EQI Investimentos, assessoria de investimentos - Histórias de Sucesso - RD Station
Compartilhando Sucesso: Como a EQI passou de 0 para 1 mil vendas mensais com marketing digital
Nome: EQI Investimentos
Segmento: Financeiro/contábil
A EQI Investimentos é a maior assessoria de investimentos do Brasil. Atua desde a montagem de carteira de investimentos até o acompanhamento da rentabilidade e adequação da mesma frente ao cenário econômico.
Com 9 escritórios espalhados pelo Brasil e mais de 400 colaboradores, hoje faz a gestão de mais de R$9,2 bilhões dos seus mais de 27 mil clientes.
A mudança no mercado de investimentos e o movimento rápido para o digital
No ano de 2013, Juliano, fundador da EQI, percebeu que o mercado estava mudando. As empresas que antes operavam apenas com bolsa de valores, tornaram-se consultorias financeiras e assessorias de investimentos. Esses investimentos, porém, tinham uma margem de lucro muito menor, o que fez com que as empresas precisassem de cada vez mais clientes para conseguir continuar operando.
Naquela época, Juliano tinha um escritório em Balneário Camboriú, Santa Catarina, e atendia apenas o estado, mas sabia que precisava ampliar seu mercado. Foi quando um familiar deu a ideia: Por que você não tenta vender investimentos via internet?
Buscando mais informações sobre marketing digital, Juliano chegou até o blog da Resultados Digitais. Ele baixou diversos materiais e enquanto estudava sobre o assunto decidiu iniciar um blog – euqueroinvestir.com – para atrair pessoas para sua empresa de investimentos..
A grande virada de chave com ajuda do RD Station Marketing
O site da empresa foi ao ar em Janeiro de 2014 e Juliano, que na época trabalhava sozinho, escrevia artigos para o blog e também investia em mídia paga. Com isso, começou a gerar tráfego para o site e até alguns leads, mas não sabia o que fazer com esses leads. Precisou aprender a vender no modelo inside sales, onde o contato é feito por telefone, saindo do olho no olho que era sua especialidade. Em agosto de 2014 a primeira conta de cliente foi aberta.
No início de 2015 o RD Station Marketing passou a ser a plataforma utilizada para apoiar todas as ações de marketing digital e vendas da EQI. A partir daí as próximas vendas foram mais rápidas e o time começou a crescer.
"O principal desafio é fazer com que as pessoas que vem trabalhar com você acreditem que a sua empresa vai dar certo apesar de parecer que não está dando certo ainda." Juliano Custódio, CEO da EQI Investimentos
Hoje, o time da EQI já tem mais de 400 pessoas, contando com 55 SDRs (Sales Development Representative) e mais de 260 pessoas focadas no atendimento de vendas e customer success, além de outras áreas.
A importância de ser data driven para o crescimento dos negócios
Com o passar do tempo e a especialização do time e das estratégias, a análise das métricas também evoluiu. No início, a maior preocupação do marketing era o número de leads gerados, conforme o volume passou a ser consistente, passaram a se preocupar em gerar leads mais qualificados e oportunidades para vendas. A partir disso, as análises de custo de aquisição, lifetime value e outras métricas mais robustas tornaram-se essenciais.
"Ser data driven é muito importante, é tirar um pouco do feeling inicial do empreendedor e olhar para os números reais para tomar decisões a partir disso." Juliano Custódio, CEO da EQI Investimentos
Hoje, sabendo que é 7 vezes mais barato manter um cliente do que conquistar um novo, os esforços também estão voltados para a qualidade do atendimento prestado, buscando diminuir o churn da empresa.
Como o RD Station Marketing vem apoiando o crescimento da EQI
Toda a estratégia de marketing da EQI é pautada na metodologia do inbound marketing e tem como premissa gerar conteúdo relevante para seu público. Além dos artigos do blog e notícias em tempo real sobre o mercado de investimentos, também disponibilizam diversos ebooks, planilhas, vídeos.
As Landing Pages para os materiais ricos são criadas no RD Station Marketing, assim como toda a Segmentação de leads e Automação de Marketing que acontece após a conversão do lead no formulário.
A EQI tem diversos fluxos de automação para os seus mais variados públicos, enviando material de acordo com o perfil e interesse da pessoa: se é um lead com conhecimento básico, intermediário ou avançado sobre o mercado de investimentos ou se já é cliente da empresa.
Como a venda é consultiva e tem um ciclo de aproximadamente 35 dias, a EQI também tem um fluxo de automação especialmente desenhado para o período de negociação. Conforme a oportunidade é movimentada pelo vendedor nas etapas de negociação, emails são automaticamente disparados com o intuito de esclarecer dúvidas e acelerar o processo de venda. Isso é possível graças a integração de duas vias (informação que vai e volta) entre o CRM Pipedrive e o RD Station Marketing.
Outra prática que também é bastante utilizada e tem resultado positivo é o envio de newsletters semanais. Como alguns clientes já são antigos e passaram por todos os fluxos de automação, essa estratégia ajuda a manter um contato frequente, sempre com informações novas e relevantes.
"Sem o RD Station hoje seria completamente impossível. Automação de Marketing é tudo, não tem como ser grande sem escalar a automação de marketing!" Juliano Custódio, CEO da EQI Investimentos
Os resultados expressivos: de 0 a 1 mil novas vendas por mês
Com 30% da receita gerada pela empresa sendo investida no marketing e o Inbound Marketing rodando desde o início da EQI, os resultados alcançados hoje são bastante relevantes. Mensalmente, já são mais de 600 mil visitantes no blog, 60 mil leads gerados, 15 mil oportunidades, em torno de 4 mil reuniões realizadas pelo time de SDR e mais de 1 mil novas contas abertas pelo time de vendas.
Além disso, a empresa vem dobrando de tamanho a cada ano e hoje tem mais de R$6.8 milhões de reais em investimentos sob sua gestão e capta por dia o que levou de 2009 a 2014 para captar.
Os planos para o futuro em busca de R$1 bilhão captados por mês
Acreditando na exponencialidade que o negócio ganhou com o marketing digital, os planos para o futuro são seguir investimento e aprimorando essa estratégia. Até o final do ano, projetam estar captando aproximadamente 1 bilhão de reais por mês.
"Queremos seguir dobrando a empresa. Trazer mais gente para trabalhar, mais sócios para a empresa, mais clientes sendo bem atendidos e transformar o mercado financeiro brasileiro. Não queremos mais que seja uma coisa difícil, que está na mão dos poucos conhecedores do assunto. O negócio é entregar conhecimento para todo mundo e ser a ponte entre as pessoas e o conhecimento, deixar o mercado financeiro acessível para todos." Juliano Custódio, CEO da EQI Investimentos
Entenda como a sua empresa também pode crescer com ajuda do Marketing Digital
Você percebeu que os resultados da EQI Investimentos contaram com ajuda de estratégias de marketing digital?
As Landing pages, Email e Automação de Marketing foram criados no RD Station Marketing, a ferramenta para você começar a gerar ou melhorar os resultados de Marketing e Vendas com pouco investimento.
Sua empresa também pode dar esses passos e ainda contar com um time de especialistas que vão apoiar no desenvolvimento da sua estratégia.
Converse com um consultor de Vendas e faça um diagnóstico gratuito para saber como sua empresa pode aproveitar o Inbound Marketing para vender mais.