Quais são as etapas de um bom processo de vendas?
Muitos dizem que vender é uma arte! Por isso, é importante ter um excelente processo de vendas, assim como na arte.
Independentemente se é ou não, sem dúvida alguma, essa é uma atividade essencial para qualquer negócio. Afinal, é a maneira de levar os seus produtos e serviços até o mercado e conquistar clientes, além de trazer o retorno financeiro que é tão desejado pela empresa.
Tenha em mente que estamos em tempos em que a tecnologia e a internet estão cada vez mais atuantes na vida do consumidor, tendo uma influência direta na sua jornada de compra. Por sua vez, o cliente conta com diversas fontes de informação e recursos para tomar as suas decisões.
Por esses e outros motivos, é importante ter um processo de vendas bem estruturado. Quer saber mais sobre esse assunto? Então, acompanhe a leitura deste artigo!
Por que organizar o processo de vendas?
Antes de mais nada, trazemos aqui a importância de organizar o processo de vendas. Pensar e agir dessa maneira é essencial para todos que querem ter sucesso na sua atividade comercial. Para começar, vamos fazer uma analogia dessa organização com o treinamento de um atleta.
Podemos dizer que o processo de vendas serve como um guia de todos os passos que precisam ser trilhados pela equipe de vendas do negócio (é como se fosse a base de um treinamento). O seu uso ajuda as atividades a serem desempenhadas com mais facilidade. O tempo também é otimizado.
Saiba que quando o processo de vendas é organizado e bem estruturado, essa realidade poderá trazer muito mais eficiência e produtividade para os seus vendedores. Pode parecer apenas um detalhe, mas isso influencia diretamente o faturamento do negócio! Afinal, uma empresa que sabe vender bem, faz isso com muito mais maestria.
Em que ponto as empresas erram no seu processo de vendas?
Antes de entrarmos na descrição das etapas de um bom processo de vendas, é importante você saber também que um ponto crucial para que tudo saia bem é entender o perfil do cliente. Notamos que boa parte dos times comerciais acabam focando somente no produto ou serviço no momento de realizar uma venda.
Esse é um erro muito comum e que, várias vezes, acaba travando todo o processo. Por isso, é preciso saber também como interagir com o futuro cliente da melhor maneira possível, entendendo muito bem quais são as suas dores e as suas demandas.
Pode ter certeza de que adicionar esse ponto no planejamento será um grande passo para o sucesso nas vendas.
Agora que você já está bem contextualizado sobre a importância do processo de vendas para um negócio, vamos trazer aqui algo bem prático: as etapas que todo bom processo de vendas precisa ter.
Veja abaixo 5 passos que são essenciais para que tudo ocorra da melhor maneira possível.
A partir do momento em que você tem uma base de leads consolidada, que pode ter sido entregue pela equipe de marketing, seguindo um acordo (SLA) que vise o mínimo de qualidade para que os leads tenham potencial, é possível fazer pesquisas diárias em relação a quais deles podem ser prospectados.
A ideia aqui é analisar as características de cada lead, bem como verificar a sua interação com a empresa (baixou algum material gratuito, visitou páginas do site, solicitou um contato, etc) e encontrar a melhor maneira de abordá-lo, seja por e-mail ou por telefone.
A prospecção existe justamente para fazer esse contato pela primeira vez com o futuro cliente. A ideia aqui é que a equipe comercial se apresente como alguém que recebeu o contato e quer ajudar o indivíduo de alguma maneira.
Por isso, é preciso ter um bom discurso pré-pronto, para que a pessoa responsável pelo contato (um vendedor ou pré-vendedor) tenha em mente o que falar e o que oferecer naquele momento. Sendo constatado que o lead tem potencial, é possível avançar para a próxima etapa.
Em muitos negócios, essa etapa é executada por um pré-vendedor, que faz a conexão com um vendedor de fato, após notar que o contato tem potencial para ser levado adiante.
Na conexão, a venda começa de fato, portanto, é importante demonstrar para o lead o real interesse da ligação, que deverá ser abrir um diálogo para que se possa investigar melhor a realidade do contato.
O ideal é que isso seja feito por meio da abertura de um canal de comunicação totalmente empático, mostrando o que já se sabe sobre o lead e entendendo os desafios que ele enfrenta. Também é preciso começar a oferecer uma proposta de trabalho em conjunto.
A partir de agora, estamos praticamente no meio da venda. A ideia aqui é começar a entender mais a fundo as dores do cliente e ver como a solução vendida pode se encaixar na sua rotina.
Lembrando que não adianta tentar "empurrar" um produto para o potencial cliente se ele não é útil e não vai resolver minimamente os seus problemas. Então, é preciso ter uma certa cautela, fazer um bom diagnóstico e apresentar a solução na hora certa, além de saber avaliar se vale a pena continuar com aquele contato ou não.
Depois do diagnóstico, temos o fechamento, que é a finalização da venda em si. É quando a solução é apresentada, o lead entende que pode fechar uma parceria e, assim, uma proposta é entregue.
Desse modo, é preciso aguardar a decisão do contato, ou seja, se ele vai prosseguir ou não. Isso geralmente acontece por meio de uma aprovação verbal, mas só se concretiza quando o pagamento é realizado ou o contrato é assinado.
É importante ter um pouco de paciência nessa etapa. É preciso saber lidar com o futuro cliente, de modo que ele não se sinta pressionado, mas também não postergue a decisão por um longo período de tempo.
Não se esqueça de que um bom processo de vendas também deve contar com métricas e indicadores que ajudem a acompanhar os resultados dessas ações. Somente dessa forma será possível corrigir os gargalos no meio do caminho e otimizar o que está dando certo.
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