É preciso ser visto para ser lembrado - Blog do Marcondes
set 12, 2011 12 ComentáriosMarketing & Vendasmarketing, prospecção, visibilidade
Existem aqueles que valorizam a qualidade, os que valorizam o preço, outros a segurança ou o prazo e assim por diante. Há os que desejam ser iguais e os que desejam ser diferentes, os revolucionários e os conservadores, os realistas e os sonhadores, os mais e os menos abastados, os alegres e os melancólicos entre tantas outras possibilidades. Isto significa, que se alguém tem algo para vender, há uma grande possibilidade de que exista outro alguém com potencial para comprar, mas antes é preciso que um saiba da existência do outro e qual é o bem ou serviço em questão. Depois que se encontrarem, tudo estará a depender apenas da habilidade de cada um em negociar.
Suponha que uma empresa "X" localizada em uma região "A" se posicione pela qualidade, oferecendo produtos diferenciados em desempenho e durabilidade e praticando preços 35% superiores aos de seu concorrente de preços mais elevados. Em face dessa situação é provável que haja menos pessoas interessadas nos produtos de tal empresa, contudo pode haver um grupo distinto de potenciais clientes dispostos a pagar tudo isso a mais por produtos que possam fazê-los se sentir diferenciados. Digamos que esse total de clientes interessados signifique 5% da população da região "A". Assim, se a empresa "X" fizer um bom trabalho de divulgação de seus produtos nessa região, poderá atingir este grupo de pessoas e chegar a estes 5% de potencias compradores.
Ocorre que nas regiões vizinhas "B", "C", "D" e "E", existe também um grupo de pessoas que não se importaria de pagar mais para possuir esses mesmos bens diferenciados, contudo se o trabalho de divulgação da empresa "X" não chegar até tais regiões, essas pessoas não se tornarão clientes, pois sequer sabem que a empresa "X" existe. Fazendo uma analogia, uma coisa é possuir 5% de uma pizza pequena, outra é possuir os mesmo 5% de uma pizza tamanho família. Assim quanto mais pessoas tiverem consciência da existência de uma empresa e do que ela é capaz, as chances de venda serão proporcionalmente maiores. Por esse motivo é importante que ao se decidir pela veiculação de um anúncio, se saiba qual é a sua cobertura de mercado, se está restrito apenas a região "A" ou se alcança também as regiões vizinhas. Por outro lado, não adianta pagar por um anúncio que chegue até a região "Z", se ela está longe de mais para que alguém esteja disposto a se deslocar até "A" para adquirir o produto oferecido.
Obviamente, um outro risco seria divulgar demais e ter capacidade de menos para atender toda a demanda gerada. Em situações assim, quem levaria vantagem seria o concorrente, que embora não tivesse feito qualquer esforço promocional, pegaria carona no vácuo deixado pela empresa que despertou o desejo de compra em mais clientes do que seria capaz de suprir, deixando o excesso de clientes nas mãos da concorrência.
Em marketing, aprende-se que mesmo a retirada de um produto do mercado, não pode ser feita à revelia do sentimento dos clientes. Um produto retirado do programa de vendas, porque já não era suficientemente lucrativo, mas que era do gosto do cliente, pode afetar as vendas de um produto novo pelo qual a empresa tenha todo o interesse em vender. O cliente pode ficar temeroso de que o novo produto venha a sofrer o mesmo fim de seu antecessor, o qual foi retirado do mercado sem que lhe dessem qualquer satisfação.
Uma das primeiras recomendações feitas a quem deseja retirar um produto de circulação é cessar toda e qualquer atividade de propaganda ou divulgação desse produto, pois tudo aquilo que não é visto, ouvido, falado ou não toca os sentidos, não é lembrado e, aos poucos vai caindo no esquecimento e, desse modo, acaba saindo do mercado sem maiores traumas. Tudo o que não é visto, não é lembrado e se não for lembrado ninguém o vai querer comprar.
