rentabilidade das ações de marketing, principalmente no marketing direto, e no marketing digital, aonde é possível comparar os custos de uma campanha a atividade comercial gerada. Idealmente é preciso levar em consideração o life time value (o tempo) no calculo do ROI.
A landing page é uma página especifica que permite a captação de leads. A ideia principal da landing page é de transformar os visitantes do site em prospectos, e de prospectos em clientes.
Por exemplo um ebook contra os seus dados, uma formação gratuita online contra alguns dados seus (emails, telefone, nome, etc.).Uma landing page tem um título e um subtítulo com palavras impactantes.
Várias landing page usam um vídeo como meio de atração. As pessoas que chegam na landing page não tem opções de saídas (não tem menus, não tem links de saídas, etc). O objetivo é que eles se tornam leads qualificados.
O sms marketing chamado de push sms oferece muitas vantagens para você anunciar seus produtos ou serviços.
Uma caixa de emails é aberta em média duas vezes por dia em quanto os sms são vistos várias vezes ao decorrer do dia.
Nosso programa oferece vários filtros de pesquisas (captação de dados por regiões, por cidade, por palavras-chaves, por nome de pessoa, por telefones) oferecendo um horizonte de possibilidade imenso para a geração de leads e a prospecção de novos clientes.“A melhor maneira de prever o futuro é cria-lo” Peter DruckerVamos começar pelo início é falar um pouco sobre a prospecção de clientes.A prospecção de clientes é a fase mais importante para qualquer empresa que deseja aumentar o seu faturamento, ampliar a sua esfera de influência, e permanecer no mercado.A prospecção de clientes permite: Aumentar o faturamento com clientes existentes, captar novos clientes além de conhecer melhor o seu mercado, seus concorrentes, é prever o futuro.Uma prospecção de clientes de sucesso é aquela que tem um custo baixo com retornos comerciais positivos. Vamos pôr em pratica esse plano de ação:Qual estratégia de prospecção de clientes adotar?
Analisar o ciclo de venda, segmentar as ofertas, entender quais são as necessidades do cliente é fundamental para criar uma oferta personalizada. Esse trabalho requer tempo, pois apenas uma análise criteriosa trará resultados satisfatórios.
No entanto a fidelização de clientes não vai atrair novos clientes. No mais ela vai apenas manter uma parte da sua clientela no nível no qual ela se encontra, e gerar eventualmente novos contatos por indicações de clientes antigos satisfeitos. Para melhorar as vendas na sua empresa é preciso adotar uma postura proativa cujo a captação de clientes será o foco.Prospecção de novos clientes: As etapas fundamentais.
A segmentação é primordial pois ela lhe dará uma visão clara de cada categoria de prospectos, sendo os b2b (empresas) ou os b2c (pessoas físicas).Critérios de prospectos b2c (idade, endereço, categoria sócio profissional, poder aquisitivo, etc.)
Critérios de prospectos b2b (setor de atividade, faturamento da empresa, localização da empresa, idoneidade da empresa, etc.)Como atender a necessidade do cliente?
Você precisa entender como funciona o seu cliente, por exemplo entender como é estruturada a sua empresa, quais serviços ele usa, quais são as suas carências e necessidades, esses questionamentos equivalem a realizar uma prospecção de mercado.
Prospectar clientes requer uma análise criteriosa. Segmentar a sua oferta de serviços ou produtos aumentara muito a sua taxa de assertividade, e posteriormente a sua taxa de conversão de leads em clientes. Quanto mais personalizada uma oferta de serviço ou produto melhor será o resultado. Todos nós somos clientes potenciais, mas nem por tanto agimos de formas iguais. Temos necessidades distintas e valorizamos a exclusividade. Quem não quer ser exclusivo? Quem não gosta de receber uma oferta personalizada? Uma oferta de serviço ou produto que atende perfeitamente a nossa necessidade e nos faz sentir únicos e compreendidos. Quando se trata de exclusividade atuamos no emocional, e sabemos todos que o emocional quase que sempre se distancia da matéria.
