Groeistrategie #7: Strategische samenwerking - Simplicity in Strategy
Groeistrategie #7: Strategische samenwerking
8 november 2012 weblogAnnegien Blokpoel
Als je bedrijf op eigen kracht niet zo snel kan groeien als je zou willen, kun je een strategische samenwerking met een andere partij aangaan. Dat kun je doen met verschillende doeleinden: om je omzet te verhogen, je kosten te verlagen, nieuwe markten te ontginnen of goedkoper aan financiering te komen. "Bijna altijd gaat het om één partij die een product heeft, en een andere partij die een grote markt bedient en marketing power heeft", legt Annegien Blokpoel uit. "Dat levert voor beide partijen voordeel op: het ene bedrijf kan snel een markt in, het andere hoeft zelf geen product te ontwikkelen of te beconcurreren.Daarnaast zie je het veel gebeuren bij bedrijven die een goed ict-systeem hebben gebouwd dat een ander bedrijf niet zelf wil ontwikkelen. Denk aan een franchisetool of software tool dat in veel bedrijven toepasbaar is. Daarmee vermijd je de hoge ontwikkelkosten van ict."
Een strategische samenwerking werkt vooral goed als je complementair bent, stelt Blokpoel. "Je moet elkaars toegevoegde waarde zien en bij elkaar passen qua dna. Vanuit die positie kun je samen elkaars marktpositie versterken. Je moet elkaar succes gunnen."
Er zijn allerlei vormen van samenwerking mogelijk. Je kunt bijvoorbeeld afspreken om in Nederland allebei je eigen ding te doen, maar gezamenlijk in het buitenland aan de slag te gaan, bijvoorbeeld met jouw product en hun salesmensen. Of breng jouw salesmensen en hun ontwikkelaars samen in één project. "Dan steek je er bijvoorbeeld allebei een ton in qua manuren, en deel je de winst gezamenlijk."
De beste strategische samenwerkingen zijn die waar twee partijen gelijkwaardig in staan en een gelijke inbreng hebben, stelt Blokpoel. Daarom wordt er vaak voor gekozen om samen een joint venture of nieuw bedrijf te starten waar beide partijen een even groot aandeel in hebben. Gelijkwaardigheid werkt het beste als beide bedrijven ongeveer even groot zijn en de joint venture voor alle twee belangrijk is voor de eigen strategie. Als klein bedrijf, lijkt het vaak aantrekkelijk om met een corporate samen te werken, maar in de praktijk kan het flink tegenvallen", legt Blokpoel uit. "Kleine ondernemers hebben vaak weinig tijd, terwijl in een corporate gewoon een paar medewerkers worden vrijgemaakt die fulltime aan de slag kunnen. Je krijgt te maken met een andere dynamiek. Jij kan als ondernemer snel sprongen maken, maar bij het grootbedrijf moeten soms vijf managementlagen naar een voorstel kijken en moet je misschien wel tien versies van een plan maken voor je aan de slag kunt."
Belangrijk is een eerlijke verdeling van tijd en energie die erin gestoken wordt. "Beide partijen moeten evenveel pijn voelen, daarover moet je strakke afspraken maken", zegt Blokpoel. "Bij een strategische samenwerking met een corporate loop je het risico dat de joint venture voor jou heel belangrijk is, maar voor het grote bedrijf slechts een klein onderdeeltje is, waar geen focus op ligt. Zij hoeven alleen salarissen uit te betalen, maar voor jou hangt het voortbestaan van je bedrijf er vaak vanaf. Je moet snel kunnen beslissen of je doorgaat of niet als het plan niet lukt. Bespreek daarom vooraf de risico's en spreek afscheidsmomenten af."
Verder is het verstandig om in de overeenkomst de verdeling van inbreng en inkomsten vast te leggen. Wie stopt waar moeite in en welke beloning staat daar tegenover? Wat zijn de klanten waard die jij inbrengt, en hoe staat dat in verhouding tot hun it-systeem? Daar kun je rekenmodellen op loslaten. Dat kan bijvoorbeeld door een inschatting te maken van wat het zou kosten om een ander bedrijf het systeem te laten maken. Maar belangrijker is het om een gezamenlijk business plan te maken vanuit een win/win voor beide partijen.
Neem vervolgens een periode waarin je de nieuwe samenwerking uitprobeert, met meetbare targets en een gezamenlijke portemonnee. "Evalueer in die periode regelmatig wat eruit komt, en of het werkt zoals jullie voor ogen hadden. Hou bij wie wat doet, anders kun je zo'n vaag gevoel krijgen dat de ander minder doet dan jij. Zo hou je het eerlijk", raadt Blokpoel aan. "Stel daarbij vast voor welke periode je de samenwerking aangaat, en wanneer jullie weer "los" kunnen. Ga wel uit van een lange termijn samenwerking – zeg een horizon van twee tot vijf jaar – waarin je kennis deelt, vanuit één systeem werkt en er beiden tijd en moeite in steekt. Daarna kun je bekijken wat de beste oplossing is voor de lange termijn; de samenwerking voortzetten, als los bedrijf op eigen benen laten staan, te integreren binnen één van de partners of te verkopen aan een externe partij."
Denk niet dat je met een strategische samenwerking een makkelijke oplossing hebt om snel door te groeien, waarschuwt Blokpoel. "Je moet het zien als een vorm van business development, want het kost je veel tijd en energie. Je moet er dagelijks aan werken en intussen de cashflow van je eigen bedrijf veilig blijven stellen", legt ze uit. "Als je met twee of drie ondernemers bent, kun je het beste er iemand een periode fulltime op zetten. Heb je die mogelijkheid niet, denk er dan goed over na, want het kan je erg afleiden van je dagelijkse business. Is er al voldoende cash flow in je eigen bedrijf en kan jouw aandacht, tijd en energie gemist worden? Ben je daar aan toe? Anders kun je er beter pas aan beginnen als je bedrijf er stabieler voor staat.