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Guia completo para repasse de franquias
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O repasse de franquias pode ocorrer por diversos motivos, o faturamento acabou, falta de motivação, mudança de cidade, falta de identificação com o sistema da franquia adotada, com a marca ou mesmo com o seguimento optado, talvez, até a falta afinidade com o sócio.
De qualquer forma, é importante, ao decidir fazer o repasse de uma franquia, considerar algumas ações que auxiliam muito durante esse processo que exige do franqueado cuidado e planejamento.
E é justamente nessa questão que estamos aqui para ajudá-lo. Abaixo explicaremos como é essencial cada etapa do repasse e como fazê-la para podermos executá-la do jeito certo e não ter prejuízos. Acompanhe nosso conteúdo e conheça o guia completo para repasse de franquias!
O que é o repasse de franquia?
Muitas pessoas, quando pensam em abrir uma franquia, acreditam que o ideal é começar do zero. Porém, existem outras opções que podem ser rentáveis e podem economizar uma longa jornada de trabalho.
O repasse de franquias ocorre quando o franqueado, que já tem uma unidade instalada, pretende repassar o seu negócio.
Uma das maiores vantagens desse negócio é que, ao comprar o repasse de franquia, as atividades não serão iniciadas do zero, pois já estarão em andamento:
o ponto comercial;
instalações, móveis e equipamentos;
a rede de clientes;
o reconhecimento do comércio na região;
o apoio da marca;
os funcionários experientes, caso a ideia seja recontratá-los.
Já, para a pessoa que, por algum motivo, deseja fazer o repasse, são necessários alguns processos para que esse movimento ocorra. Porém, podemos destacar que, para que tudo dê certo, é preciso ter estratégia, organização e transparência.
Dois passos são primordiais para iniciar o processo de repasse:
análise do contrato e verificação das condições do repasse;
notificar a franqueadora sobre a intenção de venda.
Assim, você poderá dar início a esse processo de venda e dos trâmites do contrato. Veja abaixo como!
Por que manter o contato com o franqueador?
Ao chegar a decisão que o repasse da franquia será feito, é importante, em primeiro lugar planejar suas ações. Ao organizar-se, você poderá ter suas ações pontuadas e sem risco de equívocos.
O repasse de franquia pode se tornar um pouco complicado quando o franqueado percebe que determinadas decisões precisam do aval do franqueador para serem tomadas.
Por exemplo, se o franqueado deseja repassar a sua unidade para outra pessoa, é necessária a aprovação do franqueador. Isso ocorre, pois, quando o novo empreendedor recebe a unidade, é como se o processo de venda ocorresse do zero e todo o treinamento e avaliação são feitos novamente, porque infere-se que o novo franqueado não entende detalhadamente sobre o negócio e que a equipe passará por modificações.
Então, provavelmente, será cobrada uma taxa de franquia dele. Afinal, todo o conhecimento será novamente passado e todos deverão aprender quais são os pormenores daquela franquia.
Em alguns casos é possível negociar essa taxa e tornar seu valor mais baixo e, nesse processo, nada impede que o franqueado auxilie. Afinal, subentende-se que o maior interesse é o dele de repassar.
O que buscar no contrato?
Outro ponto para se ter atenção é no modelo de contrato da rede, pois, em alguns casos, o franqueador pode ter o direito à preferência de compra da unidade.
Porém, caso o franqueador não tenha interesse, o franqueado poderá sair à procura de um novo comprador e o franqueador poderá auxiliá-lo, já que é de seu interesse que a franquia continue produzindo. São muitos os processos, dessa forma, é importante que você planeje suas ações e organize-se.
Reveja o contrato e pense em múltiplas possibilidades de negociação, assim você estará preparado para os diversos impasses que podem aparecer.
Quais os impasses no momento do repasse de franquias?
Há situações muito comuns enfrentadas pelo franqueado e pelo franqueador que podem deixar o trabalho um pouco mais complicado.
Normalmente, as reclamações mais comuns são quando o franqueado deseja vender a unidade e sente-se sozinho, pois o franqueador não o oferece o suporte necessário ou o franqueador não tem o repasse de franquias como prioridade.
Entretanto, é importante ter algumas noções as quais podem ser norteadoras nesse momento:
quem decide sobre a venda é você;
a franqueadora não tem a responsabilidade de realizar esse repasse;
normalmente não é obrigação da franqueadora adquirir a unidade;
caso a venda seja realizada para o franqueador, provavelmente, o valor será inferior ao preço caso fosse vendido para outro franqueado.
