Dinâmicas de vendas – VendaMais
6 dinâmicas para desenvolver e motivar sua equipe de vendas
Seja para ensinar conteúdos de vendas, seja para motivar equipes, seja até mesmo para gerar interação e união entre colaboradores, não há dúvidas de que as dinâmicas de grupo podem trazer muitos benefícios a quem as promove e participa delas! Por isso, reunimos seis atividades especiais de vendas, elaboradas por autoridades no assunto, para você treinar a sua equipe. Aproveite!
O objetivo desta dinâmica é lidar com os sentimentos dos compradores. Para isso, alguns vendedores desempenham o papel de clientes e demonstram um sentimento pré-selecionado, enquanto outro vendedor está realizando uma apresentação. O restante do grupo determina como o vendedor poderia adaptar sua apresentação para lidar com os sentimentos daqueles compradores.
A atividade dura de 20 a 30 minutos e, para realizá-la, é necessário um flip chart e canetas para quadro branco.
Para começar, discuta sobre o papel dos sentimentos de um comprador na determinação do resultado de uma apresentação de vendas. Peça ao pessoal de vendas que cite vários sentimentos que seus compradores poderiam manifestar e que poderiam influenciar suas apresentações. Coloque as respostas no flip chart; alguns exemplos podem ser desconfiança, empolgação, distanciamento e distração.
Peça para alguns voluntários fazerem o papel de comprador e outros, o de vendedor. Solicite que cada comprador reveja o flip chart e selecione um sentimento a ser mostrado.
Solicite que cada vendedor prepare uma breve apresentação de produto. Quando o vendedor cumprimentar o comprador e iniciar sua apresentação, o comprador deve comunicar seu sentimento por meio da linguagem corporal, de palavras e do tom de voz.
Diga ao vendedor e ao cliente para se divertirem um pouco com seus papéis. Isso não precisa ser uma apresentação séria e formal. Depois de dois ou três minutos, interrompa a apresentação e faça as seguintes perguntas ao grupo, para autoanálise e reflexão:
Qual é o sentimento exibido pelo comprador?
O que o comprador disse ou fez para transmitir esse sentimento?
O que o vendedor poderia fazer durante o restante de sua apresentação para levar em conta os sentimentos do comprador? Por exemplo: se o comprador estiver desconfiado, o vendedor pode oferecer provas de suas afirmações.
Fonte: O grande livro de jogos de vendas, de Peggy Carlaw e Vasudha Katheleen Deming (Editora Qualitymark).
Nesta dinâmica, o objetivo é trabalhar o foco dos vendedores na apresentação de benefícios de produtos a clientes. Para isso, cada participante terá de convencer o restante do grupo a comprar um brinquedo.
A atividade dura cerca de 20 minutos e, para realizá-la, são necessários um flip chart, uma caixa repleta de brinquedos infantis, papéis em branco – para que os participantes escrevam os benefícios que ouvirem dos colegas – e um cronômetro. No flip chart, você coloca as seguintes informações:
Um atributo é uma parte ou qualidade distinta de um produto ou serviço, por exemplo: "Nosso protetor solar tem um FPS 15". Um benefício é o valor do atributo para o cliente: "Isso significa que você pode se expor mais tempo ao sol sem se queimar".
Examine essas informações com o pessoal de vendas e destaque a importância de apresentar benefícios durante uma apresentação de vendas. Peça aos participantes que selecionem um brinquedo da caixa e façam uma apresentação de vendas com duração de um minuto, expondo inúmeros benefícios, com o objetivo de convencer os colegas a comprarem o produto.
Distribua os papéis em branco ao restante do grupo, para que durante as apresentações eles anotem os benefícios que ouvirem. Ao final de cada apresentação, pergunte aos participantes quantos pontos positivos foram anotados.
Dê a cada grupo dois minutos para preparar suas apresentações e, depois, comece a dinâmica. Para estimular a participação, ofereça um pequeno prêmio ao participante que apresentar o maior número de benefícios pertinentes em sua explanação.
Para que o grupo enriqueça seu conhecimento e ofereça maior probabilidade de sucesso, é preciso que as relações sejam estreitas e profundas. Por meio de atuação lúdica, esta dinâmica provoca situações nas quais os indivíduos trabalham a sensibilização e a socialização.
