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Como Vender Imóvel de Forma Mais Persuasiva…
A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (d terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas "fases do processo de vendas de imóveis". Estas fases são: abordagem; entrevista; apresentação/demonstração; objeção e fechamento.
Argumentação persuasiva – a inteligência em vendas
A prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, não é suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a "língua dos benefícios". Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que o imóvel não custa mais, vale mais. Em síntese, as pessoas compram por duas razões: confiança – se o risco é alto e o desembolso de dinheiro for considerável, a confiança é um ponto crucial para se realizar a compra e valor – a percepção do valor é que cria o desejo de posse.
O argumento é um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposta. "Argumento" vem do latim arguere que significa "por à frente, provar". Argumentar é a arte de convencer e persuadir. A elaboração de argumentos persuasivos é uma atividade mais reflexiva, incompatível com os profissionais que trabalham com o "piloto automático ligado". A experiência mostra que as venda de imóveis novos (em lançamento) e a venda de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) podem ter um melhor resultado, se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada através de uma organização mental mais treinada – uso da inteligência em vendas. Tal não ocorre, por vários motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de experiência, falta de treinamento no assunto, entre outros.
1.Modo simplificado – Característica + Vantagem + Benefício, associado a um motivador de compra.
Exemplo – 2: Apartamento com 3 dormitórios (Característica)
O/A (Característica)… SIGNIFICA QUE VOCÊ… (Vantagem)… SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A … (Benefício) – Identificar o motivador de compra.
2.Modo ultrassimplificado – Característica + Benefício, associado a um motivador de compra
Exemplo – 1: Vista panorâmica da cidade (Característica)
Exemplo – 3: Fachada com revestimento cerâmico (Característica)
Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo: O/A (Característica)… SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A … (Benefício) – Identificar o motivador de compra.
Jogo Memória Imobiliária – treinando a sua inteligência em vendas
Para os corretores de imóveis se exercitarem, estimularem o raciocínio, dominarem a habilidade de "falar a língua dos benefícios" e treinarem a apresentação de argumentos de vendas mais persuasivos, criou-se o Jogo Memória Imobiliária. Acessando o link http://www.jogomemoriaimobiliaria.com.br, encontram-se as instruções do jogo e o jogo para o seu deleite e aprendizagem.
RESULTADO DO JOGO MEMÓRIA IMOBILIÁRIA
Característica Benefício Motivador de Compra
Sala de estar com 80 m² Permite você receber os amigos e parentes, com todo conforto. Prazer
Apartamento com 3 dormitórios Cada membro da família tem o seu próprio dormitório. Orgulho
Salão de festas Você recebe os convidados, como se estivesse no seu próprio apartamento. Prazer
Vista Panorâmica da cidade Contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de espírito dos seus moradores. Orgulho
Duas Garagens Os moradores sentem-se seguros com os seus carros na garagem. Paz de espírito
Fachada com revestimento cerâmico Como não necessita de pintura, os moradores têm menor custo de manutenção. Lucro