Esses quatro aspectos são importantes de serem observados e anotados, pois oferecem uma noção introdutória de determinadas condições para iniciar o repasse.
Contudo, é óbvio que se há um entendimento e um trabalho em equipe entre franqueado e franqueador para o repasse da unidade, todos podem sair ganhando.
Quais as etapas do repasse de franquias?
Dentro das estratégias do planejamento de repasse da franquia é necessário ter alguns cuidados e seguir algumas etapas para que o processo ocorra da forma mais transparente e legal possível.
Veja abaixo os pontos que merecem atenção ao repassar uma franquia em funcionamento.
O primeiro ponto a ser pensado é o mercado. Pergunte-se se a situação em que o mercado se encontra é favorável para esse tipo de venda?
É importante que a venda seja feita quando a unidade estiver em uma boa fase. Isso é proveitoso tanto para você quanto para a pessoa que receberá a franquia.
Verifique como andam as contas
Caso o negócio esteja no vermelho, provavelmente, o franqueado sairá em prejuízo devido à desvalorização. Mas lembre-se que a decisão será sempre sua.
Caso não esteja satisfeito com o negócio, é melhor tentar outra atividade, pois com desânimo será difícil vencer as barreiras futuras.
Conheça e analise os interessados em fazer negócios. Ali você poderá verificar quais são as expectativas dessas pessoas para a unidade e quais são seus desejos.
Outro ponto positivo dessa pesquisa, é que você terá acesso aos diferentes clientes e poderá verificar quais são os perfis que mais se adéquam à franquia.
Estude as projeções
Verifique todos os processos de vendas da sua unidade. Veja como está o lucro, se daqui alguns meses pode aumentar ou despencar.
Esses dados são importantes, pois durante a negociação você ficará responsável por não deixar a produção cair mesmo no meio de tantas modificações.
Definição do valor de venda
O valor da venda deve ser analisado com cautela, pois existem diversas formas de estabelecer o valor de venda. Umas das fórmulas mais simples e conhecidas para fazer essa definição é "x vezes o valor do faturamento".
Lucro: (25%) 15 mil
Valor da empresa: 18×15.000= 270 mil
Multiplicador: 270/60 = 4.5 vezes o faturamento
Além do método de multiplos do faturamento, existem outras formas de avaliar o negócio como, multiplo dos lucros, valor dos ativos e projeção futura do fluxo de caixa.
Outros questionamentos são importantes para construir uma boa análise sobre o valor do negócio, como:
faça uma comparação, quanto o comprador investiria para montar uma franquia semelhante?
Qual a situação dos equipamentos e das instalações?
Há a necessidade de reformas ou revisões?
O ponto comercial é adequado para o tipo de negócio?
Essa é uma tarefa que merece comprometimento e uma revisão cuidadosa. Todos os itens à venda devem ser observados e calculados, para a segurança de todos os envolvidos.
Organização dos procedimentos
Ao pensar na oferta de venda, coloque-se no lugar do comprador. Então, separe todos os dados necessários para que a transação seja concluída com sucesso e muita transparência. Veja como!
Deixe disponível o diagnóstico
Todos os dados econômicos da empresa devem ser entregues ao comprador, como demonstrativos dos resultados, os dados operacionais, histórico de vendas, dados de pessoal, custo de mercadoria, situação dos contratados, estoque, fatores críticos do negócio em análise, entre outros.
Especifique os serviços da oferta
Explique para o comprador o que está sendo vendido. Esse ponto é significante, pois evitará um possível desgaste futuro.
Então, deixe claro se você está vendendo a pessoa jurídica ou os ativos, quais são as propriedades do imóvel, quais são os valores e os acordos de vendas e quais são as garantias exigidas caso a transação seja parcelada.
Deixe disponíveis os anexos
É nesse item que você poderá deixar mais claras algumas informações, principalmente, quando refere-se ao franqueador. Então, mostre nos anexos qual o procedimento dele nesse processo de revenda, se entrará em vigor um novo contrato ou quais são as taxas de transferência. Por último, não se esqueça da minuta do contrato de compra e venda.
Ao ter em mente esse planejamento e organizar toda essa documentação, seu processo de venda se tornará mais seguro e transparente para todos os envolvidos. Uma preparação como essa tende a diminuir os riscos referentes à transação e, portanto, será possível chegar a um valor melhor para a negociação.
Encontrando um comprador para a franquia
É importante, conhecendo o próprio negócio, ter em mente quais os requisitos necessários para determinar o perfil de um franqueado. Lembre-se, a avaliação do perfil do franqueado e aprovação do mesmo será feita pela franqueadora, ou seja, não basta o interessado ter o capital se não tiver o perfil necessário.