Ou seja quanta mais emoção, mais valor agregado será adicionado ao seu produto.Agora vamos abordar os principais canais de comunicação e relacionamento com clientes que você precisa dominar ou pelo menos conhecer e usar com frequência:
O canal de comunicação que você vai usar com o seu cliente é um eixo que deve ser analisado com cuidado.
Por isso é de uma necessidade absoluta ter uma lista de emails altamente segmentada. Uma segmentação de contatos com critérios de qualidade é fundamental. É melhor ter poucos contatos, mas bons contatos segmentados e qualificados do que ter muitos contatos não qualificados.
Um estudo da Harvard Business Review aponto que a cada 5 anos uma empresa perde 50% dos seus clientes. Ou seja 10% por ano!
Diante de um tal resultado prospectar clientes é crucial para qualquer empresa que pretende se manter no mercado. Por isso os representantes comerciais, diretores de vendas e profissionais do marketing são peças chaves nessa missão.
68% dos clientes que deixam o seu fornecedor atual o fazem por falta de contato (newsletter, emailing, telefonema, etc.) (fonte: Sage & IDC), e não por uma questão de preço ou produto!
30% a 60% do tempo de um representante comercial se gasta em geração de leads, captação de novas informações, organizações de visitas de clientes, seminários, cursos profissionais, viagens e taxas administrativas (elaboração de pedidos, envio de orçamentos, preparação de estratégias comerciais, prospecção de novos clientes, etc.).
Lembre-se é preciso entre 6 à 9 contatos para fechar uma venda! (O ciclo completo da venda é as vezes bem longo: Pedido de informações, perguntas, respostas, pedido de orçamento, prazo de reflexão do cliente, agenciamento de compromisso, negociação de valores, etc.).
Fechar uma venda da primeira vez é raro devido a competição exacerbada do mercado (ofertas diversas, clientes poucos fieis, dificuldade de convencer, confusões geradas pela quantidade de ofertas disponíveis no mercado, mundo digital, globalização dos preços na internet, etc.)
Para prospectar clientes não existe milagres. A prospecção de clientes é uma questão de bom senso. Conhecer a necessidade do cliente, ouvir o seu cliente, oferecer soluções personalizadas ao cliente, usar do seu talento de vendedor (persuasão, dedicação, talento de empatia, etc.), são fatores essenciais para ganhar clientes.
Manter atualizado o seu banco de dados (via telefonemas, jogos online, questionários de satisfação, visitas presenciais, envio de e marketing, envio de newsletter, uso de CRM etc.).
Criar um banco de dados centralizados que agrupa todos os seus clientes (contatos de novos clientes, clientes “amigos” no Facebook, cartões de visitas, pedidos de orçamentos, pedidos de informações, comentários no seu site ou blog, etc.
Ter um banco de dados fácil de usar e unificado (o mesmo banco de dados deverá permanecer na empresa para todos os funcionários). Muitas empresas ainda usam bancos de dados diferentes entre os diferentes serviços. Muitas as vezes esse fato gera uma perda de eficiência além de muitas confusões (duplicidade de contatos, clientes não existentes, base de dados obsoleta, entrega de pedidos já realizados, envio de orçamento já executado, etc.).
Listar e organizar a sua base dados (suspectos, prospectos, clientes, clientes frios, cliente quente, necessidade do cliente atual, necessidade do cliente no futuro, setor de atividade, probabilidade de fechamento de venda, equipamento que o cliente possui, serviço que o cliente já usa, etc.).
Criar um manual de prospecção de clientes (Prospecto: Inscrição no site, envio de newsletter, envio de promoções segmentadas, envio de sms marketing, envio de emailing), (Fidelização de clientes: Envio do pedido, envio de uma carta de agradecimento, envio de uma oferta complementar, etc.).
Identificar quem decide no processo de compra (Grandes e medias empresas: Quem devo contatar para oferecer o meu serviço? Responsável comercial, diretor de vendas, serviço de RH, serviço de marketing, Presidência, serviço financeiro, serviço de contabilidade, etc.).
Planejar o encontro com o cliente (que seja por telefone ou de forma presencial é importante para conhecer a fundo a necessidade do cliente, antecipar as suas principais objeções, preparar respostas adaptadas a situação, etc.
