Sandro Santos fala sobre o seu livro "Armadilhas de Vendas" – VendaMais
Eu acredito que o principal papel do vendedor seja ajudar as pessoas a resolver problemas, e isso muitas vezes é esquecido quando a gente só pensa em ganhar dinheiro.
Vamos começar falando um pouco sobre você, Sandro, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever "Armadilhas de Vendas"?
Então Raul, eu trabalhei durante anos como executivo comercial de grandes empresas em mercados complexos e sempre fui um estudioso do assunto vendas. Tive vários negócios, atuei durante certo tempo comprando e vendendo empresas, até me render à consultoria, que é uma grande paixão. Sempre tive muita facilidade de identificar erros e de fazer diagnósticos de problemas, com isso, decidi escrever um livro falando dos 3 grandes erros que vejo muitos vendedores cometendo quando se trata de vendas complexas. Esses erros eu chamei de "Armadilhas de Vendas", no caso, Armadilha da Suposição (supor que o cliente conhece o problema), Armadilha da Apresentação ou Proposta (propor ou apresentar antes de entender o problema que ele resolve) e, por fim, a Armadilha da Objeção (contornar ao invés de se antecipar a uma determinada objeção).
Ah, sim com certeza! E talvez isso seja a raiz do meu desejo de escrever, ou seja, evitar que outros profissionais passem o que passei. Um dos maiores erros que cometi e falo no livro é o que chamo da "Armadilha da Proposta" que é mandar uma proposta onde 80% do conteúdo fala a respeito da empresa do vendedor e das características da solução que ele vende. No final, inclui o preço. É por isso que menos 20% das propostas de vendas convertem em negócios.
Agora sobre seu livro. Com tantas publicações sobre Vendas já disponíveis no mercado, o que a sua traz de diferente?
Por incrível que pareça, não há muitos títulos falando de vendas complexas, vendas B2B ou vendas de serviços no Brasil. Além disso, minha abordagem é bem didática e direta, o objetivo é fazer o vendedor repensar, sem ficar falando mais do mesmo.
Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que defende?
Muitos vendedores usam abordagens consultivas em vendas complexas, levantando necessidades para depois oferecer uma solução que se adéque a essa necessidade. Isso funcionou muito bem até anos atrás, entretanto, nos dias de hoje, a complexidade dos produtos e dos problemas vividos pelo cliente é tamanha que o vendedor tem um papel muito mais próximo de um médico, que faz um diagnóstico em virtude de sintomas que o cliente tem, e sobre os quais não conhece nem mesmo a origem, do que propriamente de um consultor que propõe soluções para problemas conhecidos. Eu explico isso de forma lúdica no livro.
A maioria dos vendedores é treinada para lidar com o NÃO, entretanto, a grande objeção nos dias atuais é o cliente dizer "vou pensar". Meu livro ensina a como EVITAR essa objeção ao invés de simplesmente tentar contorná-la.
Parasse de ficar mandando proposta e de ficar apresentando uma solução para o cliente sem nem ao certo saber qual o real problema dele, e nem como a solução que ele vende vai ajudar o cliente a resolver esse problema.
Gosto muito dos livros do Neil Rackham, especialmente o Alcançando a Excelência em Vendas para Grandes Clientes, do The Challenger Sale e também do Mastering Complex Sale do Jeff Thull, que acredito ter uma versão em português.
O livro inteiro eu só falo disso, mas além dos que eu disse antes um outro muito comum é focar muito em CONTORNAR as objeções ao invés de se ANTECIPAR a elas.
Eu acredito que o principal papel do vendedor seja ajudar as pessoas a resolver problemas e isso muitas vezes é esquecido quando a gente só pensa em ganhar dinheiro. Acho que temos que começar a olhar as pessoas com um interesse legítimo em ajudá-las e, é claro, dentro do contexto do nosso negócio.
Apresentar, apresentar e apresentar sem saber ao certo qual objetivo a ser alcançado.
Sim. Durante muitos anos se acreditou que um bom vendedor era aquele capaz de construir bons relacionamentos de longo prazo, de ser amigo dos clientes de ser bom de papo… Entretanto, desde a última crise econômica mundial, em 2008, as pesquisas mostram que os melhores vendedores são aqueles capazes de educar seu cliente para comprar sua solução, de propor novos pontos de vista para os problemas vividos pelo cliente e de manter o controle da conversa de vendas. O cliente quer resultado e alguém que contribua muito mais do que com simples relacionamentos.
Sim. Algo óbvio, mas que a maioria dos vendedores esquece: a venda só acontece quando o cliente tem um problema que merece ser resolvido e quando o custo de resolver esse problema é menor que o problema em si.
Raúl, só queria te agradecer pela oportunidade de batermos esse papo.
Blog do livro: www.ArmadilhasDeVendas.com.br,
Página do Facebook do livro: fb/ArmadilhasDeVendas.com.br
Linkedin: http://www.linkedin.com/in/sandrosan
Sandro Santos é empreendedor, consultor e professor do Ivar – Instituto do Varejo / UCAM. Colaborou com organizações nacionais e multinacionais como Banco Real, Atento Brasil, White Martins e Wizard. É presidente da Wtrade, consultoria organizacional com foco em marketing e vendas. Criador da Fórmula de Vendas Complexas, programa que ajuda empreendedores e demais profissionais a terem sucesso vendendo para mercados corporativos, complexos e de alta competitividade. Autor do livro e do blog Armadilhas de Vendas Complexas.