Qualquer ação que servir para lembrar o cliente sobre a existência de uma empresa e seus respectivos serviços e produtos, deve ser bem planejada para cumprir, da melhor forma possível, o papel de permanecer na memória ativa do cliente. Um vendedor simpático e prestativo, um cartão de visitas bem elaborado, que deixe claro o nome da empresa e do vendedor, o e-mail ou telefone para contato, são coisas simples que ajudam a vender. Um logotipo vistoso, uma marca fácil de pronunciar que remeta o cliente ao tipo de produtos e serviços que a empresa ofereça, catálogos de fácil manuseio, enfim, absolutamente tudo o que colocar a empresa em contato com o seu público alvo, deve ser elaborado pensando na missão de ser o primeiro nome a ser lembrado.
Quando o seu catálogo é o primeiro a ser consultado e você é o primeiro fornecedor a receber a ligação de um cliente, suas chances de vendas aumentarão muito, desde que esteja suficientemente preparado para atender, argumentar, contornar objeções, negociar e fechar o pedido.
Quem é mais lembrado, vende mais. Para ser lembrado é preciso saber se expor, saber comunicar, ou seja, como, quando, onde, com que freqüência, de que forma, com que mensagens, em que profundidade, com que argumentos, com quais objetivos, com ênfase em que? Tudo deve convergir para uma boa lembrança, deve ser planejado para obter um espaço no lado positivo da mente do cliente, pois é aí onde a verdadeira disputa de mercado se dá, na memória do cliente. Uma boa impressão que se cause é um grande passo para mais vendas, pois antes de qualquer produto ou serviço, os clientes compram a imagem do vendedor e de sua respectiva empresa. Obviamente, imagem ou visibilidade não é tudo, porém abrem muitas portas e oportunidades para se fazer bons negócios.
12 comments on "É preciso ser visto para ser lembrado"
Roberto	 13 de setembro de 2011	 Responder
Bom Dia Professor! Muito obrigado, é sempre de muita valia ler seus artigos, refleti-los e po-los em prática.
marcondes	 19 de setembro de 2011	 Responder
Fico feliz em saber que os artigos te estão sendo úteis.
Além de ter vivido muito tempo no meio industrial, também leio bastante sobre o tema para ter boas práticas à compartilhar. Em breve pretendo publicar algumas histórias interessantes.
Antonio Carlos Rodrigues	 13 de setembro de 2011	 Responder
Este artigo remete ao comportamento do vendedor. Em produtos específicos, engenheirados e que requeiram engenharia de aplicação o vendedor técnico é fundamental. Ele é o nosso anúncio, outdoor ambulante, folder, folheto, catálogo, etc. Ele, e o seu comportamento, são de fundamenais importâncias.
É assim que eu vejo o vendedor de bens industriais, a melhor ferramenta de marketing que pode haver. Outras ferramentas ajudam, mas em vendas técnicas o vendedor é o imprescidível.
Alexandre Fortunato	 15 de setembro de 2011	 Responder
Gostei mutio desse artigo, minha empresa está passando por um processo de reestruturação e vou aplicar este conhecimento.forte abraço Marcondes
Visibilidade é algo que não se pode abrir mão, para se obter ou ampliar o êxito nos negócios, pelo menos nos negócios lícitos. Um ponto a ser destacado é que, quanto maior a visibilidade, maior a responsabilidade, pois quanto mais visível, mais se é referência. Uma boa referência atrai seguidores e gera fidelidade.
Marcelo Lopes	 4 de outubro de 2011	 Responder
Parabéns ! Só é possivel manter-se vivo numa guerra até alcançar um melhor momento para vencê-la quando se tem, boas armas, bons soldados, boas lideranças e acima de tudo isto, boa comunicação. (informação de qualidade sendo emitida e recebida no temppo certo).
Creio que a maioria do que se necessita para se bater metas e atingir objetivos está ao alcance da maioria dos profissionais, mas nem todos atentam para o que realmente merece atenção.
Silvio Minciotti, um dos meus profesores, profissional a quem reputo grande respeito, disse um certo dia, em uma de nossas aulas, que "A teoria na prática é a mesma. O que nos falta, muitas vezes, é a sensibilidade para saber que teoria se encaixa em cada ocasião".
