O que é Automação Comercial? | Share Hunter
Artigo Eduardo Faccio
Um dos temas do momento no mundo dos negócios é a Automação Comercial. No entanto, sabemos que o assunto ainda não é conhecido pela maioria dos executivos de vendas e, por isso, resolvemos criar este conteúdo curto e objetivo, explicando de maneira muito prática algumas oportunidades geradas por esta inteligência.
Um dos principais motivos pelo qual a Automação Comercial está cada vez mais presente no dia a dia dos times de vendas, é a otimização de tempo e de esforço trazida pela sua implementação. O que antes precisava ser feito com muitas pessoas envolvidas e muito tempo dedicado, hoje é feito baseado em tecnologia. Em outras palavras, ao invés de ficar ligando para potenciais clientes até achar uma boa oportunidade de negócio, as empresas passaram a automatizar este processo.
Para que isso se concretize, é fundamental que TI, Comercial e Marketing falem a mesma língua (sim, isto é possível!), pois a automação exige, entre outras coisas, despertar o interesse dos prospects, fazer com que eles deixem algum rastro online, validar o nível de qualificação de cada cliente potencial e, por fim, acioná-lo com interação humana para concretização do negócio. Ou seja, as 03 áreas devem andar de mãos dadas para atingir objetivos concretos com a automação. Vamos ver alguns exemplos práticos:
Você é um gerente comercial de uma empresa de serviços e acompanha mensalmente o desempenho dos seus executivos de venda. No fechamento do mês, você descobre que alguns casos/prospecções não tiveram o devido acompanhamento e ficaram sem atividade no funil de vendas dentro do CRM. Neste caso, você pode ter perdido o timing e, consequentemente, a oportunidade.
Com a Automação Comercial seria possível criar gatilhos que fizessem com que seus executivos (e até mesmo você!) recebessem alertas inteligentes sobre os casos ou que alguma ação automática fosse disparada. Por exemplo:
• Envio de e-mail de follow automático para o contato da oportunidade.
• Envio de um e-book sobre o tema de interesse do prospect.
• Envio de alertas para sua equipe de vendas tomar determinada ação.
Caso você tenha achado isto muito simples, vamos ver outro exemplo.
A sua empresa acaba de disparar um e-mail marketing para seu mailing que é composto por 20.000 pessoas. Até então, a tarefa comum após o envio seria analisar quem abriu e quem clicou neste e-mail para poder fazer algum tipo de interação. Utilizando a Automação Comercial, você poderia criar uma série de fluxos a partir do comportamento dos usuários frente ao seu e-mail. Por exemplo:
• Todos aqueles que clicaram em determinado link, devem receber mais dois e-mails sobre o mesmo assunto e, ao abrir o último, deve ter seu nome relacionado em uma nova oportunidade no CRM. Ao mesmo tempo, o CRM deve agendar automaticamente uma ligação para esta pessoa.
• Todas as pessoas que baixaram um e-book devem receber um novo e-mail contendo mais e-books e textos do blog do mesmo assunto. Caso a pessoa clique em qualquer endereço, deverá receber uma oferta especial para aquele produto ou serviço.
E você pode ir além! As ferramentas disponíveis no mercado hoje possibilitam uma série de integrações automáticas entre si. Caso você precise de alguma integração customizada, isso é amplamente facilitado pelos principais players do mercado por meio de APIs inteligentes.
Atualmente, a Share Hunter recomenda fortemente a utilização do Pipedrive como CRM e do Mailchimp para controle de envios de e-mails e automações. Além disso, algumas interações podem depender de conversões aferidas no seu próprio site ou landing page. Muitas destas ferramentas são relativamente fáceis de implementar, porém, quando você precisa extrair o máximo que elas oferecem, o buraco é um pouco mais embaixo.
Implementar a Automação Comercial pode parecer fácil, mas infelizmente não é possível realizá-la do dia para noite. Isto demandará algumas horas de dedicação para parametrizar as ferramentas, realizar integrações e, posteriormente, colher resultados. Se você não tem ideia de por onde começar, estamos à disposição para bater um papo e ajudá-lo neste desafio.
automação comercial CRM
Gerente Comercial da Share Hunter, especialista em gestão comercial, franquias, CRM e trade marketing.