Implicação em vendas: 7 dicas para potencializar o problema
[Flipchart Friday #76] Implicação em vendas: 7 dicas insanas para potencializar a dor do lead
A implicação e o SPIN Selling
Interesse + Fit
7 dicas insanas de implicação em vendas
Vendas consultivas se trata de identificar se o lead possui um problema que a sua solução resolve, mostrar para ele quais são as consequência negativas daquilo e gerar nela uma necessidade de solução.
As implicações dos problemas servem exatamente para potencializar a dor que esse lead está sentindo, mostrando como o que está ruim, pode piorar (rsrsrsrs).
Sem mais piadinhas, como usar implicação em vendas?
Fala, pessoal! Tudo bom? Eu sou o Túlio, Consultor de vendas aqui na Outbound Marketing & Reev. No Flipchart de hoje vamos falar sobre: 7 dicas insanas de implicação em vendas.
Implicação é um tema que, quando estou lidando diretamente com o treinamento de SDRs e vendedores, é onde o pessoal mais sente dificuldades.
Minha ideia hoje é desmistificar e mostrar que é algo super simples, desde que você tenha as dicas e as técnicas certas em mente.
Basicamente, implicação é quando você mostra para o lead que aquele problema que você levantou através da venda consultiva tem uma consequência negativa, mas também pode ter uma implicação positiva.
Se você pula essa parte ou vai do problema direto para a solução o valor percebido pelo seu lead é muito baixo.
Qual é a ideia da implicação? A ideia é que você aumente o valor da sua solução através de uma venda consultiva para que, no final das contas, não apareçam objeções tão chatas:
Poxa, tá caro!
Poxa, acho que não é disso que eu preciso.
Talvez, a técnica mais famosa que envolve implicação em vendas é o SPIN Selling:
Qual a grande beleza do SPIN Selling?
É na transição do problema para a implicação que você consegue aumentar o valor percebido pelo seu lead.
Tudo bem que pode ser uma quebra de relacionamento e tem vendedor que acha muito agressivo:
Poxa, não consigo implicar, é muito díficil.
De fato não é fácil, mas é necessário. A implicação tem uma pegada de pergunta triste, porque você vai remeter o lead a uma situação ruim.
Da implicação para a necessidade de solução
Já a necessidade de solução é a pergunta feliz, ela vai fazer o lead pensar em algo legal e, a partir disso, ele vai querer resolver seu problema de fato.
O seu objetivo para concretizar essa venda é tirar o seu lead do status quo.
A implicação é para aumentar essa questão, ou seja, você vai pegar um problema e apertar essa ferida, fazer sangrar de verdade.
É justamente essa transição que vai ajudar com isso! Você implica, mostra para o lead que ele tem uma consequência negativa para que ele queira sair daquela zona de desconforto.
Ele não quer mais isso para a vida dele, certo?
Você apresenta a terra prometida através de um gancho que é a necessidade de solução, sem necessariamente entregar o ouro, sem necessariamente falar sobre feature.
Isso para o lead falar:
É realmente isso que vai resolver meu problema, é realmente essa a melhor solução para eu resolver o problema X.
Aí sim, no final você apresenta a sua solução.
Um dos erros mais comuns é quando o vendedor não roda a venda consultiva de maneira tão efetiva assim.
De fato, se você é vendedor, se você é SDR, você conhece muito mais o problema do seu lead do que ele mesmo.
Então, a sua ideia é basicamente conduzi-lo para enxergar melhor esse problema.
Aos poucos o lead vai achar que você está lendo a mente dele, e é justamente isso que vai fazer você ser empático, ser consultivo. É quase uma ideia de você ser, de fato, um psicólogo para ele.
Se você faz isso bem feito, essa é uma geração de rapport gigante e você constrói isso ao longo da sua relação com o lead.
Sem contar que o vendedor que conhece melhor o problema do lead, consegue direcionar melhor a solução e, provavelmente, ganha aquela venda.
Explicando tudo isso com a lógica da ciência em vendas trouxemos aqui o cérebro trino, que representa as três camadas da mente humana:
Naturalmente o ser humano vai sempre tomar uma decisão pela emoção e justificá-la pela razão.
Se você começa falando sobre features, benefícios e vantagens, contando um pouco mais sobre o seu produto, ou seu serviço, o lead não vai ver tanto valor assim.
Proposta de valor por proposta de valor, mais uma vez, ele está a poucos cliques do seu concorrente se ele for procurar no Google, por exemplo.
Então, a ideia é tomá-lo, de fato, pela emoção.
Você tem que chamar a atenção e despertar o interesse do seu lead, para que você possa atravessar a primeira parte do cérebro dele, que é o sistema reptiliano.
Você não pode colocar o lead na defensiva.
Se o lead estiver na defensiva, para tudo o que você falar, ele vai ficar avaliando e querendo cortar o mais rápido possível.
Essa é uma dica de ouro, porque isso ocorre muito na fase de prospecção.
Passada essa primeira barreira, você precisa ajudá-lo a entender o problema dele e aumentar a percepção desse problema através das implicações.
