Todos nós sabemos que as vendas estão intimamente ligadas a resultados, correto?
Quanto mais oportunidades tiver ou criar, melhor posicionado está para os alcançar, e por isso é que resultados e vendas estão intimamente ligados.
Neste artigo vou, porém, dar-lhe argumentos de que se calhar está a olhar para os números errados.
Começo por perguntar, quantas vezes ouviu,sejamos honestos, ou disse o seguinte, "Não se preocupe, tenho imensas oportunidades pendentes!".
Se for como a maioria está a pensar que esta frase até é bastante comum.
Tenho então de fazer a seguinte pergunta, "alguém já ganhou por ter negócios pendentes?"
Que eu saiba ninguém, e esta é a verdadeira questão e razão pela qual me leva a afirmar que muitas vezes estamos a olhar para os números errados.
Em vez de fazer reports de negócios ou dinheiro que tem como potencial, consideremos antes analisar as seguintes variáveis:
O total de negócios que está a concretizar.
O total de Clientes, seus, que estão a atingir resultados e, por conseguinte, a crescer.
O seu rácio de fecho.
O hiato de tempo que leva desde a apresentação de proposta ao fecho.
Estes são os números que interessam verdadeiramente, e que merecem ser medidos.
Esteja atento e analise-os de perto e verá que alcançará melhores resultados.
Acredito também que constatará que o seu ciclo de vendas leva mais tempo do que supunha, desde a apresentação de proposta ao fecho. Atenção, se for verdade isso é bom, porque agora sim temos algo sobre o que trabalhar e melhorar.
Então vamos lá começar, "Como fechar vendas mais depressa!"
Nunca apresente uma proposta a um Cliente que não esteja totalmente interessado em recebê-la. Podemos chamá-la como "proposta sem surpresas", porque se não está interessado em recebê-la nada nela o irá surpreender. Quando estiver com o seu cliente fale sobre tudo, sobre todos os detalhes do negócio para poder afinar o conteúdo da sua proposta e nunca ouvir dizer, "não sabia que ia sugerir isso, tenho de pensar."
Antes de apresentar a sua proposta partilhe as suas ideias com o seu Cliente e pergunte se há algo sobre a sua ideia que ele não concorda ou goste. Pergunte também, o que é que ele gosta particularmente da sua solução e de que forma poderia ser ainda melhorada.
Assegure-se que envolve o seu Cliente na proposta que vai apresentar, de que ele considera que será benéfica para o seu negócio e de que uma vez implementada trará melhoria nos seus resultados.
Antes de apresentar a proposta pergunte a si mesmo, "haverá alguma razão para que o Cliente possa discordar?", se houver a menor dúvida esclareça antes de fazer a sua apresentação.
Garanta que o seu Cliente concorda com os desafios que a sua proposta traz. Se o Cliente não acreditar que está a resolver-lhe um problema ele não irá tomar a decisão de avançar, porque não vê benefícios na sua solução, independentemente da qualidade da ideia.
Lembre-se que vender é algo se constrói com um Cliente ou potencial Cliente e não para um Cliente ou potencial Cliente.
Fazer com qualidade a preparação, recolha e análise da informação recolhida, antes de elaborar e apresentar a proposta ajudará a concretizar mais negócios, mais depressa e com maior rentabilidade.
Na Ambiente Positivo, que como sabe vender é algo superior, temos a seguinte máxima, "vá com calma no processo de descoberta que acelerará o fecho do negócio".