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Claudio Martinez SãoCaetano
Mala Direta Postal Boa tarde, Meu nome é Claudio, sócio-diretor da empresa Mister Site - Informática e Marketing Direto. Devido a grande demanda, possuímos um contrato especial de preços para envios de mala direta junto aos Correios. E analisando sua empresa pude perceber que há uma grande possibilidade para ambos crescermos mediante parceria. Efetuamos a Impressão, etiquetagem e postagem a partir de R$ 0,72 por objeto de até 20gr. Em geral essa mesma correspondência sairia em média por não menos que R$ 1,30. Como o meu trabalho complementa o seu e não há concorrência, quero propor a vossa empresa uma parceria, onde houver indicação de clientes que utilize e adquira os nossos serviços, parte da receita deste é destinada a vocês, em todas as vezes que o cliente utilizar os nossos serviços, sendo interessante também a formação de clientes e receitas em carteira. Agradeço a atenção e se houver interesse ou houver duvidas, favor entrar em contato. Estou à disposição.
1. Marketing Direto Estratégias de Comunicação para Captação de Recursos Flávia Rodrigues Tongnole Escritório de Consultoria em Marketing Direto
2. Marketing é para o meu negócio? Segundo o SEBRAE, alguns erros levam as empresas e instituições à falência: • Falta de divulgação da marca, do seu programa ou do seu projeto • Não se adaptar às necessidades do mercado
3. Por que divulgar sua instituição? • Comunicar seu objetivo social, sua missão, sua causa; • Anunciar sua existência para potenciais doadores; • Estabelecer parcerias; • Conquistar novos doadores; • Angariar mais recursos, crescer; • Manter o nome na memória dos doadores; • Gerar consciência sobre o trabalho desenvolvido; • Fidelizar parceiros e doadores.
4. 1. É mais caro conquistar um novo doador do que um antigo e fiel; 2. Quanto mais confiam na sua entidade, mais contribuem; 3. Doadores fiéis são mais flexíveis ao valor da contribuição; 4. Doadores satisfeitos divulgam a sua causa; 5. Viram "advogados da marca" do seu projeto/programa. 5 motivos para fazer retenção de doadores
5. Principais tipos de Marketing • Marketing de Massa • Marketing Digital • Marketing Direto / Relacionamento 1 a 1
6. Marketing de Massa
7. Marketing Digital E-mail marketing SMS Mídias sociais
8. Marketing Direto "Sistema interativo de marketing que utiliza uma ou mais mídias a fim de obter respostas e/ou transações mensuráveis, e em qualquer local"
9. Comparativo Marketing de Massa • Cria ampla consciência junto aos consumidores • Considera mercados e não consumidores isolados • Direcionado a gerar imagem da marca • Sua eficiência só é mensurável por meio de pesquisas • Dispersão de verba Marketing Direto Fala a cada consumidor individualmente, marketing 1-a-1 Considera cada cliente um mercado Valoriza a imagem da marca visando a sinergia da comunicação Mensurável pelos resultados obtidos Melhor relação custo benefício
10. Benefícios do marketing direto para as instituições • Conhecimento do doador; • Apresentação consistente da causa/proposta; • Segmentação da comunicação; • Personalização; • Concentração de esforços; • Diferenciação de públicos; • Resposta mensurável; • Possibilidade de se utilizar várias mídias; • Combinação off line com on line;
11. Comunicação Multicanal
12. Benefícios do marketing direto para o doador ou parceiro • Recebimento de informações relevantes • Canal aberto com a instituição • Possibilidade de manifestar suas ideias, seus desejos • Reconhecimento de sua fidelidade • Vantagens proporcionais à sua fidelidade
13. Comparativo das mídias de Marketing Direto Mídia Mala Direta E-mail mkt Telemarketing SMS Custo Baixo/Médio Baixo Alto Médio Taxa de leitura Alta Baixa Médio Médio Taxa de retorno Variável Baixa Variável Baixa Custo benefício Bom Médio Médio Baixo Destinatário considera invasivo? Não Sim Muito Muito Diferenciais Inclusão de Brindes, aromas, material relativo à proposta, boletos bancários, QR Code com acesso para site, ect. Link para site Possibilidade de contra- argumentação Link para site
14. Principais Usuários no Brasil de Mala Direta (% de valor) 24% 15% 11% 10% 8% 4% 29% Indicadores ABEMD Fonte: Simonsen Associados, empresas consultadas
15. • É à prova de dispersão, comum nos meios digitais; • Extremamente direcionada; • Atinge todos os públicos (renda, faixa etária,...) • Não carrega vírus; • Oportunidades de formatos variados, tridimensional, etc; • QR Code e Realidade aumentada; • Altamente responsiva; Vantagens criativas da Mala Direta
16. Tipos de mala direta Mala Direta endereçada (tradicional) • Requer mailing (cadastro de clientes); • Atualização constante; • Possibilidade de compra de cadastro (ABEMD); • Fala somente com público-alvo de forma pulverizada; • Formatos diferenciados, aroma, brindes, amostras; • Não é invasiva
17. Modalidades da mala direta Endereçada • Mala Direta Postal Básica – não exige contrato • Mala Direta Postal Especial – Sistema de informações
18. Tipos de Mala direta Mala Direta não endereçada • Não requer mailing (cadastro de clientes); • Custo bastante reduzido; • Distribuição regional/geográfica (ruas, bairro, cidade); • Ideal para divulgação de campanhas; • Distribuição segmentada (Residências ou Pontos Comerciais)
19. Mala Direta Não endereçada
20. Mala Direta Não endereçada
21. 1ª fase: Mala Direta não endereçada 2ª fase: Mala Direta endereçada
22. carta medalhinha chaveiro cartão com oração boleto para pagamento Mala Direta Endereçada
23. Mala Direta Endereçada
24. Mala Direta Endereçada
25. Mala Direta Não Endereçada
26. Mala Direta Endereçada
27. Mala Direta Não Endereçada
28. Mala Direta Endereçada
29. Como fazer?
30. Planejamento É a convicção de onde estamos, onde queremos chegar e qual é o melhor caminho para chegar até lá. 3 Cs: Clareza, Consenso e Compromisso.