Peça aos participantes que se juntem em duas equipes com o mesmo número de participantes e que formem duas filas: uma de frente para outra. Para a primeira equipe, distribua, aleatoriamente, papéis recortados e dobrados com as perguntas a seguir:
Você é cordial?
Você é conciliador?
Para a segunda equipe, distribua as seguintes respostas:
Primeiro eu apago a luz.
Sempre que estou sozinho.
Jamais! De jeito nenhum.
Acredito que sou muito velho para isso.
Sempre depois da missa.
Debaixo do chuveiro.
Em cima da casa.
Dentro da casa do cachorro.
Foi o que sempre quis.
Debaixo do pé de manga.
Como guarda de trânsito.
De manhã, à tarde e à noite.
As duas equipes dialogarão em pares. Escolha um membro da primeira equipe e outro da segunda e peça que abram seus papéis. O primeiro lerá a pergunta em voz alta e o segundo, a resposta que está contida no seu papel. Surgirão combinações, algumas hilárias e outras, interessantes.
Após a última dupla concluir a tarefa, recolha os papéis, mantendo separadas as perguntas das respostas, e redistribua-os, recomeçando o processo. Novas combinações surgirão e os risos serão inevitáveis. Refaça a atividade três ou quatro vezes. Discuta com o grupo a experiência vivida, lembrando a todos que as relações só se aprofundam quando as pessoas se revelam, rompendo sua própria fortaleza.
Fonte: Oficina de dinâmica de grupos para empresas, escolas e grupos comunitários – Volume II, de Simão de Miranda (Editora Papirus).
Deixe-me dizer o que posso fazer
O que o vendedor deve dizer e fazer quando precisa negar pedidos ou dar más notícias ao cliente? Essa é a atividade desta dinâmica, com duração entre 15 a 20 minutos. Para começar, distribua a cada participante uma cópia do roteiro abaixo:
Quando não puder aceitar um pedido do cliente:
Explique a razão.
Diga ao cliente o que pode fazer por ele e apresente uma solução alternativa.
Analise o roteiro com todos os integrantes e, na sequência, deixe-os trabalharem em grupos de duas ou três pessoas para realizar o exercício a seguir, que também deve ser distribuído a todos os participantes:
Utilizando o modelo dos três passos, o que você diria ao cliente nas seguintes situações?
Você não pode dar ao cliente informações sobre o saldo da conta de sua ex-mulher, porque isso é ilegal.
Você não pode enviar flores para a irmã do cliente, a qual está em outra cidade, sem antes receber o pagamento.
Você não pode vender produtos para perda de peso sem que, antes, o cliente seja avaliado por um nutricionista.
Peça que os integrantes das equipes discutam as respostas e certifiquem-se de que elas seguem os três passos relacionados no primeiro roteiro. Para terminar, solicite aos participantes que deixem o roteiro próximo às suas mesas de trabalho, para que possam consultá-lo sempre que necessário.
Esta dinâmica tem o objetivo de trabalhar a percepção do outro, o julgamento, as rotulações e a comunicação não verbal. Para isso, divida o grupo em pequenas equipes, que ficarão espalhadas pela sala e, secretamente, receberão uma das tarefas que se seguem:
Construir uma parede com tijolos.
Descascar cebolas.
Dirigir um automóvel.
Empurrar um carro.
Fazer faxina em casa.
Puxar uma rede no mar.
Remar um barco.
Cada equipe participante deverá executar, com mímica, o trabalho recebido, ao mesmo tempo que os integrantes precisam observar e descobrir quais tarefas estão sendo realizadas pelos outros grupos.
Em seguida, cada equipe deverá falar qual ação cada um dos outros grupos realizou, verificando quantas observações corretas foram feitas. Depois de todos revelarem seus palpites, cada equipe revela qual atividade estava de fato realizando.
Na sequência, reúna o grupo para que cada integrante possa relatar a experiência vivida. Nesse momento, são colocados em discussão os seguintes aspectos: o que cada um vê corresponde sempre à realidade? Quantas vezes as pessoas rotulam umas às outras, baseadas em primeiras impressões? As ações de cada um são claras o suficiente para reduzir a possibilidade de uma interpretação errada?