NEGOCIAÇÕES DE COMPRAS : 7 DICAS PARA ALCANÇAR A EXCELÊNCIA	: e-Procurement – Blog iBid
11/01/2018 - Por : Fábio Hoinaski - Blog
Muitas pessoas acreditam que a excelência nas negociações de compras é conquistada por meio de fatores previsíveis, como o poder relativo. No entanto, os resultados positivos são alcançados com uma preparação minuciosa, elevada consciência e autocontrole.
Isso significa que os objetivos são atingidos se houver o emprego de esforços. Diferente do que o senso comum acredita — já que alguns indivíduos têm as habilidades como um talento natural —, a ideia é perceber que essas competências podem ser desenvolvidas.
Essa atitude pode levar anos e um treinamento profissional. Mas acredite: é possível. Como? É o que vamos mostrar neste post. Aqui, você verá 7 habilidades essenciais para um comprador atingir o nível máximo de excelência na sua atividade.
1. Preparação nas negociações de compras
Antes de ir ao encontro da outra parte, você deve conhecer sua estratégia de compras, fornecedores, mercado, números, colaboradores e posicionamentos de abertura e de negociação. Esse conhecimento o leva a um patamar diferenciado, cujos benefícios são além do limite. Por isso se tiver que seguir apenas uma dica, aproveite essa. Lembre-se ainda que se o negócio é muito grande ou complexo para ser automatizado ou auditado, requer uma preparação profissional.
2. Curiosidade nas negociações de compras
Fazer boas perguntas de abertura é o primeiro passo para começar uma boa negociação. Porém, também é necessário sondar as respostas e ouvir mais que falar. Observe sinais e oportunidades que os vendedores passam enquanto conversam. Perceba que, muitas vezes, esses indícios estão na postura e no comportamento.
3. Objetividade nas negociações de compras
Qualquer processo de negociação vai além de você mesmo, da outra parte ou da sua vontade de ganhar. O foco é o objetivo a ser atingido e a estratégia mais efetiva para alcançá-lo. Mantenha isso em mente.
4. Sensibilidade nas negociações de compras
Deixe de pensar apenas em si mesmo no processo de negociação e considere o outro. Uma nova perspectiva faz toda a diferença, desde que você aja de acordo com um dos 3 níveis a seguir:
compreenda as necessidades ou dores da outra parte, como crescimento das vendas ou lucratividade. Esteja certo de que suas propostas estão direcionadas a esses pontos;
conheça os pontos de pressão individual e KPIs do vendedor. Compreenda o que está sendo negociado e de que forma pode ajudar a outra parte;
tente entender e atender suas demandas emocionais na negociação, como a necessidade por aprovação, harmonia ou reconhecimento. Por exemplo: se você perceber que a outra parte compreende esse processo como uma mensuração de força, deixe-a acreditar que está vencendo.
5. Compostura nas negociações de compras
Mantenha a calma e o controle diante da situação, por mais difícil que ela seja. Esteja preparado para pressionar, mesmo quando essa atitude for desconfortável. Uma dica é manter o silêncio por um tempo maior que o esperado. Isso fará os fornecedores começarem a negociar consigo mesmos.
Teste a posição da outra parte e pressione sempre um pouco mais. Mantenha o equilíbrio, inclusive se estiver se sentido ameaçado. Chame as táticas para a ação e siga em frente.
6. Integridade nas negociações de compras
O processo de negociação deve se manter ético e íntegro. Esqueça ameaças vazias e argumentos inconsistentes. Eles serão expostos rapidamente e podem prejudicar a credibilidade do seu negócio.
7. Técnica nas negociações de compras
Como diversos outros itens é preciso ser técnico na negociação. Há várias delas que você pode adotar, inclusive:
saber quando e como introduzir novas variáveis;
compreender como agir condicionalmente, sempre com o objetivo de direcionar o negócio a seu favor;
usar linguagem de negociação efetiva;
saber o valor das variáveis e reanalisá-las conforme a negociação segue em frente;
controlar o processo e a velocidade do seu fluxo para se manter adequado ao seu perfil.
Como você pôde perceber, as competências para alcançar a excelência nas negociações são bastante variadas. No entanto, ao desenvolver as 7 que listamos, você terá muito mais chances de obter um resultado positivo.
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