Na maioria das vezes é tudo uma questão de tempo, lugar e circunstâncias. As situações se repetem continuamente, todavia raramente sob as mesmas circunstâncias. Compreender isso pode nos levar à vitória sem disparar se quer um tiro.Um pouco exagerado talvez!!
O que quero dizer é que a melhor vitória é aquela em que o inimigo se entrega antes do conflito armado.
Adirlei Rodrigues, um amigo de profissão, dizia que a missão do marketing era tornar o ato de vender supérfluo. Quando o atendimento é perfeito, não se precisa mais vender, o cliente é quem compra.
Penso que esses pensamentos possam ser ser um tanto presunçosos, mas os vejo como um cravo firme onde pendurar a minha corda para ascender à montanha do êxito, pois se não me move a verdade, move-me a inspiração.
Holger	 26 de dezembro de 2013	 Responder
Celso Salvi	 12 de outubro de 2011	 Responder
Conheci seu Blog nesta semana.Estou lendo os artigos e gostando muito.Parabéns!
Gostaria de uma dica tua; como posso remediar uma falha que cometi com um cliente de muito potencial no meu primeiro contato.Eu não o conhecia e eu ainda não estava muito seguro na apresentação do novo produto. Encheu-me de perguntas e tive dificuldades.
Mesmo sabendo que ele gosta do produto,que já o conhecia e quer adquirí-lo, não se define. Mesmo eu tendo me desculpado com ele pela minha insegurança no mesmo dia, mesmo tendo buscado o maior número de informações possíveis complementares…sinto que eu perdi a venda.
Será que há algo que posso fazer?
Obrigado pela visita e por suas generosas palavras.
Quem perde um pedido, perde muito.
Quem perde uma programação de pedidos, perde mais.
Quem perde o ânimo, perde tudo !!
Antes de recomendar qualquer ação seria importante analisar o perfil do cliente.
Há clientes mais racionais, outros mais emotivos, uns voltados para normas, outros para relacionamentos, outros para a ação e assim por diante.
Uns se sentem inseguros porque o vendedor falou de menos outros desconfiados porque o vendedor falou de mais. Vender é uma arte e dominá-la rende um enorme prazer. O seu interesse pelo assunto e pelo cliente o fará um vencedor.
Argumentar vendas é caminhar por uma linha tênue que se equlibra entre a o que o vendedor quer e o que o cliente realmente precisa.
Quando temos um bom pedido para ser concluído é natural que fiquemos mais ansiosos, mas não podemos crer que já perdemos quando o cliente ainda não se manifestou.
A perfeição vem da repetição. A cada visita é importante fazer sempre uma reflexão:
O que deu certo? Onde senti que fui bem? Onde eu poderia ter feito diferente para obter maior impacto?
Um mesmo argumento rende reações diferentes de cliente para cliente.
O que é fundamental é alinhar nossos argumentos com aquilo que represente valor aos olhos do cliente.
Muitas vezes podemos fazer muito por um cliente, talvez tenhamos uma dezena de vantagens para oferecer, mas ele só está interessado em saber se vamos cumprir o prazo. Para alguns valor é preço, para outros é o resultado final.
Sem ter mais detalhes é difícil ser preciso em um aconselhamento, contudo, ouça, ouça, ouça muito bem o seu cliente, deixe que ele se expresse. Procure identificar nos comentários que ele fizer onde estão suas principais preocupações e o que é prioridade para ele. Se lhe for possível assegure-o de que você tem a solução que ele procura.
Já vi jogos de voleibol onde os adversários ganhavam por 2 sets a zero e acabaram perdendo o pedido, ops!! o jogo.
Em vendas isso também pode acontecer. Sempre há uma chance de reverter uma situação, ainda que você esteja tendendo a acreditar que o pedido não virá.
Mesmo que ocorra o pior, perder uma venda não significa perder o cliente.
Te desejo êxito!!
Edivandro	 23 de fevereiro de 2012	 Responder
Acompanho seu blog faz um tempo, e tudo que voce colocou aqui e em outros artigos, fez com que eu mudase minha visão da minha empresa, agora aos poucos estou vendo o lucro de uma boa propaganda. posso dize que ja aumentou 25% do que eu era.