Faça escolhas ambiciosas para vencer como empreendedor | Exame
Em Playing to Win, os americanos A.G. Lafley e Roger Martin explicam quais as decisões fundamentais que é preciso tomar para aumentar as chances de uma empresa ser bem-sucedida
Livro "Playing to Win, How Strategy Really Works": As grandes escolhas do gestor são: definir em que regiões atuar, os canais de venda e que clientes atender (Divulgação)
Por Claudia MaximinoPublicado em 29/04/2013 06:00 | Última atualização em 29/04/2013 06:00Tempo de Leitura: 3 min de leitura
Ficar mais preocupado com o que é urgente, em vez de se ocupar com tarefas realmente importantes, é outro erro recorrente. "Quando a empresa prefere a ação, o pensamento estratégico acaba sendo deixado de lado", dizem os autores.
Para a empresa desenhar o caminho que pretende seguir e não desviar da rota é preciso fazer escolhas. Definir as regiões em que a marca estará presente, o perfil do consumidor que irá atender e os canais de distribuição que serão usados são a parte central da estratégia.
A decisão tomada por Lafley foi crescer nos países em que a marca teria chances de ser líder, escolhendo cuidadosamente que produtos lançar dali em diante. Resultado: os mercados emergentes, que em 2000 respondiam por 20% das vendas da empresa, em 2011 chegaram a 35%.
Os autores de Playing to Win avisam que há basicamente duas receitas para ser líder de mercado: oferecer o produto ou serviço de menor custo ou ter um diferencial claro em relação aos concorrentes.
A Procter&Gamble escolheu o segundo caminho para transformar os cosméticos Olay, que estavam em decadência, no produto mais vendido em sua categoria. A empresa passou a distribuí-lo em farmácias, em vez de competir pela atenção do consumidor com os cosméticos caros em lojas de departamentos.
"Não adianta descobrir no que a empresa é melhor, já que isso pode ser irrelevante para a estratégia", dizem os autores. "Em vez de procurar maneiras de vencer com suas capacidades, pense na estratégia e só então descubra quais são as capacidades necessárias para colocar o plano em prática."