Há quem acredite que essa é uma pergunta de 1 milhão de reais. E de fato é. Em muitos casos ela vale ainda mais do que esse valor. O ponto cego do SPIN Selling é exatamente o que o tornou conhecido: a sua simplicidade.
Por se tratar de um acrônimo curto e direto, muitas vezes seu conceito é aplicado genericamente. O segredo é entender que o SPIN Selling precisa ser completamente adaptado à realidade específica do cliente.
O método SPIN Selling descreve O QUE deve ser feito e qual a sequência deve ser seguida. O problema reside no COMO. A grande maioria das pessoas esquece que a estrutura da formulação das perguntas é tão importante quanto o processo de venda desenhado por Neil Rackham.
Profissional de vendas B2B com mais de 20 anos de atuação no mercado de software. Estruturou e liderou área de venda Small Business Datasul & Marketing da TOTVS RS até fundar sua primeira empresa em 2013, uma consultoria de vendas que atendeu mais de uma centena de empresas de diversos segmentos e portes.
Desde 2018, é CEO e cofundador da FENICIO, um software de vendas para prospecção e qualificação de leads que ajuda as empresas a vender mais.