Encontre engajamento
Sabemos que esse será um trabalho de grande responsabilidade e, por isso, o novo franqueado precisará ter características que demonstram motivação, engajamento, organização e conhecimento para iniciar um novo negócio.
Faça verificações
Em primeiro lugar, é necessário fazer aquelas checagens burocráticas buscando o histórico do comprador, verificar se ele tem alguma conta em vermelho, compreender se ele não começará um negócio que deixará a unidade com a corda no pescoço ou se ele está fazendo algum empréstimo para iniciar seu investimento.
Avalie as condições de empréstimo
O empréstimo é uma questão delicada, pois devemos levar em consideração que o comprador já iniciará seu compromisso com um impasse, talvez esse seja um empecilho para cobranças futuras.
Então, caso seja essa a situação, convém marcar uma boa conversa sobre esse assunto com o interessado.
Exija transparência
Observe se o comprador está deixando todas as suas intenções bem claras. Nesse momento, alguma proposta ou algum desgosto escondido poderão, futuramente, ser um problema para que a negociação corra da forma mais fluida possível.
Contratar um advogado é essencial para que todas as normas sejam cumpridas de acordo com a lei. Por isso, é recomendada a contratação logo no início do processo. O jurista terá as seguintes atribuições:
elaborará o contrato de venda, revisará os acordos em concordância com a lei;
cuidará dos aspectos relacionados aos contratados da franquia;
negociará a transferência de contrato;
cuidará dos casos pendentes referentes ao fechamento das dívidas e o encerramento das pendências;
cuidará do contrato de locação.
Dentro desse processo, serão muitas etapas a serem cumpridas. O advogado estará por conta de boa parte da negociação ajudando e cuidando para que nada seja deixado para trás.
Quando a franquia é franquia com sócio são necessários mais alguns cuidados, principalmente, referente à divisão de valores e aos direitos de cada um.
Participação do franqueador
Em primeiro lugar é necessário verificar no contrato se, no caso de venda, o franqueador tem prioridade em comprar o negócio.
Caso o franqueador não deseje realizar a compra é necessário que você exponha suas razões e justifique a sua decisão, só assim a empresa poderá procurar uma forma de ajudá-lo.
É significativo que você comunique-o desde o início, pois, com frequência, o franqueador já tem uma lista de interessados pelo negócio na região. De qualquer maneira, o franqueador é quem dará o aval de aceitar ou não a nova pessoa no negócio.
A partir do momento que uma conversa clara e transparente for construída com o franqueador, ele analisará algumas questões que são do interesse de todos, inclusive para o sucesso futuro do negócio.
O desempenho dessa unidade é favorável?
A nova pessoa que estará responsabilizando-se pelo negócio é uma opção positiva para as vendas ou é melhor iniciar uma nova busca?
O valor da venda é justo para que todos saiam realizados?
Como se dará o processo de transição?
Quando será o novo treinamento?
Qual será a taxa de franquia?
A participação do franqueador não pode ser negligenciada. Ela é relevante para que o processo ocorra de forma ágil e com confiabilidade.
Divulgação da venda
O próximo passo, caso o franqueador já não tenha ninguém em vista, é divulgar, mas são necessários alguns cuidados que também merecem ser detalhados.
Para a divulgação, você pode optar por deixar anúncios em sites de franquia, canais da empresa ou mesmo investir em marketing de conteúdo.
Se você disponibiliza a franquia em um site, por exemplo, por meio o portal da ABF e da Franchise Store é possível ter um bom resultado, uma vez que esses canais são voltados para as pessoas interessadas nesses produtos.
O cuidado com a divulgação se dará porque você poderá ter problemas com clientes, com funcionários, colaboradores ou, inclusive, fornecedores, caso todos saibam dessa venda sem o detalhamento necessário. Esses são agentes importantes para o andamento da unidade e que não devem saber por outros meios de comunicação sobre a venda da franquia.
Outro ponto a ter atenção é com quem você dividirá as informações da empresa. Então, antes de passar todos aqueles documentos que falamos no tópico da "organização e procedimentos", verifique se o candidato é qualificado e se seria pré-aprovado pelo franqueador.
Não gaste seu tempo com uma negociação que não terá a aprovação final. Para concluir, invista seu tempo em algumas melhorias para valorizar o seu negócio. Assim, ao apresentar o seu negócio para possíveis compradores, faça uma faxina, renove os uniformes, conserte o que tem problemas. Dessa forma, você mostrará o que tem de melhor para os candidatos que desejam obter os direitos da franquia.
