Sempre que falamos sobre cálculo de preço de venda de produtos e serviços, é preciso considerar alguns fatores. Alguns deles são: valor dos custos diretos e indiretos, percentual das despesas fixas e variáveis e principalmente percentual de lucro que a empresa espera obter. Mas a parte financeira não é tudo. Precificar também inclui decisões mercadológicas. E, como sabemos, preços errados podem queimar produtos e quebrar empresas. Preços corretos facilitam as vendas e contribuem para a empresa crescer.
Assim, vale considerar outros aspectos que afetam a análise para formação do preço de venda. O preço é parte importante da estratégia da empresa e impacta seu posicionamento.
Posicionamento é a forma como o cliente enxerga sua empresa, serviços, produtos. Se você tem um produto diferenciado, não necessariamente precisa praticar um preço parecido com o da concorrência. Se, ao contrário, existem outros produto similares ao seu, o preço se torna um fator mais importante na mente do consumidor.
Quando se debruçar sobre esses pontos, avalie também que a maioria de nós acredita que produtos mais caros têm mais qualidade. Ou seja, se a sua oferta tem diferenciação, o processo de vendas traz mais vantagens que o da concorrência, você pode cobrar mais. Se o seu produto é menos eficiente aos olhos do cliente, preços mais baixos podem torná-lo mais atrativo.
Cabe à empresa formar os preços mínimos para suprir suas necessidades. A partir daí, o gestor analisa o mercado concorrente. E então adotar a estratégia que melhor se alinhe ao posicionamento da empresa. A diferença entre o preço de mercado e o preço calculado dá ao empresário a margem de negociação.
Às empresas que optam por manter seus preços superiores ao da concorrência, cabe ao encontrar formas de agregar valor. Isso para os clientes, para que se justifique o preço acima mais alto. Há, neste momento, uma reflexão sobre quais os valores são percebidos pelos clientes e considerados como atributos válidos para se dispor a pagar mais caro.
Percebo que muitos empresários deixaram de buscar agregar valor aos seus clientes, de ser empreendedores, deixaram de surpreender seus clientes. Estão em um ciclo vicioso na busca do menor preço. Uma verdadeira guerra de preços onde ninguém ganha. Prefira adotar uma política de preço compatível com as expectativas dos clientes e buscar formas de agregar valor.
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