Antes de definirmos e identificarmos as etapas que compõem uma venda complexa vamos trazer alguns conceitos que vão ajudar no entendimento do tema.
Imaginemos um vendedor de carros que conseguiu fechar negocio com seu cliente e vendeu um modelo top de linha, de alto valor, com motor de alta potência, câmbio automático, tecnologia de ponta e outras qualidades que interessam ao homem. Com certeza ele utilizou técnicas de venda que possibilitaram atingir seu objetivo.
Agora vamos imaginar esse mesmo cenário inserindo a pessoa da esposa do cliente. Outras técnicas têm que ser aplicadas e o vendedor deve saber que agora detalhes como espaço interno, tamanho do porta-malas, trava nas portas traseiras entre outros, serão também importantes.
Se você já percebeu que a aprovação múltipla pode complicar a venda você começou a entrar no processo de uma venda complexa.
Venda complexa é aquela em que várias pessoas precisam dar sua aprovação antes que a venda possa ser concretizada.
Isso não depende de preço ou do tipo de produto que você vende mas fundamentalmente da estrutura que você precisará percorrer para obter o “sim” final.
Para ilustrar isso pense que vender uma caixa de uma barra de cereais para uma delicatessen de bairro não depende de muitas aprovações; mas vender essa mesma barra de cereais em grandes quantidades para uma grande rede de lojas de alimentação saudável não depende de um simples “sim” mas de vários!
Alvin Toffler diz que quando sujeitamos os indivíduos a mudanças nós os induzimos à pressão e desorientação, e isso ele descreve como choque-futuro e que nada mais é do que a incerteza gerada pela mudança.
O processo de uma venda complexa exige que o vendedor conheça cada etapa envolvida e apesar de repetir as técnicas o cenário nunca será igual e, portanto, não podemos tratar diferentes cenários de maneira semelhante.
O vendedor tem que estar consciente que precisa mudar sua conduta e conceitos para ter sucesso em um ambiente de vendas complexas.
Você só será bem-sucedido em vendas se souber o que está fazendo e porquê. É muito importante que o vendedor tenha bem clara a estratégia a ser utilizada e quais as táticas que serão aplicadas.
Estratégia é uma palavra com origem no termo grego “strategia”, que significa plano, manobra ou estratagema usado para alcançar um objetivo. Táticas são elementos que compõem uma estratégia. Podemos dizer que uma estratégia vai atuar no longo prazo e as táticas atuarão no curto prazo.
Assim você identifica seu objetivo, define sua estratégia para atingi-lo e desenvolve as táticas de acordo com a estratégia definida.
Não devemos esquecer que uma boa estratégia não será bem-sucedida se as táticas não forem eficazes, da mesma forma que não adianta ter táticas matadoras se a estratégia não for consistente.
Ainda hoje é comum encontrarmos pessoas que não julgam que ser um vendedor seja uma profissão. Isso porque, por muitos anos, o vendedor era tipificado como aquela figura simpática, bem-falante, manipuladora, cujo único objetivo é “empurrar” seu produto e “pegar” o dinheiro do cliente.
Aliás este estereótipo é tão difundido que muitas empresas utilizam eufemismos para identificar seu pessoal de vendas, tais como, “consultor de negócios”, “gerente de contas”, “executivo de contas” entre outros.
O profissional de vendas complexas é estudioso e consciente de sua posição, que se utiliza de métodos planejados, analisa as metodologias e reavalia suas estratégias e táticas no decorrer da negociação.
Trata-se de uma forma de identificar, a partir de históricos de vendas, os melhores clientes potenciais e estimar os benefícios de vender para um grupo especifico de clientes que tem características em comum que trazem bons negócios.
O funil de vendas é uma ferramenta que ajuda o profissional a conseguir regularidade nos fechamentos de negócios, e aqui podemos incluir qualquer tipo de venda, desde as mais simples até as complexas.
Sua estratégia de vendas deve ter alguns passos importantes, que devem ser continuamente avaliados até atingir o resultado final:
Legal foi sair de lá me sentindo uns 7 ou 8 anos mais novo. Época que eu inocententemente me recusava aos formatos clichês da TV que eu assistia. Tempo que eu não encarava a mesmice como algo a ser mudado.