Como negociar no Mercado Imobiliário (e na vida) - Benvenuto Blog
By Maria Victória Catão On terça-feira, julho 24, 2018
O ato de negociar pode causar desconforto para muitas pessoas. Enquanto alguns encaram como um desafio e veem oportunidades em negociar, a maioria sente uma combinação de incerteza, medo e ansiedade na hora de se sentar à mesa para negociar.
Ainda bem que negociação é uma habilidade aprendida, nada de mágica. Com algum planejamento e metodologia, você pode sair com um resultado justo e evitar muito estresse.
Barganhando por posições
A maioria das pessoas imagina que uma negociação imobiliária como uma batalha por posições. O que isso significa? Uma pessoa quer pagar R$ 600.000 em um imóvel, o outro está vendendo por R$ 750.000. O proprietário quer R$ 3.000 de aluguel enquanto o locatário quer pagar R$ 2.100.
Os dois lados usam os meios possíveis disponíveis para mover o número final o mais próximo possível de sua posição.
Ao negociar por posições as pessoas fazem coisas que não deveriam fazer.
A outra parte pode ser mais forte e usar seu poder para tentar intimidá-lo até a submissão. Talvez eles brinquem com suas emoções e o forcem a escolher entre conseguir o que você quer ou preservar o relacionamento. Talvez eles decidam fazer uma última oferta ou levantar da mesa e não mais negociar. Em qualquer caso, eles gastam quase todo seu tempo falando sobre suas posições ao invés das razões por trás de suas posições.
No setor imobiliário, o dinheiro é muitas vezes uma questão fundamental. E como o valor do imóvel ou o preço do aluguel são termos diretos, a maioria das pessoas assumem que todas as negociações imobiliárias dever ser posicionais. Afinal, números não mentem, não é mesmo? Mais para você significa menos para mim?
O mito das negociações por posição é justamente isso: as negociações imobiliárias são e devem ser baseadas na posição das partes. Essa narrativa já causou muitos maus negócios e relacionamentos danificados.
Por que a barganha por posições machuca as pessoas?
A barganha por posições tem muitas desvantagens. Primeiramente, ela fere as relações. Muitas vezes, para conseguir mais do que você quer, você acaba deixando de lado coisas importantes como respeito e empatia. Tratar os outros como você gostaria de ser tratado. Negociadores que negociam por barganha tipicamente se veem fazendo ameaças, assumindo posições duras, atacando a outra parte, desconsiderando as opiniões dos outros e, geralmente, sacrificando relacionamentos em prol de ganhos subjetivos. Ou se eles estão menos confortáveis com os termos do acordo, eles aceitam acordos ruins apenas para salvar a relação com a outra parte.
Em segundo lugar, a barganha por posições não cria resultados ideais. Em vez de lidar com os interesses reais de cada um dos lados, você gera acordos que não agradam ninguém. Se o resultado não abordar os interesses por trás das posições, você perde.
Além disso, é ineficiente e pode levar muito tempo. Quando ambos os lados marcam cada um o seu território, fazem ameaças, saem da mesa e usam outros truques de barganha posicional, a negociação imobiliária pode se arrastar indefinidamente. Com a negociação baseada em interesse e ganhos mútuos é mais provável que você consiga um melhor acordo e mais rapidamente.
Barganhar por posições é estressante e dispendioso. É impossível saber qual movimento é o certo, e dizer a coisa errada na hora errada pode acabar com a negociação. Ser legal também não conserta as coisas. Quanto mais pessoas estão envolvidas em uma negociação, o processo é ainda mais desgastante. Quando 5 pessoas diferentes debatem somente por posições, as conversas falham quase que instantaneamente.
A alternativa é a negociação baseada em interesses. Esse estilo de negociação te permite alcançar ganhos mútuos em um acordo sem precisar ser um expert. Te ajuda a eliminar o estresse, frustração e outras emoções da equação e te permite focar para produzir resultados baseando nos méritos da questão. Te ajuda a ter sucesso mesmo que a outra parte seja mais poderosa.
Quais são alguns dos princípios de negociar por posições e como ela se aplica para o setor imobiliário?
Primeiramente, desvincule as pessoas do problema. Claro que isso é muito mais fácil falar do que fazer. Quando você está negociando sobre o preço do imóvel ou o valor do aluguel é normal que fique sentido. Afinal de contas, nossa casa têm valor sentimental. São memórias, fotografias, malas, roupas, cozinha. As casas guardam de tudo um pouco. Elas são importantes. Sem contar o valor monetário. Por isso, o primeiro passo é ver no outro um comprador ou vendedor com uma dor que é dele.
Não há pessoas sem alma e sem coração ou pessoas que só querem pegar seu dinheiro. A pessoa que está sentada à sua frente são indivíduos completos e cada um deles vem com uma série de necessidades, objetivos, pressões e medos. Se você escolhe ignorar a pessoa é bem provável que a negociação irá falhar.
