19-set-2017 / By marketing / comentário(s)
Já falamos em outras postagens sobre captação e retenção de alunos e como atingir esses dois objetivos importantes. Na dica de hoje nosso foco será os maiores erros (e mais comuns) cometidos pela equipe de marketing quando o assunto é captação de alunos. A busca constante por mitigar essas falhas é um ótimo caminho para acabar com os problemas na captação e garantir salas de aula cheias. Confira!
Não conhecer o perfil do seu aluno ideal por curso
Se sua equipe de vendas não conhecer bem sua "persona por curso" ficará bem difícil obter sucesso nas campanhas de marketing e nos fechamentos. Quando as instituições não estudam o público que desejam atender, o contato com os alunos fica pouco atrativo e, consequentemente, pouco efetivo.
Busque melhorar sua estratégia de marketing estabelecendo quais são suas "buyer personas" por curso. "Buyer persona" ou simplesmente "persona" é, como o nome sugere, um personagem criado para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa, permitindo estratégias de marketing mais acuradas, um conceito que se popularizou com o Inbound marketing.
Também é importante representar realmente, de fato, esses alunos nas campanhas. Procure aproximar sua campanha da realidade do seu candidato, assim suas chances de captar mais aumentarão drasticamente. Um exemplo disso seria usar imagens ou vídeos de alunos reais falando de suas experiências na instituição.
Agora, para você formular quais são os "buyer personas" de determinado curso, é importante realizar pesquisas e análises estatísticas. Para isso, é claro, você precisará de coletar dados. Pode ser por meio de formulários (impressos ou online) e outros meios de feedback e canais de comunicação. Procure coletar uma boa quantidade de dados fidedignos para que eles realmente representem a realidade. A moral da história aqui é: deixe de lado os achismos (estamos na era da informação!).
Não fazer a gestão dos contatos
Esse erro é um dos mais responsáveis por posicioná-lo atrás do concorrente. Hoje em dia, é imprescindível gerenciar os dados dos interessados que chegam (ou acessam de alguma forma) à instituição, a fim de estabelecer e manter um relacionamento com os clientes em potencial, ou seja: fazer-se sempre presente. Ferramentas de Business Intelligence (BI) também podem ajudar nesse momento, como Big Data, Data Mining, entre outras.
Esse processo também é facilitado quando a instituição de ensino conta com CRM (Customer Relationship Management, ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente), uma ferramenta que registra todos os dados de cada interessado. Dessa forma, é possível trabalhar com esses dados para fazer análises e tomar decisões de nível estratégico e tático.
Um outro conceito interessante é o de Leads qualificados. Os leads são as pessoas que visitaram sua instituição (seja pelo site, blog, presencialmente etc.) e demonstraram interesse em algum dos cursos. O lead qualificado, por sua vez, é aquela pessoa que já foi educada, "nutrida" e foi motivada o suficiente para fechar negócio com sua empresa. Ela está em um estágio bem próximo ao de compra. Existem técnicas específicas para gerenciar os leads qualificados. Este também é um conceito crescente e que surgiu junto ao Inbound Marketing.
Subestimar a importância de atualizar-se e dispor de pessoal especializado
O marketing mais do que nunca vem se mostrando tão importante quanto o próprio produto ou serviço. Acredite, não há nenhum exagero nessa informação. Acreditar que o produto/serviço se venderá sozinho (ou quase sozinho) devido a alguma qualidade ou diferencial, no mercado extremamente competitivo e no cenário de retração econômica que vivemos hoje em dia, é um erro que pode levar sua instituição de ensino à falência.
Seus concorrentes provavelmente já sacaram isso e buscaram por pessoal especializado em marketing digital para diferenciarem-se da concorrência.
Acreditar que a mesma maneira de vender de 5 ou 10 anos atrás ainda funcionará para a sua escola é um tanto quanto arriscado. É preciso atualizar-se e investir em pessoal capacitado para fazer o novo marketing.
Não planejar o investimento em divulgação e não analisar os resultados
Se tratando desse assunto, dois grandes erros são comuns de ocorrer.
Primeiro: Imagine que surgiu a necessidade uma campanha para captação para um curso ou turma específicos. A equipe fez o orçamento e requereu à gerência todos os recursos necessários para a campanha. Porém, não houve um estudo sobre o Retorno sobre Investimento (ROI) e muito menos um planejamento mais aprofundado. Deve-se ter em mente que dependendo do porte da campanha, é importante que ela seja tratada como um projeto e gerenciada como tal (especificação de escopo, recursos, prazos, cronograma etc.).
Além disso, também é importante trabalhar com indicadores de desempenho durante a execução dos projetos de marketing, com métricas bem definidas. Quando tiver um tempinho, dê uma olhada no nosso Ebook – Como Avaliar a Gestão Escolar que dá orientações valiosas sobre os KPIs usados nas instituições de ensino.
Segundo: Depois de realizada a campanha de divulgação, não há uma análise sobre os resultados obtidos e nenhuma documentação é gerada. O indicado é que se levante os pontos que deram certo e os que não deram tão certo assim, para que sejam melhorados nas próximas captações, e se gere uma documentação de encerramento de projeto.
Ficamos por aqui na dica de hoje. O que você achou? O que você tem feito para evitar esses erros em sua escola?
Esquecemos de alguma dica que você considera importante? Deixe seu comentário abaixo e continue nos acompanhando. 😊