Dicas para acelerar o fechamento de uma venda | Associação Comercial de São Roque
Dicas para acelerar o fechamento de uma venda
O fechamento da venda é uma etapa crucial do processo comercial.
Podemos dizer que é a "hora da verdade", em que o vendedor irá comprovar se fez um bom trabalho na apresentação do produto. Dificilmente uma compra irá, digamos assim, fechar-se sozinha. É preciso de uma abordagem específica e do direcionamento do profissional de vendas para que ela seja efetivada.
Por isso, para melhorar os resultados de sua loja, além de investir em ações de marketing para atrair os consumidores, você precisa também preparar os vendedores para que eles consigam convencer os clientes a comprarem em seu estabelecimento. Sabendo disso, reunimos a seguir dicas que vão ajudar a capacitar a equipe de vendas, fazendo com que os profissionais de sua loja estejam mais seguros em relação ao atendimento e mais confiantes para a hora do fechamento. Acompanhe!
Muitos vendedores têm verdadeiro pavor da hora do fechamento. O que eles temem, na verdade, é ouvir um não do cliente. Mas é preciso entender que, se você fez um bom trabalho de apresentação dos benefícios, alinhando as características do produto com as necessidades daquele consumidor, dificilmente a venda não será efetuada. Além disso, mesmo quando o temido "não" entra em jogo, é sinal de que o cliente ainda tem dúvidas em relação ao produto. É papel do vendedor esclarecer essas dúvidas e fornecer mais informações para ajudar o comprador a tomar a decisão final. "Um dos segredos do fechamento é você superar todos os seus receios e medos do cliente. Antes de tentar convencê-lo a concluir, você deve tranquilizá-lo. Deve restituir-lhe a confiança e a coragem. Afinal, ele trabalhou duro um mês inteiro para obter aquele 'rico dinheirinho'. O cliente quer ter certeza de que está fazendo o melhor negócio do mundo com ele", aconselha Raul Candeloro.
A melhor ferramenta de vendas não custa nada: é a empatia. A habilidade de se colocar no lugar do cliente faz com que o vendedor saiba exatamente quais informações fornecer para convencê-lo a fechar a compra. "Descobrir o mais rápido possível o ponto de vista do consumidor pode ajudá-lo muito. Compradores e clientes são pessoas como nós. Procure entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso",
3 – Proponha o fechamento
Muitas vezes, para fechar a venda, tudo o que vendedor precisa fazer é tomar a iniciativa. Então, quando sentir que o cliente está propenso a levar, não hesite e faça perguntas já relacionadas à forma de pagamento ou endereço de entrega, por exemplo, direcionando para o fechamento da venda. Um simples "Vamos fechar?" também pode ajudar.
4 – Não intimide o cliente
É comum que a capacidade de falar muito seja associada aos profissionais da área comercial. Mas para conseguir fechar a venda, o vendedor precisa exercitar outra importante habilidade: a de ouvir. Um erro muito comum é ele achar que sabe por que o cliente está em dúvida e já sair disparando um discurso pronto – e que, muitas vezes, pode não ter nada a ver com o que o consumidor está pensando. Outra falha nesse sentido é tentar persuadir o cliente de maneira mais incisiva, sem deixar espaço para ele se expressar. Ao invés de supor o que está na mente do consumidor, o melhor caminho é perguntar e ouvir, antes de apresentar qualquer possível negociação. "
5 – Dê motivos para o cliente fechar o quanto antes "Vou avaliar e depois eu retorno";
"Preciso pensar um pouco mais"; "Vou fazer mais algumas pesquisas antes de decidir." Ao ouvir frases como essas, muitos vendedores já desanimam, pois sabem que depois que o cliente sair da loja, aquela oportunidade de venda estará praticamente perdida. Para evitar esse tipo de argumento do cliente e acelerar o processo para o fechamento, uma dica é mostrar ao cliente que vale a pena comprar o quanto antes,
"Se seus clientes acharem que podem 'enrolar' para sempre até decidir alguma coisa, com certeza o farão. É sua obrigação dar a eles uma razão bem clara para fechar dentro de um limite de tempo." Para fazer isso, você pode utilizar estratégias como: dar um desconto válido somente até o próximo dia; dizer que se ele comprar hoje ganhará entrega antecipada; oferecer garantia estendida caso ele feche naquele momento etc.