Desvincule a pessoa do problema
Entenda que em qualquer negociação, existem dois tipos de interesse: os interesses primários e secundários. A negociação primária diz respeito aos elementos básicos de uma negociação imobiliária como valor de venda do imóvel ou aluguel, tempo de contrato, formas de pagamento, etc. Essas são as razões porque você senta à mesa para negociar. E os elementos secundários? Estão voltados para as relações interpessoais. Estas são muito menos compreendidos e muitas vezes ignorados. No entanto, pensar no relacionamento é crucial, porque as negociações imobiliárias não acontecem em uma bolha. Você pode precisar usar esse contato novamente.
Dessa forma, trabalhe para entender o outro. Separar a pessoa do problema é crucial para uma boa relação. Passe a enxergar a outra parte como parceira em vez de oponente. Trabalhe junto para resolver o problema e crie uma solução vantajosa para as duas partes.
Percepções em uma negociação baseada nos méritos
Para ter uma negociação efetiva, os participantes devem reconhecer e considerar as percepções de cada parte. Tanto você quanto as outras pessoas sentam-se à mesa e constroem argumentos a partir de suas experiências individuais e pontos de vista. Por exemplo, o vendedor investe muito em obras e reformas no imóvel mas o foco do comprador está em todas as mudanças que ele gostaria de fazer uma vez que ele se mudar.
Uma vez que cada um aborda as discussões a partir de uma mentalidade única, eles veem a mesma negociação de forma bem diferente. Na negociação baseada em méritos, você sai na frente quando aborda e entende as percepções do outro.
Em primeiro lugar, se coloque no lugar do outro. Trabalhe para ver as coisas pelo ponto de vista do outro. Em seguida, não assuma o pior, simplesmente, baseado em seus medos. Eles podem não ser tão ruins como você imagina. Escute. Fale sobre como você vê a situação e pergunte sobre suas perspectivas. A negociação baseada em princípios depende do diálogo contínuo, e você pode se surpreender com o que aprende. Ao ser aberto e claro, você abre a porta para um melhor resultado e um melhor relacionamento.
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As negociações imobiliárias podem ser um pouco mais estressantes pelo valor do bem negociado.
Você não precisa ser frio durante as negociações para ter sucesso. Em uma negociação com base nos méritos é melhor que você lide com as emoções e esteja aberto para ouvir sobre os sentimentos da outra parte. Por exemplo, você poderia falar abertamente: "Eu fiquei muito ofendido quando você disse tal coisa. Eu tomei como sendo um insulto pessoal. No entanto, pensando bem, eu acho que o que você quis dizer foi isso."
Lembre-se que a outra parte, normalmente, não sabe o que você está pensando ou sentindo. Você precisa ser claro se quiser obter sucesso na negociação.
A comunicação é crucial dentro de qualquer negociação. Ambas as partes precisam se expressar para serem entendidas e precisam escutar atentamente o que o outro tem a dizer. Entretanto, não é fácil. São inúmeros os obstáculos à frente.
Em primeiro lugar, muitas pessoas não têm o hábito de ouvir atentamente, realmente prestando atenção ao que o outro está dizendo. Ao invés de escutar e se envolver nas palavras do outro, o outro negociador está apenas esperando a sua vez de falar. A partir do momento que você não dá a devida atenção ao que o outro está dizendo, você não pode esperar que eles prestem muita atenção em você.
Alternativamente, algumas pessoas estão mais preocupadas em marcar "pontos" do que ouvir outras pessoas. Concentre-se em criar uma boa solução, não ganhando um jogo que não existe.
Por fim, há sempre uma perda naquilo que foi dito. Casais que estão juntos há mais de 40 anos ainda sofrem com problemas de comunicação quem dirá duas pessoas que mal se conhecem. Então, faça o seu melhor para melhorar a forma como você comunica. Se você não tem certeza do que eles queriam dizer, pergunte. Repita suas palavras de volta para eles, para garantir que você entendeu corretamente. Fale por um motivo definido, em vez de falar para preencher o silêncio. Certifique-se de que suas palavras sejam claras e compreensíveis. E, quando necessário, reserve um tempo para explicar as coisas de várias maneiras.
Lembre-se, quando você está em uma negociação com foco nos méritos da questão, você está lidando com um indivíduo único. Eles se sentam à mesa com sua própria mentalidade, objetivos e medos. Entenda que a pessoa e seu relacionamento com ela têm valor. Veja as outra parte como parceira (e não como oponente) e trabalhe para criar uma solução vantajosa para todos.
Vamos começar diferenciando posicionamento e interesse em uma negociação imobiliária. Uma posição é definida por uma questão específica. Por exemplo, "eu não aceito menos de R$ 540.000 pela casa" é uma posição. Dizer "não vou pagar mais de R$ 2.000 por mês de aluguel" é outra. Ameaçar "levar alguém a justiça" é uma posição com fins de intimidar a outra parte.
