Uma das razões principais é que a margem do produto fica comprometida, pois para acelerar a venda desse produto, que está com o giro prejudicado, a primeira providencia é reduzir o preço, fazendo “mark-down” com redução substancial da margem.
Também neste caso, entra em cena a guelta que, como já explicado, é a remuneração extra que o vendedor recebe para vender aquele produto, comprometendo mais uma vez a margem.
Além disso, toda vez que a equipe de vendas é forçada, no sentido de vender aquele produto, ele deixa de vender outros produtos que estão com a margem regulares.
A equipe fica “viciada” em vender tais produtos, pois esse valor extra que ele recebe passa a integrar a sua remuneração, ou seja, a equipe fica muito motivada para vender produtos “incentivados”.
O planejamento de compras deve estar bem alinhado com o mercado, para que não haja compras acima daquela que o mercado possa absorver, bem como trabalhar diuturnamente e detalhadamente, produto a produto, acompanhando seu giro.
Toda vez que percebemos que ele está fora da curva esperada, devemos tomar providencias, lembre-se o “prejuízo menor é o primeiro”. Apesar de todo o acompanhamento do ciclo de vida de um produto, não estamos livres de encalhes de dos mesmos.