Setor de eventos na hotelaria: crescimento e estratégias para vender mais
por Paula Miranda | May 23, 2019 | Reservas diretas
O público corporativo é o maior gerador de receitas para a hotelaria nacional, cerca de 55% dos hóspedes viajam a negócios, por isso a importância do setor de eventos na hotelaria está crescendo.
Esse dado foi tirado do estudo "Impactos da Cadeia Hoteleira do Brasil", do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB).
A potencialidade de vendas para esse público está incentivando os hotéis corporativos a investirem em salas de reuniões modernas e infraestrutura para acomodar eventos de médio a grande porte.
Essa estrutura é ideal para o mercado MICE (Encontros, Incentivos, Conferências e Feiras) e os planejadores de eventos. Ainda de acordo com o estudo do FOHB, a projeção para esse mercado é de crescimento contínuo nos próximos dez anos.
O MICE também está estimulando as viagens bleisures: quando o viajante corporativo amplia sua estadia em determinado destino para aproveitar um tempo de lazer. É uma mistura das palavras em inglês "business" e "leisure", que significa a junção entre negócios e lazer.
Essa é uma grande oportunidade para o setor hoteleiro incrementar a receita em períodos de baixa temporada, atraindo um público lucrativo e mais fácil de ser fidelizado. A seguir, veremos um pouco do perfil dos viajantes a negócios e dos planejadores de eventos:
1 – Perfil do hóspede corporativo
A pesquisa mais recente que traça o perfil do hóspede corporativo é de 2013, da Mapie. Nela, a maioria dos viajantes são homens, de 30 a 40 anos, com curso superior completo e renda familiar entre R$8.000,00 e R$15.000,00.
De acordo com a pesquisa, localização e segurança são os principais fatores de consideração na compra, com uma boa reputação online e indicações positivas de amigos como decisivos na escolha.
Sobre a estrutura oferecida, a qualidade da cama e da ducha, wifi-gratuito e rápido, uma boa iluminação e uma mesa de trabalho no quarto são elementos importantes para o hóspede corporativo.
O que mais desagrada esse público e faz o hotel perder pontos na avaliação, são os processos de check-in e check-out, seguidos da reserva. De acordo com os respondentes da pesquisa, o que mais irrita é a demora e ineficiência no atendimento e filas na recepção.
Por último, mas não menos importante, a maioria dos hóspedes corporativos fecham a reserva nos sites de agências de viagens, as OTAs (26,51%), em segundo lugar está o site do hotel (19,44%). Menos de 10% fecha uma venda pela Central de Reservas.
Atraindo planejadores de eventos
Além dos hóspedes corporativos, outro público que impacta as vendas são os planejadores de eventos, pois são eles que pesquisam e escolhem o espaço para realizar uma reunião, palestra ou workshop, entre outros.
"As pessoas estão gastando uma quantidade extensa de tempo avaliando um local on-line – compreendendo sua capacidade, o tipo de local e os recursos e comodidades que ele oferece – antes mesmo de entrar em contato com esse local"
Rich Matther, estrategista de Soluções da Amadeus, em reportagem para o Panrotas
De acordo com um relatório da Destination Hotels, 72% dos planejadores de eventos estudam o local através do site antes de ligar para a equipe comercial.
Por isso, investir em soluções digitais de marketing para melhorar a visualização e tirar as dúvidas desse cliente, é uma estratégias de reservas em grupo que veremos a seguir:
2 – Soluções de visualização dos espaços para eventos em hotéis
O setor de eventos na hotelaria tem suas próprias estratégias de vendas e marketing para viajantes corporativos, já que esse público apresenta características e necessidades diferentes aos do viajante a lazer.
"Você pode pegar informações sobre a capacidade da sala de reuniões e aplicá-las em diagramas, fotos e mapas interativos das áreas ao redor do hotel, mostrando a relação das salas de reunião entre si", sugestão do diretor de Marketing de Produto da Amadeus, John-Michael Jenkins, para o Panrotas.
Jenkins também dá dicas aos hotéis para exibirem digitalmente os recursos de reuniões disponíveis, como pacotes audiovisuais, úteis para os planejadores de eventos.
O setor de eventos na hotelaria está acompanhando as tendências tecnológicas, através do uso de soluções interativas, como a realidade virtual e mapas 360°, para apresentar da melhor forma os espaços disponíveis para os planejadores de eventos.
Veja o exemplo abaixo, disponível na página do Hotel Brasil Tropical, em Fortaleza (CE):
3 – Atendimento ao público corporativo
Como dito anteriormente, os profissionais do mercado MICE pesquisam pelo máximo de informações que conseguirem no site do hotel, antes de ligar para a central de atendimento. Quanto menor forem as dúvidas, menor será o tempo de ligação que ocupará a central, e maiores as chances dele fechar a reserva no hotel. Assim, quaisquer dúvidas e informações necessárias o planejador de eventos poderá tirar pelo chat no site do hotel.
No exemplo abaixo, o chatbot da Rede Slaviero é programado para responder automaticamente as dúvidas sobre os espaços para eventos corporativos ou de lazer, apresentando fotos e a capacidade máxima de todas as salas.
Ainda, em relação às reservas para grupos, o chatbot captura os pedidos de cotações, junto com as informações do potencial hóspede, para então encaminhá-los ao setor comercial de eventos do hotel.
Dica para o setor de eventos na hotelaria
Fique atento a congressos, workshops, palestras e outros tipos de eventos importantes que vão acontecer na sua cidade. Esse tipo de ocasião vai atrair organicamente muitos viajantes interessados em hospedagens, então é bom se preparar para atender bem esse público.
Ainda, certifique-se de estar bem posicionado no Google para termos como "hotéis perto do evento X", "hospedagem mais próxima do centro de convenções TAL", entre outros exemplos, para conseguir otimizar ao máximo o orçamento do marketing em lances estratégicos no Google Hotel Ads.
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