Negociação da venda
A etapa da negociação exige um certo rigor e bastante franqueza. Não faça previsões promissoras de retorno rápido para o novo negociador. É importante que ambos os envolvidos segurem a ansiedade e fechem um negócio sólido.
Então, segure a inquietação e tenha paciência, mais vale gastar algum tempo organizando-se do que se deparar futuramente com questões sobre o futuro da franquia que você não saberá lidar.
Esse tipo de negociação pode demorar até alguns meses. Algumas pessoas, diante do desânimo de continuar a trabalhar, costumam negligenciar os cuidados com a empresa. É importante que isso não ocorra com você. Faça o possível para mantê-la saudável e trazendo resultados.
Após a aprovação do interessado pela franqueadora e a conclusão do processo de venda, o período de transição também deve ser aproveitado. Antes que o novo franqueado assuma a nova posição, ele deverá passar por um período de treinamento e é importante que seja alinhado entre franqueadora e o franqueado que está deixando a rede como será o processo de treinamento do novo franqueado, além de alinhar as responsabildades. Normalmente a franqueadora assumirá o treinamento como um todo e o franqueado antigo apenas fará o repasse de informações e particularidades da operação da unidade que está sendo vendida.
De todo modo, durante esse tempo você não deve "deixar a peteca cair".
O aviso prévio sobre a demissão de muitos funcionários pode causar impacto e instabilidade, mas lide com essas inconstâncias sem deixar que a unidade baixe o seu desempenho.
Durante essa transição, você poderá organizar a sua saída. Em seguida, vale a pena fazer as etapas listadas abaixo:
prepare a equipe;
prepare as demissões e certifique os funcionários que serão recontratados;
reveja os controles financeiros;
analise os contratos, as contas a pagar e o valor para receber.
Provavelmente, os funcionários estarão em clima de ansiedade, afinal, eles deverão ser demitidos e depois recontratados. Cabe tanto ao antigo franqueado como ao novo administrar esse nervosismo dando avisos prévios e deixando claras as modificações que ocorrerão.
Faça também uma revisão das contas do estabelecimento, como água, energia elétrica, telefone, alarme.
É possível investir e tornar esse empreendimento lucrativo?
Essa é uma questão que depende de alguns resultados importantes sobre o empreendimento. Normalmente, quando uma franquia é repassada, a marca é um dos últimos problemas. Então, para quem está investindo em um repasse de franquia, essa é uma questão que não demanda tanta preocupação.
Outro fator a ser considerado é que o mercado de franquias, independentemente da crise, tem crescido muito nos últimos anos. De acordo com a Associação Brasileira de Franchising, houve um crescimento de 8,3% na receita de 2016. Esses números mostram o quanto pode ser positivo investir em uma franquia de repasse.
A franquia traz outro ponto positivo, ela permite com que o empreendedor abra o próprio negócio sem estar sozinho, logo que ele terá o apoio de todo um serviço da marca por trás.
Além disso, quando alguém adquire uma unidade de repasse, muito de seu trabalho poderá ser economizado, afinal, ele terá um negócio já com toda uma infraestrutura organizada, com funcionários, fornecedores já garantidos e clientes fidelizados.
É importante ter consciência que, apesar dessas vantagens, a unidade poderá ser repassada com algumas falhas, mas se o novo detentor do estabelecimento conhecê-las desde o início das negociações, provavelmente, será mais fácil lidar com elas e solucioná-las.
O que é fundamental conhecer sobre uma franquia de repasse?
Como já foi dito neste artigo, é importante que você se coloque no lugar do comprador. Portanto, é importante que ele tenha acesso a todas as informações relevantes. Lembrando que, caso ele não se interesse por esses assuntos, há algo de errado com essa negociação.
Veja abaixo uma lista de fundamentos que devem ser observados:
forneça as informações sobre o porquê do repasse;
esclareça o quão rentável é o negócio e o quão rentável ele pode ser;
mostre que o preço é justo, para isso, busque exemplos de negócios do mesmo porte que estão à venda na região, mostre a contabilidade dos equipamentos, acessórios e estoques;
mostre que você está cumprindo todas as suas obrigações;
passe as informações necessárias sobre os funcionários — eles são a base que sustentam o negócio no mercado;
deixe claro qual foi o procedimento empregado e como a venda está sendo estruturada.
Disponibilizar o conhecimento desses pontos para o novo negociador e organizá-los com antecedência é uma maneira de agilizar o negócio e aumentar a possibilidade de repasse.