Colocou o lead em uma zona de desconforto e fez com que ele entendesse que tem um problema (que às vezes ela nem imaginava)?
Você joga uma necessidade de solução e apresenta, no finalzinho da sua call de prospecção ou da sua venda, o que é a sua solução.
Qual a forma de pensarmos isso através desse gráfico?
Quando você faz as perguntas de situação e problema você vai validando se o lead tem um fit, se ele tem o perfil para virar um cliente seu.
Naturalmente, no gráfico acima, ele precisa estar do lado direito.
Se você está pensando, por exemplo, em outbound, ele já deveria estar desse lado direito, caso contrário ele não deveria nem estar na sua lista de prospecção. Esse já é um erro da inteligência comercial.
Claro que não adianta ele simplesmente ter fit, ele ser a empresa ideal dentro do seu perfil de cliente, se ele não tem um compromisso, ou seja, um real interesse naquilo.
Através das implicações você trabalha o lead que tem perfil e eleva o seu interesse.
Firmou bem o compromisso? Lembre-se sempre de anotar:
Qual é a implicação?
Qual é a necessidade de solução?
Essa dica (antes mesmo de entrar nas nossas 7 dicas principais) vai ajudar você a fazer um processo mais redondo, mais padronizado.
Bom, agora vamos entrar nas dicas insanas de implicação em vendas.
Dica #1: Perguntas x Afirmativas
É muito natural quando fazemos as primeiras simulações, ou até mesmo um diagnóstico de vendas, para saber como aquele profissional tem executado o processo.
Vendedores costumam utilizar muitas afirmativas. Para convencer o lead, ao invés de perguntar, ele afirma muito.
O ser humano é muito mais convencido por si próprio do que por outra pessoa. À medida que eu vou fazendo pequenas perguntas, o lead vai se convencendo.
Então, mais uma vez, o interesse dele lá no final será muito maior.
Dica #2: Matriz de Qualificação
Como que você pode montar a sua matriz de qualificação?
Para ajudar com isso, eu vou deixar o link aqui embaixo do nosso modelo de Matriz de Qualificação. Você pode fazer o download e começar a construir a sua própria matriz.
Qual é a dica para o gestor lidar com o time como um todo?
Faz um brainstorm: quais são os problemas que sua solução pode resolver?
É muito comum o time de vendas saber muito sobre a solução, saber quais são as features, saber quais são os entregáveis de uma forma geral, mas eles não entendem o que se passa na cabeça do lead.
O que, quando o lead vai dormir, quando ele coloca a cabeça no travesseiro, o que de fato preocupa esse lead?
É muito natural que isso aconteça dentro de um processo de vendas. Se eu consigo entender bem isso, eu consigo implicar bem os problemas que o lead possui.
Então, antes de tudo, faça um brainstorm. Entenda quais são os problemas que cada uma das suas soluções pode resolver para o seu lead.
Geralmente esse problema vem em formato de consequência. Então, temos que encontrar a causa desse problema, a verdadeira raiz desse problema.
Essa raiz vai ter um impacto muito maior quando você for fazer a implicação, ou seja, quando você for mostrar para o lead que o problema realmente tem uma consequência negativa.
E aí, antes de apresentar a solução, você fala sobre a implicação positiva que ele terá quando resolver aquele problema.
Mais uma vez, é aquela pergunta feliz em que o lead fala:
Poxa, eu realmente quero ir para esse lado.
Aí você, como psicólogo, ajuda a pessoa a chegar nesse ponto.
Dica #3: Eduque para implicar
Outro erro que acontece bastante nos treinamentos, quando eu ouço uma call ou quando eu faço simulações, é que muitos vendedores utilizam as perguntas do SPIN Selling como se fossem um interrogatório.
Fica parecendo que está entrevistando o lead.
Imagina só: você não conhece a pessoa, aí ela liga para você fazendo um monte de perguntas sem justificar o porquê que ela está fazendo aquelas perguntas.
Essa é uma experiência de venda muito ruim.
Então, para você se portar como autoridade, alguém que realmente entende daquilo que está falando, ou para conduzir melhor o lead para que ele enxergue o problema dele, você precisa educar para implicar.
Para dar um exemplo disso, vamos supor que o lead diga que tem problemas no topo do funil de vendas.
Ao invés de perguntar qual é a consequência negativa disso, você pode afirmar:
Nossa, quando eu converso com gestores de vendas do segmento de tecnologia, o pessoal fala muito sobre isso. Além de ter que colocar volume no topo do funil, tem que evitar que esses leads escapem pela rachadura do funil.
Como você tem sentido isso hoje aí na sua empresa?
O lead traz, com essa pergunta, a consequência negativa dele sem que você tenha que forçar muito a barra.
Você se porta como autoridade, como alguém que está muito inteirado desse processo, e o discurso fica mais fluido, parecendo uma conversa, não um interrogatório.
Então, sempre acrescente informações além das perguntas.
Dica #4: Questione o lead
Por exemplo, quando o lead traz o problema, ao invés de ser muito agressivo na sua implicação e ter aquela pergunta pronta, fale com ele:
Poxa, o que levou você a pensar que isso é um problema dentro do seu contexto?
