Afinal, vender é talento ou ciência? - Acieg
Afinal, vender é talento ou ciência?
07/06/19 17:45
Para Ricardo Okino, diretor comercial da Camerite e uma das atrações do We Are Omie, só o talento não é suficiente para atender as demandas do mercado
Há quem diga que nasceu para ser vendedor. Mas será que tudo se resume a talento? Os que não se sentem tão privilegiados podem respirar aliviados porque, segundo Ricardo Okino, diretor comercial da Camerite (plataforma de videomonitoramento), vender é uma ciência.
Ele é uma das personalidades que subirá ao palco do We Are Omie – organizado pela fintech Omie –, que acontecerá no dia 8 de agosto em São Paulo (SP). No evento, Okino participará da trilha de Marketing e Vendas de Resultados.
Não restam dúvidas de que o talento é uma mão na roda. Mas, por si só, não é suficiente para atender as demandas do mercado. "Hoje o cliente recorre ao vendedor não mais para obter informações técnicas – disponíveis na Internet –, mas para entender se o problema dele vai mesmo ser resolvido", afirma Okino.
O grande desafio é vender soluções, o que exige método, processos e competências específicas. "Leva vantagem quem oferece novas perspectivas de como o produto ou serviço pode incrementar os resultados", diz ele. Para isso, mais que inspiração, é preciso uma boa dose de transpiração e aprendizado.
Confira a seguir as orientações de Okino para você se desenvolver na área comercial e turbinar as vendas.
1. Desenvolva competências comportamentais
• Autorresponsabilidade, para identificar os papéis que você desempenha e o que ainda pode desenvolver e melhorar;
• Coachability (termo usado para se referir à capacidade de aprender, mudar e partir em busca de novos resultados);
• Resiliência, para lidar com objeções; e
• Comunicabilidade, para estruturar narrativas lógicas e persuasivas em torno do produto ou serviço.
2. Desenvolva habilidades e competências técnicas
• Oratória, para gerar empatia e soar convincente a partir de tom de voz, entonação e postura corporal;
• Escuta ativa, para compreender a necessidade do cliente;
• Questionamento instigante, para fazer perguntas assertivas e alinhadas ao perfil e discurso do público-alvo; e
• Capacidade de captar a mensagem, processá-la e formular respostas adequadas às expectativas do consumidor.
3. Adote processos
Para ter resultados previsíveis e consistentes, conheça bem a jornada de compra do cliente e estruture processos claros para cada etapa que ele percorre. "Isso lhe permitirá acompanhar o funil de vendas e fazer ajustes quando necessário", diz Okino. Por exemplo: se o problema for a taxa de conversão, revisite os processos e identifique onde ocorre a perda dos clientes – na precificação, na demonstração do produto ou mesmo na quebra de estoque.
Adquira o hábito de coletar e registrar indicadores de venda, como fluxo, taxa de conversão, tíquete médio, índices de satisfação do cliente e de reclamações, entre outros. Eles são a base para construir o histórico que lhe permitirá analisar resultados, interpretar performances, identificar pontos de eficiência e tomar decisões mais embasadas.
5. Busque eficiência operacional
Implemente tecnologias para automatizar processos. "Avalie, por exemplo, a possibilidade de trazer para o dia a dia uma plataforma de CRM (siglas em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente), um software de pré-venda, um dashboard para visualizar os indicadores de performance, entre outros recursos que gerem ganho de eficiência operacional", afirma Okino.
Ricardo Okino, diretor comercial da Camerite e um dos palestrantes do We Are Omie (Foto: Divulgação)