Os interesses acontecem por trás das posições. São os desejos e preocupações que levam as pessoas a assumirem uma certa postura. "Eu realmente preciso de R$ 7.000 para pagar as contas pendentes" é um interesse. "Meu salário foi reajustado em 3%, portanto, posso pagar até R$ 1.700 de aluguel" é outro exemplo de interesse.
Em uma negociação imobiliária, concentre sua energia em interesses, não em posições. É assim que você pode criar situações de ganho mútuo.
Os interesses são os moventes silenciosos atrás das posições. São os desejos e preocupações que levam as pessoas a assumirem uma certa postura. "Eu realmente preciso de US $ 60.000 para pagar contas médicas pendentes" é um interesse. 'Eu acabo de ser demitido e não posso pagar mais do que $ 1000 / mês em aluguel' é uma preocupação que motiva a ação. "Eu prometi a minha esposa que cuidaria disso, e ficarei mal se não for outra".
Quando você se encontra em uma negociação imobiliária, concentre sua energia em interesses, não em posições. É assim que você pode criar situações ganha-ganha que funcionam para todos.
Interesses compartilhados, compatíveis e conflitantes
Em qualquer negociação imobiliária, é provável que você tenha interesses compartilhados, compatíveis e conflitantes com a outra parte. Os interesses compartilhados são aqueles pontos em uma negociação onde ambas as partes querem a mesma coisa. Os interesses compatíveis são quando os interesses de cada um são diferentes mas, necessariamente, não geram conflito. E por último, os interesses conflitantes são os objetivos que se excluem mutuamente.
Na maioria das negociações imobiliárias, as pessoas se concentram nos interesses conflitantes e ignoram as outras. Ao discutir todos os interesses relevantes e descobrir o que é mais importante para cada parte, você pode criar soluções vencedoras.
Falando sobre interesses
Reconheça seus objetivos e interesses e o da outra parte também. É uma via de mão dupla, se você quer que o outro lado considere seus desejos e preocupações, você precisa reconhecer os deles também. Pergunte-lhes sobre suas necessidades e explore o por quê por trás de suas ações. Na maioria dos casos, eles têm razões lógicas para suas ações.
Enquanto a outra parte discute seu próprio ponto de vista, peça a eles para repetir caso algo não tenha ficado totalmente claro. Isso reduz a falta de comunicação e mostra que você está prestando atenção.
Ao mesmo tempo, seja claro com seus próprios interesses e faça-os ganhar vida quando necessário. Não ataque a outra pessoa, mas afirme que suas necessidades são legítimas e requer atenção. Seja gentil com as pessoas mas duro com o problema.
Inventando opções para ganhos mútuos
Uma vez que as partes discutiram sobre os interesses é hora de explorar as possíveis soluções. Existem quatro grandes obstáculos:
Buscar por uma única resposta
Supor que só há um vencedor
Acreditar que os problemas da outra parte são apenas da outra parte.
É fácil ver como esses obstáculos fazem com que as negociações sejam interrompidas.
Não caia nessas armadilhas. Em vez disso, faça exatamente o oposto! Suspenda seu julgamento e esteja aberto a um processo de brainstorming. Aceite que pode haver várias soluções que possam atender às necessidades de ambas as partes. Olhe além do óbvio e pense em mais do que apenas dinheiro. E trabalhe duro para encontrar uma solução que atenda aos interesses de todos.
A maioria das pessoas não está familiarizada com esse processo e hesita em oferecer ideias. Normalmente, eles têm medo de que um pensamento improvisado seja interpretado como uma promessa. Ao discutir as possibilidades, reconheça claramente que qualquer coisa que você produz é apenas uma opção. Lembre a outra pessoa que você está trabalhando em conjunto contra o problema, e, não, um contra o outro.
Inventando opções através de brainstorming
Se você quer ter sucesso ao criar diferentes opções para uma negociação, você precisa separar o processo de brainstorming do processo de tomada de decisão.
Em outras palavras, estabeleça um momento específico na cronologia da negociação para a geração de ideias. Isso permite que as pessoas analisem questões complicadas e abram suas mentes a novas possibilidades.
A maioria das ideias não será boa. Tudo bem! O objetivo é explorar possibilidades e, eventualmente, criar algumas opções viáveis que possam agradar a todos. Nesta fase, não há más ideias. Como cada lado cria propostas (ou partes de uma proposta), alguns bons pensamentos geralmente surgem.
Depois de gerar algumas possibilidades, então vá para o estágio de tomada de decisão. Idealmente, você terá várias opções para escolher, e é apenas uma questão de decidir qual delas maximiza os interesses de ambas as partes. Lembre-se de que, se você resolver o problema do outro lado, terá muito mais chances de obter um sim. Então, trabalhe duro e encontre algo que funcione para todos.
Negociações imobiliárias são um processo, não uma batalha rápida. Aproveite o tempo para tratar dos interesses de cada parte e você provavelmente terá opções muito superiores para escolher no fim das contas.
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