31. Diagnóstico • Entender a situação antes de partir para a ação • Análise do mercado e do público-alvo • Necessidades da instituição • Oportunidades e ameaças • Situações e problemas de comunicação • Recursos disponíveis • Histórico de ações (ações desenvolvidas, pesquisas de mercado, etc)
32. Objetivos Podem ser: • Conquistar novos doadores • Gerar consciência da campanha junto à população • Retenção de doadores • Ativar doadores • Incrementar volume de recursos por doador • Incrementar a frequência de contribuição do doador
33. Público-alvo • Quem queremos atingir? • Quantos? • Onde buscar os nomes desejados? • Quais as segmentações desejadas? • O mailing (cadastro)
34. Causa • Qual é a minha causa? • O apelo precisa ser algo concreto • Como a contribuição do doador poderá ajudar? • Valores de contribuição • É de interesse público? • Veracidade e motivo • Material de apoio a ser inserido na proposta
35. Comunicação e abordagem • Contexto: faz parte de uma campanha de marketing / ação isolada; • O que está sendo comunicado: nova campanha, a forma como o doador pode mudar a vida de várias pessoas, divulgando uma instituição ainda desconhecida do público,... • Peças com design atraente; • Ferramentas interativas; • Cores vibrantes; • Formatos diferenciados; • Adesivos, brindes, papel alta qualidade, peças tridimensionais; • Hologramas;
36. Mídias • Meios de comunicação que serão utilizados: • Mala Direta • Mala Direta não endereçada • Sinergia entre mídias • Outros...
37. Canais de resposta Que meios serão oferecidos para que o público-alvo responda/doe? • Carta Resposta • Boleto bancário • Telemarketing • E-mail • Website • Outros
38. Momento de iniciar a ação • Quando? • Datas sazonais (Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, etc.) • Datas relativas (aniversário da instituição, data alusiva à causa)
39. Custo Quanto vai custar a ação? • Criação • Redação • Diagramação • Impressão • Manuseio • Postagem Ponto de equilíbrio: valor em que o retorno cobre o custo da campanha
40. Resultado esperado • Mensuração/avaliação dos resultados: • Controle dos retornos • Problemas de endereçamento • Não respondentes
41. Lista (mailing) • A melhor lista é dos próprios doadores; • A 2ª melhor lista é aquela que se parece com a sua; • Importância da lista (é a audiência da campanha); • Teste, teste e teste (imagens, conteúdo, apelo); • Amostra fidedigna; • House File; • Grau de importância da lista na campanha: Público alvo / lista 50 a 75% Oferta 20 a 30% Mídia 20 a 30% Criação 10 a 20%
42. Criação Atenção Interesse Desejo Ação Deve induzir o doador à ação, despertando:
43. Criatividade não custa nada
44. Criatividade não custa nada
45. Criatividade não custa nada
46. Pesquisa "Da Caixa de Correio à Caixa de Entrada" Por que a Mala Direta ainda é importante no mix de comunicação das empresas
47. As pessoas não imaginam um mundo sem a comunicação escrita Não viveriam sem internet Não viveriam sem um smartphone Não viveriam sem uma caixa de correio
48. Um mundo sem papel Acreditam que um mundo sem papel seria pior Boa parte dos jovens acredita que a comunicação escrita jamais será totalmente substituída
49. Malas Diretas geram respostas online As três principais reações de pessoas que recebem malas diretas de uma marca de seu interesse Visitam o website da marca Pesquisam online
50. A Mala Direta tem uma vida útil longa na mão do consumidor 2/3 dos consumidores tendem a guardar suas malas diretas Guardam uma peça de seu interesse O fazem ocasionalmente
51. As pessoas levam a mala direta a sério! dos consumidores reagem à mala direta imediatamente
52. Meio x Mensagem teriam uma imagem negativa de uma marca que não envia malas diretas consideram a comunicação escrita o mais confiável dos canais de marketing
53. Conclusão As pessoas continuam a valorizar a Mala Direta e a comunicação impressa, considerando que ela desempenha um papel único em seus mundos conectados, oferecendo qualidades não encontradas em outros canais de comunicação e tornando-se parte essencial da experiência global das marcas.
55. Para finalizar 1. Construa uma marca forte; 2. Conheça seu doador esteja onde ele estiver; 3. Mantenha sua instituição na mente do doador; 4. Divulgue os pontos fortes de sua causa; 5. Faça marketing na crise e na bonança; 6. Ofereça um bom atendimento; 7. Calcule o retorno das ações de marketing.
56. "Se um dia, me sobrasse um único dólar, eu o investiria em propaganda" John D. Rockfeller
57. Obrigada! Flávia Rodrigues A. Tongnole Gerente de Contas Especiais - Marketing Direto fralmeida@correios.com.br (11)2128-1607 www.correios.com.br