Conheça o seu cliente antes da venda, tenha um script de vendas impresso, tenha um roteiro escrito ajuda muito, o foco que importa é o seu cliente, seja direto, lembra do AINDA: atenção, interesse, desejo, ação.
Organizar seus dias de prospecção de clientes é fundamental para ter bons resultados. O gerenciamento de prioridade é importantíssimo. Existe tarefas prioritárias, e outras segundarias. Identifica as ações que produzem resultados.
Gerencia a sua relação cliente no seu negócio (tenha constantemente uma visão clara do avanço do seu negócio, e das negociações com o seu cliente).
Realize reuniões comerciais com a sua equipe para buscar soluções e ter uma equipe integrada. Reuniões bem-sucedidas contribuem para o sucesso da sua empresa seja para definir metas, criar sinergia na equipe, manter todos informados em torno das decisões, criar estratégias, alimentar informações sobre o negócio.
Implementa no seu negócio uma estratégia de lead management (por exemplo como melhorar a nutrição de leads).
Na hora de nutrir seus leads explora todas as opções de canais de comunicação disponíveis através dos quais é possível se comunicar com o seu público alvo (mídias sócias, blogs, plataforma de compartilhamento de vídeos, etc).
Estabelece um cronograma e automatize seus processos de marketing através de ferramenta e automação marketing. Deixe a mensagem mais pessoal e personalizada.
Implanta um sistema de geração de leads (a prospecção de clientes passa pela geração de prospectos, chamado também gerações de leads. Existe várias formas de captar leads: Entre outras: Google Adwords, testes grátis, e book gratuito, envio de amostras, demonstrações de produtos, anúncios no Facebook, anúncios em jornais, afiliação, etc. Experimente gratuitamente o nosso programa de captaleads.
A gestão da informação e do conhecimento ajuda a criar uma cultura de empresa forte (todos os empregados da empresa devem conhecer a empresa a fundo, a empresa no decorrer do tempo adquire informações e conhecimentos e assim escreve a sua verdadeira história. Quem dispõe de informações de boa qualidade em quantidade adequada e no momento certo adquire vantagens competitivas, em quanto a falta de informação dá brechas à erros e à perda de oportunidades, por isso é essencial que a informação circula dentro e forra da empresa).
70% das empresas tem presença na internet. Internet é a primeira ferramenta que usamos quando procuramos informações sobre um produto ou serviço. Otimiza a visibilidade da sua empresa nos principais buscadores (Google, Yahoo, bing, etc.), nome do domínio, palavra chaves, aparência do seu site, site responsive, etc. Crie uma página Google meu negócio, trabalha os seus links, publique post de qualidade, pense como um usuário e não como um vendedor, publique uma vez por mês um conteúdo de qualidade, essa estratégia é fundamental para você obter uma boa indexação do seu site ou blog no Google. Existe inúmeras estratégias de SEO, mas lembre-se que ao final das contas você está fazendo todos esses esforços e lendo esse texto para um único motivo: conquistar novos clientes.
Dedica 10 minutos por dia para suas ações de prospecção de clientes (e marketing, sms marketing, envio de e-mails)
Crie uma comunidade de clientes (o seu cliente é o seu melhor representante comercial pois ele gera confiança e credibilidade).
A tendência do mercado digital é cada vez mais voltada para o mundo de smartfone, se você use um site ou blog na sua estratégia de captação de clientes, opta para um site responsive.
As empresas B2B que postam de forma regular novos posts nos seus blogs ou site geram em média 67% mais de leads que as empresas que não possuem blogs (Hubspot).
Para 70% dos compradores a informação de uma empresa tem mais valor se ela é proveniente de um blog, do que se ela procede de um anuncio comercial.
Não se torna refém dos anunciantes, depender exclusivamente de anunciantes para prospectar novos clientes pode ser perigoso no longo prazo.
Pense e crie conteúdos de valores para os seus clientes e para que a sua empresa seja conhecida não apenas pelos anúncios comerciais mais também pelas analises, dicas e conselhos valiosos que você oferece no seu blog ou site.
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