Ou então, o lead traz um problema e você pode perguntar:
Essas são perguntas sutis que, no final, faz com que ele desabafe com você, desde que você tenha se consolidado como autoridade e desde que você tenha construído um rapport lá no começo.
Dica #5: Rotulação emocional
Quando você percebe que o lead está muito inseguro com uma situação, ao invés de você afirmar que ele está inseguro, você utiliza essa técnica:
Lead, parece que isso é um problema muito forte para você.
Lead, parece que isso está incomodando um pouquinho, não é?
E aí, ele desabafa.
Você perguntar diretamente talvez faria com que ele entrasse na defensiva.
E mais uma vez, essa é uma forma sutil, que deixa de lado a ideia de que a implicação é uma forma agressiva. Ela pode ser feita de uma maneira bem fluida, bem tranquila.
Dica #6: Passado + Presente + Futuro
Essa é uma dica que, particularmente, eu adoro.
Vamos supor que você acabou de entender um problema que pode ser o principal do seu lead, a dor que mais dói no final das contas.
Você vê que aquilo realmente incomoda esse lead. Nesse caso, você pode perguntar:
Vendedor: Lead, e se você tivesse resolvido esse problema a seis meses atrás, como você estaria se sentindo hoje?
Lead: Nossa, eu estaria mais tranquilo, sem essa dor de cabeça. Enfim, eu estaria numa situação completamente diferente da que eu passo aqui hoje!
Vendedor: E daqui seis meses? Como você quer estar se sentindo?
Lead: Nossa, daqui seis meses eu não quero pensar nisso, esse problema tem que ter sido resolvido.
Então, essa é uma forma muito sutil de você gerar urgência na venda, na sua qualificação, sem que o lead perceba que você está forçando a barra.
Dica #7: Simulação (Role playing)
Eu vou dar um exemplo prático para você entender essa dica, como se fosse um role play de verdade.
Vamos supor que eu sou um vendedor de garrafas térmicas e abordei uma pessoa na rua. Dentro de situação eu descobri que essa pessoa é uma programadora e trabalha em um escritório próximo de onde eu estou.
Eu perguntei se ela toma muito café e ela respondeu que realmente gosta de café e, a partir de então, eu entro nas perguntas de problema:
Vendedor: Poxa, você tem você ir em algum lugar buscar esse café?
Lead: Realmente, eu tenho que ir na minha cozinha toda hora buscar café.
Vendedor: E você gosta de café bem quente?
Lead: Eu gosto de café bem quente. Por isso, eu vou pegando de copinho em copinho para o café não esfriar. E, como eu sou programador, eu tenho que estar muito concentrado, muito ligado o dia inteiro. É por isso que eu tomo muito café.
Vendedor: Entendi. Mas se você tem que se levantar toda hora e ir na cozinha o tempo todo para buscar café, isso não interrompe um pouco da sua concentração?
Lead: Realmente eu perco um pouquinho de produtividade por causa disso.
Vendedor: E quando você perde produtividade, você rende menos, eu imagino, né?! E isso faz com que você vá para a casa mais tarde todo dia?
Lead: Nossa, realmente! Eu vou para casa tarde quase todos os dias porque estou me sentindo menos produtivo. E eu nem ganho hora extra, então não compensa muito.
Vendedor: Você mora com a sua família?
Lead: Moro. Moro eu, meu marido, minha filha…
Vendedor: E, para você, quanto custa, quanto você pagaria para passar mais tempo com a sua família?
Lead: Eu acho que não tem preço isso.
Vendedor: E se você pudesse se concentrar muito mais no seu serviço, não ter que se interromper ao longo do dia e ter o seu café sempre quente? Qual seria o impacto positivo disso para você?
Lead: Cara, é isso que eu quero. Mas como assim? Como você resolveria esse meu problema?
Vendedor: Com essa garrafa térmica aqui. Ela tem 500 ml e eu imagino que ela seja suficiente para você.
Se a garrafa é preta, se ela brilha no escuro, se ela é gigante… não importa.
Não é o aspecto físico que vai resolver o problema do lead, mas a questão emocional que, nesse caso, é passar mais tempo com a família e se concentrar mais no trabalho.
E aí sim é consolidada uma boa venda. Fechado, galera?
Dica #bônus: Sempre grave suas calls
Pessoal, tenho uma dica bônus: sempre grave as suas calls e passe para os seus colegas ou para o seu gestor.
Pede para todo mundo passar um feedback.
Leia o feedback, ouça tudo direitinho, absorva e depois ouça a sua call novamente. O seu grau de absorção será muito maior.
Implicações podem ser simples, mas elas levam tempo para serem trabalhadas.
É o que chamamos de soft skills, não é de um dia para o outro que você vai fazer isso com sucesso.
Eu mesmo me lembro que, quando li o SPIN Selling pela primeira vez, eu estava aqui na Outbound Marketing como SDR e logo pensei:
Putz, eu vou chegar na segunda e vou arrasar na qualificação.
E não é bem assim que funciona, sabemos disso.
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