Como a Murrelektronik superou a meta anual de receita gerada via Inbound Marketing em 6 meses - Blog RD Station
Trabalhar para indústria é um grande desafio. Além do tradicionalismo – tanto o mercado quanto os profissionais da área demoram muito tempo para adotar novas tecnologias – a Murr ainda possui concorrentes mundialmente maiores, o que exige da empresa um esforço adicional para concorrer com eles no Brasil. Muitas das vendas são fechadas por meio de visitas aos potenciais clientes, e esse formato de vendas demanda tempo e esforços que poderiam ser utilizados de forma mais produtiva pela empresa.
A indústria está em séria crise desde 2012, e o cenário de crise + concorrência + tradicionalismo não era nada favorável para a Murrelektronik. Até que, em uma reunião de brainstorming, Marcelo Barboza, gerente de Marketing, resolveu fazer uma pesquisa na internet. Digitou "como melhorar vendas" no Google e acabou lendo muito sobre Inbound Marketing, caindo em um dos fluxos de automação da Resultados Digitais.
Com muita pesquisa, eBooks e vídeos, Marcelo estava cada vez mais motivado a adotar os conceitos e ferramentas de Inbound Marketing. Se a nutrição de Leads funcionou para convencê-lo, "por que não funcionaria para a Murr?" foi a pergunta que lhe passou pela cabeça.
Os tradicionais clientes da Murr são extremamente carentes de informação e essa transferência de conhecimento sempre foi feita por meio de marketing offline e outbound. A Murr apostou então no marketing de conteúdo por acreditar que as novas gerações serão muito mais independentes dos fornecedores e buscarão as informações que precisam da forma mais conveniente possível, que é na internet.
A equipe da Murr se dedicou bastante a aprender sobre Inbound Marketing. Acessaram todos os infográficos e eBooks disponibilizados pela Resultados Digitais e, antes mesmo de criarem sua conta no RD Station, já haviam planejado o primeiro fluxo de automação, separando os temas dos primeiros posts e dos primeiros materiais ricos.
Com a conta criada, a Murr criou um blog e desenvolveu apostilas, comparativos, artigos e ferramentas para alimentar o mercado com informações. Como é um mercado que não está acostumado com o conceito de eBooks, a Murr utiliza esses nomes mais usuais para seus materiais e assim consegue boas taxas de conversão.
Produzir conteúdo capaz de traduzir as questões mais técnicas das soluções da Murrelektronik para uma linguagem que o mercado conseguisse entender foi um grande desafio, principalmente olhando pela necessidade deste conteúdo ser feito pensando em cada uma das fases da nutrição dos leads. Foi ai que a empresa buscou auxílio e encontrou o parceiro Palestras e Conteúdo.
Por conta da expertise em mercados técnicos (Automação Industrial e Tecnologia da Informação), a Palestras e Conteúdo conseguiu rapidamente acelerar o ritmo da produção de conteúdos da Murrelektronik. Posteriormente, passou a dar apoio em toda a estratégia de implantação do Inbound Marketing, sendo hoje responsável por todo o acompanhamento e mentoria no RD Station.
Com essa produção de conteúdo mais estratégica, também alcançaram resultados expressivos de SEO e, para a base de clientes já existente, criaram campanhas de Email Marketing.
A intenção da Murr, com o RD Station, era testar a ideia do Inbound e fazer algumas vendas em 6 meses, e essa expectativa foi mais que alcançada: hoje a maior parte das vendas vem da autoridade construída com a produção de conteúdo e as campanhas de email.
A Meta para 2016 era gerar 200 Leads por mês e vender R$100mil no período. Em Agosto, já acumulavam 2500 Leads gerados (mais de 300 por mês) e vendas que ultrapassavam R$ 140mil, alcançando com tranquilidade a meta. Novos Leads passaram a comprar produtos de ciclo de venda longo antes mesmo da primeira visita da empresa e clientes antigos, que a empresa já visitou inúmeras vezes, passaram a fechar novas compras após entrar nos fluxos de emails.
"Hoje perdemos horas, cabelo e saúde nos deslocando entre os clientes. Conseguimos fazer 16 visitas por semana/por vendedor e em muitas delas não é necessária a nossa presença. Sonho com o dia que poderemos fazer todas essas "visitas" via Skype, e o RD me dá essa esperança. O RD é para mim a garantia dos meus cabelos."
O Marketing está deixando de ser um "auxiliar de vendas" e está começando a ser um agente responsável pelas vendas. A Murr está conseguindo dar atenção também aos Leads que não estão no momento da compra ou que não compram, mas que podem vir a comprar ou influenciar compras no futuro.
A ideia de utilizar uma única ferramenta para criar todas as atividades e também monitorar os resultados facilita muito o trabalho desse segmento, pois em empresas multinacionais há pessoas que precisam aprovar, testar e administrar as ferramentas utilizadas pelo time. Além disso, a equipe ficou mais produtiva, criando ações certeiras e atraindo um público novo.
O mercado industrial é muito tradicionalista e o outbound ainda predomina largamente nas empresas. Mais do que resultados específicos de vendas, a Murr está iniciando um processo de mudança de comportamento em vendas. A próxima meta é ajustar as medições de resultados e ampliar as ações de Inbound Marketing para que as vendas vindas dessas ações sejam cada vez mais representativas no contexto geral das vendas da empresa.
Como lição para o futuro, a Murr aprendeu que o essencial é fazer acontecer. Planejar, ler e aprender sobre Inbound foi muito importante, mas nenhum resultado teria sido alcançado sem aplicar esses conceitos na prática, criar conteúdos e ações de Marketing e medir esses resultados.
"Os números alcançados servem como excelente validação do conceito de Inbound Marketing na empresa, pois ainda não representam fatia considerável no contexto geral de vendas. Mas, a aposta é tão grande que acabamos de instituir o departamento de Inbound Sales para garantir que os MQLs sejam tratados de forma adequada por vendas, convertendo estes leads em clientes em um curto espaço de tempo."
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