Mantenha seus clientes para a vida toda - Produzindo.net
Saiba que os concorrentes estarão sempre de olho nos seus clientes (isso é fato e você sabe muito bem disso). Assim que existir uma brecha eles estarão aproveitando para se infiltrarem, parecendo tigres famintos atrás da presa. Acredite: não medirão esforços para conquistar seus clientes.
Agora uma pergunta interessante: O que aconteceria se você perdesse dois em cada 10 dos seus clientes para o seu concorrente? Como você agiria? Bom, só restam três formas para agir:
Ficar choramingando! E ver o seu concorrente conquistar cada vez mais dos seus clientes.
Não fazer nada. E cuidar só dos clientes que ainda restam.
Fazer a diferença! Tentar reaver seus clientes e montar um plano de ação para que isso não aconteça mais. Nem pra esses, nem pra qualquer outro dos seus clientes.
Ficar choramingando ou não fazer nada são as opções mais fáceis (meio óbvio, e por isso talvez seja mais comum). Você pode culpar a concorrência desleal, pode culpar uma crise, pode culpar seus clientes de infidelidade, etc. Mas me diga uma coisa, o que você ganha com isso? O fato é que os seus clientes NÃO VÃO VOLTAR SE VOCÊ AGIR ASSIM.
Pense da seguinte forma: se você não se relacionar, se o cliente não sentir que você está preocupado com ele, se o cliente achar que você não se importa com ele, ele vai comprar do seu concorrente e você vai perder dinheiro. Com certeza! Apesar de fazer diferença, preço não é o fator mais importante, relacionamento e confiança são!
Um aviso importante! Relacionamento não é só enviar um cartão de natal e aniversário, muito menos enviar um jornalzinho com as melhores ofertas. Relacionamento é saber o que seu cliente realmente precisar e suprir as necessidades dele. Isso você consegue conversando com ele, interagindo com ele, conhecendo ele. É simples: você só precisa de três coisas importantes pra conseguir isso (a segunda é a mais importante).
Pergunte! Faça perguntas ao seu cliente, perguntas inteligentes sobre o que é importante para ele, o que ele valoriza, o que ele gosta.
Ouça! Enquanto seu cliente fala, ouça! Mas ouça de verdade. O seu cliente vai dizer tudo o que ele precisa. Talvez não diga verbalmente, explicitamente, mas se você estiver atento, ouvindo e captando a linguagem corporal dele, você perceberá o que ele realmente precisa.
Ofereça benefícios! Não venda características de um produto ou serviço. As características servem pra você, que é vendedor. O cliente está interessado nos BENEFÍCIOS! A pergunta mais importante do cliente (que nem sempre ele faz para o vendedor) é: "e o que eu ganho com isso?". Você entendeu? Enquanto estiver na frente do seu cliente (seja vendendo diretamente ou negociando qualquer coisa) faça essa pergunta pra si mesmo: "o que meu cliente ganha com isso?". Essa pergunta é extremamente importante, lembre-se dela.
Não fique parado ou choramingando pelos cantos. Isso é fácil de fazer, e na realidade, a maioria faz. Você é um ser humano e seres humanos foram feitos para se mexerem. Não fique parado! Relacione-se e mantenha seus clientes para a vida toda.